Copyright © 2017 Monika Górska Linkedin kopia · To, co się zmieniło w pracy Mariusza, to...

Copyright © 2017 Monika Górska

http://www.facebook.com/storytelling.fabrykaopowiesci

https://pl.linkedin.com/in/monikagorska

http://monikagorska.com/


Jak się cieszę, że się znowu spotykamy!

To, że czytasz ten podręcznik, tak naprawdę

świadczy tylko o Tobie. O tym, że jesteś

człowiekiem, który nie lubi stać w miejscu,

ale kimś, kto idzie do przodu za swoimi

pomysłami, za swoimi marzeniami. Zakasujesz

rękawy po to, by ze swojego biznesu i życia zrobić

najpiękniejszą fabułę, jaką tylko możesz sobie

wymarzyć.

Ten podręcznik jest o nowoczesnej komunikacji.

Jeśli masz wrażenie, że ostatnio relacje z Twoimi

klientami albo pracownikami trochę szwankują,

że może nie ze wszystkimi potrafisz się dogadać tak,

jak byś chciał, to znak, że...





Często ludzie martwią się, że nie potrafią opowiadać.

Jeżeli teraz w Twojej głowie zapaliła się taka mała

lampka, że to jest właśnie o Tobie, to zaraz dowiesz

się wreszcie, czy masz storytellingowy gen i pokażę Ci,

jak jedna mała zmiana w komunikacji marketingowej

sprawi, że trafią do Ciebie właściwi klienci.


Pokażę Ci też trzy najbardziej zdradliwe błędy, które

mogą zrujnować nawet najlepszego opowiadacza.

I nie byłabym sobą, gdybym nie dała Ci też od razu

trzech patentów, które pomogą Ci uporać się z tymi

problemami, a przede wszystkim sprawią, że ludzie

zaczną Cię słuchać tak, jakby po prostu świat naokoło

przestał istnieć.

Zupełnie tak jak w tej reklamie, jednej z moich

ulubionych, którą zrobił Ogilvy & Mather Meksyk.

Kliknij, żeby obejrzeć film*

*Reklama zrealizowana dla Librerías Gandhi przez Ogilvy & Mather, Meksyk, 2009

http://www.adforum.com/creative-work/ad/player/34475755/executed/librerias-gandhi


Jeżeli do tej pory martwiłeś się, że nie masz aż tylu klientów,

ilu byś chciał, że Twój telefon nie dzwoni zbyt często, że Twoja

skrzynka mailowa, owszem, jest pełna, dosłownie pęka

w szwach, tylko głównie od spamu, to…

Wyobraź sobie, że klienci dosłownie błagają, żeby móc od

Ciebie coś kupić, albo nowi pracownicy, żeby móc dla Ciebie

pracować.

Albo wyobraź sobie, że właśnie wracasz do domu po jakimś

wystąpieniu przed większą publicznością i nagle Twoje córki tak

dziwnie na Ciebie patrzą i mówią: „Mamo, ty jesteś jakaś chyba

nienormalna! Przecież ty się ciągle do siebie uśmiechasz.”

Albo dostajesz wyciąg z Twojego konta na koniec miesiąca,

patrzysz, a tam same zera... No, ale oczywiście przy cyfrze

po prawej stronie.


Z życia wzięte...

To posłuchaj historii, która nie zdarzyła się dawno temu, ale w 2015 r.,

w październiku. To było po szkoleniu dla managerów sprzedaży dużej

ogólnopolskiej firmy spedycyjnej. Poznałam tam Mariusza. Mariusz od

początku zrobił na mnie olbrzymie wrażenie, był taki wysoki, postawny,

miał niebieskie oczy, niebieską koszulę i taki dobrotliwy uśmiech.

Miałam wrażenie, że za chwilę wyciągnie cukierki albo ciastko i mnie

poczęstuje. Ale to była tylko jedna strona medalu. To był też twardy

negocjator, dyrektor odpowiedzialny za ekspansję swojej firmy na rynki

zagraniczne.

Jednym z rutynowych zajęć Mariusza jest oczywiście pisanie maili.

Dziesiątek, setek maili każdego tygodnia i miesiąca, wysyłanych

do różnych firm. Najczęściej z prośbą o spotkanie. Pewnie wiesz,

jakie są rezultaty takich maili. Bardzo dużo trzeba się napracować,

żeby ktoś w ogóle odpowiedział.

A jak już ktoś odpowie, bardzo często powtarza się taki sam schemat:

sala konferencyjna, duży stół, po jednej stronie siedzi Mariusz,

po drugiej stronie siedzi przedstawiciel firmy z notesem i skrzętnie

notuje każde słowo, a na końcu mówi: „No, to dziękuję bardzo.

My to przemyślimy i się do pana odezwiemy”. I wiesz dobrze,

co się dzieje dalej.


Mariusz akurat miał na oku taką dużą, meblarską firmę austriacką

i pomyślał, że gdyby wygrał kontrakt od tej firmy, no... to byłby

prawdziwy sukces!

A na naszym storytellingowym szkoleniu mówiliśmy dokładnie o tym,

o czym przeczytasz w dalszej części tego podręcznika. Mariusz jest

bardzo doświadczonym handlowcem i naprawdę nie jest łatwo go

czymś zaskoczyć, i kiedy mówiliśmy o konieczności zmiany sposobu

komunikacji, on to wszystko wiedział. Tylko, że do tej pory, jakby to do

niego nie docierało z taką mocą. A kiedy ja o tym opowiedziałam, nagle

postanowił, że po prostu teraz zacznie pisać maile w inny sposób.

To, co się zmieniło w pracy Mariusza, to przede wszystkim sposób,

w jaki zaczął myśleć o tym, kto będzie czytał jego mail. Przestał pisać

do przedsiębiorstwa, do jakiegoś działu marketingu, do działu

handlowego. Nagle dotarło do niego, że za tym przedsiębiorstwem,

za tym działem stoi konkretny człowiek. I że on pisze od człowieka do

człowieka.


Najpierw, jak zawsze, zrobił swoje zadanie domowe, czyli dokładnie

przestudiował historię firmy, ich wartości. A potem w mailu napisał trochę

o tym, jak on postrzega tę firmę, napisał o ich przedsiębiorstwie, że też

pracuje w firmie rodzinnej, opisał jakie mają wartości, no i opowiedział

historię prezesa Artura. To taka sztandarowa opowieść „od zera do

bohatera”: jak prezes Artur zaczynał swoją działalność, jak jeździł na

ciężarówce i sam był kierowcą, potem jak miał coraz więcej ciężarówek,

i jak musiał sprzedać je wszystkie, bo już nie dawali rady. I o tym jak, kiedy

już mieli bardzo dobre obroty, nagle stanęli na skraju bankructwa.


I to wszystko Mariusz opowiedział w swoim mailu. Pewnie myślisz,

że taki mail miał pewnie ze 30 stron. Ale nie! On to zrobił dokładnie

w 15 zdaniach. Nie wiem jak, ale mu się udało.

Wiem, że wielu ludzi miałoby szalone kłopoty, żeby opowieść

trzymać w takich ryzach. Dużo łatwiej jest puścić wodze fantazji

i po prostu „popłynąć”. Takie zwięzłe opowiadanie wymaga

dyscypliny i to jest część storytellingowego rzemiosła.

Tego po prostu trzeba się nauczyć.


Kończąc swój mail, Mariusz zaprosił przedstawiciela austriackiej

firmy do siebie – do Polski. I czekał. Zastanawiał się, kiedy i czy

w ogóle przyjdzie odpowiedź...

Tym razem nie musiał na nią wcale długo czekać. Serce mu zadrżało,

kiedy czytał pierwsze słowa: „Niestety, nie możemy przyjąć Pana

zaproszenia, ale… zapraszamy do naszej siedziby”.

Kiedy Mariusz leciał samolotem, w głowie miał tylko taką jedną myśl:

czy scenariusz się powtórzy - czy znowu będzie stół i dwóch panów,

i ten notatnik? Czy przedstawiciel firmy znajdzie dla niego trochę

więcej niż te standardowe 15 minut, które zazwyczaj poświęca na

takich klientów?


I jeżeli myślisz, że rozmawiali o interesach, to się naprawdę mylisz.

Te 2,5 godziny rozmawiali o wszystkim: o swoich firmach, o tym jak

rozumieją procesy, które w nich zachodzą, o życiu. To było jak spotkanie

dwóch dobrych przyjaciół, którzy dawno się nie widzieli i teraz muszą

nadgonić wszystko, co się wydarzyło w ich życiu przez ten czas.

W pewnym momencie ten Austriak powiedział Mariuszowi nawet:

W pewnym momencie Mariusz wręcz zaczął się trochę obawiać,

bo do tej pory ani słowa nie było o interesach.

Dopiero na samym końcu rozmowy przedstawiciel otworzył swoją

szufladę, wyciągnął warunki handlowe, wręczył Mariuszowi i powiedział:

W efekcie tej rozmowy i podobnych maili, które teraz w ich firmie piszą

prawie wszyscy, na wyciągach bankowych ich spółki, po prawej stronie

konsekwentnie przybywa zer. O premię nie pytałam ☺


Czy też, jak Mariusza, denerwuje Cię, że ludzie nie odpowiadają

na Twoje maile, nie odpowiadają na Twoje telefony? Że kiedy

dochodzi do spotkań, to właściwie nic z nich nie wynika

i dopiero po tygodniach dowiadujesz się o rezultacie rozmowy?


To poczucie takiej bezsilności, czasem wręcz upokorzenia, poczucie,

że właściwie Cię lekceważą, jest bardzo trudne do przeżycia. Wtedy

dosyć łatwo wpaść w pułapkę, w którą wpada wielu przedsiębiorców

- chcesz za wszelką cenę pokazać takiej firmie siebie albo swoją

firmę jako prawdziwego eksperta. Jak oni Cię nie doceniają, to Ty

pokażesz im, że powinni! I piszesz mail, w którym wymieniasz

wszystkie Twoje osiągnięcia, statystyki Twojej firmy, obroty... Chcesz

ich podbić wszystkimi informacjami, które kreują Cię na super

profesjonalistę.


I to jest normalne. Nie ma w tym nic złego. Tak byliśmy wychowani

przez lata. Ta informacyjność była nam wpajana: musimy dawać

fakty, informacje, a emocje... te trzeba gdzieś na bok odłożyć. Tylko

że czasy się zmieniły i teraz trzeba się nauczyć trochę inaczej

formułować ten marketingowy komunikat.


Ludzie, którzy kończyli marketing jeszcze całkiem niedawno,

mówią mi, że kiedy zaczynali studia, uczyli się czegoś zupełnie

innego, a teraz wszystko się zmieniło.

Guru marketingu - Philip Kotler, który napisał kilka opasłych tomów

o marketingu, całkiem niedawno napisał nową książkę - Marketing

3.0. i pokazuje w niej różnice, jakie zaszły w naszym społeczeństwie

na przestrzeni wieków.


Widzi klienta z jego potrzebami, marzeniami, z jego intelektem,

z jego ciałem i z jego duszą nawet. To jest nowe myślenie o biznesie,

w którym firma i klient, to już nie tylko kontrahenci, którzy wymieniają

dobra za pieniądze. Myślenie dzisiaj, to myślenie nowoczesne:

już nie marketing transakcji, ale marketing relacji i transformacji.

Ja - firma, służę Większej Idei i razem z klientem chcemy zmienić świat!

Na całym świecie to się już dzieje – tak komunikują

największe marki - Nike, Apple, True Move H…

Takich firm mogłabym wymienić tu wiele.


Fascynuje mnie, jak zmienia się dzisiaj marketing i komunikacja

biznesowa na świecie od Korei i Nowej Zelandii po Tajlandię i Stany

Zjednoczone. I chyba jedną z pierwszych takich firm, która dostrzegła

tę zmianę i zaczęła rozmawiać z klientem w zupełnie inny sposób, była

marka...

Dove jakimś szóstym zmysłem czuła, że trzeba inaczej komunikować,

że trzeba coś zmienić. I już w 2004 roku, czyli ponad dekadę temu,

dokładnie w roku, w którym pojawił się Facebook, stworzyła kampanię

„Dla prawdziwego piękna”. Na pewno widziałeś całą serię ich spotów,

które robią wrażenie bardziej kampanii społecznościowych niż reklam.

Przeplata się przez nie jeden ten i sam temat. Jaki?


Zauważ, że w ich reklamach jest bardzo mało informacji, jaki

szampon sprzedają, jak on działa na Twoją skórę, jaki płyn

do kąpieli sprawi, że Twoja skóra będzie jedwabista.

Tego wszystkiego, co słyszymy w innych reklamach, tam nie

znajdziemy. Przesłanie - zresztą bardzo konsekwentnie

prowadzone - jest skierowane do kobiet, które, jak się okazało

w przeprowadzonych przez Dove badaniach, w większości nie

doceniają siebie, nie doceniają swojej wartości. Tylko 2% kobiet

uważa, że są piękne, a 9% myśli, że są atrakcyjne. Te wyniki

badań zainspirowały firmę do serii filmów, które przekazują od

lat ten sam komunikat: „Tak, jesteś piękna! Odkryj piękno

w sobie”.


Może widziałeś ich kampanię reklamową z 2015 roku, która była

realizowana w różnych miastach na świecie, przy wejściach do centrów

handlowych. Kobiety musiały się zdecydować, przez jakie drzwi

przejdą. Nad jednymi drzwiami było napisane „przeciętna”, a nad

drugimi „piękna”. Do Ciebie należy wybór. Dlaczego przechodzisz przez

drzwi „przeciętna”, kiedy przecież mogłabyś spokojnie wybrać to, że

jesteś piękna? O tym była ta historia. Ale dziś przypomnę Ci inny ich

film, który na mnie zrobił największe wrażenie - „Szkice prawdziwego

piękna”.

Kliknij, żeby zobaczyćreklamę*

*Reklama zrealizowana dla Dove przez agencję Ogilvy & Mather, Brazylia, 2013

https://youtu.be/s-HqGOCW7UA


Dove nie tylko robi reklamy, które oczywiście wzmacniają jego wizerunek

i, jak się okazuje, również sprzedaż, ale też idzie krok dalej. Ta marka

rzeczywiście ma misję, żeby zmienić postrzeganie kobiet przez siebie,

żeby kobiety czuły się piękniejsze, żeby nasz świat był przez to

piękniejszy. Mają nawet do tego założony specjalny fundusz, który

pomaga kobietom uwierzyć w siebie.

To jest właśnie taka zmiana myślenia - że robimy coś więcej, robimy

coś dla innych - coś, co pozostanie w świecie. Nie chodzi tylko o kupno.

Coraz więcej marek szuka takich sposobów, narzędzi, żeby dotrzeć do

klienta.


Pamiętasz? Mówiliśmy wcześniej o zerach z prawej strony wyciągu bankowego...

To teraz zabawmy się w milionerów. Gdybyś miał ułożyć w kolejności, od czego

najbardziej zależy efektywność marketingu, to jaki byłby Twój wybór? Czy to

byłaby oryginalność, dostosowana treść, może po prostu profesjonalny

copywriting, a może angażująca i przekonująca narracja?


Taką ankietę przeprowadziło Optify w 2012 roku, ale jej wyniki nie

tylko nie starzeją się, ale wręcz przeciwnie – stają się jeszcze bardziej

aktualne. Wypełniło ją 740 specjalistów marketingu, prezesów firm,

dyrektorów firm różnej wielkości. Mieli wskazać trendy we

współczesnym marketingu.

I oni wszyscy, przypuszczam, że podobnie jak Ty, zdecydowali,

że najważniejsza, jeżeli chodzi o efektywność marketingu, jest

przekonująca i angażująca narracja. Na drugim i trzecim miejscu

jest oryginalność i dostosowana treść. A później, na samym końcu,

profesjonalny copywriting.


To, że na pierwszym miejscu jest narracja, pewnie Cię nie zdziwiło,

bo przecież mnie znasz. Nie mogło być inaczej. Ale chciałabym,

żebyś zwrócił uwagę na jedną rzecz – różnica, która dzieli narrację

od oryginalności i dostosowanej treści to prawie 30%. To jest

olbrzymi skok. I ta różnica pokazuje, że ludzie, którzy decydują, jaka

jest przyszłość biznesu, największą siłę dostrzegają właśnie w

narracji.


Kiedy byłam na konferencji ekspertów content marketingu

z całego świata w Arizonie, najczęstszymi słowami, które

padały ze sceny - czy mówił z niej Dean Graziosi, czy Jeff

Walker, czy Brandon Burchard – były:


Chciałabym, żeby była jasność: storytelling ze swoją angażującą

i przekonująca narracją – nie ma nic wspólnego z tym chłopczykiem

z długim nosem. To nie jest zgrabnie napisana opowiastka

marketingowa.

Czasami naprawdę aż chce mi się śmiać, kiedy widzę w różnych

gazetach takie „pseudo storytellingi”, kiedy różne marki usiłują pokazać

siebie w bardziej narracyjnym kontekście. Tylko często aż czuje się, że to

wszystko jest po prostu wymyślone. Że tam nie ma autentyczności.

Jeżeli masz taki talent, jak na przykład Kevin Spacey, do wcielania się

w różne role, to oczywiście możesz próbować grać. Ja jednak uważam,

że to nieetyczne. Jestem za tym, żebyś pokazał prawdziwą wartość

Twojej firmy, prawdziwą opowieść. I to naprawdę wystarczy.


Z życia wzięte...

Kiedyś miałam taką śmieszną przygodę. Spotkałam Marcina, kolegę

z klasy, na stacji benzynowej. Nie widzieliśmy się chyba z 30 lat

i Marcin mówi: „Monika, a co ty teraz robisz, czym się zajmujesz?”

Ja mówię: „Wiesz, Marcin, ja się zajmuję storytellingiem. Mówi ci to

coś?” A on mówi: „Storytelling? Ale to to samo, co ja!” Zaskoczona

odpowiadam: „Marcin, to ja nie wiedziałam! Przecież tak mało ludzi

się tym w Polsce zajmuje…”, a on mi na to: „Monika, to jest bardzo

proste. Ja produkuję klimatyzację. Ostatnio miałem spotkanie z

firmą i oni mnie pytają, skąd ja maszyny importuję? No, przecież nie

powiem im, że z Chin! To powiedziałem, że z Korei. Taki storytelling

uprawiałem!”


Najmocniejsze marki – takie jak IBM, Apple, Coca-Cola, John Deere,

a w Polsce - Tymbark, Vox, Dębowe Mocne, stosują do komunikacji

narzędzia, które tak naprawdę od lat były używane wśród

przyjaciół, z rodziną. I to, co się dzieje w tej chwili w marketingu,

to jest to, że oni przenoszą te „domowe” narzędzia komunikacji

do komunikacji biznesowej,


Jeżeli Ty też zastosujesz te narzędzia, możesz być pewien, że będziesz na

topie. A jeżeli nie, to, niestety, może się okazać, że wkrótce - jak Kodak -

wypadniesz z gry.

To hasło z 2000 roku, którego autorem jest Jack Trout, do dzisiaj jest

bardzo aktualne. W natłoku wiadomości, które z każdej strony nas

bombardują, bardzo łatwo jest zginąć. Myślę, że się ze mną zgodzisz,

że nasz świat robi się po prostu coraz bardziej infotyły. W natłoku

informacji coraz trudniej jest wybrać te właściwe.


Czy też cierpisz, jak ja, na syndrom pełnej lodówki?

Kiedy jestem głodna, otwieram lodówkę i kiedy widzę w niej

pełno słoiczków, przetworów, kiełbasek… po chwili ją zamykam.

Mimo że burczy mi w brzuchu. Po prostu nie wiem, co wybrać.


I dokładnie tak samo dzieje się w dzisiejszym świecie z klientami.

Po prostu nie wiedzą, co wybrać. Z jednej strony cierpimy na

zalew informacji, a z drugiej strony na zalew dźwięków: dźwięk

telefonu, dźwięk Messengera, dźwięk tego, dźwięk owego.. I jak

w tym zgiełku sprawić, żeby Cię usłyszano? A jeśli nawet już Cię

usłyszą, to na dodatek wszystko, co powiesz, jest lajkowane,

hejtowane, komentowane.


Jakby tego było mało, dochodzi totalny kryzys zaufania. Z badań

wynika, że Polska znajduje się zupełnie w ogonie Europy pod względem

zaufania. A przecież ludzie, którzy chcą od Ciebie kupić, najpierw

muszą Ci zaufać. Chcą się upewnić, czy Ty się o nich autentycznie

troszczysz, czy chcesz tylko ich pieniędzy.


Te trzy wyzwania to jest nasz codzienny chleb, każdego

przedsiębiorcy, każdego człowieka, który chce rozwijać

swój biznes.

Ale jest też bardzo dobra druga strona tego medalu.

Te 3 wyzwania możesz użyć jako Twoich sprzymierzeńców.

Pokażę Ci jak.


W tym celu mam dla Ciebie absolutnie wyjątkową dietę.

Obiecuję Ci, że jeżeli zaczniesz ją stosować w Twoim biznesie,

to właśnie w tych czasach infotyłości, zgiełku informacji

i debetu zaufania Twoja firma doświadczy spektakularnych

wyników. I to bez efektu jojo ☺


Jeżeli chcesz, żeby Twój klient Cię usłyszał, zauważył i do Ciebie wracał,

to wystarczy, że codziennie będziesz sięgał po OREO.

OREO to taki słodki patent, akronim, który utworzyłam dla Ciebie po to,

żebyś zapamiętał, jak musisz w dzisiejszych czasach komunikować się

z Twoimi klientami i z Twoimi pracownikami, żeby wytworzył się

pomiędzy Wami emocjonalny klej, ta słodka masa porozumienia,

która Was razem do siebie przyciągnie i nie pozwoli się oderwać.


Jeżeli pamiętasz „Małego Księcia”, to na pewno pamiętasz też tę

scenę, kiedy Mały Książę pyta Lisa, co to znaczy oswajać, a Lis mu

odpowiada, że oswajać, to znaczy stworzyć więzy. I w biznesie

dzisiaj również chodzi o to, żeby tworzyć więzy z naszymi klientami

i z naszymi pracownikami.

Jeżeli nie wiesz, jak to zrobić, najprostszym sposobem jest po

prostu słuchać. Słuchać i pokazać im, że naprawdę rozumiesz ich

potrzeby, że naprawdę chcesz im pomóc. Bo dla ludzi nie jest

ważne, co wiesz, póki nie przekonają się, jakie są Twoje intencje.

Dopóki się nie przekonają, że naprawdę Ciebie obchodzą.


Rozmawiaj, czyli nie mów „do”. Nie wygłaszaj. Nie

nadawaj oficjalnych komunikatów, tylko po prostu

rozmawiaj z nim. Nie bój się emocji. Niech Wasza

rozmowa będzie wyzwalaczem emocji u Twojego

słuchacza.


Podziel się Twoją opowieścią, podziel się tym, co jest w Tobie

słabe, co jest w Tobie niedoskonałe, co było klęską, porażką.

I naprawdę, uwierz mi, nie musisz być Jamesem Bondem. Nie

musisz być żadnym superbohaterem, bo klient tego nie oczekuje.

Klient chce zobaczyć, że naprzeciw siebie ma drugiego takiego

samego człowieka, z takimi samymi problemami, z takimi samymi

marzeniami. Wtedy zbudujecie fantastyczną relację.


Z życia wzięte...

Po raz pierwszy przekonałam się, jak niesamowite efekty daje OREO

na rogu Mickiewicza i Dąbrowskiego w Poznaniu. Teraz jest tam

bank, ale kiedyś był sklep spożywczy. Podchodzę do drzwi, a przed

nimi stoi dwóch menelków z poznańskich Jeżyc. I jeden z nich mówi

tak: „Szefowa, 60 groszy, proszę”. Ja mówię: „Ale jak 60 groszy? Na

co panu 60 groszy?” a on mi odpowiada: „No, nie powiem, że na

chleb, bo bym skłamał. No, na „jabola” nam brakuje. Szefowa da.”

Ja mu mówię, że nie, szefowa nie da, mowy nie ma. Ja tam pijaństwa

nie popieram. I weszłam do sklepu. Zrobiłam zakupy, ale tak mnie

coś tknęło i pomyślałam sobie: „no, w sumie prawdę powiedział, to

może mu jednak dam te 60 gr. (Potem się dowiedziałam, że to było

„branie frajera na prawdę”, ale wtedy jeszcze tego nie wiedziałam.)

Wychodzę ze sklepu, daję mu to 60 groszy i... nie byłabym sobą,

gdybym nie powiedziała: „Wie pan, a w Poznaniu jest taki super

oddział detoksykacji. Może tam będą mogli panu pomóc?” A on

mówi: „Szefowa, to jest całkiem dobry pomysł. Tylko jest taki mały

problem. Bo ja za kilka dni idę do więzienia.” Ja mówię: „Jak do

więzienia? Za niewinność chyba?” On mówi: „Nie, nie za niewinność.

Ja złodziej jestem.”

Lekko mnie zatkało i mówię: „O, złodziej…. A co Pan tak kradnie?”

A on mówi: „A wszystko, co tam popadnie, no, może z kościoła bym

nie ukradł, ale generalnie wszystko, co państwowe, biorę.”


Zadaję mu jedno, drugie, trzecie pytanie i on zaczyna opowiadać.

O tym, jak to kradł, gdzie tu kradł, jak tu się wspinał po jakiejś

balustradzie, jak tu jakieś drzwi były otwarte i wszedł komuś do

domu, jak na rynku jeżyckim na straganie coś ukradł, a potem

sprzedał to tuż obok. I ja tak go słucham i mówię sobie - przecież to

jest świetny bohater na film! I w dodatku taki autentyczny. Jakby tu

zrobić, żeby się zgodził? I w końcu mówię: „Wie pan co? Jak tak pana

słucham, to przecież pana życie się na książkę nadaje”, a on mówi:

„Na książkę? To jest super pomysł, tylko wie pani co, jest jeden

problem - ja pisać nie umiem.” A ja mówię: „Jak pan pisać nie umie,

to ja mam może inny pomysł - może byśmy film zrobili z panem?”

A on mówi: „Film? Ale super pomysł! No tylko, że ja nikogo w

telewizji nie znam.” A ja mu na to: „Wie pan..., tak się składa właśnie,

że ja pracuję w telewizji”. A on patrzy na mnie i tylko mówi na to:

„Pier…sz”

https://youtu.be/-F_xNgPnVbA


I żeby była jasność - ja naprawdę nie namawiam Cię do tego, żebyś

kradł. No, jeżeli jakiś rodzaj kradzieży wchodzi w grę, to kradzież

ludzkich serc - żebyś tak opowiadał, żeby ludzie Cię polubili, tak jak

ja polubiłam Gapę, mimo że nasze światy zupełnie się różnią, mimo,

że był złodziejem i że robił źle.

Gapa stał się i do dzisiaj jest, kultową postacią wśród tysięcy ludzi.

Jeżeli tak się stało z jego bagażem życiowych doświadczeń, jeżeli z tym

trudnym i niebezpiecznym światem, w którym się obracał, potrafił

wywołać taki efekt, to co dopiero Ty! Jaką wielką moc może mieć Twoja

opowieść.


No okej, możesz powiedzieć, że Gapa po prostu miał gadane,

świetnie żonglował słowami, miał bajerę. Ale co, jeśli, kiedy Pan

Bóg rozdawał talent do opowiadania, Ty stałeś w innej kolejce?

Zdradzę Ci, że ja sama chyba stałam w tej innej kolejce.


Z życia wzięte...

Miałam taką bardzo przykrą sytuację w życiu. Kiedyś zaprzyjaźniłam się

z dziewczyną na studiach w Brukseli, na dziennikarstwie. Była

inżynierem, przyjechała z Częstochowy. Byłyśmy wtedy jak papużki

nierozłączki. Po kilku latach spotkałyśmy się na studiach w Dallas

i Jola jakoś tak dziwnym trafem zaczęła mnie unikać. Tak się cieszyłam,

że się znowu spotkamy, a ona jakoś nigdy nie miała czasu. Mówiła, że

może potem, że może kiedy indziej. Pytam ją: „Jola, o co chodzi? Coś

jest nie tak”, a Jola mnie zbywa, mówi: „Nie, nic, wszystko dobrze”. Ja

myślę sobie: „Kurczę, no nie, no nie jest dobrze”. W końcu zebrałam się

w sobie i mówię: „Jola proszę Cię, powiedz mi, co ja zrobiłam. Może

uraziłam Cię, czy…, po prostu mi powiedz!” A ona tak błądzi oczami

w te i we w te, i mówi: „Dobra, Monika, no to już Ci powiem. Bo ty po

prostu tak dużo mówisz. I tak kiepsko opowiadasz. Nudna jesteś po

prostu.”

Poczułam wtedy, jakby dosłownie cały świat mi się skończył.

Przecież jestem dziennikarzem, kocham mówić, kocham opowiadać.

Nadal będę to robiła, bo to jestem ja, tego potrzebuję. To co mam

zrobić, żeby mówić tak, żeby ludzie mnie chcieli słuchać? Jak

opowiadać bez dygresji, nie zaczynać 150 wątków, nie przedłużać

w nieskończoność tych opowieści?

Miałam mnóstwo wątpliwości, z którymi pewnie i Ty się borykasz.

Co zrobiłam? Po prostu wzięłam się w garść. Pomyślałam sobie:

„Dobrze, skoro taka jest sytuacja, to co ja mogę z tym zrobić?”


Ta opowieść to taki mój wstydliwy sekret, ale myślę, że od tego zaczęła

się moja pasja i miłość do storytellingu. Po prostu chciałam lepiej

opowiadać. Jeśli jesteś takim perfekcjonistą jak ja, to pewnie trudno

Ci zaakceptować, że czasami może coś Ci nie wyjść, że może głos jakoś

Ci się zmienił, że nie jesteś aż tak spontaniczny, jak byś chciał. Ale to

nie ma znaczenia. Mogę Ci obiecać, że jeżeli ja się nauczyłam

opowiadać - a startowałam naprawdę z bardzo niskiego pułapu - to


Wielu moich klientów zastanawia się, czy mają storytellingowy gen.

Czy to jest coś, co jest dane tylko niektórym, wybranym? Mogę Ci

z całą pewności powiedzieć, że wszyscy mamy storytellingowy gen.

Było na ten temat przeprowadzonych mnóstwo badań. To jest coś,

co jest w naszej naturze i to od urodzenia. Nie jesteś pewien? To

przypomnij sobie Twoją ostatnią imprezę, na której po małej dawce

alkoholu nagle Twoje opowieści płynęły i wszyscy słuchali Cię

z zapartym tchem. Więc to nie jest tak, że nie masz storytellingowego

genu. Problem może tkwi tylko w tym, że coś w Twojej głowie, Cię

blokuje i mówi Ci: „Nie umiem opowiadać!”

Spróbuj ściszyć fonię temu głosowi. I spójrz nie tylko na marketing,

ale także na siebie, przez inne okulary. Takie bardziej różowe.

A wtedy zobaczysz, jak Twoja opowieść się uwolni. Nie będziesz

miał żadnych wątpliwości, że naprawdę masz storytellingowy gen.

I naprawdę nie musisz byś Stevem Jobsem. Wystarczy, że będziesz

sobą.


To, że opowieści działają nie jest tylko moją opinią. Są na to naukowe

dowody i zaraz Ci o nich opowiem. A teraz pomyśl tylko... nie było

jeszcze języka pisanego, nie było jeszcze skodyfikowanych praw, a już

podstawowym narzędziem komunikacji między ludźmi była opowieść.

To opowieść przekazywała informacje, przekazywała sens życia

i wszelkie potrzebne doświadczenia i wiedzę, które pozwalały

kolejnym pokoleniom przeżyć.

Nawet gdybyś chciał się uwolnić od tych opowieści, to po prostu nie

masz szans! Bo kiedy się rodzisz, rzeczą, której słuchasz przez

pierwsze lata, są właśnie opowieści. Najpierw Twoja mama, ciocia,

niania, babcia opowiadają Ci piękne historie. Potem sam włączasz

film czy kreskówkę Picsar’a albo Disney'a. I co? I znowu jesteś po

prostu cały zanurzony w opowieściach.


Opowieści są super, myślę, że się ze mną zgodzisz.

Ale pewnie się zastanawiasz, czy opowieści

też sprzedają, czy można dzięki nim zarobić?

Mogę się podzielić z Tobą wynikami kolejnych badań,

które były przeprowadzone dokładnie w tym celu –

miały odpowiedzieć na pytanie: Czy opowieści

sprzedają.


Doktor Paul Zak od lat pomaga rozwijać firmy i organizacje w oparciu

o najnowsze wyniki badań zachowania konsumentów, wykorzystując

do tego precyzyjne obserwacje aktywności ich mózgów. Jeden z jego

eksperymentów przebiegał w taki sposób: zaprosił grupę osób, podzielił

ją na dwie części i pokazał w osobnych salach projekcyjnych dwie

historie.

Pierwsza z grup zobaczyła opowieść animowaną o tacie i jego synku,

który jest chory na białaczkę. Tata patrzy przez okno na synka, który się

bawi i zastanawia się, czy mu powiedzieć, że umrze. Nie wie, jak i kiedy

mu to powiedzieć, bo teraz synek czuje się jeszcze całkiem dobrze.

To była bardzo mocna historia.

Druga grupa zobaczyła animowany opis wycieczki tego

samego synka i tego samego taty do zoo. Oglądali

zwierzęta, spacerowali w alejkach.


Kiedy po obejrzeniu opowieści widzowie wychodzili

z sal, przy drzwiach stali wolontariusze z puszkami

i zbierali na stowarzyszenie pomocy dzieciom

z nowotworami. Jak możesz sobie wyobrazić,

w sali, gdzie została zaprezentowana poruszająca

opowieść, puszka była pełna. Wychodzący

z drugiej sali nie wrzucili do puszki ani jednego

centa.


Neuroekonomista dr Paul Zak w czasie tego eksperymentu testował

również, co się dzieje w mózgu człowieka, jak się zmienia jego chemia,

kiedy słucha opowieści. I jak przekładają się wyzwalane w tym czasie

emocje na efekt finansowy, na pieniądze po prostu. Dzięki swoim

badaniom dr Zak odkrył, że w mózgu, kiedy słuchamy opowieści,

wytwarzają się dwa ważne hormony: oksytocyna i kortyzol.


Oksytocyna to hormon empatii, hormon czułości, miłości.

Kortyzol to hormon stresu. To jest bardzo ważna informacja,

o której powinieneś pamiętać, kiedy opowiadasz.

Kiedy do tworzenia struktury opowieści używasz mojej metody

Sykomor TM

, to jego najważniejszą częścią są komplikacje, a potem

moment przełomu. Te właśnie elementy są odpowiedzialne za

wytworzenie hormonu stresu. Jeśli go zabraknie, to po prostu

opowieść nie spełni swojej funkcji. Owszem - będzie wywoływała

empatię, ale to hormon stresu powoduje, że chcemy tej opowieści

słuchać i słuchać, by się dowiedzieć, co było dalej.


Z życia wzięte...

Ostatnio opowiadałam Ci o jednym z moich klientów, który zupełnie

zmienił sposób pisania do sponsorów z prośbą o pieniądze. To był dyrektor

przedszkola specjalnego, Jacek. Dzięki tamtej zmianie dostał 10 000 zł

przelewu.

Teraz będę nieskromna, będę zarozumiała, będę się chwalić i będę

pękać z dumy, bo... ta sytuacja się powtórzyła! Kiedy byłam w Stanach

i prowadziłam konferencję storytellingową, podeszła do mnie Ellyn Bader

z The Couples Institute i mówi: „Wiesz co, Monika? To, co mówiłaś, było

niesamowite. I po prostu czuję, że musisz mi pomóc!” Ja na to: „Ellyn,

jestem strasznie zmęczona, może kiedy indziej?”

Ale ona nalega: „Nie, posłuchaj, ja za 2 tygodnie będę prowadzić

konferencję. Dużą, międzynarodową konferencję. Pełno psychoterapeutów

z całego świata. Wymyśliłam sobie, że na tej konferencji nie będę tylko

ekspertem, który wygłosi jakąś mowę. Mam cel - chcę zebrać pieniądze.

Poprosić ludzi, żeby złożyli się na budowę afrykańskich szkół w Kenii.

Czy ty byś mogła mi pomóc? Bo wiesz, ja się znam na wszystkich

dziedzinach psychoterapii, na doradztwie małżeństwom, ale nie bardzo

wiem, jak opowiadać”.

Przekonała mnie. Usiadłyśmy na godzinę i ułożyłyśmy linię jej opowieści.

Ustaliłyśmy, co może powiedzieć na początku, jak to powiązać z tym,

co jest główną treścią jej wystąpienia, i jak później może podsumować

to, wracając do swojej opowieści.


Sama byłam ciekawa, jaki efekt to przyniesie, bo to była naprawdę

tylko godzina konsultacji.

Po dwóch tygodniach dostaję mail, że Ellyn wygłosiła swoją

konferencję i zrobiła zbiórkę pieniędzy. Udało jej się zebrać nie

10 000 zł, ale 12 000... dolarów. A te 12 000 dolarów to dokładnie

wartość jednej klasy w tej afrykańskiej szkole.

Opowieść przełożyła się na pieniądze, a pieniądze przełożyły się

na szczęście, na zdrowie i na przyszłość dzieci w Afryce.


Opowieści naprawdę mają olbrzymią moc, ale też trzeba

wiedzieć, jak je opowiadać i jak nie wpaść w pułapkę, w którą

bardzo wiele osób wpada. Zwłaszcza osób, które już myślą,

że fajnie opowiadają. Wtedy często zaczynają się schody.


Pierwszą taką pułapką jest pokusa, żeby być zabawnym, żeby

opowiadać pięknie, żeby porwać słuchacza. Tylko że w takich

opowieściach często brakuje przesłania. Taka anegdota jest jak

Dreamliner, który startuje pięknie, wzlatuje, leci, szybuje cudownie,

wszyscy są zachwyceni, wszyscy klaszczą...

Tylko że ten samolot nigdzie nie ląduje.

Twoim zadaniem, jako pilota opowieści, jest wiedzieć, do jakiego

portu, do jakiego lotniska zmierzasz i co będzie na końcu Twojej

opowieści.


Wystarczy prosty zabieg. Po prostu zacznij myślenie i przygotowywanie

opowieści od końca. Nie szukaj opowieści i nie zaczynaj opowiadać,

dopóki nie wiesz, po co to opowiadasz. Co tak naprawdę chcesz

przekazać ludziom Twoją opowieścią. Czemu ta opowieść ma

służyć.

Kiedy masz przesłanie, robisz sobie taki „skaner” i szukasz w Twojej

przeszłości lub przeszłości Twojej firmy takich zdarzeń, które zilustrują

to przesłanie. Wtedy masz pewność, że ta opowieść poniesie Twoich

słuchaczy, zapadnie w serca i będzie dla Ciebie pracowała, na Twoją

korzyść.

Jeżeli chcesz obejrzeć przykład takich wyjątkowo celnych przesłań

i dopasowanych do nich opowieści, znajdziesz je w słynnej mowie

Steve'a Jobs'a w Stanford University z 2005 roku. Na YouTube

znajdziesz te mowy, zobaczysz jak precyzyjnie jego opowieści

prowadzą do przesłania, a przesłanie zapowiada opowieść.


. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

i piszesz do gazety reportaż. Sformułuj każdą z Twoich życiowych

lekcji w taki sposób, by brzmiała jak nagłówek Twojego artykułu.

Pamiętaj, to właśnie ten nagłówek zadecyduje o tym, czy ktoś

tylko omiecie artykuł wzrokiem, czy skupi na nim swoją uwagę

i będzie chciał przeczytać cały. To właśnie będzie Twoje przesłanie.



Twoje przesłanie powinno być trochę jak post

na Twitterze - krótki, bardzo przyciągający

uwagę, angażujący do działania, zachęcający

do dowiedzenia się więcej.

I na to masz...

zmieścisz Twoje przesłanie w 140 znakach?


W drugą bardzo niebezpieczną pułapkę wpadasz, kiedy Twoja

opowieść nie zaciekawia. Mówiąc wprost - tak jak mi Jola

powiedziała - jest po prostu nudna. Przypomina stos rozsypanych

puzzli, w którym masz poszczególne kawałki, ale one po prostu nie

składają się w całość. Są piękne słowa, ale nie ma jednego obrazu.

Wtedy ta opowieść jest po prostu płaska jak pas startowy.

Nic się w niej nie dzieje.

Jeszcze gorszą wersją jest taki wariant: pięknie startujesz

i lecisz ponad chmurami, ale w pewnym momencie w Twojej

opowieści coś zaczyna się psuć. Silnik działa coraz wolniej i wolniej,

i obniżasz loty, spadasz. A na końcu jest po prostu totalna

katastrofa.

Ta katastrofa to moment, kiedy

Twój słuchacz po prostu przestaje

Cię słuchać. Na szczęście jest sposób,

żeby tego uniknąć.

Pomyśl o Twojej opowieści jak o linii na wykresie. Ta linia powinna się

przez cały czas wznosić. Na samym początku musi zaczynać się już od

„górnego C”, bo to jest moment, kiedy człowiek się decyduje, czy będzie

Cię dalej słuchał, czy nie. Początek Twojej opowieści musi być zawsze

jak dynamit.

Potem uwaga Twojego słuchacza może troszeczkę spaść, bo to moment,

kiedy przedstawiasz sytuację, rysujesz kontekst. A wiadomo - tam nie ma

zazwyczaj fajerwerków. Ale już w momencie komplikacji, kiedy zaczynają

się konflikty na drodze bohatera do celu, napięcie cały czas musi rosnąć.

Oczywiście to nie znaczy, że musi ono rosnąć non stop. Wiadomo,

że czasami trochę spadnie, czasem troszeczkę podniesie się do góry.

Ważne żeby średnia tej krzywej była rosnąca. Możesz się teraz

zastanawiać: „No dobrze, fajnie opowiadasz Monika, świetnie, niech

to napięcie rośnie, tylko jak to zrobić?”



To jest coś, co wydarza się na drodze Twojego bohatera (albo na

Twojej, jeżeli sam jesteś bohaterem Twojej opowieści), co powoduje, że

widz, czy słuchacz ciągle zastanawia się, co teraz się stanie? Co będzie

dalej? W ten sposób utrzymujesz jego napięcie dosłownie tak, jak byś

trzymał go na wodzy i nie puszczał aż do ostatniej kropli krwi, aż do

kulminacji, aż do puenty.

Powiem Ci jak. Motorem rosnącego napięcia są


Wybierz któryś ze swoich ulubionych filmów

lub którąś z ukochanych książek.

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Wypisz wszystkie przeszkody, które napotyka główny bohater na

drodze do swojego celu. Weź pod uwagę naprawdę wszystkie

przeszkody. I te zewnętrzne, i wewnętrzne. I te małe, i średnie, i te

naprawdę duże. Wymień antagonistów, zmiany pogody, zły nastrój...

wszystko, co pamiętasz i co było dla niego utrudnieniem w osiągnięciu

tego, o czym marzył.

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .


Przypomnij sobie jedną z najtrudniejszych rzeczy,

które chciałeś osiągnąć - jeden ambitny,

mocny, naprawdę trudny w realizacji cel,

który udało Ci się osiągnąć.

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Tak jak w ćwiczeniu z Twoją ulubioną książką lub filmem, wypisz teraz

wszystkie przeszkody, które napotkałeś na drodze do celu. Wymień

naprawdę wszystkie. Nie ograniczaj się, nie cenzuruj. Po prostu zamknij

oczy, przypomnij sobie dokładnie tamten okres w życiu i pisz...

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .


Wszystkie wypisane przed chwilą przeszkody ułóż w odpowiedniej

kolejności. Czyli... niekoniecznie w kolejności chronologii zdarzeń!

Wypisz je, stopniując od najlżejszych, najłatwiejszych do pokonania,

przez te umiarkowanie ciężkie, aż po te naprawdę trudne. Pamiętaj,

w opowieści stosujesz taką chronologię przeszkód, która pozwoli

Ci wzmocnić napięcie.

1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .


Z przesłań, które wypisałeś w pierwszym ćwiczeniu,

wybierz jedno, które chciałbyś przekazać Twoim dzieciom,

wnukom, klientom, współpracownikom lub całemu światu.

..............................................................................

..............................................................................


Na końcu Twojej opowieści liczy się, czy opowieść zadziała, to

znaczy - czy zaangażuje Twoich słuchaczy do refleksji, do zrobienia

czegoś konkretnego. Czy zmotywujesz ich do działania.

Trzecia pułapka to sytuacja, w której Twoja opowieść tak nie działa.

Odpowiedzią na nią jest – brak reakcji. Jeżeli Twoja opowieść nie

angażuje, to znaczy tylko jedno - że nie ma w niej emocji.

Do dzisiaj jeszcze w świecie biznesu ludzie obawiają się trochę tych

emocji. Nie wiedzą, na ile sobie mogą pozwolić. Myślą, że na

emocje jest miejsce wszędzie, ale nie w biznesie. A tymczasem

Martin Lindstrom w swojej „Zakupologii” - napisał, że, jeżeli nie ma

emocji, to nie ma zaangażowania, a jak nie ma zaangażowania, to

nie ma sprzedaży.


I żeby była jasność: tu nie chodzi tak bardzo o Twoje emocje - o to,

że kiedyś w jakiejś sytuacji byłeś smutny, albo że się po prostu tak

„jarasz” Twoim produktem, że jest taki super, i że Ty sam jesteś taki

entuzjastyczny. To jest cudowne i zarażaj innych Twoją pasją. Tylko

pamiętaj, że na końcu liczy się przede wszystkim to, co poczuje

Twój słuchacz .

Tu jest właśnie cała sztuka, cała filozofia, żebyś tak opowiadał, jak w tej

reklamie na początku podręcznika. Żeby Twój słuchacz poczuł Twoje

emocje, które dawno, dawno temu, Tobie się wydarzyły i żeby odczuł

je jak swoje własne emocje. Wtedy prowadzisz do zaangażowania

i do kupna Twoich idei.


No dobrze, ale możesz zapytać:


Powiem Ci, jaka jest moja odpowiedź, jaka jest moja wizja.

W pewnym sensie to jest manipulacja. Ale w takim, że manipulujesz

jakimś obiektem - tu chodzi o poruszanie, o to, że te emocje mają

poruszać. Bo nie wiem jak Ty, ale kiedy ja opowiadam swoje historie

albo rozmawiam z kimś, to chcę poruszyć tę drugą osobę. Chcę,

żeby ona się zaangażowała. Chcę wytworzyć więzi.


Oczywiście są różne historie. Są takie historie,

w których się bardzo dużo dzieje, pełne dramatu,

epickie, wielkie historie. Ale są też takie historie

codzienne, zwyczajne. I to wcale nie znaczy,

że one są gorsze, tylko po prostu trochę trudniej

będzie Ci je opowiadać, tak, by wzbudzić silną

reakcję u Twego słuchacza.

Wyobraź sobie, że jak w tej bajce, tak w Twojej

opowieści musisz wytworzyć taką sytuację: szedł

Czerwony Kapturek przez las aż tu nagle...

zza krzaka... wyskakuje wilk!


Kiedy nie masz wielkich emocji w Twoich opowieściach, po prostu

postaraj się, żeby nieustanie zaskakiwać Twojego słuchacza i myśl już

z góry, co możesz zrobić, w jaki sposób tej sztuki opowieści użyć, żeby

było tam „aż tu nagle zza krzaka...”, i znowu opowiadasz, ale znowu

„zza krzaka... wyskakuje wilk!”

Możesz być trochę tajemniczy. Nie musisz wszystkiego zdradzać od razu.

Wykorzystaj pauzę. Ona też Ci pomoże w budowaniu napięcia. Nawet,

jeżeli wiesz i mógłbyś powiedzieć coś od razu, to nie rób tego. Stopniuj

po trochu wiedzę i używaj przycisku pauzy. Kiedy już masz powiedzieć to,

co się za chwilę wydarzy, zastopuj na chwilę, zrób pauzę. Wszyscy będą

czekać i zastanawiać się, co będzie dalej? I wtedy, po chwili dopiero to

powiesz.

Możesz stosować tę metodę z pełną premedytacją. To nie jest

manipulacja. To jest świadome używanie sztuki opowieści.

Podsumowując, jeżeli chcesz pięknie opowiadać,

jeżeli chcesz zostać mistrzem storytellingu,

to po prostu MUSISZ stosować te 4 techniki:

Jeżeli będziesz to robić, to będziesz zwycięzcą,

a jeżeli nie, to... też zostaniesz zwycięzcą, tylko pewnie

zajmie Ci to trochę więcej czasu.



Mam wielką nadzieję, że przekonałam Cię, że z punktu widzenia

marketingowej optyki zmiana

jest do sukcesu Twojej firmy koniecznie potrzebna. Może kiedy

to czytałeś, potakiwałeś co chwilę głową i myślałeś: „Tak, Monika,

wiem dokładnie, o czym mówisz, sam tego doświadczam”.

A może było zupełnie inaczej, może po prostu teraz już masz

głowę pełną, myślisz, że Ci mózg za chwilę eksploduje i nie

potrafisz tego wszystkiego ogarnąć.


Z przesłań, które wypisałeś w pierwszym ćwiczeniu,

wybierz jedno, które chciałbyś przekazać Twoim dzieciom,

wnukom, klientom, współpracownikom lub całemu światu.

..............................................................................

..............................................................................


Wybierz wydarzenie z życia Twojego lub Twojej firmy, które

jest ilustracją tego przesłania. Zamknij oczy i spróbuj je

sobie przypomnieć jak najdokładniej. Szczególnie

skoncentruj się na przeszkodach, które pojawiały się na

Twojej drodze w tamtej sytuacji. Wypisz je wszystkie.

Uwzględnij nawet te najmniejsze - takie jak zły nastrój czy

fatalną pogodę.

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .


Wszystkie wypisane przed chwilą przeszkody ułóż w odpowiedniej

kolejności. Czyli...

Odpowiednia kolejność, to niekoniecznie kolejność chronologii zdarzeń.

Wypisz je, stopniując od najlżejszych, najłatwiejszych do pokonania,

przez te umiarkowanie ciężkie aż po te naprawdę trudne, bo w opowieści

stosujesz taką chronologię przeszkód, która pozwoli Ci wzmocnić napięcie.

Ostatni etap to czas napisanie opowieści.

Najważniejsze, żebyś skupił się na przesłaniu, które chcesz przekazać,

uwzględnił wszystkie przeszkody, które spotkałeś na Twojej drodze

i przedstawił je w dobrej kolejności, no i... byś nie zapomniał

o Sykomorze :)


. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .


. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

107



Wiem, że to może być spore wyzwanie, zwłaszcza jeżeli jesteś

przyzwyczajony do innego rodzaju komunikacji. Na zmianę

każdego nawyku potrzeba trochę czasu. Zwłaszcza, jeżeli

to są nawyki myślowe. Wtedy jest jeszcze trudniej. Więc jeżeli

kiedykolwiek będziesz w sytuacji, kiedy poczujesz, że Twoja

komunikacja z klientem, czy z pracownikiem trochę

szwankuje, po prostu wróć do tego podręcznika, zastosuj

opisane w nim metody, a zobaczysz, jak jakość Twojej

komunikacji szybko się zmieni.


A jeżeli nie czujesz się jeszcze na siłach, żeby zacząć w taki sposób

opowiadać, to też się nie obawiaj. Po prostu zacznij słuchać.

Zobaczysz, że jak zaczniesz słuchać, to już zaczniesz budować Twoje

relacje z klientami, już Twoje OREO zacznie działać. A wtedy krok po

kroczku, jak małe dziecko, które uczy się chodzić, z czasem wszystkiego

się nauczysz.

I wiesz co? Masz mnie. Mogę być Twoim chodzikiem.


Jeżeli coś z tego, co przeczytałeś w tym podręczniku, poruszyło coś

w Twojej głowie i w sercu, jeżeli widzisz, w jaki konkretny sposób

możesz to zacząć stosować w Twoim życiu od jutra, albo jeszcze lepiej

- od dzisiaj, obiecaj mi, że zaczniesz tego używać. Chociaż tej jednej

rzeczy. A już niedługo zobaczysz efekty!

Na koniec mam jeszcze dla Ciebie opowieść. To opowieść z mojej

ukochanej książki, jednej z tych, która zmieniła moje życie. Może ją

znasz, to książka Eckharta Tolle „Potęga teraźniejszości”.


Opowiem Ci...

Pewnego dnia siedział sobie na drodze do wielkiego miasta żebrak.

Siedział przy niej przez kolejne 30 lat każdego dnia i czekał, aż ktoś

wrzuci do jego czapki kilka groszy.

Bardzo często tą samą drogą przejeżdżał kupiec. Pewnego dnia

zatrzymał się przy żebraku, żebrak wyciągnął do niego swoją czapkę,

a kupiec na niego popatrzył i mówi: „Wiesz co, dzisiaj nie mogę Ci nic

dać, ale popatrz, Ty siedzisz na jakiejś skrzynce. Co tam w niej jest?”

Żebrak spojrzał pod siebie i mówi: „No, rzeczywiście, siedzę na

skrzynce”. Kupiec nie ustępował: „No, ale co tam jest?”

Żebrak zaskoczony pytaniem, odpowiada: „Nie wiem, nigdy nie

otwierałem”. Więc kupiec nalega: „A możesz otworzyć?”

- „No mogę”. I żebrak otwiera skrzynkę, a tam pełno złota.

Przez 30 lat siedział na skrzyni wypełnionej złotem.

Wierzę, że Twoje życie to jest właśnie taka skrzynia wypełniona

złotem. Masz tych opowieści mnóstwo. One tam są. Czekają,

żebyś je uwolnił.



Wyłączne prawa do programu „Storytelling for Business Success”

oraz przedstawionej w nim metodologii, materiałów i pomocy

szkoleniowych są zastrzeżone.

Kopiowanie, rozpowszechnianie lub inne publiczne korzystanie

z całości lub części szkolenia i materiałów szkoleniowych

jest możliwe wyłącznie na podstawie umowy licencyjnej.

Copyright © 2017 Monika Górska Linkedin kopia · To, co się zmieniło w pracy Mariusza, to...

Documents

Transcript of Copyright © 2017 Monika Górska Linkedin kopia · To, co się zmieniło w pracy Mariusza, to...