Gazeta MSP 03-2013

marzec 2013 1

Indeks 379654 Cena 9 zł (w tym 8 proc. VAT)Marzec 2013 Nr 3(131)/2013

M a g a z y n P o l s k i c h P r z e d s i ę b i o r c ó w

ww

w.g

aze

ta-m

sp.p

lw

ww

.ga

zeta

-msp

.pl

ww

w.g

aze

ta-m

sp.p

lw

ww

.ga

zeta

-msp

.pl

ww

w.g

aze

ta-m

sp.p

lZARZĄDZANIE CENAMI CZY ZMOWA CENOWAZARZĄDZANIE CENAMI CZY ZMOWA CENOWAZARZĄDZANIE CENAMI CZY ZMOWA CENOWAZARZĄDZANIE CENAMI CZY ZMOWA CENOWAZARZĄDZANIE CENAMI CZY ZMOWA CENOWA I I I I I REZYDENCJA PODATKOWAREZYDENCJA PODATKOWAREZYDENCJA PODATKOWAREZYDENCJA PODATKOWAREZYDENCJA PODATKOWA I I I I I SOCIAL LENDING SOCIAL LENDING SOCIAL LENDING SOCIAL LENDING SOCIAL LENDING

EwaBłaszczyk

Sentymentalni biznesmeniwciążsię trafiają

marzec 20132

marzec 2013 3

Współpraca:Andrzej Arendarski, Magdalena Giza,

Stefan Jurczyński, Michał Koralewski, Anna Lemańska,Maciej Makowski, Marek Rogalski,

Andrzej Romanowski, Tomasz Rydzicki,Elżbieta Sarzyńska, Adam Szejnfeld

Redaktor naczelnaMagdalena Trusińska

[email protected]

Reklama i promocjaKrzysztof Kowalówczany

kowalowczany @gazeta-msp.pl

Nakład: 20.000 egz.

Drukarnia: Miller Druk Sp. z o.o.ul. Jagiellońska 82, 03-301 Warszawa

tel. 022 614 17 67

Redakcja wykorzystujepakiet biurowy

StarOffice 6.0 PLfirmy Sun Microsystems

WydawcaTomasz Peplak

[email protected]

Adres redakcjiul. Tużycka 16, 03-683 Warszawa

tel. 022 678 79 83, tel./fax 022 678 01 67www.gazeta-msp.pl

[email protected]

Wydawnictwo:TOP MULTIMEDIA

Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstwjest do nabycia w następujących sieciach sprzedaży:

Ruch, Kolporter, InMedio, Empik,Garmond Press, GLM, HDS

Prenumerata realizowana przez RUCH SA, Poczta Polskaoraz prywatnych kolporterów.

Informacje o prenumeracie: 022 678 01 67Wejdź też na: www.gazeta-msp.pl

Autorzy przekazując do redakcji tekst, przenoszą na wydawcęprawo do publikacji (prawa autorskie i wydawnicze).

Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i adiustowanianadesłanych tekstów. Redakcja nie ponosi odpowiedzialnościza treść materiałów reklamowych.

Reprodukcja lub przedrukwyłącznie za pisemną zgodą wydawcy gazety.

Partnerzy:Krajowa Izba Gospodarcza

Biznesnie lubi

przeźroczystości

Nie sposób uszczęśliwić wszystkich. I słusznie.Pytanie zresztą, czy warto?

Na pewno ugodowe usposobienie wiele ułatwia,a przynajmniej do pewnego momentu – tyczy sięto zarówno życia prywatnego, jak również relacjizawodowych. Później może się bowiem okazać,że współpraca z nijakim, pozbawionym własnegozdania i mało stanowczym partnerem jest mdłai mało owocna. Biznes tymczasem nie lubi prze-źroczystości.

Dyskusje, kontrowersje i niezgodności podczasrozmów biznesowych bywają przecież inspirującei rozwijające. Wówczas nie warto godzić się z każ-dym i na wszystko.

Szczęśliwi zatem są ci, którzy uszczęśliwiająsiebie, nie krzywdząc przy tym nikogo wokół.

Szczęście może dać także perfekcyjnie zestrojonyogranizm jakim jest firma. Taki twór trzeba jednakskrupulatnie pielęgnować, a jak to robić – podpo-wiadamy bardzo chętnie.

Wydanie marcowe poświęciliśmy tym razempośrednio motoryzacji, a konkretnie autu firmo-wemu. Eksperci doradzą, jak sfinansować zakupauta oraz ile i co możemy odliczyć od podatku VAT.Zaprezentujemy także preferencje przedsiębiorców.

Zachęcam także do lektury bardzo interesujące-go artykułu poświęconego wymianie handlowejz Chinami. Okazuje się bowiem, że na rynku „pań-stwa środka” można znaleźć produkty rodem znadWisły. Jakie? Dowiecie się z artykułu. pt. Znaleźćniszę na chińskim rynku. C

Gazeta Małych i Średnich PrzesiębiorstwGazeta Małych i Średnich PrzesiębiorstwGazeta Małych i Średnich PrzesiębiorstwGazeta Małych i Średnich PrzesiębiorstwGazeta Małych i Średnich Przesiębiorstw

Zamówienia na prenumeratę za pośrednictwem RUCH SA w wersji papieroweji e-wydania można składać bezpośrednio na stronie www.prenumerata.ruch.com.plPytania prosimy kierować na adres: [email protected] lub kontaktując sięz Telefonicznym Biurem Obsługi Klienta pod nr: 801 800 803 lub 22 717 59 59

– czynne w godzinach 700 – 1800. Koszt połączenia wg taryfy operatora.

Okładka: Autorem zdjęcia jest S.Skalski

marzec 20134

Spis treściSpis treściSpis treściSpis treściSpis treści

Kaganiec paktu fiskalnegoKaganiec paktu fiskalnegoKaganiec paktu fiskalnegoKaganiec paktu fiskalnegoKaganiec paktu fiskalnego 66666Adam SzejnfeldZderzenie z ponurą rzeczywistościąZderzenie z ponurą rzeczywistościąZderzenie z ponurą rzeczywistościąZderzenie z ponurą rzeczywistościąZderzenie z ponurą rzeczywistością 77777Komentarz gospodarczy

GospodarkaGospodarkaGospodarkaGospodarkaGospodarka

Kupujemy auto na firmęKupujemy auto na firmęKupujemy auto na firmęKupujemy auto na firmęKupujemy auto na firmę 88888Finansowanie auta do firmyUmowa leasingu samochodu a VATUmowa leasingu samochodu a VATUmowa leasingu samochodu a VATUmowa leasingu samochodu a VATUmowa leasingu samochodu a VAT 1212121212Rozmowa z Karoliną Wojewodą z BSO OutsourcingOutsourcing aut służbowych rośnie,Outsourcing aut służbowych rośnie,Outsourcing aut służbowych rośnie,Outsourcing aut służbowych rośnie,Outsourcing aut służbowych rośnie,ale wolniejale wolniejale wolniejale wolniejale wolniej 1616161616Polski rynek car fleet managementSamochód w małej firmieSamochód w małej firmieSamochód w małej firmieSamochód w małej firmieSamochód w małej firmie 20 20 20 20 20Ubezpieczenie auta

Raport miesiącaRaport miesiącaRaport miesiącaRaport miesiącaRaport miesiąca

To zapis mojego losu…To zapis mojego losu…To zapis mojego losu…To zapis mojego losu…To zapis mojego losu… 2222222222Rozmowa z Ewą BłaszczykKwartał rekordów pesymistycznychKwartał rekordów pesymistycznychKwartał rekordów pesymistycznychKwartał rekordów pesymistycznychKwartał rekordów pesymistycznych 2525252525Badanie nastrojów i koniunktury w MSPSocial media – tylko dla firm?Social media – tylko dla firm?Social media – tylko dla firm?Social media – tylko dla firm?Social media – tylko dla firm? 2828282828Fragment książki Anny MiotkPomożecie? Pomożemy!Pomożecie? Pomożemy!Pomożecie? Pomożemy!Pomożecie? Pomożemy!Pomożecie? Pomożemy! 3434343434Social lending i crowdfundingBadania marketingowe a dotacje dla firmBadania marketingowe a dotacje dla firmBadania marketingowe a dotacje dla firmBadania marketingowe a dotacje dla firmBadania marketingowe a dotacje dla firm 3737373737Rozmowa z Katarzyną Pydych z KerallaResearchCo Internauta widzi w Google?Co Internauta widzi w Google?Co Internauta widzi w Google?Co Internauta widzi w Google?Co Internauta widzi w Google? 4040404040Psychologia wyszukiwaniaZnaleźć niszę na chińskim rynkuZnaleźć niszę na chińskim rynkuZnaleźć niszę na chińskim rynkuZnaleźć niszę na chińskim rynkuZnaleźć niszę na chińskim rynku 4242424242Polsko-chińska współpraca handlowaBiznes to nie zabawa, ale...Biznes to nie zabawa, ale...Biznes to nie zabawa, ale...Biznes to nie zabawa, ale...Biznes to nie zabawa, ale... 4545454545Grywalizacja biznesowa

MSPMSPMSPMSPMSP

Mutanty ubezpieczenioweMutanty ubezpieczenioweMutanty ubezpieczenioweMutanty ubezpieczenioweMutanty ubezpieczeniowe 4848484848Detektyw na trudne czasyDetektyw na trudne czasyDetektyw na trudne czasyDetektyw na trudne czasyDetektyw na trudne czasy 5050505050Detektywistyczny wywiad gospodarczyPrzedsiębiorczośćPrzedsiębiorczośćPrzedsiębiorczośćPrzedsiębiorczośćPrzedsiębiorczośćz ograniczonym zaufaniemz ograniczonym zaufaniemz ograniczonym zaufaniemz ograniczonym zaufaniemz ograniczonym zaufaniem 5252525252Biura informacji gospodarczej – dobry pomysł dla MSP?

FinanseFinanseFinanseFinanseFinanse

Sortowanie i grupowanie wiadomościSortowanie i grupowanie wiadomościSortowanie i grupowanie wiadomościSortowanie i grupowanie wiadomościSortowanie i grupowanie wiadomości 7070707070Lekcja 5. Microsoft Office Outlook 2010

Nowoczesne TechnologieNowoczesne TechnologieNowoczesne TechnologieNowoczesne TechnologieNowoczesne Technologie

Czy każda spółka z oCzy każda spółka z oCzy każda spółka z oCzy każda spółka z oCzy każda spółka z o.....ooooo.....może emitować obligacje?może emitować obligacje?może emitować obligacje?może emitować obligacje?może emitować obligacje? 6464646464Jak uniknąć opodatkowaniaJak uniknąć opodatkowaniaJak uniknąć opodatkowaniaJak uniknąć opodatkowaniaJak uniknąć opodatkowania 6666666666Rezydencja podatkowa

PrawoPrawoPrawoPrawoPrawo

BudżetowanieBudżetowanieBudżetowanieBudżetowanieBudżetowanie 5656565656Budżetowanie – cele i korzyściZacznij od AniołaZacznij od AniołaZacznij od AniołaZacznij od AniołaZacznij od Anioła 5858585858Anioł biznesu, czyli szansa dla początkującegoprzedsiębiorstwaZarządzanie cenami to nie zmowa cenowaZarządzanie cenami to nie zmowa cenowaZarządzanie cenami to nie zmowa cenowaZarządzanie cenami to nie zmowa cenowaZarządzanie cenami to nie zmowa cenowa 6060606060Zmowa cenowa efektywne zarządzanie cenamiw biznesie

Poradnik przedsiębiorcyPoradnik przedsiębiorcyPoradnik przedsiębiorcyPoradnik przedsiębiorcyPoradnik przedsiębiorcy

Andrzej ArendarskiAndrzej ArendarskiAndrzej ArendarskiAndrzej ArendarskiAndrzej Arendarski 7474747474Pokolenie Y jest za innowacyjnością

FelietonyFelietonyFelietonyFelietonyFelietony

Firma rośnie na barkach pracownikówFirma rośnie na barkach pracownikówFirma rośnie na barkach pracownikówFirma rośnie na barkach pracownikówFirma rośnie na barkach pracowników 6868686868Efektywność pracownikówkluczem do sukcesu firmy

SzkoleniaSzkoleniaSzkoleniaSzkoleniaSzkolenia

Beck, Difin, Helion, PoltextBeck, Difin, Helion, PoltextBeck, Difin, Helion, PoltextBeck, Difin, Helion, PoltextBeck, Difin, Helion, Poltext 7272727272

Nowości WydawniczeNowości WydawniczeNowości WydawniczeNowości WydawniczeNowości Wydawnicze

marzec 2013 5

marzec 20136

Kaganiecpaktu fiskalnego

Jeśli wierzyć w prognozy eks-pertów Banku Światowego, zakilkanaście miesięcy strefa europowinna odnotować zauważal-ny wzrost gospodarczy. Corazczęściej słychać także głosy in-nych ekonomistów, którzytwierdzą, że ten rok – choć trud-ny – może jednak przynieśćpewną poprawę sytuacji ekono-micznej w Europie.

Duża w tym zasługa działańpodjętych przez Europejski BankCentralny, jak również reformstrukturalnych i fiskalnych wpro-wadzonych przez państwa człon-kowskie. To może być upragnio-ne światło w długim i krętym tu-nelu kryzysu gospodarczego.

Za wcześnie jednak, aby mó-wić o zbliżającym się ożywieniugospodarczym, bo zbyt wiele

dziedzin przemysłu, handlu i usług znajduje sięnadal w głębokim zastoju. Ważne natomiast, żeprzywódcy europejscy zdali sobie sprawę, iż bezich współdziałania zażegnanie kryzysu nie jestmożliwe. Pierwszym wyraźnym znakiem chęci ści-ślejszej współpracy państw w strefie euro był tzw.sześciopak, przyjęty w 2011 r., regulujący m.in.zasady tworzenia budżetów krajowych, tempawzrostu wydatków i wymaganego tempa reduk-cji długu publicznego. Drugim, ważniejszym eta-pem było opracowanie i zawarcie przez 25 państwUnii Europejskiej – w tym Polskę – umowy mię-dzynarodowej, zwanej powszechnie „Paktem fi-skalnym”.

Tocząca się w naszym kraju dyskusja nad za-sadnością jego przyjęcia zmierza powoli do fini-szu. Cieszy fakt, iż opozycyjne straszenie pozba-wieniem suwerenności Polski staje się cieniem w


obliczu zdroworozsądkowych argumentów. Jak-że trudno nie zgodzić się ze słowami Olli Rehn’a,komisarza do spraw gospodarki, iż pakt fiskalnywymusza odpowiedzialność, w walce z kryzysemjest skutecznym narzędziem. Kryzys strefy eurowyraźnie pokazał, jak silna jest współzależnośćpaństw w ramach jednej wspólnej waluty. Inge-rencje korygujące funkcjonowanie strefy euro sązatem nieuniknione.

Musimy jednak pamiętać, że wewnętrzne zróż-nicowanie Unii jest zjawiskiem znanym wszyst-kim od wielu lat. Warto zwrócić uwagę na wi-doczny opór Wielkiej Brytanii – wyjątkowo scep-tycznego uczestnika procesu integracyjnego. Winteresie naszego kraju jest jednak niedopuszcze-nie do powstania Europy wielu prędkości. Zgod-ność interesów w ramach 27 państw członkow-skich wydaje się dzisiaj zadaniem niemożliwymdo realizacji, a utrwalony podział na kraje euro ikraje spoza strefy stwarza dodatkowe komplika-cje.

Wybór, jakiego dokona Polska, ma zatem cha-rakter strategiczny. Dlatego szybkość podejmo-wania decyzji w tej sferze jest wyjątkowo wska-zana. Jeżeli mamy aspiracje do aktywnego wpły-wania na dalszy kształt integracji europejskiej,zwlekanie z przyjęciem wspólnej waluty jest pro-cesem pozbawionym sensu. Dlaczego? Ponieważunikanie głównego nurtu integracji może prze-sunąć nasz kraj na boczny tor i spowodować wielenieodwracalnych skutków. Aspirując do tworze-nia wspólnych europejskich polityk, oczywiście wramach wspólnych interesów, musimy zdecydo-wanie opowiedzieć się po stronie strefy euro.

Opłacalność tego zabiegu jest dość konkretna.Według różnych analiz może to zaowocować wpostaci korzyści netto sięgającej 1,5 proc. PKB, inie wyklucza się dalszego wzrostu. Do tego mo-żemy zyskać na obniżeniu kosztów wymiany wa-lut czy obniżeniu kosztów pozyskania kapitału

Adam SzejnfeldAdam SzejnfeldAdam SzejnfeldAdam SzejnfeldAdam SzejnfeldPoseł na Sejm RPwww.szejnfeld.plwww.kobiecastronazycia.pl

marzec 2013 7


dla podmiotów gospodarczych, sek-tora publicznego czy gospodarstwdomowych. Ogromnego znaczeniaw tym miejscu nabiera możliwośćuczestnictwa w wąskim kręgu decy-zyjnym zarządzania eurostrefą.Zatrzymanie się na drodze do euromoże nas zatem sporo kosztować.

Nie można także mówić o jakim-kolwiek ograniczaniu naszej suwe-renności. Dotychczas obowiązującezapisy Paktu Stabilności i wzrostu,zaktualizowane w ramach wspo-mnianego już tzw. sześciopaku,jako konkretne rygory f iskalnestanowią bowiem znaczną częśćPaktu. Oznacza to, że nie ma jakie-gokolwiek ryzyka utraty kompeten-cj i f iskalnych władz krajowychna rzecz szczebla ponadnarodowe-go. Przeciwnie, udział w procesiekształtowania nowych rozwiązańinstytucjonalnych Unii Europejskiejwzmacnia pozycję Polski na areniemiędzynarodowej.

Najważniejsze jednak jest to, żepakt fiskalny zabezpiecza polskągospodarkę i polskich przedsiębior-ców. Dlaczego? Ma bowiem dyscy-plinować i ograniczać lekkomyślnośćzachodnich polityków, którzy dopro-wadzili kraje Europy i Unię Euro-pejską do kryzysu. Jego skutki od-czuwają wszystkie nasze przedsię-biorstwa, także MSP. Ten kaganiecnie jest zatem tyle dla nas, ile namjest on potrzebny do ochrony na-szych krajowych interesów.

Najistotniejsza kwestia związanaz Paktem Fiskalnym to utrwaleniefundamentu wartości Unii Europej-skiej. Szczególnego znaczenia na-bierają tu takie pojęcia, jak solidar-ność czy współodpowiedzialność,stanowiąc swoistą kolejną próbętrwałości całego systemu. Państwastrefy euro muszą zdawać sobiesprawę, że wzajemna pomoc przy-nosi korzyści im samym. Wizja kon-strukcji wspólnego budżetu tylkodla Eurostrefy może spowodować,że więzi finansowe z państwamispoza Unii ulegną osłabieniu. W sy-tuacji silnej potrzeby rozwojowej,pełnego wykorzystania unijnej poli-tyki spójności nie pozostaje nic, jaktylko przyłączyć się do Paktu, którydo tych celów nas przybliży. C

Początek tego roku na rynkach finansowych przebiegał po myśli optymistówi to w tak znacznej skali, że napływy do amerykańskich funduszy akcjiosiągnęły swoje sześcioletnie maksima. Tym samym ignorowane były wszelkiezagrożenia, które zmaterializować się miały w lutym, a kontynuowanabyła pozytywna tendencja z końca minionego roku. Mowa oczywiścieo głównych rynkach finansowych, gdyż GPW już od początku roku idziepod prąd zewnętrznym tendencjom i z uporem maniaka stara się wyceniaćnegatywny scenariusz. Ów scenariusz na dniach zaczął nabierać jednak realnychkształtów, a przyczynił się ku temu brak klarownej wygranej centrolewicywe włoskich wyborach oraz ciągły polityczny pat w Waszyngtonie,gdzie Demokraci nie mogą dojść do trwałego porozumienia z Republikanamiw kwestii ograniczenia ogromnego deficytu budżetowego.

Wiele wskazuje zatem na to, że wcześniejszy optymizm wystawionybędzie na ciężką próbę, podobnie zresztą jak deklaracja Mario Draghiegoz połowy minionego roku, kiedy zapowiedział on zrobienie wszystkiegoco konieczne, aby uratować integralność strefy euro. Wdrożony przez EuropejskiBank Centralny program skupu krótkoterminowych obligacji zakłada bowiemkonieczność zgłoszenia się rządu danego kraju z formalnym wnioskiemo pomoc do funduszy ratunkowych Eurolandu. O takowy w przypadkupogorszenia się sytuacji może być trudno ze strony Rzymu, gdzie ciężkobędzie stworzyć stabilny rząd. Z kolei perspektywa rozpisania nowych wyborówtylko wzmoże niepewność, której rynki finansowe nie tolerują.

Z kolei za oceanem marzec najprawdopodobniej będzie stał pod znakiemautomatycznych cięć wydatków, które są pokłosiem porozumienia ustalonegojeszcze w 2011 roku i od tego czasu w swej znacznej strukturzeniezmienionego. Oznacza to, że mimo ponadpartyjnej zgody o negatywnymwpływie na gospodarkę szybkiego zacieśniania polityki fiskalnej,od wielu miesięcy główne partie polityczne nie mogą stworzyćobopólnie akceptowanego planu redukcji deficytu. C

Łukasz BugajŁukasz BugajŁukasz BugajŁukasz BugajŁukasz BugajAnalityk Domu MaklerskiegoBanku Ochrony Środowiska SAtel: 22 504 33 29e-mail: [email protected]

Zderzeniez ponurąrzeczywistością

marzec 2013 7

Komentarz gospodarczy

marzec 20138

RAPORT: Auto w firmieRAPORT: Auto w firmieRAPORT: Auto w firmieRAPORT: Auto w firmieRAPORT: Auto w firmie

Kupujemy auto na firmęJaką formę finansowania wybrać

Obecną sytuację na rynkumotoryzacyjnym należałobyokreślić mianempromocyjnej – jest to czaszarówno wyprzedażowy,jak również momentwprowadzania odświeżonychmodeli do sprzedaży.Dealerzy prześcigają sięzatem w tworzeniusposobów mających zachęcićdo zakupu samochoduwłaśnie u nich.

Zanim jednak przedsiębiorcazainteresowany zakupem samochoduzdecyduje się na transakcję, powinienrozważyć formę finansowania – zaczy-nając od środków własnych, a koń-cząc na wsparciu przy pomocy kre-dytu lub leasingu. Jednak aby pod-jąć właściwą decyzję warto przeana-lizować, która forma będzie dla nasbardziej korzystna. Różnic pomiędzykredytem a leasingiem jest bowiemwiele, dlatego warto poświęcić na tęocenę trochę czasu.

Gdybyśmy odnosili się jedyniedo sprzedaży poszczególnych pro-duktów, zwycięzcą naszego porówna-nia zostałby leasing. Obecnie rynekkredytów samochodowych przeżywazapaść – w przeciwieństwie do finan-sowania za pomocą leasingu, które-go rynek wciąż rośnie. Lideramisprzedaży kredytów samochodowychpozostają Getin Noble Bank, Santan-der Consumer Bank i BNP Paribas.Ze sprzedaży kredytów samochodo-wych dość niespodziewanie – mimodobrych wyników – zrezygnowałAlior Bank. W przypadku leasingunajwiększą sprzedażą mogą poszczy-cić się takie towarzystwa jak Raiffe-isen Leasing, Europejski FunduszLeasingowy czy mocno rozpychającysię na rynku Getin Leasing.

Przyjrzyjmy się jednak dokładniekażdemu z tych produktów.

Leasing...Leasing...Leasing...Leasing...Leasing...

Leasing jest korzystny przedewszystkim dla osób prowadzącychdziałalność gospodarczą (leasing kon-sumencki w Polsce niestety nadaljest mało popularny). Przedsiębiorcy,którzy mogą pochwalić się wysokimiprzychodami, często wybierają tę for-mę finansowania, ponieważ pełnarata, czyli zarówno część odsetkowa,jak i kapitałowa, jest kosztem uzyska-nia przychodu (w kredycie kosztemjest tylko część odsetkowa raty).Wielu przedsiębiorców decyduje sięna wysoki udział własny i wysokąwartość wykupu, co także pozwalana pewne korzyści podatkowe.

W przypadku leasingu właścicie-lem samochodu jest leasingodawcai dopiero na końcu trwania umowymożemy zdecydować się na jego wy-kup (od 1 do 30 proc.). Należy teżpamiętać, iż towarzystwa leasingoweniechętnie zgadzają się na wcze-śniejsze zakończenie umowy, gdyżjest ono dla nich nieopłacalne,dlatego już na początku powinniśmydobrze zastanowić się nad okresemfinansowania.

Procedura uzyskania leasingu trwa

Michał Hamera

Finansowanie auta do firmy

marzec 2013 9

marzec 201310


średnio 2-3 dni. Niestety kilka firmleasingowych zaostrzyło warunkiudzielania finansowania, dlatego mu-simy liczyć się z tym, że w niektórychprzypadkach będziemy zmuszeniprzedstawić nasze dokumenty finan-sowe i powinniśmy przygotować sięna udział własny.

Wiek auta w momencie rozpoczę-cia finansowania nie powinien prze-kraczać pięciu lat (takie auto sfinan-suje Getin Leasing), a okres trwanialeasingu zależy od wieku pojazdu.Dla przykładu, kupując nowe autoz salonu leasing możemy rozłożyć na-wet na sześć lat. Wyjątek stanowią sy-

tuacje, w których planujemy zakupićsamochód w ramach dotacji. W sytu-acji gdy środek trwały jest przedmio-tem wniosku o dofinansowanie z fun-duszy unijnych, czas leasingu skracasię do 36 miesięcy i możemy skorzy-stać jedynie z leasingu finansowego.

Dodatkowym plusem finansowaniaza pomocą leasingu jest możliwośćuzyskania ciekawych rabatów w salo-nie samochodowym lub towarzystwieubezpieczeniowym – jest to spowo-dowane faktem, iż kupującym samo-chód oraz ubezpieczenie jest w rze-czywistości towarzystwo leasingowe,przeprowadzające kilka tysięcy takich

transakcji rocznie, co zachęca sprze-dawców do dawania jak najlepszychwarunków, aby to właśnie w ich salo-nie dochodziło do sprzedaży.

... a może jednak ... a może jednak ... a może jednak ... a może jednak ... a może jednak kredyt?kredyt?kredyt?kredyt?kredyt?

Największymi zaletami kredytusamochodowego są jego dostępnośći elastyczność. Możemy sfinansować100 proc. wartości samochodu i rów-nocześnie skorzystać z proceduryuproszczonej (bez koniecznościpokazywania dokumentów finanso-wych). Procedura uzyskania kredy-tu trwa jeden dzień, a okres, na jakimożemy rozłożyć raty to nawet dzie-sięć lat. W przypadku kredytuto klient jest właścicielem samocho-du (wspólnie z bankiem), dzięki cze-mu przedsiębiorcy mogą amortyzo-wać środek trwały. Wcześniejszaspłata kredytu jest możliwa i w więk-szości przypadków bezpłatna.

Obecnie spoglądając na portfel na-szych klientów korzystających z do-radztwa finansowego mogę pokusić sięo stwierdzenie, iż od listopada zauwa-żyliśmy zdecydowanie większe zainte-resowanie leasingiem. Mimo że bankiprzygotowały dużo ciekawych ofertpromocyjnych, a dodatkowo w proce-sie przeprowadzanej przez nas anali-zy kredyt samochodowy jest tańszy,to przedsiębiorcy – ceniąc sobie wygo-dę, swój czas i biorąc pod uwagękwestie podatkowe – zdecydowanieczęściej sięgają po finansowanie za po-mocą leasingu. C

Michał HameraMichał HameraMichał HameraMichał HameraMichał HameraCzłonek Zarządu

Hossa Financem.hamera

@hossafinance.plwww.hossafinance.pl

marzec 2013 11


SkodaStyczeń – grudzień 2012 Udział w rynku

ŠkodaŠkodaŠkodaŠkodaŠkoda 19 067 samochodów 12,60 proc.

Flagowym modelem Skody jest OctaviaOctaviaOctaviaOctaviaOctavia, która stanowiłaaż 61,93 proc. sprzedaży dla klienta biznesowegow 2012 roku.

W ofercie Skody Octavia znajdują się silniki benzynowe,m.in. klasyczne jednostki MPI: 1.4/59 kW (80 KM)czy nowoczesne jednostki TSI 1,2/77 kW (105 KM)oraz silniki diesla, m.in. 2,0 TDI CR DPF/103 kW (140 KM).Interesującą alternatywą dla oszczędnych będzie instalacjaLPG Landirenzo, która montowana jest w silnikachMPI 1.6/75 kW (102 KM) i 1.4 TSI/90 kW (122 KM).Modele Octavi cechuje niskie zużycie paliwai dynamika jazdy.Ciekawym rozwiązaniem jest Pakiet na bezdroża,który pozwala korzystać z auta podczas jazdy na wyboistychdrogach, zachowując wszystkie możliwości pojazdu,czy Mechaniczny lub Hydrauliczny Asystent Hamowania.Ceny Octavi zaczynają się od 55 700 zł. C

v

○ ○ ○ ○

FiatW 2012 roku Fiatsprzedał we flotcie3 888 sztuksamochodówosobowych markiFiat, Abarth, AlfaRomeo, Jeepi Lancia oraz 6 890aut dostawczych

Fiat Professional (Ducato, Doblo, Scudo, Panda Van,Fiorino, Punto Van, Strada). Razem daje to prawie 11 000samochodów.Z aut osobowych w zeszłym roku najczęściej kupowane byłyFiat Panda i Punto, z dostawczych Ducato. Uwagę sektoraMSP w 2013 roku Fiat jednak chce skierować na Freemontai nowość – Fiata 500L.

Przestrzeń i komfort to atrybuty FreemontaFreemontaFreemontaFreemontaFreemonta. W standardzieznajduje się siedem miejsc. Tylne drzwi otwierają się podkątem 90°, a prosty system niezależnego przesuwania fotelidrugiego rzędu pozwala na łatwy dostęp do siedzeń tylnejkanapy. Maksymalna pojemność bagażnika to 1461 litrów,przy czym powierzchnia przestrzeni bagażowej jest zupełniepłaska. Freemont dostępny jest m.in. z napędem na czterykoła (AWD), gwarantującym kontrolę nad pojazdemi bezpieczeństwo nawet w ekstremalnych warunkach.Z kolei 500L500L500L500L500L jest: LLLLLight z uwagi na kompaktowe wymiaryi niski poziom emisji spalin, EEEEEmotional z uwagina innowacyjne wyważenie wielkości i pojemności wnętrza,włoski styl i charakter oraz MMMMMultispace, bo umożliwiaoptymalne wykorzystanie obszernej kabiny pasażerskieji bagażnika. Auto posiada 22 poręczne skrytki i schowki.Fiat 500L oferowany jest z silnikiem benzynowym 0,9 lo mocy 105 KM, systemem Start&Stop i 1,4 lo mocy 95 KM oraz silnikiem diesla 1,3 l o mocy 85 KM. C

Styczeń – grudzień 2012

Flota autFlota autFlota autFlota autFlota autosobowychosobowychosobowychosobowychosobowych 3 888

Flota autFlota autFlota autFlota autFlota autdostawczychdostawczychdostawczychdostawczychdostawczych 6 890

ŁącznieŁącznieŁącznieŁącznieŁączniewe flociewe flociewe flociewe flociewe flocie 11 000

○ ○ ○ ○

○ ○ ○

○ ○ ○ ○ ○ ○

marzec 201312


Coraz częściej słyszymy o przedsiębiorstwach,które w swojej działalności gospodarczej korzystająz obcych źródeł finansowania. Problem pozyskaniakapitału dotyczy firm na różnym etapie działalności:tych w fazie wzrostu, i tych na etapie dalszego rozwoju.Z powodu braku środków często zmuszone sądo zawierania umów dotyczących korzystania z cudzychrzeczy, jak umowy dzierżawy, najmu czy leasingu.Coraz większą popularność zyskuje leasing.Na rynku pojawia się coraz więcej firm, które w ramachumowy leasingu oferują nie tylko środki transportu,ale też maszyny, urządzenia, wartości niematerialnei prawne, a nawet budynki magazynowe, centrahandlowe czy hale fabryczne. Warto zastanowić sięzatem, skąd tak duże zainteresowanie przedsiębiorcówtą formą finansowania działalności i jakie korzyścipodatkowe daje korzystanie z obcego finansowania.Wątpliwości rozwieje Karolina WojewodaKarolina WojewodaKarolina WojewodaKarolina WojewodaKarolina Wojewoda,księgowa w BSO Outsourcing sp. z o.o.

Umowa leasingusamochodu a VAT

Czym jest leasing i jakie są jego formy?Czym jest leasing i jakie są jego formy?Czym jest leasing i jakie są jego formy?Czym jest leasing i jakie są jego formy?Czym jest leasing i jakie są jego formy?Według Kodeksu cywilnego, leasing jest umową

cywilnoprawną, na mocy której leasingodawca, czyli fi-nansujący, zobowiązuje się nabyć – w zakresie działal-ności swojej firmy – określoną rzecz od zbywcy na wa-runkach zapisanych w umowie, a następnie oddać jąkorzystającemu, tj. leasingobiorcy, do używania bądź uży-wania i pobierania pożytków przez określony czas. Z koleileasingobiorca zobowiązuje się do zapłaty leasingodaw-

cy określonych w umowie rat leasingowych, które sta-nowią dla finansującego wynagrodzenie pieniężne rów-ne co najmniej cenie lub wynagrodzeniu z tytułu naby-cia przez niego rzeczy. Przedmiot leasingu amortyzujesię w czasie użytkowania.

Występują dwa rodzaje umów leasingu. Zgodniez przepisami ustawy o VAT, jedną z form jest leasingfinansowy, traktowany jako dostawa towaru. Przedmiotleasingu zaliczony zostaje do składników majątku leasin-

marzec 2013 13


gobiorcy, jakby stanowił jego własność. Przez czas trwa-nia umowy może on dokonywać odpisów amortyzacyj-nych, które stanowią dla niego koszt uzyskania przycho-du z zastrzeżeniem art. 16 ust. 1 pkt 4 ustawy o CITi art. 23 ust. 1 pkt 4 ustawy o PIT. Przychodem dla le-asingodawcy jest tylko część odsetkowa czynszu leasin-gowego, która stanowi koszt uzyskania przychodupo stronie leasingobiorcy. Umowa przenosi własnośćprzedmiotu na leasingobiorcę po zakończeniu okresu,na jaki została zawarta.

Z kolei druga forma, czyli leasing operacyjny, zbliżonajest do umowy najmu czy dzierżawy. W tym przypadkuleasingodawca udostępnia leasingobiorcy daną rzeczna określony czas, a pobierane z tego tytułu opłatynie pokrywają w całości wartości tej rzeczy. W świetleprzepisów o VAT wydanie rzeczy w ramach umowy le-asingu operacyjnego traktuje się jak świadczenie usług.Przedmiot leasingu stanowi składnik majątku leasingo-dawcy, który ponosi ryzyko dotyczące rzeczy. Odpisówamortyzacyjnych dokonuje leasingodawca, zaliczając jedo kosztów uzyskania przychodu. Leasingobiorca nato-miast może zaliczyć do kosztów uzyskania przychoduwszelkie opłaty ustalone w umowie, tj. opłatę inicjalną,manipulacyjną, czynsze leasingowe oraz koszty bieżącej

eksploatacji samochodu.

Kiedy powstaje obowiązek podatkowy w leasinguKiedy powstaje obowiązek podatkowy w leasinguKiedy powstaje obowiązek podatkowy w leasinguKiedy powstaje obowiązek podatkowy w leasinguKiedy powstaje obowiązek podatkowy w leasinguoperacyjnym, a kiedy w leasingu finansowym?operacyjnym, a kiedy w leasingu finansowym?operacyjnym, a kiedy w leasingu finansowym?operacyjnym, a kiedy w leasingu finansowym?operacyjnym, a kiedy w leasingu finansowym?

Przedsiębiorcy, którzy świadczą usługi leasingowe po-winni pamiętać, iż tego typu umowy związane są ze szcze-gólnym momentem powstania obowiązku podatkowegow VAT. Według art. 29 ust. 13 pkt 4 ustawy o VAT,momentem powstania obowiązku podatkowego z tytułuświadczenia na terytorium kraju usług leasingowych jestdzień otrzymania całości lub części zapłaty, jednak niemoże to nastąpić później niż z upływem terminu płatno-ści określonego w umowie bądź na fakturze.

W paragrafie 11 ust. 1 i 2 Rozporządzenia MinistraFinansów z 28 marca 2011 (m.in. w sprawie wystawianiafaktur) zawarto zapis, że faktura dokumentująca usługęleasingu powinna zostać wystawiona nie później niż z dniempowstania obowiązku podatkowego, a nie wcześniejniż 30 dni przed powstaniem tego obowiązku. W prakty-ce wygląda to tak, że w przypadku leasingu operacyjnegoleasingodawca zwykle wystawia faktury odrębnie dla każ-dej raty leasingowej, ustalonej wcześniej w umowie.W ten sposób obowiązek podatkowy powstaje od po-szczególnych rat według opisanej wyżej zasady.

VolkswagenNajwiększą popularnościącieszą się Passat i Caddy.Dwa różne obliczaVolkswagena.PassatPassatPassatPassatPassat dla wymagającychdla wymagającychdla wymagającychdla wymagającychdla wymagających.Ceny zaczynają sięod 90 790 zł.W cenie sześć poduszekpowietrznych, centralnyzamek, zdalnie sterowanyESP, czyli system stabilizacjitoru jazdy wraz z ASR, ABS,EDS, MSR, asystentem siłyhamowania i stabilizacjątoru jazdy przyczepy, a takżeklimatyzacja „Climatronic”.

Do wyboru silniki benzynowe:1.4 TSI 122 KM (90 kW),1.4 TSI 122 KM (90 kW),1.4 TSI 160 KM (118 kW)

lub diesle 1.6 TDI CR DPF 105 KM (77 kW) i 2.0 TDI CR140 KM (103 kW) DPF.Passat oferuje możliwość bezpiecznego przewożeniabagażu o niestandardowych wymiarach. Wersje Comfortlinei Highline wyposażone są standardowo w system,

który jest w stanie wykryć zmęczenie kierowcy.Caddy sprawdzi się doskonale w Caddy sprawdzi się doskonale w Caddy sprawdzi się doskonale w Caddy sprawdzi się doskonale w Caddy sprawdzi się doskonale w firmiefirmiefirmiefirmiefirmie:::::przemyślana przestrzeń do przechowywania,mnogość kieszeni, szuflad, siatek zabezpieczającychi uchwytów. Silniki benzynowe TSI i silnikiwysokoprężne Common Rail są synonimemwydajności, komfortu i dynamiki. A decydując sięna model Caddy EcoFuel, zasilany gazem ziemnymCNG, znacznie zmniejszymy koszty tankowania. C

Flota Volkswagena w PolsceFlota Volkswagena w PolsceFlota Volkswagena w PolsceFlota Volkswagena w PolsceFlota Volkswagena w Polscew 2012w 2012w 2012w 2012w 2012

Model Liczba

UP! 541Polo 761Golf 3 718EOS 8

Beetle 96Jetta 1 033

Touran 335Tiguan 1 196

Scirocco 113Passat 3 416

Passat CC 19CC 793

Sharan 257Touareg 223Phaeton 1Caddy 1 378

VolkswagenVolkswagenVolkswagenVolkswagenVolkswagen 13 88813 88813 88813 88813 888

○ ○ ○ ○

○ ○ ○ ○

○ ○ ○ ○

○ ○ ○ ○ ○

○ ○ ○ ○

○ ○ ○

○ ○ ○

○ ○ ○

○ ○ ○

○ ○ ○

○ ○ ○ ○

○ ○ ○ ○

○ ○ ○

○ ○ ○

○ ○ ○ ○

○ ○ ○

○ ○

marzec 201314


Rozliczenie podatku VAT należnego przez leasingo-dawcę uzależniono od terminu płatności, który wynikaz umowy lub faktury albo od momentu otrzymaniazapłaty za wykonaną usługę, w zależności od tego,które zdarzenie nastąpiło wcześniej. W przypadkuleasingobiorcy prawo do odliczenia naliczonego VAT-upowstaje na zasadach ogólnych, co oznacza, że korzy-stający może za każdym razem odliczać podatek nali-czony od faktury dokumentującej kolejne raty leasingo-we. Należy przy tym pamiętać, że prawo do odliczeniapodatku naliczonego z faktur dotyczących leasingumają podatnicy, którzy potrafią udowodnić, iż umowapozostaje w ścisłym związku z wykonywanymiprzez niego (obecnie lub w przyszłości) czynnościamiopodatkowanymi.

W odróżnieniu od leasingu operacyjnego, wydanie to-waru w ramach umowy leasingu finansowego traktowa-ne jest na gruncie przepisów o VAT nie jako świadczenieusług, ale jako dostawa towaru. W związku z tym obo-wiązek podatkowy w przypadku leasingu finansowegopowstaje z chwilą wydania towaru. Transakcja powinnabyć udokumentowana fakturą, dlatego obowiązek podat-kowy powstanie z chwilą jej wystawienia, ale nie może tonastąpić później niż w siódmym dniu od daty wydaniatowaru. Korzystający może odliczyć podatek VAT wynika-jący z wystawionej przez finansującego faktury w rozli-czeniu za okres, w którym fakturę tę otrzymał bądź zajeden z dwóch następnych okresów rozliczeniowych.

Czy korzystający ma prawo odliczyć całą kwotęCzy korzystający ma prawo odliczyć całą kwotęCzy korzystający ma prawo odliczyć całą kwotęCzy korzystający ma prawo odliczyć całą kwotęCzy korzystający ma prawo odliczyć całą kwotęVAT-u wynikającą z faktur dotyczących poszczegól-VAT-u wynikającą z faktur dotyczących poszczegól-VAT-u wynikającą z faktur dotyczących poszczegól-VAT-u wynikającą z faktur dotyczących poszczegól-VAT-u wynikającą z faktur dotyczących poszczegól-nych rat leasingowych auta osobowego?nych rat leasingowych auta osobowego?nych rat leasingowych auta osobowego?nych rat leasingowych auta osobowego?nych rat leasingowych auta osobowego?

Prawo do odliczenia podatku VAT od leasingu autaosobowego regulują przepisy ustawy z 16 grudnia 2010r. o zmianie ustawy o podatku od towarów i usług orazustawy o transporcie drogowym. Leasingobiorca, który użyt-kuje samochód osobowy w ramach umowy leasingu ope-racyjnego może odliczyć VAT w wysokości 60 proc. kwo-ty podatku wynikającego z kolejnych rat leasingowychlub innych płatności. Występuje jednak limit odliczeń.Korzystający nie może odliczać podatku naliczonego wnieskończoność. W czasie trwania umowy leasingowejpodatnik ma prawo odliczyć maksymalnie 6 000 zł w od-niesieniu do danego auta osobowego.

W razie wykupu auta osobowego na własność z leasin-gu operacyjnego także występuje odliczenie podatku VATw kwocie 6 000 zł – ten limit jest jednak liczony ponow-nie, bez uwzględnienia wcześniej odliczonych kwot po-datku. Umowa wykupu przedmiotu leasingu jest bowiemodrębną umową od umowy leasingu. W związku z tympodatnik, który dokonuje wykupu auta osobowego z le-asingu operacyjnego będzie mógł odliczyć VAT z fakturydokumentującej ten wykup w wysokości 60 proc. podat-ku naliczonego, ale nie więcej niż 6 000 zł. Transakcja tapowinna mieć związek z czynnościami opodatkowany-mi.

Przedmiotem umowy leasingu mogą być m.in. autaPrzedmiotem umowy leasingu mogą być m.in. autaPrzedmiotem umowy leasingu mogą być m.in. autaPrzedmiotem umowy leasingu mogą być m.in. autaPrzedmiotem umowy leasingu mogą być m.in. autassssspecjalne. Czy podatnik, który wykorzystuje taki pecjalne. Czy podatnik, który wykorzystuje taki pecjalne. Czy podatnik, który wykorzystuje taki pecjalne. Czy podatnik, który wykorzystuje taki pecjalne. Czy podatnik, który wykorzystuje taki pojazdpojazdpojazdpojazdpojazddo wykonywania czynności opodatkowanych możedo wykonywania czynności opodatkowanych możedo wykonywania czynności opodatkowanych możedo wykonywania czynności opodatkowanych możedo wykonywania czynności opodatkowanych możeodliczyć podatek naliczony od faktur dokumentują-odliczyć podatek naliczony od faktur dokumentują-odliczyć podatek naliczony od faktur dokumentują-odliczyć podatek naliczony od faktur dokumentują-odliczyć podatek naliczony od faktur dokumentują-cych zacych zacych zacych zacych zakup paliwa?kup paliwa?kup paliwa?kup paliwa?kup paliwa?

W myśl art. 3 ust. 1 ustawy o zmianie ustawy o VATi ustawy o transporcie drogowym, korzystający ma prawoodliczenia 60 proc. kwoty podatku wynikającej z fakturylub kwoty podatku należnego z tytułu wewnątrzwspólno-towego nabycia towarów bądź kwoty podatku należnegood dostawy towarów, dla której podatnikiem jest nabyw-ca, jednak nie więcej niż 6 000 zł. Dotyczy to aut osobo-wych i innych pojazdów samochodowych o dopuszczal-nej masie całkowitej nieprzekraczającej 3,5 tony.

Z kolei według art. 4 wspomnianej ustawy podatnicynie mają prawa do odliczania VAT-u od nabycia paliwsilnikowych, oleju napędowego i gazu, wykorzystywanychdo napędu aut osobowych i innych pojazdów samocho-dowych. Możliwość odliczenia VAT-u od paliwa zależyjedynie od rodzaju samochodu. Z kolei forma własnościczy podstawa prawna użytkowania auta nie mają żadne-go znaczenia.

Pojazdy specjalne zaliczane są do grupy samochodów,dla których istnieje możliwość odliczenia podatku VATod faktury zakupu paliwa. W odniesieniu do tego typupojazdów prawo do odliczenia podatku naliczonegojest dopuszczalne, jeśli dany pojazd jest pojazdem spe-cjalnym w rozumieniu przepisów prawa o ruchu drogo-wym z zastrzeżeniem, że jego przeznaczenie zawiera sięw załączniku do ustawy z 16 grudnia 2010 r. o zmianieustawy o VAT i ustawy o transporcie drogowym.

W umowach leasingu często wyW umowach leasingu często wyW umowach leasingu często wyW umowach leasingu często wyW umowach leasingu często wyodrębnioneodrębnioneodrębnioneodrębnioneodrębnione są rata są rata są rata są rata są rataleasingowa i ubezpieczenie pojazdu. Czy w przypadkuleasingowa i ubezpieczenie pojazdu. Czy w przypadkuleasingowa i ubezpieczenie pojazdu. Czy w przypadkuleasingowa i ubezpieczenie pojazdu. Czy w przypadkuleasingowa i ubezpieczenie pojazdu. Czy w przypadkuubezpieczenia należy zastosować zwolnienie z podatkuubezpieczenia należy zastosować zwolnienie z podatkuubezpieczenia należy zastosować zwolnienie z podatkuubezpieczenia należy zastosować zwolnienie z podatkuubezpieczenia należy zastosować zwolnienie z podatkuVAT czy podstawową stawkę podatku, jak w przypad-VAT czy podstawową stawkę podatku, jak w przypad-VAT czy podstawową stawkę podatku, jak w przypad-VAT czy podstawową stawkę podatku, jak w przypad-VAT czy podstawową stawkę podatku, jak w przypad-ku rat leasingowych?ku rat leasingowych?ku rat leasingowych?ku rat leasingowych?ku rat leasingowych?

Kwestia rozliczenia podatku VAT w razie usługi ubez-pieczeniowej zawsze budziła wątpliwości. Początkowo or-gany podatkowe przyjmowały, że w odniesieniu do usługiubezpieczeniowej winno się stosować zwolnienie z VAT.Później większość organów podatkowych przyjęła stano-wisko, iż ubezpieczenie jest elementem głównego świad-czenia, tj. umowy leasingowej, zatem powinny mieć za-stosowanie zasady opodatkowania, jak w przypadku usługo charakterze kompleksowym. Według drugiej interpreta-cji organów podatkowych usłudze leasingu towarzyszyubezpieczenie pojazdu, w związku z czym nie ma pod-stawy do odrębnego traktowania tych dwóch czynnościi powinny być one opodatkowane stawką podstawową,która od 1 stycznia 2011 wynosi 23 proc. Wątpliwościw tym zakresie rozwiał dopiero wyrok Trybunału Sprawie-dliwości UE z 17 stycznia 2013 r. w sprawie C-224/11,który orzekł, iż usługa leasingu i usługa ubezpieczenialeasingu powinny być traktowane jako dwie odrębne,niezależne od siebie usługi. Według Trybunału usługa

marzec 2013 15


Podstawa prawnaUstawa z 23 IV 1964 r. Kodeks cywilny Dz.U. nr 16, poz. 93 ze zm. (Kodeks cywilny)Ustawa z 26 VII 1991 r. o podatku dochodowym od osób fizycznych Dz.U.z 2012 r. poz. 361 (ustawa o PIT)Ustawa z 15 II 1992 r. o podatku dochodowym od osób prawnych Dz.U.z 2011 r. nr 74, poz. 397 (ustawa o CIT)Ustawa z 16 XII 2010 r. o zmianie ustawy o podatku od towarów i usługi ustawy o transporcie drogowym Dz.U. z 2010 r. nr 247, poz. 1652Ustawa z 11 III 2004 r. o podatku od towarów i usług (ustawa o VAT).

REKLAMA

ubezpieczenia nie ma charakteru nierozerwalnego w od-niesieniu do usługi leasingu. W przypadku gdy leasingo-dawca chce obciążyć leasingobiorcę kosztami ubezpie-czenia auta w ramach umowy leasingu, to czynność takapowinna być traktowana jako transakcja ubezpieczenio-wa, tj. zwolniona z podatku VAT. Bez znaczenia pozosta-je, czy leasingodawca nabył usługę od osób trzecich.

Orzeczenie Trybunału na moc wiążącą i Polska jakoczłonek Unii Europejskiej musi się do tego wyroku za-stosować. W związku z tym podatnicy, którzy trakto-wali usługę ubezpieczenia jako część składową usługileasingowej i opodatkowali ją stawką 23-proc., będąmusieli wystawić faktury korygujące do wystawionychwcześniej faktur VAT. Leasingodawca ma zatem prawodo wystąpienia o zwrot niesłusznie zapłaconego VAT-u. Z kolei po stronie korzystającego powstaje obowią-zek skorygowania odliczonego wcześniej podatku wbieżących deklaracjach podatkowych.

Wydatki powstałe w związku z utratą lub likwidacjąWydatki powstałe w związku z utratą lub likwidacjąWydatki powstałe w związku z utratą lub likwidacjąWydatki powstałe w związku z utratą lub likwidacjąWydatki powstałe w związku z utratą lub likwidacjąauta i koszty remontu powypadkowego, jeśli samo-auta i koszty remontu powypadkowego, jeśli samo-auta i koszty remontu powypadkowego, jeśli samo-auta i koszty remontu powypadkowego, jeśli samo-auta i koszty remontu powypadkowego, jeśli samo-chód nie był objęty ubezpieczeniem AC, nie stanowiąchód nie był objęty ubezpieczeniem AC, nie stanowiąchód nie był objęty ubezpieczeniem AC, nie stanowiąchód nie był objęty ubezpieczeniem AC, nie stanowiąchód nie był objęty ubezpieczeniem AC, nie stanowiąkosztu uzyskania przychodu ani dla leasingodawcy,kosztu uzyskania przychodu ani dla leasingodawcy,kosztu uzyskania przychodu ani dla leasingodawcy,kosztu uzyskania przychodu ani dla leasingodawcy,kosztu uzyskania przychodu ani dla leasingodawcy,ani leasingobiorcy. Jak to się ma w odniesieniu doani leasingobiorcy. Jak to się ma w odniesieniu doani leasingobiorcy. Jak to się ma w odniesieniu doani leasingobiorcy. Jak to się ma w odniesieniu doani leasingobiorcy. Jak to się ma w odniesieniu doVAT-u? Czy podatnik ma prawo do odliczenia podat-VAT-u? Czy podatnik ma prawo do odliczenia podat-VAT-u? Czy podatnik ma prawo do odliczenia podat-VAT-u? Czy podatnik ma prawo do odliczenia podat-VAT-u? Czy podatnik ma prawo do odliczenia podat-ku naliczonego VAT z faktury dokumentującej napra-ku naliczonego VAT z faktury dokumentującej napra-ku naliczonego VAT z faktury dokumentującej napra-ku naliczonego VAT z faktury dokumentującej napra-ku naliczonego VAT z faktury dokumentującej napra-wę auta po wypadku?wę auta po wypadku?wę auta po wypadku?wę auta po wypadku?wę auta po wypadku?

Fakt, że wydatki poniesione na remont auta, któryuległ wypadkowi, nie stanowią kosztu uzyskania przy-chodu, nie ma wpływu na możliwość odliczenia VAT-uod faktury dokumentującej usługę naprawy pojazdu. Niema obecnie w ustawie o VAT przepisu, który zakazy-wałby podatnikom odliczania VAT-u od nabywanych to-

warów i usług, jeśli wydatki na ich nabycie nie mogłybybyć zaliczone do kosztów uzyskania przychodów w ro-zumieniu przepisów o podatku dochodowym. W związ-ku z tym prawo do odliczenia ma też podatnik, któregopojazd nie był objęty ubezpieczeniem AC.

Jeśli auto było używane przez podatnika do wykony-wania czynności opodatkowanych, ma on prawo do od-liczenia VAT-u z faktury dokumentującej naprawę,co nie ma zastosowania do podmiotu prowadzącegosprzedaż zwolnioną z VAT-u. Z kolei w przypadkugdy naprawiany jest pojazd, który wykorzystywanyjest w działalności związanej ze sprzedażą opodatko-waną, jak też ze sprzedażą zwolnioną i nie jest możliwewyodrębnienie, której działalności dotyczy, powinien przyodliczeniu zastosować proporcję określoną w art. 90 ust.3 ustawy o VAT. Zgodnie z przepisami tego artykułuproporcję tę ustala się jako udział rocznego obrotuz tytułu czynności opodatkowanych, w całkowitym ob-rocie uzyskanym z tytułu czynności, w związku z który-mi podatnikowi przysługuje prawo do obniżenia kwotypodatku należnego i czynności, w związku z którymipodatnikowi nie przysługuje takie prawo. Określa sięją procentowo w stosunku rocznym na podstawie obro-tu osiągniętego w roku poprzedzającym rok podatkowy,dla którego ustalana jest proporcja. C

marzec 201316


Ponad 151 tys. samochodówsłużbowych jest już w Polsceużywanych w outsourcingu.Rynek CFM wzrósł o 4,5 proc.w wolumenie, licząc do analo-gicznego okresu roku ubiegłe-go – wynika z najnowszegobadania Instytutu KerallaResearch, który od ponadsiedmiu lat monitoruje rynekCar Fleet Management.

Polski rynek car fleet management – podsumowanie roku 2012

Katarzyna Pydych

Outsourcing autsłużbowych rośnie,ale wolniej

Nasze prognozy odnośnie dynamikisprzedaży w minionym roku sprawdzi-ły się i – jak zapowiadaliśmy – w 2013firmy świadczące usługi CFM weszły zwynikiem ponad 150 tys. aut w portfe-lu. Nie sprawdziły się za to prognozysamych oferentów, którzy mieli nadzie-ję przynajmniej na 10-proc. dynami-kę. Za to w 2013 roku niestety należyprzyzwyczaić się do bardzo powolnychwzrostów.

Mamy spadek krajowej konsumpcji,rosnące bezrobocie, gospodarka spo-walnia, a korporacje i średnie firmykoncentrują się na cięciu kosztów.Szczególnie trudna sytuacja jest w wie-lu małych i mikro firmach, dla którychrecesja to stan faktyczny. W tych oko-licznościach utrzymanie dodatnichwyników w ogóle jest sukcesem.

Rynek z perspektywy flot iRynek z perspektywy flot iRynek z perspektywy flot iRynek z perspektywy flot iRynek z perspektywy flot iklientaklientaklientaklientaklienta

Rok 2012 branża car fleet manage-ment (CFM) zakończyła wynikiem 17,3tysięcy klientów, co daje wzrost korzy-stających z outsourcingu samochodówo 3,9 proc. r/r.

W ciągu roku udało się firmomCFM-owym przekonać kolejnych 647przedsiębiorców do korzyści z wynaj-mu pojazdów firmowych. Przypomnij-my jednak, że w analogicznym okresie

roku ubiegłego dynamika wynosiła aż20 proc. Uzyskany wynik nie powinienco prawda dziwić – hamuje bowiemcała krajowa gospodarka, zatem noto-wany wzrost i tak należy do pozytyw-nych sygnałów.

Ponad 17 tysięcy przedsiębiorstwużytkuje w sumie 151,5 tysięcy pojaz-dów. Rok wcześniej było ich 6,5 tysią-ca mniej. Dynamika wyniosła 4,5 proc.r/r licząc dla wolumenu wynajmowa-nych pojazdów (rok wcześniej było to9 proc.). Tempo rozwoju rynku CFMwyraźnie zatem przyhamowało, a ba-riery, których obawiali się zarządzają-cy flotami, były silniejsze niż zakłada-no. Szacowany wzrost rynku oscylowałpomiędzy 10 a 11 proc. Tymczasemrealny wzrost nie przekroczył połowytej wartości.

Struktura portfela usługStruktura portfela usługStruktura portfela usługStruktura portfela usługStruktura portfela usług

Full service leasing oraz tzw. leasingniepełnoobsługowy (leasing plus okro-jony serwis) przestały być najdyna-miczniej rozwijającymi się wariantamioutsourcingu flot. Od kilku kwartałównajdynamiczniej sprzedaje się najem.W 2012 roku progresja dla tej formyobsługi wyniosła 42,2 proc. (w liczbieklientów), co przełożyło się na 11,9-proc. wzrost w liczbie pojazdów (obec-nie najem ma 991 klientów).

marzec 2013 17


W usłudze klasycznej, czyli full service leasingu, którama największy – 76-proc. udział w portfelu, rozwijała się zdynamiką 5,7 proc. r/r (klient) oraz 3,9 proc. r/r (flota).

Zmiany nastąpiły w przypadku samochodów wyłączniezarządzanych. Opcja straciła wprawdzie zainteresowaniekilkudziesięciu firm, co przełożyło się na ujemną dynami-kę sprzedaży dla całego rynku, wynoszącą -29,5 proc. r/r(klient), ale równocześnie już pozyskani klienci podnieśliliczbę pojazdów użytkowanych w wyłącznym zarządzaniu,co spowodowało wzrost o 8 pkt proc. i 14,2 tysięcy pojaz-dów używanych w tej formule.

Rynek z perspektywy oferentówRynek z perspektywy oferentówRynek z perspektywy oferentówRynek z perspektywy oferentówRynek z perspektywy oferentów

Wynajem długoterminowy oferowało w Polsce na koniec2012 roku ok. 43 firmy. W badaniu udział wzięło 31 do-stawców, którzy obsługują flotę stanowiącą – według na-szych szacunków blisko 96 proc. wszystkich zewnętrzniezarządzanych pojazdów służbowych w Polsce.

Przypomnijmy, że ubiegły rok zakończył się fuzją spółkiKBC Autolease i Business Lease Poland. Business LeasePoland przejął klientów spółki KBC i obecnie zarządzaflotą ponad 5,5 tysiąca pojazdów, co plasuje ją na 9. miej-scu wśród najważniejszych graczy rynku CFM. W 2012 rokuwycofały się z rywalizacji rynkowej dwie inne spółki – CFM

W najmie (dzierżawie) jeździ już ponad 4,5 tysiąca po-jazdów. Rok temu było to – przypomnijmy – niewiele po-nad cztery tysiące, a na koniec 2011 3,2 tysiące pojazdów.

Znacznie spadła natomiast dynamika sprzedaży dla nie-pełnego wynajmu długoterminowego. Nadal w tej opcjijeździ niewiele ponad 17 tysięcy pojazdów, usługa ma 8,6tysiąca klientów, ale uzyskana dynamika to 2,1 proc. r/r(klient) oraz 4 proc. r/r (flota).

marzec 201318


(Samset i Sorgan), a ostatnio Masterlease przejął firmę BA-WAG Fleet Leasing. Proces akwizycji krajowego rynku CFMwciąż zatem postępuje i w kolejnych miesiącach należy spo-dziewać się kolejnych przejęć w tej branży.

Do wiodących oferentów należą: Masterlease, LeasePlanFM i Arval Service Lease Polska. Głównym graczem jestMasterlease. Spółka ma obecnie 13,6 proc. udziału w ryn-ku i obsługuje flotę ponad 20,5 tysiąca aut. LeasePlan FMgoni lidera i obsługuje już 20 145 pojazdów, co daje firmiepraktycznie identyczny udział w krajowym rynku na po-ziomie 13,3 proc. Spółka ARVAL z udziałem 10,6-proc.zakończyła rok 2012 wynikiem 16 056 pojazdów.

Kolejność liderów z pierwszej dziesiątki jest taka samajak w pierwszym półroczu. Nieznacznie zmieniła się liczbaobsługiwanych pojazdów, jednak nie na tyle znacząco, abyzmienić układ sił Top Ten.

Zrzeszenia i dealerskie programy fleetZrzeszenia i dealerskie programy fleetZrzeszenia i dealerskie programy fleetZrzeszenia i dealerskie programy fleetZrzeszenia i dealerskie programy fleetmanagementmanagementmanagementmanagementmanagement

Firmy zrzeszone w Polskim Związku Wynajmu i Leasin-gu Pojazdów łącznie obsługiwały na koniec drugiego kwar-tału 105 971 samochodów w różnych formach wynajmu,co daje zrzeszeniu 69,9 proc. pokrycia w krajowym rynku.To wzrost o 0,4 proc. wobec półrocza 2012.

Największe floty członków PZWLP obsługiwane są przezLeasePlan, Arval i Alphabet Polska Fleet Management.

W programie zarządzania flotą, oferowanym przez To-yotę, jedynym póki co programie dealerskim, który wypra-cował formułę typu car fleet management na taką skalę wPolsce, uczestniczy ponad 600 firm-klientów, co stanowiwzrost o ponad dwustu klientów w ciągu pół roku. Do pro-gramu Toyoty dołączyła kolejna spółka Toyota Okęcie.Wśród dealerów Toyoty promujących management flot, naj-aktywniej działają Toyota Marki (3737), Corpo Flota (3587),Auto Podlasie (1273) i Carolina Fleet Management (1196).W całym programie zarządczym Toyoty jeździ obecnie 13

marzec 2013 19


Autorka: Katarzynę PydychKatarzynę PydychKatarzynę PydychKatarzynę PydychKatarzynę PydychGeneral Director/Researcher

KERALLA RESEARCHInstytut Badań i Rozwiązań B2B

we Wrocł[email protected]

www.keralla.pl

549 aut służbowych – łącznie daje to TCCM 8,9-proc. udział.

Pojedyncze największe flotyPojedyncze największe flotyPojedyncze największe flotyPojedyncze największe flotyPojedyncze największe floty

Największe pojedyncze floty w kraju, obsługiwane dlajednego klienta w wariancie full service leasing mieli w swo-im portfelu na koniec 2012 roku firmy: Transpost (1872pojazdy), Bankowy Fundusz Leasingowy (1072), Alphabet(1024) i Toyota Marki FM (979).

Największą krajową flotą w wynajmie niepełnoobsługo-wym opiekuje się Toyota Marki (532 pojazdy), następnieVolkswagen Leasing Polska (446) oraz Business Lease (371).Największe pojedyncze floty wyłącznie zarządzane ma wportfelu BRE Leasing (881 auta), Lease Plan (608) i ToyotaMarki (370). Z kolei największe floty w zyskującym na po-pularności najmie obsługuje Toyota Marki (156 aut) i Co-smopol (137) i Express (131). C

Podsumowanie rynku oparto na danych przekazanychprzez firmy CFM. Wyniki przekazało 31 dostawców,część z zastrzeżeniem anonimowości.

Full service leasing (FSL)Full service leasing (FSL)Full service leasing (FSL)Full service leasing (FSL)Full service leasing (FSL) – leasingowanie pojazdów z ryzykiemwartości końcowej pojazdów i serwisu po stronie dostawcy (leasingo-dawcy) opłacane przez klienta łącznie z pakietem usług zarządczych,głównie zryczałtowanych. Kontrakty pow. 24 mies. Klasyfikowaniepojazdów do kategorii FSL może nastąpić, jeśli łącznie klient ma wkontrakcie: finansowanie floty poprzez umowę leasingu operacyjnego,najmu, dzierżawy. Ryzyko wartości rezydualnej po stronie finansujące-go (dostawcy). Czas trwania umowy: min. 24 mies. Przynajmniej trzyusługi pozafinansowe (w tym zawsze serwis mechaniczny)Leasing z serwisem (niepełnoobsługowy)Leasing z serwisem (niepełnoobsługowy)Leasing z serwisem (niepełnoobsługowy)Leasing z serwisem (niepełnoobsługowy)Leasing z serwisem (niepełnoobsługowy) – kontrakty min. 24 mies.z ryzykiem wartości końcowej pojazdu po stronie korzystającego(klienta). Klasyfikowanie pojazdów do kategorii leasing i serwis możenastąpić, jeśli łącznie klient ma w kontrakcie: finansowanie flotypoprzez umowę leasingu operacyjnego, najmu, dzierżawy lubleasingu finansowego. Ryzyko po stronie korzystającego (klienta). Czasumowy: min. 24 mies. Przynajmniej dwie usługi, bez wymogu serwisumechanicznego.Wyłączne zarządzanieWyłączne zarządzanieWyłączne zarządzanieWyłączne zarządzanieWyłączne zarządzanie – zarządzanie autami na rzecz klienta, bezleasingu (dostawcami, opieka nad serwisowaniem, koordynacjawymiany opon, przeważnie likwidacja szkód, etc.). Brak finansowaniafloty klienta przez firmę zarządzającą flotą. Umowa na zarządzanieflotą zawarta na min. 6 mies. Dowolna liczba usług z listy usługpozafinansowych.NajemNajemNajemNajemNajem – następuje wraz z przekazaniem do użytkowania pojazdu naokres od 6 do 24 mies. Podatkowo nie jest kwalifikowany, jako leasingoperacyjny, ale jako najem, dzierżawa. Nie jest to usługa rent a car.Zawiera opiekę serwisową, administrowanie pojazdami, ubezpiecze-nie, przejmowanie ryzyka wartości rezydualnej. C

marzec 201320


Samochódw małej firmie

Ubezpieczenie auta

Czy małeprzedsiębiorstwadysponujące flotąkilku-kilkunastu pojazdówmogą liczyć na ofertęubezpieczenia flotowego?Coraz częściej tak.W wielu przypadkachkorzyści z tego rozwiązaniasą wciąż jednak dla MSP połowiczne.Nieco lepiej powinno być w niedalekiej przyszłości.

Artur Kuczmowski Czy to już flotaCzy to już flotaCzy to już flotaCzy to już flotaCzy to już flota

Definicja floty zależy od to-warzystwa ubezpieczeniowe-go. Z reguły na ofertę zinte-growanego ubezpieczeniaflotowego mogą liczyć firmydysponujące co najmniej10-20 samochodami.

Wybór ubezpieczenia floto-wego pozwala na negocjacjęm.in. warunków AC – zakre-su ochrony, procedury roz-liczania szkód, czy dostępu

do aut zastępczych. Im większaflota, tym oczywiście lepsza pozycja

do negocjacji. Dodatkową zaletą polisytego typu jest możliwość uzyskania szyb-szej likwidacji szkód, niż ma to miejscew przypadku klienta indywidualnego.Generalnie jednak, mikroprzedsiębior-

marzec 2013 21


stwa dysponujące niedużym parkiem samochodowym– a co za tym idzie niewielkim potencjałem negocjacyj-nym – nie skorzystają na ubezpieczeniu flotowym w aż takdużym stopniu, jak średnie i duże firmy.

Status floty nie będzie nam również do niczego po-trzebny, jeżeli planujemy wykupić jedynie obowiązkoweubezpieczenie OC. Jego warunków się nie negocjuje,ponieważ określa je ustawa.

Uwaga – droższe ubezpieczenieUwaga – droższe ubezpieczenieUwaga – droższe ubezpieczenieUwaga – droższe ubezpieczenieUwaga – droższe ubezpieczenieza auta w wynajmie długoterminowymza auta w wynajmie długoterminowymza auta w wynajmie długoterminowymza auta w wynajmie długoterminowymza auta w wynajmie długoterminowym

Na tańszą polisę mogą liczyć przede wszystkim flotydysponujące samochodami własnymi, bądź użytkowany-mi w leasingu finansowym.

W przypadku wynajmu długoterminowego (inaczejleasingu operacyjnego, bez konieczności wykupu autapoleasingowego) należy liczyć się z tym, że towarzystwoubezpieczeniowe zastosuje mniej korzystną dla klientakalkulację szkodowości. Dotyczy to zarówno polis floto-wych, jak również indywidualnych.

Umowy najmu długoterminowego zawierają zwykleklauzule zobowiązujące użytkownika do zwrotu pojaz-dów w idealnym stanie technicznym. W rezultacie,na kilka miesięcy przed wygaśnięciem umowy powszech-ne staje się likwidowanie przeróżnych usterek oraz śla-dów zużycia pojazdów – rzecz jasna na koszt ubezpieczy-ciela. Stąd też wyższe – co najmniej o kilkadziesiątprocent – stawki za ubezpieczenie.

Jak obniżyć koszty ubezpieczenia floty?Jak obniżyć koszty ubezpieczenia floty?Jak obniżyć koszty ubezpieczenia floty?Jak obniżyć koszty ubezpieczenia floty?Jak obniżyć koszty ubezpieczenia floty?

Podstawą do wynegocjowania korzystniejszych warunkówbędzie udokumentowana historia szkodowości oraz wypła-conych odszkodowań z ostatnich kilku lat, z której wynikaćbędzie niskie ryzyko ubezpieczyciela. Dodatkowym atutemmoże okazać się udokumentowana polityka firmy w zakre-

Na zdjęciu: Lancia Ypsilon

sie bezpieczeństwa jazdy. Jej elementy to monitorowaniepojazdów przy pomocy systemów GPS, szkolenia kierow-ców, czy system nagradzania pracowników za bezszkodowąjazdę, a także karania za kolizje. Niektóre z tych rozwią-zań, m.in. w zakresie monitoringu pojazdów, dostępne sązresztą w ramach biznesowych pakietów Assistance dla ma-łych i średnich firm, takich jak Bezpieczny Biznes.Wreszcie, niższe koszty ubezpieczenia można także osią-gnąć w drodze negocjacji, zmniejszając przykładowozakres ubezpieczenia. O ile – z funkcjonalnego punktu wi-dzenia – będzie to miało w konkretnym przypadku sens.

Czas działa na korzyść MSPCzas działa na korzyść MSPCzas działa na korzyść MSPCzas działa na korzyść MSPCzas działa na korzyść MSP

Elastyczne podejście do sektora małych i średnichprzedsiębiorstw to trend obserwowany w branży ubez-pieczeniowej od niespełna roku. Konieczność wypłatyznacznych odszkodowań po powodzi z roku 2010,kładła się jeszcze przez jakiś czas cieniem na ofercietowarzystw ubezpieczeniowych. Dopiero zmniejszeniewpływów w segmencie ubezpieczania kredytów oraz per-spektywa spadku obrotów w segmencie ubezpieczeńna życie z UFK (ubezpieczeniowe fundusze kapitałowe),spowodowały pewne przewartościowania na rynku.

Można roboczo założyć, że jeśli ponownie nie wydarzysię żadna klęska żywiołowa, to poluzowanie i uelastycz-nienie polityki wobec MSP przyniesie kolejne ciekaweoferty. Także w zakresie ubezpieczeń flotowych i moto-ryzacyjnych. C

Artur KuczmowskiArtur KuczmowskiArtur KuczmowskiArtur KuczmowskiArtur Kuczmowskiczłonek zarządu Agent Transfer

REKLAMA

marzec 201322

MSPMSPMSPMSPMSP

O czym Pani myślikażdego dniapo przebudzeniu?Myślę wtedy, że przede mnąnowy dzień życia. Być możeradosny, być może smutny.Ode mnie także zależy,jaki będzie. Mogę z nim zrobićcoś dobrego lub coś złego.Każdego ranka mobilizuję się,żeby wstać i stawić czołoprzeciwnościom.Opowiada Ewa BłaszczykEwa BłaszczykEwa BłaszczykEwa BłaszczykEwa Błaszczyk,założycielka Fundacji „Akogo?”oraz kliniki „Budzik”.Aktorka teatralna i filmowa,niezapomniana Kasiai niezapomniany Marianw ZmiennikachStanisława Barei.Znakomita pieśniarka.Aktualnie związanaz teatrem Studiow Warszawie.

To zapis mojegolosu…

marzec 2013 23

MSPMSPMSPMSPMSP

Wydawać by się mogło, że Ci, co mają dużo,Wydawać by się mogło, że Ci, co mają dużo,Wydawać by się mogło, że Ci, co mają dużo,Wydawać by się mogło, że Ci, co mają dużo,Wydawać by się mogło, że Ci, co mają dużo,powinni pomagać chętniej. Rzeczywistość bywapowinni pomagać chętniej. Rzeczywistość bywapowinni pomagać chętniej. Rzeczywistość bywapowinni pomagać chętniej. Rzeczywistość bywapowinni pomagać chętniej. Rzeczywistość bywajednak różna – często dzielą się jednak różna – często dzielą się jednak różna – często dzielą się jednak różna – często dzielą się jednak różna – często dzielą się ludzie ludzie ludzie ludzie ludzie skromni,skromni,skromni,skromni,skromni,którzy nie opływają w luksusy. Czy żeby pomócktórzy nie opływają w luksusy. Czy żeby pomócktórzy nie opływają w luksusy. Czy żeby pomócktórzy nie opływają w luksusy. Czy żeby pomócktórzy nie opływają w luksusy. Czy żeby pomócwystarczy chcieć?wystarczy chcieć?wystarczy chcieć?wystarczy chcieć?wystarczy chcieć?

Kilka lat temu na naszej stronie internetowej mieli-śmy umieszczone słowa Mikołaja Gogola: Nigdynie jesteśmy tak biedni, aby nie stać nas było na udzie-lenie pomocy bliźniemu. Czasami nie potrzeba wiele– wystarczy uśmiech, dobre słowo, okazanie ciepła.To może dać każdy. Tak, wystarczy chcieć.

Nie ma Pani wrażenia, że największe sukcesyNie ma Pani wrażenia, że największe sukcesyNie ma Pani wrażenia, że największe sukcesyNie ma Pani wrażenia, że największe sukcesyNie ma Pani wrażenia, że największe sukcesyw niesieniu pomocy osobom potrzebującymw niesieniu pomocy osobom potrzebującymw niesieniu pomocy osobom potrzebującymw niesieniu pomocy osobom potrzebującymw niesieniu pomocy osobom potrzebującymsąsąsąsąsą na koncie ludzi, którzy anonimowo wspierająna koncie ludzi, którzy anonimowo wspierająna koncie ludzi, którzy anonimowo wspierająna koncie ludzi, którzy anonimowo wspierająna koncie ludzi, którzy anonimowo wspierająakcje charytatywne, wysyłając SMS-y, wrzucającakcje charytatywne, wysyłając SMS-y, wrzucającakcje charytatywne, wysyłając SMS-y, wrzucającakcje charytatywne, wysyłając SMS-y, wrzucającakcje charytatywne, wysyłając SMS-y, wrzucajączłotówki do puszek czy oddając swój jedenzłotówki do puszek czy oddając swój jedenzłotówki do puszek czy oddając swój jedenzłotówki do puszek czy oddając swój jedenzłotówki do puszek czy oddając swój jedenprocent? Moprocent? Moprocent? Moprocent? Moprocent? Możeżeżeżeże się wydawać, że społeczeństwo się wydawać, że społeczeństwo się wydawać, że społeczeństwo się wydawać, że społeczeństwo się wydawać, że społeczeństwowyręcza instytucje państwowe w obowiązkuwyręcza instytucje państwowe w obowiązkuwyręcza instytucje państwowe w obowiązkuwyręcza instytucje państwowe w obowiązkuwyręcza instytucje państwowe w obowiązkuopieki nad potrzebującymi.opieki nad potrzebującymi.opieki nad potrzebującymi.opieki nad potrzebującymi.opieki nad potrzebującymi.

Bardzo często osoby, które same przeżyły jakieśtrudności są skłonne pomagać. Syty nie zrozumiegłodnego. Ale na szczęście poza ludźmi, którzy czy-nią zło, są ludzie o dobrym sercu.

KAŻDA pomoc jest dla nas bezcenna. To właśniedzięki dobrym ludziom nasza fundacja może dzia-łać. Pomoc państwowa także jest ważna, ale po-wiedzmy sobie szczerze – bez pomocy społeczeń-stwa klinika „Budzik” nigdy by nie powstała.

Są jednak i tacy, którzy w prowadzeniu działal-Są jednak i tacy, którzy w prowadzeniu działal-Są jednak i tacy, którzy w prowadzeniu działal-Są jednak i tacy, którzy w prowadzeniu działal-Są jednak i tacy, którzy w prowadzeniu działal-ności charytatywnej doszukują się drugiego dna?ności charytatywnej doszukują się drugiego dna?ności charytatywnej doszukują się drugiego dna?ności charytatywnej doszukują się drugiego dna?ności charytatywnej doszukują się drugiego dna?Czy kiedykolwiek zarzucano Pani malwersacjeCzy kiedykolwiek zarzucano Pani malwersacjeCzy kiedykolwiek zarzucano Pani malwersacjeCzy kiedykolwiek zarzucano Pani malwersacjeCzy kiedykolwiek zarzucano Pani malwersacjeczy działanie na własną korzyść?czy działanie na własną korzyść?czy działanie na własną korzyść?czy działanie na własną korzyść?czy działanie na własną korzyść?

Osądy ludzkie mają to do siebie, że często są myl-ne. Spotkałam się z przejawami niechęci i wrogości.Pojawiła się kiedyś przykładowo informacja, że po-pieramy eutanazję. To było ewidentnym kłamstwem.Ukazał się artykuł w prasie i musieliśmy wszystkowyjaśniać. Nasza fundacja broni życia i opowiada sięza cywilizacją życia.

Zarzucano mi również, że fundacja jest tylkodla mojej córki w śpiączce – Oli, że wykorzystujędobroć ludzi dla własnej korzyści. A „Budzik” możeteż dla Oli? Bez Oli nie byłoby kliniki, dlatego„Budzik” nosi jej imię. Powiedzmy to jasno. Ola niebędzie mogła być leczona w „Budziku” z kilku po-wodów. Klinika jest dla dzieci, a Ola jest już dorosła.Ponadto zbyt długo jest już w śpiączce. Klinika zaśjest dla dzieci, które mają największą szansę na wy-budzenie, w niedługim czasie od urazu, które sąznacznie krócej w śpiączce.

A bariery? Czy biurokracja oszczędza i wspieraA bariery? Czy biurokracja oszczędza i wspieraA bariery? Czy biurokracja oszczędza i wspieraA bariery? Czy biurokracja oszczędza i wspieraA bariery? Czy biurokracja oszczędza i wspierafundacje? Czy też borykacie się Państwo z takimifundacje? Czy też borykacie się Państwo z takimifundacje? Czy też borykacie się Państwo z takimifundacje? Czy też borykacie się Państwo z takimifundacje? Czy też borykacie się Państwo z takimisamymi barierami funkcjonowania jak każda innasamymi barierami funkcjonowania jak każda innasamymi barierami funkcjonowania jak każda innasamymi barierami funkcjonowania jak każda innasamymi barierami funkcjonowania jak każda innafirma w Polsce?firma w Polsce?firma w Polsce?firma w Polsce?firma w Polsce?

Bariery były, są i będą. Takie mamy prawo. Na szczę-ście jednak są osoby współpracujące z fundacją,które pomagają odnaleźć się w gąszczu przepisówi paragrafów. Biurokracja nie oszczędza fundacji,ale mamy na nią najlepszy z możliwych sposobów:wytrwałość w dążeniu do celu. Determinację w dąże-niu do uruchomienia nowo powstałej kliniki „Budzik”.Trudności są po to, żeby je pokonywać.

Sama nie odrabia Pani lekcji z prawa i podatkówSama nie odrabia Pani lekcji z prawa i podatkówSama nie odrabia Pani lekcji z prawa i podatkówSama nie odrabia Pani lekcji z prawa i podatkówSama nie odrabia Pani lekcji z prawa i podatkówobowiązujących w Polsce?obowiązujących w Polsce?obowiązujących w Polsce?obowiązujących w Polsce?obowiązujących w Polsce?

Gdybym chciała zajmować się prawem i podatka-mi, nie starczyłoby mi czasu na życie zawodowei prywatne. Każda osoba pracująca w fundacjima swoją funkcję. Są także osoby, które zajmują sięu nas prawno-podatkowymi sprawami. Dlatego po-wierzam te sprawy w dobre ręce.

Czy uważa Pani, że gdyby nie marka Czy uważa Pani, że gdyby nie marka Czy uważa Pani, że gdyby nie marka Czy uważa Pani, że gdyby nie marka Czy uważa Pani, że gdyby nie marka Ewa Błasz-Ewa Błasz-Ewa Błasz-Ewa Błasz-Ewa Błasz-czykczykczykczykczyk, Fundacja , Fundacja , Fundacja , Fundacja , Fundacja orazorazorazorazoraz Pani działalność miałyby Pani działalność miałyby Pani działalność miałyby Pani działalność miałyby Pani działalność miałybyutrudnione działanie? Czy wizerunek faktycznieutrudnione działanie? Czy wizerunek faktycznieutrudnione działanie? Czy wizerunek faktycznieutrudnione działanie? Czy wizerunek faktycznieutrudnione działanie? Czy wizerunek faktyczniepomaga?pomaga?pomaga?pomaga?pomaga?

Pomaga, i to bardzo. Gdybym była mało znanąosobą z niewielkiego miasta, z córką w śpiączce, mojeplany na wybudowanie kliniki „Budzik” byłybytylko marzeniem. Nazwisko i poparcie środowiskaartystycznego bardzo wiele pomogły. Dzięki temufundamentowi „Budzik” powstał.

Fundacja „Akogo?”, działalność charytatywna,Fundacja „Akogo?”, działalność charytatywna,Fundacja „Akogo?”, działalność charytatywna,Fundacja „Akogo?”, działalność charytatywna,Fundacja „Akogo?”, działalność charytatywna,Klinika – to mnóstwo obowiązków, pracy, czasu.Klinika – to mnóstwo obowiązków, pracy, czasu.Klinika – to mnóstwo obowiązków, pracy, czasu.Klinika – to mnóstwo obowiązków, pracy, czasu.Klinika – to mnóstwo obowiązków, pracy, czasu.Jest Pani zatem kobietą pracującą na pełen etat?Jest Pani zatem kobietą pracującą na pełen etat?Jest Pani zatem kobietą pracującą na pełen etat?Jest Pani zatem kobietą pracującą na pełen etat?Jest Pani zatem kobietą pracującą na pełen etat?

Czasami nawet na więcej niż jeden etat. Realizujęsię nie tylko w fundacji, ale również w pracy aktor-skiej, w Teatrze „Studio”. Grając tam odreagowujęstres związany z fundacją, śpiączką Oli, z trudnościa-mi dotyczącymi „Budzika”. Staram się również miećdobry kontakt z moją drugą córką, Manią. Nie oszu-kujmy się, to wszystko wymaga czasu, a dobama tylko 24 godziny.

Jak dobiera Pani współpracowników? Jest PaniJak dobiera Pani współpracowników? Jest PaniJak dobiera Pani współpracowników? Jest PaniJak dobiera Pani współpracowników? Jest PaniJak dobiera Pani współpracowników? Jest Panipełnoetatowym pracodawcą?pełnoetatowym pracodawcą?pełnoetatowym pracodawcą?pełnoetatowym pracodawcą?pełnoetatowym pracodawcą?

Moi współpracownicy są ludźmi, którzy spełniająjedno zasadnicze kryterium: zawodowo pomagają.Staram się pracować z osobami, na których mogępolegać. Staram się również być pracodawcą na pe-łen etat, ale niekiedy brakuje czasu.

marzec 201324

MSPMSPMSPMSPMSP

Mawia się, że w biznesie trzeba mieć mocny cha-Mawia się, że w biznesie trzeba mieć mocny cha-Mawia się, że w biznesie trzeba mieć mocny cha-Mawia się, że w biznesie trzeba mieć mocny cha-Mawia się, że w biznesie trzeba mieć mocny cha-rakter, wyzbyć się sentymentalizmu. Działalnośćrakter, wyzbyć się sentymentalizmu. Działalnośćrakter, wyzbyć się sentymentalizmu. Działalnośćrakter, wyzbyć się sentymentalizmu. Działalnośćrakter, wyzbyć się sentymentalizmu. Działalnośćcharytatywna to poniekąd także biznes. Tymcza-charytatywna to poniekąd także biznes. Tymcza-charytatywna to poniekąd także biznes. Tymcza-charytatywna to poniekąd także biznes. Tymcza-charytatywna to poniekąd także biznes. Tymcza-sem Pani jawi się jako osoba bardzo ciepła i łagod-sem Pani jawi się jako osoba bardzo ciepła i łagod-sem Pani jawi się jako osoba bardzo ciepła i łagod-sem Pani jawi się jako osoba bardzo ciepła i łagod-sem Pani jawi się jako osoba bardzo ciepła i łagod-na. A przecież musi Pani walczyć o wsparciena. A przecież musi Pani walczyć o wsparciena. A przecież musi Pani walczyć o wsparciena. A przecież musi Pani walczyć o wsparciena. A przecież musi Pani walczyć o wsparciedla potrzebujących. Czy jedno nie koliduje z drugim?dla potrzebujących. Czy jedno nie koliduje z drugim?dla potrzebujących. Czy jedno nie koliduje z drugim?dla potrzebujących. Czy jedno nie koliduje z drugim?dla potrzebujących. Czy jedno nie koliduje z drugim?

Sentymentalni biznesmeni jeszcze się na świecietrafiają. Jest przecież społeczna odpowiedzialnośćbiznesu. Może jest w tym trochę chłodnej kalkulacji,ale przecież wszyscy na tym korzystają.

W działalności charytatywnej podobnie jak w biz-nesie – trzeba planować, tylko w przypadku organi-zacji non-profit zysk ma inne znaczenie. Zysk mawówczas służyć dobremu celowi, a nie dobrobytowifirmy. Można być ciepłym dla ludzi, a jednocześniezdeterminowanym w walce o wsparcie dla potrzebu-jących, którzy sami nie potrafią do końca zadbaćo swoje. Uważam, że jedno nie koliduje z drugim. Autor zdjęć: ks. Wojciech Drozdowicz

Klinika „Budzik” przy Centrum Zdrowia DzieckaKlinika „Budzik” przy Centrum Zdrowia DzieckaKlinika „Budzik” przy Centrum Zdrowia DzieckaKlinika „Budzik” przy Centrum Zdrowia DzieckaKlinika „Budzik” przy Centrum Zdrowia Dzieckazostała uroczyście otwarta w grudniu ubiegłegozostała uroczyście otwarta w grudniu ubiegłegozostała uroczyście otwarta w grudniu ubiegłegozostała uroczyście otwarta w grudniu ubiegłegozostała uroczyście otwarta w grudniu ubiegłegoroku, po czterech latach budowy. Jak będzie dzia-roku, po czterech latach budowy. Jak będzie dzia-roku, po czterech latach budowy. Jak będzie dzia-roku, po czterech latach budowy. Jak będzie dzia-roku, po czterech latach budowy. Jak będzie dzia-łać? Kto może się do niej zgłosić? Ilu pacjentówłać? Kto może się do niej zgłosić? Ilu pacjentówłać? Kto może się do niej zgłosić? Ilu pacjentówłać? Kto może się do niej zgłosić? Ilu pacjentówłać? Kto może się do niej zgłosić? Ilu pacjentówmożecie Państwo „budzić”?możecie Państwo „budzić”?możecie Państwo „budzić”?możecie Państwo „budzić”?możecie Państwo „budzić”?

Klinika „Budzik” to stworzony przez nas od pod-staw, wraz Ministerstwem Zdrowia, wzorzec medycz-no-neurorehabilitacyjny i prawno-organizacyjnydla dzieci przebywających w śpiączce.

Klinika „Budzik” wprawdzie jest już otwarta,ale mamy jeszcze trochę formalności do spełnienia,żeby móc ją uruchomić. Planujemy przyjąć pierwszedzieci po urazach czaszkowo-mózgowych na począt-ku drugiego kwartału 2013 r.

„Budzik” to miejsce dla 15 małych pacjentówi 15 rodziców-opiekunów, którzy będą mogli czu-wać przy swoich „śpiących” pociechach. Decyzjęo przyjęciu do kliniki podejmować będzie MedycznyZespół Kwalifikacyjny ds. Programu Wybudzania Dziecize Śpiączki. Do kliniki będą przyjmowani mali pacjencido 18. roku życia, przebywający w stanie śpiączkinie dłużej niż sześć miesięcy od urazu. To czas,który daje największe prawdopodobieństwo na wy-budzenie, kiedy istnieje największa szansa na po-wrót do zdrowia, a neurorehabilitacja jest najsku-teczniejsza.

Pacjent będzie mógł przebywać w klinice do 15miesięcy. W tym czasie rodzice-opiekunowie będąobjęci specjalnym programem psychologicznymoraz będą przygotowywani do zapewnienia odpowied-niej opieki dla dziecka w miejscu zamieszkania.

Pani role filmowe i teatralne bez wątpienia pozo-Pani role filmowe i teatralne bez wątpienia pozo-Pani role filmowe i teatralne bez wątpienia pozo-Pani role filmowe i teatralne bez wątpienia pozo-Pani role filmowe i teatralne bez wątpienia pozo-staną w pamięci widzów. Teraz jednak w dużejstaną w pamięci widzów. Teraz jednak w dużejstaną w pamięci widzów. Teraz jednak w dużejstaną w pamięci widzów. Teraz jednak w dużejstaną w pamięci widzów. Teraz jednak w dużejmierze postrzegana jest Pani przez pryzmat Fun-mierze postrzegana jest Pani przez pryzmat Fun-mierze postrzegana jest Pani przez pryzmat Fun-mierze postrzegana jest Pani przez pryzmat Fun-mierze postrzegana jest Pani przez pryzmat Fun-dacji i Kliniki. To Pani świadomy wybór?dacji i Kliniki. To Pani świadomy wybór?dacji i Kliniki. To Pani świadomy wybór?dacji i Kliniki. To Pani świadomy wybór?dacji i Kliniki. To Pani świadomy wybór?

To zapis mojego losu…

Zdarza się Pani marzyć o spełnieniu swoich pra-Zdarza się Pani marzyć o spełnieniu swoich pra-Zdarza się Pani marzyć o spełnieniu swoich pra-Zdarza się Pani marzyć o spełnieniu swoich pra-Zdarza się Pani marzyć o spełnieniu swoich pra-gnień? Czy marzy Pani jeszcze „dla siebie”?gnień? Czy marzy Pani jeszcze „dla siebie”?gnień? Czy marzy Pani jeszcze „dla siebie”?gnień? Czy marzy Pani jeszcze „dla siebie”?gnień? Czy marzy Pani jeszcze „dla siebie”?

Oczywiście, ale swoje marzenia pozostawiamdla siebie…

A kto A kto A kto A kto A kto zastąpi Panią na chwilę, solidarnie da Panizastąpi Panią na chwilę, solidarnie da Panizastąpi Panią na chwilę, solidarnie da Panizastąpi Panią na chwilę, solidarnie da Panizastąpi Panią na chwilę, solidarnie da Panizmianęzmianęzmianęzmianęzmianę?????

Bliscy ludzie. C

Rozmawiała Magdalena Trusińska

Sentymentalni biznesmeni jeszcze się trafiają.Jest przecież CSR.

Może jest w tym trochę chłodnej kalkulacji,ale przecież wszyscy na tym korzystają.

marzec 2013 25

MSPMSPMSPMSPMSP

Kwartał rekordówpesymistycznych

Badanie nastrojów i koniunktury w MSP – wyniki badania Keralla Research I kwartał 2013

Na pogorszenie kondycji gospodar-czej kraju wskazuje aż dwie trzeciebadanych przedsiębiorców. To naj-większy odsetek pesymistów, jaki zano-towano od czterech lat, odkąd prowa-dzone jest badanie. Optymistów wie-rzących, że polska gospodarka ma siędobrze jest 3,2 proc. – to ledwie19 przedsiębiorców z 600 badanych.

W ocenie analityków Keralla Rese-arch, recesja dla wielu MSP jest jużfaktem. W tym kwartale 45 proc.przedsiębiorców negatywnie oceniłokondycję własnej firmy. To najwięk-szy do tej pory odsetek takich ocen.Kwartał wcześniej było ich 37,8 proc.MSP nie ma też większych nadzieina poprawę sytuacji – tylko 16,7 proc.firm spodziewa się lepszej kondycjifirmy w najbliższym czasie.

Idą kolejne zwolnieniaIdą kolejne zwolnieniaIdą kolejne zwolnieniaIdą kolejne zwolnieniaIdą kolejne zwolnienia

Analiza 2012 roku pokazuje,że poza odbiciem przed EURO, stanpesymistycznych nastrojów utrzymu-je się na wysokim poziomie – powyżej72 pkt – i wciąż się pogłębia. To możeskutkować równie długim czasem wy-chodzenia z recesji. Ostatecznie 2013może być najtrudniejszym rokiemdla MSP. Recesja i niepewność nie służąinwestowaniu i rozwojowi, a skłaniajągłównie do działań zachowawczych.

Przedsiębiorcy fatalnie ocenilisytuację ekonomiczną krajui własnej firmy w pierwszymkwartale tego roku.Wskaźnik KERNA monitorującynastroje w mikro, małychi średnich firmach spadłdo kolejnego, najniższegood 2009 roku poziomui osiągnął wartośćminus 77,69 pkt – wynikaz najnowszego badaniaInstytutu Keralla Research,który co kwartał monitorujesektor MSP w Polsce.

Izabella Młynarczyk INDEX ZAIR Instytutu Keralla,ilustrujący skalę zakupów realizowa-nych przez MSP, wyniósł w tym kwar-tale minus 74,2 pkt. Mimo że ZAIRjest o 0,6 pkt wyższy niż kwartał wcze-śniej, wciąż jest na bardzo niskimpoziomie. Jedyne pozytywne infor-macje to fakt, że obecnie notowanetempo spowolnienia jest wolniejsze.

Inwestycje w tym kwartale będą za-tem prawie na identycznym poziomiejak w poprzednich trzech miesiącachi rok temu, czyli niewielkie i ostrożne(w 2012 roku ZAIR, poza okresemprzed EURO, był na niskim poziomiepowyżej minus 70). Wydatki w MSPbędą odbywać się kosztem redukcjietatów, czyli zmniejszeniem zatrudnie-nia. Przedsiębiorcy długo chroniliswoich pracowników i cięli inne wy-datki firmowe, jednak takiej politykinie dało się długo utrzymać, dlategood jesieni 2012 także MSP więcej zwal-nia, niż zatrudnia.

Gospodarka krajuGospodarka krajuGospodarka krajuGospodarka krajuGospodarka krajubardzo słabo ocenianabardzo słabo ocenianabardzo słabo ocenianabardzo słabo ocenianabardzo słabo oceniana

Aż dwie trzecie przedsiębiorcówuważa, że kondycja gospodarczaPolski w trzech poprzednich miesią-cach uległa pogorszeniu. Tym samymodsetek pesymistów wzrósł do najwyż-szego od 2009 roku poziomu.

marzec 201326

MSPMSPMSPMSPMSP

Równocześnie tylko 3,2 proc. small biz-nesu oceniło, że sytuacja ekonomicznakraju polepszyła się – porównywalnieco trzy miesiące wcześniej (2,2 proc.).Udział firm wskazujących, iż sytuacjaw gospodarce nie uległa specjalnymzmianom, wyniósł 28,8 proc.

Ocena sytuacji firmy Ocena sytuacji firmy Ocena sytuacji firmy Ocena sytuacji firmy Ocena sytuacji firmy dużodużodużodużodużo gorsza gorsza gorsza gorsza gorszaniż kwartał wcześniejniż kwartał wcześniejniż kwartał wcześniejniż kwartał wcześniejniż kwartał wcześniej

Złe informacje przynosi odczyt danychmonitorujących ocenę kondycji własnejfirmy – już prawie 45 proc. przedsiębior-ców uważa, że sytuacja w ich firmie pogor-szyła się w poprzednich trzech miesiącach.To niestety kolejny rekord i najwyższyodsetek pesymistów zanotowany od 2009.

Pozytywnie oceniających kondycjęprzedsiębiorstw jest jedynie 18,5 proc.

Dominują prognozy gorszejDominują prognozy gorszejDominują prognozy gorszejDominują prognozy gorszejDominują prognozy gorszejkondycji gospodarczej krajukondycji gospodarczej krajukondycji gospodarczej krajukondycji gospodarczej krajukondycji gospodarczej kraju

Kondycja ekonomiczna kraju w tym kwar-tale pogorszy się – tak uważa ponad 45 proc.przedsiębiorców. Jednocześnie jest to naj-większy odsetek przedsiębiorców pesymi-stów, jaki Instytut Keralla Researchzarejestrował dotychczas. Spowolnienierozwoju gospodarki kraju jest już realnymscenariuszem dla coraz liczniejszejgrupy przedsiębiorców reprezentującychsmall biznes.

Aktualnie tylko 6,7 proc. przedsiębior-ców wierzy, że sytuacja gospodarczakraju polepszy się w tym kwartale.

Słaba kondycja przedsiębiorstwSłaba kondycja przedsiębiorstwSłaba kondycja przedsiębiorstwSłaba kondycja przedsiębiorstwSłaba kondycja przedsiębiorstw

Ten kwartał będzie równie trudnydla przedsiębiorców, jak poprzedni.Ponad 28 proc. badanych obawia sięo przyszłą kondycję ekonomiczną firmyi spodziewa się pogorszenia jej sytuacji.Równocześnie o ponad 6 pkt proc. spadłudział oczekujących poprawy – dziśoptymistów jest zaledwie 16,7 proc.Niestety to kolejny najniższy odczyt.

Wskaźnik nastrojów KERNA w dółWskaźnik nastrojów KERNA w dółWskaźnik nastrojów KERNA w dółWskaźnik nastrojów KERNA w dółWskaźnik nastrojów KERNA w dół

Z przeprowadzonego badania KerallaResearch wynika, że wskaźnik nastrojówprzedsiębiorstw KERNA obniżył siędo najniższego od 2009 roku poziomuminus 77,69 pkt. Jest niższy o 28,99 pktwobec analogicznego okresu w 2010 rokui o 3,62 punkty licząc r/r.

Jak zmieniła się sytuacja gospodarcza w PolsceJak zmieniła się sytuacja gospodarcza w PolsceJak zmieniła się sytuacja gospodarcza w PolsceJak zmieniła się sytuacja gospodarcza w PolsceJak zmieniła się sytuacja gospodarcza w Polscew ciągu ostatnich trzech miesięcy?w ciągu ostatnich trzech miesięcy?w ciągu ostatnich trzech miesięcy?w ciągu ostatnich trzech miesięcy?w ciągu ostatnich trzech miesięcy?

Ujęcie historyczne; Dane % dla n=600 (Pominięto odpowiedź nie wiem, trudno powiedzieć)

Jak zmieniła się sytuacja ekonomiczna Państwa przedsiębiorstwaJak zmieniła się sytuacja ekonomiczna Państwa przedsiębiorstwaJak zmieniła się sytuacja ekonomiczna Państwa przedsiębiorstwaJak zmieniła się sytuacja ekonomiczna Państwa przedsiębiorstwaJak zmieniła się sytuacja ekonomiczna Państwa przedsiębiorstwaw ostatnich trzech miesiącach?w ostatnich trzech miesiącach?w ostatnich trzech miesiącach?w ostatnich trzech miesiącach?w ostatnich trzech miesiącach?


Jak zmieni się sytuacja gospodarcza w PolsceJak zmieni się sytuacja gospodarcza w PolsceJak zmieni się sytuacja gospodarcza w PolsceJak zmieni się sytuacja gospodarcza w PolsceJak zmieni się sytuacja gospodarcza w Polscew ciągu kolejnych trzech miesięcy?w ciągu kolejnych trzech miesięcy?w ciągu kolejnych trzech miesięcy?w ciągu kolejnych trzech miesięcy?w ciągu kolejnych trzech miesięcy?


marzec 2013 27

MSPMSPMSPMSPMSP

Izabella MłynarczykIzabella MłynarczykIzabella MłynarczykIzabella MłynarczykIzabella MłynarczykAnalityk rynków

wrocławskiego InstytutuKeralla Researchwww.keralla.pl

Tel. 71 778 21 35

Informacja o badaniuInformacja o badaniuInformacja o badaniuInformacja o badaniuInformacja o badaniuBadanie przeprowadzono na próbieN=600 przedsiębiorstw zatrudniającychdo 250 osób (MSP). Próba ogólnopolska,reprezentatywna. W badaniu biorąudział tylko firmy prywatne,prowadzące aktywną działalnośćzarobkową (firmy aktywne,niepaństwowe).

Na wskaźnik KERNA wpływają opinieprzedsiębiorców dotyczące kondycji eko-nomicznej kraju i kondycji ich firmy.W tym kwartale spadek jest głównie efek-tem słabszej oceny przyszłej kondycjifirmy. Wskaźnik cząstkowy obniżył sięw sumie o 12,7 pkt. W poprzednim po-miarze na spadek nastrojów wpływ miałygłównie oceny związane z sytuacją ekono-miczną kraju, a nie firmy – wówczas wskaź-nik cząstkowy dla obszaru prognozowanejkondycji firmy spadł nieco o ponad 3 pkt.

Złe prognozy firm wobec minioneji przyszłej kondycji słabo rokują na naj-bliższą przyszłość w sytuacji ekonomicznejkraju. Small biznes, generujący dwietrzecie PKB, jest na progu recesji, o czymświadczy m.in. utrzymujący się trendspadkowy wskaźnika KERNA.

INDEX ZAIR – też spadekINDEX ZAIR – też spadekINDEX ZAIR – też spadekINDEX ZAIR – też spadekINDEX ZAIR – też spadek

Index ZAIR, informujący o skali zaku-pów (inwestycjach w MSP), oparty jestna wskazaniach o wydatkach na inwestycjei rezygnacjach z nich. W tej edycji bada-nia wyniósł minus 74,2 pkt, czyli jestna identycznym poziomie, jak w poprzed-nim kwartale (74,8 pkt). Przypomnijmy,że wówczas była to najniższa wartość wskaź-nika od 2009 roku. Licząc z kolei w relacjido analogicznego kwartału roku ubiegłe-go spadek wyniósł o 0,5 pkt (r/r).

Inwestycje w tym kwartale będą na rów-nie niskim poziomie. Będą mocno ograni-czone, gdyż dodatkowo czwarty i pierwszykwartał roku to tradycyjnie słabsze miesią-ce pod względem wydatków. MSP – mającna uwadze trudną sytuację ekonomicznąkraju i słabe perspektywy popytu wewnętrz-nego – wykazują skłonność do trzymaniazysków lub uszczuplania depozytów, co po-zwala na zachowanie płynności finansowej.Realizowane są zatem niezbędne wydatkizwiązane z bieżącą działalnością firmy i jejutrzymaniem. Przedsiębiorstwa informująo większych niż kwartał wcześniej wydat-kach na remonty, modernizacje oraz mar-keting i reklamę, a także narzędzia wspie-rające sprzedaż, np. e-sklepy. Niestetybędzie się to odbywać kosztem redukcjiwydatków na pracowników, czyli zmniej-szeniem zatrudnienia. W tym kwartalewięcej MSP mówi o zwolnieniach, a odse-tek chętnych do zatrudniania zmalałdo 6,7 proc. (rok temu było 10,7 proc.). C

Jak zmieni się sytuacja ekonomiczna Państwa przedsiębiorstwaJak zmieni się sytuacja ekonomiczna Państwa przedsiębiorstwaJak zmieni się sytuacja ekonomiczna Państwa przedsiębiorstwaJak zmieni się sytuacja ekonomiczna Państwa przedsiębiorstwaJak zmieni się sytuacja ekonomiczna Państwa przedsiębiorstwaw ciągu kolejnych trzech miesięcy?w ciągu kolejnych trzech miesięcy?w ciągu kolejnych trzech miesięcy?w ciągu kolejnych trzech miesięcy?w ciągu kolejnych trzech miesięcy?


marzec 201328

Pewnie gdzieś z tyłu głowy maszpytanie postawione w nagłówku tegopodrozdziału, zwłaszcza że na począt-ku tego rozdziału zaznaczyłam, że pi-sząc organizacja, mam na myśli nie tyl-ko firmy – a jak do tej pory właśnie nanich się skupiłam. Czy zatem mediaspołecznościowe są tylko dla firm?Odpowiedź brzmi: nie. Media społecz-nościowe mogą wykorzystywać instytu-cje publiczne, samorządy, placówkikulturalne, organizacje pozarządowe,

MSPMSPMSPMSPMSP

SOCIAL MEDIA – TYLKO DLA FIRM?organizacje religijne – dosłownie wszy-scy, którzy wiedzą, że odbiorcy ichdziałań korzystają z social media.Media społecznościowe pozwalająbowiem nawiązać bezpośredni kontaktz grupami otoczenia oraz uzyskiwaćpoparcie dla prowadzonych działań:darowizny na działalność, podpisypod petycjami, angażowanie społecz-ności odbiorców w akcje społeczne.

Instytucje publiczne mogą wykorzy-stywać social media przede wszystkim

w działalności edukacyjnej oraz w bu-dowaniu poparcia dla swoich działań.Z kolei dla samorządów social mediato narzędzia do budowania atrakcyj-nego wizerunku danej miejscowościwśród potencjalnych turystów.Organizacje charytatywne za pomocąsocial media są w stanie nie tylko in-formować o prowadzonych przez sie-bie działaniach, ale również pozyski-wać datki na prowadzoną przez siebiedziałalność, rekrutować wolontariuszy

Co jest nie tak ze sferą mediówspołecznościowych? Marketingowy Graal,do którego jeszcze rok czy dwa lata temupielgrzymowali reklamodawcy z całegoświata, traci pozłotę. Google+nie prześcignął Facebooka, Facebooknie odniósł spektakularnego sukcesupodczas giełdowego debiutu.Rodzime Grono.net, które jeszczeniedawno święciło triumfy, nie istnieje.Agencje reklamowe prowadzące profilemedialne dużych klientów okazują sięnie tak profesjonalne, jak miały być,a mniejsze firmy działają na własną rękęi często wykazują się całkowitymniezrozumieniem zasad obowiązującychw marketingu relacji. Czas włożonyw aktywność w sferze mediówspołecznościowych dla wielu marketerówjest czasem straconym...Czyżby bańka pękła?

Fragment książki Anny MiotkAnny MiotkAnny MiotkAnny MiotkAnny Miotk,wydanej nakłademwydawnictwa HelionHelionHelionHelionHelion w 2013 roku.

marzec 2013 29

MSPMSPMSPMSPMSP

MAŁA FIRMA W SOCIAL MEDIA: GOODIESMAŁA FIRMA W SOCIAL MEDIA: GOODIESMAŁA FIRMA W SOCIAL MEDIA: GOODIESMAŁA FIRMA W SOCIAL MEDIA: GOODIESMAŁA FIRMA W SOCIAL MEDIA: GOODIES

Goodies to pierwsza w Polsce ciastkarnia oferująca wyłącznie babeczki. Firma proponuje m.in. wytrawne muffiny,np. z fetą i suszonymi pomidorami, słodkie cupcake’y oraz kawę, herbatę i gorącą czekoladę. Mieści się w Warszawieprzy ul. Koszykowej 58. Firma podkreśla wysoką jakość swoich produktów: tworzenie wypieków na bazie autorskichprzepisów oraz przy wykorzystaniu wysokiej jakości naturalnych składników, kawy ze specjalnie stworzonej mieszankioraz sypanych herbat. Goodies ma swoją stronę internetową pod adresem goodies.pl, a także fanpage na Facebooku– podstawowe narzędzie komunikacji marki z fanami. Funkcja fanpage’a to nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktówz klientami, informowanie o nowościach w ofercie czy też realizacjach dla wybranych klientów firmowych,zapowiedzi wydarzeń organizowanych w kawiarni. Jak na tak mały biznes, udało się zebrać imponującą liczbęponad 9000 fanów, a także co najmniej kilka kliknięć „Lubię to” i komentarzy pod każdym postem. Dużym atutemjest autentyczność – stronę prowadziła osobiście właścicielka kawiarni. Niestety, od kwietnia 2012 r. aktywnośćadministratorów fanpage’a zamarła – pozostaje mieć jednak nadzieję, że to tylko chwilowy przestój. C

czy też upowszechniać informacje natemat prowadzonych przez siebie ak-cji. Także firmy komercyjne wykorzy-stują social media, aby upowszechniaćinformacje o swoich działaniach cha-rytatywnych – często mają one formęosobnych kampanii, aby skojarzeniez firmą darczyńcą nie było zbytoczywiste, i tak też tworzone są profilekampanii w poszczególnych serwisachsocial media.

Z mediów społecznościowych w co-

raz szerszym stopniu korzystają takżeorganizacje religijne: kościoły (czymniejsze organizacje w ich obrębie),wspólnoty wiernych, inicjatywy o cha-rakterze religijnym czy wszelkie inne.Obecność w social media pozwala nastałe podtrzymywanie kontaktu z wier-nymi, budowanie ich zaangażowaniaoraz integrowanie ich z organizacją.Social media sprzyjają bowiem two-rzeniu się wspólnot, grup, które łączywspólny temat. Dlatego są wymarzo-

nym narzędziem dla organizacji reli-gijnych, zwłaszcza jeśli chodzi o pod-trzymywanie kontaktu z młodszymii (lub) lepiej wykształconymi grupa-mi odbiorców. Mogą również służyćdo przyciągania nowych wyznawców,którzy zanim podejmą decyzję o za-angażowaniu się naprawdę, mogą po-obserwować, jak wygląda życie wspól-noty w świecie wirtualnym.

Social media to jednak nie tylkodomena zorganizowanych grup.

DZIAŁALNOŚĆ CHARYTATYWNA:DZIAŁALNOŚĆ CHARYTATYWNA:DZIAŁALNOŚĆ CHARYTATYWNA:DZIAŁALNOŚĆ CHARYTATYWNA:DZIAŁALNOŚĆ CHARYTATYWNA:FUNDACJA ANNY DYMNEJ „MIMO WSZYSTKO”FUNDACJA ANNY DYMNEJ „MIMO WSZYSTKO”FUNDACJA ANNY DYMNEJ „MIMO WSZYSTKO”FUNDACJA ANNY DYMNEJ „MIMO WSZYSTKO”FUNDACJA ANNY DYMNEJ „MIMO WSZYSTKO”

Fundacja Anny Dymnej „Mimo Wszystko” wspiera na co dzień blisko 400 osób niepełnosprawnych i ciężko chorychw całej Polsce (w latach 2003 – 2011 pomogła ponad 19 000 takich osób). Pierwszoplanowym celem tej organizacjipożytku publicznego jest utrzymywanie i prowadzenie Warsztatów Terapii Artystycznej w podkrakowskichRadwanowicach, budowa ośrodków rehabilitacyjnych „Dolina Słońca” i „Spotkajmy się”, a także coroczna organizacjaimprez: Albertiana, Zwyciężać Mimo Wszystko oraz Festiwalu Zaczarowanej Piosenki im. Marka Grechuty. Fundacjaod kilku lat jest obecna w mediach społecznościowych, korzystając z takich serwisów, jak: Facebook, Nk.pl, YouTube,a od lipca 2012 r. – Twitter, Pinterest, Scribd. Obecność w social media ma się przyczyniać do systematycznegopowiększania grupy darczyńców fundacji i budowania ich zaufania oraz relacji z nimi. Działania fundraisingoweto raczej poboczny element działań w social media: fundacja ma na Facebooku aplikację do dokonywania wpłat,ale jest ona traktowana jako drobne uzupełnienie głównych aktywności.Profile fundacji w mediach społecznościowych:C Nk.pl – profil istnieje od września 2009 r., w sierpniu 2012 r. miał 176 733 osób. Jest to narzędzie, na którefundacja kładzie coraz mniejszy nacisk – powodem jest brak przyzwyczajenia użytkowników serwisu do dużejaktywności w profilach tworzonych przez organizacje, ale również duża liczba komentarzy niezwiązanych z tematemwpisów (spam, łańcuszki). Sympatycy fundacji dzielą się swoim uznaniem w bezpośrednich wiadomościach,potencjalni beneficjenci tą drogą pytają o działalność fundacji, serwis umożliwia też kontakt z grupą osóbw wieku 45+, dlatego konto jest wciąż utrzymywane.C Facebook: profil w tym serwisie istnieje od września 2009 r., w sierpniu 2012 r. miał 15 406 fanów.Od początku prowadzą go pracownicy fundacji. Przedstawiciele fundacji uważają go za swoje najważniejsze narzędzie.Obserwują stały wzrost liczby fanów i ich zaangażowania, czemu sprzyja łączenie informacji dotyczących bezpośredniodziałalności fundacji z wpisami na temat wartości, idei – tego, w co wierzymy, co lubimy, przekazywaniu pozytywnegomyślenia. Fani entuzjastycznie reagują na wezwania do działania – po opublikowaniu na fanpage’u zachętydo uczestniczenia w akcjach esemesowych każdorazowo obserwowano wzrost liczby nadsyłanych esemesów.W miesiącach lipiec – wrzesień 2012 fanpage fundacji znalazł się na pierwszym miejscu w kategorii najbardziejangażujących fanpage’ów w badaniach firmy Socialbakers.C Od połowy lipca fundacja testuje nowe narzędzia social media: Pinterest, Twitter i Scribd, jednak, jak mówią jejprzedstawiciele, jest jeszcze za wcześnie, aby wypowiadać się o efektach prowadzonych tam działań. C

Źródło: Marczuk-Komiszke, 2012

marzec 201330

MSPMSPMSPMSPMSP

Także osoby prywatne mogą za ichpomocą pozyskiwać różne rodzajewsparcia: od informacji, przedmiotówczy środków pieniężnych. Dlategoz narzędzi social media chętnie korzy-stają np. rodzice ciężko chorych dzie-ci – prowadzenie bloga pozwala imna zbieranie datków na rehabilitację

NARZĘDZIA POMOCNICZE

wśród znajomych, a także na uzyski-wanie wsparcia. Dość nietypowymprzypadkiem było małżeństwo star-szych osób zbierające na odbudowanieswojego starego domu, w który wjechałTIR – w stworzeniu strony WWW ifanpage’a na Facebooku pomogli impracownicy jednej z fundacji. Social

media wykorzystuje się przy poszuki-waniach zaginionych osób czy zwierząt,ale również do gromadzenia pomocyrzeczowej. Służą również do wyraża-nia obywatelskiego sprzeciwu – czegodowodem były silne protesty przeciw-ko ustawie ACTA w Polsce i innychkrajach Europy w styczniu 2012 r.

Narzędzi, za pomocą których mo-żesz badać internet, jest całe mnó-stwo. W przypadku rozwiązań płat-nych zazwyczaj otrzymujesz możli-wość darmowego przetestowanianarzędzia przez określony czas.Jeśli korzystasz z narzędzi amerykań-skich, pamiętaj, że mogą być niedo-kładne w stosunku do polskiego in-ternetu – w internecie amerykańskimznajduje się dużo więcej serwisówi są one odwiedzane przez o wielewiększą liczbę osób.

Ankiety onlineAnkiety onlineAnkiety onlineAnkiety onlineAnkiety online

Jeśl i rozważasz zastosowaniesondażu prowadzonego wśród in-ternautów, do wyboru masz kilkaopcji. Po pierwsze, możesz samo-dzielnie stworzyć ankietę w jednymz serwisów internetowych z ankie-tami online. Serwisy te mają swojeniekomercyjne wersje do prowadze-nia badań naukowych oraz płatnydostęp dla firm. Tworzenie ankietyjest niezwykle łatwe i intuicyjne.Poza samym ustaleniem formularzamasz możliwość stworzenia własnejbazy adresatów do wysyłki, możeszzdecydować, czy ankieta ma byćdostępna tylko dla wybranych przezCiebie osób, czy też dla wszystkich,którzy znają adres hiperłącza.Na bieżąco możesz sprawdzać po-stępy badania i decydować o tym,czy będziesz ponawiać swoje zapro-

szenia. Zgromadzone dane możeszpotem wyeksportować do arkuszakalkulacyjnego lub też dokonać ichanalizy za pomocą narzędzi dostęp-nych w ramach serwisu.

Miałam też okazję zetknąć sięz firmami, które cały proces tworze-nia ankiety przejmują na siebie(np. działająca też na polskim ryn-ku Netigate czy Barometrkomunika-cji.pl – narzędzie dostosowanedo potrzeb specjalistów PR), ale sąto już rozwiązania całkowicie komer-cyjne. Do tej kategorii możemy zali-czyć działy badawcze poszczegól-nych serwisów społecznościowych,które oferują prowadzenie badańsondażowych wśród swoich użyt-kowników (NK Research) lub osóbzarejestrowanych w panelach inter-netowych (GG Network i panel ba-dawczy Ariadna). Warto równieżwspomnieć o panelach interneto-wych realizowanych przez dużefirmy badawcze, np. GfK Polonia.

Serwisy social media oferują moż-liwość prowadzenia własnych mini-sondaży złożonych z jednego pytania– tak jest np. w przypadku Facebo-oka czy LinkedIn. Chociaż uzyska-ne w ten sposób informacje trudnoporównywać z prawdziwym bada-niem, mogą pomóc w zaangażowaniufanów lub znajomych czy uzyskaniuod nich dość pobieżnych informacjina dany temat.

marzec 2013 31

MSPMSPMSPMSPMSP

JAK KORZYSTAĆ Z PYTAŃ NA FACEBOOKUJAK KORZYSTAĆ Z PYTAŃ NA FACEBOOKUJAK KORZYSTAĆ Z PYTAŃ NA FACEBOOKUJAK KORZYSTAĆ Z PYTAŃ NA FACEBOOKUJAK KORZYSTAĆ Z PYTAŃ NA FACEBOOKU

1. 1. 1. 1. 1. Zadawaj pytania w prosty sposóbZadawaj pytania w prosty sposóbZadawaj pytania w prosty sposóbZadawaj pytania w prosty sposóbZadawaj pytania w prosty sposóbIm prościej, tym lepiej – nie wiemy, jaki poziom wiedzy na dany temat mają nasi fani. Dobrze zadane pytaniepobudza do myślenia i użytkownik ma już na nie odpowiedź, zanim zdecyduje się wybrać jakąś opcjęz listy gotowych odpowiedzi.2. 2. 2. 2. 2. Przemyśl, czy chcesz mieć zamkniętą czy półotwartą kategorię odpowiedziPrzemyśl, czy chcesz mieć zamkniętą czy półotwartą kategorię odpowiedziPrzemyśl, czy chcesz mieć zamkniętą czy półotwartą kategorię odpowiedziPrzemyśl, czy chcesz mieć zamkniętą czy półotwartą kategorię odpowiedziPrzemyśl, czy chcesz mieć zamkniętą czy półotwartą kategorię odpowiedziZastosowanie pierwszej pozwoli na otrzymanie odpowiedzi na temat. Z kolei użycie drugiej może pozwolićna szersze i dokładniejsze poznanie opinii fanów (ale zawsze może się zdarzyć, że pojawią się odpowiedzikompletnie nie na temat).3. 3. 3. 3. 3. Zadawaj krótkie pytaniaZadawaj krótkie pytaniaZadawaj krótkie pytaniaZadawaj krótkie pytaniaZadawaj krótkie pytaniaJeśli ktoś bierze udział w ankiecie, na jego tablicy pojawia się informacja o oddaniu głosu. Krótkie pytaniemoże spowodować, że znajomi danej osoby szybko je przeczytają i również wezmą udział w ankiecie.4. 4. 4. 4. 4. Pytaj o sprawy bliskie użytkownikomPytaj o sprawy bliskie użytkownikomPytaj o sprawy bliskie użytkownikomPytaj o sprawy bliskie użytkownikomPytaj o sprawy bliskie użytkownikomIm bardziej spersonalizowane i dotyczące użytkowników pytanie, tym lepiej je odbiorą. Ankieta to także sposóbna docenienie fanów i pokazanie im, że są dla nas ważni.5. 5. 5. 5. 5. Pamiętaj o praktycznym wymiarze ankietPamiętaj o praktycznym wymiarze ankietPamiętaj o praktycznym wymiarze ankietPamiętaj o praktycznym wymiarze ankietPamiętaj o praktycznym wymiarze ankietKorzystaj z ankiet tylko wtedy, gdy możesz wykorzystać odpowiedzi w celu podjęcia jakichś działań.

Źródło: Wiśniewski, 2012

Internetowe narzędziaInternetowe narzędziaInternetowe narzędziaInternetowe narzędziaInternetowe narzędziawspierające badaniawspierające badaniawspierające badaniawspierające badaniawspierające badaniajakościowejakościowejakościowejakościowejakościowe

Istnieją również narzędzia, którewspierają prowadzenie badań jako-ściowych za pośrednictwem interne-tu – zarówno prowadzenie indywi-dualnych wywiadów pogłębionych,jak i zogniskowanych wywiadówgrupowych; ułatwiają one też trans-krypcję tekstów z tych wywiadówczy tworzenie raportów w wybranymformacie (.pdf, .pptx, xls). W Polscejak na razie jedynym takim narzę-dziem jest serwis Focusson. Jest onczęściowo komercyjny.

WyszukiwarkiWyszukiwarkiWyszukiwarkiWyszukiwarkiWyszukiwarki

WYSZUKIWARKI INTERNETOWEWyszukiwarki internetowe pozwa-

lają na łatwe znalezienie w internecietreści, które mają być objęte badaniem,np. artykułów z portali internetowychczy postów pochodzących z socialmedia. Dzięki wyszukiwarkom moż-na również przeszukiwać artykułypo datach ich umieszczenia w inter-necie, treści w określonych językachczy też wybierać określoną kombina-cję słów kluczowych. Jednak wyniki,które oferuje wyszukiwarka, wymagająod użytkownika dodatkowego wysił-

ku, aby odsiać te, które są istotne,a następnie zarchiwizować je w for-mie dokumentu. Inną wygodnąfunkcjonalnością są powiadomieniae-mail, które przysyłają nam linkido nowych artykułów spełniającychnasze kryteria wyszukiwania. Jednakwyszukiwarka wyszukiwarce nierów-na. Część wyników będzie jednakowa,ale część pojawi się tylko w jednejwyszukiwarce.

WYSZUKIWARKI SOCIAL MEDIAWraz z pojawieniem się trendu

Web 2.0 – narzędzi ułatwiających in-ternautom samodzielne tworzenietreści – pojawiła się potrzeba prze-szukiwania mediów społecznościo-wych, a zatem pole do tworzenianowej generacji wyszukiwarek, wy-specjalizowanych w różnych typachsocial media (np. Whostalking,Twingly, Socialmention, Yacktrack)czy też w jakimś wybranym typie(np. samych blogów – zob. serwisyBlogPulse i Technorati). Ułatwiająone przeszukiwanie social media, za-wężanie przeszukiwania do poszcze-gólnych typów serwisów (np. tylkoblogów czy tylko mikroblogów),zawierają dodatkowe informacje,np. dotyczące popularności słówi fraz, źródeł, które cytowane sąwe wpisach, liczb komentarzy, itp.

Dane są w nich prezentowane w for-mie przejrzystych wykresów. Jedynymminusem tych rozwiązań jest to, że sąone głównie tworzone w Stanach Zjed-noczonych, więc nie będą zbyt wiary-godne, jeśli chodzi o polski internet.

WYSZUKIWARKI GŁĘBOKIEGOINTERNETU

To kolejna generacja wyszukiwarek– w przeciwieństwie do tych „zwy-kłych” przeszukują one tzw. głębo-kie zasoby internetu: bazy danych,periodyki naukowe i te wszystkie źró-dła informacji, do których nie sąw stanie zajrzeć roboty „normalnych”wyszukiwarek. Przykładem jest tutajDeepDyve – twórcy tego narzędziapostawili sobie za cel doprowadzeniedo sytuacji, w której internauta, wpi-sując ciąg słów lub fragment artyku-łu, otrzymuje wszystkie powiązane ar-tykuły w głębokim internecie. Wyszu-kiwarkę tworzono na potrzeby roz-poznawania łańcuchów DNA, dlate-go radzi ona sobie z długimi ciąga-mi znaków. DeepDyve zaczynała odprzeszukiwania artykułów na tematbiologii i kolejnych dyscyplin przy-rodniczych, ale w chwili, gdy piszęte słowa, znajduje się w niej już wię-cej treści z różnych dyscyplin.Dzięki wyszukiwarce można obejrzećpoczątek artykułu i zdecydować,

marzec 201332

MSPMSPMSPMSPMSP

czy chcemy kupić jego pełną wersję,oferuje ona również funkcję powia-domień o nowych artykułach w cza-sopismach, które wcześniej oznaczy-liśmy jako ulubione.

WYSZUKIWARKI ZDJĘĆPrzydatna może być również wyszu-

kiwarka zdjęć, np. Tineye. Po wpro-wadzeniu wybranego obrazka wyszu-kuje ona wszystkie identyczne lub po-dobne obrazki w sieci i podaje adre-sy, pod którymi się one znajdują.

Tineye może posłużyć zarównodo monitorowania sieci pod kątemwykorzystania naszych znaków i ma-teriałów graficznych czy zdjęć pro-duktów, sprawdzania podobieństwanowych znaków graficznych do tych,które już gdzieś istnieją. Jedynymograniczeniem jest znowu to, że stro-na ma rodowód amerykański,w związku z czym może niezbyt do-kładnie przeszukiwać serwisy w in-nych państwach świata (Bigo, 2008).

WYSZUKIWARKI OSÓBNową kategorią rozwiązań, które

pojawiły się stosunkowo niedawno,są wyszukiwarki osób – przykłademmogą być tutaj działające w PolsceWyczajka i 123people. Dzięki nimmożna przeszukać zasoby internetupod kątem występowania w nich in-formacji o konkretnych osobach:ich kont w serwisach społecznościo-wych czy artykułów na portalach. Rzeczjasna, w przypadku osób, których imio-na i nazwiska są bardzo popularne,warto dodatkowo zawęzić kryteria wy-szukiwania, gdyż wyniki mogą być bar-dzo nieprecyzyjne. Do czego możnaużyć tych narzędzi? Na przykład abydowiedzieć się czegoś więcej o inter-netowych liderach opinii.

WYSZUKIWARKI KSIĄŻEKTutaj znowu kłania się Google

i projekt, który ta firma stworzyła,dostępny pod adresem books.go-ogle.com (jeśli masz konto poczto-we Gmail, zaloguj się w tym serwi-sie danymi dostępowymi ze swojegokonta). W serwisie dostępne są dużefragmenty amerykańskich książek,także tych dotyczących public rela-tions, marketingu, social media czy in-nych dziedzin gospodarki – dziękitemu możesz przejrzeć spore frag-menty książki przed podjęciem decy-zji o jej kupnie. Serwis ułatwia teżprzegląd literatury niedostępnejgdzie indziej pod kątem pisania pracnaukowych – w sytuacjach gdy wystar-cza pobieżny przegląd książkii wybranie fragmentów, które mająbyć cytowane.

WYSZUKIWARKI POSZCZEGÓL-NYCH SERWISÓW SOCIAL MEDIA

Poszczególne serwisy social mediarównież oferują własne narzędziado przeszukiwania zasobów, jednaknie są one tak dobre, jak specjalistycz-ne narzędzia wyszukiwawcze. Ktokol-wiek próbował cokolwiek znaleźćw Facebooku czy Twitterze, ten wie,jak irytująca może być niefunkcjonal-na wyszukiwarka. Na szczęście Googleczy Bing też przeszukują te serwisy. C

marzec 2013 33

MSPMSPMSPMSPMSP

marzec 201334

Pomożecie?

Social lending i crowdfundingto świeże pomysły na biznes,a także dobry sposóbna pozyskanie finansowaniadla małej firmyoraz na zagospodarowanienadwyżek kapitału.

Social lendingSocial lendingSocial lendingSocial lendingSocial lending i crowdfundingcrowdfundingcrowdfundingcrowdfundingcrowdfunding

Adam Roszyk

MSPMSPMSPMSPMSP

Social lending, czyli pożyczkispołecznościowe, to pomysł na poży-czanie pieniędzy pomiędzy osobamiprywatnymi, bez udziału bankówi instytucji finansowych, za pośred-nictwem serwisu internetowego.W Polsce od niedawna działa kilkaserwisów tego typu, np. kokos.pl.Serwisy social lending działają jakopośrednicy kojarzący pożyczkodaw-ców i pożyczkobiorców. Na pożycz-kę dla jednego pożyczkobiorcyskłada się kilku (a nawet kilkunastulub kilkudziesięciu) pożyczkodaw-ców. Wpłata każdego inwestora niemoże zazwyczaj przekroczyć 5 000 zł,tj. kwoty, po przekroczeniu której za-chodziłaby konieczności opodatkowa-nia transakcji podatkiem od czynno-ści cywilnoprawnych.

Nisza znalezionaNisza znalezionaNisza znalezionaNisza znalezionaNisza znaleziona

Działalność serwisów pożyczko-wych pokazała, jak wielkie możliwo-ści rozwoju przedsiębiorczości dajeinternet. Serwisy pożyczkowe okaza-ły się ciekawym pomysłem na biznes.I wciąż jest miejsce dla nowych.

Istnieje także duże zapotrzebowaniena usługi okołopożyczkowe, w szcze-gólności windykacyjne, ale nie tylko.Jeden z serwisów wspomagającychinwestowanie w pożyczki społeczno-

ściowe wspomaga inwestowanie,dostarczając w szczególności statysty-ki i informacje o kontach pożyczko-biorców zarejestrowanych w różnychportalach pożyczkowych. Użytkowni-cy serwisów pożyczkowych zgłaszajązapotrzebowanie na dalsze usługi tegotypu, przykładowo na portalu bazu-jącym na finansowaniu społecznościo-wym czy służącym poprawie płynno-ści finansowej małych przedsiębiorstw(rodzaj faktoringu). Usługi finanso-we w internecie to zatem obszar,na którym wciąż jest sporo miejscana nowe inicjatywy biznesowe.

MSP szuka finansowania...MSP szuka finansowania...MSP szuka finansowania...MSP szuka finansowania...MSP szuka finansowania...

Social lending może także z powo-dzeniem stanowić źródło finansowa-nia małych i średnich przedsię-

marzec 2013 35

Pomożemy!

MSPMSPMSPMSPMSP

biorstw, stanowiąc alternatywędla rynku usług bankowych. Szyb-kość i wygoda pozyskania kapitału,a nierzadko także korzystniejszeniż w banku oprocentowanie to moc-ne argumenty za wykorzystaniempożyczek społecznościowych na finan-sowanie działalności firmy. Serwisyoferują możliwość zakładania kontfirmowych i uzyskiwanie pożyczekbezpośrednio na rzecz prowadzonejdziałalności gospodarczej, zarównow formie przedsiębiorstwa, osoby fi-zycznej, jak również spółki prawa han-dlowego. Rosnąca liczba inwestorówi popularyzacja social lending powo-

dują, że możliwe jest uzyskanie nawetznaczącego kapitału. Nie ma przy tymżadnych ograniczeń podatkowych– koszty takich pożyczek (odsetki,prowizja) mogą zostać zaliczonedo kosztów uzyskania przychodu.

MSP udzieli pożyczki...MSP udzieli pożyczki...MSP udzieli pożyczki...MSP udzieli pożyczki...MSP udzieli pożyczki...

Przedsiębiorcy, którzy dysponująwolnymi środkami również mogączerpać korzyści z idei pożyczek spo-łecznościowych. Inwestowanie na tymrynku to dobry sposób na pomnaża-nie kapitału. Zysk przekraczający20 proc. rocznie nie jest rzadkościąi stanowi doskonałą alternatywę,przede wszystkim dla lokat banko-wych, chociaż oczywiście obarczonyjest większym ryzykiem.

Obecnie jedynym utrudnieniempozostaje kwalifikacja dochodu uzy-skiwanego na portalach pożyczko-wych, w sytuacji gdy pożyczkodawcadziała w sposób regularny. Powstaje

zatem pytanie, czy taki sposób zarob-kowania stanowi działalność gospo-darczą, czy jest jedynie wykonywa-niem prawa własności do posiadane-go przez inwestora kapitału (podob-nie jak inwestowanie na giełdzieczy pomnażanie kapitału na lokatachbankowych).

W pierwszym przypadku pożycz-kodawca zobowiązany jest odprowa-dzać zaliczki na podatek od uzyska-nego zarobku i prowadzić dokumen-tację podatkową; może też obniżyćprzychód o koszty jego uzyskania(np. koszty windykacji), ale co naj-istotniejsze – biorąc pod uwagę sto-sowane obecnie przez serwisy pożycz-kowe wzory umów – może naruszaćprzepisy ustawy o kredycie konsu-menckim. Umowy zawierane za po-średnictwem serwisów nie przewi-dują z reguły np. uprawnieniado odstąpienia od umowy w termi-nie 14 dni od daty jej zawarcia, cze-go wymaga art. 53 Ustawy z 12 maja2011 r. o kredycie konsumenckim.

Jeżeli z kolei uznamy, że inwesty-cje tego typu nie stanowią działalno-ści gospodarczej, a jedynie sposóbna wykorzystanie swoich pieniędzy,wówczas uzyskane przychody opo-datkowane są jako przychody z kapi-tałów pieniężnych, według stawki19-proc., bez obniżenia o koszty uzy-skania przychodu, ale także bez obo-wiązku odprowadzania zaliczekna podatek oraz bez stosowania usta-wy o kredycie konsumenckim.

marzec 201336

MSPMSPMSPMSPMSP

Adam RoszykAdam RoszykAdam RoszykAdam RoszykAdam RoszykAdwokat w kancelarii

KSP Legal & Tax Advicew Katowicach

W mojej ocenie prawidłowe jest codo zasady drugie z prezentowanychstanowisk. Inwestycje w ramach so-cial lending powinny być traktowa-ne podobnie jak lokowanie kapitałuw bankach, czy też inwestowaniena giełdzie. Takie stanowisko przyjąłNaczelny Sąd Administracyjny w wy-roku z 31 maja 2011 r. (II FSK 142/10). 16 lutego 2012 r. (wyrok w spra-wie II FSK 1472/10) ocenił jednakkwestię odmiennie, uznając inwesto-wanie w pożyczki społecznościoweza działalność gospodarczą. Sprawata rozstrzygana jest zatem niejedno-znacznie, dlatego ryzyko z tym zwią-zane trzeba uwzględnić decydując sięna inwestowanie kapitału w ten spo-sób. Warto przy tym pamiętać,że dla przyjęcia drugiego z zaprezen-towanych stanowisk, wskazana jest wy-płata zysku z działalności gospodar-czej i jego inwestowanie jako mająt-ku prywatnego, w szczególnościz prywatnego rachunku bankowego.

A crowdfunding...A crowdfunding...A crowdfunding...A crowdfunding...A crowdfunding...

Termin crowdfunding, tłumaczo-ny zwykle jako finansowanie społecz-nościowe. Oznacza ideę pozyskiwa-nia finansowania z wpłat internau-tów. Pomysłodawca przedsięwzięciakulturalnego, społecznego lub bizne-sowego za pośrednictwem serwisuinternetowego zbiera środki na jegorealizację z wpłat internautów. W za-mian może oferować rabaty na zakupoferowanych przez siebie produk-tów, czy udział w realizowanymprzedsięwzięciu (np. poprzez udzia-

ły w spółce z ograniczoną odpowie-dzialnością).

Crowdfunding w Polsce dopieroraczkuje, ale mimo to udało się jużzrealizować ciekawe projekty. Jak po-daje Narodowy Instytut Audiowizu-alny, w taki sposób sfinansowanoprzykładowo realizację festiwaluCohabitat Gathering w 2012 r. i wy-danie książki Macieja Kaczmarskiego– Bóg w sprayu. Filozofia według Phili-pa K. Dicka.

Za pośrednictwem amerykańskiegoportalu kickstarter.com udało sięw 37 dni zebrać ok. 45 000 dolarówna realizację pomysłu alternatywydla sznurowadeł – systemu elastycz-nych zapinek Hickies. Branża ma za-tem swoje sukcesy, a oczekuje kolej-nych i mierzy coraz wyżej. Deloitteprognozuje, że w 2013 roku w ramachfinansowania społecznościowego(uwzględniającego także pożyczkispołecznościowe) uda się zebraćna świecie niemal 3 miliardy dolarów.

Omawiane zjawisko to kolejna ni-sza rynkowa, która czeka na zagospo-darowanie oraz warty uwagi sposóbna sfinansowanie pomysłów małychi średnich przedsiębiorstw.

Podobnie jak w przypadku sociallending, także crowdfunding możebudzić pewne wątpliwości od stronyprawnej, szczególnie jeśli chodzio opodatkowanie wpłat finansują-cych. O ile w przypadku zaliczenia

tych wpłat na poczet wkładulub udziałów w spółce sprawa jest ja-sna, o tyle w przypadku darowizn ko-nieczne może być ich opodatkowaniepodatkiem od spadków i darowizn.

Problemem mogą być także przepi-sy Ustawy z 15 marca 1933 r. o zbiór-kach publicznych, które wymagajądla prowadzenia zbiórki zgody w for-mie decyzji administracyjnej i zezwa-lają na prowadzenie zbiórek wyłącz-nie przez stowarzyszenia i organiza-cje. Środowisko wspierające crowd-funding walczy o jego odpowiednieuregulowanie i zmiany w prawie,które nie nadąża za postępem techno-logicznym i rozwojem społecznym.

Przedstawione pokrótce, stosunko-wo młode pomysły dotyczące finan-sowania, stanowią doskonały przy-kład tego, jak nowoczesne technolo-gie, w szczególności internet, stwa-rzają możliwości dla rozwoju nowychgałęzi biznesu. Stanowią jednocze-śnie ciekawy i warty uwagi sposóbpozyskania finansowania, w szczegól-ności dla przedsiębiorców małychi dopiero rozpoczynających działal-ność. Pozostaje jedynie liczyć na szyb-kie uregulowanie prawne i podatko-we kwestii kluczowych dla omawia-nych instytucji. C

marzec 2013 37

MSPMSPMSPMSPMSP

Badania marketingowe w MSP, część 10.

Badania marketingowea dotacje dla firm

Magdalena Trusińska: Ostatnio poruszyłyśmyMagdalena Trusińska: Ostatnio poruszyłyśmyMagdalena Trusińska: Ostatnio poruszyłyśmyMagdalena Trusińska: Ostatnio poruszyłyśmyMagdalena Trusińska: Ostatnio poruszyłyśmywątek badań przy dotacjach. Co firma starają-wątek badań przy dotacjach. Co firma starają-wątek badań przy dotacjach. Co firma starają-wątek badań przy dotacjach. Co firma starają-wątek badań przy dotacjach. Co firma starają-ca się o fundusze z UE powinna wiedzieć na te-ca się o fundusze z UE powinna wiedzieć na te-ca się o fundusze z UE powinna wiedzieć na te-ca się o fundusze z UE powinna wiedzieć na te-ca się o fundusze z UE powinna wiedzieć na te-mat badań rynkowych? Czy są potrzebne?mat badań rynkowych? Czy są potrzebne?mat badań rynkowych? Czy są potrzebne?mat badań rynkowych? Czy są potrzebne?mat badań rynkowych? Czy są potrzebne?

Katarzyna Pydych: Musi przede wszystkimwiedzieć, na czym oparto wyliczenia i założeniawpisane do składanego o dotację wniosku.Na czym oparto symulację przychodów, jakie będąefekty wdrożenia innowacyjnej technologii,jak realizacja projektu wpłynie na rozwój firmy,w jakim stopniu inwestycja przełoży się na wzrostkonkurencyjności, itp.? Krótko mówiąc, badaniarynkowe dają konkrety. A o konkrety zapytają nasw kwestionariuszu aplikacyjnym.

Firma musi obligatoryjnie zlecać badanie,Firma musi obligatoryjnie zlecać badanie,Firma musi obligatoryjnie zlecać badanie,Firma musi obligatoryjnie zlecać badanie,Firma musi obligatoryjnie zlecać badanie,aby pozyskać konkretne daneaby pozyskać konkretne daneaby pozyskać konkretne daneaby pozyskać konkretne daneaby pozyskać konkretne dane czy czy czy czy czy może sama może sama może sama może sama może samawykonać analizwykonać analizwykonać analizwykonać analizwykonać analizyyyyy?????

Nie musi zlecać badań, o ile dysponuje swoimiwiarygodnymi zestawieniami, które można prze-łożyć na dany segment rynku i ekstrapolować je.Niektóre firmy mają własne działy marketingu,które profesjonalnie, systematycznie badają rynek,otoczenie rynkowe i potrafią wykonywać oraz wy-korzystywać analizy. Gdy firma nie ma takich moż-liwości, wówczas musi zlecić pozyskanie danychpotrzebnych do projektu. Wtedy agencja badaw-cza zbiera informacje, przeprowadza symulacjei sporządza potrzebne szacunki.

A bywa tak, że wytyczne projektu unijnegoA bywa tak, że wytyczne projektu unijnegoA bywa tak, że wytyczne projektu unijnegoA bywa tak, że wytyczne projektu unijnegoA bywa tak, że wytyczne projektu unijnegonie dają furtki związanej z własnymi analizaminie dają furtki związanej z własnymi analizaminie dają furtki związanej z własnymi analizaminie dają furtki związanej z własnymi analizaminie dają furtki związanej z własnymi analizamii trzeba kupić badanie?i trzeba kupić badanie?i trzeba kupić badanie?i trzeba kupić badanie?i trzeba kupić badanie?

Zwykle w wytycznych wskazuje się, iż benefi-

Na łamachGazety MSPprzybliżamy

wraz z agencjąKerallaResearchideę badań rynkowych.Odczarowujemy ichtematykę i dyskutujemyo stereotypach,jakie wokół nich narosły.Wskazujemy korzyścipłynące z badań,pułapki i trudności,jakie wiążą się z nimioraz pokazujemy,po co i jak inni badająrynki. Jakie informacjemożna pozyskać?Kiedy może być taniej,a kiedy musi być drogo?I czy warto?Zapraszamy Państwado zgłaszania pytańi tematów.Jeśli macie problemymarketingowe,wskażemy, czy i jakmożna wykorzystaćbadania rynkowe.

[email protected]. 71 788 46 78www.keralla.pl

cjent ma oprzećw y l i c z e n i e ,np. rezultatówprojektu, bazu-jąc na badaniachrynkowych. To,czy zrobi je samczy zleci firmie,nie jest napisanewprost.

Czyli są pro-Czyli są pro-Czyli są pro-Czyli są pro-Czyli są pro-jekty, w którychjekty, w którychjekty, w którychjekty, w którychjekty, w którychUE wymuszaUE wymuszaUE wymuszaUE wymuszaUE wymuszabadanie i takie,badanie i takie,badanie i takie,badanie i takie,badanie i takie,gdzie nie magdzie nie magdzie nie magdzie nie magdzie nie matego obligu?tego obligu?tego obligu?tego obligu?tego obligu?

Gene ra ln i enarzucone jestwykazanie sięprzewidywany-mi rezultatami.Nie ma zapisów, iż badanie musi zrobić agencjazewnętrzna, bo opracowanie zewnętrznetraktowane jest jako obiektywne i bardziej wiary-godne. Kiedy staram się o kredyt w banku,analiza podmiotu zewnętrznego wskazująca,że mój nowy pomysł rokuje, także będziedobrze widziana. Niemniej, jeśli mam doświad-czenie w biznesie, dane historyczne, prowadzo-ne od lat badania własne i konkrety, to nie są-dzę, aby urzędnik je kwestionował w oceniewniosku i obligował do kupowania badańzewnętrznych.

Katarzyna PydychKatarzyna PydychKatarzyna PydychKatarzyna PydychKatarzyna Pydychsocjolog, wieloletni

badacz rynkowy,general director

i właścicielka InstytutuKeralla Research

marzec 201338

MSPMSPMSPMSPMSP

A są programy unijne, w których nie można samodziel-A są programy unijne, w których nie można samodziel-A są programy unijne, w których nie można samodziel-A są programy unijne, w których nie można samodziel-A są programy unijne, w których nie można samodziel-nie wykonać analiz, tylko musimy skorzystać z agencjinie wykonać analiz, tylko musimy skorzystać z agencjinie wykonać analiz, tylko musimy skorzystać z agencjinie wykonać analiz, tylko musimy skorzystać z agencjinie wykonać analiz, tylko musimy skorzystać z agencjizewnętrznej?zewnętrznej?zewnętrznej?zewnętrznej?zewnętrznej?

W programie wspierającym eksport (działanie 6.1. Paszportdo eksportu) jest zapis, że plan rozwoju eksportu firmy, które-go częścią jest także analiza rynku, w tym analizy zagranicz-nych rynków docelowych, wykonuje podmiot zewnętrzny.

Musimy ogłosić nabór i zlecić napisanie dokumentu,Musimy ogłosić nabór i zlecić napisanie dokumentu,Musimy ogłosić nabór i zlecić napisanie dokumentu,Musimy ogłosić nabór i zlecić napisanie dokumentu,Musimy ogłosić nabór i zlecić napisanie dokumentu,jeśli chcemy wystąpić o dotację na eksport?jeśli chcemy wystąpić o dotację na eksport?jeśli chcemy wystąpić o dotację na eksport?jeśli chcemy wystąpić o dotację na eksport?jeśli chcemy wystąpić o dotację na eksport?

Tak. Musimy zrobić konkurs, wybrać firmę, według opraco-wanych przez siebie kryteriów (bo tych PARP nie narzuca),którą oceniamy najwyżej i powierzymy jej zewnętrzne spojrze-nie oraz napisanie dla nas planu naszego rozwoju poprzez eks-port, czyli tzw. PRE.

Wynika z tego, że jednak do większości programówWynika z tego, że jednak do większości programówWynika z tego, że jednak do większości programówWynika z tego, że jednak do większości programówWynika z tego, że jednak do większości programówpomocowych potrzebne są badania w takiej czy innej for-pomocowych potrzebne są badania w takiej czy innej for-pomocowych potrzebne są badania w takiej czy innej for-pomocowych potrzebne są badania w takiej czy innej for-pomocowych potrzebne są badania w takiej czy innej for-mie? Musimy mieć dane marketingowe?mie? Musimy mieć dane marketingowe?mie? Musimy mieć dane marketingowe?mie? Musimy mieć dane marketingowe?mie? Musimy mieć dane marketingowe?

Tam, gdzie w grę wchodzi dofinansowanie projektów inno-wacyjnych o znaczeniu ponadregionalnym, spójnościowymczy projektów rozwojowych, niezbędne są badania rynkowe,nawet jeśli wprost tego nie wyrażono.

Pamiętajmy, że przy kryteriach, według których oceniane sąwnioski, mamy punktację – punkt albo się otrzyma albo nie.Jeśli mam zapis i muszę jako beneficjent określić np. bieżący iprzyszły popyt na usługę czy towar albo określić rynek, na jakimrealizowany jest projekt, opisać jego potencjał i strukturę, wtym mam podać, ilu odbiorców z danego rynku (beneficjen-tów końcowych projektu) zgłasza zapotrzebowanie na ofero-wane przez zrealizowany projekt produkty, to muszę wykonaćpracę badawczą, aby sensownie i realnie wpisać liczby, wskaź-niki, rezultaty, czyli policzalne i konkretne wartości uzasadnia-jące moje starania o dotację.

Nie mogę samodzielnie szacować?Nie mogę samodzielnie szacować?Nie mogę samodzielnie szacować?Nie mogę samodzielnie szacować?Nie mogę samodzielnie szacować?Może Pani. Pozostanie jednak przekonać oceniającego wnio-

sek, że wyliczenia te są realne, a nie wywróżone. Jeśli oparto jena wiarygodnych przesłankach, spokojnie można szacować wewłasnym zakresie.

Często jednak wynajmuje się firmę doradczą wyspecjalizo-Często jednak wynajmuje się firmę doradczą wyspecjalizo-Często jednak wynajmuje się firmę doradczą wyspecjalizo-Często jednak wynajmuje się firmę doradczą wyspecjalizo-Często jednak wynajmuje się firmę doradczą wyspecjalizo-waną w pisaniu wniosków unijnych. Takie firmy nie zajmująwaną w pisaniu wniosków unijnych. Takie firmy nie zajmująwaną w pisaniu wniosków unijnych. Takie firmy nie zajmująwaną w pisaniu wniosków unijnych. Takie firmy nie zajmująwaną w pisaniu wniosków unijnych. Takie firmy nie zajmująsię badaniami?się badaniami?się badaniami?się badaniami?się badaniami?

Powiem tak – na nieszczęście zaczęły się zajmować i zamiastprzekazać firmie, która się na tym zna, dwa rozdziały poświę-cone analizom rynku, wykonują całość we własnym zakresie.Beneficjent ryzykuje, bo zamiast otrzymać iks punktów za ana-lizę, ma zero i wniosek pisze się ponownie, uzupełnia, popra-wia albo odrzuca. Widziałam badania prowadzone przez firmywyspecjalizowane w sporządzaniu studiów wykonalności, gdziepopyt uzasadniano zwiększeniem liczby krzesełek dla odbior-ców, co będzie efektem prowadzonego remontu, na który fir-ma chce otrzymać dotację.

Ale chyba nie wszyscy tak liczą?Ale chyba nie wszyscy tak liczą?Ale chyba nie wszyscy tak liczą?Ale chyba nie wszyscy tak liczą?Ale chyba nie wszyscy tak liczą?

Oczywiście, że nie wszyscy. Nie twierdzę, że każdy wniosektego typu nie nadaje się do złożenia. Ale też z mojego do-świadczenia wynika, że osoby piszące studia wykonalności (czę-sto dofinansowywane z UE) znają się świetnie na aspektachprawnych, finansowych i środowiskowych. Potrafią opracowaćdwustustronicowy dokument do inwestycji, ale tworzą go praw-nicy, inżynierowie, specjaliści od bilansów, analiz finansowych,itp. Nie tworzą go doświadczeni badacze.

Czyli powierzając sporządzenie dokumentacji unijnej po-Czyli powierzając sporządzenie dokumentacji unijnej po-Czyli powierzając sporządzenie dokumentacji unijnej po-Czyli powierzając sporządzenie dokumentacji unijnej po-Czyli powierzając sporządzenie dokumentacji unijnej po-winnam zwrócić uwagę na to, co zostanie opisane w częściwinnam zwrócić uwagę na to, co zostanie opisane w częściwinnam zwrócić uwagę na to, co zostanie opisane w częściwinnam zwrócić uwagę na to, co zostanie opisane w częściwinnam zwrócić uwagę na to, co zostanie opisane w częścidotyczącej uwarunkowań rynkowych?dotyczącej uwarunkowań rynkowych?dotyczącej uwarunkowań rynkowych?dotyczącej uwarunkowań rynkowych?dotyczącej uwarunkowań rynkowych?

Zwracajmy uwagę i sprawdzajmy. Wszystko zależy od roz-machu projektu, ale każda większa inwestycja – milionowa lubwielomilionowa – nie obędzie się bez badań.

Instytucje publiczne są praktycznie zobligowane do badań.Muszą je wykonać, aby wykazać faktyczny wpływ inwestycji naregion i otoczenie. To zależy naturalnie od typu projektu, aleewaluacja, czyli ocena, jest w zasadzie częścią każdego więk-szego procesu. Dlatego wyróżnia się ewaluację ex ante, tj. po-przedzającą projekt, on going, czyli w trakcie i ex post, czyliocenę efektów.

A firmy prywatne?A firmy prywatne?A firmy prywatne?A firmy prywatne?A firmy prywatne?Te decydują się na zlecenie badań, gdyż zwiększa to ich szanse

na pozytywną ocenę wniosku o dotację.

Przykład?Przykład?Przykład?Przykład?Przykład?Firma stara się o 5 mln dotacji na nowoczesną technologię,

której dotąd nie stosowała. Niemal drugie tyle wykłada z wła-snych pieniędzy. Musi zatem wiedzieć, jak przyjmie się nowyprodukt, aby sensownie wpisać do wniosku, ale też chce wie-dzieć, czy wytypowana grupa docelowa jest faktycznie zainte-resowana walorami, które będzie mieć nowy wyrób, czy powdrożeniu nowej technologii koszt produktu dla klienta niebędzie zaporowy, czy istnieją nisze na rynku? Zleca się badanie,aby uzyskać dane o popycie na określonej grupie odbiorców,aby poznać wszelkie ryzyka wiążące się z wdrożeniem techno-logii.

Czyli wymiar badań może być dużo szerszy niż tylko doCzyli wymiar badań może być dużo szerszy niż tylko doCzyli wymiar badań może być dużo szerszy niż tylko doCzyli wymiar badań może być dużo szerszy niż tylko doCzyli wymiar badań może być dużo szerszy niż tylko dodokumentacji?dokumentacji?dokumentacji?dokumentacji?dokumentacji?

Raport z projektu to wsparcie dla zarządu, inwestorów, osóbodpowiedzialnych za dotację, gdyż pomaga opracować strate-gię sprzedaży. Raport jest też nierzadko elementem wnioskuczy załącznikiem do dokumentacji, świadczącym, że zarząd ifirma wiedzą, co robią, że pomysł mają dopracowany, realnieoceniają szanse i zagrożenia. Na pewno tak jest przy projek-tach z Regionalnych Programów Operacyjnych, które obejmujądziałania wspierające inwestycje przedsiębiorstw. Przygotowu-je się w dokumentacji m.in. prognozy ekonomiczno-finanso-we, analizę rynku.

A projekty z PO Innowacyjna Gospodarka?A projekty z PO Innowacyjna Gospodarka?A projekty z PO Innowacyjna Gospodarka?A projekty z PO Innowacyjna Gospodarka?A projekty z PO Innowacyjna Gospodarka?Zdecydowanie też. W tych projektach praktycznie każde

marzec 2013 39

MSPMSPMSPMSPMSP

poddziałanie ma punkt, w którym należy wykazać zapotrze-bowanie na produkt, usługę czy technologię. Mówię m.in.o projektach, w których dofinansowane są działania B+R.Ale nie tylko. Trzeba wykazać opłacalność przedsięwzięcia,a to można zrobić poświadczając m.in., jaki popyt będziena owoce naszej pracy.

Czy warto robić badanie wcześniej? Przykładowo, jeśli pla-Czy warto robić badanie wcześniej? Przykładowo, jeśli pla-Czy warto robić badanie wcześniej? Przykładowo, jeśli pla-Czy warto robić badanie wcześniej? Przykładowo, jeśli pla-Czy warto robić badanie wcześniej? Przykładowo, jeśli pla-nuję sięgnąć po dotację w drugiej połowie roku, ale mającnuję sięgnąć po dotację w drugiej połowie roku, ale mającnuję sięgnąć po dotację w drugiej połowie roku, ale mającnuję sięgnąć po dotację w drugiej połowie roku, ale mającnuję sięgnąć po dotację w drugiej połowie roku, ale mającbudżet już dziś mogę wcześniej coś wykonać. Czy jest sens?budżet już dziś mogę wcześniej coś wykonać. Czy jest sens?budżet już dziś mogę wcześniej coś wykonać. Czy jest sens?budżet już dziś mogę wcześniej coś wykonać. Czy jest sens?budżet już dziś mogę wcześniej coś wykonać. Czy jest sens?

To zależy od produktu i tematu. Jeśli wyniki analiz szybko siędezaktualizują, to nie ma większego sensu in-westować w dane wcześniej, gdyż mogą byćuznane za archaiczne. Warto natomiast zadbaćo materiał historyczny, uzasadniający trwałośćpopytu i ukazujący jego dynamikę, trendy.

A czy na same badania rynkowe można uzy-A czy na same badania rynkowe można uzy-A czy na same badania rynkowe można uzy-A czy na same badania rynkowe można uzy-A czy na same badania rynkowe można uzy-skać dofinansowanie?skać dofinansowanie?skać dofinansowanie?skać dofinansowanie?skać dofinansowanie?

Można, ale przeważnie z innych działań, czylinie w ramach tego samego projektu, z któregostaramy się o dofinansowanie. Trzeba szukaćw regionalnych izbach przemysłowo-handlo-wych, inkubatorach, organizacjach około biz-nesowych, które mają środki m.in. na wspar-cie firm w obszarze marketingu i badań. Chcącto przybliżyć, można w uproszczeniu powie-dzieć, iż są to organizacje, które startują dowiększej puli środków (także z unijnych dzia-łań) i rozpisują później te środki na kilka celów.Przykładowo, 2 mln rocznie mają na finanso-wanie audytu marketingowego dla MSP, albona usługi doradcze czy badania marketingo-we. To jedno z miejsc, w których można pozy-skać takie dofinansowanie. Każde wojewódz-two ma swoje izby, zrzeszenia, zatem tam bymszukała informacji.

Najczęściej jednak firmy same finansują ta-Najczęściej jednak firmy same finansują ta-Najczęściej jednak firmy same finansują ta-Najczęściej jednak firmy same finansują ta-Najczęściej jednak firmy same finansują ta-kie analizy?kie analizy?kie analizy?kie analizy?kie analizy?

Tak. I to też powoduje, że raczej próbują jerobić własnymi siłami. Dlatego jeśli nie ma bu-dżetu na pełne badania, warto przynajmniej za-mówić doradztwo i konsultować z doświad-czoną agencją, to co planuje się wpisać downiosku w rozdziale dotyczącym otoczenia ryn-kowego, konkurencji i rezultatów.

Żeby nie tracić punktów?Żeby nie tracić punktów?Żeby nie tracić punktów?Żeby nie tracić punktów?Żeby nie tracić punktów?Dokładnie, aby nie tracić czasu, ani punktów.

Aby nie wpisywać banałów i głupot, że od więk-szej liczby krzesełek, które wstawimy po remon-cie, będziemy mieć określone zapotrzebowa-nie na efekty naszej pracy.

Takie rzeczy to już chyba nie przechodzą...Takie rzeczy to już chyba nie przechodzą...Takie rzeczy to już chyba nie przechodzą...Takie rzeczy to już chyba nie przechodzą...Takie rzeczy to już chyba nie przechodzą...Raczej nie, może sześć lat temu, kiedy urzędnicy czy eks-

perci oceniający projekty uczyli się, często na własnych błę-dach. Dziś to się raczej nie zdarza. Ponadto liczba benefi-cjentów jest dużo wyższa niż kiedyś. Jest konkurencja, za-tem pamiętajmy, że rywalizujemy też jakością sporządzone-go dokumentu, a nie tylko liczbą stron. C

marzec 201340

MSPMSPMSPMSPMSP

Wyszukiwarka przestaje być tylko miejscem, które dostarcza namw najszybszy możliwy sposób odpowiedzi na zadane pytanie. Teraz to takżeobszar wykorzystywany przez wiele firm do komunikacji i budowaniastałych relacji z użytkownikami. Aby dobrze komunikować sięz użytkownikiem powinniśmy poznać jego zachowania w wyszukiwarce.

Psychologia wyszukiwania

Marcin Kolonko

Co Internautawidzi w Google?

Jednym ze sposobów poznania zachowań użyt-kownika są badania eyetrackingowe strony z wynika-mi wyszukiwania. Badanie przeprowadzoneprzez Enquiro w 2005 roku pokazuje, gdzie użyt-kownik kierował swój wzrok po wpisaniu zapyta-nia do wyszukiwarki Google.

Większość użytkowników skoncentrowała się naszczycie wyników wyszukiwania. Uwidacznia się

2005 Eyetracking Research Study, Enquiro

Rys. 1Rys. 1Rys. 1Rys. 1Rys. 1

także pewien kształt nazwany później ZłotymTrójkątem Google (Google’s Golden Triangle).To właśnie to miejsce było w 2005 roku najcen-niejszym obszarem w SERP-ie (strona z rezulta-tami wyszukiwania). Pierwsze wyniki budziłydużo większe zainteresowanie i zaufanie w po-równaniu z reklamą Adwords.

W ciągu sześciu lat strona z wynikami wyszuki-wania przechodziła wiele zmian. Niektóre z tychmodyfikacji znacząco wpłynęły na zmianę podą-żania ludzkiego oka w SERP-ie. Coraz większąrolę zaczęły odgrywać wyniki płatne (Adwords).Przy znacznej liczbie zapytań zajmują one trzymiejsca ponad wynikami organicznymi, co miałoprzełożenie na mocniejszą koncentrację wzrokuwłaśnie w tym miejscu. Reklama Adwords odgry-wa coraz większą rolę, nawet jeśli wyświetlanajest z prawej strony. Już teraz obszar ten przy-ciąga większe zainteresowanie niż wyniki orga-niczne, które nie są widoczne dla użytkownikabez konieczności przewijania strony. Warto tak-że zwrócić uwagę na takie nowe elementySERP-a, jak wyniki graficzne, video czy mapy.To właśnie one sprawiły, że Złoty Trójkąt Googlewydłużył się znacznie w dół (patrz rys. 2).

marzec 2013 41

MSPMSPMSPMSPMSP

Marcin KolonkoMarcin KolonkoMarcin KolonkoMarcin KolonkoMarcin KolonkoSEMAHEAD Agencja SEM

Grupy Interia.pl

Jeśli spojrzymy, jak długo użytkow-nik koncentruje swój wzrok na po-szczególnych obszarach, zauważymynieznaczną przewagę wyników płat-nych nad naturalnymi.

Może to wynikać z faktu, że rekla-my pisane są w sposób bardziejpomysłowy, zawierają liczby, znakiinterpunkcyjne i opcje powtarzaniazapytania w nagłówku.

Zachowania użytkowników zmie-niają się również przy długościzapytań. Wzrasta liczba zapytańjedno- i wielowyrazowych, corazwięcej użytkowników wie czego

Google Eye Square Eye Tracking Study, 2011 http://full-value-of-search.de

Opracowanie własne na podstawie http://www.experian.com/hitwise




Google Eye Square Eye Tracking Study, 2011http://full-value-of-search.de

szuka (nauczyło się szukać i definio-wać swoje potrzeby) oraz oczekujeprecyzyjnych wyników wyszukiwa-nia. Z pewnością istotną rolę odgry-wają zapytania produktowe, wpisy-wane często z dokładną nazwądanego produktu.

Zapytania użytkowników możnapodzielić na trzy w miarę jednorod-ne grupy:

1. Nawigacyjne2. Informacyjne3. Sprzedażowe.Te pierwsze wpisywane są z za-

miarem kliknięcia w konkretny wy-nik wyszukiwania, bez analizy po-zostałych. Użytkownik ułatwiasobie w ten sposób dotarcie do szu-kanej przez siebie strony, bez ko-nieczności wpisywania pełnej nazwyserwisu w pole adresu przeglądar-

ki. Przykładem takich zapytań możebyć youtube, interia czy allegro.

Drugi rodzaj to zapytania informa-cyjne, czyli takie, które rozwiązująkonkretnie zdefiniowany problemużytkownika. Może to być zapytanieo rozkład jazdy pociągów, przepis

na potrawę, czy tekst piosenki.Coraz częściej do tej grupy trafiajątakże frazy w formie pytającej,np. jak długo gotować ziemniaki.

Trzeci rodzaj to zapytania sprzeda-żowe, których celem jest – w zależno-ści od etapu zakupu, na którym znaj-duje się użytkownik – zdobycie infor-macji o produkcie, porównanie ceni zakup wybranego modelu. C

marzec 201342

MSPMSPMSPMSPMSP

Znaleźć niszęna chińskim rynku

Polsko-chińska współpraca handlowa – co za nami, a co przed nami?

W wymianie handlowejpomiędzy Polską a Chinamiod lat istnieje ustabilizowanastruktura towarowa.Główną gałęzią produktóweksportowanych z Polskido Chin pozostają surowcei dobra inwestycyjne.Przeważają wyrobynieszlachetne i wyrobyz metali nieszlachetnych,urządzenia mechanicznei elektryczne. Wiodącą rolęmają najwięksi polscyeksporterzy z branżychemicznej i petrochemicznej,wydobycia i przetwórstwamiedzi oraz produkcjimaszyn górniczych i silników.

Andrzej KaczmarekRomuald Członkowski

Chiny są ważnym oraz dużym part-nerem handlowym Polski. Wedługdanych Ministerstwa Gospodarki,w okresie od stycznia do listopada2012 roku eksport z Polski do Chinosiągnął wartość ok. 1,54 mld dol.,co stanowi wzrost o 3,7 proc. rokdo roku. Import z Chin wyniósłnatomiast ponad 16,08 mld dol.– wzrost o 2,9 proc. – i stanowił8,97 proc. całości polskiego importu.

Według danych publikowanychprzez International Trade Centre(za cały 2012), chińskie przedsię-biorstwa importowały z Polski głów-nie półprodukty i wyroby przemy-słowe. Pod względem wartościimportu najważniejszą grupą pro-duktową jest miedź rafinowanai stopy miedzi (693 mln dol.– 34 proc. całości polskiego ekspor-tu do Chin). Drugie miejsce stano-wią części pojazdów silnikowych(102 mln dol.) oraz chemikaliaorganiczne (80 mln dol.). Produk-tami, które miały szansę dotrzećdo końcowego chińskiego odbior-cy w relatywnie nieprzetworzonejformie (lub ze zmienioną markąna chińską) były znajdujące sięna pozycji czwartej meble oraz ichczęści (54 mln dol.), na miejscu 20.serwatka i naturalne produkty

mleczne (15 mln dol. ) oraz na 27.mięso wieprzowe (12 mln dol.).Przedmiotem dostaw z Polskido Chin są zatem głównie wyrobyniekonsumpcyjne.

To Chiny kupująTo Chiny kupująTo Chiny kupująTo Chiny kupująTo Chiny kupują

Polska wpisuje się w specyfikęwymiany handlowej pomiędzy Chi-nami a resztą świata. Pomimo sygna-łów z Chin o zwiększonej konsump-cji prywatnej w kraju, surowce i do-bra inwestycyjne nadal pozostajądominującą gałęzią produktów im-portowanych. Istnieje jednak wyraź-ny trend wskazujący na rosnącewskaźniki dotyczące zakupu przezChiny zagranicznych towarów kon-sumpcyjnych, w tym dóbr markowych,wysokiej jakości oraz luksusowych.

Wzrost dochodów obywatelii przestawienie gospodarki na torywzrostu gospodarczego poprzezwzrost konsumpcji wewnętrznej sąkluczowymi celami obowiązującegoobecnie w Chinach dwunastegoplanu pięcioletniego. Przedstawicie-le nowych władz Chin, wybranina osiemnastym zjeździe KPCh w li-stopadzie 2012, podkreślają priory-tetowe znaczenie poprawy sytuacjimaterialnej obywateli.

Chiny dążą również do stopniowe-

marzec 2013 43

MSPMSPMSPMSPMSP

go zrównoważenia bilansu handlowe-go poprzez pobudzanie importu.Przypomnijmy, że Premier Chin WenJiabao, podczas wizyty w Polscew kwietniu 2012 roku, zapowiedziałpodjęcie starań mających na celuzintensyfikowanie wymiany handlo-wej pomiędzy krajami Europy Środ-kowo-Wschodniej a Chinami, tak abyw 2015 roku obroty osiągnęły 100mld dol., a wymiana handlowa byłazbilansowana.

Czynniki te sprawiają, że firmychcące lokować swoje produkty narynkach międzynarodowych niemogą pozwolić sobie na pominięcierynku chińskiego. Wręcz przeciwnie,powinien on być jednym z prioryte-towych, znajdujących się w centrumstrategii polskich przedsiębiorstw,także małych i średnich.

Polskie firmy nie mogą jednakliczyć na sukces w segmencie pro-duktów najtańszych – lokalne chiń-skie przedsiębiorstwa zawsze będąmiały przewagę niższych kosztównad dostawcą z Polski, czy też za-granicznym inwestorem w Chinach.Kluczem jest zatem zaadresowanieswojej oferty do konsumentów cenią-

cych lepszą jakość i gotowych do za-płacenia więcej, czyli do chińskiejklasy średniej.

Cel: chińska klasa średniaCel: chińska klasa średniaCel: chińska klasa średniaCel: chińska klasa średniaCel: chińska klasa średnia

Powstanie i umacnianie pozycjiklasy średniej uznawane jest przezwielu ekspertów za najważniejszyelement zmian oraz główną siłę na-pędową rozwoju Państwa Środka.Klasa średnia powstaje jako rezultatzwiększającego się dobrobytu pań-stwa i jest niezbędnym komponen-tem, który pozwala rozwijać się go-spodarkom rynkowym. Jest ważnągrupą konsumentów, a jej wymaga-nia dotyczące dóbr oraz usług wyso-kiej jakości tworzą popyt na nowei lepsze kategorie produktów. Gru-pa ta powinna być w obszarze szcze-gólnego zainteresowania polskichmałych i średnich przedsiębiorstwrozważających eksport na rynekchiński, bądź bezpośrednią inwesty-cję w Chinach.

Moment, w jakim znajdują się obec-nie Chiny, zarówno pod względemrozwoju gospodarczego, jak i prze-mian społecznych, jest dobry dla pol-skich firm, aby wejść na ten rynek.

I to właśnie na rynkach konsumenc-kich polskie małe i średnie przedsię-biorstwa powinny upatrywać swoichszans – szczególnie w branży spożyw-czej, zaopatrzenia mieszkań oraz dóbrluksusowych. Nadal mało spenetro-wany jest chiński rynek alkoholi.Niemal co roku podwaja się liczba winimportowanych do Chin z Europy.

Chiński rynek spożywczy jest obec-nie czwartym rynkiem co do wiel-kości na świecie. Jest on jednak zdo-minowany przez lokalnych produ-centów konkurujących najniższąceną. Zmienia się jednak strukturakonsumpcji, dlatego polscy produ-cenci powinni poszukiwać rynkówniszowych, gdzie będą mogli kon-kurować jakością.

Zachodnia żywność traktowanajest także jako ekskluzywny prezent.Dobrym przykładem nisz są impor-towane produkty organiczne i natu-ralne (szczególnie w tzw. miastachpierwszorzędowych), ekskluzywneupominki, gdzie szczególną uwagęprzywiązuje się do opakowania,oraz pakowane polskie przekąski.Co ważne, nie muszą to być wyszu-kane specjały, a popularne w kraju

marzec 201344

MSPMSPMSPMSPMSP

standardowe produkty, które w Chi-nach będą odbierane jako europej-ska egzotyka.

Wina, gotowa żywnośćWina, gotowa żywnośćWina, gotowa żywnośćWina, gotowa żywnośćWina, gotowa żywnośći bursztynyi bursztynyi bursztynyi bursztynyi bursztyny

W ciągu ostatnich pięciu lat euro-pejski eksport żywności do Chinzwiększył się pięciokrotnie. Głównapozycja – wzrost o ponad 50 proc.– to alkohole (zwłaszcza wina), a tak-że gotowa żywność (głównie dla dzie-ci) i sosy (duża pozycja – ok. 20 proc.),słodycze, produkty mleczne, olejejadalne, mrożone owoce, orzechy,napoje niealkoholowe, owoce, a tak-że warzywa i makarony.

Wzrost eksportu żywności do Chinjest m.in. wynikiem zmniejszającegosię spożycia produktów z ziaren,rosnącego popytu na produktymleczne oraz wyraźnego trenduwzrostowego dla gotowej żywności.

Moda, a także nagłośnione proble-my związane z jakością żywnościspowodowały wzrost zapotrzebowa-nia na tzw. western food, nie tylkow restauracjach, ale także w domachprywatnych.

Kolejną szansą dla polskich MSPjest rynek dóbr luksusowych. Chinyto trzeci po USA i Japonii rynek to-warów luksusowych na świecie,a przy jego obecnym tempie wzrostu

KPMG Global China Practice jest strategicznąinicjatywą KPMG, mającą na celu kompleksowąobsługę projektów związanych z Chinami.Oferta kierowana do firm polskich i chińskich.Do dyspozycji klientów jest 13 biur i 9 000 pracownikówKPMG na terenie Chin oraz ponad 50 regionalnychoddziałów China Practice na świecie.

Andrzej KaczmarekAndrzej KaczmarekAndrzej KaczmarekAndrzej KaczmarekAndrzej KaczmarekSzef grupy KPMG

China Practicew Polsce

RomualdRomualdRomualdRomualdRomualdCzłonkowskiCzłonkowskiCzłonkowskiCzłonkowskiCzłonkowski

KPMG China Practicew Polsce

już niedługo będzie drugi. Z badańKPMG dotyczących rynku dóbr luk-susowych, prowadzonych niezależniew Polsce i w Chinach, wynika, że za-możni Polacy, podobnie jak zamoż-ni Chińczycy, wśród najważniejszychmotywów zakupu dóbr luksusowychna pierwszym miejscu stawiają wy-soką jakość, ale równie ważnyjest prestiż związany z daną marką.Chińczycy nie kojarzą na razie ma-rek luksusowych z Polską, ale mamypewien potencjał, jeśli chodzi o bi-żuterię, w tym wyroby z bursztynu.

Kwestią niezwykle ważną do rozwa-żenia dla polskich MSP związanąz przemianami zachodzącymi w Chi-nach, a nie poruszoną w tym komen-tarzu, jest inwestycja w PaństwieŚrodka w celu produkcji lub świad-czenia usług na potrzeby lokalnegorynku. Chiny porzucają bowiemrolę fabryki świata, a przyjmująnową – globalnego konsumenta.

Przedsiębiorcy z PolskiPrzedsiębiorcy z PolskiPrzedsiębiorcy z PolskiPrzedsiębiorcy z PolskiPrzedsiębiorcy z Polskipowinni zwrócić większąpowinni zwrócić większąpowinni zwrócić większąpowinni zwrócić większąpowinni zwrócić większąuwagę na rynek Chinuwagę na rynek Chinuwagę na rynek Chinuwagę na rynek Chinuwagę na rynek Chin

Należy pamiętać, że rynek chińskijest – wbrew stereotypom – bardzokonkurencyjny oraz nisko-marżowy.Trzeba mieć także świadomość asy-metrii potencjałów.

Spotykamy się czasami z termi-nem: strategiczne niedopasowanie.Dotyczy to różnic politycznych,gospodarczych oraz mentalno-

kulturowych pomiędzy Polskąa Chinami. Tym krytycznym niedo-pasowaniem jest struktura gospoda-rek, tj. przewaga MSP w Polsce,oraz gospodarka oparta o wielkiekoncerny w Chinach.

Jeśli jednak podejdziemydo współpracy gospodarczej z Chi-nami dobrze przygotowani, przez conależy rozumieć sformułowaniemodelu biznesowego, dobre zdefi-niowanie niszy rynkowej oraz rze-telną weryfikację warunków formal-no-prawnych, a także ze świadomo-ścią długoterminowości, możemyliczyć na sukces biznesowy. C

marzec 2013 45

MSPMSPMSPMSPMSP

GrywalizacjaGrywalizacjaGrywalizacjaGrywalizacjaGrywalizacja to proces polegający na celowymi świadomym zastosowaniu mechanizmów

wykorzystywanych w grach i dla nich typowych,jednak w sytuacjach, które normalnie

nie mają nic wspólnego z grą rozumianąjako zabawa towarzyska.

Nazywany jest także gryfikacją lub gamifikacją(ang. gamification). To wplecenie w często

szarą codzienność elementów pobudzającychdo działania oraz sprawiających,

że jakaś czynność – zamiast być jak dotychczasunikana lub traktowana z obojętnością

– staje się w oczach wykonawcówzajęciem atrakcyjnym.

Jeśli dodatkowo dodane zostaną elementyrywalizacji – powstaje gotowy przepis

na wciągnięcie innych do działania.

Grywalizacja biznesowa

Piotr Pajewski

Biznes to nie zabawa,ale...

Zachowania, na których bazuje mechanika gier, są czę-ścią codzienności każdego człowieka. Wszyscy nieustan-nie przestrzegają jakichś reguł i zawsze są gotowi pokazaćotoczeniu swoją przewagę pod jakimś względem. Zazwy-czaj odbywa się to w sposób pozbawiony agresji, dziękiczemu ludzie mogą w miarę bezkonfliktowo określać swojąpozycję w dowolnej grupie (zwierzchnicy względem pod-władnych, starsi względem młodszych, kobiety względemmężczyzn, lekarze względem pacjentów, itp.). Na takichzasadach bazuje m.in. współczesny porządek społeczny.

Działania gamifikacyjne mają na w celu aktywizacjęwybranej grupy (lub jednostki) i ukierunkowania jej dzia-łań na realizowanie celów określonych przez twórcę pro-cesu. Nie jest to pojęcie czy też zjawisko nowe, chociażod niedawna wymieniane jest wśród najgorętszych tren-dów biznesowych. Również jego zalety oraz możliwości,jakie za sobą niesie, wykorzystywane są od dawna,np. jako wsparcie marketingu lub jedno z narzędzi edu-kacyjnych. Wystarczy przywołać przykłady programówlojalnościowych (klient za zakupy otrzymuje punkty,które następnie może wymienić na nagrody) bądź gieredukacyjnych skierowanych do najmłodszych, dzięki któ-rym szybko, łatwo i przyjemnie opanowują podstawymatematyki lub reguły ortograficzne.

Grywalizacja biznesowaGrywalizacja biznesowaGrywalizacja biznesowaGrywalizacja biznesowaGrywalizacja biznesowa

Co zatem oznacza pojęcie grywalizacja biznesowa (ang.enterprise gamification) i dlaczego jest ważnym elementemnowoczesnego modelu zarządzania przedsiębiorstwem?

Jest to stosowanie – w celach motywacyjnych – mecha-nizmów gier w działaniach skierowanych do pracowni-ków danej firmy. Ma na celu zwiększenie ich aktywnościi zaangażowania w sprawy zawodowe, głównie w obszarach

marzec 201346

MSPMSPMSPMSPMSP

normalnie uważanych za nudne, czasochłon-ne i uciążliwe. Są to również sposoby wyko-rzystywane do zwrócenia uwagi klientówna markę, produkt, usługę lub firmę i wywo-łania u nich pozytywnych skojarzeń z przed-miotem promocji, zbudowania społecznościfanów i – koniec końców – zwiększenia sprze-daży. Działania takie służą zwiększeniu efek-tywności funkcjonowania firmy. Dzieje się topoprzez zbudowanie grupy, jej rozwój,aktywizację, stworzenie i umacnianie więzi,wsparcie w realizacji codziennych zadań i ce-lów oraz zachęcenie do samokształcenia,rozwijania dotychczasowych kompetencjioraz zdobywania nowych umiejętności.

W zależności od warunków przedsiębiorstwazgamifikowany projekt może mieć postać apli-kacji internetowej lub mobilnej. Możliwe jestrównież zastosowanie metod tradycyjnych, jeśliz jakichś powodów nie jest możliwe wprowadze-nie nowoczesnych rozwiązań aplikacyjnych.

Zastosowania biznesowe grywalizacjiZastosowania biznesowe grywalizacjiZastosowania biznesowe grywalizacjiZastosowania biznesowe grywalizacjiZastosowania biznesowe grywalizacji

Ponieważ ostatecznym celem implementacjirozwiązań grywalizacyjnych skierowanychdo pracowników jest zwiększenie ich produk-tywności, dziedziny oraz zakres ich zastosowa-nia są ograniczane wyłącznie przez potrzeby,chęci i możliwości zwierzchnika danej osoby,działu lub zakładu, bądź też właściciela firmy.

Praktycznie każda działalność w przedsię-biorstwie może zostać zgamifikowana.

Szczególne zastosowanie gryfikacja znajdujew procesach leżących zazwyczaj w gestii dzia-łów HR (lub osób odpowiedzialnych za zarzą-dzanie kadrami). Chodzi o nabór pracowni-ków, ich kształcenie i podnoszenie kwalifika-cji, zachętę do rozszerzania kompetencjizawodowych, działania mające na celu integra-cję jednostek i zespołów oraz zwiększające przy-wiązanie do firmy i lojalność względem niej.Mogą być także wewnętrznym wsparciem sprze-daży, zachętą do międzypracowniczego dzie-lenia się wiedzą i doświadczeniem albo elemen-tem systemu bonusowego. Mogą być w końcuelementem kampanii marketingowych. Zawszejednak łączy je jedno – sprawiają, że to, co dotej pory było męczące i nużące, staje się miłymzajęciem, rozrywką, a nawet zabawą.

Motywatory i mechanizmyMotywatory i mechanizmyMotywatory i mechanizmyMotywatory i mechanizmyMotywatory i mechanizmy

Motywatorami są proste mechanizmy gier– punkty, poziomy i odznaki. Mają one na celupokazanie w szybki i przejrzysty sposób, w ja-kim stopniu dane zadanie zostało wykonane,czy zostało wykonane prawidłowo oraz jakąpozycję na tle innych zajmuje dany uczestnik.Są również formą natychmiastowej informacjizwrotnej dla uczestnika – dzięki nim może wi-dzieć co robi dobrze, a nad jakimi aspektamimusi jeszcze popracować. Zachęcają takżedo współzawodnictwa, chociaż równie dobrzemogą punktować współpracę. Wszystko zależyod tego, jakie cele chce zrealizować twórca gry.Ważne, aby mechanizmy grywalizacji bizneso-wej nie przewidywały punktów ujemnych,szczególnie takich, które można otrzymaćwyłącznie ze względu na złą wolę lub nieżyczli-wość innych uczestników.

Dlaczego to działa?Dlaczego to działa?Dlaczego to działa?Dlaczego to działa?Dlaczego to działa?

Sukces grywalizacji wynika przede wszystkimz ludzkiej potrzeby i skłonności do rywalizacjiz innymi, porównywania się z nimi oraz nie-ustannego udowadniania, że jest się w jakiejśdziedzinie najlepszym. Poza tym, jednymi z naj-większych wrogów człowieka są nuda i rutyna.To one sprawiają, że motywacja do działaniaspada. Trudno z jednakowym entuzjazmemwykonywać bowiem codziennie zestaw tych sa-mych czynności, szczególnie jeśli następnego

marzec 2013 47

MSPMSPMSPMSPMSP

Piotr PajewskiPiotr PajewskiPiotr PajewskiPiotr PajewskiPiotr PajewskiEnterprise

Gamificationgrywalizacja24.pl

dnia trzeba będzie robić to samo od nowa.Wprowadzenie po wykonaniu codziennego(cotygodniowego, comiesięcznego) zestawu ma-łego święta (np. w postaci przyznania kolejnejodznaki) powoduje, że człowiek ma wrażenieukończenia jakiegoś etapu i posuwania siędo przodu. Dreptanie w kółko jest bardzodeprymujące i rodzi poczucie beznadziei.W związku z tym nawet bardzo atrakcyjna pen-sja na dłuższą metę nie będzie wystarczającymczynnikiem motywującym do utrzymywania(albo wręcz zwiększania) zaangażowania pracow-ników. Do tego potrzebne jest im poczuciecelowości ich wysiłków i własnego rozwoju.

Większość ludzi potrzebuje zmian, nowychbodźców i wyzwań. Po połączeniu tych trzechczynników z rywalizacją i możliwością poka-zania innym, że przewyższa się ich w zakresieokreślonym przez dany obszar współzawodnic-twa, powstają idealne warunki, w których mo-tywacja pracowników wypływa z ich wewnętrz-nej potrzeby, a nie pochodzi wyłącznie z bodź-ców dostarczanych z zewnątrz przez firmę.

Dodatkowo, jest to system bazujący na nagro-dach, a nie karach – co na dłuższą metę jest naj-skuteczniejszą metodą zachęty. Przymus możebyć bowiem co najwyżej gwarantem poprawne-go wykonania obowiązków z danego zakresu;nie sprawi jednak, że ktoś wykaże inicjatywęlub też zaangażuje się w stopniu większymniż absolutne minimum wymagane w danejsytuacji. Zmuszając kogoś do czegoś wywołujesię u niego najczęściej odruch biernego oporu.

Nie wolno jednak zapominać, że wprowa-dzenie do procesów wewnątrzfirmowych me-chanizmów grywalizacyjnych (mimo że wspo-magają one możliwości samokontroli i promujązwiększanie kompetencji pracownika) – niezastąpi nadzoru ani wsparcia dobrego i kom-petentnego menedżera. Jej najważniejsząfunkcją jest motywowanie; natomiast zarównobieżąca, jak i ostateczna weryfikacja popraw-ności i skuteczności wykonania zadania musibyć pozostawiona komuś, kto zawsze będziemógł służyć pomocą, wiedzą i doświadczeniem.

Te same zasady dotyczą stosowania grywali-zaji jako wsparcia marketingu, narzędzia na-uki czy elementu programu propagującegozdrowy styl życia.

PodsumowaniePodsumowaniePodsumowaniePodsumowaniePodsumowanie

Gamifikacja procesów może być istotnymwsparciem w wykonywaniu zarówno codzien-nych zadań, jak również większych projektów.Jej głównym celem jest doprowadzenie do po-prawnego, szybkiego, dokładnego i skuteczne-go wykonania zadania. Mechanizmy grywaliza-cyjne mają umożliwiać samodzielne badaniepostępu, rozwijanie pożądanych umiejętności,wykształcanie i utrwalanie wymaganych zacho-wań oraz chronić ich przed nudą i rutyną. Wartopamiętać, że element zabawy sprawia, iż rośniepozytywne nastawienie do czynności, sprawylub rzeczy, z którą jest związany. C

marzec 201348

Od pewnego czasu obserwujemy poważny kryzysw sektorze ubezpieczeń życiowych,w szczególności tych z ubezpieczeniowymifunduszami kapitałowymi. Klienci skarżą sięna niejasne zasady zawarte w OWU, KNF przygląda sięsektorowi Bancassurance, a organizacje zawodowestarają się bronić swoich członków.

Artur KuczmowskiArtur KuczmowskiArtur KuczmowskiArtur KuczmowskiArtur Kuczmowski, członek zarządu Agent Transfer

Mutantyubezpieczeniowe

W mojej ocenie obecny kryzys ma swoje podłożetam, gdzie większość problemów spotykanych w in-nych branżach. Problemem sektora ubezpieczeńna życie jest... odejście od funkcji, jaką powinnyone spełniać. Otóż ubezpieczenia życiowe przestałypełnić swoją rolę – ochronną i zabezpieczającą, a stałysię mutantem przyklejanym do rosnącej liczby produk-tów. Decyzja zakupowa podejmowana przez klientanie jest związana bezpośrednio z potrzebą ubezpie-czeniową, lecz wynika z innych czynników.

Kanał sprzedaży Bancassurance, jeszcze niedawnotak wychwalany jako poważna alternatywa dla sieciagentów, okazał się tykającą bombą podłożonąpod funkcjonowanie całej branży ubezpieczeniowej.Instytucje bankowe i parabankowe upatrzyły sobiew ubezpieczeniach doskonałe źródło ukrywania faktycz-nych kosztów swoich produktów, przy ogromnympoklasku Towarzystw Ubezpieczeń, łapczywie liczącychzainkasowane składki. Wiedza klienta na temat nabyte-go produktu została pozostawiona na samym końcu.


Czym to skutkuje? Oczywistą frustracją klientówCzym to skutkuje? Oczywistą frustracją klientówCzym to skutkuje? Oczywistą frustracją klientówCzym to skutkuje? Oczywistą frustracją klientówCzym to skutkuje? Oczywistą frustracją klientów,którzy w końcu odkrywają, w jakie mechanizmyzostali ubrani, przy okazji zaciągania bankowychzobowiązań.

W kolejce czekają następne sektory gospodarki,w których można prowadzić kreatywny cross-selling.Ubezpieczenia można dodawać do ceny energii elek-trycznej, abonamentu za telefon, jogurtów czy butów.Zamiast podnosić na papierze ich cenę, można dodaćdodatkowe dobrowolne ubezpieczenie, za które za-płaci klient. Oczywiście, wynagrodzenie z tytułusprzedaży ubezpieczenia trafi do producenta towarugłównego. Na drugim planie pozostanie klient,który po jakimś czasie może dojdzie do wniosku,że niekoniecznie jest mu potrzebne kolejne (oczywi-ście grupowe) ubezpieczenie na życie, które nabyłwraz z ostatnią parą butów. Należy dodać, że bardzoczęsto jest to ubezpieczenie, którego ogólne warunkiwykluczają sytuację, w której uprawniony kiedykolwiekotrzyma jakiekolwiek środki.

marzec 2013 49


KNF wierzy w samoregulacjębranży ubezpieczeniowej. Czy słusz-nie? Tak długo jak TowarzystwaUbezpieczeń będą szukały alterna-tywnych, innowacyjnych kanałówdo dystrybucji swoich produktów,i tak długo jak w tych kanałachsprzedaż ubezpieczeń będzieodbywała się na zasadzie doklejkido produktu głównego, w żadnąsamoregulację nie wierzę. Jeżelibankowe kanały sprzedaży są takatrakcyjną drogą dotarcia do klien-ta, to może należałoby zastanowićsię nad stworzeniem w oddziałachbanku dodatkowego okienkadla agenta (doradcy) ubezpieczenio-wego? Tak, aby kompetentnyczłowiek mógł obsłużyć nieświado-mego zwykle klienta.

Wielokrotnie zdarzyło mi sięuczestniczyć w szkoleniach i kon-ferencjach, na których obecnibyli pracownicy banków i to ciz pierwszego frontu obsługi klien-ta. Ich wiedza ubezpieczeniowaw żadnym wypadku nie pozwalałana zdanie egzaminu agenta ubezpieczeniowego,a zatem tym bardziej na opiekę nad klientem. Tymcza-sem z powodzeniem doklejali ubezpieczenia grupowedo produktów głównych. Jeżeli ci pracownicy bankumają taką wiedzę ubezpieczeniową, to czego możemyspodziewać się po jakości portfela będącego wynikiemcross sellingu z umową dostawy energii elektrycznej.

Konstruktywnym wnioskiem z kryzysu mogłoby być doj-rzalsze i przemyślane stosowanie cross sellingu z ubezpie-czeniami na życie, lub choćby zobowiązanie doradcówbankowych sprzedających produkty z ubezpieczeniemdo zdania egzaminu agenta ubezpieczeniowego. Nie leżyto jednak ani w interesie ekonomicznym banków,ani Towarzystw. Problem pozostaje zatem otwarty. C

REKLAMA

marzec 201350

Detektywistyczny wywiad gospodarczy

Rafał Lasota

W 60 procentach spraw beznadziejnych,czyli takich, w których nawetkomornik nie jest w staniewyegzekwować spłaty długuod nierzetelnego partnerabiznesowego, udaje się to firmomdetektywistycznym. Ich pomoc– choć skuteczna i kojarzonagłównie z działaniami w sytuacjachkryzysowych – może być takżebardzo przydatnajeszcze przed podjęciemwspółpracy biznesowej.Wtedy zazwyczajjest też znacznie tańsza.


Mimo rosnącej świadomości wiele polskich firmnadal nie korzysta z prewencyjnych możliwościweryfikacji partnerów biznesowych, co często pro-wadzi do późniejszych problemów finansowych.Po narzędzie, jakim jest detektywistyczny wywiadgospodarczy, przedsiębiorcy często sięgają dopie-ro gdy inne metody odzyskania długu zawiodły.

Doświadczenia agencji detektywistycznych zaj-mujących się wywiadem gospodarczym pokazują,że wielu przedsiębiorców zgłasza się po pomocw odzyskaniu należności dopiero na etapiepoegzekucyjnym, kiedy wierzytelność nie zostałaobsłużona, ani na etapie polubownym, ani kan-celaryjnym, ani też egzekucyjnym. Detektywjest dla nich wówczas ostatnią deską ratunku.

W Polsce komorników jest niewielu. Działająwybiórczo, często zajmując się tylko sprawamio wysokich saldach. Dlatego w następnej kolej-ności wiele spraw trafia właśnie do agencjidetektywistycznych. Ich skuteczność może być fak-tycznie duża. W sześciu na dziesięć sytuacji,w których nie następuje wykrycie składnikówmienia dłużnika, można dotrzeć do jego zasobówmajątkowych, które – jak się nierzadko okazuje– są w stanie zaspokoić daną wierzytelność.

Wywiad wywiadowi nierównyWywiad wywiadowi nierównyWywiad wywiadowi nierównyWywiad wywiadowi nierównyWywiad wywiadowi nierówny

Skuteczność firm zajmujących się detektywistycz-nym wywiadem gospodarczym wynika z kilku czyn-ników. Po pierwsze, w odróżnieniu od wywiadowni

marzec 2013 51


gospodarczych działają one na pod-stawie zaświadczenia i wpisu do reje-stru MSWiA, a jej pracownicy posia-dają licencje detektywistyczne. Daje imto możliwość legalnego dotarciado informacji niejawnych, np. danychwrażliwych dotyczących dłużnika,niedostępnych dla zwykłego windyka-tora ani wywiadowni. Po drugie,działania na podstawie licencji i kon-cesji MSWiA sprawiają, że sporządzo-ny przez firmę detektywistyczną ra-port gospodarczy jest dokumentemprawnym, a nie jedynie analitycznym.

Rodzajów raportów gospodarczychjest co najmniej kilka – różnić sięmogą nie tylko zakresem działań,ale też momentem, w którym sąprzeprowadzane. Od 2011 roku za-uważalny jest wzrost liczby usługprewencyjnych, czyli wykonywanychprzed rozpoczęciem współpracy przezklienta z potencjalnym partnerem biz-nesowym. Jeszcze kilka lat temu90 proc. wykonywanych przez nas zle-ceń miało charakter poegzekucyjny;obecnie stanowią one ok. 60 proc.Wskazuje to jednoznacznie na rosnącąświadomość przedsiębiorców. Nie bezznaczenia jest też spadek zaufaniado potencjalnych kontrahentów,spowodowany m.in. kryzysemgospodarczym i brakiem stabilnościbiznesowej. Klientami są firmykażdego rodzaju – od jednoosobo-wych działalności gospodarczych,po duże organizacje, np. korpora-cje i banki.

Dokąd zmierza branża?Dokąd zmierza branża?Dokąd zmierza branża?Dokąd zmierza branża?Dokąd zmierza branża?

Wraz z rosnącą świadomościąprzedsiębiorców coraz popularniej-sze staje się przeświadczenie, że ko-rzystanie z usług detektywa przedrozpoczęciem współpracy z nowympartnerem biznesowym jest niejedno-krotnie szybsze i tańsze, a częstoogranicza się jedynie do sprawdze-nia kilku strategicznie ważnych in-formacji o kontrahencie. Co jednaknajważniejsze, skorzystanie z tegotypu usług zawczasu pozwala unik-nąć groźnych dla istnienia własnejdziałalności konsekwencji.

Firmy detektywistycznie starają siępodążać za oczekiwaniami i potrze-bami klientów. Jak pokazuje ichdoświadczenie, przyszłością branżysą hybrydowe rozwiązania informacyj-ne. Opierają się one na tzw. mikro-usługach, co oznacza, że informacjenie dostępne dla ogółu sprowadzanesą do systemu, z którego klient będziemógł wyciągnąć fragment, który naj-bardziej go w danej chwili interesu-je. To z kolei wiąże się z mniejszymikosztami dla weryfikujących. Systemma rozproszyć segment, z któregow danym momencie składa się całyraport detektywistyczny. Skutkujeto elastycznym dopasowaniem ofertydo potrzeb klienta.

Najtańsze usługi detektywistycznekosztują średnio sto złotych. Nie jestto wygórowana cena, zważywszy,że w jej ramach można uzyskaćważne informacje, np. dotyczącestanu nieruchomości, która ma byćobiektem transakcji. Oczywiścierodzajów usług proponowanychprzez firmy detektywistycznejest znacznie więcej, a ich wycenazależy od poziomu skomplikowaniai zakresu działań, które w pewnychprzypadkach mogą wychodzić dale-ko poza granice kraju.

Z perspektywy przedsiębiorcy zgła-szającego się do agencji, ważnejest to, że jeśli posiada on sądowynakaz egzekucji długu, to nawetpo kilku latach nieskutecznych próbich dochodzenia, detektyw jest w sta-nie dotrzeć do dłużnika i odzyskaćnależności dla wierzyciela. Zaskaku-jący może być fakt, że postępowaniedetektywistyczne w kraju trwa śred-nio 14 dni roboczych.

Ciemne sprawkiCiemne sprawkiCiemne sprawkiCiemne sprawkiCiemne sprawkiw jasnym świetle prawaw jasnym świetle prawaw jasnym świetle prawaw jasnym świetle prawaw jasnym świetle prawa

W społeczeństwie funkcjonują ste-reotypy, które sprawiają, że wieluprzedsiębiorców nadal jest nieufnienastawionych do działalności firmdetektywistycznych. Tymczasem opie-ra się ona na ściśle określonych prze-pisami zasadach. Do pracy w grani-cach prawa zobowiązuje detektywów

przede wszystkim wpis do rejestruMSWiA oraz przyznane im licencje.Dlatego najważniejsze są narzędzia,takie jak wywiad (także środowiskowy)oraz dostęp do baz danych niejawnych.

Podobnie jak w przypadku usługoferowanych przez profesjonalnefirmy windykacyjne, praca ta masłużyć nie tylko głównemu celowi,jakim jest odzyskanie należności,ale także pomocy przedsiębiorcy,który znalazł się w tarapatach – mowanie tylko o zleceniodawcy, ale takżedłużniku. Indywidualne podejściedo każdej sprawy oraz negocjacjelub mediacje coraz częściej należądo ścisłego kanonu metod stosowa-nych przez firmy zajmujące się wy-wiadem gospodarczym.

Przedsiębiorcy zalegającemuze spłatą należności często proponu-je się restrukturyzację długu. Poka-zuje mu się również korzyściwynikające z podjęcia współpracy.Jednocześnie oczywiste jest, że w trak-cie przeprowadzanych rozmówdetektywi korzystają z przysługują-cego im prawa i uzyskanych podczaswywiadu danych o dłużniku.

Około 60 proc. rynku detektywi-stycznego stanowią sprawy cywilne,które mogłyby stać się kanwą dla nie-jednego filmu sensacyjnego lub me-lodramatu – zdrady, okupy i oszu-stwa. Jednak wywiad gospodarczy teżnie należy do nudnych. Fantazja osóbpróbujących oszukać swoich partne-rów biznesowych jest duża, dlategopraca detektywa wymaga od niegownikliwości i kreatywności. Najważ-niejsze jednak jest to, że przedsię-biorcy coraz częściej stosują zasadęograniczonego zaufania wobec poten-cjalnych kontrahentów. A to daje na-dzieję, że wielu podejrzanym i nie-bezpiecznym relacjom biznesowymuda się zapobiec. C

Rafał LasotaRafał LasotaRafał LasotaRafał LasotaRafał LasotaWiceprezes

Grupy Casus FinanseAgencja

detektywistycznaCasus Detektyw

marzec 201352


W biznesie zawsze istniejeryzyko zawarcia umowyz nierzetelnym kontrahentem.To z kolei może prowadzićdo powstania zatorówpłatniczych, które niejednąfirmę doprowadziłynawet do bankructwa.

Przedsiębiorczośćz ograniczonymzaufaniem

W trudnych czasach sprawdzaniewiarygodności płatniczej potencjalne-go kontrahenta i dyscyplinowanienierzetelnych dłużników może być klu-czowym elementem prowadzeniabiznesu. Niezwykle pomocne są w ta-kiej sytuacji biura informacji gospodar-czej. Dlatego warto wiedzieć, czym sąi jak korzystać z ich usług.

Czym są BIG-i?Czym są BIG-i?Czym są BIG-i?Czym są BIG-i?Czym są BIG-i?

BIG, czyli biuro informacji gospo-darczej, często nazywane jest także re-jestrem dłużników lub rejestrem dłu-gów. To miejsce, w którym możemysprawdzić przyszłych lub obecnychklientów, kontrahentów, dostawcówi partnerów biznesowych pod wzglę-dem ich dotychczasowej wiarygodno-ści płatniczej. Firmy oraz osoby pry-watne mogą tam wpisywać swoich dłuż-ników, ale nie tylko ich. Dane o nie-uregulowanych należnościach wpisa-ne do rejestru biura informacji gospo-darczej dostępne są dla wszystkich pod-miotów, które z nim współpracują.Przedsiębiorstwa mogą też nagradzaćswoich najlepszych i rzetelnych klien-tów, umieszczając w BIG tzw. infor-macje pozytywne, na przykład o su-miennie regulowanych płatnościach.

Wbrew obiegowej opinii, biura in-formacji gospodarczej nie są instytu-

Edyta Szymczak

Biura informacji gospodarczej – dobry pomysł dla MSP?

cjami publicznymi ani państwowymi,tylko prywatnymi przedsiębiorstwami.Ustawodawca postawił jednak przednimi wymogi kapitałowe i organizacyj-ne. BIG-i działają na podstawie usta-wy regulującej prawa i obowiązki wie-rzycieli oraz dłużników, a także samychBIG-ów. Ich zadaniem jest gromadze-nie i udostępnianie zarówno informa-cji negatywnych o dłużnikach, jak rów-nież pozytywnych o solidnych płatni-kach. Zakres działalności BIG-ówreguluje Ustawa z 9 kwietnia 2010 r.o udostępnianiu informacji gospo-darczych i wymianie danych gospo-darczych.

Obecnie na polskim rynku działajątrzy biura informacji gospodarczej:BIG InfoMonitor S.A., KrajowyRejestr Długów BIG S.A. i RejestrDłużników ERIF BIG S.A.

Biura informacji gospodarczej po-siadają bazy danych i systemy wymia-ny informacji, z których korzystająwierzyciele (czyli podmioty, którymktoś jest winien pieniądze), tacy jak:duże przedsiębiorstwa, średnie i małefirmy, banki oraz inne instytucje finan-sowe, jednostki samorządu terytorial-nego i inni. Z BIG-ów mogą korzystaćtakże osoby prywatne. Bazy te mogązawierać zarówno informacje negatyw-ne o długach, jak również informacje

marzec 2013 53


pozytywne, potwierdzające terminowąspłatę zobowiązań.

Instytucja biur informacji gospodar-czej (BIG-ów) bywa czasem mylonaz Biurem Informacji Kredytowej(BIK). BIK funkcjonuje w oparciuo przepisy ustawy Prawo bankowe.Jego istnienie wynika z przesłankiochrony depozytów, z których bankii SKOK-i udzielają kredytów dla klien-tów. Banki zobowiązane są do badaniai oceny zdolności kredytobiorcydo spłaty zaciągniętego zobowiązania.W przeciwnym wypadku – gdyby ban-ki takiego obowiązku nie miały – ryzy-ko systemu finansowego byłoby nie-kontrolowane, a angażowanie sięprzez banki w ryzykowne udzielaniekredytów zagrażałoby bezpieczeństwudepozytów i stabilności całego systemufinansowego, nad którym czuwaKomisja Nadzoru Finansowego.Biuro Informacji Kredytowej pomagazatem bankom i SKOK-om w wymia-nie objętych tajemnicą bankową infor-macji potrzebnych do oceny zdolno-ści kredytowej.

Natomiast dane dotyczące zaległościpochodzących spoza sektora bankowe-go można znaleźć w BIG-ach (np. za-dłużenie z tytułu opłat telekomunika-cyjnych czy innych usług abonamen-towych). Jednocześnie BIG-i zbierajątakże informacje z sektora finansowe-go. Co ważne, tylko w bazach biurinformacji gospodarczej znajdziemyinformacje o pozabankowych zaległo-ściach wynikających np. z niezapłaco-nych faktur.

Wpis do rejestru dłużnikówWpis do rejestru dłużnikówWpis do rejestru dłużnikówWpis do rejestru dłużnikówWpis do rejestru dłużników

Skorzystanie z usług biura informa-cji gospodarczej nie jest skomplikowa-ne. Pierwszym krokiem jest podpisa-nie umowy z co najmniej jednym BIG-iem. Nawiązanie takiej współpracynie musi wymagać od przedsiębiorcybezpośredniego kontaktu z biurem– umowa może być bowiem wygenero-wana zdalnie, np. po uprzednimkontakcie telefonicznym z doradcą,a następnie przekazana pocztą.

Przedsiębiorca-wierzyciel sam wybie-ra biuro, z którym chce współpraco-

wać i wpisać tam swoich dłużników.Nie ma ograniczeń – dłużników moż-na wpisać do jednego, dwóchlub trzech BIG-ów jednocześnie.Dane o zadłużeniu mogą być przecho-wywane do dziesięciu lat; mogą tamtrafiać też długi przedawnione.

Jak zgłosić dłużnikaJak zgłosić dłużnikaJak zgłosić dłużnikaJak zgłosić dłużnikaJak zgłosić dłużnika do rejestrudo rejestrudo rejestrudo rejestrudo rejestru

Dłużnika-przedsiębiorcę (firmę)można wpisać, gdy wartość zadłużeniajest nie mniejsza niż 500 zł. Jeśli z za-płatą spóźnia się konsument wystarczyjuż zaległość w wysokości 200 zł.

Biura informacji gospodarczej działające w PolsceBiura informacji gospodarczej działające w PolsceBiura informacji gospodarczej działające w PolsceBiura informacji gospodarczej działające w PolsceBiura informacji gospodarczej działające w Polsce

Nazwa Właściciele oraz ilość Siedziba BIGi strona internetowa posiadanych akcji

Krajowy Rejestr Długów Małgorzata Kaczmarski WrocławBIG S.A. – osoba fizycznawww.krd.pl (100% akcji)

Rejestr Dłużników KRUK S.A. (100% akcji) WarszawaERIF BIG S.A. – polska firmawww.erif.pl zarządzająca wierzytelnościami

BIG InfoMonitor S.A. BIK S.A., Warszawawww.infomonitor.pl Związek Banków Polskich*

* BIG Infomonitor nie ujawnia w KRS ilości akcji posiadanych przez poszczególnych akcjonariuszy(dane z KRS – stan na 10.10.2012)

marzec 201354


Od terminu płatności powinno upły-nąć co najmniej 60 dni. Na miesiącprzed planowanym wpisem dłużnikado rejestru należy go ostrzec o takiejmożliwości, wysyłając wezwanie do za-płaty, zawierające specjalną klauzulęostrzegawczą dotyczącą dopisaniadłużnika do BIG. Jeżeli mimo wezwa-nia dług nie zostanie uregulowany,wpis do rejestru będzie możliwy i zgod-ny z prawem. Aby ostrzec o zamiarzeumieszczenia dłużnika w BIG, wystar-czy taką informację wysłać listem pole-conym lub doręczyć mu do rąk wła-snych. Pismo takie powinno zawieraćzawiadomienie o zamiarze dopisanianierzetelnego płatnika do BIG wraz zewskazaniem konkretnego biura.Nie odebranie listu poleconego przezdłużnika nie wstrzymuje procedurydopisania do rejestru.

W jaki sposób dłużnikW jaki sposób dłużnikW jaki sposób dłużnikW jaki sposób dłużnikW jaki sposób dłużnikmoże zniknąć z rejestru?może zniknąć z rejestru?może zniknąć z rejestru?może zniknąć z rejestru?może zniknąć z rejestru?

Należy po prostu spłacić zadłużenie.Po odnotowaniu spłaty wierzycielma obowiązek w ciągu 14 dni usunąćz BIG dane byłego już dłużnika.Jeśli tego nie zrobi, grożą mu sankcjewynikające z ustawy. Po uregulowaniucałości zaległości dane negatywnezostają wykreślone z rejestru, a dłuż-nik może znów bez przeszkód działaćna rynku i zacząć budować swoją po-zytywną historię płatniczą.

Skuteczne narzędzieSkuteczne narzędzieSkuteczne narzędzieSkuteczne narzędzieSkuteczne narzędzie

Wpis do rejestru dłużników to jed-no ze skuteczniejszych narzędzi stoso-

wanych wobec nierzetelnych płatni-ków. Wpisywanie i sprawdzanie da-nych w BIG jest popularne zarównowśród przedsiębiorców, jak i osób pry-watnych. W ten sposób z jednej stronynp. instytucje finansowe mogą ustrzecsię przed rozpoczęciem współpracyz nierzetelnym klientem, którego danewidnieją w rejestrze; z drugiej zaśprzedsiębiorca może ostrzec innychuczestników rynku przed niesolidny-mi uczestnikami obrotu gospodarcze-go. Na tym polega zorganizowanysystem wymiany informacji gospodar-czych, dobrze znany i ceniony w go-spodarkach zachodnich. Pozwala onwierzycielom podejmować działaniaprewencyjne zanim będzie za późno(np. w postaci wpłat gotówkowych,żądania dodatkowych zabezpieczeń,aż po rezygnację ze współpracy z dłuż-nikiem widniejącym w rejestrze).

Dla dłużników z kolei negatywnedane w rejestrze to duże utrudnieniew normalnym funkcjonowaniu na ryn-ku i obniżenie reputacji handlowej.Dlatego sankcja wpisu dłużnika do re-jestru działa dyscyplinująco i stanowiskuteczną motywację do spłaty zacią-gniętego i niespłaconego zobowiązaniawobec kontrahenta.

Konsekwencje wpisu do rejestruKonsekwencje wpisu do rejestruKonsekwencje wpisu do rejestruKonsekwencje wpisu do rejestruKonsekwencje wpisu do rejestru

Dla przedsiębiorców wpis do BIGto przede wszystkim kłopoty bizneso-we – utrata potencjalnych lub obec-nych kontrahentów, którzy będą miećobawy przed dalszą współpracą. Mogąteż zażądać dodatkowych zabezpieczeńlub płatności z góry gotówką. Z syste-mów BIG korzystają także banki i inneinstytucje finansowe, zatem prawdopo-dobieństwo odmowy udzielenia kredy-tu, pożyczki czy innych źródeł finan-sowania jest bardzo realne.

Konsumenci mogą także napotkaćszereg utrudnień w dostępie do kre-dytów i pożyczek, zakupów ratalnych.Często może to oznaczać także brakmożliwości korzystania z usług sprze-dawanych w systemach abonamento-wych (np. telekomunikacyjnych,

internetowych czy TV), a także np.trudności z wynajmem mieszkania.

Wpisy pozytywneWpisy pozytywneWpisy pozytywneWpisy pozytywneWpisy pozytywnebudują wiarygodnośćbudują wiarygodnośćbudują wiarygodnośćbudują wiarygodnośćbudują wiarygodność

Na mocy art. 18 Ustawy o udostęp-nianiu informacji gospodarczychi wymianie danych gospodarczych,biura informacji gospodarczej pro-wadzą także bazę wpisów pozytywnycho terminowo zrealizowanych płatno-ściach. Pozytywny wpis może być wy-korzystywany przez firmy lub instytu-cje jako narzędzie motywujące do ter-minowej spłaty zobowiązań. Dzięki fak-turom i rachunkom zapłaconymna czas każdy uczestnik obrotu gospo-darczego może budować swoją pozy-tywną historię płatniczą i wiarygod-ność. Ta z kolei może pomóc np.w uzyskaniu lepszych warunkówwspółpracy z usługodawcami. W in-ternetowym serwisie infoPozytywni.plmożna znaleźć wszystkie niezbędne in-formacje na ten temat.

Dlaczego warto korzystać z tej moż-liwości? Powód jest prosty: na popula-ryzacji informacji pozytywnej zyskująwszyscy. Klienci, którzy nie mają za-dłużenia mogą potwierdzić swoją wia-rygodność płatniczą, natomiastpodmioty, które z różnych przyczynznalazły się na liście dłużników mogąodbudować wizerunek dobrego płat-nika. To też dobry sposób na docenie-nie sumiennego kontrahenta.

Pozytywny wpis do rejestru może byćdodany przez uczestników rynku nawniosek lub za zgodą firmy lub osoby,której dotyczy. Wpisy pozytywnemuszą spełniać kilka warunków.Można ich dokonać, jeśli od chwilispełnienia zobowiązania upłynął mak-symalnie rok, a należność uregulowa-no w terminie lub z opóźnieniemmniejszym niż 60 dni. Zobowiązaniaratalne mogą być zgłoszone, jeśli spła-cono wszystkie dotychczasowe raty.

Lepiej zapobiegać niż leczyćLepiej zapobiegać niż leczyćLepiej zapobiegać niż leczyćLepiej zapobiegać niż leczyćLepiej zapobiegać niż leczyć

Biuro informacji gospodarczejskutecznie motywuje dłużników do re-

marzec 2013 55


gulowania wierzytelności. ZnaczenieBIG-ów dla firm wykracza jednakpoza wsparcie w odzyskiwaniu długów.W niepewnej sytuacji gospodarczejszczególnie ważne jest podejmowaniedecyzji biznesowych w oparciuo sprawdzone informacje i weryfika-cję wiarygodności płatniczej kontra-henta. Także w tej kwestii biura in-formacji gospodarczej są pomocne,gdyż oferują szereg narzędzi prewen-cyjnych, pomagając ustrzec sięprzed nierzetelnymi płatnikami.

Sprawdzanie wiarygodnościSprawdzanie wiarygodnościSprawdzanie wiarygodnościSprawdzanie wiarygodnościSprawdzanie wiarygodności

Sprawdzenie potencjalnego kontra-henta w biurze informacji gospodar-czej to jedna z podstawowych czyn-ności, o której przedsiębiorcy powin-ni pamiętać przed zawarciem nowe-go kontaktu, czy kontynuacji współ-pracy z dotychczasowym partnerem,jeśli zmieniła się formułę współpra-cy, np. kredyt kupiecki. W wynikusprawdzenia danych gospodarczychna temat partnera biznesowego,z którym planujemy rozpocząćwspółpracę, otrzymujemy raportstanowiący podsumowanie jego aktu-alnej dyscypliny płatniczej. Raportprzedstawia m.in. dane o zobowią-zaniu, dłużniku i wierzycielu. Z do-kumentu dowiemy się również,jaka jest suma zaległości oraz data ichpowstania, nazwa wierzyciela, a tak-że, czy zadłużenie zostało zakwestio-nowane. Z tego samego dokumentumożemy dowiedzieć się o informacjipozytywnej dopisanej przez innegouczestnika rynku, dotyczącej nasze-go partnera biznesowego. Dziękitemu biuro informacji gospodarczejnie tylko ostrzega przed podjęciemryzykownych decyzji biznesowych,ale także buduje wiarygodność.Jedna z baz wpisów pozytywnycho terminowo zrealizowanych płatno-ściach liczy ponad 16 tysięcy takichinformacji i tylko w czwartymkwartale 2012 r. wzrosła o 62 proc.w porównaniu do poprzedniegokwartału.

MonitoringMonitoringMonitoringMonitoringMonitoring

Problemy finansowe, zatory płatni-cze u naszych partnerów i u nas mogąpojawić się w każdej chwili. Dlategowarto zadbać o posiadanie informacjio naszych kluczowych kontrahentach,aktualizowanej na bieżąco.

Brak monitorowania kontrahentówmoże doprowadzić firmę do utratypłynności. System wczesnego ostrzega-nia jest zatem bezcenny. Dzięki takimnarzędziom możemy skutecznie i szyb-ko zareagować na problemy finanso-we naszego partnera, a tym samymzabezpieczyć swoje interesy. Zwiększato szansę na szybką reakcję, zmianę wa-runków lub nawet wycofanie sięze współpracy, zanim pojawią sięproblemy z płatnościami.

Monitoring pokazuje też pojawiają-ce się na temat podmiotu informacjepozytywne, potwierdzające wiarygod-ność płatniczą kontrahenta. Dziękimonitorowaniu bazy wiemy o każdejaktualizacji na wpisanych już spra-wach, jak i dopisywanych nowychzaległościach. Często nie wystarczyjednorazowe sprawdzenie wiarygodno-ści partnera biznesowego na początkuwspółpracy – warto stale monitorowaćsytuację swoich kontrahentów.

Korzystanie z tej usługi jest proste.Wystarczy w biurze informacji gospo-darczej podać NIP, aby otrzymywaćbezpośrednio na adres poczty elektro-nicznej informacje o wszelkich zmia-nach danych wpisanych do BIG-u do-tyczących monitorowanego podmiotu.

OstrzeżeniaOstrzeżeniaOstrzeżeniaOstrzeżeniaOstrzeżenia

Pieczęć prewencyjna jest jednymz namacalnych elementów procesuprewencyjnego i może być bez prze-szkód umieszczana na wszystkichfakturach lub umowach handlowych.Pieczęć prewencyjna to dla współpra-cujących podmiotów sygnał, że konse-kwencją uchylania się od zapłatymoże być wpis do BIG-u. A to utrud-ni nierzetelnemu kontrahentowi pro-wadzenie działalności gospodarczej.

Edyta SzymczakEdyta SzymczakEdyta SzymczakEdyta SzymczakEdyta SzymczakPrezes Zarządu

Rejestr DłużnikówERIF BIG S.A.

Wezwania do zapłatyWezwania do zapłatyWezwania do zapłatyWezwania do zapłatyWezwania do zapłaty

Przedsiębiorcy współpracującyz BIG-ami otrzymują zwykle gotowywzór wezwania do zapłaty, zawierają-cy informacje o możliwości dopisaniadanych dłużnika do rejestru. Wysyła-jąc takie wezwanie do kontrahentówzalegających z płatnościami, przedsię-biorca spełnia jednocześnie ustawowywymóg informowania dłużników o za-miarze dopisania ich danych do reje-stru. Konsekwencje upublicznieniadanych w BIG powodują, że dłużnicyregulują swoje zobowiązania już na eta-pie pieczęci prewencyjnej lub po otrzy-maniu wezwania do zapłaty z infor-macją o wpisie do BIG w przypadkunieuregulowania płatności.

BIG-i na trudne czasyBIG-i na trudne czasyBIG-i na trudne czasyBIG-i na trudne czasyBIG-i na trudne czasy

Sytuacja gospodarcza nie napawaoptymizmem. Maleje dynamika wzro-stu PKB, rośnie bezrobocie, spadaprodukcja. Gospodarcze trudnościwidać w bazach biur informacji gospo-darczej. Przykładowo, tylko w jednymz nich na koniec 2012 roku znajdowa-ły się nieuregulowane należnościna kwotę ponad 7 mld zł. Każdy z po-nad 1,35 mln zgłoszonych długówto problem dla wierzyciela, potencjal-ny zator płatniczy, który w przypadkumałych i średnich przedsiębiorstwmoże prowadzić nawet do bankructwa.Warto zatem korzystać z usług przy-najmniej jednego z biur informacjigospodarczej. To cenne wsparcie w po-dejmowaniu decyzji biznesowychi odzyskiwaniu przeterminowanychwierzytelności. Procedury są stosunko-wo proste, koszty – niewielkie, a moż-liwe korzyści – bardzo duże. C

marzec 201356

Budżetowanie – cele i korzyści

Tomasz Kanarkowski

Zarządzanie wynikiemekonomicznym firmy w dobiesilnej konkurencji oraz presjiwynikającej z napływającychinformacji o kryzysiei spowolnieniu gospodarczymjest coraz trudniejsze.Wiele firm dostrzega,iż osiągane przez niewartości podstawowychwskaźników – przychody,wynik na sprzedaży,zysk netto, itp. – są słabszeod uzyskiwanychw poprzednich latach.Rodzą się w związku z tympytania o przyczynytego stanu rzeczy.

Trudno jednak znaleźć jedno-znaczne odpowiedzi bez posiadaniado dyspozycji jakiegokolwiek narzę-dzia będącego częścią systemu wcze-snego ostrzegania. Wiele podmiotównie podejmuje działań, które mogły-by zabezpieczyć firmę w trudniej-szych warunkach. Tymczasemdotychczas osiągane dobre wynikiniejednokrotnie usypiają czujnośćzarządów.

Standardy dotarły do MSPStandardy dotarły do MSPStandardy dotarły do MSPStandardy dotarły do MSPStandardy dotarły do MSP

Znalezienie przyczyn słabszej kon-dycji przedsiębiorstwa możliwejest dzięki posiadaniu odpowiednichinformacji dotyczących sytuacjina rynku i konkurencji oraz tych,które odnoszą się bezpośredniodo wewnętrznych aspektów funkcjo-nowania firmy. Tworzenie zasobówinformacji niezbędnych do skutecz-nego zarządzania firmą wymagawdrożenia odpowiednich narzędzizarządczych.

Właściciele oraz prezesi małychi średnich przedsiębiorstw coraz czę-ściej sięgają po stosunkowo prostenarzędzie, jakim jest budżetowanie.Korzystanie z tego typu narzędziprzez firmy duże jest już w zasadzienormą, a wynika to między innymiz faktu, iż w wielu z nich udziałow-

Budżetowanie

Poradnik PrzedsiębiorcyPoradnik PrzedsiębiorcyPoradnik PrzedsiębiorcyPoradnik PrzedsiębiorcyPoradnik Przedsiębiorcy

cami są podmioty zagraniczne, prze-noszące własną kulturę organiza-cyjną na grunt przedsiębiorstwfunkcjonujących w Polsce. Wiąże sięto z koniecznością unifikowaniametod zarządzania oraz potrzebystandaryzacji tworzonej informacjina poziomie korporacyjnym. Z koleidzięki coraz większej dostępnościwielu szkoleń, dzięki prasie fachowej,portalom branżowym, a także corazszerszym kontaktom biznesowym,dostępna wiedza o metodach zarzą-dzania i świadomość koniecznościich użycia jest coraz większa w ma-łych i średnich przedsiębiorstwach.

Celem jest celCelem jest celCelem jest celCelem jest celCelem jest cel

Menedżerowie w skutecznie zarzą-dzanych przedsiębiorstwach nakre-ślają dla nich cele w sposób jasnyi czytelny dla wszystkich osób zaan-gażowanych w ich realizację. Cele tewyrażane są w postaci konkretnychliczb, których ostatecznie przyjętewartości mogą być uprzednio nego-cjowane pomiędzy szefem i podwład-nym. W ten sposób osiągamy w fir-mie porozumienie, które łączy me-nedżerów i spaja ich działaniaoraz w pełni koncentruje ich na re-alizacji przyjętych założeń. Zatwier-dzone do realizacji przez właściciela

marzec 2013 57


Tomasz KanarkowskiTomasz KanarkowskiTomasz KanarkowskiTomasz KanarkowskiTomasz KanarkowskiDyrektor zarządzający

BA Conceptbaconcept.eu

lub zarząd cele przedstawiane sąwstępnie na poziomie ogólnym.

Kolejnym krokiem jest zatem prze-łożenie ich na bardziej szczegółowepozycje liczbowe, które przyjmąpostać planu budżetu dla firmy.

SamograjSamograjSamograjSamograjSamograj

Pojawia się w tej sytuacji oczekiwa-ny przez właścicieli i prezesów wą-tek silnej motywacji pracowników,która powstaje bezpośrednio w związ-ku z ustalonymi celami. Mimo iż niemówimy tu jeszcze o żadnym syste-mie premiowania finansowego,czynnik motywacyjny już zaistniał wświadomości pracowników. Jest topierwsza – i być może najistotniejsza– korzyść, jaką firma odnosi w wyni-ku wdrożenia budżetowania, jako na-rzędzia do zarządzania realizacjąnakreślonych celów.

Ideałem jest sytuacja, w której fir-ma funkcjonuje jako tzw. samograj.Inaczej mówiąc: sama nakreśla cele,sama się rozwija, sama się kontroluje– sama się zarządza i osiąga znakomi-te wyniki. Jest to możliwe, kiedy speł-nione są dwa warunki: w firmiejest naturalny lider i przywódca,firma posiada dobry i zmotywowanyzespół ludzi.

Zanim jednak przejdziemydo aspektu twardych narzędzi wspo-magających zarządzanie, zastanówmysię i odpowiedzmy na pytanie, czy po-siadamy zmotywowany (ale nie finan-sowo) zespół ludzi?

Wsparcie zespołuWsparcie zespołuWsparcie zespołuWsparcie zespołuWsparcie zespołu

Określiliśmy cele, posiadamy zmo-tywowany i chcący osiągać cele zespółpracowników. Przechodzimy do ko-lejnego kroku, jakim jest wsparcienaszych menedżerów, poprzez zasto-sowanie odpowiednich narzędzi za-rządczych. Wspomniałem, iż takimnarzędziem jest plan budżetu firmy,który sporządzany jest w perspekty-wie jednego roku obrachunkowego(zazwyczaj jest to okres styczeń – gru-dzień). Plan tworzymy na okresy mie-sięczne i roczne. Efektywne zarządza-nie planem budżetu wymaga prze-

prowadzania cyklicznej (nie rzadziejniż raz na miesiąc) i konsekwentnejanalizy stanu jego realizacji, która po-lega na znalezieniu przyczyn powsta-łych odchyleń wartości wykonanychod wartości zaplanowanych.

Znając przyczyny powstałych od-chyleń należy na bieżąco tworzyć pla-ny działań operacyjnych i wdrażać jew życie. Dzięki tym działaniom każ-dy menedżer odpowiedzialny za swójplan budżetu posiada precyzyjneinformacje o stanie jego realizacji.Także zarząd firmy ma wgląd w bu-dżet całego przedsiębiorstwa, jak rów-nież w budżety cząstkowe, przypisa-ne do poszczególnych menedżerów.Na podstawie tych informacji należyw odpowiednim czasie i we właści-wym kierunku korygować wcześniejprzyjęte scenariusze działań opera-cyjnych. Cykle tych działań powinnyprzebiegać konsekwentnie, a po kil-kunastu miesiącach staną się częściąkultury organizacyjnej firmy i istotnąwartością dodaną. Dzięki takiemusposobowi działania praktycznie nicnie będzie już w firmie tajemnicą,ani niespodzianką.

Menedżerowie znający swoje budże-ty na wylot potrafią antycypować z dużądokładnością, co może zdarzyć sięw firmie w najbliższym czasie. Potra-fią również tworzyć w sposób precy-zyjny plany budżetów na kolejne latai doskonale nimi zarządzać. Kosztyw firmie są pod pełną kontrolą.Nawet w dobie kryzysu i spowolnie-nia, dzięki dobrej pracy z budżetemoraz mając pewne zdolności w wiąza-niu działań strategicznych z działania-mi operacyjnymi, firma jest zawszepod kontrolą i nie ma groźby poważ-nej zapaści, ani upadłości.

Budżetowanie w MSPBudżetowanie w MSPBudżetowanie w MSPBudżetowanie w MSPBudżetowanie w MSP

Plan budżetu w małej firmie (do 2-3 milionów przychodu rocznie) moż-na stworzyć wykorzystując arkusz kal-kulacyjny. Należy pamiętać, aby niepoprzestać tylko na stworzeniu pla-nu, lecz stworzyć system gromadze-nia danych o rzeczywistym wykona-niu budżetu i generować raporty

odchyleń, które stanowią podstawędo dalszej analizy i planowaniadziałań operacyjnych. Przy większejskali działania przedsiębiorstwa,a w szczególności, gdy ich podstawowądziałalnością jest produkcja, podczaskorzystania z arkusza kalkulacyjnegopojawia się kilka istotnych niedogod-ności. Dotyczą one migracji danychz wykonania planu budżetu z infor-matycznych systemów źródłowych,błędów w formułach, dużej praco-chłonności przy obsłudze arkuszyplanistycznych i błędów w raportachodchyleń. Stwierdzenie takich symp-tomów powinno kierować zarząddo poszukiwania, wybrania i wdroże-nia specjalistycznego narzędzia infor-matycznego, które usprawni dalsząpracę z planem budżetu firmy.

Korzyści z wdrożenia budżetowaniaw przedsiębiorstwie są następujące:

1. podniesienie poziomu motywa-cji zespołu menedżerów poprzez ja-sno nakreślone cele,

2. pełna kontrola nad stanem re-alizacji przyjętych celów budżeto-wych,

3. szybka reakcja na negatywne sy-gnały wynikające z analizy odchyleń,

4. tworzenie sensownych i przemy-ślanych planów działań operacyjnych,

5. pełna, bieżąca kontrola kosztówfirmy na każdym poziomie jej dzia-łalności,

6. przeniesienie firmy na wyższypoziom kultury organizacyjnej.

Skutecznie wdrażając budżetowa-nie możemy przejść do kolejnych na-rzędzi zarządzania, których funkcjo-nowanie w firmie pozwoli osiągaćcoraz lepsze rezultaty i jest ściślezwiązane z samym budżetowaniem.Jednym z takich narzędzi jest opra-cowanie i wdrożenie systemu premio-wania finansowego, opartego o stanrealizacji celów firmy. C

marzec 201358

Sytuacja na światowych rynkachjest coraz bardziej niepewna.

Ma to wpływ na przedsiębiorstwa.Coraz częściej słyszy się o niewypłacalności firm

i licznych problemach z utrzymaniem się na rynku.Jednym w rozwiązań, mających na celu

pomoc firmom w początkowej fazie rozwoju,jest działalność Aniołów Biznesu

(ang. business angels).

Zacznij od Anioła

Warto zastanowić się, jaką korzyść może przy-nieść firmie ewentualne wsparcie takiegoinwestora i czy rzeczywiście może to być atrak-cyjne dla przyszłej rentowności przedsiębior-stwa. Warto zadać sobie także pytanie, czy anio-łowie biznesu to odpowiednia pomoc dla po-czątkujących przedsiębiorstw?

Kim jest anioł biznesu?Kim jest anioł biznesu?Kim jest anioł biznesu?Kim jest anioł biznesu?Kim jest anioł biznesu?

Anioł biznesu to prywatny inwestor – najczę-ściej bardzo zamożna osoba fizyczna – wspiera-jący wybrane pomysły biznesowe, głównie w po-czątkowej fazie ich działalności. Dysponuje nad-wyżkami finansowymi, jednak angażuje onnie tylko środki finansowe, ale również swojąwiedzę, swoje kontakty i doświadczenie bizne-sowe, przez co oczekuje wysokiego zysku.Aniołowie biznesu zainteresowani są inwestycja-mi innymi niż portfelowe, nieruchomościami

Anioł biznesu, czyli szansa dla początkującego przedsiębiorstwa


Katarzyna Okoń

marzec 2013 59

czy dziełami sztuki. Często inwestują w znaneim sektory, w których działali już wcześniej.

Jeśli chodzi o kryterium czasu, to inwestycjaanioła biznesu trwa przeważnie od trzechdo sześciu lat. Najczęściej dysponuje on do ulo-kowania kwotą od 100 tysięcy do pięciumilionów złotych. Jego największe zyski reali-zowane są, kiedy sprzedaje on udziały, w któ-re wcześniej zainwestował.

Pojęcie business angels po raz pierwszy zosta-ło odnotowane w Stanach Zjednoczonychi odnosiło się do osób, które inwestowały w pro-dukcję spektakli teatralnych na nowojorskimBroadwayu.

Jak prezentuje się sytuacja w Polsce?Jak prezentuje się sytuacja w Polsce?Jak prezentuje się sytuacja w Polsce?Jak prezentuje się sytuacja w Polsce?Jak prezentuje się sytuacja w Polsce?

W warunkach polskich aniołowie biznesunie odgrywają jeszcze bardzo istotnej roli,jednak z upływem czasu sytuacja ta może uleczmianie.

Historia aniołów biznesów w Polsce sięgapoczątków lat dziewięćdziesiątych XX wieku.Prawdziwy przełom nastąpił wraz z rozwojemsieci wspierających i zrzeszających aniołówbiznesu. Celem business angels jest wypełnienieluki kapitałowej, często spotykanej w począt-kowych fazach rozwoju przedsiębiorstwa.Pomoc ta ma stanowić formę doinwestowania– wsparcia, kiedy firma chce się rozwijać, a niema na to wystarczających środków finansowych.

Jaki projekt może zainteresowaćJaki projekt może zainteresowaćJaki projekt może zainteresowaćJaki projekt może zainteresowaćJaki projekt może zainteresowaćanioła biznesu?anioła biznesu?anioła biznesu?anioła biznesu?anioła biznesu?

Często przedsiębiorstwa zastanawiają się, czy warto za-biegać o pomoc anioła biznesu. Oczywiście, że warto.Inwestorzy najczęściej szukają ciekawych i innowacyjnychprojektów, wyróżniających się spośród innych nowocze-snością i mogących przynieść w przyszłości wysoką stopęzwrotu z zainwestowanego kapitału. Każda firma mającazgrany i dobrze współpracujący zespół oraz dobrze opra-cowany biznesplan może liczyć na wsparcie. Pomocnemoże być już częściowe wykonywanie projektu, do któ-rego poszukiwane jest wsparcie oraz fakt, iż jego realiza-cja wniesie pewnego rodzaju nowość do społeczeństwa.

Jak nawiązać kontakt?Jak nawiązać kontakt?Jak nawiązać kontakt?Jak nawiązać kontakt?Jak nawiązać kontakt?

Gdy znamy już cel i podłoże działalności aniołów biz-nesu, warto zastanowić się, jak do nich dotrzeć. Nie jestto trudne, ponieważ w Polsce działają stowarzyszenie zrze-szające bogatych inwestorów. Wśród najbardziej popu-larnych wymienić można PolBAN – to najstarsza w Polscetego typu organizacja, istniejąca od 2004 roku. Kolejny-mi przykładami są LBA – Lewiatan Business Angels,Śląska Sieć Aniołów Biznesu SilBAN, Fundusz Górnoślą-


Katarzyna OkońKatarzyna OkońKatarzyna OkońKatarzyna OkońKatarzyna OkońUniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

Sheffield Hallam University

ski S.A, Polska Fundacja Przedsiębiorczości, Sieć Anio-łów Biznesu Amber czy Ponadregionalna Sieć AniołówBiznesu. Przedsiębiorstwo, które zgłosi się do jednegoz powyższych stowarzyszeń może liczyć na pomoc w za-kresie tworzenia lub modyfikacji istniejących projektów,dopasowania projektu do potencjalnych inwestoróworaz wsparcia negocjacji między podmiotami.

Podsumowując, działalność aniołów biznesu odgrywaw Polsce coraz większą rolę. Szacuje się, że w najbliż-szym czasie liczba tego typu inwestorów powinna jeszczewzrosnąć. Łatwo zauważyć, iż jest to stosunkowo ciekawaforma inwestycji, przede wszystkim wówczas, gdy pro-wadzony projekt odniesie sukces. Bez wątpienia jednakjest to atrakcyjna forma wsparcia dla początkującychprzedsiębiorstw. C

marzec 201360

Zarządzanie cenamito nie zmowa cenowa

Co jakiś czas słyszymy doniesienia o kolejnychzmowach cenowych i wysokich karachnakładanych na uczestników zmowyprzez Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumenta.Niestety coraz częściej zdarza się, że rynek,na którym efektywnie zarządza się cenamipostrzegany jest jako miejsce nielegalnychukładów. W niektórych sytuacjach można mówićnawet o pewnego rodzaju paranoi. Niezdrowejsytuacji polegającej na tym, że jeśli podmiotynie angażują się w wojnę cenową, to od razusą na celowniku UOKiK.

Łukasz Juśkiewicz IIIII Maciej Kraus IIIII Karol Nowicki

Zmowa cenowa a efektywne zarządzanie cenami w biznesie

Brak wojny cenowej nie musi oznaczać niele-galnego działania, a może być po prostu przeja-wem zdroworozsądkowego podejścia do zarzą-dzania cenami i efektywnej polityki cenowej.Sytuacja z którą mamy do czynienia nie powin-na jednak dziwić – jasne określenie, czy mamydo czynienia z działaniem legalnym czy też nie,wbrew pozorom nie jest łatwym zadaniem.

Dlatego właśnie postaramy się odpowiedziećna pytanie, czym jest zmowa cenowa, a czymefektywne zarządzanie cenami. Co więcej,podejmiemy próbę zarysowania pewnego rodza-ju granicy między tym, gdzie kończy się efek-tywne zarządzanie cenami a tym gdzie zaczynasię (a może jednak nie zaczyna) zmowa cenowa.Zaprezentujemy ponadto przykłady narzędzioraz praktyk, które na pierwszy rzut oka mogąwydawać się nieco kontrowersyjne, lecz prawi-dłowo użyte są nie tylko bardzo skuteczne,ale także jak najbardziej legalne.


marzec 2013 61


Czym jest zmowa cenowa?Czym jest zmowa cenowa?Czym jest zmowa cenowa?Czym jest zmowa cenowa?Czym jest zmowa cenowa?

Zmowa cenowa może być rozpatry-wana zarówno w węższym, jak i szer-szym ujęciu. W ujęciu węższymjest to porozumienie przedsiębiorstwna pewnym rynku, dotyczące poziomucen, które ma na celu ograniczeniewzajemnej konkurencji. Ujęcie szer-sze – oprócz wspólnego ustalania cen– obejmuje także szereg innych wspól-nych działań, takich jak ustalaniewielkości produkcji, podział rynkuczy podejmowanie decyzji handlowych.

Ponadto, aby można było mówićo zmowie cenowej, przedsiębiorcy bę-dący stronami porozumienia musządziałać na jednym rynku właściwym.Zgodnie z art. 4 pkt 9 polskiej Ustawyo ochronie konkurencji i konsumen-tów z 16 lutego 2007 roku, rynekwłaściwy to rynek takich towarów,które z uwagi na swoje przeznaczenie,cenę i właściwości uznawane sąprzez nabywców za substytuty oraz ofe-rowane są na obszarze, na którym pa-nują zbliżone warunki konkurencji.

Zmowa cenowa może przybrać cha-rakter poziomy (horyzontalny) lub pio-nowy (wertykalny). W pierwszym przy-padku chodzi o porozumienie przed-siębiorców konkurujących ze sobą,działających na tym samym szczebluobrotu. Przykładem takiej zmowy możebyć porozumienie między właścicielemsklepu a dyskontem. W drugiej sytu-acji zmawiający się przedsiębiorcy nieznajdują się na tym samym szczebluobrotu, a zatem nie konkurują bezpo-średnio ze sobą. Przykładem może byćporozumienie producenta z dystrybu-torem, albo sklepu z hurtownią.

Największą zmową cenową wykrytąprzez UOKiK był kartel producentówcementu. Siedmiu największych gra-czy, skupiających w swych rękachpraktycznie 100 proc. rynku przezprzeszło jedenaście lat skutecznie za-wyżało ceny cementu w Polsce. UOKiKnałożył na uczestników kartelu karęna łączną kwotę 411 mln zł. Przypa-dek ten jest jednak ciekawy nie tylkoze względu na skalę działania. W la-

nych narzędzi w odpowiednich eta-pach efektywnego zarządzania cenami.

Analiza sytuacji rynkowejAnaliza sytuacji rynkowejAnaliza sytuacji rynkowejAnaliza sytuacji rynkowejAnaliza sytuacji rynkowej

Podstawą całego procesu zarządza-nia cenami jest analiza sytuacji rynko-wej. Należy dokładnie ocenić sytuację,w której znajduje się nasze przedsię-biorstwo. Należy wiedzieć, z kim taknaprawdę konkurujemy. Zanim za-czniemy wojnę cenową z każdym,kto oferuje podobne produkty, powin-niśmy odpowiedzieć sobie na bardzoproste pytanie: Czy faktycznie konkuru-jemy z tymi wszystkimi podmiotami?Może okazać się, że podmiot, w któ-rym widzieliśmy konkurenta, wcalenim nie jest. Musimy być świadomi,że nie wszystkie firmy działające w da-nej branży i oferujące podobneprodukty stanowią dla nas konkuren-cję. Bardzo często może okazać się,iż zasięg działania danej firmy bądź seg-

tach 2007-2008, kiedy dwa podmiotywchodzące w skład kartelu udostępni-ły UOKiK olbrzymią ilość informacjio tym, jak działał kartel, ceny zamiastspadać (co jest typowe dla okresów,kiedy dochodzi do ujawnienia zmowy)zaczęły rosnąć. Nasuwa się zatempytanie, czy zmowa cenowa zawszejest szkodliwa dla konsumentów.

Dla porównania, największą zmowącenową w Unii Europejskiej był kartelproducentów szyb do samochodów,który przez pięć lat, kontrolując90 proc. europejskiego rynku, sztucz-nie windował ceny. Unia nałożyłana podmioty rekordową karę w wyso-kości 1,4 miliarda euro. Inne przypad-ki słynnych karteli rozbitych przez UEdotyczyły między innymi rynku windi schodów ruchomych (kara – 832 mlneuro) oraz cen biletów lotniczych(kara – 800 mln euro).

Czym Czym Czym Czym Czym zatemzatemzatemzatemzatem jest efektywne jest efektywne jest efektywne jest efektywne jest efektywnezarządzanie cenami?zarządzanie cenami?zarządzanie cenami?zarządzanie cenami?zarządzanie cenami?

Efektywna strategia cenowa nie po-lega na prostym podniesieniu cen cen-nikowych i czekaniu na efekty. Ważnejest, aby na samym początku tego pro-cesu określić, czy zależy nam na udzialew rynku, na maksymalizacji przycho-dów czy może jednak naszym celemjest zysk. Niestety wiele podmiotówzapomina, że w większości przypadkówrealizacja jednego celu oddala nasod innych. Dlatego też na samym po-czątku warto odpowiedzieć sobiena pytanie, czy interesuje nas ciągławalka z konkurencją o udział w rynkuczy może jednak zamiast prowadzeniawyniszczających i niezwykle kosztow-nych wojen cenowych wolimy koncen-trować się na generowaniu zyskuna rynku, gdzie panuje zdrowa rywa-lizacja.

Jak już odpowiemy sobie na to pro-ste pytanie warto zastanowić sięnad narzędziami, które możemy wy-korzystać, np. odpowiednia komuni-kacja cenowa, szczegółowe analizy za-chowań konsumentów czy nawet na-śladownictwo cen. Najlepszym rozwią-zaniem jest uwzględnienie wspomnia-

Etapy zarządzania cenamiEtapy zarządzania cenamiEtapy zarządzania cenamiEtapy zarządzania cenamiEtapy zarządzania cenami

marzec 201362


ment, w którym przedsiębiorstwofunkcjonuje jest zupełnie inny od na-szego. W takim przypadku potencjal-nymi nabywcami naszych produktówsą zupełnie inne podmioty. Sytuacja,w której różne podmioty nie konku-rują ze sobą o tych samych klientówmoże być niesłusznie postrzeganajako nielegalny podział rynku. Możeto jednak wynikać po prostu z ko-nieczności specjalizacji w obsłudzedanego typu klientów.

Kierowanie oferty do obszarów geo-graficznych czy segmentów klientówo jak najmniejszej konkurencji jest naj-bardziej racjonalnym i uzasadnionymekonomicznie posunięciem. Czasempodmioty rezygnują z obsługi częścipotencjalnych konsumentów na rzeczrozwoju oraz doskonalenia oferty skie-rowanej do klientów o konkretnychcechach. Tego typu rozwiązanie pozwa-la nie tylko uniknąć bezpośredniejkonkurencji z innymi podmiotami,ale też pozwala na dopasowanie w więk-szym stopniu oferty do potrzeb obsłu-giwanego przez nas segmentu. Do iden-tyfikacji faktycznych konkurentówprzydatne mogą okazać się wywiadyze sprzedawcami – to oni mają bezpo-średni kontakt z klientami i mogą sku-tecznie określić, z kim tak naprawdęrywalizują o klienta.

Podejmowanie decyzji cenowejPodejmowanie decyzji cenowejPodejmowanie decyzji cenowejPodejmowanie decyzji cenowejPodejmowanie decyzji cenowej

Drugim etapem efektywnej politykicenowej jest podjęcie właściwych de-cyzji cenowych. Firmy specjalizującesię w profesjonalnym zarządzaniu ce-nami stosują wiele zaawansowanychmetod badania wrażliwości cenowejproduktów, w celu określenia stopniareakcji rynku na zmianę ceny. Nieste-ty niektóre z nich, takie jak ekspery-

menty cenowe (zmiana cen wybranychtowarów i obserwowanie reakcjirynku) lub badanie marketingowerynku (porównywanie różnych warian-tów produktów w różnych cenachprzez potencjalnych klientów) są me-todami czaso- i kapitałochłonnymi.

W praktyce stosuje się zatem meto-dy prostsze w zastosowaniu, którychpodstawą jest wiedza ekspercka dostęp-na w przedsiębiorstwie, przynoszącejednak dobre rezultaty. Na podstawieinformacji o konkurencji i historycz-nych danych sprzedażowych możnaanalizować możliwe reakcje klientówna zmianę ceny. W niektórych sytu-acjach dobrym rozwiązaniem możeokazać się naśladowanie cen konkuren-cji, co często niesłusznie uważane jestza praktykę niezgodą z prawem.

Przykładem akceptacji takich dzia-łań przez UOKiK może być sprawasprzed kilku lat, kiedy prezydent jed-nego z miast zgłosił do UOKiK po-dejrzenie zawarcia zmowy cenowej.Ceny na dwunastu stacjach paliww mieście były bowiem bardzo zbliżo-ne. UOKiK przez kilka miesięcy badałnie tylko poziom cen, ale także sposóbich ustalania. Ostatecznie dowiedzio-no, że zmowa cenowa nie ma miejsca,a stacje ustalają ceny w oparciu o dzia-łania konkurencji, a nie w porozumie-niu z nimi. Omawiany przypadekjest dobrym przykładem efektywnejstrategii cenowej, gdzie duży naciskpołożono na monitoring wpływuzmiany cen na działania konkurencji.W tym przypadku decyzje jednegopodmiotu stymulują do działania innepodmioty. Cały proces odbywa się jed-nak w sposób pozwalający uniknąćwojny cenowej, która miałaby negatyw-ny wpływ na wszystkie stacje.

Wdrożenie cenWdrożenie cenWdrożenie cenWdrożenie cenWdrożenie cen

Kolejnym niezbędnym etapemjest wdrożenie cen. W oparciu o wyni-ki przeprowadzonych analiz możnazbudować tzw. strukturę cenową.Polega ona na sklasyfikowaniu produk-tów według określonych kryterióworaz ich wycenie. Określamy, jaką war-tość dostarcza konsumentowi konkret-na cecha produktu i uwzględniamyto w procesie wyceny. Po określeniucen najważniejszych produktów w ofer-cie w oparciu o nie wyznaczane są cenypozostałych produktów.

Ostatnim etapem skutecznego wdro-żenia cen jest komunikacja wprowa-dzanych zmian do rynku. W przypad-ku komunikacji do klientów uzasad-nia ona konieczność i powody zmianycen. W razie komunikacji do rynkusygnalizuje planowane zmiany ceni buduje ogólną, sprzyjającą podwyż-kom atmosferę: zmiękczanie klientówprzed planowanymi ruchami cen.

Czasem jednak komunikacja stra-tegii cenowej może działać w całko-wicie odmienny sposób.

Skuteczne komunikowanie cen możebyć odpowiedzią na problemy firm,które konkurują głównie poziomemcen, na czym może skorzystać cały ry-nek. Firma pod żadnym pozorem niepowinna zawierać zmów cenowych,jednak aby uniknąć wojny cenowej,bądź przynajmniej ograniczyć jejprawdopodobieństwo, trzeba być świa-domym znaczenia selektywnego komu-nikowania strategii cenowej. Przykła-dem efektywnej komunikacji może byćwypowiedź przedstawiciela Chryslera.Zdając sobie sprawę z ryzyka, jakie nie-sie wprowadzenie przez konkurencjęnowych, tańszych minivanów, zorga-nizował przemowę do swoich dilerówsamochodowych (oczywiście przy obec-ności mediów), w której zaznaczył,że Chrysler też ma plany dotyczące ta-nich minivanów, ale wprowadzi jew życie, jak zajdzie taka potrzeba.Stwierdził także, iż jest pewien, że jeślidoszłoby do wojny cenowej, to Chry-sler by ją wygrał. Tym samym dał ja-sno do zrozumienia, że wprowadzenietakich samochodów źle wpłynie na całyrynek i nikt na tym nie skorzysta.

marzec 2013 63


Selektywne komunikaty odnośnie przyjętej przez naspolityki cenowej mogą sygnalizować naszą postawę i zamia-ry odnośnie rynku. Mogą też być drogą komunikacji z kon-kurentami, umożliwiającą określenie pewnych reguł gry,które jesteśmy gotowi respektować, o ile konkurenci takżesię do nich dostosują. Mimo że komunikaty te mogą byćbardziej lub mniej jednoznaczne, to współpraca mającana celu ograniczenie konkurencji nie ma tu miejsca.Każdy może inaczej interpretować wspomniane komuni-katy i to, jak inne podmioty się do nich odniosą nigdy niejest do końca oczywiste.

Monitoring cenowyMonitoring cenowyMonitoring cenowyMonitoring cenowyMonitoring cenowy

Ostatnim, często pomijanym etapem efektywnego zarzą-dzania cenami jest monitoring, czyli sprawdzanie, jakieskutki przyniosły zmiany w zakresie zarządzania cenami.Należy przy tym uwzględnić wpływ zmiany ceny lub wa-runków handlowych nie tylko na wartość sprzedaży i zysk,ale też na otoczenie konkurencyjne przedsiębiorstwa.Może się bowiem okazać, iż zmiana ceny produktów w oferciespowodowała podobny ruch cenowy po stronie konkuren-cji. Brak świadomości o wpływie zmiany ceny na rynekmoże prowadzić do błędnych ruchów lub w najgorszymrazie wojen cenowych. Na etapie monitoringu należyzbierać właściwe wnioski, które pomogą w podejmowaniutrafnych decyzji cenowych w przyszłości.

Monitorowanie cen może być przydatne na wiele spo-sobów. Tymczasem znaczna część przedsiębiorstw nie kon-centruje dostatecznej uwagi na monitorowaniu cen swoichproduktów. Przedsiębiorstwa te pozbawiają się tym samymkorzyści i możliwości, jakie niesie znajomość cen płaconychprzez konsumentów końcowych. Załóżmy teraz, że mamydo dyspozycji informacje odnośnie tego, ile kosztują naszeprodukty u różnych dystrybutorów. Jakie wnioski możemyz tego wyciągnąć? Jak może to wpłynąć na naszą sytuację?

Po pierwsze możemy zidentyfikować partnerów handlo-wych, których polityka cenowa wpływa niekorzystniena nasze produkty. Może to być przykładowo spowodowa-ne zbyt niskimi cenami, które nie odzwierciedlają faktycz-nej wartości dostarczanej klientom. Zbyt niskie u kilku

Maciej Kraus jest dyrektorem,a Karol Nowicki i Łukasz Juśkiewicz konsultantami

w warszawskim biurze firmy doradczej FernPartnersFernPartnersFernPartnersFernPartnersFernPartners,specjalizującej się w zakresie zarządzania

cenami i sprzedażąwww.fernpartners.com

dystrybutorów mogą być impulsem do obniżania cenprzez kolejne podmioty, co może prowadzić do wojnycenowej między nimi, na której stracą nie tylko dystrybuto-rzy, ale też my. Klienci zaczną utożsamiać nasze produktyz niższymi cenami, a ich skłonność do zapłaty ulegnieobniżeniu.

Dzięki monitorowaniu cen będziemy mogli lepiej ocenićkorzyści wynikające ze współpracy z różnymi podmiotami.Może się okazać, że jeśli weźmiemy pod uwagę wszystkieaspekty współpracy z danym dystrybutorem (także wpływzbyt niskich cen na cały rynek), to współpraca okaże sięnieopłacalna. Po drugie, możemy wytypować dystrybuto-rów, którzy osiągają ponadprzeciętną cenę na naszychproduktach i zastanowić się, z czego może ona wynikać?Być może dany dystrybutor stosuje dobre praktyki,które mogłyby zostać skutecznie zaimplementowane u resz-ty naszych partnerów. Przykładem może być różne podej-ście salonów samochodowych do przyznawania rabatów.Niektórzy dealerzy zamiast walczyć o klienta wysokościąudzielonego rabatu, starają się maksymalizować jego uży-teczność. W tym celu oferują klientowi bardziej dopasowa-ne do jego potrzeb wyposażenie. Dzięki temu klientotrzyma wyższą użyteczność za tę samą cenę (akceptowalnąprzez klienta dopiero przy wyższej użyteczności).

Opisane działania nie powinny mieć jednorazowegocharakteru. Wymagają zorganizowanego procesu, któregocelem będzie stałe usprawnianie polityki cenowej firmy,a co za tym idzie – zwiększanie zysku. Proces ten jest skom-plikowany i praktycznie na każdym jego etapie możemyzostać posądzeni o próbę podjęcia nielegalnych działańmających na celu ograniczenie konkurencji. Jednak, abyproces ten był efektywny, musimy być świadomi możliwościjakimi dysponujemy. W czasach tak silnej konkurencjina rynku nie powinniśmy ignorować dostępnych narzędzitylko dlatego, że błędnie założyliśmy, iż są nielegalne.

Podsumowując, pamiętajmy, że nawet jeśli na pierwszyrzut oka wydaje nam się, iż mamy do czynienia z nielegal-nym działaniem i zmową cenową na rynku – możemy sięmylić. Możemy mieć po prostu do czynienia z efektywnymzarządzaniem cenami – polityką cenową uwzględniającąw swoich założeniach działania konkurencji, np. w postacinaśladowania cen. Ponadto, możemy w subtelny sposób,poprzez selektywne komunikowanie strategii cenowej,korzystnie wpływać na rynek. O ile swoją politykę cenowąbędziemy kształtować w oparciu o działania konkurencji,a nie w porozumieniu z nimi, granica nie zostanie prze-kroczona, a zmowa cenowa nie będzie miała miejsca. C

marzec 201364

Z ustawy o obligacjach z 1995 roku wynika, że obligacjemogą emitować tylko określone podmioty, a wśród nich podmiotyprowadzące działalność gospodarczą i posiadające osobowośćprawną. Aby podmiot mógł być emitentem obligacji,warunki te muszą zostać spełnione łącznie.

Czy każda spółka z ograniczonąodpowiedzialnością

może emitować obligacje?

Nie budzi wątpliwości, że każda spółka z ograni-czoną odpowiedzialnością jest osobą prawną,gdyż taki jej status wynika wprost z uregulowańkodeksu spółek handlowych. Pytanie zatem, czy każ-da spółka z o.o. prowadzi, czy też ma obowiązekprowadzenia działalności gospodarczej? Jeżeli kon-kretna spółka z o.o. nie prowadzi bowiem działalno-ści gospodarczej, a contrario należy uznać, że niejest uprawniona do emisji obligacji korporacyjnych.

Chociaż zdecydowana większość spółek z o.o. spo-tykanych w obrocie prowadzi działalność gospo-darczą o charakterze zarobkowym (który wpisanyjest w samą definicję działalności gospodarczej),możliwe jest także utworzenie spółki z o.o., którejcelem będzie prowadzenie działalności innej niż go-spodarcza, a przez to nienastawionej na osiąganiezysku. Kodeks spółek handlowych, jako akt prawnyregulujący konstrukcję spółek handlowych, zezwalana utworzenie spółki z o.o. w każdym celu prawnie

dopuszczalnym, a zatem de facto i de iure w każ-dym celu niezakazanym przez prawo. Jako przykła-dy działalności tzw. niegospodarczych spółek z o.o.wymienia się spółki prowadzące działalność chary-tatywną, naukową i badawczo-rozwojową. Oznaczato, że nie każda spółka z o.o. prowadzi działalnośćgospodarczą.

W konsekwencji, należy stwierdzić, że spółka z o.o.,która nie prowadzi działalności gospodarczej, zosta-ła wyłączona przez ustawodawcę z kręgu podmio-tów uprawnionych do emisji obligacji korporacyjnych.

Ratio legis tej regulacji jest dosyć zrozumiałe.Wywodzić go należy z istoty i funkcji obligacji korpo-racyjnych, które sprowadzają się do umożliwieniasp. z o.o. dostępu do alternatywnego, tj. pozaban-kowego, źródła pozyskiwania finansowania (kredy-towania), z przeznaczeniem, co do zasady, na osią-ganie celów spółki skonkretyzowanych w przedmio-cie prowadzonej działalności gospodarczej.

Beata ChmielewskaBeata ChmielewskaBeata ChmielewskaBeata ChmielewskaBeata ChmielewskaAdwokatKruk i Wspólnicy Kancelaria Prawnicza

EKSPERT RADZI...EKSPERT RADZI...EKSPERT RADZI...EKSPERT RADZI...EKSPERT RADZI...


marzec 2013 65

W wyniku emisji obligacji emitent pozyskujebowiem – niejako pożycza – od rozproszonychpożyczkodawców, w postaci podmiotów nabywają-cych czy posiadających obligacje (obligatariuszy),środki finansowe na określony czas (w praktyce naj-częściej od jednego roku do dziesięciu lat), za okre-śloną cenę (najczęściej w zamian za oprocentowaniestałe lub zmienne) i na różne cele. Cele te nie musząbyć wskazane wprost, ale niewątpliwie muszą mie-ścić się w przedmiocie działalności gospodarczej pro-wadzonej przez spółkę z o.o. i służyć ich realizacji.

Reasumując, ustawodawca uprawniając spółkiz ograniczoną odpowiedzialnością, prowadzącedziałalność gospodarczą, do emisji obligacji ułatwiłim dostęp do finansowania, jakże często niezbędne-go dla rozwoju spółki, czy realizacji przedsięwzięćgospodarczych. Jednocześnie, konsekwentnie zakła-dając, że spółki z o.o., których cele nie są ukierunko-wane na generowanie zysków z działalności


REKLAMA

gospodarczej, nie potrzebują wsparcia w jej prowa-dzeniu w postaci dostępu do – co do zasady – ko-rzystniejszego źródła finansowania.

Należy zaznaczyć, że prawo do emisji obligacji– teoretycznie – przysługuje każdej gospodarczej spółcez o.o. (utworzonej w celu prowadzenia zarobkowejdziałalności gospodarczej z PKD wskazanym w umo-wie spółki i ujawnionym w KRS), nawet jeśli w prak-tyce faktycznie nie prowadzi działalności gospodar-czej. W takiej sytuacji jednak, podmiot – wobeckonieczności przedstawienia potencjalnym nabywcomdokumentacji finansowej, w oparciu o którą podej-mować będą decyzję inwestycyjną – może napotkaćna trudności w pozyskaniu zaufania inwestorów.

Dokonanie emisji obligacji przez niegospodarcząspółkę z o.o. zagrożone jest karą grzywny do pięciumilionów złotych i karą pozbawienia wolności od sze-ściu miesięcy do pięciu lat. C

marzec 201366

Jak uniknąćopodatkowania

Ani planowanie podatkowe nie jest takie proste,Ani planowanie podatkowe nie jest takie proste,Ani planowanie podatkowe nie jest takie proste,Ani planowanie podatkowe nie jest takie proste,Ani planowanie podatkowe nie jest takie proste,ani administracja podatkowa nie taka głupiaani administracja podatkowa nie taka głupiaani administracja podatkowa nie taka głupiaani administracja podatkowa nie taka głupiaani administracja podatkowa nie taka głupia

Po drodze na podatników czeka szereg pułapek, któreczęsto są bagatelizowane także przez samych doradców.Jest w tym zresztą pewna logika zysku. Jeżeli wynagrodze-nie doradcy ustawione jest tak, iż otrzymuje on określonyudział w domniemanych oszczędnościach podatkowych(co jest dość częstą praktyką), to jego główna motywacjakoncentruje się na przekonaniu klienta, że owe podatko-we oszczędności rzeczywiście zostały lub zostaną osiągnię-te. Nie ma on żadnego interesu w podkreślaniu ewentual-nego ryzyka związanego z wdrożeniem określonej struk-tury. W szczególności nie ma tego interesu w przypomi-naniu klientowi, że prawdziwym testem będzie ewentual-na kontrola podatkowa, na którą – przynajmniej w Polsce– administracja finansowa ma ponad pięć lat.

Wśród licznych pułapek podatkowych czyhającychna podatników niechętnych płaceniu podatków, jednąz bardziej niedocenianych jest kwestia tzw. rezydencjipodatkowej osoby prawnej. Osoba prawna powinna rozli-czać bowiem swoje zobowiązania podatkowe, co do zasady,nie w kraju, według prawa którego została założona(albo gdzie została zarejestrowana), ale w kraju, gdzie po-siada rezydencję podatkową.

Najczęstszym kryterium owej rezydencji podatkowej jestmiejsce, w którym siedzibę ma zarząd spółki. Jeśli zaś za-rząd jest wielonarodowy i jego członkowie rozlokowani sąw różnych miejscach, decydujące będzie miejsce sprawo-wania tzw. faktycznego zarządu lub miejsce ośrodka kontroli.Jak widać, trudno o jednoznaczność, jednak podstawowaintuicja powinna być taka: w kraju, w którym podejmowa-ne są kluczowe decyzje, powinny być też płacone podatki.

W dość powszechnym przeświadczeniu,unikanie opodatkowania nie jest szczególnietrudną sztuką. Ot, wystarczy założyć spółkęw jakimś raju podatkowym,może na Seszelach, albo na Cyprze(a propos, Cypr – mimo obecności w UniiEuropejskiej od ośmiu lat – nadal kojarzonyjest z rajem podatkowym) i poprzez takąspółkę zrealizować zamierzoną transakcję.Ewentualny dochód powstanie po stronieowej spółki, która albo nie zapłacipodatku w ogóle, albo też zapłaci dużoniższy niż w rodzimej jurysdykcji.Gdybyż to jednak było takie proste,zapewne mało kto decydowałby sięna prowadzenie działalności w krajacho wysokim (normalnym) opodatkowaniu.

Rezydencja podatkowa

dr Marcin Gorazda


marzec 2013 67

dr Marcin Gorazdadr Marcin Gorazdadr Marcin Gorazdadr Marcin Gorazdadr Marcin Gorazdaadwokat, specjalista w zakresie prawa podatkowego,

trener w firmie [email protected]

Z problememrezydencji podatkowejzwiązany jest cały szereg kazuistycz-nych praktyk i rozstrzygnięć, np. takich,że w spółce większość zarządu powinni stanowićmieszkańcy kraju, w którym płacone mają być podatkialbo też, że w kraju tym powinny odbywać się protokołowa-ne posiedzenia zarządu. Na boku kwestii rezydencji podat-kowej jest jeszcze problem tzw. zakładu podatkowego.Nawet jeśli nie będzie bowiem żadnych wątpliwościco do tego, że siedziba zarządu spółki jest na Cyprze(bo tam miała być), to ustanowienie w Polsce stałego, zależ-nego przedstawiciela spółki cypryjskiej będzie prowadziłodo powstania owego zakładu podatkowego i opodatkowa-nia jego zysków polskim podatkiem dochodowym.

Rozważmy kilka przypadków nadużyćRozważmy kilka przypadków nadużyćRozważmy kilka przypadków nadużyćRozważmy kilka przypadków nadużyćRozważmy kilka przypadków nadużyćw tym zakresiew tym zakresiew tym zakresiew tym zakresiew tym zakresie

1. Spółka zagraniczna posiada zarząd wieloosobowy,składający się w większości z lokalnych rezydentów.Prezesem zarządu jest jednak mieszkaniec i obywatelpolski z prawem do jednoosobowego podejmowania edy-cji, podczas gdy pozostali członkowie zarządu muszą miećjego zgodę. Jedynym majątkiem spółki zagranicznejsą udziały w polskiej spółce, którą zarządza ten sam pre-zes zarządu. Jedyne dochody spółki zagranicznejpochodzą z dywidendy wypłacanej przez polską spółkęi gromadzone są na rachunku w polskim banku, do któ-rego upoważnienie posiada wyłącznie prezes zarządu.

2. Spółka zagraniczna posiada tzw. dyrektora korpora-cyjnego, tzn. jej zarząd stanowi inna spółka mająca osobo-wość prawną. Jest ona co prawda zarejestrowana w tejsamej jurysdykcji co spółka zarządzana, jednak jej zarządstanowią wyłącznie polscy rezydenci. Co jakiś czas udają sięna posiedzenie zarządu w kraju rejestracji spółki, z które-go to posiedzenia sporządzany jest protokół. W Polsce

prowadzona jest także księgowość obu spółek.3. Spółka zagraniczna otwiera w polskim biurze

maklerskim rachunek inwestycyjny. Poprzez ten rachu-nek dokonuje operacji zakupu oraz sprzedaży akcji spół-ek notowanych na GPW. Rachunek zostaje otwartyprzez członka zarządu – polskiego rezydenta dysponują-cego specjalnym umocowaniem do jego otwarcia i prowa-dzenia. Tenże członek zarządu jednoosobowo zarządzarachunkiem, dokonując zakupów i sprzedaży akcji.

Pierwsze dwa opisane przypadki implikują ryzyko uzna-nia spółki zagranicznej za polskiego rezydentapodatkowego oraz poddanie jej w całości opodatkowaniupolskim podatkiem dochodowym. W trzecim przypadkuryzyko polega na uznaniu, iż przedstawiciel operującyna rachunku inwestycyjnym spełnia definicję zależnegoprzedstawiciela tworzącego zakład zagranicznej spółkiw Polsce. Zyski osiągnięte na rachunku inwestycyjnymbyłyby opodatkowane według polskiego prawa. C


marzec 201368


Efektywność pracowników kluczem do sukcesu firmy

Agnieszka Glinka IIIII Monika Hryniszyn

Firma rośniena barkach pracowników

Każda firma musi stale się zmieniaći dostosowywać do potrzeb rynku.Zmiany te mogą być oczywiście różne– od przebudowy struktury firmy czy procesówbiznesowych, po wdrożenie nowych produktówlub usług i programów marketingowych.To od pracowników zależy, czy wdrażanerozwiązania będą mogły przynieść założone efektyi przełożą się na wynik firmy.

Co w takim razie robią małe i średnie firmy,które są świadome bezpośredniego związkupomiędzy wynikami firmy a wpływem na nieich pracowników?

Zdaniem Sławomira Chłonia, prezesa firmyOrganic Farma Zdrowia SA, która w 2012 rokuodnotowała ok. 20-proc. wzrost sprzedaży,najważniejszy wpływ na efektywną pracę zespołumają jasno określona wizja, strategia i cele.Niezwykle ważnym elementem jest prowadzenie re-gularnych przeglądów, czy firma realizuje strategięi cele, a zadania poszczególnych stanowisk wspie-rają jej realizację. Dzięki temu działaniu na bieżą-co można korygować zadania, aby uniknąć niewła-ściwych decyzji personalnych – radzi Chłonia.

marzec 2013 69


W momencie rozwoju firmy bardzoważna jest komunikacja międzyprzełożonymi i pracownikami,koniecznie dwustronna. Wielkośćfirmy istotnie wpływa na sposóbzarządzania zespołem – w małychi średnich firmach komunikacjajest łatwiejsza, bardziej elastyczna,zrozumienie oczekiwań właścicielaprzez menedżerów jest lepsze, a sys-tem wynagrodzeń wspierający osiąga-nie celów prostszy. Ale też w MSPczęsto brakuje jasnych procedurdziałania w niestandardowych sytu-acjach, a także umiejętności zarząd-czych kadry menedżerskiej. Ograni-czone są też szkolenia z powodubraku środków oraz zrozumieniapotrzeb i ich wpływu na wyniki osią-gane przez firmę.

Zaufanie do pracowników to podsta-wowa zasada prezesa firmy RageConcept Sp. z o.o., Krzysztofa Wiewió-ra, właściciela salonów World OpticGroup, który mimo trudnej sytuacjirynkowej kontynuuje ekspansję.Jego zdaniem zaufanie możliwe jesttylko dzięki przemyślanemu systemo-wi zarządzania ludźmi i zaczyna sięod dobrego doboru pracowników.Rekrutacja okazuje się kluczem do budo-wy sprawnego i skutecznego zespołu.Zatrudnione osoby wspieramy w zakresiezdobywania wiedzy i wdrożenia do pracy,poprzez współpracę z osobami bardziejdoświadczonymi. Mamy jasno określonąścieżkę awansów, którą znają nasi pracow-nicy i wiedzą, że wywiązujemy się ze skła-danych im obietnic. Jednocześnie działa-jący u nas system wynagradzania wspierarealizację zarówno celów indywidualnych,jak i sprzedażowych. Chętnie nagradzamywyróżniających się pracowników, organi-zując różnorodne konkursy wewnętrzne.Nasi ludzie znają biznesplam firmy, dzię-ki czemu zespół to grono fajnych, lojalnychi efektywnych pracowników – oceniaKrzysztof Wiewiór.

Z powyższych przykładów wynika,że postawienie efektywności pracow-ników w centrum zainteresowaniaosób zarządzających firmą umożliwiaich dynamiczny rozwój.

Zarządzać, ale jakZarządzać, ale jakZarządzać, ale jakZarządzać, ale jakZarządzać, ale jak

Na świecie powstało wiele modeli,które systematyzują sposoby działaniaprowadzące do osiągania celów firmy.Jednym z nich jest model Human Per-formance Improvement (HPI), kładącynacisk na efektywność pracowników.Podejście HPI zakłada, że każde dzia-łanie w firmie musi być zorientowanena konkretne, mierzalne rezultaty.Oceniając pracowników powinniśmykoncentrować się na osiąganych przeznich efektach, a nie zachowaniachoraz że na wszystkie działania powin-niśmy patrzeć systemowo, uwzględnia-jąc powiązania występujące międzynimi. Model ten ułatwia również usta-wianie w hierarchii działań i skoncen-trowanie na tych, których realizacjama największy wpływ na wynik firmy.

W myśl powyższych zasad, aby sku-tecznie usprawniać działanie firmy,należy działać zgodnie z poniższymikrokami.

1. Określ precyzyjnie cele bizneso-we, jakie firma lub jej działy mająosiągnąć. Możesz usystematyzować jew czterech obszarach zgodnychz koncepcją Balanced Scorecard: finan-sów, rynku i klientów, procesów biz-nesowych oraz rozwoju i pracowni-ków. Wybierz tylko te cele, które sąnaprawdę ważne dla firmy.

2. Określ, które działy i pracowni-cy mają kluczowe znaczenie dla re-alizacji celów oraz jakie ich działa-nia mają na nie wpływ. Wskaż po-ziom wydajności, efektywnościczy realizacji zadań, jaki jest niezbęd-ny do osiągnięcia celów.

3. Określ, jaki poziom wydajnościi efektywności zespołów/pracownikówjest obecnie; określ też lukę międzytym co jest a tym co uprawdopodab-nia realizację celów biznesowych.

4. Zbadaj przyczynę luki. Pomocnymoże okazać się model zaproponowa-ny przez T.F. Gilberta (1996 r.), wska-zujący sześć obszarów, w którychnależy rozpatrywać działania:

a. zasoby – narzędzia pracy, wypo-sażenie, itp.

b. struktura i procesy – opisy sta-nowisk i procesów, struktura firmy,cele, procedury, normy jakości, itp.,

c. informacje – jasne oczekiwaniawobec pracy, znajomość standardówpracy, informacje zwrotne, dostępdo danych związanych z pracą,

d. wiedza i kompetencje – wiedzaspecjalistyczna, postawy,

e. motywacja – zaangażowaniew pracę, poziom satysfakcji z pracyi wynagrodzenia, poczucie bezpie-czeństwa pracy, możliwość rozwoju,

f. jakość życia w organizacji – dba-łość o zdrowie psychiczne i fizyczne,a także równowagę między pracąa życiem prywatnym.

5. Zaproponuj optymalne rozwiąza-nie uwzględniające aktualne możliwo-ści firmy, np. zatrudnienie nowychpracowników, zmianę strukturyorganizacji, wprowadzenie spotkańinformacyjnych, wdrożenie systemucoachingu i mentoringu, zmianęsystemu wynagrodzeń.

6. Oceń efekty wdrożeń.Jak widać podejście HPI umożliwia,

w jasno określonych krokach, sku-teczną analizę organizacji, prowadzącądo wyboru tylko tych rozwiązań, któreprzy określonym nakładzie pracy dająnajlepsze rezultaty i mają największywpływ na wyniki firmy.

Powyższy model wskazuje, jak waż-ne w organizacjach jest podejściedo kwestii zarządzania ludźmi w spo-sób systemowy. Duże firmy najczęściejtworzą w strukturze komórki odpowie-dzialne za politykę personalną – dzia-ły HR. Mniejsze mają możliwość za-trudnienia HR menedżera na pełenetat lub mogą skorzystać z wynajmuzewnętrznego HR menedżera z wyspe-cjalizowanej firmy, dokładnie w takimwymiarze, jaki umożliwi jej efektywnefunkcjonowanie. C

W artykule wykorzystano opis modelu HPI, pochodzącyz książki „Rozwój organizacji poprzez rozwój efektywnościpracowników”, autorstwa Grzegorza Filipowicza,Oficyna Wolters Kluwer business, 2008

Agnieszka Glinka IIIII Monika Hryniszynww.businesssetup.pl

marzec 201370

Lekcja 5.Sortowanie

i grupowaniewiadomości

Microsoft Office Outlook 2010

Wiadomości trafiające do skrzynki odbiorczej są domyślnie sortowane według pola Otrzymano,czyli daty otrzymania wiadomości malejąco. W praktyce oznacza to, że najnowsze wiadomościwidnieją zawsze na górze listy wiadomości.

Outlook pozwala sortować wiadomości według do-wolnego pola. Można na przykład posortować je we-dług pola Od albo Temat. Aby dokonać sortowania poktórymś polu, należy kliknąć lewym przyciskiem myszkina nagłówku danego pola.


Symbol trójkąta przy nagłówku pola pokazuje, żewiadomości sortowane są według tego pola. Kolejnośćsortowania można zmienić klikając na nagłówku polaprawym przyciskiem myszki i wybierając polecenieOdwróć kolejność sortowania.

Outlook oznacza pole, po którym wykonywane jestsortowanie symbolem małego trójkąta skierowanegowierzchołkiem w górę lub w dół, w zależności od wy-branego sortowania.

marzec 2013 71


CTS – Customized Training SolutionsCTS – Customized Training SolutionsCTS – Customized Training SolutionsCTS – Customized Training SolutionsCTS – Customized Training [email protected], www.cts.com.pltel. 22 838-19-08 , 22 838-52-70

Outlook ma domyślnie włączone grupowanie wiadomo-ści według wybranego kryterium, np. nadawcy albo datyotrzymania e-maila. Aby zobaczyć jego efekty wystarczy po-sortować dane według któregokolwiek pola. Wiadomościbędą wówczas posortowane i pogrupowane. Na rysunkuniżej widać efekt posortowania wiadomości według polaOd rosnąco z włączonym grupowaniem.

Grupowanie można wyłączyć poprzez kliknięcie w kartęWidok > Rozmieść według > Pokaż w grupach.

Po wyłączeniu grupowaniawiadomości będą wyświetlonejak na rysunku niżej – e-ma-ile wciąż są posortowane, alejuż nie pogrupowane.

WyszukiwanieWyszukiwanieWyszukiwanieWyszukiwanieWyszukiwanie

Często zachodzi potrzebaodszukania wiadomości przy-słanej dawno temu. Nie trze-ba wówczas ręcznie przeglądaćwszystkich folderów z maila-mi – Outlook zawiera mecha-nizm wyszukiwania. Aby zna-leźć konkretną wiadomośćmożna skorzystać z szybkiegowyszukiwania. W tym celu na-

leży wpisać poszukiwany fragment tekstu w okno wyszuki-wania i kliknąć symbol lupy.

Outlook wyświetli wyniki. Wyszukiwanie błyskawiczneprzeszukuje tylko ten folder, w którym aktualnie się znaj-dujemy. Jeśli chcemy przeszukać wszystkie foldery, to woknie z wynikami wyszukiwania należy kliknąć Spróbuj wy-szukać ponownie we wszystkich elementach poczty.

Chcąc zresetować wyszukiwanie i powrócić do listy wszyst-kich wiadomości należy kliknąć przycisk znajdujący się poprawej stronie okna wyszukiwania.

Aby dokładnie określić kryteria wyszukiwania i sprecy-zować pola wiadomości, które mają być przeszukiwane,należy przejść do zaawansowanego wyszukiwania poprzezkliknięcie w kartę Narzędzia główne > grupa Znajdowa-nie > Filtruj pocztę e-mail > Więcej filtrów…

Pojawi się wówczas dodatkowa karta Wyszukiwanie, przypomocy której można określić kryteria wyszukiwania.

Aby wyjść z wyszukiwania należy kliknąć przycisk Zamknijwyszukiwanie po prawej stronie karty Wyszukiwanie. C

marzec 201372

Nowości wydawniczeNowości wydawniczeNowości wydawniczeNowości wydawniczeNowości wydawnicze

PPPPP OOOOO LLLLL EEEEE CCCCC AAAAA MMMMM YYYYY

PPPP POOOO O

LLLL LEEEE E

CCCC CAAAA A

MMMM MYYYY Y

W Polsce rozpoczęła się pierwsza duża zmiana pokoleniowa w biznesie.Dzieci przedsiębiorców, rozpoczynających działalność na początku transformacji, stojąprzed wyzwaniem przejęcia własności i zarządzania firmami swoich rodziców,a ci zastanawiają się, jak najlepiej przeprowadzić proces sukcesji. To pierwsza książkana rynku napisana przez polskiego autora-praktyka, poświęcona sukcesji w firmachrodzinnych – spojrzenie na zagadnienia strategii biznesowej nie tylko z aspektami

prawnymi i podatkowymi, ale też z psychologią, etyką i kulturą. Autor opisuje fikcyjną rodzinę Szczeropolskich,której problemy i dylematy sukcesyjne stanowią kompilację historii kilku prawdziwych polskich rodzin biznesowych.Tomasz Budziak od lat doradza rodzinom biznesowym w Polsce, a także w Wielkiej Brytanii czy Niemczech. C

Sukcesja w rodzinie biznesowejSpojrzenie praktyczneBudziak TomaszBudziak TomaszBudziak TomaszBudziak TomaszBudziak TomaszWydawnictwo Poltext

VAT w branży finansowejPaweł SeleraPaweł SeleraPaweł SeleraPaweł SeleraPaweł SeleraWydawnictwo C.H. Beck, 2012

Za rok zerowy Internetu można uznać 1989. Wówczas Tim Berners-Lee i Robert Cailliauzłożyli do CERN-u projekt stworzenia sieci dokumentów hipertekstowych, o nazwie World

Wide Web. W grudniu 1990 ten sam Tim Berners-Lee stworzył podstawy języka HTML i pierwszą stronę internetową.Dwa lata później powstała pionierska przeglądarka WWW Mosaic. Polska dołączyła w 1991. Rok później dostęp

do Internetu zyskała pierwsza rodzima firma. Potem, niczym biblijne ewangelie, objawiać zaczęły się kolejne portale,serwisy i sklepy internetowe. Gadu-Gadu, Merlin.pl, Allegro.pl, Wirtualna Polska, Onet.pl, Money.pl – te nazwy weszły

do naszego kodu kulturowego. Jak powstawały? Skąd pomysł? Kto je stworzył?Z jakimi trudnościami stykali się krajowi pionierzy internetu? Kim są ewangeliści e-biznesu? C

E-wangeliściUcz się od najlepszych twórcówpolskiego internetuTomasz Cisek, Paweł NowackiTomasz Cisek, Paweł NowackiTomasz Cisek, Paweł NowackiTomasz Cisek, Paweł NowackiTomasz Cisek, Paweł NowackiPodatkowe Komentarze BeckaWydawnictwo C.H. Beck, 2012

Książka koncentruje się na praktycznych aspektach związanychz opodatkowaniem VAT transakcji finansowych za szczególnym uwzględnieniem zmian,

jakie weszły w życie na gruncie ustawy o VAT po 1 stycznia 2011 roku.Opracowanie jest komentarzem do unijnych i polskich regulacji dotyczącym zwłaszcza

zakresu zwolnień przewidzianych dla usług finansowych. Obszernie przedstawionozwłaszcza kwestię opodatkowania factoringu i cesji wierzytelności/ściągania długów,

outsourcingu w usługach finansowych czy też ubezpieczenia przedmiotu leasingu. C

marzec 2013 73

Nowości wydawniczeNowości wydawniczeNowości wydawniczeNowości wydawniczeNowości wydawnicze

PPPPP OOOOO LLLLL EEEEE CCCCC AAAAA MMMMM YYYYY

Zawrotne tempo nowej gospodarki i ostra konkurencja na wszystkich rynkach spowpowały,że firmy – podstawowe jednostki organizacyjne każdej gospodarki – znalazły się w nowejjakościowo sytuacji. Przedsiębiorstwa muszę dostosowywać swoje funkcje i zadania

oraz metody zarządzania i organizacji pracy do stale zmieniających się warunkówdziałalności gospodarczej.W publikacji – traktującej głównie o roli analizy i oceny w zarządzaniu współczesną firmą – przedstawiono niektóre

metodyczno-praktyczne problemy analizy ekonomicznej i oceny eksperckiej w warunkach dynamicznie zmieniającej sięrzeczywistości gospodarczej. Książka adresowana jest głównie do przedsiębiorców i menedżerów, którzy musząw warunkach niepewności i ryzyka podejmować trudne decyzje, często przesądzające o sukcesie bądź porażce kierowanegoprzez nich przedsiębiorstwa. Publikacja ta może także stanowić dla pracowników naukowo-badawczych punkt odniesieniadla nowych przemyśleń, dociekań, polemik i krytycznej dyskusji nad rolą instrumentów, narzędzi oraz metod analizyi oceny ekonomicznej w zarządzaniu restrukturyzacją procesów gospodarczych. C

Analiza ekonomicznai ocena ekspercka w procesierestrukturyzacji przedsiębiorstwRyszard Borowiecki, Elżbieta WysłockaRyszard Borowiecki, Elżbieta WysłockaRyszard Borowiecki, Elżbieta WysłockaRyszard Borowiecki, Elżbieta WysłockaRyszard Borowiecki, Elżbieta WysłockaWydawnictwo Difin, 2012

Prenumerata PÓŁTORAROCZNAPrenumerata PÓŁTORAROCZNAPrenumerata PÓŁTORAROCZNAPrenumerata PÓŁTORAROCZNAPrenumerata PÓŁTORAROCZNA (135 zł)

TŁUMACZTŁUMACZTŁUMACZTŁUMACZTŁUMACZ KOMPUTEROWYKOMPUTEROWYKOMPUTEROWYKOMPUTEROWYKOMPUTEROWYjęzyka angielskiegojęzyka angielskiegojęzyka angielskiegojęzyka angielskiegojęzyka angielskiego

Program Translatica Office PWN.pltłumaczy teksty polskie i angielskie,

pocztę MS Outlook i Outlook Express,strony WWW z Internet Explorer i Mozilla

(pełna wersja)

Zamów prenumeratę Gazety Małych i Średnich PrzedsiębiorstwGazety Małych i Średnich PrzedsiębiorstwGazety Małych i Średnich PrzedsiębiorstwGazety Małych i Średnich PrzedsiębiorstwGazety Małych i Średnich Przedsiębiorstwi wybierz PREZENT PREZENT PREZENT PREZENT PREZENT dla siebie (jeden z poniższych):

KSIĄŻKAKSIĄŻKAKSIĄŻKAKSIĄŻKAKSIĄŻKAz naszej strony internetowej:

www.gazeta-msp.plwww.gazeta-msp.plwww.gazeta-msp.plwww.gazeta-msp.plwww.gazeta-msp.pl(zakładka „Prenumerata”)

Prenumerata ROCZNA Prenumerata ROCZNA Prenumerata ROCZNA Prenumerata ROCZNA Prenumerata ROCZNA (90 zł)

Zamówienie możesz złożyćZamówienie możesz złożyćZamówienie możesz złożyćZamówienie możesz złożyćZamówienie możesz złożyćmailowo: [email protected]@[email protected]@[email protected]

telefonicznie: 022 678 01 67022 678 01 67022 678 01 67022 678 01 67022 678 01 67lub za pomocą formularza na stronie www.gazeta-msp.plwww.gazeta-msp.plwww.gazeta-msp.plwww.gazeta-msp.plwww.gazeta-msp.pl

Oferta obowiązuje do wyczerpania zapasów

marzec 201374

FelietonyFelietonyFelietonyFelietonyFelietony

Pokolenie Yjest za innowacyjnością

Śledząc od wielu lat rozwój polskiej gospodarkiczęsto zauważam, że hamulcami w procesie unowo-cześniania nie są bariery prawne czy finansowe, ale men-talne. Trzymanie się utartych schematów, brak odwagi,albo niechęć do ich przełamywania, mogą być tak samopoważną barierą innowacyjności, jak np. brak środkówfinansowych. Dlatego też nie od dziś za szansę na wzrostinnowacyjności uważa się aktywność młodego pokole-nia, które jest bardziej skore do przełamywania mental-nych barier.

Bardzo interesujące badania na temat stosunkumłodych ludzi (z tzw. pokolenia Y, czyli urodzonychpo 1982 roku) do innowacyjności opublikowała nie-dawno firma doradcza Deloitte. Przeprowadzono jew 18 krajach świata. Z badań wynika, że aż 78 proc.pracowników z pokolenia Y uważa innowacyjnośćza kluczowy czynnik rozwoju biznesu. Co więcej,aż 87 proc. twierdzi, że sukces w biznesie powinienbyć mierzony właśnie poziomem innowacji, a nie tylkowynikami finansowymi. Innowacyjność firmy jest takżebardzo silnym argumentem przy wyborze pracy.Dwie trzecie badanych przy wyborze miejsca zatrud-nienia kieruje się właśnie innowacyjnością firmy.

Młodzi na całym świecie dostrzegają również szerszykontekst innowacyjności. Cytując komunikat Deloitte,siedmiu na dziesięciu badanych uważa, że innowacjew biznesie mają przełożenie na rozwój społeczny,a 36 proc. wymienia poprawę sytuacji społecznej jakojeden z priorytetowych celów biznesowych. Ankietowa-na młodzież jest także przekonana, że biznes, który musidokonywać ciągłych innowacji, ma większy wpływna społeczeństwo (45 proc.) niż władza publiczna(18 proc.) oraz ośrodki akademickie i naukowe (17 proc.).

Nie wszystkie wnioski z badania są tak optymistycz-ne. Z wypowiedzi przedstawicieli pokolenia Y wynika,

AndrzeAndrzeAndrzeAndrzeAndrzej j j j j ArendarskiArendarskiArendarskiArendarskiArendarskiPrezes Krajowej Izby Gospodarczeji Wiceprezes Eurochambres

że nie spotykają się oni z dostatecznym wsparciemze strony swoich szefów. Tylko co czwarty respondentchwali swojego szefa za dostateczne wsparcie jego in-nowacyjnego podejścia do pracy. Najczęstszą przyczynąjest brak pieniędzy i konserwatywne podejście do biz-nesu. Zdaniem ankietowanych, pracodawcy powinnim.in. zachęcać ludzi do innowacyjnego myśleniana wszystkich szczeblach organizacji oraz nagradzaćza opracowanie pomysłów oraz twórcze podejście.Dla ponad jednej trzeciej ludzi z pokolenia Yw rozwoju innowacyjności niezbędny jest czas wolnyna naukę i twórcze myślenie.

Warto w tym miejscu przypomnieć, że według mene-dżerów z całego świata, ankietowanych przez BostonConsulting Group, decydującym czynnikiem w rozwojuinnowacyjności w firmie powinna być postawa szefa.

Krajowa Izba Gospodarcza już dawno dostrzegłapotencjał młodych w obszarze innowacyjności. Od kilkulat organizujemy coroczne spotkania „Młodzi Innowa-cyjni – Forum Młodych Przedsiębiorców”, a przez całyrok organizowane są warsztaty, seminaria i prezentacjeprojektów. Tegoroczna edycja odbędzie się 17 kwietniaw Centrum Nauki Kopernik. Poświęcona będzie przedewszystkim przedsiębiorczości internetowej.

Powołaliśmy także inicjatywę wsparcia start-upówpod hasłem „Młodzi Innowacyjni”, poprzez którą chcemywspierać młode firmy doświadczeniem i pomocąw pozyskiwaniu funduszy. Przykładem działania jest m.in.konkurs, który KIG ogłosiła razem z Idea Bankiem, Spe-edUp Group i LMS Invest. Nagrodzimy w nim najlepszypomysł biznesowy oraz najlepszy start-up. Najciekawszestart-upy mogą liczyć na włączenie w proces inkubacjiw funduszu, który może zakończyć się przyznanieminwestycji. Zgłoszenia przejmujemy do 11 marca. Szcze-góły na stronie www.minnowacyjni.pl. C

marzec 2013 75

IN POST

marzec 201376

4 okladkamicrosoft

Gazeta MSP 03-2013

Documents

Transcript of Gazeta MSP 03-2013