Growth Hackingczyli o

Zarządzaniu Wzrostem

07.04.2016Adam Wesołowski

Mam na imię Adam i zarządzam wzrostem dla

SecurionPay.com

Czym jest ten mityczny growth hacking?

Startupowcy ręka do góry!

Co jest ważniejsze – produkt czy dystrybucja?

produkt – 50%

dystrybucja (trakcja) – 50%

I tym jest growth hacking

Czyli w zasadzie o co chodzi?

Połączenie marketingu z product managementem, ze sprzedażą i obsługą użytkownika…

...z optymalizacją konwersji, analizą danych, itp. w jednym celu – rozwoju biznesu.

Czyli zrozumienie biznesu w 100%

Cel każdego biznesu:

Dlaczego startupy upadają?

Na pewno nie z braku produktu! Upadają, bo nie potrafią znaleźć klientów i działającego modelu

biznesowego.

Skupiają się na złych rzeczach lub klientach

Rynek (Market)

Customer’s Job to be done

Twoje rozwiązanie

W takim razie co jest kluczowe dla startupu?

Product Market Fit (aka people want your stuff!) – being in a good market with a product that can satisfy

that market (Mark Anderssen)

Product – Market fit

time

traction

Faza I Faza II Faza III

Find a product the market wants (praca nad produktem + customer development)

Optimize the product for the market (marketing, growth)

Co jest kluczem do szybkiego osiągnięcia PMF?

Customer Centric Organization!

Dlaczego skupienie się na kliencie jest kluczowe dla startupu (i growth hackera?)

Bo pozwala szybciej zrozumieć co i dla kogo robimy, co należy poprawić, co wzmocnić

“make things people want”

Jak sprawdzić, czy mamy PMF?

Pytać klientów/użytkowników!

“How would you feel if you could no longer use the product”

>40% very dissapointed

Idealne do tego narzędzia?

Dwa elementy kluczowe w pracy nad wzrostem?

Strategia (co chcemy robić) i proces (jak to robimy), bo…

… najważniejsze zdanie dzisiejszego dnia...

There are no silver bullets!

aka ”Adam, powiedz mi 3 growth hacki żebyśmy rośli 3 razy szybciej...”

Praca nad wzrostem wymaga systematyczności, ciągłej analizy, testów i wyciągania wniosków.

Dowód?

Facebook, Dropbox, Twitter, Gmail, Hotmail, LinkedIn, DocPlanner, Brainly

Proszę o skupienie!

Framework - AARRR (Pirate Metrics for Startups) podstawą do pracy nad wzrostem!

Pirate metrics (Dave McClure)Acquisition

Activation

Retention

ReferralRevenue

Jak nas znajdują? Jak generować traffic?

Czy się rejestrują? Jakie mają pierwsze wrażenie?

Czy do nas wracają?

Czy nas polecają?

Czy i jak na nich zarabiamy?

%

%

%

%

Podchwytliwe pytanie – na którym poziomie lejka powinniśmy się skupiać?

To zależy…

„Acquisition is everything but retention is 4ever” B.Balfour

Ok, to jak zacząć zarządzać wzrostem?

Testowanie kluczem do sukcesu! (aka High-tempo testing)

Musimy szybko (i tanio) przetestować czy uda się poprawić metryki na każdym poziomie lejka i skalować to, co się udaje. Plus – szukanie nowych nietypowych dróg wzrostu.

Test to discover & Tests to optimize

Build

TestAnalyse

Lean Startup

Najważniejsze rzeczyPomysły

Priorytetyzacja

Testowanie

Wnioski

Proces

Zespół

System

3 kroki do sukcesu

1. Ustalić cele do osiągnięcia, metryki i strategię firmy (na kwartał, miesiąc)

Który poziom lejka? (np. Akwizycje)

Jakie mamy budżety, w czym jesteśmy silni? (np. 5k na miesiąc, znamy się na SEO)

Jakie mamy cele firmy, które osiągniemy poprzez wzrost? (wzrost przychodu o 50% YoY)

Co mierzymy, czym jest dla nas wzrost? (revenue, traffic, liczba kont, facebook shares?)

2. Stworzyć zespół

Kto jest w zespole wzrostu? (spec od contentu, seo, ppc, grafik, project manager,

coder, growth manager, CEO?)

Jak pracujemy, w jakich sprintach? (tydzień czy dwa?)

Weekly tempo goal? (1-10 testów)

3. Proces i systemPrzygotować bazę pomysłów

(backlog pomysłów)

Priorytetyzacja

Testowanie pomysłów o najwyższym priorytecie i potencjale

Wyciąganie wniosków

Proces

Pomysły

Priorytetyzacja

Testowanie

Wnioski

Skąd brać pomysły?

Czytać, obserwować, brainstormować

Jak je priorytetyzować?

Impact (potencjalny wpływ) Confidence (pewność)

Ease (łatwość wdrożenia)

skala 1-10

(+ roboczogodziny)

Jak je testować?

Każdy test musi mieć hipotezę, którą sprawdzamy

Np. Mamy teraz X wejść tygodniowo z Facebooka (bez reklamy). Uważam, że jak

zwiększymy ilość postów x2 dziennie to ilość wejść wrośnie o 50%.

Weekly tempo goal (np. 3 testy w tygodniu) – zależy od zespołu

Ważne – totalny focus na zadaniach ze sprintu

Jak analizować i wyciągać wnioski?

Udało się, nie udało się, nie wiemy?

Każdy test opisujemy, uczymy się!

Dokument:

1. Jaki test2. Jaka była hipoteza

3. Jaka była konfiguracja eksperymenty

4. Jakie były teksty, jakie grafiki5. Czy się udało czy nie?

6. Dlaczego się (nie) udało?7. Co możemy poprawić?

Weekly growth meeting – ustalanie priorytetów i koordynacja

wzrostu

Narzędzia

Backlog pomysłów

Growth Machine (http://growth.founders.as/)

Trello (Growth Template)

Moje źródła

GrowthHackers.comInbound.org

Growthhackingdigest.comCoelevate.com

tractionbook.comYoutube.com

Google – „Growth Hacking”

Dzięki

a.p.wesolowski@gmail.com

www.linkedin.com/in/adamwesolowski