Efekt ROPO, czyli jak on-line wpływa na off-line, Piwowarczyk Marcin

Efekt ROPO czyli jak on-line wpływa na off-line

Internet jako decydujące źródło informacji w procesie zakupowym

Klient chce dotknąć produktu

Klient chce natychmiast

odebrać towar

Klient nie chce płacić za przesyłkę

Klient nie chce podawać danych

osobowych

Przyczyny ROPO

• internet ma niebagatelny wpływ na decyzje zakupowe poza internetem,

• inny kierunek: online do offline,• nakłady na marketing w internecie, przekładają się na

sprzedaż w internecie, ale też poza nim.

Dlaczego to takie ważne?

Cele badania

Zakup tradycyjny,

decyzja oparta o dane offline

Zakupy online, Internet

decydującym źródłem

informacji

Zakup tradycyjny,

Internet decydującym

źródłem informacji

(ROPO)

Zakupy online, decyzja oparta o dane offline

Jak wglądało nasze badanie, dobrze zobrazuje przykład:

Poznajcie Marysię, która lubi robić zakupy

• Było wczesne, majowe, nieco senne popołudnie…

• Zadzwoniliśmy i zapytaliśmy Marysię, czy w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy kupiła odzież lub obuwie. Odpowiedziała:

Ustaliliśmy, że 88% respondentów kupiło w ciągu ostatniego roku odzież lub obuwie.

ROZMOWA Z MARYSIĄ

Tak!

Następnie poprosiliśmy, aby przypomniała sobie OSTATNI zakup odzieży lub obuwia (cokolwiek to było).

Czy dokonałaś zakupu przez internet, czy w tradycyjny sposób?

Obuwie w sposób tradycyjny (offline) kupiło 95% osób spośród wszystkich kupujących.

ROZMOWA Z MARYSIĄ

W tradycyjny sposób. Poszłam do sklepu i kupiłam.

W przypadku zakupu odzieży lub obuwia, Internet jest głównym źródłem informacji dla 4,1% wszystkich kupujących.

ROZMOWA Z MARYSIĄSkąd wzięłaś informacje, które pozwoliły

zdecydować co kupić?

Przeglądałam gazety, rozmawiałam ze znajomymi, przeglądałam strony internetowe…

OK. Które z tych źródeł informacji miało największy wpływ na Twój zakup?

Internet. Gdy natknęłam się na „to coś”, musiałam to mieć.

Zobaczmy obszary, w których ROPO jest najsłabsze…

Zakup tradycyjny, decyzja oparta o

dane offline


decydującym źródłem informacji

Zakup tradycyjny, Internet


(ROPO)

Zakupy online, decyzja oparta o

dane offline

Bezpośredni wpływ Internetu na sprzedaż ogółem

Małe AGD (np. żelazka, czajniki, patelnie)

Decydujące źródło informacji: online offline

Zakup

online

offline1,2%

5,1% 1,6%

Internet ma bezpośredni wpływna 7,9% sprzedaży ogółem

92,1%

Najważniejsze informacje

zebrane offline i zakup offline.

Aukcje internetowe

Sklepy internetowe

Wyszukiwarki

35%

30%

28%

Najczęstsze źródła informacji: online

Zdecydowałem w sklepie, podczas zakupów

Oferta w sklepach

Od Sprzedawcy

Czytałem ulotkę/ gazetkę drukowaną dostarczoną do domu

32%

10%

8%

7%

Najczęstsze źródła informacji: offline

n=415 kupujących

Podstawy: n=27 szukających online, n=388 szukających offline

Akcesoria samochodowe


Zakup

online

offline0,6%

4,2% 1,7%


93,5%



Wyszukiwarki

Aukcje internetowe

34%

32%

Najczęstsze źródła informacji : online


Mam wiedzę z poprzednich zakupów tych produktów

Od Sprzedawcy

Oferta w sklepach

37%

10%

6%

6%

Najczęstsze źródła informacji : offline

n=390 kupujących


Kredyt lub pożyczka bankowa


Zakup

online

offline 0,5%

1,3% 0,5%


97,7%



Od Sprzedawcy


Zdecydowałem w sklepie podczas zakupów

Znajomi / rodzina

23%

10%

7%

6%


n=178 kupujących

Podstawa: n=173 szukających offline

Zbyt mała podstawa, by przedstawić wykres wybieranych źródeł informacji online.

Kosmetyki lub środki do pielęgnacji


Zakup

online

offline0,3%

1,3% 2,2%


96,2%



Sklepy internetowe

Wyszukiwarki

42%

31%





Oferta w sklepach

24%

20%

6%

5%


n=876 kupujących


Lekarstwa lub artykuły medyczne


Zakup

online

offline0,3%

0,8% 1,4%


97,6%



Znajomi / rodzina


Od Sprzedawcy


22%

21%

7%

6%


n=904 kupujących

Podstawa: n=895 szukających offline

Zbyt mała podstawa, by przedstawić wykres wybieranych źródeł informacji online.

… i najsilniejsze.

Zakup tradycyjny, decyzja oparta o

dane offline



Zakup tradycyjny, Internet


(ROPO)

Zakupy online, decyzja oparta o

dane offline

Bezpośredni wpływ Internetu na sprzedaż ogółem

Oprogramowanie lub gry komputerowe


Zakup

online

offline6,9%

15,5% 11,6%

Internet ma bezpośredni wpływ na 38,5% sprzedaży ogółem

66,7%




Znajomi / rodzina

Telewizja - reklamy / programy telewizji

Oferta w sklepach

34%

15%

10%

8%


Wyszukiwarki

Sklepy internetowe

Witryny internetowe producentów

45%

17%

12%


n=177 kupujących


Wyjazd urlopowy lub wycieczka zagraniczna


Zakup

online

offline8,0%

19,2% 9,1%


63,7%



Wyszukiwarki

W inny sposób


65%

15%

15%


Znajomi / rodzina


Od Sprzedawcy

W inny sposób

36%

10%

9%

8%


n=235 kupujących


Aparat fotograficzny lub kamera


Zakup

online

offline

11,1%

8,1% 4,7%


76,1%



Wyszukiwarki

Fora internetowe

Porównywarki cen

24%

20%

20%



Znajomi / rodzina

Od Sprzedawcy

Oferta w sklepach


25%

20%

19%

10%

9%


n=129 kupujących


Rezerwacja w pokoju hotelowym


Zakup

online

offline

11,8%

27,7% 10,5%


50,0%



Wyszukiwarki


69%

20%


Znajomi / rodzina


W inny sposób

Od Sprzedawcy

21%

17%

13%

3%


n=130 kupujących


Bilety do kina lub różne wydarzenia


Zakup

online

offline

14,1%

8,5% 6,7%


70,7%



Wyszukiwarki


W inny sposób

33%

30%

20%


Znajomi / rodzina

Telewizja - reklamy / programy telewizji

Zdecydowałem w sklepie podczas zakupów

Prasa - reklamy/ artykuły

22%

14%

11%

11%


n=448 kupujących


• Firmy mocne w off-line są naturalnie predysponowane do osiągnięcia sukcesu w on-line.

• Wiodące sklepy internetowe mogą objąć jedną z dwóch strategii: – ucieczka w innowacje świata on-line, – szukanie szans na tworzenie kanałów off-line.

• W osiągnięciu sukcesu pomoże dokładnie zbadanie procesu decyzyjnego, który stoi za zachowaniami zakupowymi.

Co z tego wynika?

Dziękuję za uwagę!

Marcin Piwowarczyk

Szef Działu Badań Online

IMAS International

[email protected]

Pełny raport z badania zawierający wyniki

dla wszystkich 25 branż objętych badaniem

dostępny jest do pobrania pod adresem:

http://ropo.grupadivante.pl/

mailto:[email protected]




Efekt ROPO, czyli jak on-line wpływa na off-line, Piwowarczyk Marcin

Business

Transcript of Efekt ROPO, czyli jak on-line wpływa na off-line, Piwowarczyk Marcin