David J. Schwartz - La Magia de Pensar en Grande Ok

7/25/2019 David J. Schwartz - La Magia de Pensar en Grande Ok

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La magia de pensar en grande

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David Schwartz

LA MAGIADE PENSAR EN GRANDE

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Título original en ingles: THE MAGIC OF THIINKING BIGb !"ENTICE#HA$$% INCENG$E&OO' C$IFF(% N)* Nue+a tra,u--i.n al Es/a0ol ,e la -uartae,i-i.n inglesa

)O(E MA"A F"ANCE(

"eser+a,os to,os los ,ere-os ,e e,i-i.n en lengua es/a0ola /or

HE""E"O HE"MANO(% (u-s*% (*A*% Coon4ort N5 66* M78i-o '*F*

!roibi,a la re/ro,u--i.n total o /ar-ial sin el /eriso ,e losE,itores

A$ETIHA CIA E'ITO"IA$ seg9n a-uer,o es/e-ial -on HE""E"OHE"MANO( (u-s*% (* A*

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!A"A 'A;I' III

Nuestro hijo de seis aos David se sinti! poderosamente "uerte cuando segradu! en e# $indergarten%

Le pregunt& 'ue p#anea(a ser cuando hu(iese terminado su

crecimiento% David me mir! atentamente durante un momento ) #uegorespondi!* +Pap,- deseo ser pro"esor%.

/ 0Pro"esor1 0Pro"esor de 'u&1 / rep#i'u&%

/ 2ueno- pap, / argu)! / % 3reo 'ue 'uiero ser pro"esor de "e#icidad

4Pro"esor de "e#icidad5 Esta es una (e##a ) maravi##osa am(ici!n% 0No

creen ustedes1

A David- por consiguiente- un hermoso muchacho con una meta grande- )a su madre- dedico este #i(ro%

<




!"EFACIO

¿Por qué este libro? ¿Por qué una amplia escala de discusión de “La

Magia de pensar en grande”? Doce mil libros se publicarán este año. ¿Por

qué uno más?

Permtaseme tra!ar nada más un pequeño "ondo del cuadro.

#ace algunos años presencié una impresionante reunión acerca de

$entas. %l $icepresidente a cu&o cargo se 'allaban los mercados de esta

compaña se 'allaba tremendamente e(citado. Deseaba esclarecer

terminantemente un punto. )e 'allaba con él en la plata"orma el principal

representante de la organi!ación* un indi$iduo de apariencia $ulgar* quien

'aba conseguido "inali!ar el año con una ci"ra ligeramente in"erior a +,*

--- dólares. Los demás representantes no 'aban pasado de un promedio de

ganancias de ,*---.

%l eecuti$o desa"ió al grupo. #e aqu lo que dio/ “Deseo que ec'en

ustedes una oeada a #arr&. 0Mrenlo bien1 2'ora* ¿a qué se debe que #arr&

'a&a logrado lo que el resto de ustedes no logró? 3anó cinco $eces el

promedio* pero ¿es acaso cinco $eces más listo? 4o* de acuerdo con

nuestras pruebas de personal. Las 'e comprobado. Demuestran que "igura

en el término medio de este departamento.

“¿%s que #arr& trabaó cinco $eces más duro que ustedes* amigos? 4o*

no seg5n los in"ormes. De 'ec'o se le descontó más tiempo que a la ma&ora

de ustedes.

“¿6uenta #arr& con un radio de acción meor? 7tra $e! debo mani"estar

que no. Las cuentas se 'allan equilibradas. ¿Posee #arr& una meor

educación? ¿Ma&or salud? 8ampoco. #arr& se 'alla en esto a la altura

apro(imada de todos* e(cepto en una cosa.

“La di"erencia entre #arr& & el resto de ustedes 9siguió diciendo el

$icepresidente9 es que #arr& piensa cinco $eces más en grande.” 2

continuación* el eecuti$o procedió a demostrar que el é(ito lo determina no

tanto el $olumen del cerebro de cada uno sino el $olumen de los pensamientos indi$iduales.

%ste era un pensamiento intrigante. : se grabó en m. 6uanto más

obser$é el ma&or n5mero de personas & 'ablé con ellas* más pro"undamente

a'ondé en lo que se 'alla detrás del é(ito* más clara era la respuesta. 6aso

tras caso* en la 'istoria* prueban que el $olumen de las cuentas bancarias* el

$olumen de la "elicidad & de la general satis"acción de uno depende del

$olumen de los pensamientos propios. %sta es la magia de pensar en grande.

=




“)i el pensar en grande reali!a tantas cosas* ¿por qué no piensa todo el

mundo de esta manera?” Me "ormulé esta pregunta muc'as $eces. 6reo que

la respuesta está aqu. 8odos nosotros* más de los que reconocemos* somos

productos de los pensamientos que nos rodean. : muc'os de tales pensamientos son pequeños* no grandes. 8odo en derredor de usted es un

medio ambiente* que trata de remolcarle & tirar de usted a una calle de

segunda clase. ;sted o&e decir casi todos los das* que “'a& muc'os e"es &

no bastantes indios”. %n otros términos que las oportunidades para dirigir

&a no e(isten* que 'a& un e(ceso de e"es* as pues conténtese usted con ser

un tipo insigni"icante.

Pero este “demasiados e"es” es una idea simplista que no cuadra* con la

$erdad. %l manear personal* en todas las ocupaciones* le re$elará como a

m que “el con"licto estriba en que 'a& demasiados indios & no bastantes

e"es”.

%ste uicio mnimo del medio ambiente le dice otras cosas* además. Le

dice/ “6ualquier cosa que quiera ser* será*” que su destino $e 'alla "uera

de su propio control* que el “'ado” es un control incompleto. Por

consiguiente* ol$ide esos sueños* ol$dese de poseer un 'ogar más escogido*

ol$dese de un colegio especial para los niños* ol$dese de una $ida meor

2cuéstese a dormir & espere la muerte.

¿: quién no 'a odo la a"irmación/ “%l é(ito no $ale su precio”* cual si

usted debiera “$ender su alma* la $ida de su "amilia* su consciencia* su tabla

de $alores para alcan!ar la cima”. Pero* en $erdad* el é(ito no demando

precio. 6ada paso 'acia adelante paga un di$idendo.

: este medio ambiente también nos dice que e(iste muc'a competencia

para tener un lugar rele$ante en la $ida. ¿Pero la 'a&? ;n eecuti$o*

seleccionador de persona* me deca que recibe de ,- a +,- $eces más para

empleados de <.--- dólares al año que para los de +-.---. %sto quiere decir que se registra por lo menos ,- $eces ma&or competencia para las

situaciones de 6alle de )egunda 6lase que para los de primera. La 2$enida

de Primera 6lase* en los %stados ;nidos* es una calle corta & poco

"recuentada. %(isten all contadas $acantes para las gentes que como usted

se atre$en a pensar en grande.

Los principios básicos & conceptos que soportan “La magia de pensar en

grande” $ienen de las "uentes más altas del linae* de las más "inas & grandes

mentes pensantes que a5n $i$en sobre el planeta 8ierra. Mentes como la del pro"eta Da$id* quien escribió/ “6omo un pensamiento está en el cora!ón* as

es él”= mentes como la de %merson quien dio/ “los grandes 'ombres son los

que $en que el pensamiento rige el mundo”= como Milton* que* en su

“Paraso Perdido” a"irmó/ “La mente es su propio lugar & por s misma

puede 'acer un cielo de un in"ierno & un in"ierno de un cielo”= mentes

mara$illosamente percepti$as cual la de )'a>espeare quien obser$ó/ “4o

'a& nada bueno ni malo* e(cepto si los pensamientos lo 'acen as”.

>




Pero* ¿de dónde sale la prueba de ello? ¿6ómo sabemos si el

pensamiento dominante es el usto? #onestas preguntas. La prueba $iene de

las $idas selectas de las gentes que le rodean* las cuales* a tra$és de taantes

é(itos* reali!aciones & "elicidad* demuestran que el pensamiento en grande'ace un trabao mágico.

Los simples uicios que dearnos sentados aqu* no son teoras sin

pruebas. 4o son coneturas u opiniones de un 'ombre. )on "ruto de

acercamientos probados a las situaciones de la $ida* & son como

peldaños aplicables a este trabao que parece magia.

%l que esté usted le&endo esta página demuestra que se interesa

ampliamente por el é(ito. ;sted desea colmar sus deseos. ;sted quiere go!ar

un magn"ico ni$el de la $ida. 4ecesita esta $ida para obtener todas lascosas buenas que merece. %star interesado en el é(ito es una mara$illosa

cualidad.

;sted posee otra cualidad admirable. %l 'ec'o de que sostenga este libro

en sus manos re$ela que posee inteligencia para $er cuáles son las

'erramientas que le a&udarán a ir adonde desea. Para construir cualquier

6osa que sea 9automó$iles* puentes* pro&ectiles9 necesita 'erramientas

Muc'a gente en su intento de edi"icarse una $ida meor ol$ida que dispone

de 5tiles que pueden a&udarla. ;sted no debe ol$idarlo. 8iene* enconsecuencia las dos cualidades básicas necesarias para e(traer un

pro$ec'o real de este libro/ un deseo de ma&or é(ito & una inteligencia para

seleccionar la 'erramienta con la cual* reali!ar su deseo.

Piense en grande & $i$irá en grande. i$irá en grande & será "eli!. i$irá

en grande como cumplimiento de ello. 3rande en los ingresos* grande en las

amistades* grande en respeto.

%s bastante para la promesa.

%mpiece a'ora* e(actamente a'ora* a descubrir cómo debe 'acer a "in de

que su pensamiento opere su magia para usted. Principie con este

pensamiento del gran "ilóso"o Disraeli/ La $ida es demasiado corta para ser

pequeña.

?




$O @E E(TE $IB"O HA" !O" (TE'

En cada cap6tu#o de este #i(ro encontrar, usted docenas de ideas audaces- pr,cticas- t&cnicas ) principios 'ue #e har,n posi(#e enjaezar e# tremendo poder de pensar en grande- a# igua# 'ue ganar para s6 mismo- &7ito- "e#icidad-) satis"acci!n 'ue tanto desea% 3ada t&cnica se i#ustra dram,ticamente con uncaso de #a vida rea#% 8sted descu(rir, no so#amente #o 'ue de(e hacer- sino #o'ue es a9n m,s importante- ver, e7actamente c!mo ap#icar cada principio a#a situaci!n actua# ) sus pro(#emas% :e a'u6 pues #o 'ue este #i(ro har, por usted; se #e sea#a #o 'ue puede escoger*

L,ncese a# &7ito con e# poder de su creencia

3on'uiste e# &7ito cre)endo 'ue puede tener#o

Destru)a #a incredu#idad ) e# poder negativo 'ue crea

Gane grandes resu#tados con grandes creencias

:aga 'ue su mente produzca grandes pensamientos

Desarro##e e# poder de #a creencia

P#anee un programa concreto para edi"icar su &7ito

<ac=nese contra #a e7cusitis- en"ermedad de# "racaso

Aprenda e# secreto 'ue )ace en su actitud hacia #a sa#ud

Adopte cuatro pasos positivos para vencer #a e7cusitis en su sa#udDescu(ra por 'u& e# poder de su pensamiento es m,s importante 'ue #a merainte#igencia

8se su mente para pensar / no so#amente como un a#mac&n de hechos

Domine tres caminos para curar su inte#igencia de #a e7cusitis

Supere e# pro(#ema de #a edad >ser +demasiado joven. o +demasiado viejo?

<enza #a ma#a suerte ) atraiga #a (uena hacia ustedEmp#ee #a acci!n t&cnica para curarse de# miedo ) crear con"ianza%

Maneje su memoria con e# "in de incrementar su reserva de con"ianza

Supere su miedo hacia #a dem,s gente%

Aumente su auto con"ianza para satis"acer su propia conciencia%

Piense con"iadamente mediante acci!n con"iada%




Aprenda #os cinco esca#ones positivos para edi"icar #a con"ianza ) destruir e#miedo%

Descu(ra 'ue e# &7ito #o mide e# vo#umen de su pensamiento%

Mida su verdadero vo#umen ) dese cuenta de #as ventajas 'ue tiene%

Piense tan grande como rea#mente es%

Desarro##e e# gran voca(u#ario pensante con estos cuatro grados espec6"icos%

Piense en grande visua#izando #o 'ue puede hacer en e# "uturo%

A)ude a va#orizar #as cosas- #as gentes ) a s6 mismo%

Ad'uiera +pensando grande. #a visi!n de su tra(ajo%Piense por encima de #o trivia# ) conc&ntrese en #o importante%

Pru&(ese a s6 mismo / dese cuenta de cu,n grande es rea#mente su pensamiento%

8se pensamiento creador para encontrar caminos nuevos ) mejores para conseguir #as cosas hechas%

Desarro##e poder creativo para creer en #o 'ue de(e ser hecho%

Luche contra #a mente he#ada de# pensamiento tradiciona#%

:aga m,s ) h,ga#o mejor por un viraje de su poder creativo%

8se #as tres ##aves para "orta#ecer #a creatividad a(riendo sus o6dos a sumente%

@uerce su pensamiento ) estimu#e su mente%

Enjaece ) desarro##e sus ideas / e# "ruto de su pensamiento%

Mire importante- por'ue e##o a)uda a 'ue su pensamiento sea importante%

L#egue a ser importante pensando 'ue su tra(ajo es importante%

Edi"i'ue su propio +venderse usted mismo a s6 mismo comercia#%

E#eve su pensamiento / piense como pensaron #os grandes hom(res%

(#igue a su medio am(iente a tra(ajar para usted%

Evite 'ue #as gentes pe'ueas #e tomen #a de#antera%Maneje e# am(iente de su tra(ajo%

Impr&gnese de amanecer psico#!gico durante sus horas desocupadas%

E#imine #os pensamientos venenosos de su a#rededor%

2us'ue #a primera c#ase en todo #o 'ue haga%

Acrezca #as actitudes 'ue puedan a)udar#e a triun"ar en #o 'ue haga%

1D




Sea activo; sea entusiasta%

Desarro##e e# poder de# rea# entusiasmo%

Ro(ustezca su actitud de Busted>es>importante%:aga m,s dinero mediante #a actitud de primero es e# servicio%

Gane e# apo)o de #os dem,s pensando rectamente hacia e##os%

L#egue a ser m,s simp,tico haci&ndose a s6 mismo +m,s #igero de e#evar.%

Adopte #a iniciativa para crearse amistades%

Seor&ese de #a t&cnica de pensar so#amente (uenas cosas de #a gente%

Gane amigos practicando generosamente #a conversaci!n%Piense en grande- aun cuando e7perimente p&rdida o reci(a un rev&s%

Ad'uiera e# h,(ito de #a acci!n >no necesita esperar a 'ue #as condicionessean per"ectas%

(#igue a su mente a hacer a#guna cosa acerca de sus ideas%

Ape#e a #a acci!n para curar e# miedo ) ganar con"ianza% Descu(ra e# secreto

de #a acci!n menta#%3apita#ice #a magia de A:RA%

@orta#&zcase a s6 mismo contra)endo e5 h,(ito de +ha(#ar a#to.%

Desarro##e iniciativa% 8na "orma especia# de acci!n%

Descu(ra 'ue #a derrota no es m,s 'ue un estado menta#% Sa#ve a#guna cosade cada "racaso%

Emp#ee #a "uerza de #a auto>cr6tica constructiva%(tenga resu#tados positivos a trav&s de #a persistencia ) e7perimentaci!n%

Azote e# desa#iento? encontrando e# #ado (ueno de cada situaci!n%

@ije con c#aridad a donde desea ##egar en #a vida%

Adopte este p#an para construir su meta de =C aos%

Evite #as cinco armas 'ue asesinan e# &7ito%

Mu#tip#i'ue su energ6a esta(#eciendo metas de"initivas%Escoja metas 'ue #e a)uden a ver #as cosas hechas ) pro#onguen su vida%

3ump#a sus prop!sitos con nuestra gu6a para e# aprovechamiento de C d6as%

Invierta en s6 mismo para provecho "uturo%

Aprenda #as cuatro reg#as de# #iderato%

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Desarro##e su poder en citrato con #as mentes 'ue desea in"#uir%

Ponga #a proposici!n +s& humano. a tra(ajar para usted%

Piense progreso- cree progreso- propu#se progreso%Som&tase a prue(a para sa(er si es un pensador positivo%

A(ra #a espita a su supremo poder de pensamiento%

8se #a magia de pensar en grande en #as situaciones m,s crucia#es de #a vida%

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1C"EA @E !E'E TENE"ITO $O TEN'"B

FI SIGNI@I3A M83:AS 3SAS MARA<ILLSAS- PSII<AS% FI

signi"ica prosperidad persona#* un hogar atra)ente- vacaciones- viajes- cosasnuevas- seguridad "inanciera- dar a sus hijos #as m,7imas ventajas% 7itosigni"ica ganar admiraci!n- #iderato- ser visto con respeto por #a gente en suvida socia# ) de negocios% 7ito signi"ica #i(ertad; #i(erarse de

preocupaciones- temores- "rustraciones ) "racasos% 7ito signi"ica auto>respeto- encontrar continuamente m,s satis"acci!n ) "e#icidad en #a vida- #a

posi(i#idad de hacer m,s por a'ue##os 'ue dependen de usted%7ito signi"ica triun"o%4E# &7ito / rea#izaci!n / es #a meta de #a vida5odo ser humano desea e# &7ito% odo e# mundo aspira a #o mejor 'ue

puede o"recer#e #a vida% Nadie goza en arrastrarse- viviendo en #amediocridad% Ninguna persona gusta de sentirse segunda c#ase ) verse"orzada a seguir esta direcci!n%

A#go de #a m,s pr,ctica edi"icaci!n de# &7ito se encuentra en #a cita de #a2i(#ia 'ue esta(#ece 'ue #a "e puede mover montaas% 3rea- crea rea#mente'ue usted puede mover #as montaas ) podr,% No mucha gente cree 'ue

puede mover montaas% As6- como resu#tado- no mucha gente #o hace%En a#guna ocasi!n- pro(a(#emente- ha(r, usted o6do decir a#go

parecido a esto* +Es insensato pensar 'ue se pueda mover una montaa desu sitio- diciendo simp#emente Hmu&vete- montaa% Eso es senci##amenteimposi(#e?%

La gente 'ue piensa de esta manera mantiene una creencia con"usa de#optimismo a u#tranza% J es (astante verdad 'ue usted no puede desear 'ue sedesp#ace una montaa% No puede desear- desearse a s6 mismo dentro de una

posici!n ejecutiva% No puede desearse a s6 mismo en una casa de cincodormitorios- tres cuartos de (ao o con e# m,s a#to soporte de ingresos% No

puede desear para siPero usted puede mover una montaa con #a creencia% 8sted puede

ganar e# &7ito cre)endo 'ue puede ganar#o%

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No ha) nada m,gico ni m6stico acerca de# poder de #a creencia-La creencia tra(aja en este sentido% La creencia- #a actitud +so)

positivo- #uego puedo.- genera e# poder- #a destreza ) #a energ6a 'ue usted

necesita para hacer#o% 3uando cree )o puedo hacer#o- e# c!mo hacer#o sedesarro##a%3ada d6a por toda #a naci!n #a gente joven comienza a tra(ajar en nuevas

ocupaciones% 3ada uno de e##os +desea. 'ue a#g9n d6a pueda dis"rutar de#&7ito 'ue #e ##eve a a#canzar #a cima- Pero #a ma)or6a de esta gente joven-simp#ementeno tiene #a creencia 'ue e7ige a#canzar #os esca#ones de #acum(re- J no a#canzan #a cum(re 3re)endo 'ue es imposi(#e trepar a #oa#tono descu(ren #os pe#daos 'ue conducen a #as grandes a#turas% Suconducta permanece en e# +t&rmino medio. de #as personas%

Pero un pe'ueo n9mero de estas juventudes rea#mente cree 'ue puedetener &7ito% A(ordan su tra(ajo con #a actitud +<o) a #a cima% J con #acreencia su(stancia#- #a a#canza% 3re)endo suceder, >#o cua# no es imposi(#e>'ue estos e#ementos estudien ) o(serven #a conducta de #os ejecutivosma)ores% Aprenden de 'u& manera #as gentes a"ortunadas en"ocan #os

pro(#emas ) toman decisiones%(servan #as actitudes de #a gente pr!spera%E# c!mo hacer#o- siempre ##ega a #a persona 'ue cree poder hacer#o%8n joven con e# cua# me re#acione- decidi! hace dos aos 'ue i(a a

esta(#ecer una agencia para #a venta de casas>hogar m!vi#es%Se #e advirti! 'ue no de(6a ni pod6a hacer ta# cosa%Dispon6a de menos de -CCC d!#ares ahorrados- ) se #e dio a entender 'ue

#a m6nima inversi!n de capita# re'uer6a muchas veces m,s%+@6jese en cuantos competidores ha) / #e dijeron / % J adem,s- 0'u&

e7periencia pr,ctica ha tenido usted en #a venta de casas movi(#es sinmencionar e# manejo de un negocio1.

Pero este joven amigo pose6a #a creencia en s6 mismo ) su ha(i#idad #e

condujo a# &7ito% En e# acto admiti! 'ue e# capita# era insigni"icante- 'ue e#negocio era mu) competido ) 'ue carec6a de e7periencia- +Pero >dijo toda#a evidencia 'ue he podido atesorar demuestra 'ue #a industria de casas>hogar m!vi#es tiende a e7tenderse% En #a cum(re de esto he estudiado mi3ompetencia% S& 'ue puedo hacer un tra(ajo mejor en e# comercio deremo#'ues 'ue nadie m,s en esta ciudad% Espero cometer a#gunos errores-

pero tengo prisa en ##egar a #o a#to.%J ##eg!% uvo pocas di"icu#tades en o(tener capita#% Su a(so#utamente

indiscuti(#e creencia en 'ue pod6a tener &7ito en a'ue# negocio- #e gan! #acon"ianza de dos inversionistas% J armado con su comp#eta creencia hizo #o+imposi(#e.% 3onsigui! 'ue un constructor de remo#'ues #e ade#antase unae7istencia #imitada sin pago a# contado%

E# ao 9#timo- vendi! por encima de =- CCC-CCC de d!#ares% / E# ao 'ue viene / anunci& / - espero re(asar #os dos mi##ones%La creencia- "uerte creencia- impe#e a #a mente a imaginar caminos )

medios ) c!mo ##egar a e##os% J cre)endo puede tener &7ito en hacer 'ue #osdem,s depositen su con"ianza en usted%

16




La ma)or6a de #a gente no e7pone mucho capita# en #a creencia%Pero a#guien- #os residentes en Succes"u#vi##e- 8%S%A%- 4#o hicieron5

Precisamente- hace pocos aos un amigo m6o- "uncionario de un

departamento o"icia# de carreteras en un estado de# este Medio me re#at!una e7periencia de +mover montaas.%+E# mes pasado / comenz! diciendo / - nuestro departamento noti"ic! a

cierto n9mero de compa6as de ingenier6a 'ue est,(amos autorizados paracontratar a#gunas empresas para disear ocho puentes como parte de nuestro

programa de construcci!n de 3arreteras% Los puentes se construir6an a# costode K%CCC-CCC de d!#ares% La compa6a se#eccionada perci(ir, un por ciento de comisi!n- CC-CCC d!#ares por su tra(ajo de de#ineaci!n%

+Me entrevist& a# respecto con = empresas de ingenier6a% Las cuatro

ma)ores decidieron en e# acto no someter proposiciones% Las otras =O eran pe'ueas- con s!#o de a O ingenieros cada una% E# vo#umen de# pro)ecto-amedrent& a = de #as =O% E7aminaron e# asunto- movieron #a ca(eza- )dijeron en e"ecto* HEs demasiado grande para nosotros% Desear6amos pensar 'ue podemos ##evar#o a ca(o- pero no ha) #ugar si'uiera a intentar#o%

+M,s una de a'ue##as pe'ueas compa6as- con so#amente ingenieros-estudi! #os p#anos ) dijo% HPodemos hacer#o% Someteremos proposiciones%As6 #o hicieron ) o(tuvieron tra(ajo.%

uienes creen 'ue pueden mover #as montaas- #o hacen% Los 'uecreen 'ue no pueden- no pueden% La creencia impu#sa e# poder de hacer%

Actua#menteen estos tiempos modernos #a creencia est, haciendo cosasm,s grandes 'ue mover montaas% E# e#emento m,s esencia# / de hecho e#e#emento esencia# / en nuestras e7p#oraciones de# espacio ho) es #a creenciaen 'ue este espacio puede ser dominado% Sin una "irme- determinada creenciaen 'ue e# hom(re puede viajar por e# espacio- nuestros cient6"icos nodemostrar6an e# va#or- inter&s ) entusiasmo con 'ue proceden% La creenciaen 'ue e# c,ncer puede ser curado producir,- en 9#tima instancia su

curaci!n% 3on "recuencia se tienen p#,ticas acerca de #a construcci!n de unt9ne# por de(ajo de# cana# ing#&s 'ue conecte Ing#aterra con e# continente% Sieste t9ne# se constru)e a#guna vez- depender, de% La creencia de #as gentesresponsa(#es en 'ue puede ser construido%

La creencia en #os grandes resu#tados es #a "uerza impu#sora- e# poder 'ue respa#da #os grandes #i(ros- juegos- descu(rimientos cient6"icos%La creencia en e# &7ito se ha##a detr,s de todos #os negocios pr!speros- #aig#esia- #as organizaciones po#6ticas% La creencia en e# &7ito es un ingrediente

(,sico- a(so#utamente esencia# en #a gente a"ortunada%3rea- crea rea#mente en 'ue puede tener &7ito ) #o tendr,%A trav&s de #os aos hemos conversado con gentes 'ue han "racasado en

negocios arriesgados ) en varias carreras% :emos escuchado un gran n9merode razones ) e7cusas para e# "racaso% A#gunas especia#mente signi"icativas sedesp#iegan en e# desarro##o de conversaciones so(re e# "racaso% 3omo 'uienno 'uiere #a cosa e# "racaso desti#a o(servaciones parecidas a &stas* +A decir

1<




verdad- no pens& 'ue a'ue##o resu#tar6a.- o- +en6a mis dudas- aun antes decomenzar.- o- +E"ectivamente- no me e7traa 'ue no diese resu#tado.%

La actitud +mu) (ien>#o>intentaremos>pero>no>creo>'ue resu#te. produce

"racasos*La "a#ta de creencia es un poder negativo% 3uando #a mente n cree o duda-atrae Brazones? para apo)ar e# "racaso% Duda- incredu#idad- #a vo#untadsu(consciente de "racasar- e# no desear rea#mente e# &7ito- sonresponsa(#es de #a ma)or6a de #os "racasos%

Piense en #a duda ) "racasar, usted% Piense en #a victoria ) tendr, &7ito%8na joven nove#ista me ha(#! recientemente acerca de sus am(=ciCn

como escritora% J apareci! en este campo e# nom(re de uno de #os autores de primera "i#a%

+h / me dijo e##a / - e# seor F es un maravi##oso escritor- pero- desde#uego- )o no puedo ser en corto tiempo tan a"ortunada como es

Su actitud me decepcion! mucho por'ue conozco a# escritor estre##amencionado% No es s9per> inte#igente- ni s9per>perceptivo- ni s9per>cua#'uiera cosa m,s- sino s9per>con"iado en s6 mismo% 3ree 'ue se ha##aentre #o mejor ) as6 S8S actos ) rea#izaciones son de #o mejor%

Es (ueno respetar a# #6der% Aprender de &#% (servar#e% Estudiar#e% Perono rendir#e cu#to% 3rea 'ue puede so(repasar#e% 3rea 'ue usted puede ir m,s a##,% A'ue##os 'ue conservan #a segunda mejor actitud- soninvaria(#emente hacedores de segunda>mejor%

<ea este respecto% La creencia es e# termostato 'ue regu#a #o 'uecump#imos en #a vida% Estudie a# compaero 'ue arrastra #os pies en #amediocridad% 3ree 'ue va#e poco- as6 reci(e poco% 3ree 'ue no puede hacer grandes cosas ) no #as hace% 3ree no ser importante- as6 cua#'uier cosa 'uehaga tiene una marca no importante% A medida 'ue pasa e# tiempo- #a "a#ta decreencia en s6 mismo se demuestra en e# sino de# muchacho con sus pa#a(ras-movimientos ) actos% A menos 'ue reajuste este termostato en ade#ante- se

encoge- se hace m,s ) m,s pe'ueo en su propia estimaci!n% J- puesto 'ue#os dem,s ven en nosotros #o 'ue nosotros vemos- se hace m,s pe'ueo en#a estimaci!n de #a gente 'ue #e rodea%

Ahora e7aminemos e# sendero de #a persona 'ue est, avanzando haciaade#ante% 3ree 'ue va#e mucho- ) reci(e mucho% 3ree 'ue puede manejar cometidos grandes ) di"6ci#es / ) #o hace / % 3ua#'uier cosa 'ue ##eve aca(o- e# modo con 'ue se go(ierna a s6 mismo con #a gente% su car,cter-sus pensamientos ) puntos de vista- dicen todos*

+:e a'u6 un pro"esiona#% Es una persona importante.%

8na persona es e# producto de sus propios pensamientos% 3rea engrande% Ajuste su termostato persona# hacia de#ante% Lance su "ensivade &7ito con creencia honesta ) sincera en 'ue usted puede triun"ar% 3reaen grande ) h,gase grande%

:ace varios aos- despu&s de adiestrar a un grupo de hom(res denegocios en Detroit- ha(#& con uno de #os ca(a##eros 'ue se apro7im! a m6-se present! a s6 mismo- ) dijo* +:e gozado rea#mente con su disertaci!n%

1=




0Puede dedicarme unos cuantos minutos1 Me agradar6a en e7tremodiscutir una e7periencia persona# con usted?%

A# poco rato- nos ha##,(amos c!modamente sentados en un ca"&- en

espera de a#gunos re"rescos% +engo una e7periencia persona# / comenz! / -'ue se ajusta a #a per"ecci!n con #o 'ue usted dijo esta maana acerca dehacer 'ue #a mente de uno tra(aje para &#- en #ugar de dejar 'ue tra(ajeen contra%

Nunca he e7p#icado a nadie c!mo me e#ev& a m6 mismo "uera de#mundo de #a mediocridad- pero me gustar#a ha(#ar de e##o con usted?%

+J a m6 me comp#acer, mucho o6r#e.- repuse%2ueno- hace e7actamente cinco aos estuve tra(ajando como otros

sujetos en e# comercio de ir tirando% (tuve una vida decente por un promedio de posici!n% Mas esta(a #ejos de mi idea#% Nuestro hogar erademasiado estrecho ) no ha(6a dinero para a'ue##as cosas 'ue desea(a% Miesposa- (endita sea- no se 'ueja(a mucho- pero esta(a escrito en e##a 'uese ha##a(a m,s resignada a su destino 'ue "e#iz% En mi interior crec6a m,s) m,s mi insatis"acci!n% 3uando me permit6a a m6 mismo ver de 'u& modoesta(an deca)endo mi (uena esposa ) mis dos nios- me sent6a herido en misadentros%

+Pero ho) #as cosas son comp#etamente distintas /

prosigui! mi amigo / % enernos una hermosa casa nueva con dos acres de terreno ) una #indaca(aa por todo e# ao a un par de centenares de mi##as a# norte de a'u6% Jano e7iste ninguna preocupaci!n en cuanto a si podemos mandar a #os

pe'ueos a un (uen co#egio ) mi mujer no de(e sentirse cu#pa(#e cada vez'ue gasta dinero en ropa nueva% E# verano 9#timo #a "ami#ia en p#enovo#amos a Europa a gozar de un mes de vacaciones% Ahora rea#mentevivimos.%

+03!mo sucedi! todo eso1.- pregunt&% +Sucedi! / "ue #a respuesta /

cuando puse en pr,ctica #a "rase 'ue usted emp#e! anoche- H##&nese de# poder de #a creencia%

3inco aos atr,s tuve noticia de una ocupaci!n en una compa6a decomercio a'u6 en Detroit% En a'ue##a &poca resid6amos en 3#eve#and%Decid6 echar un vistazo- pensando 'ue podr6a ganar a#g9n dinero m,s%L#egu& a'u6 un domingo a hora temprana de 4a montaa- mas #a entrevista no"ue hasta e# #unes%

+Despu&s de comer permanec6 en mi ha(itaci!n de# hote# ) por a#gunaraz!n me sent6 disgustado conmigo mismo% H 0Por 'u& / me pregunta(a /

so) un "racasado de c#ase media1 0Por 'u& esto) tratando de o(tener unemp#eo 'ue representa un pe'ueo paso hacia ade#ante1

+No s& #o 'ue a'ue# d6a me impu#s! a hacer#o- pero tom& una hojamem(retada de# hote# ) escri(6 en e##a #os nom(res de cinco personas'ue ha(6a conocido (ien durante varios aos- 'uienes me aventaja(anmucho en #a ad'uisici!n de poder6o ) tra(ajo responsa(#e% Dos eran antiguosvecinos 'ue se ha(6an mudado a #ujosas residencias% Dos m,s eran amigos

para #os 'ue ha(6a tra(ajado- ) e# tercero era un hermano po#6tico.%

1>




+A continuaci!n / de nuevo no s& #o 'ue me indujo a hacer#o> me pregunt& #o 'ue hac6a 'ue mis cinco amigos tuviesen #o 'ue )o noten6a- adem,s de mejores emp#eos% Me compar& con e##os en

inte#igencia- pero honradamente no puede ver 'ue me aventajasen en #asc&#u#as cere(ra#es% Ni puede decir- en verdad- 'ue me superasen eneducaci!n- integridad o h,(itos persona#es.%

+@ina#mente- me di a pensar en otras cua#idades de# &7ito de# 'ue o6mosha(#ar mucho% Iniciativa% A'u6 detesto admitir#o- pero tuve 'ue hacer#o% Eneste punto mi r&cord demostra(a 'ue me ha##a(a mu) por de(ajo de# demis amigos a"ortunados.%

+Eran #as tres de #a maana- pero mi mente se ha##a(a sorprendentementec#ara% <e6a por primera vez cu,# era mi punto "#aco% Descu(r6 'ue ten6a 'ue

resistir% Siempre ha(6a ##evado conmigo una pa#anca pe'uea% Ahond& en m6mismo m,s J m,s pro"undamente ) ha##& 'ue #a raz!n de 'ue )o careciesede iniciativa era por'ue no cre6a en mi interior 'ue )o va#iese mucho.%

+Sin vaci#aci!n decid6 entonces HMe esto) sintiendo de ca(o a ra(osegunda>c#ase% De ho) en ade#ante no vo) a venderme a m6 mismo tan",ci#mente.

+A #a maana siguiente )a ten6a #a con"ianza% Durante #a entrevista detra(ajo puse a prue(a por primera vez mi nuevo "ondo de con"ianza%Antes de acudir a #a reuni!n ha(6a deseado tener e# va#or de pedir OKCd!#ares o 'uiz, =-CCC m,s de #o 'ue se me paga(a por mi #a(or presente%Pero ahora- despu&s de admitir como rea# 'ue J era un hom(re va#ioso-su(6 a -KCC d!#ares% J #os o(tuve% Me vend6 a m6 mismo por'ue despu&sde una #arga noche de auto an,#isis ha##& cosas en m6 'ue me hicieron muchom,s vendi(#e% +A# ca(o de dos aos de aceptar a'ue# emp#eo ha(6a ad'uirido#a reputaci!n de n sujeto 'ue puede conseguir negocios% Luego produjo unadepresi!n% Esto me hizo todav6a m,s cotiza(#e por'ue era uno de #os mejores

promotores de negocios de #a industria% La compa6a "ue reorganizada ) se

me dio un su(stancia# aumento de acciones con una paga mucho ma)or%

3rea en s6 mismo ) #as mismas cosas se ir,n sucediendo%La mente de usted es una +",(rica de pensamientos.% 8na ",(rica

atareada 'ue produce inconta(#es pensamientos en un d6a%La producci!n en su ",(rica pensante se ha##a a cargo de dos capataces- a

uno de #os cua#es ##amaremos seor riun"o ) a# otro seor Derrota E# seor triun"o se ocupa de "a(ricar pensamientos positivos% Se especia#iza en

producir razones por #as cua#es usted puedeusted se ha##a ca#i"icado- usted

'uiere%E# otro capataz e# seor Derrota- produce pensamientos negativos )

desprecia(#es% Es su e7perto en desarro##ar razones por #as cuates usted no puedeusted es d&(i#- es inadecuado% Su especia#idad es #a cadena de pensamientos +por 'u& usted "racasar,.-

Am(os- e# seor riun"o ) e# seor Derrota son en a#to grado o(edientes%3aptan inmediatamente #a atenci!n- odo #o 'ue usted necesita hacer parasea#ar a cada capataz es dar #a #iger6sima disposici!n menta#% Si #a sea# es

1?




positiva- e# seor riun"o dar, un paso ade#ante ) se pondr, a tra(ajar%De igua# manera una sea# negativa har, mani"estarse a# seor Derrota%

Para ver c!mo tra(ajan estos dos capataces para usted- escojamos este

ejemp#o% D6gase usted* +:o) es un d6a aciago?% A esta sea#- e# seor Derrotaentra en acci!n ) manu"actura a#gunos hechos en demostraci!n de 'ue est,usted acertado% Sugiere 'ue hace demasiado ca#or o demasiado "r6o- 'ue #osnegocios ser,n ma#os este d6a- 'ue decaer,n #as ventas- otras gentes nos

pondr,n nerviosos- usted puede en"ermarse- su esposa se ha##ar, de unhumor insoporta(#e% E# seor Derrota es tremendamente e"iciente% En e#curso de unos pocos momentos #e ha(r, engaado% Es un ma# d6a% Antes de'ue usted #o sepa- e7iste e# enrejado de un d6a ma#o%

M,s si usted dice* B:o) es un d6a magn6"ico.- e# seor riun"o se ve

##amado a actuar hacia de#ante% J #e dir, a usted* +Este es un d6a maravi##oso%La temperatura a re"rescado% Es digno de ser vivido% :o) puede ustedu#timar a#gunos de sus tra(ajos?% J este ser, un (uen d6a%

As6 por e# esti#o- e# seor Derrota podr, demostrar#e por 'u& no puedeusted vender a# seor Smith; e# seor riun"o #e demostrar, 'ue s6 puede% E#seor Derrota #e convencer, de 'ue va a "racasar mientras e# seor riun"odemostrar, por 'u& tiene &7ito% E# seor Derrota preparar, un (ri##antea#egato contra om- mientras e# seor riun"o demostrar, con ma)oresrazones por 'u& usted gusta de om%

Ahora (ien- cuando m,s tra(ajo d& a cada uno de estos dos capataces- e#m,s "uerte ser, hecho% Si e# seor Derrota se #e da m,s tra(ajo a hacer-a)udar, en persona ) ocupar, ma)or espacio en #a mente de usted% Ende"initiva- asumir, por entero "a(ricaci!n de pensamientos- ) en ta# virtudtodo pensamiento ser, de natura#eza negativa%

La 9nica cosa acertada es despedir a# seor Derrota% 8sted no #onecesita% No desea tener#e a su #ado diciendo 'ue usted no puede- 'ue esincapaz de e#evarse- 'ue "racasar,- ) cosas como &stas% E# seor Derrota no

puede a)udar#e a ##egar donde desea- as6 pues &che#o a #a ca##e%:aga uso de# seor riun"o =CC por ciento de su tiempo% 3uandocua#'uier pensamiento penetre en su mente- pida a# seor riun"o 'ue va)a atra(ajar para usted% # #e demostrar, c!mo puede tener &7ito%

De #a noche a #a maana en estos tiempos otros ==-KCC nuevosconsumidores han hecho su gran entrada en #os Estados 8nidos%

/ La po(#aci!n crece a una ve#ocidad r&cord% En #os 9#timos diezaos e# aumento- estimado conservadoramente- es de K mi##ones% Esto esigua# a #a presente po(#aci!n com(inada de nuestras m,s grandes ciudades*

Nueva Jor$- 3hicago- Los Qnge#es- Detroit- ) @i#ade#"ia 4imag6nese5 Nuevas industrias- nuevas proezas cient6"icas- e7pansi!n de mercados /

todas seductoras oportunidades / % Estas son (uenas noticias 4Este es untiempo maravi##oso para ser vivido5

odas #as sea#es apuntan a una demanda r&cord para un ,pice de#nive# de vida de #a gente en todos #os campos>gente 'ue posea ha(i#idadsuperior para in"#uir a #os dem,s- dirigir su tra(ajo- servir#e dentro de una

1




capacidad rectora% J #as gentes 'ue co#mar,n estas posiciones de je"atura sontodos adu#tos o pr!7imos a ser#o- precisamente ahora% 8no de e##os es usted%

La garant6a de una a#za r,pida no es- desde #uego- una garant6a de &7ito persona#% Por encima de# pro#ongado es"uerzo- #os Estados 8nidos hano(tenido siempre #a (onanza% Sin em(argo- una r,pida ojeada demuestra 'uemi##ones ) mi##ones de personas / de hecho #a ma)or6a de e##as / #uchan

pero no triun"an rea#mente% La ma)or6a de gentes todav6a se de(aten en #amediocridad- a despecho de# r&cord de oportunidades de #as 9#timas d&cadas%J con e# per6odo de a#za en"rente- muchos contin9an preocupados )temerosos gateando a trav&s de #a vida- sinti&ndose poco importantes- pocoapreciados- imposi(i#itados de hacer #o 'ue desean% 3omo consecuencia- su

actuaci!n #es rendir, mez'uinas recompensas- ra'u6tica "e#icidad%A'ue##os 'ue convierten #a oportunidad en recompensa )

perm6taseme decir 'ue sinceramente creo 'ue usted es uno de e##os- de otromodo con"iar6a en #a (uena suerte ni se mo#estar6a en #eer este #i(ro ser,na'ue##os individuos juiciosos 'ue aprenden c!mo pensar por s6 mismos en e#&7ito%

Ade#ante% La puerta de# &7ito est, m,s a(ierta de par en par 'uenunca #o estuvo% P!ngase a s6 mismo en movimiento ahora 'ue usted se vaajuntar con e# grupo se#ecto 'ue est, consiguiendo #o 'ue dese& en #a vida%

:e a'u6 e# primer paso hacia e# &7ito% Es un paso (,sico% No puede ser evitado%

Primer paso* 3rea en s6 mismo- crea 'ue puede tr iun" ar %

COMO DESARROLLAR EL PODER DE LA CR EENCIA

A'u6 est,n #as tres gu6as para ad'uirir ) "orta#ecer e# poder de #a creencia*

1. -Piense en el éxito, no piense en el fracaso. En e# tra(ajo-en su casa- sustitu)a por e# pensamiento>&7ito- e# pensamiento>"racaso%

3uando se en"rente con una situaci!n di"6ci#- piense* +<encer&.- no+pro(a(#emente perder&.% 3uando con a#guien m,s piense* +Jo so) igua# a#mejor.- no +so) un desca#i"icado.% 3uando #a oportunidad aparezca- piense*+Puedo hacer#o.- nunca +no puedo.% Deje e# pensamiento rector +tendr&&7ito. dominar e# proceso de sus ideas% A# pensar en #as condiciones "e#icessu mente crea p#anes 'ue #as producen% Pensando en e# "racas! har,

e7actamente #o contrario% Pensar en #as condiciones de "racaso har, 'ue #amente emita otros pensamientos 'ue #o acarrean%

. -Rec!er"e re#!lar$ente %!e !ste" es $e&or "e lo %!e cree

serlo. Los a"ortunados no son superhom(res% E# &7ito no re'uiere un s9per inte#ecto% Ni ha) ninguna cosa m6stica en cuanto a# &7ito% E# &7ito no se (asaen #a "ortuna% Las gentes e7itosas son por #o genera# hom(res ordinarios 'uehan desarro##ado #a creencia en e##os mismos ) en #o 'ue hacen% Nunca / s6-nunca / se venda usted (arato%

2D




'. -Crea en #ran"e. E# vo#umen de su &7ito #o determina e# vo#umen desu creencia% Piense en metas reducidas ) espere rea#izaciones m6nimas%Piense en grandes metas ) ganar, &7itos grandes% 4Recuerde esto- tam(i&n5

Las grandes ideas ) #os grandes p#anes a menudo son m,s ",ci#es / ciertamente no m,s di"6ci#es / 'ue #as ideas pe'ueas ) #os p#anes pe'ueos%

E# seor Ra#ph T% 3ordiner- presidente de# consejo de #a Genera# E#ectric3ompan)- dijo esto en una con"erencia de directores* +%%%Necesitamos decada hom(re 'ue aspire a dirigente / para &# ) para #a compa6a / #adeterminaci!n de emprender un programa persona# de auto desarro##o%%%

Nadie va a ordenar a9n hom(re 'ue se desarro##e%%% Si un hom(re se rezaga osa#e ade#ante en su especia#idad es cosa de su ap#icaci!n persona#% Esta es

una cosa 'ue toma tiempo- tra(ajo ) sacri"icio% Nadie puede hacer#o por usted.%

La advertencia de# seor 3ordiner es s!#ida ) pr,ctica% <6va#a% Las personas 'ue a#canzan #os a#tos pe#daos en e# manejo de negocios- carrerasde ventas- ingenier6as- #etras- acci!n ) toda otra actividad- se proponen##egar a e##o siguiendo consciente ) continuamente un p#an para su

propio desarro##o ) crecimiento%odo programa de instrucci!n / ) eso es e7actamente este #i(ro / de(en

hacer tres cosas% De(e proporcionar contenido- #o 'u& ha) 'ue hacer%Segundo- de(e aportar un m&todo- c!mo hacer#o% J tercera- de(e conocer e#,cido>prue(a% Esto es- o(tener resu#tados%

E# +'u&. de su programa persona# para e# &7ito se constru)e so(re #asactitudes ) t&cnicas de #as gentes venturosas- 03!mo se manejaron a s6mismos1 03!mo e#iminaron #os o(st,cu#os1 03!mo se ganaron e# respeto de#os dem,s1 0u& #os situ! aparte de #o ordinario1 0u& pensaron1

E# +c!mo. de su p#an para desarro##o ) crecimiento consiste en una seriede gu6as concretas para #a acci!n% Esto se encontrar, en cada cap6tu#o% Estas

gu6as tra(ajan% Ap#6'ue#as ) vea por s6 mismo%0u& ha) respecto a #a parte m,s importante de #a instrucci!n* #osresu#tados1 3omprenda (revemente- #a ap#icaci!n consciente de# programa

presentado a'u6 #e atraer, &7ito en una esca#a 'ue puede ahora parecer#eimposi(#e% Ana#izando sus componentes- su programa persona# deinstrucci!n te rendir, una serie de recompensas* #a recompensa de un respetom,s pro"undo hacia usted por parte de su "ami#ia- #a recompensa de #aadmiraci!n de sus amigos ) asociados- #a recompensa de sentirse 9ti#- de ser a#guien- de tener situaci!n socia#- #a recompensa de acrecentar sus ingresos )

un nive# m,s a#to de vida%Su instrucci!n es auto>administrada% No ha(r, ninguna condici!n so(re

sus hom(ros 'ue #e diga #o 'ue de(e hacer ) c!mo% Este #i(ro ser, su gu6a- pero so#amente usted puede comprenderse a s6 mismo% So#amente usted puede ordenarse #a ap#icaci!n de este instructivo% So#amente usted puedeeva#uar sus progresos% So#amente usted puede dar e"ectividad a #a acci!ncorrectiva de #o 'ue pudiera hacer#e res(a#ar un poco% En pocas pa#a(ras-usted est, )endo a auto>educarse para rea#izar m,s sus ma)ores &7itos%

21




8sted posee )a un #a(oratorio comp#etamente e'uipado en e# cua# puedetra(ajar ) estudiar% Su #a(oratorio es todo #o 'ue #e rodea% Su #a(oratorioconsiste en todos #os seres humanos% Este #a(oratorio #e suministra todo

ejemp#o posi(#e de #a acci!n humana% J no e7iste #6mite para #o 'ue puedeaprender una vez se vea a usted mismo como un cient6"ico en su propio#a(oratorio% Lo 'ue es m,s- no ha) nada 'u& comprar- no ha) renta 'u&

pagar% No ha) honorarios de ninguna c#ase% 8sted puede usar este #a(oratoriotanto como guste gratis%

3omo director de su propio #a(oratorio desear, hacer #o 'ue hacentodos #os hom(res de ciencia* o(servar ) e7perimentar%

0No #e resu#ta sorprendente 'ue #a ma)or6a de #a gente comprenda tan poco acerca de por 'u& act9a como #o hace- aun'ue se ha##e rodeada de

gente toda #a vida1 La ma)or parte no son o(servadores instruidos% 8n prop!sito importante de este #i(ro es a)udar#e a usted a o(servar- adesarro##ar una penetraci!n pro"unda de #a acci!n humana% 8sted desear,"ormu#arse a s6 mismo preguntas como +0Por 'u& Tohn es tan a"ortunado )om se #imita a ir tirando1. +0Por 'u& a#gunas personas tienen muchosamigos ) otras so#amente tienen mu) pocos1. +0Por 'u& #a gente aceptar,con p#acer #o 'ue una persona diga ) en cam(io no hace caso de otra persona'ue dice #o mismo1?

8na vez instruido- usted conseguir, #ecciones va#iosas- precisamente atrav&s de# simp#e proceso de o(servaci!n%

:a) dos sugerencias especia#es para a)udar#e a hacer de usted mismoun o(servador adiestrado% Se#eccionar para especia# estudio #os dos

personajes- e# m,s a"ortunado ) e# m,s desdichado 'ue conoce% Luego- comoe# #i(ro e7pone- o(servar cu,n estrechamente su amigo a"ortunado se adhierea #os principios de# &7ito% Dese cuenta tam(i&n de c!mo e# estudiar #osdos e7tremos #e a)udar, a ver #a ine'u6voca sa(idur6a- seguir #asverdades compendiadas en este #i(ro%

3ada contacto 'ue tome con otras personas #e da una oportunidad de ver tra(ajar #os principios de# &7ito% Su o(jetivo es hacer ha(itua# #a acci!nventurosa% 3uanto m,s practi'uemos- m,s pronto ##egar, #a segundanatura#eza para actuar en #a senda deseada%

La ma)or parte de nosotros tenemos amigos 'ue hacen crecer #as cosas por entretenimiento% J #es hemos o6do decir a todos a#go como esto* +Ese7citante vigi#ar c!mo crecen #as p#antas% Mirar con precisi!n c!moresponden a# a(ono ) a# riego% <er 'ue son ho) mucho ma)ores de #o 'ueeran #a semana pasada.%

3on seguridad- es emocionante contemp#ar #o 'ue puede ocurrir cuando#os hom(res cooperan con #a natura#eza% Pero no es #a d&cima parte tan"ascinante como o(servar a usted mismo respondiendo a su propio )cuidadosamente administrado programa de pensamiento% Regocija sentirseuno mismo hacerse m,s con"iado- m,s e"ectivo- m,s venturoso d6a tras d6a-mes tras mes% Nada / a(so#utamente nada / en esta vida produce m,ssatis"acci!n 'ue sa(er 'ue uno se ha##a en e# camino de# &7ito ) #a

22




rea#izaci!n% J nada #evanta e# ,nimo tanto como una ma)or e7igencia dehacer / e# m,7imo de s6 mismo%

odo es"uerzo se ha hecho en este #i(ro para presentar #os principios de

rea#izaci!n c#ara ) senci##amente% Ahora he a'u6 tres ideas 'ue #e a)udar,n ao(tener e# m,7imo de este #i(ro*=%>Lea e# #i(ro entero tan pronto como pueda% Pero no #ea demasiado de

prisa% Deje 'ue cada idea- cada principio- se in"i#tre en usted hasta ver e7actamente c!mo ap#icar#os a su caso%

%>Seguidamente- dedi'ue una semana a estudiar- #o 'ue se dice estudiar-cada cap6tu#o% 8n e7ce#ente p#an consiste en escri(ir so(re una pe'ueatarjeta e# principio sumariado a# "ina# de cada cap6tu#o% odas #asmaanas durante una semana- d6gase a s6 mismo* +:o) vo) a ap#icar estos

principios.% Luego recue#os% L#eve #a tarjeta consigo% Durante e# d6a #&a#avarias veces% Luego todas #as noches pase revista a #o (ien 'ue ha acertadoa# ap#icar cada principio% @orme reso#uciones para hacer#o todav6a mejor a#d6a siguiente%

%>Despu&s 'ue ha)a invertido una semana con cada cap6tu#o- re#ea e##i(ro por #o menos una vez a# mes durante e# ao% 3ada vez 'ue #o #ea-eva#9e su propia actuaci!n% Siempre estar, dispuesto a rea#izar mejoramientos adiciona#es en s6 mismo%

J- por "avor- prometa adiestrarse a usted mismo so(re un programade"inido% Muchos individuos se sienten "6sicamente indispuestos s #es "a#taun a#imento o hacen de sus d6as ) noches pura (u##anga% Deje de #ado a#g9ntiempo de"inido para instruirse por s6 mismos en #os principios de# &7ito%

23




2C"E(E A ( MI(MO 'E $A

EC(ITI(% ENFE"ME'A' 'E$F"ACA(O

LA GENE% 38AN MAS PIENSE 8SED MISM EN EL EFI- ES es #o 'ueestudiar,- #a gente% 8sted estudiar, #a gente con mucho cuidado para

descu(rir ) #uego ap#icar #os principios de# &7ito como recompensa a su vida%J usted desea comenzar en seguida%

Pro"undice en su estudio de #a gente- ) descu(rir, 'ue #a gentein"ortunada su"re #a en"ermedad de una mente con e# pensamientoamortiguado% Nosotros ##amamos a esta en"ermedad e7cusitis% 3ada "racasomantiene esta en"ermedad en su "orma avanzada% J e# ma)or promedio de

personas tiene por #o menos un #eve trasunto de e##a%8sted descu(rir, 'ue #a e7cusitis e7p#ica #a di"erencia entre #a persona

'ue se va situando ) e# sujeto 'ue escuetamente mantiene su propiasituaci!n% Encontrar, 'ue cuanto m,s a"ortunado es e# individuo menosinc#inado es a pro"erir e7cusas%

Mas e# sujeto 'ue no ha ido nunca a ninguna parte ) no tiene ning9n p#an a desarro##ar en #ugar a#guno= siempre tiene un arsena# de razones parae7p#icar por 'u&% Las personas de mediocres rea#izaciones son para e7p#icar

por 'u& no tienen- por 'u& no hacen- por 'u& no pueden ) por 'u& no son%Estudie #as vidas de #as gentes a"ortunadas ) descu(rir, esto; todas #as

e7cusas aducidas por #os sujetos mediocres podr6an ser#o pero no #o son por

#as personas pr!speras% Nunca he conocido ni o6do ha(#ar de una a#tamente #ograda persona#idaden #os negocios- je"e mi#itar- vendedor- pro"esionista o #6der en cua#'uier campo 'ue pueda no ha(er encontrado una o m,s e7cusas de (u#to ocu#tastras e##a% Rooseve#t #as pudo ha(er ocu#tado tras sus piernas carentes de vida*ruman pod6a ha(er a#egado su +"a#ta de educaci!n universitaria )Eisenhower pudo ha(erse agazapado tras sus ata'ues a# coraz!n%

26




3omo cua#'uier en"ermedad- #a e7cusitis empeora si no se #a trataconvenientemente% 8na v6ctima de esta en"ermedad de# pensamientoatraviesa este proceso menta#* +No #o esto) haciendo tan (ien como de(iera%

0u puedo a#egar en concepto de coartada 'ue me a)ude a sa#var #asapariencias1 Perm6taseme ver* 0"a#ta de sa#ud1- 0carencia de educaci!n1-0demasiado viejo1- 0demasiado joven1- 0ma#a suerte1

0In"ortunio persona#1- 0esposa1- 0e# camino 'ue mi "ami#ia 'uisoimponerme1.

8na vez #a v6ctima de esta do#encia de# "racaso ha se#eccionado una (uena +e7cusa? se apega a e##a% A continuacin con"6a en e##a para e7p#icarsea s6 mismo ) a #os dem,s por 'u no est, sa#iendo ade#ante%

J cada vez 'ue #a v6ctima "ormu#a #a e7cusa- #a e7cusa ##ega a verseem(e(ida m,s pro"undamente dentro de su su(consciente% Los

pensamientos- positivos o negativos- se "orta#ecen m,s a medida 'ue seven "erti#izados con #a repetici!n constante% En principio #a v6ctima de #ae7cusitis reconoce 'ue su coartada es m,s o menos una mentira% Pero cuantocon ma)or "recuencia #a repite- ##ega a ser ma)or e# convencimiento de 'uees comp#etamente verdadera- 'ue #a coartada es #a raz!n rea# para 'ue noha)a tenido e# &7ito 'ue de(6a tener%

E# procedimiento n9mero uno- en consecuencia- en su programa

individua# de pensar por s6 mismo en e# &7ito- de(e ser vacunarse ustedmismo contra #a e7cusitis- en"ermedad de #os "racasos%

La e7cusitis aparece (ajo una amp#ia variedad de "ormas- pero #os peorestipos de esta en"ermedad son e7cusitis de sa#ud- e7cusitis de inte#igencia-e7cusitis de edad ) e7cusitis de suerte% <eamos ahora mismo c!mo podemos

protegernos a nosotros mismos de estos cuatro comunes acha'ues%

LAS 38AR MQS 3M8NES @RMAS DE EF38SIIS

1. - Mi sal!" no es (!ena. La e7cusitis de sa#ud recorre todo e#camino de# + no me siento (ien. cr!nico- a# m,s espec6"ico +me han pasadota#es o cua#es cosas.

La +ma#a? sa#ud- (ajo mi# "ormas di"erentes- es usada como una e7cusa para ma#ograr 'ue haga una persona #o 'ue desea hacer- impedir#e aceptar grandes responsa(i#idades- privar de 'ue gane m,s dinero- o(stacu#izar 'uerea#ice e# &7ito%

Mi##ones ) mi##ones de seres padecen de #a e7cusitis de sa#ud% Pero0es en muchos casos una #eg6tima e7cusa1 Piense por un momento entodas #as e#evadas persona#idades 'ue usted sa(e 'ue podr6an

/ pero no #o hacen / usar #a sa#ud como e7cusa%Muchos amigos m&dicos ) cirujanos me dicen 'ue e# tipo per"ecto de #a

vida adu#ta no e7iste% :a) a#guna cosa 'ue "6sicamente no anda (ien en todo

2<




e# mundo% Muchos se rinden tota# o parcia#mente a #a e7cusitis de sa#ud peroe# pensamiento>&7ito de #a gente no #o hace%

Dos e7periencias me ocurrieron en una tarde 'ue i#ustran #a actitud

correcta ) #a incorrecta hacia #a sa#ud% Aca(a(a de dar una p#,tica en3#eve#and% Despu&s de e##a- un sujeto como de C aos me so#icit! 'ueha(#,semos en privado unos minutos% Me "e#icit! acerca de# acto- ) me dijoinmediatamente- +engo miedo de 'ue sus ideas me puedan hacer mucho

(ien.%<ea usted / continu! / % Me ha tocado un coraz!n ma#o ) me ha

mantenido a m6 mismo en ja'ue% Me aca(! por e7p#icar 'ue ha(6a visto acuatro doctores pero no pudieron encontrar su ma#% J me pregunt! #o 'ue )o

#e suger6a 'ue hiciese% / Mu) (ien / dije / % Jo no s& nada acerca de# coraz!n pero como un#ego a otro- he a'u6 cuatro cosas 'ue )o har6a% Primera- visitar a# mejor especia#ista de coraz!n 'ue pudiese encontrar ) aceptar su diagn!sticocomo de"initivo% 8sted ha consu#tado )a cuatro doctores ) ninguno de e##osha encontrado nada de particu#ar en su coraz!n% Deje 'ue e# 'uinto doctor diga #a 9#tima pa#a(ra% Pudiera ser mu) (ien 'ue usted posea uncoraz!n per"ectamente sano% Mas si usted persevera en preocuparsede e##o- de"initivamente podr, tener una en"ermedad seria% 2uscando-

(uscando ) (uscando una do#encia a menudo #a do#encia so(reviene enrea#idad%

+La segunda cosa 'ue #e recomiendo es 'ue #ea e# gran #i(ro de# doctor Schind#er- H3!mo vivir K d6as en un ao% E# doctor Schind#er demuestraen este #i(ro 'ue tres de cada cuatro camas de hospita#- #as ocupan personas'ue padecen IEE / inducci!n emociona# a #a en"ermedad / % Imagine- tres decada cuatro gentes 'ue se ha##an en"ermas en este momento se sentir6an (iensi hu(iesen aprendido c!mo manejar sus emociones% Lea e# #i(ro de# doctor

Schind#er ) desarro##e su programa para Hmanejo de #as emociones%+ercera- esto) resue#to a vivir hasta 'ue muera.% Segu6 e7p#icando a

a'ue# amedrentado sujeto a#gunos sa#uda(#es consejos 'ue reci(6 muchosaos antes de un amigo a(ogado 'ue su"r6a de un caso #atente detu(ercu#osis% Este amigo sa(6a 'ue de(6a ##evar una vida regu#ada- peroesto no #e impidi! practicar #as #e)es- procrear una hermosa "ami#ia )gozar rea#mente de #a vida% Mi amigo- 'ue en #a actua#idad cuenta OUaos- e7presa su "i#oso"6a en estos t&rminos*

<o) a vivir hasta 'ue muera ) no vo) a (uscar 'ue vida ) muerte secon"undan% Mientras permanezca en esta tierra me propongo vivir- 0Por 'u&vivir tan s!#o a medias1 3ada minuto 'ue una persona ma#gasta pensando en'ue de(o morir es un minuto en 'ue e# sujeto pudo tam(i&n ha(er estadomuerto.%

2=




De(6 dejar este punto por'ue de(6a tomar cierto avi!n para Detroit%A(ordo de# aerop#ano ocurri! #a segunda e7periencia- mucho m,sinteresante% Despu&s de# estr&pito de# despegue- perci(6 un denso rumor% M,s

(ien asustado- mir& a# individuo sentado junto a m6- por'ue e# sonido me pareci! 'ue emerg6a de &#%Sonri! con amp#ia sonrisa ) dijo* +No crea 'ue es una (om(a% Se trata

simp#emente de mi coraz!n.%

ued& o(viamente sorprendido- ) as6 procedi! a contarme #o 'ue #e ha(6asucedido%

E7actamente = d6as antes ha(6a soportado una operaci!n consistente enap#icar una v,#vu#a de p#,stico a su coraz!n% E rumor sordo podr6a continuar

seg9n me dijo durante varios meses hasta 'ue creciesen nuevos tejidos so(re#a v,#vu#a arti"icia#% Le pregunt& #o 'ue se propon6a hacer%

/ 4h5 / repuso / % engo p#anes en grande% <o) a estudiar #e)escuando regrese a Minnesota% Espero a#g9n d6a tra(ajar para e# go(ierno% Losdoctores me dicen 'ue de(o tornar#o con paciencia durante unos meses- pero'ue despu&s vo) a 'uedar como nuevo%

A'u6 tienen ustedes dos caminos para hacer "rente a #os pro(#emas de #asa#ud% E# primer sujeto- sin estar si'uiera seguro de 'ue tuviese en &# a#guna

"a##a org,nica- se ha##a(a preocupado- deprimido- en e# camino de #a derrota-deseoso de 'ue a#guien secundase su indicaci!n de 'ue no pod6a seguir ade#ante% E# segundo individuo- despu&s de soportar una de #as m,s di"6ci#esoperaciones- se sent6a optimista- ansioso de hacer a#guna cosa% 4La di"erenciaconsiste c!mo pensaron en cuanto a #a sa#ud5

:e tenido varias e7periencias directas con #a e7cusitis de sa#ud%So) dia(&tico% Inmediatamente 'ue hu(e descu(ierto 'ue padec6a este

acha'ue unas K-CCC in)ecciones hace tiempo me advirtieron* +La dia(eteses una condici!n "6sica; pero sus perjuicios ma)ores resu#tan de una actitud

negativa hacia e##a% Preoc9pese a# respecto ) podr, verse en un apuro serio.% Natura#mente a ra6z de# descu(rimiento de mi propia dia(etes- he tenidoocasi!n de sa(er de otros muchos dia(&ticos% Me permito ha(#ar#es a ustedesde dos e7tremos% 8n sujeto 'ue padece un caso #eve pertenece a esa"raternidad de #a muerte en vida% (sesionado con e# miedo a# tiempo-se #e ve por #o regu#ar rid6cu#amente arropado% Le posee e# temor a unain"ecci!n ) as6 evita a cua#'uiera 'ue emita e# m,s #igero resue##o% Leamedrenta e# es"uerzo e7cesivo- en consecuencia no hace apenas nada% Gasta#a ma)or parte de su energ6a menta# conjeturando acerca de #o 'ue puede

ocurrir% Atosiga a #os dem,s cont,ndo#es +cu,n pavoroso. es un pro(#ema enrea#idad% Su padecimiento rea# no es #a dia(etes% M,s (ien es una v6ctima de#a e7cusitis de sa#ud% iene piedad de s6 mismo por e# hecho de ser uninv,#ido%

E# otro e7tremo es un gerente de divisi!n de una gran compa6a pu(#icitaria% Su caso es severo* toma cerca de C veces m,s- insu#ina 'ue e#sujeto mencionado m,s arri(a% Mas no vive para estar en"ermo% <ive paragozar en su tra(ajo ) sentirse divertido% 8n d6a me dijo*

2>




+De seguro 'u& es una inconveniencia- pero as6 se minimiza e# ma#%Por'ue no vo) a pensar )o mismo en acostarme% 3uando tomo esos

jeringazos- no dejo de e#ogiar a #os tipos 'ue descu(rieron #a insu#ina.%

8n (uen amigo m6o- un amp#iamente conocido educador de #asecundaria- regres! de Europa en=VK con un (razo menos% A despecho de este o(st,cu#o- Tohn sonr6e

siempre- siempre a)uda a #os dem,s% Es casi tan optimista como e# 'ue m,sde #os 'ue )o conzco% 8n d6a- &# ) )o sostuvimos una #arga p#,tica acerca desu de"ecto%

+Es e7actamente un (razo / dijo / % De seguro 'ue son mejor dos'ue uno% Pero se #imitaron a cortarme e# (razo% Mi esp6ritu se ha##a =CC

por ciento intacto% Esto) mu) agradecido por e##o.%

tro amigo amputado es un e7ce#ente jugador de go#"% 8n d6a #e pregunt&c!mo #e era posi(#e desarro##ar ta# esti#o casi per"ecto con un so#o (razo%Mencion& %'ue muchos jugadores de go#" con #os dos (razos no pod6anhacer#o tan (ien% Su r&p#ica dice mucho* +2ien- es mi e7periencia / repuso / - 'ue #a actitud correcta ) un so#o (razo (atir,n a #a actitud incorrecta ) a#os dos (razos a #a vez.% La actitud correcta ) un s!#o (razo (atir,n a #aactitud incorrecta ) a #os dos (razos a #a vez% Pi&nse#o- durante un rato%3ontiene #a verdad no so#amente en #o 'ue concierne a# go#" sino encua#'uier "aceta de #a vida%

38AR 3SAS 8E 8SED P8EDE RA3ER PARA <EN3ER LAEF38SIIS DE SAL8D

La mejor vacuna contra #a e7cusitis de sa#ud consiste en estas cuatrodosis*

=% Rehusar conversaciones respecto a #a sa#ud% 3uanto m,s ha(#e deun acha'ue- inc#usive de un res"riado com9n- #o peor parece #o 'ue seconsigue% :a(#ar de #a ma#a sa#ud se asemeja a "erti#izar #as semi##as-Adem,s- ha(#ar de #a ma#a sa#ud es una ma#a costum(re% A(urre a #a gente%Le hace aparecer a uno centrado en s6 mismo ) en una vieja donce##ez% Lagente 'ue piensa en e# &7ito desecha esta tendencia natura# a ha(#ar de su+ma#a. sa#ud% 8no puede ) perm6tanme en"atizar #a pa#a(ra puede merecer una pe'uea simpat6a- pero no respeto ) #ea#tad siendo un 'uejum(rosocr!nico%

% Reh9se preocuparse acerca de su sa#ud% E# doctor Wa#ter Q#varez-consu#tante em&rito de #a "amosa c#6nica Ma)o- ha escrito recientemente*

+Siempre rogu& a #os preocupados 'ue ejercitasen e# contro# de s6 mismos%Por ejemp#o- cuando vi a ese hom(re un sujeto 'ue esta(a convencidode 'ue ten6a #a ves6cu#a (i#iar en"erma aun'ue ocho e7,menes por separadode ra)os F demostraron 'ue e# !rgano esta(a per"ectamente norma# #esup#i'u& 'ue se #i(erase de temor o(teniendo #a radiaci!n F de su ves6cu#a-=:e rogado a centenares de hom(res en"ermos de# coraz!n- 'ue se #i(erasenconsiguiendo #os cardiogramas hechos.%

2?




% Sentirse genuinamente agradecido por'ue su sa#ud es tan (uena comoes% :a) un viejo a"orismo va#ioso repetido mu) a menudo* +Me sientodisgustado conmigo mismo por'ue he destrozado zapatos hasta dar con un

hom(re 'ue no ten6a pies.% En #ugar de 'uejarse acerca de +no me siento (ien.- es mucho mejor estar contento por'ue es tan sa#uda(#e corno 0s%Precisamente estar agradecido por #a sa#ud 'ue usted tiene es una poderosavacuna contra e# desarro##o de nuevos do#ores- mo#estias ) en"ermedadesrea#es%

% Recu&rdese a s6 mismo a menudo% +Es mejor gastar 'ueenmohecerse. La vida es de usted para gozar#a% No #a derroche% No su(ir,

por vivir pensando en s6 mismo en un #echo de hospita#%

% Pero usted ha #ogrado tener cere(ro para e# &7ito% La e7cusitis deinte#igencia o +Jo carezco de cere(ro. es com9n% De hecho- es tan com9n'ue 'uiz, tanto como e# VK por ciento de #a gente 'ue nos rodea #o acusanen grados variados% A di"erencia de #a ma)or parte de tipos de e7cusitis- #agente a"ectada por este tipo particu#ar de #a en"ermedad su"re en si#encio% Noson muchos #os 'ue Badmiten a(iertamente 'ue piensan carecer deinte#igencia adecuada% M,s (ien #o sienten en #o m,s pro"undo de su "uerointerno%

La ma)or6a de nosotros incurre en errores (,sicos respecto a #ainte#igencia*

=% Su(estimamos nuestro propio poder cere(ra#- )% So(reestimamos e# poder cere(ra# de #os dem,s%A causa de estos errores son muchos #os 'ue se venden a s6 mismos a

poco precio% @racasan cuanto a cometer situaciones comprometidas por'uee##o +re'uiere un cere(ro?% Pero a #a #arga surge e# sujeto a 'uien no in'uieta#a inte#igencia ) o(tiene e# emp#eo%

Lo 'ue rea#mente importa no es cuanta inte#igencia tiene usted sino c!mo

emp#ea #a 'ue tiene% E# pensamiento 'ue gu6a su inte#igencia es mucho m,simportante 'ue #a cantidad de su poder cere(ra#% Perm6tase repetir- por'uee##o es de vita# importancia* e# pensamiento 'ue gu6a su inte#igencia esmucho m,s importante 'ue cu,nta inte#igencia pueda usted tener%

3ontestando a #a pregunta- +De(er6a su hijo ser un sa(io1.- e# doctor Edward e##er- uno de #os m,s eminentes "6sicos de #a naci!n- dijo* +8nnio no necesita tener una mente ve#oz como e# re#,mpago- para ser unhom(re de- ciencia- ni una memoria mi#agrosa- ni es preciso 'ue o(tenga #osm,s a#tos grados en #a escue#a% E# so#o punto 'ue cuenta es 'ue e# pe'ueo

posea un a#to grado de inter&s por #a ciencia.%4Inter&s- entusiasmo- son #os "actores cr6ticos inc#usive en #a ciencia53on una actitud positiva- optimista ) cooperativa una persona con un

e'uiva#ente de =CC ganar, m,s dinero- merecer, m,s respeto- rea#izar,ma)ores progresos 'ue un individuo negativo- pesimista- no cooperativo conun e'uiva#ente de =C%

8n sentido #o (astante ponderado para persistir en a#guna cosa 'uehacer- tarea- pro)ecto hasta 'ue se ha##a comp#etada- remunera mucho mejor

2




'ue #a #oca inte#igencia- aun cuando &sta #oca inte#igencia sea de ca#i(re de#genio%

Por'ue #a persistencia es en un VK por ciento ha(i#idad%

En una "iesta de despedida ce#e(rada e# ao 9#timo me encontr& con unamigo de co#egio a# 'ue no ha(6a visto desde hac6a =C aos% 3huc$ "ue unmagn6"ico estudiante- graduado con honores% Su meta cuando )o dej& dever#e era contar con su negocio propio en e# oeste de Ne(ras$a%

Pregunt& a 3huc$ 'u& c#ase de negocio esta(#eci! "ina#mente%

/ 2ueno / con"es! / - no me adentr& en e# negocio por m6 mismo% Noha(r6a dicho esto a nadie hace cinco aos ni si'uiera un ao atr,s- pero ho)esto) dispuesto a ha(#ar de e##o%

+3uando miro e# pasado ) mi educaci!n universitaria- veo 'ue ##egu& aser un e7perto en e# porqué #a idea de un negocio no #ogra desarro##arse%Supe de todas #as di"icu#tades conce(i(#es- todas #as razones por #as 'ue"racasar,* H 0Dispone usted de capita# su"iciente H 0Est, seguro de 'ue e#cic#o de #os negocios es "avora(#e1 HE7iste gran demanda de #o 'ue ustedo"recer,1 H 0Se ha##a esta(i#izada #a industria #oca#1- mi# ) un motivos para

pagar #a cuenta ) partes%BLa cosa 'ue me her6a m,s es 'ue varios viejos amigos de primaria 'ue

nunca parecieron tener mucho 'ue ver con e# (ai#e ) ni si'uiera "ueron a #asecundaria- se ven ho) (ien esta(#ecidos en sus propios negocios% Mientras'ue )o me #imito a sa#ir ade#ante interviniendo en "#etes de em(ar'ue% Mea#eccion& un poco m,s en por 'u& un pe'ueo negocio puede tener &7ito )esto) mucho mejor ho) en todos #os terrenos.%

E# pensamiento 'ue gui! a #a inte#igencia de 3huc$ "ue m,simportante 'ue e# va#or de #a inte#igencia de 3huc$%

Por 'u& personas (ri##antes "racasan% :e vivido muchos aos cerca de una persona ca#i"icada de genio- 'ue posee una a#ta inte#igencia a(stracta- )

es Phi>2eta>Xappa% A pesar de esta su mu) a#ta inte#igencia nativa- esuna de #as personas menos a"ortunadas 'ue conozco% Desempea untra(ajo mediocre tiene miedo de #a responsa(i=ida No se ha casado nuncacantidad de matrimonios aca(an en divorcio% 3u#tiva pocas amistades- #agente #e a(urre% Nunca invierte en propiedades de ninguna c#ase podr6a

perder su dinero% Este hom(re emp#ea su gran poder cere(ra# en demostrar por 'u& cosas puede no rendir un tra(ajo m,s (ien 'ue en dirigir su potencia menta# a a#canzar por 'u& medios puede tener &7ito%

A causa de# pensamiento negativo 'ue gu6a su gran reservorio de sesos-

este sujeto contri(u)e poco ) no produce nada% Mediante un cam(io deactitud podr6a rea#mente hacer grandes cosas% Posee cere(ro para o(tener untremendo &7ito- pero no e# poder de# pensamiento%

tra persona 'ue conozco (ien "ue incorporada a# Ej&rcito poco despu&sde titu#arse doctor en @i#oso"6a en una destacada universidad de NuevaJor$% 03!mo uti#iz! estos tres aos en e# Ej&rcito1 No como un o"icia#%

No como especia#ista de e'uipo% En #ugar de eso- durante aos manej! uncami!n% 0Por 'u&1 Por'ue se ha##a(a im(uido de actitud negativa hacia sus

3D




compaeros so#dados +so) superior a e##os.- hacia #os m&todos de# ej&rcito) sus procedimientos +son est9pidos- hacia #a discip#ina peso es para #osdem,s- no para m6?- hacia todas #as cosas- inc#u)&ndose a s6 mismo +so)un necio por no imaginar una v6a de escape a este go#pe

Este sujeto no se gan! e# respeto de nadie% odo su vasto a#mac&n deconocimientos permaneci! enterrado% Sus actitudes negativas hicieron de &#un rastrero%

Recuerde- e# pensamiento 'ue gu6a su inte#igencia es muchom,s importante 'ue cuenta inte#igencia puede usted tener% 4No o(stante'ue un graduado en "i#oso"6a inva#ide este principio (,sico de# &7ito5

:ace varios aos ##egu& a ser amigo 6ntimo de Phi# @%- uno de #osdirectores antiguos de una ma)or agencia de pu(#icidad% Phi# era 'uien

dirig6a #a (9s'ueda de mercados para #a agencia ) rea#iza(a un tra(ajo de primera c#ase%0Era PhiI un +cere(ro.1 Lejos de eso% Phi#- no sa(6a casi nada de

investigaci!n t&cnica- No? sa(6a casi nada de estad6stica% No era ungraduado de carrera aun'ue toda #a gente 'ue tra(aja(a para &# #o era% JPhi# no pretend6a conocer e# #ado t&cnico de #a investigaci!n% 0u& eraentonces #o 'ue hac6a posi(#e a Phi# devengar C-CCC d!#ares a# ao en tanto'ue ninguno de sus su(ordinados gana(a =C-CCC1

Esto* Phi# era un ingeniero +humano.% Phi# era =CC por ciento

positivo% Phi# pod6a inspirar a #os dem,s si se sent6an a(atidos% PhiI eraentusiasta% Genera(a entusiasmo; Phi# comprend6a a #a gente por'ue pod6a enrea#idad ver #o 'ue #es hac6a a(atir- #es gusta(a%

No #os sesos de Phi#- sino c!mo #os maneja(a- #e hicieron tres veces m,sva#ioso a su compa6a 'ue #os hom(res c#asi"icados m,s a#to en #a esca#a de#cociente de inte#igencia%

De cada cien personas matricu#adas en un co#egio- menos de KC se

grad9an% Sent6 curiosidad a# respecto ) ped6 a# Director de Admisiones deuna gran universidad una e7p#icaci!n% / No es cosa de inte#igencia insu"iciente / me dijo / % No admitimos a

#os 'ue no poseen su"iciente capacidad% Ni es cuesti!n de dinero% odos #os'ue desean sostenerse a s6 mismos en e# co#egio- pueden hacer#o% La raz!nrea# son #as actitudes% Le sorprender6a a usted / agreg! / - cuantos j!venes sevan por'ue no #es agradan sus pro"esores- #os temas a desarro##ar- o suscompaeros estudiantes

La misma raz!n- pensamiento negativo- e7p#ica por 'u& #a puerta de #as

posiciones ejecutivas so(resa#ientes se ha##a cerrada para muchos j!venesejecutivos Las actitudes agrias- negativas- pesimistas- despreciativas m,s

(ien 'ue #a inte#igencia insu"iciente estor(an a mi##ares de estos j!venes% As6 un ejecutivo me dijo* +Es un caso raro cuando cesamos a un joven co#ega por'ue carece de cere(ro% 3asi siempre se de(e a su actitud?%

8na vez "ui contratado por una compa6a de seguros para esc#arecer por 'u& un tope de K por ciento de sus agentes esta(an vendiendo so(re e#

31




OK por ciento de #os seguros mientras un "ondo de otro K por ciento deagentes vend6a so#amente un K por ciento de# vo#umen tota#%

Mi#es de personas "ueron cuidadosamente e7aminadas% La investigaci!n

demostr! m,s a##, de cua#'uier pregunta 'ue no e7ist6a ninguna di"erenciasigni"icativa en #a inte#igencia nata% Lo 'ue es m,s- #as di"erencias deeducaci!n no e7p#ica(an #a di"erencia en e# &7ito de #as ventas% La di"erenciaentre #os mu) a"ortunados ) #os mu) in"ortunados se sedujo "ina#mente a #asactitudes o desigua#dades en e# manejo de# pensamiento% E# grupo>tope se

preocupa(a menos- era m,s entusiasta- conta(a con e# agrado de #a agente% No podemos hacer mucho por cam(iar e# monto de #a capacidad innata-

pero podemos ciertamente cam(iar e# modo 'ue tenemos de usar#a%E# conocimiento es poder / cuando usted #o usa constructivamente%

Estrechamente a#iado con #a e7cusitis de inte#igencia e7iste a#g9n pensamiento incorrecto respecto a# conocimiento% A menudo o6mos decir 'uee# pensamiento es poder- pero esta a"irmaci!n es s!#o una verdad a med6as%E# conocimiento es so#amente poder potencia#% E# conocimiento es poder 9nicamente cuando podemos usar#o ) es entonces so#amente cuando e# usohecho de &# es constructivo%

Se cuenta 'ue a# gran cient6"ico Einstein #e preguntaron una vez cu,ntos pies ha) en una mi##a% La respuesta de Einstein "ue- +no #o s&% 0Por 'u&

##enarme e# cere(ro con hechos 'ue puedo encontrar en dos minutos encua#'uier #i(ro est,ndar de re"erencia1.Einstein nos dio una gran #ecci!n% Sinti! 'ue era m,s importante usar

#a mente para pensar 'ue usar#a como guardamue(#es de hechos%8na vez :enr) @ord se ha##& envue#to en un p#eito por di"amaci!n con e#

3hicago ri(une% La ri(une:a(6a ##amado a +@ord- ignorante.- ) @ord- hom(re de gran respeto- dijo

en e"ecto* +Pru&(en#o.%La ri(une #e pidi! cuentas de preguntas senci##as ta#es como*0+ui&n "ue 2enedict Arno#d1.- +03u,ndo esta##! #a guerra de #a

Revo#uci!n1.- ) otras muchas- a #as cua#es @ord 'ue no ten6a gran educaci!n"orma#- no pudo responder%

@ina#mente- ##eg! a e7asperarse ) dijo* No s& #as respuestas a esas preguntas pero puedo encontrar dentro de cinco minutos un hom(re 'ue #assepa.%

:enr) @ord no se ha##a(a interesado en misce#,neas in"ormativas% Sa(6a#o 'ue todos #os ejecutivos m,7imos sa(en* #a capacidad de sa(er c!mo

conseguir in"ormaciones es m,s importante 'ue usar #a mente como garajede hechos%

03u,nto va#e un hecho Yhom(re1 Invert6 recientemente un atardecer mu) interesante con un amigo 'ue es presidente de una joven peror,pidamente desarro##ada manu"acturera de importancia% E# receptor dete#evisi!n acert! a girar so(re uno de #os m,s popu#ares programas deenigmas% E# sujeto 'ue era interrogado ##eva(a varias semanas en e# video%

32




Pod6a contestar preguntas de toda c#ase de temas- muchas de #as cua#es parec6an carecer de sentido

Despu&s 'ue e# sujeto hu(o contestado una rara pregunta re#ativa a

a#go de una montaa en #aArgentina- mi hu&sped me mir! ) dijo*

/ 03u,nto piensa usted 'ue de(er6a pagar a este tipo para 'ue tra(ajase para m61

/ 03u,nto1 / pregunt&- / Ni un centavo m,s de CC d!#ares% No cada mes- ni cada semana- sino

por toda #a vida% Jo #o he eva#uado% Este e7perto no puede pensar%So#amente puede memorizar% Es simp#emente una encic#opedia humana- )

me imagino 'ue por CC d!#ares puedo comprar un (e##o acervo deencic#opedias% De hecho- puede 'ue sea demasiado% E# noventa por ciento de#o 'ue este tipo sa(e #o puedo encontrar en un a#mana'ue de dos d!#ares%

+Lo 'ue )o deseo a mi a#rededor / prosigui! / - son gentes 'ue puedanreso#ver pro(#emas- 'ue puedan producir ideas% Gentes 'ue puedan soar )desarro##ar #uego sus sueos dentro de una ap#icaci!n pr,ctica; un idea>hom(re puede ganar dinero conmigo- un hecho>hom(re no puede%

RES MEDIS DE 38RAR LA EF38SIIS DE I NELIGE N3IA

res ",ci#es maneras de curar #a e7cusitis de inte#igencia son*=%>Nunca su(estimar su propia inte#igencia ) nunca so(reestimar

#a inte#igencia ajena% No venderse a s6 mismo a (ajo precio%3oncentrarse en sus ventajas% Descu(rir sus superiores ta#entos-recuerde- no es cuanto cere(ro posee usted #o 'ue importa% M,s (ien- c!mousa usted su cere(ro es #o 'ue cuenta% Maneje sus deseos en #ugar de

preocuparse por e# cociente 'ue ha a#canzado%%>Recapacite varias veces %a# d6a- +mis actitudes son m,s importantes'ue mi inte#igencia.% En e# tra(ajo ) en su casa practi'ue actitudes

positivas% <ea #as razones por #as 'ue puede hacer#o- no #as razones por #as'ue no puede% Desarro##e una actitud de Besto) venciendo.% Lance suinte#igencia a# uso creador positivo% Zse#a hasta encontrar #os medios devencer- no para demostrar 'ue va a perder%

Recuerde 'ue #a capacidad de pensar es de mucho ma)or va#6a #acapacidad de recordar hechos% 8se su mente para crear ) desarro##ar ideas-

hasta ha##ar cosas nuevas ) mejores 'u& hacer% Preg9ntese a s6 mismo%+0Esto) usando mi capacidad menta# para historia o esto) us,ndo#ameramente para recordar #a historia hecha por #os dem,s1.

%>Eso no sirve% So) demasiado viejo% demasiado joven% Lae7cusitis de edad- #a en"ermedad de# "racaso por no tener nunca #a edadcorrecta- se presenta (ajo dos "ormas identi"ica(#es* #a variedad +so)demasiado viejo. ) #a marca +so) demasiado joven.%

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8sted ha escuchado a centenares de gentes de todas #as edades sumediocre rea#izaci!n en #a vida con a#go parecido a esto* So) demasiadoviejo o demasiado joven para irrumpir ahora% No puedo hacer #o 'ue deseoo esto) incapacitado para hacer#o por'ue mi edad #o o(stacu#iza%

Rea#mente- es>sorprendente cu,n pocas personas se ha##an en #a Bedadcorrecta.- #a edad acertada% J esto es desa"ortunado% Esta e7cusa ha cerrado#a puerta de su rea# oportunidad a mi#es de individuos% Piensan 'ue su edadno es adecuada ) por e##o ni se s=eatan en pro(ar%

La variedad +so) demasiado viejo. es #a "orma m,s com9n de e7cusitisde edad% Esta en"ermedad se e7tiende por medios suti#es% En t[#visin se ha

producido #a nove#a re#ativa a# gran ejecutivo 'ue pierde su emp#eo a causade una "usi!n de empresas ) no puede encontrar a otro por'ue es demasiado

viejo% E# seor ejecutivo (usca meses enteros- pero no ha##a #o 'ue (usca ) a#"in- despu&s de 3onsiderar e# suicidio durante un rato decide razonar 'ue esagrada(#e estarse arrinconado%

Son popu#ares #as comedias ) art6cu#os de revista acerca de# t!pico- +0por 'u& ha "racasado usted a #os cuarenta1.- no por'ue representen hechosverdaderos por'ue interesan a muchas mentes preocupadas por (uscar unae7cusa%

3M MANETAR LA EF38SIIS DE EDAD

La e7cusitis de edad puede ser curada% :ace pocos aos mientras )oconduc6a un programa de adiestramiento en #as ventas- descu(r6 un (uensuero e# cua# a# mismo tiempo cura esta en"ermedad ) #e vacuna a ustedcontra su renuncia a o(tener #a mejor p#aza%

En este programa de adiestramiento ha(6a un educando ##amado 3eci#io%3eci#io conta(a cuarenta aos- desea(a mudar de situaci!n hasta constituirse

representante de una empresa- pero pensa(a 'ue era demasiado viejo%BDespu&s de todo >e7p#ica(a>- tengo 'ue comenzar por partir de #a #6nea% Jso) demasiado viejo para e##o ahora% engo C aos.%

3onvers& con 3eci#io varias veces acerca de su pro(#ema de #a+demasiada edad.% Emp#e& #a antigua medicina% +8sted tiene so#amente #aedad 'ue siente tener.- pero me di cuenta de 'ue no i(a a ninguna parte% 3one7cesiva "recuencia #a gente redargu)e con +4pero me siento demasiadoviejo5.

Por "in descu(r6 un m&todo 'ue #o tra(aj!% 8n d6a despu&s de una sesi!nde entrenamiento- #o intent& con 3eci#io% Dije* +3eci#io- 0cu,ndo comienza #avida productiva de un hom(re1.

Medit! unos dos segundos ) repuso* / h- cuando anda por #os C aos- me "iguro% / Mu) (ien / dije / % Ahora- 0cu,ndo termina #a vida productiva de un

hom(re1

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/ 2ueno / respondi! 3eci#io / - si permanecen en (uena "orma ) #e gustasu tra(ajo- opino 'ue un hom(re es todav6a mu) 9ti# a #os OC aos o cosa as6%

>Per"ectamente / aad6 / - una gran cantidad de sujetos son a#tamente

productivos despu&s 'ue han cump#ido #os OC- pero perm6tame convenir en#o 'ue aca(a de decir- #os aos productivos de un hom(re a(arcan de #osC a #os OC% Esto esun interva#o de KC aos o medio sig#o% 3eci#io /

prosegu6 diciendo / - usted tiene C aos%03u,ntos aos de vida productiva ha consumido1 / <einte / contest!%0J cu,ntos #e "a#tan1 / reinta% / En otros t&rminos 3eci#io- no ha a#canzado si'uiera e# punto medio% No

ha agotado sino e# C por ciento de sus aos productivos% Mir& a 3eci#io )me di cuenta de 'ue ha(6a dado en e# (#anco% 3eci#io esta(a curado de #ae7cusitis de edad% 3eci#io vio 'ue a9n ten6a muchos aos por de#anteco#mados de oportunidades% 3onect! su pensamiento de# +so) )a viejo. a#+so) todav6a joven.% 3eci#io se dio cuenta de cu,n viejo sea uno no es #oimportante% Es una actitud hacia #a edad 'ue hace de e##a una (endici!n o una

(arricada%3urarse usted mismo de #a e7cusitis de edad- a menudo a(re puertas a

oportunidades 'ue cre)! herm&ticamente cerradas% 8n conocido m6o ##eva

aos haciendo di"erentes cosas / vendiendo- operando su propio negocio-tra(ajando en un (anco / - pero nunca acierta a encontrar #o 'ue enrea#idad desea m,s hacer% @ina#mente- conc#u)! 'ue #o 'ue desea(a m,s 'ueninguna otra cosa era ser sacerdote% Pero cuando pens! en e##o- encontr!'ue era demasiado viejo% Despu&s de todo- ten6a K aos- tres hijos

pe'ueos ) poco dinero%M,s por "ortuna reco(r! toda su "irmeza ) se dijo a s6 mismo* +3uarenta

) cinco aos o no- vo) a ser sacerdote.%3on tone#adas de "e ) un poco m,s- se a#ist! en un programa de

instrucci!n sacerdota# de K aos en Wisconsin% 3inco aos m,s tarde "ueordenado sacerdote ) "orm! parte de una escogida congregaci!n de I##inois%

0<iejo1 Desde #uego 'ue no% en6a ante s6 todav6a C aos de vida productiva% :a(#& con este hom(re no hace mucho ) me dijo*

/ Sepa usted 'ue de no ha(er tomado esta gran decisi!n cuando ten6a Kaos- ha(r6a ma#gastado e# resto de mi vida vo#vi&ndome viejo ) amargado%Ahora me siento en todo instante tan joven como #o "ui hace K aos%

J casi #o parec6a- tam(i&n% 3uando usted vence #a e7cusitis de edad- e#

resu#tado natura# es ganar? e# optimismo de #a juventud ) sentirse joven%3uando derri(a sus temores de #imitaciones de edad- usted aade aos asu vida tanto como a# &7ito%

8n antiguo co#ega m6o de universidad suministra un ,ngu#o interesantede c!mo "ue destruida #a e7cusitis de edad% 2i## se gradu! en :arvard en suveintena% Despu&s de aos en e# negocio de corretaje de e7istencias-durante #os cua#es gan! una modesta "ortuna- 2i## decidi! 'ue desea(a ser

pro"esor de instituto% Los amigos de 2i## #e advirtieron 'ue de(er6a e7cederse

3<




a s6 mismo con e# rudo programa de enseanza 'ue ten6a de#ante% Pero 2i## seha##a(a determinado a a#canzar su meta ) se inscri(i! en #a universidad deI##inois a #a edad de K= aos% A #os KK ha(6a conseguido e# grado% :o) 2i##

es presidente de#

Departamento de Econom6a en un acreditado Instituto de artesLi(era#es% Es tam(i&n "e#iz% Sonr6e cuando dice* +:e conseguido no a#ejar de m6 un tercio de mis (uenos aos.%

La vejez es una en"ermedad de "racaso% La derrota adviene por norehusar permitir#a 'ue #e o(#igue a hacer marcha atr,s%

03u,ndo es demasiado joven una persona1 La variedad + so)demasiado joven. de #a e7cusitis de edad hace mucho dao tam(i&n% :ace

cerca de "in ao- un muchacho de aos- ##amado Terr)- vino a m6 con un pro(#ema% Terr) era un joven distinguido% :a(6a sido paracaidista durante e#servicio ) #uego "ue a# Instituto% Mientras i(a a &#% Terr) mantuvo a su esposa) su hijo vendiendo por cuenta de una compa6a de mudanzas ) a#macenaje%uvo 'ue hacer un terror6"ico tra(ajo en e# co#egio ) para su compa6a% Peroho) Terr) se ha##a(a preocupado%

/ Doctor Schwartz / mani"est! / % ropiezo con un pro(#ema% Micompa6a me ha o"recido un emp#eo de promotor de ventas Esto har6a de m6supervisor de unos ocho vendedores%

/ Mi enhora(uena- 4esa es una noticia maravi##osa %dije% Pero pareceusted preocupado%

/ 2ueno / continu! / - todos #os ocho hom(res 'ue de(o supervisar sonde O a = aos ma)ores 'ue )o%

0u& piensa usted 'ue de(o hacer1 0Puedo manejar#os1 / Terr) / repuse / % E# gerente genera# de su compa6a piensa o(viamente

'ue es usted (astante viejo- o de #o contrario no #e ha(r6a o"recido e# puesto%Recuerde so#amente estos tres puntos ) todas #as cosas tra(ajar,n (ien*

primero- no sea consciente de su edad% A##, en #a granja un muchacho##eg! a ser un hom(re por'ue demostr! 'ue pod6a hacer e# tra(ajo de unhom(re% Su n9mero de aniversarios no tuvo nada 'ue ver con e##o% J estoes ap#ica(#e a usted% 3uando demuestre 'ue es capaz de manejar e# emp#eode je"e de agentes- ser, autom,ticamente- #o (astante viejo%

Segundo- no se aproveche de su nueva +(arra de oro?% Mani"ieste respeto para con #os vendedores% P6da#es sus sugerencias% :,ga#es sentir 'ue est,ntra(ajando para un capit,n de e'uipo- no para un dictador% :,ga#o as6 ) #oshom(res tra(ajar,n con ustedno contra usted%

ercero- no vaci#e en usar personas ma)ores tra(ajando para usted% Losdirigentes en todos #os campos pronto encuentran 'ue son m,s j!venes 'ue#as gentes 'ue supervisan% / As6 no dude en emp#ear gentes m,s viejas 'uetra(ajen para usted% E##as #e a)udar,n en cantidad durante #os aos venideroscuando a9n se desarro##en oportunidades m,s grandes%

J recu&rde#o- Terr)- su edad no de(e ser un o(st,cu#o a menos 'ue #aconvierta en ta#%

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:o) Terr) se desenvue#ve (ien% Adora e# negocio de transportes ) ahora p#anea organizar su propia compa6a dentro de unos pocos aos%

La juventud tan s!#o es una desventaja cuando #o es e# pensamiento%

8sted a menudo o)e decir 'ue cierto emp#e! re'uiere +considera(#e.madurez "6sica- en ocupaciones parecidas a #a venta de va#ores o seguros%ue de(e tener ca(e##o gris o ninguno para ganar #a con"ianza de uninversionista es un comp#eto disparate% Lo 'ue rea#mente importa es cu,n

(ien conoce usted su o"icio% Si usted sa(e su o"icio ) comprende a #agente- est, #o su"iciente maduro para manejar#a% La edad no tiene ningunare#aci!n rea# con #a capacidad- a menos 'ue usted se convenza a s6 mismo de'ue #os aos so#amente #e dar,n e# car,cter 'ue necesita para rea#izar su "in%

Muchos j!venes sienten 'ue se #es mantiene pre"eridos a causa de su juventud% Desde #uego es verdad 'ue otras personas en una organizaci!n 'uees insegura o 'ue #as asusta e# tra(ajo- pueden tratar de (#o'uear su caminohacia ade#ante- va#i&ndose de #a edad o de cua#'uier otra raz!n%

Pero #a gente 'ue rea#mente cuenta en #a compa6a no #o har,% Ledar,n tanta responsa(i#idad como usted #es haga sentir 'ue puede asumir

(ien% Demuestre 'ue posee capacidad ) actitudes positivas ) su juventudser, considerada una ventaja%

3omo compostura r,pida- #a cura de "a e7cusitis de edad es*

=%>Mire positivamente su edad actua#% Piense +so) joven. no +so)viejo.% Practi'ue e# mirar hacia nuevos horizontes ) gane e# entusiasmo ) e#sentir de #a juventud%

%>3ompute cu,nto tiempo productivo ha dejado% Recuerde- una persona de C aos tiene a9n UC por ciento de su vida productiva de#ante de&#% J e# de KC aos cuenta todav6a con un amp#io C por ciento / e# mejor C por ciento / de sus aos de oportunidad a(andonados% 4La vida esactua#mente m,s #arga de #o 'ue mucha gente piensa5

%>Invierta su tiempo "uturo en hacer #o 'ue rea#mente desea hacer%So#amente es demasiado tarde cuando usted permite 'ue su mente seanegativa ) piensa 'ue es demasiado tarde% Deje de pensar

Bde(6 ha(er comenzado hace aos?% Esto es pensar en e# "racaso% EnTugar de eso de(e pensar Bvo) a empezar ahora- mis mejores aos est,n"rente a m6?% Este es e# modo con 'ue piensan #as gentes a"ortunadas%

%>Pero mi caso es di"erente; atraigo #a ma#a suerte% Recientemente- heo6do a un ingeniero de tr,nsito- discutir acerca de #a seguridad en #ascarreteras% :izo notar 'ue por encima de C-CCC personas se matan cada aoen pretendidos accidentes de tr,nsito% E# punto principa# de esta p#,tica "ue'ue no ha) ta# cosa como un verdadero accidente% Lo 'ue ##amamos unaccidente es e# resu#tado de una "a##a mec,nica o humana- o unacom(inaci!n de #as dos%

Lo 'ue este perito en tr,nsito 'uiso decir esta(#ece #o 'ue #os hom(res juiciosos a #o #argo de #as edades han dicho* e7iste una causa para cada cosa% Nada sucede sin una causa% Nada ha) accidenta# acerca de# tiempo 'ue reina

3>




ho)% Es e# resu#tado de causas espec6"icas% J no ha) raz!n de creer 'ue#os asuntos humanos sean una e7cepci!n%

3on todo apenas transcurre un d6a sin 'ue oigamos a a#guien 'ue cu#pa

a sus pro(#emas de +ma#a. suerte% J es raro e# d6a en 'ue no oiga usted a'uien atri(u)e e# &7ito de otras personas a #a +(uena. suerte%Perm6tame ac#arar c!mo #a gente sucum(e a #a e7cusitis de suerte%

A#morc&- recientemente con tres ejecutivos j!venes% E# t!pico de #aconversaci!n "ue a'ue# d6a Torge 3%- 'ue precisamente #a v6spera- ha(6a sidoescogido de entre su grupo para una promoci!n ma)or%

0Por 'u& Torge o(tuvo #a posici!n1 Estos tres sujetos desenterraron todac#ase de razones* suerte- (uenas a#da(as- servi#ismo* #a esposa de Torge ) de'u& modo adu#a(a a #os je"es- todas #as cosas menos #a verdad% Los hechos

eran 'ue Torge "ue senci##amente mejor ca#i"icado% :a(6a estado haciendomejor tra(ajo% Esta(a tra(ajando con ah6nco% Pose6a una persona#idad m,se"ectiva%

Jo sa(6a tam(i&n 'ue #os a#tos je"es de #a compa6a ha(6an dedicadomucho tiempo a considerar cu,# de #os cuatro ser6a promovido% Mis tresdesi#usionados amigos de(6an ha(er comprendido 'ue #os ejecutivos en #acum(re no se#eccionan ejecutivos ma)ores e7tra)endo nom(res de unsom(rero%

Estuve ha(#ando acerca de #a e7cusitis de suerte no hace mucho con un

gerente de ventas de una compa6a dedicada a #a "a(ricaci!n deherramientas% L#eg! a e7citarse con e# pro(#ema ) comenz! a re#atar su

propia e7periencia a# respecto% / Nunca he o6do decir eso antes / e7c#am! / - pero es uno de #os m,s

di"6ci#es pro(#emas con 'ue tienen 'ue #uchar todos #os ejecutivos%3a(a#mente ho) ha ocurrido en mi compa6a un ejemp#o de #o 'ue est,usted diciendo%

8no de #os vendedores entr! a #as de #a tarde con un pedido de piezas

de m,'uina por va#or de == d!#ares% tro vendedor- cu)o rendimiento estan (ajo 'ue constitu)e un pro(#ema- se ha##a(a en a'ue# momento en #ao"icina% A# escuchar 'ue Tohn da(a #a (uena noticia- #e "e#icit! m,s (ien conenvidia ) #e dijo- (ueno- Tohn- otra vez ha tenido usted suerte%

+Ahora (ien- #o 'ue e# d&(i# vendedor no 'uer6a aceptar era 'ue #a suerteno ten6a nada 'ue ver con e# gran pedido de Tohn% Tohn estuvo tra(ajandoa'ue# c#iente durante meses% :a(6a ha(#ado repetidamente a media docenade personas "uera de a##6% Tohn no se ha(6a acostado noches enterasmeditando #o mejor para e##o% Despu&s o(tuvo 'ue nuestros ingenieros

trazaran di(ujos pre#iminares de# e'uipo% Tohn no era a"ortunado- amenos 'ue usted pueda ##amar suerte a un tra(ajo cuidadosamente p#aneado ) pacientemente ejecutado%

Suponga 'ue se hu(iera emp#eado #a suerte para reorganizar #a Genera#Motors% Si #a suerte determina 'ui&n #o hizo ) adonde "ue- todos #os negociosde #a naci!n caer6an en pedazos% Imagine por un momento 'ue #a Genera#Motors hu(iera sido reorganizada por comp#eto a (ase de suerte% L#evar aca(o #a reorganizaci!n- con #os nom(res de todos #os emp#eados co#ocados

3?




en un (arri#% E# primer nom(re e7tra6do ser6a presidente; e# segundo-vicepresidente ejecutivo ) as6 sucesivamente%

Suena a est9pido- 0verdad1 2ueno- este es e# modo como tra(ajar6a #asuerte%La gente 'ue se e#eva a #a cima en cua#'uier ocupaci!n >manejo

de negocios- ventas- #e)es- ingenier6a acci!n o #o 'ue usted 'uiera> ##egar a##, a causa de 'ue posee actitudes superiores ) usa su (uen sentido en #aap#icaci!n a un duro tra(ajo%

3N8ISE LA EF38SIIS DE S8ERE PR DS MEDIS

=%>Acepte #a #e) de causa ) e"ecto% Eche una segunda ojeada a #o 'ue parece ser #a +(uena suerte. de a#guien% No encontrar, suerte sino 'ue preparaci!n- p#aneamiento- ) producci!n de &7ito pensante precedieron su (uena "ortuna% Eche otro vistazo a #o 'ue parece ser B(uena suerte.% Mire- )descu(rir, razones espec6"icas% E# seor 7ito su"re una contrariedad;aprende ) aprovecha% Pero cuando e# seor Mediocre pierde- se o#vida deaprender%

%>No sea un pensador optimista a u#tranza% No despi#"arre susm9scu#os menta#es soando un &7ito conseguido sin es"uerzo% No ##egamosa ser "e#ices soando simp#emente 'ue #o somos% E# &7ito ##ega haciendocosas ) dominando a'ue##os principios 'ue #o producen% No cuentecon #a suerte para promociones- victorias- #as cosas (uenas en #a vida% Lasuerte simp#emente no est, ##amada a distri(uir estas cosas (uenas% En vezde eso- conc&ntrese en desarro##ar a'ue##as cua#idades en usted mismo 'ue#e har,n un vencedor%

3




3CON(T"A $A CONFIANA

'E( T" A E$ MIE'O

LS AMIGS PIENSAN 2IEN 38AND DI3EN* +ES SLAMENE S8

IMAGINA3IN% No se preocupe% No ha) nada 'u& temer.%Pero usted ) )o sa(emos 'ue esta c#ase de medicina contra e# miedo

nunca opera rea#mente% a#es caoneos de o(servaciones pueden darnos un

a#ivio contra e# miedo por espacio de pocos minutos- ta# vez inc#usive unashoras% Mas e# +so#amente / e7iste / en / su / imaginaci!n. comotratamiento no constru)e en rea#idad con"ianza ni cura e# miedo%

S6- e# miedo es rea#% J de(emos conocer 'ue e7iste antes de 'ue podamoscon'uistar#o%

La ma)or6a de# temor es ho) psico#!gico% Preocupaci!n- tensi!n-aturdimiento- p,nico- nacen todos de una imaginaci!n ma# dirigida- negativa%Pero conocer simp#emente e# terreno 'ue cr6a e# miedo no cura e# miedo% Siun m&dico descu(re 'ue usted padece una in"ecci!n en a#guna parte de su

cuerpo- no se detiene ah6% Procede mediante un tratamiento a curar #ain"ecci!n%

E# antiguo +e##o est, / tan s!#o / en e# / tratamiento / de su mente.supone 'ue e# temor no e7iste% Pero s6 e7iste% E# temor es rea#% Es e# enemigon9mero uno de# &7ito% E# miedo impide a #a gente 'ue capita#ice unaoportunidad; e# miedo echa a(ajo #a vita#idad "6sica; e# miedo hace rea#menteen"ermos de #os individuos- causa di"icu#tades org,nicas- acorta #a e7istencia;e# miedo #e cierra #a (oca cuando usted desea ha(#ar%

E# miedo incertidum(re- carencia de con"ianza / e7p#ica por 'u& todav6a padecemos depresiones econ!micas% E# miedo e7p#ica por 'u& mi##ones degentes rea#izan poco ) gozan poco%

En verdad e# temor es una "uerza poderosa% En una turma u otra e# temor priva a #as gentes de o(tener #o 'ue desean para #a vida%

E# miedo de todas c#ases ) vo#9menes es una "orma de in"ecci!n psico#!gica% Podemos curar una in"ecci!n menta# de# mismo modo 'uecuramos una de# cuerpo- con tratamientos espec6"icos pro(ados%

6D




Primero- sin em(argo- como parte de su pre>tratamiento de preparaci!nacondici!nese usted con este hecho* toda con"ianza es ad'uirida-desarro##ada% Nadie nace con #a con"ianza% Las personas 'ue usted conoce

'ue irradian con"ianza- 'ue han vencido #a preocupaci!n- 'ue se ha##an a susanchas en todas partes ) en todo tiempo- ad'uirieron su con"ianza po'uito a poco%

8sted tam(i&n puede% Este cap6tu#o ensea c!mo%Durante #a Segunda Guerra Mundia# #a marina de guerra esta(a segura de

'ue todos sus nuevos rec#utas o (ien sa(6an nadar o aprender6an a hacer#o%La idea era- desde #uego- 'ue #a ha(i#idad de nadar pod6a a#guna vez sa#var #avida de# marinero en e# mar%

Los rec#utas no nadadores "ueron sometidos a c#ases de nataci!n%

(serv& a cierto n9mero de #os 'ue adiestraron en #a e7periencia% 2ajo un punto de vista super"icia#- era divertido ver a hom(res j!venes ) sanosaterrorizados por unos pocos pies de agua% 8no de #os ejercicios 'uerecuerdo re'uer6a 'ue e# marinero nove# sa#tase >no de ca(eza> desde unata(#a a pies de a#tura dentro de U pies o m,s de agua- mientras mediadocena de nadadores e7pertos espera(an%

(servar esto- en in sentido m,s pro"undo era una visi!n triste% E# miedo'ue a'ue##os j!venes mani"esta(an era rea#% A pesar de todo #o 'ue esta(aentre e##os ) #a derrota de este miedo era una ca6da dentro de# agua dea(ajo% En m,s de una ocasi!n vi a j!venes +accidenta#mente. sa#irsede #a ta(#a% Resu#tado* miedo derrotado%

Este incidente- "ami#iar a mi#es de marineros recientes- demuestrae7actamente un punto; #a acci!n cura e# miedo% La indecisi!n- e#ap#azamiento- por otra parte- #o "erti#izan%

Anote esto en su #i(ro de reg#as para e# &7ito ahora mismo% La acci!ncura e# miedo%

La acci!n hace curar e# miedo% :ace varios meses un ejecutivo en #os

a#(ores de sus cuarenta- vino a )erme mu) a#terado- en6a un cargoresponsa(#e como comprador para una gran organizaci!n de ventas a#menudeo%

In'uieto se e7p#ic!- +tengo miedo de perder mi puesto% :e ##egado a#convencimiento de 'ue mis d6as est,n contados?%

/ 0Por 'u&1 / pregunt&% / 2ueno- e# patr!n est, contra m6% Las ci"ras de venta en mi

departamento acusan un desnive# de O por ciento en re#aci!n con e# ao pasado% Esto es mu) ma#o- especia#mente desde 'ue e# tota# de ventas de #a

tienda ha ascendido un por ciento% :e tomado recientemente un par dedecisiones poco juiciosas ) he sido sea#ado varias veces por e# gerente demercanc6as por no andar a# mismo paso con e# progreso de #a compa6a%

+Nunca he sentido nada parecido a esto antes / continu! / % :e perdidomi asidero ) e##o es visi(#e% Mi a)udante comprador #o siente% La gente 'uecompra #o ve% tros ejecutivos- desde #uego- est,n deseosos de 'ue )o d& unres(a#!n% Inc#usive un comprador sugiri! en una reuni!n de je"es de comprase# otro d6a 'ue parte de mi #6nea de(er6a ser puesta en su propio

61




departamento donde- seg9n dijo H podr6a ganar dinero para e# a#mac&n%Esto se asemeja a# 'ue se ahoga- teniendo una mu#titud de espectadores

permaneciendo en espera de 'ue me hunda.%

E# ejecutivo ha(#! so(re e##o- )endo m,s a##, en su predicamento%@ina#mente #e interrump6- para preguntar*>0u& est, usted haciendo acerca de e##o1 0u& est, tratando de hacer

para corregir #a situaci!n1>2ueno / repuso / - no es mucho #o 'ue puedo hacerme "iguro- pero

espero #o mejor% A este comentario- contest& con una pregunta* / 0:onradamente- ahora- ha) (astante esperanza1 / Pausadamente- pero sin dejar#e oportunidad para contestar- #e hice

otra pregunta* 0Por 'u& no emprende usted una acci!n para apo)ar su

esperanza1 / Prosiga / me dijo% / 2ien- ha) dos c#ases de acci!n 'ue parecen acomodarse a su caso%

Primero- comenzar esta tarde a mover esas ci"ras de ventas hacia arri(a%enemos 'ue hacer#es "rente% :a) una raz!n para 'ue sus ventas ha)andec#inado% 29s'ue#a% a# vez necesite usted una venta especia# paradeshacerse de mercanc6a de movimiento retardado- as6 estar, endisposici!n de comprar e7istencias "rescas% uiz, pueda usted readaptar e# desp#iegue de sus mostradores% Acaso sus vendedores necesitan ma)or entusiasmo% No puedo apuntar con precisi!n #o 'ue har, vo#ver haciaarri(a su %vo#umen de ventas si no es 'uerer a#guna cosa% Ser6a

pro(a(#emente juicioso ha(#ar en privado con su gerente de mercanc6as%Puede estar a# (orde de prescindir de usted- mas cuando ha(#e con &= a#respecto ) #e pida su parecer- #e conceder, de seguro a#g9n tiempo para

(orrar sus cu#pas% Es demasiado dispendioso para 0= reemp#azar#e a ustedmientras #a a#ta gerencia entienda 'ue e7iste una oportunidad de 'ueencuentre una so#uci!n%

Entonces / continu& / atr,igase a sus a)udantes vendedores a# asunto%A(st&ngase de actuar como un hom(re 'ue se ahoga% Deje comprender a #agente 'ue #e rodea 'ue todav6a est, vivo.%

En sus ojos renac6a e# va#or% Luego pregunt!* / 0Dice usted 'ue e7isten dos medios de acci!n 'ue podr6a seguir1 03u,#

es e# segundo1 / E# segundo tipo de acci!n- e# cua# usted puede decir 'ue es una p!#iza

de seguro- consiste en dejar 'ue dos o tres de sus m,s 6ntimos amigos ene# comercio sepan 'ue considerar6a una o"erta de otro a#mac&n-

pregonando- desde #uego 'ue es su(stancia#mente mejor 'ue su emp#eoactua#%

+No creo en #a inseguridad de su cargo- despu&s 'ue adopte a#guna posici!n a"irmativa encaminada a o(tener esas ci"ras e#evadas en #as ventas%Pero precisamente este es e# caso- es (ueno disponer de una o dos o"ertas%Recuerde 'ue es diez veces m,s ",ci# para un hom(re emp#eado conseguir otro emp#eo 'ue no #o es conectar#o a un hom(re desocupado.%

62




A #os dos d6as a'ue# in'uieto ejecutivo me ha(#! por te#&"ono%Despu&s de nuestra conversaci!n puse todo mi empeo% Introduje cierton9mero de cam(ios- pero e# m,s (,sico "ue con mi persona# vendedor%

Acostum(r& a ce#e(rar reuniones de ventas una vez por semana- peroahora #as ce#e(ramos todas #as maanas% :e #ogrado 'ue mi gente searea#mente entusiasta% Deduje 'ue una vez vieran a#guna vida en m6 estar6andispuestos a empujar duramente tam(i&n% Me estuvieron esperando

precisamente a m6- para comenzar a mover #as cosas otra vez%

63




Las cosas se desarro##an de seguro mu) (ien% La semana 9#timaaventaja(an a #as de hace un ao ) mucho mejor 'ue e# promedio de

a#mac&n%3uando en"rentamos pro(#emas di"6ci#es- permanecemos atascados en e#

#odo hasta 'ue entramos en acci!n% La esperanza es un arran'ue% Pero

necesitamos #a acci!n para ganar victorias%Ponga a tra(ajar e# principio acci!n% La primera vez 'ue e7perimentetemor grande o pe'ueo- esta(i#6cese a s6 mismo% Luego in'uiera #arespuesta a esta pregunta 0'u& c#ase de acci!n puedo emprender para vencer e# miedo1

A6s#e su miedo% En seguida inicie #a acci!n apropiada%A continuaci!n van a#gunos ejemp#os de temor ) a#gunas acciones de

posi(#e curaci!n%

66

TI!O( 'E TEMO" ACCION

1* 'es-on-ierto a-ausa ,e la a/arien-ia/ersonal*

MeJ.rela* ;aa a la/eluuería o sal.n ,ebelleLa* $ustre su -alLa,o*Consiga ro/as

2*# Teor ,e /er,er un

-liente i/ortante*

TrabaJe ,obleente ,uro/ara ,ar un eJor

ser+i-io* CorriJa -ualuier

-osa ue /ue,a -ausar ue

3*# Mie,o ,e 4ra-asarCon+ierta su tie/o ,e

inuietu, en tie/o

6*# Teor a las -osass all ,e su -ontrol*

Cone-te su aten-i.n -onalgo totalente

,istinto* (alga a su /atio<*# Mie,o ,e +erse

eri,o 4ísi-aente /oralguna -osa ue no/ue,e -ontrolar% tal -oo

;ase al -ine* Gire suaten-i.n en au,ar atranuiliLar el ie,o aJeno*

=*# Mie,o ,e lo ueotras gentes /ue,an

Est7 seguro ,e ue lo uese /ro/one a-er

es -orre-to* $uego%

>*# Teor ,e a-er una

in+ersi.n o -o/rar una

Anali-e to,os los

4a-tores* $uego% sea,e-i,i,o* Torne una

?*# Mie,o ,e la gente(it9ela en /ers/e-ti+a

-on+eniente*"e-uer,e% la otra /ersona




Emp#ee este procedimiento de dos pasos para curar e# miedo ) ganar #a

con"ianza=%>A6s#e su temor% Suj&te#o con a#"i#eres% Determine e7actamente de 'u&tiene miedo%

%>Luego emprenda #a acci!n% E7iste una c#ase de acci!n para cada c#asede miedo%

J recuerde- #a vaci#aci!n so#amente pro#onga ) magn6"ica e# miedo%Adopte #a acci!n prontamente% Sea decidido%

Mucha de #a carencia de auto con"ianza puede ser #oca#izada directamenteen una memoria ma# dirigida%

Su cere(ro se parece mucho a un (anco% :aga todos #os d6as dep!sitos de pensamientos en e# +(anco de su mente.% Estos dep!sitos de pensamientoscrecen ) ##egan a constituir su memoria% 3uando usted a"#oja e# paso en

pensar o cuando hace "rente a un pro(#ema- dice en e"ecto a su memoria> (anco-

0Bu& es #o 'ue )o s& acerca de esto1.Su memoria>(anco responde autom,ticamente ) #e suministra retazos de

in"ormaci!n re#acionadacon #a situ %i!n 'ue usted deposit! en ocasiones anteriores% Su memoria-

entonces- es #a suministradora (,sica de materia# crudo para su nuevo pensamiento%

E# cajero de# (anco de su memoria merece tremenda con"ianza% Nunca #eopondr, o(st,cu#os% Si se acerca usted a &# ) #e dice* +Seor cajero-

perm6tame retirar a#gunos dep!sitos 'ue deposit& en e# pasado 'uedemuestran 'ue so) verdaderamente in"erior respecto a a#guien m,s?- &#

responde* +3iertamente- seor% 0Recuerda c!mo "racas! dos veces conanterioridad cuando trata(a esto1 Recuerde #o 'ue su maestro de se7togrado #e dijo acerca de su "a#ta de ha(i#idad para rea#izar #as cosas%%% Recuerde#o 'ue> o)! decir- por casua#idad a a#gunos compaeros de tra(ajo respecto austed%%% Recuerde%%%.

Sin cesar- e# seor cajero va e7cavando en su cere(ro- pensamiento tras pensamiento 'ue demuestran 'ue es usted inadecuado%

Pero supongamos 'ue visita usted a# cajero de su memoria con esta petici!n* BSeor cajero- me en"rento a una situaci!n di"6ci#% 0Puede

"aci#itarme #os pensamientos con #os 'ue pueda recuperar mi con"ianza1.De nuevo e# seor cajero dice* +3iertamente- seor.- pero esta vez entrega

pensamientos 'ue usted deposit& no hace mucho 'ue #e reve#an 'ue Bpuedetriun"ar% +Recuerde e# e7ce#ente tra(ajo 'ue hizo antes en una situaci!nsimi#ar%%% Recuerde cu,nta con"ianza puso en usted e# seor Smith%%% Recuerde#o 'ue sus (uenos amigos dicen de usted%%% Recuerde%%%.

E# seor cajero- per"ectamente responsa(#e- admite 'ue retire #osdep!sitos de pensamientos 'ue desea% Despu&s de todo- e# (anco es su)o-

6<




:e a'u6 dos cosas espec6"icas a hacer para edi"icar #a con"ianza a trav&sde# manejo e"iciente de su (anco de memoria%

=%>Deposite s!#o pensamientos positivos en e# (anco de su memoria% Deje

'ue #os en"rente honradamente% odo e# mundo tropieza con situacionesco#madas de> estor(os ) desa#iento% Pero #as gentes in"ortunadas )a"ortunadas tratan estas situaciones en direcci!n opuesta% Los in"ortunados#as toman- como si dij&semos- de coraz!n% :a(itan en #as situacionesdesagrada(#es ) con eso #es dan un (uen arraigo en su memoria% No hacen'ue su mente se deshaga de e##as- Por #a noche #a situaci!n desagrada(#e s #a9#tima cosa so(re #a 'ue piensan%

La gente a"ortunada- con"iada por otra parte- +no #es concede ning9n pensamiento.% La gente a"ortunada se especia#iza en ingresar pensamientos

positivos en su (anco de memoria%0u& c#ase de hazaa cump#ir6a su carro si todas #as maanas antes de

sa#ir para su tra(ajo usted tomara un do(#e puado de po#vo ) #o pusiese en e#co"re de# cig\ea#1 Su #inda m,'uina ser6a pronto una (asura- incapaz dehacer #o 'ue usted desea 'ue haga% Los pensamientos negativos-desagrada(#es- depositados en su mente #a a"ectan de# mismo modo% Los

pensamientos negativos producen un desgaste innecesario ) #aceran su motor menta#% 3rean in'uietud- "rustraci!n- ) sentimientos de in"erioridad% Le sit9ana un #ado de #a carretera mientras otros manejan ade#ante%

:aga esto* en a'ue##os momentos en 'ue se ha##e so#o con sus pensamientos / cuando conduce su carro o come so#o / recuerdee7periencias p#acenteras ) positivas% Sit9e pensamientos (uenos en sumemoria>(anco% Esto empuja hacia arri(a #a con"ianza% Le con"iere a ustedun sentimiento de +Me siento / seguramente / (ien.% A)uda tam(i&n aguardar su cuerpo en (uen "uncionamiento%

:e a'u6 un e7ce#ente p#an% E7actamente antes de irse a dormir- deposite

(uenos pensamientos en e# (anco de su memoria% 3uente sus (endiciones%Recuerde #as muchas cosas (uenas de 'ue de(e estar agradecido; su esposa- omarido- sus hijos- sus amigos- su sa#ud% Recuerde sus pe'ueas victorias )rea#izaciones% Pase revista a #os motivos por #os 'ue de(e estar contento devivir%

%>Retire tan s!#o pensamientos positivos de su (anco de memoria% Estuvehace a#gunos aos estrechamente asociado en 3hicago con una "irma deconsu#tantes psico#!gicos% Manejaron muchas especies de casos- pero en suma)or6a pro(#emas de5 matrimonio ) ajustes de situaciones psico#!gicas-

todos re#acionados con materias de #a mente%8na tarde cuando )o esta(a ha(#ando con e# director de #a casa acerca de

su pro"esi!n ) sus t&cnicas para a)udar e"ectivamente a #as personasdesajustadas- hizo esta o(servaci!n* +S&pa#o ustedno ha(r6a necesidadde mis servicios si #a gente hiciera senci##amente una cosa.%

/ 03u,# es e##a1 / Pregunt! con avidez%>Simp#emente esto* destruir sus pensamientos negativos antes de 'ue ta#es

pensamientos se conviertan en monstruos menta#es%

6=




+La ma)or parte de #o individuos 'ue trato de a)udar >continu!>- est,noperando su propio museo privado de horror menta#% Muchos contratiemposmatrimonia#es- por ejemp#o- comprenden e# monstruo de #a #una de mie#% La

#una de mie# no resu#t! tan satis"actoria para uno de #os contra)entes o 4osdos como ha(6an esperado- pero en higas de enterrar e# recuerdo-re"#e7ionaron so(re &# centenares de veces hasta 'ue "ue un o(st,cu#ogigantesco para #as re#aciones marita#es satis"actorias% <ienen a m6 tantocomo cinco o diez aos m,s tarde%

+Por #o genera#- desde #uego- mis c#ientes no sa(en ver donde )ace suapuro% Mi ocupaci!n es descu(rir ) e7p#icar #a "uente de sus di"icu#tades )a)udar#es a ver #o 'ue es en rea#idad una trivia#idad.%

+8na persona puede "a(ricar un monstruo menta# de casi #odo

acontecimiento desagrada(#e / prosigui! / mi psic!#ogo amigo>% "racaso enun emp#eo- un romance "a##ido- una ma#a inversi!n- desencanto en #aconducta de# hijo ado#escente- son monstruos comunes 'ue )o de(o a)udar adestruir.%

+3#aro est, 'ue cua#'uier pensamiento negativo- si se #e "erti#iza conrepetidos recuerdos- puede desarro##ar un rea# monstruo dentro de #a mente-des(aratando #a con"ianza ) pavimentado e# camino para di"icu#tades

psico#!gicamente serias%+En un art6cu#o de# 3osmopo#itan Magazine- Hhe Drive oward Se#">

Destruction- A#ice Mu#cahe) puntua#iza 'ue m,s de C-CCC americanoscometen suicidios cada ao ) otros =CC-CCC intentan 'uitarse #a vida /

contin9a diciendo / % :a) una escanda#osa evidencia e#e 'ue mi##ones deotras personas se est,n matando a s6 mismas por m&todos m,s #entos ) menoso(vios% odav6a otras est,n incurriendo en suicidio espiritua# m,s (ien 'ue"6sico- (uscando constantemente #os medios de humi##arse- castigarse )genera#mente disminuirse a s6 mismas.%

E# amigo psic!#ogo mencionado antes me cont! c!mo a)ud! a una de sus

pacientes a dejar de cometer su suicidio espiritua#% / Esta paciente / e7p#ic! / - esta(a para terminar su treintena ) ten6a doshijos% En t&rminos pro"anos su"r6a una severa depresi!n% Mira(a atr,sso(re cua#'uier incidente de su vida como si "uera una e7perienciain"e#iz% Sus d6as de escue#a- su casamiento- #a crianza de sus hijos- #os #ugaresen 'ue ha(6a vivido- todos eran pensamientos negativos% Admiti!vo#untariamente 'ue no pod6a recordar ha(er sido nunca verdaderamente"e#iz% J puesto 'ue #o 'ue uno recuerda de# pasado co#orea #o 'ue ve en e#

presente- no ve6a nada sino pesimismo ) oscuridad%

+3uando #e pregunt& #o 'ue ve6a en un cuadro 'ue #o e7hi(6- dijo*HMe da #a impresi!n de 'ue ha(r, una terri(#e tormenta esta noche%

A'ue##a era #a m,s tene(rosa impresi!n de# cuadro 'ue )o ha(6a escuchado%E# cuadro era un gran !#eo 'ue reproduc6a e# so# en e# cie#o ) una recortada#6nea rocosa de #a costa% La pintura esta(a h,(i#mente ejecutada ) pod6a ser e7p#icada como un amanecer o un crep9scu#o% E# psic!#ogo coment!conmigo 'ue #o 'ue una persona ve en ta# pintura es un indicio de su

persona#idad% La ma)or parte de #a gente dice 'ue es un amanecer% Pero #os

6>




menta#mente tur(ados o deprimidos casi siempre opinan 'ue una puesta deso#%

+3omo psic!#ogo- no puedo cam(iar #o 'ue )a est, en #a memoria de una persona% Pero puedo- con #a cooperaci!n de# paciente- a)udar a# individuoa ver su pasado (ajo una di"erente #uz% Este es e# tratamiento 'ueemp#ee con a'ue##a mujer% ra(aj& con e##a para a)udar#a a ver goce ) p#acer en su pasado en vez de una desi#usi!n tota#%

+A# ca(o de seis meses comenz! a dar muestra de mejor6a% En este punto-#e impuse un cometido especia#% 3ada d6a #e ped6 'ue pensara ) escri(iera tresrazones espec6"icas 'ue ten6a para ser "e#iz% En #a pr!7ima cita 'ue tuvoconmigo e# jueves #e hice traer su #ista con e##a% 3ontin9e esta c#ase de

tratamiento durante tres meses% Su mejoramiento "ue mu) satis"actorio% :o)esta mujer se ha ajustado mu) (ien a su situaci!n% Es positiva ) ciertamentetan "e#iz como #a ma)or parte de #a gente.%

3uando esta mujer hu(o retirado #o negativo de su (anco de memoria "uedirigida hacia su tota# resta(#ecimiento%

Lo mismo si e# pro(#ema psico#!gico es grande o pe'ueo- #a curaci!nviene cuando uno aprende a dejar de retirar negativas de su memoria>(anco )en su #ugar retira positivas%

No constru)a monstruos menta#es% Reh9se retirar #os pensamientosdesagrada(#es de# (anco de su memoria% 3uando recuerde situaciones decua#'uier c#ase- conc&ntrese en #a parte (uena de #a e7periencia* o#vide #ama#a% Enti&rre#a% Si se encuentra a usted mismo pensando acerca de# #adonegativo- d& una vue#ta comp#eta a su mente%

J ha) a#guna cosa mu) signi"icativa ) mu) a#entadora- Su mente desea'ue o#vide sus pensamientos ma#sanos% Si coopera usted a e##o- #os recuerdosdesagrada(#es se consumir,n gradua#mente ) e# cajero de su memoria #oscance#ar,%

E# doctor Me#vin S% :attwic$- connotado psic!#ogo pu(#icitario- a#comentar nuestra capacidad de recordar- dice* +3uando e# sentimientodespertado es p#acentero- e# anuncio tiene un mejor pro(a(i#idad de ser recordado% 3uando e# sentimiento despertado es desagrada(#e- e# #ector uo)ente tiende a o#vidar e# mensaje pu(#icitario% Lo desagrada(#e corre ensentido contrario a #o 'ue deseamos- no 'ueremos recordar#o.%

Resumiendo- rea#mente es ",ci# o#vidar #o desagrada(#e- sirehusamos simp#emente recordar#o% Retire so#amente pensamientos

positivos de# (anco de su memoria% Deje desvanecerse #os otros% J su

con"ianza- a# sentir 'ue se encuentra en #o a#to de# mundo- se empina haciaarri(a% 8sted da un paso ade#ante hacia #a con'uista de# miedo cuando reh9saevocar pensamientos negativos- despreciativos de s6 mismo%

0Por 'u& #a gente teme a #a otra gente1 0Por 'u& muchos seres se sientenapocados "rente a #os otros1 0u& ha) detr,s de #a timidez1 0u& podemoshacer a este respecto1

6?




E# temor a #a dem,s gente es un temor grande% Pero ha) un medio devencer#o% 8sted puede vencer su miedo a #a gente si aprende a situar#a en una+perspectiva conveniente.%

8n negociante amigo- 'ue est, haciendo operaciones e7cepciona#mente (uenas en su nueva p#antaci!n de (os'ues- me e7p#ic! c!mo se procura #amejor perspectiva de #a gente% Su ejemp#o es interesante%

>Antes de ingresar en e# ej&rcito durante #a Segunda Guerra Mundia# )oesta(a verdaderamente amedrentado acerca de todo e# mundo% No creer6austed #o corto ) t6mido 'ue era% Sent6a 'ue 'uien'uiera 'ue "uese era muchom,s inte#igente% Me preocupa(a en re#aci!n con mi insu"iciencia menta# )"6sica% Pens& 'ue ha(6a nacido para "racasar%

+Entonces por una vue#ta a"ortunada de #a suerte- perd6 mi temor de #a

gente en e# ej&rcito% Durante una parte de =V ) =V- cuando e# ej&rcitoesta(a rec#utando hom(res a un terr6"ico ritmo- "ui destinado en ca#idad deestudiante de medicina a uno de #os ma)ores centros de rec#utamiento% D6atras d6a a)ud& a e7aminar a a'ue##os hom(res% 3uanto m,s vi a a'ue##osrec#utas- menos miedo de #a gente ##egu& a tener.%

+odos a'ue##os hom(res- a#ineados por centenares- desnudos como #os presos- se ve6an mu) semejantes% h- de seguro- ha(6a hom(res gordos )hom(res "#acos- a#tos ) (ajos- pero todos con"undidos- esta(an todosais#ados% Tustamente pocos d6as antes a#gunos de e##os ha(6an ascendidoa j!venes ejecutivos% A#gunos eran granjeros- a#gunos comerciantes- o(rerossin tra(ajo o ca#i"icados% Pocos d6as antes ha(6an sido muchas cosas% Pero ene# centro de rec#utamiento eran todos parecidos.%

+Imagin& entonces a#guna cosa de (,sico apo)o% Descu(r6 'ue #as personas se asemeja(an en muchas cosas- muchas m,s de #as 'ue #as hacendi"erentes% Descu(r6 'ue e# pr!jimo se parece mucho a m6% Le gusta #a (uenaa#imentaci!n- echa de menos su "ami#ia ) sus amigos- desea sa#ir ade#ante-tiene pro(#emas- aspira a descansar%

As6 pues- si #os otros sujetos son (,sicamente semejantes a m6- no e7istemotivo para tener#es miedo.%Ahora (ien- 0no tiene esto sentido1 Si e# pr!jimo es (,sicamente parecido

a m6- no ha) raz!n para tener#e miedo%:e a'u6 dos medios para situar a #a gente en #a perspectiva adecuada*=% >@!rmese una visi!n e'ui#i(rada de# otro sujeto% 3onserve estos dos

puntos en su mente cuando trate con gente* primero- e# otro tipo esimportante% En",ticamente- es importante% odo ser humano #o es% Perorecuerde esto- tam(i&n% 8sted es #o mismo de importante% De este modo

cuando conoce a una persona- practi'ue #a po#6tica de pensar* +Somose7actamente dos personas importantes sentadas a discutir a#guna cosa demutuo inter&s o (ene"icio%

:ace un par de meses- un ejecutivo de negocios me te#e"one! paradecirme 'ue aca(a(a de emp#ear a un joven 'ue )o #e ha(6a recomendado

poco tiempo antes* +0Sa(e usted #o 'ue en rea#idad me ha hecho aceptar a#sujeto1. pregunt! mi amigo% +0u& cosa1- rep#i'u&% +2ueno- se ha##a(a encamino de dominarse a s6 mismo.% Muchos aspirantes a emp#eo cuando

6




entran a'u6 se ven medio asustados% # me di! de #as respuestas 'ue )odesea(a o6r% En cierto modo- #os so#icitantes de emp#eo se muestran un pocosup#icantes Aceptar,n cua#'uier cosa ) no son e7igentes%

BPero G%- se manej! a s6 mismo de un modo di"erente% Me respet!- pero #o'ue es m,s importante- se respet! a s6 mismo% M,s a9n- me hizo muchas m,s preguntas de #as 'ue )o #e hice a &# no es ning9n rat!n% Es un hom(re rea# )va a hacer#o todo mu) (ien?%

Esta importante actitud mutua a)uda a usted a conservar e'ui#i(rada #asituaci!n% ue e# otro sujeto no ##egue a ser demasiado importante en re#aci!ncon e# pensamiento de usted%

E# otro sujeto puede parecer tremendamente grande- tremendamenteimportante% Pero recuerde- es con todo un ser humano con #os mismos

esencia#es intereses- deseos ) pro(#emas 'ue usted%%>Desarro##e una actitud comprensiva% La gente 'ue desea en sentido

"igurado morder#e- gruir#e- regaar#e- o en otros t&rminos hacer picadi##o deusted- no es rara% Si no est, preparado para #uchar con gente parecida a &sta-

podr,n horadar grandes agujeros en su con"ianza ) hacer#e sentir derrotado por comp#ejo% Necesita una de"ensa contra e# pendenciero adu#to- e# individuoa 'uien gusta arrojar en derredor su)o su insu"iciente peso%

:ace pocos meses- en #a o"icina de reservaciones de un hote# de Men"is viuna e7ce#ente demostraci!n de# modo correcto de manejar a personas

parecidas a &sta%Eran poco m,s de #as K de #a tarde ) #a gerencia de# hote# se ha##a(a

atareada en inscri(ir nuevos hu&spedes% E# hom(re 'ue me preced6a dio sunom(re a# emp#eado respecto a un encargo% Este #e dijo*

/ S6- seor R%- tenemos una ha(itaci!n individua# mu) (onita para usted% / 0Individua#1 / sa#t! e# tipo / % Jo #a orden& do(#e% / Perm6tame ver >repuso e# emp#eado mu) cort&s% Sac! de# "ichero e#

programa de reservaciones hechas por #os hu&spedes ) dijo*

/ Lo siento- seor% Su te#egrama especi"ica una individua#- Me encantar6ao"recer#e un cuarto do(#e- seor- si #o tuviese disponi(#e% Pero simp#ementeno es as6%

Entonces e# airado c#iente e7c#am!* / 4No me da cuidado #o 'ue diga esa cochina hoja de pape#5 4Necesito

una ha(itaci!n do(#e5Luego comenz! con a'ue##o de +usted>no>sa(e>'uien>so)>)o.% <a

usted ha(er% :ar& 'ue #o despidan%Lo mejor 'ue pudo (ajo a'ue# tornado ver(a#- e# joven emp#eado

inter"iri!*

>Seor- esto) terri(#emente apenado- pero he actuado de acuerdo con susinstrucciones% @ina#mente e# c#iente- rea#mente "urioso ahora- pro"iri!*

>4No- me insta#ar6a en #a mejor suite de este mugroso hote# ahora 'ue s&cu,n ma# dirigido est,5 >) sa#i! como trom(a%

<D




Avanc& hacia e# escritorio- pensando 'ue e# emp#eado 'ue ha(6a su"ridouno de #os peores vapu#eos de #engua en p9(#ico 'ue )o he visto en muchotiempo- estar6a a(atido% En #ugar de eso me sa#ud! con uno de #os m,s "inos

+(uenos d6as- seor.- 'ue nunca he o6do% 3uando hu(o terminado con #arutina de proporcionarme ha(itaci!n #e dije* / Admiro ciertamente e# modo c!mo ha sa(ido usted dominarse

hace un momento% Posee un tremendo contro# de su temperamento% / J (ien- seor / repuso / - rea#mente no puedo en#o'uecer ante un

sujeto como &se- Ja #o ve ustedno me vo#v6 #oco% @ui simp#emente ca(eza deturco% E# po(re hom(re pod6a ha##arse ante un con"#icto con su mujer- o susnegocios acaso andan ma#- o ta# vez se siente in"erior ) esta "ue su ocasi!ndorada para sentirse como "uerza motriz% @ui precisamente e# tipo 'ue #e dio

oportunidad de sa#irse de su sistema / ) e# emp#eado aadi! / * En su interior pro(a(#emente es un tipo encantador% Muchos #o son-

Recuerde estas dos sentencias cortas #a pr!7ima vez 'ue a#guien #edec#are #a guerra% 3ontenga su "uego% E# medio de vencer en situaciones

parecidas es dejar 'ue su contrincante- vac6e su rimero- ) #uego- o#v6de#o%:ace varios aos- mientras e7amina(a pape#es de e7amen estudianti#- me

tropec& con uno 'ue contur(! de manera especia#% E# estudiante 'ue #oescri(i! ha(6a demostrado en discusiones de c#ase ) prue(as anteriores 'ueesta(a ca#i"icado mejor de #o 'ue e# pape# indica(a% Era- de hecho- e# sujetode 'uien )o pensa(a 'ue aca(ar6a por ser e# primero de #a c#ase% En #ugar deeso su pape# #o situa(a e# 9#timo% 3omo era mi costum(re en ta#es casos- hice'ue e# secretario ##amase a# estudiante ) #e pidiese venir a mi o"icina para unasunto urgente%

A poco apareci! Pau# W% Se #e v6a tan a#terado como si aca(ase de pasar por una terri(#e e7periencia% Despu&s 'ue estuvo con"orta(#ementesentado #e dije*

/ u& sucede- Pau#1 Esta no es en modo a#guno #a ca#idad de tra(ajo 'ue

)o espera(a 'ue escri(ir6a usted%

Pau# #uch! consigo mismo- mir! en direcci!n de sus pies ) repuso* / Seor- despu&s 'ue he visto 'ue me ha(6a usted descu(ierto un "raude-

'ued& desgarrado% No puedo concentrarme en nada% :onradamente- es #a primera vez 'ue he hecho trampa a #a universidad% Desea(adesesperadamente una A- ) por eso me serv6 de un pe'ueo pon) = paratener#a%

Jo esta(a terri(#emente deprimido% M,s ahora 'ue &# esta(a ha(#andono'uer6a detenerse%

/ Supongo 'ue usted tendr, 'ue recomendarme para mi dimisi!n% Lareg#a de #a universidad dice 'ue cua#'uier estudiante sorprendido en "raudede cua#'uier manera se ve sujeto a dimisi!n permanente%

1 raducci!n sacada juntamente en #as #ecciones o e7,menes N de#

<1




A'u6 Pau# comenz! a sacar a co#ocaci!n #o vergonzoso 'ue e# incidenteresu#tar6a para su "ami#ia- c!mo i(a a ver su vida nau"ragada- ) toda suerte derepercusiones% @ina#mente )o dije*

/ Det&ngase ahora% <a)a despacio% D&jeme e7p#icar#e a#guna cosa% Jo nov6 'ue usted trampease% :asta 'ue ha entrado a dec6rme#o- no he tenido #am,s #eve idea de 'ue ese "uera e# apuro% Siento mucho- Pau#- #o 'ue hizousted / % Luego continu&*

/ Pau#- d6game 0'u& espera(a ganar e7actamente de su e7perienciauniversitaria1 Esta(a un poco m,s ca#mado ahora ) despu&s de una (reve

pausa dijo* / 2ueno- doctor- pienso 'ue mi punto de mira principa# es aprender c!mo

vivir- pero me "iguro 'ue esto) 'uedando mu) ma#%

/ Aprendemos por di"erentes medios / e7p#i'u& / % Pienso 'ue usted puede aprender con esta e7periencia una #ecci!n rea#mente a"ortunada%

+3uando us! usted su pon) a##,- su conciencia #e incomod! terri(#emente%Esto #e dio un comp#ejo de cu#pa(i#idad 'ue a su vez hendi! su con"ianza%3!mo usted #o e7presa- #o desgarr!%

+La ma)or parte de# tiempo- Pau#- esta materia de #o recto ) #o err!neo escercana de un punto de vista mora# o re#igioso% Ahora comprenda- no esto)a'u6 para predicar#e- para echar#e un serm!n acerca de #o recto ) #o err!neo%Pero d&jeme#o ver en e# #ado pr,ctico% 3uando usted hace a#guna cosacontraria a su conciencia- sienta cu#pa(i#idad- ) esta cu#pa(i#idad "rena #os

procesos de su pensamiento% No puede pensar recto por'ue su mente est, preguntando* H 0Ser& atrapado1 - H0ser& atrapado1

+Pau# / continu& / - usted desea(a una HA tan ma#amente como sihiciese a#guna cosa 'ue sa(6a 'ue era err!nea% :a) muchos momentos en #avida en 'ue usted desea hacer una HA tan ma# 'ue se sentir, tentado por a#go 'ue es contrario a su conciencia% Por ejemp#o- a#g9n d6a podr, desear

hacer una venta tan ma# hecha 'ue pensar, de e##a de#i(eradamente 'ueengaa a# c#iente comprador% J puede tener &7ito% Pero he a'u6 #o 'uesuceder,% Su sentimiento de cu#pa se gra(ar, en usted ) #a pr!7ima vez 'uevea a su c#iente se sentir,- apocado- con"undido% Se estar, preguntando* H0:adescu(ierto 'ue )o ##ev& a ca(o a#guna cosa1 Su presentaci!n ser,ine"ectiva a causa de 'ue no se puede concentrar% :a) posi(i#idades de 'ueno haga nunca #a segunda- tercera- cuarta ni #as muchas ventas repetidas% A#argo p#azo- e# hacer esa venta mediante t,cticas 'ue repugnan a suconciencia- #e costar, una crecida suma de ingresos.%

Segu6 ha(#ando ) puntua#ic& a Pau# c!mo un hom(re de negociosocasiona# o pro"esiona# pierde un asidero a causa de# temor a 'ue su esposasepa a#go de un amor secreto 'ue sostiene con otra mujer% B0Lo averiguar,1-0#o averiguar,1.- devora #a con"ianza de# hom(re hasta 'ue puede hacer (uentra(ajo ) #a(orar de otro modo en e# hogar%

Record& a Pau# 'ue muchos crimina#es son capturados no a causa de #as pistas 'ue ##evan a e##os- sino por'ue act9an como cu#pa(#es ) cohi(idos% Sussentimientos de cu#pa(i#idad #es co#ocan en #ista de sospechosos%

<2




E7iste dentro de cada uno de nosotros un deseo de ser rectos- pensar rectamente ) actuar rectamente% 3uando vamos contra este deseo creamosun c,ncer en nuestra con"ianza% Evite hacer cua#'uier cosa 'ue pueda

motivar 'ue se presente* +0ser, atrapado1.- +0averiguar,n1.- B0pasar& cone##o1? No trate de hacer una +A. si #e signi"ica vio#ar su con"ianza%Pau#- me comp#ace decir#o- agarr! #a onda% Aprendi! e# va#or pr,ctico de

hacer #o correcto% Luego #e propuse 'ue se sentara a reanudar e# e7amen% Encontestaci!n a esta pregunta* +0'u& ha) acerca de mi dimisi!n1.- #e dije*

/ +Jo s& #o 'ue dicen #os reg#amentos en cuanto a #as trampas% Mas-s&pa#o usted- si )o cesara a todos #os estudiantes 'ue han cometido "raude dea#g9n modo- #a mitad de #os pro"esores tendr6an 'ue dimitir- #a universidad

de(er6a de cerrar sus puertas%As6- pues- do) por o#vidado por comp#eto e# incidente- si me hace usted e#

"avor.% / 3on mucho gusto%Me dirig6 a mi estante- tom& mi ejemp#ar persona# de @i"t) )ears with the

Go#den Ru#e ) dije* / Pau#- #ea este #i(ro ) vue#va a #eer#o% <er, de 'u& modo- en #as

propias pa#a(ras de T% 3% Penne)- justamente hacer #o correcto- hizo de &#uno de #os hom(res m,s ricos de Am&rica%

:aciendo #o 'ue se de(e conserva usted su conciencia satis"echa% Jesto constru)e #a auto> con"ianza% 3uando hemos hecho #o 'ue sa(emos 'uees injusto- suceden dos cosas negativas% Primera- nos sentimos cu#pa(#es )esta cu#pa(i#idad da a# traste con nuestra con"ianza% Segundo- otras gentes-m,s tarde o m,s temprano- se dan cuenta ) pierden su con"ianza en nosotros%

:aga #o 'ue es justo ) mantenga su con"ianza% Esto es pensar por s6mismo en e# &7ito%

:e a'u6 un principio psico#!gico 'ue va#e #a pena #eer K veces% L&a#o

Bhasta 'ue #e ha)a saturado en a(so#uto* Pensar con"iadamente- actuar con"iadamente%E# gran psic!#ogo- doctor George W% 3raneh escri(i! en su "amoso

#i(ro App#ied Ps)cho#og)Psico#og6a ap#icada- 3hicago* :op$ins S)ndicate- Inc%- =VKC-

+recuerde- #os movimientos son #os precursores de #as emociones% 8stedno puede contro#ar directamente #as 9#timas- sino so#amente a trav&s de sue#ecci!n de movimientos ) acciones%%% Evitar estas tragedias demasiadocomunes di"icu#tades marita#es ) ma#os entendimientos ##ega a capacitamos

de #a verdad psico#!gica de #os hechos% 4L#eve a ca(o #os movimientos

2 3incuenta aos con #a Reg#a de ro N% de# %

3 En e# origina# motions are the precursors o the emotions- juego de pa#a(ras 'ue no se puede

re"#ejar a# pie de #a #etra% No% de# %

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adecuados cada d6a ) pronto comenzar, a sentir #as emocionescorrespondientes5 Est& (ien seguro 'ue si usted ) su consorte ##evan a ca(oestos movimientos de citas ) (esos- e# "raseo de sinceros ga#anteos

diariamente- m,s #as otras muchas pe'ueas cortes6as ) no necesitar, preocuparse por #a emoci!n de amor% No puede actuar con a"ecto por muchotiempo sin sentirse a"ectuoso.%

Los psic!#ogos nos dicen 'ue podemos cam(iar nuestras actitudescam(iando nuestras acciones "6sicas% Por ejemp#o- usted siente ma)or gustosonriendo si hace de usted mismo una sonrisa% Se siente m,s superior cuandose mantiene a#to 'ue cuando se agacha% En e# aspecto negativo- "runza unentrecejo rea#mente ceudo ) ver, si no se siente m,s inc#inado a "runcir#o%

Es ",ci# demostrar 'ue #os movimientos dirigidos pueden mudar #as

emociones% Las gentes t6midas en presentarse a s6 mismas- pueden reemp#azar esta cortedad con con"ianza- e7actamente adoptando tres simp#es accionessimu#t,neas* primera- (uscar #a mano de #a otra persona ) estrechar#aca#urosamente% Segunda- mirar directamente a #a otra persona% J tercera-decir* +Esto) encantado de conocer a usted.%

Estas tres simp#es acciones destierran autom,ticamente einstant,neamente #a timidez% La acci!n con"iada produce pensamientoscon"iados%

As6- pensar con"iadamente- actuar con"iadamente% Act9e por e# medio 'ueusted desea sentir% M,s a(ajo siguen cinco ejercicios de con"ianza% <eacuidadosamente estas gu6as% :aga #uego un es"uerzo consciente para

practicar#as ) construir su con"ianza%

=%>Sea de #os 'ue se sientan de#ante% 0:a notado a#guna vez en #asreuniones / #a ig#esia- #a c#ase- ) otras asam(#eas / c!mo #os asientostraseros- se ##enan antes1 Muchos individuos se apresuran a sentarse en #as9#timas "i#as por'ue as6 no 'uieren ser +demasiado conspicuos.% J #a raz!n de

'ue teman ser demasiado conspicuos es su "a#ta de con"ianza%Sentarse en e# "rente constru)e con"ianza% Pract6'ue#o% De ho) en ade#anteh,gase una reg#a de sentarse tan cerca de# "rente como pueda% Est& seguro de'ue usted puede ser un pe'ueo conspicuo en #a de#antera- pero recuerde 'ueno ha) nada conspicuo en re#aci!n con e# &7ito%

%>Practi'ue esta(#ecer contacto de ojos% E# modo con 'ue una personahace uso de sus ojos nos dice gran cantidad de cosas acerca de e##a%Instintivamente- se hace a s6 mismo preguntas re#ativas a# sujeto 'ue no #e

mira a #os ojos% +0u& trata de ocu#tar1 0De 'u& tiene miedo1- 0est, tratandode ##evar a ca(o a#guna cosa so(re m61- 0Se est, guardando a#guna cosa1.

Por #o genera#- si "racasa e# hacer contacto con #os ojos- dice una de doscosas% Puede decir* +Siento temor junto a usted% Me siento in"erior a su

persona% engo miedo de usted.% e# evitar #os ojos de otras personas puedesigni"icar* +Me siento cu#pa(#e% :e hecho a#guna cosa o he pensado a#gunacosa 'ue no deseo 'ue usted sepa% engo temor 'ue si dejo 'ue mis ojos seconecten con #os su)os- usted ver, a trav&s de m6.%

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8sted no dice nada (ueno de s6 mismo cuando evita mantener contacto deojos% 8sted dice* +engo miedo% Me "a#ta con"ianza.%

3on'uiste este miedo haciendo 0pie usted mismo mire a #a otra persona

en #os ojos%Mirando #a otra persona en #os ojos- est, dici&ndo#e* +so) honrado- #o so)a(iertamente% 3reo en #o 'ue #e digo% No tengo miedo% So) con"iado.%

:aga 'ue sus ojos tra(ajen para usted% As&ste#os directamente a #os de #aotra persona% No so#amente #e da con"ianza% <ence su con"ianza tam(i&n%

%>3amine K por ciento m,s aprisa% 3uando )o era m,s joven- ir simp#emente a #a sede de# condado era un gran p#acer% Despu&s 'ue todos #osencargos esta(an cump#idos- ) regresa(a en e# auto- mi madre so#"a decirme a

menudo* +Dave)- si&ntate a'u6 un rato ) o(serva #a gente 'ue pasa.%Mi madre era una e7ce#ente jugadora% Dec6a* +Mira a a'u&# sujeto% 0u&

supones 'ue #e preocupa1- o- 0'u& supones 'ue a'ue##a seora est, )endo ahacer1. o- +mira a a'ue##a personad Parece rea#mente ha##arse en #a nie(#a.%

(servar e# ir ) venir de #a gente ##eg! a ser una diversi!n% Era muchom,s (arato 'ue e# cine #o cua# era una de #as razones seg9n supe m,s tardede 'ue mi madre desarro##ase e# juego ) mucho m,s instructivo%

So) todav6a paseante / o(servador / % En corredores- vest6(u#os dehote#- aceras- todav6a me encuentro en ocasiones a m6 mismo estudiando #aconducta humana- o(servando simp#emente #a gente 'ue se mueve a mia#rededor%

Los psic!#ogos es#a(onan posturas de a(andono e indo#encia'ue conducen a actitudes desagrada(#es hacia uno mismo- e# tra(ajo ) #agente 'ue nos rodea% Pero #os psic!#ogos tam(i&n nos dicen 'ue usted puedecam(iar sus actitudes cam(iando su postura- ) #a ve#ocidad de susmovimientos% (serve- ) descu(rir, 'ue #a acci!n de# cuerpo es e#resu#tado de #a acci!n de #a mente% Las personas e7tremadamente

derrotadas- #os rea#es +a(ajo>)>a"uera. husmean ) tropiezan a #o #argo% ienenun cero de autoconciencia%E# promedio de #a gente posee e# +promedio. de caminar% Su paz es un

t&rmino medio% ienen #a mira de +no tengo rea#mente mucho orgu##o en m6.%Luego un tercer grupo% Las personas de este grupo muestran s9per

con"ianza% 3aminan m,s aprisa 'ue e# promedio% Parece ha(er un #igerosprint en #a "orma 'ue caminan% Su paso dice #a pa#a(ra- +tengo a#g9n #ugar importante adonde ir- a#guna cosa importante 'ue hacer- #o 'ue es m,s- tendr&&7ito en #o 'ue har& dentro de =K minutos.%

8se #a t&cnica de# paso K por ciento> m,s apresurado para a)udar aconstruir su propia con"ianza% Eche atr,s #os hom(ros- #evante su ca(eza-mu&vase ade#ante no m,s 'ue un poco m,s de prisa ) sentir, crecer #acon"ianza en s6 mismo%

Prue(e apenas ) ver,%

%>Practi'ue e# ha(#ar a#to% ra(ajando con muchas c#ases de grupos detodas #as magnitudes- he o(servado muchas personas dotadas de aguda

<<




percepci!n ) mucha capacidad innata- conge#arse ) "racasar a# tomar parte endiscusiones% No es 'ue estos individuos no deseen ##egar a chapotear con #osotros% M,s (ien es una simp#e carencia de con"ianza%

E# con"erenciante a#meja piensa para s6 mismo* +mi opini!n pro(a(#emente no va#e nada% Si digo a#go pro(a(#emente parecer, #oco% <o)en de"initiva a no decir nada% Adem,s #os otros componentes de# grupo sa(enm,s 'ue )o% No deseo 'ue #os dem,s sepan cu,n ignorante so)?%

3ada vez 'ue e# con"erenciante a#meja "racasa a# ha(#arse sientea9n m,s in"erior- m,s inadecuado% A menudo se hace una d&(i# promesa a s6mismo 'ue en e# "ondo de s sa(e 'ue no guardar, de Bha(#ar #a pr!7imavez.%

Esto es mu) importante* cada vez 'ue nuestra a#meja se a(stiene de

ha(#ar- ingiere una dosis ma)or de veneno su con"ianza% L#ega a ser menos )menos con"iado en s6 mismo%

Pero en e# #ado positivo- cuanto m,s ha(#e usted- tanto m,s a)udar, a sucon"ianza- ) m,s ",ci# se #e har, ha(#ar #a pr!7ima vez% :a(#e a#to% Es unavitamina para construir con"ianza%

Ponga en uso esta con"ianza constructiva% :,gase una Reg#a ha(#ar a#toen cada reuni!n a #a 'ue asista% :a(#e a#to- diga a#guna cosa vo#untariamenteen cada con"erencia de negocios- reuni!n de comit&- asam(#ea de comunidada #a 'ue acuda% No haga ninguna e7cepci!n% 3omente- haga sugerencias-"ormu#e una pregunta% J no de(e ser e# 9#timo en ha(#ar% rate de ser e# 'uerompe e# hie#o- e# primero 'ue #ance un comentario%

J no se preocupe nunca acerca de si parecer, #oco% No de(e hacer#o% Por cada persona 'ue no est, de acuerdo con usted- apueste a 'ue otras personas#o estar,n% Deje de consu#tar consigo mismo- +0me pregunto si me atrever& aha(#ar1.

En #ugar de eso- conc&ntrese en atraerse #a atenci!n de# #6der ) as6 podr,ha(#ar%

Mediante especia# entrenamiento ) e7periencia en ha(#ar- consid&reseunido a# maestro de (an'uetes de su c#u( #oca#% Mi##ares de hom(resconscientes han desarro##ado con"ianza a trav&s de un programa

p#aneado para sentirse a gusto ha(#ando con gente ) a #a gente%

K%>Sonr6a en grande% Muchos son #os 'ue han escuchado una u otra vez'ue una sonrisa #es dio un empuj!n rea#% :a(6an o6do decir 'ue una sonrisa esuna medicina e7ce#ente para #a de"iciencia en #a con"ianza% Mas son #egi!ntodav6a #os 'ue no creen rea#mente esto por'ue nunca han tratado de sonre6r

cuando sent6an miedo%:aga esta pe'uea prue(a% rate de sentirse derrotado ) sonr6a

amp#iamente a #a vez% No podr,% 8na sonrisita #e da con"ianza% 8na sonrisagrande a(ate e# miedo- arro##a #a in'uietud- vence #a me#anco#6a%

J una verdadera sonrisa hace m,s 'ue curar precisamente su sentimientoen"ermo% 8na sonrisa rea# desvanece #a oposici!n- instant,neamente-tam(i&n% tra persona no puede simp#emente estar enojada con usted si #ededica una amp#ia ) sincera sonrisa% No m,s #ejos 'ue e# otro d6a- me

<=




aconteci! un pe'ueo incidente 'ue #o ejemp#i"ica% Me ha##a(a estacionadoen una intersecci!n esperando e# cam(io de #uces- cuando 42AM5 E#automovi#ista 'ue me segu6a dej! 'ue su pie se des#izase de# "reno ) ha(6a

dejado mi paracho'ues posterior hecho una #,stima% Mir& atr,s a trav&s de miespejo ) #e vi apearse% :ice #o mismo ) o#vidando #as reg#as escritas comenc&a prepararme a m6 mismo para un com(ate ver(a#% 3on"ieso 'ue me sent6adispuesto- ver(a#mente- a com&rme#o a (ocados% M,s- por "ortuna- antes de'ue )o tuviera esta oportunidad- &# se me acerc!- sonriendo- ) me dijo con #avoz m,s atenta*

/ Amigo- rea#mente no me propuse hacer esto%A'ue##a sonrisa- aderezada con su sincero comentario- me ap#acaron )

musit& a#go como esto*

/ Est, (ien% Sucede a cada paso%En menos tiempo de# 'ue toma guiar un ojo- mi oposici!n se vo#vi!

amistad%Sonr6a con amp#itud ) sentir, deseos c!mo +#os d6as "e#ices est,n a'u6

otra vez.% M,s sonr6a en grande% 8na media sonrisa no constitu)e p#enagarant6a% Sonr6a hasta e7hi(ir sus dientes%

Esta sonrisa amp#ia est, p#enamente garantizada%:e o6do decir muchas veces* s6- pero cuando tengo miedo de a#guna cosa-

o cuando esto) enco#erizado- no siento deseos de sonre6r?%Desde #uego- no puede usted% Nadie puede% E# ardid consiste en decirse a

s6 mismo en&rgicamente*B<o) a sonre6r%Entonces sonr6a%Enjaece e# poder de sonre6r%

PNGA ESS 38AR PR3EDIMIENSA RA2ATAR PARA 8SED

=% La acci!n cura e# miedo% A6s#e su miedo ) #uego trate deconstruir acci!n% La inacci!n >no haciendo nada respecto a una situaci!n>"orta#ece e# temor ) destru)e #a con"ianza%

% :aga un supremo es"uerzo para ingresar so#amente pensamientos positivos en su (anco de memoria% No permita 'ue #os pensamientosnegativos- auto despreciativos crezcan hasta ser monstruos menta#es%Simp#emente rehus& recordar hechos ) situaciones desagrada(#es%

% Sit9e a #a gente en perspectiva adecuada% Recuerde- #as personas seasemejan m,s- mucho m,s- de #o 'ue son di"erentes% Practi'ue una visi!ne'ui#i(rada de #os dem,s sujetos% Son e7actamente tros seres humanos- Jdesarro##e ) comprenda #a actitud% Mucha gente #adrar,- pero es raro 'ue unamuerda%

<>




% Practi'ue hacer 'ue su conciencia #e diga 'ue tiene raz!n% Esto previene 'ue se desarro##e un venenoso comp#ejo de cu#pa(i#idad% :acer #o'ue es de(ido es una reg#a mu) pr,ctica para e# &7ito%

K% :aga decir a todas #as cosas 'ue #e conciernen* +So) con"iado-rea#mente con"iado.% Practi'ue estas pe'ueas t&cnicas en sus actividadesdiarias%

a Si&ntese de#ante ( Esta(#ezca contacto de ojos%e 3amine K por ciento m,s aprisa% d :a(#e a#to%e Sonr6a en grande%

<?




6CMO !EN(A" EN G"AN'E

RE3IENEMENE 3:ARL 3N 8N ESPE3IALISA EN RE3L8AMIEN

para una de #as organizaciones industria#es m,s grandes de #a naci!n%3uatro meses a# ao visita #os patios de co#egio para rec#utar graduados de9#timo ao para e# programa de entrenamiento de ejecutivos j!venes desu compa6a% E# tenor de sus o(servaciones indica(a 'ue se sent6a

desanimado acerca de #as actitudes de muchos j!venes con 'uienes ha(#!;>Los m,s de #os d6as entrevist& entre U ) = co#egia#es ade#antados- todos ene# tercio superior de su c#ase- todos por #o menos un poco interesados envenir con nosotros% 8na de #as principa#es cosas 'ue deseo determinar en e#residuo de #a entrevista es e# auto impu#so individua#% Necesito poner enc#aro si es e# tipo de individuo 'ue puede- en pocos aos- dirigir ma)ores

pro)ectos- manejar una rama de o"icina- o por a#g9n tro medio aportar unacontri(uci!n su(stancia# a #a compa6a%

+De(o decir 'ue no esto) demasiado comp#acido con #os o(jetivos pers!na#es de #os j!venes con 'uienes ha(#&% Le sorprender, >continu!>-c!mo muchachos de aos est,n m,s interesados en nuestro p#an de

ju(i#aci!n 'ue en cua#'uier cosa m,s de #as o"recidas% 8na segunda pregunta "avorita es* H0Podr& moverme cerca de otros muchos1 Lama)or6a de #os muchachos parecen de"inir e# voca(#o &7ito comosin!nimo de seguridad% 0Puedo arriesgarme a 'ue nuestra compa6a gireso(re hom(res parecidos a &stos1 +La cosa 'ue no puedo comprender es0Por 'u& de(en #os j!venes de nuestros d6as ser tan u#tra conservadores-

tan estrechos en visi!n de# "uturo1 3ada d6a ha) m,s signos de e7pansi!n deoportunidades% Este pa6s est, rea#izando un r&cord de progresos en e#desarro##o industria# ) cient6"ico% Nuestra po(#aci!n aumenta r,pidamente%Si nunca hu(o una &poca para ser optimista en cuanto a Am&rica- es ahora%

Esta tendencia por parte de mucha gente a pensar en pe'ueo signi"ica'ue ha) mucho menos competencia de #a 'ue usted piensa para una mu)remunerativa carrera%

<




Donde e# &7ito interesa- #as gentes no se miden por pu#gadas-#i(ras o grados de co#egio- o escenarios de "ami#ia; se miden por e#vo#umen de su pensamiento% anto como pensemos en grande se

determina e# vo#umen de nuestras rea#izaciones% Ahora (ien- d&jeme ver de'u& modo podemos ensanchar nuestro pensamiento%Se pregunta siempre a s6 mismo- +0cu,# es mi ma)or de(i#idad1?

Pro(a(#emente #a ma)or "#a'ueza humana es #a auto depreciaci!n- esto es-venderse (arato uno mismo% La auto depreciaci!n se muestra deinnumera(#es maneras% Tohn #ee e# anuncio de un emp#eo en e# peri!dico; ese7actamente #o 'ue #e gustar6a% Pero no hace nada acerca de e##o por'ue

piensa- +no so) #o (astante (ueno para este emp#eo- no tengo por 'u&mo#estarme.% Tim desea tener una entrevista con Tuanita- pero no #a ##ama

por'ue piensa 'ue no se acomodar6a con e##a%om siente 'ue e# seor Richards ser6a un candidato mu) (ueno para su

producto- pero no #e ha(#a% Intu)e 'ue e# seor Richards es demasiadogrande para ver#e% Peter est, ##enando una "orma de so#icitud de emp#eo%Surge una pregunta* +0u& sa#ario espera para comenzar1. Peter anota unaci"ra modesta- por'ue siente 'ue rea#mente no va#e #a crecida suma 'ue #eagradar6a ganar%

Los "i#!so"os durante mi#es de aos han circu#ado un (uen consejo*3on!cete a ti mismo% Pero #a ma)or6a de #os humanos- seg9n parece-interpretan esta sugerencia como 'ueriendo decir conoce so#amente e#8 negativo% La ma)or6a de autoeva#uaciones consiste en hacer una #arga#ista de #as "a#tas- cortedades e inadecuaciones de uno%

2ueno es conocer nuestras incapacidades- por'ue esto sea#a ,reas en #ascua#es no podemos mejorar% Mas si so#amente conocemos nuestrascaracter6sticas negativas nos vemos en un #6o% Nuestro va#or es pe'ueo%

:e a'u6 un ejercicio 'ue #e a)udar, a medir su verdadero vo#umen% Lo

he usado en programas de entrenamiento para ejecutivos ) persona# deventas% Da r esu#tado%

=%>Determine sus K (ienes primordia#es% Invite a a#g9n amigo o(jetivo / posi(#emente su esposa- su superior- un pro"esor / - a#guna personainte#igente 'ue #e 'uiera dar una opini!n honrada% Ejemp#os de (ienes"recuentemente a#istados son educaci!n- e7periencia- destreza t&cnica-apariencia vida de hogar (ien ajustadas actitudes- persona#idad iniciativa%

%>A continuaci!n de cada (ien- escri(a #os nom(res de tres personas'ue usted sa(e 'ue han a#canzado amp#io &7ito pero 'ue no tienen este

(ien en tan a#to grado como usted%3uando ha)a comp#etado este ejercicio encontrar, 'ue aventaja a

muchos sujetos a"ortunados por #o menos en un aspecto%:a) so#amente una conc#usi!n 'ue usted puede honradamente sacar*

8sted es m,s grande de #o 'ue se "igura(a% As6 pues- adapte su

=D




pensamiento a su verdadero vo#umen 4 Piense tan en grande comorea#mente es5 4Nunca- nunca- nunca se venda a s6 mismo a (ajo precio5

La persona 'ue dice +adamantino. cuando en #enguaje ##ano signi"ica

+impenetra(#e? o +co'ueteo. cuando #o entender6amos mejor si dijese "#irt puede poseer un gran voca(u#ario% Pero- 0tiene un voca(u#ario de gran pensador1 Pro(a(#emente no% La gente 'ue usa pa#a(ras di"6ci#es )a#tisonantes ) "rases 'ue #a ma)or6a de individuos de(en es"orzarse paraentender se inc#ina a ser desp!tica- ) henchir pecheras% J #as pecherashenchidas acusan por #o genera# pe'ueos pensadores%

La medida importante de# voca(u#ario de una persona no es e# vo#umen oe# n9mero de #as pa#a(ras 'ue usa% M,s (ien- #o 'ue? cuenta- #a so#a cosa 'uecuenta en re#aci!n con un voca(u#ario- es e# e"ecto 'ue sus pa#a(ras ) "rases

ejercen so(re su propio o e# ajeno pensamiento%:e a'u6 a#guna cosa mu) (,sica* No pensemos en pa#a(ras )

"rases% Pensemos so#amente en cuadros o im,genes% Las pa#a(ras son e#materia# crudo de# pensamiento cuando ha(#amos- escri(imos- esteasom(roso instrumento- #a mente- convierte autom,ticamente pa#a(ras )"rases en cuadros menta#es% 3ada pa#a(ra cada "rase- crea un cuadro#igeramente distinto en #a mente% Si a#guien dice a usted- +Tim compr! unanueva "racci!n de terreno. ver, un cuadro% Pero si #e dicen- +Tim compr! unanueva rancher6a. #o 'ue vea ser, di"erente% Los cuadros vistos en #a menteson modi"icados por #a c#ase de pa#a(ras usadas a# nom(rar ) descri(ir cosas

Mire en esta direcci!n% 3uando ha(#a o escri(e esen cierto sentido- un pro)ector e7hi(iendo pe#6cu#as en #a mente de #os dem,s% J #os cuadros 'uecrea determinan #a reacci!n de usted ) #a ajena%

Suponga 'ue dice a un grupo de gente- siento in"ormar#es 'ue hemos'ue(rado% 0u& es #o 'ue ve esta gente1 <e desastre ) todo e# desengao )

pesar 'ue #a pa#a(ra 'uie(ra comunica% Ahora vamos a suponer 'ue diga en#ugar de eso- Bha) una nueva proposici!n #a cua# creo 'ue producir,?% Se

sentir,n estimu#ados- dispuestos a vo#ver a empezar%Suponga 'ue usted dice- +nos en"rentamos a un pro(#ema.% :a creado uncuadro en #a mente de #os otros de a#guna cosa di"6ci#- ingrata de reso#ver% Si

por e# contrario e7presa- Bnos en"rentamos a un reto? crear,>un cuadro menta#de diversi!n- deporte- a#go p#acentero de hacer%

(ien- diga a un grupo- +hemos incurrido en un gasto grande.- ) #a gentever, dinero derrochado 'ue no vo#ver, nunca% <erdaderamente- esto esdesagrada(#e En vez de e##o- digamos- +hemos hecho una (uena inversi!n.-) #a gente ver, un cuadro de a#go 'ue rendir, (ene"icios m,s tarde- una

visi!n mu) ha#ag\ea%E# punto es este* Los grandes pensadores son especia#istas en crear

cuadros positivos- mirando hacia ade#ante- optimista- en sus propias mentes) en #as mentes de #os dem,s% Pensar en grande e7ige usar pa#a(ras )"rases- #as cua#es producen im,genes grandes ) positivas% En #a co#umna dea(ajo a mano iz'uierda se #een ejemp#os de "rases 'ue crean pensamientos

pe'ueos- negativos ) depresivos- A mano derecha- #a misma situaci!n setrata- pero (ajo un aspecto grande ) positivo%

=1




3uando #ea &stas- preg9ntese a s6 mismo* 0u& cuadros veo en mimente1.

@rases 'ue crean en #a mente im,genes pe'ueas ) negativas

@rases 'ue crean en #a menteim,genes

=%>Es in9ti#% Estamos (atidos

No estamos (atidos todav6a% D&jemecontinuar

%>Estuve una vez en este negocio )"racas&% No

ue(r&- pero #a cu#pa "ue m6a% <o) a pro(ar

>:e pro(ado pero e# producto no sevende% La gente no #o 'uiere

:asta ahora no me ha sido posi(#e

vender este producto% Pero s& 'ue es (ueno ) vo)

>E# mercado est, saturado%Imaginemos- OK]de# potencia# ha sido )a vendido Es

Imaginemos% K] de# mercado noest, todav6a agotado 3uento cone##o% Esto se ve rande5

K%>Sus pedidos han sido pe'ueos%3ort&mos#os%

Sus pedidos han sido pe'ueos%D&jeme trazar un p#an para vender#es

m,s de #o 'ue% 3inco aos es un p#azo demasiado#argo para gastar#o antes de 'ue ##egue a#os a#tos rangos de #a compa6a% Me do)

3inco aos no es rea#mente un p#azo#argo%Precisamente pienso 'ue me 'uedan

O% La competencia tiene todas #asventajas%03!mo esperar vender en contra de

La competencia es "uerte% No ca(enegar#o pero nunca nadie ##eva todas#as ventajas% Pongamos juntas

nuestras ca(ezas e imaginemos un U%>Nadie desear, nunca ese producto%

En su "orma presente- puede no servendi(#e-

V% Esperemos hasta 'ue una recesi!n se produzca% Entonces venderemos #ase7istencias%

Invirtamos ahora% Apostemos a #a prosperidad no a #a depresi!n% Ser joven o viejo es un ventaja

=C%>So) demasiado joven o viejo parae#

Ser joven o viejo es una ventaja

induda(#e== No dar, resu#tado% pro(ar&% Dar, resu#tado- pro(ar&%

La imagen* scuridad- tristezadesi#usi!n- pena-

La imagen* 2ri##antez- esperanza&7ito-

38AR MEDIS DE DESARRLLAR EL <3A28LARI DELS GRANDES PE NSADR ES

=2




:e a'u6 cuatro medios 'ue #e a)udar,n a desarro##ar un voca(u#ario degran pensador%

=%>8se pa#a(ras ) "rases grandes- positivas- a#egres- para descri(ir #o'ue siente% 3uando a#guien pregunta- +0c!mo se siente ho)1? ) #e respondecon un +esto) cansado. tengo un do#or de ca(eza- deseo 'ue "uese s,(ado-no me siento nada (ien usted rea#mente hace por sentirse peor% Practi'ueesto* es un simp#e punto pero goza de un tremendo poder% 3ada vez 'uea#guien #e pregunte* +03!mo esta usted1. o +03!mo se siente ho)1.responda con un +4maravi##osamente- en verdad5. Sea e7tremadamentecuidadoso en evitar e# mez'uino #enguaje cortante% arde o tempranoterceras partes o)en To 'ue se ha dicho ) entonces ta# p#,tica #e corta a usted%

%>8se #enguaje positivo para estimu#ar a #os dem,s% 3ump#imente en persona a #a gente a cada oportunidad% 3ada persona 'ue usted conoceanhe#a e# e#ogio% enga una especia# pa#a(ra ama(#e para su esposa omarido todos #os d6as% Atienda ) cump#imente a #a gente 'ue tra(aja conusted% E# e#ogio- sinceramente administrado- es una herramienta de &7ito%4Zse#a5 8na vez- ) otra- ) otra% 3ump#imente a #a gente so(re su aspecto- sutra(ajo- sus rea#izaciones- sus "ami#ias%

%>8se pa#a(ras positivas para es(ozar p#anes a #os dem,s% 3uando #agente o)e a#guna cosa como esta* B:e a'u6 a#gunas (uenas noticias% Estamosen presencia de una oportunidad genuina?%%% sus mentes comienzan a ruti#ar%Pero cuando o)en a#go semejante a anos guste o nonos espera una tarea'u& hacer.- e# "i#m d #a mente es apagado- a(urrido- ) reaccionan de acuerdo%Prometa victoria ) o(servar, #os ojos encendidos% Prometa victoria ) #ograr,apo)o% 4Edi"i'ue casti##os- no ca(e sepu#cros5

<EA L 8E P8EDE :A3ER- N PRE3ISAMENE L 8E ES

Los grandes pensadores se educan a s6 mismos para ver no precisamente #o 'ue es- sino #o 'ue puede ser% :e a'u6 cuatro ejemp#os 'ueesc#arecen este punto%

=%> 0u& da va#or a #os (ienes ra6ces1 8n corredor de (ienes ra6cesa#tamente a"ortunado- 'ue se especia#iza en propiedades rura#es- muestra #o'ue se puede hacer si nos educamos a nosotros mismos para ver a#go dondeen #a actua#idad e7iste poco o nada%

/ La ma)or parte de #a propiedad rura# de estos a#rededores >comenz! miamigo%- se ve ruinosa ) no mu) atractiva% So) a"ortunado por'ue no trato devender a mis c#ientes una hacienda ta# como es%

+Jo desarro##o por entero mi p#an de ventas con re#aci!n a #o 'ue #a"inca puede ser% Diciendo simp#emente a# prospecto- ^#a hacienda tienee'uis acres de tierra cu#tiva(#e ) e'uis acres de (os'ue% J se ha##a a e'uismi##as de #a ciudad- ro despierta su inter&s ni #e hace desear comprar#a%

=3




Pero cuando usted e7hi(e un p#an concreto para rea#izar a#guna cosa con #a propiedad- #a tiene casi vendida% A'u6- perm6tame mostrar#e #o 'ue 'uierodecir.%

A(ri! su porta"o#io ) sac! un #egado de pape#es%+Esta hacienda / dijo / se ha registrado recientemente con nosotros% Se parece a otras muchas% Se encuentra a mi##as de# ,rea metropo#itana- #acasa est, en ruinas ) e# #ugar no ha sido #a(rado en cinco aos% Ahora veausted #o 'ue he hecho% :e consumido dos d6as enteros en e# #ugar #a semana

pasada- dedicado a estudiar#o% Lo recorr6 varias veces% Mir& #as haciendasvecinas% Estudi& e# emp#azamiento de #a estudiada en re#aci!n con #ascarreteras e7istentes o en pro)ecto% J me pregunt& a m6 mismo* H 0Para'u& es (uena esta hacienda1

+A#canc& a ver tres posi(i#idades% :e a'u6 cu,#es.%Me #as hizo ver% 3ada p#an esta(a netamente mecanogra"iado ) aparec6a

comp#etamente comprensi(#e% 8n p#an suger6a convertir #a hacienda en unesta(#o de ca(a##os de carreras% E# p#an e7p#ica(a por 'u& #a idea era (uena*e# crecimiento de #a ciudad- m,s amor por sus a#rededores- m,s dinero pararecreos- (uenas carreteras% E# p#an demostra(a tam(i&n c!mo #a "inca pod6amantener un n9mero considera(#e de ca(a##os de manera 'ue e# (ene"icio de#as carreras ser6a amp#iamente #impio% La idea comp#eta de# esta(#o decarreras era 'ue pude +ver. a docenas de parejas ca(a#gando entre #os,r(o#es%

Por un esti#o simi#ar este intr&pido vendedor desarro##! un segundo p#an concienzudo para un p#ant6o de ,r(o#es ) un tercero respecto a #acom(inaci!n de ar(o#ado ) cr6a de aves%

+Ahora (ien- cuando veo a mis prospectos no de(o tender aconvencer#os de 'ue #a "inca s una (uena compra ta# como es% Les a)udoa ver un cuadro de #a propiedad cam(iada en una proposici!n de hacer dinero.%

+Adem,s- vendiendo predios ) vendi&ndo#os m,s aprisa- mi m&todo devender #a propiedad por #o 'ue puede ser- pasa de so(ras por otros caminos%Puedo vender una granja a precio m,s a#to 'ue mis competidores% La gente-es natura# 'ue pague m,s por una super"icie Buna idea 'ue hacer#o por #amera super"icie% A causa de esto- mucha gente desea inscri(ir sus "incasconmigo ) mi comisi!n por cada venta es ma)or.%

La mora#eja es esta* Mirar #as cosas no por #o 'ue son sino por #o 'ue puedan ser% La visua#izaci!n aade va#or a todas #as cosas% 8n gran pensador visua#iza siempre #o 'ue se puede hacer n e# "uturo% No se atascaen e# pr esente%

%> 03u,nto va#e un c#iente1 8n ejecutivo de departamento de ventasse esta(a dirigiendo a una asam(#ea de gerentes de mercanc6as- diciendo*

/ Jo puedo ser un poco anticuado- pero pertenezco a #a escue#a 'ue cree'ue e# mejor medio para conseguir 'ue #os c#ientes vue#van es dar#es unservicio amistoso ) cort&s% 8n d6a me pasea(a a trav&s de nuestro a#mac&n

=6




cuando a#cance a o6r a un vendedor 'ue arg\6a con una dienta% La dienta #edej! p#antado- con enojo%

Mucho tiempo despu&s a'ue# vendedor dec6a a otro* HNo vo) a permitir a

una dienta de =VU 'uitarme todo mi tiempo ) hacerme revo#ver e#a#mac&n tratando de encontrar#e #o 'ue desea% Simp#ementeno #ova#e%

+Me a#ej& / continu! e# ejecutivo / - pero no me puede 'uitar de #a mentea'ue##a o(servaci!n% Es mu) serio- seg9n creo- eso de 'ue nuestrosvendedores piensen de #os c#ientes 'ue se ha##an en #a categor6a de =%VU%Decid6 inmediatamente 'ue a'ue# concepto de(6a ser cam(iado% 3uandoregrese a mi o"icina- ##am& a nuestro director de averiguaciones ) #e ped6ca#cu#ase cu,nto gasta e# promedio inc#usive% Seg9n #a cuidadosa

estad6stica de nuestro director de averiguaciones- e# c#iente t6pico gasta d!#ares en nuestro esta(#ecimiento%

La siguiente casa 'ue hice "ue convocar una reuni!n de todos #ossupervisores de persona# ) #es e7p#i'u& e# incidente% A continuaci!n #es hicever #o 'ue un c#iente va#e en rea#idad% 8na vez consegu6 'ue mi gente viese'ue un c#iente no se eva#9a por una simp#e venta sino por una (aseanua#- e# servicio a #os c#ientes mejor! de"initivamente.%

E# punto esta(#ecido por e# ejecutivo deta##ista se ap#ica a otro g&nerode negocios% Es #a repetici!n de e##os #o 'ue rinde provecho% A menudo- noha) ning9n (ene"icio en #as varias ventas primeras% <isto e# desem(o#so

potencia# de #os compradores- no es precisamente #o 'ue compran ho)%3onceder un a#to va#or a #os c#ientes es #o 'ue #os convierte en

grandes ) regu#ares parro'uianos% @ijar un va#or pe'ueo a #os c#ientes #osmanda a otra parte% 8 estudiante me re#at! este incidente 'ue viene a pe#o-e7p#ic,ndome por 'u& nunca ha vue#to a comer en determinada ca"eter6a%

+3on o(jeto de a#morzar- un d6a >comenz! e# estudiante> decid6 pro(ar una ca"eter6a nueva- justamente inaugurada un par de semanas antes%

N6'ue#es ) dieces eran a#go m,s importante para m6 'ue ahora- as6 es 'ueo(serv estrechamente #o 'ue pod6a comprar% Pasada #a secci!n de carnesv6 a#gunos pavos 'ue ten6an mu) (uen aspecto- ) se ha##a(an marcados-c#aramente- V centavos%

+3uando "ui a #a caja registradora- #a veri"icadora mir! mi (andeja ) dijo=%CV% 3ort&smente #e ped6 'ue compro(ase de nuevo- puesto 'ue mi cuentaera de VV centavos% Despu&s de asestarme una mirada "eroz- hizo e# recuento%La di"erencia part6a de #a raci!n de pavo% Mc ha(6a cargado V centavos en#ugar de

V% Entonces #e ##am& #a atenci!n acerca de# signo 'ue indica(a Vcentavos%

4Esto #a hizo esta##ar5 HNo me importa #o 'ue diga ese r!tu#o% Se supone'ue son V centavos% A'u6 est, mi #ista de precios para ho)% A#g9n su(a#ternose ha e'uivocado% iene 'ue pagar #os V centavos%

+Entonces trat& de e7p#icar#e 'ue #a 9nica raz!n 'ue me ##ev! a escoger e# pavo era por'ue costa(a V centavos% De ha(er#o marcado V- )o ha(r6aescogido otra cosa%

=<




+Su respuesta a esto "ue H8sted tiene 'ue pagar #os V centavos% Lohice- a causa de 'ue no 'uer6a permanecer a##6 ) provocar una escena% Perodecid6 en e# acto no comer jam,s de nuevo en a'ue# #ugar% Gasto unos

KC d!#ares a# ao en a#muerzos- pero est& seguro de 'ue no participar,n a##6un peni'ue de e##os.%Este es un ejemp#o de #a visi!n estrecha% La emp#eada vio una moneda

de =C centavos% No vio #os KC d!#ares potencia#es%

%>E# caso de# #echero ciego%>Es sorprendente de 'u& modo #as gentes sonciegas en potencia% :ace pocos aos un joven repartidor de #eche vino anuestra puerta para so#icitar nuestro consumo de este producto% Le e7p#i'u&'ue nosotros ten6amos )a un servicio de #eche ) nos ha##,(amos de# todo

satis"echos% Luego #e suger6 'ue se detuviera en #a puerta inmediata ) ha(#asecon #a seora% A esto rep#ic!*

/ :e ha(#ado )a con #a seora de #a puerta inmediata- pero consume s!#oun cuarti##o de #eche cada dos d6as ) eso no es (astante para 'ue va#ga #a

pena de detenerme%>Puede ser / o(serv& / - pero 0cuando usted ha(#! a nuestra vecina- no se

dio cuenta de 'ue #a demanda de #eche en esa casa aumentar,considera(#emente dentro de un mes o dos1 :a(r, ah6 una nueva adici!n 'ueconsumir, gran cantidad de #eche%

E# joven dio por un momento #a impresi!n de ha(er sido tocado% Luegodijo*

/ 03!mo puede estar ciego un tipo1:o) esta misma "ami#ia de +un cuarti##o cada dos d6as. compra O

cuarti##os cada d6a a un #echero 'ue tuvo m,s vista% A'ue# nio primero-tiene ahora dos hermanos ) una hermana% J me han dicho 'ue vendr, otronio pronto%

43u,n ciegos podemos estar5 <ed #o 'ue puede ser- no #o 'ue es%

E# maestro de escue#a 'ue so#amente piensa de Timm) como 'uees un nio ma# dispuesto- atrasado- tosco- ciertamente no a)udar, a#desarro##o de Timm)% Pero e# maestro 'ue ve a Timm) no como es ahorasino como puede ser- conseguir, resu#tados%

La ma)or parte de sujetos 'ue manejan a trav&s de un (arrio de ma#avida- ven so#amente ho#gazanes 'ue dan traspi&s- perdidos sin esperanzacon #a (ote##a% 8n reducido n9c#eo consagrado ve a#guna cosa m,s en e#ha(itante de# (arrio; ve un ciudadano reha(i#itado% J por'ue ve esto- aciertaa hacer un e7ce#ente tra(ajo de reha(i#itaci!n%

%> 0u& determina cu,nto va#e usted1 Despu&s de una sesi!n deentrenamiento- hace pocos aos- un joven me vino a ver ) pregunt! si me

podr6a ha(#ar unos minutos% Jo sa(6a 'ue este joven individuo- ho) de unos aos- ha(6a sido un nio desamparado% 3omo remate de esto- ha(6ae7perimentado una montaa de in"ortunios en sus primeros aos de adu#to%am(i&n sa(6a 'ue esta(a rea#izando un rea# es"uerzo para prepararse para uns!#ido "uturo%

==




Despu&s de# ca"&- tra(ajamos r,pidamente nuestro pro(#ema t&cnico ) #adiscusi!n gir! so(re e# modo en 'ue #a gente 'ue tiene pocas propiedades"6sicas de(er6a mirar hacia e# "uturo% Sus comentarios aportaron una sana

respuesta directamente ade#ante%+:e conseguido tener no m,s de CC d!#ares en e# (anco% Mi emp#eo-como mero escri(iente no se paga mucho ni acarrea gran responsa(i#idad% Micarro cuenta cinco aos ) mi mujer ) )o vivimos en un apretadodepartamento de un segundo piso%

+Pero pro"esor / continu! / - esto) decidido a no permitir 'ue #o 'ue nohe conseguido me detenga.% +Esta "ue para m6 una a"irmaci!n 'ue me intrig!) as6 #e apremi& a 'ue se e7p#icara.%

BEs en este sentido / prosigui! / - 'ue )o he estado ana#izando a

muchas personas 9#timamente ) me he dado cuenta de esto% Gente 'ue no posee mucha visi!n interior de como son ahora% Es todo #o 'ue ven% No venun "uturo- so#amente ven un misera(#e presente.%

+Mi vecino es un (uen ejemp#o% Se est, 'uejando continuamente de tener un emp#eo ma# pagado- de# o"icio de p#omero en 'ue est, uno siempre sucio-de #a suerte 'ue 'ue(ranta a#g9n otro- de #as cuentas de# doctor 'ue se vanamontonando% Se recuerda a s6 mismo tan a menudo 'ue es po(re 'ue ahorasupone 'ue va ser siempre po(re Act9a 3omo si estuviera sentenciado avivir en este departamento ruinoso todo e# resto de su vida.

Mi amigo esta(a ha(#ando rea#mente con e# coraz!n en #a mano )despu&s de un momento de pausa aadi!*

+Si )o me mirase a m6 mismo como so) estrictamente / carro viejo-ingresos (ajos- departamento (arato- ) dieta de ham(urguesas> noo(tendr6a a)uda sino desa#iento% <er a un don nadie- ) ser un don nadie

por todo e# resto de mi vida.%

:e hecho e# prop!sito de 'ue mi mente me mire a m6 mismo corno #a

persona 'ue vo) a ser dentro de pocos aos% Me veo a m6 mismo no como unmero escri(iente- sino como un ejecutivo% No veo un m6sero departamento-veo una (e##a casa su(ur(ana% J cuando me miro de este modo me sientom,s grande ) pienso m,s grande% J he o(tenido mu#titud de e7periencias

persona#es para pro(ar 'ue con e##o me des'uito?%0No es este un esp#&ndido p#an de a)uda para uno mismo1 Este joven

sujeto se ha##a a (ordo de# e7preso para rea#izar una vida (e##a% :e dominadoeste principio (,sico de# &7ito* No es importante #o 'ue uno tiene% M,s (ienes cuanto uno est, p#aneando o(tener #o 'ue cuenta%

E# precio de tasa 'ue e# mundo pone so(re nosotros es apro7imadamenteid&ntico a# 'ue nos ponemos nosotros mismos%

:e a'u6 como puede usted desarro##ar su poder de ver #o 'ue puede ser-no ca(a#mente #o 'ue es% Jo ##amo a estos- ejercicios de +pr,ctica de aadir va#or.%

=%>Practicar e# aadir va#or a #as cosas% Recuerde e# ejemp#o de #os (ienes ra6ces% Pregunte* +u& puedo hacer para Haadir va#or a esta

=>




ha(itaci!n- esta casa o este negocio1. 2us'ue ideas para hacer a #as cosasva#er m,s% 8na cosa* sea un #ote vacante- una casa- o un negocio- tiene va#or en proporci!n a #as ideas para usar#a%

%>Practicar e# aadir va#or a #a gente% 3uanto m,s ) m,s a#to se muevaen e# mundo de# &7ito- mas ) m,s su tarea ##ega a ser desarro##o de #a gente.%Pregunte* +0u& puedo hacer para Haadir va#or a mis su(ordinados1 0u&

puedo hacer para a)udar#es a ser m,s e"ectivos1. Recuerde- para e7traer #omejor de una persona- de(e primero visua#izar#a%

%>Practicar e# aadir va#or en s6 mismo% 3onduzca una entrevistadiaria consigo mismo% Pregunte*

B0u& puedo hacer para sentirme )o mismo m,s va#ioso ho)1?<isua#6cese no como es% sino como puede ser% Entonces- medios espec6"icos

para a#canzar su va#or potencia# se #e sugerir,n e##os mismos% Pru&(e#o a#instante ) ver,%

8n gerente >propietario retirado de una compa6a tipogr,"ica de medianovo#umen C emp#eados> me e7p#ic! de 'u& manera "ue e#egido u sucesor%

/ :ace cinco aos / comenz! mi amigo / - necesita(a un contador paraenca(ezar nuestra rutina de conta(i#idad ) o"icina% E# hom(re a 'uiencontrat& se ##ama(a :arr) ) ten6a aos% No sa(6a nada de# negocio deimprenta- pero su r&cord demostr! 'ue era (uen contador% 3on todo- hace unao ) medio- cuando me retir&- #e nom(r& presidente ) gerente genera# de #acompa6a%

Re"#e7ionando so(re e##o- :arr) tuvo un rasgo 'ue #o situ! en"rente decua#'uier tro m,s% :arr) esta(a sincera ) activamente interesado en e_conjunto de #a compa6a- no #imit,ndose a e7tender che'ues ) guardar r&cord% Siempre 'ue ve6a de 'u& manera pod6a a)udar a otrosemp#eados- se apresura(a a hacer#o%

BE# primer ao 'ue :arr) estuvo conmigo- perdimos unos pocoshom(res% :arr) vino a m6 con un programa de margen de (ene"icios e# cua# prometi! 'ue so(repujar6a a# do(#e a (ajo costo% J dio resu#tado%

+:izo :arr)- tam(i&n- muchas otras cosas- 'ue a)udaron a #a compa6aen g#o(o- no precisamente a su departamento% Rea#iz! un estudio deta##adode# costo de nuestro departamento de producci!n ) me demostr! c!mo unainversi!n de C-CCC d!#ares en ma'uinaria nueva redimir6a a'u&#% 8na veze7perimentamos un desp#ome (astante importante en #as ventas- :arr)acudi! a nuestro gerente de ventas ) #e dijo- en e"ecto- Hno s& mucho acerca

de #a cesaci!n de #as `ventas de# negocio- perm6tame 'ue trate de a)udar% J#o hizo% :arr) apareci! con varias ideas (uenas #as cua#es nos a)udaron ahacer mejores ventas.%

3uando se nos un6a un nuevo emp#eado- :arr) se da(a prisa a a)udar a'ue e# sujeto tuviera comodidad% :arr) se toma(a un rea# inter&s en #aoperaci!n entera.%

3uando me retir&- :arr) "ue #a 9nica persona 'ue #!gicamente pudosucederme%

=?




+Mas no #o tom& en ma# sentido / sigui! diciendo mi amigo / - :arr)no trat! de ponerse a s6 mismo por encima de m6% No era un mero intrigante%

No era agresivo en sentido negativo% No her6a a #a gente por #a espa#da- ) no

i(a de a'u6 para a##, dando !rdenes% I(a de un #ado a otro para a)udar%:arr) actua(a simp#emente como si todas #as cosas de #a compa6a #ea"ectasen% :izo de #os negocios de #a compa6a sus negocios?%

odos podemos aprender una #ecci!n de :arr)% E# +esto) haciendo mitarea ) con eso no (asta es una ma#a actitud- un pensamiento negativo% Losgrandes pensadores se ven a s6 mismos como miem(ros de un e'uipo dees"uerzo- venciendo o perdiendo con e# e'uipo- no por e##os% A)udan decua#'uier modo 'ue pueden% Inc#usive- si no e7iste compensaci!n orecompensa directa o inmediata% E# sujeto 'ue se encoge de hom(ros ante un

pro(#ema ajeno a su departamento propio- con e# comentario- B(ueno- esto nome concierne- dejemos 'ue otros se preocupen con e##o?- no ha aprendido #aactitud 'ue conduce a# #iderato%

Practi'ue esto% Practi'ue e# ser un pensador en grande% <ea e# inter&s de#a compa6a id&ntico a# su)o propio% Pro(a(#emente tan s!#o un n9mero mu)reducido de personas 'ue tra(ajan en grandes compa6as tienen un inter&ssincero ) desinteresado en #a su)a% Pero despu&s de todo- so#amente unn9mero re#ativamente pe'ueo de personas est,n ca#i"icadas como grandes

pensadores% J estas pocas son #as 'ue en de"initiva reci(en #a recompensa de#os emp#eos d& ma)or responsa(i#idad ) mejor pagados%

Mucha- mucha gente potencia#mente poderosa deja 'ue desprecia(#espe'ueas e insigni"icantes cosas (#o'ueen su camino a #a rea#izaci!n%Perm6tasenos citar cuatro ejemp#os*

08E ES L 8E :A3E A2SENER DE PRN8N3IAR 8N 28ENDIS38RS1

Tustamente casi todo e# mundo desea tener #a +capacidad? de desempear una tarea de primera c#ase ha(#ando o en p9(#ico% Pero- #a ma)or6a de #agente no rea#iza su deseo% La ma)or parte de #os individuos son mez'uinosoradores ante e# p9(#ico%

0Por 'u&1 La raz!n es o(via% La ma)or parte de #a gente se concentra encosas pe'ueas ) trivia#es de 'u& ha(#ar a e7pensas de #as grandes eimportantes% A# prepararse para una p#,tica- #os m,s se dan a s6 mismos unahueste de instrucciones menta#es como- +tengo 'ue conseguir acordarme de

permanecer erguido.- +no moverme en derredor ni usar #as manos.- +evitar

'ue e# auditorio vea 'ue hago uso de notas.- +recordar no cometer errores

gramatica#es- especia#mente%%%-. +asegurarse de 'ue #a cor(ata est, derecha.-+ha(#ar a#to pero no demasiado a#to. ) as6 sucesivamente%

6 Los ejemp#os H"or he and I ) H"or him and me- constitu)en un juego de pa#a(ras

intraduci(#es a espao#% Nota de# traductor%

=




Ahora (ien- 0'u& sucede cuando e# orador se dispone a ha(#ar1 Est,asustado por'ue se ha dado a s6 mismo una #ista terror6"ica de cosas 'u&hacer% Se con"unde en su par#amento ) se encuentra si#enciosamente

pregunt,ndose* +0he cometido a#g9n error1. Es- en (reve- un "racaso% Lo es por'ue se concentr! en #as mez'uinas- trivia#es- re#ativamente pocoimportantes cua#idades de un (uen orador ) dej! de concentrarse so(re #ascosas grandes 'ue hacen un (uen orador* conocimiento acerca de #o 'ue se

propone decir ) un intenso deseo de dec6rse#o a #a dem,s gente%La prue(a rea# de un orador no estri(a en mantenerse r6gido o no cometer

a#gunos errores de gram,tica- sino m,s (ien hacer 'ue e# auditorio capte #os puntos 'ue desea poner de mani"iesto% La ma)or6a de nuestros oradores>cum(re acusan de"ectos insigni"icantes a#gunos de e##os inc#usive tienen

voces desagrada(#es% A#gunos de #os 'ue m,s tratan de o(tener oradores enAm&rica repro(ar6an un curso de enseanza de oratoria por e# viejo )negativo m&todo de +no hagas esto ) no hagas a'ue##o.%

Sin em(argo- todos estos oradores p9(#icos tienen una cosa en com9n%ienen a#guna cosa- 'u& decir ) sienten un deseo ardiente de 'ue #a dem,sgente #a oiga%

No se deje in"#uir por (agate#as 'ue #e o(#iguen a a(stenerse de ha(#ar con &7ito en p9(#ico% Y

08E 3A8SA LAS 8ER ELLAS1

0No se ha detenido nunca a preguntarse #o 'ue e7actamente causa #as'uere##as1 Por #o menos e# VV por ciento de #as veces- #as 'uere##as seinician so(re materias intrascendentes ) de poca importancia parecidas aesta* Tohn viene a #a casa un poco cansado- un poco nervioso% La cena no tecomp#ace e7actamente ) as6 tuerce #a nariz ) se 'ueja% E# d6a de Tuanitatampoco "ue per"ecto- por #o cua# asume su propia de"ensa diciendo* +2ueno-

0'u& espera(as con mi presupuesto de diario1.- o (ien +podr6a cocinar mejor si dispusiera de una estu"a parecida a #a de todo e5 mundo.% Esto #esiona e#orgu##o de Tohn ) contraataca as6* +Ahora- Tuanita- no se trata de "a#ta dedinero es simp#emente 'ue no sa(es c!mo manejarte.%

4J con 'u& sa#en5 Antes de pactar- "ina#mente- una tregua- se hacenacusaciones de una ) otra parte% Parientes po#6ticos- se7o- dinero- promesasmarita#es ) premarita#es ) otros puntos de disputa son introducidos% Am(as

partes dejan #a (ata##a- nerviosas ) tensas% Nada ha sido esta(#ecido ) #as dos partes tienen nuevas municiones con 'u& hacer #a pr!7ima 'uere##a a9n

m,s rencorosa Las pe'ueas cosas- #os pensamientos mez'uinos causanargumentos% Por consiguiente para e#iminar 'uere##as- e#iminar pe'ueeces%

:e a'u6 una t&cnica 'ue surte e"ecto% Antes de 'uejarse- acusar oreconvenir a a#guien o #anzar un contraata'ue en de"ensa propia-

preg9ntese* +0es rea#mente importante1. En muchos casos no #o es )usted evita un con"#icto%

Preg9ntese* +0es rea#mente importante si &# o e##a es descuidado con #oscigarri##os o se o#vida de poner e# cas'ui##o a# tu(o de pasta denta#- o est,

>D




##egando tarde a casa1. +0Es rea#mente importante si &= o e##a despi#"arraun poco de dinero o invita a a#gunas personas 'ue no me son gratas1.

3uando se sienta inc#inado a adoptar una acci!n negativa-

preg9ntese* +0es e##o rea#mente importante1. Esta pregunta e#a(ora magiaa# construir una situaci!n hogarea m,s transparente% In"#u)e en #a o"icina-tam(i&n% ra(aja en e# tr,nsito )endo a casa cuando otros manejadores seinterponen de#ante de usted% pera en cua#'uier situaci!n de #a vida 'ue seaapta para producir 'uere##as%

T:N 2IENE EL 3ARG MAS PE8E J :A3E @IAS3

:ace varios aos- o(serv& c!mo e# pensamiento en pe'ueo en cuanto a

#a provisi!n de un cargo destru)! #as pro(a(i#idades de un sujeto joven parauna carrera provechosa en pu(#icidad

3uatro j!venes ejecutivos- todos de un mismo nive# de posici!n-"ueron tras#adados a nuevas o"icinas% res de e##as eran id&nticas en espacio) decorado% La cuarta era m,s pe'uea ) menos e#a(orada%

T% M% "ue destinado a #a cuarta o"icina% Esto tom! un giro de go#pe rea#asestado a su orgu##o% Inmediatamente se sinti! discriminadodes"avora(#emente% Los pensamientos negativos- e# resentimiento- #a

amargura- #os ce#os- se com(inaron% T% M% empez! a sentirse inadecuado%E# resu#tado "ue 'ue T% M% se ##eg! a sentir hosti# hacia sus camaradasejecutivos% M,s (ien 'ue cooperar con e##os hizo #o m,7imo por socavar suses"uerzos% Las cosas empeoraron% res meses m,s tarde T% M% se desenvo#vi!tan ma# 'ue #a gerencia no tuvo otro remedio 'ue prescindir de &#%

E# pensamiento pe'ueo so(re una materia mu) pe'uea estanc! a T% M%En su prisa por sentirse discriminado despectivamente T% M% dej! deo(servar 'ue #a compa6a se esta(a e7pandiendo r,pidamente ) e# espaciode o"icina ven6a a ser un premio% 4No se detuvo a considerar 'ue e# ejecutivo

'ue hizo #os sea#amientos de o"icinas ni si'uiera sa(6a cu,# de e##as era #am,s pe'uea5 Nadie en #a organizaci!n e7cepto T% M%- mir! su despachocomo un 6ndice de su va#or%

Los pensamientos pe'ueos acerca de cosas sin importancia gustan dever su nom(re 9#timo o en #a hoja de ruta de# departamento o consiguiendo #acuarta copia car(!n de un memor,ndum de o"icina 'ue pueda herir#e% Pienseen grande ) ninguna de estas pe'ueas cosas podr, detener#e%

IN3L8SI<E EL ARAM8DE 3NSI8JE 8N DEALLE

8n ejecutivo de ventas me cont! c!mo aun e# tartamudeo es un merodeta##e en e# arte de vender si e# individuo posee rea#mente importantescua#idades%

/ engo un amigo- tam(i&n ejecutivo de ventas- a# 'ue #e encantagastar (romas- aun'ue a#gunas veces no sean (romas de# todo% 8nos mesesatr,s un muchacho joven visit! a mi amigo (romista ) #e pidi! un emp#eo de

>1




vendedor% E# tipo era terri(#emente tartamudo% Sin em(argo- mi amigodecidi! en e# acto 'ue ten6a ocasi!n de gastarme una (roma% Por #o tanto dijoa# so#icitante 'ue no dispon6a de p#aza para un vendedor en e# mercado pero

'ue en e# mismo momento un amigo su)o )o ten6a un hueco a ##enar%Luego me te#e"one& ) me dio mu) (uenas re"erencias de# sujeto% Sinsospechar nada- #e dije* +4M,nda#o inmediatamente5

reinta minutos m,s tarde entr!% E# joven no pronunci! tres pa#a(rasantes de 'ue )o supiese por 'u& mi amigo tuvo tanto ah6nco en mand,rme#o%HMe ##aYmo>mo T>T>Tac$ / dijo / % HE# se>or F me maan>da> a>a>ha>

(#ar#e>de un em>p#eo% 3asi cada pa#a(ra era una #ucha% Pens& para m6Heste tipo no podr6a vender un d!#ar por VC centavos en Wa## Street%Esta(a enojado con mi amigo pero en rea#idad sent6 #,stima por a'ue# joven-

de ta# modo 'ue pens& 'ue #o menos 'ue pod6a hacer era "ormu#ar#ea#gunas preguntas corteses mientras medita(a una (uena e7cusa de por 'u&no pod6a ocupar#e%

3uando ha(#amos- sin em(argo- descu(r6 'ue e# sujeto no eraest9pido% Era inte#igente% Se maneja(a a s6 mismo con e#egancia pero )o no

pod6a pasar por a#to e# hecho de 'ue tartamudease% @ina#mente- decid6 dar por terminada #a entrevista con una 9#tima pregunta* +0u& #e hace pensar 'ue puede vender1.

+2ueno / dijo / - )o>)o>aprendo>a>a>pri>sa- gus>to>a>#a>#a gen>te pi>pi> pienso>'ue>ustedes>han "or>"or> mado una (ue>na com>pa>pa6a ) )o>)o>de>deseo>ganar di>dinero% Aho>ra (ien )o ten>ten>go un>un de>"ec> to en>e#>ha(#a>pero>no>no>me mo>#es>ta- 0por>'u&>mo>#es>tar6a>a>>#os dem,s1

+Su contestaci!n me demostr! 'ue ten6a rea#mente importantesca#i"icaciones para un vendedor% Decid6 en e# acto dar#e una oportunidad% J0sa(e usted1- est, tra(ajando mu) (ien.%

Inc#usive un de"ecto en e# ha(#a en una pro"esi!n de ha(#ador constitu)e una trivia#idad si #a persona posee (uenas cua#idades%

Practi'ue estos tres procedimientos para a)udarse a s mismo a pensar por encima de tr ivia#idades%

=% Mantenga sus ojos en"ocados so(re e# gran o(jetivo% Muchas vecesnos parecemos a# vendedor- 'ue- "racasado en hacer #a venta- in"orma a#gerente* +Si- pero esto) seguro de 'ue e# c#iente se e'uivoca(a.% En e#vender- e# gran o(jetivo es #a venta o(tenida- no #os argumentos%

En e# matrimonio e# gran o(jetivo es #a paz- #a "e#icidad- #a tran'ui#idad-no vencer en #as 'uere##as o decir* +Podr6a ha(erte dicho #o mismo.%

A# tra(ajar con emp#eados- e# o(jetivo ma)or es desarro##ar su p#eno potencia#- no hacer aspavientos ante sus m6nimos errores%

<iviendo con vecinos- e# gran o(jetivo es e# respeto mutuo unido a #aamistad- no viendo si usted puede tener 'uejas de su perro por'ue de vez encuando #adra por #a noche%

Para"raseando a#guna greguer6a mi#itares mucho mejor perder una (ata##a ) ganar #a guerra% Resue#va mantener sus ojos so(re e# gran (a#!n%

>2




% Pregunte* +0Es rea#mente importante1. antes de ##egar a estar e7citadonegativamente- preg9ntese simp#emente* +0es #o (astante importante para m6conseguir todo #o amasado a# respecto1. No ha) mejor medio para evitar #a

"rustraci!n so(re materias de#ezna(#es 'ue usar esta medicina% Por #o menosVC por ciento de 'uere##as ) enemistades no tendr6an nunca #ugar sia"ront,semos #as situaciones mo#estas con- +0es rea#mente importante1.

% No caiga en #a trampa de #a trivia#idad% A# hacer discursos-so#ucionar pro(#emas- aconsejar emp#eados- piense en a'ue##as cosas 'ueverdaderamente importan- cosas 'ue marcan #a di"erencia% No ##egue a versesumergido (ajo #as sa#idas super"icia#es% 3onc&ntrese en cosas importantes%

ADPE ESA PR8E2A PARA MEDIR EL <L8MEN DE S8PE NSAMIE N

En #a co#umna iz'uierda de a(ajo hemos anotado varias situacionescomunes% En medio ) a #a derecha- comparaciones de c!mo #os pe'ueos )grandes pensadores ven #a misma situaci!n% 3ompr6mase% Luego decida*0cu,# me conducir, adonde deseo ir1.- +0pensar en pe'ueo o pensar engrande1.

La misma situaci!n manejada por dos medios enteramente distintos%Escoja e# su)o%

>3




REM8NERA PR DS LS MEDIS PENSAR EN GRANDE-R E38ER DEL5

>6

(itua-i.n$a +ía ,e a--eso

,el$a +ía ,e

a--eso ,el

1* Cuentas ,egastos

"esuel+e e,ios,e auentarlos ingresos

e,iante una

"esuel+ee,ios ,eauentar los

2*Conser+a-i.n

Habla a-er-a ,elas

-on,i-ionesnegati+as ,e los

Habla a-er-a ,e las-uali,a,es

3* !rogreso Cree en larestri--i.n o /or lo

Cree en la

6* FuturoConte/la el

4uturo u;e el 4uturo

<* TrabaJoBus-a e,ios ,e

e+itarse trabaJar*

Bus-a se,ios -osas u7

=* Co/eten-ia Co/ite -on el Co/ite>* !resu/uesto

sus /robleas

"esuel+e e,ios,e aorrar

,inero

"esuel+ee,ios ,eauentar

?* Metas (it9a baJas sus (it9a altas

* ;isi.n ;e solaente el(e

/reo-u/a /or

1D* (eguri,a, (e ro,ea a síiso ,e /eue0os

(e ro,ea así iso ,e/ersonas

11*(e /reo-u/a -on

los /robleas ,eMira a la

seguri,a,

12* ErroresAgiganta los

errores ínios* $ostrans4ora en

Ignora loserrores ,e




=% No se venda usted mismo a (ajo precio% <enza e# crimen de #a autodepreciaci!n% 3onc&ntrese en sus ventajas% 8sted es mejor de #o 'ue se "igura'ue es%

% 8se e# voca(u#ario de #os grandes pensadores% 8se pa#a(ras grandes- (ri##antes- a#egres% 8se pa#a(ras 'ue prometan victorias- esperanza- p#acer;evite pa#a(ras 'ue crean im,genes desagrada(#es de "racaso- derrota- pena%

% Enderece su visi!n% <ea #o 'ue puede ser- no #o 'ue simp#emente es%Practi'ue e# aadir va#or a #as cosas- a #as gentes- a s6 mismo%

% (tenga #a visi!n grande de su tarea% Piense- piense rea#mente'ue su ocupaci!n actua# es

importante% ue #a pr!7ima promoci!n depende por #o com9n dec!mo piensa usted en re#aci!n con su tarea presente%

K% Piense por encima de #as cosas trivia#es% En"o'ue su atenci!n so(regrandes o(jetivos% Antes de verse envue#to en una materia mez'uina

preg9ntese* +0Es rea#mente importante1.

><




<CMO !EN(A" (OOA"

C"EA TI;AMEN TE

PRIMER% PERMIASE PNER EN 3LAR 8NA @ALA3IA A3ER3A EL

signi"icado de pensamiento creativo% Por a#guna raz!n i#!gica- #a ciencia- #aingenier6a- e# arte ) #a #iteratura se encasi##an como casi #as 9nicas

prosecuciones creadoras% La ma)or parte de #a gente asocia e# pensamientocreador con cosas semejantes a# descu(rimiento de #a e#ectricidad- o a #avacuna contra #a po#iomie#itis- o e# escri(ir una nove#a o e# desarro##ode #a te#evisi!n en co#or%

3iertamente- rea#izaciones como &stas son evidencia de# pensamientocreativo% 3ada paso ade#ante dado en #a con'uista de# espacio es resu#tadode# pensamiento creativo- cantidades de &#- pero e# pensamiento creativo noest, reservado para ciertas ocupaciones ni se restringe a #os hom(res supeinte#igentes%

2ueno- entonces- 0'u& es e# pensamiento creativo1 8na "ami#ia deingresos reducidos esta(#ece un p#an para mandar a# hijo a una universidaddestacada% Este es un pensamiento creativo% 8na "ami#ia 3onvierte e# #otem,s indesea(#e de #a ca##e en e# #ugar m,s (e##o de# vecindario% Este es un

pensamiento creativo%8n sacerdote desarro##a un p#an para do(#ar #a asistencia e# domingo por

#a tarde% Este es un pensamiento creativo%Imaginar recursos 'ue simp#i"i'uen #a conta(i#idad- vender#e a# c#iente

+imposi(#e? mantener a #os nios ocupados constructivamente- hacer 'ue#os emp#eados estimen de veras su tra(ajo o prevenir una 'uere##a+segura?- todos estos son ejemp#os de# pensamiento creativo de cada d6a%

E# pensamiento creativo consiste simp#emente en encontrar mediosnuevos o mejores de hacer a#guna cosa- La recompensa de todos #os tipos de&7ito / &7ito en #a casa- en e# tra(ajo- en #a comunidad / engrana conencontrar medios de hacer mejor #as cosas / Ahora (ien- veamos #o 'ue

podemos hacer para desarro##ar ) "orta#ecer nuestra capacidad de pensar creativamente%

>=




Primer paso* creer 'ue puede ser hecho% :e a'u6 una verdad (,sica* parahacer cua#'uier cosa de(emos creer primero 'ue puede ser hecha% 3reer 'uea#guna cosa puede ser hecha sit9a #a mente en movimiento para encontrar

c!mo hacer#a%Para e#ucidar este punto de# pensamiento creador en #as sesiones deentrenamiento uso a menudo este ejemp#o* Pregunto a# grupo* +0cu,ntos deustedes sienten 'ue es posi(#e e#iminar #as c,rce#es dentro de #os pr!7imosC aos1.

8na vez seguros de 'ue no (romeo- a#guno siempre me acomete con a#go parecido a esto* +i uiere dar a entender 'ue desea mudar a todos esosasesinos- #adrones ) vio#adores perdidos1 03omprende #o 'ue eso 'uieredecir1 Ninguno de nosotros estar6a seguro% enemos 'ue tener c,rce#es.%

Entonces #os otros intervienen%+odo orden se 'ue(rantar6a si no tuvi&semos c,rce#es.% +A#gunas gentes

han nacido crimina#es.% Si a#go necesitamos- son m,s c,rce#es.%+Le)! usted en este peri!dico de #a maana #o 'ue dice de ese crimen1?

J e# grupo sigue diciendo- cont,ndome toda c#ase de (uenas ratones por #as 'ue de(emos tener c,rce#es% Inc#usive uno de #os sujetos sugiri! 'uede(6amos tener#as para 'ue po#ic6as ) carce#eros pudiesen conseguir ocupaci!n%

Despu&s de unos diez minutos de permitir a# grupo +pro(ar. por 'u& no podemos e#iminar #a necesidad de #as c,rce#es- )o #es dije*

>Ahora perm6tanme mencionar a'u6 'ue esta pregunta de e#iminar #asc,rce#es se ha usado para "ijar un punto%

+3ada uno de >ustedes ha aportado razones por #as 'ue no podemose#iminar #a necesidad de c,rce#es% 0uieren hacerme un "avor1 0uiere tratar durante unos minutos de creer 'ue podemos e#iminar #as c,rce#es1.

3aptando e# esp6ritu de# e7perimento- e# grupo dijo en e"ecto* +h- (ien-

pero no m,s 'ue por decir.% Entonces pregunt&* / Ahora- suponiendo 'ue podemos e#iminar #as c,rce#es- 0c!mo podr6amos empezar1 Las sugerencias ##egaron #entamente primero% A#guno-vaci#ante- dijo*

/ 2ueno- usted puede aminorar e# crimen si esta(#ece m,s centros de juventud%

Antes de mucho- e# grupo- 'ue diez minutos antes se ha##a(a s!#idamentecontra #a idea- ahora comienza a demostrar rea# entusiasmo% Bra(ajar parae#iminar #a po(reza% La ma)or parte de #os cr6menes provienen de #os (ajos

nive#es de ingresos?%B3onducir una investigaci!n so(re e# corrompido potencia# de #os

crimina#es antes de 'ue cometan un crimen.%BDesarro##ar procedimientos 'uir9rgicos para curar a#gunas especies de

crimina#es?%+Educar a# persona# coercitivo de #a #e) dentro de

m&todos positivos de re"orma.% Estas son simp#emente muestras de #as

>>




OU ideas espec6"icas 'ue he ta(u#ado #as cua#es podr6an a)udar a# #ogro de #ameta de e#iminar #as c,rce#es%

38AND 8SED 3REE- S8 PENSAMIEN EN38ENRAMEDIS DE :A3ER

Este e7perimento tiene s!#o una "ina#idad; 3uando usted cree 'uea#guna cosa es imposi(#e su mente va a tra(ajar para pro(ar#e por 'u&%Pero cuando usted cree- rea#mente cree- 'ue a#guna cosa puede ser hechasu mente va a tra(ajar para usted ha##ando #os medios de hacer #a%

E# creer 'ue a#guna cosa puede ser hecha pavimenta e# camino paraso#uciones creativas% E# creer 'ue a#guna cosa no puede ser hecha es un

pensamiento destructivo% Este punto se ap#ica a todas #as situaciones- grandeso pe'ueas% Los #6deres po#6ticos 'ue no creen sinceramente 'ue #a paz

permanente de# mundo pueda ser esta(#ecida "racasar,n por'ue sus mentesest,n cerradas ante #os medios de #ograr #a paz% Los economistas 'ue creen'ue #as depresiones son inevita(#es no desarro##ar,n medios creativos paraso(repasar e# cic#o de #os negocios%

Por un esti#o simi#ar- usted puede encontrar medios de agradar a una persona si cree 'ue puede% 8sted puede descu(rir so#uciones a #os pro(#emas persona#es si cree 'ue puede%

8sted puede encontrar un modo de ad'uirir esa casa nueva ) m,s grandesi cree 'ue puede% 3rea en #os re#evos de #os poderes creativos% Laincredu#idad ap#ica #os "renos%

3rea ) comenzar, a pensar%%% constructivamente%Su mente crear, un medio si usted se #o permite% :ace un poco m,s de

dos aos un joven me pidi! 'ue #e a)udase a conseguir un tra(ajo con ma)or "uturo% Esta(a emp#eado como o"icinista en e# departamento de cr&dito deuna casa de ventas por correo ) sent6a 'ue no i(a a ##egar a ninguna

parte% 3onversamos acerca de su pasado r&cord ) #o 'ue desea(a hacer%Despu&s de sa(er a#guna cosa a# respecto- dije* / Le admiro a usted mucho por'ue desea su(ir #os pe#daos de un

emp#eo mejor ) de m,s responsa(i#idad% M,s para empezar en e# tipo deemp#eo 'ue usted desea- re'uiere un grado de estudios en estos d6as% engoentendido 'ue usted aca(! tres semestres% Puedo sugerir#e 'ue terminesu escue#a superior% Asistiendo a #os veranos- #a puede comp#etar en dosaos% Entonces esto) seguro de 'ue podr, o(tener e# tra(ajo 'ue desea con#a compa6a a #a 'ue aspira ingresar%

/ Me do) cuenta / respondi! / - de 'ue una educaci!n universitariame a)udar6a% Pero es imposi(#e para m6 vo#ver a ir a #a escue#a%

/ 0Imposi(#e1 0Por 'u&1 >pregunt&% / Por una cosa >comenz! / % engo aos% En e# momento en 'ue mi

esposa ) )o esperarnos nuestro segundo nio dentro de un par de meses%Escasamente vamos tirando ahora con #o 'ue hago% No tendr6a tiempo deestudiar puesto 'ue de(o atender mi emp#eo% Eso es de# todo imposi(#e%

>?




Este joven se ha(6a convencido rea#mente a s6 mismo de 'ue aca(ar susestudios superiores #e era imposi(#e% Entonces #e dije*

/ Si usted cree 'ue #e es imposi(#e aca(ar su graduaci!n- entonces #o es%

Pero por #a misma raz!n- si cree ca(a#mente 'ue es posi(#e vo#ver a #auniversidad- vendr, una so#uci!n% / Ahora (ien- he a'u6 #o 'ue me gustar6a 'ue hiciese- Imagine en su

mente 'ue est, vo#viendo a ir a #as c#ases% Deje 'ue esta meditaci!n dominesu pensamiento% Luego- piense- rea#mente piense de 'u& modo puede hacer#o) a# mismo tiempo sostener a su "ami#ia% <ue#va a )erme dentro de un

par de semanas e in"!rmeme de #as ideas 'ue #e han (rotado%Mi joven amigo regres! dos semanas m,s tarde% / :e re"#e7ionado mucho so(re #o 'ue me dijo / empez! / % :e

decidido 'ue de(o vo#ver a #a escue#a% No he de#i(erado todav6a todos #os,ngu#os- pero encontrar& una so#uci!n%

J #o hizo%Se #as arreg#! para conseguir una (eca proporcionada por una asociaci!n

comercia#- #a cua# su"rag! su enseanza- #i(ros ) gastos imprevistos%Reajust& su programa de tra(ajo para poder acudir a #as c#ases% Suentusiasmo ) #a promesa de una vida mejor #e ganaron e# p#eno apo)o de suesposa% Tuntos encontraron creativamente #os medios de ar(itrar tiempo )dinero e"ectivamente%

E# mes 9#timo reci(i! su graduaci!n ) vino a )erme a# d6a siguiente comoadiestr,ndose para #a gerencia de una gran corporaci!n% Donde ha) unavo#untad- ha) un medio%

3reer 'ue de(e ser hecho% Ese es e# (,sico pensamiento creativo% Acontinuaci!n dos sugerencias para a)udar#e a desarro##ar poder creativo atrav&s de #a creencia*

=% E#imine #a pa#a(ra imposi(#e a #a vez de su pensamiento ) su

voca(u#ario ha(#ado% Imposi(#e es una pa#a(ra de "racaso% Es imposi(#edisparar una reacci!n en cadena de otros pensamientos para pro(ar 'ue##eva raz!n%

% Piense en a#guna cosa especia# 'ue usted estuvo deseando hacer pero sinti! 'ue no pod6a% A continuaci!n- ##ene una #ista de razones por #as'ue no pudo hacer#o% Muchos de nosotros "#age#amos ) rechazamos nuestrosdeseos simp#emente por'ue nos concentramos en por 'u& no podemos-cuando #a so#a cosa v,#ida de nuestra concentraci!n menta# es por 'u&

podemos%

Recientemente #e6 un art6cu#o de peri!dico 'ue dec6a 'ue ha) demasiadas jurisdicciones en #a ma)or6a de estados% E# art6cu#o sea#a(a 'ue #a ma)or6ade #6mites entre condados se esta(#ecieron d&cadas antes de 'ue seconstru)ese e# primer autom!vi# ) mientras e# coche de ca(a##os "ue e# modo

principa# de viajar% Pero ho) con autom!vi#es ve#oces ) (uenas carreteras noha) raz!n para 'ue no se com(inen tres o cuatro condados% Esto atajar6agrandemente #os servicios dup#icados ) as6 #os contri(u)entes actua#eso(tendr6an mejor servicio por menos dinero%

>




Esto es un ejemp#o de pensamiento tradiciona#% La mente de# pensador tradiciona# est, para#izada% Razona- +ha sido &ste e# medio durante uncentenar de aos% Por consiguiente- de(e ser (ueno ) de(e preva#ecer este

medio% 0Por 'u& arriesgar un cam(io1. / E# promedio de #a gente siempre ha resentido e# progreso% Muchos pro"irieron protestas hacia e# autom!vi# en #os terrenos 'ue #a natura#eza ide& para 'ue nosotros pase,semos o us,ramos ca(a##os% E# aerop#ano pareci!dr,stico a muchos% E# hom(re no ten6a +derecho. a penetrar en #a provincia+reservada. a #os p,jaros% 8na #egi!n de +stato>'uo>istas. todav6a insiste en'ue e# hom(re no tiene nada 'u& hacer en e# espacio%

8n destacado e7perto en pro)ecti#es dio recientemente una

respuesta a esta c#ase de pensamientos% +E# hom(re pertenece / dice e#doctor <on 2raun / a donde e# hom(re desea ir.%

A##, por =VCC un ejecutivo de ventas descu(ri! un principioBcient6"ico. de manejo de ventas% Reci(i! inmensa pu(#icidad e inc#usiveencontr! eco dentro de #os #i(ros de te7to% E# principio era este* :a) unmejor medio de vender un producto% Encontrar e# mejor medio% Entoncesnunca desviarse de &#%

A"ortunadamente para #a compa6a de este hom(re- surgi! una nuevadirecci!n a tiempo para sa#var a #a organizaci!n de #a ruina "inanciera%

3ontrasta esta e7periencia con #a "i#oso"6a de 3raw"ord :% Greenewa#t- presidente de una de #as organizaciones de negocios m,s grandes de #anaci!n- E% =% DuPont de Nemours% En una p#,tica en #a 3o#um(ia 8n6versit)-e# seor Greenewa#t dijo* +%%%ha) muchos medios por #os cua#es se puedehacer un (uen tra(ajo >tantos medios- de hecho- como ha) hom(res a'uienes se con"6a #a tarea.%

En verdad- no ha) un medio de hacer cua#'uier cosa% No ha) un mediomejor de decorar un apartamento- o de apreciar un prado- o de hacer una

venta- o criar un nio- o "re6r un (istec% :a) tantos medios mejores comoha)a mentes creativas%En e# hie#o no crece nada% Si dejamos 'ue #a tradici!n hie#e nuestras

mentes- #as nuevas ideas no pueden germinar% :aga pronto esta prue(aa#guna vez% Proponga una de #as ideas 'ue siguen a a#guien ) entonceso(serve su conducta%

=% E# sistema posta#- de mucho tiempo monopo#io de# go(ierno- de(e ser vo#cado en #a empresa privada%

% Las e#ecciones presidencia#es de(en ser ce#e(radas cada dos o Seis

aos en vez de cuatro%K

% Las horas regu#ares para #os comercios a# menudeo de(en ser de #a= de #a tarde a #as U de #a noche en #ugar de #as V de #a maana a #as K%Cde #a tarde%

% E# retiro por edad de(e ser e#evado a OC aos%

< Las e#ecciones presidencia#es en #os EE% 88%- tienen #ugar cada cuatro aos- N% de# %%

?D




E# prop!sito no es si estas ideas son "irmes o pr,cticas% Lo signi"icativoes c!mo una persona trata proposiciones parecidas a &stas% Si se r6e de #aidea ) no aporta un segundo pensamiento pro(a(#emente e# VK por ciento

se reir,n ha) pro(a(i#idades de 'ue su"ra par,#isis de tradici!n% Mas siuna de cada veinte dice* +Esa es una idea interesante; d6game m,s a cerca dee##a.- posee una mente 'ue se #adina a #a creatividad%

Pensamiento tradiciona# es e# enemigo persona# n9mero uno de #a persona 'ue se interesa por un programa creativo persona# de &7ito% E# pensamiento tradiciona# hie#a su mente- (#o'uea su progreso- #e impidedesarro##ar e# poder creativo% E7isten tres medios de com(atir#o%

=% :,gase receptivo ante #as ideas% D& #a (ienvenida a #as nuevas%Destru)a a'ue##os pensamientos repe#entes* +No resu#ta.- +no puede

hacerse.- +es in9ti#. ) +es est9pido.%8n amigo m6o mu) a"ortunado 'ue ocupa una posici!n re#evante en

una compa6a de seguros me dec6a* No pretendo ser e# tipo m,s agudo de# negocio% Pero pienso 'ue so)

e# mejor a(sor(ente en #a industria de seguros% Me hago e# prop!sito deem(e(er todas #as (uenas ideas 'ue puedo%

% Sea una persona e7perimenta#% D& a# traste con #as rutinas "ijas%E7perimente con nuevos restaurantes- nuevos #i(ros- nuevos teatros- nuevosamigos; tome una ruta di"erente para ir a# tra(ajo cada d6a- t!mese unavacaci!n nueva este ao- haga a#guna cosa nueva ) di"erente este "in desemana%

Si su tra(ajo es de distri(uci!n- desarro##e inter&s en #a producci!n-e# arreg#o de cuentas- #as "inanzas ) #os dem,s e#ementos de# negocio% Esto#e da #i(era#idad ) #e prepara para ma)ores responsa(i#idades

% Sea progresivo- no regresivo% No +ese es e# sistema 'ue he seguidodonde he acostum(rado a tra(ajar- as6 de(ernos seguir#o a'u6?- sino- 0c!mo

podernos hacer#o mejor de #o hecho donde acostum(r& a tra(ajar1 Ning9n

pensamiento hacia atr,s- regresivo sino pensamientos hacia ade#ante- progresivos% Por'ue si se #evanta(a a #as K*C de #a maana a repartir peri!dicos u ordear #as vacas cuando era un jovencito no signi"icanecesariamente 'ue sea una (uena idea re'uerir a sus hijos 'ue hagan #omismo%

Imagine #o 'ue suceder, en #a @ord Motor 3ompan) si su gerencia se permitiera decirse* +Este ao hemos 3onstruido 4o 9#timo en autom!vi#es%odo mejoramiento es imposi(#e% Por #o tanto- todas #as actividades deingenier6a e7perimenta# ) diseos han terminado permanentemente.%

Inc#usive e# mamut @ord 3orporation se encoger6a de prisa con ta# actitud%La gente a"ortunada 'ue gusta de Bos negocios e7itosos vive con esa

pregunta* +03!mo puedo mejorar #a ca#idad de mis rea#izaciones1. B%3!mo puedo hacer#o mejor1.

La a(so#uta per"ecci!n en #as empresas humanas- desde #a construcci!nde pro)ecti#es a #a crianza de #os nios es inase'ui(#e% Esto 'uiere decir 'ueha) un #ugar in"inito para e# mejoramiento% La gente a"ortunada sa(e esto )est, siempre (uscando un medio mejor% Nota* La persona a"ortunada

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no se pregunta +0puedo hacer#o mejor1. Sa(e 'ue puede% De a'u6 'ue"rasee #as preguntas* +03!mo hacer#o mejor1.

:ace pocos meses un antiguo estudiante m6o- en #os negocios durante

no m,s 'ue cuatro aos- a(ri! su cuento a#mac&n de "erreter6a% Esta "ue unaverdadera hazaa- considerando e# pe'ueo capita# invertido inicia#mente por e# joven- de so#amente -KCC d!#ares- #a "uerte competencia de #os dem,sa#macenes ) e# tiempo re#ativamente corto 'ue ##eva(a en e# negocio%

<isit& su nuevo a#mac&n poco despu&s de a(ierto para "e#icitar#e por e##auda(#e progreso conseguido%

De un modo indirecto #e pregunt& c!mo e "ue posi(#e asegurar e#&7ito de tres a#macenes ) a(rir un cuarto cuando #a ma)or parte de #oscomerciantes #uchan por e# &7ito con un a#mac&n s!#o%

/ Natura#mente >repuso- he tra(ajado duro pero e# #evantarme temprano )tra(ajar hasta mu) tarde un es e7actamente #o responsa(#e de cuatroa#macenes% La ma)or6a en mi negocio- tra(aja duro% La cosa principa# a #a'ue atri(u)o mi &7ito es mi esti#o propio de +programa de mejoramientosemana#.

/ 08n programa de mejoramiento semana#1 Suena impresionante%03!mo #o hace1 >pregunt&%

/ 2ueno- no es rea#mente una cosa e#a(orada / continu! / - essenci##amente un p#an para a)udarme a ser mejor tra(ajo cada semana 'uetranscurre%

+Para mantener mi pensamiento en e# surco he dividido mi tarea encuatro e#ementos* c#ientes- emp#eados- mercanc6a ) promoci!n% Durantetoda #a semana tomo notas ) hago o(servaciones de c!mo puedo mejorar mi negocio%

+Entonces cada #unes por #a tarde- me siento por espacio de cuatro horasa revisar #as ideas 'ue he anotado e imaginar c!mo poner en uso #as s!#idasen e# negocio%

BEn este per6odo de cuatro horas me es"uerzo en echar una #a(oriosamirada a mi operaci!n% No deseo simp#emente 'ue compren m,s c#ientes enmi tienda% En vez de eso me pregunto*

H 0u& puedo hacer para atraer m,s c#ientes1 H0c!mo puedo desarro##ar c#ientes regu#ares ) #ea#es1 .

Sigui! descri(iendo #as numerosas pe'ueas innovaciones 'ue introdujotan "e#izmente en sus tres primeras tiendas* e# modo como arreg#! #amercanc6a dentro de sus a#macenes- su t&cnica de venta sugestiva 'uevend6a a dos de cada tres c#ientes mercanc6as 'ue no ten6an p#aneado

comprar a# entrar- e# p#an de cr&dito 'ue pro)ect! cu,ndo muchos de susc#ientes se ha##a(an sin tra(ajo a causa de una hue#ga- e# concursodesarro##ado para e#evar #as ventas durante una estaci!n muerta%

/ Me pregunt&% / prosigui! diciendo / * +0'u& puedo hacer para mejorar mis o"ertas de mercanc6a1?- ) consegu6 ideas% Perm6tame citar una% :acecuatro semanas se me ocurri! 'ue de(6a hacer a#go para 'ue viniesen m,s

jovencitos a #a tienda% Razon& si ten6a a'u6 a#guna cosa 'ue atrajese a #os

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pe'ueue#os ) tam(i&n m,s a sus padres% Estuve pensado en e##o ) entoncesme surgi! esta idea*

Esta(#ecer una #6nea de naipes pe'ueos de juguetes para nios de cuatro

a ocho aos% 4Est, resu#tando5 Los juguetes ocupan poco espacio ) o(tengoun provecho decoroso con e##os% Pero #o m,s importante es 'ue #os jugueteshan acrecentado e# tr,"ico de# a#mac&n%

3r&ame / aadi! / - mi p#an de mejoramiento semana# es (ueno%Precisamente a# preguntarme concienzudamente% H 03!mo puedo rea#izar unmejor tra(ajo1- encontr& #a respuesta% Raro es e# #unes por #a noche en 'ueno do) cima a a#g9n p#an o t&cnica 'ue hace 'ue mi cap6tu#o de ganancias )

p&rdidas aparezca mejorado%

+J he aprendido a#go tam(i&n acerca de# tr,"ico a"ortunado- a#go 'uetoda persona dedicada a #os negocios por su cuenta de(er6a sa(er.%

> 03u,# es1 >interrogu&%>Simp#emente esto% No es tanto #o 'ue usted sa(e cuando comienza #o

'ue importa% Es #o 'ue aprende ) pone en uso cuando a(re sus puertas #o 'uecuenta m,s%

E# gran &7ito re'uiere personas 'ue continuamente sit9en m,s a#to #osdechados para e##as mismas

) #as dem,s- personas 'ue est&n escrutando medios de incrementar #a e"iciencia- de o(tener m,s producci!n a menor costo- hacer m,s conmenos es"uerzo% La cum(re de# &7ito est, reservada para #a c#ase de personas'ue dicen- )o puedo>hacer#o%

La Genera# E#ectric usa e# #ema* E# progreso es nuestro producto m,simportante%

0Por 'u& no hacer de# progreso su m,s importante producto1La "i#oso"6a puedo>hacer#o>mejor opera magia% 3uando usted se

pregunta* +0c!mo puedo hacer#o mejor1.- su poder creativo se conecta ) #os

medios de hacer mejor #as cosas surgen por s6 mismos%:e a'u6 un ejercicio diario 'ue #e a)udar, a descu(rir ) desarro##ar e# poder de #a actitud puedo hacer#o mejor%

3ada d6a antes de 'ue comience a su tra(ajo- consagre =C minutos a pensar* +0c!mo puedo hacer un mejor tra(ajo ho)1.- preg9ntese* +0u& puedo hacer para estimu#ar a mis emp#eados1.- B'u& especia# "avor puedohacer a mis c#ientes?1.- +0c!mo puedo acrecentar mi e"iciencia persona#1.

Este ejercicio es senci##o% Pero da resu#tado% Pru&(e#o ) encontrar,i#imitados medios creativos de ganar grandes &7itos%

3asi cada vez 'ue mi esposa ) )o nos reun6amos con cierta pareja #aconversaci!n versa(a so(re +esposas 'ue tra(ajan.% La seora S ha(6atra(ajado varios aos antes de su matrimonio ) #a ha(6a comp#acidosinceramente%

/ Pero ahora >dec6a>- tengo dos jovencitos en #a escue#a- un hogar 'ueatender ) a#imentos 'ue preparar% Simp#emente no me 'ueda tiempo%

Luego un domingo por #a tarde- e# seor ) #a seora S ) sus hijossu"rieron un accidente de

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autom!vi#% La seora S ) #os pe'ueos escaparon sin #esiones graves- pero e# seor S su"ri! una #esi!n en #a espa#da 'ue #o dej! incapacitado permanentemente% Ahora #a seora S no tuvo opci!n sino 'ue de(i! ir a

tra(ajar%3uando #a vimos varios meses despu&s de# accidente- 'uedamos at!nitosa# encontrar #o (ien 'ue se ha(6a ajustado a sus nuevas responsa(i#idades%

/ 3omo usted sa(e / dijo / hace seis meses nunca so& 'ue pudieraser posi(#e manejar una casa ) tra(ajar a# mismo tiempo% Pero despu&s de#accidente- s!#o he tenido 'ue conci#iar mi mente para encontrar e# tiempo%3r&anme- mi e"iciencia ha ascendido en =CC por ciento% Descu(r6 un mont!nde cosas 'ue esta(a haciendo ) no era de# todo necesario hacer#as% Luegodescu(r6 'ue #os nios pod6an ) desea(an a)udar% Encontr& docenas de

modos para aprovechar e# tiempo menos idas a #os a#macenes- menoste#evisi!n- menos te#e"onazos- menos de esos matadores de tiempo%

Esta e7periencia nos da una #ecci!n* La capacidad es un estado demente% E# cuanto podemos hacer m,s- depende en gran parte de 'ue

pensemos cuanto podemos hacer% Si usted rea#mente cree 'ue puede hacer m,s- su mente piensa creativamente ) #e muestra e# camino%

8n joven ejecutivo de (anca re#at! esta e7periencia re#ativa a #a+capacidad de tra(ajo.%

/ 8no de #os otros ejecutivos de nuestro (anco nos dej! con un avisomu) (reve% Esto sumi! nuestro departamento en un (rete% E# sujeto 'ue

parti! ha(6a desempeado un importante cargo ) su tra(ajo no pod6a ser pospuesto o dejado sin hacer%

+E# d6a siguiente de su marcha- e# vicepresidente encargado de midepartamento me ##am!% E7p#6came 'u& ha(6a ha(#ado )a individua#mente a#os otros dos de mi grupo pregunt,ndo#es si se pod6an dividir e# tra(ajo de#hom(re reci&n sa#ido hasta 'ue pudiese hacerse su reemp#azo% HNinguno

de e##os rehus! termina#mente / dijo e# vicepresidente / pero cada cua#constat! 'ue se ha##a hasta e# cue##o- ahoracon su propio tra(ajoapremiante% J me pregunto si usted podr6a asumir una parte de# rezagotempora#mente%

+Durante toda mi vida de tra(ajo- he aprendido 'ue nunca se de(erechazar #o 'ue aparenta ser una oportunidad% Por tanto- convine ) promet6hacer #o posi(#e para manejar e# cargo vacante hasta donde #o permitiese mi

propia #a(or% E# vicepresidente estuvo comp#acido con e##o%+Sa#6 de su o"icina sa(edor de 'ue me ha(6a tomado un gran tra(ajo%

Jo esta(a ca(a#mente tan ocupado como #os otros dos de m6 departamento'ue cu#e(rearon "rente a esta o(#igaci!n e7tra% Pero determine ha##ar unmedio para desempear am(os tra(ajos% ermin& mi #a(or de #a tarde )cuando #as o"icinas estuvieron cerradas- me sent& a meditar de 'u& modoacrecer6a mi e"iciencia persona#% om& un #,piz ) comenc& a anotar todas #asideas 'ue se me ocurriesen%

+J 0sa(e usted1- conce(6 a#gunas (uenas ideas* por ejemp#o- concertar unarreg#o con mi secretaria para 'ue me atendiese todas mis ##amadas

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te#e"!nicas a ciertas horas cada d6a- acortar mis con"erencias usua#es de =Kminutos a =C- dar todo mi dictado una vez a# d6a% am(i&n descu(r6 'uemi secretaria >) esta(a ansiosa de hacer#o> reso#ver6a un c9mu#o de deta##es

de poco tiempo en vez de m6%+:a(6a estado manejando mi emp#eo actua# cerca de dos aos- )-"rancamente- me asom(r& a# descu(rir cu,nta ine"iciencia ha(6a dejadodes#izarse en &#?%

+A# ca(o de una semana- estuve dictando dos veces tantas cartas-manejando KC por ciento m,s ##amadas te#e"!nicas- atendiendo otra vez #asreuniones / todo e##o sin tensi!n%

+ranscurrieron un par de semanas% E# vicepresidente me ##am!% Me"e#icit& por estar haciendo un (uen tra(ajo% 3ontinu& diciendo 'ue se ha(6a

"ijado en gran cantidad de gente a #a vez dentro ) "uera de# (anco- perohasta ahora no da(a con e# hom(re per"ecto% Luego con"es! 'ue ha(6aha(#ado )a con e# comit& ejecutivo de# (anco- ) o(tuvo autorizaci!n paracam(iar #os dos emp#eos- poner#os a mi cuidado- ) darme un sustanciosoaumento de sue#do%

+Me demostr& a m6 mismo 'ue cuanto podemos hacer depende de cuanto pensamos 'ue podemos hacer#o.%

LA 3APA3IDAD ES EN <ERDAD 8N ESAD DE LA ME NE

3ada d6a- a# parecer- esto ocupa un #ugar en e# ace#erado mundo de #osnegocios% E# je"e ##ama a un emp#eado ) #e e7p#ica 'ue una tarea especia#de(e>ser cump#ida% Luego dice* +Ja s& 'ue usted tiene un mont!n de cosas'ue hacer- pero 0podr6a encargarse de &sta1.

Demasiado a menudo e# emp#eado contesta con* +Esto) terri(#ementeapenado- pero me ha##o so(recargado ahora% Desear6a tomar ese tra(ajo- perome siento en rea#idad ocupado con e7ceso.%

2ajo ta#es circunstancias- e# je"e no se puede pronunciar contra e#emp#eado- por'ue es un +tra(ajo e7tra.- como se dice% Pero e# je"e se dacuenta de 'ue #a tarea puede ser hecha- ) se 'uedar, mirando hasta encontrar un emp#eado 'ue se ha##e tan ocupado como e# resto pero 'ue siente 'ue

puede hacer m,s- J este emp#eado es e# 'ue avanza despacio peroconstantemente%

En #os negocios- en #a casa- en #a comunidad- #a com(inaci!n de# &7ito eshacer mejor #o 'ue usted hace mejorar #a ca#idad de su rendimiento )hacer #o 'ue usted puede hacer aumentar #a ca#idad de su producci!n%

0Se ha convencido de 'ue resu#ta hacer m,s ) mejor1 Entonces trate estedo(#e procedimiento*

=% Acepte con avidez #a oportunidad de hacer m,s% Es una atenci!n ser so#icitado para una nueva responsa(i#idad% Aceptar ma)oresresponsa(i#idades so(re #a ocupaci!n #e hace destacar ) demuestra 'ue esusted m,s estima(#e% 3uando sus vecinos #e piden 'ue #os represente en unasunto c6vico- acepte% Le a)udar, a ##egar a ser #6der de #a comunidad%

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% A reng#!n seguido conc&ntrese en +0c!mo puedo hacer m,s1.L#egaran #as respuestas creativas% A#gunas de estas respuestas pueden ser un

mejor p#aneamiento ) organizaci!n de su #a(or presente o imponer cortes (reves en sus actividades rutinarias- o posi(#emente dejar caer juntas #asactividades no esencia#es% Pero- d&jenme repetir#o- #a so#uci!n para hacer m,s- aparecer,%

3omo una reg#a persona# he aceptado de ##eno e# concepto* s6 deseausted 'ue a#go se haga- d&se#o a hacer a un hom(re ocupado% Rehus!tra(ajar so(re pro)ectos importantes con personas 'ue dispongan de muchotiempo #i(re% :e aprendido de e7periencias do#orosas 'ue e# sujeto 'ue tienea(undancia de tiempo resu#ta ser un ine"ectivo compaero de tra(ajo%

odas #as gentes a"ortunadas ) competentes s& 'ue est,n atareadas%3uando comienzo a#guna cosa- a#g9n pro)ecto- con e##as- s& 'ue #o satis"ar,ncomp#etamente%

:e sa(ido docenas de ejemp#os de 'ue puedo costar con un hom(reocupado para hacer cosas% Pero a menudo me ha desi#usionado tra(ajar con#a gente 'ue +tienen todo e# tiempo de# mundo.%

E# manejo progresivo de #os negocios constantemente pregunta; 0'u& podemos hacer para di"undir #a producci!n1 Por 'u& no preguntarse a s6mismo- 0'u& puedo hacer )o para di"undir mi producci!n1 Su mente #eensear, creativamente c!mo%

En centenares de entrevistas con gente de todos #os nive#es he hecho estedescu(rimiento* 3uanto m,s grande es #a persona- m,s apta para estimu#ar#ea usted a ha(#ar; cuanto m,s pe'uea es #a persona m,s apta es parasermonear#e a usted%

La gente grande monopo#iza e# escuchar% La gente pe'uea monopo#iza e#ha(#ar%

Anote ahora esto* Los #6deres de a#to nive# en todas #as condiciones de#a Bida gastan mucho m,s tiempo re'uiriendo consejos 'ue d,ndo#os%Antes 'ue un hom(re cum(re tome una decisi!n- pregunta- +'u& #es

parece a ustedes1.- +'u& me recomiendan1?- +'u& har6an (ajo estascircunstancias1.- +c!mo #es suena esto1.

M6re#o en este sentido* 8n #6der es una m,'uina humana 'ue "a(ricadecisi!n% Ahora (ien- para manu"acturar a#guna cosa de(e procurarse e#materia# "resco necesario% A# a#canzar decisiones creativas- e# materia# "resco

son #as ideas ) sugestiones de #os dem,s% Desde #uego- no de(e esperar 'ue #os dem,s #e den so#uciones hechas ) preparadas% No es &sta #a primeraraz!n para preguntar ) escuchar% Las ideas de #os otros nos a)udan a chispear nuestras propias ideas si es 'ue nuestra mente es creativa%

Recientemente he participado como instructor de e'uipo en un seminario preparador de ejecutivos% E# seminario consta de doce sesiones% 8na de #asm,s so(resa#ientes discusiones de cada asam(#ea era una de =K minutos por

?=




uno de #os ejecutivos so(re e# t!pico; B3!mo he resue#to mi m,s apremiante pro(#ema de gerencia.%

A #a novena sesi!n- e# ejecutivo de turno- un vicepresidente de una gran

compa6a productora de #eche- hizo a#go di"erente% En #ugar de contar c!moha(6a resucito su pro(#ema- anunci! su t!pico as6; BSe necesita* A)uda paraso#ventar mi m,s Apremiante Pro(#ema de Gerencia% R,pidamentees(oz! su pro(#ema ) a continuaci!n pidi! a# grupo ideas paraso#ventar#o% Para estar seguro de 'ue o(tuvo un registro de cada ideasugerida- ten6a un ta'u6gra"o en #a sa#a 'ue toma(a nota de todas #as cosas'ue se dec6an%

M,s tarde ha(#& con este hom(re ) #e "e#icit& por su proposici!n 9nica%Su comentario "ue* :a) a#gunos hom(res mu) agudos en este =CU grupo%

Me "igur& no m,s 'ue i(a a cosechar a#gunas (uenas ideas% :a) una"ranca posi(i#idad de 'ue a#gunas de #as ideas 'ue a#guien e7puso durantea'ue##a sesi!n puedan darme #a c#ave 'ue necesito para so#ucionar mi

pro(#ema.% Nota* Este ejecutivo present! sus pro(#emas #uego escuch!% :aciendo

as6 recogi! a#guna "orma de materia# "resco para una decisi!n; #os otrosejecutivos de# auditorio animaron #a discusi!n por'ue #es dio oportunidadde tomar parte en e##a%

Los negociantes a"ortunados invierten grandes sumas en a#canzar consumidores Interrogan a #a gente acerca de# sa(or- ca#idad- vo#umen oapariencia de un producto% Escuchar a #a gente aporta ideas de"inidas parahacer e# producto m,s vendi(#e% am(i&n sugiere a# manu"acturero #o 'uede(e decir a #os compradores en re#aci!n con e# producto en #os anuncios% E#

procedimiento para desarro##ar productos acertados es conseguir tantasopiniones como se pueda- escuchar a #a gente 'ue #os comprar,- ) entoncesdisear e# producto ) su promoci!n para comp#acer a esa misma gente%

En una o"icina advert6 recientemente un r!tu#o en 'ue se #e6a* Para decir a Tohn 2rown #o 'ue Tohn 2rown compra- necesita usted ver #as cosas con#os ojos de Tohn 2rown% J e# medio de sa(er #a visi!n de Tohn 2rown esescuchar #o 'ue Tohn 2rown tenga 'ue decir.%

Sus o6dos son sus v,#vu#as intoca(#es% E##as a#imentan su mente conmateria#es crudos #os cua#es pueden ser convertidos en poder creativo% Noaprendemos nada ha(#ando% Pero no ha) #6mite para #o 'ue podamosaprender preguntando ) escuchando%

Prue(e este programa en tres etapas para "orta#ecer su creatividad a (ase

de preguntar ) escuchar*

=% Estimu#e a #os otros para 'ue ha(#en% En #a conversaci!n persona# o en reuni!n de grupo sonsa'ue a #a gente con insistencias comoestas* +:,(#eme acerca de su e7periencia%%%? o +0'u& piensa usted 'ue de(er6ahacerse1.- +0cu,# cree 'ue es e# punto c#ave1. Incite a #os dem,s para 'ueha(#en ) ganar, una do(#e victoria em(arri#ada; su mente em(e(e materia#crudo 'ue puede usar para producir pensamientos creativos ) ganar amigos

?>




No ha) medio m,s seguro para 'ue #a gente guste de usted comoinducir#a a ha(#ar%

% Prue(e sus propias miras en #a "orma de #as preguntas% Deje 'ue#a dem,s gente #e a)ude a a##anar ) pu#ir sus ideas% 8se e# recurso +0'u& piensa usted de esta sugerencia1.% No sea dogm,tico% No anuncie una idea"resca como si estuviera manipu#ada so(re una ta(#i##a de oro% Practi'ue

primero una investigaci!n in"orma#% <ea c!mo sus asociados reaccionan% Si#o hace- sus pro(a(i#idades son 'ue aca(ar, por tener una idea mejor%

% 3onc&ntrese en #o 'ue #as dem,s personas digan% Escuchar es m,s'ue conservar cerrada su propia (oca% Escuchar signi"ica dejar 'ue #o 'ue se

dice penetre en su mente- A menudo #a gente pretende escuchar cuando noescucha ni mucho menos% Se #imitan a esperar 'ue #a otra persona mar'ueuna pausa ) poder tomar de nuevo #a pa#a(ra% 3onc&ntrese en #o 'ue suinter#ocutor dice% Ava#9e#o% As6 es como co#ecta a#imento para su mente%

M,s ) m,s #as %universidades principa#es est,n o"reciendo programas de entrenamiento de gerencias para ejecutivos ma)ores denegocios% Seg9n #os patrocinadores- e# gran (ene"icio de estos programas noestri(a en #o 'ue #os ejecutivos o(tengan "!rmu#as hechas disponi(#es 'ue

puedan usar para operar sus negocios m,s e"icientemente% Ms (ien- se (ene"ician con #a oportunidad de intercam(iar ) discutir nuevas ideas%Muchos de estos programas re'uieren de #os ejecutivos vivir juntos endormitorios de co#egio- animando as6 #as sesiones% Reducidos por e(u##ici!na una pa#a(ra- #os ejecutivos se (ene"ician e# m,7imo de# est6mu#o reci(ido%

:ace un ao dirig6 dos sesiones en una semana de adiestramiento enventas- en At#anta- auspiciada por #a Nationa# Sa#es E7ecutive- Irte% A #as

pocas semanas encontr& a un vendedor amigo 'ue tra(aja(a para uno de #osejecutivos de ventas a 'uienes atend6 en #a escue#a%

/ Su gente en #a escue#a seguramente dio a mi gerente de ventas unamu#titud de cosas para hacer "uncionar mejor nuestra compa6a >dijo mi

joven amigo% Es curioso% Le pregunt& espec6"icamente 'u& cam(ios ha(6anotado% Devan! numerosas cosas >una revisi!n de# p#an decompensaciones- dos reuniones de ventas a# mes en #ugar de una- nuevastarjetas comercia#es ) materia# de escritorio- una revisi!n de zonas de venta / no una 'ue se recomend! espec6"icamente en e programa deadiestramiento% E# gerente de ventas no o(tuvo un manojo de t&cnicas enserie% En #ugar de eso- consigui! a#go mucho m,s va#edero; #a estimu#aci!n

para pensar ideas directamente (ene"iciosas para su organizaci!n particu#ar%8n joven contador de una manu"acturera de pinturas me in"orm! de una

aventura a"ortunada de esas 'ue hacen chispear #as ideas ajenas%

/ Nunca tuve m,s 'ue un inter&s casua# en #os (ienes ra6ces >medijo% :e sido un contador pro"esiona# durante varios aos- (astanteapegado a mi pro"esi!n% 8n d6a un amigo m6o corredor de "incas me invit! aser su hu&sped en una merienda de #os corredores de "incas de #a ciudad%

??




+E# orador a'ue# d6a "ue un hom(re m,s viejo 'ue ha(6a visto crecer #aciudad% Su p#,tica vers! so(re +Los Pr!7imos Noventa Aos.% Predijo 'ue e#,rea metropo#itana seguir6a creciendo hasta mu) #ejos dentro de #a tierra de

granjas circunvecinas% am(i&n predijo 'ue ha(r6a un r&cord de demanda para #as 'ue ##am! ama(#emente haciendas de a K acres- (astante grandes para 'ue e# hom(re de negocios o e# pro"esiona# tuviera a#(erca- ca(a##os- un jard6n ) otros entretenimientos 'ue re'uieren espacio%

+La p#,tica de a'ue# hom(re me estimu#! rea#mente% Lo 'ue descri(i! erae7actamente #o 'ue )o desea(a% En #os d6as su(siguientes pregunt& #o 'ue

pensa(an acerca de #a idea de poseer a#g9n d6a K acres de terreno% odo e#mundo a 'uien ha(#& dijo- en e"ecto% ^Me gustar6a esob%

+3ontin9e pensando so(re e##o e imaginando c!mo podr6a sacar partido

de e##a% Luego- un d6a- cuando maneja(a hacia e# tra(ajo- #a respuesta surgi!de ninguna parte% 0Por 'u& no comprar una granja ) parce#ar#a en #otes1Re"#e7ion& 'ue #a tierra pod6a va#er m,s en piezas re#ativamente pe'ueas'ue en una grande%

+A veintid!s mi##as de# centro de #a ciudad- encontr& una granjainservi(#e de KC acres va#orada en

U-KCC d!#ares% La compre pagando so#amente un tercio a# contado )consegu6 de# propietario Buna hipoteca para e# resto%.

+Acto seguido p#ant& semi##as de pino donde no ha(6a ning9n ,r(o#% :iceesto por'ue un hom(re dedicado a #os (ienes ra6ces a# 'ue ten6a por conocedor de su negocio- me dijo- H#a gente desea ,r(o#es ho) d6a- muchos,r(o#es.%

+Jo desea(a 'ue mis compradores en pro)ecto viesen 'ue en pocos aossu predio se cu(rir6a con hermosos pinos.%

+Entonces me procur& un agrimensor para dividir #os KC acres en diez#otes de a K acres.%

+Ahora esto) dispuesto a comenzar a vender% :e o(tenido varias

#istas posta#es de j!venes ejecutivos de #a ciudad ) he iniciado en pe'uea esca#a una campaa por correo% Sea#o c!mo por so#amente-CCC d!#ares- e# precio de un so#ar m6nimo eh #a ciudad- pueden comprar una "inca% am(i&n descri(o e# potencia# para recreaci!n ) todas #as cosas de#a vida.%

+En seis semanas- tra(ajando so#amente por #as tardes ) "ines de semana-he vendido #os =C #otes% ota# de ingresos* C%CCC d!#ares% 3osto tota#-inc#u)endo tierra- anuncios- medici!n ) gastos #ega#es* =C%CC d!#ares%2ene"icio* =V%CC d!#ares.%

+:e rea#izado un (onito negocio a causa de 'ue me he permitidoe7ponerme a #as ideas de otras personas inte#igentes% Si no hu(iese aceptadoa'ue##a invitaci!n para asistir a una merienda con un grupo comp#etamente-e7trao a mis intereses ocupaciona#esmi cere(ro no ha(r6a atinado nuncacon este p#an para rea#izar un provecho.%

:a) muchos medios para conseguir e# est6mu#o menta#% M,s a'u6 van dos'ue usted puede incorporar a su norma de vida%

?




Primero- j9ntese ) conozca regu#armente por #o menos una agrupaci!n pro"esiona# 'ue #e aporte est6mu#os en su propia ,rea de ocupaci!n% Rocesus hom(res >) su mente> con otras gentes orientadas a# &7ito% De este modo-

a menudo oir, 'ue a#guien dice* +he recogido una gran idea este mediod6a en#a reuni!n%%%. o +durante #a asam(#ea de a)er he dado en pensar%%%. Recuerde-una mente 'ue se a#imenta so#amente de s6 misma se ha##a pronto desnutrida-##ega a de(i#itarse ) a ser incapaz de pensamientos creativos ) de progreso%E# est6mu#o de #os dem,s es un e7ce#ente a#imento menta#%

Segundo- unirse ) participar por #o menos con un grupo "uera desu inter&s ocupaciona#% #a asociaci!n con gente 'ue tiene di"erentesintereses de tra(ajo ensancha su pensamiento ) #e a)uda a ver e# gran cuadro%Le sorprender, de 'u& modo mezc#arse regu#armente con #a gente ajena a su

medio ha(itua# estimu#ar, su pensamiento en e# tra(ajo%Las ideas son e# "ruto de su pensamiento% Pero de(en ser enjaezadas )

puestas a tra(ajar para 'ue tengan va#or%

3ada ao un ro(#e produce (astantes (e##otas para po(#ar una se#va de (uenas dimensiones% No o(stante- de estas "anegas de semi##as 'uiz,so#amente una (e##ota o dos ##egar,n a ser un ,r(o#- #as ardi##as destru)enmuchas de e##as ) #a dureza de# sue#o a(ajo de# ,r(o# no da a #as semi##asremanentes muchas pro(a(i#idades de prosperar%

As6 ocurre con #as ideas% Mu) pocas ##evan "ruto% Las ideas sona#tamente perecederas% De no estar en guardia- #as ardi##as gente con

pensamiento negativo destruir6an su ma)or parte% Las ideas re'uierenespecia# cuidado desde 'ue nacen hasta 'ue se #es trans"orma en medios

pr,cticos para hacer mejor #as cosas% Emp#ee estos tres sistemas paraenjaezar ) desarro##ar sus ideas*

=% No deje escapar sus ideas% Escr6(a#as en e# acto% 3ada d6a mu#titud

de (uenas ideas nacen s!#o para morir r,pidamente a causa de 'ue no hansido c#avadas en e# pape#% La memoria es un d&(i# esc#avo cuando se trata de preservar ) nutrir #os tizones ardiendo de #as ideas nuevas% L#eve consigo una#i(reta o varias tarjetas% 3uando tenga una idea- an!te#a% 8n amigo 'ue viajamucho conserva con &# un carnet de modo 'ue pueda escri(ir una idea en siinstante 'ue #e ocurre% La gente con pensamientos "&rti#es- creativos sa(en'ue una (uena idea retoa a cada momento- en cua#'uir%=8gar% No deje 'ue eescapen #as ideas; de otro modo destru)e usted #os "rutos de su pensamiento%3&r'ue#as dentro%

% Pronto- reviste sus ideas% A#in&e#as en una hi#era activa% Lahi#era puede ser un e#a(orado ga(inete o e# caj!n de un escritorio% 8nacaja de zapatos sirve Pero constru)a una hi#era ) #uego e7amine sua#macenaje de ideas regu#armente% 3uando vue#va so(re sus ideas a#guna

puede por (uenas razones- no tener va#or a#guno% L6(rese de e##a% Mas hastadonde una idea contenga a#guna promesa- gu,rde#a%

D




% 3u#tive ) "erti#ice su idea% :aga #uego 'ue crezca Piense en e##o%Ligue #a idea a otras re#acionadas%

Lea a#guna cosa en 'ue de a#g9n modo pueda encontrar #o 'ue est, en

cierta "orma emparentado con su idea investigue todos #os ,ngu#os%Entonces- cuando e# tiempo est, maduro- a'ue##o puede tra(ajar parausted- su ocupaci!n ) su "uturo%

3uando un ar'uitecto conci(e una idea para un nuevo edi"icio- hace undi(ujo pre#iminar 3uando una persona creativa #anza una idea para unate#evisi!n comercia#- pone en "orma de re#ato una serie de di(ujos 'uesugieren #o 'ue #a idea vendr, a ser en su "orma de"initiva% Los escritoresdotados de ideas preparan un previo (orrador

Nota% Desarro##e #a idea so(re e# pape#% :a) dos e7ce#entes razones para

e##o% 3uando #a idea toma "orma tangi(#e- usted puede #eer#a #itera#mente-ver sus evasivas- #o 'ue necesita en e# sentido de pu#ir#a Entonces-tam(i&n- #as ideas tienen 'ue ser +vendidas. a a#guien* c#ientes- emp#eados-a# je"e- a #os amigos- compaeros de c#u(- inversionistas% A#guno puedeBcomprar #a idea; de no ser as6- no tiene va#or%

8n verano estuve conectado con dos vendedores de seguros de vida%Am(os desea(an tra(ajar mi programa de seguro% Am(os prometieronvo#ver con un p#an para hacer#os cam(ios necesarios% E# primer vendedor me dio estrictamente una representaci!n ora#% Me dijo de pa#a(ra #o 'ue )onecesita(a% Pero en seguida me vi con"undido% Se redujo a tasas- opciones-seguridad socia#- todos #os 'ue #e pueda a)udar a pensar en nuevas ideas-nuevos medios de deta##es t&cnicos de mi programa de seguro% @rancamente-me hizo perder e# tino ) tuve 'ue decir#e 'ue no%

E# segundo vendedor us! otro procedimiento% :a(6a puesto por escritosus recomendaciones% odos #os deta##es esta(an e7puestos en "orma dediagrama% Pod6a comprender ",ci# ) r,pidamente su proposici!n por'ue era

posi(#e ver#a #itera#mente% E# me asegur!% Resue#va poner sus ideas en "orma

vendi(#e% 8na idea escrita o (ajo a#guna "orma de di(ujo o diagrama poseemuchas veces m,s poder 'ue #a idea presentada 9nicamente en "orma ver(a#%

RES8MIEND- 8SE 8SED ESAS :ERRAMIENAS J PIENSE3R EAI<AME NE

=% 3reer 'ue puede ser hecho% 3uando cree 'ue a#go puede ser hecho sumente encontrar, #os medios de hacer#o% 3re)endo- una so#uci!n pavimentae# camino a #a so#uci!n%

E#imine +imposi(#e.- +no dar, resu#tado.- +no puede hacerse. de su pensamiento ) voca(u#ario ha(#ado%

% No permita 'ue #a tradici!n para#ice su mente% Sea receptivoa #as ideas nuevas% Sea e7perimenta#% Prue(e nuevos acercamients% Sea

progresivo en toda cosa 'ue haga%

1




% Preg9ntese cada d6a- +0c!mo puedo hacer#o mejor1. No ha) ning9n#6mite para e# mejoramiento% 3uando se pregunte a s6 mismo*+0c!mo puedohacer#o mejor1.- #as sanas respuestas aparecer,n% Pru&(e#o ) ver,%

% Preg9ntese* +0c!mo puedo hacer m,s1. La capacidad es un estado de#a mente% @ormu#ando esa pregunta pone su mente a tra(ajar en (usca deacortamientos inte#igentes% La com(inaci!n de# &7ito en #os negocios es*:acer mejor #o 'ue hace mejorar #a ca#idad de su producci!n )- hacer m,s de #o 'ue hace aumentar #a cantidad de su producci!n%

K% Practi'ue e# preguntar ) escuchar% Pregunte ) escuche ) o(tendr,materia# "resco para a#canzar decisiones justas% Recuerde* #a gente grande

monopo#iza e# ha (#ar %

% Enderece su mente% Engendre est6mu#o% As!ciese con gente 'ue #e pueda a)udar a pensar en nuevas ideas- nuevos medios de hacer #as cosas%M&zc#ese con gente de di"erentes ocupaciones e inter&s socia#%

2




=(TE' E( $O @E !IEN(A @E E(

ES ES 2<I- M83: DE LA 3ND83A :8MANA ES ENIGMAI3% 0Seha preguntado por 'u& una persona 'ue vende sa#udar, a un parro'uiano conun vivaz* +S6 seor- podemos servir#e.- pero virtua#mente no hace caso deotro1 0Por 'u& un hom(re a(rir, #a puerta para una mujer pero no paraotra1 0 por 'u& un emp#eado ##eva a ca(o convenientemente #as

instrucciones de un superior pero tan s!#o con repugnancia veri"ica #o 'ueso#icita otro superior1 0 por 'u& prestamos estrecha atenci!n a #o 'uedice una persona pero no a otra1

Mire a su a#rededor% (servar, mucha gente 'ue reci(e e# tratamiento*+Eh- Mac. u +)e- 2udd).- mientras otras reci(en e# sincero e importante*+S- seor.% <igi#e% (servar, mucha gente 'ue impone con"ianza- #ea#tad )admiraci!n en tanto 'ue otros no #o hacen%

Mire m,s de cerca todav6a% (servar, tam(i&n 'ue a'ue##as personas 'ue

inspiran e# ma)or respeto son a #a vez #as m,s a"ortunadas%03u,# es #a e7p#icaci!n1 Puede ser desti#ada en una pa#a(ra* pensar%Pensar #o hace as6% Los otros ven en nosotros #o 'ue vemos nosotros

mismos% Reci(imos #a c#ase de tratamiento 'ue pensamos merecer%Pensar #o hace as6% E# sujeto 'ue piensa 'ue es in"erior- sin tomar en

cuenta #o 'ue su ca#i"icaci!n rea# pueda seres in"erior% Por'ue pensar regu#a #as acciones% Si un hom(re se siente in"erior- act9a en este sentido- )ninguna capa de disimu#o ocu#tar, por mucho tiempo este sentimiento

(,sico% La persona 'ue cree 'ue no es importante- no #o es%

Por otro #ado- un sujeto 'ue rea#mente cree ser adaptado a su tarea- #o es%Para ser importantes- de(emos pensar 'ue somos importantes- rea#mente- pens&mos#o as6% A'u6 de nuevo est, #a #!gica*

3omo usted piensa determina como usted act9a%3omo usted act9a a su vez determina c!mo #os dem,s reaccionan hacia

usted%

3




A modo de otras "ases de su persona# programa para e# &7ito- con'uistar respeto es "undamenta#mente senci##o% Para ganar e# respeto de #os dem,sde(e pensar primero 'ue merece respeto% J cuanto m,s respeto tenga por s6

mismo- m,s respeto tendr,n #os dem,s por usted% Prue(e este principio%0iene mucho respeto para e# ha(itante de #os (arrios (ajos1 Desde#uego 'ue no% 0Por 'u&1 Por'ue e# po(re individuo no se respeta as6mismo% Se ha dejado corromper por "a#ta de respeto a s6 mismo%

E# autorrespeto se tras#uce a trav&s de todas #as cosas 'ue hacemos%D&jesenos en"ocar nuestra atenci!n ahora en a#guno de #os mediosespec6"icos con 'ue podernos aumentar e autorrespeto ) con eso ganar ma)or espeto de #os otros%

Aparentar importancia a)uda a 'ue piense usted im portante

Regia* Recordar #o 'ue su apariencia +dice% De seguro dice cosas positivas acerca de usted% Nunca sa#ga de casa sin sentirse cierto de 'ue vecomo I c#ase de persona 'ue desea ser%

8no de #os m,s honestos consejos 'ue jam,s han aparecido impresos ese# +4<ista correctamente% No #e conviene dejar de hacer#o5. #emaauspiciado por American Institute o" Men?s and 2o)?s Wear% Este #emamerece ser co#ocado en toda o"icina- sa#a de descanso- dormitorio ) au#a deAm&rica% En un anuncio- ha(#a un po#ic6a ) dice%

8sted puede por #o genera# "ormar juicio err!neo so(re un muchacho por #o 'ue aparenta% De seguro es injusto- pero es un hecho* #a gente ho) juzga a un jovencito por su apariencia% J una vez se ha encasi##ado a unmuchacho son di"6ci#es de cam(iar #as opiniones acerca de &#- #as actitudeshacia &#% Mire a su muchacho% M6re#o a trav&s de #os ojos de su maestro- desus vecinos% 0Podr6a su aspecto- #as ropas 'ue viste dar#es #a impresi!nerr!nea1 0Est, usted seguro de 'ue se #e ve correcto- (ien vestido-

donde'uiera 'ue va1Este consejo- desde #uego- se re"iere de pre"erencia a #os nios% Pero se puede ap#icar tam(i&n a #os adu#tos% En #a c#,usu#a 'ue comienza con m ir e -sustitu)a e# voca(#o & # por u s te d m is mo - s up e r io r donde dice m a e s t ro )a s o cia d o s por v e ci n o s ) re#ea e# te7to% M6rese a s6 mismo a trav&s de #osojos de su superior- de sus asociados

3uesta tan poco ser #impio% ome #igeramente e# s#ogan% Interpr&te#o a#decir* <ista (ien; siempre remunera- Recuerde* aparezca importante por'ue#e a)uda a pensar importante%

8se #as ropas como una herramienta para e#evar su esp6ritu- edi"icar con"ianza% 8n antiguo pro"esor m6o de psico#og6a acostum(ra(a dar esteconsejo a #os estudiantes en e# 9#timo minuto de #os preparativos para e#e7amen "ina#* +vistan e eti'ueta para un importante e7amen% 3!mprensecor(ata nueva% raigan su traje p#anchado- a(ri##anten sus zapatos% Luzcan

(ri##antes por'ue #es a)udar, a pensar con (ri##antez.%

6




E# pro"esor conoc6a su psico#og6a% No e'uivocarse a# respecto% Su e7terior "6sico a"ecta a su interior menta#% Lo 'ue usted #uce por "uera a"ecta a c!mo

piensa ) siente por dentro%

odos #os j!venes- se me ha dicho- atraviesan #a +jornada de# som(rero.%Esto es- usan som(reros 'ue #os identi"i'uen a s6 mismos con #a persona ocar,cter 'ue desean ser% Siempre recordar& un incidente de som(rero con mi

propio hijo Dave)% 8na vez se opuso terminantemente a encarnar a# L#aneroSo#itario por'ue no ten6a e# som(rero adecuado%

rat& de persuadir#e para 'ue #o su(stitu)era con otro% Su protesta"ue* +pero- pap,- no puedo pensar como L#anero So#itario sin un som(rerode L#anero So#itario.%

Me rend6 "ina#mente ) #e compr& e# som(rero 'ue necesita(a% Seguro-

adem,s 'ue con e# som(rero puesto- &# era e# L#anero So#itario%A menudo record& a'ue# incidente por'ue dice tanto a cerca de# e"ecto de

#a apariencia en e# pensamiento% odo a'ue# 'ue ha servido en e# ej&rcitosa(e 'ue un so#dado siente ) piensa como so#dado cuando est, de uni"orme%8na mujer siente m,s 'ue va a ir a una "iesta cuando est, vestida para #a"iesta%

Por e# mismo disco- un ejecutivo siente m,s 'ue es un ejecutivocuando va vestido como ta#- 8n vendedor me #o e7presa(a de este modo*

>No me puedo sentir pr!spero >) me #o tengo 'ue sentir )endo a# hacer grandes ventas> a menos 'ue d& #a impresi!n de ser#o%

Su apariencia #e ha(#a a usted; pero tam(i&n ha(#a a #os dem,s% A)uda adeterminar #o 'ue otros piensan de usted% En teor6a- es #isonjero o6r 'ue #agente de(iera apreciar e# inte#ecto de un hom(reno sus vestidos% Pero nonos engaemos% La gente #e ava#9a a usted so(re #a (ase de% su apariencia%Su apariencia es #a primera (ase de ava#9o de 'ue dispone #a dem,s gente% J#a primera impresi!n perduras "uera de toda proporci!n con e# tiempo 'ue se##eva "ormar#a%

En un supermercado advert6 una mesa de uvas sin semi##a marcadas a =Kcentavos #a #i(ra% En otra mesa- donde aparec6an racimos id&nticos- esta vezempacados en (o#sas de ce#o",n- esta(an marcados a #i(ras por Kcentavos%

03u,# es #a di"erencia entre #as uvas marcadas a =K centavos #i(ra ) #as deK centavos dos #i(ras1 > pregunt& a# joven de #a (,scu#a%

/ La di"erencia / repuso / es #a (o#sa% <endemos casi e# do(#e deuvas en esta "orma% De este modo #ucen m,s%

Piense en e# ejemp#o de #as uvas #a pr!7ima vez 'ue va)a a venderse%

+Empacado. de(idamente tiene una mejor pro(a(i#idad de hacer #a venta% Ja un precio m,s a#to%

E# punto es* cuanto mejor empacado est& usted- m,s p9(#ico aceptar,r eci (ir #e%

Maana "6jese en 'uien es tratado con m,s respeto ) cortes6a enrestaurantes- auto(uses- en vest6(u#os atestados- en a#macenes ) en e#

<




tra(ajo% La gente mira a otra personahace una r,pida ) a menudosu(consciente apreciaci!n ) #uego #a trata en consecuencia%

Miramos a unas gentes ) respondemos con #a actitud* +Eh- Mac.- +)e-

2udd)?% Miramos a otras ) respondemos con #a percepci!n* +S6- seor.S6- #a apariencia de una persona ha(#a en de"initiva% E# sujeto (ien vestidodice cosas positivas% Dice a #a gente* B:e a'u6 una persona importante*inte#igente- pr!spera ) con"ia(#e% Este hom(re puede ser mirado-admirado ) considerado% Se respeta a s6 mismo ) )o #e respeto a &#.%

E# sujeto de aspecto desarrapado dice cosas negativas% Es descuidado-ine"iciente- poco importante%

Es todo #o m,s una persona de# promedio% No merece consideraci!nespecia#% Est, hecho para ser empujado de un #ado a otro%

3uando en"atizo* BRespete su apariencia. en #os programas deadiestramiento- casi siempre me hacen esta pregunta* +Esto) convencido%La apariencia es importante.% Mas- +0c!mo espera usted 'ue me provea de #ac#ase de ropa 'ue rea#mente me hace sentir (ien ) 'ue causa 'ue #os dem,sme miren hacia arri(a1.

Esta pregunta em(ro##! a mucha gente% Me importunaron durante #argotiempo% Pero #a respuesta es de #o m,s senci##o*

Pague dos veces tanto ) compre #a mitad cuanto% Aprenda este h,(itode memoria- Luego pract6'ue#o% Ap#6'ue#o a #os som(reros- trajes- ca#zados-medias- a(rigos; todas #as cosas 'ue usa% En cuanto a #o 'ue concierne a #aapariencia- #a ca#idad es mucho m,s importante 'ue #a cantidad% 3uandousted practi'ue este principio encontrar, a #a vez su respeto por s6 mismo )e# respeto de #os otros por usted se empinar, hacia arri(a% J encontrar, 'ueest, usted actua#mente a #a ca(eza en cuanto a dinero>juicioso cuando pagados veces tanto ) compra #a mitad cuanto por'ue*

=% Sus atav6os durar,n m,s de dos veces tanto por'ue son m,s de dos

veces tan (uenos- ) como una reg#a e7ternar,n +ca#idad. tanto cuantodur en%

% Lo 'ue usted compra permanecer, de moda m,s tiempo% Las ropasmejores siempre #o est,n%

% (tendr, mejor consejo% Los comerciantes 'ue venden trajes de=CC d!#ares sue#en estar mucho m,s interesados en a)udar#e aencontrar e# g&nero +m,s indicado. para usted 'ue #os comerciantes

'ue #os 'ue venden a KC d!#ar es%Recuerde* Su apariencia #e ha(#a a usted ) ha(#a a #os dem,s% enga #a

certeza de 'ue dice* +:e a'u6 una persona 'ue se respeta% Es importante%r,ten#e en este sentido.%

8sted es deudor a #os dem,s >pero- m,s importante- se de(e a s6 mismo>#ucir de #o mejor%

=




8sted es #o 'ue piensa 'ue es% Si su apariencia #e hace sentir in"erior esin"erior% Si #e hace pensar 'ue es pe'ueo- es pe'ueo% Luzca de #o mejor )

piense ) act9e B#e #o mejor%

Piense 'ue su tra(ajo es importante% :a) una historieta 'ue se cuentaa menudo acerca de #as actitudes en #a "aena de tres co#ocadores de#adri##os- Es c#,sico- nos permitimos repetir#a una vez m,s%

3uando se #es pregunt!* +0'u& est, usted haciendo1.- e# primer a#(ai#rep#ic!* +3o#oco #adri##os.% E# segundo* +gano %C d!#ares por hora.% J e#tercero dijo* +0Jo1 Esto) constru)endo #a catedra# m,s grande de# mundo.%

Ahora (ien- #a historia no nos dice #o 'ue #es ocurri! a #os tresa#(ai#es en aos sucesivos% Pero- 0'u& cree usted 'ue #es sucedi!1 Las

pro(a(i#idades son 'ue #os dos primeros ha)an permanecido siendo eso*

a#(ai#es% 3arec6an de visi!n% No sent6an respeto por su tra(ajo% Noha(6a nada en e##os 'ue #os impu#sara hacia e# &7ito ma)or%

Pero usted puede apostar todos #os centavos 'ue posea a 'ue e# a#(ai#'ue se visua#iz! a s6 mismo constru)endo una gran catedra# no seguir,siendo un a#(ai#% uiz, ##egue a maestro de o(ras- o 'uiz, a constructor-o posi(#emente ar'uitecto% Avanza(a ) ade#anta(a% 0Por 'u&1 A causa de#

pensamiento de hacer#o as6%

E# a#(ai# n9mero esta(a sintonizado con #os cana#es de pensamiento'ue apuntan a# medio de auto desarro##ar su tra(ajo%

E# tra(ajo pensante dice mucho en re#aci!n con #a persona ) su potencia#de m,s amp#ias responsa(i#idades%

8n amigo 'ue opera(a una casa de se#ecci!n de persona# me dijo hace poco*

/ 8na cosa 'ue siempre (usco a# apreciar a un so#icitante para un c#ientees c!mo e# aspirante piensa acerca de su #a(or presente% Me siente siempre"avora(#emente impresionado cuando encuentro 'ue un so#icitante piensa

'ue su ocupaci!n actua# es importante- aun'ue ha)a a#guna cosa a prop!sitode e##a 'ue no #e satis"ace%+0Por 'u&1 Simp#emente esto* Si e# pretendiente siente 'ue su #a(or

actua# es importante- #o pro(a(#e es 'ue tam(i&n se sienta orgu##oso en #a"utura% :e ha##ado una asom(rosa corre#aci!n estrecha entre e# respeto deuna persona a su emp#eo ) su desempeo de &#%

A# igua# 'ue su apariencia- e# modo con 'ue piensa de su tra(ajo dicecosas acerca de usted a sus superiores- asociados ) su(ordinados% De hecho- atodos con 'uienes ha esta(#ecido contacto%

:ace pocos meses invert6 varias horas con un amigo 'ue es director de persona# de una manu"acturera de aparatos% :a(#amos acerca de #os+hom(res constructivos.% E7puso su +sistema de intervenci!n persona#. ) #o'ue ##eva(a aprendido con &#%

/ enemos / comenz! / a#rededor de UCC individuos no productores% 2ajo nuestro sistema de intervenci!n persona#- un a)udante) )o- entrevistamos a todo emp#eado cada seis meses% Nuestro o(jeto essenci##o% Deseamos enterarnos de c!mo #es podemos a)udar en su tarea%

>




Pienso 'ue esta es una (uena t,ctica por'ue cada persona 'ue tra(aja connosotros es importante- mas no de(er6a ser#o seg9n #a n!mina% +Somoscuidadosos de no hacer a #os emp#eados ninguna pregunta directa% En

#ugar de e##o #es estimu#amos a ha(#ar acerca de cua#'uier cosa 'uedeseen% Nuestro (#anco es o(tener sus honradas impresiones% Despu&sde cada entrevista ##enamos una sorprendente "orma so(re #as actitudesde #os emp#eados hacia #os aspectos espec6"icos de su emp#eo.%

+J he aprendido a#guna cosa >prosigui!>% Nuestros emp#eados seacomodan en dos categor6as- grupo A ) grupo 2- so(re #a (ase de #o 'ue

piensan acerca de su ocupaci!n.%%+E# componente de# grupo A ve su tarea a trav&s de vidrios di"erentes% Se

interesa por su "uturo ) desea sugerencias concretas so(re #o 'ue puede

hacer#e progresar m,s r,pidamente% No espera de nosotros 'ue #e demosnada a no ser una oportunidad% La gente de# grupo A piensa en amp#ia esca#a%:acen sugerencias para mejorar e# negocio% Miran estas entrevistas enmi o"icina como constructivas% Pero e# grupo? 2 a menudo siente nuestrosistema de investigaci!n persona# nada m,s 'ue como un #avado de cere(ro )se a#egran de pasar#o por encima.%

+Ahora- ha) un medio de 'ue )o comprue(e #as actitudes ) e# prop!sito 'ue a(rigan respecto a# &7ito de# negocio% odas #asrecomendaciones- ascensos ) aumentos de paga ) privi#egios especia#es soncana#izados hacia m6- por e# inmediato supervisor de emp#eados% 3asiinvaria(#emente- es una persona de grupo A #a recomendada% J adem,s casisin e7cepci!n- #os pro(#emas parten de #a categor6a de# grupo 2.%

+E# reto m,s grande en mi cargo% >e7p#ic!>- es tratar de a)udar a #a gentede# grupo a 'ue pasen a# grupo A% No es ",ci#- sin em(argo- por'ue hasta 'ueuna persona piensa 'ue su emp#eo es importante ) se ocupa positivamente de=- no puede ser a)udada.%

Esta es una concreta evidencia de 'ue usted es #o 'ue piensa 'ue

es- #o 'ue su poder de pensamiento #e dirige a ##egar a ser% Piense 'ue esd&(i#- piense 'ue usted carece de #o 'ue de#eita- piense 'ue es una segundac#ase- piense de esta manera ) se ver, sumido en #a mediocridad%

Pero piense por e# contrario- )o so) importante- )o tengo #o 'ue mede#eita- )o so) un rea#izador de primera c#ase- mi misi!n es importante%Piense de esta manera ) ser, dirigido directamente a# &7ito%

La c#ave para ganar #o 'ue usted desea reside en pensar positivamentehacia s6 mismo% La 9nica (ase rea# 'ue #os dem,s tienen para juzgar suscapacidades- es #a acci!n% J su acci!n est, contro#ada por sus

pensamientos%

8sted es #o 'ue piensa 'ue es%

3a#ce por unos momentos #os zapatos de un supervisor ) preg9ntese'u& persona recomendar6a para un ascenso o una promoci!n%

?




=% 0E# secretario 'ue- cuando e# ejecutivo se ha##a tuera de #a o"icina-ma#gasta su tiempo #e)endo revistas- o e# secretario 'ua emp#ea ese mismotiempo en hacer a'ue##as pe'ueas cosas 'ue a)udan a# ejecutivo a rea#izar

m,s a su regreso1% 0E# emp#eado 'ue dice* +h- (ien- )o puedo siempre o(tener otro

emp#eo% Si no #es gusta mi modo de tra(ajar- #os dejar& en e# acto.- o e#emp#eado 'ue ejerce e# criticismo constructivamente ) sinceramente trata dehacer un tra(ajo de m,s a#ta ca#idad1

% 0E# vendedor 'ue dice a un c#iente* +h- )o hago simp#emente #o'ue me dicen 'ue haga% Me dicen 'ue sa#ga a ver sr usted necesita a#guna

cosa. o e# vendedor 'ue dice- +seor 2rown- )o esto) a'u6 para servir#e.1

% E# dependiente ma)or 'ue con"6a a un emp#eado- +a decir verdad- nome gusta mucho mi tra(ajo% Los tipos de arri(a me dan do#or de ca(eza%

No s& de 'u& est,n ha(#ando #a mitad de# tiempo. o e# supervisor 'uee7presa- +ha de(ido usted esperar a#g9n disgusto en cua#'uier emp#eo% Pero#e aseguro- #os hom(res 'ue se ha##an a# "rente de #a o"icina su"ren #o su)o%+0:ar,n m,s por nosotros1.

0No es o(vio e# por 'u& muchas gentes permanecen en un nive# toda suvida1 Su pensamiento so#itario #as mantiene a##6%

8n avezado ejecutivo me dijo una vez en re#aci!n con su agencia deentrenamiento in"orma# para +ensear. j!venes nuevos ine7pertos%

/ 3omo p#an de acci!n de #a compa6a- entendemos 'ue e# mejor entrenamiento inicia# es hacer 'ue #os j!venes sujetos- incidenta#mentegraduados universitarios empiecen como mai#>(o)% No #o hacemos desde#uego- por'ue creamos necesario 'ue un sujeto necesite cuatro aos deestudios para ##evar e# correo de una o"icina a otra% Nuestro prop!sito es dar

a #os novatos e# m,7imo de e7posici!n a #as mu) variadas cosas 'ue de(er,nser hechas en una agencia de tra(ajo% Despu&s 'ue sa(e su camino- #e damosuna ocupaci!n%

casiona#mente- inc#usive despu&s de ha(er e7p#icado cuidadosamente por 'u& #e hacemos comenzar con e# correo- un joven siente 'ue este repartode correspondencia es deprimente ) poco importante% 3uando se da este casosa(emos 'ue hemos dado con un hom(re e'uivocado% Si no posee #a visi!n

para apreciar 'ue repartir cartas es paso pr,ctico ) necesario para comisionesimportantes- entonces no tiene porvenir a#guno en #a agencia de negocios?%

Recu&rde#o- #os ejecutivos contestan #a pregunta* +'u& de(er6a &# hacer en este nive# espec6"ico1.- respondiendo primero con #a pregunta* 0'u& c#asede emp#eo desempea donde se ha##a ahor a1.

:e a'u6 a#go #!gico- sano- recto ) ",ci#% L&a#o por #o menos cinco vecesantes de seguir ade#ante*

8na persona 'ue piensa 'ue su tra(ajo es importante- reci(e signosmenta#es so(re c!mo hacer mejor su tra(ajo; ) un mejor tra(ajo conduce*

A m,s promociones- m,s dinero- m,s prestigio- m,s "e#icidad%




odos hemos o(servado de 'u& 4nodo #os nios ad'uieren #as actitudes-miedos ) pre"erencias de sus padres% Ja sean pre"erencias a#imenticias-modismos- miras re#igiosas o po#6ticas- o cua#'uier tro tipo de conducta-

e# nio es un re"#ejo viviente de c!mo piensan sus padres o encargados; por'ue aprende por medio de #a imitaci!n%4J as6 hacen #os adu#tos5 La gente contin9a imitando a #os dem,s a #o

#argo de su vida% E imitan a sus #6deres ) supervisores; sus pensamientos seha##an in"#uidos por e##os%

Puede usted compro(ar esto ",ci#mente% Estudie a uno de sus amigos ) #a persona para #a cua# tra(aja- ) notar, #a simi#itud de pensamiento ) acci!n%

A'u6 van a#gunos de #os medios por #os 'ue su amigo puede imitar asu je"e o a otros asociados* jerga o #enguaje escogido- e# modo de "umar #os

cigarri##os- a#gunas e7presiones "acia#es ) amaneramitCK- se#ecci!n de ropa- pre"erencias en autom!vi#es :a) m,s- muchas m,s- por su puesto%

tro medio de notar e# poder de #a imitaci!n es o(servar #as actitudes de#os emp#eados ) comparar#as con #as de# je"e% 3uando e# je"e est, nervioso-tenso- preocupado- sus asociados pr!7imos re"#ejan #as mismas actitudes%Pero cuando e# seor je"e est, en #a g#oria- ) se siente (ien- #o mismo susemp#eados%

E# punto es &ste*

E# modo con 'ue pensamos de nuestro emp#eo- determina c!mo nuestrossu(ordinados piensan acerca de #os su)os%

Las actitudes "rente a# tra(ajo de nuestros su(ordinados son re"#ejosdirectos de nuestras propias actitudes a# respecto% 2ueno es recordar 'uenuestros puntos de superioridad >) de(i#idad> se mani"iestan en #a conductade 'uien se re#aciona con nosotros- ca(a#mente como un nio re"#eja #as

actitudes de sus padres%3onsidere nada m,s una de #as caracter6sticas de #a gente a"ortunada* e#entusiasmo% 0Se ha dado cuanta a#guna vez de c!mo una persona vendedoraentusiasta en un departamento de a#mac&n #e hace a usted- e# c#iente-e7citarse a9n m,s acerca de #a mercanc6a1 0 ha o(servado usted c!mo unministro entusiasta u otro orador cuenta con un auditorio amp#iamentedespierto- a#erta- entusi,stico1 Si usted posee entusiasmo #os 'ue #e rodean#o poseer,n tam(i&n%

0Pero c!mo hace uno para desarro##ar entusiasmo1 E# paso

(,sico es simp#e* Piense entusi,sticamente% 3onstru)a en s6 mismo unoptimista resp#andor progresivo- un sentimiento de 'ue +esto es grande ) )oesto) =CC por ciento en e##o.%

8sted es #o 'ue usted piensa% Piense entusiasmo ) ser, entusiasta% Paraconseguir una a#ta ca#idad de tra(ajo- sea entusiasta en cuanto a #a tarea 'uedesea hacer% Los dem,s captar,n e# entusiasmo 'ue genera ) ser, unrea#izador de primera c#ase%

1DD




Pero s6- en un esti#o negativo- usted +de"rauda? a #a compa6a so(re gastosde dinero- a(astecimientos- tiempo u otros pe'ueos medios- entonces 0'u&

puede esperar 'ue hagan sus su(ordinados1 Si ha(itua#mente ##ega tarde ) se

va temprano- 0'u& piensa 'ue sus +tropas? va)an a hacer1J ha) un ma)or incentivo para nosotros en pensar correctamente enre#aci!n con nuestro tra(ajo ) es 'ue nuestros su(ordinado pensar,ncorrectamente de# su)o Nuestros superiores nos eva#9an midiendo #acantidad ) ca#idad de #a producci!n 'ue o(tenemos de #os 'ue dependen denosotros

M6re#o (ajo este aspecto* A 'ui&n e#evar6a a gerente de divisi!n deventas- 0a# gerente de# ramo de e##as cu)os vendedores est,n haciendo untra(ajo superior- o a# gerente de# ramo de ventas cu)os vendedores rinden tan

s!#o e# promedio de resu#tados1 a 'ui&n recomendar6a para una promoci!na gerente de producci!n- 0a# supervisor cu)o departamento a#canza su cuotao a# supervisor cu)o departamento se rezaga1

:e a'u6 dos sugerencias para conseguir 'ue otros hagan m,s por usted*

=% Adoptar siempre posiciones positivas hacia su tra(ajo de manera 'uesus su(ordinados aprendan a pensar correctamente-

% 3uando se apro7ime a su tra(ajo cada d6a- preg9ntese- +0va#go #a penaen a#g9n aspecto de ser imitado1 0Son mis costum(res de #as 'ue mea#egrar6a ver en mis su(ordinados1.

DESE A 8SED MISM 8NA 3:ARLA <IGRIANE <ARIAS<E3ES AL DIA

:ace varios meses un vendedor de autom!vi#es me ha(#! a prop!sito de#a t&cnica productora de &7ito 'ue &# desarro##a% Es razona(#e% L&a#a%

/ 8na gran arte de mi tarea- por espacio de dos horas a5 da >e7p#ic!>consiste en te#e"onear a mis prospectos para convenir citas de demostraci!n%3uando comenc& a vender coches hace tres aos este era mi gran pro(#ema%Era t6mido ) miedoso ) sa(6a 'ue voz sona(a de este modo en e# aparato% Era",ci# para #a gente a 'uien ##ama(a decir- ^no me interesab ) co#gar%

Bodos #os #unes por #a maana- en a'ue# tiempo- nuestro gerente deventas ce#e(ra(a una reuni!n de vendedores% Era un asunto (astanteinspirativo ) me hac6a sentir (ien% J o 'ue es m,s- siempre aparent& arreg#ar

m,s demostraciones en #unes 'ue en otro d6a% Mas e# con"#icto era 'ue mu) poca de mi inspiraci!n de# #unes se e7tend6a a# martes ) e# resto de #asemana%

+Entonces tuve una idea% Si e# gerente de ventas puede vigorizarme 0por 'u& no puedo )o mismo1

0Por 'u& no darme una char#a vigorizante precisamente antes decomenzar #as ##amadas te#e"!nicas1 A'ue# d6a decid6 pro(ar% Sin decir nada anadie "ui a# #ote ) encontr& un carro vacante% Entonces- durante a#gunos

1D1




minutos ha(#& conmigo% J me dije- Hso) un (uen vendedor de autos )concedo tratos (uenos% La gente a 'uien ha(#o por te#&"ono necesita estoscarros ) vo) a vend&rse#os- +2ueno- desde e# mero principio esta auto>

s9per>carga- resu#t!% Me sent6 tan (ien 'ue no tem6 hacerme estas p#,ticas% Dese& hacer#as% Sin tardanza "ui a# #ote ) me sent& en un carro para darme a m6 mismo una char#a% Pero uso todav6a #a t&cnica% Antes demarcar un n9mero me recuerdo en si#encio 'ue so) un vendedor cum(re conaga##as ) vo) a o(tener resu#tados% J #os o(tengo%

Esta es una (uena idea- 0verdad1 Para ser un as- de(e a#entar sus deseosde ser#o% 36tese para un char#a vigorizante ) descu(ra cu,nto m,s grande )"uerte se siente%

Recientemente- en un programa de adiestramiento 'ue conduje- cada

persona era invitada a dar diez minutos de p#,tica so(re +ser un =6der%8no de #os asistentes da(a una misera(#e impresi!n% Sus rodi##aschoca(an #itera#mente ) #e tem(#a(an #as manos% #vid! #o 'ue i(a a decir%Despu&s de revo#ver pape#es durante cinco o seis minutos- se sent6acomp#etamente deshecho%

Despu&s de #a sesi!n- ha(#& #argamente con 0=- #o (astante para pedir#e'ue estuviera a##, 'uince minutos antes de #a pr!7ima sesi!n%

Seg9n #o prometido estuvo presente con =K minutos de anticipaci!n so(re

#a hora de comenzar% Los dos nos sentamos a discutir su par#amento de #anoche anterior% Le ped6 'ue recordase con #a ma)or c#aridad posi(#e #o'ue pens! cinco minutos antes de pronunciar su p#,tica%

/ 2ien- sospecho 'ue todo #o 'ue pens& a# respecto "ue cu,n asustadoesta(a% Sa(6a 'ue me esta(a )endo a poner en rid6cu#o% Sa(6a 'ue meencamina(a a# "racaso% Me 'ued& pensando- H0'ui&n so) )o para perorar acerca de ser un #6der1 rat& de recordar #o 'ue me propon6a decir perotodo #o 'ue pude pensar en re#aci!n con e##o "ue e# "racaso%

/ Precisamente ah6 / interpuse / est, su pro(#ema%? Antes de #evantarse

a ha(#ar usted se propina a s6 mismo una terri(#e pa#iza menta#% Se convencea s6 mismo de 'ue "racasar,% 0Es una maravi##a 'ue su disertaci!n no ##egue a (uen "in1 En #ugar de desarro##ar va#or- desarro##a miedo%

+Ahora / continu& / #a sesi!n de esta tarde va a comenzar dentrocuatro minutos justos% :e a'u6 #o 'ue me gustar, 'ue haga% Dese a s6mismo una char#a vigorizante durante #os pocos minutos 'ue "a#tan% <a)aa esa pieza vacante a# otro #ado de# vest6(u#o ) d6gase- Hvo) a pronunciar unagran p#,tica- cuento con a#guna cosa 'ue esa gente necesita oir ) 'ue )odeseo decir% Procure repetir esas sentencias poderosamente- con unaconvicci!n comp#eta% Entonces entre en e# sa#!n de con"erencias ) pronunci&su p#,tica de nuevo%

uisiera 'ue ustedes pudiesen ha(er estado a##6 para apreciar #adi"erencia% A'ue##a (reve p#,tica vigorizante auto administrada- dio en e#

(#anco ) #e a)ud! a hacer un esp#&ndido discurso%Mora#eja*practi'ue e# autoe#ogio de e#evaci!n%

No practi'ue e# auto castigode empe'ueecimiento%

1D2




8sted es #o 'ue piensa 'ue es%Piense m,s de s6 mismo ) 'ue ha) m,s en usted%

3onstru)a su propio Hvenderse usted mismo a s6 mismo comercia#%Piense por un momento 'ue es uno de #os productos m,s popu#ares deAm&rica- #a 3oca 3o#a% 3ada d6a sus ojos ) o6dos se ponen en contactomuchas veces con (uenas noticias acerca de #a H3o$e% La gente 'ue"a(rica 3oca 3o#a #e est, revendiendo H3o$e ) por una (uena raz!n% Sidejan de hacer#o e7isten pro(a(i#idades de 'ue se vue#va ti(io )de"initivamente "r6o hacia #a H3o$e% Entonces #as ventas decaer6an%

Pero #a compa6a 3oca 3o#a no va a permitir 'ue eso suceda% Le vende-

#e revende ) vue#ve a vender H3o$e %odos #os d6as usted ) )o vemos seres semivivos no #ejanos de venderse

a s6 mismos% 3arecen de autorrespeto para su m,s importante producto* e##osmismos% Estas gentes son indi"erentes% Se sienten pe'ueas% Se sienten

parecidos a Don Nadie% J puesto 'ue sienten de este modo- eso es #o 'ue son%Las personas 'ue viven a medias necesitan ser revendidos a e##os

mismos% Necesitan darse cuenta de #o 'ue es una persona de primera c#ase% Necesitan una honrada ) sincera creencia en e##os mismos%

om Stan#e) es un sujeto joven 'ue est, progresando- ) aprisa% omregu#armente se vende a s6 mismo tres veces diarias con #a 'ue denomina+Los C segundos comercia#es de om Stan#e). L#eva en todo momento su

personi"icaci!n comercia# en #a (i##etera% :e a'u6 e7actamente #o 'ue dice*

om Sta#e)- encuentra a om Sta#e) >una importante > rea#menteimportante persona>% om- t9 eres un gran pensador- as6 piensas grande%Piensas en grande acerca de cua#'uier cosa% Si gozas de p#ena capacidad

para desempear un puesto de primera c#ase- desempeas un puesto de

primera c#ase% om- t9 crees en #a @e#icidad- e# Progreso- #a Prosperidad% Por consiguiente*:a(#a so#amente de @e#icidad% :a(#a so#amente de Progreso% :a(#a

so#amente de Prosperidad%ienes mu#titud de impu#sos- om- mu#titud de impu#sos%Por tanto pon a tra(ajar esos impu#sos% Nada puede

detenerte- om- nada% om- t9 eres entusiasta% Deja 'ue tuentusiasmo se muestre hasta e# "in% Miras #o (ueno- om- ) sientes#o (ueno% Permanece en este camino%

om Stan#e)- eras un gran sujeto a)er ) vas a ser ho) un sujeto todav6am,s gr ande% Ahora ve a e##o% <e ade#ante%

om acredita su programa comercia# 'ue #e a)uda a ser una persona m,sa"ortunada ) din,mica% +Antes de comenzar a venderme )o mismo a m6mismo / dice om / Pensa(a ser in"erior casi a cua#'uiera ) a todo e#mundo% Ahora me he dado cuenta 'ue poseo #o necesario para vencer ) esto)venciendo% J siempre vo) a vencer.%

1D3




:e a'u6 c!mo construir su +v&ndase usted mismo a s6 mismo. comer cia#%Primero- se#eccione sus triun"os- sus puntos de superioridad% Preg9ntese-

+03u,#es son mis mejores cua#idades1. No sea t6mido a# descri(irse a s6

mismo%Segundo- ponga estos puntos so(re e# pape# en sus propias pa#a(ras%Escri(a su comercia# para usted% Re#ea e# comercia# de om Stan#e)%Ent&rese de c!mo ha(#a a om% :,(#ese a s6 mismo% Sea mu) directo% No

piense en otro cua#'uiera 'ue no sea usted como dice su comercia#%ercero- practi'ue su comercia# en voz a#ta- en privado- por #o menos

una vez a# d6a% Le a)udar, mucho hacer#o ante un espejo% 3o#o'ue sucuerpo en &#% Repita su anuncio comercia# "uertemente- con determinaci!n%:ace 'ue su sangre circu#e m,s de prisa a trav&s de su cuerpo% Le aca#ora%

3uarto- #ea su comercia# en si#encio varias veces a# d6a% L&a#o ar#es dea(ordar a#guna cosa 'ue re'uiere va#or% L&a#o cada vez 'ue se sientadeca6do% Mantenga a mano su comercia# en todo momento% Luego 9se#o%

8na so#a cosa m,s% Gran cantidad de genteta# vez una ma)or6a- puedere6rse de este ha##azgo de #a t&cnica de# &7ito% Esto se de(e a 'ue reh9sancreer 'ue e# &7ito viene de un pensamiento dirigido% 4Por "avor5 Noacepte e# juicio de# promedio de #a gente% 8sted no es promedio% Si tieneusted a#guna duda en cuanto a #a "irmeza de# principio +v&ndase>usted>mismo>a>s6>mismo. pregunte a #a persona m,s a"ortunada 'ue conozca #o'ue piensa de e##o% Preg9nte#e- ) despu&s comience a venderse usted mismo as6 mismo%

Mejore de ca#idad su pensamiento- piense 'ue aparenta ser importante )#a gente #o pensara

Per"eccionando su pensamiento per"ecciona sus acciones ) as6 produce e#&7ito% :e a'u6 un ",ci# medio de a)udar a 'ue haga m,s de s6 mismo a#

pensar e# modo 'ue piensa #a gente importante% 8se #a "orma 'ue siguecomo gu6a%

1D6




3!mo esto) pensando13omprue(e #a #ista

Adhiera a su mente #a pregunta* +i%es &ste e# modo con 'ue una persona importante #o hace1.

Emp#ee esta pregunta para hacer de usted una persona m,s grande )a"ortunada%

En pocas pa#a(ras- recuerde*=% Aparezca importante; #e a)uda a pensar importante% Su apariencia #eha(#a a usted% Est& seguro de 'ue e#eva su esp6ritu ) edi"ica su con"ianza% Suapariencia ha(#a a #os dem,s% :aga rea#idad #o 'ue dice* +:e a'u6 una

persona importante- inte#igente- pr!spera ) de con"ianza.%% Piense 'ue su tra(ajo es importante% Piense de este modo ) reci(ir,

signos menta#es de c!mo hacer mejor su tra(ajo% Piense 'ue su tra(ajo esimportante ) sus su(ordinados pensar,n 'ue e# su)o es importante tam(i&n%

% Dese todos #os d6as una char#a vigorizante% 3onstru)a un

+vndase usted mismo a s6 mismo. comercia# Acu&rdese en todaoportunidad de 'ue es una persona de primera c#ase%

% En todas #as situaciones de #a vida- preg9ntese* +0es &ste e# modo deo(rar de una persona importante1. (edezca a #a respuesta%

1D<

(itua-i.n !reg9ntese

1* Cuan,o estoP(e /reo-u/aría /or

esto una /ersona

2% na i,eaP$a s i/ortante

/ersona ue -onoL-o

3* Mi a/arien-ia Trato /or /are-ere

a alguien

6* Mi lenguaJePEsto usan,o el

lenguaJe ,e las <* $o ue leo P$eería esto una

=* Con+ersa-i.n PEs esto lo ue,is-ute la gente

>* Cuan,o /ier,o iP(e /on,ría 4uriosa

una /ersona

?* Mis broasPEs 7sta la -lase ,e

broa ue -ontaría

* Mi tareaP'e u7 o,o una

/ersona i/ortante




>MANE)E ( ME'IO AMBIENTE:;AA EN !"IME"A C$A(E

S8 MENE ES 8N ME3ANISM MARA<ILLS- 38ANDS8 MENE tra(aja en un sentido- #e puede ##evar ade#ante a un &7itodestacado% Pero #a misma mente operando de di"erente manera puede

producir una 'uie(ra tota#%La mente es e# instrumento m,s de#icado ) sensitivo de toda creaci!n%

<amos a ver ahora #o 'ue hace a #a mente pensar de# modo 'ue #o hace%Mi##ones de personas son conscientes de su r&gimen a#imenticio% Somosuna naci!n contando ca#or6as% Gastamos mi##ones de d!=aes en vitaminas-minera#es ) otros comp#ementos diet&ticos% J todos sa(emos por 'u&%Mediante investigaciones de #a nutrici!n- hc%mos aprendido 'ue e# cuerpore"#eja #a dieta 'ue #o a#imenta% Aguante "6sico- resistencia a #a en"ermedad-vo#umen de# cuerpo- inc#usive e# tiempo 'ue vivimos- todo se ha##aestrechamente re#acionado con #o 'ue comemos

E# cuerpo es #o 'ue e# cuerpo es a#imentado% Por e# mismo modo #a

mente es #o 'ue #a mente es a#imentada% E# a#imento de #a ment&- desde#uego- no viene en envo#torios ni #o puede usted comprar en #a tienda% E#a#imento de #a mente es #o 'ue #e rodea >todas #as innumera(#es cosas'ue in"#u)en su pensamiento consciente ) su(consciente% La c#ase dea#imento 'ue #a mente consume determina nuestros h,(itos- actitudes-

persona#idad% 3ada uno de nosotros hereda una cierta capacidad dedesarro##o% Pero cuanto de esta capacidad hemos desarro##ado ) e# camino

por e# cua# #a hemos desarro##ado depende de #a c#ase de a#imento menta# con'ue hemos sido a#imentados%

La mente re"#eja #o 'ue su am(iente #a nutre- tan seguramente como e#cuerpo re"#eja e# a#imento 'ue usted consume%

0:a pensado a#guna vez 'u& c#ase de persona ha(r6a sido de criarse ena#g9n pa6s e7trao en vez de #os Estados 8nidos1 0u& c#ase de a#imentos

pre"erir6a1 0Sus pre"erencias en e# vestir ser6an #as mismas10u& c#ase de entretenimiento #e agradar6a m,s1 0u& c#ase de tra(ajo

estar6a haciendo1 03u,# ser6a su re#igi!n1

1D=




Puede usted- desde #uego- ha##ar contestaciones a estas preguntas% Pero#as pro(a(i#idades son 'ue

ser6a una persona materia#mente distinta si hu(iese crecido en un

pa6s di"erente% 0Por 'u&1 Por'ue se ha(r6a visto in"#uido por un am(ientedi"erente% 3omo dice e# adagio- usted es un producto de #o 'ue #e rodea%@6jese (ien% E# am(iente nos mode#a% Nos hace pensar #a v6a 'ue

seguiremos% Prue(e a nom(rar so#amente un h,(ito o un modismo su)o e#cua# no ha)a aprendido de otras gentes% 3osas re#ativamente menores- comoe# camino 'ue recorremos- toser- sostener una taza; nuestras pre"erencias enm9sica- #iteratura- distracciones- vestidos- todo se origina en gran parte denuestro am(iente% M,s importante- e# vo#umen de sus pensamientos- susmetas- sus actitudes- su verdadera persona#idad se "orma con su am(iente%

La asociaci!n pro#ongada con gente negativa nos hace pensar negativamente; e# contacto estrecho

con individuos mez'uinos desarro##a h,(itos mez'uinos en nosotros% Ene# #ado ha#ag\eo #a camarader6a con gente dotada de grandes ideas e#eva e#nive# de nuestro pensamiento% E# contacto seguido con gentes am(iciosas noscon"iere am(ici!n%

Los e7pertos convienen en 'ue #a persona 'ue usted es ho)- su

persona#idad- am(iciones- posici!n presente en #a vida- son amp#iamente e#resu#tado de su medio am(iente psico#!gico% J tam(i&n convienen #ose7pertos en 'ue #a persona 'ue ser,- cinco- diez- veinte aos m,s ade#antedepende casi por entero de su am(iente "uturo%

8sted cam(iar, durante #os meses ) #os aos% Esto es sa(ido% Pero de#modo 'ue cam(iar, depende de su am(iente "uturo- de# a#imento de #a mente'ue #e a#imenta a s6 mismo% <eamos ahora #o 'ue podemos hacer para 'uenuestro am(iente "uturo nos pague en satis"acci!n ) prosperidad%

Primer Paso* reacondicionarse a si mismo para e# &7ito% E# o(st,cu#o

n9mero uno en #a senda de su a#to nive# de &7ito es e# sentimiento de 'ue unama)or rea#izaci!n est, #ejos de ser a#canzada%Esta actitud dimana de muchas- muchas "uerzas supresivas 'ue

constrien directamente nuestro pensamiento hacia nive#es mediocres% Para comprender estas "uerzas-

regresemos a# tiempo en 'ue &ramos nios% Siendo nios- todos tuvimosa#tas metas% A una edad sorprendentemente joven- "orjarnos p#anes paracon'uistar #o desconocido ser #6deres- a#canzar posiciones de a#taimportancia- hacer cosas e7citantes ) estimu#antes- ##egar a ser sa#uda(#es )"amosos- en una pa#a(ra- ser #o primero- ma)or ) mejor% J en nuestra

(endita ignorancia vimos c#aro nuestro camino para o(tener estas nie#as%0Pero 'u& sucedi!1 Mucho tiempo antes de a#canzar #a edad en 'ue

pudimos empezar a propender hacia nuestros grandes o(jetivos- una mu#titudde in"#uencias supresivas vino a tra(ajar% De todos #ados o6mos decir* Es#ocura ser soador.- ) 'ue nuestras ideas eran +impractica(#es est9pidas-c,ndidas o #ocas.- 'ue usted de(e ha(er +conseguido ganar dinero parao(tener puestos.- 'ue B#a suerte determina 'ui&n se sit9a a #a ca(eza o 'ue

1D>




usted #ogre tener amigos importantes.- o 'ue usted es +demasiadoviejo C demasiado joven.

3omo resu#tado de ser (om(ardeado con #a propaganda de# +usted>no>

puede>ir>a>#a>ca(eza>as6 no> se>mo#este>en>pro(ar.- #a ma)or parte de #agente 'ue usted conoce puede ser c#asi"icada en tres grupos*Primer grupo* A'ue##os 'ue se rindieron por comp#eto* La ma)or6a de

#as personas est, pro"undamente convencida en su interior de 'ue no ha deconseguir #o 'ue pretende- 'ue e# &7ito rea#- 'ue e# #ogro es para otros 'uetienen suerte o son a"ortunados en a#g9n concepto especia#% 8sted

puede ",ci#mente distinguir a esta gente por'ue ##ega a# e7tremo en (uscar e7p#icaci!n a su estado ) e7poner cu,n +"e#ices. son rea#mente%

8n hom(re mu) inte#igente- de aos- 'ue se ha(6a encerrado a s6

mismo en una posici!n segura pero mediocre- gast! recientemente a#gunashoras cont,ndome por 'u& esta(a tan satis"echo con su emp#eo% Rea#iz! una

(uena #a(or a# raciona#izar por'ue% se esta(a so#amente em(romando a s6mismo ) #o sa(6a- Lo 'ue rea#mente desea(a era tra(ajar en una situaci!nretadora en #a 'ue pudiera crecer ) desarro##ar% Pero esa +mu#titud de"uerzas supresivas. #e ha(6a convencido de 'ue no era (ueno paragrandes cosas%

Este grupo esen rea#idad- e# e7tremo puesto de# tra(ajo sin contento-#ocomotora de manio(ras en (usca de una oportunidad

Raciona#izarse a usted mismo dentro de un surco- e# cua# incidenta#menteha sido descrito como una tum(a a(ierta de par en par- puede ser tan ma#ocomo errar a #a deriva esperando una oportunidad 'ue de a#g9n modo- a#g9nd6a #e azote #a "az%

Segundo grupo* A'ue##os 'ue se rinden parcia#mente* 8n segundo- pero de mucho m,s pe'ueo

grupo- entra en #a vida adu#ta con una esperanza considera(#e en e# &7ito%Esta gente se prepara a s6 misma% ra(aja% P#anea% Pero- despu&s de una

d&cada o as6- #a resistencia empieza a edi"icar- #a competencia por #os a#tosemp#eos parece esca(rosa% Este grupo entonces decide 'ue e# ma)or &7ito nova#e e# es"uerzo%

Raciona#izan* +Estamos ganando m,s de# t&rmino medio ) vivimosmejor 'ue ese t&rmino medio

0Por 'u& de(er6amos no'ueamos a nosotros mismos1.En rea#idad este grupo ha desarro##ado una serie de temores; temor a

"racasar- temor a #a desapro(aci!n socia#- temor de #a inseguridad- temor a perder #o 'ue )a se tiene% Esta gente no est, satis"echa por'ue en su m,s

pro"undo "uero interno se ha rendido% Este grupo comprende mucha genteta#entosa e inte#igente 'ue e#igi! arrastrarse a trav&s de #a vida por'ue #e damiedo #evantarse ) correr%

ercer grupo* Estos son #os 'ue nunca se rinden* Este grupo- acaso un doso tres por ciento de# tota#- no deja 'ue e# pesimismo dicte- no cree en#a rendici!n ante "uerzas supresivas- no cree en e# arrastramiento% En#ugar de eso- esta gente vive ) respira &7ito% Este grupo es e# m,s "e#iz

1D?




por'ue rea#iza #o m,s% Las personas de este grupo ganan m,s de =K-CCCd!#ares a# ao% Estas gentes ##egan a ser je"es de ventas- ejecutivos- #6deresen su campo respectivo% Estas gentes ha##an est6mu#o- recompensas-

va#en #a pena% Estas gentes miran ade#ante a cada nuevo d6a- cada nuevoencuentro con otra gente- como aventuras 'ue vivir p#enamente%Seamos honrados% odos nosotros desear6amos estar en e# tercer grupo- e#

'ue encuentra ma)ores &7itos cada ao- e# 'ue hace cosas ) o(tieneresu#tados%

Para ingresar >) permanecer> en este grupo- de(emos e7pu#sar #asin"#uencias supresivas de nuestro

a#rededor% Para comprender c!mo #as personas de# primer grupo ) e#segundo- tratar,n sin sa(er#o de retener#o a usted re#egado- estudie este

ejemp#o%Suponga 'ue usted dice a varios de sus amigos +promedio.- con #a

ma)or sinceridad* BA#g9n d6a vo) a ser vicepresidente de esta compa6a%0u& suceder,1 Sus amigos pensar,n pro(a(#emente 'ue est, usted

(romeando% J si cre)esen 'ue usted aspira a eso- dir,n*>9- po(re tipo- ten #a seguridad de 'ue de(es aprender un mont!n de

cosas%A espa#das su)as podr,n inc#usive preguntarse si est, en su sano juicio%

Ahora (ien- imagine 'ue repite #a misma a"irmaci!n con igua# sinceridad a# presidente de su compa6a% 03!mo reaccionar,1 8na cosa es cierta- no sereir,% Le mirar, "ijamente ) se preguntar,* 0Este sujeto piensa esorea#mente1 Pero- repetimos- no se reir,% Por'ue #os grandes hom(res no ser6en de #as grandes ideas%

supongamos 'ue usted cuenta a# promedio de #a gente su p#an de poseer una casa de KC-CCC d!#ares- ) podr, re6rse de usted por'ue piensa 'uee##o es imposi(#e% Pero con"6e su p#an a personas 'ue )a viven en una casade KC-CCC d!#ares- ) no se sorprender,n% Sa(en 'ue no es imposi(#e-

por'ue e##as )a #o han hecho%Recuerde* #a gente 'ue #e diga 'ue no puede ser hecho son casi siempreseres in"ortunados- estrictamente t&rmino inedia- o- en e# mejor caso-mediocres en cuanto a rea#izaciones% Las opiniones de este sector puedenser veneno%

Desarro##e una de"ensa contra 'uien desee convencer#e de 'ue no puede%Acepte #os consejos negativos tan s!#o como un desa"6o para 'ue prue(e 'ue

puede hacer#o%Sea e7tra precavido acerca de esto* no permita a #as gentes 'ue piensan

negativamente >negadores> 'ue destru)an su p#an- para pensar consigomismo en e# &7ito% Los negadores est,n en todas partes ) parecen de#eitarseen sa(otear #os progresos positivos de #os dem,s%

En e# co#egio tuve por compaero- un par de semestres- a W% W% Eraun "ino amigo- #a c#ase de sujeto 'ue #e prestar6a a usted una moneditacuando anda corto de e##as o #e a)udar6a en cua#'uier pe'ueez% A despechode esta e7'uisita #ea#tad- W% B<%- era casi ciento por ciento desa(rido )amargo hacia #a vida- e# "uturo- #a oportunidad% Era un negador rea#%

1D




Durante este per6odo "ui un entusiasta #ector de cierto co#umnista de peri!dico 'ue da(a &n"asis a #a esperanza- a# acercamiento positivo- a #aoportunidad% 3uando W% W%- me encontra(a #e)endo a este co#umnista- o

cuando su co#umna era mencionada- se mov6a de un #ado a otrover(a#mente ) dec6a* +h- por #a sa#ud de mi padre Dave% Lee #a primera p,gina% Es donde aprender,s acerca de #a vida% De(es sa(er 'ue esteco#umnista est, guisando una r,pida sa#sa du#ce para #a de(i#idad.%

3uando nuestras discusiones gira(an so(re ganar #a de#antera en #a vida-W% W%- se manten6a r6gido con su "!rmu#a de hacer dinero% 3on sus propias

pa#a(ras ven6a a decir* Dave- ha) tres medios so#amente de hacer dineroestos d6as% 8no- casarse con una mujer rica; dos- ro(ar por un m&todo suti#-#impio ) #ega#; o tres- conocer entre #a gente honesta- a#guien con p#enitud de

(uenas a#da(as%W% W% esta(a siempre preparado a de"ender su "!rmu#a con ejemp#os%

A"err,ndose a #a p,gina "ronta#- esta(a pronto a citar a# #6der #a(orista entremi# 'ue ha(6a trasegado un mont!n de dinero de #a gaveta de su uni!n )huido con &#% 3onserv& a(iertos sus ojos ante a'ue# raro- rarocasamiento de#

cosechero con Miss mi##onaria% J supo de un individuo 'ue conoci! a ungran hom(re ) consigui! ser comprendido en un gran negocio 'ue #o hizorico%

W% W% era varios aos ma)or 'ue )o ) o(tuvo e7ce#entes grados ensu c#ase de ingenier6a% Me mira(a como a una especie de hermano m,s

joven ) corr6 e# riesgo cerrado de a(dicar de mis convicciones (,sicas acercade #o 'ue &# entend6a ser un 7ito ) aceptar #a "i#oso"6a de negador%

A"ortunadamente- una noche despu&s de una #arga discusi!n con W% W%me a"err& a# dominio de m6 mismo% 3onden! en m6 'ue estuvieseescuchando #a voz de# "racaso% Me pareci! 'ue W% W%- esta(a ha(#ando

m,s para convencerse a s6 mismo 'ue para convertirme a su modo de pensar% Desde entonces mir& a W% W% como un o(jeto de #ecci!n- unaespecie de cerdo de Guinea e7perimenta#% M,s (ien 'ue comprar #o 'uedec6a- #e estudi&- tratando de "igurarme por 'u& pensa(a de# modo 'ue #ohac6a ) a d!nde #e ##evar6a a'ue# pensamiento% 3onvert6 a mi negador amigoen ==== e7perimento persona#%

No ha(6a visto a W%W%- durante == aos% Pero un com9n amigo #o viohace pocos meses% W% W%- est, tra(ajando como di(ujante ma# pagado enWashington% Pregunt& a mi amigo si W% W% ha cam(iado%

>No- e7cepto 'ue en a#guna cosa es m,s negativo 'ue cuando #econocimos% Se mantiene tenaz a# respecto% iene cuatro hijos ) susingresos #e vue#ven rudo% E# viejo W% W% posee cere(ro para ser cincoveces #o 'ue es si supiera c!mo hacer uso de e##os%

Los negadores est,n por do'uiera% A#gunos negadores- a #a manerade#- 'ue casi m ech! #a zancadi##a- son gente de (uena intenci!n% Masotros son gentes ce#osas 'ueno )endo ade#ante e##os mismos- desean'ue usted tropiece tam(i&n% Se sienten inadaptados e##os mismos- ) as6

11D




pretenden hacer de usted una persona mediocre% Sea e7tra cuidadoso% Estudiea #os negadores% No #es permita destruir sus p#anes para e# &7ito%

8n joven tra(ajador de o"icina me e7p#ic! recientemente por 'u& cam(i!

su veh6cu#o de discusi!n%>8n compaero >me dijo> ha(#a(a acerca de 'ue nada entra ni sa#ee7cepto #os 'ue para una ma#a compa6a tra(aj,(amos% A pesar de #o 'uehac6a #a gerencia- en todo ha##a(a "a#ta% Era negativo con todo e# mundo- desu supervisor para arri(a% Los productos 'ue vend6amos no eran (uenos%oda po#6tica conten6a a#go err!neo en e##a% Seg9n &# #o ve6a a(so#utamente-todas #as cosas ##eva(an a#go err!neo dentro%

odas #as maanas ##ega(a )o a# tra(ajo tieso ) (ien cerradas mis heridas%J cada noche despu&s de o6r#e predicar ) despotricar durante K minutos

so(re todas #as cosas err!neas cometidas a'ue# d6a- gana(a mi hogar desencantado ) deprimido% @ina#mente- tuve (astante (uen sentido paraem(arcar en tro carro% Esto produjo un mundo de di"erencia- por'ue ahoraesto) con un grupo de compaeros 'ue pueden ver #os dos #ados de unacuesti!n%

Este joven amigo- cam(i! su am(iente% Inte#igente- 0verdad1 No corneta error acerca de e##o% 8sted es juzgado seg9n #a compa6a 'ue

conserva% P,jaros de una misma p#uma ##egan juntos en trope#% Loscamaradas tra(ajadores no todos son semejantes% A#gunos son negativos-tros son positivos% A#gunos tra(ajan por'ue tienen 'ue hacer#o; otros sonam(iciosos ) tra(ajan para progresar% A#gunos se asocian paraempe'ueecer cua#'uier cosa 'ue e# je"e haga o diga; otros son muchom,s o(jetivos ) se dan cuenta de 'ue de(en ser (uenos secuaces antes de

poder ser (uenos #6deres%Lo 'ue nosotros pensamos es a"ectado directamente por e# grupo en 'ue

"iguramos% Est& seguro de 'ue vue#a en #a (andada 'ue piensa correctamente%:a) esco##os a vigi#ar en su am(iente de tra(ajo% En cada grupo ha)

personas 'ue- secretamenteenteradas de sus propias inadaptaciones- desean interponerse en sucamino ) privar#e de hacer progresos Muchos compaeros am(iciosos se hanre6do de e##o- inc#usive amenazados- por'ue tratan de ser m,s e"icientes )

producir m,s% :,ga#es "rente- A#gunos hom(res- por ser ce#osos- deseanhacer 'ue se sienta usted entorpecido por'ue desea moverse hacia arri(a%

Esto ocurre a menudo en ",(ricas donde #os compaeros de tra(ajoa#gunas veces miran de reojo a# 'ue desea ace#erar #a producci!n% curre ene# servicio mi#itar donde una pandi##a de individuos con mente negativa

empuja por divertirse ) tratan de humi##ar a# so#dado joven 'ue deseaingresar a #a escue#a de o"icia#es%

Acontece tam(i&n en #os negocios- cuando unos pocos individuos noca#i"icados para avanzar tratan de (#o'uear e# camino a cua#'uier otro%

8sted ha visto 'ue se produce una ) otra vez en #as a#tas escue#as- cuandoun grupo de o(tusos se mo"a de un a#umno destacado 'ue tiene e# (uensentido de aprovechar a# m,7imo sus oportunidades ) sa#ir con ocho grados%

111




A#gunas veces >) con "recuencia demasiado ma#> e# estudiante 'ue (ri##a es (e"ado hasta 'ue saca #a conc#usi!n de 'ue no es de #isto ser inte#igente%

No haga caso de ta#es pensadores negativos en su medio%

Por'ue a menudo as o(servaciones hechas en direcci!n nuestra no sontan persona#es como puede usted pensar en principio% Son una mera pro)ecci!n de# propio sentimiento de "racaso ) desa#iento de #os ha(#adores%

No permita 'ue #os pensadores negativos #e atraigan a su (ajo nive#%D&je#os des#izarse por &#- sin e"ecto a#guno% Adhi&rase a #a gente 'ue piensa

progresivamente% <a)a hacia arri(a con e##os% 48sted puede hacer#osimp#emente pensando correctamente5

8na pa#a(ra especia# de precauci!n; sea cuidadoso acerca de su "uentede consejos% En #a ma)or6a de organizaciones encontrar, consejeros

mercenarios 'ue +conocen #as tretas ) est,n tremendamente ,vidos deguiar#e en e##as% 8na vez acert& a o6r a un consejero mercenario e7p#icando4os hechos de #a vida de o"icina a un joven #isto- reci&n ingresado% Dec6a e#negador* +E# mejor camino para ir #ejos a'u6 es permanecer "uera de# caminode otro cua#'uiera% Si ##egan a conocer#e- todo #o 'ue har,n es amontonar m,stra(ajo so(re usted% Sea especia#mente cuidadoso en apartarse de# Sr% %-gerente de# departamento% Si piensa 'ue no ha encontrado usted (astantetra(ajo- #e cargar, rea#mente de &#%%%

Este consejero mercenario ha(6a estado con #a compa6a casi C aos )era )a e# hom(re de# "ondo de# pi#ar tot&mico% 4u& consu#tor para un joven'ue desea ir arri(a en e# negocio5

:acer una reg#a de (uscar consejo de gente 'ue conozca% :a) grancantidad de pensamientos incorrectos acerca de 'ue #os hom(res a"ortunadosson inaccesi(#es% La verdad escueta es 'ue no #o son% 3omo reg#a- es #a gentea"ortunada #a m,s humi#de ) dispuesta a a)udar% Desde 'ue se ha##ansinceramente interesados en su tra(ajo ) su &7ito- est,n ansiosos de ver 'uee# mundo vive de &#- ) de 'ue a#guien capaz #es suceda a# retirarse% Es #a

gente 'ue +'uerr6a ser grande? e# e#emento m,s a(rupto ) duro 'ue puedausted conocer%8n ejecutivo de =K d!#ares #a hora ac#ar! esto* HSo) un hom(re ocupado%

Pero no ha) ning9n carte# de ^no mo#estarb en #a puerta de mi o"icina%Aconsejar a #a gente es una de mis "unciones c#ave% :e dado entrenamientoen serie de una c#ase u otra a todo e# mundo en #a compa6a% Pero e#asesoramiento persona#izado- ^tutor6ab como gusto ##amar- est, disponi(#econ s!#o pedir#o%

HMe ha##o dispuesto a a)udar a #os compaeros 'ue entran a'u6 con

pro(#emas de #a compa6a o persona#es% E# 'ue desp#iega curiosidad )mani"iesta deseos rea#es de sa(er en cuanto a su tra(ajo ) c!mo #o re#acionacon otros- es e# individuo 'ue m,s me p#ace a)udar%

HPero Yaadi!> por razones o(vias- no puedo perder tiempo en o"recer consejos a cua#'uiera 'ue no sea sincero a# so#icitar#os%

<a)a a #a primera c#ase cuando de(a hacer preguntas% 2uscar e# consejode un "racasado- es como consu#tar a un char#at,n c!mo se cura e# 3,ncer%

112




Muchos ejecutivos no emp#ean ho) personas para sus puestos c#ave sinentrevistar primero a sus

esposas% 8n ejecutivo de ventas me e7p#ica(a*

>uiero estar seguro de 'ue e# vendedor prospectivo tiene una "ami#iatras &#- una "ami#ia 'ue coopere no o(jetando nada a #os viajes- horasirregu#ares ) otros inconvenientes 'ue "orman parte de# vender- una "ami#ia'ue a)ude a# vendedor en a'ue##os puntos inevita(#emente ,speros%

Los ejecutivos se dan cuenta ho) de 'ue #o 'ue sucede en #os "ines desemana ) de #as p%m% a #as V a%m% a"ecta directamente a un rendimiento de#as personas entre #as V a%m% ) #as p%m% La persona con una vida de asuetoconstructivo casi siempre es m,s a"ortunada 'ue #a persona 'ue vive en unasituaci!n hogarea apagada ) me#anc!#ica%

<eamos por #os medios tradiciona#es a dos co#egas- Tohn ) Mi#ton-invertir sus "ines de semana% <eamos- tam(i&n- por 9#timo- #os resu#tados%

La dieta psico#!gica de Tohn en sus "ines de senta(a es a#go parecido aesto* Por #o genera#- una ve#ada #a dedica a a#gunos amigos cuidadosamentee#egidos e interesantes% tra- ha(itua#mente- se consagra* ta# vez a# cine- o aun pro)ecto c6vico o comuna# o a #a casa de a#g9n amigo% Tohn dedica #amaana de# s,(ado a# tra(ajo de 2o) Scout% E# s,(ado por #a tarde hacetareas ) mandados para #a casa% A menudo tra(aja en a#g9n pro)ectoespecia#% Genera#mente constru)e un ga##inero en e# corra#% E# domingo Tohn) su "ami#ia hacen a#go especia#?% En uno reciente- treparon a una montaa;en otro visitaron un museo% En ocasiones van en coche a# distrito rura#cercano donde Tohn desea comprar una "inca r9stica en un "uturo nodemasiado #ejano%

La ve#ada de# domingo transcurre apaci(#emente% Tohn acostum(ra #eer un #i(ro ) se entera de #as noticias%

Los "ines de semana de Tohn son p#aneados% Muchas re"rescantes

actividades mantienen echado e# cerrojo a# tedio% Tohn #ogra p#enitud dec#aridad psico#!gica%La dieta psico#!gica de# Mi#ton es mucho menos p#aneada 'ue #a de Tohn%

Sus "ines de semana no tienen p#an% Mi#ton por #o genera# est, mu) Bcansadoe# viernes por #a noche- ) se #imita a preguntar a su mujer* +Deseas hacer a#go esta noche1.- pero e# p#an muere ah6% Raramente #os Mi#ton agasajan anadie ) raramente son invitados% Mi#ton duerme hasta mu) tarde #amaana de# s,(ado ) e# resto de# d6a se #o ##evan 'uehaceres de todasc#ases% E# s,(ado por #a noche

Mi#ton ) su "ami#ia sue#en ir a un cine o 3ontemp#an #a te#evisi!n+u& otra cosa har6an1?% Los

Mi#ton consumen (uena parte de #a maana de# domingo en #a cama%Por #a tarde van en coche a casa de 2i#i ) Mar)- o 2u#i ) Mar) van a sucasa% 2i#i ) Mar) son #a 9nica pareja 'ue Mi#ton ) su esposa visitan conregu#aridad%

E# entero "in de semana de Mi#ton se caracteriza por e# a(urrimiento%Durante e# tiempo 'ue transcurre e# domingo #a "ami#ia en p#eno se siente

113




mutuamente nerviosa con resu#tado de #a "ie(re de encierro.% No ha)a(atimiento ni pe#eas pro#ongadas pero ha) horas de com(ate Psico#!gico%

E# "in de semana de Mi#ton es ins6pido- mon!tono- tedioso% Mi#ton

no o(tiene ninguna #uz psico#!gica%J (ien- 0cu,# es e# e"ecto de estos dos am(ientes hogareos so(reTohn ) Mi#ton1 Durante un per6odo de una semana o dos no ha)

posi(#emente e"ecto percepti(#e% Pero tras un per6odo de meses aos- e#e"ecto es tremendo%

E# dechado am(ienta# de Tohn #e deja re"rescado- #e da ideas nuevas-armoniza su pensamiento% Se parece a un at#eta a#imentado con "i#etes%

E# dechado am(ienta# de Mi#ton #e deja psico#!gicamente ham(riento% Sumecanismo pensante est, descompensado% Se parece a un at#eta a#imentado

con (om(ones ) ma#ta% Tohn ) Mi#ton pueden ha##arse ho) a un mismonive#- pero gradua#mente se a(rir, un ancho a(ismo entre e##os en #os mesesvenideros- con Tohn en #a posici!n de primac6a%

Los o(servadores casua#es dir,n* H2ueno- sospecho 'ue Tohn ##eva m,sen #a ca(eza 'ue Mi#ton% Pero a'ue##os de nosotros 'ue sa(emos- nose7p#icaremos 'ue mucha de #a di"erencia en e# desempeo de# tra(ajo es e#resu#tado de #a di"erencia de# a#imento menta# consumido por #os dos co#egas

odo cu#tivador de cerea#es sa(e 'ue si pone a(undancia de "erti#izantesen su trigo- ##egar, a tener un campo m,s grande% A# Pensamiento tam(i&n #ede(e ser dada nutrici!n adiciona# si deseamos conseguir mejores resu#tados%

Mi esposa ) )o- junto con cinco parejas m,s- pasamos una maravi##osave#ada e# mes pasado como hu&spedes de un ejecutivo de departamento ) suesposa% Mi esposa ) )o nos demoramos un poco m,s 'ue #os otros ) esto medio ocasi!n de preguntar a mi hu&sped- a# 'ue 3onozco (ien- a#go 'ue semantuvo en mi mente toda #a ve#ada% %Esta "ue una ve#ada rea#mentemaravi##osa >dije>- pero esto) perp#ejo respecto a una cosa% Esper& encontrar a'u6 principa#mente a #os ejecutivos deta##istas esta noche% Pero sus

hu&spedes- todos- representa(an otros campos%

8n escritor- un doctor- un ingeniero- un contador ) un maestro%>2ueno >dijo sonriendo> Nosotros nos entretenemos a menudo en

deta##ar a #e gente% Por'ue E#ena ) )o encontramos 'ue es mu) re"rescantemezc#arnos con gente 'ue hace a#guna cosa m,s 'ue vivir% emo 'ue sicon"in,semos nuestra hospita#idad a #a gente 'ue s!#o tiene interesessimi#ares a #os nuestros- nos encontrar6amos en #os viejos ) conocidos surcos%

+Adem,s >prosigui!> #a gente es mi negocio% odos #os d6as mi#es de

personas de todos #os grupos imagina(#es de? ocupaci!n visitan nuestroa#mac&n% A cam(io de #o 'ue puedo aprender acerca de otras gentes >susideas- intereses- puntos de vista>- e# mejor tra(ajo 'ue puedo hacer es dar#es#a mercanc6a ) e# servicio 'ue necesitan ) 'uieren comprar%

:e a'u6 un procedimiento mu) senci##o para hacer de primera c#ase suam(iente socia#*

=% 3ircu#e en grupos nuevos% Restringir su am(iente socia# a# mismo pe'ueo grupo- produce? "astidio- somno#encia- insatis"acci!n e igua#mente

116




importante- recuerde 'ue su programa de construir &7ito re'uiere 'ue ##eguea ser un e7perto en e# conocimiento de #a gente% ratar de aprender todo #o'ue ha) 'ue sa(er acerca de #a gente por e# estudio de un grupo

reducido es como 'uerer aprender matem,ticas #e)endo un (reve manua#%:,gase nuevos amigos- 9nase a organizaciones nuevas- ensanche su!r(ita socia#% Luego- tam(i&n- #a variedad de gente- cua# #a variedad dea#guna cosa m,s- a)uda a especiar #a vida ) dar#e una dimensi!n m,s vasta%

% Se#eccione amigos 'ue posean miras di"erentes de #as su)as propias% En esta edad moderna e# individuo estrecho no tiene mucho "uturo%La responsa(i#idad ) #as posiciones de importancia gravitan so(re personas'ue sean capaces de ver #os dos #ados% Si es usted repu(#icano% enga #aseguridad de 'ue cuenta con amigos dem!cratas ) viceversa% rate de

conocer gentes de di"erentes credos re#igiosos% As!ciese con opositores% Peroest& seguro de 'ue son personas con verdadero potencia#%

% Se#eccione amigos 'ue se mantengan por encima de #as cosasmez'uinas ) poco im por tantes% Gentes 'ue est&n m,s interesadas por #os

pies cuadrados de #a casa de usted- o #os utensi#ios 'ue posee ) no por susideas ) conversaci!n- son inc#inadas a #o mez'uino% <igi#e su am(iente

psico#!gico% Se#eccione amigos 'ue se interesen por #as cosas positivas-amigos 'ue rea#mente deseen 'ue usted triun"e% Encuentre amigos 'uerespiren est6mu#o a sus p#anes e idea#es% Si no #o hace- si se#ecciona

pensadores pe'ueos como amigos 6ntimos- desarro##ar,n gradua#mente un pensador pe'ueo dentro de s6 mismo%

Somos una naci!n consciente de# veneno de# cuerpo% 3ada restauranteest, en guardia contra e#

a#imento envenenado% 2astan un par de casos de e##o- para 'ue e# parro'uiano no se acer'ue m,s a su casa% :emos conseguido tone#adas de#e)es 'ue protegen a# p9(#ico contra 3entenares de venenos de# cuerpo%Ponemos >o de(er6amos poner> #os venenos en #o a#to de #os estantes para

'ue #os nios no puedan a#canzar#os% L#egamos a cua#'uier e7tremo paraevitar #os venenos de# cuerpo% J es (ueno 'ue #o hagamos%Pero ha) otro tipo de veneno 'uiz, un poco m,s insidioso >e#

pensamiento>veneno> com9nmente ##amado +chisme.- E# pensamiento>veneno di"iere de# veneno de# cuerpo en dos aspectos% A"ecta #a menteno e#cuerpo ) es m,s suti#% La persona a# ser envenenada no sa(e 'ue #o es%

E# pensamiento veneno es suti# por'ue rea#iza grandes cosas%Reduce e# <o#umen de nuestra re"#e7i!n a# "orzarnos a 'ue nosconcentremos en cosas mez'uinas% uerce ) retuerce nuestra opini!n

acerca de #a gente por'ue se (asa en una distorsi!n de hechos ) crea unsentimiento de cu#pa(i#idad en nosotros 'ue se e7terioriza cuandoencontramos a "a persona? de 'uien hemos chismorreado% E# pensamientoveneno es cero por ciento un pensamiento correcto; es =CC por ciento

pensamiento err!neo%J contrariando a gran cantidad de opiniones- #as mujeres no tienen una

"ran'uicia e7c#usiva en e# chisme% 3ada d6a #os hom(res- tam(i&n- viven enun am(iente parcia#mente envenenado% 3ada d6a mi##ares de chismes

11<




ponzoosos susurrados por #os hom(res tiene #ugar en t!picos como #os+pro(#emas marita#es o "inancieros de# je"e.; +#a po#6tica de 2i## paraade#antar en #os negocios.; +en #a posi(i#idad de 'ue Tohn sea tras#adado.;

+#a raz!n de por 'u& un especia# "avor ser, adjudicado a om.; ) +por 'u&e##os introducen a este hom(re nuevo.% E# chismear conduce a a#go comoesto* +Dime%%% aca(o de o6r%%% no- por'ue%%% (ueno- no

Bde(e sorprenderme%%% ha(6a de suceder#e%%- desde #uego- esto escon"idencia#.%%%

La conversaci!n es una gran parte de nuestro am(iente psico#!gico%A#guna conversaci!n es sa#uda(#e% Le anima a usted% Le hace sentir como siestuviera dando un paseo en e# ti(io amanecer de un d6a de primavera%

A#guna conversaci!n #e hace sentirse semejante a un vencedor%Pero otra conversaci!n se parece m,s a pasear en una nu(e ponzoosa )

radiactiva% Le ahoga a usted% Le hace sentir en"ermo% Le convierte en un perdedor%

E# chisme es tota#mente una conversaci!n negativa acerca de #a gente ) #av6ctima de# pensamiento> veneno comienza a pensar 'ue se goza en e##a- Le

parece encontrar una "orma de a#egr6a venenosa a# ha(#ar negativamente de#os dem,s- sin sa(er 'ue para #a gente a"ortunada est, ##egando a ser encreciente inveros6mi# e indigno de con"ianza%

8no de estos adictos a# pensamiento>veneno intervino en unaconversaci!n 'ue sostuve con

a#gunos amigos respecto a 2enjam6n @ran$#in% an pronto como e# seor Xi##jo) conoci! e# t!pico de nuestra char#a- prorrumpi! en escogidos

(ocados acerca de #a vida persona# de @ran$#inen Bun sentido negativo%uiz, es verdad 'ue @ran$#in "ue un car,cter en a#gunos aspectos ) 'ue pudoha(er hecho #os magazines de esc,nda#o? 'ue circu#aron en #a d&cimo octavacenturia% Pero e# punto es- 2enjam6n @ran$#inen su vida persona#- no ten6a

por 'u& "igurar en 5a conversaci!n a mano- ) no pudo a)udarme a estar contento e# 'ue no estuvi&semos discutiendo a a#guien a 'uien conoc6amos6ntimamente%

0:a(#ar acerca de #a gente1 S6- pero mantenernos en e# #ado positivo%Perm6tase ac#arar un punto* No toda conversaci!n es chisme% Las sesionescontradictorias- char#as de ta##er e inc#usive B(atear #a (risa. son necesarias aveces% Sirven a un (uen prop!sito cuando son constructivas% 8sted puede

pro(ar su propensi!n a ser un chismoso mediante esta prue(a*=% 0Esparzo rumores acerca de otras gentes1

% 0engo siempre cosas (uenas 'u& decir respecto a #os dem,s1% 0Me agrada escuchar in"ormaciones de esc,nda#o1% 0Tuzgo a #os dem,s so#amente a (ase de hechos1K% 0Induzco a #os dem,s a traerme sus rumores1% 0:ago preceder mis conversaciones con Bno ha(#emos de nadie.1O% 0Mantengo en con"idencia #a in"ormaci!n con"idencia#1U% 0Me siento cu#pa(#e de #o 'ue digo en re#aci!n con otras gentes1 Las

contestaciones correctas son o(vias%

11=




Medite so(re este pensamiento no m,s 'ue un momento*Empuar un hacha ) destruir ) hacer pedazos con e##a e# mo(i#iario

de su vecino no har, 'ue su propio mo(i#iario #uzca un ,pice mejor* ) usar

hachas ver(a#es ) granadas contra otra persona no es hacer una cosa 'ue #evue#va mejor a usted ni me vue#va mejor a m6% <a)a en primera c#ase; esta esuna r?eg#a e7ce#ente a seguir en cua#'uier cosa 'ue haga- inc#u)endo #osa#imentos ) servicios 'ue compre% 8na vez- - para mostrar #a incondiciona#verdad de# pensamiento ir>en>primera>c#ase- ped6 a un grupo de educandos'ue me dieran un ejemp#o de c!mo ha(6an escatimado en #o pe'ueo )derrochado en #o grande% :e a'u6 a#gunas r&p#icas de muestra*

>Jo compre a (ajo precio un traje a un deta##ista de ocasi!n% Pienso 'ueo(tuve una ganga- pero e# traje simp#emente no era (ueno%

Mi carro necesita(a una nueva transmisi!n autom,tica% Se encarg! dee##o un ta##er de ca##ejue#a

'ue convino en hacer e# tra(ajo por K d!#ares menos 'ue uncomerciante autorizado% La +nueva transmisi!n dur! =-UCC mi##as% J e#mec,nico se neg! a reponer#a%

>Durante meses com6 en un "ig!n tratando de ahorrar dinero% E##ugar no esta(a #impio- #os a#imentos no eran sanos- e# servicio >(ueno- nose #e pod6a ##amar as6>- ) #a c#iente#a #a compon6a un racimo dezarrapastrosos% 8n d6a un amigo me persuadi! de 'ue "uera con &# a a#morzar a uno de #os mejores restaurantes de #a ciudad% rden! e# #unch comercia#) )o hice #o mismo% Me asom(r& de #o 'ue o(tuve* (uena comida- (uenservicio- (uena atm!s"era por un poco m,s de #o 'ue ha(6a estado pagandoen e# "ig!n% +Aprend6 una gran #ecci!n.%

:u(o muchas otras rep#icas% 8n sujeto in"orm! 'ue se vio en uncon"#tC con #a "icina de Rentas P9(#icas por'ue us! un +contrato. detenedor de #i(ros; otro acudi! a un doctor de tari"a (aja ) m,s tarde supo 'ue

e# diagn!stico reci(ido "ue comp#etamente e'uivocado% tros re#ataron#os costos de ir en segunda c#ase en reparaciones caseras- hote#es- ) otrosa#imentos ) servicios%

Desde #uego- he o6do e# argumento muchas veces +pero )o no puedocostear #a primera c#ase.% La respuesta m,s simp#e es* 8sted no puedecostear ir en otra% 3iertamente a #a corta o #arga- ir en primera c#ase cuesta dehecho menos 'ue ir en segunda c#ase% Luego- tam(i&n- es mejor poseer pocascosas ) de ca#idad 'ue no muchas ) tener (asura% Es mejor- por ejemp#o-tener un par de zapatos rea#mente (uenos 'ue tres pares de segunda c#ase%

La gente #o ava#9a a usted por #a ca#idad- a menudosu(conscientemente 'uiz,% Desarro##e un

instinto en pro de #a ca#idad% Resu#ta% J no cuesta m,s- a menudo menos-'ue #a segunda c#ase%

:AGA 8E S8 AM2IENE LE <8EL<A A@R 8NAD=% enga conciencia de su am(iente% E7actamente como #a dieta de#

cuerpo hace e# cuerpo- #a dietahace #a mente%

11>




% :aga 'ue su am(iente tra(aje para ustedno contra usted% No permita'ue #as "uerzas supresivas

>#a gente negativa- usted>no>puede>hacer#o> haga 'ue se sienta derrotado%

% No deje 'ue #a gente de pensamiento pe'ueo #e retenga% La gentece#osa desea ver#e tropezar% No #es d& esa satis"acci!n%% (tenga consejo de gente a"ortunada% Su "uturo es importante% Nunca

se arriesgue con #os consejeros mercenarios 'ue viven de "racasos%K% 3onsiga p#enitud de c#aridad psico#!gica% 3ircu#e en nuevos grupos%

Descu(ra nuevas ) estimu#antes cosas 'ue hacer%% E7pu#se de su am(iente e# pensamiento veneno% Evite e# chisme% :a(#e

acerca de #a gente pero permanezca en e# #ado positivo%O% <a)a en primera c#ase en cua#'uier cosa 'ue haga% No puede costear ir

en ninguna otra%

11?




?HAGA 'E (( ACTIT'E(

(( A$IA'O(

08sted puede #eer #as mentes1 uiz, nunca ha pensado en e##o- perousted #ee #as mentes ajenas

todos #os d6as ) e##as #een #a su)a%03!mo #o hacemos1 Lo hacemos autom,ticamente a trav&s de actitudes

de tasaci!n%0Recuerda #a canci!n Jou Don?t Need to Xnow the Language to Sa)

Jou?re In Love1 2ing 3ros() #a hizo "amosa hace a#gunos aos% :a) unvo#umen de psico#og6a ap#icada envue#to en esta I6rica senci##a% 8sted nonecesita sa(er e# #enguaje para decir 'ue est, enamorado% 3ua#'uiera'ue ha)a estado enamorado a#guna vez- #o sa(e% 8sted no necesitasa(er ning9n #enguaje para decir +me simpatiza usted. o +#e desprecio?o +pienso 'ue es usted importante. o +poco importante. o +#e envidio.% Nonecesita sa(er pa#a(ras o usar#as para decir +me gusta mi emp#eo. o +esto)a(urrido? o +tengo ham(re.% La gente ha(#a sin un sonido%

3!mo pensamos se mani"iesta a trav&s de c!mo actuamos% Las actitudesson espejos de #a mente% Re"#ejan e# pensamiento% 8sted puede #eer #a mentede# compaero 'ue est, sentado en su escritorio% Perci(e- o(servando suse7presiones ) modismos- c!mo siente en re#aci!n con su tra(ajo% Puede#eer #as mentes de #os vendedores- estudiantes- maridos ) esposas; noso#amente puede- #o hace%

Los actores e7pertos >a'ue##os demandados por e# cine ) #a te#evisi!n ao

tras ao> en cierto sentidono son actores de# todo% No desempean sus pape#es% En #ugar de e##o pierden su propia identidad ) rea#mente piensan ) sienten como e# personajedesempeado% Lo han conseguido% De otro modo parecer6an "a#sos ) su "ama

podr6a hundirse%Las actitudes hacen m,s 'ue e7teriorizarse% am(i&n Hsuenan% 8na

secretaria hace m,s 'ue identi"icar una o"icina cuando dice* H2uenos d6as-o"icina de# seor Shoema$er^% En seis pa#a(ras justas- una secretaria dice*

11




HMe agradan ustedes% Esto) contenta de 'ue me manden% Pienso 'ue sonustedes importantes% Me encanta mi emp#eob%

Pero otra secretaria diciendo e7actamente #as mismas pa#a(ras pueden

signi"icar* H8stedes me mo#estan% Deseo 'ue no me manden nada% Esto)"astidiada con mi o"icio ) no me agrada #a gente 'ue me mo#esta%Leemos #as actitudes a trav&s de #as e7presiones ) tonos de voz e

in"#e7iones% :e a'u6 por 'u&% En #a #arga- #arga historia de# hom(reun#enguaje ha(#ado- si'uiera remotamente parecido a# 'ue se ha(#a ho)- esuna invenci!n mu) reciente% an reciente- 'ue usted puede decir- en t&rminosde #a gran campana de# tiempo- 'ue hemos desarro##ado un #enguajeso#amente esta maana% Durante mi##ares ) mi##ares de aos% E# hom(re#ogr! pasar con poco m,s 'ue gemidos- 'uejas- gruidos ) rugidos%

As6- durante mi##ares de aos #os hom(res se comunicaron con otroshom(res mediante e7presiones de# cuerpo- #a cara- #os sonidos ) no #as

pa#a(ras% J nosotros a9n comunicamos nuestras actitudes ) sentimientoshacia #a gente ) #as cosas- de# mismo modo% Aparte de# contacto directo de#cuerpo- sus movimientos ) #as e7presiones "acia#es ) sonidos- est,n #os9nicos medios de comunicamos con #os nios% J &stos- muestran unamisteriosa ha(i#idad para rechazar #o "a#so%

E# pro"esor Erwin :% Sche##- una de #as m,s respeta(#esautoridades de Am&rica en dotes de mando- dice* H(viamente- ha) a#gom,s 'ue #as "aci#idades ) #a competencia 'ue tiende a #a rea#izaci!n% :e##egado a creer 'ue este "actor de acop#amiento- esta cat,#isis- si ustedes'uieren- puede de"inirse con una simp#e pa#a(ra actitud% 3uando nuestraactitud es correcta a##ana e# camino para 'ue rea#ice usted un (uenmatrimonio; #as actitudes correctas #e hacen e"ectivo en e# trato con #agente- capaz de desarro##arse como

#6der% Las actitudes correctas vencen por usted en cua#'uier situaci!n%

3u#tive estas tres actitudes% :,ga#as sus aijadas en todo a'ue##o 'ue rea#ice%=% 3u#tive su actitud de so) activado%% 3u#tive #a actitud de usted es importante%% 3u#tive #a actitud de E# servicio primero% <eamos ahora c!mo hacer#o%:ace aos me ha##a(a en una universidad como estudiante de segundo

ao- inscrito en una c#ase de historia de Am&rica% Recuerdo v6vidamente #ac#ase- no por #o mucho 'ue aprend6 de historia americana- sino por'ue por un medio desusado conoc6 e# principio (,sico de vivir "e#iz*

Para activar a #os dem,s- de(e usted primero activarse a s6 mismo%

La c#ase de historia era mu) vasta ) se da(a en un venti#ado auditorio% E# pro"esor- un seor de mediana edad ) aparentemente (ien educado- era noo(stante- pat&ticamente a(urrido% M,s (ien 'ue interpretar #a historia comoun tema vivo "ascinante- e# pro"esor un hecho de muerte tras otro% Era una

pavorosa maravi##a c!mo pod6a hacer un tema interesante tan terri(#ementetedioso% Pero #o hac6a%

8sted puede imaginar e# e"ecto 'ue e# a(urrimiento de# pro"esor ejerc6aso(re #os estudiantes% :a(#ando ) durmiendo consiguieron en seguida 'ue e#

12D




pro"esor dispusiera un grupo de dos asistentes en #os pasi##os parainterrumpir #as conversaciones estudianti#es ) despertar a #os dormidos%

casiona#mente- e# pro"esor se deten6a- )- asestando su dedo a #a c#ase-

dec6a*>Les esto) previniendo% De(en es"orzarse por prestar atenci!n a #o 'uedigo% De(en dejar de ha(#ar ) es todo #o 'ue ha) 'ue hacer%

Desde #uego- produc6a escasa impresi!n en #os estudiantes- muchos de #oscua#es- como veteranos- ha(6an jugado sus vidas s!#o meses antes ) ha(6anhecho su historia entre is#as ) (om(ardeos%

Puesto 'ue )o me senta(a a##, o(servando c!mo a'ue##a e7periencia potencia#mente grande ) maravi##osa se convert6a en una "arsa repugnante-me ha##& a m6 mismo #uchando con #a pregunta* HPor 'u& #os estudiantes no

hacen caso de #o 'ue dice e# pro"esor1L#eg! #a respuesta% Los estudiantes no se interesa(an por #o 'ue e#

pro"esor dec6a por'ue e# pro"esor mismo no ten6a ning9n inter&s% Esta(a"astidiado de #a historia ) #o da(a a entender%

Para activar a #os dem,s ) comunicar#es entusiasmo- de(e primero ser entusiasta usted%

En e# curso de #os aos he pro(ado este principio en centenares deocasiones distintas% Siempre encierra verdad% 8n hom(re 'ue carece deentusiasmo nunca #o transmite en otro% Pero una persona 'ue es entusiasta-

pronto cuenta con entusiastas seguidores%E# vendedor entusiasta no necesita nunca preocuparse por tener

compradores entusiastas% E# maestro entusiasta no necesita nunca preocuparse por e# desinter&s de sus a#umnos% E# ministro ec#esi,sticoactivado no necesita angustiarse ante una congregaci!n somno#ienta%

E# entusiasmo hace #as cosas mi# cien por ciento mejor% :ace dos aos #osemp#eados de un negocio de 'uienes so) conocido donaron V%K d!#ares a#a 3ruz Roja% Este ao #os mismos emp#eados con casi #a misma n!mina

dieron cerca de =%=CC d!#ares- un incremento de =%=CC por ciento%E# impu#sor 'ue recogi! V%K d!#ares estuvo tota#mente "a#to deentusiasmo% :ac6a o(servaciones como esta* HSupongo 'ue es unaorganizaci!n va#iosa* Hnunca he tenido contacto directo con e##a; Hesuna gran organizaci!n ) co#ecta una enormidad entre #a gente rica; Has6 'uesupongo 'ue no es demasiado importante 'ue usted contri(u)a; Hsi puedehacer un donativo- (9s'ueme Este sujeto no hizo nada para inspirar a nadiee# deseo de apo)ar a #a 3ruz Roja ) hacer#o de un modo grande%

E# animador de este ao era de otro esti#o% en6a entusiasmo% Aporta(a

ejemp#os de casos 'ue demostra(an c!mo #a 3ruz Roja act9a con energ6acuando surgen desastres% :ac6a ver c!mo #a 3ruz Roja depende de #osdonativos de todo e# mundo% Ped6a a #os emp#eados 'ue diesen #o mismo 'uedesear6an dar a su vecino si e# desastre #o acometiese% Dec6a* H4Miren #o 'ue#a 3ruz Roja ha hecho5 N!tese- no mendiga(a% No dec6a* H3ada uno deustedes se espera 'ue aporte e'uis d!#ares% odo #o 'ue hizo "ue mostrar entusiasmo en cuanto a #a importancia de #a 3ruz Roja% Natura#mente e# &7ito#e acompa!%

121




Piense por un momento en un c#u( u organizaci!n c6vica 'ue usted sa(e'ue est, en decadencia% Las pro(a(i#idades son 'ue todo #o 'ue necesita es

entusiasmo para devo#ver#a a #a vida%Los resu#tados vienen en proporci!n con e# entusiasmo ap#icado% E#entusiasmo es simp#emente*

H4Esto es grande5 :e a'u6 por 'u&%A continuaci!n- un procedimiento en tres tiempos 'ue #e puede a)udar a

desarro##ar e# poder de# entusiasmo%=% Ahonde en e##o m,s pro"undamente% :aga esta pe'uea prue(a%

Piense en dos cosas en #as cua#es tenga poco o ning9n inter&s% Pueden ser #os naipes- ciertas c#ases de m9sica- un deporte%=Ahora- preg9ntese*

H03u,nto s& rea#mente acerca de estas cosas1 Las apuestas son de cien auno 'ue va a contestar* Hno mucho%

3on"ieso 'ue durante aos no tuve a(so#utamente ning9n inter&s por e#arte moderno% Para m6 eran remiendos de muchas #6neas- hasta 'ue dej& 'ueun amigo 'ue conoce ) ama e# arte moderno me #o e7p#icara% En rea#idad-ahora 'ue he pro"undizado en &#- #o encuentro "ascinante%

Este ejercicio "aci#ita una c#ave importante para construir entusiasmo*Para ser entusiasta- aprenda primero m,s acerca de a'ue##o 'ue no sa(6a%

Las pro(a(i#idades son 'ue no #e entusiasmen #os a(ejorros% Pero si usted#os estudia- descu(re #o (ueno 'ue hacen- c!mo se re#acionan con #as dem,sa(ejas- c!mo se reproducen- d!nde viven en invierno% Si aprende todo estoacerca de #os a(ejorros- pronto se encontrar, interesado en e##os%

A# ensear a #os rec#utas de 'u& modo se puede desarro##ar entusiasmomediante #a t&cnica de# ahonde>en>e##o>m,s>pro"undamente- a#gunas vecesuso un invernadero como ejemp#o% De un modo de#i(eradamente casua#

pregunto a# grupo* H0A#guno de ustedes est, interesado en "a(ricar ) vender invernaderos1 Ni una so#a vez he reci(ido una respuesta a"irmativa%

Entonces aduzco a#gunos puntos a prop!sito de invernaderos* Recuerdo a#grupo c!mo- a# ascender nuestro nive# de vida- #a gente ##ega a interesarsem,s ) m,s en cosas innecesarias% Sugiero de 'u& modo #a joven Am&ricagozar6a viendo crecer sus propios (rotes de naranjas ) or'u6deas% :ago notar 'ue si mi#es de "ami#ias pueden costear piscinas privadas de nataci!n-mi##ones podr6an costear invernaderos por'ue #os invernaderos sonre#ativamente poco costosos% Les demuestro 'ue si usted puede vender invernaderos a CC d!#ares- tan s!#o a una "ami#ia de cada KC- desarro##aseiscientos mi##ones de d!#ares en #a producci!n de invernaderos ) 'uiz,

doscientos mi##ones ) medio en #a industria de suministrar p#antas ) semi##as%4La 9nica di"icu#tad en este ejercicio consiste en 'ue este grupo diez

minutos antes comp#etamente"r6o en materia de invernaderos- se vue#ve tan entusiasta 'ue no desea

pasar a# tema siguiente58se #a t&cnica de# ahonde>en>e##o>m,s>pro"undamente para desarro##ar e#

entusiasmo hacia otra gente% Dec#are todo #o 'ue pueda acerca de una persona

122




>#o 'ue hace- su "ami#ia- sus antecedentes- sus ideas ) am(iciones> )encontrar, 'ue su inter&s ) entusiasmo hac6a e##a asciende% Prosigaahondando ) est& seguro 'ue encontrar, a#g9n inter&s com9n% Siga

ahondando ) por "in encontrar, una persona "ascinante%E# ahonde>en>e##o>m,s>pro"undamente es una t&cnica 'ue tra(ajatam(i&n en desarro##ar entusiasmo hacia nuevos #ugares% :ace varios aosa#gunos j!venes amigos m6os decidieron tras#adarse de Detroit a una

pe'uea ciudad de @#orida media% <endieron su casa- cerraron suscone7iones de negocios- dijeron adi!s a sus amigos ) partieron%

Seis meses despu&s esta(an de regreso en Detroit% La raz!n "ue 'ue nadaha(6a 'u& hacer en cuanto a emp#eo% M,s (ien- como dijeron* HNo pod6amosseguir viviendo en una ciudad pe'uea% Adem,s- todos nuestros amigos se

ha##a(an en Detroit% :emos tenido 'ue vo#ver%En conversaciones posteriores con a'ue##a gente- me enter& de# motivo

rea# por 'u& no #es agrad! #a pe'uea #oca#idad de @#orida% Durante su cortaestancia a##,- ha(6an ad'uirido so#amente una idea super"icia# de #acomunidad- su historia- sus p#anes para e# "uturo- sus gentes% ras#adaronsus cuerpos a @#orida- pero dejaron sus mentes en Detroit%

:e ha(#ado con docenas de ejecutivos ingenieros ) vendedores 'uehan su"rido trastornos en su carrera por'ue sus compa6as desea(andestinar#os a otras #oca#idades pero no 'uer6an ir a e##as% BNo conci(o)erme trans"erido a 3hicago o San @rancisco- At#anta- Nueva Jor$ oMiami es una o(servaci!n repetida muchas veces a# d6a%

E7iste un medio para construir entusiasmo hacia una nueva #oca#idad%Aprender todo #o 'ue se pueda respecto a e##a% Mezc#arse con #a gente%:acerse usted mismo a sentir ) pensar como un ciudadano de #a comunidaddesde e# primer d6a% :aga esto ) ser, un entusiasta de su nuevo am(iente%

:o) mi##ones de americanos invierten mi##ones en va#ores corporativos%Pero ha) muchos mi##ones m,s 'ue no tienen ning9n inter&s en #a (o#sa%

Esto se de(e a 'ue #a gente no se ha "ami#iarizado con #o 'ue es #a (o#sa deva#ores- c!mo opera de un d6a para otro #a ",(u#a de #os negocios americanos%Para crear entusiasmo acerca de a#go >gente- #ugares cosas> ahonde en

e##o m,s pro"undamente% Ahonde en e##o m,s pro"undamente ) desarro##ar,entusiasmo% Ponga a tra(ajar este principio #a pr!7ima vez 'ue de(a hacer a#go 'ue no desea% Ponga este principio a tra(ajar #a pr!7ima vez 'ue seencuentre inc#inado a# "astidio% Apenas ahonde en e##o m,s pro"undamentedescu(rir, inter&s%

% En toda cosa 'ue haga- de#e vida% E# entusiasmo o #a "a#ta de &#

se mani"iestan a trav&s de cua#'uier cosa 'ue haga o diga% <ivi"i'ue suapret!n de manos% 3uando estreche manos- estr&che#as% :aga 'ue su presi!nde mano diga* HEsto) contento de conocer#e- Hesto) contento de ver#e denuevo% 8n apret!n de manos caute#oso- acechante- es peor 'ue ning9napret!n de manos% :ace pensar a #a gente*

HEste tipo est, m,s muerto 'ue vivo% rate de encontrar una personaa"ortunada con apret!n de manos caute#oso% endr, 'ue (uscar mucho- peromucho tiempo%

123




D& vida a su sonrisa% Sonr6a con sus ojos% A nadie #e gusta una sonrisaarti"icia#- #ejana- e#,stica% 3uando sonr6a- sonr6a% Muestre un poco #osdientes% a# vez sus dientes no sean atractivos- pero eso no tiene nada de

importancia rea#% Por'ue cuando rea#mente sonr6e- #a gente no ve sus dientes%<e una persona#idad ca#urosa- entusiasta- a#guien 'ue #es gusta%D& vida a sus Hgraciasb% 8n Hgracias rutinario- autom,tico- es casi

semejante a decir Hje- je% Es una simp#e e7presi!n% No dice nada% Nocump#e resu#tados% :aga 'ue sus Hgracias signi"i'uen Hgracias- muchasgracias%

D& vida a #o 'ue ha(#a% E# doctor Tames E 2ender- nota(#e autoridad

como orador- en su e7ce#ente #i(ro :ow to a#$ We##

3omo :a(#ar 2ien- dice* 0Sus H(uenos d6as son rea#mente (uenos1 0son sus

Henhora(uena entusiastas1 0Reve#a inter&s su Hc!mo est, usted13uando hace un h,(ito de co#orear sus pa#a(ras con sinceros sentimientosHnotar, un gran ascenso en su capacidad de mantener #a atenci!n% La gentese deja ##evar por e# individuo 'ue cree #o 'ue dice% Lo dice con vida% Pongavita#idad en sus conversaciones% Ja sea 'ue usted ha(#e a un (eis(o#ista-o un posi(#e c#iente- o a sus hijos- ponga entusiasmo detr,s de #o 'uedice% 8n serm!n pronunciado con entusiasmo puede ser recordado durantemeses- e inc#usive- aos

Pero un serm!n dicho sin entusiasmo ser, o#vidado por #a ma)or6a- antesde 'ue ##egue e# pr!7imo domingo%J cuando ponga vida en su ha(#a- autom,ticamente ponga m,s vida

en usted% Pru&(e#o ahora mismo% Diga a#to con "uerza ) vigor* H 4Me sientom,s grande ho)5 J (ien% 0Se siente mejor de #o 'ue se sent6a antes dedecir#o1 :,gase vivo por todas partes% D& vida% Est& seguro de 'ue todas #ascosas 'ue hace ) dice dicen a #a gente* Heste hom(re vive- H#o da aentender- Hest, )endo #ejos%

% Esparza (uenas noticias% 8sted ) )o hemos presenciado muchas

situaciones en 'ue a#guienesta##! diciendo* Hraigo (uenas noticias% Inmediatamente esta persona

atrae #a atenci!n de# noventa por ciento de #os presentes% Las (uenas noticiashacen m,s 'ue atraer #a atenci!n; #as (uenas noticias agradan a #a gente% Las

(uenas noticias desarro##an entusiasmo% Las (uenas noticias a#ientan #a (uenadigesti!n%

Precisamente por'ue ha) m,s di"usores de ma#as noticias 'ue #osha) de (uenas- no de(e engaarse% Nadie se gana nunca un amigo- nadie

gana nunca dinero- nadie rea#iza nada di"undiendo ma#as noticias%

2ender- Tames @- :ow to a#$ WeI#- McGraw>:i## 2oo$ 3o%-New

Jor$- =VV%

126




ransmita (uenas noticias a su "ami#ia% 3u&nte#es #o (ueno 'ue hasucedido ho)% Evo'ue #as cosas divertidas ) p#acenteras 'ue hae7perimentado ) deje enterradas #as cosas desagrada(#es% Propague (uenas

noticias% Esto priva e# e"ecto de #as ma#as% Si tan so#o consigue preocupar asu "ami#ia- #a pone nerviosa% Derrame en e# hogar a#go de #uz de so# todos #osd6as%

0Advirti! a#guna vez 'ue #os nios raramente se 'uejan de# tiempo1rasponen e# tiempo ca#uroso de una zancada hasta 'ue #os nuevos cuerposnegativos #es ensean a tener conciencia de #as temperaturas mo#estas%3onvierta en un h,(ito e# ha(#ar "avora(#emente de# tiempo- sin tomar encuenta e# 'ue est& haciendo en rea#idad% Lamentarse de# tiempo #e indispone) di"unde #a indisposici!n entre #os dem,s%

Esparza (uenas noticias respecto a c!mo se siente% Sea un Hme sientogrande en s6 mismo% Diga nada m,s* Hme siento grande en todaeventua#idad posi(#e ) se sentir, mejor% Por e# mismo esti#o- diga a #a gente*Hme siento mu) ma#- verdaderamente ma#- ) se sentir, peor% 3!mo se sienteusted- #o determina en gran parte como usted piensa 'ue se siente%Recuerde- tam(i&n 'ue #a dem,s gente anhe#a verse rodeada de personasvivas ) entusiastas% Estar entre 'uejum(rosos ) gente medio muerta- esinc!modo%

ransmita (uenas noticias a 'uienes con usted tra(ajan% De#es a#iento-ha#,gue#es en toda oportunidad% :,(#e#es acerca de #as cosas positivas 'ueest, haciendo #a compa6a% Escuche sus pro(#emas% Sc servicia#% Anime a #asgentes ) ganar, su apo)o% Pa#m&e#es e# hom(re por #o 'ue est,n haciendo%De#es esperanza% D&je#es sa(er 'ue cree 'ue van a tener &7ito- 'ue ustedtiene "e en e##os% Practi'ue ci a#ivio de #as preocupaciones%

:aga esta pe'uea prue(a regu#armente para mantenerse en e# (uensendero% Siempre 'ue se a#eje de una persona- preg9ntese- +0Se sientehonradamente mejor por'ue ha ha(#ado conmigo1. Esta estratagema de auto

entrenamiento da resu#tados% Ap#6'ue#a cuando ha(#e con emp#eados-asociados- parientes- c#ientes- inc#usive con cua#'uier conocido casua#%8n vendedor amigo es un rea# di"undidor de (uenas nuevas% <isita a sus

c#ientes cada mes ) siempre se hace una reg#a de tener a#gunas (uenasnoticias para pasar de una a otra%

Ejemp#os* +Encontr& a uno de mis amigos #a semana pasada% Me encarg!'ue #e sa#ude.- desde 'ue estuve a'u6 #a 9#tima vez- han sucedido grandescosas% 3erca de KC-CCC (e(&s han nacido e# me 9#timo ) m,s pe'ueue#ossigni"ican m,s negocios para usted ) para m6%

Por #o regu#ar pienso de #os presidentes de (anco 'ue son gentee7cesivamente reservada- 'ue no se emocionan ) nunca son amistosos% Noocurre as6 con un presidente de (anco% Su modo "avorito de contestar e#te#&"ono es decir* +2uenos d6as- es una pa#a(ra maravi##osa% 0Puedo vender#ea usted a#go de dinero1? 0Impropio de un (an'uero1 A#guien puede creer#oas6- pero perm6taseme decir 'ue e# (an'uero 'ue usa estas sa#utaciones esMi#is Lane- Tr-- presidente de# 3itizens and Southern 2an$- e# m,s grande entodo e# sudoeste%

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Las (uenas noticias atraen (uenos resu#tad% Di" 9nda#o%

E# presidente de una compa6a productora de cepi##os a# 'ue visit&recientemente ten6a esta m,7ima dentro de un marco so(re su escritorio"rente a #a si##a de# visitante* +Deme una (uena pa#a(ra o ninguna.% Le"e#icit& dici&ndo#e 'ue )o pensa(a 'ue #a m,7ima era un medio inte#igente

para hacer a #as personas optimistas% Sonri! ) dijo+Es un recordatorio e"ectivo% Pero desde 'ue )o me siento a'u6 es a9n

m,s importante.% Dio vue#ta a# marco ) de este modo puede ver#o por e# #adode# escritorio% Dec6a* +De#es una (uena pa#a(ra o ninguna%

Di"undiendo (uenas noticias se activa usted- se hace sentir mejor%

Di"undiendo (uenas noticias hace tam(i&n mejor a #a dem,s gente%

3u#tive #a actitud +usted es im portante.

Este es un hecho de capita# signi"icaci!n* odo ser humano- )a viva en #aIndia o en Indian,po#is- sea ignorante o destacado- civi#izado o por civi#izar-

joven o viejo- a(riga un deseo* Desea sentirse importante%

Medite so(re esto% odo e# mundo- s6 todo e# mundo >su vecino- suesposa- su je"e> a#ienta e# deseo natura# de ser Ba#guien.% E# desee de ser importante es e# m,s "uerte de# hom(re- e# ham(re no (io#!gica m,scompu#siva%

Los anunciadores a"ortunados sa(en 'ue #a gente anhe#a prestigio-distinci!n- reconocimiento% En e# enca(ezado 'ue produce ventas se #ee a#gocomo esto* BPara j!venes amas de casa inte#igentes.- B#as personas congustos distinguidos- usanf; +usted aspira so#amente a Lo mejor?; +sea #aenvidia de todo e# mundo.; Bpara mujeres 'ue deseen ser envidiadas por #as

mujeres ) admiradas por #os hom(res?%Para satis"acer este anhe#o- esta ham(re de ser importante- encam6nesehacia &7ito% Es e# e'uipo (,sico en su caja de herramientas de# &7ito% 3ontodo ) #ea esta sentencia otra vez antes de pasar ade#ante aun'ue desp#egar #a actitud Busted es importante. o(tenga resu#tados- aun'ue no cueste nada-son pocas #as personas 'ue #a usan% 8na pe'uea digresi!n es necesaria a'u6

para demostrar por 'u&%En e# #ado "i#os!"ico- nuestras re#igiones- nuestras #e)es- nuestra cu#tura

en g#o(o se (asan en #a creencia de #a importancia de# individuo%

Supongamos- por ejemp#o- 'ue usted est, vo#ando en su propio aerop#anose ve "orzado a aterrizar en una ais#ada regi!n montaosa an pronto comoe# accidente es conocido- dar, comienzo a una (9s'ueda en gran esca#a%

Nadie preguntar,- +es importante ese sujeto1? Sin sa(er acerca de usted otracosa sino 'ue es un ser humano- he#ic!pteros- otros aparatos- grupos

pes'uisidores a pie comenzar6an a (uscar#e% J (usc,ndo#e seguir,n gastandomi#es de d!#ares en e# proceso- hasta encontrar#e o perder toda esperanza deha##ar ninguna hue##a%

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3uando un nio pe'ueo se e7trav6a dentro de un (os'ue- o en un pozo- o incurre en a#g9n otro

predicamento pe#igroso- nadie se ocupa de si e# nio viene o no de una

"ami#ia Bimportante.% odo es"uerzo se hace por rescatar a# nio por'ue todonio es importante% No es demasiado desca(e##ada #a conjetura de 'ue todas#as criaturas humanas- una de cada diez mi##ones es un ser humano% 8na

persona es una rareza (io#!gica% es importante en es'uema de #as cosas deDios%

<eamos ahora e# #ado pr,ctico% 3uando #a ma)or6a de #a gente cam(ia su pensamiento de #as discusiones "i#os!"icas a #as situaciones de cada d6atiende a o#vidar- por desgracia- #a torre de mar"i# de sus conceptos de #aimportancia individua#% Maana- #ance una (uena ojeada a como #a ma)or6a

de #a gente e7hi(e una actitud 'ue parece decir* +8sted no es. nadie; nocuenta para nada; no signi"ica nada; a(so#utamente nada para m6.%

:e a'u6 una raz!n por #o 'ue #a actitud Busted es insigni"icante. preva#ece- Muchos individuos miran

a otra persona ) piensan* +No puede hacer nada por m6% Por consiguiente-no es importante.%

M,s ah6 mismo es donde #a gente comete un desatino (,sico% La otra persona- sin tener en cuenta su estado o sus ingresos- es importante ) #o es

por dos razones gigantes- d!#ares ) centavos%Primera- #a gente hace m,s por usted cuando #a hace sentir importante%:ace aos- en Detroit- toma(a )o cierto auto(9s para ir a# tra(ajo todas #asmaanas% E# conductor era un viejo gru!n% Docenas > acaso centenares> deveces vi a este conductor arrancar de# (orde de #a acera cuando un pasajerohaciendo sea#es- gritando ) corriendo se ha##a(a a un segundo o dos de#a puerta% Pasado un per6odo de varios meses advert6 'ue este ch!"er mostra(a una cortes6a especia# tan s!#o hacia un pasajero ) este pasajero semostra(a especia#mente cort&s muchas veces% E# conductor espera(a a este

pasajero%0J por 'u&1 Por'ue e# pasajero ha(6a atinado con e# medio de hacer sentir importante a# cho"er%

3ada maana #e sa#uda(a con un persona#izado ) sincero +(uenos d6asseor.% A#gunas veces este pasajero se senta(a cerca de# conductor ) hac6a#igeros comentarios como- +de seguro 'ue usted tiene una granresponsa(i#idad.; +hace "a#ta tener nervios de acero para manejar por entreun tr,nsito como &ste todos #os d6as.; +de seguro 'ue guarda usted estascosas cata#ogadas.% A'ue# pasajero hizo sentir tan importante a# manejador como si pi#otease un jet de =UC pasajeros% J e# conductor correspond6a conuna ur(anidad igua# hacia &#%

Remunera hacer 'ue #a gente +pe'uea. se sienta gr ande

:o)- en mi##ares de o"icinas de Am&rica- #as secretarias a)udan a #osvendedores a hacer ventas o perder#as dependientemente de como e#

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vendedor #as ha tratado a e##as% :aga 'ue a#guien se sienta importante ) &#cuidar, de usted% J cuando se cuida- usted hace m,s importante servir#e%

Los c#ientes #e compran m,s% Los emp#eados tra(ajan m,s duro% Los

socios #e dejar,n #i(re e# camino para cooperar con usted- e# je"e har, m,s por a)udar#e si usted hace simp#emente 'ue todos e##os se sientanimportantes%

Recompensa hacer 'ue #a gente +grande. se sienta a9n m,s grande%E# gran pensador siempre a)uda a eva#uar a #a gente visua#iz,ndo#a en #omejor% Por'ue piensa en grande acerca de #a gente% (tiene #o mejor de e##a%

:e a'u6 #a segunda raz!n de hacer 'ue #os dem,s se sientan importantes*3uando usted a)uda a #os

dem,s a sentirse importantes se a)uda a s6 mismo tam(i&n%

8na de #as e#evadoristas 'ue me ##ev! +arri(a ) a(ajo. durante variosmeses- ##eva(a #a apariencia de comp#eta "a#ta de importancia escritaencima% Era una cincuentona- poco atractiva- ) ciertamente no inspirada ensu tra(ajo% Era o(vio 'ue su anhe#o de ser importante se ha##a(acomp#etamente incump#ido% Era una de #os mi##ones de personas 'ue vivendurante meses a una vez sin sa=(er si'uiera dar con una raz!n para creer 'ue a#guien se da cuenta de e##as o cuidar#as%

8na maana poco tiempo despu&s de 'ue ##egu& a ser uno de susregu#ares +su(e ) (aja. me d" cuenta de 'ue tra6a e# ca(e##o recortado% Noera nada caprichoso% (viamente un tra(ajo hecho en casa% Pero ha(6a sidocortado ) se #e ve6a mejor%

>Seorita S >dije ha(6a aprendido su nom(re>- me agrada 'ue se ha##acortado e# pe#o% Rea#mente #e sienta mu) (ien% E##a se ru(oriz! ) dijoBgracias- seor?- ) estuvo a pi'ue de e'uivocar e# pr!7imo a#to% Apreci! e#cump#ido%

A #a maana siguiente 4vea usted 'u& cosa5 cuando entra(a en e# e#evador o6- B(uenos d6as- doctor Schwartz.% Ni una so#a vez antes o" 'ue a'ue##a

operadora ##amase a nadie por su nom(re% Ni en #os siguientes meses 'uetuve o"icina en e# edi"icio nunca escuch& 'ue ##amase nadie por su nom(ree7cepto a m6% :a(6a hecho importante a #a operadora% La ha(6a "e#icitadosinceramente ) #a ha(6a ##amado por su nom(re%

La ha(6a hecho sentir importante% Ahora me esta(acorrespondiendo haci&ndome sentir importante% No nos engaemos% Lagente 'ue no rosee un pro"undo sentimiento de su propia importancia est,>destinada a #a mediocridad% Muchas veces este punto de(e ser ##evado a#hogar*

De(e sentirse importante para tener &7ito%A)udando a #os dem,s a sentirse importantes reci(e #a recompensa

por'ue #e hace a usted m,s importante%Prue(e ) ver ,%:e a'u6 c!mo hacer#o*=% Practicar #a apreciaci!n% :aga una reg#a e# dejar 'ue #os dem,s

sepan 'ue aprecia #o 'ue hacen por usted% Nunca- nunca permita 'ue nadie

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sienta 'ue es dado por supuesto% Practi'ue #a apreciaci!n con una c,#ida-sincera sonrisa% 8na sonrisa permite a #os dem,s conocer 'ue usted #os echade ver ) siente (ondadosamente hacia e##os%

Practi'ue #a apreciaci!n dejando 'ue #os otros sepan hasta 'ue puntodepende de e##os% 8n atento +Tim- no s& #o 'ue har6a sin usted?-o(servaci!n tipo- hace 'ue #a gente se sienta necesaria ) cuando se sientenecesaria hace con creces mejor tra(ajo%

Practi'ue #a apreciaci!n con cump#idos honestos ) persona#izados% Lagente gana mucho con #os cump#imientos; sean ! C- V ! VC- una personaanhe#a con vehemencia #os e#ogios% Desea estar segura de 'ue est, haciendouna (uena #a(or- 'ue es importante% No crea 'ue de(e prodigar a#a(anzas tans!#o por grandes rea#izaciones% E#ogie a #a gente so(re pe'ueas cosas* su

apariencia- e# modo de hacer su tra(ajo rutinario- sus ideas- sus #ea#eses"uerzos% Ensa#ce por medio de notas persona#es escritas a #a gente- #o 'ueusted sa(e de #o 'ue ejecuta% 8n ##amado te#e"!nico especia# o un viajeespecia# para ver#a%

No desperdicie tiempo ni energ6a menta# en c#asi"icar a #a gente como+personas mu) importantes?- +personas importantes. o personas sinimportancia.% No haga e7cepciones% 8na persona- #o mismo si es (arrendero-co(rador o vicepresidente de compa6a- es importante para usted% Por tratar aa#guno como segunda c#ase- no o(tendr, resu#tados de primera c#ase%

% Practi'ue e# ##amar a #as gentes por sus nom(res% 3ada ao- perspicaces manu"actureros venden m,s carteras- #,pices- (i(#ias ) mi#es deoros o(jetos no m,s por poner e# nom(re de# comprador so(re e# producto%A #a gente #e gusta ser ##amada por su nom(re% Rea#za a todo e#mundo ser ##amado por su nom(re%

De(e usted recordar dos cosas especia#es* Pronunciar e# nom(recorrectamente ) de#etrear#o correctamente Si pronuncia ma# o de#etrea ma#

e# nom(re de a#guien esta persona cree 'ue usted siente 'ue no esimportante%J he a'u6 un recordatorio especia#* 3uandc=a(Ie con gente a #a cua# no

conoce (ien- aada e# t6tu#o apropiado >seorita- seor o seora>% E# chico deo"icinas pre"iere ser e# seor Tones a ser Tones a secas% As6 su a)udante m,s

joven- as6 #a gente de cua#'uier nive#% Estos t6tu#os a)udan tremendamente ahacer 'ue #a gente se sienta interesante%

% No se ati(orre de g#oria% 3on"i&ra#a en #ugar de eso% Mu)recientemente "ui invitado a una convenci!n de ventas de todo e# d6a%

Despu&s de cenar a'ue##a noche e# vicepresidente encargado de ventas de #acompa6a procedi! a premiar a #os dos gerentes de distrito cu)a organizaci!nha(6a a#canzado e# mejor r&cord en e# ao reci&n terminado% En consecuenciae# vicepresidente pidi! a cada uno de #os gerentes de distrito invirtiesen =Kminutos para in"ormar a# grupo en p#eno de 'u& manera su organizaci!n #ohizo tan e7cepciona#mente (ien%

E# primer gerente de distrito 'uien- seg9n supe despu&s- ha(6a sidoascendido a gerente s!#o tres meses antes ) era por consiguiente s!#o

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parcia#mente responsa(#e de# r&cord de su organizaci!n se #evant! parae7p#icar c!mo #o hizo%

Di! #a impresi!n 'ue sus es"uerzos ) s!#o sus es"uerzos motivaron e#

aumento de #as ventas% (servaciones ta#es como* 3uando )o tuve #a prioridad. +)o hice ta#>)>cua# cosa.; +#as cosas anda(an revue#tas cuando )o#as puse en c#aro.; no era ",ci# pero )o as6 "uertemente #a situaci!n ) no #aso#t&.- caracterizaron su oratoria%

3uando ha(#a(a pude ver e# resentimiento creciente en #os rostros de susvendedores% Esta(an siendo ignorados en aras de #a g#oria persona# de sugerente de distrito% Su duro tra(ajo- e# cua# era e# causante de# crecimiento de#as ventas- era comp#emento desconocido%

Luego e# segundo gerente de distrito se #evant! para pronunciar una (reve

char#a% Pero este hm(re us! un sistema enteramente distinto% Primero-e7p#ic! 'ue #a raz!n de# &7ito de su organizaci!n era e# es"uerzo sa#ido de#coraz!n de sus vendedores% Luego pidi! a cada uno 'ue se #evantara paratri(utar#e un sincero e#ogio persona# por sus es"uerzos%

N!tese #a di"erencia* E# primer hom(re di#apid! #a a#a(anza de#vicepresidente enteramente so(re s6 mismo% :aci&ndo#o as6- o"endi! a su

propia gente% Sus vendedores 'uedaron desmora#izados% E# segundohom(re traspas! e# encomio a sus hom(res donde pudo hacer#o mejor% Estehom(re sa(6a 'ue #a a#a(anza- como #a moneda- puede ser invertida en pagar dividendos% Sa(6a 'ue trans"iriendo e# cr&dito a sus hom(res #es har6atra(ajar a9n m,s duro e# ao pr!7imo%

Recuerde- #a a#a(anza es poder% Invierta #a a#a(anza 'ue reci(e de susuperior% Pase #a a#a(anza a sus su(ordinados con #o cua# #o animar, paraconsecuciones todav6a m,s grandes% 3uando usted distri(u)e e#ogios- sussu(ordinados sa(en cu,n sinceramente aprecia su va#6a%

:e a'u6 un ejercicio diario 'ue remunera sorprendentemente (ien%Preg9ntese cada d6a% +0u& puedo hacer ho) para 'ue mi esposa ) mi "ami#ia

sean "e#ices1?Esto puede parecer casi demasiado simp#e- pero es maravi##osamentee"ectivo% 8na tarde- como parte de un programa de entrenamiento de ventas-esta(a )o tratando de Bconstruir e# am(iente de# hogar para tener &7ito en #asventas?% Para esc#arecer un punto- pregunt& a #os vendedores todos e##oscasados%

+3u,ndo "ue #a 9#tima vez- aparte de Navidad- su aniversario de (odao de# nacimiento de e##a- 'ue han sorprendido a su esposa con un rega#o

especia#1.Inc#usive )o 'ued& escanda#izado ante #as contestaciones% De #os K

vendedores- s!#o uno ha(6a sorprendido a su mujer e# mes pasado% Muchosde# grupo contestaron +en tres ) seis meses.% J cosa de una tercera partedijeron- +no recuerdo.%

4Imagine5 4J a#gunos hom(res se preguntan por 'u& su esposa )a no #estrata como a# seor re)- con su corona5

13D




Desea(a impresionar a a'ue##os hom(res con e# poder de# rega#o atento A#a tarde siguiente me #as compuse para hacer aparecer una "#orista

precisamente antes de cerrar #a sesi!n% La present& ) +a##an&. con e##os*

Deseo 'ue cada uno de ustedes- descu(ra #o 'ue un pe'ueorecuerdo inesperado har, por construir un am(iente mejor en #a casa% :earreg#ado con #a "#orista para 'ue cada uno de ustedes o(tenga una de#icadarosa roja de #argo ta##o- por s!#o KC centavos% Ahora (iensi no disponen deKC centavos- o si usted piensa 'ue su mujer no #os va#e se rieron- comprar&#a "#or para e##a )o mismo% odo #o 'ue #es pido es 'ue ##even #a rosa a suesposa ) maana por #a tarde me dir,n #o 'ue sucedi!%

+Desde #uego no #e dir,n a 'u& se de(e 'ue ha)an comprado esta rosa para e##a.% 3omprendieron% Sin e7cepci!n- cada sujeto testi"ic! a# otro d6a

'ue e# mero desem(o#so de KC centavos hizo "e#iz a su esposa%:aga a menudo a#guna cosa especia# para su "ami#ia% No tiene 'ue ser

a#guna cosa cara% Es #a consideraci!n #o 'ue cuenta% 3ua#'uier cosa 'uemuestre 'ue pone #os intereses de su "ami#ia primero coronar, e# arti"icio%

Atraiga #a "ami#ia a su e'uipo% 3onc&da#es atenci!n p#aneada% En estaedad atareada gran cantidad de gente nunca parece capaz de encontrar tiempo para su "ami#ia% Pero si #o p#aneamos- podemos encontrar#o% E#vicepresidente de una compa6a me ha(#! de su m&todo- e# cua# me dijo 'ueresu#ta(a (ien para &#*

>Mi emp#eo acarrea un mont!n de responsa(i#idades- ) no tengo m,sopci!n 'ue ##evarme (astante tra(ajo a #a casa todas #as noches% Pero nodesatiendo a mi "ami#ia por'ue es #o m,s importante en mi vida% Es #a

principa# raz!n de 'ue tra(aje tan duro como #o hago% :e e#a(orado unhorario 'ue me permite atender a mi "ami#ia tanto como a mi tra(ajo% De#as O-C a #as U%C de #a (oche me consagro a mis dos hijos menores Tuegocon e##os- #es #eo historietas- di(ujamos- contesto preguntas% cua#'uiera'ue deseen hacerme% Despu&s de una hora con esos chicos m6os- se sienten

no so#amente satis"echos sino 'ue )o esto)=CC por ciento m,s "resco% A #as U%C se van a acostar ) me siento atra(ajar durante dos horas%

BA #as =C%C dejo e# tra(ajo ) destino #a hora siguiente a mi mujer%:a(#amos de #os chicos- de sus varias actividades- de nuestros p#anes para e#"uturo% Esta hora no pertur(ada por cosa a#guna es un maravi##oso medio de

poner remate a# d6a%+am(i&n reservo #os domingos para mi "ami#ia% E# d6a comp#eto es su)o%

Encuentro 'ue e# programa organizado para dar a mi "ami#ia #a atenci!n 'ue

merece es (ueno no so#amente para e##os- sino tam(i&n para m6% Me danuevas energ6as%

0DESEA GANAR DINER1 ENN3ES ADPE LA A3I8DDE PNER EL SER<I3I PR IMER

Es per"ectamente natura# >de hecho es a#tamente desea(#e> desear ganar dinero ) acumu#ar sa#ud% E# dinero e# poder de dar a su "ami#ia ) as6

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mismo e# nive# de vida 'ue merecen E# dinero es e# poder de a)udar a#in"ortunado% E# dinero es uno de #os medios de vivir #a vida p#enamente%

8na vez- criticado por'ue impu#sa(a a #a gente a ganar dinero- e# gran

ministro ec#esi,stico- Ruse## :% 3onwei#- autor de Acres de Diamantes- dijo*+E# dinero imprime su 2i(#ia- e# dinero edi"ica sus ig#esias- e# dinero env6amisioneros ) e# dinero paga sus predicadores- ) usted no tendr6a muchos dee##os- tampoco- si no #os pagase.%

La persona 'ue dice 'ue desea ser ha(itua#mente po(re su"re de uncomp#ejo de cu#pa(i#idad o un sentimiento de inadaptaci!n% Se parece a#

jovencito 'ue siente 'ue no podr, tener un diez en #a escue#a o "igurar en e#e'uipo de "9t(o#- por #o cua# pretende 'ue no desea tener dieces ni jugar a#

"9t(o#%E# dinero- entonces- es un o(jetivo desea(#e% Lo 'ue es in'uietante acerca

de# dinero es e# procedimiento regresivo de 'ue se va#en muchos paratratar de ganar#o% Por todas partes ve usted gente con una actitud de +e#dinero antes.% 3on todo- esa misma gente siempre o(tiene poco dinero% 0Por 'u&1 Simp#emente por esto* La gente con una actitud de +dinero antes. ##egaa ser tan consciente de# 'ue o#vida 'ue e# dinero no puede cosecharse amenos 'ue se p#ante #a semi##a 'ue #o produce%

J #a semi##a de# dinero es e# servicio% Esto es por #o 'ue +poner e#servicio primero es una actitud 'ue crea sa#ud% Ponga e# servicio primero ) e#dinero cuidar, de s6 mismo%

8na tarde de verano esta(a viajando en carro a 3incinnati% en6a tiempo para ##enar mi tan'ue% Me detuve en una gaso#inera de aspecto ordinario- pero sorprendentemente atareada%

3uatro minutos m,s tarde supe por 'u& a'ue##a gaso#inera era tan popu#ar% Despu&s de ##enar mi dep!sito de gaso#ina- veri"icada #a tapa )#impio e# e7terior de mi para(risas- e# operario dio #a vue#ta (asta mi

asiento ) me dijo*>Perd!n- seor% Es un d6a mu) po#voriento% Perm6tame #impiar e# interior de su para(risas%

R,pida ) e"icientemente hizo un tra(ajo comp#eto de #impieza de# interior de mi para(risas- a#go 'ue ning9n mozo de gaso#inera entre ciento hizo antes%

Este pe'ueo servicio especia# hizo m,s 'ue mejorar mi visi(i#idadnocturna ) #a mejor! mucho* me hizo recordar esta estaci!n% De ta# modosucedi! 'ue rea#ic& ocho viajes a 3incinnati durante #os tres mesessiguientes% 3ada vez desde #uego- me detuve en a'ue##a gaso#inera% J cada

vez o(tuve ma)or servicio de# 'ue espera(a% Interesante tam(i&n "ue e#hecho de 'ue cada vez 'ue me detuve a##6 una "ue a #as cuatro de #a maanaha(6a otros autom!vi#es ##enando tam(i&n% Entre todos pro(a(#ementecompraron =CC ga#ones de gaso#ina a a'ue##a estaci!n%

La primera vez 'ue me detuve e# mozo pudo ha(er pensado para s6*+Este tipo es de otro estado% :a) C pro(a(i#idades contra una de 'ue nuncavue#va% 0Por 'u& dar#e mejor tratamiento de# rutinario1 Es so#amente unc#iente de una vez.%

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Pero #os mozos de a'ue##a gaso#inera no pensa(an as6% Pon6an e# servicio primero ) por eso esta(an ocupados en (om(ear gaso#ina mientras otrasestaciones permanec6an casi desiertas% Si #a gaso#ina era a#go mejor 'ue #a de

una docena de otras marcas- no #o supe% J &# precio era competitivo%La di"erencia estri(a(a en e# servicio% J era o(vio 'ue e# servicio paga(a#argamente en (ene"icios% 3uando e# servidor en mi primera visita #impi! e#interior de mi para(risas p#ant! una simiente de dinero%

Ponga e# servicio primero e# dinero cuidar, de s6 mismo siempre

La actitud poner>e#>servicio>primero des'uita en todas #as situaciones% Enuno de mis primeros emp#eos tra(aj& mu) cerca de otro joven a# 'ue ##amar&

@% :%@% :% Se parec6a a muchas personas 'ue usted conoce% Esta(a preocupado

por'ue necesita(a m,s dinero en #ugar de preocuparse de #os medios deganar#o% 3ada semana @% II% gasta(a horas de# tiempo%de #a compa6atra(ajando en sus pro(#emas presupuestarios Su t!pico "avorito deconversaci!n era +)o so) e# hom(re peor pagad* a'u6% D&jeme decir#e por 'u&.%

@% :% ten6a #a actitud no poco com9n de +esta es una compa6a grande% Esuna red de mi##ones% Est, pagando sa#arios a#tos a mucha gente* as6 de(e

pagarme m,s tam(i&n.%@% :% ha(6a sido pasado por a#to varias veces en aumentos de paga%

@ina#mente un d6a decidi! 'ue era )a tiempo de protestar pidi! m,s dinero%reinta minutos m,s tarde (aj! mu) aca#orado% Su e7presi!n hac6a o(vio 'uee# che'ue de# mes pr!7imo se parecer6a e7actamente a# de# mes en curso%

Inmediatamente @% :% comenz! a e7p#icarse% +Muchacho 4esto)"urioso5 0u& supones 'ue ^e# viejob dijo cuando #e ha(#& de 'ue

necesita(a m,s dinero1 uvo e# cinismo de preguntarme- ^ 0por 'u& creeusted 'ue est, justi"icada su>petici!n de aumento1b+Jo #e di una mu#titud de razones >prosigui!>% Le dije 'ue se me ha(6a

pre"erido cuando otros> o(tuvieron pagas m,s e#evadas% Le dije 'ue miscuentas se hac6an m,s grandes ) mi che'ue de pago no% J #e dije 'ue hagoa'u6 todas #as cosas 'ue piden 'ue haga.%

H 0Puedes rechazar esto1 )o necesito un aumento pero en #ugar de pagarme m,s- conceden aumentos a otros tipos 'ue no #o necesitan ni #amitad tanto como )o% +Por'ue- dado su modo de actuar > continu!>- pensar6as

'ue esta(a pidi&ndo#e #imosna% odo #o 'ue dijo "ue- ^cuando su r&corddemuestre 'ue merece m,s dinero- se #e dar, m,s dinerob%

+De seguro puedo hacer un tra(ajo mejor si me pagan por e##o- peroso#amente un #oco hace a#guna cosa por #a 'ue no #e pagan%

@% :% es un ejemp#o de #a casta 'ue es ciega ante e# +c!mo. ganar dinero% Su 9#tima o(servaci!n resume su error% En e"ecto- @% :% desea(a 'ue#a compa6a #e pagase m,s ) entonces producir6a m,s% Pero no es as6 comoe# sistema responde% No consigue usted un aumento (ajo #a

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promesa de un mejor cump#imiento% No podr, cosechar dinero a menos'ue p#ante #a semi##a 'ue #o produce% J #a semi##a de# dinero es e# servicio%

Ponga e# servicio primero ) e# dinero cuidar de s6 mismo3onsidere #os productores 'ue ganan m,s dinero con e# cine% E#

productor hazte>rico>de>prisa procede a hacer una pe#6cu#a% Poniendo e#dinero por encima de# pensamiento servicio- escatima por todas partes%3ompra un argumento po(remente escrito ) emp#ea escritores de segundac#ase para adaptar#o% En #a contrata de actores- arreg#o de sets- aun en #agra(aci!n de# sonido- pone e# dinero ante todo% Este productor piensa 'ue e#'ue va a# cine es un nio de pecho 'ue no distingue #o 'ue es (ueno de #o

'ue es ma#o%Pero e# productor hazte>rico>de>prisa raramente se hace rico de prisa%

Nunca ha) un movimiento ruidoso para comprar una cosa de segunda c#ase-especia#mente cuando se pide por e##a un precio de primera%

E# Productor 'ue goza de #os ma)ores (ene"icios con sus cintas pone e# pensamiento por encima de# dinero% M,s (ien 'ue timar a #os espectadores-hace todo #o posi(#e por dar a #a gente m,s ) mejor distracci!n de #a 'ueespera(a% Resu#tado* e# p9(#ico gusta de #a pe#6cu#a% Se ha(#a de e##a%3onsigue (uenas cr6ticas% J hace ganar dinero%

De nuevo- poner e# servicio primero ) e# dinero cuiar, de s6 mismo% Lamesera 'ue se concentra en dar> e# mejor servicio posi(#e no necesita

preocuparse por #as propinas; no "a#tar,n Pero su contrapartida 'ue no hacecaso de #as tazas de ca"& vac6as ^por 'u& vo#ver#as a ##enar no parecen ser detos 'ue dan propinasb no encontrar, muchas grati"icaciones%

La secretaria 'ue hace #o posi(#e para 'ue #as cartas se vean mejores de#o 'ue e# je"e espera- o(tendr, todo #o 'ue merece en sus "uturos che'uesde pago% Pero #a secretaria- 'ue piensa- +0por 'u& in'uietarme acerca de

unas pocas raspaduras1- 0'u& pueden esperar por K d!#ares a #asemana1.- se 'ueda con sus K d!#ares semana#es%E# vendedor 'ue presta p#eno servicio a una cuenta no necesita a#(ergar

temores de 'ue pierda #a cuenta:e a'u6 un senci##o pero poderoso reg#amento 'ue #e a)udar, a desarro##ar

#a actitud de primero>e#> servicio* D& siempre a# p9(#ico m,s de #o 'ueespero o(tener% oda pe'uea cosa e7tra 'ue usted hace por #os dem,s esuna semi##a de dinero% ra(ajar vo#untariamente tarde ) dejar e#departamento #i(re de un duro aprieto es una semi##a de dinero* dar a #os

c#ientes servicio e7tra es una semi##a de dinero por'ue #os har, vo#ver;avanzar una nueva idea 'ue pueda acrecentar #a e"iciencia es una semi##a dedinero%

La semi##a de dinero- desde #uego- produce dinero% P#ante servicio )ganar, dinero%

Dedi'ue a#g9n tiempo cada d6a a contestar esta pregunta B3mo puedodar m,s de #o 'ue se espera de m61. Entonces ap#i'ue #as contestaciones%

136




Poner e# servicio primero ) e# dinero cuidar, de s6 mismo%En r,pido accionar- cu#tive actitudes 'ue #e ##evar,n hacia e# &7ito%=% 3u#tive La actitud- so) activado% Los resu#tados advienen en

proporci!n con e# entusiasmo desp#egado% res cosas 'ue #e har,n activarsea s6 mismo son*A% Ahonde en e##o m,s pro"undamente% 3uando se ha##e desinteresado

de a#guna cosa- ahonde en e##a ) aprenda m,s a# respecto% Esto rea#za e#entusiasmo%

2% D& vida a todas #as cosas 'ue #e rodean; su sonrisa- su apret!n demanos- su ha(#a- aun su paso% Act9e vivo%

3% Di"unda (uenas noticias% Nadie rea#izar, nunca nada positivo contandoma#as noticias%

% 3u#tive #a actitud +usted es importante.% La gente har, m,s por usted cuando #a higa sentir importante% Recuerde hacer estas cosas*

A% Demuestre #a apreciaci!n en cua#'uier oportunidad% :aga 'ue #a gentese sienta importante% 2% L#ame a #a gente por su nom(re%

% 3u#tive #a actitud +e# servicio primero?- ) o(serve 'ue e# dinero secuida de s6 mismo% :,gase una reg#a- en toda cosa 'ue rea#ice d& a #a gentem,s de #o 'ue espera o(tener%

13<




!IEN(E CON "ECTIT'ACE"CA 'E $A( GEN TE(

:E A8I 8NA REGLA PARA GANAR EFI% GRA2ELA EN S8MENE ) recu&rde#a% La reg#a es*

E# &7ito depende de# apo)o de #a dem,s gente%

E# 9nico soporte entre usted ) #o 'ue desea ser consiste en e# apo)o de #osdem,s% M6re#o de este modo* 8n ejecutivo depende de #a gente para cump#ir

sus instrucciones% Si no #o hacen- #a compa6a o su presidente destituir,n a#ejecutivo no a #os emp#eados% 8n vendedor depende de #a gente para 'uecompre su producto% Si no #o hace- e# vendedor "racasa% De igua# manera- e#decano de un co#egio superior depende de #os pro"esores para ##evar ade#antesu programa educativo; un po#6tico depende de #os votantes para ser e#egido;un escritor depende de #a gente 'ue #ee #o 'ue 0= escri(e% E# magnate de unacadena de tiendas consigue ser magnate por'ue #os emp#eados aceptaron su

je"atura ) #os c#ientes su programa de comercio%:a ha(ido veces en #a historia en 'ue una persona pudo ganar una

posici!n de autoridad mediante #a "uerza ) #a mantuvo con "uerza ) oamenazas de "uerza% En a'ue##os d6as un hom(re o coopera(a con e# +#6der. ose arriesga(a a perder #itera#mente su ca(eza%

Pero ho)- recu&rde#o- una persona #e apo)a a usted vo#untariamente o no#e apo)a en a(so#uto% Ahora es tiempo de preguntar- +convenido- )o dependode #os dem,s en #o 'ue concierne a #ograr e#

&7ito 'ue deseo- pero 0'u& puedo hacer para 'ue esa gente me apo)e )acepte mi #iderato1.

La respuesta- envue#ta en una "rase- es piense correctamente so(re #agente% Piense con rectitud so(re e##a ) e##a se sentir, a gusto ) #e apo)ar, austed% Este cap6tu#o ensea c!mo%

Mi#es de veces a# d6a tiene #ugar una escena parecida a &sta% 8n comit& ogrupo se ha##a en sesi!n% E# prop!sito considerar nom(res para una

promoci!n un nuevo emp#eo- #a ca#idad de miem(ro de un c#u(- un honor>'ue a#guien sea nuevo presidente de #a compa6a- nuevo supervisor- nuevogerente de ventas% 8n nom(re es co#ocado de#ante de# grupo% E# presidente

13=




de #a junta pregunta* H 03u,# es opini!n de ustedes respecto a @u#ano dea#1

Los comentarios siguen ade#ante% En cuanto a a#gunos nom(res surgen

o(servaciones positivas ta#es como* BEs un (uen camarada% La gente ha(#amu) (ien de &#% iene tam(i&n antecedentes de (uen t&cnico.%H 0E# seor @1 4h5- es una persona de (uena presentaci!n- mu) humano%

3reo 'ue convendr6a mu) (ien a nuestro grupo%A#gunos nom(res provocan contestaciones negativas indi"erentes% B3reo

'ue de(er6amos investigar cuidadosamente a ese sujeto% No parece ##evarsemu) (ien con #a gente?%

BJo s& 'ue es un (uen acad&mico ) un t&cnico competente* no discuto su preparaci!n% Pero me in'uieta #a aceptaci!n 'ue reci(ir6a% No parece imponer

mucho respecto a #a gente.%A# considerar a una persona para un puesto importante- dos amp#ios

"actores sa#tan a #a vista* #osantecedentes t&cnicos individua#es reve#ados por su entrenamiento )

e7periencia ) en segundo #ugar- su persona#idad- su capacidad para ##evarse (ien con #as personas%

J (ien- he a'u6 una o(servaci!n e7cepciona#mente importante* Por #omenos en nueve casos de cada diez e# "actor +don de gente. es #a primeracosa mencionada% J en un a(rumadoramente gr ande n9meros de casos- e#"actor Bdon de gentes. es tenido como de mucho m,s peso 'ue e# "actor t&cnico%

Lo 'ue antecede es mucha verdad inc#usive a# e#egir esco#ares para e# pro"esorado universitario% En mi propia e7periencia de acad&mico he asistidoa un n9mero considera(#e de ocasiones en 'ue #os nom(res para e# nuevo

persona# de #a "acu#tad se ha##a(an a de(ate% 3uando sona(a un nom(re e#grupo considera(a con ma)or cuidado pensamientos como estos* H 03aer,

(ien1- H0agradar, a #os estudiantes1H 0cooperar, con #os otros en #a"acu#tad10Des#ea#1 0Poco acad&mico1 No% Si e# compaero no es simp,tico- no se

puede esperar 'ue sus estudiantes terminen con e# m,7imo de e"ectividad%Gra(e este punto (ien% 8na persona no es empujada a un nive# de vida

m,s a#to% M,s (ienes e#evada% En nuestros d6as ) edad- nadie tiene tiemponi paciencia para empujar a otro en #a esca#era de# emp#eo- pe#dao por

pe#dao #a(orioso% Se escoge a un individuo cu)o r&cord #e hace so(resa#ir por encima de# resto%

Somos e#evados a #os a#tos nive#es por a'ue##os 'ue nos conocen por ser individuos presenta(#es o simp,ticos% 3ada amigo 'ue usted hace #e e#evauna enta##adura m,s arri(a% J ser simp,tico #e hace m,s #igero e#evarse%

La gente a"ortunada sigue un p#an para agradar a #a co#ectividad% 0Lohace usted1 La gente 'ue a#canza #a c9spide no de(ate mucho #as t&cnicas

para pensar correctamente hacia #os dem,s% Pero se sorprender6a 8sted decmo mucha gente rea#mente grande tiene un p#an c#aro- de"inido- inc#usiveescrito para agradar a otros%

13>




3onsideremos so#o caso de 'ue nos in"orm! Tac$ Anderson joven socio de Drew Pearson- co#umnista 'ue aduce hechos e7actos%Anderson in"orm! recientemente 'ue e# te7ano L)ndon Tohnson

pro(a(#emente e# senador m,s in"#u)ente desde #a Segunda Guerra Mundia#- posee una #ista de =C reg#as +para agradar a #a gente. en su o"icina% J seg9n#o 'ue anot! Anderson- e# senador Tohnson no se #imit! a poner a'ue##asreg#as so(re su escritorio ) o#vidar#as% M,s (ien- a juzgar por #as hue##as desus dedos so(re #a #ista- es o(vio 'ue e# senador Tohnson se re"iere a e##as amenudo%

Las reg#as de# senador Tohnson son e7ce#entes% :e#as a'u6- citadasdirectamente*

=% Aprenda a recordar #os nom(res% La ine"iciencia en este punto

puede indicar 'ue e# inter&s de usted o es su"icientemente di#atado%% Sea una persona c!moda ) as6 no ha(r, tirantez en estar con usted% Sea

un tipo de individuo "orrado a #a antigua%% Ad'uiera #a cua#idad de re#ajada desenvo#tura para 'ue #as cosas 'ue

hace no #e desazon!=%% No sea ego6sta% Gu,rdese de #a impresi!n de 'ue #o sa(e todo%K% 3u#tive #a cua#idad de ser interesante con #o 'ue #a gente o(tendr, a#go

de va#or en su asociaci!n con usted%% Estudie c!mo conseguir 'ue tos- e#ementos ,speros sean a#ejados de su

persona#idad aun > a'ue##os de #os 'ue pueda ser inconsciente%O% Intente con sinceridad remediar- so(re una (ase cristiana- todo

ma#entendido 'ue pudo tener o tenga ahora% <ac6e sus agravios%U% Practi'ue e# agradar a #a gente hasta 'ue aprenda a hacer#e

genuinamente%V% Nunca ma#ogre una oportunidad de decir una pa#a(ra d enhora(uena

so(re #a rea#izaci!n de a#guno- o de e7presar simpat6a en #a pena o e#desa#iento%

=C% D& "orta#eza espiritua# a #a gente ) e##a #e dar, genuino a"ecto a usted%<ivir estas diez senci##as reg#as de +agradar a #a gente. de# senador Tohnson hace m,s ",ci# votar por &#; m,s ",ci# tener apo)o en e# senado%<iviendo estas diez reg#as e# senador Tohnson hace su vida m,s ",ci#%

Re#ea estas reg#as otra vez% Dese cuenta de 'ue no ha) pretensiones"i#os!"icas% No ha) ning9n dejad>a>#os>otroscompa"#eros>'ue>veng,n>a>m6>

para>remendar>#as>di"erencias% No ha) ning9n )o>s&>'ue> todos>#os>otros%%son>est9pidos%

La gente grande- a'ue##a en #a c9spide de #a industria- #as artes- #as

ciencias ) #a po#6tica es humana- a"ectuosa% Se especia#izan en ser simp,ticos%

Pero no trate de comprar amistad* eso no se vende% :acer rega#os es una pr,ctica maravi##osa si e# rega#o est, respa#dado con genuina sinceridad- ungusto a dar o un gusto de reci(ir de #a persona a 'uien es hecho% Pero in rea#sinceridad- e# rega#o es mirado a menudo como nada m,s 'ue e# pago deun adeudo o un so(orno%

13?




E# ao 9#timo- tan s!#o unos pocos d6as antes de Navidad- me ha##a(a en#a o"icina de# presidente de una empresa de camionaje de medianaimportancia% En e# instante en 'ue me dispon6a a marcharme- ##eg! un

recadero portador de un rega#o de re"resco #6'uido de una renovadora de##antas #oca#% Mi amigo se sinti! provocado ) con una cierta "ria#dad en #avoz pidi! a# mandadero 'ue devo#viese e# rega#o a# remitente%

Despu&s 'ue e# hom(re se hu(o marchado- mi amigo s e apresur& ae7p#icarme*

>No me juzgue err!neamente% Me agrada reci(ir rega#os ) hacer#os% >Jenumer& #os 'ue ha(6a reci(ido de

sus amigos de# negocio a'ue##a Navidad ) sigui! diciendo* >Pero cuandoe# rega#o es un preciso intento de (uscar mi negocio- un o(vio so(orno- no

#o deseo% :e dejado de hacer negocios con esa casa desde tres meses atr,s por'ue su tra(ajo no es #o 'ue de(er6a ser ) no me gustan #os empteaCs%Pero su vendedor insiste en ##amarme%

+Lo 'ue me indigna es 'ue #a semana pasada ese mismo condenadovendedor estuvo a'u6 ) tuvo e# descaro de decir- ^seguramente me agradar6areanudar nuestros negocios% <o) a pedir#e a Santa 3#aus 'ue sea rea#mente

(ueno este ao para ustedb% Si no hu(iera devue#to su #icor- #a primera cosa'ue ese a# por 3ua# me dir6a #a pr!7ima vez es- ^apuesto a 'ue sa(ore!usted nuestro rega#o- 0no es as61 b+

La amistad no puede ser comprada% J cuando #o intentamos- perdemos dedos maneras*

=% Gastamos dinero%% 3reamos desprecio%ome #a iniciativa en construir amistades% Los #6deres #o hacen% Es ",ci# )

natura# para nosotros decirnos- +dej&mos#e hacer e# primer movimiento.-Bdej&mos#e ha(#arnos.- +dej&mos#a ha(#ar primero.%

Es ",ci#- tam(i&n- virtua#mente- ignorar a #a dem,s gente%

S6- es ",ci# ) natura#- pero no es pensar con rectitud de #a gente% Si sigueusted #a reg#a de dejar 'ue #os otros constru)an #os cimientos para #aamistad- puede usted no tener muchos amigos%

En rea#idades una maraca de je"atura rea#- tomar #a direcci!n a# atraer a#a gente conocida% La pr!7ima vez 'ue se encuentre en un grupo grande-o(serve una cosa mu) signi"icativa* La persona presente- m,s importante- es#a m,s activa en presentarse a s6 misma%

Siempre 'ue una persona grande se acerca a usted- o"rece su mano )dice- +ho#a- so) Tac$ R%?%

Resuma esta o(servaci!n por un momento ) descu(rir, #a raz!n por #a'ue e# sujeto es importante% Es 'ue tra(aja en #a construcci!n de amistades%

Piense con rectitud hacia #a gente% 3omo e7presa un amigo m6o- +puedono ser importante para &#- pero es importante para m6% Por esto he procuradoconocer#e?%

0Se ha dado cuenta a#guna vez de# modo 'ue #a gente se muestra "r6acuando espera #os e#evadores1 A menos 'ue est&n con a#g9n conocido-

13




muchos hom(res nunca dicen nada a #a persona 'ue aguarda a su #ado% 8nd6a reso#v6 hacer un e7perimento%

Reso#v6 decir a#go a# e7trao 'ue espera(a donde esta(a )o% Segu6 #a

pista de su reacci!n K veces consecutivas% J por K veces o(tuve unarespuesta positiva ) amistosa%3ierto 'ue ha(#ar a #os e7traos no es mu) ur(ano- pero #a ma)or6a de

#a gente gusta de e##o sinem(argo% J a'u6 est, e# pago*=% Presentarse a s6 mismo a #os dem,s en toda posi(#e oportunidad*

"iestas- reuniones- aviones- en e5 tra(ajo- en todas partes%% Aseg9rese de 'ue #as otras personas retienen su nom(re "irmemente%% Aseg9rese de 'ue puede pronunciar e# nom(re de #a otra persona de#

modo 'ue #o pronuncia e##a%% Ponga por escrito e# nom(re de #a otra persona ) cerci!rese de 'ue #o

de#etrea correctamente; #a gente tiene como un "etiche e# de#etreo correcto desu nom(re% Si es posi(#e- consiga su direcci!n ) su te#&"ono tam(i&n%

K% Escri(a una nota persona# o ha(#e por te#&"ono a #os nuevos amigos'ue sienta deseos de conocer mejor% Este es un punto importante% La gentem,s a"ortunada- ##eva hasta e# "in sus nuevas amistades con una carta o un##amado te#e"!nico%

% J por 9#timo- pero no menos- diga cosas agrada(#es a #os e7traos%Le hace m,s amistoso ) #e predispone para #a tarea 'ue tiene por de#ante%

Poner estas seis reg#as a tra(ajar es pensar rea#mente con rectitud de #agente% Seguramente- no es e# medio 'ue piensa e# promedio de #as

personas% E# seor +promedio. nunca toma #a iniciativa en hacer presentaciones% Espera 'ue #a otra persona se presente primero%

ome #a iniciativa% Par&zcase a# a"ortunado% Siga su camino ) conozcagente% J no sea t6mido% No tenga miedo de ser raro% Encuentre 'ui&n es #a

otra persona ) est& seguro de 'ue sa(e 'ui&n es usted%Recientemente un asociado m6o ) )o estuvimos contratados para hacer e#cri(ado pre#iminar de un aspirante para un emp#eo industria# de ventas%Encontramos 'ue e# aspirante a# 'ue ##amaremos ed- ten6a a#gunas (uenasca#i"icaciones% Era e7cepciona#mente inte#igente- pose6a (uena apariencia )

parec6a tener grandes am(iciones%Pero descu(rimos a#go 'ue nos o(#ig! a desca#i"icar#o- por #o menos

tempora#mente% La gran #imitaci!n de ed era esta* espera(a #a per"ecci!n de#osem,s% Le incomoda(an muchas cosas pe'ueas- romo #as "a#tas

gramatica#es #a gente no cuidadosa con #os cigarri##os- #a gente 'ue ten6ama# gusto en e# vestir ) as6 sucesivamente%

ed 'ued! sorprendido a# sa(er este hecho 'ue #e a"ecta(a% Peroesta(a ,vido de conseguir un emp#eo mejor pagado ) pregunt! si ha(6aa#guna cosa 'ue #e pudi&semos decir para a)udar#e a superar sus de(i#idades%

Le hicimos tres sugerencias*=% Reconocer e# hecho de 'ue ninguna persona es per"ecta% A#gunas

gentes est,n m,s cercanas a #a per"ecci!n 'ue otras- pero ning9n humano es

16D




a(so#utamente per"ecto% La ca#idad m,s humana en cuanto a #os seres es 'ue pueden cometer errores- toda c#ase de e##os%

% Reconocer e# hecho de 'ue e# otro compaero tiene una raz!n para

ser di"erente% Nunca juega Dios con ninguna cosa% Nunca tenga aversi!n por #a gente a causa de 'ue sus costum(res sean di"erentes de #as nuestras o por'ue pre"ieran di"erentes ropas- re#igiones- partidos po#6ticos oautom!vi#es% No tiene usted 'ue apro(ar #o 'ue hace otro- pero no de(ea(orrecer#e por hacer#o%

% No sea un re"ormador% Ponga un poco m,s de +vivir>)>dejar>vivir. ensu "i#oso"6a% A #a ma)or6a de #a gente #e desagrada 'ue #e digan +est, ustede'uivocado.% 8sted tiene derecho a su opini!n propia- pero a veces es mejor guardar#a para s6 mismo%

Repare en a#gunos de #os m,s a"ortunados miem(ros de #a te#evisi!nho)- hom(res semejantes a Tac$ 2ai#e)- Art Lin$ietter ) 2i#i 3u##en% Lagente gusta de e##os por'ue son genia#es ) to#erantes; aman a# pue(#o )

pasan por a#to #os errores%ed ap#ic! concienzudamente estas sugerencias% A #os pocos meses

sosten6a un punto de vista "resco% Acepta(a #a gente por #o 'ue era no =CC por ciento (uena ni =CC por ciento ma#a%

>Adem,s >dijo> #as cosas 'ue acostum(ra(an a mo#estarme ahora #asencuentro divertidas% @ina#mente comienzo a comprender #o 'ue un mundoo(tuso como &ste ser6a si #a gente "uese toda igua# ) cada uno "uese per"ecto%

N!tese este simp#e hecho- pero hecho c#ave* Ninguna persona es (uenade# todo ni ninguna es ma#a de# todo% La persona e7actamente per"ecta noe7iste%

Ahora (iensi dejamos a nuestro pensamiento incontro#ado- podemosencontrar mucho desagrado en casi todo e# mundo% Por e# mismo motivo sidirigimos nuestro pensamiento de(idamente- s pensamos con rectitudacerca de #a gente- podemos encontrar muchas cua#idades 'ue gustar )

admirar en #a misma persona%<&a#o de este modo% Su mente es una estaci!n emisora% Estesistema de di"usi!n transmite mensajes a usted por dos cana#es igua#mente

poderosos* 3ana# P positivo ) 3ana# N negativa%

<eamos c!mo tra(aja su sistema de emisi!n% Supongamos 'ue ho) susuperior en e# negocio #e ##amaremos seor Taco(s #e ##am! su o"icina )revis! con usted su tra(ajo% Le "e#icit! por &# pero aventur! a#gunassugerencias espec6"icasde c!mo pod6a hacer#o mejor?% Por #a noche es

natura# 'ue usted evo'ue e# incidente ) emita a#gunos pensamientos a#respecto%

Si sintoniza con ci 3ana# N- e# anunciador estar, diciendo a#go de estetenor* B43uidado5 Taco(s no #e est, o(#igado% iene ma# genio% No necesitausted sus advertencias% P,re#e #os pies% 0Recuerda #o 'ue Toe cont! respectoa Taco(s1 en6a raz!n% Taco(s desea pu#verizar#e como hizo con Toe%Res6sta#e% La pr!7ima vez- 'ue #e ##ame- pe#ee% Mejor a9n- no #o espere%Maana va)a a preguntar#e #o 'ue 'uiso decir en rea#idad con su cr6tica%%%?

161




Pero si s6ntoniOa con e# 3ana# P%- dir, a#go de #o 'ue re"#ejan estas#6neas* +8sted sa(e 'ue e# seor

Taco(s es un (uen6simo compaero% Esas sugerencias 'ue hizo me suenan

mu) (ien% Si puedo usar#as- podr& hacer pro(a(#emente un mejor tra(ajo )situarme a m6 mismo para un aumento% E# viejo me hizo un "avor% Maanair& a ver#e para agradecer su a)uda constructiva% 2i#I ten6a raz!n* Taco(s esun hom(re (ueno para tra(ajar con &#%%%.

En este caso espec6"ico- si escucha e# 3ana# N%- est& seguro decometer a#g9n error ma#o- ta# vez "ata#- en sus re#aciones con su superior%Pero si usted sintoniza e# 3ana# P%- tenga #a comp#eta seguridad de 'ue se

(ene"iciar, con #as o(servaciones de su superior ) a# mismo tiempo #eacercar, m,s estrechamente a #% Apreciar, esta visita% Pru&(e#o ) ver,%

L#eve en #a mente ci tiempo m,7imo 'ue permanece sintonizado con e#3ana# P%- o con e# 3ana# N%- #o 'ue m,s #e interesa ##egar a ser ) #o arduo 'ueresu#ta conectar cana#es% Esto es verdad por'ue un pensamiento positivo onegativo hace esta##ar una reacci!n en cadena de pensamientos simi#ares%

Puede- por ejemp#o- comenzar con un senci##o pensamiento menor negativo como es e# acento de una persona ) encontrarse pronto pensandonegativamente acerca de t!picos no a"ines- como sus opiniones po#6ticas) re#igiosas- e# carro 'ue maneja- sus costum(res persona#essus re#acionescon #a esposa- inc#usive e# modo de peinar sus ca(e##os% J pensando deeste modo seguramente no conseguir, usted ##egar a donde desea%

8sted es dueo de manejar sus pensamientos estaci!n emisora%3uando sus pensamientos se inc#inen a #a gente haga un h,(ito de

escuchar e# 3ana# P%Si e# 3ana# N%- se inter"iere- d6ga#e a#to% Entonces conecte sus cana#es%

Para #a cone7i!n todo #o 'ue de(e hacer es pensar en #a cua#idad positiva de#individuo% A# esti#o de verdadera reacci!n en cadena- este pensamientodirigir, a otros ) otros% J se sentir, a#egre%

3uando est, so#o- usted ) so#amente- usted puede decidir si escuchar, e#3ana# P%- o e# 3ana# N% Pero cuando est, conversando con a#guien m,s- esta persona tiene una medida de contro# so(re #o 'ue usted Piensa%

De(emos recordar 'ue #a ma)or parte de #a gente no comprende #osconceptos de pensar con rectitud hacia #a gente% De a'u6 'ue sea unae7periencia para #a gente ##egar arre(atada a usted- do#orida por sa(er a#guna cosa negativa acerca de una persona conocida de am(os* unco#a(orador desea ha(#ar#e de #as discuti(#es cua#idades de otro emp#eado; oun c#iente desea especi"icar #as "a#tas de su competidor- a 'uien usted visitar,

en (reve%Los pensamientos engendran pensamientos parecidos% E7iste e# pe#igro

rea# de 'ue si escucha usted comentarios negativos respecto a otra persona-se vue#va usted tam(i&n negativo hacia #a ta# persona% De hecho- si no semantiene en guardia puede encontrarse e"ectivamente a)udando a a#imentar e# "uego con +s6- ) eso no es todo% )! usted decir%%%. tipo de comentario%

Estos son tiros por #a cu#ata- (oomerangs

162




:a) dos medios para impedir a #os dem,s cam(iarnos de# 3ana# P%-a# 3ana# N% 8no es suscitar t!picos tan r,pida ) 'uietamente como sea

posi(#e- con a#guna o(servaci!n as6- Bcon perd!n Tohn- pero mientras pienso

en e##o se mc ha ocurrido preguntar#e%%%. 8n segundo medio consiste ene7cusarse usted mismo con un +#o siento- Tohn- pero se me hace tarde%%%. o+tengo 'ue pagar un vencimiento- 0me e7cusa usted1.%

:,gase una en&rgica promesa a s6 mismo% Reh9se dejar 'ue #os tros perjudi'uen su pensamiento% Siga sintonizando con e# 3ana# P%

8na vez 'ue ha)a dominado #a t&cnica de pensar so#amente cosas (uenasaprop!sito de #a gente- e# &7ito m,s grande est, garantizado <o) a contar#es#o 'ue un vendedor de seguros- raramente a"ortunado- me dijo acerca de 'u&

manera e# pensar (uenas cosas respecto a #a gente #e recompens!%>3uando intervine primero en #os negocios de seguros Ycomenz!> #a

partida "ue dura- cr&ame A# principio mc pareci! 'ue ha(6a tanto agentescompetidores como prospectos% J pronto aprend6 #o 'ue sa(e todoasegurador- 'ue V prospectos de cada =C creen "irmemente 'ue no necesitanning9n seguro m,s%

BLo esto) haciendo (ien% Pero d&jeme decir#e 'ue no es a causa de #o 'uehe aprendido acerca de# #ado t&cnico de #os seguros% Este es importante- no#o entendamos ma#- pero ha) hom(res 'ue tratan de vender seguros 'ueconocen mejor 'ue )o p!#izas ) contratos% Es un hecho- 'ue )o conozco unhom(re 'ue escri(i! un #i(ro so(re seguros- pero no pudo vender una p!#izaa un hom(re 'ue sa(6a 'ue #e 'ueda(an so#amente K d6as de vida%

Mi &7ito >continu!>- se (asa en una cosa% Me gusta- rea#mente me gustae# tipo a 'uien esto) vendiendo% D&jeme#o decir otra vez- rea#mente megusta% A#gunos de mis compaeros vendedores tratan de pretender 'ue e##osgustan a# otro sujeto- pero no #es da resu#tado% 8sted no puede engaar si'uiera a un perro% Sus modismos- ojos- e7presiones "acia#es- todo se de#etrea

">a>I>s>o cuando usted #o pretende%HAhora- cuanto esto) amontonando in"ormaci!n acerca de un prospecto-hago #o 'ue hacen #os dem,s agentes% Me entero de su edad- de d!ndetra(aja- como cu,nto hace- cu,ntos nios tiene ) as6 sucesivamente%

HPero tam(i&n consigo a#guna cosa m,s 'ue #a ma)or6a de #osvendedores nunca (uscan% Esto es- a#guna raz!n por #a 'ue me puedasimpatizar e# prospecto% a# vez e# tra(ajo 'ue hace aportar, #a raz!n- o'uiz, podr& encontrar#a en a#g9n #ugar de su r&cord pasado% Pero encuentroa#gunas (uenas razones para 'ue me guste%

HEntonces siempre 'ue mi atenci!n se en"oca so(re e# prospecto- )oreviso #as razones por #as cua#es me agrada% 3onstru)o una imagen ama(#ede# prospecto antes de decir#e una pa#a(ra aprop!sito de seguros%

HEsta pe'uea t&cnica surte e"ecto% A causa de 'ue e# sujeto mesimpatiza- tarde o temprano #e simpatizo )o% 2astante pronto- #ugar desentarme a #a mesa "rente a &#- paso a# otro #ado con &#- ) estamos tra(ajando

juntos en su p#an de seguro% 3ree ) con"6a en mi juicio por'ue so) unamigo%

163




3#aro est, 'ue #a gente no siempre me acepta sin discusi!n- pero heencontrado 'ue tanto tiempo como contin9a simpatiz,ndome un sujetoaca(ar, por asentir ) podremos u#timar e# negocio?%

Precisamente #a semana pasada >prosigui! mi amigo>- esta(a haciendo #atercera visita a un prospecto di"6ci#% Me reci(i! en #a puerta ) antes de poder#e decir siguiera ^(uenos d6asb me mand! a# dia(#o Prosigui! eneste tono- sin detenerse ni para respirar hasta 'ue aca(! #a cuerda ) aca(!diciendo% ^) nunca vue#va m,s por a'u6 otra vez% Despu&s 'ue hu(o dichoesto- permanec6 de pie mir,ndo#e a #os ojos durante unos cinco segundos )entonces dije suavemente ) con genuina sinceridad por 'u& #o pensa(a-

^pero seor S%- esta noche #e estos visitando como amigob% A)er mecompr! una p!#iza dota# de =C%CCC d!#ares%

So# Po#$ es ##amado popu#armente re) de #as herramientas en 3hicago3omenz! con nada hace = aos ) ho) So# Po#$ vende por encima de Cmi##ones de herramientas en un ao en e# 3hicago metropo#itano% So# Po#$ concede gran cantidad de su &7ito a su actitud hacia #os compradores% Losc#ientes > dice e# seor Po#$> de(en ser tratados como si "uesen hu&spedes enmi hogar%

0No es esto pensar con rectitud acerca de #a gente1 Su(stitu)a #a pa#a(raemp#eados en #ugar de c#ientes ) as6 se #ee #os emp#eados de(en ser tratadoscomo hu&spedes en mi hogar% D& tratamiento de primera c#ase a susemp#eados ) o(tendr, cooperaci!n de primera c#ase- rendimiento de primerac#ase% Piense primera c#ase acerca de cua#'uiera de #os 'ue #e rodean )reci(ir, en cam(io resu#tados de primera c#ase%

8no de #os revisores de una versi!n reciente de este #i(ro es un amigo6ntimo persona# 'ue posee su propia o"icina consu#tiva de manejo denegocios% 3uando #e)! e# ejemp#o citado m,s arri(a coment!* Este es e#resu#tado de gustar ) respetar a #a gente% Perm6tame dar#e una

e7periencia persona# m6a #a cua# demuestra #o 'ue sucede si usted no gusta) respeta a #a gente%Su e7periencia contiene un gran "in% 4:e#a a'u65Mi "irma ha(6a o(tenido un contrato para suministrar servicios de

consu#ta a un negocio de (e(idas em(ote##adas re#ativamente pe'ueo% E#contrato era su(stancia#- de unos -KCC d!#ares% E# c#iente no ten6a graneducaci!n "orma#- su negocio se ha##a(a en (aja "orma ) en #os aosrecientes ha(6a cometido a#gunos errores costosos% res d6as despu&s de 'uehu(imos cerrado e# contrato- un socio m6o ) )o- nos dirigimos a #a p#anta

'ue dista(a unos K minutos de nuestras o"icinas% A'ue# d6a no s& c!moempez!- pero de a#g9n modo estuvimos ha(#ando acerca de #as cua#idadesnegativas de nuestro c#iente.%

HAntes de 'ue nos di&semos cuenta de e##o- convers,(amos de c!mosu propia estupidez ha(6a dado origen a #a con"usi!n en 'ue se ve6a en #ugar de discutir e# mejor modo con e# 'ue podr6a reso#ver sus pro(#emas%Recuerdo una o(servaci!n 'ue hice- #a cua# estim& particu#armente aguda%BLa so#a cosa 'ue "rena a# seor @% es #a grasa?% Mi socio se rio ) coincidi!

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en una apreciaci!n igua#% B0J 'u& ha) de su hijo1 E# joven de(e andar por #os pero #a 9nica ca#i"icaci!n 'ue posee para e# tra(ajo es 'ue ha(#a ing#&s?%

HDurante toda #a ca#zada no ha(#amos de nada m,s sino de 'ue ten6amos

por c#iente un (odo'ue ) d&(i# menta#% 2ien- #a con"erencia de a'ue##atarde "ue "r6a% Re"#e7ionando- pienso 'ue nuestro c#iente de a#g9n modointerpret! nuestra posici!n hacia &#% De(i! ha(er pensado* BEstos sujetos

piensan 'ue )o so) un est9pido o a#go as6 ) todo #o 'ue har,n por mi dineroes darme a#guna p#,tica a#tisonante?%

HDos d6as m,s tarde reci(6 de a'ue# c#iente una carta de dos sentencias%Dec6a- he decidido cance#ar nuestro contrato por servicios consu#tivos% Siha) a#g9n cargo 'ue hacerme por sus servicios hasta #a "echa s6rvansemandarme #a cuenta.% +Dejarnos ##evar por pensamientos negativo durante

s!#o C minutos nos cost! un contrato de -KCC d!#ares% Lo hizo a9n m,sdo#oroso enterarnos un mes despu&s de 'ue este antiguo c#iente ha(6acontratado con una "irma "or,nea para #a asistencia pro"esiona# 'uenecesita(a.% +Nunca #o ha(r6amos perdido si nos hu(i&semos concentradoen> sus (uenas cua#idades% J #as ten6a% La ma)or6a de #a gente #as tiene%

:e a'u6 c!mo puede usted tener a#guna diversi!n ) descu(rir un principio (,sico de &7ito a# mismo tiempo% Durante #os dos pr!7imos d6asescuche todas #as conversaciones 'ue pueda% Anote dos cosas* cu,# de #as

personas en #a conversaci!n ha(#a m,s ) cu,# es #a m,s a"ortunadaMi##ares de mis propios e7perimentos me han reve#ado esto* La persona

'ue ha(#a m,s ) #a persona m,s a"ortunada raramente son #a misma persona%3asi sin e7cepci!n- #a persona m,s a"ortunada- cuando m,s practica #aconversaci!n generosidad esto es- a#ienta a #as dem,s personas a ha(#ar des6 mismas- sus miras- sus rea#izaciones- su "ami#ia- su ocupaci!n- sus

pro(#emas%La conversaci!n generosidad prepara e# terreno a &7itos m,s grandes en

dos importantes sentidos*

=% La conversaci!n generosidad gana amigos%% La conversaci!n generosidad a)uda a sa(er m,s acerca de #a gente%Recuerde esto* e# promedio de personas ha(#ar6a m,s (ien de s6 mismos

'ue de cua#'uiera otra cosa de# mundo% 3uando usted #es da oportunidad-#es simpatiza por e##o% La conversaci!n generosidad es e# medio m,s ",ci#-m,s simp#e- m,s seguro de ganar un amigo%

J e# segundo (ene"icio de #a conversaci!n generosidad- sa(er m,s acercade #a dem,s gente- es importante- tam(i&n% 3omo decimos en e# 3ap6tu#o =-#a gente es #o 'ue estudiamos en nuestro #a(oratorio de &7ito% Lo m,s 'ue

podamos sa(er en cuanto a e##a- sus procesos menta#essus puntos "uertes )d&(i#es- #o 'ue hace ) por 'u& #o hace- estaremos mejor e'uipados parain"#uir#a e"ectivamente en e# sentido 'ue desea% E#ucid&mos#o%

8na gran agencia pu(#icitaria de Nueva Jor$- parecida a todas #asagencias- se especia#iza desde #uego en decir a# p9(#ico por 'u& de(ecomprar #os productos 'ue anuncia% Pero esta agencia hace a#guna cosa m,s-tam(i&n% Re'uiere a sus redactores de anuncios 'ue dedi'uen una semanacada ao detr,s de #os mostradores ) as6 escuchen #o 'ue #a gente dice a

16<




prop!sito de #os productos 'ue "omenta% Escuchar aporta #a gu6a 'uenecesitan #os pu(#icistas para escri(ir anuncios mejores ) m,s e"ectivos%

Muchos negociantes progresivos conducen #as 'ue se ##aman entrevistas

termina#es con emp#eados 'ue se despiden% La raz!n no es hacer aceptar a#emp#eado 'ue permanezca con #a compa6a sino poner en c#aro por 'u& seva% Luego #a compa6a puede e"ectuar mejoras en #as re#aciones con susemp#eados% Escuchar corresponde%

Escuchar sirve de mucho tam(i&n a# vendedor% A menudo # gente piensade un (uen vendedor 'ue es +un (uen ha(#ador. +r,pido ha(#adora% E#gerente de ventas- sin em(argo- no se deja impresionar tanto por un (uenha(#ador como por un (uen o)ente- un sujeto 'ue puede hacer preguntas )desear respuestas%

No interrumpa una conversaci!n% Escuche- gane amigos- a pr enda

8na maana un amigo me encontr! en e# Midwa) Airport- en 3hicago- para conducirme en coche a una con"erencia de negocios en e# Loop% Dosveces me di cuenta de 'ue mi amigo se sa#i! de su camino para dejar aconductores estacionados en #a ca##e entrar en ruta de# tr,nsito%

La tercera vez 'ue esto sucedi! coment& riendo* +u& es usted unmiem(ro de# comit& de cortes6a de 3hicago1 De(e ser#o- no h visto a nadiem,s 'ue mostrase mucha cortes6a.%

Se sonri! ante esto ) dijo* No espero en rea#idad 'ue otros conductores sean corteses

Pero he #ogrado resarcirme e7actamente #o mismo% A)udar a esos tresconductores a entrar en e# tr,nsito nos cuesta K segundos% Pero me ha dadoun (uen sentimiento interno% Mostrar cortes6a me a)uda a conservar #a ca#ma%

Mi amigo tuvo (uen sentido% Es (ueno ser cort&s con gente a #a 'ue ustedno conoce ni piensa conocer jam,s% Remunera e# sentimiento grato reci(ido%

J este sentimiento grao se re"#eja en su tra(ajo ) en cua#'uiera otra cosa'ue haga%La cortes6a practicada en todas #as re#aciones con otras personas es e#

tran'ui#izador m,s "ino 'ue puede usar% Ninguna preparaci!n comercia# es= tan e"ectiva para re#ajar#e como hacer pe'ueeces por otras gentes%Pensar con rectitud hacia #a gente depone #a "rustraci!n ) La vio#encia%3uando hierve todo en su Interior- #a gran causa de tensi!n es e# pensar negativamente de #os dem,s- As6 pues- piense en positivo hacia #a gente )descu(rir, cu,n maravi##oso- rea#mente maravi##oso es este mundo%

La rea# prue(a para pensar correctamente hacia #a gente ##egacuando #as cosas no andan

e7actamente por #a senda 'ue usted desea% 03!mo piensa usted cuando #ehan pasado por a#to en una promoci!n1 0 cuando "racasa en ganar un cargoen e# c#u( a# cua# pertenece1 0 cuando es criticado por #a #a(or 'ue hace1Recuerde esto*

16=




E# modo como piensa cuando pierde determina cu,nto tiempo tardar, enganar %

La respuesta para pensar con rectitud hacia #a agente cuando #as cosas nosiguen e7actamente nuestro camino- ##egan de 2enjam6n @air#ess- una de #asm,s re#evantes personas de# sig#o% E# seor @airIess- 'ue surgi! de mu)modestas circunstancias para ##egar a ser je"e ejecutivo de #a 8nited StatesStee# 3orporation- dice #o 'ue sigue citado en e# magazine Li"e e# =K deoctu(re de =VK*

HDepende de c!mo mira usted #as cosas% Por ejemp#o- )o nunca tuve unmaestro a# 'u& odiase% Natura#mente- )o no era m,s discip#inado 'ue todos#os otros pupi#os- pero siempre me "igur& 'ue por cu#pa m6a #a discip#ina era

necesaria% Me han simpatizado tam(i&n todos #os je"es 'ue he tenidosiempre% En todo momento trat& de agradar#es ) hacer m,s de #o 'ueespera(an si me era posi(#es nunca menos%

:e tenido a#gunas desi#usiones- tiempos en 'ue dese& un ascenso )a#guien m,s #o o(tuvo% Pero nunca me "igur& 'ue era v6ctima de #a ^po#6ticade o"icinab- ni prejuzgu& ni juzgu& ma# so(re #a parte de #os je"es% En #ugar de en"urruarme o incurrir en arre(ato- razona(a #as cosas% (viamente e#otro compaero mereci! #a promoci!n m,s 'ue )o% 0u& me pod6a hacer am6 merecer #a primera oportunidad A# mismo tiempo nunca me enoj&conmigo mismo si perd6a ) nunca desperdici& mi tiempo rega,ndome.%

Recuerde a 2enjam6n @air#ess cuando #as cosas andan ma#% :aga nadam,s estas dos cosas*

=% Preg9ntese 0'u& puedo hacer conmigo mismo para ser merecedor de #a pr!7ima oportunidad1

% No ma#gaste tiempo ni energ6a en descorazonarse% No se regae a s6mismo% P#anee vencer #a pr!7ima vez%

PNGA EN 8NA 3APS8LA ESS PRIN3IPISDE R A2AT=% :,gase m,s #igero para e#evarse% Sea simp,tico% Practi'ue ser #a c#ase

de persona 'ue gusta a #a gente% Esto gana su apo)o ) pone com(usti(#e ensu programa de construcci!n de &7ito%

% ome #a iniciativa en #a consecuci!n de amigos% Pres&ntese a s6 mismoa #os dem,s en toda oportunidad% Aseg9rese de 'ue retiene "uertemente e#nom(re de #a otra persona ) est& seguro de 'ue e##a retiene "uertementetam(i&n e# su)o% Escri(a una nota a #os nuevos amigos 'ue desee conocer

mejor%% Acepte #as di"erencias ) #imitaciones humanas% No espere 'ue nadie

sea per"ecto% Recuerde- #a otra persona tiene derecho a ser di"erente% J nosea un re"ormador%

% Sintonice con e# 3ana# P%- #a estaci!n de #os 2uenos Pensamientos%Encuentre cua#idades para gustar ) admirar a una persona- no cosas 'ue #einspiren aversi!n% J no deje 'ue #os dem,s prejuzguen sus sentimientos hacia

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una tercera persona% Piense positivamente hacia #a gente- ) conseguir,resu#tados positivos%

K% Practi'ue #a conversacin generosidad% Guste de #a gente a"ortunada%

Estimu#e a #a otra persona para 'ue e7prese sus miras- sus opiniones- suscump#idos%% Practi'ue #a cortes6a en todo momento% E##o hace 'ue #a gente se

sienta mejor% Le hace a ustedsentirse mejor tam(i&n%O% No cu#pe a #os dem,s cuando su"ra una contrariedad% Recuerde- e#

modo con 'ue piensa cuando pierde- determina cu,nto tiempo tardar, enganar%

16?




1DCON(IGA E$ HBITO 'E $A ACCIN

:E A8I 8NA 3SA EN 8E 3N<IENEN LS LIDERES ENDS LS campos* :a) un d&"icit de personas so(resa#ientes- ca#i"icadasde e7pertas para ##enar #as posiciones c#ave% :a) rea#mente- como dice e#re"r,n- muchas moradas en #as a#turas% Seg9n e7p#ica(a un ejecutivo- ha)mucha gente casi ca#i"icada- pero a menudo "a#ta un ingrediente de# &7ito%Esta es #a capacidad para o(tener cosas hechas- conseguir resu#tados%

odo gran tra(ajo >)a sea operando en negocios a#to nive# de ventas- )a

en #a ciencia- #a mi#icia o e# go(ierno> re'uiere un hom(re 'ue piense #aacci!n% Los principa#es ejecutivos (uscando una persona c#ave- so#icitanrespuestas a preguntas como &stas* +0:ar, e# tra(ajo1. +0Seguir, hasta e#"in1. +0Es un auto impu#sor1? +0Puede rendir resu#tados o es un meroha(#ador1.

odas estas preguntas tienen punto de mira* Poner en c#aro si e# sujeto esun hom(re de acci!n%

Las ideas e7ce#entes no son (astantes% 8na idea so#amente (ien actuadaencima- ) desarro##ada es ciento por ciento mejor 'ue una idea terr6"ica 'uemuere por no ha(erse seguido%

E# gran comerciante hijo de sus o(ras- Tohn Wanama$er- dec6a amenudo* +Nada viene pensando meramente en e##o.%

Piense en e##o% odas #as cosas 'ue tenemos en este mundo- desde #ossat&#ites a #os rascacie#os ) e#

a#imento de #os nios- son e7actamente una idea so(re #a 'ue se haactuado%

3uando usted estudia a #a gente >#o mismo #os a"ortunados 'ue e# t&rmino

medio> encuentra 'ue se divide en dos c#ases% Los a"ortunados son activos;#es ##amaremos +activacionistas. E# mero promedio- e# mediocre- e#in"ortunado son pasivos% Les ##amaremos +pasivacionistas.%

Podemos descu(rir un principio de &7ito estudiando #os das grupos% E#seor Activacionista es un hacedor% Emprende acci!n- consigue #as cosashechas- sigue hasta e# e7tremo sus ideas ) p#anes- e# seor Pasivacionista esBno hagamos?% Pospone e# hacer #as cosas hasta 'ue ha demostrado 'ue node(en hacerse- o no se puede- o es demasiado tarde%

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La di"erencia entre e# seor% Activacionista ) e# seor Pasivacionista semani"iesta en innumera(#es

pe'ueos aspectos% E# seor Activacionista p#anea una vacaci!n% J se #a

toma% E# seor Pasivacionista p#anea una vacaci!n% Pero #a pospone para e#ao +pr!7imo?% E# seor A% decide acudir a #a ig#esia regu#armente% Lo hace%E# seor P%- piensa 'ue es (uena cosa acudir regu#armente- tam(i&n- a #aig#esia- pero ha##a #a manera de posponer este nuevo h,(ito% E# seor A%-siente 'ue de(e escri(ir unas #6neas a a#guien a# 'ue conoce

para "e#icitar#e por a#guna cosa hecha% Escri(e #as #6neas% 2ajo #a mismacircunstancia- e# seor P% encuentra una (uena raz!n para demorar #a nota )nunca se decide a escri(ir#a%

La di"erencia resa#ta en #as grandes cosas- tam(i&n ET seor A%- desea

hacer negocios por su cuenta% Los hace% E# seor P%- tam(i&n desea hacer negocios por su cuenta- pero descu(re en e# momento cr6tico una +(uena.raz!n de 'ue es mejor no hacer#os% E# seor A%- de C aos- decide 'ue deseaadoptar una nueva "orma de tra(ajo% La adopta% La misma idea se #e ocurre a#seor P%- pero de(ate consigo mismo ) nada hace a# respecto%

La di"erencia entre #os seores Activacionista ) Pasivacionista se reve#aen todas #as "ormas de conducta% E# seor A%- consigue #as cosas 'ue desea'ue se hagan ) como productos accesorios gana con"ianza- un sentimientointerno de seguridad- autodominio ) m,s ingresos% E# seor P%- no o(tienehechas #as cosas 'ue desea hacer por'ue no actu!% 3omo su( productor

pierde #a con"ianza en s6 mismo- destru)e su "irmeza- vive en #a mediocridad%E# seor Activacionista hace% E# seor Pasivacionista +va a hacer pero no

hace.%

odo e# mundo desea ser activacionista Pues (ien- deje 'ue se "orme e#h,(ito de #a acci!n%

8na gran cantidad de pasivacionistas escogen este camino por'ue

insisten en esperar a 'ue todas #as cosas sean ciento por ciento "avora(#es para emprender #a acci!n% La per"ecci!n es a#tamente desea(#e% Pero nadahecho o diseado por e# hom(re es- o puede ser- a(so#utamente per"ecto%Luego aguardar e# conjunto per"ecto de condiciones es aguardar toda #a vida%

A continuaci!n van tres casos hist!ricos 'ue demuestran de 'u& modotres personas reaccionaron ante #as Bcondiciones?%

3AS No% =*PR 8E N SE 3AS G% N%

E# seor G% N% se ha##a a# "in de #a treintena- (ien educado- tra(ajo comocontador ) vive so#o en 3hicago% Desea amor- compa6a- un hogar- nios-tra(ajo% G% N ha estado pr!7imo a# matrimonio; una vez estuvo so#amente aun d6a de &#% Pero cada vez 'ue a estado cercano a tomar estado- descu(ri!a#guna cosa en #a muchacha con #a cua# se i(a a casar% +Precisamente atiempo- antes de 'ue cometiera un grave error.%

1<D




8n ejemp#o #o pone de re#ieve* :ace dos aos- G% N% pens! 'ue"ina#mente ha(6a encontrado #a muchacha conveniente% Era atractiva-agrada(#e- inte#igente% Pero G% N% ten6a 'ue estar a(so#utamente seguro de

'ue esta (oda era una cosa impeca(#e% 3uando se ha##a(an discutiendo p#anesmatrimonia#es una noche- #a "utura seora % N% hizo unas pe'ueaso(servaciones 'ue mo#estaron a % N%

En consecuencia- para asegurarse de 'ue esta(a en#az,ndose con #a mujer sin tacha- % N% redact! un documento de cuatro p,ginas de estipu#aciones'ue #a joven de(6a aceptar antes de# casamiento% E# documento- n6tidamentemecanogra"iado ) a# parecer mu) #ega#- cu(r6a todo segmento de vida en 'ue% N% pudo pensar% :a(6a una secci!n re#igiosa* a 'u& ig#esia ir6an- cu,n amenudo concurrir6an a e##a- 'u& donar6an% tra secci!n se ocupa(a de #os

nios* cu,ntos ) cu,ndo%Deta##adamente- % N% es(oza(a #a c#ase de amigos 'ue tendr6an- #a

situaci!n socia# de su esposa- d!nde vivir6an- c!mo ser6an gastados susingresos% Para aca(ar e# documento- % N% consagr! media p,gina pararegistrar #os h,(itos espec6"icos 'ue #a muchacha de(6a a(andonar o ad'uirir%Esto comprend6a h,(itos como "umar- (e(erma'ui##aje- diversiones ) as6sucesivamente%

3uando #a candidata a novia de G% N% revis! este u#tim,tum hizo #o 'ue se pod6a esperar% Lo devo#vi!

con una nota 'ue dec6a* La c#,usu#a usua# de# matrimonio ^para #o mejor o para #o peorb es (astante (uena para todo e# mundo ) es (uena para m6% Lacosa por entero es ma#a.%

A# re#atarme G% N% esta e7periencia dijo preocupado- +) (ien- 'u& era #oinjusto en este convenio escrito1 despu&s de todo- e# matrimonio es un gran

paso% No se puede ser demasiado cuidadoso.%Pero G% N% esta(a e'uivocado% 8sted puede ser demasiado cuidadoso-

demasiado cauto no so#amente a# p#anear un matrimonio- sino a# p#anear

a#guna cosa en este mundo donde #as cosas tienen #ugar%% Las normas puedenser demasiado a#tas% La proposici!n matrimonia# de G% N% era mucho m,sadecuada para su tra(ajo- sus ahorros- sus amistades o cua#'uier cosa m,s%

La prue(a de una persona a"ortunada no consiste en #a ha(i#idad dee#iminar #os pro(#emas antes d 'ue surjan-- sino so#ventar #as di"icu#tadescuando aparecen% De(emos estar dispuestos a esta(#ecer un compromisointe#igente con per"ecci!n a "in de 'ue no aguardemos siempre antes deemprender #a acci!n% Es todav6a un (uen consejo cruzar #os puentes cuando##egamos a e##os%

3AS No% *PR 8E T%M% <I<E EN N8E< :GR

En toda decisi!n grande- #a mente (ata##a consigo misma>actuar o noactuar- hacer o no hacer% :e a'u6 como un joven camarada e#igi! actuar )cosech! grandes recompensas%

1<1




La situaci!n de T% M% es simi#ar a #a de un mi##!n de tros j!venes* Est,en #a veintena- tiene una esposa ) un nio )- sin em(argo- goza so#amente deun modesto ingreso%

E# seor ) #a seora T% M% viv6an en un pe'ueo departamento% Am(osdesea(an un nuevo hogar% Aspira(an a #a ventaja de ma)or espacio-a#rededores m,s #impios- un #ugar donde jugase e# pe'ueo ) #a pro(a(i#idadde una hipoteca so(re su propiedad%

M,s ha(6a una tra(a para comprar un nuevo hogar >e# pago a# contado%8n d6a en 'ue % M% esta(a ##enando e# che'ue para pagar #a pr!7ima renta##eg! a sentirse disgustado consigo mismo% (serv! 'ue e# pago de #a rentaera mucho m,s crecido 'ue #os a(onos mensua#es para un nuevo hogar%L#am! a su esposa ) #e dijo*

0:asta 'u& punto te gustar6a comprar un nuevo hogar #a semana 'ueviene1

0u& se te ha metido en #a ca(eza1 >repuso e##a>% 0Por 'u& gastas (romas1 Sa(es 'ue no podemos% No tenemos si'uiera e# dinero para e# pagoa# contado%

Pero T% M% esta(a decidido% +:a) cientos de mi#es de parejas comonosotros 'ue van a comprar una casa nueva cua#'uier d6a- pero tan s!#ouna mitad #o hace a#guna vez% No s& todav6a c!mo o(tendr& e# pago a#contado- pero #o o(tendr&.%

J (ien- a #a siguiente semana compraron una casa a gusto de #os dos- singrandes pretensiones- pero #inda- por =-CC d!#ares de contado Entonces e#o(st,cu#o "ue encontrar e# medio de reunir =-CC d!#ares% T% M% no pod6a

pedir prestado a trav&s de #os cana#es a# uso por'ue esto? cargar6a demasiadosu cr&dito ) no podr6a conseguir una hipoteca por e# precio de venta% %

Donde ha) una vo#untad ha) siempre un medio% S9(itamente T% M%sinti! una agitaci!n repentina

0Por 'u& no entrar en contacto con e# constructor ) gestionar un arreg#o

de pr&stamo privado por =-CC d!#ares1 Esto hizo T% M% En principio e#constructor se mostr! renuente a #a idea- pero T% M% insisti!% @ina#mente seconvino as6% E# constructor ade#ant!- en e"ecto- a T% M%- #os =-CCd!#ares para ser reintegrados a raz!n de =CC mensua#es- m,s un inter&s%

Ahora todo #o 'ue T% M% tiene 'ue hacer es +encontrar. =CC d!#ares cadames% E# seor ) #a seora T% M% a"i#aron sus #,pices ) dieron con e# medio derecortar K d!#ares de sus gastos mensua#es% M,s a9n 'ueda(an OK 'ue T% M%de(6a reunir todos #os meses%

T% M% tuvo otra idea% A #a maana siguiente "ue a ver a su je"e% E7p#ic! a# patr!n #o 'ue esta(a haciendo% E# patr!n se a#egr! a# sa(er 'ue T% M% esta(a)endo a comprar una casa nueva% Luego dijo T% M%*

><ea usted- seor %- para ##evar ade#ante este trato- necesito ganar OKd!#ares m,s cada mes% Ja s& >

continu!> 'ue usted me aumentar, cuando crea 'ue #o merezco% Lo 'uedeseo ahora es una oportunidad para ganar m,s dinero% :a) a#gunas cosas

por a'u6 'ue se podr6an hacer mejor #os "ines de semana% 0:ar, usted posi(#e para m6 tra(ajar en seguida1

1<2




E# industria# 'ued! impresionado con #a sinceridad ) am(ici!n de T% M%Propuso #a so#uci!n de 'ue T% M% tra(ajase =C horas m,s cada semana% J e#seor ) #a seora T% M% se tras#adaron a su nuevo hogar%

Estas cosas resu#taron de #a "irme decisi!n de % M% para entrar en acci!n*=% La reso#uci!n de entrar en acci!n encendi! #a mente de T% M% para pensar en #os medios de dar cump#imiento a su meta%

% T% M% gan! tremendamente en nueva con"ianza% Ser, mucho m,s ",ci# para &# emprender una acci!n en situaciones ma)ores%

% T% M% proporcion! a su mujer e hijo e# nive# de vida 'ue merec6an S6hu(iese esperado- posponiendo en comprar #a casa- hasta 'ue #ascondiciones "uesen per"ectas- ha) una rea# poSi(i#idad de 'ue nuncahu(ieran dispuesto de una casa de su propiedad%

3AS No% *3% D% DESEA2A 3MENAR S8 PRPI NEG3I- PER%%%

E# seor 3% D% representa tro caso de #o 'ue ocurre a #as grandes ideascuando uno espera a 'ue #as

3ondiciones sean per"ectas antes de poner en acci!n estas ideas%

Poco tiempo antes de #a Guerra Mundia# II- 3% D% o(tuvo un emp#eo en #aDivisi!n de Aduanas de# Departamento de 3orreos de #os EE% 88% Gusta(ade su tra(ajo- pero despu&s de cinco aos ##eg! a estar insatis"echo con e#con"inamiento- horas regu#ares- (ajo pago- ) e# sistema de prioridades consus re#ativamente escasas pro(a(i#idades de avance%

Entonces conci(i! una idea% :a(6a aprendido muchas cosas acerca de #o'ue produce ser un importador a"ortunado% 0Por 'u& no esta(#ecerse &#mismo en e# negocio de importar art6cu#os para rega#os ) juguetes de (ajo

precio1 e% D% sa(6a de muchos importadores a"ortunados 'ue carec6an de sus

conocimientos o de #os pros ) 3ontras de estos negocios%:an transcurrido diez aos desde 'ue 3% D% decidi! 'ue necesita(a entrar en #os negocios propios% Pero ho)- sigue tra(ajando todav6a para #a "icinade Aduanas%

0Por 'u&1 <e,mos#o cada vez 'ue 3% D% esta(a casi dispuesto a cortar susamarras- Suced6a a#guna 3osa 'ue #e deten6a a# entrar en acci!n% Escasezde dinero- depresiones econ!micas ) dem,s e7cusas servidas todas por razones para aguardar- para Posponer%

La estricta verdad es 'ue 3% D% dej! desarro##ar en s6 mismo un

pasivacionista% Desea(a 'ue #as condiciones "uesen per"ectas antes deemprender a acci!n% Puesto 'ue #as condiciones no "ueron nunca

per"ectas% 3% D% nunca entr! en acci!n%:e a'u6 dos cosas a hacer para a)udar#e a evitar e# costoso error de

aguardar a 'ue #as cosas sean per"ectas antes de 'ue act9e*=% Espere "uturos o(st,cu#os ) di"icu#tades% oda aventura supone

riesgos- pro(#emas e incertidum(res% Supongamos 'ue usted desea conducir su carro de 3hicago a #os Ange#espero insiste en esperar hasta tener

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a(so#uta seguridad e 'ue no har, desviaciones- ning9n percance demotor- nada de ma# tiemponi conductores (orrachos- ni riesgos de ningunac#ase% 03u,ndo arrancar,1 4Nunca5 A# p#anear su viaje a Los Ange#es tiene

sentido pro)ectar #a ruta- revisar e# motor- en una pa#a(ra- e#iminar tantos riesgos como sea posi(#e antes de arrancar% Pero usted no puedee#iminar todos #os riesgos como sea posi(#e antes de arrancar% Pero ustedno puede e#iminar todos #os riesgos*

% :aga "rente a #os pro(#emas ) o(st,cu#os a medida 'ue aparezcan%La prue(a de una? persona a"ortunada no es #a ha(i#idad para e#iminar

pro(#emas antes de entrar en acci!n- sino #a dt m,s (ien #a de encontrar so#uciones a tas di"icu#tades cuando #as encuentre% En #os negocios-casamientos- o en cua#'uiera otra actividad- cruce #os puentes cuando ##egue

a e##os% No podemos comprar una p!#iza de seguros contra todos #os pro(#emas%Ajuste su mente para hacer a#guna cosa acerca de sus ideas% :ace cinco o

seis aos un pro"esor mu) capacitado me cont& sus p#anes para escri(ir un#i(ro- una (iogra"6a de una controvertida persona#idad de diez aos atr,s%Sus ideas eran m,s 'ue interesantes* eran vivas- "ascinantes% E# pro"esor sa(6a #o 'ue desea(a decir ) pose6a destreza ) energ6a para decir#o% E#

pro)ecto esta(a destinado a recompensar#e con mucha interior satis"acci!n- prestigio ) dinero%

E# verano 9#timo vo#v6 a ver a mi amigo e inocentemente #e preguntsi ha(6a terminado e# #i(ro% Esto "ue un desatino; a(ri! una vieja herida%

No- no ha(6a escrito e# #i(ro% Luch& consigo mismo durante un momentocomo si de(atiese en su interior sin e7p#icar por 'u&% @ina#mente e7puso 'ueestuvo demasiado ocupado- 'ue ten6a m,s +responsa(i#idades. ) no pudo##evar#o a e"ecto%

En rea#idad- #o 'ue e# pro"esor ha(6a hecho "ue enterrar #a idea mu)honda en e# cementerio de su mente% Dej! 'ue su mente produjera

pensamienK negativos% <isua#iz! e# tremendo tra(ajo ) #os sacri"icios 'ueentraa(a% <io todas #as c#ases de razones por #as 'ue e# pro)ecto "racasar6a%Las ideas son #o importante% No permita ning9n error a# respecto%

De(emos tener ideas para crear ) mejorar a#guna cosa% ET &7ito reh9)e a Las personas 'ue carecen de ideas%

Pero no consienta errores acerca de este punto- tampoco% Las ideas en s6mismas no son (astante% oda idea para o(tener negocios- para simp#i"icar

procedimientos de tra(aj! es v,#ida so#amente si se act9a so(re e##a%

3ada d6a mi#es de gentes entierran (uenas ideas por'ue tienen miedode actuar so(re e##as% J

mucho tiempo despu&s e# espectro de estas ideas regresa parao(sesionar#os%

Sit9e estos dos pensamientos en #o pro"undo de su mente*Primero- dar a sus ideas va#or para actuar so(re e##as% :aga caso omiso

de cu,n (uena es #a idea- a menos 'ue a# hacer a#go con e##a- no gane nada%

1<6




Segundo- act9e so(re sus ideas ) gane tran'ui#idad menta#% A#guiendijo una vez 'ue #os voca(#os m,s #astimeros de #a #engua ) de #a p#uma sonestos* pudo ha(er sido% odos #os d6as o)e decir a a#guien a#guna cosa de este

g&nero* +Si hu(iese estado en #os negocios a##, por =VK- esto) seguro de'ue ahora andar6a mu) (ien.- +tuve una corazonada de 'ue esto suceder6a%Desear6a ha(er hecho a#go en re#aci!n con e##o.% 8na (uena idea no actuadaen seguida produce terri(#es do#ores psico#!gicos% Pero una idea actuadaso(re e# terreno (rinda enormes satis"acciones menta#es%

0enemos una (uena idea1 :agamos entonces a#guna cosa respecto ae##a%

8se #a acci!n para curar e# miedo ) ganar con"ianza% :e a'u6 a#gunacosa a recordar% La acci!n a#imenta ) "orta#ece #a con"ianza; #a inacci!n (ajo

todas #as "ormas a#imenta e# temor% Para #uchar contra e# temor- act9e% Paraaumentar e# temor- posponga- espere- no #o evite%

8na vez o6 e7p#icar a un joven instructor de paracaidistas- +e# sa#to no esrea#mente tan ma#o% Es e# aguardar e# sa#to #o 'ue irrita a un hom(re% Durantee# viaje en #ugar de# sa#to siempre trato de hacer 'ue e# tiempo pase raudo

para mis hom(res% Sucede m,s de una vez 'ue un educando piensademasiado #o 'ue puede suceder ) se asusta% Si no podemos hacer#e sa#tar e#

pr!7imo viaje- est, aca(ado como paracaidista% En #ugar de ganar con"ianza-a #a #arga pospone e# sa#tar- #o 'ue m,s #e azora%

Aguardar- aun a #os e7pertos pone nerviosos% E# magazine ime in"orm!'ue Edward R% Murrow- e# cronista de radio cum(re de #a naci!n- suda ) est,nervioso hasta e# momento de radiar% Pero una vez se ha##a en acci!n e#temor desaparece% Muchos actores veteranos e7perimentan #a mismasensaci!n% 3onvienen en 'ue #a 9nica cura para e# miedo a# p9(#ico es #aacci!n% Mantenerse (ien antes de #a audici!n es #o 'ue cura e# rece#o- #a

preocupaci!n- e# miedo%La acci!n cura e# miedo% 8na noche en 'ue estuvimos a visitar a un

amigo en su casa- su hijito de K aos a# 'ue acostaron C minutos antes##or! a gritos% E# muchachito se ha(6a so(ree7citado con una pe#6cu#a deimaginaci!n ) ten6a miedo de 'ue pe'ueos monstruos grises aca(asen deentrar en su cuarto para raptar#o% Me intrig! e# medio con 'ue e# padre de#muchacho tran'ui#iz! e# susto de su pe'ueo% No #e dijo +No te in'uietes-hijo% Nada te va a pasar% <ue#ve a dormirte.% En vez de esto emprendi! unaacci!n positiva% :izo r,pidamente un espect,cu#o ante e# chico-inspeccionando si #as ventanas esta(an (ien cerradas% Luego tom! una de#as pisto#as de p#,stico de# nio ) #a puso so(re una mesa junto a su #echo

) dijo*+2i##)- a'u6 est, una pisto#a por si se diera e# caso.% E# pe'ueue#o ten6a

una mirada de comp#eto a#ivio% Minutos m,s tarde se durmi! r,pidamente%Muchos m&dicos dan una +medicaci!n. neutra- senci##a- a #a gente 'ue

insiste en 'ue necesita a#go 'ue #as haga dormir% Para in"inidad de sujetos- e#acto de tragar una p6#dora aun'ue no #o sa(en no contenga medicaci!na#guna- #es hace sentir mejor%

1<<




Es per"ectamente natura# e7perimentar miedo en una o varias "ormas%Pero #os m&todos usua#es para com(atir#o no surten e"ecto% :e tenido tratocon muchos vendedores 'ue trata(an de curar e# temor- 'ue se acerca

caute#oso aun a# m,s e7perto de e##os a#gunas veces- dando varias vue#tasa #a manzana o ingiriendo ca"& e7tra% Pero estas cosas no aportan resu#tados%E# medio de com(atir esta c#ase de miedo >s6- cua#'uier c#ase de miedo> es #aacci!n%

0eme usted hacer cierta ##amada te#e"!nica1 :,ga#a ) desaparecer, e#temor% Posp!nga#a ) se har, m,s ) m,s "uerte% 0eme ver a un doctor paraun reconocimiento1 <a)a ) su in'uietud se desvanecer,% Es pro(a(#e 'uenada serio ande ma# en usted; ) si #o ha)- sa(e d!nde acudir% Di#ate e#reconocimiento a#imentar, su temor hasta hacerse tan "uerte 'ue est, usted

rea#mente en"ermo%0eme discutir un pro(#ema con su superior1 Disc9ta#o- descu(rir, c!mo

estas in'uietudes son vencidas%

3onstru)a con"ianza% Destru)a e# miedo mediante #a acci!n%

ARRAN8E S8 MQ8INA MENAL- ME3A NI3AME NE

8n joven aspirante a escritor 'ue no ten6a e7periencia de# &7ito hizoesta con"esi!n- +mi apuro es 'ue pasan d6as ) semanas enteros sin 'ue>pueda ##egar a escri(ir una cosa.%

><ea usted >o(serve%- escri(ir es positivo% iene 'ue conseguir estar inspirado Su esp6ritu de(e moverse

Es verdad- escri(ir e creativo- pero he a'u6 c!mo tro hom(re creador-escritor tam(i&n- e7p#ic! su

+secreto. para producir cantidades de materia# acertado%>8so una t&cnica de +"orzar #a mente. Ycomenz!>% :e a#canzado e#"in de un p#azo 'ue de(o satis"acer ) no puedo aguardar a 'ue mi esp6ritume mueva% De(o mover )o mi esp6ritu% :e a'u6 c!mo mi m&todo "unciona%Me o(#igo a sentarme a mi escritorio% Luego tomo un #,piz ) me dedico amovimientos mec,nicos de escritura% Anoto a#guna cosa% Gara(ateo- pongomis dedos ) mis (razos en movimiento- ) m,s pronto o m,s tarde- sin estar consciente de e##o- mi mente encuentra e# (uen camino%

+A#gunas veces- desde #uego- atraigo ideas "uera de #o estricto

cuando no trato de escri(ir > Prosigui!>- pero &stas no son m,s 'ue p#uses%La ma)or parte de #as (uenas ideas acuden apenas inicio e# tra(ajo%

La acci!n de(e preceder a #a acci!n% Esta es un #e) de #a natura#eza% Nada arranca de s6 mismo% Ni

si'uiera #as docenas de admin6cu#os mec,nicos 'ue usamos diariamente%Su hogar es ca#entado mec,nicamente pero usted de(e e#egir entrar en

acci!n #a temperatura 'ue desea% Su carro cam(ia de marchasautom,ticamente so#amente despu&s 'ue ha movido #a pa#anca respectiva% E#

1<=




mismo principio se ap#ica a #a acci!n menta#% De(e mantener su mente enmarcha a "in de 'ue tra(aje para usted%

8n joven gerente de una rama de ventas para una organizaci!n de puerta>

en>puerta e7p#ica(a c!mo conduc6a sus ventas para "orzar e# +miedomec,nico. de cada d6a m,s temprano ) m,s "e#izmente%>E7iste una tremenda resistencia para #os vendedores de puerta>en>puerta

'ue todo a'ue# 'ue ha vendido de casa>en>casa conoce >coment!>% J esduro- a un para e# vendedor veterano- hacer #a primera visita de #a maana%Sa(e 'ue #o pro(a(#e es 'ue reci(a un tratamiento (astante rudo antes de 'uese ha)a hecho comp#etamente de d6a% As6- pues- es natura# para &# rehusar e#dar principio por #a maana% 2e(er, un par de tazas de ca"& e7tra- ta# vezcruzar, por e# vecindario a#g9n tiempo o har, una docena de cosas para

posponer #a primera visita%+Jo entreno a cada hom(re nuevo de esta manera% Le e7p#ico 'ue e#

9nico modo de empezar es empezar% No de#i(erar#o% No posponer e#comienzo% :aga esto* Estacione su autom!vi#% Re'uiera su caja de muestras%<a)a a #a puerta- to'ue e# tim(re% Sonr6a% Diga +(uenos d6as. ) haga su

presentaci!n- todo mec,nicamente sin un asomo de pensamientoconsciente% 3omience a hacer visitas de este modo ) 'ue(rar, e# hie#o%A #a segunda o tercera visita- su mente estar, despierta ) sus

presentaciones ##egar,n a ser e"ectivas%8n humorista dijo una vez 'ue e# pro(#ema ma)or en #a vida era

a(andonar un #echo ca#iente en una ha(itaci!n "r6a% J tuvo gracia% anto m,stiempo siga acostado ) piense #o desagrada(#e 'ue es #evantarse- m,s di"6ci#se #e ##egar, a hacer% Inc#usive en una operaci!n tan simp#e como esta- #aacci!n mec,nica- o sea arrojar #as co(ijas ) poner #os pies en e# sue#o derrotae# temor%

E# punto est, c#aro% La gente 'ue o(tiene #as cosas hechas en estemundo no aguarda a 'ue e# esp6ritu #a mueva; e##a mueve a# esp6ritu%

Prue(e estos dos ejercicios*=% 8se e# medio mec,nico para rea#izar negocios senci##os ) a#gunasveces ingratos ) #as "aenas dom&sticas% M,s (ien 'ue pensar en #osrasgos desagrada(#es de #a tarea sa#te directamente a e##a ) procure ir sinun c9mu#o de de#i(eraci!n%

uiz, #a tarea casera m,s desagrada(#e para #a ma)or6a de mujeres es#avar p#atos% Mi madre no es una e7cepci!n% Pero ha dominado una v6amec,nica para dispensarse de esta #a(or r,pidamente- ) vo#ver as6 a #as

cosas 'ue #e gusta hacer%3uando #evanta #a mesa- mec,nicamente siempre coge varios p#atos )

sin pensar en #a tarea 'ue tiene de#ante #a empieza% En mu) pocosminutos ha terminado% 0No es esto a(atir e# +hacinamiento de p#atos ) e#temor a un inevita(#e desagrado1

:aga esto ho)* :,gase con #a cosa 'ue desea menos hacer% Luego- sin permitirse de#i(erar ni temer #a tarea- h,ga#a% Este es e# modo m,s e"icientede manejar 'uehaceres

1<>




% A continuaci!n emp#ee e# medio mec,nico de crear ideas- pro)ectar p#anes- reso#ver pro(#emas ) hacer otros tra(ajos 'ue re'uieren unaejecuci!n a#tamente menta#% M,s (ien 'ue aguardar 'ue e# esp6ritu #e

mueve a usted- si&ntese ) mueva su esp6ritu%:a) una t&cnica especia# garantiza para a)udar#e% 8se un #,piz ) pape#%8n simp#e #,piz de setenta centavos es #a herramienta m,s grande deconcentraci!n 'ue puede comprar% Si )o tuviera 'ue escoger entre unao"icina u#tra e#egante cuidadosamente a#"om(rada- (e##amente decorada- a

prue(a de ruidos ) de# tro #ado pape# ) #,piz- escoger6a e# #,piz ) e# pape#en todos #os casos% 3on un #,piz ) un pape# usted puede encadenar su

pensamiento a un pro(#ema%3uando usted escri(e un pensamiento so(re pape#- su p#ena atenci!n se

ha##a autom,ticamente en"ocada a este pensamjenC Esto es por'ue #a menteno est, destinada a emitir un pensamiento ) escri(ir tro a# > mismo tiempo%J cuando escri(e so(re pape#- escri(e so(re su mente- tam(i&n% Lose7perimentos prue(an conc#u)entemente 'ue usted recuerda a#guna cosamucho m,s tiempo ) m,s e7actamente si escri(e e# pensamiento so(re pape#%

J una vez dominada #a t&cnica de pape# ) #,piz para 3oncentrarse puede pensar dentro de# estr&pito u tras situaciones de distracci!n 3uandonecesite pensar- comience a escri(ir- a garrapatear o a trazar diagramas% Esun e7ce#ente medio de accionar su esp6ritu%

+Ahora. es #a pa#a(ra m,gica de# &7ito% Maana- #a semana pr!7ima-m,s tarde- a#guna vez- a#g9n d6a a menudo son sin!nimos para #a pa#a(rade "racasonunca% Gran cantidad de sueos (uenos nunca ##egan a ser verdad por'ue decimos- +comenzar& a#guna vez. cuando de(er6amos decir-+comenzar& ahor a- ahora mismo.

omemos un ejemp#o- ahorrar dinero% 3asi todo e# mundo conviene en'ue ahorrar dinero es una (uena idea% Pero precisamente por'ue es una

(uena idea no signi"ica 'ue muchas personas sigan un programa organizado

de ahorros e inversiones% Muchas gentes tienen intenci!n de ahorrar peroso#amente mu) pocas act9an de acuerdo con esas intenciones%:e a'u6 c!mo una joven pareja ##eg! a% manejarse con un programa de

acumu#aci!n regu#ar de ri'ueza% E# ingreso hogareo de 2i## era de KCCd!#ares a# mes- mas &# ) su esposa Tane gasta(an cada mes KCC d!#arestam(i&n% Am(os desea(an ahorrar- pero ha(6a siempre razones por #as 'uesent6an no poder empezar% Durante aos se ha(6an prometido a s6 mismos-+comenzaremos cuando o(tengamos un aumento.- +cuando ha)amos dado"in a nuestros p#azos mensua#es.- cuando sa#gamos de apuros.- +e# mes 'ue

viene.- +e# ao 'ue viene.% @ina#mente Tane se disgust! ante su "racaso enahorrar% Dijo a 2i##* +<amos a ver* 0Deseamos ahorrar o no #o deseamos1.E# rep#ic!* +Desde #uego 'ueremos- pero t9 sa(es tam(i&n como )o 'ueno podemos apartar nada por ahora.%

M,s por una vez- Tane se ha##a(a en un estado de ,nimo de hacer>o>morir*>Nos hemos estado diciendo durante aos 'ue 6(amos a esta(#ecer un

programa de ahorros% No ahorramos por'ue pensamos 'ue no podemos%Ahora- empecemos a pensar 'ue s6 podemos% <i un anuncio ho) 'ue a"irma

1<?




'ue si ahorra KC d!#ares en un mes- en =K aos tendremos V-CCC- m,s -CCde intereses acumu#ados% E# anuncio dice tam(i&n 'ue es m,s ",ci# gastar #o'ue so(ra despu&s de hecho e# ahorro- 'ue ahorrar #o 'ue 'ueda despu&s de

ha(er estado gastando% Si entra en e# juego- comience por e# =C por ciento desu paga ) deje de ahorrar e# resto% Podemos comer ga##etas ) #eche- pero si de(emos hacer#o- #o haremos% % % % %

2i## ) Tane conocieron #a estrechez por espacio de unos pocos meses pero pronto se acomodaron a su nuevo presupuesto% Ahora siente 'ue esmucho m,s divertido +gastar. dinero en ahorros 'ue gastar#o en cua#'uieraotra cosa%

0Necesita escri(ir cuatro #etras a un amigo1 :,ga#o ahora% 0Surge en su

pensamiento una idea 'ue a)udar6a a su negocio1 De#e a conocer ahora%<iva e# consejo de 2enjam6n @ran$#in* +No dejes para maana #o 'ue puedashacer ho).%

Recuerde- pensar en t&rminos de ahora hacen 'ue se rea#icen #as cosas%Pero pensar en t&rminos de

a#guna vez o a#g9n d6a por #o genera# conduce a# "racaso%8n d6a me detuve a ver a un viejo amigo de# negocio% Aca(a(a de

regresar de una con"erencia con varios de sus ejecutivos% En e# momento en'ue #o mir& puede decir 'ue ha(6a a#guna cosa 'ue necesita(a descargar desu pecho% en6a #a mirada de un hom(re 'ue ha su"rido un desencanto rea#%

8sted sa(e >me dijo> 'ue he convocado esta con"erencia en #amaana por'ue desea(a a#guna a)uda so(re un propuesto cam(io desistema% Pero- 0'u& c#ase de a)uda he o(tenido1 :a(6a seis hom(res a##6 )tan s!#o uno> contri(u)! de a#g9n modo% tros dos ha(#aron pero #o 'uedijeron era un simp#e eco de #o 'ue ha(6a dicho )o% Era como si estuvieraha(#ando con un manojo de horta#izas% 3on"ieso 'ue es duro para m6encontrar #o 'ue esos compaeros piensan%

>En rea#idad >asent6 )o>- usted de(i! pensar 'ue a'ue##os sujetos ha(#ar6ana#to ) #e dejar6an sa(er #o 'ue pensa(an% Despu&s de todo- a"ectadirectamente a>cada uno de e##os% Mi amigo no o(tuvo apo)o en #acon"erencia% Pero de(ieron ustedes ha(er recorrido e# vest6(u#o despu&s dedisue#ta #a reuni!n% Los asociados j!venes hac6an o(servaciones de este#inaje* +Sent6 gusto a# decir%%%.- +por 'u& no sugiri! a#guien%%%+ +no

pienso 'ue%%%.- +de(emos ir ade#ante%%%.De este modo- con "recuencia #as horta#izas- 'uienes no tienen nada 'ue

decir en e# sa#!n de con"erencia se ha##an p#enos de temas despu&s de #a

reuni!n cuando #o 'ue tienen 'ue decir )a no puede introducir ningunadi"erencia% >Se #es ve s9(itamente ##enos de vida cuando es demasiado tarde%

Los ejecutivos de negocios necesitan discutir% E# co#ega 'ue ocu#ta su #uz (ajo un a#mud se daa a s6 mismo%

Ad'uiera e# h,(ito de +ha(#ar a#to.% 3ada vez 'ue usted ha(#a a#tose"orta#ece a s6 mismo% <a ade#ante con sus ideas constructivas Preparan susasignaturas% 3on #a mejor intenci!n- Toe 3o#egio se sienta toda una tarde para

1<




a#g9n estudio concentrado% :e a'u6 una norma genera# de c!mo- demasiado amenudo- se invierte #a tarde%

Toe est, #isto para comenzar a estudiar a #as O p%m%- pero su cena #e

pareci! un tantito pesada ) decide presenciar un poco de te#evisi!n% 8na#igera interrupci!n de una hora va#i! #a pena puesto 'ue e# programa "ue (astante (ueno% A #as U p%m%- se sienta "rente a su escritorio- pero se vue#veatr,s por'ue recuerda 'ue prometi! ##amar a su novia% Esto se ##eva Cminutos no ha(6a ha(#ado con e##a en todo e# d6a% 8na ##amada de "ueraconsume C minutos m,s% En e# camino a# pupitre es atra6do por un partidode ping>pong% ranscurre otra hora% E# ping>pong #e ha hecho sudar ) tomauna ducha% A continuaci!n necesita un re"rigerio% E# e"ecto com(inado de#

ping>pong ) #a ducha #e ha despertado apetito%

As6 es como #a noche p#aneada con #as (uenas intenciones se "ue a #aderiva% Por "in a #a = a%m%- a(re e# #i(ro- pero tiene demasiado sueo paraasimi#ar e# tema% Pero a# ca(o se rinde por comp#eto% A# d6a siguiente- cuentaa# pro"esor* +Espero 'ue me dar, usted un p#azo% Estudi& hasta #as a%m%-

para este e7amen.%Toe 3o#egio no entr! en acci!n por'ue ma#gast! mucho tiempo en

conseguir prepararse para entrar en acci!n% J Toe 3o#egio no es so#o encuanto a resu#tar v6ctima de #a +s9per>preparaci!n.% Toe <endedor- ToeEjecutivo- Toe ra(ajador Pro"esiona#- Tose"ina Ama de 3asa- todos tratan amenudo de construir "uerza ) se preparan con #as p#,ticas de o"icina- tazas deca"&- a"i#ado de #,pices- #ectura de asuntos persona#es- tener #a o"icinadespejada- #a e#evisi!n ) docenas de otros escapes arti"icia#es%

Pero ha) un medio de romper con este h,(ito% D6gase- +esto) encondici!n de comenzar ahora mismo% No puedo ganar una cosa dej,ndo#a de#ado% 8sar& en #ugar de eso e# tiempo ) energ6a de ^hacer#o pronto #o 'ue vo)a hacerb%

>Lo 'ue deseo m,s es otra cosa en nuestro negocio >dec6a un ejecutivo deuna compa6a de ma'uinaria para herramientas a# dirigirse a un grupo deejecutivos de ventas>- es m,s gente 'ue tenga ideas sanas ) entoncesempujar#es a trav&s de e##as% No ha) un s!#o emp#eo en nuestra producci!n )suministro 'ue no pueda ser desempeado mejor- mucho mejor% No pretendoin"erir 'ue no estamos haciendo un (uen tra(ajo% Lo hacemos% Pero a# modode otras compa6as progresivas- > necesitamos nuevos productos- nuevosmercados- nuevos ) m,s e"icientes medios de hacer #as cosas%Dependemos de #a gente con iniciativa% Son #os portaviones de nuestro

e'uipo%La iniciativa es una c#ase especia# de acci!n% Est, haciendo a#go digno de

atenci!n sin 'ue se #e diga 'ue #o haga% La persona con iniciativa goza de unainvitaci!n permanente a unirse a #os soportes de a#to ingreso en cua#'uier negocio o pro"esi!n%

E# director de investigaci!n de mercados de una compa6a manu"acturerade drogas- me cont& como consigui! ser director de #a investigaci!n>a sucargo% Es una (uena #ecci!n en cuanto a# poder de #a iniciativa%

1=D




>:ace cinco aos >me dijo>- tuve una idea% Esta(a tra(ajandoentonces cua# una especie de vendedor misionero- visitando a #osa#macenistas% Descu(r6 'ue una cosa 'ue me "a#ta(a eran hechos en re#aci!n

con #os 3onsumidores 'ue necesit,(amos para comprar nuestra #6nea dedrogas% :a(#& de #a necesidad de una investigaci!n de# mercado a todo e#mundo a'u6% En principio )o encontr& tan s!#o o6dos sordos por'ue #agerencia no pod6a ver #a necesidad de e##o%

+Jo esta(a #o 'ue se dice o(sesionado con #a idea de una investigaci!n dead'uisiciones en nuestra compa6a- as6 es 'ue agarr& a# toro por #os cuernos%Ped6 ) o(tuve permiso para preparar un in"orme mensua# so(re ^:echos de #a3ompra de Drogasb%% Recog6 in"ormaci!n de todas #as "uentes 'ue pudeencontrar% No dej& esto de #a mano ) mu) pronto #a gerencia ) #os dem,s

vendedores- se encontraron e##os mismos interesados en #o 'ue )o esta(ahaciendo% E7actamente un ao despu&s )o comenza(a mi campaa deinvestigaci!n- era re#evado de mis de(eres ha(itua#es ) se me pidi! 'ue meconcentrase en desarro##ar ideas%

+E# resto >continu!>- no "ue m,s 'ue e# natura# desarro##o% Ahora cuentocon dos a)udantes- una secretaria- ) cerca de tres veces e# ingreso anua# 'uetuve cinco aos antes.%

:e a'u6 dos ejercicios especia#es para desarro##ar e# h,(ito de #ainiciativa*

=% Ser un cruzado% 3uando ve a#guna cosa 'ue cree 'ue de(e ser hecha-apod&rese de# (a#!n ) corra%

8na nueva su(divisi!n no #ejana de donde vivo esta(a casi construidacuando #a e7pansi!n su"ri!casi una detenci!n% 8nas pocas "ami#ias con unaactitud de no ha) cuidado se ha(6an movido en e##a% Esto urgi! a varias de #asmejores "ami#ias de# ,rea a vender sus casas con p&rdida ) mudarse% Jcomo sucede a menudo #as "ami#ias cuidadosas se adhirieron a #a actitud deno ha) cuidado de sus descuidados vecinos Lodos- esto es- e7cepto :arr) L%

:arr) 'ue tuvo cuidado ) dccidi una cruzada en pro de un vecindario m,sre"inado%:arr) comenz! por visitar en seguida a varios amigos% Sea#! 'ue a'ue##a

su(divisi!n conta(a con un tremendo potencia# pero 'ue a#guna cosa de(6ahacerse ahora o e# ,rea ser6a pronto un vecindario de estricta segunda c#ase%E# entusiasmo de :arr) ) su iniciativa ha##! r,pido soporte% Pronto hu(o

pro)ectos para un aseo genera# de #os predios vacantes% Se organizar c#u(esde jardiner6a- se comenz! un pro)ecto masivo de p#antaci!n de ,r(o#es% Se3onstru)! un campo de juego para #os jovencitos% Se cre! una a#(erca

comuna# para nadar en e##a% Las "ami#ias indi"erentes ##egaron a ser ,vidossostenes% La su(divisi!n entera ad'uiri! nueva vida ) nueva (ri##antez%3onstitu)e en rea#idad un p#acer manejar e# coche a trav&s de esa su(divisi!n%Demuestra #o 'ue puede hacer un cruzado%

0Siente 'ue su negocio de(er6a desarro##ar un nuevo departamento o#anzar un nuevo producto- o e7pansionarse por a#g9n otro medio1 2ien-entonces sea su cruzado% 0Siente 'ue su ig#esia necesita un nuevo edi"icio1

1=1




Sea su cruzado% 0Le gustar6a 'ue #a escue#a de sus hijos contase con mejor e'uipo1 Sea su cruzado ) cons6gase#o%

J usted puede depositar dinero so(re esto* mientras todas #as cruzadas pueden empezarse como #as de un hom(re>cruzado- si #a idea 'ue respa#da #aempresa es (uena- pronto contar, con cantidad de soportes% Sea activacionista) cruzado%

% Sea vo#untarioso% 3ada uno de nosotros se ha visto en situaciones en #as

cua#es hemos deseado o"recernos como vo#untarios para a#guna actividad pero no #o hicimos% 0Por 'u&1 A causa de# miedo% No e# miedo de 'ue no podamos cump#ir #a tarea- sino m,s (ien miedo de #o 'ue nuestros asociadosdir6an% E# miedo a hacer re6r- o ser ##amado an"i(io ,vido o verse acusado de#atrevimiento por un a#za 'ue hace retroceder a muchos%

Es natura# desear #a convivencia- ser aceptado tener #a apro(aci!n de#grupo% Pero preg9ntese- Bpor 'u& grupo deseo )erme aceptado- 0e# grupo 'uese r6e por'ue est, secretamente ce#oso- o e# grupo 'ue rea#iza progresoshaciendo cosas1. La e#ecci!n justa es o(via%

E# vo#untarioso permanece "irme% Reci(e atenci!n especia#% Lo m,simportante de todo- se da a s6 mismo una oportunidad para demostrar 'ue

posee especia# capacidad ) am(ici!n para e# vo#untariado% Por todos #osmedios- vo#untario para esta especia# asignaci!n%

Piense en #os #6deres 'ue conoce en #os negocios- #a mi#icia- sucomunidad% E# individuo 'ue se estaciona en #as #6neas #atera#es- 'ue semantiene "uera- 'ue es pasivo- no conduce% Pero e# hacedor- e# compaero'ue piensa acci!n- encuentra otros 'ue desean seguir#e%

La gente deposita con"ianza en e# hom(re 'ue act9a% E##os natura#menteSuponen 'ue sa(e #o 'ue est, haciendo% Nunca he o6do a nadie cump#imentado ) ensa#zado por'ue +no estor(a a

nadie.- no emprende #a acci!n. o +aguarda hasta 'ue #e digan #o 'ue de(ehacer.% 0Lo ha o6do usted1

38LI<E EL :Q2I DE LA A33IN Practi'ue estos puntos c#ave*=% Ser un +activacionista. Ser a#guien 'ue hace cosas% Ser un hacedor- no

un +no>hacedor?% No esperar hasta 'ue #as condiciones sean per"ectas% Nunca #o ser,n%

Espere "uturos o(st,cu#os ) di"icu#tades ) resu&#va#os tan pronto 3omoaparezcan%

% Recordar- #as ideas por s6 sotas no traen e# &7ito% Las ideas s!#o tienenva#or cuando usted act9a so(re e##as%

% 8se #a acci!n para curar e# miedo ) ganar con"ianza% :aga #o 'ue teme) e# temor desaparecer,% Pru&(e#o ) ver, tos resu#tados%

1=2




K% Arran'ue su m,'uina menta# autom,ticamente% No aguarde a 'uee# esp6ritu #e mueva% Emprenda #a acci!n- ahonde en e##a- ) mover, e#esp6ritu%

% Piense en t&rminos de ahora% Maana- #a semana pr!7ima- m,s tarde )otras simi#ares pa#a(ras a menudo son sin!nimos de #a pa#a(ra de "racasonunca% Sea #a c#ase de persona +esto) arrancando ahora mismo.%

O% Emprende #os negocios prontoO% No pierda tiempo 'ueriendo estar #isto para actuar% En #ugar de

eso comience a actuar%U% ome #a iniciativa% Sea un cruzado% Agarre e# (a#!n ) corra% Sea

vo#untarioso Demuestre 'ue poseecapacidad ) am(ici!n para hacer%

4A33INE EL ENGRANATE J PARA5

O En espao# en e# origina#% Nota de# traductor

1=3




11CMO CON;E"TI" $A'E""OTA EN ;IC TO"IA

LS RA2ATADRES S3IALES J RS 8E RA2ATANEN 2ARRIS DE ma#a "ama encuentran muchas di"erencias en edad-re#igi!n- "e- educaci!n ) antecedentes entre #as a#mas tr,gicas ca6das en#os (arrios (ajos de Am&rica% A#gunos de ta#es ciudadanos sonsorprendentemente j!venes% tros son viejos% 8na minor6a son graduadosuniversitarios- unos pocos carecen esencia#mente de toda educaci!n

"orma#% A#gunos son casados; tros no #o son% Pero #a gente de# (arrio (ajode(e tener a#guna cosa en com9n* cada uno es un derrotado- un azotado- unvapu#eado% 3ada cua# ha encontrado situaciones 'ue #e vencieron% odosest,n ,vidos- inc#usive ansiosos- de ha(#ar#e a usted de #a situaci!n 'ue #esarruin!- acerca de su Water#oo privado%

Estas situaciones cu(ren e# #inde ri(ereo de #a e7perienciahumana desde +mi esposa me a(andon!. o +he perdido todo #o 'ue ten6a) no tengo un #ugar ad!nde ir. o +hice un par de cosas 'ue me convirtieronen proscripto ) as6 viene a caer a'u6.%

3uando pasamos de# (arrio (ajo a# dominio de# seor ) #a seoraPromedio Americano- vemos o(vias di"erentes en #os h,(itos de vida% Perode nuevo descu(rimos 'ue e# seor Mediocre da esencia#mente #as mismasrazones para e7p#icar su mediocridad 'ue e# seor 2arrio 2ajo da parae7poner su co#apso comp#eto% Interiormente e# seor Mediocre- se sientederrotado% L#eva heridas no curadas 'ue padeci! en #as situaciones 'ue #ego#pearon% Ahora es s9per precavido% Se a"ana penosamente por #aemoci!n de zam(u##irse en una vida victoriosa- descontento de s6 mismo% Se

siente a(atido pero trata de su"rir con paciencia e# veredicto de mediocridad'ue e# +hado? #e depar&%E#- tam(i&n- se ha rendido ante #a derrota- pero de un modo

razona(#emente #impio- socia#mente+aceptado?%Ahora cuando su(imos #os esca#ones de# mundo sin corona de# &7ito-

descu(rimos de nuevo gente de todos #os antecedentes posi(#es% Ejecutivosde corporaci!n- ministros conductores- o"icia#es de go(ierno- hom(res

1=6




cum(re en todos #os campos- procedentes de hogares po(res- hogares ricos-hogares rotos- p#antaciones de a#god!n o trigo- ) (arriadas sucias% Esta gente'ue conduce todas #as ramas de nuestra sociedad han e7perimentado todas

#as situaciones rudas 'ue pueda usted descri(ir-Es posi(#e emparejar a cada seor 2arrio 2ajo con un seor Mediocre oun seor 7ito en todos #os aspectos >edad- inte#igencia- antecedentes-naciona#idad 'ue usted nom(re con una so#a e7cepci!n% La cosa 'ue no

puede emparejar en e##os es su respuesta a #a derrota%3uando e# sujeto a 'uien )o ##amo seor 2arri! 2ajo- "ue no'ueado-

"racas! en #evantarse otra vez% Jac6a no m,s a##,- chorreando% E# seor Mediocre se irgui! so(re sus rodi##as- pero se arrastr! a"uera ) cuando sehu(o perdido de vista- corri! en direcci!n opuesta para estar seguro de 'ue

nunca vo#ver6a a ser a(atido%Pero e# seor 7ito reaccion! de otra manera cuando #o no'uearon-

Dio un sa#to- aprendi! #a #ecci!n- o#vid! #a go#piza ) se movi! haciaade#ante%

8no de mis amigos 6ntimos es un consu#tor de gesti!n e7cepciona#mentea"ortunado% 3uando usted entra en su o"icina- siente 'ue se ha##area#mente +arri(a.% E# "ino mo(i#iario- #as a#"om(ras- #a gente ocupada-#os c#ientes importantes- todo #e dice 'ue su compa6a es pr!spera%

8n c6nico podr6a decir- +de(e ha(er por a'u6 un ^memori!nb de hom(re para ##evar a ca(o una operaci!n como &sta.% Pero e# c6nico see'uivocar6a% No se trata de un +memori!n?- ni tampoco de un

hom(re (ri##ante o un hom(re rico o de suerte% odo ) he dudado enemp#ear #a pa#a(ra todo por'ue todo signi"ica mucho a#gunas veces todo#o 'ue se necesit! "ue un hom(re persistente 'ue nunca pens! 'ue podr6aser derrotado%

Detr,s de #a historia de esta pr!spera ) respetada compa6a se ha##a #ahistoria de un hom(re (ata##ador- ##evando ade#ante su sistema* perdiendo =C

aos de ahorros en sus primeros seis meses de negocios- viviendo en suo"icina varios meses por'ue carec6a de dinero para pagar a#'ui#er de undepartamento- rechazando numerosos B(uenos. emp#eos por'ue pre"er6aseguir con su idea ) hacer#a producir escuchando decir a #os prospectos parasus servicios =CC veces m,s a menudo Bno? 'ue Bse%%%

Durante #os siete aos incre6(#emente duros 'ue #e cost! a#canzar &7ito-nunca o" a mi amigo 'uejarse una so#a vez% Me e7p#ica(a- BDave esto)aprendiendo% Este es un negocio competitivo ) por'ue esto es intangi(#e-se hace di"6ci# vender% Pero esto) aprendiendo c!mo.% J #o hizo%

8na vez dije a mi amigo 'ue esta e7periencia se de(6a estar des'uitandoa costa de &#% Pero rep#ic!* +No- no se est, des'uitando de a#guna cosa acosta m6a* en #ugar de e##o- est, poniendo a#go dentro de m6.%

3ompare- #as vidas de #a gente en +Who?s who In America.ui&n es 'ui&n en Am&rica ) encontrar, 'ue a'ue##os 'ue han tenido&7ito en ma)or esca#a han sido machacados por situaciones de p&rdida% 3ada

persona en este cuerpo se#ecto de hom(res a"ortunados ha encontradooposici!n- desencanto- retroceso ) desdicha persona#% Lea #as (iogra"6as )

1=<




auto(iogra"6as de #os grandes hom(res ) descu(rir, de nuevo 'ue cada unade estas gentes pudo ha(erse rendido a #as corrientes contrarias muchasveces%

haga esto% Estudie #os antecedentes de# presidente de su compa6a- ode# a#ca#de de su ciudad- o cua#'uier otra persona distinguida 'ueconsidere de &7ito rea#% 3uando #o prue(e- descu(rir, 'ue e# individuoha superado grandes- rea#es o(st,cu#os%

No es posi(#e ganar un a#to nive# de &7ito sin encontrar oposici!n-contrariedades ) reveses% Pero s6 es posi(#e vivir e# resto de su vida sinderrota% Es posi(#e uti#izar #os reveses para impu#sar#e hacia ade#ante%<eamos de 'u& manera%

:e visto recientemente 'ue a#guna empresa de aviaci!n comercia#-

demostr! 'ue so#amente se produce un accidente "ata# por cada =C (i##onesde mi##as de vue#o% E# viaje a&reo es un medio magn6"icamente seguro estosd6as% Por desgracia- #os accidentes en e# aire ocurren todav6a% Pero cuando esas6- #a Administraci!n de Aeron,utica 3ivi# 3AA% acude r,pidamente a #aescena para encontrar #o 'ue ha causado e# aterrizaje vio#ento% Se recogen"ragmentos de meta# en mi##as a #a redonda ) son juntados de nuevo% 8navariedad de e7pertos reconstru)e #o 'ue pro(a(#emente sucedi!

estigos ) supervivientes son interrogados% La investigaci!n aurasemanas ) meses hasta 'ue #a pregunta +0'u& motiv! e# accidente1. 'uedacontestada%

8na vez #a 3AA posee #a contestaci!n- inmediatamente se dan pasos paraevitar 'ue un accidente simi#ar ocurra de nuevo% Si e# siniestro "ue causado

por un de"ecto estructura# otros aviones de# mismo tipo de(er,n corregir e#de"ecto- si ciertos instrumentos resu#tan de"ectuosos se hacen #ascorrecciones Litera#mente mi#es de dispositivos de seguridad en un modernoaerop#ano han resu#tado de #a investigaci!n de #a 3AA%

Los estudios de #a 3AA preparan e# camino para asegurar e# viaje a&reo%

J es o(vio 'ue #os es"uerzos dan resu#tado%Los doctores se va#en de #os reveses para a(rir paso a una mejor sa#ud ) #arga vida% A menudo cuando muere un paciente por una causa

poco cierta- #os doctores rea#izan una autopista para encontrar e# por'u&% Deeste modo aprenden m,s acerca de# "uncionamiento de# cuerpo humano- ) sesa#van #as vidas de otras gentes%

8n amigo m6o ejecutivo de ventas dedica una reuni!n entera deventas a# ms para a)udar a sus vendedores ) descu(rir por 'u& se

perdieron ventas importantes% La venta perdida se reconstru)e )

e7amina cuidadosamente Por est& sistema #os vendedores aprenden c!moevitar p&rdidas simi#ares en e# "uturo%

E# entrenador de "9t(o# 'ue gana m,s juegos de #os 'ue pierde estudia#os deta##es de cada juego con su e'uipo para sa#ir a# paso de #os errores%A#gunos entrenadores poseen pe#6cu#as de cada juego ) as6 e# e'uipo puedever #itera#mente sus ma#as jugadas%

1==




E# prop!sito es* jugador mejor e# pr!7imo juego%"icia#es de 3AA- ejecutivos de ventas a"ortunados m&dicos-

entrenadores de "9t(o# ) #os pro"esiona#es en cua#'uier campo siguen e#

principio de# &7ito* sa#var a#guna cosa de cada desca#a(ro%3uando un desca#a(ro nos a"ecta persona#mente nuestro primer impu#so amenudo ##ega a ser tan emociona#mente trastornador 'ue dejamos deaprender #a #ecci!n%

Los pro"esores sa(en 'ue #a reacci!n de un estudiante ante un grado"a##ido aporta un indicio para su &7ito potencia#- 3uando )o era pro"esor en#a Wa)ne State 8niversit) de Detroit hace a#gunos aos- no tuve opci!n encuanto a# "a##o de un grado para un estudiante adu#to% Esto "ue un rea# go#pe

para e# estudiante% :a(6a "orjado )a p#anes d& graduaci!n ) cance#ar#os era

em(arazoso% Le 'ueda(an dos a#ternativas* repetir ) pasar e# curso )reci(ir su grado en una graduaci!n posterior- o a(andonar #os estudiossin ganar un grado%

Esper& 'ue e# estudiante se descorazonar6a- 'ue se mostrar6a 'uiz, (e#igerante de a#g9n modo- cuando se enter! de su tropiezo% Jo ten6a raz!n%Despu&s 'ue e7p#i'u& 'ue su tra(ajo se ha##a(a mu) por de(ajo de pasar #asnormas- e# estudiante admiti! 'ue no ha(6a ejercido un es"uerzo serio en e#curso% >Pero >continu!>- mi promedio pasado es por #o menos un promedio%0No puede usted considerar esto1

Le hice notar 'ue no pod6a- por'ue nosotros medimos e# cump#imiento deun curso de una vez%

Aad6 'ue #os r6gidos c!digos acad&micos prohi(6an cam(iar grados

por ninguna raz!n 'ue no "uese un error honrado de parte de# pro"esor%Entonces e# estudiante- comprendiendo 'ue todas #a avenidas hacia un

cam(io de grado esta(an cerradas- ##eg! a sentirse mo#esto por e##o%>Pro"esor >dijo>% Jo puedo nom(rar KC personas en esta ciudad 'ue han

o(tenido &7ito en un a#to sentido sin tomar este curso ni sa(er si 'uiera de &#%03u,# es #a importancia ma#dita 'ue rodea a este curso10Por 'u& de(e una pe'uea marca desgraciada impedirme a#canzar mi

grado1+Gracias a Dios >aadi!> e##os no miran #as cosas ^en #o e7tremob como

hacen ustedes #os pro"esores.% Despu&s de esta o(servaci!n hice una pausade unos K segundos% :e aprendido 'ue cuando usted ha sido tiroteado- unmedio e#egante de prevenir una guerra de pa#a(ras es hacer una #arga pausaantes de contestar% Luego dije a mi amigo e# estudiante*

>Mucho de #o 'ue usted dice es verdad% :a) muchos- much6simoshom(res a"ortunados 'ue no sa(en a(so#utamente nada acerca de# tema'ue trata este curso% J es posi(#e para usted ganar &7ito sin estosconocimientos% En e# es'uema tota# de #a vida- e# contenido de este curso no

puede hacer#e o deshacer#e a usted% Pero su actitud hacia este curso puede%>0u& 'uiere decirme con eso1 >pregunt!%>Senci##amente esto >repuse%- Ben #o e7tremo. e##os #e grad9an a usted

e7actamente como nosotros #e graduamos% Lo 'ue cuenta a##,- como #o 'ue

1=>




cuenta a'u6 es hacer e# tra(ajo% +En e# e7tremo. no #e ascender6an ni #e pagar6an m,s por hacer un tra(ajo de segunda c#ase%

>Mar'u& una nueva pausa para estar seguro de 'ue e# punto

'ueda(a terminado% Luego dije>*0Puedo hacer una sugerencia1 8sted est, a#tamente decepcionado ahora%J #o menos 'ue puedo pensar es 'ue se siente un poco resentido conmigo%Pero mire esta e7periencia positivamente% :a) una #ecci!n tremendamenteimportante a'u6* si no produce- no conseguir, ir adonde desea% Aprenda esta#ecci!n ) dentro de cinco aos m6re#a como una de #as m,s provechosas#ecciones aprendidas en todo su tiempo invertido a'u6%

Me a#egr& cuando supe pocos d6as m,s tarde 'ue este estudiante seBha(6a reinscrito en e# curso% Esta vez pas! con (anderas desp#egadas%

Mucho tiempo despu&s- me hizo un visita especia# para )erme ) hacermesa(er #o mucho 'ue ha(6a apreciado nuestra antigua discusi!n%

>Aprend6 a#guna cosa de ha(er sido repro(ado en su curso por primeravez >dijo>% Puede sonar raro- pero- sa(e usted- pro"esor- ahora me a#egro deno ha(er pasado #a primera vez%

Podemos convertir #os reveses en victorias% Encuentre #a #ecci!n-ap#6'ue#a; ) entonces mire atr,s so(re #a derrota ) sonr6a%

Los a"icionados a# cine nunca o#vidar,n a gran Lione# 2arr)more% En=V e# seor 2arr)more se "ractur! #a cadera% La "ractura nunca se cur!% Lama)or6a de #a gente pens! 'ue 2arr)more esta(a aca(ado% Pero no e# seor 2arr)more% 8s! e# contratiempo para a(rir e# camino a sus ma)ores &7itos deactuaci!n% Durante #os =U aos siguientes% a despecho de# do#or 'ue nunca #ea(ati!- interpret! docenas de pape#es a"ortunados en un si##!n de ruedas%

E# =K de marzo de =VK- W% 3o#vin Wi##iams viaja(a dentro de un tan'ueen @rancia% E# tan'ue choc!

con una mina- e7p#ot! ) dej! ciego permanentemente a# seor Wi##iams%

Pero esto no detuvo a# seor Wi##iams para perseguir su meta de ser ministro ) consejero% 3uando se gradu! en #a universidad con todos #oshonores tam(i&n # seor Wi##iams dijo 'ue pensa(a 'ue su ceguera- ser6a enrea#idad una ventaja en su carrera% Nunca podemos juzgar por #asapariencias% En consecuencia- puedo dar siempre a una persona una segundaoportunidad% Mi ceguera me guarda de intimidarme con una persona a causade su modo de mirar% Deseo ser #a c#ase de persona a 'uien cua#'uiera puedevenir ) sentir seguridad para e7presarse%

0No es &ste un magn6"ico ejemp#o vivo de 'ue #a crue# ) amarga derrotase puede trans"ormar en victoria1

La derrota es so#amente un estado de #a mente ) nada m,s% 8node mis amigos 'ue es un

inversionista su(stancia# ) a"ortunado en e# mercado de va#ores- apreciacada nueva inversi!n 'ue decide a #uz de sus e7periencias pasadas% 8na vezme dijo*

+3uando invert6 por primera vez hace =K aos- rea#mente me 'uem&unas cuantas veces% A# modo de muchos a"icionados- desea(a hacerme rico

1=?




de prisa% En #ugar de eso su"r6 r,pidos 'ue(rantos% Pero eso no me detuvo%3onoc6a #as "uerzas (,sicas de #a econom6a ) esto- por encima de #aam(ici!n- #os va#ores (ien se#eccionados est,n a# a#cance de #as mejores

inversiones 'ue puede hacer cua#'uiera%+As6 no hice m,s 'ue mirar a'ue##as ma#as inversiones primeras como parte de# costo de educaci!n > a"irm! riendo%

+Por tra parte- conozco gran n9mero de gente 'ue- por ha(er hecho unainversi!n o dos imprudentes- son estrictamente ^anti(o#sistasb% M,s (ien'ue ana#izar sus errores ) unirse a una (uena causa- ##egan a #acomp#etamente "a#sa conc#usi!n de 'ue invertir en va#ores comunes no esm,s 'ue un simp#e modo de jugar con ventaja en 'ue m,s tarde o m,stemprano todo e# mundo pierde.%

Decida desde ahora mismo poner a sa#vo a#guna cosa de cada (ancarrota%La pr!7ima vez 'ue #as cosas parezcan no andar (ien en e# hogar- c,#mese )encuentre #o 'ue causa e# trastorno% Este es e# medio de evitar cometer e#mismo error dos veces%

Ser zurrado es va#ioso si aprendemos de e##o%

Los seres humanos somos curiosas criaturas% Prontos a aceptar e# p#enocr&dito por nuestras victorias% 3uando ganamos- deseamos 'ue e# mundo #osepa% Es natura# desear 'ue #os dem,s nos miren ) digan- +ah6 va e# sujeto'ue hizo ta# ) ta# cosa.%

Pero #os seres humanos son igua#mente apresurados a condenar a otrocua#'uiera por cada rev&s% Es natura# 'ue #os vendedores ha(#en ma# de #osc#ientes cuando #as ventas se pierden% Es natura# 'ue #os ejecutivos cu#pen a#os emp#eados o a #os dem,s ejecutivos si #as cosas se descomponen% Esnatura# para #os maridos reprochar a #as esposas ) para #as esposas reprochar a #os maridos por #as 'uere##as ) pro(#emas de "ami#ia%

Es verdad 'ue en este comp#ejo mundo otros pueden darnos #azancadi##a% Pero tam(i&n es verdad 'ue m,s a menudo nos damos #azancadi##a nosotros mismos%

Perdemos a causa de nuestra ineptitud persona#- o a#gunos persona#eserrores%

Acondici!nese usted mismo para e# &7ito por este medio% Recuerde'ue desea ser tan per"ecto como es humanamente posi(#e% Sea o(jetivo%P!ngase a s6 mismo en un tu(o de vidrio ) m6rese como un tercer

desinteresado mirar6a #a situaci!n% <ea si padece una de(i#idad de #a 'uenunca se dio cuenta antes% Si #a padece- entre en acci!n para corregir#a%Mucha gente ##ega a estar tan acostum(rada a si misma 'ue "racasa a# ver medios de per"eccionarse%

La estre##a de# gran Metropo#itan pera- Risa Stevens- dijo en Readet?sDigest ju#io =VKK 'ue en e# momento m,s desdichado de su vida reci(i! e#mejor consejo 'ue nunca tuviera%

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empranamente en su carrera- Miss Stevens perdi! #as +Audicionesde# aire. de# Metropo#itan pera% Despu&s de #a p&rdida- Miss Stevens'ued! amargada% +6 por mucho tiempo >dec6a> 'ue mi voz era rea#mente

mejor 'ue #a de #as otras muchachas- 'ue e# veredicto era a(iertamenteinicuo- 'ue )o ha(6a carecido senci##amente de #as cone7iones "avora(#es para ganar?%

Pero e# maestro de Miss Stevens no #a consinti!% En #ugar de e##o #e dijo-+'uerida- tenga e# va#or de en"rentarse a sus de"ectos.% >Por mucho 'uedeseara rep#egarme en #a auto piedad >continu! #a seorita Stevens>- e##asa'ue##as pa#a(ras se mantuvieron presentes en m6% A'ue##a noche medesve#aron% No pude dormir hasta 'ue hice "rente a mis de"ectos% Jaciendoa##6 en #a oscuridad- me pregunt& a m6 misma 0por 'u& he "racasado1-

0c!mo puedo ganar #a pr!7ima vez1 ) admit6 para m6 misma 'ue mi esca#ade voz no era tan (uena como de(iera ser- 'ue ten6a 'ue per"eccionar midicci!n- 'ue de(6a aprender m,s pape#es%

Miss Stevens insisti! en 'ue e# en"rentar sus "a#tas no so#amente #a a)ud&a tener ma)or &7ito en #a escena sino a ganar m,s amigos ) desarro##ar una

persona#idad m,s grata%Ser autocritico es constructivo% Le a)uda a construir e# poder persona# )

#a e"iciencia necesarios para e# &7ito% 3u#par a #os dem,s es destructivo% Nogana a(so#utamente nada con +pro(ar. 'ue a#guien m,s est, e'uivocado%

Ejerza #a autocr6tica constructivamente% No hu)a de #asincompetencias Par&zcase a #os pro"esiona#es de verdad% E##os (uscaronsus imper"ecciones ) #as corrigieron% Esto "ue #o 'ue #os hizo pro"esiona#es%

No trate- desde #uego- de encontrar sus de"ectos para poder decirse a s6mismo* +he a'u6 otra raz!n para 'ue sea un perdedor.% En vez de esto veasus errores en esta "orma* +:e a'u6 otro medio de hacer de m6 un ganador m,s grande.

E# gran E#(ert :u((ard dijo una vez* +un "racasado es e# hom(re 'ue ha

desatinado pero no es capaz de sacar provecho de #a e7periencia.%A menudo cu#pamos a La suerte por nuestros reveses% Decimos- +(ueno-eso es e# modo con 'ue e# (a#!n %re(ota.- ) dejar#o de# todo% Perodeteng,monos a pensar% Los (a#ones no re(otan en ciertos #ugares por razones inciertas% E# re(ote de un (a#!n #o determinan tres cosas* e# (a#!n- e#modo de #anzar#o ) #a super"icie donde cae% Las #e)es "6sicas de"inidase7p#ican e# re(ote de un (a#!n- no #a suerte%

Supongamos 'ue 3AA diera a conocer un in"orme diciendo +#osentimos mucho- #a desgracia ocurri!- pero- amigos- ese s nada m,s e#

modo con 'ue e# (a#!n re(ota.%8sted dir6a 'ue es tiempo de conseguir una nueva 3AA% supongamos

'ue un doctor e7p#ica a un pariente- +#o siento much6simo- no s& #o 'ue haocurrido% No es sino una de a'ue##as cosas.%

Seguramente cam(iar6a de doctor cuando a#g9n pariente o usted mismoca)eran en"ermos%

E# t&rmino +es e# modo con 'ue e# (a#!n re(ota. no nos enseanada% No 'uedamos mejor preparados para evitar una repetici!n de# error #a

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pr!7ima vez "rente a una situaci!n simi#ar% E# entrenador de "9t(o# 'ueacepta #a p&rdida de un s,(ado con +(ueno- muchachos- esto es e# modo con'ue re(ota e# (a#!n. no est, a)udando a su e'uipo a evitar #os mismos

errores e# siguiente s,(ado%rvi##e :u((ard- a#ca#de de Dear(orn- Michigan- durante =O aosconsecutivos- es uno de #os administradores ur(anos de m,s co#orido ) m,srespetado de #a naci!n% Por espacio de diez aos antes de ##egar a ser a#ca#dede Dear(orn- e# seor :u((ard "ue derrotado tres veces a# tratar de o(tener e#nom(ramiento de a#ca#de% tras tres pretendi! ser e#egido senador- pero"racas!% 8na vez "ue (atido en una competencia para un nom(ramientocongresiona#% Pero rvi##e :u((ard estudi! esos reveses% Los mir! como

parte de su educaci!n po#6tica% J ho) es uno de #os m,s- sagaces e

invenci(#es po#6ticos de su go(ierno #oca#%En vez de cu#par a #a suerte- investigue estos desca#a(ros% Si usted pierde-

aprenda% Mu#titud de individuos van a trav&s de #a vida e7p#icando sumediocridad con +suerte dura.- +suerte di"6ci#?- +suerte amarga. o +ma#asuerte?% Esta gente se parece todav6a a #os nios no maduros en (usca desimpat6a% Sin darse cuenta- ma#ogran e# ver portunidades para crecer m,sgrandes- m,s "uertes- m,s con"iados en s6 mismos%

3ese de cu#par a #a suerte% 3u#par a #a suerte nunca conduce a nadie adonde 'uisiera ir%

8n amigo consu#tor #iterario- escritor ) cr6tico char#! conmigorecientemente acerca de #o 'ue cuesta ser escritor destacado%

>8na mu#titud de seudo escritores >e7p#ic! simp#emente no son serios ensu deseo de escri(ir% Le intentan durante un pe'ueo interva#o- pero #o dejande #ado cuando descu(ren 'ue ha) un rea# tra(ajo imp#icado% No he tenidomucha paciencia con esa gente por'ue est, (uscando ha##ar un atajo ) no #oha) precisamente

+Pero >prosigui!>- no 'uiero dar a entender 'ue #a pura persistencia sea

(astante% La verdad sea dicha- a menudo no #o es%+Precisamente ahoraesto) tra(ajando con un sujeto 'ue ha escrito o(ras cortas de "icci!n- pero no ha vendido una so#a% (viamente persiste ensu meta de ##egar a ser escritor% Pero e# pro(#ema de# individuo es 'ueemp#ea e# mismo tema (,sico en todas #as cosas 'ue escri(e% :adesarro##ado un arduo "ormato para sus historias% Nunca ha e7perimentadocon su materia# >argumentos- personajes- ni 'uiz, e# esti#o% Lo 'ue )o trato dehacer ahora es inducir a este c#iente a 'ue trate nuevos asuntos ) a#gunanueva t&cnica% iene ha(i#idad ) esto) seguro de 'ue vender6a mucho de #o

'ue escri(iese% Pero hasta 'ue #o haga seguir, reci(iendo rechazo trasrechazo.%

E# consejo de# asesor #iterario es (ueno% De(emos tener persistencia- pero#a persistencia es tan s!#o uno de #os ingredientes de #a victoria% Podemos

pro(ar ) pro(ar- ) pro(ar otra vez- ) seguiremos "a##ando a menos 'uecom(inemos #a persistencia con #a e7perimentaci!n%

Edison estuvo acreditado por ser uno de #os hom(res de ciencia m,s persistentes de Am&rica- Se cuenta 'ue condujo mi##ares de e7perimentos

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antes de 'ue inventase #os (u#(os de #uz e#&ctrica% Pero "6jese (ien* Edisoncondujo e7perimentos% Persisti! en su meta hasta desarro##ar un (u#(o de#uz% Pero hizo 'ue esta persistencia diese resu#tado a# mezc#arse con #a

e7perimentaci!n%Persistir en una senda no es una garant6a de victoria% Mas #a persistenciamezc#ada con #a e7perimcntacin garantiza e# &7ito%

Recientemente me in"orm& #e)endo un art6cu#o acerca de #as continuasinvestigaciones so(re e# petr!#eo% Dec6a 'ue #as compa6as petro#erasestudian cuidadosamente #as "ormaciones rocosas antes de ta#adrar un

pozo% odav6a- a pesar de sus an,#isis cient6"icos- siete de cada ocho pozos per"orados aca(an por convertirse en agujeros secos% Las compa6as petro#eras son persistentes en sus (9s'uedas de petr!#eo- no por per"orar un

agujero a rid6cu#as pro"undidades- sino m,s (ien por e7perimentar con un pozo nuevo cuando e# (uen criterio dice 'ue e# primer pozo no producir6a%

Muchas gentes am(iciosas van a #o #argo de #a vida con admira(#e persistencia ) a#arde de am(ici!n- pero "a##an en tener &7ito por'ue noe7perimentan con nuevas proposiciones% Mantenga una meta% No osci#ede e##a% Pero no go#pee su ca(eza contra #a pared% Si no est, o(teniendoresu#tados- intente una nueva tentativa%

La gente dotada de persistencia de perro de presa- 'ue puede asir a#gunacosa ) no so#tar#a- cuenta con una cua#idad esencia# para e# &7ito% :e a'u6dos sugerencias para desarro##ar gran poder de e7perimentar- e# ingrediente'ue- cuando se mezc#a a #a resistencia- aporta resu#tados%

=% D6gase a s6 mismo- Bha) un medio?% odos #os pensamientos sonmagn&ticos% an pronto como se dice usted mismo- Besto) aca(ado?- Bno ha)modo de reso#ver este pro(#ema?- #os pensamientos negativos son atra6dos )cada uno de e##os a)uda a convencer#e de 'ue tiene raz!n- de 'ue est,ap#astado%

3rea en cam(io- +ha) un medio para reso#ver este pro(#ema?- ) #os pensamientos positivos (rotar,n dentro de su mente para a)udar#e aencontrar una so#uci!n%

Es creer 'ue +ha) un medio? #o 'ue es importante%Los consejeros matrimonia#es no re"ieren ning9n &7ito en sa#var

matrimonios hasta 'ue una o pre"eri(#emente am(as partes ven 'ue es posi(#e ganar nuevamente #a "e#icidad%

Los psic!#ogos ) tra(ajadores socia#es dicen 'ue un a#coh!#ico se vesentenciado por e# a#coho#ismo hasta 'ue 0cree 'ue puede dominar su sed1

Este ao mi##ares de nuevos negocios est,n siendo "ormados De cincoaos a esta parte so#amente una pe'uea porci!n sigue operando% Muchos de#os 'ue 'ue(raron dir,n- +#a competencia era mucha en verdad% No tuvimosotra opci!n 'ue a(andonar e# mercado.% E# pro(#ema rea# es 'ue cuando #ama)or6a de #a gente da con #a (arrera de# L3ED #as cosas est,n duras

piensa tan s!#o en #a derrota ) se ve derrotada%

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3uando usted cree 'ue ha) un medio autom,ticamente convierte #aenerg6a negativa nos detiene- nos hace retroceder en energ6a positiva nosmantiene en marcha- nos impu#sa hacia de#ante%

8n pro(#ema- una di"icu#tad ##ega a ser inso#u(#e so#amente cuandousted cree 'ue #o es% Atraiga so#uciones cre)endo 'ue #a so#uci!n es posi(#e% Reh9se- simp#emente reh9se inc#usive pensar o decir 'ue e##o esimposi(#e%

% Resp,#dese ) comience de nuevo% A menudo nos a"erramos tan6ntimamente a un pro(#ema por tanto tiempo 'ue no acertamos a ver nuevasso#uciones ni nuevos supuestos%

8n amigo ingeniero estuvo %contratado hace a#gunas semanas paradi(ujar una estructura de a#uminio distintamente nueva; de hecho- nada

'ue se pareciese a #o 'ue ha(6a desarro##ado o diseado antes% Le vi hacea#gunos d6as ) #e pregunt& c!mo anda(a su nueva 3onstrucci!n

>No demasiado (ien >rep#ic!>% Sospecho 'ue no he dedicado (astante tiempo a mi jard6n este verano% 3uando vivo con pro(#emas penosos de diseo por #arga e7tensi!n- acostum(ro a escaparme ) dejar 'ue #as nuevas ideas me a(sor(an%

+Le sorprender, sa(er >continu&> cu,ntas ideas de ingenier6a acuden a m6cuando me ha##o sentado junto a un ,r(o# regando #a hier(a con unamanguera.%

E# presidente Eisenhower "ue interrogado una vez en ciertacon"erencia de prensa por 'u& se toma(a tantas vacaciones de "in desemana% Su respuesta es un (uen 3onsejo para todo a'ue# 'ue 'uiere ##evar a#m,7imo su capacidad creativa% E# seor Eisenhower dijo*

>No creo 'ue todo individuo- )a go(ierne #a Genera# Motors o #osEstados 8nidos de Am&rica- pueda

desempear mejor su tarea nada m,s 'ue sent,ndose a un escritorio )sumergiendo e# rostro en un mont!n de pape#es% En rea#idad- e# Presidente

de(e estar tratando de conservar #i(re su mente de deta##es sin consecuencia) esta(#ecer su propio pensamiento so(re principios ) "actores (,sicos%%- demodo 'ue pueda emitir juicios c#aros ) mejores%

8n antiguo socio m6o se toma(a regu#armente O>horas>de>vacaciones>"uera>de>#a>ciudad con su mujer una vez a# mes% Encontra(a 'ueeste respa#do para empezar de nuevo acrecenta(a su e"iciencia menta# de ta#modo 'ue #e hac6a m,s va#edero ante sus c#ientes%

3uando usted sujeta una rama- no deje 'ue se va)a e# pro)ecto comp#eto%Por e# contrario- resp,#dese para re"rescarse menta#mente% rate cua#'uier

cosa tan simp#emente como se ejecuta una m9sica- %C se da un paseo o seduerme una siesta% Luego cuando #a a(orde otra vez- #a so#uci!n a menudo##ega casi antes de 'ue usted #o sepa%

:a) un #ado (ueno en toda situaci!n- ) cuando encontramos e# #ado (ueno- autom,ticamente (arreremos con e# desa#iento ) #a derrota%

8n d6a reciente me toc! comer so#o en un restaurante mu) concurrido% No pod6a dejar de o6r #a conversaci!n de dos ca(a##eros sentados a #a mesa dea# #ado% La conversaci!n ven6a a ser &sta*

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>:arr)- me siento enco#erizado%>0u& te sucede- 2i##1>2ien- a)er Mar) ##ev! a #a pe'uea Linda con e# doctor ) esta maana

recog6 #a receta% 4=% d!#ares5 4Imag6nate5 ener 'ue pagar una cuentacomo &sa por unas pocas p6#doras- de seguro arruina a un tipo%Entonces 2i## prosigui! acusando a #os doctores- "a(ricantes de drogas )

"armac&uticos de tener un contu(ernio para sacar#e ventajas a #a gente% 2i##esta(a rea#mente emitiendo vapor con su nota de #a droguer6a%

Entonces :arr) #e interrumpi!% M,s en #ugar de dar#e #a raz!n como #ama)or6a de gente hace en ta#es circunstancias- :arr) dijo*

>Mira- 2i##- =% es mucho para una receta% Pero trata de ver e# #ado (ueno% 4A#&grate de 'ue ha)as tenido =% d!#ares; de 'ue ha)as podido dar

a Linda #a mejor medicina 'ue puede comprar e# dinero5 0No es su sa#ud ) su"e#icidad #a raz!n n9mero uno de 'ue est&s tra(ajando1 3uando va)as a tucasa esta tarde con #a receta "e#ic6tate a ti mismo por ser un proveedor cum(re% Regoc6jate de no ha(er tenido 'ue pagar una cuenta menos de

primera c#ase%Esta "ue una conversaci!n tremendamente interesante ) con"ieso 'ue

sa(ore& otros dos ca"&s e7tra esperando o6r e# desen#ace%Despu&s de un pe'ueo cam(io de puntos de vista- dijo 2i##*>:arr)- creo 'ue nunca #o mir& antes de ese modo% Pero tienes raz!n%

De(er6a estar a#egre de ha(er sido capaz de proporcionar a mi "ami#ia #o 'uenecesita% De(o "e#icitarme a m6 mismo en #ugar de sentirme preocupado%

Mirar e# #ado (ueno recompensa citrato con esas cosas mo#estas 'uesuceden todos #os d6as% A menudo o)e usted decir despu&s de unamenor e7periencia tormentosa- +esto me arruina e# d6a por comp#eto.%Mas e# d6a entero no necesita ser arruinado%

<er e# #ado (ueno retri(u)e en #as situaciones- tam(i&n% 8n joven cont& de 'u& modo se concentra(a para ver e# #ado (ueno cuando

perd6a un emp#eo% Lo e7p#ica(a de esta manera*>Esta(a tra(ajando en una compa6a de reportajes mu) acreditada% 8n d6ame noti"icaron e# cese% :a(6a una econom6a vaci#ante ) despidieron a todos#os emp#eados 'ue eran ^de menor va#6ab para #a compa6a%

+E# emp#eo no esta(a demasiado (ien pagado- pero #a norma de vida'ue #ogr& ##evar con &#- era (astante (uena% En rea#idad sent6terri(#emente por espacio de unas horas pero #uego decid6 mirar e#despido como una (endici!n dis"razada% Lo cierto es 'ue no me gusta(amucho e# emp#eo ) de ha(ar permanecido en &#- nunca ha(r6a ido #ejos%

AhVra ten6a una co)untura de encontrar #o 'ue rea#mente 'uer6a hacer% Notard& mucho tiempo en encontrar un tra(ajo 'ue me agrada(a mucho m,s- )de paso rend6a m,s dinero% Ser despedido de a'ue##a compa6a "ue #a mejor cosa 'ue me pudo ocurrir.%

Recuerde- vea en cada situaci!n #o 'ue espera ver% <ea e# #ado (ueno )venza #a derrota% odas #as cosas tra(ajan juntas por #o (ueno si usted aciertaa desarro##ar una c#ara visi!n%

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RE<ISA R QPIDA

La di"erencia entre e# &7ito ) e# "racaso se encuentra en #a actitud de uno

"rente a #os reveses- o(st,cu#os- desa#ientos ) otras situaciones de "rustraci!n%Los cinco postes indicadores 'ue #e a)udan a trans"ormar #a derrota envictoria son*

=% Estudie #os reveses para a(rirse e# camino a# &7ito% 3uando pierda-aprenda- ) as6 vencer, #a pr!7ima vez%

% enga e# va#or de ser su propio cr6tico constructivo% 2us'ue sus"a#tas ) de(i#idades ) entonces corr6ja#as% Esto #e har, un pro"esiona#%

% Deje de cu#par a #a suerte% Investigue cada desca#a(ro% Encuentro #o'ue- anda ma#% Recuerde- cu#par a #a suerte nunca conduce a nadie a donde

'uisiera ir%% Mezc#e #a persistencia con #a e7perimentaci!n% Permanezca con su

meta pero no go#pee su ca(eza contra #a pared Prue(e nuevos recursosE7perimente

K% Recuerde- ha) un #ado (ueno en toda situaci!n Encu&ntre#o <eae# #ado (ueno ) azote e# desa#iento%

1><




12EM!$EE META( @E $E

A'EN A C"ECE"

odos #os aciertos de# progreso humano- #os inventos grandes o pe'ueos-#os descu(rimientos m&dicos- #os triun"os en ingenier6a o #os negociosa"ortunados- "ueron visua#izados antes de ##egar a ser rea#idades% Las #unasmin9scu#as circundan #a ierra no a causa de descu(rimientos accidenta#es- sino por'ue #os hom(res de ciencia sienten su Hcon'uista de# espacio comouna meta%

8na meta es un o(jetivo- un prop!sito% Es m,s 'ue un sueo; es un sueoso(re e# cua# se act9a% 8na meta es m,s 'ue un simp#e Hioh5- )o deseo

poder% 8na meta es Ha'ue##o hacia #o 'ue estamos tra(ajando% Nada sucede- no se da ning9n paso ade#ante hasta 'ue se ha esta(#ecido

una meta% Sin e##as- #os individuos se #imitan a viajar por #a vida% Se des#izana #o #argo- nunca sa(en ad!nde est,n )endo ) as6 nunca consiguen ir aninguna parte% Las metas son tan esencia#es a# &7ito como e# aire #o es a #a

vida% Nunca nadie tropieza con e# &7ito sin una meta% Nadie vive nunca sinaire% Ad'uiera c#aridad respecto a donde 'uiere ir%Dave Mahone)- pas! de un emp#eo de K d!#ares a #a semana en e# correo

de una agencia de in"ormaci!n- a presidente de otra a #os O aos- ) a presidente de #a Good :umor 3ompan) a #os % Esto es #o 'ue dice a prop!sito de metas*

HLo importante no es donde usted estuvo- donde est,- sino donde 'uisieraestar%

Las corporaciones progresistas p#anean para #a compa6a metas a =C =Kaos hacia ade#ante% Los ejecutivos 'ue se manejan como directores denegocios de(en preguntarse* HD!nde desea estar nuestra compa6a dentro de=C aos1 ^BEntonces ca#i(ran sus es"uerzos de com9n acuerdo% Se constru)euna p#anta de capacidad no para #as necesidades de ahora sino para #as de K a=C aos en e# "uturo% Se emprenden investigaciones para desarro##ar

1>=




productos 'ue no aparecer,n hasta pasada una d&cada o m,s% La corporaci!nmoderna no deja? su "uturo a# azar% 0Lo deja usted1

3ada uno de nosotros puede aprender una preciosa #ecci!n de #os

negocios 'ue miran hacia ade#ante% Podemos ) de(emos p#anear por #omenos =C anK m,s a##,% De(e "ormarse una imagen ahora de #a persona 'ueaspira ser dentro de =C aos- si usted tiende a ##egar a ser esa imagen% Este esun pensamiento cr6tico% De# mismo modo 'ue #os negocios 'ue o#vidan

p#anear en ade#ante ser,n apenas otros negocios si so(reviven- e# individuo'ue evita pensar en sus metas- #o m,s seguro es 'ue ser, otra persona perdidaen su e7istencia% Sin metas no podemos hacer 'ue nada crezca%

3ompartiremos con usted un ejemp#o de# por'u& de(emos tener metas#argo p#azo si 'ueremos #ograr &7ito rea#% Precisamente #a semana pasada u

hom(re joven a# 'ue ##amaremos E 2% acudi! a m6 con un pro(#ema de sucarrera% E 2% parec6a (ien educado e inte#igente% Esta(a so#o ) ha(6aterminado sus estudios universitarios cuatro aos antes%

3onversamos un rato acerca de #o 'ue esta(a haciendo ahora- sueducaci!n- sus aptitudes ) dem,s deta##es% Luego #e dije* 8sted viene a )erme

para 'ue #e a)ude a rea#izar un cam(io de ocupaci!n% 0u& c#ase de tra(ajoest, (uscando1

>2ueno >dijo>- eso es #o 'ue vengo a tratar con usted% No s& #o 'ue deseohacer%

Su pro(#ema desde #uego- era uno mu) com9n% Pero me di cuenta de 'ueso#amente arreg#ar 'ue e# joven se entrevistase con varios posi(#es patronosno #e a)udar6a% Prue(a ) error son un medio (astante po(re para e#egir unacarrera% 3on docenas de posi(i#idades de carrera- #as pro(a(i#idades detropiezo en #a e#ecci!n correcta de una carrera son de doce a una% Jo sa(6a'ue ten6a 'ue a)udar a @% 2%- viendo antes de 'ue comenzara en un tra(ajoacertado- 'ue consiguiese sa(er d!nde esta(a ta# tra(ajo%

>E7amine >#e dije> su p#an de carrera (ajo este ,ngu#o 0Me descri(ir, #a

imagen de s6 mismo dentro de =C aos1>2ueno >repuso "ina#mente E 2% 'ue ha(6a estudiado o(viamente #a pregunta> creo 'ue deseo #o 'ue casi todo e# mundo desea; un (uen emp#eo (ien pagado- un hogar agrada(#e% Aun'ue en rea#idad / continu!>- no he pensado mucho en e##o%

Jo #e asegur& 'ue era mu) natura#% Prosegu6 e7p#ic,ndo#e 'ue su acceSC ae#ecci!n de una carrera se parec6a a ir a #a ta'ui##a de un aer!dromo ) decir*4deme usted un (o#eto% Las personas 'ue venden #os (o#etos no #e a)udaranmenos 'ue #es indi'ue su destino% J aca(& por decir* J no puedo a)udar#e a

usted hasta 'ue sepa cu,# es su destino- ) so#amente usted puede dec6rme#o%Esto sacudi! e# pensamiento de E 2% Emp#e& #as dos horas siguientes no

n contar#e #os m&ritos de di"erentes c#ases de emp#eos- sino m,s (ien e#modo de p#antar #as metas% E 2% aprendi!- a juicio m6o- #a m,s importante#ecci!n en su p#aneamiento de carrera* Antes 'ue d& un primer paso- ustedde(e sa(er a d!nde va a ir%

Guste de# p#an en ade#ante de #as comparaciones progresistas% 8sted es- encierto sentido- una unidad de negocio% Su ta#ento- destreza ) ha(i#idades

1>>




Son productos% 8sted desea desarro##ar sus productos- as6 merecen e# precio m,s a#to posi(#e P#anear en ade#ante se #o permitir,%

:e a'u6 dos pasos 'ue #e a)udar,n*

=% <isua#ice su "uturo en t&rminos de tres departamentos* tra(ajo- hogar ) sociedad% Dividir su vida de este modo #e proteger, de ##egarse a sentir con"undido- prevendr, #os con"#ictos- #e a)udar, a ver e# cuadro comp#eto%

% P6dase a s6 mismo contestaciones c#aras ) precisas a estas preguntas*0ue deseo rea#izar en mi vida1 0u& 'uiero ser1 0u& me dar,satis"acciones1

8se para a)udarse #a gu6a de p#aneamiento 'ue #e presentamos acontinuaci!n%

Mi imagen dentro de diez aos* Gu6a para p#anear diez aos

A% Departamento de tra(ajo* Dentro de =C aos*=% 0u& nive# de ingresos deseo a#canzar1% 0u& nive# de responsa(i#idades me procuro1% 03u,nta autoridad deseo ejercer1% 0u& prestigio espero ganar con mi tra(ajo1

2% Departamento de# :ogar* Dentro de =C aos*=% 0u& c#ase de est,ndar de vida deseo proporcionar a mi "ami#ia ) a m6

mismo1% 0u& c#ase de casa 'uiero ha(itar1% 0u& c#ase de vacaciones deseo tomarme1% 0u& a)uda "inanciera deseo dar a mis hijos en sus primeros aos

adu#tos1 3% Departamento Socia#* Dentro de =C aos*=% 0u& c#ase de amigos deseo tener1% 03on 'u& grupos socia#es de(o reunirme1

% 0u& nive# de posiciones me agradar6a mantener con #a je"atura1% 0De 'u& causas dignas de m&rito 'uiero ser campe!n1:ace pocos aos- mi joven hijo insisti! 'ue entre #os dos constru)&ramos

una perrera para Peanut- un inte#igente cachorro de pedigree dudoso-orgu##o ) goce de mi hijo% Su persistencia ) entusiasmo ganaron- as6 es'ue procedimos a construir una casa 'ue Peanut pod6a ##amar su)a propia%

Nuestro ta#ento com(inado de carpinteros era igua# a cero ) e# productoaca(ado re"#ej! c#aramente este hecho%

2reve tiempo despu&s un (uen amigo se detuvo a ver #o 'ue ha(6amos

hecho- ) pregunt!* H0u& es eso 'ue ustedes han construido entre #os,r(o#es1 0No ser, una casa de perro- o s6 #o es1 Le rep#i'u& 'ue s6 #o era%Entonces se #imit! a sea#ar unos pocos de nuestros errores ) #os resumi!diciendo* H 0Por 'u& no trazaron un p#ano1 :o) nadie constru)e una perrerasin una he#iogra"6a

J- por "avor- si usted visua#iza su "uturo- no tenga miedo de verse en azu#ce#este% La gente estos d6as se mide por e# vo#umen de sus sueos% Nadierea#iza m,s de #o 'ue se dispone a rea#izar% As6- visua#ice un gran "uturo%

1>?




M,s a(ajo cito pa#a(ra>por>pa#a(ra e# p#an de vida de uno de mis antiguosa#umnos% L&a#o% (serve

#o (ien 'ue este amigo visua#iz! su Hhogar "uturo Mientras escri(i! esto-

es o(vio 'ue se vio rea#mente a s6 mismo en e# "uturo+Mi casa meta es propiamente una heredad campestre% La casa ser, de#t6pico esti#o Southern Manoe- de dos pisos- co#umnas (#ancas ) todo% endr&cercados #os campos- ) pro(a(#emente tenga uno o dos viveros de peces en e##ugar donde a mi mujer ) a m6 nos agrade pescar% Insta#aremos nuestros

perros Do(ermann en #a parte trasera de #a casa% La cosa 'ue he deseadosiempre es in #argo paseo de coches a#ineados a cada #ado%

Pero una casa no es necesariamente un hogar% <o) a hacer todo #onecesario para 'ue mi casa pueda ser m,s 'ue un #ugar donde se come ) se

duerme% Desde #uego- no de(emos pretender dejar a Dios "uera de nuestros p#anes ) en e# curso de# ao gastaremos cierta cantidad de tiempo enactividades de #a ig#esia%

De ho) en diez aos deseo estar en posici!n de o"recer un viaje a mi"ami#ia a#rededor de# mundo% Me gustar6a mucho hacer#o antes de 'ue #a"ami#ia se disperse por e# pa6s a causa de #os matrimonios- etc% Si no podemosdisponer de tiempo para hacer e# viaje de una vez- #o dividiremos en cuatro ocinco vacaciones separadas ) visitaremos cada ao una parte de# mundo%

Natura#mente- todos estos p#anes en mi Bdepartamento :ogar? dependende c!mo va)an #as cosas en mi Bdepartamento ra(ajo?- as6 es 'ue de(omantenerme en #a (recha si 'uiero rea#izar todo esto%

Este p#an se escri(i! hace cinco aos% Mi educando pose6a entonces dostiendas de cinco ) diez centavos% :o) posee cinco- ) ha comprado =O acresde tierra para su heredad campestre% Est, pensando ) progresando en #6nearecta hacia su meta%

Los tres departamentos de su vida se ha##an re#acionados 6ntimamente%3ada cua# depende de# otro en a#guna e7tensi!n% Pero e# departamento 'ue

ejerce ma)or in"#uencia so(re #os otros es su tra(ajo% :ace mi#es de aos e#hom(re de #as cavernas 'ue viv6a una vida de hogar m,s "e#iz ) era m,srespetado por 8S camaradas era e# m,s a"ortunado como cazador% 3omogenera#izaci!n- e# mismo punto prima todav6a% E# modo de vivir 'ueaportamos a nuestras "ami#ias ) e# respeto socia# o de #a comunidad 'uea#canzamos- depende en gran esca#a de nuestro &7ito en e# departamento detra(ajo%

No hace mucho #a @undaci!n McXinse) para #a investigaci!n deDirecci!n ) Administraci!n- practic! un estudio en amp#ia esca#a de #o 'ue

de(e ##egar a ser un ejecutivo% L6deres en #os negocios- e# go(ierno- #a ciencia) #a re#igi!n "ueron interrogados% 8na ) otra vez- #os investigadoreso(tuvieron una respuesta* #a importante ca#i"icaci!n para un ejecutivo es e#

puro deseo de ade#antarse%Recuerde este consejo de Tohn Wanama$er* H8n hom(re no est, haciendo

mucho hasta 'ue #a causa para #a cua# tra(aja- posee todo #o 'ue ha) en &#%E# deseo- enga#anado- es poder% 3uando no se sigue #o 'ue usted m,s

desea- k se a(re e# camino a #a mediocridad%

1>




Recojo una conversaci!n con un joven escritor 'ue promet6a mucho enuna escue#a de periodistas% E# sujeto ten6a ha(i#idad% Si a#guien demostra(acua#idades para hacer carrera en periodismo- era &#% Poco antes de su

graduaci!n #e pregunt&* H2ien- Dan- 0'u& va usted a hacer1 0Se dedicar, auna "orma de periodismo1 Dan me mir! ) dijo* 4Eso no5 Me agradar,escri(ir mucho ) hacer reporter6a% engo un mont!n de tra(ajos divertidos ene# peri!dico de #a escue#a% Por'ue #os periodistas van a diez #a docena ) )o nodeseo pasar ham(re%

No vi a Dan ni supe de &# durante cinco aos% Entonces un atardecer #oencontr& por casua#idad en Nueva r#eans% Dan esta(a tra(ajando cornoa)udante persona# de# director de una compa6a e#ectr!nica% J por #a prisa'ue ten6a en dejarme comprend6 'ue esta(a insatis"echo de su tra(ajo% Hh-

me pagan razona(#emente- mi compa6a es maravi##osa pero usted sa(e 'uemi coraz!n no est, en esto% Deseo irme ahora con un editor o revista cuandotermine mis estudios%

La actitud de Dan re"#eja(a a(urrimientos- "a#ta de inter&s% Era 36nicoacerca de muchas cosas% Nunca conseguir6a e# &7ito m,7imo hasta 'ue dejasesu emp#eo presente para ingresar en e# periodismo% E# &7ito re'uiere es"uerzode coraz!n ) a#ma ) usted puede poner so#amente su coraz!n ) su a#ma en #o'ue rea#mente desea%

Dan siguiendo a su deseo- pudo ha(er ascendido a #a cum(re m,s a#ta dea#guna "ase de #a comunicaci!n% J con un "uerte tir!n pudo ha(er hechomucho m,s dinero ) o(tener una satis"acci!n persona# mucho m,s per"ecta'ue #a 'ue encontr! en su actua# g&nero de tra(ajo%

3onectar #o 'ue no #e gusta hacer con #o 'ue #e gusta es parecido a montar un motor de KCC ca(a##os de "uerza en un carro viejo de =C aos%

odos nosotros tenemos deseos% odos nosotros soamos #o 'uerea#mente deseamos ser% Pero pocos de nosotros nos rendimos ante e# deseo%Por e# contrario- #o asesinamos% 3inco armas se usan para cometer e# suicidio

de# &7ito% Destr9)a#as% Son pe#igrosas%=% Auto depreciaci!n% :a o6do usted a docenas de personas decir* HMecomp#acer6a ser doctor o

ejecutivo- artista comercia# o negociar por mi cuenta pero no puedo hacer#o% H3arezco de sesos%

H@racasar& si#o intento% HNo tengo #a educaci!n ni #a e7periencia%Muchos j!venes destru)en su deseo con> #a vieja negativa de autodepreciaci!n%

% Seguritis% Las personas 'ue dicen* H:e a#canzado seguridad donde

esto) se va#en de# armaBseguridad? para asesinar sus sueos%% 3ompetencia% HE# campo est, )a po(#ado en e7ceso% HLas

personas en este campo est,n viviendo unas so(re otras- sono(servaciones 'ue matan de prisa e# deseo%

% E# dictado de #os padres% :e o6do a centenares de j!venes e7p#icar #acarrera escogida con*

1?D




Hespera(a rea#mente prepararme para a#guna cosa m,s- pero mis padresme ordenan 'ue haga esto ) de(o hacer#o% La ma)or6a de padres- creo 'ueno intenciona#mente- dictan a sus hijos #o 'ue de(en hacer% Lo 'ue todo padre

inte#igente desea es ver a sus hijos vivir "e#izmente% Si #a persona joven'uiere e7p#icar pacientemente por 'u& &# o e##a pre"ieren 8na carreradi"erente- ) si e# padre 'uiere escuchar con paciencia- no ha(r, "ricci!nninguna% Los o(jetivos de am(os padres ) de #a persona joven por #a carrerade &sta son id&nticos* e# &7ito%

K% Responsa(i#idad de #a "ami#ia% La actitud de Hhu(iera sidoconveniente para m6 cam(iar hace cosa de cinco aos- pero ahora he "ormadouna "ami#ia ) no puedo cam(iar- e7p#ica esta c#ase de arma mort6"era de#deseo%

4Arroje estas armas asesinas5 Recuerde- e# so#o medio de o(tener p#eno poder- desarro##ar "uerza comp#eta- es hacer #o 'ue usted desea hacer% R6ndasea# deseo ) gane energ6a- entusiasmo- vita#idad menta# e inc#usive mejor sa#ud%

Nunca es demasiado tarde para dejar 'ue e# deseo tome direcci!n%8n joven ingeniero conocido m6o no tuvo #a oportunidad de practicar #a

c#ase de ingenier6a 'ue #e atra6a m,s% Era un a(urrido% 3ada d6a tra(aja(a connuevos ingenieros 'ue do(#a(an su edad ) gana(an so#amente unos pocoscientos de d!#ares m,s a# ao 'ue &#% E# "uturo se ve6a amenazador% Sent6a 'ueno esta(a )endo a ninguna parte% La depresi!n en #os emp#eos semostra(a por todas partes% Esta(a descuidado- ocioso- rendido% 3on"recuencia se 'ueja(a de no sentirse (ien% Siempre 'ue #e era posi(#e setoma(a un d6a de asueto%

A"ortunadamente este ingeniero mantuvo e# dominio de s6 mismo )reso#vi!* HNo vo) a seguir viviendo medio muerto durante #os pr!7imos Kaos% <o) a conseguir emp#eo con una empresa privada de ingenier6a% A##6

podr& hacer #a c#ase de tra(ajo 'ue pre"iero hacer ) donde tengo oportunidadde ir tan #ejos como mi capacidad ) empuje me ##even%

E# cam(io de tra(ajo aport! inmediatos ) ma)ores cam(ios% Este jovenamigo 'ue a menudo se 'ueja(a de tener 'ue #a(orar O%K horas a #a semana4ahora est, tra(ajando OC- ) a gusto% 3ome mejor- duerme mejor- sientemejor% iene una meta ) # meta #e da energ6a%

La a(rumadora ma)or6a de personas rea#mente a"ortunadas tra(ajan m,sde C horas a #a semana% J no escuchar, 'ue se 'uejen de tra(ajo e7cesivo%La gente "e#iz tienen sus ojos en"ocados en una meta ) esto #es da energ6a%

E# punto es &ste* #a energ6a crece ) se mu#tip#ica cuando usted "ija unameta deseada ) resue#ve tra(ajar para e##a% Mucha gente- mi##ones- pueden

encontrar nueva energ6a se#eccionando una meta ) dando todo #o 'uetienen para a#canzar#a% Las metas curan e# "astidio% Las metas curaninc#usive #os acha'ues cr!nicos%

Pro(emos ahondar un poco m,s pro"undamente en e# poder de #as metas%3uando usted se rinde a sus deseos- cuando ##ega a estar o(sesionado por unameta- usted reci(e e# poder "6sico- #a energ6a ) e# entusiasmo necesarios pararea#izar su meta% Pero usted reci(e a#gunas cosas- igua#mente va#ederas%

1?1




8sted reci(e #a +instrumentaci!n autom,tica necesaria para hacer 'ue va)adirectamente a su o(jetivo%

La cosa m,s maravi##osa acerca de una meta pro"undamente atrincherada-

'ue #e mantiene activo para a#canzar su (#anco% No es ha(#ar por ha(#ar% Lo'ue sucede es esto* cuando usted se somete a sus deseos de una meta- e##amisma tra(aja en su mente su(consciente% Su mente su(consciente est,siempre en e'ui#i(rio% Su mente consciente no #o est, a menos 'ue est& deacuerdo con #o 'ue piensa su mente su(consciente% Sin #a p#ena cooperaci!nde #a mente su(consciente- una persona titu(ea- se ve con"usa- indecisa%Ahora- con su meta a(sor(ida dentro de su mente su(consciente ustedreacciona por e# punto justo- autom,ticamente% La mente consciente est, #i(re

para pensar c#ara ) rectamente%

Ac#aremos esto con dos personas hipot&ticas% 3uando usted #ea-reconocer, estos personajes entre #a gente rea# 'ue conoce% Les ##amaremosom ) Tac$% Estos amigos eran compara(#es en todos #os aspectos e7ceptouno% om era poseedor de una meta "irmemente atrincherada- Tac$- no% omten6a una imagen c#ara como crista# de #o 'ue desea(a ser% Se ve6a a s6 mismocomo vicepresidente de una corporaci!n dentro de diez aos%

3omo om se ha(6a entregado a su meta- &sta- a trav&s de su mente su(consciente #e sea#a(a*

H:az esto o Hno hagas esto otro; no te a)udar6a a ir a donde t9 'uieres%La meta ha(#a constantemente*

HJo so) #a imagen de #o 'ue deseas hacer rea#% :e a'u6 #o 'ue de(es hacer para convertirme en rea#

La meta de om no #o dirige con vagas genera#idades% Le da direccionesespec6"icas en todas sus actividades% 3uando &# compra un traje- #a meta ha(#a) muestra a om e# apropiado% La meta muestra a om 'u& pasos de(e dar

para e# pr!7imo emp#eo- #o 'ue de(e decir en con"erencias de negocios- #o'ue de(e hacer si se presenta un con"#icto- #o 'ue de(e #eer- #o 'ue de(e

seguir haciendo% Si anduviera a #a deriva- desde #uego su instrumentaci!nautom,tica a#ojada seguramente en su mente su(consciente #e pondr6a enguardia ) #e dir6a #o 'ue de(e hacer para recuperarse- acto seguido% La metade om #e ha hecho supe sensitivo ante #as muchas "ormas de tra(ajo 'ue #ea"ectan%

Tac$- por otro #ado- carece de meta ) tam(i&n carece de #ainstrumentaci!n autom,tica 'ue #e gu6e% Se con"unde con "aci#idad% Susacciones persona#es no re"#ejan una po#6tica persona#% Tac$ "#uct9a- cam(ia-conjetura #o 'ue de(e hacer% A "a#ta de consistencia en e# prop!sito- Tac$ se

revue#ca por e# camino tri##ado de #a mediocridad%Puedo sugerir 'ue re#ea usted #a secci!n 'ue precede- ahora mismo% Deje

'ue #e em(e(a este concepto% Luego mire a#rededor% Estudie #os pe#daosmu) a#tos de #as personas a"ortunadas% (serve c!mo e##os sin e7cepci!n-est,n tota#mente dedicados a su o(jetivo% Note c!mo #a vida de una personae7itosa- se ha integrado en derredor de un prop!sito%

R6ndase a su meta% Rea#mente r6ndase% Deje 'ue #e o(sesione ) #e d& #ainstrumentaci!n autom,tica 'ue necesita para a#canzar esa meta%

1?2




En a#guna ocasi!n todos nosotros hemos despertado un s,(ado por #amaana sin ning9n p#an- sin ninguna agenda menta# o escrita 'ue deta##e #o'ue vamos a hacer% En ciertos d6as parece 'ue no hacemos nada% Sin un

o(jeto determinado nos ##eva a corriente todo e# d6a- ) nos a#egra 'ue ha)atranscurrido% Pero cuando en"ocamos e# d6a con un p#an- ha##amos #as cosashechas%

Esta e7periencia com9n aporta una importante #ecci!n* para rea#izar a#go-de(emos p#anear%

Antes de #a segunda guerra mundia#- nuestros hom(res de ciencia vierone# poder potencia# encerrado en e# ,tomo% Pero re#ativamente mu) poca cosase supo acerca de c!mo se "ision! e# ,tomo ) desprendi! este tremendo

poder% 3uando #os Estados 8nidos entraron en #a guerra- #a visi!n anticipada

de #os cient6"icos vio e# poder potencia# de una (om(a at!mica% Se desarro##!un programa ap#astante para rea#izar una so#a meta* construir una (om(aat!mica% E# resu#tado es hist!rico% En unos pocos aos e# es"uerzoconcentrado pagar6a #a recompensa% Las (om(as ca)eron ) #a guerra termin!%Pero sin a'ue# programa ago(iante para rea#izar una meta- "isionando e#,tomo- pudo ha(erse di"erido 'uiz,s una d&cada- ta# vez m,s tiempo%

3oncrete sus metas para o(tener #as cosas hechas% Nuestro gran sistemade producci!n se atascar6a sin esperanza si #os ejecutivos correspondienteshu(iesen esta(#ecido ) adherido a# (#anco- datos ) cuadros de producci!n% osejecutivos de ventas sa(en 'ue #os agentes venden m,s cuando se #es da unanota cuidadosamente de"inida de #o 'ue ha) 'ue vender% Los pro"esores (en'ue #os estudiantes procuran terminar pape#es escritos en #os tiempos n 'uee7pira un p#azo%

J (ien- cuando usted presiona hacia e# &7ito- concrete metas* "echas "ijas-#ancos con datos- ) es'uemas auto impuestos% 8sted rea#izar, tan s!#o #o 'ueusted p#anee rea#izar% J a'u6- ha) a#guna cosa m,s% Raramente rea#izamosm,s e #o 'ue hemos decidido%

Seg9n e# doctor George E% 2urch de #a u#ane 8niversit) Schoo# Medicie-e7perto en e# estudio de #a #ongevidad humana- a"irma 'ue muchas cosasdeterminan cu,nto tiempo vivir, usted* peso- herencia- dieta- tensi!n

ps6'uica- h,(itos persona#es% Pero e# doctor 2urch dice* +E# medio m,sr,pido de "ina#izar- s retirarse ) no hacer nada% odo ser humano de(emani"estar un inter&s en vida precisamente para seguir viviendo%

3ada uno de nosotros tiene una opci!n% E# retiro puede ser e# principio o ="in% La actitud de Hno> hacer>nada>sino>comer>dormir )>mecerse es e# autoveneno m,s r,pido (ajo #a "orma de# retiro% Muchos sujetos 'ue miran e#

retiro como e# "in de una vida de por"6a- pronto encuentran 'ue e# retiro es e#"in de #a ida misma% 3on nada por #o cua# vivir- sin metas- #a gente se gastamu) de prisa%

E# otro e7tremo- e# medio sensi(#e de retirarse- es e# m&todo* H<o) a#anzar derecho ) comenzar de

prisa% 8no de mis mejores amigos- Lew Gordon- ha escogido este medio para retirarse% E# retiro de Lew 'ue- hace varios aos a(aj! de vicepresidente

1?3




de# (anco m,s grande de At#anta- "ue en rea#idad ara &#- e# d6a de# comienzo%Se esta(#eci! como consu#tor de negocios% J su az es maravi##osa%

Ahora en sus sesenta- atiende a numerosos c#ientes ) es naciona#mente

so#icitado como orador.% 8no de sus pro)ectos especia#es es a)udar aconstituir Pi>Sigma>Epsi#on- una joven "raternidad de crecimiento r,pido paravendedores pro"esiona#es ) ejecutivos de ventas% 3ada vez 'ue veo a Lew

parece m,s oven% iene treinta aos en esp6ritu% Pocas personas conozco dea#guna edad 'ue recojan m,s de #a vida 'ue este adu#to ciudadano- 'ue haresue#to seguir activo% J #os Lew Gordons no son #os viejos "astidiosos) gruones sintiendo en s6 mismos e# pesar de ser viejos%

Metas- metas intensas- pueden mantener a una persona viva cuando no'uiere nada m,s% La seora

D%- madre de un condisc6pu#o m6o- contrajo c,ncer cuando su hijo s!#oconta(a dos aos% Para oscurecer m,s e# hecho- su marido ha(6a "a##ecidoso#amente tres meses antes de 'ue su en"ermedad "uese diagnosticada% Losm&dicos o"recieron poca esperanza% Pero #a seora D% no 'uiso rendirse%:a(6a determinado 'ue 'uer6a ver a su hijo de dos aos sa#ir de# co#egio paraocuparse de una pe'uea tienda a# por menor 'ue su marido #e hered!% :u(onumerosas operaciones 'uir9rgicas% 3ada vez #os doctores dec6an*Hso#amente unos meses m,s% E# c,ncer nunca se cur!% Pero estos pocos+meses m,s se estiraron hasta C aos% E##a vio a su hijo graduado en #aescue#a% Seis semanas despu&s "a##eci!% 8na meta- un deseo ardiente- "ue #o

(astante poderoso para di"erir por dos d&cadas una muerte segura%8se #as metas para vivir mucho tiempo% Ninguna medicina de# mundo >)

m&dico se #o con"irmar,> es tan poderosa para pro#ongar mucho #a vida comCe# deseo de hacer a#guna cosa%

La persona determinada para rea#izar su m,7imo progreso aprende e# principio de 'ue e# progreso es dar un paso cada vez% 8na casa se constru)e#adri##o por #adri##o de una vez% Los partidos de "9t(o# se ganan en un juego a

#a vez% 8n departamento de ventas en a#mac&n ad'uiere un gran c#iente nuevCuna vez% oda rea#izaci!n grande es una sucesi!n de rea#izaciones pe'ueasEric Sevareid- (ien conocido autor ) corresponsa#- escri(i! en Reader?s

Digest =VKO 'ue e# mejor consejo 'ue nunca reci(iera "ue e# principio de #aHpr!7ima mi##a% :e a'u6 una parte de #o 'ue e7puso*

+Durante #a Segunda Guerra Mundia#- con varios camaradas tuve 'uesa#tar en paraca6das desde un desvencijado avi!n de transporte a&reo a #amontaosa jung#a en #a "rontera 2urroa>India% Esto pas! varias semanas antesde 'ue 8na e7pedici!n de a)uda pudiera a#canzarnos- ) entonces

comenzamos una penosa ) perseverante marcha B"uera? de #a civi#izada India%en6amos en "rente =C mi##as de caminos de carros- por #o a#to de #asmontaas- con e# ca#or de agosto ) #as ##uvias de #os monzones% Durante #a

primera hora de marcha se me hundi! un c#avo de #a (ota pro"undamente ene# pie; a# oscurecer me sangra(an ampo##as de# vo#umen de una pieza de KCcentavos en am(os pies% 0Podr6a )o cojear =C mi##as1 0Podr6an #os dem,s-a#gunos en peor "orma 'ue )o- comp#etar a'ue##a distancia1 Est,(amosconvencidos de 'ue podr6amos% Pero si pudi&semos ##egar hasta a'ue# puente-

1?6




podr6amos ganar e# vi##orrio amigo m,s cercano para #a noche% J esto- desde#uego- "ue #o 'ue tuvimos 'ue hacer%%%

3uando renuncie a mi tra(ajo ) a mis ingresos persona#es para emprender

#a tarea de escri(ir un #i(ro de un cuarto de mi##!n de pa#a(ras- no pudesoportar 'ue mi mente viviera dentro de# a#cance comp#eto de# pro)ecto%:a(r6a a(andonado seguramente #o 'ue de(6a ##egar a ser "uente pro"unda demi orgu##o pro"esiona#% rat& de pensar so#amente e# pr!7imo p,rra"o- no #a

pr!7ima p,gina- ) ciertamente- no e# pr!7imo cap6tu#o% As6- durante seismeses- no hice nunca otra cosa 'ue componer un p,rra"o despu&s de otro% E##i(ro se Bescri(i! a s6 mismo?%

:ace aos me toc! escri(ir diariamente ) emitir por #a radio tra(ajos 'ueho) tota#izan m,s de

%CCC manuscritos% Si me hu(iesen pedido en #a &poca a'ue##a 'ue "irmasecontrato Bpara escri(ir %CCC manuscritos? ha(r6a rehusado con desesperaci!nante #a enormidad de #a empresa% Pero s!#o me pidieron 'ue escri(iera uno- a#'ue sigui! e# pr!7imo% J eso es #o 'ue he hecho siempre%

E# principio de #a Hpr!7ima mi##ab- tra(aj! para Eric Sevareid ) puedetra(ajar para usted%

E# m&todo de paso>a>paso es e# 9nico recurso inte#igente paraa#canzar un o(jetivo% La mejor "!rmu#a 'ue he o6do para dejar de "umar es#a 'ue ha servido a muchos de mis amigos m,s 'ue otra a#guna% La ##amo e#m&todo hora>por>hora% En vez de acometer #a 9#tima meta de #i(eraci!ncomp#eta de# h,(ito> nada m,s 'ue reso#viendo 'ue nunca "umar, otra vez- #a

persona resue#ve no "umar durante una hora% Pasada &sta- e# "umador renuevasimp#emente su reso#uci!n e no "umar por espacio de otra hora% M,s tarde-cuando e# deseo disminu)e- e7tiende e# per6odo dos horas- #uego a un d6a%De"initivamente se gana #a eta% La persona 'ue aspira a 'uitarse de# todo e#h,(ito de una vez- "racasa- por'ue e# do#or psico#!gico es m,s de# 'ue puedesoportar% 8na hora es ",ci#; ara siempre es di"6ci#%

E# vencer cua#'uier o(jetivo re'uiere un m&todo de paso>a>paso% Para e#ejecutivo joven- cada #ecci!n- por mu) insigni"icante 'ue parezca- puede ser vista como una oportunidad para dar un paso ade#ante% 8n vendedor seca#i"ica ante s responsa(i#idades de #a gerencia por una venta cada vez% A#ministro cada arm!n- a# pro"esor cada #ectura- a# cient6"ico cada e7perimento-a# ejecutivo e negocios cada con"erencia- #e es una oportunidad de dar un

paso ade#ante hacia #a gran meta%A#gunas veces parece 'ue a#guien o(tiene e# &7ito de una vez% Pero si

usted coteja #a historia de #a gente 'ue parece ha(er ##egado repentinamente a

#a c9spide- descu(rir, 'u& cantidad de s!#idos cimientos han sido previamente ende(#es% J a'ue##os hom(res Ha"ortunadosb 'ue pierden #a"ama tan de prisa como #a ganaron- todo "ueron ha(#adur6as de 'uien noconstru)! una cimentaci!n s!#ida%

De# modo con 'ue se crea un hermoso edi"icio con piezas de piedra cadauna de #as cua#es en s6 mismas es insigni"icante- se constru)e #a vidaa"ortunada%

1?<




:aga esto* 3omience #a marcha hacia su 9#tima meta haciendo #a pr!7ima,rea 'ue ejecute- sin tener en cuenta #o poco importante 'ue pueda seres un

jaso en #a direcci!n correcta% 3on"6e esta pregunta a su memoria ) 9se#a para

va#orar cua#'uier cosa 'ue haga* HMe a)udar, esto a dirigirme a donde deseor1 Si #a respuesta es no- d&je#o de #ado; si dice s6- dese prisa en ir ade#ante%Est, c#aro% No haremos una cosa grande para (rincar a# &7ito% Iremos

dando in paso a #a vez% 8n p#an e7ce#ente consiste en sentar cuotas mensua#es para su cump#imiento% E7am6nese a s6 mismo% Decida 'u& cosas espec6"icasde(e hacer para ser m,s e"ectivo% 8se e# "ormato 'ue se inc#u)e m,s a(ajocomo gu6a% De(ajo de# enca(ezado ma)or anote #as cosas 'ue desea hacer en#os pr!7imos C d6as% Luego- pasado e# per6odo de C d6as- coteje su progreso) constru)a una meta de otros C d6as% Gu,rdese siempre de tra(ajar en #as

cosas pe'ueas a "in de mantenerse en "orma para #as grandes%Gu6a de mejoramiento en C d6asEntre ahora )

fffffffffffffffffffffffffffffff'uiero* A% Desterrar estos h,(itos* sugerencias

=% Posponer #as cosas%% Lenguaje negativo%% No contemp#ar < m,s de C minutos a# d6a%% 3hismorreo%

2% Ad'uirir estos h,(itos* sugerencias=% 8n e7amen r6gido matina# de mi apariencia%% P#anear #a noche antes de# tra(ajo de cada d6a%% <isitar a #as personas en toda oportunidad posi(#e%

3% Acrecentar mi va#or ante e# je"e por estos medios* sugerencias=% :acer un mejor tra(ajo para desarro##ar a mis su(ordinados%

% Aprender m,s acerca de mi compa6a- #o 'ue hace )a 'u& c#ientes sirve%% :acer tres sugerencias espec6"icas para a)udar a 'ue mi compa6a##egue a ser e"iciente% D% Acrecentar mi va#or ante mi hogar de estas tresmaneras* sugerencias

=% Demostrar ma)or aprecio por #as cosas pe'ueas 'ue hace mi esposa-#as cua#es ha(6a dado por supuestas%

% 8na vez por semana- hacer a#go especia# para toda mi "ami#ia% Dedicar una hora diaria de atenci!n espec6"ica a mi "ami#ia%

E% Agudizar mi mente en estos sentidos* sugerencias=% Invertir dos horas cada semana para #eer revistas pro"esiona#es en mi

ramo%% Leer un #i(ro de auto a)uda%% :acer cuatro nuevos amigos%% 3onsagrar C minutos diarios a pensar serenamente- sin ser mo#estado%

1?=




La pr!7ima vez 'ue usted vea una persona particu#armente (iene'ui#i(rada- (ien cuidada- con pensamiento c#aro- tenga presente 'ue rionaci! de esta manera% 8n c9mu#o de es"uerzo- invertido d6a por d6a- hace a #a

persona #o 'ue es% Edi"icar nuevos h,(itos positivos ) destruir #os negativoses un proceso de > d6a>a>d6a%Es verdad 'ue muchos "actores ajenos a su contro# pueden a"ectar su

destino% Puede ha(er serias en"ermedades o "a##ecimientos en su "ami#ia- e#emp#eo con e# 'ue usted se de"iende puede ser a(o#ido- o puede usted su"rir un accidente% Por consiguiente ha) un punto 'ue de(emos "ijar con "irmezaen nuestra mente* prep,rese a dar rodeos a zancadas% Si est, usted manejandocarretera a(ajo ) ##ega a una situaci!n de Hno ha) paso- no va)a a acampar a##6 ) a vo#verse atr,s% E# Hno ha) paso signi"ica senci##amente 'ue no puede

seguir donde desea por a'ue# camino% No tiene m,s 'ue (uscar otra carrera'ue #e conduzca a# #ugar donde 'uiere ir%

(serve #o 'ue hacen #os je"es mi#itares% 3uando desarro##an un p#anmaestro con e# cua# acometer un o(jetivo- "orman tam(i&n p#anesa#ternativos% Si surge a#guna cosa imprevista 'ue descarte e# p#an A- conectane# p#an 2% 8sted puede permanecer c!modo en un aerop#ano aun'ue e#aeropuerto so(re e# 'ue p#anea(a est& cerrado- por'ue sa(e 'ue e# pi#oto 'ueest, manejando dispone de campos a#ternativos de aterrizaje ) una reserva decom(usti(#e en su dep!sito%

Es rara #a persona 'ue ha rea#izado un a#to nive# de &7ito ) no ha tenido'ue dar rodeos- muchos de e##os han tenido 'ue hacer#o%

3uando nos desviamos- no tenemos por 'u& cam(iar de metas% De(emostomar simp#emente una ruta distinta%

8sted ha(r, o6do a muchas personas decir cosas como estas* Hh si comohu(iera deseado ha(er comprado e'uis stoc$s- a##, por =V%%% endr6a unmont!n de dinero ho)% Por #o com9n- #a gente piensa esto de #as inversiones-en t&rminos de mercanc6as a#macenadas o (onos- (ienes ra6ces o a#g9n otro

tipo de propiedad% Pero #a c#ase de inversi!n m,s grande ) m,s remuneradoraes #a auto inversi!n- ad'uirir cosas de #as 'ue constru)en poder menta# )aprovechamiento%

En #os negocios progresistas 'ue se sa(e cuan "uertes ser,n dentro decinco aos- no dependen de #o 'ue hagan en cinco aos "uturos- sino m,s (iende #o 'ue hacen- invierten- este ao% E# provecho s!#o proviene de una "uente*#a inversi!n% :e a'u6 una #ecci!n para cada uno de nosotros% Para aprovechar-conseguir #a recompensa e7tra so(re un Hingreso norma# en #os aosvenideros- de(emos invertir en nosotros mismos% De(emos invertir para

rea#izar nuestras metas%:e a'u6 dos sanas auto inversiones 'ue rendir,n hermosos (ene"icios en

#os aos inmediatos*=% Invertir en educaci!n% La verdadera educaci!n es #a inversi!n m,s sana

'ue puede hacer en s6 mismo% Pero estemos (ien seguros de comprender #o'ue es rea#mente #a educaci!n% A#gunas personas miden #a educaci!n por e#n9mero de aos pasados en #a escue#a o e# n9mero de dip#omas- certi"icados )grados o(tenidos% Pero este concepto cuantitativo de #a educaci!n no es

1?>




necesariamente #o 'ue produce una persona a"ortunada% Ra#ph T% 3ordiner- presidente de #a Genera# E#ectric- e7pres! #a actitud de #a a#ta gerencia de #osnegocios hacia #a educaci!n de este modo*

+Dos o tres de nuestros m,s destacados presidentes- como Wi#son )3o""in- nunca tuvieronoportunidad de asistir a #a universidad% Aun'ue a#guno de nuestros

dignatarios de #a presidencia tienen grado de doctor- = entre = no tuvieront6tu#os universitarios% Estamos interesados en #a competencia- no en #osdip#omas% 8n dip#oma o grado puede a)udar#e a conseguir un cargo pero nogarantizar, su progreso en e# emp#eo% E# negocio se interesa no en #osdip#omas%

Para otros- #a educaci!n signi"ica cantidad de in"ormaci!n 'ue una

persona ha amontonado en su cere(ro% Pero e# m&todo de educaci!n em(e(er>#os>hechos no #e ##evar, adonde usted 'uiere ir% M,s ) m,s dependemos de#i(ros- "icheros- ) m,'uinas de in"ormaci!n de a#macenes% Si podemosso#amente hacer #o 'ue hace #a m,'uina- estamos en un rea# aprieto%

La educaci!n rea#- #a c#ase de e##a en 'ue va#e #a pena invertir- es #a 'uedesarro##a ) cu#tiva su mente% 3uanto mejor educada es una persona- m,s semide por #o (ien 'ue su mente est, desarro##ada- en una pa#a(ra- por #o (ien'ue piensa%

3ua#'uier cosa 'ue mejore #a capacidad de pensamiento es educaci!n% Justed puede o(tener educaci!n de muchos modos% Pero #as "uentes m,se"icientes de #a educaci!n para #a ma)or6a de# mundo son #os co#egios )universidades pr!7imos% La educaci!n es un negocio%

Si no ha estado usted 9#timamente en un co#egio- ha##ar, en &# a#gunKsorpresas maravi##osas% Le comp#acer, #a amp#itud de #os cursos o"recidosdisponi(#es% Le agradar, inc#usive m,s- descu(rir 'ui&n va a #a escue#adespu&s de# tra(ajo; no son "arsantes sino personas rea#mente comprometidas-muchas de #as cua#es )a ocupan posiciones de mucha responsa(i#idad% En una

c#ase nocturna de K personas- 'ue dirig6 recientemente- esta(a e# propietariode una cadena de tiendas deta##istas- dos compradores de una cadenanaciona# de a#imentos- cuatro ingenieros graduados- un corone# de #a @uerzaA&rea ) varios m,s- en situaciones simi#ares%

Mucha gente #ogra actua#izarse en programas nocturnos- mas e# grado- e#cua# en 9#tima instancia es so#amente un pedazo de pape#- no es su motivo

primordia#% Est,n )endo a #a escue#a para construir sus mentes- #o cua# es unmodo seguro d& invertir en un "uturo mejor% J no cometen ning9n error a#respecto% La educaci!n es un negocio rea#% 3on una inversi!n so#amente de

OK a =KC d!#ares- usted dispondr, de una noche por semana en #a universidad por espacio de un ao% 3ompute e# costo como porcentaje de su crecidoingreso ) preg9ntese* 0No va#e #a pena hacer esta pe'uea inversi!n para mi"uturo1

0Por 'u& no hacer una decisi!n de inversi!n ahora mismo1 L#,me#aEscue#a* una noche por semana toda #a vida% Esto #e mantendr, progresivo-

joven- despierto% Le conservar, a# "rente de sus ,reas de inter&s ) #e rodear,de otras personas 'ue tam(i&n est,n )endo a esos #ugares%

1??




% Invierta en arran'ues de ideas% La educaci!n #e a)uda a mo#dear sumente- a enderezar#a- adiestrar#a para encontrar nuevas situaciones ) reso#ver

pro(#emas% Los arran'ues de ideas sirven a un prop!sito* a#imentan su mente-

#a dan materia# constructivo acerca de# cua# pensar%0D!nde se ha##an #as mejores "uentes de arran'ues de idea1 :a) muchos-mas para conseguir un "irme ) seguro a(astecimiento de materia#>idea de

primera ca#idad- 0Por 'u& no hace esto1* resue#va ad'uirir por #o menos un#i(ro estimu#ante cada mes ) suscr6(ase a dos o tres peri!dicos de #os 'ueejercen acci!n so(re #as ideas% Por so#amente una suma menor ) un m6nimode tiempo- usted puede estar sintonizado con a#gunos de #os mejores

pensadores disponi(#es por do'uier%En un a#muerzo a#canc& un d6a a o6r a un joven 'ue dec6a* +Pero va#e C

d!#ares a# ao.% No puedo permitirme pagar #a suscripci!n a# Wa## Street Tourna#.% Su compaero-

o(viamente mucho mejor "ormado menta#mente- rep#ic!* +J (ien- )oencontr& 'ue no pod6a permitirme dejar de pagar#a.% tra vez- at&ngase a #o'ue hacen #os hom(res a"ortunados- Invierta en s6 mismo%

Perm6tase emprender #a acci!n

Ahora- en r,pida renovaci!n ponga estos principios de construcci!n de&7ito a tra(ajar*

=% Esta(#ezca con c#aridad ) "ijeza adonde se propone ir% 3ree una imagende s6 mismo en diez aos%

% Ponga por escrito su p#an de diez aos% Su vida es demasiadoimportante para dej,rse#a a# azar% Estampe so(re e# pape# #o 'ue desea rea#izar en su tra(ajo- su hogar- su departamento socia#%

% R6ndase a su deseo% Sit9e metas para generar ma)or energ6a% Sit9emetas para tener #as cosas hechas% Sit9e metas ) descu(ra #a rea# a#egr6a de

vivir%% Deje 'ue su meta principa# sea su pi#oto autom,tico% 3uando permita'ue su meta #e a(sor(a- se encontrar, a s6 mismo tomando decisionescorrectas para a#canzar su meta%

K% Rea#ice su meta con un so#o paso cada vez% Mire cada tarea 'ue ejecute-sin tomar en cuenta #o pe'uea 'ue pueda parecer- como un paso hacia sumeta%

% 3onstru)a metas para treinta d6as% D6a por d6a e# es"uerzo recompensa%O% ome #as vue#tas a zancadas% 8na desviaci!n conduce simp#emente a

otra ruta% Nunca de(e conducir hacia #a rendici!n de #a meta%U% Invierta en s6 mismo% Ad'uiera a'ue##as cosas 'ue constru)en poder

menta# ) e"iciencia% Inviertaen educaci!n% Invierta en arran'ues de idea%

1?




13COMO !EN(A" A $A MANE"A'E N 'I"IGEN TE

RE38ERDE 8NA J RA <E 8E 8SED N ESEMP8TAD A LS a#tos nive#es de &7ito% M,s (ienes e#evado a##, por a'ue##os 'ue tra(ajan a su #ado ) por de(ajo de usted%

Rea#izar a#tos nive#es de &7ito re'uiere e# apo)o ) #a cooperaci!n de #osdem,s% J ganar este apo)o ) cooperaci!n de #os dem,s- re'uiere capacidad

de #iderato% E# &7ito ) #a capacidad para conducir a #os otros esto es- atraer#osa 'ue hagan cosas 'ue no 'uerr6an hacer sino "uesen conducidos >caminanmano a mano%

Los principios productores de &7ito e7p#icados en #os cap6tu#os precedentes- son e'uipo va#edero para a)udar#e a desarro##ar su capacidadde #iderato% En este punto deseamos destacar cuatro reg#as especia#es de#iderato o principios 'ue pueden ocasionar 'ue otras personas hagancosas para nosotros como s&'uito de ejecutivos- en #os negocios- #os c#u(essocia#es- e# hogar- en cua#'uier #ugar en 'ue encontramos gente%

Estas cuatro reg#as de #iderato o principios son*=% 3omercio de mentes con #as personas a 'uienes se desea in"#uenciar%% Pensar* 03u,# es e# medio humano de manejar esto1% Pensar progreso- creer en e# progreso- impe#er e# progreso%%% omar tiempo para con"erenciar consigo mismo%Practicar estas reg#as produce resu#tados% Poner#as en uso en todas #as

situaciones desvanece e# misterio de esa pa#a(ra en chapada en oro*Liderazgo% <eamos c!mo%

Reg#a de #iderato n9mero =* 3omercio de mentes con #as personas a'uienes se desea in" #uir %

rocar #as mentes con #a gente a 'uien se 'uiere in"#uir es un mediom,gico de atraer a #os dem,s > amigos- socios- c#ientes- emp#eados> a 'ueact9en de# modo 'ue usted 'uiere 'ue act9en% Estudie estas dos historias decasos ) ver, por 'u&%

ed 2% tra(aja(a en ca#idad de escritor de anuncios de te#evisi!n )director para una gran agencia pu(#icitaria% 3uando #a agencia o(tuvo una

1D




nueva cuenta- una ",(rica de ca#zado de nio- ed "ue investido con #aresponsa(i#idad de desarro##ar varios < comercia#es%

8n mes o dos despu&s de 'ue #a compa6a "ue #anzada ##eg! a verse

c#aro 'ue e# anuncio esta(a produciendo poco o ning9n incremento parae# Bmovimiento de# producto. en #a sa#ida deta##ista% La atenci!n esta(aen"ocada so(re #os < comercia#es- por'ue en muchas ciudades so#amentese usa(an #os anuncios te#evisados%

A trav&s de una investigaci!n de #os videntes de te#evisi!n- se encontr!'ue a#rededor de# por ciento de #as gentes pensa(an 'ue era senci##amenteun gran comercia#- +uno de #os mejores. a# decir de a'ue# por ciento%

E# remanente de V por ciento eran- o indi"erentes a #os comercia#es- o en#enguaje ##ano- pensa(an 'ue +hed6an.% 3ientos de comentarios como estos

"ueron o"recidos- +es inco#oro.% E# ritmo suena como una (anda de Nuevar#e,ns a #as tres de #a madrugada.- +mis pe'ueue#os gustan de contemp#ar #a ma)or6a de < comercia#es pero cuando ##ega esta cosa de #os zapatos sevan a# (ao o a# re"rigerador.% +Jo pienso 'ue es demasiado pretencioso.-me parece 'ue a#guien trata de ser demasiado #isto.%

A#guna cosa especia#mente interesante sa#i! a re#ucir cuando todas #asentrevistas "ueron reunidas ) ana#izadas% E# por ciento 'ue gusta(a de#comercia# #o compon6an gentes demasiado parecidas a ed en t&rminos deingresos- educaci!n- so"isticaci!n e intereses% E# restante V por ciento"igura(a de"inidamente en una c#ase econ!mico>socia#. di"erente%

Los comercia#es de ed- 'ue coscaron casi C-CCC d!#ares- ca)eron por'ue ed pens! tan s!#o en sus propios intereses% :a(6a preparado #oscomercia#es pensando en #a c#ase de ca#zado 'ue &# comprar6a- no en #o 'uecompra #a inmensa ma)or6a% Desarro##! comercia#es 'ue #e p#uguieron a &#

persona#menteno comercia#es 'ue comp#aciesen a# grueso de #a gente%Los resu#tados ha(r6an sido mu) di"erentes si ed se hu(iese pro)ectado

a s6 mismo dentro de #as mentes de #a masa de gente ordinaria ) se hu(iera

"ormu#ado dos preguntas* +Si? )o "uese un padre- 0'u& c#ase de comercia# mehar6a comprar estos zapatos1? +si )o "uese un nio- 0'u& c#ase de comercia#me har6a decir a pap, )% a mam, )o 'uiero estos zapatos1.

Por 'u& Toan "racas! en e# comercio a# deta##e- Toan es una muchacha de aos- inte#igente- (ien educada ) atractiva% Apenas sa#ida de# co#egio-o(tuvo un emp#eo como au7i#iar de# comprador en e# departamento de ropashechas a precios entre (ajos ) medianos de un a#mac&n% L#eg! mu) (ienrecomendada% +Toan tiene am(ici!n- ta#ento ) entusiasmo >dec6a una carta>Est, segura de tener un &7ito grande.%

Pero Toan no tuvo un &7ito grande% Dur! ocho meses ) #uego dej! e#menudeo por otro tra(ajo% J )o conoc6a (ien a# comprador ) un d6a #e

pregunt& 'u& ha(6a sucedido%>Toan es una muchacha encantadora ) posee e7ce#entes cua#idades>#e dijo>- pero padece una #imitaci!n ma)or%>03u,# es e##a1 >pregunt&%> 2ueno- Toan esta(a siempre comprando mercanc6as 'ue a e##a #e

encanta(an- pero no a #a ma)or6a de #os c#ientes% Se#ecciona(a esti#os-

11




co#ores- materia#es ) precios a gusto su)o sin ponerse #os zapatos de #a gente'ue compra a'u6% 3uando #e suger6 'ue ta# vez una cierta #6nea no "ueseadecuada para nosotros- dijo* +h- esto #es agradar,% A m6 me agrada% Pienso

'ue tendr, r,pido movimiento.%Toan ha(6a crecido en un hogar +(ien.% Se #e educ! par, desear #aca#idad% E# precio no era importante para e##a% Toan no pod6a ver ena(so#uto #as ropas a trav&s de #os ojos de gentes de (ajos o medianosingresos% De este modo #as mercanc6as 'ue compra(a no eran convenientes%

E# punto es este* para conseguir 'ue #os otros hagan #o 'ue usted'uiere 'ue hagan- de(e ver #as

cosas a trav&s de sus ojos% 3uando comercia con #as mentes- semani"iesta e# secreto de c!mo in"#uir a #os dem,s e"ectivamente% 8n amigo

vendedor mu) a"ortunado me hizo sa(er 'ue emp#ea cantidad de tiempo enanticipar c!mo reaccionaran #os prospectos a su presentaci!n antes dehacer#a% 3omerciar mentes con e# auditorio a)uda a# orador en su diseo deun discurso m,s interesante e incisivo% Re#acionar #as mentes con #osemp#eados a)uda a# supervisor a impartir instrucciones m,s e"ectivas ) mejor reci(idas%

8n joven ejecutivo de cr&dito me e7p#ic! de 'u& modo su t&cnica opera(a para &#%

>3uando "ui designado en este a#mac&n >uno de ropas hechas dedimensiones medianas a)udante de #a gerencias de cr&dito- se me reserv! #aocupaci!n de manejar toda #a co(ranza por correspondencia% La co(ranza por cartas de# a#mac&n me ha(6a desi#usionado en grande a# usar#a% Eran duras-insu#tantes- amenazadoras% Las #e6 ) pens&- hermano- me en"urecer6a comodia(#o si a#guien me mandase cartas como estas% Tam,s pagar6a.% Enconsecuencia- tan pronto como o(tuve e# tra(ajo- comenc& a escri(ir #a c#asede cartas 'ue a m6 me ##evar6an a pagar una cuenta atrasada si #as reci(iera%Produjo e"ecto% 3a#z,ndome )o mismo #os zapatos de #os c#ientes morosos-

como se dice- #os co(ros ascendieron a un a#to nive#% Numerosos candidatos po#6ticos perdieron e#ecciones por'ue "racasarona# mirarse a s6 mismos a trav&s de #as mentes de sus t6picos votantes% 8ncandidato po#6tico para un puesto o"icia#- en apariencia tan p#enamenteca#i"icado como su oponente- perdi! por un tremendo margen a causade una raz!n mu) simp#e% 8s! un voca(u#ario 'ue so#amente un pe'ueo

porcentaje de #os votantes #ogr! entender%Su opositor- por otra parte- pens! en #os t&rminos de #os intereses de #os

e#ectores% 3uando ha(#a(a con granjeros emp#ea(a su #enguaje% Si se dirig6a

a #os o(reros de #as ",(ricas- usa(a t&rminos 'ue #es eran",ci#mente "ami#iares% 3uando ha(#a(a en #a < se dirig6a a# seor

votante t6pico- no a# seor doctor de universidad%Guarde esta pregunta en #a mente- +0'u& pensar6a )o de esto si permutase

mi #ugar con #a otra persona1. Esto a(re e# camino para una acci!n m,sa"ortunada%

Pensar en #os intereses de #a gente a #a cua# 'ueremos in"#uir es una reg#ae7ce#ente de pensamiento en toda situaci!n% :ace pocos aos un pe'ueo

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industria# de e#ectr!nica desarro##! un "usi(#e 'ue nunca se 'uema(a% E#"a(ricante cotiz! e# precio de venta en =%K d!#ares ) #uego contrat! unaagencia pu(#icitaria para su promoci!n%

E# ejecutivo de #a cuenta a cu)o cargo se co#oc! e# anuncioinmediatamente se ##eg! a sentir intensamente entusiasmado% Su p#anconsisti! en cu(rir e# pa6s con anuncios en masa por <- radio )

prensa% +Esto es >dijo>% <enderemos =C mi##ones e# primer ao% +Susconsejeros trataron de prevenir#e- e7p#icando 'ue #os "usi(#es no son unart6cu#o popu#arno poseen ning9n ##amado rom,ntico- ) #a gente desea #om,s (arato posi(#e cuando compra "usi(#es% +0Por 'u& no >dijeron #osasesores> usar magazines se#ectos ) vender#o a #os 'ue dis"rutan de a#tosnive#es de ingresos1. @ueron vencidos ) #a campaa en masa se emprendi!

so#amente para ser a(andonada a #as pocas semanas a causa de +resu#tadosdecepcionantes.%

E# ma# parti! de esto* e# ejecutivo anunciador mir! e# a#to precio de #os"usi(#es con sus ojos- #os ojos de una persona de C-CCC d!#ares a# ao%@racas! a# no ver e# producto a travs de #os ojos de #a masa de# mercado>#os de -CCC a O-CCC d!#ares de nive# de ingresos% De ha(erse puesto =mismo en su posici!n- pudo ha(er notado e# (uen criterio de dirigir #a

promoci!n hacia #os grupos de ingresos superiores ) #a cuenta pudoha(erse sa#vado%

Desarro##e su poder en comerciar su mente con #as de #as gentes so(re'uienes pretende ejercer in"#uencia% E# ejercicio siguiente #e a)udar,%

PRA3I3AR EL 3MER3IENRE LAS MENESEjercicios

Situaci!n Para mejores resu#tados- pr eg9ntese*

=% Dando instrucciones deBtra(ajo a a#guien

BMirando a &ste desde e# punto devista de a#guien

'ue es nuevo en esto- +Me he .% Escri(iendo un anuncio BSi J "uese un t6pico

comprador prospectivo% % Moda#es por te#&"ono BSi "uera )o #a otra pers"#K% 0'u&

pensar6a de mi % Rega#o BEs este rega#o a#go de 'ue )o

gustada oes a#go 'ue#e gustar, a &#1? A menudo ha) K% E# modo con 'ue do) #as

!rdenes+0Me agradar6a cump#imentar !rdenes

si me "uesen

13




% Discip#ine a #os hijos +Si )o "uera e# nio /considerandosu edad-

e7periencia- ) emociones> 0c!mo

.O% M6 apariencia 0u& pensar6a de mi superior sianduviese vestido cua# )o1?

U% Preparando un discurso +3onsiderando #a educaci!n e inter&sde# auditorio

V% Mantenimiento +Si )o "uera mi hu&sped- 0'u& c#ase dea#imentos-

Ponga e# principio de comerciar entre #as mentes a tra(ajar para usted*=% 3onsidere #a situaci!n de #a otra persona% P!ngase en su #ugar como sedice% Recuerde* sus intereses- ingresos- inte#igencia ) educaci!n puedendi"erir considera(#emente de #as su)as%

% Ahora preg9ntese- +si estuviera en su situaci!n- 0de 'u& modoreaccionar6a ante esto1. sea #o 'ue sea #o 'ue usted 'uiera 'ue haga%

% Entonces emprenda #a acci!n 'ue #e har6a mover a usted si "uese #a otra persona%

Reg#a de #iderazgo n9mero % /Pensar* 3u,# es e# medio humano de

manejar esto%La gente usa di"erentes recursos para #as situaciones de# #iderato% 8n

recurso es asumir #a Posici!n de un dictador% E# dictador toma todas susdecisiones sin consu#tar a #os a"ectados% Reh9sa escuchar a sus su(ordinados#o 'ue pinan de una cuesti!n por'ueen #o pro"undo de s6 mismo 'uiz,-tiene miedo de 'ue sus su(ordinados tengan raz!n ) esto #e causar6a a &#

p&rdida de prestigio%Los dictadores no duran mucho tiempo% Los emp#eados pueden a"ectar

#ea#tad por a#g9n interva#o- pero e# desorden pronto se desarro##a% A#gunos de#os mejores emp#eados parten- ) #os 'ue 'uedan se agrupan ) conspirancontra e# tirano% E# resu#tado es 'ue #a organizaci!n cesa de "uncionar

(#andamente% Esto pone a# dictador en una #uz ma#a ante su superior%8na segunda t&cnica de #iderato es #a "r6a- mec,nica )o>so)>un>

#i(ro>de>reg#as en curso de operaci!n% E# sujeto 'ue usa este sistemamaneja todas #as cosas e7actamente como prescri(e e# #i(ro% No reconoce'ue cada reg#a de po#6tica o p#an es so#amente una gu6a para #os casosusua#es% Este +'uiero>ser> #6der. trata a #os seres humanos como m,'uinas%

J de todas #as cosas 'ue desagradan a #a gente- 'uiz, #a m,s desagrada(#ees ser tratado como m,'uina% E# e7perto "r6o- impersona#- e"iciente no es unidea#% Las +m,'uinas. 'ue tra(ajan para &# desarro##an s!#o una parte de suenerg6a%

Las personas 'ue ascienden a #a tremenda a#tura de# #iderato usan untercer recurso 'ue ##amamos

+Ser humano.%

16




:ace varios aos tra(aj& estrechamente con Tohn S%- 'ue es un ejecutivode #a secci!n de ingenier6a de una gran ",(rica de a#uminio% Tohn ha(6adominado e# recurso +S& humano. ) esta(a mu) a#egre con e# rendimiento%

En docenas de pe'ueos medios- hac6a decir a sus acciones- +eres un ser humano% e respeto% Esto) a'u6 para a)udarte en todo cuanto pueda.%3uando un individuo de otra ciudad ingresa(a en su departamento- Tohn

arrostra(a considera(#es incomodidades persona#es para a)udar#e a encontrar a#ojamiento con"orta(#e%

ra(aja(a con su secretaria ) otras dos emp#eadas- en organizar agasajosde aniversarios para cada uno de #os miem(ros de# e'uipo% Los C minutos ocosa as6 re'uerido para este pe'ueo asunto no eran ;in costo; m,s (ien- erauna inversi!n para conseguir #ea#tad ) rendimiento%

3uando se entera(a de 'ue uno de #os miem(ros de su persona# pertenec6a a una "e minoritaria- Tohn #e ##ama(a para e7p#icar#e 'ue searreg#ar6a para 'ue pudiese o(servar sus "iestas re#igiosas 'ue no coincid6ancon #as m,s comunes%

3uando un emp#eado o a#guien de #a "ami#ia de &# esta(a en"ermo Tohn #orecorda(a% :a##a(a tiempo para cump#imentar a su persona# individua#mente

por sus rea#izaciones "iera de# tra(ajo%Pero #a ma)or e7periencia de #a "i#oso"6a +S& humano. de Tohn- asoma(a

en e# medi! con 'ue maneja(a un pro(#ema de despido% 8no de #osemp#eados- contratado por e# predecesor de Tohn carec6a simp#emente de #aaptitud e inter&s e7igido por e# emp#eo% Tohn manej! e# caso magn6"icamente%

No emp#e! e# procedimiento de ##amar a# emp#eado a su o"icina- para dar#e primero #a ma#a noticia )- segundo- =K C d6as para desp#azarse%

En #ugar de esto- hizo dos cosas ins!#itas% Primero- e7p#ic! por 'u& #eser6a una ventaja persona# encontrar una nueva situaci!n donde sus aptitudese intereses "uesen m,s 9ti#es% ra(aj! con e# emp#eado ) #e puso en contactocon un reputado consu#tor de direcci!n vocaciona#% A continuaci!n- hizo a#go

m,s por encima ) m,s a##, de# ##amado de# de(er% A)ud! a# emp#eado aencontrar un nuevo emp#eo ce#e(rando entrevistas con ejecutivos de otrascompa6as donde su pericia era necesaria% En tota# =U d6as despu&s de #acon"erencia +dimisionaria. e# emp#eado esta(a co#ocado en una situaci!nmu) prometedora%

Este procedimiento de despido me intrig!- por #o cua# ped6 a Tohn 'ue mee7p#icase su pensamiento a# respecto% Lo e7p#ic! de este modo*

>:a) una vieja m,7ima 'ue he "ormado ) a)uda a mi mente >empez!>%Por mucho 'ue un hom(re se ha##e (ajo un poder- se ha##a tam(i&n (ajo su

protecci!n% Nunca de(imos tomar a sue#do a ese hom(re- en primer #ugar por'ue no est, "ormado para esta c#ase de tra(ajo% Pero )a 'ue #o hicimos- #omenos 'ue pod6amos intentar era a)udar#e a co#ocarse%

+3ua#'uiera >continu! Tohn>- puede asa#ariar a un hom(re% Pero #a prue(ade# #iderato consiste en e# modo de manejar #os despidos% Por'ue a# a)udar aeste emp#eado a co#ocarse de nuevo antes de 'ue nos dejara- constru)e unsentimiento de seguridad en e# emp#eo a todo e# mundo en mi departamento%

1<




Les dejo sa(er por ejemp#o 'ue nadie ser, arrojado en mitad de #a ca##emientras )o permanezca a'u6.%

No cometer error% La marca +Se humano. de# #iderato de Tohn paga con

creces No e7isten sesiones de chismogra"6a acerca de Tohn Reci(eindiscuti(#emente #ea#tad ) apo)o enia #a seguridad m,7ima en su emp#eo por'ue da(a #a m,7ima seguridad de emp#eo a sus su(ordinados%

Durante unos =K aos he estado en re#aci!n estrecha con un camarada a#'ue ##amar& 2o( W% 2o( se ha##a(a a# "in de su cincuentena% Ascendi! a#camino duro con una c#ase de educaci!n a #a (uena de Dios ) ning9n dinero-2o( se encontr! sin tra(ajo en =V=% Pero siempre "ue un trepador% Nosiendo un vago- 2o( a(ri! una tienda de tapicer6a en su garaje% Gracias a suin"atiga(#e es"uerzo- #os negocios crecieron ) ho) son una p#anta de

mo(i#iario moderno- con m,s de CC emp#eados%:o) 2o( es mi##onario% E# dinero ) #as cosas materia#es han dejado de

importar#e% Pero 2o( es rico (ajo otros aspectos tam(i&n% Es mi##onario enamigos- contentamiento ) satis"acci!n%

De #as muchas e7ce#entes cua#idades de 2o(- so(resa#e su tremendodeseo de a)udar a #a dem,s gente% E# medio humano de 2o( para hacer#o esuna "!rmu#a maestra% :e a'u6 c!mo #o e7presa*

+No creo 'ue se pueda encontrar a nadie 'ue diga 'ue so) (#anducho niende(#e% Dirijo un negocio% 3uando a#guna cosa no anda (ien- #a enderezo%Pero #o 'ue importa es e# modo con 'ue #o hago% Si #os emp#eados est,nincurriendo en a#go ma#o o cometen un error- so) do(#emente cuidadoso deno herir sus sentimientos ) hacer#es verse pe'ueos o desconcertados% Me#imito a usar una "!rmu#a en cuatro tiempos*

+Primero- ha(#ar#e privadamente%BSegundo- #es ensa#zo por #o 'ue est,n haciendo (ien%+ercero- p#anteo #a cosa en e# momento en 'ue pudieron hacer#o mejor )

#es a)udo a encontrar e# camino%

+3uarto- #es ensa#zo de nuevo por sus puntos (uenos%+J esta "!rmu#a en cuatro tiempos- responde >agrega 2o(>% J cuandomejor #es trato mejores cosas

me suceden% :onradamente- no p#aneo e# medio% Es simp#emente e#medio e# 'ue tra(aja%

+<o) a dar#e un ejemp#o% En e# pasado- unos cinco o seis aos atr,s- unode #os hom(res de #a producci!n vino a tra(ajar (orracho% A# momento hu(ouna conmoci!n en #a p#anta% Parece 'ue e# sujeto ha(6a tomado una #ata deK ga#ones de #aca ) esta(a rociando con e##a e# sue#o% 2ien- #os

dem,s tra(ajadores #e arre(ataron #a #aca ) e# superintendente de #a p#anta #oesco#t! hasta #a ca##e%

+Jo sa#6 ) #o encontr& sentado contra e# edi"icio en una especie deestupor% Le a)ud& a #evantarse- #e co#o'u& en mi coche ) #o ##ev& a su casa%Su mujer esta(a "ren&tica% rat& de serenada dici&ndo#e 'ue todas #as cosasir6an (ien% ^=Ch5- pero usted no %comprende >dec6a e##a>% E# seor W% )o node"ender, a nadie 'ue est& (orracho ene5 tra(ajo% Tim ha perdido su tra(ajo )

1=




ahora 'u& va a hacerb% Le dije 'ue Tim no ser6a despedido% Me pregunt!c!mo #o sa(6a% La saz!n- e7p#i'u&- es por'ue e# seor W%- so) )o

B3asi se desma)!% Le dije #o 'ue har6a para a)udar a Tim en #a p#anta )

'ue espera(a 'ue e##a har6a #o 'ue pudiese en casa; ) #o tuve en e# emp#eo a#a maana siguiente%+A mi regreso a #a p#anta "ui a# departamento de Tim ) ha(#& con sus

compaeros ) #es dije ^8stedes han visto a#go desagrada(#e a'u6 ho) pera'uisiera 'ue #o o#vidasen% Tim vendr, maana% Sean ama(#es con &#% :asido un (uen tra(ajador durante #argo tiempo ) #e somos deudores de dar#eotra oportunidad%

+Tim regres! a #a "aena ) su a"ici!n a #a (e(ida no vo#vi! a ser pro(#ema% Jo o#vid& pronto e# incidente% Pero Tim- no% :ace dos aos-

de #a je"atura de #a uni!n #oca# mandaron a#gunos hom(res a negociar e# contrato de tra(ajo% ra6an a#gunas demandas caprichosas-simp#emente irrea#es- Tim >e# sosegado ) manso Tim > se convirti! de

pronto en un #6der% erci& en e# asunto ) record! a #os compaerosde #a p#anta 'ue siempre ha(6a merecido un trato correcto de# seor W%

) 'ue no necesita(an intrusos 'ue viniesen a decirnos de 'u& modo regir nuestros negocios%

+Los e7traos nos dejaron ) como de costum(re negociamos nuestrocontrato como amigos- gracias a Tim.%

:e a'u6 dos medios para usar e# recurso +S& humano. para hacer de ustedun #6der mejor% Primero- 3ada vez 'ue haga "rente a asuntos di"6ci#es- 'ueimp#i'uen a #as gentes- preg9ntese* +03u,# es e# medio humano de manejar esto1.

Medite so(re esta pregunta? cuando ha)a desavenencia entre sussu(ordinados o cuando un emp#eado provo'ue un pro(#ema%

Recuerde #a "!rmu#a de 2o( W%- para a)udar a #os dem,s a> corregir suserrores% Evite e# sarcasmo% Evite mostrarse c6nico% Evite re(ajar a #a gente un

grado o dos% Evite poner a tros en #a p#aza de e##os%Pregunte- 0cu,# es e# medio humano de tratar con #a gente1 Esto siempreaprovecha% 8nas veces m,s pronto- otras m,s tarde- pero aprovecha siempre%

8n segundo medio d& aprovechar #a reg#a +S& humano. es dejar 'ue suacci!n #e ensee a poner primero a #a gente% Muestre inter&s por sussu(ordinados- "uera de# cump#imiento de# emp#eo% rate a todo e# mundo condignidad% Recuerde 'ue e# primer prop!sito en #a vida es a#egrar#a% 3omo unareg#a genera# cuanto ma)or inter&s demuestre usted a una persona- tanto m,s

producir, e##a para usted% J su producci!n es #a 'ue #e ##eva a usted hacia

&7ito m,s ) m,s grande%Ensa#ce a sus su(ordinados ante e# supervisor para conectar#os en toda

oportunidad% Es una vieja costum(re americana admirar a# compaero 'ueest, a# #ado de# m,s d&(i#% Sus su(ordinados apreciar,n su actitud ) su #ea#tadhacia usted crecer,% J no tema 'ue esto haga descender su propia importanciaa #os ojos de# supervisor% M,s (ien- un hom(re #o (astante grande para ser humi#de parece m,s digno de con"ianza 'ue e# hom(re inseguro 'ue se siente

1>




compe#ido a ##amar #a atenci!n so(re sus? rea#izaciones% 8na pe'ueamodestia ##eva a un #argo camino%

E#ogie a sus su(ordinados persona#mente en toda oportunidad% Pond&re#os

por su cooperaci!n% @e#ic6te#os por cada es"uerzo e7tra 'ue ##even a ca(o% La"e#icitaci!n es #a m,s grande ) simp#e incentivo 'ue usted puede dar a #agente- ) no cuesta nada% Adem,s- un +voto escrito. a menudo a derrum(ado ,un conocido ) poderoso candidato% Nunca sa(e cuando sus su(ordinados

pueden ser#e de provecho para acudir en su de"ensa%Practi'ue #a a#a(anza a #a gente%Roce a #a gente por e# camino correcto% Sea :umano%Reg#a de #iderazgo N9mero * Piense en progreso- crea en e# progreso-

impu#se e# progreso%

8na de #as cosas m,s #isonjeras 'ue a#guien pueda decir de usted es- +est, por e# progreso% Es e# hom(re para e# emp#eo.%

Las promociones en todos #os campos van a #os individuos 'ue creen en>o impe#en> e# progreso% Los #6deres- rea#es #6deres- se ha##an en cortoreemp#azo% Statu'uo6stas #os todo>est,>mu)>(ien>no>vo#'uemos> e#>carrito>de>#as>manzanas superan de mucho e# n9mero de #os progresistas #os ha)>mu#titud>de>cosas> 'ue>mejorar>d&jesenos>tra(ajar>) haremos>una>mejor>gente% Znase a #os #6deres de &#ite% Desarro##e una mirada ade#ante%

:a) dos cosas especia#es 'ue puede usted desarro##ar con su ata#a)a progresiva*

=% Pensar mejoramiento cii cua#'uier cosa 'ue haga%% Pensar a#tos dechados en cua#'uier cosa 'ue haga%:ace varios meses e# presidente de una mediana compa6a me pidi! #e

a)udara a tomar una decisi!n importante% Este ejecutivo ha(6a edi"icado e#negocio por s6 mismo ) estuvo "uncionando como gerente de ventas% Ahoracon siete agentes emp#eados- reso#vi! 'ue su pr!7imo paso ser6a promover auno de sus vendedores a# rango de gerente de ventas% 3ontrajo #a opci!n a

tres- todos Bos cua#es ten6an igua# e7periencia ) capacidad de vender%Mi encargo era dedicar un d6a a# campo de cada uno de #os hom(res )#uego in"ormar de mis puntos de vista so(re cu,# de #os sujetos parec6a estar mejor ca#i"icado- para dirigir? e# grupo% 3ada hom(re "ue noti"icado de 'ueun consu#tor #es visitar6a para discutir #a tota#idad de su programa de ventasen e# mercado% Por razones o(vias- no se #es noti"ic! #a "ina#idad espec6"icade mi visita%

Dos de #os hom(res reaccionaron poco m,s o menos #o mismo% Am(os semostraron desagrada(#es conmigo% Parec6an sentir 'ue )o esta(a a##6 para un

+cam(io de cosas?% 3ada uno de estos hom(res era un rea# de"ensor de# statu'uo% Los dos apro(a(an e# modo con 'ue se hac6an todas #as cosas% Les

p#ante& preguntas acerca de c!mo se de#imitan #os territorios- e# programa decompensaci!n- e# materia# vendi(#e proporciona#- todas #as "acetas de#es"uerzo de compra ) venta% Pero en todos #os puntos #a contestaci!n "ue #amisma- +todas #as cosas marchan mu) (ien?% So(re #os puntos espec6"icosestos dos hom(res e7p#icaron por 'u& e# sistema presente no de(6a ser cam(iado% En suma- am(os recomendaron e# statu 'uo para mantener e# statu

1?




'uo% 8no de e##os me dijo a tiempo 'ue me deja(a en e# hote#* +No s&e7actamente por 'u& desperdicia usted e# d6a conmigo- pero diga a# seor M%'ue a juicio m6o todas #as cosas est,n (ien como est,n% No vamos a imaginar

ninguna.%E# tercer hom(re "ue maravi##osamente distinto% Esta(a a gusto con #acompa6a ) orgu##oso de su crecimiento- Pero no se ha##a(a contento de#todo% Desea(a mejoras% odo e# d6a este tercer vendedor me e7puso sus ideas

para conseguir nuevos negocios- mediante mejor servicio a #os c#ientes-reducci!n de# tiempo gastado- revisi!n de# p#an de compensaciones para dar#em,s incentivo- en "orma 'ue &# >) #a compa6a> tra(ajasen m,s% :a(6a

pro)ectado nuevas campaas pu(#icitarias 'ue ha(6a estado pensando a#respecto% 3uando #e dej&- su o(servaci!n de despedida "ue- +de seguro

aprecio #a oportunidad de ha(#ar con a#guien acerca de a#gunas de misideas% :emos esta(#ecido una (uena compa6a- pero creo 'ue #o

podr6amos hacer mejor.%Mi recomendaci!n- desde #uego- "ue para e# tercer hom(re% Era una

recomendaci!n 'ue coincid6a per"ectamente con #os sentimientos de# presidente de #a compa6a% 3reencia en #a e7pansi!n- e"iciencia- nuevos productos- nuevos procesos- mejores escue#as- prosperidad incrementada-

43rea en e# progreso >e imp&#e#o>; usted ser, #6der5Siendo jovencito- tuve oportunidad de ver c!mo #os pensamientos

di"erentes de dos #6deres pueden traer una asom(rosa di"erencia en #aactuaci!n de sus seguidores%

Jo atend6a tina escue#a e#ementa# en e# campo* ocho grados- un maestro- )cuarenta chi'ui##os estrujados juntos dentro de cuatro paredes de #adri##o* 8nanueva maestra era siempre un gran ce(o% Guiados por #os ma)ores >#os des&ptimo ) octavo grado> #os pupi#os se dispon6an a ver cu,nto #es podr6acostar vencer#a%

8n ao hu(o poco menos 'ue un caos% 3ada d6a se da(an docenas de #as

ha(itua#es jugarretas esco#ares- +guerras.- (o#itas ) aerop#anos de pape#%Entonces vinieron #os ma)ores incidentes ta#es como dejar a #a maestra "uerade #a escue#a- cerrada durante medio d6a en a'ue# tiempo- o en otra ocasi!n #ocontrario- encerrar#a a e%##a entro de# edi"icio por muchas horas% tro d6a cadamuchacho de #os grados a#tos introdujo su perro en #a sa#a de c#ase%

De(o aadir 'ue a'ue##os nios no eran de#incuentes% Ro(ar- hacer vio#encia "6sica o perjudicar de#i(eradamente no eran sus o(jetivos% Eranrapaces sa#uda(#es- acondicionados por #a vida rura# ) necesitados de dar sa#ida a sus energ6as e ingenuidades enjau#adas%

3on todo- #a maestra se #as compuso para permanecer en #a escue#a hastae# "in de# ao% No sorprendi! a nadie 'ue hu(iese una maestra nueva e#

pr!7imo septiem(re%La nueva maestra e7trajo de sus chicos una conducta sorprendentemente

distinta% Ape#! a su orgu##o persona# ) sentido de# respeto% Les estimu#! a desarro##ar juicios% A cada

muchacho #e asign! una responsa(i#idad espec6"ica como #a de #impiar #os pizarrones ) #os (orradores o practicar so(re pape# ejercicios para #os m,s

1




pe'ueos% La nueva maestra encontr! medios creativos para usar #a energ6a'ue ha(6a sido tan ma# dirigida meses antes% Su programa educativo secentra(a en #a construcci!n de# car,cter%

0u& hizo 'ue #os nios actuasen como dia(#os un ao ) se portasencomo ,nge#es e# siguiente1 La di"erencia estri(! en e# #6der- #a maestra% Entodo e##o- no podemos honradamente cu#par a #os pe'ueos por hacer dia(#uras durante todo un ao esco#ar% En cada ejemp#o #a maestra impuso #a

paz%La primera maestra- pro"undiz! con e7ceso- no cuid! de si #os chicos

progresa(an% No p#ante! metas para e##os% No #es estimu#!% No contro#& su propio temperamento% No #e gusta(a ensear ) as6 a sus disc6pu#os no #esgusta(a aprender%

Pero #a segunda maestra adujo normas e#evadas ) positivas% Simpatiz!sinceramente con #os nios ) 'uer6a 'ue rea#izasen mucho% 3onsidera(a> cadauno como un individuo% (tuvo discip#ina ",ci#mente pojue en todas #ascosas 'ue hizo- e##a estuvo (ien discip#inada% J en cada caso- #os pupi#osajustan su conducta a #os ejemp#os sentados por #os maestros%

Encontramos esta misma "orma de ajuste 'ue toma "orma diaria en gruposde adu#tos% Durante #a Segunda Guerra Mundia# #os je"es mi#itares o(servaron'ue #a mora# m,s a#ta no se encontra(a en unidades donde #os comandanteseran +ho#gazanes.- +re#ajados. o Bindi"erentes?% Las unidades de cho'ue #asconduc6an o"icia#es con a#tas dotes 'ue re"orza(an #as regu#acionesmi#itares recta ) #impiamente% E# persona# mi#itar senci##amente no respetani admira o"icia#es con (ajas cua#idades%

Los estudiantes universitarios- tam(i&n- siguen #a disposici!n de #osejemp#os dados por sus pro"esores% Los estudiantes (ajo un pro"esor "a#tan ac#ase- copian apuntes ) s& con"a(u#an por diversos medios para no pasar estudios "orma#es% Pero #os mismos estudiantes (ajo otro pro"esor tra(ajane7tra vo#untariamente mu) duro para dominar e# tema%

En #as situaciones de negocios encontramos ms de una vez individuos 'uenorman su pensamiento seg9n e# de su superior% Estudie un grupo deemp#eados de cerca% (serve sus h,(itos- modismos- actitudes hacia #acompa6a- &tica- autocontro#% Entonces compare #o 'ue encuentre con e#comportamiento de su superior ) descu(rir, singu#aridades asom(rosas%

odos #os aos muchas corporaciones 'ue han crecido perezosamente )han ido de ca(eza- son reconstruidas% 0J c!mo1 3am(iando un puado deejecutivos de arri(a% Las compa6as ) co#egios e ig#esias ) c#u(es ) uniones) dem,s tipos de organizaci!n se reconstru)eron "e#izmente de arri(a a(ajo-

no desde e# "ondo% 3am(ie e# pensamiento en #o a#to ) autom,ticamentecam(iar, e# pensamiento en #o (ajo%

Recuerde esto* cuando asuma e# #iderato de un grupo- #as personas de esegrupo comienzan a ajustarse e##as mismas a #as normas 'ue usted esta(#ezca%Esto es m,s percepti(#e durante #as primeras semanas% Su gran inter&s esguiarse por usted-- con #a miri##a a cero- encontrar #o 'ue espera de e##os%(servan cua#'uier movimiento 'ue usted haga% Piensan- 0cu,nta cuerda medar,1- 0'u& desea 'ue sea hecho1- 0'u& emprender para agradar#e1- 0hasta

2DD




'u& punto ser, indu#gente1- 0c!mo actuar, si ##ego tarde1- 0'u& dir, sihago esto o a'ue##o1

8na vez #o sa(en- act9an de acuerdo%

3oteje e# ejemp#o 'ue usted pone% 8se este viejo pero siempre e7actocuarteto como gu6a*

0u& especie de mundo podr6a ser es &stesi a cuantos #o ha(itan )o grato #es "uere1

Para aadir signi"icado a esta prue(a autoimpuesta- su(stitu)a #a pa#a(racompa6a donde dice mundo ) #&a#os as6*

0u& especie de compa6a podr6a ser &sta

si a cuantos #a ha(itan )o grato #es "uera1

As6 por un esti#o simi#ar- preg9ntese 'u& c#ase de c#u(- comunidad-escue#a- ig#esia ser6a si todo e# mundo en e##os- actuase con agrado haciausted%

Piense- ha(#e- act9e- viva de# modo 'ue usted desear6a 'ue sussu(ordinados pensaran- ha(#asen- actuaran- vivieran >) #o har,n% ranscurridoun periodo de tiempo- #os su(ordinados tienden a ser copias a#

car(!n de su je"e% e# medio ms senci##o de conseguir un a#to nive# deactuaci!n es estar seguro de 'ue e# origina# es v,#ido para ser dup#icado%

0SJ J 8N PENSADR PlSII<13ETE LA LISA A% 0Pienso progresivamente hacia mi tra(ajo1=% 0Aprecio mi tra(ajo con #a actitud Bc!mo puedo hacer#o mejor1.% 0Encarezco a mi compa6a- a su gente- ) a #os productos 'ue vende en

toda oportunidad posi(#e1% 0Son mis normas persona#es con "recuencia a #a cantidad ) ca#idad de

mi rendimiento m,s a#tas ahora 'ue ! meses atr,s1

% 0Esto) dando un ejemp#o e7ce#ente a mis su(ordinados socios ) troscon 'uienes tra(ajo1

2% 0Pienso progresivamente hacia mi "ami#ia1=% 0Es m,s "e#iz mi "ami#ia ho) 'ue hace meses1% 0Esto) siguiendo un p#an para mejorar e# modo de vivir de mi "ami#ia1% 0iene mi "ami#ia una amp#ia variedad de actividades estimu#antes

"uera de# hogar1% 0Siento un ejemp#o de +progresivo.- partidario de# progreso para mis

hijos1 3% 0Pienso progresivamente m6 mismo1=% 0Puedo decir honradamente 'ue so) una persona m,s va#iosa ho) 'ue

hace meses1% 0Esto) siguiendo un organizado programa de auto mejora para

aumentar mi va#idez ante #os

2D1




% 0engo "ijadas metas mirando hacia de#ante para #o menos K aos% 0So) un impu#sador en toda organizaci!n o grupo a# cua# pertenezco1D% 0Pienso progresivamente hacia mi comunidad1

=% 0:e hecho a#guna cosa en #os 9#timos honradamente siento 'ue hamejorado <ecindario- ig#esias- escue#as- etc%1% 0Impu#so pro)ectos 'ue va#gan #a pena para #a comunidad m,s (ien 'ue

o(jetar- criticar o #amentar1% 0:e tomado a#guna vez #a direcci!n para ##evar a ca(o a#guna mejora

v,#ida para mi comunidad1% 0:a(#o (ien de mis vecinos o conciudadanos1Reg#a de #iderato n9mero % !mese tiempo para con"erenciar consigo

mismo ) pa#mear su poder supremo de pensar%

Por #o com9n pintamos a #os #6deres como gente e7cepciona#menteocupada% J #o est,n% E# #iderato re'uiere estar en #o m,s reido de #as cosas%Pero mientras esto es usua#mente pasado por a#to es digno de notarse 'ue #os#6deres consumen un tiempo considera(#e so#os- so#os con nada m,s 'ue su

propio aparato pensante%3ompare #as vidas de #os grandes #6deres re#igiosos ) ver, 'ue cada uno

de e##os invirti! considera(#e tiempo en #a so#edad% Mois&s- con "recuenciaesta(a so#o- a menudo por a#gunos per6odos de tiempo% As6 "ue Tes9s- 2uda-3on"usio- Mahoma- Gandhi >todos e##os so(resa#ientes #6deres re#igiosos en #ahistoria- pasaron mucho tiempo en #a so#edad a#ejados de #as distracciones de#a vida%

Los #6deres- po#6ticos- tam(i&n- 'ue pronunciaron pa#a(ras perdura(#es en#a historia para (ien o para ma#- ganaron penetraci!n a trav&s de #a so#edad%Es interesante preguntar si @ran$#in D%% Rooseve#t pudo ha(er desarro##adosus e7cepciona#es capacidades de #iderato por ha(er pasado mucho tiemposo#o mientras se recupera(a de su ata'ue de po#iomie#itis% :arr) rumangast& mucho tiempo de muchacho ) de adu#to en una granja de Missouri%

Es mu) posi(#e 'ue :it#er nunca hu(iese a#canzado e# poder de no ha(er estado meses enteros en #a c,rce#- so#o- donde tuvo tiempo de e#a(orar +MeinXamp".- a'ue# (ri##antemente inicuo p#an para #a

> con'uista de# mundo>'ue vendi! a #os a#emanes>en un momento>deceguera%

Muchos de #os #6deres de# comunismo 'ue han pro(ado ser tan diestrosdip#om,ticos >Lenin- Sta#in- Mar7 ) tantos otros> estuvieron a#g9n tiempo en#a c,rce# donde pudieron- sin ser distra6dos- p#anear sus movimientos "uturos%

Dirigir universidades re'uiere a #os pro"esores asistir a con"erencias por

#o menos cinco horas por semana para 'ue e# pro"esor tenga tiempo de pensar% Muchos destacados ejecutivos de negocios est,n todo e# d6a rodeados por a)udantes- secretarias- te#&"onos ) reportes% Pero sig,mos#es sus pasos=U horas a #a semana o OC a# mes ) descu(riremos 'ue dedican unacantidad sorprendente de tiempo a pensamientos ininterrumpidos%

E# punto es este* #a persona a"ortunada en todos #os campos encuentratiempo para con"erenciar consigo misma% Los #6deres emp#ean #a so#edad para

2D2




juntar #as piezas de un pro(#ema- sacar ade#ante so#uciones- p#anear- )- en una"rase- hacer sus s9per>pensamientos%

Mucha gente "racasa a# atri(uir e# poder creativo de su #iderato a 'ue

con"erencian con todo e# mundo ) con todas #as cosas m,s 'ue con e##osmismos% 8sted conoce (ien esta c#ase de persona% Es e# tipo 'ue va a grandesdistancias por no estar so#o% L#ega a e7tremos para rodearse de gente% No

pude estar so#o en su o"icina ) va a rondar para ver otras gentes% Raramente pasa sus noches so#o% Se siente compe#ido por #a necesidad de ha(#ar con #osdem,s en cada momento de vigi#ia% Devora una inmensa dieta de comidi##as )chismorreos%

3uando esta persona se ve o(#iga por #as circunstancias a estar "6sicamente so#a- encuentra medios para guardarse de estar#o menta#mente% A

veces ape#a a# recurso de #a te#evisi!n- #a radio- #os peri!dicos- te#&"ono-cua#'uier cosa 'ue se haga cargo de su proceso pensante en #ugar su)o% Ene"ecto- dice* +A'u6- e# seor <- e# Seor Peri!dico- ocupa mi mente por m6%engo miedo de ocupar#a con mis propios pensamientos.

E# seor Jo>no>puedo>estar>so#o es'uiva e# pensamiento independiente%3onserva su propia mente en estado de apag!n% Est,- psico#!gicamente-asustado de sus propios pensamientos A# correr e# tiempo- e# seor Jo>no>

puedo>estar>so#o incrementa su "a#ta de pro"undidad% :ace juegos 'ue seconsideran ma#os% @racasa en cuanto a Bdesarro##ar "irmeza o prop!sito-esta(i#idad persona#% Es- desgraciadamente un ignorante de# s9per>poder 'ue)ace sin ser usado precisamente detr,s de su "rente%

No sea un seor Jo>no>puedo>estar> so#o% Los #6deres a"ortunados derivansu s9per>poder de# hecho de estar so#os% 8sted puede- tam(i&n%

<eamos c!mo*@ormando parte de un programa de desarro##o pro"esiona#- ped6 a =

entrenados 'ue se concentrasen en s6 mismos una hora cada d6a durante dossemanas% Los entrenados "ueron invitados a mantenerse "uera de toda

distracci!n ) pensar constructivamente so(re cua#'uier cosa 'ue #es <iniese a#a mente%A# ca(o de dos semanas- cada educando- sin e7cepci!n- in"orm! 'ue #a

e7periencia resu#t! sorprendentemente pr,ctica ) va#iosa% 8no de e##ose7puso 'ue antes de# e7perimento de so#edad dirigida se ha##a(a a# (orde deuna ruptura aguda con otro ejecutivo de #a compa6a- mas por medio de un

pensamiento c#aro encontr! #a "uente de# pro(#ema ) e# modo decorregir#o% tros in"ormaron ha(er resue#to pro(#emas re#acionados con #avariedad de cosas como cam(ios de emp#eo- di"icu#tades matrimonia#es-

compra de una casa ) e#ecci!n de Instituto para su hijo ado#escente%3ada adiestrado dec#ar! entusiastamente ha(er ganado un conocimiento

mucho mejor de s6 mismo>sus "orta#ezas ) de(i#idades de# 'ue ha(6a tenido antes%Los adiestrados descu(rieron tam(i&n a#guna cosa m,s 'ue es

tremendamente signi"icativa%4Descu(rieron 'ue #as decisiones ) o(servaciones hechas a so#as (aja

so#edad dirigida pose6an un inedia misterioso de ser =CC por ciento e7actas5

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Los interesados descu(rieron 'ue cuando #a nie(#a se #evanta- #a e#ecci!ncorrecta se vue#ve c#ara como crista#%

La so#edad dirigida rinde resu#tados%

8n d6a reciente un asociado m6o reajust! por comp#eto su posici!n en unenojoso punto de #itigio% uve curiosidad de sa(er por 'u& ha(6a conectado su pensamiento- puesto 'ue e#* pro(#ema era mu)

(,sico% Su respuesta vino a ser esta* +2ueno- )o no ha(6a visto de# todoc#aro en mi mente #o 'ue de(6a hacer% As6- me #evant& a #as %C de estamaana- tom& una taza de ca"&- )- sentado en e# so",- pes& hasta #as siete% <ie# asunto en g#o(o much6simo m,s c#aro ahora% La 9nica cosa 'ue me ca(ehacer es adoptar una posici!n inversa?% >

Esta nueva posici!n demostr! ser correcta por comp#eto%

Resue#va ahora sentarse- aparte a#g9n tiempo cada d6a por #o menostreinta minutos ) dedicar#os por comp#eto a usted%

uiz, por #a maana temprano antes de 'ue nadie m,s se mueva ser, #omejor para usted% ta# vez a 9#tima hora de #a tarde sea mejor todav6a% Lacosa importante es escoger una hora en 'ue su mente se ha##e "resca ) puedaestar #i(re de distracciones%

Puede usted usar este tiempo para hacer dos c#ases de pensamiento*directo o indirecto% Pensar directamente- sit9a e# ma)or pro(#ema "rente austed% En #a so#edad su mente estudiar, e# pro(#ema o(jetivamente ) #e guiar,a #a respuesta de(ida%

Pensar indirectamente- se #imita a dejar 'ue su mente se#eccione so(re #o'ue desea pensar% En momentos parecidos a estos su mente su(consciente seconecta con su (anco de memoria e# cua# a su vez a#imenta su menteconsciente% Pensar indirectamente es mu) provechoso para hacer unaautoeva#uaci!n% Le a)udar, a asimi#ar materias mu) (,sicas parecidas a-+0c!mo puedo hacer#o mejor1.- 0cu,# de(er, ser mi pr!7imo paso1.

Recuerde- e# principa# o(jetivo de# #6der es pensar% J #a mejor preparaci!n

para e# #iderato es pensar% Gaste a#g9n tiempo en #a so#edad con sus propios pensamientos ) piense en e# &7ito de s6 mismo%

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(MA"IO

Para ser un #6der m,s e"ectivo- ponga a tra(ajar estos cuatro principios de##iderazgo%

=% 3omercie su mente con #a gente a 'uien desea in"#uir% Es ",ci# a #osdem,s hacer #o 'ue usted desea 'ue hagan si ven #as cosas a trav&s de #os ojosde e##os% :,gase esta pregunta antes de actuar* +0%u& pensar6a )o de esto si

permutase mi #ugar con #as dem,s personas1.% Ap#i'ue #a reg#a +S& humano. en sus tratos con #a gente% Preg9ntese-+03u,# es e# medio humano de hacer esto1. En cua#'uier cosa 'ue hagademuestre 'ue pone primero a #os tros% No d& a #a gente otro tratamiento'ue e# 'ue usted desear6a reci(ir% Ser, recompensado%

% Piense en e# progreso- crea en progreso- impu#se e# progreso% Piense ene# mejoramiento en toda cosa 'ue haga% Piense en a#tos dechados en toda cosa'ue haga% Pasado un per6odo de tiempo #os su(ordinados tienden a ##egar aser copiascar(n de su je"e% Est& seguro de 'ue #a copia origina# va#e ser

dup#icad :aga de esto una reso#uci!n persona#* +En #a casa- en e# tra(ajo-en #a vida en comunidad- si e7iste progreso- esto) con &#.%

% !mese tiempo para con"erenciar consigo mismo ) conecte su poder supremo de pensar% La

so#edad dirigida rinde resu#tados% Zse#a para #i(erar su poder creativo%Zse#a para encontrar so#uciones a sus pro(#emas persona#es ) de negocios%As6 pase a#g9n tiempo so#o todos #os d6as e7c#usivamente para pensar% 8se #at&cnica de pensar 'ue usan #os grandes #6deres% 3on"erencie 3onsigo mismo%

3M 8SAR LA MAGIA DE PENSAR EN GRANDE EN LASSI8A3INES MAS 3R83IALES DE LA <IDA

:a) magia a# pensar en grande% Pero es tan ",ci# o#vidar% 3uando chocacon a#gunas di"=cu#tnde rudas e7iste e# pe#igro de su pensamiento 'ue encoja

de vo#umen% J cuando #o hace usted pierde%M,s a(ajo van a#gunas gu6as para mantenerse grande cuando se siente

tentado de emp#ear #osrecursos pe'ueos% uiz, desee poner estas gu6as en tarjetitas- inc#usive

para una m,s ",ci# re"erencia%A% 3uando #a gente pe'uea trata de empujar#e a(ajo PIENSE EN

GRANDE% Est& seguro de 'ue ha) a#guna gente 'ue desea 'ue usted pierda-

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'ue e7perimente in"ortunios- 'ue sea reconvenido% Mas esa gente no podr,daar#e si recuerda estas tres cosas*

=% 8sted ganar, cuando reh9se #uchar con gente mez'uina% Luchar con #a

gente pe'uea #o ro(a a a su nive#% Mant&ngase grande%% Espere ser tijereteado% Sera prue(a de 'ue es grande%% Acu&rdese de 'ue #os criticones est,n psico#!gicamente en"ermos%

Lam&nte#o por e##os% Piense en grande #o (astante para estar inmune contraLos ata'ues de #a gente ruin%

2% 3uando ese +no>he>conseguido>#o>'ue>necesita(a. se deje sentir caute#osamente en usted-

PIENSE EN GRANDE% Recuerde* si piensa 'ue est, en"ermo- #o est,% Si piensa 'ue es un inadaptado- #o es% Si piensa 'ue es segunda c#ase- #o es%

<enza esa tendencia natura# a venderse a (ajo precio con estos instrumentos*=% Luzca importante% Le a)udar, a pensar importante% E# modo con 'ue

#uzca en #o e7terior tiene mucho 'u& hacen en e# modo con 'ue sienta en suinterior%

% 3onc&ntrese en sus ventajas% 3onstru)a un comercia# venderse>usted>mismo>a>si>mismo ) 9se#o% Aprenda a so(rea#imentarse% 3onozca su)o

positivo%% Sit9e a #os dem,s en #a perspectiva adecuada% La otra persona es no

m,s 'ue un ser humano- entonces- 0por 'u& tener miedo de e##a14Piense #o (astante en grande para ver cu,n rea#mente es usted53% 3uando una disputa o 'uere##a parezca inevita(#e- PIENSE EN

GRANDE% Resista "e#izmente #a tentaci!n de arg\ir ) 'uere##arse por

=% Preguntase a s6 mismo* +:onradamente ahora 0esta cosa es en rea#idad#o (astante importante para arg\ir acerca de e##a1.

% Acu&rdese 'ue nunca se gana cosa a#guna con una disputa sino 'uesiempre se pierde a#go%

Piense #o (astante en grande para ver #as 'uere##as- disputas- s6 es o no es-nunca #e a)udar,n a ##egar a donde desea ir%D% 3uando se sienta derrotado- PIENSE EN GRANDE% No es posi(#e

rea#izar un gran &7ito sin pena#idades ) reveses% Pero es posi(#e vivir e# restode su vida sin #a derrota% Los grandes pensadores reaccionan ante #os "racasoscomo sigue*

=% Miren e# rev&s como una #ecci!n% Aprenden de &#% Lo investigan% Zse#o para 'ue #o propu#se ade#ante% Sa#ve a#guna cosa de cada desca#a(ro%

% Mezc#e #a persistencia con #a e7perimentaci!n% Resp,#dese ) comience

de nuevo con un nuevo recurso%Piense #o (astante en grande para ver 'ue #a derrota es un estado de #a

mente% Nada m,s%E% 3uando e# romance comienza a marchitarse- PIENSE EN GRANDE%

La mez'uindad negativa- +e##a o &# >es>des#ea#> para>conmigo>as6>har&>#o>mismo.- es un tipo de pensamiento 'ue mata e# romance- destru)e e# a"ecto'ue puede ser su)o% :aga esto cuando #as cosas no anden (ien en e#departamento amoroso%

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=% 3onc&ntrese en #as mejores cua#idades de #a persona 'ue desea 'ue #eame% Sit9e #as pe'ueeces en e# #ugar 'ue #es corresponde- en segundo #ugar%

% :aga a#guna cosa especia# por su c!n)uge >h,ga#o a menudo% Piense #o

(astante en grande paraencontrar e# secreto de #os goces marita#es%@% 3uando sienta 'ue su progreso en e# tra(ajo va despacio- PIENSE EN

GRANDE% No importa #o 'ue usted haga ) sin tomar en cuenta su ocupaci!n-#a a#ta condici!n- #a paga e#evada- vienen de una cosa* Incrementar #a ca#idad) cantidad de su rendimiento% :aga esto* Piense* +Puedo hacer#o mejor.% Lomejor no es inase'ui(#e% :a) #ugar para hacer mejor todas #as cosas% Nada eneste mundo est, siendo hecho tan (ien como>puede ser hecho% J cuandousted piensa +puedo hacer mejor.- #e aparecer,n #os medios de hacer#o%

Pensar +puedo hacer mejor. #e conecta con su poder creativo% Piense #o (astante en grande para ver 'ue si pone primero e# servicio- e# dinero cuidar,de s6 mismo%

En #as pa#a(ras de Pu(#i#ius S)rus*

8n hom(re juicioso ser, e# dueo de su mente un #oco ser, su esc#avo%

=CK

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no ,e los 4a-tores s i/ortantes ue auentan las/robabili,a,es ,e su 78ito% est rela-iona,o -on su 4ora,e /ensar su -onRanLa sobre el 4uturo* (i uste, /iensa enetas /eue0as% seguraente al-anLar resulta,os/eue0os* !ero si /or el -ontrario% /iensa en etas gran,essus /osibili,a,es ,e 78ito sern aores*

El Dr. David J. Schwartz% ,esta-a,o -oo uno ,e lose8/ertos un,iales en el -a/o ,el ,esarrollo /ersonal%/resenta en este libro un -onJunto ,e estrategias 9tiles uenos au,arn a ser eJores en nuestro trabaJo% en el-onte8to 4ailiar% s i/ortante a9n% a en-ontrarnuestra /ro/ia ,eRni-i.n ,e 4eli-i,a, /aL ental*

El libro ue tiene en sus anos no es un libro s% lleno ,e/roesas /alabras -o/li-a,as sin ning9n /lan ,ea--i.n* La magia de pensar en grande nos a/orta un set

David J. Schwartz - La Magia de Pensar en Grande Ok

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