Como Pro Spec Tar Un Cliente

8/3/2019 Como Pro Spec Tar Un Cliente

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QUIEN ESTA....AL FINAL DEL ARCO IRIS?

AUMENTE SUS CONOCIMIENTOS SOBRE COMO OBTENER XITO ENLAS VENTAS

COLECCIN ARCO IRIS

EDITORIAL INTELECTOR


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EL AUTOR

Marco Polo Padilla Bendmez. Curs la Carrera de Licenciado En Administracin DeEmpresas y continu con diversas especializaciones en el rea Administrativa.

Su tesoro es la Experiencia Profesional adquirida en diversas EMPRESAS micro,pequeas, medianas y grandes con diversos giros, incluyendo entre otrosCOMERCIALES, PRODUCCIN, FABRICANTES, INDUSTRIALES, Y DESERVICIOS ASI COMO EMPRESAS DE COMUNICACIN E INFORMTICA.

Su participacin lograda en ellas en su papel de Comprador, Vendedor,Administrador, Gerente, Director, y Asesor De proyectos De Factibilidad etc.Hizo posible llevar a la prctica muchos de los conocimientos adquiridos en suCarrera Profesional y De Estudios Especiales.

Luego Experiencia, Capacitacin Continua y Prctica dan como resultado el deseo decompartir de algn modo, todos los conocimientos adquiridos para un bienestarcomn y recproco dentro del medio empresarial.

Actualmente con una experiencia en el rea de ventas de 20 aos dirige en Veracruz ala empresa denominada Intercom dedicada a la prestacin de servicios y venta deproductos de Radio Comunicacin, empresa filial en el mbito nacional, colaborandotambin en el rea de Capacitacin con la Empresa denominada Asesora FinancieraEmpresarial; Adems del desarrollo obtenido como Facilitador impartiendo diversoscursos de ventas a nivel local y en conferencias a nivel nacional.

Su inquietud lo est llevando a desarrollar y producir una coleccin de libros sobre eltema de las ventas el cual se denominar :

MAS ALL...................DEL ARCO IRIS

En su papel como FACILITADOR, aparte del soporte tcnico, la experiencia y laprctica contina, pretende con su entusiasmo y el gusto por hacer lo que realmentedisfruta, compartir con quienes deseen investigar sobre el precioso Arte de Vender.


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PRLOGO

Esta recopilacin de experiencias a cerca de las ventas tiene como finalidad llamar laatencin hacia algunos puntos importantes a los que tenemos que recurrir al iniciar elcamino en la profesin de ventas.

Cada persona tiene su propio estilo y su propia percepcin de lo que puede interpretar allee, y su propia forma de interactuar, en sus patrones de comportamiento sin embargo,podr servir para reflexionar si la manera en que esta procediendo pudiese mejorarla.

Cundo nos preguntamos Quien est al final del arco iris?Podra responder los clientes; y para transformarse en ellos al principio los denominamosprospectos.En el mundo de las ventas aprendemos tcnicas de ventas, tcnicas de cierre,caractersticas, ventajas y beneficios de los productos o servicios, adems de la filosofa dela empresa su visin y nuestra misin de pronto estamos frente al momento de...... y bienahora a vender!Y el primer cuestionamiento inmediato es Por donde principiar?A quien ofrecer los productos o servicios?

Si bien es cierto que sin ventas no existe ningn otro departamento de una empresa.Tambin es cierto que sin prospectos no hay ventas.

Para lograr los objetivos de ventas se requiere como en cualquier edificio que se va alevantar un principio y ese principio debe de ser slido y con buenos materiales tanto encantidad como en calidad, y esto reflejado en las ventas nos referimos a los prospectosquienes sern los consumidores de los productos servicios que ofrezcamos y que ellosdemanden.

El tener prospectos en cantidad y calidad precalificados nos dar mayores posibilidades derealizar las ventas, economizando nuestros esfuerzos, nuestro tiempo y nuestro dinero.

En el primer Capitulo, se trata de Investigar, definir e identificar a los posibles prospectos ytratar de localizarlos, estableciendo perfiles que los identifiquen en los diferentes escenariosde mercado, con las cualidades y necesidades que debe tener para pasar como prospectosprecalificados con posibilidades de ser futuros clientes.

En el segundo Capitulo, se seala la importancia de la primera entrevista y lo importanteQue es la primera impresin, as tambin el utilizar y entender el lenguaje corporal, el usode la voz y el utilizar las palabras y frases adecuadas para lograr la confianza del prospecto.


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En el tercer Capitulo, se habla de la forma como debemos actuar para tener unacomunicacin adecuada con el prospecto; Apoyndonos en nuevas tcnicas como es LaProgramacin Neurolingstica, tratando de lograr la empata en el lenguaje con elprospecto, valindonos de todos los medios para generar un entendimiento claro en lospensamientos propios y los del prospecto.

En el Capitulo cuarto, se analizan los tipos de preguntas ms comunes, y su forma deempleo para lograr obtener toda la informacin que se requiera, En este Captulo tambinse hace mencin de la importancia de saber escuchar.

En el Capitulo quinto, se mencionan algunos mtodos y sistemas de prospectacin y lasfuentes de donde obtener prospectos as como la importancia de las recomendaciones.


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INDICE

Prlogo

Capitulo 1. Prospectacin.

1.1 Definicin de Prospectacin.1.2 Localizacin del Prospecto.

1.2.1 Primera impresin.1.3 Clases de Prospecto.1.4 Precalificacin.

Capitulo 11. Entrevista.

2.1 Medios de Influencia.2.1.1 Lenguaje Corporal.2.1.2 El Tono de Voz.2.1.3 Palabras a Utilizar.2.1.4 Expresiones del Patrn del Comportamiento.

Capitulo 111. Como Comunicarse con el Cliente.

3.1 La PNL en la Comunicacin.3.2 Lenguaje del prospecto.3.3 Metforas.

Capitulo 1V. Tipos de Preguntas.

4.1 Cmo Preguntar?4.1.1 Investigacin.4.1.2 Utilidad en las preguntas.

4.2 Aprendamos a Escuchar.

Capitulo V. Mtodos y Sistemas de Prospectacin.

5.1 Prospectacin Interna.5.2 Prospectacin Por Directorios.5.3 Prospectacin directa.5.4 Prospectacin en la Promocin.5.5 Prospectacin por Medios Impresos.5.6 Prospectos Recomendados.


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I.- PROSPECTACIN

Una de las partes ms importantes del ciclo de ventas es la Prospectacin

Para lograr xito en las ventas es de vital importancia el acertar en elegir al prospecto

adecuado, aquel a quien le quede el traje que estamos vendiendo, aquel cuya necesidadPodamos satisfacer, nuestro producto o servicio deber cumplir con los requerimientos delprospecto y quiz ir mas all de esos requerimientos hasta producirle una emocin demxima satisfaccin llamada FELICIDAD!!!!

Pero para lograr esto deberemos comprender clara y correctamente lo que el prospectodesea y solo lo lograremos INVESTIGANDO.

Es importante entender que el lograr resultados exitosos en las ventas depender de cuantoescuchemos y no de cuanto hablemos, nuestra aportacin ser mas acertada mientras mayorsea la cantidad de informacin que obtengamos.

La Prospectacin no es de ningn modo algo rutinario ya que son muchos los factores queinfluyen en la capacidad de respuesta de los prospectos.

Las decisiones polticas, las temporadas por estaciones del ao, la moda, los medios decomunicacin, la estabilidad econmica en las zonas de influencia de nuestros productos oservicios, Incluso las etapas especiales del ao (das de festividades), las regiones o zonasEn las cuales estn divididos los pases, incluso las costumbres y creencias de cada lugar.

Podremos dominar las tcnicas de ventas, podemos realizar presentaciones impresionantes,podemos tener un gran poder de convencimiento, podemos conocer a la perfeccin losproductos y servicios que vendemos, podemos manejar muy bien las tcnicas de cierre,contestar las objeciones en forma adecuada y podemos quiz tener una gran simpata, sinembargo podemos fracasar al vender. El secreto esta en seleccionar al prospectoadecuado


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I. I. DEFINICIN DE PROSPECTACIN

Prospectar se puede definir como: Encontrar a quien necesita algo de lo que vendemos,

que pueda pagarlo y tenga las facultades para comprarlo.La bsqueda de prospectos adecuados, es tan importante como todos los conocimientos quese tengan acerca de los productos o servicios que comercializamos.El obtener prospectos adecuados nos ahorrar tiempo dinero y esfuerzos gastados en formainnecesaria.

Para lograr la localizacin de prospectos deberemos utilizar la Comunicacin, LaObservacin, y la Dedicacin

a).- Comunicacin.-El tener la facilidad de tener comunicacin con las personas es unanecesidad insustituible para un vendedor, pues deber poder trasmitir los beneficios delproducto servicio que ofrece a sus prospectos.

El creer en su producto o servicio y el hablar constante mente de l y con cualquier personahace que se generen muchos contactos de los cuales saldrn prospectos precalificados.

El cultivar personas que tengan muchos contactos ser benfico ya que nos podr orientarhacia aquellos que crea le puedan ser tiles nuestros productos servicios.

Algo importante que debemos tener siempre en cuenta es el respeto del tiempo de laspersonas que nos estn proporcionando cualquier tipo de informacin, adems de estar soloen los momentos oportunos.

b).- Observar.- El observar es otra forma de conseguir prospectos, en todas los lugaresdonde vamos, en el recorrido de un lugar a otro siempre encontraremos pistas, comonombres, telfonos en los anuncios, informacin en los vehculos de las empresas, personasque encontramos por casualidad y con las cuales a menudo logramos comunicarnos, datosen comerciales de radio, o en las televisoras y en fin debemos estar alerta para captarinformacin que nos pudiese ser til para encontrar prospectos.

c).- Dedicacin.- El tener dedicacin en las ventas es importantsimo el tiempo quedediquemos a los clientes potenciales es importante, al encontrar un prospecto el momentooportuno para visitarlo es ahora ya que, el entusiasmo se pierde si no le dedicamos eltiempo que se requiere, cuando se requiere, donde se requiere y a quien se requiere.


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I.2.LOCALIZACIN DEL PROSPECTO

La importancia de tener siempre prospectos es que si no los tenemos, sera como estar en eldesierto y no habernos previsto de agua, y no podremos realizar una labor correcta de

ventas sabiendo que ya no tenemos a quien vender, y nuestra mente estar ocupada en laangustia, la cual trasmitiremos impidindonos ser personas de xito.

La localizacin de prospectos se inicia con la bsqueda de nombres de personas oempresas que pudiesen requerir de nuestros productos servicios, de acuerdo a unasegmentacin de mercado de posibles consumidores.

Consumidores son empresas o personas que es posible adquieran nuestros productos oservicios.

Condiciones.

Cualidades con las que debe de contar:

a).-Capacidad Econmica. (Que tenga solvencia de compra.).b).-Capacidad de decisin. (Que sea quien decide la compra).c).-Requerimiento de Necesidades y satisfacciones. [Necesidad, deseo o temor enrelacin con el satisfactor propuesto.].

Otras condiciones.

a).-Por qu debe comprrmelo a m?b).-Por qu debe comprarlo ahora?

Para responder estas preguntas en primer lugar los prospectos no aspiran a comprar lamejor opcin, lo que a las personas le temen es el tomar una mala decisin.Por lo que lo ms recomendable ser eliminar sus temores e investigar lo que realmentequieren.


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1.2.1 PRIMERA IMPRESIN

Se ha hablado de escoger al prospecto pero no debemos perder de vista que el prospectotambin escoge a quien le va a comprar y por lo tanto debemos de cuidar esa primera

impresin.Actualmente las primeras impresiones causan juicios rpidos, en los cuales se basan lasdecisiones.

Por lo tanto debemos ver cual es la impresin inmediata que ha sufrido el cliente connuestra presencia y si es negativa como superarla.As como es importante la primera impresin la ultima impresin queda grabada en lamente de las personas y es la que puede ser la base de un juicio final y origen de la toma dedecisin.

Es difcil superar el caerle mal a un prospecto pero realmente existen razones quejustifiquen esta actitud negativa del prospecto?, No sin embargo esto tambin puede ser enforma inversa.

La sonrisa franca, la mirada honesta y directa realizan maravillas sobre actitudes negativas,el dirigirse con respeto, y el inters por su persona y el negocio del prospecto, ayudarn aestablecer una comunicacin ms aceptable para el prospecto.

Se deber obtener el mayor numero de datos posibles sobre el prospecto, en relacin con suactividad y su personalidad.

Informacin a obtener:

a).-Necesidades e insatisfacciones.b).-Tipo de cliente.c).-Nombre, edad, trabajo, familia, direccin, nivel de ingreso, nivel cultural.d).-Capacidad de decisin.e).-Gustos, ideas, profesin.f).-Tipo de empresa, giro, direccin, tamao.g).-Visin, Misin y valores.


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Datos obtenidos mediante la observacin:

a).-Ttulos

b).-Diplomas.c).-Cuadros, retratos, fotos.d).-Peridicos y revistas.e).-Medio ambiente.f).-Por persona prxima al prospecto.

Otra forma de identificar caractersticas importantes en los prospectos es analizando elnumero de empleados con que cuenta la empresa, eso nos mostrar el volumen potencialde ventas de sus productos.

Las calificaciones crediticias se pueden conseguir a travs de la banca o de algunasempresas de investigacin dedicadas a ello.

En ocasiones los nombres de los altos directivos nos dice quien es la persona que puedetomar decisiones.

La gran mayora de las decisiones para elegir un proveedor se realizan a travs de lacomunicacin de boca a boca. Y no basadas en las presentaciones del vendedor.

El crear una situacin armoniosa con el prospecto y mantenerla es sumamente valiosa.

Nota:Utilice tarjetas de registro para llevar un control de las caractersticas de cada

prospecto, y de sus necesidades y requerimientos. (mantngala actualizada)


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I.3. CLASES DE PROSPECTOS

a).-Prospectos. Precalificados: renen las condiciones sealadas y se puede trabajar enla actualidad.

b).-Prospectos Eventuales: Clientes que compran eventualmente.c).-Prospectos Potenciales: Clientes que en el futuro sern clientes actuales.

Una de las frmulas de ventas sealadas para aumentar las ventas es al aumento de nmerode prospectos y el nmero de presentaciones, sin embargo, muchos de esos prospectos aquienes les presentamos nuestros productos o servicios, no nos compraran y por lo tantonuestro ego se ver afectado y nuestra actitud podra verse afectada por ello.

Por todo esto debemos entender que es mejor emplear tiempo buscando prospectos, y quesean precalificados, que ir a realizar presentaciones visitando muchos clientes, cuyo intersNo esta previamente confirmado.

Otra de las cosas importantes es que al hablar de un traje a la medida quiz existan clientescon la misma talla o clientes con necesidades y requerimientos similares, sin embargohabr otros que tengamos que hacer ajustes para que les quede y algunos otros que no serposible ponerles el traje.

Por lo tanto requerimos PREGUNTAR esto ser la gran ventaja para saber si proponemosmedirle el traje o declinar el intento.

Por qu son importantes las preguntas?

Aqu es donde surge el primer problemaQue preguntar?, Cmo preguntar?, A quien preguntar?, Dnde preguntar?, etc.

Las preguntas nos ponen a conducir la entrevista, ya que podemos controlar los temas delos cuales nos interese que hable el prospecto.

Para entender la posicin del prospecto ser de mucha ayuda las preguntas que utilicemosYa que la actitud al responder nos mostrar el inters y la posibilidad de compra delprospecto.

Gracias a las respuestas obtenidas, podremos conocer los requerimientos y necesidades delprospecto.


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El escuchar con atencin y guardar silencio el tiempo necesario durante la entrevista nospondr muy cerca de obtener la informacin que nos conduzca al cierre.

Las preguntas ayudan a evitar el rechazo del prospecto, ya que si an no est listo paradecidir, puede posponerse el momento de pedir el cierre, y tener una prxima oportunidad.

Las preguntas ayudan a crear un ambiente de cordialidad y confianza, permiten laparticipacin de ambas partes y obligan a pensar en las respuestas que cada uno escucha,las interpretan y sirven para ver la coincidencia del significado que al ser idntico lograclaridad en la mente y la oportunidad de tomar decisiones adecuadas.

Una de las preguntas principales que debemos de hacernos nosotros mismos es que tipo deinformacin es la que requerimos para realizar la precalificacin y como estructurarla.

I.4. PRECALIFICACION

La precalificacin es importante, porque nos permite seleccionar de nuestro mercadopotencial aquellos prospectos que por sus caractersticas, necesidades, capacidad y otrosdatos logrados en la entrevista de investigacin, nos permiten proponerlos con unporcentaje alto de calificacin por tener la factibilidad de ser posibles clientes.

Cmo precalificar un prospecto?

1.-El conocer nuestro producto o servicio, tener claramente identificados las caractersticas,ventajas y beneficios delos mismos, podr darnos una idea para estructurar un perfil delcomprador el cual ser de gran utilidad.

2.-Revisemos nuestros listados de prospectos y agrupmoslos por tipos de empresas.

3.-Investiguemos cuales son las empresas cuyo comportamiento econmico tienen mayorxito.

4.-Ordenemos los prospectos en escala descendente de acuerdo al punto anterior.

5.-Definamos las necesidades de los prospectos en los distintos mercados y el grado deposibilidades en forma porcentual en que podramos brindar soluciones con nuestrosproductos o servicios.


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AL tener uno o varios perfiles de compradores potenciales deberemos hacer un anlisisDe las preguntas que deberemos hacer para tener informacin que nos permita compararcon nuestros perfiles tipo.

Deberemos estructurar preguntas de sondeo con cada uno de los elementos que componenel perfil del comprador y plantear las respuestas posibles lo que nos llevar a poder teneruna precalificacin mas acertada.

INFORMACIN REQURIDA PREGUNTAS A REALIZAR

Lista de elementos del perfil. Cmo investigar estos elementos?

En primer termino debemos pensar las preguntas que vamos a hacer y estas debern ser deinters para el prospecto, inteligentes y oportunas, estructuradas con claridad y de acuerdoal nivel de comunicacin del prospecto.

Al encontrarnos frente al prospecto este solo tendr dos alternativas comprar o no comprar,Y durante el cuestionamiento nos podremos dar cuenta del grado de colaboracin que el prospecto nos da para lograr obtener la informacin que requerimos, y a la ves lasposibilidades de ser un prospecto precalificado.

Al mismo tiempo de estar precalificando al prospecto las preguntas aportaran informacin acerca de lo que el cliente desea, y de los problemas que afronta, las necesidades a cubrir yde la forma como l quisiera que fueran las cosas a travs de los beneficios de algnproducto o servicio.

Cuando ya tenemos informacin de varios prospectos podemos mejorar el perfil del

comprador eligiendo aquellas respuestas que coinciden entere s.

El tener prospectos precalificados se ver reflejado en un incremento en los cierres deventas y un decremento en los rechazos.


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Cuando igualamos el lenguaje corporal con el prospecto creamos una identificacin deestado anmico y actitud similar, pero debemos saber que los movimientos nonecesariamente deben ser los mismos sino pueden ser complementarios.

Ejemplo si el cliente cruza sus brazos usted puede cruzar las piernas esto le pondr enigualdad de sintona.El lenguaje corporal se manifiesta en la medida que utilizamos el espacio entre laspersonas.

Si est negociando con su prospecto procure situarse en una posicin en la que se sientacooperativo, y cuestinele sobre posibles necesidades e insatisfacciones para dar solucionesconjuntas y de comn acuerdo.

Aqu conviene hacer mencin de las zonas de proximidad hacia las personas.

Distancias aproximadas que deben guardarse:

ZONA INTIMA: De 0 a 61 cm.

ZONA PERSONAL: De 0.61 cm. A 1.22 mts.

ZONA SOCIAL: De 1.22 mts. A 3.66 mts.

ZONA PUBLICA: De 3.66 mts. En adelante.

Las relaciones de venta deben comenzar en la zona social.

Las ventas deben de llevarse a cabo en la zona personal. Evite acercarse a distanciasmenores de 1 metro a menos que sea invitado.

Si se acerca a la zona ntima no debe permanecer ah pues solo pondr nervioso alprospecto.


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Antes de llevar al terreno de trabajo el lenguaje corporal practique con amistades, parientes,o con compaeros de trabajo.El lenguaje corporal no lo maneje en forma fra sino con calidez que permita que elprospecto se sienta cmodo y agusto ante su persona.

Debemos tener cuidado en el anlisis del lenguaje corporal, o podemos establecer comopremisas verdaderas las listas de significado de gesticulaciones y posiciones del cuerpo, yaque si alguien se rasca la nariz no siempre estar mintiendo, o si alguien se recarga haciaatrs es que se retira o no esta de acuerdo, se deber observar primero quien lo hace, yporque realmente lo hace, es posible que una persona incline su cuerpo hacia delantecuando se sienta interesada.Es conveniente no aprenderse de memoria las listas de definiciones de las posturas delcuerpo antes debemos analizarlas ya que cada gesto y cada movimiento es enteramentepersonal.

2.1.2. EL TONO DE VOZ.

En cuanto al tono de voz en la mayora de los casos la voz es el primer contacto con elprospecto, este tema es tratado en forma especial en otro documento pues realmente suimportancia as lo requiere, solo como un bosquejo comentaremos que es importante cuidarel tono, el matiz, la gesticulacin y el colorido de la voz, lo cual depender de con quienestemos hablando y ponernos en un nivel similar en todos estos rangos para ser escuchados;La imagen proyectada a travs del telfono, ser la primera impresin que se lleve quieneste al otro lado de la lnea.

Estudiar dilogos, escucharse a travs de grabaciones ensayar con compaeros ayudar ahacer un mejor papel a la hora de comunicarse tanto por telfono como cara a cara.

El establecer un dilogo al comunicarse con alguien, deberemos caminar junto a la otrapersona y si es algo confusa su comunicacin djela dirigir por un momento y as sabr adonde quiere llegar, maneje el ritmo de la comunicacin y cuando lo sienta convenientevuelva a dirigir la entrevista.

En la mayora de los libros de ventas hacen hincapi en la importancia de las palabras quese emplean, sin embargo debemos pensar tambin en la forma que se dicen, en lasgesticulaciones que se hacen y en las posiciones del cuerpo que se adoptan en el momentode expresarlas.


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2.1.3. PALABRAS A UTILIZAR

Recordemos que cada palabra tiene distinto significado para cada persona, ya que cadapalabra inyecta nuestra imaginacin con una imagen del pasado, siempre y cuando no seadescriptiva de algo que estamos viendo.

Para cada persona la interpretacin de las palabras , los mapas o los smbolos son distintasen su descripcin o representacin.Siempre ser mal entendido en cierto grado lo que hagamos o digamos.Siempre ser mal entendido en cierto grado lo que veamos o escuchemos.Nunca podremos evitar entender o que nos entiendan en forma equivocada pero debemosesforzarnos por minimizar la falta de entendimiento.

Recapitulacin.-La verificacin de lo entendido con el cliente asegura y da tranquilidad aambas partes.

El hacer resaltar los requerimientos y necesidades del cliente con sus propias palabra clavepara l da confianza y facilitar la toma de decisiones para el prospecto.

Verificar que los malos entendidos se han eliminado de la negociacin.

Realizar un resumen de los acuerdos positivos de tal forma que ayuden a la decisin decompra.

VOCABULARIO DEL VENDEDOR


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Palabras que deben usarse. Palabras que

no deben usarse

Comprobado Intentar

GarantizadoAsegurado

Amor odioResultadosComodidad _Incomodo

Ganancia perdida

Confiar______________________________________________________desconfiar_

Diversin

Tu

Ventaja Desventaja

Y recuerda olvida

Inversin

Dinero pobreza

Nuevo

Descubrimiento

La verdad

No cree?

S o no? no

Orgullo pena

Merecer

Valor cobarda

Vital

Beneficio

Vanguardia

Ventaja desventaja

Acuerdo

Liquidacin total pago

Compromiso con usted. firma

Fcil difcil

Inversin a un tiempo obligacin

Acierto fracaso

Participe atento negligen

Hechos probar

Seguro preocupar

Salvar proteger

Asesorar

Costo beneficio precio

Aprobar firmar

Solucin problema

Toma acuerdos responsable

Triunfar fracasar


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2.1.4 Expresiones de patrn de comportamiento

Algunas expresiones que nos ayudaran a tener una mejor relacin con el clientedurante nuestras entrevistas.

Excelente Se ve muy interesanteMe parece que tiene razn Me puede dar un ejemploEs increble Esto es estupendoEs verdad Lo entend bien?No lo puedo creer Creo que lo que usted quiere esS Creo que usted esta en lo correctoVerdad Y bien

Claro Muy bienEsto s que esta bien En otras palabrasAja Por supuestoPuede decirme mas de Dgame masEn serio? VayaEs decir que le preocupa OHDe veras QueNo estoy seguro de saber ComoMuy Bien estamos de acuerdo Esta bromeandoDicho de otras manera Esto es algo fuera de serieDira usted que Para m es estupendo

Esto es lo que necesita verdad Claro que lo lograra.

Palabras expresiones que debemos evitar:

Pero.- Es una palabra, que descalifica la frase que la precedeProbablemente piense que es caro, pero en realidad por sus beneficios no lo es.Se recomienda sustituir la palabra pero por y ya que no descalifica la primera parte de lafrase.En cuanto las personas escuchan la palabra pero sienten incomodidad por lo que van aescuchar en la siguiente frase lo cual expresara algo que no estaba en los deseos del cliente

Intentar.-La palabra Intentar denota al expresar una duda en la realizacin de algo que sedesea lograr. Por ello el cliente cuando estamos negociando no aceptara apertura deproblemas sino en dar posibilidades es decir s no.


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Frases Negativas.- Es muy importante al estarse comunicando evitar decir al cliente oprospecto frases negativas que denoten algn problema, alguna duda en el cumplimientode la negociacin, con lo cual solo lograremos inquietar al cliente, como por ejemplo:

No se preocupe...No creo que haya ningn contratiempo....

El iniciar una entrevista en primer lugar tenemos que estar seguros que estamos frente a lapersona indicada y deberemos iniciar ponindonos a sus ordenes deseando que lo quevenimos a ofrecer pueda serle benfico, cualitativa y cuantitativamente y que represente unresultado adecuado de la formula costo / beneficio,

Tambin solicitar que permita hacer algunas preguntas y tomar algunas notas que nosayudaran a conocer mas acerca de su empresa y as poder dar soluciones y propuestaseconmicas ms adecuadas.Una de las cosas ms importantes es que debemos estar serenos y seguros de s mismos conactitud positiva

No trate de ser la opcin superior, solo trate de ser una opcin excelente y, elimine todoslos elementos que lo pudiesen convertir en una mala eleccin.

El preguntar es algo indispensable en cualquier tipo de negociacin ya que es el inicio deuna comunicacin verbal.

Cuando preguntamos logramos en primer termino llamar la atencin del prospecto y darorigen a que surjan preguntas automticas en su mente:

Es a m a quien se dirige?Quin es usted?Qu es lo que desea?Qu es lo que me est preguntando?Me interesa lo que me pregunta?

Lo cual origina que el prospecto se forme una idea de la persona de acuerdo a las preguntasque reciba, y lo califique de acuerdo a su competencia.

El escuchar las respuestas con atencin dar oportunidad a que el prospecto tambin loescuche cuando llegue su turno.


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3. COMO COMUNICARSE CON EL CLIENTE

Para poder tener una comunicacin con el cliente debemos hablar el mismo lenguaje que lLa venta se origina al adquirir algo que satisfaga necesidades, pero cmo lograremos saberque es lo que realmente quieren las personas?

Cuando el cliente se expresa comunica no solo lo que piensa sino tambin como piensaY por lo tanto al dirigirnos al cliente debemos utilizar palabras apropiadas para l.

Para emplear las palabras adecuadas debemos conocer como piensan nuestros clientes.La programacin neurolengustica nos muestra algunas formas de conocer como piensanlos clientes.

Al analizar la forma como establecimos una relacin que culmino con un cierre de ventasPodremos darnos cuenta de las expresiones que utilizamos para lograrlo y lo que el clienteexpreso durante la entrevista.

La forma en que los seres humanos recibimos informacin del mundo exterior es a travsde los sentidos vista, odo, olfato, tacto y gusto.

3. 1. LA PLN EN LA COMUNICACIN

La Programacin Neurolingstica es una de las nuevas herramientas que existen para hacerms efectiva la comunicacin, el nombre est constituido por tres palabras:

a)Programacin.- Analiza la forma de pensar y de sentir de manera interactiva permitiendohacer elecciones de mayor precisin.

b)Neuro.- Analiza lo que sucede en el cerebro y en el sistema nervioso.

c)Lingstica.- Analiza la forma como utilizamos las palabras, y la interaccin con elmundo externo.

Resumiendo, LA PNL, muestra las cosas como son y no como deberan ser, tratando de serms eficientes al utilizar estos conocimientos para cualquier transaccin interpersonal,incluyendo cualquier negociacin.

La PNL examina la forma como se utilizan los sentidos interiormente para pensar yexpresarse, el visual, el auditivo, el cinestsico (sensacin), gustativo y olfativo y quedistinguen a cada persona.


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El visual por ejemplo son personas que piensan en imgenes, y utilizan palabras como:observar perspectiva imaginar brillante visin escenay frases como: Vemoslo desde esta perspectiva!

Las personas que piensan en forma aditiva utilizan palabras como:Diga preguntar hablar expresar sintonizar Y frases como: Escucho a la perfeccin.

Las personas que piensan en sensaciones utilizan palabras como:slido tocar mover suave firme sentir equilibrioy frases como: Se requiere ser firme para tomar decisiones.

Tambin las personas utilizan muchas palabras que no se refieren a los sentidos como:Planificar organizar dirigir controlar pensar investigar Y frases como: Es importante motivar a los trabajadores.Una vez que se aprende a escuchar, ver, sentir y a identificar las palabras que utiliza lapersona a la cual estamos entrevistando podemos, definir su forma de pensar e igualarnosPara responder y establecer la comunicacin, al hablar de la comunicacin debemos tomaradems de la forma de pensar, los elementos de eficiencia e ineficiencia de las personas, sumorfopsicologa (rasgos fsicos de la persona, su carcter y temperamento), su cultura, ysu edad.

3. .2. LENGUAJE DEL PROSPECTO

Otro de los elementos importantes es el utilizar el lenguaje del Prospecto, cada profesintiene su propia jerga y cada segmento de mercado tambin.Por lo que debemos prepararnos para comunicarnos con nuestros prospectos no con alnimo de impresionar sino de aprovechar el entendimiento y la facilidad de significado delas palabras, que nos ahorraran explicaciones, si no las conocemos deberemos investigarlas,y conocer su significado y utilizarlas hasta estar seguros, evitando as nuestra jerga personalque quiz no fuese fcil de entender para el prospecto.

Tomando en cuenta que las personas pensamos de distinta forma y en distinta velocidad esimportante escuchar con claridad lo que dice la gente entender su significado y entendercomo lo dice para poder establecer una correcta conexin en la comunicacin.


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3.3. METFORAS

Un auxiliar en la comunicacin para demostrar que se est comprendiendo algo, es lautilizacin de metforas que permitan que el prospecto se sienta comprendido, eidentificando su problema, mencionando la metfora correspondiente y a continuacinalternativas que le brinden soluciones.Ejemplo:

Si decimos que.. Ese es su taln de Aquiles!, Cuando nos referimos a la parte vulnerablede una empresa.

En ocasiones nos adelantamos a realizar juicios anticipados ante situaciones que ignoramosque nos resultan intangibles.

En algunos casos las empresas no les gusta invertir dinero en la comodidad de losempleados para desarrollar sus tareas, sin embargo al final los resultados de la no-inversinsern adversos.

Aqu cabe mencionar el ejemplo de dos leadores que competan por ver quien era el mejory poda derribar mayor numero de rboles al iniciar la contienda el primero observ quecada hora el segundo leador dejaba de trabajar por 10 minutos y l pens que sacaraventaja de ello continuando con su tarea ininterrumpidamente, sin embargo al finalizar lacontienda el segundo leador resulto triunfador.Al enterarse de esto el primer leador fue a preguntar como haba hecho para ganar sidescansaba cada hora 10 minutos a lo que respondi: en los diez minutos me dedicaba aafilar mi hacha.

4. TIPOS DE PREGUNTASQu tipos de preguntas utilizar?


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Preguntas abiertas.- Son preguntas que no pueden ser respondidas con un no con un syen las cuales se utilizan palabras interrogativas cmo?, Cundo?, Dnde?, Quin?,Cul?, Etc. Invitan a la participacin del prospecto a dialogar, y a obtener informacinespecfica.

Solo la pregunta Por qu? No debe ser utilizada con el cliente ya que suele orse como unreclamo una acusacin y genera respuestas de poco inters para el vendedor adems,tiende a justificarse por una decisin tomada con anterioridad.La palabra Cmo? reviste mucha importancia, ya que al negociar es importante investigarla forma como el cliente desea que se ejecuten las cosas

Preguntas cerradas.- Son preguntas que por el contrario se utilizan para conseguir elcompromiso de una persona conocer la respuesta de un hecho especfico.Estn encuadradas en un s un no.

Preguntas aclaratorias.-Son preguntas que se hacen al prospecto acerca de algo que pudono entenderse o que requiere ampliar la informacin de un hecho concreto. Ejemplo:Me podra repetir la ultima parte?

Preguntas directas.- Son aquellas que tienen como objeto encontrar una respuesta concretay verdadera. Ejemplo : qu quiere decir usted?

Preguntas tendenciosas.- Son preguntas que obligan a que el prospecto tome decisionescuyas respuestas ya estn predeterminadas por el vendedor y que dan oportunidad departicipacin al prospecto. Esto es lo que usted esperaba no?.

Preguntas negativas.- Se plantean de tal forma que se reduzca o elimine cualquiercontradiccin ejemplo; No le gustara que...?

Preguntas que ofrecen la respuesta.-Se plantea una pregunta seguida de una segundapregunta la cual encierra la respuesta de la primera. Piensa usted en el verde y el rojo?Cree que el verde sera la mejor eleccin?

Preguntas de supuestos.- Son preguntas que involucran al prospecto incitndolo a unadecisin de acuerdo o desacuerdo, y son descriptivas del futuro, tratando de medir el gradode comprensin del prospecto.

4.1. CMO PREGUNTAR?


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a).-Comenzar con una pregunta que sea de inters para el prospecto y que cuestione algosobre el y su empresa.b).-La forma de expresarse deber ser clara y de fcil entendimiento de acuerdo a lacapacidad del prospecto y de acuerdo al nivel psicolgico del prospecto.c).-Debern tener una secuencia lgica de acuerdo a los elementos que deseamos investigar.

d).-Las preguntas debern se positivas y sin agresividad, resaltando los beneficios que seconseguirn con las respuestase).-Deber crearse un ambiente de confianza mutua y de beneficio para el prospecto.

4.1.1 INVESTIGACINCmo lograr conocer algo que necesito saber?

Las necesidades y requerimientos de los clientes son como los crculos que se producen enel agua al arrojar un objeto y ese objeto es la pregunta, cuanto ms profundo se sumerjams grandes sern los crculos de informacin, por lo que tambin depender del lugardonde arrojemos la pregunta y el peso ser el contenido de la pregunta y la cantidad deinformacin que queremos obtener.Ejemplo:El cliente .- Enveme una cotizacin a nombre de la empresa xProveedor.- Qu elementos debo incluir en la propuesta para que le sea interesante?

Cundo la debo entregar?Deber llevar dos alternativas?Qu es lo que el cliente busca realmente Precio?, Crdito?

Es muy importante el analizar las respuestas y no darlas por comprendidas deberemos decerciorarnos de que lo que entendimos es exactamente lo que el cliente desea expresarLas palabras para cada persona describen imgenes distintas.Ejemplo:

Si le decimos a una persona que piense en la palabra playaQuiz la imagen que nos pudiese describir es mar, olas arena, etc.Y si le pidisemos a otra persona que pensase en la misma palabraprobablemente tendra una imagen distinta como por ejemplo, Personas entraje de bao tomando sol, veleros en el mar, descansando en una hamacacon un coco con ginebra etc.

De acuerdo con esto debemos entender que la aclaracin del significado conduce alentendimiento.


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En ocasiones el cliente ya ha utilizado productos similares, y en su mente existe la duda dela comparacin, es importante investigar esto y preguntar sobre las insatisfacciones quetuvo con el producto o servicio anterior.

Cuantas veces al entrevistar un prospecto su respuesta es siempre le compramos a...Nunca requerimos de .......Todos los productos o servicios de este tipo son........An cuando estas expresiones tratan de anular cualquier argumentacin, el cuestionar quees lo que produjo la satisfaccin o la insatisfaccin del prospecto y proponer una excepcinentonces se podr realizar un ofrecimiento interesante para el prospecto.

4.1.2. UTILIDAD DE LAS PREGUNTAS

Las preguntas nos ayudan a descubrir las polticas y reglas de la empresa, pues al tratar denegociar, si no las conocemos y no las cumplimos, quedamos fuera de las posibilidades dellenar el perfil del proveedor que el cliente desea.Sin embargo las consecuencias al violar las reglas y las polticas a veces son aceptablescundo los beneficios son mayores, por lo que siempre debemos de investigar lasconsecuencias.

Las preguntas logran crear una conexin con el prospecto, descubrir necesidades y losvalores sobre los que se basan las decisiones, invitan a reflexionar y promueven ladiscusin, sirven para asegurar el entendimiento y verificar si la informacin escorrecta y completa, adems en ocasiones sirven para obtener las respuestas quequeremos escuchar, Crean posibilidades dando respuesta a los absolutos y a las reglasy polticas delos clientes, Sirven para continua obteniendo prospectos de los clientessatisfechos, y finalmente son el inicio de la comunicacin con las personas.

4.2. APRENDAMOS A ESCUCHAR


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Por que es importante escuchar?

Porque es el medio de adquirir informacin, y quien ms informacin tiene, tiene el poder.Que poder?

El poder para tomar decisiones, el poder para opinar, el poder del conocimiento, el poderde la capacidad, el poder de los argumentos, el poder del convencimiento, y ello tambinnos otorga el poder para crear.

Dentro del mismo contexto encontramos la atencin que debemos prestar a quien noshabla pues de no tenerla, solo conseguiremos parte de la informacin, o incluso dichainformacin podra distorsionarse y provocar un uso inadecuado de la misma.

La expresin corporal apropiada es otro signo que hace fluida la comunicacin hacianosotros y no distrae al interlocutor sino adems le brinda confianza, sonra o asiente con lamirada su concordancia con lo expresado.

El escuchar nos dota de una lluvia de ideas expresadas por el interlocutor, es convenientetomar notas breves de lo comentado, servirn de base para recordar en forma ms extensaposteriormente las ideas expresadas.

Analizar lo dicho por el interlocutor nos servir para separar del total de la informacinrecibida, la idea principal, los hechos, los argumentos, y la informacin informal quedeberemos desechar.

Controlar nuestro inconsciente, ya que existen ideas que sern rechazadas en formaautomtica por nosotros y que no deseamos escuchar, ya que por alguna experienciaanterior nos resulta molesto el escuchar.

Evite distracciones y compare las reas de inters mutuo, aumente su retencin y haga unaretrospectiva de lo que escucho, esto dar una informacin de mayor calidad cuantitativa ycualitativamente.


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METODOS Y SISTEMAS DE PROSPECTACION

Si pensamos donde podemos encontrar alguien a quien venderle, esto nos llevara a laconclusin de que dependiendo de lo que vendamos, solo le interesara a un determinado

circulo de consumidores a los cuales les podr llenar las necesidades y requerimientos, ensu defecto podran ser de uso domestico o personal.

Sin embargo de todas estas personas de cada circulo, habr quienes si les interese adquirirnuestros productos o servicios y otras a quienes a pesar de tener la necesidad no compraran.

Es importante ver el contorno que nos rodea y analizar cuales son las industrias negociosque estn en crecimiento.

Las industrias que estn creciendo obedecen al cambio y en su mayora sus demandantesson personas que estn ansiosas del cambio y las novedades (mayormente jvenes)

En las industrias de crecimiento contratan mucha gente nueva y en ocasiones compran a lasempresas pequeas del mismo ramo, se extienden en forma acelerada y normalmente seanuncian con muchas promociones.

A las industrias en crecimiento de algn modo reciben apoyos de los gobiernos ya querepresentan beneficios para la economa del pas.

Tambin se distinguen por la gran cantidad de publicidad que hacen a travs de los distintosmedios masivos de difusin.

Su participacin en toda clase de eventos sociales y altruistas se hace de manifiesto.

El tratar de monopolizar el mercado con sus productos o servicios es otra de las maneras decomportamiento con las cuales podemos identificar a ese tipo de empresas que estamoshaciendo mencin.

La segmentacin de mercados donde encajan sus productos o servicios puede ser muygrande, sin embargo pregntese qu parte de segmento de mercado le parece msinteresante?, Con quienes quiere tratar?, y Cul de los segmentos conoce mejor?

Al especializarse en un segmento de mercado ser ms consciente de las necesidades de susclientes y se correr la voz y sus prospectos empezarn a buscarlo.


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Definido el perfil de los clientes tipo, busquemos similitudes con las empresas que ya leshemos vendido y que son clientes satisfechos, y analicemos como fue que logramos laventa.Quin fue la persona que tomo la decisin?Quin fue nuestro contacto?

Cules fueron los mviles de compra?Qu tipo de necesidades y requerimientos logramos satisfacer? Etc.

Al examinar la base de nuestros clientes resultar benfico ver cuales son los clientesbuenos, los clientes regulares y los clientes malos.

Esto ayudara en el futuro a hacer una mejor eleccin de los clientes a quienes lesvenderemos; Los clientes buenos por lo general son clientes satisfechos y ellos sernEl mejor recurso de prospectacion que tengamos.

Al iniciar la prospectacin nos encontraremos que nuestro primer contacto puede estar enun nivel alto, en un nivel intermedio, o en un nivel bajo.

Hablemos del nivel alto.- Trataremos de que sea una persona de direccin, de esta formala decisin del uso de nuestros productos servicios no se ver cuestionada, y que las reasde conocimiento de necesidades y de consecucin de objetivos ser mas clara.El problema es que cuesta mucho trabajo hacer la entrevista con estas personas de ladireccin, ya que tienen horarios muy ocupados, adems que nos reciben con perodos detiempo muy cortos.Solucin.-Cuando haga una presentacin trate de ser breve y sencilla venda los beneficios ymuestre caractersticas y ventajas en forma general, sabr rpidamente si el clientecomprar o no.

Nivel intermedio.- El contacto ser a nivel de jefatura de departamento, tratando de crearun vendedor interno, para lo cual deber conocer nuestro producto o servicio,caractersticas ventajas y beneficios de los mismos con una idea clara de necesidades y deluso que se les dar.Problema.- El problema es que los criterios de quien toma las decisiones y el vendedorinterno que fabricamos no son los mismos, adems si el vendedor interno se desentiende decreer que nuestro producto o servicio le ser de utilidad la venta estar perdida.Solucin.- Capacite bien a su vendedor interno, y trate de acompaarlo durante su solicitudpara que logre cerrar la venta.

Nivel bajo.-El contacto por lo general es el usuario final del producto o servicio.Conoce perfectamente la necesidad de tenerlo, si el precio del producto o servicio es bajoprobablemente lo compre de inmediato, pero si el precio es alto requerir de unaautorizacin, de dos o ms personas que dificultarn la venta.

Solucin.- Trate de que este contacto lo lleve ante la persona que toma las decisiones


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Explquele las ventajas de su aportacin a la empresa al sugerir el producto servicio,Y lo agradecido que quedarn sus superiores por hacer del conocimiento de las personasmencionadas con antelacin, las utilidades que se conseguirn si realiza la adquisicin desus productos.

5. 1. PROSPECTACIN INTERNA.

a).-Fichas de prospectos antiguos.b).-Prospectos trabajados sin xito.c).-Contacto con clientes satisfechos.d).-Llamadas recibidas.e).-Contacto directo entre prospecto y empresa.

Prospecto antiguos.- de algn modo en todas las empresas en empresas en las que setrabajo anteriormente existen, listados de prospectos que no se continuo dandoseguimiento, incluso algunos de ellos fueron clientes nuestros en alguna ocasin. Loscuales deberemos de actualizar la informacin analizar sus perfiles y precalificarlos deacuerdo a resultados anteriores.

Tambin tenemos prospectos que se trabajaron sin lograr cerrar la venta, estos prospectospor alguna razn no compraron, deberemos retomar averiguar el estado de disponibilidadque guardan actualmente y precalificarlos.

El listado de llamadas telefnicas es otra de las herramientas de prospectacion, ya que atravs de ella se guarda un archivo de personas con datos, informacin y requerimientosque fueron manifestados a travs del telfono, y dicha informacin nos servir para iniciarla precalificacin del prospecto.

Los clientes satisfechos son tambin clientes potenciales ya que son consumidorescontinuos de nuestros productos servicios.

Y finalmente tenemos al cliente que en forma directa acude a nosotros para solicitarinformacin de las caractersticas, ventajas, y beneficios de nuestros productos servicios.La manifestacin de necesidades y los requerimientos expresados por el cliente nos darnpauta a su precalificacin.


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5.2. PROSPECTACIN POR DIRECTORIOS.

a).-Sociales.b).-Nacionales.c).-Asociaciones.d).-Cmaras.e).-Industriales.f).-Comerciales.g).-Telefnico.h).-Computacionales.

Otro de los mtodos de cmo conseguir prospectos es, la prospectacin a travs dedirectorios; Deberemos de dirigirnos a conseguir directorios de las diversas asociaciones,Iniciando por el directorio de la seccin amarilla, Los clubes ( listas de socios), CmarasIndustriales, Comerciales, De La Construccin, incluso hoy existen empresas que sededican a vender informacin de carteras de clientes segn el giro que se requiera.

Hoy la tecnologa a avanzado y tambin existen los prospectos que a travs del Internetpodemos, tener acceso a informacin rpida y oportuna.

En esta tema es importante mencionar que al lograr entrar a estos mercados potenciales einiciar las precalificaciones en cada uno de ellos, encontraremos coincidencias en losperfiles de cada grupo y tambin podremos aprovechar que la comunicacin interna delgrupo a que nos refiramos es constante, por lo tanto si logramos que nuestros productos oservicios causan aceptacin entre algunos miembros, seguramente los dems se enterarn ylograremos mayor nmero de prospectos precalificados y por lo tanto mayoresposibilidades de ventas.


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5.3. PROSPECTACIN DIRECTA.

a).-Llamadas telefnicas directas a un posible prospecto.b).-Canvaceo.c).-Peinado de zonas.

Toda ves que logramos integrar un listado de posibles prospectos deberemos realizar unaprecalificacin a travs del telfono, en ocasiones se tiene una gua que seala los pasosque deberemos seguir durante nuestra conversacin y nos permite investigar la informacinms importante para poder realizar alguna propuesta interesante para el prospecto.Adems podemos solicitar una cita que nos podr dar la oportunidad de presentar nuestroproducto o servicio y definir si realmente es un prospecto que podamos llegar a venderle.

El canvaceo es una forma de ofrecer los productos o servicios en forma directa a laspuertas del posible comprador, y una de las formas de lograr informacin directa y rpidaes ganarse la confianza en forma inmediata del posible prospecto y poder precalificarloinmediatamente para saber si debe invertir tiempo en l no.

Cuando empezamos a seleccionar que hacer para encontrar prospectos una de las formas esTomar un mapa y dividirlo por zonas y de acuerdo a ello repartir quien se har cargo decada zona, cuando ya se tiene la zona se empieza a visitar a los posibles clientes y con lainformacin recabada se har un precalificacin que permitir seleccionar a los posiblescompradores.Es importante que tengamos siempre a la mano un organizador que nos permita la creacinde archivos de datos en forma inmediata y segura.

En todas estas formas de localizar prospectos requiere de ganarse la confianza de losprospectos y esto lo hace ms fcil los testimonios y las recomendaciones.

Los testimonios logran vencer la desconfianza que todas las personas tenemos antes deconocer y utilizar un producto o servicio y de alguna forma cuando otros ya los hanutilizado y estn satisfechos, y esto es transmitido a travs de una llamada, una tarjeta, unacarta, una fotografa, una pelcula, o una grabacin, la posibilidad de lograr la ventaaumenta en un porcentaje considerable.

Es importante cubrir a fondo toda la zona, si visita a un cliente procure que le den informesde las empresas que existen en el vecindario analice si vale la pena visitarlos y hgalo

5.4. PROSPECTACIN EN LA PROMOCIN.

a).-Convenciones


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b).-Feriasc).-Exposiciones.d),.Demostraciones.e).-Eventos especiales.

La participacin en Eventos como Convenciones, Ferias, Exposiciones, Demostraciones yDiversos eventos especiales nos proporcionan la oportunidad de conocer y que nosconozcan diferentes tipos de prospectos y aumentar nuestro numero de prospectospotenciales.En dichos lugares aprovechamos mostrar la imagen de la empresa, nuestros productos oservicios, y utilizamos personal especializado para atraer hacia nosotros a posiblesprospectos, repartimos publicidad y propaganda de nuestros productos o servicios, ymanejamos las relaciones publicas con todas las personas que podemos.El estar disponible siempre para los prospectos, ser una buena recomendacin de nuestraresponsabilidad y prestancia de nuestro servicio al cliente.Las personas que nos dedicamos a las ventas debemos estar siempre dispuestos a atender anuestros prospectos, sin importar el tiempo que le tengamos que dedicar ni lo que tengamosque interrumpir.La bsqueda de clientes potenciales por grupo es recomendable ya que presenta algunasventajas como:El tiempo es aprovechado de mejor forma ya que para vera varios individuos en el datendramos que hacer varias visitas y en diferentes lugares y con distintos horarios, sinembargo al lograr encontrarlos en grupo, de una sola vez podemos entrevistar a variosprospectos.

La cantidad de prospectos que obtenemos es de mayor cantidad que la que lograramos altratarlos en forma individual.

Sus productos, servicios y su propia persona, logra en su mercado potencial, una mayoridentificacin.

Las perspectivas para identificar a los prospectos que si compraran ser ms fcil y deacuerdo alas actitudes los que no compraran tambin sern distinguidos.

En las ventas en grupo resultar satisfactorio realizar varios cierres a la vez.

Para lograr esto deber empezar por identificar, los clubes asociaciones lugares dereunin de sus prospectos y tratar de hacer una presentacin den sus productos servicios.

Dicha presentacin deber ser preparada con un afn motivador de adquisicin, entretenida,interesante, y con testimoniales que convenzan, mencionar las ventajas y beneficios queofrecen los productos servicios que estamos proponiendo y lo til y econmico que lesresultar el obtenerlos.


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5.5. PROSPECTACIN POR MEDIOS IMPRESOS.

a).-Revistas industriales.

b).-Revistas comerciales.c).-Revistas profesionales.d).-Revistas sociales.e).-Revistas especializadas, etc.f).- Peridicos

La prospectacin a travs de Revistas, Peridicos y otros medios impresos.- consiste enconsultar Cualquier medio impreso importante que contenga informacin acerca deprospectos potenciales para investigarlos y precalificarlos

Regularmente los medios impresos son utilizados para la publicidad de los negocios quetienen partidas para poder invertir en ello; lo cual habla de un poder de inversin.La informacin que contienen regularmente son las promociones de los productos oservicios que ofrecen, y por lo tanto podemos determinar el giro de las mismas, Tambintraen datos de localizacin he inclusive algunos telfonos y nombre de la persona a quiendirigirse.Con todo esto tendremos un porcentaje de precalificacin bueno, y al hacer contacto con elprospecto probablemente la precalificacin ser definida en forma inmediata.

En este tipo de seleccin de prospectos tenemos la ventaja que muchas de ellas son revistasespecializadas y por tanto representativas de un mismo mercado potencial y que se estrenovando continuamente en la bsqueda de nuevos anunciantes.

En cuanto a los peridicos es un medio de Noticias, Comerciales, Poltica, deEntretenimiento, de Deportes, Social, de Anuncios, y algunas veces de felicitacin o detestimonios funerales, Pero muy regularmente usada para anunciar la apertura de nuevosnegocios.

Por todo esto y por estar en continuo cambio con la informacin de lo que esta sucediendoo va a suceder sucedi, nos permite tener una perspectiva de las situaciones del mercadoy a que tipo de empresa podemos atacar.


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5.6. PROSPECTOS RECOMENDADOS.

Que es un prospecto recomendado?Es aquel que obtenemos su nombre a travs de alguien que nos permite utilizar su nombre

como referencia para identificarnos ante el prospecto.La ventaja de la recomendacin es que quien nos recomend, esta realizando una labor deventas junto con nosotros y que tiene la ventaja de contar con influencia y confianza sobreel prospecto.

La desconfianza y el miedo a lo desconocido son dos barreras que dificultan la venta y quesi las salvamos de antemano ya tenemos un buen porcentaje de cierre a nuestro favor.

De quien pueden venir las recomendaciones?Las recomendaciones pueden venir de familiares, clientes potenciales, listas de clientes delos clientes potenciales, Proveedores, listas de clientes de los proveedores, y de clientessatisfechos anteriores.

Si vemos estas ventajas de inicio, porque la mayora de las personas que se dedican avender; No piden referencias?

Recuerde las recomendaciones no tienen una fuente especifica, pueden venir decualquier parte.

Sin embargo nos cuesta trabajo solicitar recomendaciones porque cuando las solicitamoslas personas, no tienen en mente A NADIE y su respuesta no es lo que esperbamos, por loque debemos hacerlo sentir a gusto y en confianza y ser ms directos en las preguntas yhacia un grupo especifico, su familia, sus amigos, sus, clientes, sus proveedores, alguiende un mercado en especial ejemplo:

Alguien que ofrezca servicios de mantenimiento industrial?

Una vez proporcionadas las personas de referencia, lo idneo seria que quien nosrecomend, pudiese ayudarnos de alguna forma a precalificar al prospecto de acuerdoAl conocimiento que tiene de cada persona recomendada, an ms, podramos solicitar quele avisara al prospecto de nuestra prxima visita y de los beneficios que estamos ofreciendoa travs de nuestros productos o servicios.


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Para lograr esto debemos utilizar preguntas inteligentes que nos conduzcan a lograr obtenerla informacin que requerimos del prximo prospecto a travs de la persona que nosrecomend.

Una ves que transcurra un lapso de tiempo razonable trataremos de hacer contacto con el

nuevo prospecto cuestionndolo acerca de si recibi una llamada dela persona que nosrecomend advirtindole de nuestro inters por ponernos a sus ordenes.

Otra de las formas para que la recomendacin tenga mayor fuerza es solicitando a lapersona que nos est recomendando que nos proporcione en el reverso de su tarjeta unarecomendacin escrita solicitando que seamos atendidos y el beneficio que podemosaportar al nuevo prospecto.

En algunas ocasiones la persona que pretendemos nos d una referencia se niega a hacerlo,por el temor a quedar mal o por creer en la posibilidad de molestar al referido.Cuando esto ocurre debemos considerar esta negativa como una objecin y tratarla comotal buscando el verdadero origen de la negacin y reforzando el razonamiento en cuanto aque el haber conocido nuestra persona y nuestro producto o servicio le ocasiono algnproblema? Si no es as vuelva a intentar solicitar la referencia.

Existen clientes que a menudo nos dan pistas para que realicemos ventas, a este tipo depersonas debemos cultivarlas y conservarla, debemos saber que es lo que desean y tratar desatisfacer esos deseos o necesidades acerca de lo que quieren.

Por ultimo habremos de mencionar que nuestros clientes actuales son o pueden ser nuestrosmejores vendedores ya que su crecimiento en el mercado, utilizando nuestros productos oservicios ser una magnifica recomendacin; los resultados obtenidos al utilizarlos, elpresumir ante otras personas los logros obtenidos, o el distinguirse de los dems al usarnuestros productos servicios sern las mejores recomendaciones que nos puedan dar.

Y una cosa ms y de mucha importancia es el de mantener a la persona que nos recomendInformada de los resultados obtenidos, ya que probablemente le satisfaga y quiz nosproporcione otros prospectos.

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