1

2

Autor: prof. zw. dr hab. n. med. Anna Grzywa

Projekt okładki: Grażyna DobromilskaKorekta, skład: Grażyna Dobromilska

Copyright © Wydawnictwo Psychologia Sukcesu

Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część tej książki nie może być reprodukowana jakimkolwiek sposobem – mechanicznie,

elektronicznie, drogą fotokopii czy tp. – bez pisemnego zezwolenia wydawcy,

z wyjątkiem recenzji i referatów, kiedy to osoba recenzująca lub referująca ma prawo przytaczać krótkie wyjątki z książki,

z podaniem źródła pochodzenia.

ISBN – 978-83-929526-2-6

Dystrybucja wysyłkowa za pośrednictwem Internetu:www.psychologiasukcesu.com

Wydawnictwo Psychologia Sukcesu23-210 Kraśnik, Aleja Niepodległości 34/21

tel./fax 81 825 6341, tel. 691 66 6341e-mail: madgraf@madgraf.eu, www.madgraf.com,

www.blog.madgraf.com, www.blog.psychologiasukcesu.com

Wydanie pierwsze – Kraśnik 2010

Prof. zw. dr hab. n. med. Anna Grzywa ma w swoim dorob-ku 190 prac naukowych, w tym sześć pozycji książkowych: „Urojeniowa wizja świata” (współautorka), „Tendencyjność myślenia”, „Manipulacja – mechanizmy psychologiczne”,

„Wieloaspektowe badania schizofrenii” (współautorka), „Omamy i urojenia”. Jest autorką rozdziałów w podręczni-

kach i monografiach, a także redaktorem naukowym polskiego wydania książki N. Andreasen pt. „Fascynujący mózg”.

3

Anna Grzywa

MANIPULACJAczyli POZNAJ MECHANIZMY

PSYCHOLOGICZNE WYWIERANIA WPŁYWU

Opracowanie to nie jest podręcznikiem manipulacji, a wręcz przeciwnie.

Objaśniając mechanizmy psychologiczne naszego działania i techniki manipulacji je wykorzystujące,

stanowi formę obrony przed manipulatorami.

2010

4

Spis treściWSTĘP /5Potrzeby /11Wartościowanie /17

Myślenie /21Uwaga /28Pamięć /32Pojęcia /38

Postawy /41Komponentemocjonalnypostawy /44Komponentpoznawczypostawy /51Komponentwykonawczypostawy /54

Technikimanipulacji /57Podwyższaniepoczuciawłasnejwartości /57Ingracjacja /72Wywoływanieiredukcjadysonansupoznawczego /84Wykorzystywanietendencyjnościmyślenia /90Presjagrupy /96Angażowanieautorytetów /106Zachowania„mechaniczne” /115Wykorzystanieoporupsychologicznego /122Wywoływaniepoczuciawiny /124Makiawelizm /128Manipulacjatekstem /134Manipulacjagrupami /142

Zakończenie /153Bibliografia /155

5

WSTĘP

WXIXwiekutermin„manipulacja”wjęzykupsychologicznymbyłpojęciemjedynietechnicznym,naprzykładwszkoleneobehawioral-nej oznaczano nim zdolność zwierząt doświadczalnych, najczęściejmałp,doporuszaniaokreślonychprzedmiotówzapomocąkończyn.Negatywnysens słowa„manipulacja”zbliżonydosensunadawane-mumu dzisiaj datuje się od roku 1864, kiedy to zostało ono użytejakookreślenienieuczciwegowpływanianawyborców.Termin„ma-nipulacja”pochodziz języka łacińskiego,zpołączeniadwóchsłów,amianowicie,„manus”–rękai„plere”–napełniać,np.dłońwodą.Inni badacze wywodzą ten termin od „manus pellere”, co oznacza„miećwdłoniczyjąśdłoń,miećkogośwręce”.Wsensieopisowympojęcie to bywa często pokrewne znaczeniowo retoryce, perswazji,doktrynerstwu,kurateli,represji,atakżeagitacjiipropagandzie.

Manipulowanie jest jedną z technik oddziaływania, która bywa stosowana przez pewne osoby lub grupy społeczne dla osiągnięcia korzystnych dla siebie celów. Są to takieoddziaływania,któredo-prowadzajądotego,żeczłowiekmylniesądzi, iżdecydujeopodej-mowanychprzezsiebiedziałaniach,niezdającsobiesprawyz tego,żejestjedynienarzędziemwrękachrzeczywistegosprawcy.Chodziwistocieoograniczenieswobodydecyzjiwykonawcywsytuacji,kie-dymanipulatorprzewiduje,żezachowanie,jakiewybrałbysamwyko-nawca,byłobyniezgodnezpodsuwanymmu,pożądanymdziałaniem.Ograniczanieswobodywpodejmowaniudecyzjiiwyborzeplanowa-nego postępowaniamoże byćwielorakie:może to na przykład byćprzymus,ukryciesięrzeczywistegosprawcyzaplecami„sprawcydo-mniemanego”,podsunięcie racjonalizacjiatrakcyjnej, choćniepraw-dziwej, ukrycie negatywnych skutków rzeczywistych lub ukazaniefałszywychskutkówpozytywnych.

6

Manipulator tak reżyseruje sytuację, aby wykonawcy wydawało się, że splot obiektywnych okoliczności wymaga właśnie takiego, a nie innego zachowania.Przedmiotemdziałańmanipulatorskichjestzawsze tylko pewien określonywycinek otaczającej człowieka rze-czywistości.Tak rozumianemanipulowanie jest zjawiskiem często występują-

cymwewszystkichdziedzinachżyciaspołecznego,zarównowrodzi-nie,jakiwszkole,wzakładziepracy,wpaństwie,takwstosunkachnieformalnych,jakioficjalnych,zwłaszczawówczas,gdyjedniludzieznajdują sięw pozycji jednostek podporządkowanych innym.Trze-ba jednak podkreślić, że prawdziwamanipulacjama dwie zasadni-czecechy,amianowiciejest planowana i skryta(Lepa).Jeżelijakieśdziałanienadrugiegoczłowieka,którezmieniłojegopostawęwobecczegośczysposóbzachowania,powstałobezzastanowieniaalbonazasadziezbieguokoliczności,towprawdziemaonocharaktermani-pulatorski,aleniejestmanipulacjąwścisłymtegosłowaznaczeniu.Działanietakieniespełniakryteriówdefinicjimanipulacji,którabrzminastępująco:

Manipulowanie jest to świadome, zamierzone ukrywanie rzeczy-wistych celów działań, świadome maskowanie faktu oddziaływa-nia intencjonalnego na poszczególnych ludzi lub na ich grupy.

Pewnetechnikimanipulacyjnebywająstosowanewtakzwanychce-lachprospołecznych,czylinarzeczlubdladobraosobymanipulowa-nej.Przykłademtakiejmanipulacjijestaltruistycznekłamstwopolega-jącenazatajaniuprzedludźmiinformacji,któramogłabyimsprawićprzykrośćlubzniweczyćnadzieję.Przykłademmożebyćukrywanieprzedpacjenteminformacjionieuleczalnejchorobie.Mogątobyćtak-żezabiegistosowanewwychowaniuszkolnymorazwżyciurodzin-nym,mającenaceluskłanianiedziecidowyborupożądanychwzorówzachowania. Takie altruistyczne manipulacje mogą niejednokrotniewywoływaćskutki,którenietylkosąkorzystnespołecznie,alemogąbyćpozytywnieocenianeprzezobiektytychdziałań.Uczestniczącwżyciuspołecznym,biorącudziałwlicznychinterak-

cjach,zarównozposzczególnymiosobami,jakigrupami, stale jeste-śmy obiektem oddziaływań,którealborozpoznajemyidefiniujemyna swój sposób, albo spostrzegając jakieś działanie, nie rozumiemyjegoprawdziwychcelów.Samiteżnieustannierealizujemywobecin-

7

nych ludzi rozmaite cele, któremogą być przez naszych partnerówróżnieoceniane.Jednakmanipulowanie,wznaczeniu,jakiejestuży-wanewtymopracowaniu,mamiejscejedyniewtedy,gdyrozbieżno-ściowychocenczydefinicjisąrozbieżnościamizamierzonymiprzezktóregośzpartnerówinterakcji.Manipulacja,czylitechnikaoddziaływania,któraznaczeniowonaj-

bliższa jest wykorzystywaniu, jest rodzajem wpływu społecznego,którypolegana tym,żenadawcawykorzystującswojąwiedzęore-gułachzachowaniasięludzi,starasięwywrzećpożądanyikorzystnydlasiebiewpływnainnąosobęlubgrupęludziwtakisposób,abyniezdawalisobiesprawyztego,iżpodlegającelowemuoddziaływaniu. Prawdziwa manipulacja dąży do ominięcia ludzkiej świadomości poto,żebyuczynićosobęlubgrupębezwolnym,uległymobiektem.

Aby zaistniało zjawisko manipulacji, muszą w nim uczestniczyć co najmniej dwie osoby: manipulator i manipulowany, manipu-lator i grupa manipulowana albo, w szeroko pojętych stosunkach społecznych, grupa manipulująca i grupa manipulowana.Zewzględunaliczbęuczestnikówwyróżniasięmanipulacjęindywi-

dualnąispołeczną,zracjisposobuprzygotowania:manipulacjęspon-tanicznąizorganizowaną,azewzględunauzyskanyrezultat:skutecz-ną,daremnąlubzeskutkiemprzeciwnymdozamierzonego.

Stosowanie przymusu i jawnej przemocy nie jest manipulacją, jeżeli ich cel jest znany temu, wobec kogo są stosowane.Natomiastprzymusiprzemoc,kiedysąstosowanejakoukryteśrodkimanipula-cjispołecznej,mogąmiećcharakterprzymusuzdepersonifikowanegoisytuacyjnego.Polegająwówczasnastwarzaniusytuacjiprzymuso-wych,opresyjnych,czyli takich,któreograniczająswobodęwyborusposobupostępowaniajednostceczygrupiespołecznej.Człowiekowiwydajesięwówczas,żenieistniejeinnewyjścieniżwłaśnietakie,ja-kiejestzaplanowaneprzezmanipulatora.

Manipulacja niekiedy wypiera rozsądek i krytyczne nastawie-nie osoby, do której jest skierowana.Bodźcemanipulatywne,czylistosowanepoto,żebywywrzećnakogośokreślonywpływ,częstosąprzyjmowanewsposóbpodświadomy,gdyżdziękiswoistejsubtelno-ścimogąbyćtrudnodostrzegalne.Tymsamymtworząonefałszywąświadomość,którasprawia,żeosobapoddanaichdziałaniujestprze-

8

świadczonaorozumnościidowolnościswoichdecyzjiiwyborówpo-stępowania.Ułatwia to fakt, iżw każdym komunikacie przekazy-wanym w procesie społecznej interakcji, istnieją dwie zasadnicze warstwy: treść przekazu oraz okoliczności i sposoby jego nadawa-nia i odbioru, czyli kontekst, w którym się to odbywa.Pierwszą,treściową warstwę stanowi sama informacja, wiadomość wyrażonawerbalnie, natomiast warstwę drugą stanowi jej niewerbalny prze-kaz,którypoleganaspecjalnymzachowaniusięnadawcywokreślo-nejsytuacji,sposobiemówienia,toniewypowiedzi,mimice,postawieciała itp.Specjalniewyreżyserowaneokolicznościodbioruprzekazuwskazują,jaktreścikomunikowanepowinnybyćodczytywaneprzezodbiorcę. Mają one ukierunkować jego uwagę, wytworzyć pewienpsychologicznyklimatiwpłynąćnadalszeetapyprzetwarzaniaotrzy-manejinformacji.Światspołeczny,wktórymżyjemy,jestbardzozłożony.Różnorod-

nośćinformacji,jakiesąnamnieustanniedostarczane,przekraczanietylkomożliwościichzrozumienia,alenawetzauważenia.Tawielośćinformacji powoduje, że już wmomencie docierania do człowiekamusząonezostaćpoddaneselekcji,żebymożnaznichbyłowyciągaćjakieśwnioski.Wymaga to skoncentrowania uwagi na tych aspek-tach otoczenia społecznego, które są dla nas ważne lub w jakiś spo-sób wybijają się na pierwszy plan.Przedmiotemnaszejuwagimogąbyćinneosoby,ichzachowanie,zjawiskaspołeczneczyprzyroda,alewydajesię,żenapierwszymmiejscuznajdujemysięmysami.Taważnośćzostałasprawdzonadoświadczalnieijestznanawpsy-

chologii podnazwąefektu coctail party. Stwierdzono, żew zatło-czonympokoju,gdziejesthałasspowodowanyprowadzonymijedno-cześniewielomarozmowami,rozumiesięsenswyłącznietychsłów,któresąskierowanebezpośredniodonas.Jeżeli jednak zdarzy się, że ktoś wypowie nasze imię nawet w najdalszym kącie pokoju, to mimo hałasu usłyszymy je i skierujemy tam uwagę.Zateminfor-macja odnosząca się dowłasnej osoby jest natychmiastwyławiana,coświadczyojejważności.Wiedząotymzjawiskusprytnimanipu-latorzyiwykorzystująjepoto,żebyprzedewszystkimzawładnąćna-sząuwagą,cojużjestwstępemdoichsukcesu,czyliprzygotowaniemgruntudlatakichnaszychdziałań,któremająwywołaćkorzystnedlanichskutki.

9

Skłonność do stosowania, jak i ulegania metodom manipulacji jest cechą kontinualną, co oznacza, że wszyscy ją w jakimś stopniu mamy, ale różnimy się stopniem jej nasilenia.Jakjużwspomniano,warunkiemwystępowaniazjawiskamanipula-

cjijestobecnośćwotoczeniuinnychosób,cozresztąwynikazdefini-cjitegozjawiska.Każdyczłowiek,czytegochce,czynie,począwszyodplemionpierwotnych,poprzezstarożytność,średniowiecze,rene-sans,totalitaryzmy,ażdowspółczesnejdemokracjifunkcjonujejakoelementspołeczeństwa.Oddziaływaniawtymukładziemającharak-terzwrotny,każdyczłowiekwmniejszymlubwiększymstopniudzia-łanaspołeczeństwoorazulegajegowpływom.

Zjawisko wpływu społecznego polegana tym,że jednostka,gru-paspołecznaczyinstytucjazapośrednictwemokreślonychkomunika-tówlubinnychoddziaływańmożewywoływaćzmianywzachowaniusię,myśleniulubemocjachposzczególnychczłonkówtejspołeczno-ści.Wpływtakimożebyćwywieranyświadomie,wceluwywołaniapożądanejzmianymyślenia izachowaniaodbiorcy,albonieświado-mie,kiedyktośniezdajesobiesprawyztego,żewypowiadającpewneopinie,czyteżzachowującsięwpewiensposób,wpływatymsamymna innych.Podobnieodbiorcaczasemmożezdawać sobie sprawęzfaktu,żektośchcegoskłonićdo jakiegośzachowaniaczywpłynąćna jegomyślenie i uczucia, kiedy na przykład otrzymuje polecenieczyjestprzekonywany,albokiedyudajemusięwykryćukryteinten-cjenadawcy.Winnychprzypadkach,atakczęstosiędzieje,ulegającdziałaniommanipulacyjnym,możemyniebyćświadomi,żejesteśmyprzedmiotemczyjegośoddziaływaniaiżemusiępodporządkowuje-my.

Jeżeli ktoś dąży do uzyskania korzyści z manipulowania innymi osobami, to jego zachowanie wobec nich jest zawsze przemyśla-ne i oparte na dobrej znajomości ich cech osobowości.Szczegól-nieważnewydająsiębyćtakiecechy,jak:niezaspokojone potrzeby, wartości, jakimi się w życiu kierują, ich samoświadomość i ogólnie mówiąc, postawy.

Opracowanie to nie jest podręcznikiem manipulacji, a wręcz przeciwnie.Objaśniającmechanizmypsychologicznenaszegodziała-niaitechnikimanipulacjijewykorzystujące,stanowiformęobrony.

10

Wiadomobowiem, że skuteczną obroną przed manipulatorami jest rozpoznanie „słabych punktów” w swoich emocjach, myśleniu i zachowaniu, na które oni zazwyczaj bezbłędnie trafiają. Drugą metodą obrony jest znajomość stosowanych przez nich technik.Jeżeliudasięprzebrnąćprzezzgromadzonewpierwszejczęścipra-

cy dane teoretyczne, aw drugiej części zapoznać się z technikami,jakiecodzienniesąwobeckażdegoznasstosowane,wytrącimymani-pulatoromzrąkichbroń.Rozpoznamytedziałaniaitowłaściwiewy-starczy,ponieważmanipulacja„żeruje”nanaszejnieznajomościtychmechanizmów.

11

Potrzeby

Człowiek jest istotą relacyjną,tworzysię,rozwijaiżyjewciągłychzwiązkachz innymiosobami lubgrupamispołecznymi.Jużwłoniematki,odchwilipoczęcia,jestzniąwrelacji,pourodzeniuprzezpe-wienczasteżnajbliższyjestzwiązekzmatką,dopieropóźniejwcią-gużyciakrągosób,zktóryminawiązujerelacje,rozszerzasięiulegazmianom.Związkizinnymiosobamisąbliższelubdalsze,mniejlubbardziej ścisłe,mogąbyć zależneod człowieka, szczególniewtedy,kiedymaonswobodędoboruosóbczyśrodowisk,zktórymichcebyćwkontakcie.Wpewnychprzypadkachswobodadoborumożejednakbyćograniczona,kiedynp.dzieckoidziedoszkoły,młodyczłowiekdoobowiązkowej służbywojskowej lubna studia,kiedypodejmujepracęwzakładzie,gdziepracująinneosoby.Skrajneprzypadki,kiedyczłowiekjestzmuszonyprzebywaćwokreślonymśrodowisku,towię-zienia,obozyitp.Wtakichsytuacjachrelacjeteżzachodzą,bozacho-dząonezawsze,aleograniczenie swobody doboru osób, z którymi chce się być w relacji, może prowadzić do zaburzeń ich kształto-wania się, a co za tym idzie – do zaburzeń zachowania. Zrelacji,wjakichczłowieksięznajdujewprocesierozwojuizobserwowaniastosunkówmiędzy ludźmi, każdywytwarza sobiewłasny obraz in-nychosób,środowiskaiświata,atakżeustalaobrazwłasnego„ja”,jakrównieżobrazswojegomiejscawświecie.

Zewszystkichpotrzebczłowiekanajbardziejpodstawowymisąpo-trzebyfizjologiczne.Oznaczato,żeniezaspokojonapotrzebanaprzy-kładskrajnegogłodumożezdominowaćwszystkieinnepotrzeby.Całainteligencjaczłowieka,wszystkiejegoumiejętności,pamięć,nawykistająsięwówczasnarzędziamisłużącymidojejzaspokojenia.Kiedyjednak zostanie zaspokojona,wtedy pojawiają sięwyższe potrzeby,

12

coświadczyotym,żezaspokojenieuwalniaorganizmoddominacjijednejpotrzebyipozwalanaujawnieniesięuśpionychwpoprzedniejsytuacjipotrzebbardziejspołecznych.Maslowuważa,żepotrzebysądaneczłowiekowizprzyrodzeniai

tworząhierarchię,wktórejzaspokojeniepodstawowych jestwarun-kiemdążeniadozaspokajanianadrzędnych.Utworzyłonkoncepcję piramidy potrzeb:ujejpodstawznajdująsiępotrzebyfizjologiczne,wyżejumieszczonesąpotrzebybezpieczeństwa,przynależnościimi-łości,najwyżejpotrzebygodnościiszacunkuorazsamorealizacji.Ważnąmotywacją,decydującąofunkcjonowaniu,zarównowwy-

miarze indywidualnym, jak i społecznym, są potrzeby człowiekai dążenie do ich zaspokajania. Jużw okresieOświeceniaRousseautwierdził,żecywilizacjawytwarzauludzipotrzeby,copowoduje,żeprzestająonibyćsobąidążądopodporządkowaniasięwymaganiomspołecznym. Freud w swojej koncepcji psychologicznej człowie-ka twierdził,żesuperego jestpotrzebąpowstałąpodwpływemspo-łecznymiżeskłaniaonoczłowiekadospełnianianormspołecznychwbrewsileid(przyjemności)iego(rozsądku).Malinowskiwyróżnił trzy poziomy potrzeb: pierwszy to potrze-

by podstawowe, służące utrzymaniu życia organizmu, takie jak po-trzeba pokarmu i bezpieczeństwa.Drugi poziom stanowią potrzebyinstrumentalne,wynikającezwłaściwegoludziomdążeniadozaspo-kajaniapotrzebbiologicznych.Sątorodzajedziałalnościdotyczącejwytwarzaniaizdobywaniadóbr,obyczajowości,kształcenia,polityki.Natrzecimpoziomieumieszczonezostałypotrzeby,ogólniemówiąc,kulturowe,tzn.dotyczącenauki,religii,sztukiitp.Murraywyróżniłuludzikilkadziesiątpotrzeb,jawnychiutajonych,

proaktywnych(pochodzącychodosoby)ireaktywnych(wywoływa-nychprzezotoczenie).Jedneznichsąviscerogenne(związanezfunk-cjonowaniemorganizmu), inne sąpsychogenne (związanez życiempsychicznym).Obuchowskipodzieliłpotrzebynapowszechneiindywidualne.Po-

wszechnedotycząwszystkichludzi,wszyscymusząjerealizować,na-leżądonichbowiemte,któredotycząistnieniafizycznegoorganizmuludzkiego.Inaczejmówiąc,są topotrzebyfizjologiczne.Innymipo-wszechnymipotrzebamisąte,któresązwiązanezintelektualnymroz-poznaniemświata, zewspółżyciemz innymi ludźmi, zokreśleniemsensuswojegożycia.Obuchowskinazywajepotrzebamiorientacyj-

13

nymi.Istnieją jeszczepotrzebyseksualne,związanezpopędemroz-roduorazpotrzebanieustannegouprzedmiatawianiatychskładnikównaszego„ja”,któredasięuprzedmiotowić.Jesttopotrzebadystansupsychicznego.Potrzebyindywidualnesąspecyficznetylkodlaokre-ślonejosoby,aichspełnieniejestważnetylkodlaniej.Zaliczasiędonichpotrzebynawykowe,choroboweipotrzebyodmienności.Potrze-bapoznawania jest takąwłaściwością,którapowoduje,żeczłowiekwprawdziemożeżyćbezwiedzyoświecie,alejegodalszyrozwójwtakimprzypadkuniejestmożliwy.WedługteoriiRotteraczłowiekjestwstaniezaspokajaćswojepo-

trzeby dzięki różnym zachowaniom. Zaspokajanie potrzeb stanowiwzmocnienie, które zwiększa oczekiwanie, żew przyszłości po ta-kim samymzachowaniubędąnastępować takie samewzmocnienia.Teoczekiwaniazależąodstopnia,wjakimtewzmocnienia,pozytyw-nelubnegatywne,sąwedługdanejosobyzależneodjejzachowania.Wpewnychsytuacjachtewzmocnieniasązależneodzachowaniasięczłowieka,winnychzależąodinnychczynników.Możnabywprze-nośniuszeregowaćsytuacjepojawiającesięwżyciuspołecznym,nakontinuum,gdziena jednymkrańcuznajdująsię te,któresąwpeł-nizależneodkontroliczłowieka,anadrugimtakie,naktóreniemaonżadnegowpływu,czylizależneodczynnikówlosowychlubodin-nychludzi.Jednakdlaprzewidywaniazachowaniasięczłowiekaważ-niejsze odobiektywnych cech sytuacji jest spostrzeganie przez nie-gozwiązkówprzyczynowychmiędzyzachowaniemauzyskiwanymwzmocnieniami.

Wydajesię,że stałość przedmiotów i stałość osób, spełniają waż-ne funkcje w rozwoju intelektualnym i psychicznym. Kształtująoneudzieckapodstawoweminimumzaufania,iżświatfizycznyjeststałyibędzietrwał,oraz,żeświatludzijeststałyimożnananimpo-legać.Powstaniepoczuciastałościjestutrudnionewsytuacji,gdyro-dzicereagująnazachowaniedzieckazmiennie,zależnieodnastroju,cojednakdzieckowsposóbniewpełniuświadomionyodkrywaiwy-różnia.Prawdopodobniedzieckopotrzebujewiększejstałościosób,zktórymi się stykaniż stałościprzedmiotów,wśródktórychżyje.Na poczuciu stałości osób i otoczenia fizycznego dziecko buduje po-czucie stałości własnego „ja”.Możnaprzypuszczać,żewniektórychprzypadkach zaburzeniew doświadczaniu poczucia stałości rzeczy-

14

wistościfizycznej,społecznejiwłasnego„ja”możedoprowadzićdopowstaniauczłowiekawątpliwościcodowłaściwegofunkcjonowaniajegozmysłów.Możepojawićsięlęk,zaburzeniepoczuciabezpieczeń-stwa,depresja,aczasemobjawypsychopatologiczne,takiejakiluzje,halucynacje,anaweturojenia.Dzieckood samegourodzeniapowinnobyć traktowane jakosoba

otoczona szczególnym zainteresowaniem i opieką, obdarzonamiło-ścią,botylkotoprowadzidoukształtowaniasięudzieckapoczuciapewności,żejestkimśważnym.Tapewnośćjestźródłemdobregosa-mopoczucia,a takżewarunkiemutrzymania równowagipsychicznejwpóźniejszymżyciu.Sądanewskazującenato,żemogąwystępowaćróżnicewsamoocenie,zależneodpłci;chłopcymogąuzyskiwaćpo-czuciewartościisamoakceptacjęwdziałaniuiemocjachztymzwią-zanych, natomiast dziewczynki mają tendencję do przywiązywaniawiększejwagidoakceptacjiprzezinnych.Sąwynikibadańwskazu-jącenafakt,żewczesneoddzielenieodrodzicówibrakosobybliskiejbyłzwiązanyzniskąsamooceną,zarównoukobietzdrowych,jakiukobietzzaburzeniamipsychicznymi.Browniin.wykazali,żepoziomwsparciaspołecznegowysokokorelowałzwartościamisamoocenywdużejgrupiekobietiżenegatywnaocenasiebieibrakwsparciazwią-zanebyłyzdużymryzykiemwystąpieniadepresji.

Struktura „ja” ukształtowana w rodzinie ulega różnym modyfi-kacjom także poza nią. Wywierają na nią wpływ postawy innych ludzi wobec dziecka, opinie i oceny wyrażane o nim oraz jego po-zycja w grupie rówieśniczej.Otoczeniespołecznewpływawdużymstopniu na rozbudowywanie się struktury „ja”, a także wpływa naustalenieideałusamegosiebie.Wstrukturze„ja”wyróżniasiędwiejejpostacie:„ja”realnei„ja”idealne.„Ja”realnezawierapojęcia,któ-resąjednostkowymilubuogólnionymimodelamiwłasnejosoby,czyliwiedzęosobie.„Ja”idealnestanowiwyobrażeniepożądanego,ideal-negoobrazuwłasnejosoby.Wskładsystemuwiedzyowłasnejosobiewchodzą też informacje dotyczące stanówwewnętrznychwłasnegoorganizmu, informacjedotyczącewłasnychcech, takichjakwygląd,umiejętności,możliwości,informacjenatematpozycjiwśródinnychoraz informacje dotyczące relacji między treściowymi składnikamiosobowości.Wzwiązkuzsamoocenąwyróżniasiędwarodzajepostaw,jednaz

nichtosamoakceptacja,czylipozytywnapostawawobecwłasnejoso-

15

by,drugadiametralnieróżnanazywasięsamoodtrąceniemipolegananegatywnejpostawiewobecwłasnejosoby inaniskiej samoocenie.Samoakceptacjęokreślasięjakopostawęnacechowanąwiarą,zaufa-niemiszacunkiemdlasamegosiebie.Oznaczaonastopień,wjakimczłowiekjestzadowolonysamzsiebieiprzekonany,żeosiągawar-tości,przejawiacechyirealizujewymagania,któreuznajezaważneigodnewysiłku(Tyszkowa).Takapostawasprzyjawykorzystywaniupotencjalnychmożliwości iumiejętności skorygowania swojegoza-chowaniapodwpływemkrytykiinnychosób.Zaleskiprzezpojęcie„ja”rozumienietyleto, jakczłowieksiebie

widzi,coraczejjakokonstrukcjętreścipsychicznychwypełniającychosobowość,naprzykładdokonania,relacjezludźmiiotoczeniem,dą-żenia.Te treści sąmateriałem budulcowymwłasnego „ja”, któregojednązcentralnychfunkcjijestsamoregulacja.Człowiek tak kieruje swoimi działaniami, aby poradzić sobie z warunkami otoczenia, w którym realizuje własne dążenia.Dokonujewyborów,kierującsiędoświadczeniemzmagazynowanymwpamięcitrwałej,ocenąsytuacjiiwłasnejskutecznościorazprzewidywanymiskutkamidziałań.

Struktura „ja” skupia w sobie trzy wymiary czasowe: przeszłość, teraźniejszość i przyszłość, a specyficzną jej cechą jest orientacja na przyszłe efekty.Tewymiaryczasowe,jakkolwiekobecnewoso-bowościkażdegoczłowieka,niesąproporcjonalniereprezentowane;ujednychosóbmożeprzeważaćorientacjaprzyszłościowa,uinnychprezentystyczna,czylinastawionanateraźniejszość,ujeszczeinnychprzeszłościowa.Zależytomiędzyinnymiodwieku;uadolescentów,czyliosóbwokresiepokwitania,przeważaorientacjaprzyszłościowa,uludzistarszychprzeszłościowa.Dlaprawidłowegofunkcjonowaniamusiistniećpewnarównowagapomiędzytymiwymiarami,zwracaniesiękuprzeszłościjestzabiegiempotrzebnymiekonomicznym,gdyżposiadanawiedzaischematyzachowańsłużąjakowzorcerozwiązań,któremożnawykorzystaćaktualnie.Teraźniejszośćzawsze jest roz-szerzonaoprzeszłośćiprzyszłość,jeżeliczłowiekfunkcjonujeprawi-dłowo.Ludzie,którzysąnajbardziejskupieninateraźniejszości,po-trzebująbezpośrednich,natychmiastowychgratyfikacjiswoichdziałańiplanująjenakrótkieokresybezpośredniejprzyszłości.Ztakichosóbczęstowywodząsięmanipulatorzy,chcącyjaknajszybciejwyciągnąćzyskizeswoichdziałań,copowoduje,żeniewahająsięużyćdotegoceluinnychludzi.Wymiarprzyszłościowymawieleaspektów,zktó-

16

rychnajbardziejistotnewydająsiębyć:aspektprzestrzenny,czyligra-nicaczasu,doktórejczłowieksięgamyśląorazaspektdynamiczny,oznaczającywypełnienieczasuprzezkonkretnezamiary,planyidąże-niedoichrealizacji.

Posiadanie celów i ich osiąganie dostarcza człowiekowi zadowo-lenia i poczucia sensu życia oraz stanowi podstawę samodowarto-ściowania.Natomiastniepowodzeniawosiąganiucelówmogąprowa-dzićdopoczucianieefektywności,brakukompetencjiidorezygnacjizpodejmowaniakolejnychzadań,cowpsychologiinazywasięwy-uczoną bezradnością.Takieosobydemonstrującswójbrakorientacjiwotaczającymświecie,podkreślającswojetrudności,niejednokrotniewymuszająpomocinnychludzi,cojestdziałaniemmanipulacyjnym.Ukazywaniesiebiewgorszejsytuacjimanacelupoprawieniesamo-poczuciaosoby,odktórejoczekująpomocy,poprawęjejobrazu„ja”.Kompetencjawkażdejpostacijestwysokocenionawspołeczeństwie,zatemosobamanipulowanachętniespełniaprośbyjakoktoś,ktole-piejodmanipulatoraradzisobiewdanejsytuacji.

17

Wartościowanie

Najbardziejzłożonymitrudnymdozrozumieniaobiektemspostrzega-niajestdrugiczłowiek.Możeonbyćźródłemradościismutku,możedawaćpoczuciebezpieczeństwalubnapełniaćstrachem,możeprzy-ciągaćlubodpychać.Istotnym elementem ludzkiej aktywności psy-chicznej jest ciągłe dążenie do przewidywania zachowania drugie-go człowieka, ponieważ przyczynia się to do utrzymania kontroli nad swoim otoczeniem, do czego każdy mniej lub bardziej świa-domie dąży.Spostrzeganieodgrywawtymdążeniupodstawowąrolęi służy dwojakiemu celowi: zrozumieniu otaczającej rzeczywistościoraz ustosunkowaniu się do niej (Czapiński).Większości procesówpoznawczychtowarzysząuczucia,któreleżąupodstawprocesuwar-tościowania.

Wartościowanie spostrzeganych obiektów odbywa się na podsta-wieinformacji,jakichmiędzyinnymidostarczanamkontaktzdrugimczłowiekiem.Informacjetesązazwyczajwieloznaczne,dotycząwieludanych imuszązostaćw jakiś sposóbzinterpretowane. Interpreta-cje dopływających informacji mogą być dwojakie: deskryptywne i afektywne(Lewicka,Wojciszke).Deskryptywnetotakie,któremoż-naokreślićjakoobiektywne,niemającewiększegoznaczeniaemocjo-nalnego,aprzeztowzględnieniezależneodstanuemocjiosoby,którajeodbiera.Informacjetakinterpretowanemogązawieraćwsobieopiskonkretnychcechfizycznych,daneozachowaniuczłowieka,o jegoogólnychwłaściwościach,dotycząteżrelacjimiędzyludźmi,przyna-leżnościdogrup,wykształceniaitp.Jednak interpretacje tego typu jako jedyne, zdecydowanie nie są

wystarczającedowytworzeniapełnejinformacjiootoczeniuspołecz-nym.Natomiastinterpretacjeafektywnewpływająnawytworzeniesię

18

pozytywnego lub negatywnego nastawienia wobec spostrzeganegoobiektu,bowiemdopiero oceniając obiekty jako mające pozytywne lub negatywne znaczenie, człowiek zdobywa podstawową wiedzę o otaczającym go świecie(Wojciszke).

Termin„wartościowanie”mawieleznaczeń,zajmująsięnimfilo-zofowie różnych kierunków, psychologowie, socjologowie. Istniejąpewne rozbieżności cododefinicji pojęciawartościowanie.Wedługpoglądówdotyczącychobiektywizmuirealizmu,wartościowaniepo-lega na odkrywaniu i zrozumieniu tych obiektywnych właściwościrzeczy,którewskazują,wjakimstopniurzecz,człowiekczyzjawiskorealizujewłaściwąsobienaturę lubdążydowytyczonegocelu.We-długfenomenologówwartościowaniejestprzejawemtakiegointuicyj-nego poznania wartości, któremu przysługuje oczywistość.Wedługteoriisubiektywistycznychwartościowaniejestzwiązanezaktywno-ściąpodmiotu,któraprowadzidokreowaniawartości.

Istnieją dwa istotnie różniące się nurty podejść do problematyki wartości i wartościowania: jeden mówi o tym, że wartości istnieją jedynie jako subiektywne przeżycia, drugi natomiast, że wartości istnieją obiektywnie.Wnaukachspołecznychwyróżniane są różnesposobyrozumieniawartości,awięcwartośćjakoto,cojestpożąda-ne,wartośćjakoto,copowinnobyćpożądane,wartośćjakokryteriumlubstandard,napodstawiektóregodokonujesięwartościowania,orazwartośćjakorezultatprocesuwartościowania.Wyróżniasięteżwar-tości odczuwane i uznawane.Odczuwanewiążąsięzpozytywnymilubnegatywnymidoznaniamiemocjonalnymi,leżąupodłożasubiek-tywnychocenwartościującychorazpełniąfunkcjędynamizującąmo-tywacji.Wartościuznawanemająraczejnaturępoznawczą,sąprzeko-naniamiwyrażającymiocenę.Sąprzyjmowaneniezależnieoddoznańsubiektywnych,aledlatego,żesącenioneprzezinnych.TwórcąpopularnejteoriiwartościjestamerykańskipsychologRoke-

ach.Wyróżniłonwartości ostateczne,któreokreślająceldążeńludz-kich,np.mądrość,wolność,sprawiedliwośćiwartości instrumental-ne,rozumianejakopożądanesposobyzachowania,któremająsłużyćosiąganiuwartościostatecznych,np.uczynność,refleksyjność.Przy-jąłonpięćzałożeń:1)ogólnaliczbawartości,któreczłowiekposiadajeststosunkowomała,2)wszyscyludzieposiadajątesamewartościwróżnymstopniu,3)wartościkażdegoczłowiekasązorganizowanew

19

system,4)wartościludzkiemogąwywodzićsięzkultury,społeczeń-stwaijegoinstytucjialbozosobowości,5)wartościiichkonsekwen-cjemanifestująsięwwieluzjawiskach,któresądostępnebadaniompsychologicznym.

Olbrzymią część naszych zachowań stanowią kompromisy, wktórychpołowiczneczycząstkoweocaleniepewnejwartościokupio-nebywarezygnacjązjejocaleniaglobalnego.Życiecodzienneskła-dasięzciągukompromisów,przyczymniesąokreślonegraniceta-kichuzgodnień.Koniecznośćwyznaczaniagraniczakażdymrazempowoduje,żeichliczbajestnieograniczona,jakkolwiekzawszezależ-nesąodwartościuznawanychwdanymkręgukulturowym.Zupełnaucieczkaodformwartościowychodziedziczonychzarównoporodzi-cach,jakiwszerokorozumianychprzekazachkulturowychjestnie-możliwa,bowiemprzekazanewprocesieedukacjiwartościogranicza-jąwszelkiewybory.Nieuznawanieobowiązującychnormiwartościstawiapodznakiemzapytaniaprzynależnośćdodanejspołeczności.

Wartościom podporządkowane są postawy, traktuje się je jakomotywyukierunkowującedziałaniacelowe,aceledziałaniasprowa-dzają się dowartości.WedługAllporta systemywartościmają cha-rakteridealnychwzorców,napodstawiektórychdochodzidoformo-waniadługoterminowychcelów,określaniaakceptowanychsposobówzachowaniaorazidealnegoobrazusiebie.Wpływająonenaspostrze-ganie,myślenie,podejmowanewybory,decyzjeidziałania,tworzącesięnawyki,czyliogólniemówiąc,wpływająnaindywidualnystylby-ciaifunkcjonowaniaspołecznego.Wartości,którenadająsensżyciuludzkiemupełniąfunkcjęrozstrzygającąwprzypadkukonfliktówmo-tywacyjnych,służąjakopodstawawtworzeniusięsądówipodejmo-waniudecyzji.

Możnapowiedzieć,żesą dwa cele osobistego rozwoju jednostki ludzkiej: znalezienie miejsca w życiu, czyli w społeczeństwie, oraz samorealizacja. Posiadanie systemu wartości umożliwia realizację obu tych celów.Alenawetosoba,któranieznajdziewtokurozwojuwłasnychwarto-

ścinadrzędnych,maskłonnośćdogenerowaniaichsubstytutów,którepozorniespełniająwszystkiepowyższefunkcje,nierealizującjednak

20

owychdwóchcelówrozwoju.Są towartości regresywne lubquasi-wartości,takiejaknaprzykładalkohol,narkotyki,nadmiernejedzenielubudziałwgrupachnieformalnych,jaknaprzykładsekty.

21

Myślenie

Niezależnie od tego, jakie techniki manipulacji są wobec nas stoso-wane i na jaką sferę psychiki pierwotnie oddziałują, zawsze inge-rują w procesy myślowe, gdyż bez zmiany przekonań czy postaw osób manipulowanych nie zostałby osiągnięty cel, który przyświe-ca manipulatorowi.Wedługdefinicji psychologicznej:myślenie jest umysłową czyn-

nością operowania informacjami, toznaczyichselekcjąiprzetwa-rzaniem,dziękiczemuczłowiekpoznajerzeczywistośćimożefunk-cjonowaćzarównojakojednostka,atakżejakoczłonekspołeczności.Dziękiwykorzystywaniuumiejętnościmyśleniamożliwejestwykry-waniezwiązków,jakiezachodząpomiędzyróżnymirzeczami,zjawi-skami, grupami ludzkimi oraz rozumienie różnic nawetwtedy, gdybezpośrednieobserwacjewskazująnapodobieństwo.Człowiek my-ślący nie tylko odbiera docierające do niego informacje, ale dzięki operowaniu zdobytymi już wcześniej i przez cały czas przechowy-wanymi w pamięci może wytwarzać informacje zupełnie nowe.

Jestbardzowieledefinicjiipróboperacjonalizacjipojęcia„myśle-nie”.Wjednychśrodowiskachnaukowychuważasię,żemyśleniejestprocesem,którypowstajewsytuacjiproblemowej,wskutekujawniają-cegosięwniejnapięcia,iskładasięzłańcuchaprzekształceń,prowa-dzącychodsytuacjiwyjściowejdotakiej,wktórejniemajużżadnegoproblemudorozwiązania.Kozieleckiuważa,żemyśleniezachodziza-równowsytuacjachproblemowych,jakinieproblemowychiwmyśltegowyróżnia myślenie produktywnepolegającenawytwarzaniuin-formacjiwsytuacjachproblemowychinieproduktywne,którepolegatylkonastosowaniuposiadanegojużzasobuwiedzy.

22

Niektórzyautorzywyróżniajądwapoziomymyślenia,amianowi-cie:myślenie konkretne, ograniczająceorientację człowiekado re-akcji na aktualnie zachodzące zdarzenia, uzależnione od konkretnejsytuacjiiumożliwiającereagowanienatychmiastowe,orazmyślenie abstrakcyjne–zapewniającereakcjomwiększąróżnorodność,nieza-leżneodaktualniedziałającychbodźców,związanezwcześniejszymidoświadczeniami człowieka, umożliwiające analizowanie, uogólnia-nie,syntetyzowanie,dedukowanie.

Elementempoczątkowymikoniecznymprocesumyśleniajestwy-tworzenie w umyśle struktury informacyjnej, która stanowi bazęukierunkowującąiorganizujedalszeprzetwarzanie.Tastrukturajestumysłową reprezentacją sytuacji problemowej i celu, jakimyśleniemaosiągnąć.Bazataobejmujeto,cowprocesiemyśleniajestwpeł-ni świadome,coumożliwia jednoczesneujęciewielu informacjiwewzajemnychrelacjachorazto,cojestnajważniejsząwłaściwościątejświadomejreprezentacjiiumożliwiasymultaniczne,czyliprzebiega-jącerównocześnieoperacjenaposiadanychzbiorachdanych.Dalszy proces myślenia polega w istocie na przekształceniach i

wzbogacaniu tej bazy, co powoduje rozwój samoorganizującej sięstruktury informacyjnej. Jej kolejne, następujące po sobie postacieodzwierciedlają aktualny stanwiedzy i jednocześnieukierunkowujądalszeprzetwarzanie.Ta struktura informacyjna współdziałając z zasobami zgromadzonego i przechowywanego w pamięci doświad-czenia oraz z danymi docierającymi z otoczenia, jest generatorem pytań, hipotez, pomysłów i koncepcji, które ukierunkowują dalsze przetwarzanie informacji, czego efektem jest myślenie.Wszystkieoperacje świadome i podświadomeczynieświadome,wchodzącewskład procesumyślowego dokonywane są na podstawie tej struktu-ry, którawprzebiegumyślenia zmienia się, przekształca iwzboga-ca.Zachowujejednaknajczęściejpodstawowy,pierwotnyrdzeń,któ-rywmyśleniuukierunkowanymstanowiądanewyjścioweicel,jakimyśleniemaosiągnąć.Efektkońcowyprocesumyślowegowpostacirozwiązania problemu, stworzenia planu działania, twórczej hipote-zylubteoriiczydziełaartystycznegojestkolejnymstadiumrozwojuowejstruktury.Efekttenjestkońcowymjedyniewsensiezakończeniapewnejoperacji,bowiemmożebyćzazwyczajdalejrozwijanyido-skonalony.

23

Rozwijana w czasie procesu myślowego struktura informacyj-na, reprezentująca wiedzę o problemie stanowi bazę, nie tylko dla generowania, lecz także ewaluacji, czyli oceny pomysłów, współ-działając z zasobami doświadczenia.Dogeneracjipomysłówwyko-rzystywanesązasobypozornieniezwiązanezproblemem,natomiastewaluacjaangażujewiedzęoproblemachzbliżonychlubpokrewnych,copozwalanaocenępowstałegopomysłu.Głównązaletątakiegomo-delumyśleniajestto,żekażdynowyelementinformacyjnydostrze-ganyjestnatlecałejdotychczasowejwiedzyoproblemieiodwrotnie,caładotychczasowawiedzaoproblemiewykorzystywanajestdoge-nerowanialubposzukiwanianowychelementów.

Poza aspektem czysto informacyjnym, w procesie myślenia nale-ży uwzględniać aspekt motywacyjny, czyli istnienie pewnej dyspo-zycji motywacyjnej, która decyduje o tym, że myślom towarzyszą zazwyczaj uczucia.Procesmotywacyjnyjesttoaktualniewzbudzo-naemocja,natomiastdyspozycjemotywacyjnetopotencjalnemożli-wościreagowaniaemocjonalnegonadocierającebodźce.Dyspozycjetewywodząsięzistniejącychbiologicznych,społecznychipsychicz-nychpotrzebczłowiekaisąprzedmiotembadańpsychologiiklinicz-nej,psychometriiipsychologiiosobowości.Procesymotywacyjnesąprzedmiotembadańpsychologiiogólnej zapomocąwszystkichkla-sycznychmetodpsychologicznych,poczynającodintrospekcji.Dys-pozycje i procesy motywacyjne stanowią system motywacyjny da-nego człowieka.

W procesie myślenia ważny jest również aspekt, który można nazwać poczuciem czasu.Otóżróżniludziewtychsamychlubzbli-żonychkręgachkulturowychmająpodobnepoczucieszybkościupły-wającegoczasu,dziękiczemumożliwejestuzgodnienieterminów.Zpunktu widzenia planowania czynności zarówno dnia codziennego,jakiwdłuższejperspektywieczasowej,tenaspektmyśleniajestważ-niejszyniżnamsięnapozórwydaje.Prawdopodobniemaonpocho-dzeniekulturowe,gdyżwiadomo jakpunktualne są jednenarody, ajaknieprzywiązujądotegowagiinne.Jednakżenawetwobrębietejsamejnacji ludziebardzo istotnie różnią siępod tymwzględem,cojest zresztą zjawiskiem negatywnym ze społecznego punktuwidze-nia.Jesttoszczególnieuciążliwedlaosóbpunktualnych,któremusząsiędostosowywaćdotakiejsytuacji,spędzającczasnaoczekiwaniu.Zdarzasię,żeosobystalespóźniającesięwydająsiętegoniedostrze-

24

gać,małotego,reagująbardzogwałtownienaspóźnienieinnychosób,kiedyonewyznaczająimspotkanie.Łatwonatomiastznajdująuspra-wiedliwieniedlaswojegospóźniania.Prawdopodobniezjawiskonie-punktualnościniezawszewiążesięzzaburzonympoczuciemczasu,jakkolwiekmożnaprzypuszczać,żesubiektywnieodczuwanyupływczasuwykazujedośćznaczneróżniceuposzczególnychosób.Mogąmiećtuznaczenietakżeinnezmienne,takiejaknaprzykładczynni-kiśrodowiskowe.Wniektórychsferachwdobrymtoniebyłokiedyśspóźnianiesięnabaleczy innezebrania towarzyskiedla tzw.„wej-ścia”.Istotnąrolęwydająsięteżodgrywaćzmienneosobowościowe,zktórychwynikabraklubosłabieniepoczuciaodpowiedzialności,brakszacunkudlainnych,trudnościzorganizacjąwłasnegoczasu,zustala-niemrealnegoharmonogramuwłasnychzajęćipewniejeszczewieleinnychczynników.Poczucie czasu jest pojęciem fenomenologicznym i opisuje dyna-

micznąmatrycęodniesieńczasowych,wktórychczłowiekswojeżycieprzeżywa. W poczuciu czasu przyszłość, przeszłość i teraźniejszość wzajemnie się przeplatają.Czasmawyznaczonyjedenkierunek,wktórymsięprzesuwa,poczucieczasunatomiastniejestjednokierun-kowe i nie jest stałe,możemy sięw naszychmyślach poruszaćwewszystkichkierunkach. Nasze wspomnienia z przeszłości wpływają na teraźniejszość i na przyszłość, teraźniejszość jest związana za-równo z przeszłością, jak i przyszłością, a wyobrażenie przyszłości zależne jest od teraźniejszości i przeszłości. Odnarodzin,abyćmożejużodmomentupoczęcia,konstruujemyz

łańcuchabodźców,doświadczeńidecyzji,jedynyinamtylkowłaści-wyobrazświata,kształtujemysposobyswojegofunkcjonowaniaispo-sobypoznawaniaświata.Natefunkcjemająwpływstyle poznawcze,którestanowiąwyrazistnieniaindywidualnychprogramówleżącychupodstawprocesuprzetwarzania informacji,niezależnieod rodzajuzadańiwymagań.Wszyscybadaczepodkreślają,żestylesąbardziejzwiązanezformąorganizacjiniżztreściąprocesówinformacyjnych.

Pojęcie stylu poznawczego oznacza pewien sposób zorganizowa-nia czynności poznawczych, czyli takich, które pozwalają człowie-kowi zrozumieć, co dzieje się w jego otoczeniu.Na tej podstawiemożeonpodejmowaćdecyzjeoswoimzachowaniu.Doczynnościpo-znawczychnależąprogramyprzetwarzaniainformacji.Wobrębietegosamegoprogramumożewystępowaćzmiennośćrodzajubiorącychw

25

nimudziałoperacji,ichszczegółowościirozkładuwczasie.Jeżelitazmienność jest zbytduża, toodpowiada jejbrak stabilnej struktury.Organizacjapowstającegostylupoznawczegojestprzypadkowaicha-otyczna.Wyodrębnienie różnicw jakości organizacji czynności po-znawczychuposzczególnychosóbopierasięzatemnaanaliziesposo-bówwykonywaniaoperacjiiczynnościpoznawczych.Można podać następującą definicję stylu poznawczego: styl po-

znawczy jest to relatywnie stały sposób organizacji czynności po-znawczych, poprzez który człowiek spontanicznie dostosowuje swoją indywidualność uwarunkowaną typem temperamentu i po-siadanym doświadczeniem osobistym, z obiektywnymi wymaga-niami otoczenia, sytuacji bądź określonego zadania. Reprezentacjaumysłowakażdegozdarzeniamacharakterwybiór-

czy,cooznacza,żekiedystaramysię skonstruowaćmodel jakiegośzdarzenia, nieuwzględniamywszystkichwystępującychwnimele-mentów.Jesttospowodowanetym,żeukładnerwowymaograniczonemożliwościprzetwarzaniainformacji.Zatemistniejąwumyśleczło-wiekatakiehipotetycznemodeleludzi,zdarzeńisytuacji,któresąje-dynie schematami pojęciowymi, abstrakcyjnymi mapami ułatwiają-cymipoznawczeujęcie danego fragmentu rzeczywistościwpewnejjednostceczasu.Schematypoznawczemająbudowęhierarchiczną,dziękiczemuza-

pewnionajestswoistaekonomicznośćorientowaniasięwotoczeniuigromadzeniuwiedzy.Informacjeorzeczywistościsąmagazynowanewramachnajbardziejelementarnegoschematu,którywczasieprzy-pominaniazostajezaktywizowany.

Schematy są reprezentacją typowych, istotnych elementów pew-nej klasy wydarzeń.Wiedzawnichzawartaopartajestnadoświad-czeniach z przeszłości. Jest ona rozmieszczona na różnych piętrachhierarchiiimaróżnystopieńogólności.Wraziepotrzebynatychmiastsą aktywizowane dowolne piętra tej hierarchii, bez aktywizowaniaschematówskładowychlubnadrzędnych.Wkażdejchwili,stosowniedopotrzeby,aktywizowanejesttopiętro,którezawieraimożedostar-czyćpotrzebnychwdanejsytuacjiinformacji.Ukształtowaniesiębardziejzłożonychschematówmusibyćpoprze-

dzonewytworzeniemsięschematówelementarnych.Wkażdymznichzawartesąpewne typowecechyzdarzenia,osobyczyprzedmiotów.Musibyć takżeokreślonydopuszczalnypoziomtolerowaniaodchy-

26

leń,czyliróżnicmiędzycechamiaktualniespostrzeganymiacechamioczekiwanymi,czylitymi,któresąjużwpamięciitworzątenpierwot-ny,elementarnyschemat.

Tworzenie się schematu jest procedurą poznawczą, czyliprogra-mem złożonym z podstawowych operacji poznawczych, takich jak:rozpoznawanie,porównywanie,wnioskowanie,ocenianie,przypomi-nanie.Teoperacjepełniąfunkcjęinstrukcjiwspostrzeganiu,myśleniuczyocenianiu.Pewnawybiórczośćwkoncentracjiuwagiiprzetwarzaniuinforma-

cji,charakterystycznadlakażdegoczłowieka,jestwynikiemautono-miipoznawczejschematówiichwewnętrznychstruktur.Schematysąwprawdziepodstawąselektywnegoprzetwarzaniain-

formacji, ale nie są czymś stałym, ukształtowanym raz na zawsze.Stwierdzono,żeprzezcałyczaspozostająonewewzajemnej,dyna-micznejzależnościodotoczenia.Oznaczato,żekierują związaną z nimi aktywnością i przez tę aktywność są zwrotnie modyfikowa-ne.Dziękitejwłaściwościschematypowtórnieużyteniesąjużtakiesame,jakiebyłypierwotnie.Wykorzystywanesąonejakopodstawadoformułowaniasądów,decyzji,wnioskówiprzewidywań.Ciąglesięzmieniająiaktualizują,zarównopodwpływeminformacjizotocze-nia, jak iwykorzystująwiedzę opartą nawłasnych,wcześniejszychdoświadczeniach.Żebyzrozumiećjakieśzjawisko,schematyniema-jąceznimzwiązkumuszązostaćodrzucone,autrzymanyzostajeje-den, który najlepiej pasuje do napływających lub narzucanych naminformacji.Człowieknieposiada tylugotowych schematów, ile na-potyka sytuacji, osób czy zdarzeń. Jeżeli nie istniejew umyśle od-powiednidladanejsytuacjischemat, to trzebasięposłużyćbardziejogólnymischematami,wktórychmożesięzawieraćtanowasytuacja.Jeżelinatomiastżadenznichniejestodpowiedni,tomusząukształ-towaćsięnoweschematy,złożonezfragmentówstarych,doktórychzostająwłączonenoweinformacje.Częstosięzdarza,żeniedysponu-jemyjednym,uniwersalnymschematemumożliwiającymrozumieniewszystkich elementów rzeczywistości społecznej, w której żyjemy,natomiastdysponujemywielomaschemataminiezależnieodsiebiein-terpretującymiposzczególnejejfragmenty.Dziękinimspostrzegamyświat,którynasotaczajakocałośćskładającąsięzróżnychczęści,po-wiązanychjedynieramączasowąlubprzestrzenną.

Zrozumienie jakiegoś fragmentu rzeczywistości polega na zna-

27

lezieniu takiego schematu poznawczego, którego ten fragment jest szczególnym przypadkiem.Procesdochodzeniadozrozumieniapo-leganaaktywizowaniu różnychschematów iocenianiu ichzgodno-ściznapływającymidanymi.Jeżeliudasięosiągnąćpewienpoziomzgodności,tozostajeteżuzyskanypewienpoziomzrozumienia.Praw-dopodobnieistniejądwasposobyaktywizowaniaschematówwdocho-dzeniudozrozumieniarzeczywistości.Pierwszytosposób„odgórny”,kiedyzostajenajpierwzaktywizowanyschematcałości,copowodujeoczekiwanie zgodnościmiędzy napływającymi informacjami a jegowewnętrznąstrukturą.Sposóbdrugi,tzw.„oddolny”toaktywizowa-nieschematucałościprzezuprzedniezaktywizowanieposzczególnychjegoczęści.Zazwyczajtedwasposobydziałająrównolegle.Danesensoryczne,czylite,któreodbieranesązapomocązmysłów,

docierają do receptorów w ośrodkowym układzie nerwowym i au-tomatycznie uruchamiają określone schematy podstawowe niższegorzędu,zwanedetektoramicech,któreumożliwiają rozpoznaniepro-stychzjawisk,takichjak:dźwięki,barwy,kształtyitp.Tepodstawo-weelementyaktywizująoddolnieschematywyższegorzędu,wskładktórychwchodzą.Sąoneaktywizowaneprzeztakiekonfiguracjepo-budzonychdetektorówcech,któreodpowiadająistotnymwartościomtychschematów.Zaktywizowane schematywyższego rzęduurucha-miająprocesyumysłoweprowadzącedopotwierdzenia ichzgodno-ścizdanymipochodzącymizreceptorów.Dopierotakieuzgodnieniegwarantujerozpoznaniezjawiska.Warto zwrócić uwagę na zależność sposobu przetwarzania do-

pływających informacji od posiadanego przez daną osobę obrazu „ja”.Wsytuacjach,kiedytenobrazwydajesiębyćzagrożony,możedochodzićdotendencyjnegozniekształcaniamyślenianakażdymeta-pie,począwszyodwstępnejselekcjiinformacjidocierającychdore-ceptorów,askończywszynapodjęciudecyzjiotym,czyefektprze-twarzaniajestsatysfakcjonujący(Grzywa).Jeżeliobrazsiebie,czyjakchcąinnibadacze,schemat„ja”,ujmuje

sięjakostrukturępoznawczą,tomożeonbyćtraktowanyjakopunktodniesieniadlaciągledopływającychdoczłowiekaosobistychispo-łecznychinformacji,jakopodstawowabaza,naktórejdokonujesięin-terpretacjaikodowanienadchodzącychbodźców.Oznaczato,żeczło-wiek w każdej sytuacji ma tendencję do oceniania pojawiających się zjawisk pod kątem ich relacji do „ja”,czylidooceniania,jaką

28

wartośćteinformacjemajądlaniego.Sposóbfunkcjonowaniasche-matównadajenaszymprocesompoznawczymcharakterkonstrukcyj-ny.Schematy„ja”prawdopodobnietworząsięwokółtakichaspektówwłasnejosoby,podwzględemktórychodróżniamysięodinnychludzi,aszczególniewramachtakichdziedzin,wktórychmamyszansępo-równaćsięzinnymiludźmi.

UwagaFunkcjonowanie psychiki człowieka jest uwarunkowane działaniemmechanizmówselekcjonujących,takichjakpercepcja,zapamiętywa-nie,przypominanie,myślenie.Nieodłącznymkomponentemtychme-chanizmówjestuwaga, pełniąca funkcje ukierunkowujące, dzięki którym człowiek odbiera lub odrzuca dopływające do niego infor-macje.Selekcjataodbywasięnaróżnychetapachprzetwarzaniain-formacji,począwszyodmomentuichdotarciadoreceptorów,ztym,żeimwyższepiętroprzetwarzaniainformacji,tymostrzejszajestse-lekcja.Należypodkreślić,iżuwaga jest sprzężona z układem mo-tywacyjnym.Oznacza to,że funkcjonowanieselektorów informacjijest uwarunkowane subiektywnąważnością bodźców.Dlatego czło-wieksubiektywnie traktuje jedne informacje jakogłówne, inne jakopoboczne,ajeszczeinnejakonieistotne.Procesyuwagiczęstobywa-jąangażowanewprocesachmanipulacyjnych.Wiadomo,żejeżelisięudazwrócićczyjąśuwagę,towtedymożnaliczyćnato,żepropono-wane,użytecznedlamanipulacjitreści,zostanąwziętepoduwagęwprocesieprzetwarzania informacji,a tylko tomożespowodować,żemanipulacjaodniesiesukces.

Proces uwagi charakteryzują trzy parametry: parametr czasu trwania, stopnia i elastyczności.Dwapierwszeniewymagająszcze-gółowychwyjaśnień,natomiast codo trzeciego Ingramwysuwahi-potezę,żeuwagęmożnaprzedstawićwpostacilinii,gdzienajednymkrańcuznajdujesięuwagaskierowananazewnątrz,anadrugimuwa-gaskierowanadowewnątrz.Normalnieukażdegoczłowiekaistniejepewnarównowagapomiędzytymidwomamożliwymiukierunkowa-niamiuwagi.Ludziemogąsięzajmowaćczymkolwiek,cowymagaskupienia na otoczeniu, mając równocześnie świadomość samychsiebie,natomiastwsytuacjach,kiedyuwagaskierowanajestdowe-

29

wnątrz,człowiekśledziswojestanywewnętrzne,arównocześniemapoczucie,gdziesięznajduje,kimsąinniludzieitp.Wekstremalnychsytuacjach uwaga może się przesuwać bliżej jednego lub drugiegokrańca,np.stajesiębardziejwewnętrznawstanachmedytacji,przedzaśnięciem,podczastworzeniapoezji,obrazulubinnegojeszczedzie-łasztuki.Skrajniezewnętrznamożebyćwprzypadkukatastrof,woj-nylubwinnychsytuacjachzagrażających,któreskupiającałąuwagęikiedykoniecznejestdziałanienatychmiastowe,częstopodyktowaneinstynktem. Elastyczność w kierowaniu skupianiem uwagi ma duże znaczenie adaptacyjne.Jeżeliczłowiekwykazujenadmiernąkoncen-tracjęnasobie,możnamówićozaabsorbowaniusobą.Częstopociągatozasobązachowanianieadaptacyjne,naprzykładnadużywaniealko-holu,uzależnieniaodleków,cochwilowomożepowodowaćulgęwtakichstanachnadmiernegoskupienianasobieizmniejszaćzwiązanez tymnegatywne stany emocjonalne. Innymwyrazemnadmiernegoskupienianasobiebywahipochondria.Mechanizmuwagi,zwanyteżhipotetycznymfiltremuwagi,warun-

kujedziałaniewszystkichetapówprzetwarzaniainformacjiujmowa-nychprzezanalizatorwkrótkimprzedzialeczasu.WielkośćtazostałaokreślonaprzezMillerana7+–2elementów,natomiastwnowszychteoriachpamięciuważasię,żeczłowiekniejestwstanieprzetworzyćświadomiewięcejniżkilkanaściebitówinformacjinasekundę.Jeżeliwjednostceczasudoreceptorówdocieraprzeciętniekilkasettysięcybitównasekundę,toredukcjimusiulecponad90%informacji.Zatęselekcjęjestodpowiedzialnauwaga.Zdrugiejstrony,pojęcieuwagijestrozumianejakohipotetycznymechanizmcentralnegozarządzaniamożliwościami przetwarzania informacji, zwany też mechanizmemalokacjizasobówmentalnych(NormaniBobrow).

Organizm zwykle wykonuje wiele czynności jednocześnie, a każ-da z nich wymaga kontroli i nadzoru uwagi oraz angażuje system przetwarzania informacji. Wzwiązkuztymkażdejczynnościnależyprzeznaczyćjakąśczęśćzasobówzwanych„możliwościamiprzetwo-rzeniowymi”. Kiedy człowiek wykonuje złożone i skomplikowane czynności, jak na przykład czynności intelektualne, dochodzi do rywalizacji o zasoby, których pula jest ograniczona.Wtedy sys-temmusipodejmowaćbieżącedecyzje,którejczynnościprzydzielićwięcejzasobów,aktórejmniej.Tenmechanizmjestnazywany„przy-dzielaniemuwagi”albojejalokacją(Kahneman).Mechanizmalokacji

30

uwagipodlegawielokrotnymzmianompodwpływemtakichczynni-ków,jak:trwałedyspozycjedanejosobydoprzemieszczaniauwagiiwytwarzaniareakcjiorientacyjnych,możliwościczasowejkoncentra-cjiuwagi,zmianyzakresuuwagipodwpływemnowychzadań,atakżepoziomaktywacjistrukturmózgu.Istniejejeszczeinnyaspektuwagi,mianowiciezdolność do utrzy-

mywania stałej gotowości do reagowania, czyli „podtrzymywanie uwagi”. Dotychczasnieudałosięstworzyćjednolitejkoncepcjifunk-cjonowaniauwagi,awpiśmiennictwieznajdująsięteoriewznacznymstopniuzachodzącena siebie, ale też ikoncepcje sprzeczne.Broad-bent,któregopoglądynauwagęprzezcałedziesięcioleciaukierunko-wywałymyślenieuczonychzajmującychsiętąproblematyką,uważał,żestarannaselekcjabodźcówjestniezbędnadlaprzeżycia,ponieważcentralny system przetwarzania informacji ma ograniczoną pojem-ność.Wnajnowszychpracachwyrażanyjestpogląd,żeselekcjajestniezbędna, ponieważ systemmawprawdzie nieograniczoną pojem-nośćodbioruiprzetwarzaniainformacji,aleściśleograniczonąmoż-liwośćjednoczesnegoemitowaniawielureakcji.Wtakimprzypadkuselekcja jest niezbędna dla uniknięcia chaosu efektorycznego (wy-konawczego),aniereceptorycznego(nawejściu informacji).Zata-kimpodejściemprzemawiająobserwacje,żenp.niemożnazarazempołożyćsięiwstać,alemożnasłuchającradia,oglądaćalbummalar-stwa.Niektórzyteoretycyuważają,żepodstawowąfunkcjąuwagijestwprowadzenieiutrzymywanieporządkuczasowegowprocesiereago-wania,anieochronasystemuprzedprzeładowaniem.Jakuznajewiększośćpsychologów,percepcja, czyli spostrzeganie

ludzi, jest procesem wieloetapowym.Polegaonanaselekcjonowa-niuzaobserwowanychcechspostrzeganejosoby,interpretowaniuichznaczeniaorazprzewidywaniujejzachowania.Napoczątkutegopro-cesukonieczne jestukierunkowanieuwagi,copozwalanawyselek-cjonowanie i skategoryzowanie dopływających bodźców niosącychinformacje.Natymetapiepowstająproste,powierzchownesądy„mi-gawkowe”ospostrzeganymczłowieku,opartejedynienaobserwacjijegowyglądu izachowania.Powoduje topowstawaniereakcjiemo-cjonalnychiopartychnatychreakcjachsteretypowychsądów,któremogąwpływaćnadążeniedodalszegokontaktuzdanąosobąalbonawycofaniesię.W następnym etapie spostrzegania proces atrybucyjny polegają-

31

cynaprzypisywaniucechdotyczyzachowaniaosobyspostrzeganej,aponieważzazwyczajodbywasiętowkrótkimczasie,zatemocenatejosobyopierasięjedynienafragmentachjejzachowaniasięwda-nejchwili.Wynikiemtegoetapusąwnioskiprzyczynowe,dotyczącepowodów, dla których to zachowanie się pojawiło orazwskazującenarolęposzczególnychbodźcówdlazaistniałegozachowania.Rów-nocześniepowstająwnioskiointencjach,postawachicechachosobyspostrzeganej.Kolejnyetapstanowiwnioskowanieoimplikacjachcechprzypisa-

nychosobiespostrzeganej.Rezultatemjest,aprzynajmniejpowinnobyć,uświadomieniesobie,żeosobatapozaobserwowanymiposiadajakieśjeszczeinnecechy,codoktórychosobaspostrzegającaniemawtejchwilibezpośrednichdanych.Następniekształtujesięocenaglo-balna,którejpunktemwyjściajestzałożenie,żeosobiespostrzeganejprzysługuje cały zbiór cech, a punktemdojścia jest zorganizowanietegozbioruwwewnętrzniespójnącałość,coprowadzidoukształto-waniaogólnegosąduotejosobie,zwykleocharakterzeoceny.Końcowymetapemprocesuatrybucjijestprzewidywaniezachowa-

niaosobyspostrzeganej,opartenawytworzonymatrybucyjniejejob-razie.Takwskróciewyglądateoretycznapostaćprocesuspostrzega-niainnegoczłowieka.Wpewnychprzypadkachprocestenmożesiękończyćnadowolnymzwymienionychetapówalbopowracaćdoeta-pówpoprzednich.

Informacja istotna dla spostrzegania innego człowieka obejmujejegowyglądfizyczny,zachowanieniewerbalneicałośćjegoekspresji,zachowaniaceloweorazkontekst sytuacyjny,w jakimspostrzeganyczłowieksięukazuje.Ztegoogromuinformacjiosobaspostrzegającaselekcjonujeniektóretylkoelementyinanichopieraswojespostrze-ganie.Na dobór spostrzeganych elementów wpływa bardzo wiele nieświadomych czynników, do których można zaliczyć cechy oso-bowości osoby spostrzegającej oraz cel, któremu to spostrzeganie ma służyć.Osoba spostrzeganamoże równieżwywieraćwpływ nakońcowyefekt tegoprocesu,czasem tenwpływ jestniezamierzony,alew pewnych przypadkachmoże byćwłączona dowolna technikamanipulacjidanymi,przez cozachodząw tymprocesie zamierzonezafałszowania,jaktosiędziejewtechnikachmanipulacyjnych.

32

PamięćNieodzownymwarunkiemprawidłowegofunkcjonowaniaczłowieka,zarównowaspekcieindywidualnym,jakispołecznym,sączynnościpamięci.Termin„pamięć”jestużywanywróżnychznaczeniachikon-tekstach,oznaczasięnimzarównocechę(dobra izłapamięć), jak iproces(zapamiętywanie,odtwarzanie).Przeciwstawiasięczasempa-mięćosobniczą,posiadanąprzezludziinietylko,pamięcigatunkowej,związanejzdoświadczeniamipoprzednichpokoleń iprzekazywanejdrogądziedziczenia.Pamięć gatunkowa przejawia się według nie-których autorów w zachowaniach instynktowych (Mazurkiewicz,Włodarski).Najczęściejpodajesięprzykład,żeptakidziedzicząumie-jętnośćbudowaniagniazd,niemowlęzarazpourodzeniuumiessaćiprzejawiaodruchyobronneitp.Pewneczynnościzostałyutrwalonewżyciupoprzednichpokoleń iwnowychpokoleniachaktualizująsię.Niewszystkiesąwidoczneodsamegourodzenia,takjakumiejętnośćssaniaiodruchyobronne,aleszybkośćuczeniasiępewnychsprawno-ściwskazuje,żeprzynajmniejpredyspozycjedonichsądziedziczone.Takrozumianapamięćgatunkowaumożliwiazaspokajanieważnychpotrzeb. Zanim człowiek nauczy się skutecznych form zachowań,oszczędzaczasienergię,którebyłybypotrzebnenanauczeniesięjużznanychczynności,orazjestpodstawą,naktórejopierająsiępóźniejwyuczonesprawności.Pozatymtenrodzajpamięciratujeniejedno-krotnieczłowiekowiżyciewsytuacjachniebezpiecznych,kiedybrakczasu na przemyślenie sposobu reagowania. Przykłademmoże byćucieczkawsytuacjizaskoczenia,umiejętnośćukryciasię,poszukiwa-niepokarmuiinnezachowaniawsytuacjachekstremalnych.Pamięćgatunkowa z pewnościąmawiększe znaczenie dla zwierząt niż dlaludzi.Przez pamięć osobniczą rozumie się pamięć dotyczącą wła-snego, indywidualnego doświadczenia. Istnieją różne kryteria, zewzględunaktórewyróżniasięróżnerodzajepamięci.

Biorącpoduwagę to, co jest przedmiotemzapamiętywania, prze-chowywaniaiprzypominania,wyróżnia się pamięć słowną do zapa-miętywania słów, obrazową do zapamiętywania obrazów i pamięć uczuciową do zapamiętywania uczuć. Podziałtakiwobecnymstaniewiedzywydajesięniecouproszczony,jakkolwieknapewnosłuszny,aprzedewszystkimzrozumiałydlakażdego.

33

Inne kryterium podziału pamięci stanowią cechy specyficzne po-szczególnych faz: zapamiętywania, przechowywania i przypomina-nia.Mającnauwadzeto,codziejesięwpierwszejfaziepamięci,czyliwfaziezapamiętywania,możnadokonaćdwóchpodziałów,jedenzewzględunaudział rozumienia,drugizewzględunaudziałwoli.Zewzględunaudziałrozumieniawyróżnia się: pamięć logiczną i pa-mięć mechaniczną.Treścisensowneczęściejsązapamiętywanezwy-korzystaniempowiązańlogicznychmiędzyposzczególnymielemen-tami,treścipozbawioneznaczeniasązapamiętywanemechanicznie.

Jeślichodzioudziałwolitowyróżniasiępamięć dowolną i pamięć mimowolną.Pamięćdowolnajestużywanawtedy,gdyczłowieksta-rasięcośzapamiętać,mimowolna,kiedyzapamiętanezostająfakty,słowaczyprzedmiotybezudziałuwoli.Pamięćdowolna,choćzazwy-czajjestefektywniejsza,niezawszedajelepszeefektyniżpamięćmi-mowolna.Czasemcoś,cozostałozapamiętanemimowoli,jestdługoprzechowywanewpamięci,acoś,cobyłopożądanedozapamiętania,ulegazapomnieniu.Pamięćmimowolnajestdobrzerozwiniętaudzie-cijużodwczesnegookresuichżycia.Każdyznafakt,żedziecibawią-cesięwpokoju,gdzieodbywasię rozmowadorosłych,znakomicieorientująsię,oczymbyłamowa,ipokilkugodzinachczydniachza-dająpytaniazwiązanezprzypadkowousłyszanymitreściami.Ustar-szych dzieciwwieku szkolnymprzeważa pamięć dowolna, bez tejpamięciniemogłybyonezapamiętywaćwiadomościwymaganychwprogramie.Spośródwieluznanychmodelipamięci,model Tulvinga zdajesię

dostarczaćpewnychwyjaśnieńfunkcjonowaniapamięci.Wedługtegomodelu pamięć zawiera trzy zorganizowane monohierarchicznie podsystemy: proceduralny, semantyczny i epizodyczny. Systemznajdującysięnajniżejwtejhierarchiistanowipamięćproceduralna,występująca jako nieodłączna cecha komputerów. Przechowuje onainformacje o procedurach i operacjach umożliwiających człowieko-wiadaptacjędośrodowiskaiuczeniesięzwiązkówmiędzybodźca-miareakcjami.Pamięćsemantycznastanowiwiedzęoświecie,którajestzakodowanawpostacipojęć,twierdzeń,skryptów,schematówitp.Możnastwierdzićjejwystępowanieuwyżejzorganizowanychzwie-rząt,małychdzieciiupacjentówzdysfunkcjamimózgowymi.

34

Pamięćepizodycznamieści się„wewnątrz”pamięci semantycznejijestnajmłodsząfilo-iontogenetyczniestrukturą,któraprzechowujeinformacjeocharakterzeautobiograficznymdecydująceokształtowa-niusiętożsamościczłowieka.Występujeonawyłącznieuludzi.

Takiehierarchiczneujęcie zakłada, że jedyniepamięćprocedural-najestniezależnaodpozostałychpodsystemów.Pamięćsemantycznamożefunkcjonowaćniezależnieodpamięciepizodycznej,alejestuza-leżnionaodproceduralnej,natomiastpamięćepizodycznajestuzależ-nionazarównoodproceduralnej,jakisemantycznej.Najistotniejszeróżnicepomiędzyfunkcjamipamięciepizodyczneji

semantycznejpolegająnatym,żeepizodycznapamięćrejestrujebez-pośredniewrażenia,jakiezawierajądocierającedoczłowiekabodźce,czylijednostkami,którymionaoperuje,sązdarzenia.Pamięćsemantycznarejestrujenatomiastznaczeniafaktówizdarzeń

wichaspekciejęzykowym,zatemoperujeonapojęciami,skryptamiischematami.Pamięćepizodycznaodnosisiędozdarzeńzapamięta-nychprzezjednostkęistanowipodstawęistnieniatożsamościosobni-czej,powoduje,żeprzekonanieozaistnieniu jakiegośzdarzenia jestzarazemprzekonaniemojegoprawdziwości,natomiastoprawdziwo-ścifaktówodnoszącychsiędopamięcisemantycznejdecydująobo-wiązującewdanymkręgukulturowymregułyspołeczne.Ponadto,wrejestracjizdarzeńwpamięciepizodycznejznaczniewiększąrolęniżtomamiejscewdziałaniusystemusemantycznego,odgrywastosunekemocjonalnydozapamiętywanegozdarzeniaorazkontekst,wjakimtozdarzeniejestulokowane.Operacjeodbywającesięwpamięciepizo-dycznejsąznaczniemniejopornenawpływinterferencjiniżoperacjefunkcjonującewpamięcisemantycznej.

Zapamiętane przeżycia epizodyczne są interpretowane jako część osobistego doświadczenia człowieka, natomiast wiedza semantycz-na reprezentuje bezosobową teraźniejszość, o czym najwyraźniejświadczy to, iż człowiek opowiadającwłasne przeżycia zakodowa-newpamięci epizodycznej, używa sformułowania „pamiętam”, na-tomiast,kiedyaktualizujewiedzęzawartąwsystemiesemantycznym,używasłowa„wiem”.Świadekwsądzieprzypominającsobiewyda-rzenie,angażujeswójsystempamięciepizodycznej,natomiastekspertwtejsamejsprawieangażujeswójsystemsemantyczny.

35

MimotychróżnicwfunkcjonowaniupodsystemówpamięciTulvingpodkreśla,żedziałaniaichsąrównoczesneiwspólne.Uzupełniająsięonewzajemnie,tworzącsystempamięci.

Organizacja procesów pamięciowych ma charakter wieloetapo-wego przetwarzania informacji. Proceskodowania rozpoczynasięodpercepcjizmysłowejdanegozdarzenia,którepoprzezkodowaniezostajeprzemienionew ślad pamięciowy, czyli engram.Zdarzeniejesttym,copojawiasięwdanymmiejscuwokreślonymczasieizbu-dowanejestzwieluelementarnychepizodów.Zdarzenia,chociażza-wszemającharakterniepowtarzalnyi tylko imwłaściwy,mogąbyćjednakdosiebiepodobne,comaistotneznaczeniewprocesieichre-kodowania,czyliorganizowaniaichwsystemiepamięci.Proceskodo-waniadanegozdarzeniazależytakodcechdanegozdarzenia,jakiodwieluróżnychczynników,któreodnosząsięzarównodopamięci,jakidocałegosystemupoznawczegofunkcjonującegouczłowiekazapa-miętującego.Dużąrolęwtymprocesieodgrywająteżemocje.

Powstanie śladu pamięciowego najprawdopodobniej oznacza zmianę biochemiczną w układzie nerwowym obliżejdotychczasniezbadanymcharakterze.ZdaniemTulvingaśladypamięciowesąkon-struktamiwielowymiarowymi,składającymisięzwiązekcech.Badaniaeksperymentalnepsychologówpozwoliłynasformułowanie

takzwanejzasadykodowaniaadresowanego.Mówiona,żeprzypo-mnienie danego zdarzenia jest możliwe jedynie wtedy, gdy system pamięci jest w stanie ogólnej aktywacji.Tenstanumożliwiaodtwo-rzeniewtedy,gdyzaistniejąwłaściwesygnałyodtwarzania.Sygnaływłaściwetotakie,którychzawartośćinformacyjnaodpowiadazawar-tościinformacyjnejśladupamięciowego.Abynastąpiłoprzypomnie-niedanegozdarzenia,informacjazawartawsygnalemusipołączyćsięz odpowiadającą jej informacją ekforyczną, która jest podstawą za-istnieniaprocesuprzypominania,umożliwiającegoodtworzeniedane-gozdarzenia.Zatemtylkotesygnałyodtwarzaniasąefektywne,którezostałyzakodowanejako„adres”danejinformacjiśladowej.Jeśliniedojdziedopołączeniamiędzyślademasygnałem,niepowstaniein-formacjaekforycznaumożliwiającaprzypomnieniesobiedanegozda-rzenia.Mechanizmkodowaniaadresowanegojestwykorzystywanywmanipulacjiwtechnikachstosującychtzw.bodźcepodprogowe.Jeże-lidziałającbodźcami,któresątakkrótkie,żesąniedostrzegalnedlaodbiorcy,udasięwytworzyćuniegopewienadres,tonastępnainfor-

36

macja,takasamaalbopodobnabędziemiałaułatwionydostępdodal-szychetapówprzetwarzania,aprzeztojejwpływnaostatecznywynikmyśleniabędziewiększy.

Rekodowanie jest ogólną nazwą procesów, które zmieniają we-wnętrzną strukturę śladu pamięciowego już po jego zakodowaniu,wwynikuciągłegonapływuzdarzeńpodobnychdozdarzeniapierwot-nego.Wwynikutegoprocesupowstająprzekształcone,rekodowaneśladypamięciowebędącepodstawąnabywaniadoświadczeńosobni-czychikształtowaniasiętożsamości.Mechanizmrekodowaniastwa-rza indywidualny,właściwy tylkodanemuczłowiekowisystemzna-czeń.Wskładprocesuodtwarzaniawchodziekforia, czyli aktywowanie

ukrytego śladu pamięciowego, coumożliwiawspółdziałanie infor-macjizakodowanejwśladziepamięciowymzinformacjązawartąwsygnaleodtwarzania.Współdziałanietychdwóchinformacjidecydujeotym,żedanaosobauświadamiasobiefaktpamiętaniadanegozda-rzenia,nawetjeżeliwtymmomencieniemożegosobieprzypomnieć.Jeżelinatomiastnieistniejeodpowiedniśladpamięciowy,toczłowiekwie,żedanainformacjapojawiasięporazpierwszy. Poczucie pamię-tania jest stanem subiektywnymizależywsposóbpośredniodcechinformacjiśladowej,awsposóbbezpośredniodcechinformacjiekfo-rycznej,ponieważwjejskładwchodzizarównoinformacjaśladowa,jakita,którajestsygnałemdoprzypomnieniajej.Tensamfaktzprze-szłościmożebyćprzypominanyprzezwieleróżnychinformacji,któresięaktualniepojawiają.Następnym etapem w procesie odtwarzania jest konwersja, czy-

li etap przejściowy między utajoną fazą procesu pamięciowego a fazą realizacji pamięciowej.Wtymokresiedochodzidoocenyzna-jomościdanegozdarzenialubdowyprodukowaniawłaściwejdlanie-gonazwy.Ostatnimetapemprocesuodtwarzaniajestfaza realizacji pamięciowej,kiedytostajesięmożliwaobserwacjaefektówprzypo-minania.Tulving analizując ten problem, sugerował, że organizacjainformacjima charakter subiektywnyoraz że zdolność danej osobydodowolnegoprzypominaniasobieograniczasiędowzględniema-łejliczbyodcinkówlubjednostek,którewprocesiezapamiętywaniazostająwydzielonezpodanegowcześniejmateriałudozapamiętania.Prawdopodobnie tak siędziejewwarunkach laboratoryjnych,kiedyprezentujesięmateriałdozapamiętaniawpostacisłów,natomiastw

37

naturalnychwarunkach,kiedywystępująlicznebodźceinterferujące,zarównozewnętrzne,jakiwewnętrzne,tasubiektywnośćorganizacjiinformacjipomagawpewnymuporządkowaniubodźcówśladowych,główniedziękizmniejszaniuichliczbynadrodzesubiektywnejelimi-nacji.CraikiLockhartzaproponowali jednorodnymodelpamięcioparty

nakoncepcjipoziomówprzetwarzaniainformacji,wktórymtraktująonipamięć jakoproduktubocznyanalizy informacji rejestrowanychprzez narządy zmysłowe.Analiza ta dokonuje się na trzech pozio-mach–napierwszymanalizasensorycznadokonujesięautomatycz-nie, a polega nawyodrębnieniu takich cech fizycznych bodźca, jakjasność,barwa,kształt,wysokośćdźwiękuitd.Drugipoziom,któregodziałaniemożnautożsamiać z działaniemSTM, czyli pamięci krót-koterminowej, polega na identyfikacji bodźca, czyli na porównaniucechbodźcazwzorcamiiregułamizakodowanymiwumyślewwy-nikuwcześniejszychdoświadczeń.Trzecipoziomanalizypoleganasemantycznejanaliziebodźca,dziękiistniejącymjużstrukturompo-znawczymprzezporównanieznimi iwłączeniegodoposiadanychzasobów.Tenpoziommożnautożsamiaćzfunkcjonowaniempamięcidługoterminowej(LTM).ZdaniemCraikaiLockharta zapamiętywanie jest efektem analizy

semantycznej i w pamięci są przechowywane tylko te informacje, które podlegały tej najgłębszej analizie, czyli takie, zostały w jakiś sposób zinterpretowane i wyrażone w słowach.

Samoutrzymywanieinformacjiwświadomości,samoichpowtarza-nie,bezgłębszejanalizy,bezstrukturalizacjitegomateriałuiwłącze-niawdotychczasowysystemwiedzy,niewystarczydotrwałegozapa-miętania.Wiadomozwielubadań,żepamiętanajesttreśćzdań,czyliwynikgłębokiejanalizy,anieichformagramatyczna,którejanalizanależydowcześniejszegopoziomu.Noweinformacje,nieposiadająceodpowiednikówwmagazyniepa-

mięci,mogąsięutrwalaćnadrodzepowtarzania.Natejzasadzieba-zująmechanizmymanipulacji,szczególnieużywanewreklamie.Je-żeli kilka razydziennie słyszymy te same treści, oglądamy te samevideoklipylubnakażdejulicyuśmiechasiędonasprzystojnatwarzktóregośzprzywódców, towłaśnie jestwykorzystaniemechanizmupowtarzania.

38

Funkcjonowanie ludzkiej pamięci ma też charakter konstruk-tywny. Na etapie zapamiętywania występują procesy selekcji in-formacji, które następnie zostają zakodowane w postaci sądów. Pozorganizowaniuizintegrowaniuwcałościowestruktury,zostajązin-terpretowane i uzupełnione na podstawie już wcześniej posiadanejwiedzy.Podobnienaetapieprzypominania,wzależnościodaktual-nychwymagańczłowiekwydobywazpamięcipotrzebneinformacjeinadajeimwymaganąformę,naprzykładsądydziękizastosowanymregułom językowym przedstawiane sąw postaci sensownych zdań,wypowiedziitp.Człowiekzapamiętujenawetbezkształtneplamylubwzory,aletyl-

kowtedy,kiedywczasiezapamiętywanianadałimjakieśznaczenie.Dzieje się tak dlatego, że w pamięci długotrwałej prawdopodobnieprzechowywanajestgłówniesemantycznatreśćzdańitekstów.Istnie-jeteżkoncepcja,żewczasieprzypominaniasobiezdarzeńmamyczę-stodoczynieniazformąprelingwistyczną,pojęciową,którejdopieronadajemyokreślonesłowawtedy,kiedymamytętreśćopowiedzieć.

PojęciaPojęciasąskładnikamiwiedzyczłowiekaisąprzyswajanewtrakcieuczeniasięwiedzyspołecznieprzekazywanejoraznapodstawiewła-snychczynnościpoznawczychwprocesieprzetwarzania informacji.Pojęciasąnajczęściejreprezentowaneprzezkonwencjonalnieustalo-newyrażenia,którychznaczeniestanowią.Sąonezawszemniejlubbardziejabstrakcyjne,gdyżodnosząsiędoklasprzedmiotów,ichcechczyzwiązkówzachodzącychmiędzynimi.Jakoskładnikwiedzysta-nowiąwarunekpercepcjiotoczeniaiwyrażaniasądówoprzedmiotachdanychpojęć.Częśćznichzostajeprzyswojonanadrodzepowtarza-nia,poprawianiaiutrwalaniaskojarzeńsłówzeznaczeniem.Stanowiąoneczęśćosobistegodoświadczeniaiwrazzcałościąwiedzyosobi-stej,doktórejprzynależą,tworząwjakimśsensieosobowośćczłowie-ka.Chlewińskipodajenastępującądefinicjępojęcia: pojęcie jest podsta-

wową strukturą umysłowo-poznawczą, stanowiącą uogólniony mo-del jakiejś klasy przedmiotów (zdarzeń), cech lub relacji podobnych do siebie pod pewnym względem.

39

Jeżelipojęciazostałyjużnabyte,tosąprzechowywanewpamięciidostępnewmyśleniu.Pamięćprawdopodobniemaorganizacjępoję-ciową–pojęciastanowiąjakgdybywęzływzłożonejihierarchiczniezorganizowanej„sieci”naszejwiedzy,odktórychprowadząpołącze-niadoinnychpojęć.Todziękizwiązkomzinnymi„węzłami”potra-fimymyślećtwórczo,tworzyćnowepojęciaorazdziałaćpraktycznie,stosowniedozakodowanychwumyślepojęć.Człowiekszybkouczysiępojęć,jużwdzieciństwie,nawetniezdającsobieztegosprawy,comożewskazywaćnato,żezdolnośćdoichtworzeniaiprzyswajaniasobiejestuwarunkowanagenetycznie,podobniejakzdolnośćuczeniasięjęzyka.

Ludzie różnią się rozumieniem podobnych sytuacji, ponieważ patrzą na nie przez pryzmat własnych, wytworzonych wcześniej pojęć.Pojęciasąnarzędziami,zapomocąktórychujmujemypoznaw-czoświat,dziękinimkażdyczłowiekwsposóbtylkosobiewłaściwyspostrzega,rozumieioceniato,codziejesięwotoczeniu.Obejmująonezarównoto,codotyczynasbezpośrednio,jakteżiszerszezjawi-skadotycząceotoczenia,kraju,wktórymżyjemy,iogólnierzeczbio-rąc,świata.

Jednymzuznanychpodziałówjestrozróżnianiepojęćkonkretnychi abstrakcyjnych.Pojęcia konkretne reprezentująprzedmioty,któremożnazobaczyć,lubtakie,któremożnasobiewkażdejchwiliwyobra-zićczyprzypomnieć.Pojęcia abstrakcyjnereprezentujązjawiskalubrelacje,którymnieodpowiadażadenkonkretnyobraz,np.sprawiedli-wość,miłość itp.Zjawiska te sąprzedstawiane, alewyłącznie sym-bolicznie,np.miłośćprzedstawiasięobrazemserca,sprawiedliwośćwagi,aleteprzedmiotywrzeczywistościprzedstawiająpojęciakon-kretne.Rozumiemytesymboledziękimetaforycznościmyślenia.Innypodziałwyróżnia pojęcia naturalne i pojęcia sztuczne,przy

czymnaturalne tworzą sięw trakcie przyswajania języka i podczascodziennego ichużywania,natomiastsztucznenależądo językana-ukowego,specjalnieskonstruowanegodlaopisufaktówlubprocedurnaukowych.Wnowympodejściudobadaniapojęćpodkreślasięrolępodstruk-

tur.Sątoróżnepojęciatworzącewzględemsiebieniezależnezespoły,zwane„naiwnymiteoriami”lub„dziedzinamipoznawczymi”.Pojęciatworzącetezespołysąpodporządkowanesystemowirelacjiprzyczy-

40

nowychiwyjaśniających,specyficznychdlanich,przyczymsąonewpewiensposóbusystematyzowane.

Obecniewpsychologiidominujeujmowaniesystemupojęćukształ-towanychudanegoczłowieka,jakosiecizwiązkówznaczeniowychocharakterzeprzyczynowym.

Człowiek ujmuje poznawczo rzeczywistość, na którą składa się jego otoczenie, ludzie i on sam nie tylko w aspekcie statycznym, ale również w aspekcie dynamicznym, w ciągłej zmienności, która sta-le ma miejsce tak w świecie fizycznym, jak i ożywionym, a zwłasz-cza w świecie społecznym. Silnapoznawczapotrzeba zaprowadze-niaporządkuwtejzmiennejrzeczywistości,powoduje,żeczłowiekwkażdejchwiliiwkażdejsytuacjiposzukujeniezmiennikówjakosys-temuodniesienia.Tę rolę spełniająpojęcia,międzyktórymi istniejąpołączenia,prawdopodobnieospecyficznymcharakterze.Tworząonereprezentację poznawczą odwzorowującąwumyśleto,cofaktyczniewzewnętrznymświecieistnieje.

Zpunktuwidzeniainformacyjnegosądjesttakąformąreprezentacjipoznawczej,wktórejwyrażonesąrelacje,wjakiewchodząpojęcia.Wiedza tworzy się z sądów, które łączą ze sobą pojęciaw różnychkombinacjach,w sądachwyrażane są różne relacje czasowe i prze-strzenne,a takżerelacjenadrzędności ipodrzędności,związkiprzy-czynowo-skutkowe,warunkoweiinne,którejeszczedokładnieniezo-staływyjaśnione.Potoczniemożnapowiedzieć,żepojęciaisądysąnaszymimyślami,

którewyrażamywmowie.Naogółuznawanyjestpogląd,żemyśl wy-rażona w zdaniu jest sądem, a wyrażona w słowach jest pojęciem.

41

Postawy

Każdyczłowiekżyjącwotaczającymgoświecie,ustosunkowujesięjakoś do niego. Można zaobserwować istnienie bardziej lub mniejzorganizowanychstrukturtakichustosunkowań,czyliwytworzonychpostaw.Także kulturamasowa, poprzez środkimasowego przekazupoddaje odbiorcy pewne, z góry ustalone treści,wobec których za-wszezajmujeonjakąśpostawę.Takwytworzonapostawamożeule-gaćutrwaleniualbonie.Pojęciepostawyjestróżniedefiniowane,wzależnościodaspektu,wjakimbadasięrelacjeczłowiekadorzeczy-wistości,któragootacza.Jeżeli ktoś chce wywierać wpływ na inne-go człowieka, to najpierw stara się poznać, jakie są jego pojęcia dotyczące tych zjawisk i rzeczy, które mają odgrywać jakąś rolę w ich relacji, oraz jakie są jego postawy.

Termin„postawa” zostałwprowadzonyprzezThomasaiZnaniec-kiegoioznaczałwichpracachprocesyindywidualnejświadomości,określająceaktualneipotencjalnereakcjeludziwobecświata,aszcze-gólniewobecspołeczeństwa.Wichujęciupostawajestzawszewobecjakiejśwartości.Wnastępnychlatachwrazzrozwojemmetodbadaniapostawpojawiłosięwpiśmiennictwiewielkiezróżnicowaniepojęciapostawyiwyłoniłasięstrukturalnadefinicja,wktórejzostaływyod-rębnionezintegrowanetrzyskładniki:poznawczy,emocjonalno-oce-niający,inaczejzwanywolicjonalnym,ibehawioralny.

BardziejwspółczesnadefinicjaNowakamówi,żepostawą człowie-ka wobec pewnego przedmiotu są posiadanie przez niego względ-nie trwałe dyspozycje do oceniania tego przedmiotu i do wytwo-rzenia reakcji emocjonalnej w stosunku do niego oraz dyspozycje do pewnego rodzaju zachowania się wobec tego przedmiotu.

42

Postawajestzawszewobecczegoś,czyliistniejewpodmiocie,aleprzeważnieodnosisiędootoczenia.Zakrespojęcia„przekonanie”jestwęższyniżpojęcia„postawa”,przekonanie bowiem wchodzi w skład postawy,stanowiącgłównączęśćjejkomponentupoznawczego.Przedmiotem postawymogą być osoby, grupy społeczne, narody,

wartościmaterialneiduchoweorazwszelkieprzedmioty.Nie istnieje postawa do jakiegoś przedmiotu, o którym człowiek nic nie wie. Wytworzona postawa może w niektórych przypadkach być stereo-typem,możebyć nieprawdziwa, a nawetmożedotyczyćprzedmio-tufikcyjnego.Wżyciucodziennymzjawiska,zdarzeniaiinniludziespostrzeganisązawszewjakimśkontekście,zatemnatworzeniesiępostawywpływająrównieżokolicznościisytuacja,czylikontekst,wjakimdochodzidojejpowstania.Postawa oprócz swej struktury posiada również szereg cech, któ-

reokreślasię jako jejwymiary.Donajczęściej rozpatrywanychwy-miarównależą:znak postawy i jej siła. Możemypostawieprzypisaćznakdodatni,gdyprzedmiotbudzidodatnieemocje,pozytywneocenyiwywołujetendencjędozbliżaniasiękuniemu.Wprzeciwnymwy-padkumaonaznakujemny.Jeżelinatomiastnietowarzysząjejwyraź-neuczuciaiocenyoraztendencjedozachowania,wówczasmaznakneutralny.Postawamożeteżmiećróżną intensywność.Oznaczato,że jedni

ludziereagująnadanyprzedmiotzwiększymkomponentememocjo-nalnymiichzachowaniajestbardziejtrwałe,zdecydowaneigwałtow-ne,innizaśmniej.Innącechąpostawyjestjejtrwałość, cowiążesięztym,żezależy

onaodwieluzjawisk, jaknaprzykładwcześniejszychdoświadczeńjednostkizkręgiempodobnychprzedmiotów,odposiadanychinfor-macjiotymprzedmiocie,wzorówustosunkowań,zjakimizetknąłsię,odbiorca,aprzedewszystkimodjegowewnętrznychpredyspozycjiiupodobań(Tomaszewski).Postawy w pewnych przypadkachmogą ulec „skostnieniu”. Polegatonawytworzeniusiępostawsztywnych,nieulegających zmianom.Można czasemzaobserwowaćwnaszymotoczeniuosobyowyjątkowosztywnychpostawach,coniewątpliwiejestzależneodcechichosobowości.Częstotacechapojawiasięlubnasilawwieku starczym,kiedy toprocesyorganicznezmniejszającukrwienieośrodkowegoukładunerwowego,zmniejszająelastycznośćiplastycznośćumysłu.Inniautorzyuważają,żepostawysązmienne

43

zewzględunaswewewnętrzneniespójności,jakteżzuwaginawa-runkisytuacyjneipodleganiewpływomzmieniającegosięotoczeniaspołecznego.Ludzie między sobą różnią się trwałością postaw,po-nadtoutejsamejosobytrwałośćjednychpostawjestwiększa,innychmniejsza.Zależytoodichważności,głównieodtego,jakiejdziedzi-nyonedotyczą.W jednychdziedzinachmogąbyćbardziejpodatnenazmianę,winnychmniej,przyczymmożnasądzić,żezależytoodtego, jakwysokowhierarchiiwartościdanejosobysąumieszczoneichprzedmioty.

Do zmiany postaw może dochodzić, kiedyczłowiek znajduje się w sytuacjiwymuszonej uległości. Jednymznajbardziejznanycheks-perymentówwceluudowodnieniategostwierdzeniabyłozadawanieosobombadanymdowykonanianudnego ibezsensownegozadania.Po zakończeniu zadania eksperymentatorprosił osobębadaną, żebypoinformowałaosobęoczekującąnabadanie,żeeksperymentbyłcie-kawy ipouczający.Okazało się, żewiększośćbadanychgodziła sięspełnićprośbęiprzekazywałanastępnejosobiefałszyweinformacje.Połowaosób,którespełniłyprośbęeksperymentatora,otrzymałapo1dolarzenagrody,drugazaśpołowaotrzymałapo20dolarów.Następ-niepoproszonoichowłasnąocenęatrakcyjnościzadaństosowanychweksperymencie.Stwierdzono,żeci,którzyotrzymaliwyższąnagrodę,ocenializadaniajakobardziejnudne,niżci,którzyotrzymalinagrodęwyłączniesymboliczną.Interpretacjawynikówtegoeksperymentuza-kłada,żeubadanychotrzymującychniskąnagrodępojawiłsiędyso-nans,czyliniezgodnośćpomiędzywłasnymprzekonaniemonudnościeksperymentuainformacją,którąprzekazalinastępnymosobom.Dy-sonans tenprowadziłdowystąpienia silnegonapięcia emocjonalne-go,zktóregojedynymwyjściembyłouznanie,żeeksperymentbyłwistocieciekawy,coprowadziłodouwolnieniasięodpoczuciawinyzpowoduwprowadzeniawbłądnastępnychosóbprzezprzekazanieimnieprawdy.Uosób,któreotrzymaływysokąnagrodędysonanstakiniewystąpił,ponieważkłamstwozostałojakbykupione,zostałousankcjo-nowaneceną.Wtakiejsytuacjiprawdopodobnieosobybiorąceudziałweksperymencieuznały,żeniezrobiłytegozwłasnegoprzekonania,aletylkopoto,żebyuzyskaćkorzyśćmaterialną.Doinnychcechpostawynależyzaliczyćjejzwartość, tj.zgodność

międzyposzczególnymielementamistrukturypostawy.Zgodnośćtazależyjednakodstopniainternalizacjipostawy(Mika).Imsilniejdana

44

postawa jest zinternalizowana, czyliwłączonaw system innychpo-staw,tymbardziejjestzwarta.Zachowaniewobecdanegoprzedmio-tujestwtedyzgodnezposiadanązwartąpostawąnawetwsytuacjachsilnegonaciskuzewnętrznego.Największazgodnośćmiędzypostawąizachowaniemistniejewtedy,gdypostawajestcentralnainasycona,czyli,gdydanyprzedmiotsilniewyróżniasięwświadomościjednost-ki,zaśotrzymanadodatkowoinformacjaonimwywołujezpamięcitakżeinneinformacje,któresąznimwjakiśsposóbzwiązane,azo-stałyjużwcześniejutrwalonewpamięci.

Postawy centralne, inaczej zwane nadrzędnymi, najczęściej sązwiązanezpodstawowymsystememwartościczłowieka.Możnadonichzaliczyćpostawyświatopoglądowe,religijne,zawodowe.Tenro-dzajpostawtrudnoulegazmianom.Wydajesię,żejesttozwiązaneztym,żenieangażująonetaksilnieemocjiczłowieka,jaknaprzykładpostawywobecsiebieczywobecswojegonajbliższegootoczenia.

Komponent emocjonalny postawyKomponentemocjonalno-oceniającypostawydecydujeotym,czymaona charakter zintelektualizowanychocen, czy raczej przeważająwniejdodatnielubujemneemocjeskierowanedoprzedmiotupostawy.Oceny i emocjewobec przedmiotu postawymogąmieć pozytywnylubnegatywnycharakter,atakżemająokreślonąintensywność,którąwyznaczasiłaprzeżywanychwłaśnieemocji.Jeżeli istnieje zgodność między oceną intelektualną i emocjami skierowanymi do przed-miotu postawy, wtedy postawa ma charakter jednoznaczny,jeżelinatomiastistniejeróżnicamiędzyocenami,topostawamacharakterambiwalentny,czegoprzykłademmożebyćtakinp.stosunekdoko-goś:„bardzogocenięzajegoosiągnięcia,alegonieznoszę”.Postawa,jakączłowiekmawobecjakiegośprzedmiotu,zjawiskaczyludzi,uak-tywniasięzwyklewtedy,kiedymaznimikontakt,przyczymwokre-sie,kiedyniemaichwpoluwidzeniaalboonichniepamięta,toposta-waistniejewumyślejedyniejakodyspozycjadojejwystąpienia.

Nabywane doświadczenie przekształca system motywacyj-ny i odwrotnie, istniejący systemmotywacyjny przekształca do-świadczenie.Systemmotywacyjnywpływanaujawnianieuzdolnieńisprawności,atozkoleiwpływająnasystemmotywacyjny.Wprze-

45

bieguwychowaniawdobrobycieiprzeznadopiekuńczychrodzicównabywaniesamodzielnychdoświadczeńprzezdziecko jestwyraźnieograniczane.Wzwiązkuztymczłonmotywacyjnyteżmaograniczo-neszanserozwoju,ponieważtylkozwrotneoddziaływaniedoświad-czeń inabytychumiejętnościwpływana rozwój takdoświadczenia,jakiumiejętności.

Optymalne dla prawidłowego rozwoju warunki powinny pozwa-lać na samodzielne zdobywanie doświadczenia i wykształcanie się pewnych umiejętności, nie ograniczonych jedynie do zaspokajania podstawowych potrzeb fizjologicznychWefekciewielostronnej,au-tonomiczniemotywowanejaktywnościrozwojowejnastępujeposze-rzeniewiedzy,możliwościrozumieniaidoznawaniaorazrozszerzeniesferumiejętności.Dopierowtedymożenastąpićichzwrotneoddzia-ływanienasystemmotywacyjny.Poszerzaniedoświadczeńmożewy-tworzyćnowewartości, jaknaprzykład sztuka, nauka, którenie sązwiązanezpotrzebamipodstawowymi,alesąwyrazemrozwiniętychzdolnościimożliwościczłowieka.Dziękitemuzostająteżzwiększonemożliwościadaptowaniasięczłowiekadozmieniającychsięwarun-ków,nowychsytuacjiiuczestniczeniawżyciugrupspołecznych.Po-szerzenie umiejętności pozwala także na ujawnienie się uzdolnień, te zaś zwrotnie tworzą zamiłowania, wokół których także mogą wytworzyć się nowe wartości, takie jak praca, sport, hobby.Możnaprzyjąć,żewumyśleczłowiekaistniejepolemotywacyjne,

będąceczęściąpolaświadomości,dziękiczemuwkażdejchwilimożewpływaćnaczłowiekanietylkojedensygnał,alewielesygnałówmo-tywującychimotywów.Każdyznich,wdanymmomenciemożeznaj-dowaćsię albowcentrumpolauwagi,albonajegoobwodzie.Zchwi-ląpodjęciaprzezczłowieka jakiejśdecyzjimotywacyjnej,układ tenulegareorganizacji,amianowiciesygnał,którymotywujedodziałaniawdanejchwili,przesuwasiędocentrumpolauwagi.Kiedyczłowiekjużrozpoczniezgodneznimdziałanie,tomotywacjatakanabierazde-cydowanychwłasności autonomicznych, owłaściwościach samona-pędowych.Innemotywacjesąwówczastłumione,spychanenaobwódlubwypieranedopodświadomości,byniezakłóciłypodjętejjużak-tywności.Niezawszejesttowpełnimożliwe,zatemtemotywy,którepozostają,niestłumionemogąwpływaćnajużpodjętądecyzję,imogąjąwznacznymstopniumodyfikować.Maslowuważa,żewpewnymsensieprawiekażdystanpobudzenia

46

organizmujestsamwsobiestanemmotywacyjnym.Podajeprzykładprzeżywaniapoczuciaodrzucenia,kiedywpływaonona funkcjono-waniecałegoorganizmu,zarównona jegofunkcjepsychiczne, jak isomatyczne.Możemu towarzyszyć poczucie napięcia, zmęczenia inieszczęścia, a równocześnie możemieć trudności z oddychaniem,bólewróżnychczęściachciała,wzrostciśnieniakrwi itp.Ponadto, człowiek rzadko, z wyjątkiem krótkich chwil, osiąga pełne zaspo-kojenie swoich potrzeb.Kiedyjednopragnieniezostajezaspokojone,pojawiasięnajegomiejsceinne,pozaspokojeniutegopojawiasięna-stępne,atomotywujedodalszychwysiłków,abyjezaspokajać.Ten ciągle odnawiający się stan motywacji jest potężnym motorem ak-tywności ludzkiej.Procesamimotywacyjnymirządząpewneogólneprawa:niezbędnym

warunkiemuruchomieniadanegodziałaniajestpowstanierozbieżno-ścipomiędzystanempożądanym,czylipewnympoziomemaspiracji,astanem,wjakimorganizmjestwłaśniewtymmomencie.Tarozbież-nośćwywołujenapięciemotywacyjne,któreuruchamiadziałanie.Termin,,emocja”czy„uczucie” jest trudnydozdefiniowania.Naj-

częściejspotykasię,stwierdzenie,żeuczucia są to procesy psychicz-ne, polegające na ustosunkowywaniu się do przedmiotów, osób izjawisk, stanowiące bezpośredni bodziecdo działania. Powszech-nie uznaje sięemocjezaistotneskładnikimotywacjipostępowania.Inaczejmówiąc,stanowiąonemniejlubbardziejutrwalone„pogoto-wie do podejmowania czynności”.

Emocje i dyspozycje do ich występowania stanowią system mo-tywacyjny danego człowieka, który, jak się wydaje, najłatwiej ule-ga zaburzeniom, wpływając na końcowe efekty procesu myślowe-go. Właśnie działanie na ten system umożliwia skuteczne działania manipulacyjne.Fenomenologicznieprocesmotywacyjnyjestnajbliższytemu,coro-

zumiemy pod terminemnastawienie, szczególniewówczas, gdy or-ganizuje on całościowo długofalowe zachowanie.Wtedy natomiast,kiedydeterminujejedyniebezpośredniąreakcjęnaokreślonybodzieclubsytuację,przejawiasięraczejwformiepostawy.Możnaprzyjąć,żesystem motywacji jest częścią systemu osobowości,aosobowośćjestorganizacjąsystemówfunkcjonalnych.Każdyznichmastruktu-rętrójczłonową:zawieraczłongnostyczny,motywacyjnyiwykonaw-czy.Łatwoznaleźć tuanalogiędo trójczłonowejstruktury instynktu

47

wedługMazurkiewiczaorazdotrójczłonowejstrukturypostawwedlekoncepcjiwspółczesnejpsychologii społecznej. Jeżelizałożysię,żesystem motywacyjny jest „rdzeniem” indywidualnej osobowości,decydującymotym,kimdanyczłowiekjest, jakiepełnifunkcje,corobi, ku czemu dąży, to rozpoznanie osobowości danego człowiekasprowadzasięwznacznejmierzedorozszyfrowaniajegosystemumo-tywacyjnego.

Osobowość wywodzi się ze starych organizacji instynktowych, radykalnie przekształconych, nie na tyle jednak, aby zatrzeć owąpodstawową strukturę. Takie rozumienie osobowości prowadzi dotraktowaniaczłowiekaprzezniektórychautorówjakojednostkireak-tywnej,anieaktywnej.Gdybyjednakwprowadzićtakierozróżnienie,żeistniejąpostawyreaktywne,któreujawniająsiętylkowzetknięciuzprzedmiotem,któregodotyczą,orazpostawyaktywne,którepobudza-jądoaktywnegodziałania,atakżepostawycentralneipodrzędne,towówczasnajważniejszepostawyaktywnebyłybywartościamiijakotakieniczymnieróżniłybysięodpodstawowychskładnikówsystemumotywacyjnego.Człongnostycznymożnainaczejnazwaćdoświadczeniem,jeżeliza-

węzimy zakres tego pojęcia tylko do zasobu informacji, jakimdys-ponujedanaosoba,awyłączymyzeńprogramy,czyliwszelkiewro-dzoneinabytesprawnościwdziałaniuorazposiadaneumiejętności.Doświadczenieobejmujekilkacharakterystycznych„działów”ood-rębnejgenezie,aczęściowoifunkcji.Uwiększościludziznacznajegoczęśćtopoprostuosobniczapamięćtrwała,zawierającasumęindywi-dualnychwspomnień,czyli„życiorys”.Innaczęśćtegodoświadcze-niaistniejepozaprogiemświadomościiprzejawiasięwtejwłasnościaparatupercepcyjnego,którapozwalaprzetworzyćbodźceodbieraneprzez różne narządy zmysłowew zrozumiałą percepcję rzeczy, zja-wisk,zdarzeń,czylicałegofizycznegoispołecznegootoczenia.Jesz-czeinnaczęść,wedługLorenzaiChomsky’ego,pochodzizfilogenezyipoleganawyposażeniupsychikiczłowiekawowewrodzonekatego-riepoznawcze,dziękiktórymmożemypoznawaćświatwłaśniewtaki,anieinnysposób.

Repertuar emocji występujących u ludzi jest prawdopodobnie zdeterminowany genetycznie i kulturowo, co sprawia, że ma onskończonąliczbęmożliwości,jeślichodziorodzajeemocji,natomiastnieskończoną,jeślichodzioichkombinacjeorazstopieńnasileniapo-

48

szczególnychstanówemocjonalnych.Jesttozwiązanezpredyspozy-cjamiosobowościowymidoichprzekazania.UkazałasięksiążkaGo-lemanaofrapującymtytuleInteligencja emocjonalna, którawywołujeszeregdyskusji.Jużnaokładcezapowiada,żesukceszależynietylkoodintelektu,aleiodumiejętnościkierowaniaemocjami.Repertuardą-żeńwynikającychzprzeżywanychemocjijestpraktycznienieograni-czonyiobejmujeprzedewszystkim,amożenawetwyłączniemecha-nizmynabyte.Emocjemajądośćdobrzeokreśloneośrodkiwukładzielimbicznym, podwzgórzu i sąsiednich strukturachmiędzymózgowiaorazwdrogachłączącychjezkorąmózgową,atakżewkorze,którejfunkcjąjestkontrolaihamowaniestanówemocjonalnych.Niemożnategopowiedziećodążeniach,którychlokalizacjidotychczasnieudałosięznaleźć.Sądzisięczęsto,żeemocje,aszczególniesilne uczucianegatywne,

takie jak złość, gniew, pogarda, nienawiść i lęk, wpływają destruk-tywnie na procesy decyzyjne i wolędziałania. Utrudniająonewybórodpowiednich sposobów postępowania, zaciemniają pole widzenia,zaburzająskupianieuwagi,słowem,wprawiajączłowiekawstandys-komfortuczynawetcierpienia.Niestety,częstoludzie przeżywający te negatywne uczucia nie zdają sobiesprawy, w jak dużym stopniu wpływają one na ich sposób widzenia i interpretowaniazjawisk i zachowania innych ludzi.Winiąonizatemtychludzizacoś,coprzy-krego sami przeżywają i co przesłania immożliwość realnej ocenyinnychosób.Jeżelisięzrozumietakimechanizmzachowańagresyw-nych,złegonastrojuosób,zktórymiczłowiekmusisięstykać(bozwłasnejwoliztakimiosobamisięspotykaćniechcemy),towtedyła-twiejnamznosićichnastroje,zmienność,anawetrozsiewanieprzeznieploteknasztemat.Możezresztąniejestłatwiejnamtoznosić,alerozumiejącmechanizm leżący u podłoża ich uczucia nienawiści doinnych,możemywprawdzieodczuwaćżaldonich,alenaszstosunekmożezabarwiaćlitość.

Może się zdarzyć kiedy indziej, że uczucia pozytywne, takie jak nadzieja, miłość, radość i duma, mogą zwiększać motywację do działania i czynią je skuteczniejszym.Najgorszapsychologiczniejestsytuacja,kiedydoświadczamyobo-

jętnościświata.Próbyprzezwyciężeniatejobojętnościmogąstanowićczasemjedynysensnaszejaktywności.Przeważnienegatywnestronyżyciasązrozumiałejakoobjawienieobojętnościświata,naprzykładw

49

śmierciosóbbliskichjestnajdotkliwszeto,żestalisięwobecnasobo-jętni.Próbujemyprzezwyciężaćtęobojętnośćświataprzezstaraniaoposiadaniecorazwiększejilościrzeczy,przezrozwójtechniki,przezdążeniedowładzylubosiągnięć,comożedawaćzłudzenie,żeświatsięnampodporządkowuje.Rezygnacjazpróbpokonaniaobojętnościświatamożebyćrealizo-

wanapoprzezsamobójstwo,czyliukaranieświataswojąobojętnością,alboprzezprzyjęciedowiadomościobojętnościświataistaraniesięoutrzymywanietakichsytuacji,kiedyodczuwamywspólnotęzinnymiludźmi,przynajmniejwtakimzakresie,wjakimjesttomożliwe.

Emocje aktualnie obecne u człowieka wywołują silne nastawienia w stosunku do napływających informacji, copowoduje,żewpływa-jąnaselektywnośćichodbioru.Wywołująteżnastawieniamotorycznepowodującewystępowanietendencjidookreślonychdziałań.Obydwarodzajenastawieńtworząsięniezależnieodnaszejwoli,przekształca-jąwswoistysposóbteinformacje,któreczłowiekotrzymujezotocze-nia,iprzeztowpływająnazakresdążeń.Wdziałaniuukierunkowują-cymemocjeistniejedalekowięcej„wewnętrznegoprzymusu”niżwdziałaniuukierunkowującymdążeń.Człowiekmożedokonywaćwy-borumiędzyswoimidążeniami,nieistniejenatomiastmożliwośćaniwyboruemocji,anidowolnegoichwywoływania.Nastawienia wywołane procesem emocjonalnym mają charakter

bardziejogólnyirozlanyniżnastawieniadążeniowe,któresąbardziejwybiórcze. Procesy emocjonalne wzbudzane są przede wszystkimsytuacyjnie,aczas ich trwania jestograniczony.Procesydążeniowewzbudzanesą,zarównosytuacyjnie,jakiwewnętrznie,imogąmiećnieograniczonyczastrwania.Międzymechanizmamiemocjonalnymiidążeniowyminiemaskokowegoprzejścia,istniejemiędzynimisze-regformpośrednich.Wpewnychsytuacjachsilnyprocesdążeniowynabierawłasnościprocesuemocjonalno-popędowego.Trudnojednakstwierdzić,czypoprostuprzekształcasięonwprocesemocjonalny,czy teżwzbudza równoległyprocesemocjonalny. Jeżeli aktywność,którajestnapędzanadążeniem,napotykanaprzeszkodęlubsytuacjęwymagającądużegowydatkuenergetycznego,toabymogłabyćutrzy-manaprzezpewienczas,musiwłączyćsięemocjaalbowola,którychwłaściwością jestmożliwośćwpływunautrzymanie lubwzmożenienapędu.

50

Wciąguostatniegoczasu,kiedypsychologowiezaczęliużywaćpo-jęcia,,przetwarzanie informacji”, zwróciliuwagęnawynikiwskazu-jące,żena sposób itempo przetwarzania informacji wpływa stan emocjonalny badanych. Stwierdzonomiędzyinnymi,żeludzieprze-żywającylękkierująswąuwagęwstronębodźcówstanowiącychsy-gnałyniebezpieczeństwa,podczasgdyinni,wolniodlęku,uwagęodtakichbodźcówodwracają.Możetoprzemawiaćzasłusznościątezyowpływieemocjinaselekcjębodźcówdopływającychzotoczenia,któ-remajązostaćpoddaneprocesowiprzetwarzania informacji.Możnaużyćpewnejprzenośni,mówiąc,żeosobyzwysokimpoziomemlękusą,,uczulone”nabodźcelękotwórcze,nawetomałymnasileniu,któreprzezosobyzdrowenawetniesądostrzegane.Jeżelitakaosobajestcelemdziałańmanipulatora,tonajbardziejskutecznesąmetodywy-wołującepoczuciezagrożenia,poczuciewiny,atakżetemetody,któreangażująautorytety.Człowiekwciągużyciawykonujewiele różnorodnychczynności,

zktórychkażdaangażujecałkowicienapewienczasjegopsychikęiwymagajejprzestrojeniastosowniedopotrzeby.Musizatemistniećodrębna klasa procesów, które organizują psychikę do konkretnychzadań.Koncepcja funkcjonalnaprzyjmuje,żewłaśnie taką rolępeł-niąprocesymotywacyjne.Szczególnymprzypadkiemdobrzeutrwa-lonychfilogenetycznieprocesówmotywacyjnych,naktórychdobrzewidaćichfunkcjęorganizującą,sąemocje.Takieemocje,jaknaprzy-kładlęk,selektywnieprzestrajająprocesyodbioruinformacji,wytwa-rzająselektywnenastawieniamotoryczne,modyfikujądecyzje,atak-żewywołująmobilizacyjneefektyfizjologiczne.Zupełnieinaczejniżemocjonalnyjestrozumianyracjonalnysystemmotywowania,które-godziałanieopartejestnaobmyślonymplaniedziałania.Motywacje, które wpływają namyślenie i zachowanie ludzi, można podzielić na egoistyczne i altruistyczne, różnicapoleganatym,czyczłowiekdążydorealizacjiwyłączniewłasnychcelówczyprzynajmniejwpew-nychsytuacjachdziałabezinteresownie.Dyskusjanadtym,któremo-tywacje są częstsze, zajmowałafilozofów i psychologówodbardzodawnaidotejporybrakjednoznacznegorozstrzygnięcia.Wydajesię,żeniemożnaodpowiedziećnatakpostawionepytanie.Byćmożekaż-damotywacjamajakbydwietwarze,upewnychosóbiwpewnychsytuacjach może prowadzić zarówno do celów egoistycznych, któ-remogąbyćspołeczniepozytywne,jakteżidoczynówodpoczątku

51

skierowanychkudobruspołecznemu,alewrezultacieprzynoszącychzysk osobisty ich sprawcy.W innych przypadkachmotywacja ego-istycznamożeprowadzićdocelównegatywnychdlaspołeczeństwa.Możesięteżzdarzyć,żektośmanegatywnąmotywacjęwstosunkudosiebieidospołeczeństwa,alewtedynaogółdochodzidodziałańdestrukcyjnychskierowanychprzeciwkosobielubinnym.

Komponent poznawczy postawyKomponentpoznawczypostawytworząprzekonania iwiedzaotym,czegopostawadotyczy,orazróżnesądyocharakterzesupozycji,wy-nikająceznastawieńpoznawczych,przesądów,fragmentarycznychin-formacjiitp.Wpewnychprzypadkachwiedzaoprzedmiocie,któregopostawadotyczy,macharaktercałościowyidziejesiętakwtedy,gdymamymożliwiepełneinformacjeoprzedmiociepostawyalboprzy-najmniejtaksięnamwydaje.Winnychprzypadkachposiadanawie-dzadotyczytylkoniektórychelementówprzedmiotupostawy.Stosu-nek danego człowieka do rzeczywistości wyznacza posiadany przez niego system przekonań, adziejesiętakdlatego,żezakrespercepcjiimyślijestograniczanyramamisystemuprzekonań.Przekonaniawchodzącewskładpostawsąbardzosilnymmotywem

do podejmowania decyzji, wyborów postępowania, a w sytuacjachekstremalnychmogąsterowaćzachowaniemczłowiekanawetwbrewsileinstynktu.Przykładtakichzachowaństanowiąkamikadze,lotnicyjapońscy,którzywczasieIIwojnyświatowejdokonywaliatakównaokrętynieprzyjacielskie,wczasiektórychzałogaginęławrazzwybu-chającymsamolotem.Bardziejwspółczesnymprzykłademsąterrory-ści-samobójcy.Możnasądzić,żeuźródełtakichczynówleżąwytwo-rzonespecjalniew tymceluprzekonaniadotyczącepatriotyzmulubwiaryreligijnej.Struktura przekonań jest wielowymiarowa, u niektórych ludzi

przekonania są stałe, u innych łatwo się tworzą i łatwo też ule-gają zmianie. Zmianytemogąbyćpowodowanedopływemnowychinformacji lub czynnikami emocjonalnymi, comoże byćwywołanenadrodzemanipulacji.WedługSzaciływiększośćnaszychprzekonańtworzątrzyskładniki:wiedza,uczuciaidoświadczenieosobiste,którestanowiąichwewnętrznąstrukturę.Zgodnieztakimmodelemproces

52

kształtowaniasięprzekonańpoleganawiązaniuiwzajemnymprzeni-kaniusiętychtrzechelementów.Przekonaniejestkategoriąintelektu-alną,którawyrażastosunekczłowiekadookreślonychfaktówizja-wisk.

Dla przekonań charakterystyczny jest subiektywny stosunek człowieka do obiektywnych faktów. Ta subiektywnośćdecydujeotym,żejegoprzedmiotemmogąbyćrównieżrzeczyizjawiskaniere-alne:tworywyobraźni,myślenieżyczeniowe,przesądyiurojenia.Majdański przyjmuje, że istniejąprzekonania nieuświadamiane,

czyli bez zrozumienia. Ilustracją przekonań nieuświadomionych sąmiędzy innymiparadygmatynaukowe,któresągłówniekonstelacjąprzekonań,zasadiregułwspólnychdlapewnejgrupyuczonychiod-noszącychsiędorzeczywistościczypewnegojejwycinka.Tenrodzajprzekonańmożezostaćuświadomiony,alepotrzebnajestdotegodo-datkowamotywacja.Naogółmieszcząsięonewzasobieposiadanejwiedzy,kształtujądążenia,aleniemusząbyćwkażdejchwiliuświa-damiane.Przekonania tego typu leżą też, jaksięwydaje,upodstawzachowańautomatycznych.Wzwiązkuzprzekonaniamimówisięczęstooprzeświadczeniu i

jegosile.Siłaprzeświadczenia,jakowypadkowawyrazistościsąduijegoemocjonalnejintensywności,jestmaksymalnawspostrzeżeniachzmysłowych.Przeświadczeniejestcechąprzekonańspontanicznych,zanimzostanąonepoddaneocenie,wjakimstopniusąonezgodnezrzeczywistością.Przeświadczenia są to więc takie przekonania, któ-re odznaczają się dużą siłą czerpaną z własnej wyobraźni i emocji, ale przez to ich stopień prawdopodobieństwa jest dość niski.Możnateż,winnymznaczeniu,ujmowaćrelacjęprzekonanie–prze-

świadczenie.Przekonaniejestzwiązanezproceduramirozumowania,argumentacji, perswazji, motywowania, natomiast przeświadczeniejest bezdyskursywnym, intuicyjnym, oczywistym wyrażeniem wła-snegopoglądunadanąsprawę.Wprzeświadczeniutkwibardzosilnykomponent emocjonalny, którymożenie dopuszczaćdo jego zmia-ny, przez blokowanie możliwości powstawania przeświadczeń czyprzekonańkonkurencyjnych.Przeświadczeniepoddaneoceniecodostopniajegozgodnościzrzeczywistościąmożezostaćodrzuconejakonieprawdziwealbomożestaćsięprzekonaniem,jeślizostanieuzna-nezaracjonalne.Każdyznaswciągudniakilkakrotniepoddajesięswoimprzeświadczeniomnaróżnetematy.Jeżelizostajemyprzynich

53

zlenistwa,zniechęcidosprawdzania,zpoczucianiepewności,tona-szemyśleniemoże łatwo ulegać błędom.Wciągłymdążeniu, żebybyćkim innymniż sięnaprawdę jest,wciągłymnapięciu ipośpie-chu,wrywalizacjiosukcesynaróżnychpolachekonomiczniejjestnieoceniaćkażdegoprzeświadczenianaswójtematczynatematinnychosób.Bliskieprzeświadczeniomsąprzekonania tworzącesięwprocesie

myśleniaintuicyjnego.Tenrodzajmyśleniacharakteryzujesiętym,żemacharakter,,całościowy”,jestbezpośrednie,czyliodbywasięjakbybezposzczególnychkroków.Wnioski,którezniegowynikają,sąnagłeiniepoprzedzoneświadomąanalizą.Nęckauważamyślenie intuicyj-nezaswobodnewytwarzanieobrazówumysłowych,dokonującesięprzyuwzględnieniu realizowanegoprzezczłowiekaplanudziałania.Sądpowstaływskutekmyśleniaintuicyjnegonosicechyoczywistości,człowiekmawtedywrażenie,żejestonprawdziwy.Wistocieproduk-temmyślenia intuicyjnegomożebyć jedynieprzeświadczenie,czylihipotezaoniskimstopniuobiektywnegoprawdopodobieństwa,któraw dalszych etapachmyśleniamoże zostać zweryfikowana albo nie.Myślenieintuicyjnejestpożytecznewpewnychsytuacjach,szczegól-nie,kiedybrakpełnejinformacji,abymogłosięwytworzyćprzekona-nie,akoniecznejestreagowanienatychmiastowe.Wydajesię,żemy-ślenieintuicyjnemożeodgrywaćistotnąrolęwmanipulacji,zarównowumyślemanipulatora,jakiosobymanipulowanej.Trudne,awedługniektórychautorów,nawetniemożliwe,jestznale-

zienieścisłychkryteriówoceniającychprawdziwość przekonań, po-nieważsąoneindywidualnąsprawąkażdegoczłowieka.Najczęściejzamiastkryteriumprawdziwościpodajesiękryteriumracjonalności,któreteżniejestterminemjednoznacznym.Przyjmujesię,żeoznaczaonpewnąwłaściwośćmyślenia,działaniaczypostępowaniapolegają-cąnacelowości,zgodnościzlogikąifaktamiorazbrakuwewnętrznejsprzeczności.Ogólnierzeczbiorąc,przekonanie jest racjonalne tyl-kowówczas, gdy człowiek potrafi je uzasadnić.Wumyśleczłowiekadorosłegoistniejeolbrzymiailośćprzekonań

dotyczących różnych aspektów świata fizycznego i kulturowo-spo-łecznego,którygootacza,atakżejegowłasnejosoby.Przekonania są zorganizowane w systemy,charakteryzującesięspecyficznymiwła-ściwościamistrukturalnymi.Właściwościtesąmożliwedoobserwacjidziękitemu,żewywierająwpływnazachowanieczłowieka.

54

Ludzi o ukształtowanych formalnych operacjach myślenia moż-naobrazowouszeregowaćnalinii,którejjedenkranieczajmowałybyosobyracjonalne,nieakceptująceprzekonańsprzecznychiniespraw-dzonych,adrugikraniecosoby,którekierująsięwmyśleniugłównieemocjami.Prawdopodobnie jednaknawetuosób racjonalnychsilnenapięciaemocjonalnemogązmniejszać,anawetwykluczaćracjonal-nemyślenie.

Komponent wykonawczy postawyKomponentwykonawczypostawy,zwanykomponentembehawioral-nym,jesttomniejlubbardziejjednorodnyzespółdyspozycjidookre-ślonegozachowaniasięwobecprzedmiotupostawy.Komponent tenmożebyćuświadamianylubnieuświadamiany,czasemmacharakterprzymusuwewnętrznegodookreślonegozachowania.Zewzględunakomponentbehawioralny,postawymożnarozpatrywaćodtakich,gdzieniemażadnegoprogramudziałania,poprzeztakie,wktórychprogramdziałaniajestzaledwiezarysowany,ażdotakich,wktórychprogramdziałaniaokreślajasnokierunekiformęreagowanianaprzedmiotpostawy.Wzakresiekomponentubehawioralnegomożewystąpićniespójność,coczęstojestuwarunkowaneniespójnościąpo-zostałychskładnikówpostawy.Gdysiłydążeniaiunikaniawstosunkudojakiegoścelusąrówne,toczłowiekniemożeopracowaćspójnegoprogramuswojegodziałania.Mówiąc o członiewykonawczymprzy użyciu terminologii trady-

cyjnej, można mówić o uzdolnieniach, sprawnościach i umiejętno-ściach.W nowoczesnej terminologii funkcjonalnejmożnamówić oprogramach potencjalnych,którymisąmożliwościizdolności,orazoprogramach funkcjonalnych,takichjaksprawnościiumiejętności.Koniecznejestjednakzałożenie,żeczłonwykonawczyobejmujenietylkoumiejętnościmotorycznewsensielokomocjiioddziaływanianaśrodowisko,lecztakżeumiejętnościizdolnościpoznawcze,któredo-tyczązdobywaniaiprzetwarzaniainformacji,atakżejejprzekazywa-nia innymosobomwprocesachkomunikacji,czyliporozumiewaniasię.Warunkujeonzatemnie tylkoskutecznąaktywnośćwszelkiegorodzaju, lecz także skuteczne zdobywanie wciąż nowych doświad-czeń.

55

Wydaje się, że u niektórych osób nad innymi komponentami po-staw przeważa komponent wykonawczy.Tacy ludzie są ciąglewruchu, staledziałają,wykonująwieleczynności,nawet jeżelinie sąonewdanejsytuacjibezwzględniekonieczne,anawetsązbędne(typ działacza). Inni natomiast, z przewagą komponentu poznawczego,mają ciągleniezaspokojonepotrzebypoznawcze, starają się groma-dzićwiedzę,rozważająróżneproblemy,nawetzaniedbującinnedzie-dzinyżycia(typ myśliciela).Jeszczeinniangażująsięemocjonalniewswojeicudzesprawy,ciągleżyworeagująuczuciowo,coznajdujewyrazwichekspresji(typ uczuciowy).Takipodziałjestoczywiściedużymuproszczeniem,prawdopodobnienajwięcejjesttypówmiesza-nych,jednakczęstobywawidocznaprzewagajednegozkomponen-tówpostaw.

Przedstawione części składowe postawmogąwystępowaćw róż-nychproporcjachiwróżnymzestawieniu,copozwalanawyróżnieniepostawpozytywnychinegatywnychwstosunkudoprzedmiotuposta-wy,postawspójnychiniespójnych,pełnychiniepełnych.

Spójność psychologiczna postaw odnosi się do powiązań ich kom-ponentu poznawczego z pozostałymi komponentami, np. z kom-ponentem emocjonalno-oceniającym. Kiedy komponent poznawczyskładasięzprzekonańlogiczniespójnych,alewystępujesprzeczność,afektywna,czylimamiejsceróżnystosunekemocjonalnydoposzcze-gólnychczęściskładowychpostawy,wtedyspójnośćpsychologicznazostaje zaburzona. Przykłademmoże być postawa niektórych ludziwobecnowości.Zjednejstronymająoniprzekonanie,żepowinnitęnowośćzaakceptować,zdrugiejstronyodczuwająprzedniąlęk.

Mimobrakuprecyzyjnychkryteriówróżnicowaniaprzekonańracjo-nalnychinieracjonalnychistniejąkryteriaprzybliżoneocharakterzepragmatycznym.Wpraktyceracjonalnośćprzekonańutożsamiasięzkrytycznąpo-

stawąwobecróżnychpoglądówczyprzekonań.Krytycyzm rozumie się jako postawę poznawczą polegającą na weryfikowaniu każde-go twierdzenia, gotowości do sprawdzania i analizy swoich prze-konań w świetlenowych faktów.Wrzeczywistościczłowiekjednakniejestwstanieweryfikowaćisprawdzaćkażdegopowstałegoprze-konania,musiopieraćsięna jakichśuproszczonychkryteriach,czę-

56

stozawodnych,naskutekczegowieleprzekonańistniejącychuludziniespełniakryteriumracjonalności.Brak krytycyzmu jest niezwy-kle istotny, żeby mogła być skuteczna w zasadzie każda metoda manipulacji.

*********Zostałyprzedstawionewybraneelementyosobowości,które,jaksię

wydaje,sąistotnedlazrozumieniafunkcjonowaniapsychikiczłowie-kaijegowysiłkówczynionychwceluprzystosowaniasiędożyciawspołeczeństwie.Manipulowanieipoddawaniesięmanipulacjijesttakżepróbąprzy-

stosowania.Jednakkorzyśćwynositylkojednazestron,adruga,czyliosobamanipulowana,znajdujesięnazgóryprzegranejpozycji.Nikt z nas nie lubi być ofiarą, dlatego zapoznanie się z niektórymi me-chanizmami biorącymi udział w myśleniu i przeżywaniu może być użyteczne, żeby zdać sobie sprawę, jak zawodne czasem bywa na-sze myślenie i jakimi kieruje się prawami.

57

Techniki manipulacji

Istnieją różne techniki, przy użyciu których stosowana jestmani-pulacja.Wspólnymmianownikiem tych działań jestdążenie mani-pulatora do wywarcia takiego wpływu na osobę manipulowaną, który spowoduje zmianę jej myślenia i całej postawy.Zmiana tamadoprowadzićdouzyskaniazamierzonejprzezmanipulatorakorzy-ści.Manipulacjajesttakimkontaktem,wktórymjednaosobapróbujesterowaćuczuciami,zachowaniem,myśleniemdrugiejosobybezjejprzyzwolenia. Istnieją różnemożliwości takich działań, główny ichpodziałdotyczyliczbyosóbuwikłanychwinterakcjęmanipulacyjną.Możedotyczyćdwóchosób,kiedyudziałbierzetylkomanipulatoriosobamanipulowana,możebyćzaangażowananiewielkagrupaosób,aczasemmanipulacjadotyczycałychgrupludzkich,ztym,żewtakimprzypadkumówi się raczejopropagandzie.Doczęsto stosowanychwnaszymkręgukulturowym technikmanipulacyjnychnależą:pod-wyższanie„poczuciawłasnejwartości”, ingracjacja,wywoływanie iredukcja dysonansu poznawczego, wykorzystywanie tendencyjnychbłędówmyślenia,presjagrupy,angażowanieautorytetów,zachowaniamechaniczne,wykorzystywanieoporupsychologicznego,wywoływa-niepoczuciawiny,makiawelizm,manipulacjatekstemimanipulacjagrupami.

Podwyższanie poczucia własnej wartościNaogółuważasię,żepsychikaczłowiekajestkształtowanaprzezbio-logicznewyposażeniegenetyczne,przezkulturę,wktórejonżyje,atakżeprzez jego indywidualne doświadczenia nabywanew różnychrelacjachnawiązywanychwciągużycia.Wpływykultury,którajest

58

wspólnawdanymkręguorazwynikispecyficznychdoświadczeńda-negoczłowiekawprzebiegujegorozwojupsychicznego,musząwja-kimśstopniuulecscaleniu.Efektemtegojestwytworzeniesiępoczu-ciawłasnejtożsamości,atakżepodmiotowościswojego„ja”.Charakteryzującprzeżyciaczłowieka,możnawnichwyróżnićtrzy

istotneelementy:1) punkt centralny, czyli „ja”,2) granice oddzie-lające świat wewnętrzny od zewnętrznego, czyli „ja – nie-ja”, oraz 3) swoisty porządek przestrzenno-czasowy, według którego ukła-dająsięprzeżycia.Struktura„ja”różnisięodinnychstrukturwyróż-nianychwpsychicemiędzyinnymitym,żewiedzawniejzawartama„gorący”charakter,czyli jejzwiązekzemocjami jestbardzosilny iprzeztojejwpływnazachowaniejestbardzoistotny.Ponadto,struk-turataczęstowykazujedużąaktywnośćjakoregulatorprocesówpsy-chicznychizachowania.WedługteoriisformułowanejprzezCooleyawyobrażenieczłowieka

osobiesamym,czyli pojęcie „ja”,kształtujesięgłówniepodwpły-wemopiniiotoczeniaizawieratrzygłównekomponenty:1)wyobra-żenieotym,jakczłowiekjestodbieranyprzezinneosoby,2)wyobra-żenieotym,jakjestoceniany,oraz3)samoocenaukształtowanapodwpływem wyżej wymienionych czynników. Obecność tych trzechkomponentówwskazujenafakt,żeinneosobyzotoczeniadziękido-starczanymzwrotnyminformacjomsązwierciadłem,wktórymczło-wiekmoże „zobaczyć” swoją osobowość, stąd teoria ta nosi nazwęteorii lustrzanego odbicia lub „odzwierciedlonego ja”. Teoria ta, wswojejpierwotnejwersjizwracałaprzedewszystkimuwagęnazależ-nośćkształtowaniasiępojęcia„ja”odopiniiosóbznaczących,toteżludzkie„ja”miałowniejcharakterpasywny,gdyżjedynieodzwiercie-dlałoisumowałocudzeopinienaswójtemat.Obecnieraczejprzewa-żapogląd,żeczłowiek nie przyswaja sobie w sposób mechaniczny cudzych opinii o sobie, ale odbiera je za każdym razem indywidu-alnie, w oparciu o własne kryteria i interpretuje je w sobie tylko właściwy sposób.Dweck iLeggett rozróżnilidwie postacie struktury „ja”.Pierw-

sząstanowizbiórwzględniestałychwłaściwości,drugazaśtosystemcech,któredziękiwysiłkomczłowiekamogąsięrozwijaćizmieniaćwmiaręupływuczasu.Współcześnieprzezpsychologówisocjologówdokonywanesąpróbyrozpatrywaniastruktury„ja”wświetlekoncep-cjischematówpoznawczychiskryptów.

59

ZdaniemBrzezińskiejrodzina jest podstawową grupą, w której kształtuje się obraz samego siebie. Wniejbowiemrozpoczynasięprocesocenianiadzieckazakażdezachowanieitamporazpierwszystawianesąwymaganiadostosowaniasiędooczekiwańiżądańinnychosób.Samoocenajestuwarunkowanagłówniedocierającymidoczło-wiekasądamiotoczenia.Wpływoceniopinii innychludzi,głównieczłonkówrodziny,jestnajsilniejszywokresiedzieciństwa.

Dużąrolęwprocesiekształtowaniastruktury„ja”odgrywa sposób wychowania dziecka.Jeżelijestonnadmiernie surowy,gdyrodzicestawiajądzieckuzbytwysokiewymaganiainigdyniesązadowolenizosiągniętychprzezniewyników,możedojśćdo rozwinięcia sięuniegopoczucianiższościiskłonnościperfekcjonistycznych.Dzieckowtedystajesiębardzowymagającewstosunkudosiebie,częstoteżstajesięnadmierniekrytycznewobecinnychludzi.Wzwiązkuznie-wypełnianiemoczekiwańrodzicówrodzisięuniegopoczuciewiny.Częstotakwychowywanedziecimająpoczucieodtrącenia,czująsięniepotrzebne iniekochane.Teprzykreprzeżyciaprowadządopoja-wienia siępoczucianiższości, któremoże trwaćwcałymdorosłymżyciuiwznacznymstopniuutrudniaćprawidłowefunkcjonowanie,aszczególniezaburzaćstosunkizotoczeniem.Zdrugiej stronywychowanie nadmiernie chroniące też jestnie-

korzystne,ponieważdzieckootrzymuje informacje tylkoo jegopo-zytywnychcechach,copowodujewytworzeniesięprzekonania,żewkażdej sytuacji znajdzie rozwiązanie, żewszyscy i zawszebędą sięzachwycaćjegoosiągnięciami.Dzieckotakwychowywaneniemożedowiedziećsię,czegojeszczenieumie,nieznaswoichwadisłabychstron,jegodoświadczeniejestbłędne,częstonadmiernieuogólnione.Niemamożliwościnauczeniasięwzorcówadekwatnegoreagowania,któremogłoby zastosować, kiedy znajdzie się w nowych, trudniej-szych sytuacjach.Dzieciwychowywanew ten sposóbwyrastają naludzi,którymiszczególniełatwomożnamanipulować,zwłaszczaprzyużyciupochlebstwiukazywaniaimichwielkiegoznaczenia.

Wychowanie niekonsekwentneniepozwaladzieckuwyuczyćsięocenywłasnychzachowań,czysąonedobre,czyzłe,wzależnościodichskutków.Dziecko,którewsytuacjiwymagającejkary,jestrazka-rane,ainnymrazemnie,albowręcznagradzane,niewie,jakiepostę-powaniejestwłaściwe.

60

Przy konsekwentnym postępowaniu rodziców dziecko uczy sięrozumieniaswoichczynówwzależnościodwłaściwiestosowanychkarinagród.Wtensposóbwrodziniedzieckouczysięrealistycznieoceniaćsiebieiinnychludzi,coumożliwiamuprawidłowefunkcjo-nowaniewdorosłymżyciu.

U podłoża wielu aspektów funkcjonowania człowieka leży zja-wisko samooceny. Podobnie jak inne strukturypsychologiczne, sa-moocenazwiązanajestzpewnymizachowaniami,wktórychwyrażasię samorealizacja.Dziecko, u któregowytworzyła się niska opiniaoswoichzdolnościach,możeprzyswoićsobiesposóbbyciawyraża-jącypesymizmiapatię.Takiezachowaniemożebyćinterpretowaneprzeznauczycieliirówieśnikówjakodowódmałychzdolności.Rodzi-cewszczynająwtejsytuacjidziałaniamającenaceluskorygowanietego.Pomoc,korepetycje lubprzeniesieniedo innejszkołypotwier-dzająwytworzoneprzezdzieckonienajlepszepojęcieosobie.Jegozachowaniasamo-deprecjonującejeszczesięnasilająiwtensposóbzamykasiębłędnekoło.Zgodniezteoriąatrybucji,przyczynypora-żekdziecizniskąsamoocenąsąprzypisywaneichwewnętrznymce-chom, a przyczyny ich sukcesów szczęściu lub przypadkowi. Jeże-linatomiastsukcesyodnosządziecizwysokąsamooceną, tosąoneprzypisywaneichcechom,ajeśliodnosząporażki,tosąoneprzypisy-waneprzypadkowi.Możetopowodować,żedziecizniskąsamooce-nąwkładająmniejwysiłkuwswojestarania,ponieważmająmniejszeoczekiwania,żeimsiępowiedzie.Samoocenamożesięustabilizowaćnadobrympoziomiewokresiemłodzieńczympodwarunkiem,żeudasięprzedtemosiągnąćsukcesnajakimkolwiekpolu.

Prawidłowo rozwinięte poczucie własnego „ja” i w miarę prawi-dłowa samoocena zapewniają człowiekowi poczucie identyczności, ciągłości i bezpieczeństwa. Jednakże samoocena, szczególnie jeślichodzio zdolności imożliwości jednostki, jest nie tylko aktempo-znawczym,lecztakżewyrazemokreślonegopoziomuaspiracji.Nie-jednoznacznesątakżekryteriasamoocen;możnawyodrębnićdwaspo-sobydokonywaniasamoocen:1)przezzestawieniepoziomuwłasnychaspiracjizobiektywnymiwynikamiswojejdziałalnościi2)przezpo-równywaniesiebiezinnymiludźmi.Poznawczeaspektysamoocenysąściślezwiązanezaspektamiemocjonalnymi,niepowodzeniamogąobniżaćsamoocenę,apowodzeniapodwyższać(Kon).Pojęcieczło-

61

wiekaosobiesamym,awrazznimisamoocena,podkoniecokresudojrzewaniapsychiki są jużukształtowane iwpóźniejszymżyciuztrudemulegajązmianie.Samoocenęmożnarozpatrywaćjakosystemprzekonańdotyczącychwłasnejosoby.Tworzyonwewnętrznysystemodniesieniadlaotrzymywanych informacji, selekcjonuje je ikierujedodalszegoprzetwarzaniawzależnościodtego,wjakimstopniusąonezgodnezwłasnąsamooceną.Wydaje się, że aby utrzymać pozytywny obraz siebie, niezbęd-

ne jest poszukiwanie i otrzymywanie pozytywnych informacji o sobieorazunikanie lub odrzucanie informacji negatywnych.Za-zwyczaj ludzie lepiej pamiętają docierające do nich dobre opinie osobieniżnieprzyjemne.Wstarszymwiekuzachowanieswojegomiej-scawsystemachinstytucjonalnychiwrolachzawodowychjestważ-ne,ponieważutratadobrejsamoocenyspowodowanawycofaniemsięzdotychczasowej aktywności,wzmocniona jeszcze rozprzestrzenio-nymwspołeczeństwieniechętnymstosunkiemdoludzistarych,możepredysponowaćdowystępowaniadepresji,któraczęstopojawiasięwtymokresieżycia.

Niemal wszyscy ludzie (z wyjątkiem przypadków patologicz-nych) mają pragnienie czy potrzebę stałej, mocno ugruntowanej, zwykle wysokiej oceny samych siebie, szacunku do siebie, a także szacunku ze strony innych ludzi. Potrzeby temożna podzielić nadwie podgrupy: pierwsza obejmuje pragnienie siły, osiągnięć, spro-staniaróżnymzadaniom,zaufaniadosiebieorazniezależnościiswo-body.Drugapodgrupazawierapragnienieposiadaniadobrejreputacjiczyprestiżu,szacunkuzestronyinnych,wysokiegostatusu,wyrazówuznania,wyróżniania,poczuciaważnościibyciadocenionym.Zaspo-kojeniepotrzebyszacunkudosiebieprowadzidopoczuciapewnościsiebie,wartości,siły,dopoczucia,żejestsiępożytecznymipotrzeb-nymwświecie.Takiepoczucie rodzi satysfakcję iwywołujedumę,scala osobowość i pozwalaoptymistyczniepatrzećna świat, nadajetreśćcałemużyciu.Natomiastudaremnienie(przezwarunkizewnętrz-nealboprzezwłasnewady)zaspokojenia tychpotrzebprowadzidopoczucianiższości,słabościibezradności.Porównywaniebowiempo-między„ja-inni”oraz„ja-grupa”należydonajbardziejpowszechnychiniezwykleważnychprocesówstalezachodzącychwżyciukażdegoczłowieka.

62

Sytuacja, kiedy niezaspokojone są potrzeby szacunku do siebie i szacunku ze strony innych ludzi szczególnie sprzyja podatności na działania manipulacyjne. Osobamanipulującaskuteczniepotrafipoprawiaćsamopoczucieosoby,odktórejchceuzyskaćdlasiebieja-kiekolwiekkorzyści,wyrażającuznaniedlaniej,podkreślającjejważ-ność i zdolności.Mało ktow takiej sytuacjimoże się oprzeć uczu-ciuwdzięcznościzadobrodziejstwozaspokojeniapotrzebyszacunku.Manipulatorzywiedząotymidlategoudajeimsięczęstoomotaćniciąpochlebstwnawetmądrychiwartościowychludzi,alezniezaspoko-jonądokońcapotrzebąszacunkuiuznaniaspołecznego.Stosująctak-tykępozornegozaspokajaniapotrzeb,wytwarzająuosobymanipulo-wanejmotywacjędotakiegozachowania,którepozwoli imuzyskaćzamierzonekorzyści.Dotejgrupymanipulacjimożnazaliczyćzjawi-sko„koniunkturalnychmałżeństw”,kiedyjednazosóbwchodzącychwtakizwiązek jestzainteresowanaokreślonymikorzyściami.Mogątobyćkorzyścimaterialne albowysoki status społeczny, tytuł szla-checkiitp.Zazwyczajwtakimprzypadkumamiejsceróżnicapozycjispołecznychlubwieku.Osobamanipulującaporozpoznaniu,jakiepo-trzebyniesąwpełnialbowcalezaspokojoneuosobymanipulowanej,sprawiawrażenie,żejestwstaniejezaspokoić,dziękiczemustajesięatrakcyjnąpartią.Zeszkołypsychoanalitycznejwywodzi się tzw.psychologia indy-

widualnaAdlera.Wyszedłonwswychbadaniachodtego,conazwał„upośledzeniemorganicznym”,rozumiejącpodtympojęciemwrodzo-ną,konstytucjonalnąmniejsząwartośćniektórychnarządów.Późniejzaobserwował,żetakamniejszawartośćfizycznaodbijasiętakżenasferzepsychicznej,prowadzącdowytworzeniasię poczucia mniej-szej wartości.Zdołałonwykazać,żerównieżinneokoliczności,nietylkomniejszawartościowośćnarządów,mogąwytworzyćówkom-pleks i to jużwewczesnymdzieciństwie.Możegospowodowaćnaprzykładsłabezdrowie,wątłość,aprzedewszystkimrzeczywistaczytylkosubiektywnieodczuwanabrzydota.

Pewien stopień kompleksu małej wartości występuje u ludzi dość powszechnie.Prawdopodobniewywodzisięonzprzeżywaniapoczuciabezradnościwewczesnymdzieciństwie,cozarównowyni-ka, jak iprowadzidozależnościoddorosłych.Naogół topoczuciemniejszejwartościzostajewmiarędorastaniaskompensowaneprzeznaturalnedążeniedouzyskaniaiutrzymaniapoczuciabezpieczeństwa

63

wśródspołeczności ludzkiej,początkowowgrupach rówieśniczych,późniejwprzyjaźniach,znajomościach,wpracy,wrodzinieitd.Nie-jednokrotnieu takichosób,częściejniżu innych,występująpatolo-gicznezachowaniarywalizacyjne.Pewienstopieńrywalizacjijestnor-malnymzjawiskiemwżyciuspołecznym.Niechcemybyćgorsiodnaszychprzyjaciół,anawetobcychludzi,którychobserwujemy,ana-wetchcielibyśmybyćlepsiwważnychdlanasdziedzinach.Chcemyutrzymaćswójstatuswgrupie,stanowisko,czasemaspirujemydoichpodwyższenia.Tozawszeinniludziewyzwalająwnaschęćimpono-wania.Kiedyjednaktachęćimponowaniazaczynasterowaćzachowa-niem,kiedyjakaśosobachce„byćlepsza”zawszelkącenę,nawetzacenęniszczeniaosób,zktórymirywalizuje,tojużprógnormyzostajeprzekroczony.Stosowanewtakichprzypadkachtechnikimanipulacyj-nesłużąpodwyższaniuswoich„zasług”isukcesów,apomniejszaniucudzych.Naprzełomiewiekówzwróconouwagęnarolęambicjiwfunkcjono-

waniuczłowieka.Witwickiwswojejpracydoktorskiej,którejobronaodbyłasięw1901rokunaUniwersytecieJanaKazimierzaweLwo-wie,przedstawiłanalizęzjawiskaambicji,wktórejpisze:...że człowiek jest ambitny, to znaczy tyle co: ceni swe podnoszenie się, czyli nieza-leżność, równość i wyższość w stosunku do innych, do siebie samego i do istot i czynników stojących poza ludźmi.Idalej:Ale na tym nie kończą się przedmioty ambicji, ponieważ ambitny oprócz posiadania tych przymiotów, ceni jeszcze coś innego, mianowicie: ludzkie uzna-nie, pochwałę, dobrą opinię, sławę, słowem, pewne sądy ludzkie o nim wydawane.Witwickiuważałambicjęzazjawiskopowszechnezarów-nowżyciuposzczególnychosób,jakiwżyciuspołeczeństwa.Małotego,uznałambicjęzainstynkt,napodstawietego,żejejobjawy,czyliuczuciaprzyjemnelubprzykre,budząsięmimowolnie,bezrozumo-wania.Człowiek, który został nagrodzony, nie namyśla się, czy jego ambicja ma się odezwać, czy nie, nie postanawia czuć się wyższym, ale wyższość swą zaraz odczuwa, skoro tylko wyda sąd o jej istnieniu.Drugimargumentemzauznaniemambicjizainstynktjestfakt,iżjejzaspokajaniejestprzyjemne,takjakzaspokajanieróżnychinstynktów,trzecim,żedziałaniezgodnezzaspokajaniemambicjijestcelowe.Inaczej ma się sprawa w przypadku patologicznego poczucia

mniejszej wartości,któreniekiedywystępujeuludzichorowitychwdzieciństwie,niskiegowzrostu,wyjątkowejbrzydotyalboprzyistnie-

64

jącej patologii rodziny.U takich osób sama kompensacja nie wy-starcza, konieczna jest nadkompensacja,którapoleganadążeniudoszczególnychosiągnięćalbowwykonywanymzawodzie,albowna-ucelubsztuce.Chodziwtakiejsytuacjioto,żebyswójkompleksniż-szościskompensowaćczyzasłonićzawszelkącenę,czasemnawettyl-kopozoramiwyższości.Ludzieztakąpostawąmogązdużąłatwościąpodlegaćmanipulacji,bowiemjużprzypobieżnymichpoznaniuczykrótkotrwałymznimikontakciełatwodostrzecichusilneposzukiwa-nieakceptacjiotoczenia,coczyniichszczególniepodatnyminaróżnetechnikimanipulacji,aszczególnienajejformęzwanąingracjacją.Poczuciewłasnejwartościstanowi jednąznajważniejszychstruk-

turregulacyjnych,kształtującychsięwtrakcierozwojupsychikiczło-wieka.Natężenieprzeżywanegopoczuciawłasnejwartościmawpływnazachowanie iwpływanakażdy rodzaj funkcjonowania,począw-szyodsferyintelektualnej,poprzezprzeżyciaemocjonalne,ażdoza-chowańinterpersonalnych.Dążeniedopodwyższaniawłasnejwarto-ścijestnajsilniejsząinajbardziejuniwersalnąmotywacjąspecyficznądla struktury „ja”. Poczuciewłasnejwartości jest ściśle związane zakceptacjąsiebie.W psychologii funkcjonuje termin samoakcepta-cja, który określa postawę człowieka do siebie samego.Jestonace-chązdrowej,dobrzeukształtowanejosobowości,ponieważczłowiekktóryakceptujesiebie,łatwiejakceptujeteżinnych,jesttolerancyjny,coprowadzidołatwościkontaktu,aprzeztododobrychstosunkówzinnymiludźmi.Nieprzeżywaciąglepoczuciazagrożenia,wykazu-jeaktywnośćspołeczną,mawiększeaspiracjeiwiększeosiągnięcia.Możnaotakichludziachpowiedzieć,żeżyjąwzgodziezesobąizeświatem.Braksamoakceptacjimożemieć różnestopniegłębokości,jeżelijestniewielki,tomożedziałaćmobilizująco,powodującdążeniedoosiągnięćwcelupoprawieniaswojegoobrazu„ja”,możebyćprzy-czynąwielkiejpracowitościisumienności.

Pewien optymalny poziom samoakceptacji warunkuje prawi-dłowe funkcjonowanie społeczne.Wiadomozliteraturyidoświad-czenia,żeosoby,którenieakceptująsiebie,majątrudnościzakcep-towanieminnychludzi.Ichosiągnięcia,mimowcaleniemniejszychzdolności, niejednokrotnie są mniejsze niż osób z wyższym pozio-memsamoakceptacji.Jesttospowodowanetym,żenieufająoniswo-imzdolnościom,apozatymdostrzegająwieleprzeszkódwotoczeniu,któreczęstowrzeczywistościsąwyłączniesubiektywne.Zbytwyso-

65

kipoziomsamoakceptacjiteżpowodujetrudnościprzystosowawcze.Takieosobysąpróżne,dumne,zarozumiałe,copowoduje,żeinnychtraktująjakogorszychodsiebie.Jeżeliposługująsięmanipulacją,tocharakterystycznądlanichtechnikąjestmakiawelizm.

Znaczny stopień nieakceptacji siebie prowadzi do postawy sa-moodtrącenia,którejcechącharakterystycznąjestto,żeczłowiekmapoczuciemałejwartości,brakuzdolności,cozniechęcagodopracy,dziękiktórejmógłbyodnieśćsukcesipoprawićobrazsiebie.Czasemtakapostawałączysięzprzeżywaniempoczuciakrzywdy,poczuciawiny,żaludosiebieiinnych,awreszciedocałegoświata.Takaosobaniedoceniawłasnychsukcesów,awyolbrzymiaporażki,dążydoponi-żaniasiebie,doprzeżywaniapogardydlasiebie,wreszciemożedojśćdotakiegostanu,żenienawidzącsiebie,próbujepopełnićlubpopełniasamobójstwo.Średnipoziomsamoakceptacjichroniprzedpoddawaniemsięma-

nipulacji,gdyżczłowiekznaswojąwartość,aleteżznaswojetrudno-ści,dlategomanipulatorchcącywywołaćzmianyjegopostawymusiwłożyćw to znaczniewięcejwysiłkuniżwmanipulowanie innymiosobami.Możnaspotkaćludzi,którzywpewnychdziedzinachżyciamająwysokipoziomsamoakceptacji,awinnychniski,czyliwykazująwtymzakresiepewnąchwiejność.Abymanipulatorosiągnąłswójcel,musidokładnierozpoznać,wjakiejdziedziniepotrzebująonipopra-wieniaalbopodtrzymaniaobrazusiebie.Niektórzyautorzyokreślająsamoakceptacjęjakowielkośćkorelacji

między„jarealnym”i„jaidealnym”isugerująwzwiązkuztymist-nienietrzechtypówrelacjimiędzytymiobrazami„ja”:pierwszy,kiedy„jarealne”jestzbliżonedo„jaidealnego”,copowoduje,żeczłowiekprzypisujeswojemurealnemuiidealnemuobrazowizbliżonewarto-ści.Wprzypadkutakiejrelacjimamiejscesamoakceptacja.Drugityprelacjipoleganatym,że„jarealne”jestidentycznez„jaidealnym”itarelacjajestraczejteoretyczna,ponieważsamopojęcie„jaidealne-go”zakładaprzypisywaniemuwartościwyższychniżpojęciu„jare-alnego”.Zdarzasięjednak,żeludziespostrzegająswojeobrazyrealnenarównizobrazamiidealnymi.Tentyprelacjicharakteryzujeludzizpoważnymizaburzeniamiosobowościlubludzichorychpsychicznie,szczególnietych,uktórychwystępujepatologiczniepodwyższonyna-strój.Relacjatrzeciegotypupoleganaprzypisywaniu„jarealnemu”mniejszejwartościniż„jaidealnemu”,cowskazujenaniskistopień

66

samoakceptacji.Reykowskitwierdzi,żewielkośćrozbieżnościmiędzy„jarealnym”

a „ja idealnym” określa stan napięcia emocjonalnego imotywacyj-nego, które jest tym silniejsze, imwiększa jest rozbieżnośćmiędzytymi elementami struktury „ja”. Jeżeli rozbieżność jest zbyt duża,człowiekodczuwa silne napięcie, ale nie pobudzagoonodopozy-tywnychdziałań,ponieważniskooceniaswojeszansenapowodzenie.Wniektórychwypadkachkształtujesięwtedypoczuciebeznadziejno-ściinieszczęśliwości,charakterystycznedlatakzwanegozłegoprzy-stosowania.Znaczna niezgodność między „ja realnym” a „ja ide-alnym” powoduje wewnętrzne konflikty i wyzwala silne reakcje emocjonalne.Jestonaźródłemznacznejnadwrażliwościipodejrzli-wości,aniedowierzaniepogarszakontakttakichosóbzotoczeniemisprawia,żesąonetrudnewewspółżyciu.Bywajązawistne,złośliwe,bardzoboleśnieprzeżywają cudze sukcesy,wmyśl przekonania, żeskoro same ich nie odnoszą, to nie powinni także odnosić ich inni.Niemającdobregomniemaniaosobie,domagająsięjednakzewnętrz-nychoznakposzanowaniaichprzezinneosoby,abędącwstałymsta-nienapięciaemocjonalnego,bywajądrażliwe,złośliwe,couniemoż-liwia im nawiązanie ciepłych i życzliwych stosunków z bliższym idalszym otoczeniem społecznym. Krytykują i potępiają wszystkichdokoła,wyszukujączdużąstarannościąichsłabestronyrzeczywisteczydomniemane.Wrzeczywistościtakieichzachowaniestanowiod-bicienieakceptacjisiebie.Manipulatorzychcącywykorzystaćtakichludzistosujątechnikipolegającenawyrażaniuzgodyzichpoglądami,potakiwaniu,przyłączająsiędokrytykowaniainnych,bojesttonajła-twiejszysposóbuzyskaniaichprzychylności.Winnejsytuacjisąludzieakceptującysiebie.Mającpozytywnysto-

sunekdosiebie,szanująidarząsympatiąinnychludzi,cozkoleipo-woduje,żesamisąlubianiiakceptowaniwotoczeniu.Takjestnaogół,aletrzebabraćpoduwagęrównieżmożliwośćwystępowaniaobronnejwysokiejocenysamegosiebie,kiedyprawdziwyobrazsiebiewiążesięzodrzucenieminiechęcią.Tacy ludziemogąsprawiaćwrażeniepewnych siebie, ambitnych, aroganckich, agresywnych i prezentująinnymswójobraz„dumnejwyższości”.Wartojednakpamiętać,żesamoakceptacjajesttylkojednymzczyn-

ników regulacyjnych, bowiem stosunki międzyludzkie wrogie lubżyczliwe,ciepłelubformalne,sympatiaczyantypatia,zależąrównież

67

odtakichzmiennych,jaktradycjekulturowe,strukturainstytucji,któ-rych się jest członkiem, system nauczania, wpływywychowawcze,uzdolnienia,ważneidentyfikacjeitd.

Każdy przeżywa mniej lub bardziej wyraźne poczucie, że nie ma drugiego takiego samego człowieka, że on jest kimś jedynym i nie-powtarzalnym.Ważnymczynnikiem istotnymdla takiegopoczuciatożsamościsądokonywaneporównaniasiebiezinnymiludźmiiod-najdywanie różnicpomiędzy„ja” i„nie ja”,coprowadzidopoczu-ciawłasnejodrębności.Wprocesie rozwoju społecznegoczłowiekamożnaobserwowaćkonfliktmiędzypotrzebąniezależnościapotrzebąwspólnotyzinnymiludźmi.Ideałembyłobyutrzymywanierównowa-gipomiędzytymisprzecznymitendencjami,alewżyciuuwidaczniasięprzewaga jednej lubdrugiej, coprzejawia sięwcechachosobo-wościnormalnych ludzi, alema teżmiejscewpatologii społecznej.Zaburzeniatożsamościmogąbyćróżne:mniejlubbardziejgłębokie,orazmniejlubbardziejrozległe.Uniektórychludzi,kiedyznajdąsięwzmienionychwarunkachlubwwarunkach,wktórychczująsięano-nimowiinieodróżnialniodinnych,jaknaprzykładwwojskuczywię-zieniu,mogąsiępojawićzaburzeniapoczuciatożsamości.Naskutektrudnościwodróżnieniu sięod innychmożenastępować stopniowautratapoczuciabyciasobąiprowadzićdoprymitywizacjizachowań,czasemwybuchówagresji,cojestprzejawem„walki”owyrażeniesie-biewjakikolwiek,nawetniekorzystnyspołeczniesposób.Pojęcie„poczucie tożsamości”odnosi siędoposiadanychprzeko-

nańna swój temat, a szczególniedotyczących tego, kim się jest.Upodstawtegopoczuciależyreprezentacjapoznawczawłasnejosoby,czylizbiórwszystkich,zakodowanychwpamięciinformacjiosobie. Poczucie tożsamości jest przekonaniem o własnej ciągłości i spój-ności w czasie i przestrzeni, a jednocześnie o własnej odrębności od innych osób.W kształtowaniu się poczucia tożsamości istotną rolę odgrywają

identyfikacjedzieckazeznaczącymidlaniegoosobamiwotoczeniu,np.zmatką,zojcem,starszymbratemlubsiostrą,nauczycielem,wy-chowawcączystarszymkolegą.Takichidentyfikacjimożebyćkilkarównocześnie,coprowadzidonakładaniasięról.Wprocesieidenty-fikacjimłodeosobynietylkonaśladująswójwzór,alezdarzasię,żewwyobraźniwręczstająsiętąosobą.Jeślitakienakładaniesięrólniezostaniezwiekiemzintegrowane,towprzyszłościmożebyćprzyczy-

68

nązaburzeńfunkcjonowaniapsychicznego.Najczęściejjednakróżne„wierne”identyfikacjezostająodrzuconeimłodyczłowiek„odnajdu-jesiebie”,„stajesięsobą”,czyliosiągapoczuciewłasnejtożsamości.Procesy,któredotegoprowadzą,sąróżne,międzyinnymimłodzieżposzukujewtymokresiewielusubiektywnychdoświadczeń,interesu-je się zagadnieniami światopoglądowymi, społecznymi, religijnymi,alezainteresowaniateczęstosięzmieniają.Większośćspołeczeństwtolerujeumłodzieżytęzmienność.Okres,wktórymzmiennezacho-wania traktowane są jako normalne, jest nazywanymoratorium, cooznacza odroczenie. Dopiero w późniejszym czasie, kiedy dorosłyczłowiekma już ukształtowane poczuciewłasnej tożsamości,możepodejmowaćokreślonerolespołeczneizobowiązania.

Należy odróżnić zmianę obrazu siebie od zmiany tożsamości.Obrazsiebieulegazmianom,takjakulegazmianomobrazświata,jakzmieniasięotoczeniei jegostosunekdonas,zależyrównieżodak-tualnego nastroju.Nastrój zależy od sytuacji,w jakiej się człowiekznajduje,ododnoszonychsukcesówiporażek,odstopniaintensywno-ściuczestniczeniawkontaktachspołecznych.Mimo tej zmienności obrazu siebie, człowiek ma poczucie, że ciągle jest sobą, czyli ma poczucie własnej tożsamości.Pacjenci,którzywypowiadająurojeniadotyczącezmianyichtożsamościnp.wielkościowe,kiedyuważająsięzaosobyoogromnychmożliwościachimajątku,dokładniepytanioto,kimsąwrzeczywistości,częstodająodpowiedźwłaściwą,świad-czącą,żemajązachowanepoczuciewłasnejtożsamości,tylkojestonoukryteza„urojeniowymobrazemsiebie”(Chlewiński,Grzywa).Czymjesttożsamość„ja”,możnalepiejzrozumiećwtedy,gdyprze-

śledzisięstany,wktórychdochodzidojejzachwianialubutraty.Za-chwianiepoczucia„ja”ujawniasięwzaburzeniach,takichjakdeperso-nalizacjaiderealizacja,któreczęstowystępująłącznie.Wzaburzeniuzwanymdepersonalizacjączłowiektracipoczuciewłasnejrzeczywi-stości,maprzekonanie,żesięzmienia,doświadczaobcościwłasnegociała lub jego części, traci dotychczasowe zainteresowania,wszyst-ko,cobyłomubliskiestajesięodległeiobce.Wzjawiskuderealiza-cjichorytracipoczucierzeczywistościotaczającegoświata,otoczeniewydaje się zmienione i dziwne.Zmienioneprzeżywaniewydaje siębyćwyrazemzmianwstrukturze„ja”,bowiempoczucierzeczywisto-ści,zarównowłasnej,jakiotaczającegoświatazależyodstopniaza-angażowania„ja”iodzdolnościintegracyjnych.

69

W regulacji zachowania duże znaczenie posiada relacja „ja-świat”, czyli wiedza człowieka o jego lokalizacji w świecie, o za-leżnościach, w jakich on pozostaje w stosunku do świata, a świat do niego.Relacjitejuczysięczłowieknapodstawiedoświadczeńodwczesnegodzieciństwa,uczysię,odczegojestzależnyijakieztegowynikająkonieczności,oraz,cojestzależneodniegoiwjakisposóbwpływatonajegomożliwości.Tawiedzaumożliwiaefektywnedzia-łaniaiprzystosowaniedosytuacjiiokoliczności.Brakinformacjinatemattychzależnościlubinformacjebłędnemogąprowadzićdonie-dostosowanegozachowania,nieadekwatnegodosytuacjialbowręczdo„zagubieniaczłowiekawświecie”.Aniwiedzaosamymsobie,aniwiedzao świecie jako jedynenie sąwystarczającedlaprawidłowe-gofunkcjonowaniaczłowieka,nabierająoneznaczeniadopierowtedy,kiedyzostanąpołączonezwiedząorelacjachczłowiekazeświatem.

Uznając ważność relacji „ja”- świat należy pamiętać, iż oba czło-ny tej struktury nie są jednakowo ważne, gdyż człowiek dzięki strukturze „ja” jest układem względnie niezależnym i w pewnym stopniu autonomicznym w stosunku do otoczenia.Zagrożenia struktury „ja”mogą płynąć z poczucia brakuwłasnej

tożsamości,ciągłości„ja”orazzrozbieżnościpomiędzy„ja”realnyma„ja”idealnym.Zagrożeniarelacji„ja-świat”częstowiążąsięzza-chwianiemrównowagipomiędzypoczuciemprzynależnościdogrupyapoczuciemwłasnejodrębności,kiedyczłowiekmapoczucie„wto-pieniasięwgrupę”lubutratykontaktuzgrupąodniesienia.Wprak-tycetrudnejestrozdzieleniestruktury„ja”odjejrelacjizeświatem,ponieważźródłazagrożeń„ja”irelacji„ja-świat”mogązachodzićnasiebie. Jeżeli żadne zagrożenia niemająmiejsca, to człowiekmożefunkcjonować prawidłowo, ma poczucie własnej wartości, bezpie-czeństwa,kontrolinadzdarzeniami,któregodotyczą,szczególniewprzypadkurelacjiinterpersonalnych.

Zazwyczaj ludzie mają poczucie, że są autorami, sprawcami własnych decyzji i działań, ale nie zawsze tak jest. Wzwiązku ztymdzielisięludzinatych,którzymająpoczuciekontroliumiejsco-wionewewnętrznieitych,uktórychjestonozewnętrzne.Osobyopo-czuciukontroliumiejscowionymwewnętrzniesąwwiększymstopniuprzekonaneopodmiotowości,czylisprawstwiewłasnychdziałań,niżludzieopoczuciukontroliumieszczonymzewnętrznie.Wydajesię,żeupodłożategozjawiskależyprzypisywaniesobieodpowiedzialności

70

zanegatywneskutkiswoichdziałań.Uosóbowewnętrznympoczuciukontrolidominujekrytycznaocenawłasnychzachowań,dziękiczemuistniejeunichwyższamotywacjadosamokontroli.Natomiastuosóbz poczuciemkontroli umieszczonymna zewnątrz odpowiedzialnośćzaniepowodzeniaprzypisywanajestczynnikomzewnętrznym.Kon-cepcjatajestwistociebardzozbliżonadoznanejteoriiatrybucjispo-łecznej.

Manipulator może oddziaływać na osobę manipulowaną szcze-gólnie skutecznie wtedy, gdy uda mu się rozpoznać, do jakiego ide-alnego obrazu swojej osoby dąży ktoś, na kogo chce on wywrzeć wpływ. Jeżeli osoba takauważa zawartościowe takie swoje cechy,jakopiekuńczość, ciągłewykazywanie swojejdobrejwoliwpoma-ganiuinnym,szczególniedzieciom,osobomniepełnosprawnymitp.,to bardzo łatwo będzie pozyskać jejwzględy, ukazując się jej jakoosobaniepewnaswoichracji,niezaradnaioczekującaopiekuńczości.Pokazującswojąbezradność,manipulatorprzyjmujepozycjędziecka,aosobamanipulowanajestszczęśliwa,mogącwykazaćsiępomocą.Szlachetnaskądinądpostawaosobyopiekuńczejniejednokrotniezo-stajewykorzystanadoosiągnięciawłasnychcelówosobymanipulują-cej.Chybanietrzebadodawać,żetatechnikamanipulacjijestwna-szymkręgukulturowymczęściejstosowanaprzezkobiety,ponieważtradycyjnewychowanieskłaniamężczyznraczejdoukazywaniaswejsiłyniżbezsilności.Kiedybacznieprzyjrzymysięrelacjomzachodzą-cymmiędzyludźmiwswoimbliższymidalszymotoczeniu,totenme-chanizmmanipulacjimożemyodkryćdośćczęsto.Wartozwrócićuwagęnafakt,żewszyscy ludzie pragną pochwał,

niezależnie od wieku, statusu społecznego i stanu posiadania.Niezawszezdającsobiesprawę,dlaczegotorobimy,staramysięzwrócićnasiebieuwagę,używającdotegocelustroju,makijażu,biżuteriisa-mochoduitp.,większośćludzibowiemnieczujesięzbytpewnie,jeślichodzi o powierzchowność. Jeżeli nasze zabiegi odnoszą skutek, tozostajemyzauważeniprzezinnych,adzięki temupoprawiasięnaszobrazsiebie,łatwiejnamzaakceptowaćswojąosobę.Tawłaściwośćumysłumożebyćprzedmiotemoddziaływańzestronyinnychosób.Czasempodwyższaniewartościczypoprawianieobrazu„ja”możesięodbywaćbezsłów.Wystarczysamsposóbzachowania.Naprzykładpotakiwaniegłowąwczasiesłuchania,akceptującyuśmiech,uważne

71

spojrzenieupewniająludzi,żeinnizgadzająsięzichpoglądami,aje-ślitak,tosąuważanizagodnychpoparciaczyuzyskaniapomocy.

Podnoszenie wartości osoby znaczącej może przynieść znaczne korzyści. Dokonuje się tego zwykle przez taki sposób zachowania,którymatęosobęupewnić,żejesttraktowanawsposóbwyróżniającyją,aprzedewszystkim,zgodnyzjejoczekiwaniamiipotrzebami.Naj-częściej jest topraktykowanepoprzezmówieniekomplementówlubpochlebstw.Technikitebywajączęstoskuteczne,gdyżludziestająsięzwykleuleglinawpływinnych,jeśliimsięokazujeuznanieipodziw,cowistotnysposóbwpływanapolepszenieichobrazuwłasnego„ja”.Słuchanie komplementów zawsze sprawia przyjemność, chociaż ludzie niechętnie się do tego przyznają.Tawłaściwość człowiekakształtujesięodbardzowczesnegodzieciństwa,dlategojestmocnownaturzeludzkiejzakorzeniona.Nawetjeżeliktośzdajesobiesprawę,żekomplementniewyrażacałkowitejprawdy,tozawszetemiłesło-wapozostawiająjakiśśladprzychylnościwstosunkudoosoby,którajewypowiedziała.Uludzimniejkrytycznychkomplement jako takimożegłębokozapaśćwpamięćipowodowaćwyjątkowąpodatnośćnamanipulację. Istotna jestniebanalnośćkomplementów i sytuacja,wjakiejsąwypowiadane.Naprzykład,jeżeliosobąingracjowanąjestkobieta,tomożesięzdarzyć,żekołowystawyjubileramożebyćza-gadnięta:Pani jest godna tych wszystkich diamentów, jeżelizaś jestmężczyzną,awdodatkuprzełożonym, toużytecznymmożeokazaćsię stwierdzenie:Pański projekt należałoby przedstawić do nagrody Nobla.Ponieważskutecznamanipulacjajestnaogółstosowanaprzezludziinteligentnych,toróżnorodnośćtakichkomplementówjestnie-ograniczona. Nie powinny one jednak usypiać czujności osoby, doktórejsąkierowane–mimoprzyjemności,jakąjejsprawiają,niepo-winnywywieraćwpływunastosunekdoosoby,którajewypowiada.

Rodzinajesttym,naczymwiększościludzizależy,dlawielujestonanawetprzedmiotemdumy. Ludzie identyfikując się z rodziną, przyj-mują pochlebne uwagi na temat poszczególnych jej członków, tak jakby dotyczyły ich samych.Dlatego chwalenie dzieci,współmał-żonka, nawet psa i wykazywanie zainteresowania nimi, zazwyczajusposabiaprzychylnieimożesłużyćwyciągnięciuztejprzychylnościkorzyścidlachwalącego,którymczęstojestmanipulator.Docenianieosiągnięć,wyrażaniepodziwudladobrejorganizacjiczasu,punktual-

72

ności,pracowitości,zdolności,szczególnie,kiedytedokonaniakosz-towaływieletruduiwyrzeczeń,wywołujetakżepozytywnystosunekosobychwalonejdochwalącej,którytadrugamożewykorzystać.Po-dobniejestwprzypadkuchwaleniapomysłów,anawetpodejmowa-nychpróbiwysiłków,chwaleniaprzedmiotównależącychdoosoby,odktórejchcemycośuzyskać,anawetpowtarzaniapochlebnychzdańwygłoszonychprzezosobytrzecie.Łatwość,zjakąmożnawtenspo-sóbpozyskaćwzględyosobychwalonej,wskazujenato,żewszyst-kietewłaściwościiprzedmiotysąjakbyczęściądanejosoby,dlate-gochwalenieichpoprawiaobrazwłasnejosoby,ajesttopowszechnedążeniekażdegoczłowieka.Wścisłymzwiązkuzdobrąorientacjąwproblematycepoczuciawłasnejwartościpozostajetechnikamanipu-lacjizwanaingracjacją,którajestdośćnagminniestosowanaiktóracechujesiędużąskutecznością.Różnicapomiędzymetodamipolegającyminapodwyższaniupoczu-

ciawłasnejwartościaingracjacjąpoleganatym,żewtychpierwszychnaciskpołożonyjestnatakiedziałania,którebezpośredniowpływająnaobraz „ja”osobymanipulowanej.W ingracjacji natomiast celemmanipulatorajesttendencyjneukazaniewłasnejosoby,wtensposób,żebyzyskaćprzychylnośćosobymanipulowanej iwyciągnąćz tegokorzyść.

IngracjacjaJednym z nagminnie spotykanych chwytów socjotechnicznych jesttaki sposób realizowania celówosobistych, który podstępniewyko-rzystujekontaktyzludźmipodjakimśwzględemznaczącymiizra-cjiposiadaniapewnychmożliwości,pożytecznymi.Zjawiskotoiwie-lorakietechnikiznimzwiązanenazwanowpsychologiiingracjacją.W języku potocznymzjawisko to określa się jako: „wkradanie się”lub„wkupowaniesięwłaski”,„nadskakiwanie”,„podlizywaniesię”,„schlebianie”,„przymilaniesię”.Termintenwywodzisięzłacińskie-gozwrotu„gratiaminireabaliquo”,cooznacza„staraćsię,ubiegaćsięoczyjąśłaskę”.Wewspółczesnymjęzykuwłoskimbywaużywanepowiedzenie„ingraziarsiilfavorediqualquno”,cooznacza„wkraśćsięwczyjeśłaski”,„zyskaćsobieczyjąśprzychylność”.Ludzienaogółniechętniedopuszczajądoświadomości faktupra-

73

wianejprzezsiebie lubinnychingracjacji,gdyżzdająsobiesprawę,żeużywanietakichchwytówlubuleganieimniejestspołecznieapro-bowane.Jednaksamadążnośćdowykorzystywaniakontaktuzdrugąosobąpo to,abywytworzyćuniejpozytywnyobraz siebie,niede-cydujejeszczeotym,żejesttomanipulacja. Termin „ingracjacja” oznacza tendencję do wykorzystania dla własnej korzyści kontak-tu z drugą osobą, zwłaszcza pod jakimś względem znaczącą, szcze-gólnie taką, która zajmuje jakieś wpływowe stanowisko. Celemtejtechnikimanipulacjijestnarzucenieosobie,naktórejnamzależy,po-zytywnego,atrakcyjnegodlaniejobrazusiebie,przezukrywanielubtuszowaniecechnegatywnychorazostentacyjneokazywanieswoichrzeczywistychorazpozorowanychwalorów,poto,abyuzyskaćjakieśwzględyikorzyści.Osobę,którawtakisposóbstwarzaisugerujein-nymokreślony,zregułynastawionynacudząaprobatę,obrazsiebie,nazywa się ingracjatorem, a tego, kto staje się przedmiotemowychzabiegów,nazywasięosobąingracjowaną.Trzebazaznaczyć,że w in-gracjacji oddziaływanie jednej osoby na drugą dokonuje się bez-pośrednio,aniezapomocąinnychludziczyśrodkówmaterialnych,takichjaknaprzykładprotekcjalubłapówki.Ingracjacjąniejestteżdziałanie,wktórymjednostkawpływanainnąosobępoprzezwzbu-dzaniewniejlękulubpoczuciazagrożenia.Działaniategotypu,kiedysąjawne,niemajązmanipulacjąnicwspólnego,awytworzonesytu-acjeopresyjnesąjasnedlaofiary.Odingracjacjinależyodróżniaćtakiesposobyzachowania,których

celemjestwprawdziezdobycieakceptacjiwnajbliższymśrodowiskuspołecznym,leczktóreniekonieczniepociągajązasobązabiegizafał-szowującerzeczywistystanrzeczyzpobudekutylitarnych.Jakwiado-mozpsychologii,potrzeba aprobaty, akceptacji otoczenia, zwłasz-cza grupy, do której jednostka należy, jest istotnym regulatorem ludzkiego zachowania.Znana jestobserwacja,że ludziewżyciuspołecznymselektywnie

dobierają sobie takich partnerów, którzy podtrzymują ich poczuciewłasnejwartościprzezudzielanieimpozytywnychocen,jakteżprzezwyrażaniezgodnościzichpoglądami.Prawdopodobnieniewłaściwypodtymwzględemdobórparmałżeńskichjestniejednokrotnieprzy-czynąrozwodów.Znaczna część ludzkichdziałań jest sterowanaprzezpotrzebę ak-

ceptacji. Jeśli jednak ktoś ceni i podziwia drugą osobę zewzględu

74

najejrzeczywistewalory–intelektualne,moralneczyinneiswoimzachowaniembezinteresowniemanifestuje postawę aprobatywobecniej,wówczasniewystępujezjawiskoingracjacji.Ingracjacjąniejestrównieżnaprzykładwzajemneokazywaniesobiepodziwuprzezludzizakochanych.Możnawięcpowiedzieć,żeingracjacjaodnosisiędozespołuzacho-

wańmanipulacyjnych,poprzezktórejedenczłowiekwsposóbcelowyizamierzonydążydozainteresowaniawłasnąatrakcyjnościądrugiegoczłowieka,z regułyosobyznaczącej,abyw tensposóbuzyskaćdlasiebieokreślonekorzyściiwzględy.

Ingracjator traktuje swojego partnera jako instrument służący do realizacji własnych celów.Ingracjacjazachodziwyłączniewów-czas,gdyjedenzpartnerówdysponujeczymś,costanowidobropożą-daneprzezdrugiego,ajednostkaznajdującasięwsytuacjizależnościodosobypodjakimśspołecznieważnymwzględemnadniągórującejpodejmujeodpowiedniezabiegi ingracjacyjne,abyuzyskaćosobistekorzyści.Zjawisko ingracjacjiwystępuje niekiedyw bardzo zawoalowanej,

subtelnej,aprzeztotymbardziejniebezpiecznejformie.Ingracjatorczęstorealizujeswójcelpokryjomu,wsposóbupozorowany,nawetbez jawnegoprzekraczanianormmoralnych,czym łatwiejzdobywasobiezaufanie.W ingracjacji chodzi o powiększenie atrakcyjności obrazu własnej osoby ingracjatora u osoby ingracjowanej zgodnie z jej domniemanymi oczekiwaniami i głęboko ukrytymi potrzeba-mi. Ingracjator często umie bardzo trafnie wyczuć te oczekiwania i potrzeby – odkryć „słabą stronę” osobowości partnera. Wobecosoby,wktórej łaski chce sięwkupić, stara siępokazać, żepodob-niemyśliidziała,wistociezaśdziałaniajegoopierająsięnazupeł-nieodmiennymschemacieimotywacjach.Projektyingracjatoramogąbyćdalekosiężne,mogąliczyćsięzodpowiedniodługąperspektywączasową, ich realizacjamożebyćbowiemnastawionana spełnianierozmaitych ambicji, potrzeb, oczekiwań i aspiracji.Mimo zakamu-flowanegocharakteru,zjawiskamanipulacjiocharakterzeingracjacjisądośćpowszechne,anawetakceptowanewpewnychśrodowiskachjako„modelpraktycznegoradzeniasobiewżyciu”.Warunki,wjakichżyjemy,sprzyjająrozwojowiiupowszechnianiusięzachowańingra-cjacyjnych.

75

Wydaje się, że techniki ingracjacyjne tkwiągłębokowwielukul-turowychwzorcach, takzwanych„poprawnych” relacjiwobecosóbspołecznieznaczących,naprzykładzwierzchników.Dlategoingracja-cjanajczęściej jest stosowanawukładachpersonalnych:podwładny-zwierzchnik,ajestszczególnieskutecznawtedy,gdyprzełożonypo-siadaautorytarneczydogmatycznecechyosobowości.Skorocałeludzkiezachowaniedasiępotraktowaćjakoformękomu-

nikacji,toingracjacjęmożnaanalizowaćjakospecjalnytypkomuni-kacjimiędzydwiemaosobami:ingracjatoremiingracjowanym.Pew-neoznakiniewerbalne,czylibezużyciasłów,towarzyszącenadaniuprzekazuwyrażająstosuneknadawcydoswegopartnerawinterakcjispołecznej.Wzabiegu ingracjacji chodzi przedewszystkimo suge-stywnenarzucenieodbiorcy,poprzeztakieodpowiedniepozawerbalnesygnały,jaknależy„odczytywać”intencjenadawcy,czylijakodbie-raćtendencyjniewytworzony,ingracjacyjnyobrazjegoosoby.Każdyztychrównocześnieprzekazywanychkomunikatówjestwyrażonywinnymkodzie.Wprzekazywaniuinformacjiosobiedośćznacznąrolęodgrywa ubiór, fryzura, akcent, stanowiącważną część zachowaniaspołecznego.Pamiętamdziałaniamanipulacyjnewczasieegzaminówstudenckich,kiedytoodstarszychrocznikówdochodziływiadomościotym,żenp.profesorXjestłagodniejszydlastudentekubranychnaniebiesko,adoc.YnielubiustudentekmakijażuStosowaniesiędotychwskazówekczasemprzynosiłopozytywnerezultaty,czasemnie,pewniewynikegzaminumiałwiększyzwiązekzwiedząniżwyglą-dem,tymniemniejdziałaniatakiemiałymiejsce.Oilemiwiadomo,obecnietakniewinneformyingracjacjisąrzadkostosowane.Jeżeliodbiorcąprzekazuingracjacyjnegojestosobawpewnymstop-

niubezkrytyczna,tonieanalizująctreści,zareagujeprzedewszystkimnaotoczkę,wjakiejtatreśćjestulokowana,czylinakontekstpoza-werbalny. Pozytywnie odbierzewówczas narzucającą się sugestyw-nie ingracjacyjnąstronękomunikatu,nieuświadamiającsobie, jakiesąrzeczywistemotywypostępowaniaingracjatora.Agłównymmoty-wemjestwłaśniezahamowanieświadomejkontroliodbiorcywobecsposobówiśrodków,jakiminadawcakomunikatuprezentujemusie-bie,oraznamanipulacyjny,tendencyjnysposóbprezentowaniazaletwłasnejosobyprzezingracjatora.Wwynikutakichzabiegówmistyfi-kacyjnychnadawca-ingracjator decyduje o charakterze i przebie-gu międzyosobowej relacji z osobą ingracjowaną.

76

Analizujączjawiskoingracjacji,należywziąćpoduwagęnietylkowpływprzekazunaodbiorcę,aletakżewpływodbiorcynanadawcę.Chodzituotakzwaneinformacyjnesprzężeniezwrotne,amianowicieodalekosiężnywpływprzekazuingracjacyjnegonawzajemnystosu-neknadawcyiodbiorcy.Skutkiemprzekazuingracjacyjnegojestbo-wiemdalekoidącaidłużejtrwającakorzystnadlamanipulatorazmia-naichwzajemnegoodnoszeniasię.Zmiana,którazasięgiemiczasemtrwaniawykraczaczęstopozapojedynczyepizodingracjacji.Informacje, które ingracjator przekazuje, dokonując autoprezenta-

cji,mogąsięspotkaćzpotwierdzeniemodbiorcy,mogąteżzostaćfał-szywieodczytanealbonawetniezauważone,codlaingracjatorajestwskazówkącodokoniecznościzastosowaniadalszych,alezmienio-nychkroków,prowadzącychdozamierzonegocelu.Technikitemogąulegaćzmianomtakżewzależnościodsytuacjii

kontekstu,wjakimsąużywane. Ich istotną i wspólną cechą jest ta-kie przedstawienie siebie, jakie prawdopodobnie może wytworzyć pozytywną postawę osoby znaczącej – na przykład zwierzchnika – wobec ingracjatora.

Psychologowiemówiąotworzeniutzw.„jafasadowego”,przezcorozumiejątakieprzedstawianiesiebie,żebyinniludziewłaśnietowie-dzieli imyśleliodanymczłowieku,coonchce,żebymyśleli iwie-dzieli.Matumiejscepewnegorodzajureżyserowaniewydarzeń,sytu-acji,spotkań,„nibyprzypadkowych”,atakżegraaktorska,kiedygrasiępewnewyuczonerolewceluudoskonalaniaswojegoautoportretunaużytekmanipulacji.Stosowaneprzytymbywająróżnesposoby,ta-kiejaknaprzykładretuszowanieidrobnezmianyprezentowanegoin-nymosobomobrazuwłasnego„ja”.Ingracjatordysponujerepertuaremrozmaitych„ról”,pokazujesięróżnymludziomwodmiennychposta-ciach,stosowniedoichupodobańioczekiwańorazodtego,cochceprzeztozachowanieuzyskać.Ludziepostronninaogółtakiezacho-waniapotrafiąrozszyfrowaćizauważyćichśmieszność.Jednaknaj-częściejingracjatorzyorazwiększośćosóbingracjowanychniezdajesobiez tegosprawy.Powodzenietej„gry”zależyodtego,czyoby-dwiestronysązainteresowanemanipulacjąprzyużyciufasadowego„ja”,przyczymingracjatorzawszejestzainteresowanyskutecznościąwywołanej sugestii, a ingracjowanymoże się poddać atrakcyjnościprezentowanegomuobrazuosobyingracjatora.Wtej interakcjiwy-

77

twarzasięwięcswegorodzajuwspólnotainteresówizwrotnesprzę-żeniemanipulacji.

Najczęściej stosowanymi technikami ingracjacyjnymi są:

1. Konformistyczne okazywanie zgodności swoich poglądów, opinii i punktów widzenia z odpowiednimi poglądami i opiniami osoby znaczącej, abywtensposóbzyskaćjejprzychylność.Techni-katajestzbliżonadotych,któremająnacelupodwyższaniepoczuciawłasnejwartościosobymanipulowanej.Ingracjatorstajesięwówczasosobązaufaną,bywauznanyzadobregokolegę,pożądanegowspół-pracownika. Niechęć wobec poszczególnych systemów przekonań,którychsięnieuznaje,jesttymwiększa,immniejszejestpodobień-stwotychsystemówdowłasnegosystemuprzekonań.Rokeachwska-zujekryteriapozwalająceuszeregowaćogółsystemówprzekonańwe-dług stopnia ichdogmatyzmu.Dany człowiekposiada tymbardziejdogmatyczny systemprzekonań, imbardziej izolowane są poszcze-gólnegrupyjegopoglądów.Wskaźnikiemtejizolacjimożebyćjedno-czesneuznawaniepoglądówlogiczniesprzecznychlubprowadzącychdosprzeczności,np.wiarawinteligencjęszaregoczłowiekaijedno-czesneuznawanie,żemasysągłupie.Eksperymentalniezostałoudowodnione,żeosobaowiększymstop-

niudogmatycznościbardziejwyolbrzymia różnice i pomniejszapo-dobieństwamiędzysystemempoglądów,którysamawyznaje,atym,któryjestprzezniąodrzucany.Imwiększajestróżnicapomiędzyza-kresemwiedzyowłasnymsystemiepoglądówizakresemwiedzyosystemachpoglądów,którychczłowiekdogmatycznynieuznaje,tymuboższyibardziejzniekształconyjestobrazsystemówpoglądów,któ-reodrzuca.Ponadtoutożsamiaoniumieszczawjednejgrupieróżnesystemypoglądów,którychnieakceptuje,niedostrzegającróżnicmię-dzynimi.Możnapowiedzieć,że,nie wnikając w różnice i szczegóły, bez zastanowienia odrzuca lub wręcz potępia wszystkie poglądy niezgodne z jego własnymi.Dlatego,jeżelimanipulatorchceuzyskaćpoparcietakiejosoby,towyraźniedajejejdozrozumienia,żejegopo-glądysąbardzozbliżonealbonawetidentyczne.

2.Donosicielstwo,którepoleganadostarczaniupożądanychinfor-macji,zwyklenegatywnych,natematinnychosób,naprzykładwspół-

78

pracownikówczyczłonkówzespołu,którzyzjakichśpowodów,np.zazbytniąsamodzielnośćmyśleniazasługująnadezaprobatęzwierzch-nika. Ingracjatorwykazujew ten sposób swą pozorną troskę o do-bro sprawy, zakładu czy zespołu, o honor, prestiż,władzę lub innedobra,którymizainteresowana jestszczególnieosoba ingracjowana.Pozornieniechcącewypowiadanieplotekioczerniającychinneosobywypowiedzi, zpóźniejszymnibywycofaniemsięz tejwypowiedzi,pozostawiajednakwsłuchaczuwątpliwość,apodnosiosobęjewypo-wiadającądorangiosobyszczerejidyskretnej,któratylkoprzypad-kiem,przeznieuwagę,wypowiedziałatetreści.Niejestdonosicielstwemkażderelacjonowanienieprawidłowościw

funkcjonowaniuzakładuczyfirmy,podwarunkiem,żeosoba infor-mującanieodniesieztegożadnychkorzyści.Odgraniczeniejednak,wktórymmomenciejużzaczynasięingracjacja,jestniezwykletrud-ne,ponieważwprzypadkudostarczeniatakiejinformacjimożesięwsposób naturalny u przełożonego pojawić uczuciewdzięczności dlaosoby informującej.Drugą sprawą jest to, żedostrzeżonenieprawi-dłowościmogą sięwiązać z czynnościami czy stanowiskiemosobyinformującej,ponieważodległesprawynieleżąwkręgujegozainte-resowań,stądzmiananajegowniosekmożeopróczkorzyścidlaza-kładuprzynieśćjemuteżjakieśzyski.Prawdopodobnieistniejąsytu-acje,wktórychrozstrzygnięcie,czydziałaniasąingracjacyjneczyzeszlachetnychpobudek,niejestmożliwa.Dlawnikliwegoobserwatoratakich relacjimożebyćpomocnaznajomośćcechosobowości ludzibędącychwtakichrelacjach.

3. Prezentacja swoich dodatnich cech, odpowiednio do oczeki-wań i potrzeb osoby znaczącej.Zależnieodsytuacjiicharakterutejosoby,naktórąchcemywywrzećwpływmożetopolegaćnaakcento-waniuwłasnychzalet,znaczenia,możliwościlubprzeciwnie,napod-kreślaniuswejsłabości,poczuciazagrożenia,niesamodzielności,po-trzebypomocy.Sąludzieskłonnidoreagowaniaszczególnąsympatiąlubżyczliwymzainteresowaniemwobecosóbodnoszącychsukcesy,utalentowanych,pewnychsiebie,umiejącychimponować.Sąteżinnilubnawetcisami,leczwinnychsytuacjach,którzyreagująwtakisamsposóbwobecobjawówsłabości,nieporadności,potrzebywsparciaiopieki.Wtymprzypadkumożeodgrywaćteżrolęurodaiwdziękin-gracjatora.

79

Celingracjacjimożnaosiągnąćzatemprzezopowiadanieznanemuzesnobizmuzwierzchnikowioswoichkoneksjachtowarzyskich,bo-gactwie,wpływach,powodzeniu.Jeżelinatomiastmanipulatorrozpo-zna u osoby ingracjowanej niezaspokojoną potrzebę opiekuńczości,tozyskiosiągnieprzezukazywaniemuswojejbezradności,uległości,chęcipodporządkowaniasię,cozresztąjestteżczęstoskutecznewo-becosóbodużejpotrzebiedominacji.Jednymznajbardziejobłudnychsposobówzachowaniajestokazy-

wanieosobieznaczącejswojejskromności,bezpretensjonalności,bez-interesowności,gdywrzeczywistościchodziopodbudowaniezjejpo-mocąswegoprestiżu,zaspokojenieambicji,uzyskaniewpływówlubmaterialnychkorzyści.Takieukrytemotywymanipulacyjnesąwręczodwrotnościąmotywówostentacyjniedemonstrowanych.

Wspólną właściwością manipulatorów stosujących wymienione techniki jest wyczuwanie albo właściwe rozpoznanie, jakie są po-trzeby osoby ingracjowanej oraz jakie wartości może ona szcze-gólnie cenić,anastępnieprzedstawianiejejtakiegoobrazusiebie,jakibezpośrednio zaspokaja owe potrzeby albo przynajmniej sygnalizu-jemożliwośćichzaspokojenia.Wydajesię,iżwarunkiem koniecz-nym i wystarczającym, aby zachodziła skuteczna ingracjacja, jest z jednej strony odpowiednia siła psychiczna ingracjatora zaanga-żowana w uzyskiwanie korzyści w sposób nieuczciwy, a z drugiej strony podatność osoby ingracjowanej na odpowiedni odbiór tego typu zabiegów i zgoda na nie, co zresztą może być mniej lub bar-dziej świadome.

Należysięzastanowić,jakiecechyosobowościpowodująszczegól-nezainteresowaniekorzystnąautoprezentacją.Wydajesię,żenajczę-ściej tę technikę manipulacji stosują ludzie o osobowości egocen-trycznej i niedojrzałej, o rysach psychopatycznych, submisyjnych, bez poczucia własnej godności, a przy tym jednostki sprytne, dą-żące do osiągnięcia sukcesu za wszelką cenę, zwane popularnie „karierowiczami”.Zdrugiejstronyobserwacjawskazuje,żenajłatwiejulegająingra-

cjacji ludzie o osobowości infantylnej, autorytarnej, bezkrytyczni.Bardzo istotną rolęodgrywaniskasamoocena.Ludzieci spragnienisąingracjacji,gdyżdziękiniejzyskująpoparciedlaswychpoglądów

80

ipoprawęlubumocnieniewłasnegoautoportretu.Efektywnośćingra-cjacji zależywprost proporcjonalnie od braku zaspokojenia potrzebosobyingracjowanej,odjejoczekiwańiodtego,jakiecechyceniuinnychosób.Jakwiadomo,ludziewróżnymstopniusąwrażliwinakomplementyischlebianie,najprawdopodobniejopornośćnaniezale-żyodichdojrzałościpsychicznej,zczymsięwiążezdolnośćdosamo-krytycyzmu.Wydajesię,awłaściwietowiadomozcałąpewnością,żetakżeludzieoniskiejsamooceniesąbardzowrażliwinaaprobatęzestronyinnychiżeoninajbardziejjejposzukują.Chociaż–zdrugiejstrony–pozytywnystosunekdodrugiejosobyjakoreakcjanadozna-nąaprobatępojawiasięuwszystkichludzi,niezależnieodichsamo-ocenyistopniasamokrytycyzmu,toteżniemusiznamionowaćosobo-wościpodatnejnaingracjację.Wartoszczególniepodkreślić,żewyrażaniekomplementówotych

cechachosobyingracjowanej,alekrytycznej,wzakresiektórychmaona ugruntowaną –wysoką lub niską – samoocenę, jest zabiegiemczęstobezcelowym,awkażdymraziemałoefektywnym.Wpierw-szymwypadku wypowiedź takamoże budzić zniecierpliwienie lubpodejrzenieonieszczerość,wdrugim–możebyćodebranajakokpi-na. Efektywne może być natomiast podkreślanie i wysokie ocenia-nie takich cech, do których posiadania osoba ingracjowana aspi-ruje, ale w zakresie których nie czuje się zbyt pewna, czyliniemaustabilizowanejsamooceny.Zwykleingracjatorusiłujetrafnierozpo-znaćtakie„obszaryniepewności”oraz„obszaryaspiracji”osobyin-gracjowanej,będącezarazemobszaramiodużymdlaniejznaczeniu.MolierbardzospektakularniedemaskujezachowaniaingracjacyjnewkomediiMieszczanin szlachcicem,określającjedosadniesłowami tam go drapią, gdzie go swędzi.

Podstawą efektywności zabiegów ingracjacyjnych jest zastosowa-nieszczególnegorodzajukonformizmu,czylipozornedostosowanieprzez ingracjatora swychopinii, poglądów,ocendo systemuwarto-ściosobyingracjowanej.Jestpsychologicznąprawidłowością,żetegotypu„uzgodnienie”stanowiistotnywarunekpozytywnegoustosunko-waniawobecingracjatora.Analogiczniejakwprzypadkukomplemen-tów, zwiększenie się aprobaty czy sympatii dla zachowującej sięwsposóbkonformistycznyosobyingracjatorawystępujewówczas,gdymanifestowana„zgodność”dotyczyogólniewszystkichopiniiczypo-

81

staw,które są istotnedla ingracjowanego, ale szczególnie takich,wzakresiektórychpotrzebujeonpoparciaiutwierdzenia.

Formaingracjacjizależywdużymstopniuodwspółdziałaniaingra-cjatoraiosobyingracjowanej.Sposóbtegowspółdziałaniajestzkoleiwyznaczonyprzez cechyosobowości obydwu, przy czymma takżeznaczeniekontekstsytuacyjny,jaknaprzykładróżnicaspołecznapo-zycji ingracjatora i osoby ingracjowanej.Odmienność sytuacji każ-dego znich,wynikająca zwykle z ich statusu społecznego,wpływana korzystanie z odmiennych technik ingracjacyjnych. Zwykle rolapodwładnego związana jest z podporządkowaniem się poleceniomzwierzchnika i z wystrzeganiem się zachowań nielojalnych, samo-wolnychbądź rywalizacyjnych.Rolapodwładnegowyznaczazatemodpowiednirepertuarmożliwychdozastosowaniatechnik.Natomiastrolazwierzchnikawiążesięzutwierdzeniempodwładnegowprzeko-naniuoswymautorytecie,kompetencjachiniezawisłościwypowiada-nychsądów.Różnicewzachowaniuosóboróżnymstatusiespołecz-nymwiążąsięzatemzróżnymnatężeniemiukierunkowaniemtychzachowań, a takżezodmiennościąprzekazywanejpartnerowi infor-macjinaswójtemat.Dużeróżnicepozycjispołecznychmiędzyingracjatoremaosobąin-

gracjowanąmogąbudzićnieufnośćwobeczabiegówingracjacyjnychutejostatniej.Ktoś,ktozajmujeniskąpozycjęspołeczną,możebyćłatwopodejrzanyopochlebstwo,aprawdziweintencjejegozachowańsą łatwiejszedozdemaskowania.Sytuacjaosobyoniższymstatusiespołecznymwiąże się z koniecznością uwzględniania negatywnychkonsekwencjizachowaniasięwobeczwierzchnika.Czynnik ten jestznaczniemniejistotnywówczas,gdyingracjatoremjestktośostatusiezbliżonymdostatusuosobyingracjowanej.Wprawdziwychzachowaniach ingracjacyjnychzawsze tkwią ele-

mentykłamstwa,nieszczerościioszustwa.Nieprawda–podróżnymipostaciami–narzucanabywanajczęściejniezapomocąkoduwerbal-nego,alespecyficznegokodukomunikacyjnego,jakimjest„znaczą-cy”sposóbzachowania.Jakwiadomo, kłamie się nie tylko słowem, ale częściej jeszcze postępowaniem czy sposobem bycia.Zbiorowe,zwyczajowe,najczęściejmilcząceprzyzwolenienaingra-

cjację stanowidodatkowespołecznewzmocnieniedla takichzacho-wań.Są instytucje, w których relacje międzyosobowe układają się

82

w taki sposób, że ich funkcjonowanie bez ingracjacji jest wręcz niemożliwe, a w każdym razie bardzo utrudnione.Częstośćiefek-tywnośćstosowania technik ingracjacyjnychoraz ichzróżnicowaniesąróżnewróżnychludzkichrelacjach.Istniejąjednakinstytucjeigru-pyspołeczneszczególnieingracjogenne.Technik ingracjacyjnych uczą się dzieci już od rodziców, a także

wprzedszkolach,w szkołach, tamzwłaszcza, gdzie toleruje się lubnawetgratyfikujedonosicielstwo,wyróżniainagradzaingracjatorów,czyli„lizusów”,gdziedowodyuznaniaotrzymujesięniezarzeczywi-stezasługi,leczsubmisyjny,„posłuszny”stosunekdoprzełożonych.Jużodnajmłodszychklasszkołypodstawowejmożnazaobserwowaćzachowaniaingracjacyjnedzieci,oróżnymstopniuwyrafinowania.Sądzieci,które starają sięzaskarbić sobiewzględynauczycielekprzezwyrażanieswojego„uwielbienia”jedyniespojrzeniem,inneposuwająsiędochwaleniaichwygląduczystroju.Innedziecidonosząnakole-gów,naprzykłado„ściąganiu”,jeszczeinnezgłaszająsięwielokrotniedoodpowiedziwczasiejednejlekcji,żebywykazaćswojezaintereso-wanie przedmiotem.Takie zachowania czasem są przez nauczycielinagradzaneuśmiechem,zainteresowaniemczynajlepszymstopniem,coumacniaudzieciwiaręwskutecznośćtakichdziałań.Zobserwacjirówieśnikówmoichdziecimożnawysnućwniosek,żedziecibardzoistotnieróżniąsięmiędzysobąskłonnościądotakichzachowań.Cowięcej,mamwrażenie,żezachowaniamatek,którychdzieciczęściejingracjują, różnią się od zachowańmatek innychdzieci.Można są-dzić,żezachowaniadziecisąwzorowanenazachowaniachichrodzi-cówiwspieraneprzeznich,międzyinnymiprzezichpostawęnasta-wionąnasukcesdziecka,jakosubstytutsukcesuwłasnego.Sprawnyingracjatorczerpielicznezyskizeswojegopostępowania,

możeosiągnąćdobrąposadę,wysokiestanowiskaizyskifinansowe.Stosunkowo łatwo jest zauważyć techniki manipulacyjne stosowa-ne przez innych, a znacznie trudniej własne. Powoduje to szcze-gólnaaktywnośćpowszechniewystępującychuludzimechanizmówsamooszukiwania się. Najczęściej zachowania ingracjacyjne mająmiejsceuosóbcierpiącychnadysonanspoznawczy,czyliutych,któ-reposiadajązafałszowanylubzniekształconyobrazwłasnejosoby.Je-żeliingracjatorzyskujenagrodęwpostaciaprobatyiinnychewentu-alnych korzyści na skutek swych zabiegów,wówczas następuje jakgdyby„samoczynna”redukcjadysonansuiutrwaleniesię„świadomo-

83

ścifałszywej”–zaczynaontraktowaćzachowaniamanipulacyjno-in-gracjacyjnejakowłaściweisłuszne,ponieważsąskutecznewprakty-ce.Powstającyjednocześniemechanizmsamousprawiedliwieniadajewszelkieszansepowodzeniuiutrwaleniusię takiegosposobumani-pulacji.Jesttozwiązanezosobowąispołecznądoniosłościąpotrzebyakceptacjiorazz faktem,żeczłowiekdlazachowaniapozytywnegoobrazusamegosiebiewoczachwłasnych icudzychmożestosowaćbardzoróżnemechanizmyitozbardzodużymzaangażowaniem.

Wjednejzlicznieukazującychsięnapolskimrynkuksiążekznaj-dujesięwyraźnazachętadostosowaniatechnikingracjacyjnych.TytułjednegozrozdziałówbrzmiJeśli chcesz mieć wpływ na ludzi, opanuj sztukę chwalenia.W tekście czytamy:Wszyscy łakną pochwał – to dobra pożywka dla ich „ego”. Szczere komplementy – dowodzące lu-dziom, że są ważni i że dostrzegasz ich jako jednostki – to potężne na-rzędzie pozwalające zwiększyć twoje oddziaływanie na innych. Chwa-lenie pomaga osiągnąć pożądane przez ciebie rezultaty. Mów ludziom, że wyglądają korzystnie, wszyscy chcą usłyszeć: „Wyglądasz wspania-le”. Nabierz nawyku komplementowania wyglądu ludzi, a zapamiętają ciebie i twoje słowa na wiele dni, może nawet tygodni.[...]A pochwała to doskonały bodziec motywacyjny. To jakby mówić komuś: „Jesteś kimś ważnym. Tylko tak dalej.” [...].Zostanie to z pewnością docenio-ne i z pewnością twój wpływ na ludzi wzrośnie.Tytułynastępnychroz-działówto:Podziwiaj ludzi za to, co mają,Chwal ludzi za ich pomy-sły,Powtarzaj komplementy osoby postronnej, a zyskasz przyjaciela(Schwartz).Wszystkietewskazówkisłużąjakoinstruktażdlamanipu-latorów,którzymogądoskonalićswojeumiejętnościwykorzystywa-nialudzidlaswoichcelów.Zostałytutajzacytowane,abyuświadomićludziomulegającymmanipulacji,jakłatwoprzyużyciumiłychsłówmogąwpadaćwpułapkitychoszukańczychtechnik.

Obrona przed tego typu manipulacją jest trudna, idealnie by-łoby znać powód obdarzania nas przez kogoś jakimś dobrem, ale nie zawsze jest możliwe odróżnienie szczerych zamiarów od chęci manipulowania nami.Zakładanienieufnościwobeckażdegomożeuczynićżyciedośćnieprzyjemnym,ponieważwymagastałegonapię-ciaiczujności.Prawdopodobniejedynąmożliwąobronąjestwyciąga-niewnioskówzwcześniejszychdoświadczeń.

84

Autokrytycyzmuludzizajmującychznaczącestanowiskaspołecznejestsprawąszczególnieważną,gdyżingracjatorzyczęstostosująróżneukryte„manewry”,którełatwozmniejszająsamokontrolęzwierzchni-kaulegającegobezkrytyczniewpływomwywieranymnaniegoprzezludzizotoczenia.

Wywoływanie i redukcja dysonansu poznawczegoJednązwłaściwościumysłuczłowiekawykorzystywanąmiędzyinny-miwmanipulacjijest„zasadakonsekwentnegopostępowania”pole-gającanatym,żekiedyktośzajmiestanowiskowjakiejśsprawielubdokonawyboruzachowania,toczujesięzobowiązanydokonsekwent-negoichutrzymywania.Bezwątpieniawtakichsytuacjachodgrywarolęznanewpsychologiizjawisko dysonansu poznawczegoopisaneprzezFestingera.

Zasadniczą myślą tej teorii jest stwierdzenie, żemiędzy dwoma przekonaniami istnieje niezgodność, czyli dysonans, jeżeli z jedne-go z nich wynika psychologiczne zaprzeczenie drugiego.Przykła-demtakiegodysonansumożebyćpojawieniesięinformacjiodoko-naniuprzestępstwaprzezosobę,którejbezgranicznieufaliśmy.Gdybytainformacjadotyczyłakogośinnego,tomoglibyśmyjąprzyjąćjakopewnik.Jeżelijednakjestsprzecznaznasząopiniąokimś,kogozna-my,tostajesiętodlanaspoważnymproblemem.Kiedypowstaniedysonans poznawczy,to działa on jako psycho-

logiczna kara, wywołując poczucie dyskomfortu psychicznego.Imwiększąkarąpsychologicznąjestdysonanspoznawczy,tymsilniejszejestdążenieczłowiekadojegousunięcia.Odczuwanapsychologiczniekarajesttymwiększa,imważniejszedladanejosobysąprzekonaniawywołującedysonansorazimwiększajest liczbaiwagaprzekonańpozostającychwstosunkudysonansudodanego,posiadanegowcze-śniejprzekonania,wporównaniuzliczbąiważnościąprzekonań,któ-resąznimzgodne.

Dysonans może być zmniejszony lub nawet zupełnie usunięty przez przyjęcie pewnych dodatkowych przekonań,naprzykładba-gatelizującychto,któreznalazłosięwsytuacjidysonansuz innymi,

85

już wcześniej posiadanymi przekonaniami. Innym sposobem pora-dzeniasobiewtejtrudnejpsychologiczniesytuacjijestwykazaniezawszelkącenę,żeistniejącaniezgodnośćprzekonańjesttylkopozorna,żewistociesąonebardzodosiebiezbliżone.Wchodziteżwgręzmia-najednegoznichalboposiadanegowcześniej,albonowonabytego.Czasemjednakposzczególneprzekonania,międzyktórymizachodzidysonans,mogąprzejawiać„opór”wobeczmiany.Człowiekzazwy-czajmaukształtowanewtrakciepsychicznegorozwojuprzekonania,którestanowiąwzględniespójnysystem.Ma teżprzekonania,któredotycząjakiegośjednegowycinkarzeczywistościwdanejchwili,natemat jednejosobyczyokreślonegozjawiska.Dysonanspoznawczywystępujewówczas,kiedyzostanązakwestionowaneprzekonaniasta-nowiąceważnyelementsystemu,natomiastzmianaspontanicznych,świeżopowstałych,którejeszczenie„zakorzeniły”sięwumyśle,niewywołujetakprzykrychprzeżyć.

Każdy człowiek uczestnicząc w życiu społecznym, przeżywa dy-sonans poznawczy wielokrotnie w ciągu dnia.Ciąglepojawiająsięnoweinformacje,pochodzącezkontaktówzinnymiosobami,ześrod-kówmasowegoprzekazu,zobserwacji,któreniekonieczniesązgodnezposiadanymiprzekonaniami.Mogąonenaprzykładbyćsprzecznezposiadanymobrazemwłasnejosoby,zwyznawanymiwartościami,zukształtowanymwciągużyciaobrazemświata itp.Osobyzdroweradząsobieztegotypusprzecznościamiwróżnysposób,naprzykładużywającmechanizmówściślepsychologicznych,jaknaprzykładse-lekcja informacji,czyliniedopuszczaniedorozważenianowychin-formacji,któresąsprzecznez jużposiadanymiprzekonaniami.Innąmetodąjestracjonalizacja,czylizdroworozsądkowetłumaczenieso-biesprzecznościnowychdanychlubodwracanieodnichuwagi.Nie-którzyludziewłączająwtakichsytuacjachelement działania,któryrównieżmożeusuwaćnapięciewywołanedysonansempoznawczym.Działaniebowiemzajmujeczasipozwalanaskoncentrowaniesięnajegoaspektach,atymsamymnaodwróceniuuwagiod„myślenia”.

Człowiek prawdopodobnie może trwać przez pewien czas w sta-nie dysonansu poznawczego, dopókinieuda sięuzgodnićnowychinformacjisprzecznychzjużposiadanymi.Stantakiniemożejednaktrwaćdługo,bowiemjestbardzoprzykryitrudnydozniesienia,więcpokrótkimokresiezastanowieniaczłowiekkonieczniechcegozmie-nić.

86

Abymechanizmmanipulacjipolegającynawytwarzaniuuosóbma-nipulowanychdysonansupoznawczego,byłskuteczny,koniecznejestpewneichzaangażowaniewsprawę,którejmanipulacjamadotyczyć.Jednymzesposobówmanipulacjiwykorzystującymdążenieczłowie-kadousuwanianapięciawywołanegodysonansempoznawczymjestmetodapolegającana wywoływaniu małych ustępstw,prowokowa-nychprzezmanipulatora,abyzczasemprzynastępnychprośbachdo-prowadzićdoustępstwwiększych.Jesttomożliwedlatego,żekiedyudasięwywołaćnawetmałeustępstwo,towymuszasiędalszewimiękonsekwentnego zachowania i dla usunięcia dysonansupoznawcze-go.Taka technikawpływanianapostawy i działanie innychosób jest

znanapodnazwą„wstawiania nogi w drzwi”.Jeżelipoprosimyko-gośodrobnąprzysługęiktośsięzgodzi,azazwyczajdrobnejprzy-sługi ludzierzadkoodmawiają, tofakt tenzwiększauległośćwobecnastępnej,nawetpoważniejszejprośby.Zależność ta znalazła dowód empirycznyw badaniuFreedmana i

Fraserapolegającymnatym,żeproszonoprzypadkowowybranepa-niedomuozezwolenienaumieszczeniewroguoknamałejplakietkinamawiającejdoutrzymywaniakrajuwczystościlubdoostrożnejjaz-dysamochodem.Zadwatygodnieinnaosobazwracałasiędonichzprośbąozezwolenienaumieszczeniewogrodziewielkiej,brzydkiejplanszynawołującejdoostrożnejjazdy.Okazałosię,żespośródosób,którewcześniejwyraziłyzgodęnaumieszczeniemałejplakietki, aż55%zgodziłosięumieścićplanszę,podczasgdyzinnejgrupyosób,doktórychwcześniejniezwracanosięzżadnąprośbą,zgodziłosięnaumieszczenieplanszytylko17%.Badanietojestdowodemnato,żeosoby,którepozytywnieodpo-

wiedziałynapierwszą,drobnąwkońcuprośbę,jużzarazpojejspeł-nieniumogływytworzyćsobieprzekonanie,żeumieszczenieplakietkiwokniejestpostępowaniemświadczącymouspołecznieniu.Osobyte,jeślinieulegałydrugiejprośbie,musiałyzmienićzdanieoswojejpro-społecznejpostawie,albouznającwcześniejsządecyzjęzaniesłusznąalbouznającsiebiezaantyspołeczne.Okazałosię,że takiepostępo-wanie dla przeszło połowy badanych było trudniejsze niż zgoda naumieszczeniewswoimogrodziedużej,szpecącejplanszy.

87

Wprzypadkustosowaniatejmetodymanipulacjijestistotnedlajejskuteczności, żeby manipulator wytworzył u osoby manipulowanejprzekonanie,żewprzypadkuspełnieniamałejprośbybyłtojejswo-bodnywybór,gdyż,jeżelizauważyona,żewywieranajestnaniąpre-sja,totatechnikamożesięokazaćzawodną.Innymwariantemzastosowaniatejregułyjest takiepostępowanie,

kiedyprzedprzedstawieniemprośby,októrejspełnieniechodzima-nipulatorowi,przedstawiasięprośbęwiększą,prawieniemożliwądospełnienia.Jeżelimanipulowanywahasięlubodmawia,przedstawiamusięprośbęwłaściwą,cowyglądajak ustępstwo od prośby pier-wotnej.Manipulowanyzregułyzgadzasię,sądząc,żemusirównieżchociaż trochę ustąpić, tak jak w jego pojęciu ustąpił manipulator.Ofiarytejmetodymanipulacjipospełnieniuprośby,którąuznałyzaustępstwozestronymanipulatora,odczuwajązadowoleniezosiągnię-tegokompromisu,comożepowodować,żebędąsięnadalpoddawaćtakimoddziaływaniom.

Psychologowieoddawnazdająsobiesprawęzsiły ludzkiegodą-żenia do zgodności między słowami, przekonaniami, postawami i czynami. Dążeniedozgodnościmatrzyźródła.Popierwsze,konse-kwencjajestwysokocenionaprzezspołeczeństwo.Podrugie,nieza-leżnieodsytuacjispołecznych,postępowaniekonsekwentnejestzwy-klekorzystnedlatych,którzypotrafiąsięnaniezdobyć.Potrzecie,konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowania jest wygod-ną „drogą na skróty”, pozwalającą poradzić sobie z komplikacjamiwspółczesnego życia.Konsekwentne trzymanie się poprzednich de-cyzjizwalniazkoniecznościrozpatrywaniawciążnapływającychno-wychinformacji–wystarczybowiemwtakimprzypadkupostępowaćzgodniezrazdokonanymipostanowieniami.

W procesach manipulacyjnych wykorzystujących tę właściwośćludzkiego myślenia ważne jestwywołanie początkowego zaanga-żowania w jakiejś sprawie.Zazwyczaj ludzie są skłonnidoulega-niaprośbomzgodnymzkierunkiemtegozaangażowania,szczególniewtedy, gdyma ono charakter publiczny,wymaga pewnegowysiłkuorazwtedy,kiedyosobamanipulowana jestprzekonana,że jestonojejwłasne,przeznikogoniewymuszone.Decyzje,którewiążąsięzwywołanymzaangażowaniem,majątendencjedoutrzymywaniasię,

88

jeżelinawetmanipulatorwycofaswójnacisk.Dziejesiętakdlatego,że ludzie dążą do usprawiedliwiania raz podjętych decyzji w imię konsekwentnego postępowania.Istniejąwynikibadańpsychologicznychświadcząceotym,żenawet

jednorazowezachowaniapociągajązasobąważnekonsekwencjedlapostawczłowiekaijegodziałań,gdyżdziałanie wyznacza, modyfi-kuje i utrwala nasze postawy.

Należy zastanowić się nad możliwością kształtowania i zmiany postawy,cojestkluczowymproblemempodczasrozważaniazjawi-skamanipulacji.Mikauważazamożliwewkształtowaniusięizmia-nachpostawtrzysytuacje:1)gdyniebyłodotychczaswobecdanegoprzedmiotużadnejpostawyidopierosięjąkształtuje,2)gdyzmianapostawypoleganazmianiejejznaku,czylikierunkuemocjonalnego,pozytywnego lub negatywnego, lub 3) gdy zmienia się jej siła, bezzmianyznaku.Wydajesię,żezmianyznakupostawysątrudniejszeodzmianyjejsiły,ponieważimwiększajestrozbieżnośćmiędzypostawąistniejącąatą,którąchcesięukształtować,tymtrudniejojejzmianę.Wiadomo,żemożedojśćnawetdozablokowaniamożliwości takiejzmianyzewzględunapowstającydysonanspoznawczy,którydziałajakpsychologiczna„kara”.

Większośćpsychologówuważa,że zmiany postaw są możliwe,na-tomiastczęśćjestnastawionasceptyczniedotakiejmożliwości(Ho-vland),azwłaszczawprzypadkupostaw,którezostałyukształtowa-newdzieciństwie (Nuttin Jr.).Niemniej licznebadania stwierdzają,że zmiany postaw sąwogólemożliwe, a przedewszystkimwtedy,gdyoddziaływaniananiesądługotrwałeipochodzązeźródełcieszą-cychsięzaufaniemodbiorcy.Takiedługotrwałeoddziaływaniełatwomożnaosiągnąćwykorzystującmass-media,ajeszczełatwiejpodczaswieloletniejwspółpracywzespoleroboczymlubpodczasregularnychspotkańtowarzyskich.Zewzględunastrukturępostawy,jejzamierzo-nemodelowanienajskuteczniejmożnaprzeprowadzić,oddziaływującnawszystkietrzyjejczłony:poznawczy,emocjonalnyibehawioral-ny.

Zmiana postawy, zdaniempsychologów,może następować ogól-niepoprzeztrzyprocesy,różniącesięgłębokościązmianistopnieminternalizacji. Jednymz tychprocesów jestuleganie, czyliakcepta-

89

cjaczyjegośwpływuzewzględunaoczekiwanąpozytywną reakcjęosobylubgrupy.Innymprocesemjestidentyfikacja,czyliakceptacjaczyjegośwpływuzewzględunaoczekiwaniepowstaniaczyutrwale-niasiępozytywnegozwiązkuzdanąosobąlubgrupą. Internalizacjanatomiasttojestakceptacjawpływujakotakiegozewzględunazgod-nośćzwłasnymsystememwartości, jakiposiada jednostka,acozatymidzie,włączenieprzekazywanychelementównowejpostawydopostawjużposiadanych.Dwapierwszeprocesywiążąsięwyraźniezistniejącąuludzisilną

potrzebąprzynależności,nazywanąteżpotrzebąafiliacji.Jeżeliuda-je się zaspokoić tępotrzebę, toczłowiekuzyskujepoczuciebezpie-czeństwa,awtedydopieromożezaspokajaćinneswojepotrzeby.By-cienagradzającymdlainnychjestjednązgłównychdrógwpływaniananichpodczasinterakcjispołecznych,atakżejednymzwarunkówpopularności.Zachowanianagradzająceobejmująokazywanieuczuć,byciespontanicznym,życzliwym,zainteresowanym,pogodnymiza-dowolonymz„byciarazem”.Zmianapostawyzależyodsiływpływudążącychdotegoosóborazodsposobujejprzeprowadzenia.Bazującnatejwiedzy,manipulatormożeskłaniaćludzidopodejmo-

waniapewnych„niewinnych”zachowań,afunkcjonująceunichme-chanizmypsychologicznedoprowadząsamedopożądanychskutków.Zachowaniewywołaneprzezmanipulatorapowodujezmianępostawyosobymanipulowanejzgodniezteoriądysonansupoznawczego,któramówiotym,żejeżelipostąpimyniezgodnieznasząpostawą,topo-wstajestanprzykregonapięciawywołanegostwierdzeniem,żewierzę w A, a zrobiłem B.Abyzlikwidowaćtonapięcie,człowiekmusizmie-nićprzekonanienaB,ponieważzachowania,którejużmiałomiejsce,zmienićniemoże.Zjawiskotomożemiećtrwałycharakter,szczegól-niewtedy,gdywykonującydziałaniemawrażenie,żepodjąłjezwła-snegowyboruibrakmuzewnętrznegousprawiedliwienia.Wprzeciw-nymwypadkudozmianypostawyczyprzekonaniamożeniedojść.Jeżeliczłowiekwie,że jakieśdziałaniezostałonanimwymuszone,wówczasniejestmotywowanydozmianypostawy,takiezachowaniemożełatwozmienić,uzyskującdodatkowosatysfakcjęztego,żeniepoddałsięnaciskowi.

90

Wykorzystywanie tendencyjności myślenia Zpunktuwidzeniapsychologii poznawczej, dla skuteczności stoso-wanych technik manipulacyjnych wydaje się istotnym mechanizmpowstawaniatakzwanychbłędówtendencyjnychmyślenia.Błądten-dencyjnypowoduje,żepowstająceprzyjegoudzialeprzekonaniasąnieracjonalne, odpowiadają oczekiwaniom człowieka, a ich cechąszczególnąjestopornośćnazmianę. Przez przekonanie nieracjonal-ne rozumie się takie, które powstaje bez dostatecznych podstaw,toznaczywsytuacji,kiedynie istniejąwystarczająceprzesłanki,któreuzasadniałybyjegoprawdziwość,atakżewówczas,kiedywystępujezdecydowana dysproporcja pomiędzywielką siłą uznania powstałe-gosąduzaprawdziwyasłabąmożliwością jegouzasadnienia. Błąd myślenia ma charakter tendencyjny wtedy, gdy uznanie danego przekonania za prawdziwe odpowiada istniejącym już wcześniej u danego człowieka silnym oczekiwaniom.Głównąrolęwpowstawaniubłędówtendencyjnychodgrywatowa-

rzyszące istniejącym oczekiwaniom silne podniecenie emocjonalne,które czynimożliwymuznaniepewnegoprzekonania zaprawdziweczysłusznewłaśniewtejsytuacjiiwtymkontekście.Tonastawieniemożemiećcharakterpozytywny,nagradzający,alemożesięzdarzyć,żemacharakternegatywny,gdyprzekonanie,któremabyćuznane,wiążesięzprzeżywanymilękami,napięciami,poczuciemniepewno-ści.Błędy tendencyjnemyślenia mogą występować w stanie zdrowia

psychicznego,mogąteżwystępowaćwróżnegorodzajuzaburzeniachpsychicznych.Poszczególniludzieróżniąsięstopniempodatnościnanieigotowościądoichkorygowania.Ichefektemjestwystępowaniezłudzeń,pomyłek,myśleniażyczeniowego,szczególniewsytuacjisil-nych oczekiwań, lęków czy stresów.Czasem są skutkiem działaniamechanizmówsłużącychredukcjidysonansupoznawczego,racjonali-zacjiitp.Elementymyśleniamagicznegopolegającenaniedostatecz-nymodróżnianiuznaku,czylisłowaodtego,coonreprezentuje,iłą-czeniunieracjonalnymi związkamipewnychwydarzeń też sprzyjająpodatnościnawystępowanietegorodzajuzafałszowańmyślenia(Ja-rosz).Ludzienaogółbywająwdużymstopniuzdolnidokorekcjita-kichbłędówsamorzutnielubpodwpływemotrzymywanychnowychinformacji.Podatność na tendencyjne błędy myślenia jest cechą

91

dość stałą, niektórzy ludzie są na nie bardziej, a inni mniej podat-ni.Prawdopodobniejednaktakirodzajbłędumożewystąpićukażde-goczłowieka, jeżeliemocje,któreprzeżywa, sąbardzo intensywne.Szczególniesprzyjająjegowystępowaniustanyprzemęczenia,głodu,bezsenności,długotrwałegonarażenianaprzeżyciastresujące.

Skłonność do powstawania błędu tendencyjnego prawdopodob-nie można traktować jako cechę związaną z osobowością.Szcze-gólnieczęstomaonmiejsceuosóbzautorytarnymicechamiosobo-wości,którełatwowytwarzająstereotypoweformymyśleniawpostaciuprzedzeń i nastawień.W stanach chorobowych błędy tendencyjneprowadządopowstawaniapatologicznychformmyślenia(Grzywa).W zależności od tego, na jakim etapie procesumyślenia te błędy

występują,wyróżniasiędwaichrodzaje: błąd sądu spostrzeżenio-wego i błąd sądu pośredniego.Człowiekjużwmomenciedotarciabodźcówzmysłowychdoniegodokonujeichinterpretacji,czyliiden-tyfikujespostrzeganyprzedmiotczyzjawiskoprzezzaliczeniegodookreślonejklasyczykategorii.Odbieranewpostaciróżnychbodźcówinformacje służą jakowskazówkidla tej kategoryzacji. Interpretacjidanychzmysłowychtowarzyszyczęstoich„dopełnianie”. W momen-cie, kiedy osoba spostrzegająca zaczyna przychylać się do okre-ślonej hipotezy interpretacyjnej, czyli dokonuje wstępnej oceny, skłonna jest wyobrażać sobie jako spostrzegane te cechy, o któ-rych wie, że spostrzegany przedmiot powinien je posiadać.Zasadategomechanizmu jestpodobna jakwprocesie„domyślania się”.Wtakichprzypadkachmożnamówićoiluzjidopełniającej.Jeżelipoka-żesięczłowiekowiobraz,naktórymjestbrązowatrawa,tozdużymprawdopodobieństwempodczasopisuobrazubezpatrzenianańwda-nymmomencie,napytanie,jakiegokolorubyłatrawa,uzyskamyod-powiedź,żezielona,ponieważkolorzielonyjestatrybutemtrawy.Podobnie,napodstawiefragmentarycznychinformacjinatematnie-

znanejosobymożeoniejpowstaćsądopartynatychwyrywkowychdanych. Będzie on związany z atrakcyjną powierzchownością spo-strzeganejosoby,zestereotypemgrupy,doktórejonanależy,albobę-dzieopartynapodobieństwiedoinnejznajomejosoby.Jeżeli w wy-niku tego procesu dochodzi do podjęcia decyzji o wydaniu sądu spostrzeżeniowego, czyli uznaniu, że jest to jakiś konkretny czło-wiek, przedmiot czy zjawisko, to powstaje iluzja, czyli spostrzeże-nie innego przedmiotu niż dostępny aktualnej percepcji danej oso-

92

by.Naprzebiegopisanegoprocesumawpływto,żeczłowiekwmyślistniejącychoczekiwańzakładadużeprawdopodobieństwopojawia-niasięwpolupercepcyjnymokreślonychprzedmiotów.Jeżelidocie-rającedanesensorycznedopuszczająwielośćinterpretacji,czyliniesąjednoznaczne,toczłowiekmożetraktowaćjejakowskazówkiobec-nościprzedmiotu,któregopojawieniesięwtymmomencieuważazanajbardziejprawdopodobne.Takimechanizm„dopełniania”jestczę-ściąnormalnegospostrzeżenia,czyliidentyfikacjiiwrezultaciemożesięniejednokrotnieokazywaćprawidłową,choćnieświadomąstrate-gią poznawczą. Często jednak takwydany sąd jest zawodny,możebyćkrzywdzącyalbozbytpochlebny,wzależnościodwcześniejszychdoświadczeńzpodobnymiosobami.Na jegoodcieńnegatywny lubpozytywnymożemiećwpływchwilowystanemocjonalnyosobyspo-strzegającej, jejnastrójczyhumor.Czasemprzypierwszymspotka-niumamyintuicjęcodocechczywłaściwościpoznanejosoby.Intu-icjatakajestjedyniehipoteząiniepowinniśmysiępoddawaćtakiemuwrażeniubezsprawdzenia,naczymsięonoopiera.Jeżelijestopartenapodobieństwiedoinnychznanychnamosóbalbozależyodnaszegostanuemocjonalnego,totrzebadążyćdobardziejrealistycznejoceny.Silnenastawienieemocjonalne,zarównożyczenioweoczekiwanie,

jakiobawa,którajest teżformąoczekiwania,alezabarwionąnega-tywnie,zniekształcaprzebiegopisanychwyżejprocesówizwiększaprawdopodobieństwowystąpieniailuzji.Możetosięodbywaćprzezsubiektywne zawyżanie prawdopodobieństwa pojawienia się przed-miotulubzjawiskaoczekiwanego.Możetodotyczyćrównieżoczeki-waniapewnychcechuosób,zktórymimamydoczynienia.Gdybywdanejsytuacjiniemiałomiejscaobciążenieemocjonalne,tonapod-stawieposiadanegodoświadczeniatakainterpretacjazjawiskaniemu-siałabymiećmiejsca.Zdarzasię,żezawskaźnikiobecnościprzedmio-tuoczekiwanegosąprzyjmowaneniewystarczającedanesensoryczne,czylipochodzącezróżnychzmysłów,którebezobciążeniaemocjonal-negoniezostałybyzinterpretowanewtakisposób.

Wytwarzanie nastawień emocjonalnych przez manipulatorów u osób manipulowanych jest jedną z pierwszych zasad prowadzą-cych do skuteczności ich zabiegów.Naszaczujnośćmusibyćwzmo-żonawsytuacjach,kiedymamyzbytmałoczasunaprzeanalizowanieróżnychmożliwościinterpretacyjnych,atakże,gdyktośwywierana-

93

cisknaszybkiepodjęciedecyzji.Jeżelimanipulatorowiudasięskło-nićnasdowytworzeniaprzekonanianatematjakiejśosobyczyzjawi-skawtakichwarunkach,toznaczy,żeodniósłnadnamizwycięstwo,bowiemniebędzienamłatwosięwycofać.Abytendencyjnybłądspostrzeżeniowydoprowadziłdopoważniej-

szychzaburzeńmyślenia,musząbyćspełnionepewnewarunki,amia-nowicie,naskutekistnieniatrwałegonastawieniamusisięutrzymywaćprzezpewienokrestendencjadoiluzorycznego,czylinieprawdziwegospostrzeganiaokreślonychprzedmiotówlubzjawisk.Następnymwa-runkiemjestodpornośćnamechanizmykontrolno-korygujące,uzależ-nionazarównoodnastawienia,jakiodpewnychcechosobowości.Ta-kiezaburzeniespostrzeganiależyupodłożamyśleniażyczeniowego,awłaściwieżyczeniowo-obawowego,ponieważzafałszowaniamogąpowstawaćzarównowtedy,kiedybardzoczegośpragniemy,jakiwte-dy,kiedynaszeżycieuczuciowezdominowanejestprzezlęk.

W przypadku kiedy istnieje znaczna plastyczność umysłu i moż-liwość zmiany nastawienia, do takiego błędu myślenia nie docho-dzi.

Wydawane przez daną osobę w pierwszym etapie tworzenia sięprzekonańsądyspostrzeżeniowesłużąjejzregułydotworzenia–woparciuonie,jakrównieżoposiadanąwcześniejwiedzę–sądówpo-średnich,odnoszącychsiędostanuszerokorozumianegootoczenia.Woparciuopowstałesądypośrednie,podejmowanesązkoleidecyzjeodnoszącesiędozachowaniawobecotoczenia. Skłonność do błędu tendencyjnego na tym etapie polega na tym, że człowiek dąży do wydawania takich sądów pośrednich, które mają służyć jedynie potwierdzaniu posiadanych już trwałych przekonań albo pozwolą na odrzucenie twierdzeń z nimi sprzecznych. Przekonaniapowsta-jącewtensposóbcharakteryzujeznacznaintensywnośćkomponentuemocjonalnego.Wprzypadkach skłonności dobłędu tendencyjnegotakieprzekonaniamogąbyćwytworemindoktrynacji,którajestszcze-gólnymtypemmanipulacji.Upodłożapowstawaniategotypubłędutendencyjnegoleżą,jaksię

wydaje,głównietrzymechanizmy.Popierwsze,przekonaniatakiesąoparte na sądzie spostrzeżeniowym, któryw pewnych przypadkachmożebyćiluzyjny,czylimożemiećcharakterpomyłki.Powtóre,znacznąrolęodgrywaselekcjaczerpanychzdługotermi-

94

nowejpamięciprzesłanekuzupełniających.Człowiekprzywołujetyl-kotakieodnoszącesiędostanuotoczeniasądy,którewrazzwyjścio-wym sądem spostrzeżeniowymmogą stanowić podstawę „uznania”oczekiwanegosądupośredniego,apomijatakiemożliwesądy,któremogłybynasuwającysiębłędnywniosekzakwestionować.Iwkońcu,mogątumiećmiejscebłędywnioskowania,polegającenawyprowa-dzaniuzotrzymanejinformacjifałszywychwniosków.

Człowiek często interpretuje informacje, które do niego docie-rają, czyli wydaje sąd spostrzeżeniowy, bardzo szybko, omijając etap sprawdzania, czyli aktywnego poszukiwania informacji do-datkowych, potwierdzających, względnie wykluczających tę pier-wotną, hipotetyczną interpretację.Winnychprzypadkachdostrzegatylkotakiewskazówki,którepotwierdzająoczekiwanąidentyfikację,aniezauważalubswoiścieinterpretujewskazówkizniąniezgodne.Jeżelijużrazzostaniepodjętadecyzja,jakinterpretowaćjakieśzjawi-sko,tonajczęściejczłowiekstajesięniezdolnydojejkorekcji.

Nieuzasadnione przyjmowanie pewnych sądów pośrednich, czę-sto pod wpływem uprzednich nastawień, obciążenia emocjonalne-go, zdarza się codziennie każdemu człowiekowi.Granicęnormywtakichprzypadkachwyznaczazdolnośćdoichzmianypodwpływemdopływających informacji,które ichniepotwierdzająalbowręcz sąz nimi niezgodne.Wpewnych przypadkach dokonanie korekty jestutrudnionelubniemożliwe.Dziejesiętakwtedy,gdymamiejsceblo-kadadopływunowychinformacjilubniemożliwejestwykorzystanietakichinformacjizawartychwmagazyniepamięcidługoterminowej,któresąniezgodnezwytworzonymjużsądempośrednim.Jeżelido-chodzi do odizolowania nowych informacji od powstałego sądu, tonie zostaje dopuszczone pytanie, czy są one zgodne z nim, czy teżsprzeczne.Człowiekposiadazdolnośćdotakiegotendencyjnegoope-rowaniauznawanymiskądinądprzezniegoregułamilogicznymi,któ-repozwoląnauznanienowychinformacjizaniesprzecznezuznawa-nymsądem,anawetzapotwierdzającego.

Ta właściwość myślenia, polegająca na zaniechaniu sprawdza-nia, czy wydany sąd jest realistyczny, wprawdzie oszczędza czas i energię, ale może prowadzić do błędów w myśleniu, co czyni je po-datnym na różnego rodzaju techniki manipulacyjne.Ludzienaogółmająmarzenia,jedniulotneizmienne,innitakwy-

95

raźne,żemogązdominowaćichżycieuczuciowe.Jedniidrudzydążądoichrealizacji,alezróżnąsiłą.Jeżelimanipulatorowiudasiępoznaćpragnienia,marzenia i siłędążeniado ich spełnianiaosoby,odktó-rejchceuzyskaćkorzyść,możeudawać,żejegodążeniasąpodobne.Taka postawagwarantuje przychylność osobymanipulowanej. Spo-strzegaonawówczasmanipulatorajakoosobęmubliską,godnąpo-parciaitakiegodziałania,jakieonazasugeruje.Myślenieżyczeniowedotyczącespełnianiamarzeńuzyskujedodatkowewsparciewosobie,któramapodobnedążenia,ajeślitak,tojest„podobna”.Tacechajestwystarczająca,żebypowstałozaangażowanieemocjonalnekorzystnedlamanipulatora.

Tendencyjny błąd myślenia sprzyja podatności na manipula-cję również ze względu na jego zależność od nastawień.Niektórzyludzieposiadającpozytywnenastawienianaprzykładdodzieci,ko-bietciężarnych,kalekczyinnychchorych,niedostrzegajątego,żesąprzeztakieosobywykorzystywani.Jeżelimężczyznaoddzieciństwajestuczony,żetrzebabyćczułymnałzymatki,siostry,dziewczyny,wkońcukobiety,tozostająuniegowytworzonetrwałenastawienia.Kiedyznajdziesięnakierowniczymstanowisku,tomożesięzdarzyć,żesprytne,bezwzględnekobietybędąwykorzystywaćtonastawieniedlawłasnychkorzyści.Małotego,będąpouczaćswojemniejsprytnekoleżanki,żeprzypomocypłaczumogązałatwićuszefawielespraw,pozornieniedozałatwienia.Cechatendencyjnościjestnieodłącznamyśleniu,jeżelinawetczło-

wiek twierdzi, że jegomyślenie nie jest tendencyjne, to znaczy, żetakjespostrzega,żemadoswojegomyśleniaemocjonalnystosunek,że życzy sobie, aby nie było tendencyjne. Podatność na taki błąd myślenia jest powszechna i tym większa, im liczniejsze mamy na-stawienia i im trudniej nam zmienić już wytworzone przekona-nia.Jedynymsposobemobronyjestdopuszczaniedogłosumechani-zmówkontrolno-korygujących, toznaczyniepodejmowaniedecyzjiinterpretacyjnychnatychmiastipodwpływememocji.Wpamięcidłu-goterminowejposiadamymagazynwiedzyzgromadzonejprzezcałeżycie,wiedzyoludziach,świecie,zdarzeniachiichwzajemnychre-lacjach.Trzebaztejwiedzykorzystać,anatotrzebaczasu,trzebateżczasu,żeby„przyjrzećsię”swoimemocjom.Bywająwżyciusytuacjewymagającenatychmiastowegodziałania, takie jakkataklizmyika-tastrofy,alenaogółsytuacjewżyciucodziennym,kontaktyzinnymi

96

osobami,ocenaczyjegośzachowaniaitp.takichdecyzjiniewymaga-ją.Zanalizybłędówtendencyjnychwynika,żeimwcześniejspostrze-żemybłąd,tymłatwiejgoskorygować.Jeżelinatomiastwoparciuobłądsądupośredniego,zostałapodjętadecyzjaozachowaniusię,je-żelizachowanietodoszłodoskutku,wówczaszmianabłędnegoprze-konaniajesttrudna,bowiemmusiałbypowstaćdysonanspoznawczy,któryjestpsychologicznąkarą.

Presja grupyAby człowiekmógł normalnie funkcjonować, powinien orientowaćsięwznaczeniuzdarzeń,jakiezachodząwotoczeniuorazprzewidy-wać,jakiebędąichskutkiwprzyszłości.Pozaorientacjąintelektualnąkoniecznadlaprawidłowegofunkcjonowaniajestrównieżorientacjauczuciowa,którazapewniawyczuwaniestanówuczuciowychludzi,zktórymidanaosobajestwkontakcie,orazzdawaniesobiesprawyzeswoichreakcjiuczuciowychwtychkontaktach.Ważnajest równieżorientacjacodoswojegomiejscairoliwświecie.

Pierwotna forma orientacji emocjonalnej ma charakter biolo-giczny,jakkolwiekwpewnychpatologicznychprzypadkachmożesięnierozwinąć,coprowadzinaogółdozaburzeńosobowości.WPolscekoncepcjębiologicznychpodstaworientacjiemocjonalnejprzedstawiłJ.MazurkiewiczwdzielepodtytułemWstęp do psychofizjologii nor-malnej.Twierdziłon,żejednymzpodstawowychskładnikówosobo-wościjest„popędstadny”,którymanifestujesięuczłowiekawposta-cisyntonii,czyli„instynktownegowspółdźwięczeniazotoczeniem”.Oznacza to, żeosoba syntonicznamimowolnieodczuwaemocje ta-kie, jakosobywjejotoczeniu,czylicieszysię,gdy jest imwesoło,asmucisię,kiedyjestimsmutno.Syntoniajestobecnaunormalnierozwijającychsiędzieci,późniejwciągużyciazostajestłumiona,alejednakmniej lubbardziejwyraźnieprzejawiasięwnormalnychsy-tuacjachżyciowych.Prawdopodobnie u człowieka istnieje swoista, wrodzona emocjonalna orientacja w stanie uczuciowym innych ludzi.Początkiemtakiejorientacjimożebyćwłaśniesyntonia,czylipozaintelektualne współdźwięczenie czy inaczej współprzeżywanie,stanowiącepewienrodzajkontaktuemocjonalnegozinnymczłowie-kiem.Obuchowskisądzi,żesyntonia,którależyupodstawkontaktu

97

emocjonalnegonawiązywanegoprzezludzi,jestjednązwieluspecy-ficznychform,wjakieprzekształciłasięwtokufilogenezyogólnobio-logicznapotrzebaorientacyjna.Stwierdzono,żedzieciwprzypadkuopuszczeniaichprzezmatkęwpierwszymrokużycia,przeżywająsil-nylęk separacyjny.Dorośliwykazująpodobnereakcjeporozstaniuzbliskimiosobami,acowięcej,nawetpamięćdawnegoodrzuceniazabarwionajestsilnielękiem.Podobnie jak lęk, również depresjamoże byćwywoływana przez

różnezdarzenia,ale jednymzważniejszychpowodówjestsytuacja,wktórejczłowiekowibrakpoczuciaakceptacjiczyprzynależnościdogrupspołecznych.

Potencjalnym impulsem do tworzenia związków jest sama bli-skość,wykazanobowiem,żeludziechętnienawiązująrelacjezoso-bami,zktórymispędzajądużoczasu,nawetwsytuacji,kiedypocząt-kowoosoby te należały donie lubianej grupy. Jeżeli powstanie jużpewienzwiązekmiędzyposzczególnymiosobamialbogrupą,topoja-wiasiępytanie,jakajestjegotrwałość.Wydajesię,że ludzie mają na-turalne tendencje do utrzymywania jakichkolwiek związków, awprzypadkuichprzerwaniaodczuwająprzykrośćidlategoczęstodążądoprzynajmniejpozornegoichutrzymywania,czegoprzykłademjestmiędzyinnymiwysyłanieokolicznościowychpocztówek.

W wielu przypadkach ludzie są niechętni zerwaniu więzi na-wet wtedy, gdy są one złe lub destrukcyjne.Pozostawaniewtakichzwiązkach,któreniejednokrotniesprawiająból lubsąupokarzające,wskazuje na to, jakważna jest potrzeba przynależności. Prawdopo-dobnie u źródeł tej potrzeby leży bardzo istotna potrzeba bezpie-czeństwa,widoczna u dzieci od najmłodszych lat i trwająca z róż-nymnatężeniemprzezcałeżycie.Człowiekwoliwidziećświatjakobezpieczny, uporządkowany, dający się przewidzieć, sprawiedliwy izorganizowany.Świat,naktórymożeliczyć,iwktórymniezdarzająsięnieoczekiwanewydarzenia,niedającesiękontrolować,chaotycz-ne lub niebezpieczne. Przejawem próby poszukiwania bezpieczeń-stwaistabilizacjiwświeciejestbardzopowszechnaskłonnośćludzidorzeczyraczejimbliskichiznanychniżobcych.Istniejenawetpo-wiedzeniezaczerpniętezmądrościludowej:lepsze jest znane zło niż nieznane dobro.Powyższepotrzebyuprzeciętnejosobysączęściejnieświadomeniżświadome.Ponadtorzadkosięzdarza,żedanapo-trzebawystępuje jako jedyna, najczęściej różne potrzeby łączą się

98

ze sobą,przeplatająidlategozachowanieipostępowanieludzidążą-cychdoichzaspokajaniajestbardzoskomplikowaneiniejednokrotniemożebyćniezbytzrozumiałedlaobserwatorazzewnątrz,anawetdlaosóbbliskichiznajomych.Istotyludzkiewykazująsilny,genetycznieiśrodowiskowouwarun-

kowany popęd do tworzenia i utrzymywania chociażbyminimalnejilości trwałych,pozytywnych i znaczącychzwiązków interpersonal-nych.Żebypopędtenzostałzrealizowany,musząbyćspełnionedwawarunki:popierwsze,istniejepotrzebaczęstych,uczuciowoprzyjem-nych interakcjiz innymi ludźmi,apodrugie, interakcje tepowinnyzachodzić przynajmniej przez pewien okres stale, przy istniejącychwięziachuczuciowych.Założenie, żepotrzeba przynależności jest ważną cechą osobowości człowieka, pozwalalepiejzrozumiećwieleludzkichmotywacji iwiążącychsięztymzachowań.Oddawnajużsąrozpatrywanewpiśmiennictwiepsychologicznymmiędzyinnymitakiepotrzeby,jak:potrzebasiły,osiągnięć,intymności,wytrwałości,kontaktów,wsparcia itp.Wydajesię,żewielez tychpotrzebmożnazawrzećwszerszympojęciupotrzebyprzynależności.

Aby zdobyć sobie przyjaciół albo uzyskać przychylność obcych ludzi, konieczne jest poza samym przekazywaniem informacji również wysyłanie pozytywnych sygnałów niewerbalnych.Stwier-dzono,żetwarzigłossąnajważniejszymikanałamidosygnalizowa-nia emocji i postawwobec innychosób.Zdrugiej strony, efektyw-neoddziaływaniaspołeczneniezawszepolegająnakomunikowaniuprawdziwychuczuć.Tamożliwośćposłużeniasiępozornymiemocja-miskierowanymidoodbiorcyjestwykorzystywanawprocesachma-nipulacyjnych.Stwierdzono,żesposób myślenia człowieka o samym sobie wpły-

wa na jego działania.Istniejetzw.teoriaetykietowania,czylisocjolo-gicznakoncepcjadotyczącasposobu,wjakinazachowanieczłowiekawpływaprzypisaniemupewnychcechprzezosobyzjegootoczenialub przez osoby obcewchodzące z nimw interakcje.Koncepcja tazostałasprawdzonaempirycznie,weksperymencie,którypolegałnaproszeniuodateknacelecharytatywneodwiedzanychprzezekspery-mentatorówosób.Pootrzymaniudatkupołowieosóbdziękowano,adrugiejpołowiedodatkowodostarczanoetykietek,mówiąc:Jest pani naprawdę hojną osobą, chciałabym, aby było więcej osób tak miło-siernych jak pani.Podwóchtygodniachodwiedzałtesameosobyinny

99

eksperymentator, również z prośbą o datki na podobny cel.Okaza-ło się, że osoby, które poprzednio zostały nazwane hojnymi, dawa-ływiększekwoty,niżte,któreotrzymałytylkopodziękowanie.Wy-niktenmożnatłumaczyćwtensposób,żewskuteknazwaniapołowyosóbhojnymi,eksperymentatorspowodowałunichspostrzeganiesie-biejakoosóbchętniespełniającychprośbyinnych,bezinteresownych,jednymsłowemszlachetnych,którymjużniewypadaodmawiaćproś-biewpodobnejsytuacjijakta,któraspowodowałapoprawęichobra-zusiebie.

W naukach społecznych wyodrębnia się pojęcie grup pierwot-nych i wtórnych. Grupy pierwotne tworzy niewielka liczba osób,międzyktórymizachodząbezpośrednierelacje,istniejemiędzynimipewnaintymnośćorazcechujejestałość.Dogruppierwotnychnależyrodzina,bliskozaprzyjaźnienizesobąludzie,czasemsąsiedzi.Człon-kowiegrupwtórnychpołączeni są jedyniewięzią formalnąpoprzezwykonywanieswoichobowiązkówiprzezobowiązującewżyciuspo-łecznymrelacjezeznajomymi,współpracownikami,współpasażeramiitp.Psychologowieisocjologowietwierdzązgodnie,żeważnym aspek-

tem życia każdego z nas jest uczestnictwo w różnych grupach spo-łecznych. Ważnącechąkażdejgrupy(zwłaszczanieformalnej)jestto,żewytwarzaonazwyklepewnenormyizasadypostępowania,atak-żeposiadauzgodnioneopinie,postawyiwartości,wokółktórychor-ganizująsięmyśli idziałania jejczłonków.Termin grupa społecz-na niekiedy jest stosowany do określenia wszelkiego zbioru ludzi, pomiędzy którymi zachodzą jakiekolwiek stosunki społeczne. Tewzajemnekontaktymogąmiećróżnąintensywnośćiczęstość.Bada-niawskazująnafakt,żejeżeliludziefunkcjonująwjakichkolwiekgru-pach,todążądokonformizmu,czyliścisłegopodporządkowaniasięnormom,wzoromzachowaniaipoglądomdanejgrupyspołecznej.Kuhnwprowadził pojęciepozycji społecznej w znaczeniu socjo-

logicznym, stwierdzając, żepodmioty społeczne, czyli ludzie, są zesobąpowiązani,aogniwamizespalającymisązajmowaneprzeznichpozycje społeczne. Człowiekowi o określonym statusie przysługująpewneobowiązkiiuprawnieniawstosunkudoinnych.Ludziezajmu-jącyokreślonemiejscawhierarchii tworząróżneukładysytuacji,wktórychpartnerzy interakcjispodziewająsięwzajemnieokreślonychdziałań.Wtensposóbpowstająstrukturyspołeczne,któresąwzględ-

100

nie stabilne iwywierają różnorodnewpływy inaciskina jednostkę,któraw takiejstrukturze funkcjonuje.Wnaszymkręgukulturowymodnajmłodszychlatwpajasiędzieciompoglądokoniecznościlicze-niasięzopiniąspołeczną.

Aby należeć do grupy, trzeba przyjąć jej punkt widzenia, nawet wtedy, kiedy nie jesteśmy pewni jego słuszności.Zakładasięczęsto,żewiększośćma rację.Tawłaściwość ludzkiegomyśleniapowodu-je,żestajemysiętakczęstoofiaramimanipulacji.Sposobemobronyjestuściślaniewypowiedzimanipulatora,amianowicie,powinniśmyżądaćpodaniaźródładanejinformacji,przezszukanieodpowiedzinapytanie,czy jest to rzeczywiścieprawda,czy to jest jedyniewłasneprzekonanieosoby,którajewypowiada.

Opinią społeczną można nazwać poglądy, nastawienia i oceny dotyczące określonego przedmiotu lub osoby i jej sposobu zacho-wania się, formułowane i przekazywane sobie przez członków spo-łeczności.Niecoinaczejdefiniujesięopinięspołecznąjakoujawnionepostawyipoglądyjednosteklubgrupwobecdanegoosobnikaijegosposobówzachowaniasię.

Bardzo istotne znaczenie opinii społecznej dla każdego człowie-ka wiąże się z tym, że dysponuje ona sankcjami negatywnymi i pozytywnymi. Sankcje negatywne to wyrażenie zdziwienia, zgor-szenia,niezadowolenia,odmowadalszychkontaktów,plotki,obmo-wa,ośmieszanie,izolacjaiwreszcieodrzucenie.Sankcjetesąbardzoprzykre,ponieważzastosowanieichmożeobniżaćpoczuciegodnościczłowiekaipogarszaćjegoobrazsiebie.Ponadtopoddająonewwąt-pliwośćukształtowanewciągucałegożyciamożliwie jaknajlepszewyobrażenie o jegomiejscuw społeczeństwie. Sankcje pozytywne,któremogąbyćzastosowanezarównoprzezposzczególneosoby,jakicałągrupę,touznanie,wyrażenieszacunku,pochwała,awans,nagro-dyimedale.Danych, któremogą byćwykorzystywanewmanipulacji, dostar-

czająmiędzyinnymiwynikibadańnadkonformizmem,któreukazująwysokąskutecznośćprostychzabiegówpolegającychnaprzekazywa-niuposzczególnymosobominformacjinatemattego,cosądząinni. Jeżeli człowiek odkrywa, że jego własne opinie czy wartości różnią się istotnie od obowiązujących w grupie, wówczas w jego umyśle powstaje konflikt, który można rozwiązać albo przez zachowanie konformistyczne, albo przez aktywne przeciwstawienie się opinii

101

większości.Takiezachowaniemożesięjednakzakończyćusunięciemzgrupy.Grupowapresjaczęstobywaskutecznazewzględunaświa-domośćczłowieka,żejestosamotniony,będącwopozycji.

Podatność na presję zależy od stopnia rozbieżności między nor-mami obowiązującymi w grupie a przekonaniami lub zachowa-niem jednostki. Istotnym czynnikiemwpływającym na pojawieniesięiwielkośćkonformizmuwgrupiejestatrakcyjnośćgrupydlajejczłonków–imwiększaatrakcyjność,tymbardziejczłonekgrupyjestskłonnykonformistyczniedostosowywaćwłasnepoglądyizachowa-niadooczekiwańwiększości.Stwierdzono, że skuteczność nacisku grupowego zależna jest od wiary we własne siły osoby, na którą jest on wywierany, co oznacza, że osoby z niską samooceną ulegają mu łatwiej aniżeli osoby z wysoką samooceną.

Prostazasada,że ludzie w swoim postępowaniu często kierują się zachowaniem innych osób w identycznych lub podobnych sytu-acjach bywawykorzystywanaw działaniachmanipulacyjnych. Po-wszechne stosowanie tej zasady ekonomizuje postępowanie, ponie-waż,jeślijestonoopartenanaśladownictwie,toprocespodejmowaniadecyzjijestkrótszyniżbyłbywtedy,gdybydecyzjabyłasamodziel-nieprzemyślana.Wydajesięlogicznymzałożenie,żejeżeli inni po-stępują w określony sposób, to takie zachowanie jest poprawne.Wistocieczęstotakbywa,jednakzasadatamożebyćzawodnaalbowykorzystywanawcelachmanipulacyjnych.Przykładem wykorzy-stania tej właściwości ludzkiego myślenia są reklamy, w których jakiś produkt jest przedstawiany jako cieszący się dużym powo-dzeniem u innychlubkiedyagentubezpieczeniowywceluskłonie-niapotencjalnegoklientawertujegrubeplikiadresówosób,któretakieubezpieczeniewykupiły.Możemimochodemwspominać o cechachtychosób,zktórychmożemysiędomyślić,żesątoosobyznane.Wtakichsytuacjachpowstajeuludziprzekonanie,żejeżelityluosobomodpowiada reklamowany towar czyfirmaubezpieczeniowa, towie-dząone,corobią,zatemzpewnościąwartoskorzystaćzproponowa-nychmożliwości.Sąteżpsychologicznedowodynato,żedziałania innych wydają się szczególnie słuszne wtedy, kiedy sytuacja nosi cechy niepewności, niejednoznaczności, kiedy nie mamy pewności, jak postąpić, a nawet mamy wątpliwości, co o tej sytuacji myśleć.Naśladownictwonajczęściej dotyczyosób z grupy społecznej bli-

102

skiejlubidentycznej,znanychnamosobiściealbozmass-mediów,zktórymijestłatwiejsięidentyfikować.Czasempotrzebanaśladowaniawynikaz tego, że istniejeprzypuszczenie, iżosoby, które w danej sytuacji postępują w określony sposób, robią to dlatego, że wiedzą o czymś, czego my nie wiemy.Nawiarygodnośćpodsuwanychczynarzucanych przekonańma takżewpływ atrakcyjność lub nieatrak-cyjnośćichnadawcy.Przynajmniejtam,gdziechodziomałoważnedlaodbiorcypostawy,jeśliktośnaniegooddziaływującywjakiśspo-sóbmusiępodoba,copowoduje,żesięchceznimidentyfikować,towpływtejosobyjestwiększyniżbytobyłouzasadnionezewzględunatreśćprzekazu.Nawetwtedy,gdyjestoczywiste,żektośstarasięwpłynąćnanas,iżeczyniącto,możecośzyskać,wpewnychprzypad-kachnaszapodatnośćnaoddziaływaniemożeniemaleć,alewzrosnąćjeszcze bardziej. Prawdopodobnie w niektórych przypadkach samozwrócenieuwagiatrakcyjnegonadawcy,którymmożebyćmanipula-tor,naodbiorcę,czyliosobęmanipulowaną,jestwystarczającymmo-tywem,żebygowysłuchaćinaśladować.

Potrzeba przynależności jest jedną z głównych ludzkich moty-wacji i niejednokrotnie istotnie modyfikuje zachowania. Wiado-mozlekturiobserwacji,żeludzieznaczniebardziejsobieceniątakieosiągnięcia,któresązauważaneprzezinnych,niżtakie,któreniesąprzeznikogodostrzegane.Zatemwpotrzebieosiągnięćzawartyjestkomponentrelacji interpersonalnych,podobnie jak iwpotrzebie in-tymności,kontaktówiwsparcia.BaumaisteriLearyzakładają,żekaż-da ludzka istota ma naturalny, wrodzony popęd do tworzenia i utrzymywania więzi, który pomaga w przeżyciu i utrzymaniu ga-tunku. Pogląd taki popierają dowody historyczne, antropologiczneorazarcheologiczne.Grupyludzkiejużodczasówprehistorycznychmiaływiększeszansenaprzetrwanieniżposzczególnejednostki,dzię-kiwiększejskutecznościwspólnychpolowańnadużezwierzętaorazdziękidzieleniusiępożywieniemwsytuacji,kiedyniektóreosobyod-czuwały jegobrak.Wwalcez innymiplemionami tylkogrupamo-głazwyciężyć.Życiewgrupieumożliwiałoteżłączeniesięwparyiwspólnąopiekęnadpotomstwem.

Kiedy inni ludzie należą do jakichś grup, to sprawą życia i śmier-ci samotnej jednostki jest przyłączenie się do którejś z nich. Praw-dopodobniepotrzebaprzynależności,kształtującsięwrozwojufilo-

103

genetycznym,powodowałapozytywnąselekcjęosobnikówskłonnychdożyciagrupowego,codoprowadziłodotego,żestałasięonastałącechąosobowości.Potrzebaprzynależności,jaksięwydaje,możebyćwzasadzieskie-

rowanakukażdejludzkiejistocie,awprzypadkuutratyrelacjizjakąśgrupąlubosobą,możebyćwpewnymzakresieprzeniesionanainnyobiekt.Ludziedlaosiągnięciadobregopoziomufunkcjonowaniapo-trzebujączęstychkontaktówosobistych,czylisytuacji,wktórychza-chodząróżnorakieinterakcjezinnymiosobamiorazmająsilnąpotrze-bęuświadomieniasobie,żeteinterakcjesądośćstabilneitrwałe.Zagrożeniezerwaniemzwiązkuzgrupąirozpademwięzispołecz-

nych jest głównym źródłem uczuć negatywnych. Ludzie zazwy-czaj czują lęk przed utratą ważnych dla nich związków, akiedyichzwiązkizgrupąlubchoćbytylkopewnymijejczłonkami,ulega-jąosłabieniu,towpadająwdepresjęipojawiasięsilnieprzeżywanepoczucieosamotnienia.Badaniapsychologicznedowodzą,że ludziewoląbyćwgrupieniżpozanią,nawetjeżelizostalidoniejprzydziele-nilosowo,czyliwsytuacji,kiedyniemieliwpływunatenwybór.Wkażdymprzypadkuinterakcjispołecznejuosobyspostrzegającej

powstajenastawienie dyspozycyjne,któreskładasięzokreślonychcechosobowościtejosobyczyjejpostawzjednejstrony,asytuacjąspostrzeganiazdrugiej.Tasytuacjaspostrzeganiamożebyćreżysero-wanaprzezmanipulatora.Obserwator usiłując sobiewyjaśnićprzy-czyny czegoś w cudzym lub własnym zachowaniu, rozpoczyna odsformułowaniazbiorualternatywnychhipotezatrybucyjnychoprzy-czynach tego „czegoś”. Następnie poszukuje informacji pozwalają-cejrozstrzygnąć,którazmożliwychdoprzyjęcia,akonkurencyjnychhipotez,jesttrafniejsza.Porozważeniuodpowiednichdanych,jednaznichzostajeprzezobserwatoraprzyjęta i staje sięatrybucją, czyliwnioskiemo działającej przyczynie.Klasycznemodele atrybucyjnepowstaływwarunkachlaboratoryjnych,podczasobserwacjizachowa-niaukierunkowanegona cel, alewżyciuwystępują atrybucje reak-tywne,spontaniczneionewłaśniesąnajczęstsze.Uporczywetrzyma-niesięwcześniejwytworzonychprzekonańsugeruje,żeistniejejakieśźródło„wzmocnienia”,które jepodtrzymuje iniedopuszczado ichwygaszania,nawetwsytuacji,kiedybrak imzewnętrznegooparcia.Dotychczas nie udało się zbadać, czym są te źródła podtrzymująceprzekonania,alemożnaprzypuszczać,żez jednej stronyodgrywają

104

tu rolę czynniki wewnętrzne, takie jak szczególne cechy osobowo-ści,emocje,potrzeby,azdrugiejstronyodgrywająrolępewneźródławzmocnienia,któremogąpochodzićzotoczeniaspołecznego,cojestszczególniewdzięcznympolemdziałaniadlaosóbmanipulującychin-nymi.

Przekonanie osoby spostrzegającej, że określone cechy ludzi czę-sto systematycznie ze sobą współwystępują umożliwia wychodze-nie w spostrzeganiu osób „poza dostarczone informacje”.Wtedywchodzi w grę tak zwany czynnik domyślania się, który zapewniaczłowiekowipełnięzrozumieniamowyizachowańinnychosób. Wią-żesiętoztym,żeludziezdanegokręgukulturowegodysponująpo-dobnymzestawemskojarzeń,dziękiczemuwystępujezjawisko wy-przedzającego rozumienia mowy.Mimoznacznejutratyinformacjiwynikającejzezmienności stopniaskupieniauwagi, istnienianasta-wień,utrudnionychwarunkówspostrzeganiawtrakcieichprzekazy-wania,czynniktenumożliwiaprawidłowąpercepcjęmowy.Czynnikdomyślaniasięskracaprocesoceny tworzącychsięprzekonań ipo-stawipowoduje,żeprocesymyśloweprzebiegająszybciej,alezdru-giejstronytenpośpiechpowoduje,żeniezachodząprocesykontrolno-korygujące,comożeprowadzićdopowstawaniabłędówwmyśleniu.

Przewidywaniezachowańludzimożnarozpatrywaćalbojakoszcze-gólnyrodzajwydawaniasądów,albowramachmodeluatrybucyjnegojakoatrybucjęa’rebours.Zwykleatrybucjapoleganawnioskowaniunapodstawiezachowaniaojegoprzyczynach,podczasgdywtakimprzypadku chodziłoby ownioskowanie o zachowaniu na podstawiejegoprzyczyn.I to jest kolejnepoledziałaniadlamanipulatorów,którzypotrafią

stworzyćpewnesytuacjemającewywołaćokreślonezachowanieoso-bymanipulowanej.Żebyużyćtakiegorodzajumanipulacji,manipu-latormusidobrzeznać sposoby reagowaniana jakieśprzyczyny tejosoby,którąchcewykorzystać.Jeżeliwienaprzykład,żeosobatakazawszereagujenegatywnienapodważaniejejracjiwsprawachzawo-dowych,tomożedonieśćjej,żewspółpracownik,którystoinadrodzedosukcesuzawodowegomanipulatora,wypowiedziałsięniekorzyst-nie o jej decyzjach.W ten sposóbmanipulator stworzył przyczynę,którejskutkiembędziewyrzucenieniepokornegokonkurenta.Ood-powiedzialnościzaczynylubzachowaniamożnamówićjakbydwu-

105

poziomowo;upatrującjąbądźwdyspozycjachosobybędącejsprawcątegozachowania,bądźwdyspozycjachosób,któreniejakoprowokująsprawcętegozachowania.Popularnośćpodejścia atrybucyjnegodoprowadziładoodrodzenia

się problematyki spostrzeganiawłasnej osoby, którą rządzą te sameprawidłowości, co spostrzeganiem innych. Spostrzegając samego siebie, musi człowiek wnioskować na podstawie obserwowalnych autoatrybucyjnie wskaźników. Jones iNisbett twierdzili,żeosobydokonującesamoatrybucjiskłonnesądoupatrywaniaprzyczynswo-jegozachowaniagłówniewzewnętrznejsytuacji,wjakiejsięznala-zły,natomiastosobyobserwującezachowanieinnych,jegoprzyczynęprzypisująprzedewszystkimdyspozycjomwewnętrznymosóbobser-wowanych.Natymmechanizmieopierasięzjawiskołatwegouspra-wiedliwianiaswoichbłędówiprzewinień,którezazwyczajprzypisujesiębrakowiszczęścia,pogodzie, infekcji.Przewinieniainnychnato-miastzawszewydająsięzależećodichzłegocharakteru,głupoty,le-nistwaidlategozasługująnapotępienie.Podstawowewzorcemyślowezwiązanesązrelacjamispołecznymi,

co oznacza, że ludzie spontanicznie klasyfikują docierające do nichinformacjew terminachrelacji społecznych.Zwielubadańwynika,żeludzie przetwarzają informacje o osobach, z którymi są w bli-skich związkach inaczej niż o obcych.Ponadtozauważono,żeosobypozostającezesobąwzwiązkachmająpodobnerezultatypoznawcze.Naturalnapostawapodkreślaniawłasnychsukcesówipomniejszaniabłędówdotyczy takżeosóbbliskich,np.współmałżonkówlubdzie-ci.Prawdopodobnietakżerelacjewewnątrzwłasnejgrupyspołecznejfunkcjonująnapodobnychzasadach,amianowicieludzieoczekująodjej członkówwiększej przychylności i nieprzejawianiapostawnie-chętnych.Wydajesięzupełnienaturalne,żeod własnej grupy ludzie oczeku-

ją więcej „dobrego” niż od osób spoza grupy.Oczekiwaniatemająwpływnaprzetwarzanie informacji i napamięć, codoprowadzadołatwiejszegozapominaniazłychrzeczyczłonkomswejgrupy.Wtymprocesieistotnąrolęodgrywaczłonemocyjnypsychiki,którywytwa-rzaprzychylne i przepojone sympatią podłoże dla spostrzegania osób z jakichś względów bliskich.Mechanizmtenpowoduje,żeist-niejepodatnośćnamanipulacjęwewnątrzgrupy.Wobecjejczłonkówobowiązujepewienkredytzaufania,niejednokrotniewykorzystywany

106

przezmanipulatora,ajeżelinawetwjakiśsposóbjegointencjewyj-dąnajaw,topostępowanietakiezostajedośćłatwozapomnianelubusprawiedliwione. Atrybucja, czyli przypisywanie cech osobie po-zostającej w bliskich relacjach, jest zbliżona do atrybucji własnej osoby, dlategozachodząwnichpodobnebłędy.

Ludziom fizycznie atrakcyjnym łatwiej jest manipulować inny-mi ze względu na istnienie tzw. „aureoli”. Zjawisko to polega natym,żejakaśjednapozytywnacechaczłowiekawpostaciurody,uro-ku osobistego, pięknej budowy ciała itp. „opromienia” swoim bla-skiemwszystkiepozostałejegocechyidecydujeosposobiewidzeniagoprzezinnych.Istniejądanepotwierdzoneempirycznie,żeatrakcyj-nośćfizycznamożestanowićźródłotakiej„aureoli”,ponieważmamyautomatycznąskłonnośćdoprzypisywanialudziomładnymiprzystoj-nym różnych, niekoniecznie przez nich posiadanych, pozytywnychcech, jak na przykład inteligencji, uczciwości, talentu (Eagly i in.).Osobomtakimłatwiejuzyskaćpomocinnych,łatwiejteżudajeimsięprzekonaćrozmówcędoswoichracji.Byćmożechodziteżoto,żekiedykontaktujemysięzosobami,któ-

respostrzegamyjakobardziejatrakcyjnefizycznieodnas, tomamywrażenie,żeprzynajmniejczęśćich„aureoli”możeopromienićinaszobrazsiebie.Znając i utrzymując kontakty z kimś, kto jest uzna-wany za osobę piękną lub mądrą, możemy przynajmniejw swo-ichwłasnychoczachstać sięatrakcyjni.Posiadającdoniejdostęp ikontaktującsięznią,możemytenkontaktumożliwićkomuśinnemu,uzyskująccośwzamian.Znająctakąosobę,możemymiećtakżewra-żenie,żeprzynależymydokręguosóbatrakcyjnych,coniewątpliwiewpływanapoprawęobrazusiebie,a tozkoleidodatniowpływananastrój, comoże poprawiać aktywność, aw ostatecznym rezultacieprowadzićdouzyskiwaniawłasnychosiągnięćisukcesów.Niechcącstracićprzychylnościtejatrakcyjnejosoby,dostosowujemydojejwy-magańnaszesądy,postawyizachowanie.Istniejedużeniebezpieczeń-stwo,żejeślijestonamanipulatorem,tomożewykorzystaćtodowła-snychcelów,zcałąpewnościąniekorzystnychdlanas.

Angażowanie autorytetówIstotne w pewnych przypadkach manipulacji jest powoływanie się

107

naautorytety,conajczęściejprzejawiasięstosowaniemcytatówlubpowoływaniemsięnaczyjeśzdanie.Wiadomoskądinąd,żeoddziały-waniepropagandowejestbardziejskutecznewtedy,gdypropagandzi-stajestautorytetemdlaodbiorców.Podobniesiędziejewsytuacjima-nipulowaniapojedynczymiosobami.Jeżelisammanipulatornie jestdlaodbiorcywystarczającouznanymautorytetem,tomożeużyćsku-tecznejtechnikidwustopniowegoprzekazuinformacjipoprzeznadaw-cępośredniego,jakimjestosobaposiadającaautorytet.

Jużjednezpierwszychbadańnadroląnadawcywprocesiezmianypostawwskazałynazależnośćpomiędzyroląautorytetuspostrzeganąprzezodbiorcęwprocesiekształtowaniasiętejpostawyamożliwościąjejzmiany(Lorge).Stwierdzono,żemożliwośćzmianypostawywo-becjakiegośstwierdzeniazależyodtego,komuprzypisujesięjegoau-torstwo.Jeśliautorbyłdlaodbiorcyautorytetem,totakapostawajesttrwałainieulegazmianie,jeślinatomiastniebył,wówczaspostawamożedośćłatwouleczmianie.Jeżeliosobadążącadozmianyczyjejśpostawyokażesięwiększym(pozornymlubprawdziwym)autoryte-temniżautortwierdzenia,napodstawiektóregodanapostawazostałaukształtowana,tojejzmianajestmożliwa.

Winnychbadaniachdotyczącychzmianpostawstwierdzono,że ist-nieją autorytety o różnej sile.Czasem,amożenawetczęściejniżnamsięwydaje,rolęautorytetumożepełnićtakzwanawiększość.Okazałosię,żenajwiększe zmiany w postawach występują wtedy, gdy od-biorca jest przekonany, że dane twierdzenie jest opinią większości, a mniejsze, gdy przypisywane jest osobom, które nawet są eksper-tami w dziedzinie, z której to twierdzenie pochodzi, ale pozostają w mniejszości. Ocena wiarygodności osoby, która przekazuje informacje mające

wpłynąćnatworzeniesięlubzmianępostawzależyodtego,czyist-niejeodpowiedniośćmiędzytreściamizawartymiwtychinformacjacha postawami istniejącymi u ich odbiorcy. Przy pewnej rozbieżnościwiarygodność przekazu maleje, natomiast, kiedy istnieje duża roz-bieżność,towiarygodnośćjesttakmała,żezmianapostawyodbiorcynakorzyśćwymaganejprzeznadawcę raczejnie zachodzi.Różnicawodczuciuodbiorcymożebyćosłabiona,gdyzostanąmuukazanewspólne punkty między jego postawą a informacjami przekazywa-

108

nymiprzeznadawcę,nawetmałoistotne,alewsposóbsugestywnyiprzekonywujący(Aronson).Nadawcę określa się jakowiarygodnego, jeśli z jakiegoś powodu

cieszysięonzaufaniemodbiorcy.BadaniaKelmanaiHovlandawy-kazały, że istnieje interakcja cech przekazu z cechami nadawcy, cooznacza,żecechyprzypisywaneprzekazowizależąodcechprzypi-sywanychnadawcy.Immniejwiarygodnyjestnadawca,tymbardziejjego przekaz jest uważany za niezrozumiały, nieuzasadniony i tymmniejszymawpływnaodbiorcę.Innebadania,potwierdzającpowyż-szezależności,wykazałytakże,iżnadawca niewiarygodny może do-prowadzić do zmian dla siebie niekorzystnych i niepożądanych, kiedy na przykład postawa, którą chciał zmienić, ulega umocnie-niu. Zjawisko to nazywa się efektem bumerangowym.Jeżelijednaknadawcyniewiarygodnemuudasięosiągnąćzmianęwkierunkuprzezsiebiezamierzonym,będzieonatrwalszaisilniejszaniżzmianaopar-tanaautoryteciebardziejwiarygodnym(Zimbardo).Tenefektmożnapróbowaćwytłumaczyćistnieniemzjawiskadysonansupoznawczego.Oznacza to,żeskoroczłowiekzmieniłpodczyimśwpływemswojąpostawęnainnąniżmiałpoprzednio,alemawątpliwości,czyzrobiłtowoparciuodostateczneprzesłanki,touparciepodtrzymujetęzmia-nęwobawieprzed„utratątwarzy”.Należydodać,że pamięć o źródle przekazu zanika szybciej niż pamięć o jego treści,dlategomożesięzdarzyć,żegdyzanikapamięćoźródlewiarygodnym,postawamożesięcofnąć,awsytuacji,gdyzanikniepamięćoźródleniewiarygod-nym,postawamożesięumocnić.Dawniejmówiłosięoautorytecienadawcy,dziśraczejojegowia-

rygodności,czyliostopniuzaufania,jakimcieszysięonuodbiorcy.Nawiarygodność składają siękompetencjeposiadaneprzeznadaw-cęw dziedzinie, której dotyczy przekaz, oraz spostrzegane intencjenadawcy.Jeśliodbiorcaoceniajepozytywnie,jeśliwydajemusię,żenadawcaniechcewtensposóbosiągnąćjakiejśwłasnejkorzyściorazgdynależyondogrupywłasnejodbiorcylubposiadapostawyzbliżo-ne,tojegowpływmożebyćbardzoistotny.Podobnieimnadawcajestatrakcyjniejszy, tymbardziej skuteczniemoże kształtować postawy.Nadawcawiarygodnypomimoposiadaniaewentualnychcechocenia-nych przez odbiorcę negatywniemożewywołaćw jegomyśleniu izachowaniunawetistotnezmiany.ZbadańHovlandaiWeissawyni-ka,żena ogół ludzie przyjmują założenie, że nadawca wiarygodny

109

to taki, który jest znawcą dziedziny, której dotyczy wypowiedzia-ne przez niego twierdzenie.Niewystarczy jednak,abyekspertzo-stałprzedstawionyjakotaki.Naocenieniegojakoekspertamawpływjegozachowaniesięorazsposóbprzekazywaniatreści.Bardziejwia-rygodnawydajesięosobaprzekazującainformacjepewnie,nieczy-tającazkartkiiniezastanawiającasięzbytdługo.WedługTruszkow-skiejekspertposługującysięjęzykiemtechnicznymjestocenianyjakobardziejwiarygodnyodposługującegosięjęzykiempotocznym.Jed-nakzbytspecjalistycznyjęzykprzekazuczynigozkoleiniezrozumia-łymdlaodbiorcy,copowoduje,żezmniejszasięsiłaoddziaływaniaorazwiarygodnośćnadawcy.

Na poglądy, które człowiek uznaje i które odrzuca, można spoj-rzeć jako na system składający się z dwóch podstawowych elemen-tów: z poglądów uznawanych i z takich, których się nie akceptu-je.Systempoglądówkażdegoczłowiekamożnarozpatrywaćzpunktuwidzeniaszeregucechstrukturalnych.Dotychcechnależą:wewnętrz-nazwartośćsystemuprzekonańorazrelacjasystemuprzekonańuzna-wanychdotych,któresąodrzucane.Możemyzatemporównywaćróż-nychludzipodwzględemzdolnościdouznawaniaprzekonańzesobąsprzecznych,jakteżpodwzględemichwiedzyosystemachpoglądów,któreodrzucają.Ludzie różnią się teżzdolnościądo rozpoznawaniapodobieństwiróżnicmiędzysystememprzekonańprzeznichuznawa-nychasystememprzekonańodrzucanych.

System przekonań z jednej strony służy zrozumieniu świata, z drugiej zaś jest siecią obronną przeznaczoną do selekcjonowania nowych informacji i unieszkodliwiania tych, które mogłyby być groźne.Obie te potrzebywystępują łącznie, ale ich nasileniemożebyćróżne.Jeżeliukogośdominująpotrzebypoznawcze,toreakcjenanoweinformacjeiichocenazależywdużymstopniuodichtreściiodichmerytorycznejwartości.Natomiastuosóbz silnymipotrzebamiobronnymioocenienowych informacjidecydujeprzedewszystkimto,ktojegłosi,orazjakajestichprzydatnośćdlawywyższeniawłasnejosoby,zaspokojeniapotrzebywładzyczyzmniejszenialęku.

W teorii Rokeacha, który jest uznanym autorytetemw dziedzinieprzekonań,funkcjonujepogląd,żeimsilnejdoznawanejestprzezko-gośpoczuciezagrożenia,tymsilniejszajestjegoskłonnośćdoakcep-towaniawszystkiego,copochodziodpozytywnychautorytetów. Iden-

110

tyfikacja z autorytetem i wzmocnienia stąd płynące są sposobem radzenia sobie z lękiem.Imbardziejczłowiekzależnyjestwocenieprzekonańodtego,ktoteprzekonaniagłosi,tymmniejsząrolęodgry-wająwzględywewnętrznejzgodnościprzekonań.Nawetprzekonaniasprzecznemogąbyćakceptowane, jeślipochodzązeźródeł,którymsięabsolutniewierzy.Azatem,wedługRokeacha,lękizależnośćodzewnętrznych autorytetów oraz nieodróżnianie treści informacji odichźródłasąbezpośrednimilubpośrednimiprzyczynamidogmatyza-cjistrukturypoznawczej,cosprawia,żestrukturatacechujesiętrwa-łościąiniezwykletrudnoulegazmianie.

Stwierdzono, że osoby o wysokim stopniu dogmatyzmu wykazu-ją więcej przejawów lęku niż osoby mniej dogmatyczne.Abypod-daćtęhipotezęweryfikacjiempirycznej,zbadanogrupystudentówirobotnikówwUSAiAngliiskalądogmatyzmuRokeachaiskaląlękuzłożonąz30wypowiedziwybranychzMinnesotaMultiphasicPerso-nalityInventory.Wypowiedzitedotyczyłytakichprzejawówlęku,jaktrzęsieniesięrąklubkoszmarneiniepokojącesny.Wszystkiekorela-cjemiędzywynikamiuzyskanymiprzezbadanychwskalidogmaty-zmuaobjawamilękubyłydodatnie.Uważasięczęsto,żelęk może mieć swe źródła w doświadczeniach

z dzieciństwa.WprawdzieRokeachnieprowadziłbadańnaddzieciń-stwem,aleprzedstawiłpewnedaneopartenaodpowiedziachosóbowysokiminiskimstopniudogmatyzmunapytaniadotyczącepostawwobecmatkiiojca,objawówprzejawianychwdzieciństwieorazosób,którezdaniembadanychwywarłynajwiększywpływnaichwychowa-nie.Wwynikutychbadaństwierdzono,żeosobyowysokiejpunktacjinaskalidogmatyzmuwykazujątendencjędogloryfikowaniarodzicówimniejsąskłonnedoujawnianiaambiwalentnychpostawwobecmat-kiiojca.Natomiastosobyoniskiejpunktacji,czylirelatywniemniejdogmatyczne,częstoprzedstawiająkażdegozrodzicówjakopodpew-nymiwzględamidobrych,podinnymizłych.Zgodniezeznanąteoriąpsychoanalityczną,dzieci,którymniewolnobyłowyrażaćambiwa-lentnychuczućwobecrodziców,zmuszonebyłydorepresjonowaniawrogości.Prowadzitonajczęściejdopowstawanialęku,którymożeutrzymywaćsięwichdorosłymżyciu.Jednocześniemożnaprzypusz-czać,żeosobyodużymstopniuzagrożenianiechcąsięprzyznaćdoczegoś,coichzdaniemmogłobypomniejszyćichwartośćwoczachbadającego.

111

Zaobserwowano też,żeosoby dogmatyczne przejawiały w dzie-ciństwie liczne objawy neuropatii dziecięcej,czylitakieobjawy,jak:przedłużone nocne moczenie się, obgryzanie paznokci, lęki nocne,masturbacjaitp.Wewszystkichznanychbadaniachosobyowysokiejpunktacjinaskalidogmatyzmubardziejniżosobyoniskiejpunktacjibyłyzaabsorbowaneprzyszłością,natomiastosobyoniskiejpunktacjiteraźniejszością.Zbadanotozapomocątestuapercepcjitematycznej,polegającego na tworzeniu opowiadań na temat pokazywanych ob-razków.Wtreściachopowiadańosóbowysokimpoziomiedogmaty-zmustwierdzonowięcejwyrażeńodnoszącychsiędoprzyszłościniżuosóboniskimpoziomiedogmatyczności.Możnasądzić,żewystępujeunichniższystopień refleksyjności,ponieważ refleksyjnośćczerpieswojąsiłęzprzeszłości.Abyrozwiązaćzadaniewymagająceprzyjęcianowychzałożeń,któ-

rew istotny sposób odbiegają od dotychczas przyjmowanych, oso-bydogmatycznepotrzebująistotniewięcejczasuniżosobyoniskiejpunktacji.Możetoświadczyćopewnejsztywnościichmyślenia,któ-rapowoduje,żemusząonewłożyćwięcejwysiłkuwprzełączeniesięnainnytormyślenia,cooczywiściewymagateżwięcejczasu.Ztegoteżpowoduosoby o wysokim stopniu dogmatyzmu wykazują sil-niejszą niechęć wobec nowych sytuacji jaskrawo odbiegających od wcześniej im znanych. Osobytakiegorzejzapamiętująposzczegól-nezałożenianowegodlanichsystemupoglądówaniżeliosobyoni-skiejpunktacji.Ponadtoosobyowysokiejpunktacjiwykazująmniej-szązdolnośćdointegrowanianowychprzekonańaniżeliosobymniejdogmatyczne.Teróżnicewzdolnościdosyntezysąprzynajmniejczę-ściowospowodowane różnicamiwnastawieniuwobecnowychsys-temóworazróżnicamiwłatwościzapamiętywania.Gdybyczłowiekzosobowościądogmatycznąmógłmiećnatyledobrywglądwswo-jeprocesymyślenia,żebydostrzegaćtrudnościzmianyprzekonań,topowinienbacznieprzyglądaćsiędziałaniomwobecniegotakichosób,którepowołująsięnaczęstoprzezniegoprzytaczaneautorytety.Byćmożewtensposóbstarająsięprzypodobać,umocnićswojąpozycjęalbouzyskaćjakieśinnekorzyści.Doświadczeniecodzienneiwiedzahistorycznaukazująwieleprzy-

kładów ludzi, którzy byli najpierw zwolennikami jakiegoś systemuwierzeń, a następnie wyrzekli się tego systemu. Gdy wyznawca wpewnymmomenciedochodzidowniosku,żedotychczaswyznawany

112

przezniegosystemjestwewnętrzniesprzecznyiniedajemożliwościrozwiązaniajegogłównychproblemów,tozazwyczajstajesięodstęp-cą.Dopótypozostajewyznawcą,dopókiwierzy,żerozwiązaniejegoproblemów jestmożliwe.Ale imczłowiekwykazujewiększą izola-cjęposzczególnychprzekonań,tymmniejsząmazdolnośćdostrzega-nialogicznychsprzecznościwuznawanymsystemie.Osoby o wyso-kiej punktacji na skali dogmatyzmu wykazują mniejszą zdolność do wykrycia wewnętrznych sprzeczności systemu i silniejszą ten-dencję do pozostania wiernymi wyznawcami niż osoby o niskiej punktacji.Jesttoprawdopodobnieskutekwiększejizolacjiposzcze-gólnych przekonań i silniejszej zależności od autorytetów.Taka sy-tuacjapsychologicznaprawdopodobniemaznaczeniewdziałalnościsekt. Po pierwsze trafiają tamosoby, którewnormalnymżyciu na-potykająnatrudności,wwieluwypadkachspowodowaneniedojrzałąosobowością,cozresztąprawienieodłączniezwiązanejestzjakimiśnieprawidłowościamiwprocesiewychowania.Sektawydajesięmło-demuczłowiekowimiejscemspełnieniamarzeń,rozwiązaniaproble-mów,środowiskiem,którelepiejniżrodzinaiprzyjacielewydajesięgorozumieć.Wytworzeniebardzosilnegoautorytetuguruzastępujedotychczasoweautorytety,ajeśliichniebyło,tozaspokajapotrzebęichuznawania,wreszciezaspokajapotrzebęprzynależności.

Osoby, których przekonania bardzo wyraźnie zależą od jakichś autorytetów, uparcie trzymają się tych poglądów tak długo, jak długo są one podtrzymywane przez te autorytety, natomiast z ła-twością je zmieniają, gdy autorytet zmienia zdanie w tej sprawie. Zmianapoglądówwtejjednejdziedzinieniemawpływunainneprze-konania.Tymbowiem,cołączywtymprzypadkuposzczególnepo-glądy,jestichzależnośćodwspólnegoźródła,anieichlogicznastruk-tura.Uosóbbardziejniezależnychzmianaposzczególnychprzekonańjestmniejpowierzchownaiwywieraznaczniewiększywpływnatreśćpozostałychprzekonań.Prawdopodobniewiążesiętozfaktem,żetedwiekategorieosóbróżniąsięstopniemizolacjiposzczególnychprze-konań.

Są tacy ludzie, dla których autorytet jest najważniejszy, którym myślenie autorytetu zastępuje ich własne myślenie.Wkulturzeza-chodniej,prawdopodobniezresztąnietylkowniej,wprocesiewycho-wawczymdzieckojest„trenowane”wkierunkuposłuszeństwaautory-tetom,ponieważtakiezachowaniejestaprobowanespołecznieimoże

113

przynosićpewnekorzyści.Uległośćzdaniuautorytetówmożeteżmiećznaczenieadaptacyjne,podjednymjednakwarunkiem,amianowicie,żetenautorytetjestrzeczywiścieopartynakompetencjiwdziedzinie,którejdotycząpotrzebypoznawczeistniejąceuosóbulegającychna-ciskowi.

Czasem ludzie ulegają autorytetom w sposób mechaniczny,małotego,mogąulegaćichpozoromwpostacistrojuczysymboliprzypisy-wanychprawdziwemuautorytetowi.Tawłaściwośćuleganiaautoryte-tombywawykorzystywanawcelachmanipulacyjnych,m.in.wrekla-mie,kiedynaprzykładaktorreklamującypastędozębówwystępujewstrojudentystyiwsceneriigabinetustomatologicznego.Sąteżinniludzie,którzynieuznają żadnychautorytetów,dlaktórych liczą siętylkoichwłasnepoglądy.Jedniidrudzyniesądobrzeprzystosowani.Zdarzasię,żezarównoosobyskrajnieulegającewpływomautoryte-tów,jakiosobyautorytetówżadnychnieuznającewchodząwkolizjęzprawem.Akceptacja jednych osób, niechęć i wrogość wobec innych są w

wielkim stopniu wyznaczane przez stopień podobieństwa posiada-nychprzekonań.Wyrażasię towtym,że ludziechętniejprzebywa-jąrazemi lepiejsięczująwtowarzystwie takichosób,któreuznająpodobnesystemypoglądów,oraz,żestopieńakceptacji innychosóbwzrastawrazzestopniempodobieństwasystemówprzekonańimalejewrazzewzrostemróżnic.Tawłaściwośćpsychikibywawykorzysty-wanaprzezmanipulatorów,którzystarająsięuosobymanipulowanejwytworzyćprzekonanie, że ichpoglądy są takie same. Jeżeli osobamanipulowanaw touwierzy,będzie skłonnauznaćmanipulatora zaczłowiekagodnegozaufania,codajemumożliwośćwykorzystaniatejsytuacjidowłasnychcelów.Stwierdzono badaniami psychologicznymi, że u ludzi uprzedzo-

nych wobec jakiejś grupy stopień uprzedzenia maleje, w miarę jak wzrasta przekonanie, że członkowie tej grupy uznają zbliżone systemy przekonań. Wewnątrzgrupy,wobecktórejdanaosobamauprzedzenia,możeonawyróżniaćpewnączęśćosób,któreaprobujeiinnączęśćosóbzdecydowanienieaprobowanych.Tenpodziałopie-rasięnaspostrzeżeniu,żewgrupieistniejąosoby,któreniezupełniezgadzająsięzpoglądamiuznawanymiwichwłasnejgrupieorazinnaczęśćosób,dlaktórychpoglądywłasnejgrupysąobowiązujące.Ta-

114

kichsamychrozróżnieńdokonująludziewramachwłasnejgrupy.Po-stawionawobecsytuacjiwyboruwiększośćludzibędziewolałatych,którzywprawdzienależądoodmiennychgruprasowychczyetnicz-nych,leczmajątesamepoglądyniżtych,którzynależądotejsamejgrupyetnicznej,leczmająodmiennepoglądynaważnedlanichspra-wy.Analizując przekonania pod nieco innymkątem,możnawyróżnić

przekonaniapierwotnepodzielane,pierwotneosobiste,opartenaauto-rytecie,pochodneiprzypadkowe.Najbardziej centralne są te prze-konania, które powstały na podstawie własnych doświadczeń i są wzmacniane przez jednoznaczną zgodę wszystkich osób znaczą-cych i grup odniesienia danej osoby. Niebudząoneżadnychkontro-wersji,mającharakteraksjomatyczny,przyjmowanesąjakooczywisteiniepodważalne.Tentypprzekonańwyrażapowiedzenie: jestem prze-konany o tym i wszyscy, których znam, są również o tym przekonani.Przekonaniatestanowiąrdzeńsystemuprzekonań,stanowiąprawdypodstawowekażdegoczłowieka,dotyczącerzeczywistościfizycznej,społecznejinaturyswojego„ja”.Naruszenie pierwotnych przekonań popartych przez jednomyślną

zgodę otoczenia społecznegomoże prowadzić do poważnych zabu-rzeńw poczuciu stałości swego „ja”, własnej tożsamości.Może towywoływaćpytanieotrafnośćinnychprzekonań,cowkonsekwencjimożepowodowaćniespójnośćwewnątrzcałegosystemuprzekonań.Jednaknaszczęścieniewszystkieprzekonaniapierwotneczerpiąswo-jąsiłęzpowszechnejzgodnościspołecznej.Uwiększościludziistnie-jąniewątpliwieprzekonanianiepodważalne,aleocharakterzeczystoprywatnym, osobistym. Prawdopodobnie ten typ przekonań najczę-ściej,abyćmożezawsze,bezpośredniodotyczywłasnejtożsamości,własnego„ja”.Podsumowując,możnastwierdzić,żedośćproste techniki manipu-

lacyjne polegające na angażowaniu autorytetów wymagają raczej powoływania się na autorytety wiarygodne,chociażsąteżdowodynapewnąskutecznośćautorytetównegatywnychczymałowiarygod-nych.Jeżeliudasięzmienićczyjąśpostawę,używająctychdrugich,tocechujejąwtedywiększatrwałośćniżpoużyciuautorytetówwia-rygodnych.Szczególnieludzieoosobowościdogmatycznejsąpodatninatetechnikimanipulacji.Rokeachtwierdzi,żeosobowośćtakawią-żesięzciągłymprzeżywaniemprzeznichpoczuciazagrożeniailęku,

115

comożesięwiązaćznieodróżnianiemtreściinformacjiodjejźródłaorazzesztywnościąmyślenia.Zangażowaniemautorytetówwprocesymyślenia,aprzeztowspo-

sobyfunkcjonowania,wiążąsięzachowania„mechaniczne”,któreby-wająwykorzystywanewtechnikachmanipulacyjnych.

Zachowania „mechaniczne”Związki przyczynowo-skutkowe obecne stale w naszym myśleniu są podstawą subiektywnego poczucia rozumienia rzeczywistości.Dzięki nimczłowiekwewłaściwy sobie sposóbmoże reagowaćnadopływająceześrodowiskabodźce,możepróbowaćwyjaśniaćsobiewłasnestanypsychiczne,atakżepoprzezokreśleniecelumożeukie-runkowywaćwłasne działania. Pragnienie wyjaśnienia zjawisk fi-zycznych, procesów społecznych oraz ludzkiego zachowania jest jedną z tendencji nieodłącznych naturze człowieka.Posiadaniepo-czuciaosobistejkontrolinadzdarzeniamijestpotrzebnedlaistnieniau człowieka przekonania o jegomożliwościach bezpośredniego lubpośredniegowpływanianaprzebiegwydarzeń.Warunkiem istnieniatakiegopoczuciajestprzekonanieoswobodziewyborupodejmowa-nychdziałań,czyliupatrywanieichprzyczynwewłasnejwoli,aniewpresjiinnychosób,orazprzekonanie,żewłasneumiejętnościsątakduże,żepozwalająwpływaćnabiegwydarzeń.Dążenie do utrzyma-nia lub podwyższenia poczucia kontroli ma silny wpływ zarówno na sposób spostrzegania oraz interpretowania świata, jak i na oce-ny zachowań innych ludzi.Wykrywanieprzyczynzdarzeńiludzkichzachowańdokonujesięw

trakciezłożonegoprocesupoznawczego.Służyonoujednoznacznie-niuzdarzeń,uzyskaniupewnejstabilnościswojegoobrazurzeczywi-stościorazprzewidywalnościnastępstwzdarzeń,cozkoleipozwalanamniejwięcej adekwatne do sytuacji zachowanie. Proces ten na-zwanyzostałprzezHeideraatrybucjąi,najogólniejmówiąc,polega on na przypisywaniu przyczyn zdarzeniom, które zachodzą w bli-skim otoczeniu.Łączysiętozkoniecznościąprzyjmowaniapewnychzałożeńorazzwykorzystaniemposiadanejwiedzy.Najważniejszymregulatoremludzkiegozachowaniajestniewątpli-

wiewiedzanagromadzonaprzezjednostkęwwynikuwcześniejzdo-

116

bytych doświadczeń. Wiedza jest źródłem wskazówek ukierun-kowujących zachowanie, a także przez to, że dzięki niej człowieknadaje subiektywne znaczenie zdarzeniom, stanowi autonomiczneźródłomotywacjikierującychzachowaniem.Obserwowane zdarzenia są traktowane jako zewnętrzne przejawy

ukrytychprzyczyn,dowykryciaktórychczłowiekusilniedąży,gdyżistniejespołecznieaprobowanemniemanie,iżreagowanienaprzyczy-nyjestbardziejefektywneniżreagowanienaskutki.Atrybucja takajestprocesemprzebiegającymspontanicznie,niewymaga,aleteżniewyklucza, świadomej refleksji.Opiera sięna istniejącychwumyśleczłowieka reprezentacjach poznawczych, między którymi zachodząróżnerelacje,codoprowadzadotego,żestająsięoneukrytymiprze-słankamiprocesuatrybucji.Jednospostrzeżeniemożeulecuogólnie-niu,cowynikazeskłonnościumysłudoutrzymywaniastałościirów-nowagipoznawczejpoprzezuogólnienia.

Podstawowy błąd atrybucyjny opisał Heider jako skłonność atrybutora, czyli człowieka spostrzegającego jakieś zjawisko, do pomniejszania wiarygodności czynników sytuacyjnych, czyli ze-wnętrznych, a przeceniania roli czynników dyspozycyjnych, czyli wewnętrznych w wyjaśnianiu postępowania własnego i innych lu-dzi.Obserwatornajczęściejspostrzegazachowanieinnychosóbjakoobjawjakościowyichosobowości,aniejakomniejlubbardziejspora-dycznielubprzypadkowowystępującezjawisko.Jeżeliidzieowłasnąosobę,towynikinieoczekiwane,niezaspokajającepotrzebyochronyobrazuwłasnego„ja”,najczęściejsąprzypisywanedziałaniuczynni-ków zewnętrznych, czyli sytuacyjnych. Pozytywne natomiast, czylitakie,jakiesązgodnezoczekiwaniami,przypisywanesąraczejwła-ściwościomwewnętrznym,czyliposiadanymcechom.U podłoża każdego aktu poznawczego leżą nastawienia, które są

elementemwiedzy jako szczególny rodzaj przekonań.Ciekawa jestobserwacjadotycząca tego,w jaki sposóbprocesyemocjonalnedo-tycząceschematu„ja”mogąulegaćmodyfikacji,gdyinterakcjadoty-czybliskichpartnerówlubprzyjaciół.Wsytuacji,kiedyjakiśsukcesdotyczydziedzinyważnejdlajednejosoby,tojestbardzostresujące,gdyktośinnyosiągnienatympoluwiększysukces,zwłaszcza,gdytąosobąjestpartnerlubbliskiprzyjaciel.Przeciwnie,gdysukcesdoty-czydziedzinyniezbytważnejdlasamookreślenia,tolepszeosiągnię-

117

ciaprzyjaciółwywołująpozytywneefekty.Prawdopodobniesukcesy odnoszone przez przyjaciół w dziedzinie dla nas istotnej wywołu-ją napięcia głównie dlatego, że stanowią zagrożenie naszych po-glądów na własne uzdolnienia i możliwości. Jeżelinatomiast suk-cesprzyjaciółniedotykabezpośredniopolanaszychzainteresowań,towtedymożemynawetodczuwaćprzyjemność i dumę, alenieko-nieczniedlatego,żeprzyjacielodniósłsukces,tylkodlatego,żeczęśćjegosukcesuprzynosichwałęinam,jegoprzyjaciołom.Możemypo-prawiaćswojesamopoczucie,mówiąc:patrzcie, jestem przyjacielem tego, kto odniósł sukces.Wtakichprzypadkachzachodziprocesod-wrotny do często obserwowanego działania mechanizmu projekcji,kiedyswojecechyprzypisujemyinnymosobom.W przypadku suk-cesu kolegi mówiąc o nim, myślimy w istocie o sobie, przypisując sobie jego cechy.Prawdopodobnierównieżstrukturyjęzykowe,przyużyciuktórych

dostarczane są informacje sprzyjają atrybucji cech, ponieważ językczęstoposługujesięidentycznymiterminamidlaokreśleniazachowa-nia, jak teżdlaokreślenia jedyniedyspozycjidoniego,naprzykładjeżelimówi sięokimś,że jest złodziejem, tomożna rozumieć takąwypowiedź zarówno jako stwierdzenie faktu, żeówktośkradniewtymmomencie,aleteżmożnarozumieć,żematakąskłonność,aleniejestonawobecnejchwilirealizowana,aposuwającsięjeszczedalej,możnaprzypisaćtęcechęinnymosobomzjegorodziny,grupyitp.Po-dobniesiędzieje,jeżelimówisięokimś,żejestkłamcąnapodstawiejednorazowegostwierdzenia,żepowiedziałnieprawdę.Człowiekrzadkokiedydysponujeprecyzyjnymiiwystarczającymi

danymiozachowaniachwłasnychizachowaniachinnychludziluboobserwowanychzdarzeniach.Dlategomusipolegaćna swoich intu-icyjnychodczuciach,któreopierasiłąrzeczynawcześniejnabytychdoświadczeniach.W rezultaciemoże nabierać przekonania, że jegozachowania i sądy są powszechne wśród ludzi i adekwatne do oko-liczności, zaś odmienne sądy i zachowania innych osób traktuje jako świadczące o ich nietypowych cechach i dyspozycjach.Zda-niempsychologów,błądfałszywejzgodnościwywodzisięstąd,żeza-zwyczajwiążemy się bliżej z osobami o upodobaniach i poglądachpodobnychdonaszychwłasnychiprzebywającwtakwyselekcjono-wanejgrupie,znajdujemypozornepotwierdzeniepowszechnościswo-ichpoglądów.

118

U ludzi częstomamiejsce tendencjadowyzwalania całegociągumechanicznegozachowaniaprzypojawieniusięwotoczeniutylkojed-nej,określonejcechy.Zdolnośćdoreagowanianatakącechęokazujesięwpewnychprzypadkachkorzystna,ponieważumożliwianatych-miastowewykonanieadekwatnegodosytuacjidziałania,beztraceniaczasunaszczegółowąanalizęsytuacji.Czasemjednaktakisposóbre-agowaniaokazujesięzawodny,bowiemreagowanietylkonajednące-chęzwiększaprawdopodobieństwopopełnieniabłędu.Tymniemniej,tazawodnataktykamyśleniajeststosowana,szczególniewtedy,kiedyktośdlawłasnychcelówstarasięwywołaćcelowotakiezachowanieautomatyczneprzezstosowaniemanipulacji.

W warunkach życia społecznego wykształca się wrażliwość na pewien zbiór cech czy informacji, których pojawienie się w otocze-niu jest sygnałem, że zastosowanie się do nich będzie korzystne.Przezmanipulacyjne,celoweukazywanieipodkreślanietakichcechmożnanakłonić człowiekadouległości takżewtedy,kiedyautoma-tycznereagowaniewdanymprzypadkumożebyćdlaniegoszkodli-we.Ludzieczęstoprzejawiajązachowaniaautomatyczneczystereoty-

powezewzględuna ichużytecznośćwcodziennymżyciu.Nie jestmożliwerozpatrywanieiocenianiekażdejrzeczy,człowiekalubzja-wiskazakażdymrazemodnowa.Takaszczegółowaanalizazajmowa-łabycałyczasiniewystarczałobygojużnanicinnego.Dlategoludziestosująpewneregułyopartenamyśleniustereotypowymczywkaż-dymraziemubliskie,którebyłyprzeznichstosowanejużwcześniej,abyprzyśpieszyćswojąocenęnowejsytuacji.Jednąztakichregułjestdawaniewiarywypowiedziomeksperta,kiedy ludzie jużnie zadająsobie truduzastanowieniasię,czyekspert rzeczywiście jestkompe-tentny i rzetelnywdanej sprawie.Ludziemająnaturalną skłonnośćdozakładania,żeludzkiewypowiedzizawszewyrażająprzekonaniawypowiadającegosię.Tozaś,oczymprzekonanisąinniludzie,wy-wierasilnywpływnatreśćnaszychwłasnychprzekonań.Stosowanietejregułymożebyćwykorzystywanewcelumanipulacji.Kiedymani-pulatorznasiłęiczęstośćwystępowaniatejreguły,wystarczyczasem,żebyprzekonałkogoś,żejestekspertem,azłatwościąmożespowo-dowaćprzyjęcienarzuconegopunktuwidzeniadanegozjawiskaczysytuacji,azatymnaogółidziepożądaneprzezniegozachowanie.

119

Wiedzanatematrolistereotypówwmyśleniu,aszczególniewpro-cesie tworzenia wrażenia na temat obserwowanej osoby może byćwykorzystywanawdziałaniachmanipulacyjnych.Lippmannazywałstereotypamiprzyjęteodinnychludziiuznanezazgodnezrzeczywi-stościąuproszczonewyobrażenia,któreprzyczyniająsiędoujmowa-niazjawiskwokreślonysposób.Jest topewnaformaspostrzegania,którawyprzedzaużyciezmysłówirozumu. Stereotypy są to wytwo-rzone i utrwalone tendencyjne uogólnienia, zazwyczaj dotyczą-ce pewnej grupy społecznej lub narodowościowej.Jednostkasamanietworzystereotypów,tylkoprzyjmujejepocząwszyodwczesnychokresówżycia. Powoduje to, że częstow życiu człowiek posługujesiętakimistronniczymisądami,częstoniezdającsobiesprawyztejstronniczości.Stereotypystanowiąelementskładowyobyczajów,wie-rzeńreligijnych,poglądówspołeczno-politycznych.Niektórzyautorzyuważają,żestereotypyumożliwiajączłowiekowiogólnąorientacjęwświecie,przystosowaniesiędospołeczeństwa,zyskanieaprobatyspo-łecznejizaspokajaniewjakimśzakresiewłasnychpotrzeb.

Stereotyp jako gotowa forma myślenia jest rozprzestrzeniany dzięki dwom sprzyjającym okolicznościom, to znaczy, dzięki ten-dencji człowieka do dokonywania uogólnień oraz niechęci do po-noszenia wysiłku w celu sprawdzenia prawdziwości powstającego przekonania.Prawdziwośćwtymznaczeniurównasięzgodnościzrzeczywistością.Różnetypyinformacji,którekształtująnaszewrażenianatematin-

nych ludzi, są zazwyczaj dzielone przez psychologów społecznychna dwa główne rodzaje: stereotypy i informacje jednostkowe. Ste-reotypyodnosząsiędotakichspołecznychkategorii, jak:płeć,rasa,wiek lubzawód,któreuważamyzazwiązanezpewnymicechami izachowaniami. Informacje jednostkowe odpowiadają indywidualne-muzachowaniudanegoczłowieka,jegoosobowości,okolicznościomrodzinnym,wyglądowi itp.Abypowstałowrażenie jakiejśosoby, teinformacjemusząwjakiśsposóbzostaćzesobąpołączone.Dawniejpsychologowiezakładali,żepełnyzakresinformacjipotrzebnychdoopisujednostkizostajepoprostuzintegrowanywjednymwrażeniutejjednostki.Nowszepoglądyzakładają,żew tworzeniu wrażenia spostrzega-

nej osoby mają znaczenie stereotypy, jak i wrażenia jednostkowe, z tym, że w różnych proporcjach w zależności od ich przewagi w

120

danym momencie.Przypuszczalniepierwszewrażenieopierasięra-czejnastereotypieodnoszącymsiędotejosoby,alewsytuacji,kiedyzaistniejemotywacjadospostrzeganiajakichśszczególnychcechjed-nostkowych,mogąonebyćwziętepoduwagę,apoprzedniestereoty-powewrażeniemożezostaćzignorowanealboprzynajmniejosłabio-ne.Najnowszepoglądynapowstawaniewrażeń raczej skłaniają siękurównoczesnemuanalizowaniustereotypówicechjednostkowych,przyichwzajemnymograniczaniuswojegowpływu.Osobaspostrzegającapróbujenadaćsensdochodzącymdoniejin-

formacjomospostrzeganymobiekcieprzez ichzrozumienie izinte-growanie.Wedługnajnowszegomodelu tworzeniawrażeniaopraco-wanego przezKunda iThagarda na początku tego procesu zwieluobserwowanych informacji jakaś jedna zostajewybrana i ulega ak-tywizacji.Doczynnikówwpływającychnato,którezdostępnychin-formacji o obiekcie zostają zaktywizowane, należy to, cowdanymkontekściejestbardziejwidoczne,czystereotyp,czyczynnikiindywi-dualne,atakżezależytoodcelu,wjakimtospostrzeganiezachodzi.Wnastępnymetapieaktywacjarozszerzasię,powstająskojarzeniazjużposiadanąwiedząijeślizachodzitakakonieczność,todochodzidomodyfikacjispostrzeżenia.Większość wysiłku poznawczego wyma-ganego do integracji stereotypów z informacjami jednostkowymi zachodzi automatycznie.Kiedyniewiemyodanymczłowiekunicponadto,żenależyondo

pewnejkategorii społecznej, toposiadanyprzeznasstereotypzwią-zanyztąkategoriązabarwianaszepierwszewrażenienajegotemat.Zostajezaktywizowanystereotypitaaktywacjarozszerzasięnace-chyznimzwiązane,zatemoczekujemyzgodnychzestereotypemza-chowań.Jeżelinatomiasttaosobazachowujesięniezgodnieznaszymopartym na stereotypie oczekiwaniem, musimy włożyć dodatkowytrudmyślenia,żebywłączyćdoposiadanegostereotypuindywidual-ne,jejtylkowłaściwecechy.Wiadomo,żeczęstowmyśleniustaramysięminimalizowaćwysiłki.Dlategosytuacja,kiedyosobazakwalifi-kowanarazdojakiejśgrupy,codoktórejmamygotoweschematy,za-chowujesięzgodnieznimi,jestdlanasłatwiejsza.Cowięcej,czasemprawdopodobniestaramysiętakzinterpretowaćpewnejejcechy,żebyniezostał„zburzony”naszstereotyp.Jednymz narzędziwpływu społecznegowynikającymzmyślenia

automatycznegojestreguła wzajemności,polegającanaistnieniunie

121

tylkownaszymkręgukulturowymutrwalonegoprzekonania,żeza-wszepowinniśmystaraćsięodpowiednioodwdzięczyćosobie,któranamdostarczyłajakieśdobralubwyświadczyłaprzysługę.Jeżeliktośnie stosuje tej reguły, tow odbiorze społecznym jest niewdzięczni-kiemlubnaciągaczem,ategostaramysięunikać. Siła zobowiązania do wzajemności jest tak wielka, że może skłonić do ulegania proś-bom nawet nieakceptowanych przez nas osób, jeżeli tylko odda-ły nam przedtem jakąś przysługę.Przyrewanżumanipulatormożewięcejzyskaćniżkosztowałagopierwotnieoddanaosobiemanipulo-wanejprzysługa.Jesttomożliwedlatego,żepoczuciedługuwdzięcz-ności,szczególniewobecosoby,którejsięspecjalnienielubi,niejestprzyjemne,zatemczłowiekstarasiępozbyć tegoniemiłegouczuciaprzezjaknajszybszeijaknajpełniejszespłaceniezobowiązania.Bar-dziej wyrafinowanym sposobem zastosowania reguły wzajemnościjestwzajemność ustępstw,czegoklasycznymprzykłademjesttargo-waniesięocenęprzedmiotówczyusług.Sprzedającypodajeswojącenę,specjalniezawyżoną,kupującyswojącenęijeżelitransakcjamadojśćdoskutku,każdyznichkolejnopodajeswojącenę,ażdoustale-niajejnasatysfakcjonującymobiestronypoziomie.

Ludzie wolą spełniać prośby osób, które znają i lubią, a jeszcze bardziej tych osób, które pod jakimś względem są do nich podob-ne.Istotneznaczeniemarównieżczęstośćkontaktów,imjestichwię-cej,tymłatwiejmożnawywieraćwpływnadrugąosobę.Przykłademstereotypowegomyśleniajestfakt,iżosoba,któraprze-

kazujezłąwiadomość,musisięliczyćznegatywnąreakcjątego,komująprzekazuje,chociażwiadomośćtaniemazniązwiązkuiniejestonaodpowiedzialnaza jej treść. Jużwstarożytności, szczególniewPersji,posłaniecprzynoszącyzpolabitwywiadomośćoklęsceskazy-wanybyłnaśmierć.Obecnietakdrastyczneśrodkiniesąstosowane,alekażdyznaswie,że jeżeli ktoś nam komunikuje złą wiadomość, to odczuwamy do niego niechęć, lubimy go mniej niż osoby, które mówią nam przyjemne rzeczy.Dziejesiętakdlatego,żeosobaprze-kazującawiadomośćzostajeprzezjejodbiorcęskojarzonazjejtreścią.Podobnazasadajeststosowanawocenieludzinapodstawieichprzy-jaciół,albowocenieprzedmiotunapodstawiecechjegowłaścicielaiodwrotnie.Każdyznaswie,żeniejestprzyjemniebyćpoddawanymkrytyce.Zregułyosobapoddającawwątpliwośćnaszeracje,wiedzę,doskonałość,naszączynaszychdokonań,uznawanajestprzeznasza

122

mniejsympatycznąodinnych.Naszpozytywnyobrazsiebiezostajezakwestionowanyalbonegatywnyzostajepotwierdzonyzzewnątrzwsytuacji,kiedycałąsiłąwolichcielibyśmy,abyjegozłestronyniezo-stałydostrzeżoneprzezinnych.Stwierdzono, że ludzie bardziej lubią osoby spotykane podczas

jedzenia,coteżpoleganawykorzystaniuskojarzeńzprzyjemnościąpłynącązposiłku,zatemosobie,uktórejchcemycośzałatwić,trzebasięskojarzyćzdobrymjedzeniem,copowodujeznacznezwiększenieszansnazałatwienieczegokolwiek.Z tymmechanizmemmanipula-cyjnymopartymnaautomatycznychskojarzeniachmożnasięczęstospotkaćwróżnychdziedzinachżyciaspołecznego,jakrównieżwsfe-rachpolitycznychidyplomatycznych.Powoływaniesięnaposiadanieznajomościwkręgachdecyzyjnych,

sportowych czy artystycznych przydaje osobie chwały, podnosi jejznaczenienie tylkowewłasnychoczach, ale iwoczachotoczenia.Takimechanizmjestszczególniechętnieużywany,kiedyczłowiekmapoczuciemałejwartości,wtedykoneksjezosobamiznaczącymipo-prawiająjegoobrazsiebie.Odwrotnie,niktchętniesięnieprzyznajedoznajomościzosobamiponoszącymiporażki,natejsamejzasadzie,żeichzłapassamożespłynąćnanas.

Wykorzystanie oporu psychologicznegoPoczuciewłasnejwolnościisamodzielnościwpodejmowaniudecyzjipowstajestopniowowokresiekształtowaniapsychikijużoddzieciń-stwa,aszczególnienasilasięwokresiedojrzewania.Naogółrodzicewiedzą,jakburzliwieprzebiegaonudorastającychdzieci.Wdalszychetapach rozwoju, kiedy człowiek dorasta, ta cecha ulega pewnemustłumieniuprzezmechanizmyprzystosowawcze,aleniezanika.Po-czucie swobody decyzji i kierowania swoim życiem jest stałą ce-chą osobowości człowieka, wchodzi w skład poczucia tożsamości, ponadto spełnia potrzebę kontrolowania swojego życia i tego, co dzieje się w otoczeniu.

Jeżeliczłowiekzdajesobiesprawę,żejestnaniegowywieranapre-sja,tomożesiępojawićopornośćpsychologiczna(reaktancja),którajest uniwersalną reakcją na ograniczenie swobodywyboru, a nawet

123

nagroźbę takiegoograniczenia.Zagrożonewówczaszostajepoczu-cie osobistej kontroli nad zdarzeniami. Takie zagrożenie wywołujenatychmiastmotywacjędoochronyczyodbudowypoczuciawolno-ści,którejestbardzowysokocenione,itymsilniejsze,imważniejszejsprawydotyczyswobodawyboru,imwiększejestjejzagrożenieiimczęściejsiępowtarzajązamachynajejutratę.Todążenieczłowiekadowolnościiswobodywyborumożebyćwy-

korzystywane w najbardziej wyrafinowanych formach manipulacji.Badaniaempirycznedowodzą,żewpewnychwarunkachreaktancjaibędącejejkonsekwencjązachowaniamogąulecograniczeniu,np.wsytuacjiniespodziewanegowycofanianaciskunawywołanieokreślo-negozachowania,człowiekjestwówczasskłonnywybraćwłaśnietozachowaniespośródinnychmożliwości.Reaktancjamożeniepojawićsię,gdyczłowiekmożeobserwowaćinnąosobęwpodobnejsytuacji,naktórąnaciskniejestwywierany.Takaobserwacja cudzej wolno-ści osłabia poczucie zagrożenia własnej wolności lub daje nadzie-ję na jej przywrócenie (wentyle bezpieczeństwa).Czasemwsyste-machtotalitarnychwładzadopuszczadziałaniepolitycznegokabaretu,precyzyjnie ocenzurowanego, wyśmiewającego drobne wady osóblubkręgówwładzy, couwidzów lub słuchaczywywołujepoczuciewolności.Pewnaczęśćwidzównierozszyfrowujetegotendencyjne-godziałaniaijestskłonnaodwdzięczaćsiętakiejwładzyposłuszeń-stwem,biorącjązademokratyczną,skoropozwalasiękrytykować.Manipulator może skutecznie wykorzystywać fakt pojawiania się

oporu wtedy, gdy człowiek czuje się naciskany. Wystarczy wtedyprzenieśćnacisknatakiezachowanieczypoglądy,którezpunktuwi-dzeniamanipulatorasąniepożądane,abywkonsekwencjipojawieniasięreaktancjinanieofiaramanipulacjiwybrałazachowaniapożądanedlamanipulatora.

Jedną z technik manipulacyjnych opierających się na tej wła-ściwości psychiki jest stosowanie tzw. reguły niedostępności,pole-gającejnatym,żezagrożeniepotencjalnąutratąodgrywadużąrolęwpodejmowaniudecyzji.Dobraniedostępnejużprzeztosamouzyskująwiększąwartość,stająsiębardziejpożądaneigodneposiadania,nawetwsytuacji,kiedyniesąniezbędne.Tatechnikabywastosowananaj-częściejprzezsprzedawców,kiedyreklamująswójtowarjakoostatniegzemplarz.Wywołująwtensposóbzaangażowanieklienta,corozwi-jadalejspiralęmanipulacji.Odgrywaturolęrównieżmechanizmna-

124

śladowaniainnych,ponieważnasuwasięmyśl,żejeżelijesttoostatniegzemplarz,totowartenzostałkupionyprzezinnych.Rozumującza-temwtensposób,żeinniwiedzą,corobią,nasilasięchęćjegoposia-dania iprzypisywaniamuwiększej liczbyzaletniż istotnieposiada.Brak jakiegoś dobra powoduje poczucie, że została człowiekowi odebrana możliwość wyboru,coprowadzidooporupsychologicz-negoprzeciwkotakiejsytuacji,kiedyniemamywpływunabiegwy-darzeń.Regułaniedostępnościsilniejmotywujedziałaniewtedy,gdyniedostępnośćpojawiłasięniedawno,bardziejpożądanesądobrate,któreniedawnostałysiędostępne,niżte,którezawszebyłyniedostęp-ne albo zawsze dostępne.Taką sytuację dobrze ilustruje przykład zmoichstudenckichczasów,kiedymieszkałamwdomustudenckim.Wokresach,kiedynieczynnebyłyprysznice,największedążeniedoichnaprawyinarzekanienabrakmożliwościkąpieliprzejawialistuden-cipochodzącyzewsi,gdziewowychczasachurządzenietoniebyłopowszechne,anajczęściejzetknęlisięznimporazpierwszywżyciupozamieszkaniuwakademiku.Psychologowiespołeczniisocjolodzywykazali,żeupodłożazamieszekispołecznegoniezadowolenia,awskrajnychprzypadkachnawetrewolucji,częściejleżąnowopowstałeniedobory lubniedostępności.Rewolucji nie wywołują ci, którzy od dawna i tradycyjnie znajdują się na dnie – widzą oni bowiem swoją sytuację jako składnik naturalnego porządku rzeczy. Rewolucje wywo-łują ci, którzy choćby trochę posmakowali lepszego życia (Cialdini).Klasycznymprzykłademzastosowaniaregułyniedostępnościjesthi-storiaRomeaiJulii.Prawdopodobnie,gdybyichrodyżyływprzyjaź-ni,niebyłobydramatu.

Wywoływanie poczucia winyMałoktozdajesobiesprawę,dlaczegowpewnychsytuacjachpojawiasięuniegodojmującepoczuciewiny,któremuzawszetowarzyszyob-niżony,smutnynastrój.Poczuciewinykształtujesięwdzieciństwieizaczynasięodwyrażaniaprzezrodzicówdezaprobatyzzachowaniadzieci.Powstajewówczasudziecka stan smutku,niezadowolenia zsiebie,spowodowanytym,żerodzicezawiedlisięnanim.A uznanie rodziców jest czymś, na czym dzieciom najbardziej zależy.Sąlu-dzie,którzyczująsięwinniznajbardziejnieistotnychpowodów,żyją

125

wciągłymlękuprzedodrzuceniem,apośrednioprzedbyciemsobą,botomożegrozićodsłonięciemichsłabychstron.Poczucie winy wy-stępuje tym łatwiej, im mniejsze jest poczucie bezpieczeństwa i im niższa samoocena.Zagrożeniezwiązków,aszczególnierozpadwięzispołecznychjest

głównymźródłemuczućnegatywnych.Ludzieczująlękprzedutratąważnychrelacji,wpadająwsmutek,pojawiasięunichpoczuciewiny,żeniepotrafiąnawiązaćtrwałychzwiązków,czująsięstaleosamot-nieni.Znajomośćtegomechanizmupsychologicznegomożebyćwykorzy-

stywanawprocesachmanipulacji,kiedyjednazosóbgrozizerwaniemzwiązku,obwiniającdrugą.Będącwtakiejsytuacji,osobamanipulo-wanajestskłonnadopostępowaniażądanegoprzezmanipulatorapoto,żebyuniknąćprzykrychkonsekwencjipsychologicznychzerwaniatejrelacji.

Wzbudzanie poczucia winy jest dość często stosowaną techni-ką manipulacji. Bywa stosowanew życiu rodzinnym, kiedy jedenzewspółmałżonkówchceuzyskaćjakąśkorzyść,naprzykładchcenasiebiezwrócićuwagę,uzyskaćczułośćczy,jakmusięwydaje,miłość,albowywołaćpożądaneprzezsiebiezachowaniainnychczłonkówro-dziny.Matki,prawdopodobnieczęściejniżojcowie,obarczająswojedzieciwinązaswojezmęczenie,złesamopoczucie,brakzaintereso-wania ichproblemami.Wytwarzająw ten sposóbudzieci poczuciewiny,przezcojestimłatwiejwyegzekwowaćpożądanezachowania.Zdarzasięzupełnienierzadko,żepróbyusamodzielnieniasiędzieckawywołująurodzicówlękprzedosamotnieniem,comożesięwyrażaćnawetwpowstawaniuchoróbtzw.psychosomatycznych.Takirodzicstawiadzieckowsytuacjiprzymusowej,wszakchoregorodzicawna-szejkulturzeniepozostawiasięsamemusobie.Częstopadająw ta-kichsytuacjachsłowa:wszystko poświęciłam w życiu dla ciebie...awdomyśle:teraz zapłać za to,opiekując się mną.Wtakichsytuacjachudzieciopróczzłościpowstajelękprzedzerwaniemzwiązkuzrodzi-cem,lękprzednieakceptacjąspołeczną,atakżepoczuciewiny,żeniespełniająoczekiwań.Takiepostępowaniejestklasycznymprzykłademmanipulowaniazapomocąwywoływaniaipodtrzymywaniapoczuciawiny.

126

Dziecirównież,czasemświadomie,czasemnieświadomie,wywołu-jąurodzicówpoczuciewinyzaswojeniepowodzeniażyciowe,poto,abyuzyskaćodnichjakieśdobraalboprzynajmniejwspółczucie.War-topodkreślić,żepoczucie winy ma zawsze charakter interpersonal-ny.Psychologicznebadaniadowiodły,żenajłatwiejmożnawywołaćpoczuciewinywtedy,kiedyistniejąbliskiezwiązkimiędzyosobami.Wieleprzypadkówpoczuciawinymożnawięcrozumiećjakoreakcjenazagrożenietrwałościwięzówmiędzydanymiosobami.

Poczucie winy jest emocją, która wpływa niekorzystnie na sa-moocenę, pogarsza obraz własnego „ja”,dlategotechnikamanipu-lacjipolegającanajegowywoływaniubywaczęstoskuteczna.Osobymanipulowanedążązawszelkącenędoosłabienialubusunięciapo-czuciawinyprzezzmiany swoichpostaw, a to jestgłównymcelemmanipulatora.Obwinianiemożeczasembyćzupełniepozbawioneja-kichkolwiekpodstaw,możebyćnawetirracjonalne,alemałojestlu-dzizupełniepewnych,żeniepopełnilinigdyżadnego,najdrobniejsze-gowykroczeniaprzeciwobowiązującymwdanymkręguspołecznymnormomczyprawu.Człowiekobwinianyocoś,przeszukującswojąpamięć,czyistotnietopopełnił,natrafiawmagazyniepamięcinainneprzewinieniaitojużwystarcza,żebyłatwostaćsięłupemmanipula-tora.Wbadaniachempirycznychwykazano,żejeżeliczłowiekpopełnił

nawetdośćniewinnewykroczenie,tostajesięznaczniebardziejule-gływobecwysuwanychwobecniegopróśb.Zjawiskotonosinazwę„zwiększania uległości poprzez wzbudzenie poczucia winy”. Praw-dopodobniewiążesięonoztym,żenawetdrobnewykroczenieprze-ciw jakiejś zasadziemoralnejwywołuje przejściowenaruszenie po-czuciawłasnejwartościigodności.Naturalnymdążeniemczłowiekajestutrzymywanieobrazusiebienapoziomie,którywjakimśstopniugosatysfakcjonuje.Spełnienieczyjejśprośbyjestpopierwsze,formązadośćuczynieniazarzeczywistelubwyimaginowanewiny,apodru-gie,służyodbudowaniupoczuciawłasnejwartości.

Na większość społecznych zachowań wywiera wpływ potrzebautrzymywanianiezmiennościtradycjikulturowej.Potrzebatakształ-tujesięwrozwojufilogenetycznymi,jaktwierdziLorentz,bezzna-jomości i podtrzymywania tradycji człowiekbyłbypozbawionypo-czuciatożsamości.Prawiewszystko,corobimywobecnościinnych,

127

znajdujesiępodwpływemrytualizacjikulturowej,ajeżelizdarzasięjakieśodstępstwo,topojawiasięuczuciewstydu.Człowiekjestisto-tą z natury kulturową, z tymzaświąże sięwrodzonamugotowośćprzyswajaniasobiezachowańzrytualizowanych,przypisanychprzezkulturę na stałe,w sposób tak silny, że stają się jego drugą naturą.Niekiedy,amożenawetdośćczęsto,trudnojestpodporządkowaćsiębezresztyprzymusowitradycji,wkażdymznaswystępujenapięciepomiędzywładzą,jakąsprawująuświęconewartościdawnejtradycji,aciekawościąnowego,poszukiwaniemnowychdoznań.Wukładzienaszychmotywacjiwzasadziepowinnabyćutrzymywanarównowagapomiędzystosowaniemsiędotradycjiapędemdopoznawanianowe-go.Jeżelitarównowagaulegniezaburzeniu,wówczaspsychologicznąkarąjestpoczuciewiny.Manipulatormożestwarzaćsytuacjewymuszającepopełnianiewy-

kroczeńprzeciwkotradycjiczyprzeciwprawuwceluwywoływaniauległości. Rządzenie ludźmi o nieczystych sumieniach wydaje się z tego punktu widzenia znacznie łatwiejsze.Ludziebezżadnejwinysąrzadkościąwspołeczeństwie,dlategodlasprytnegomanipulatoranie jest trudne odszukanie u osobymanipulowanej słabego punktu,abytęsytuacjęzłatwościąwykorzystaćdlawłasnychcelów.

Niecoinnymsposobemmanipulowaniadrugąosobąjestonieśmiela-niejejprzezpodkreślanieznaczeniawłasnejosoby,coczęstowiążesięzpełnionąroląlubprzezpomniejszaniejejznaczenia, lekceważenielubponiżanie.Prawdopodobniejednakmanipulatorzyczęściejusiłu-jąsterowaćtakąosobą,którąpodziwiająalboktórejsięboją,atakżetaką,którawichoczachlepiejodnichpotrafikierowaćswoimżyciem.Indywidualnereakcjenamanipulowanieinamanipulatoraróżniąsię,alestałymichelementemjestpoczuciewinyilęku(narzuconeprzezmanipulatoraalboprzezsamegosiebie).Sąludzie,uktórychniemastałegopoczuciawiny,a są też tacy,uktórychdominujeonowca-łymichżyciu.Niewielkipoziompoczuciawiny,jaksięwydaje,leżyupodłożasumieniaispełniapozytywnąrolę.Pewnąodmianątakichdziałańjestwywoływaniepoczuciawdzięcz-

ności.Zazwyczajwtymcelumanipulatorrelacjonujejakieśwydarze-nie,wktórymodegrałpozytywnąrolęwstosunkudoosobymanipu-lowanej.Możetobyćwydarzenieprawdziwe,alezinterpretowanewtensposób,żemanipulatorprzyjmujerolęwybawiciela.Naprzykład

128

napomyka,żebyłyjakieśgłosyczydziałaniaprzeciwkoosobiemani-pulowanej,alejegointerwencjaspowodowała,żeniedoszłydoskutkużadnedziałaniaprzeciwkoniej.Jeżeliwypowiedźbrzmi:wszyscy my-ślą, że jesteś twardy, ale ja znając twoją wrażliwość, zrobiłem wszyst-ko, żeby cię chronić, tomanipulacja jest trzypiętrowa.Popierwsze,powtórzonezostałozdanieinnych„jesteśtwardy”–dziękipowtórze-niupozytywnejopiniinajwyższegoautorytetu,jakimjestopiniaspo-łeczna, osobamanipulująca zdobywa przychylnośćmanipulowanej.Podrugie,podkreślającjejwrażliwość,manipulatorwypowiadakom-plement–boktoznasniechcebyćspostrzeganyprzezinnychjakoczłowiekwrażliwy?Potrzecie,chronieniekogośodzłegopowoduje,żestajesięondłużnikiem,ajeżelitak,tojestwdzięcznywgłębiserca.Aotowłaśniechodziwprocesiemanipulacji.Uczuciewdzięcznościjestbardzosilnymmotywemdziałania,wtymprzypadkuprzynoszą-cymkorzyśćmanipulatorowi.

MakiawelizmPoglądyMachiavellego,żyjącegonaprzełomieXViXVIwiekuwło-skiegomyślicielaidyplomaty,szczególniedotyczącetaktykdziałaniapolitycznegowynikałyzjegownikliwejznajomościfunkcjonowaniagrupspołecznych.Wykazałonwielkąprzenikliwośćwrozpoznawa-niuwłaściwościnaturyludzkiej,któredająsięwykorzystaćdostero-wanialudźmi.Naczelnąjegozasadęstanowiłohasło,żerządzącymusisiękiero-

waćwiedzą na temat słabości ludzkiego charakteru, a w osiąganiuswoichcelówsądozwolonewszystkiedziałania,nawet sprzecznezobowiązującymizasadamimoralnymi.Uważałzagłównecechyludzilenistwo,skłonnośćdooszustwikłamstwa.Uważałteż,żeuczciwośćniepopłaca,żetrzebaumiećsobiepodporządkowaćinnych,schlebia-jącim,ukrywającswojeprawdziwecele.Wszystkieformymanipula-cjiwedługniegosąnietylkodozwolone,alepożądanedlauzyskaniaswoichwłasnychcelów.TradycyjnienazwiskoMachiavellegokojarzysięzestosowaniempodstępu,fałszu,z lekceważeniemzasadmoral-nych,jeżeliprzynositokorzyśćosobierządzącej.Makiawelista ma-nipuluje ludźmi po to, żeby osiągnąć własne cele, a ponadto, żeby podnieść własną wartość, nawet kosztem innych.

129

NajbardziejznanymdziełemMachiavelegojestKsiążę.Książkatamówiotym,jakosiągnąćiutrzymaćwładzę.Jednoztypowychdlaniejzdańbrzmi:Ludzie są tak prości i tak ulegają swoim nagłym po-trzebom, że oszust nigdy nie będzie narzekał na brak ofiar dla swoich kłamstw.Nazwisko Machiavelego stało się synonimem takich stra-tegii zachowań społecznych, w których jedni ludzie traktowani są jedynie jako środki do osiągania osobistych celów innych. Wpiśmiennictwiepsychologicznymfunkcjonujeibywadefiniowa-

nyterminosobowośćmakiaweliczna,czylitaka,którajestnastawionanamanipulowanieinnymi.Jarymowiczpodajepewnecechycharak-terystycznedlategotypuosób,amianowicietwierdzi,żeinniludziesąprzeznichspostrzeganiprzezpryzmatwłasnychcelów,wyłączniejakoobiekty,którymimożnamanipulować,abyosiągnąćzamierzonekorzyści,nie liczącsięzżadnyminormamimoralnymi. Jeżeliprze-strzegają jakichśnorm, to tylko takich,któresprzyjająrealizacji ichwłasnychcelów.Osobytakiecechujerównieżnieufnośćwzględeminnych,lekcewa-

żącystosunekdocelówipotrzebinnychludzi,najważniejszemiejscewichhierarchiicelówzajmujepotrzebasukcesu.Tacyludzie,sukce-sy innychosób, szczególniepodległych imalbobędącychna równiwhierarchiispołecznej,przeżywająjakoosobistąporażkęiwnajlep-szymprzypadkustarająsiętegosukcesunieujawniaćczyniepodkre-ślać,agoryczztegopowoduprzeżywająwsamotności.Takasytuacjaczasemmobilizujeichdowysiłku,abyodnieśćsukcesjeszczewięk-szyibardziejznaczący.Należyzwrócićuwagęnafakt,żeczęstoichdziałaniemkierująpobudkiegocentryczne,nawetjeżeliprzypadkowosięokaże,żewyniktakiegodziałaniajestspołeczniepozytywny.Zja-wiskowspółwystępowaniacelówegocentrycznychzcelamipozaoso-bistymimożemylićobserwatorów,aleponiedługimczasieokazujesię,żebyłatotylkoprzypadkowazbieżność,demaskująichbowiemdalszezachowania.Wsytuacjachkonfliktowychwykazująonistosun-kowodużąodpornośćnanapięcie emocjonalne.Zdolni sąw takichwarunkachdodobregofunkcjonowaniapoznawczegoprzymałymza-angażowaniuemocjonalnym,coznacznieułatwia imosiąganiewła-snychcelów.

Makiawelizm ogólnie można zdefiniować jako strategię zacho-wań społecznych, w której dochodzi do manipulowania innymi ludźmi dla uzyskania osobistych celów, często wbrew interesom

130

tych osób.Jesttocechajakościowa,bowiemkażdyczłowiekjestdopewnegostopniazdolnydozachowańmanipulacyjnych,aleniektórzyludziesądotegobardziejskłonniniżinni.Niektórzypsychologowieuważają, że terminempokrewnymmakiawelizmu jest egoizm, przyczymnp.Dawkinsmówinaweto„genieegoizmu”,atakżeotym,żenaturalnaselekcjafaworyzujeosobniki,któreskuteczniepotrafiąma-nipulowaćzachowanieminnych.Kiedy psychologowiemówią, że zachowaniema podstawę biolo-

gicznąlubgenetyczną,mająnamyślifakt,żeistniejągenetycznepre-dyspozycje do pewnych zachowań nazywane cechami. Cechy te wrozwojufilo-iontogenetycznymmusząbyćdopewnegostopniaela-styczne,gdyżwprzeciwnymwypadkuosobnikjakonieprzystosowa-nyniemógłbyprzetrwać.Koniecznajestdotegopewnaplastyczność,która,jakmożnasądzić,teżjestcechądziedziczonągenetycznieista-nowiwłaściwośćosobniczą.Możnazałożyćzatem,żekażdyorganizmposiadapewnecechydyspozycyjne,którewzależnościodsytuacji,wjakiejżyjeczyznajdujesięwdanejchwili,wywołująokreślonystan.Istniejąludzie,którzysąemocjonalnieniezdolnidoranieniainnych,

niewyrachowani,niedążącydowykorzystywaniainnych.Sąonibar-dzoenergicznieposzukiwaniprzez inneosoby,którewiedzą,żeniebędąprzeznichwykorzystane.Zestronytychosóbmożeichspotykaćdobro,alemogąbyćwykorzystywane.Jeżelizałożymy,żepoczątko-wotakieosobymająmałokontaktówzinnymi,czyliprzejawiająpew-neskłonnościdoizolacji,toztakichzwiązkówwytworzonychprzezmanipulatorówmogą czerpać pewne satysfakcje społeczne. Począt-kowecechy,takiejakniewyrachowanie,wtrakcieinterakcjispołecz-nychzinnymiosobamizamieniająsięzatemwpewienstan,któryjestmniejlubbardziejtrwały.Wnajnowszymprzeglądziepiśmiennictwanatematmakiawelizmu

Wilson,Near iMiller sugerują, że zdolność domanipulacji innymiludźmijestistotnącechąspołecznejinteligencji,coprawdopodobniestanowiło główną siłę selekcjiw ewolucji ludzkiej inteligencji. Po-glądtakizakładawyższość„sprawniejszegomanipulatora”nadmniejsprawnym.Teoriagiernapodstawielicznycheksperymentówwysuwainnypogląd,amianowicie,żesprawniejszymanipulatorjestlepszywniektórychsytuacjach,agorszywinnych,coprowadzidokonieczno-ścistosowaniaróżnychstrategii,wzależnościodpotrzeby.Wyżejwy-mienieniautorzystwierdzają,żechociażjednamistrzowskastrategia,

131

przynoszącazawszepozytywneefektydziękiwłaściwemuzachowa-niuwkażdejsytuacji,jestwzasadziemożliwa,tojestonaprawdopo-dobnieniedostępnapoznawczymzdolnościomludzi,aprzynajmniejniejestpowszechniestosowana.Wlatachsiedemdziesiątychskonstruowanyzostałtest,araczejseria

testów,podnazwąMach,któremierzązgodnośćpoglądówbadanychosóbznastępującymstwierdzeniem:Nigdy nikomu nie podawaj praw-dziwej przyczyny swojego postępowania, chyba, że okaże się to dla ciebie korzystne.Stwierdzono,żeosobyowysokiejiniskiejpunktacjiwskaliMachróżniąsięwwieluaspektachzachowania.Przyjęto,żeosobyowysokiejpunktacjiwskaliMachsąbardziejskłonnedostoso-waniawswoimpostępowaniumetodmanipulacyjnych,aszczególniemakiawelizmu.Okazałosię,że makiawelizm jest negatywnie skore-lowany z empatią, czyli skłonnością do wczuwania się w sytuację innych osób, do współczucia i pomagania innym.Prowadzone w tym nurcie eksperymentalne psychologiczne pra-

ceudowodniły,żeosobyzwysokimwskaźnikiemmakiawelizmunieprzyznawałysiędopopełnionegoprzestępstwa ibyłyoceniane jakobardziejwiarygodnikłamcyniżosobyoniskimwskaźnikumakiawe-lizmu.WsytuacjachwymagającychwspółdziałaniagrupyłatwiejjestowspółdziałanieosóbzniskimwskaźnikiemMach,któreprzedkłada-jąinteresgrupynadswójwłasny.Jednakzdrugiejstrony,zręcznośćosóbzwysokimwskaźnikiemwmanipulowaniuczłonkamiwłasnejgrupypozwalaimteżnazwyciężaniegrupykonkurencyjnej.Powodu-jetosytuacjępodwójnegostandardu,kiedymakiawelizmjestganio-nywewnątrzgrupy,aletolerowany,anawetwspieranywdziałaniachmiędzygrupowych.Istniejądoniesienia,żemakiawelizmjestmniejzaznaczonyupier-

worodnychpotomków,niższyuludzizokolicwiejskichniżmiejskichorazniższywkulturachtakichjakchińska,któreniepopierająindywi-dualizmu.Wykazanoteż,żewstosunkudorodzinyiprzyjaciółbadaniwykazaliniższystopieńmakiawelizmuniżdoludziobcych.Wykaza-noteż,żejegopoziomwzrastazwiekiemdookresupóźnejdojrzało-ści,apotemsięobniża.Wpracachbadającychzależnośćmakiaweli-zmuodpłcistwierdzono,żepunktacjaMachdlaobupłcijestzbliżona,aleztendencjądoniższychwynikówukobiet.Pomimo istnienia w piśmiennictwie około 300 prac dotyczących

makiawelizmu,tametodamanipulacjinieznalazładotychczasanija-

132

snejdefinicji,aniniedoczekałasięwyjaśnieniagenezy.Tymniemniej,makiawelizmpozostajenadalsymbolemstrategiimanipulacyjnychwkontaktachspołecznych.Podsumowując, zagłównecechycharakteryzującemakiawelistów

uważasięwyznawanyprzeznichpogląd,żeinniludziesąźli,nasta-wieninamanipulowanieiłamiącynormyspołeczne.Innitodlanichjedynieobiekty,którymimożnakierowaćtak,żebyzawszelkącenęzrealizowaćswojewłasnecele.Makiaweliści akceptują tylko te nor-my, które są zgodne z ich założonymi celami, a dopuszczają ła-manie innych, powszechnie przyjmowanych w danym kręgu kul-turowym.Whierarchiicelówmakiawelistównajważniejszemiejscezajmujepotrzebasukcesuwrozgrywkachzinnymiludźmi.Wsytu-acjachkonfliktowychmakiaweliściwykazujądużąodpornośćnana-pięciaemocjonalne,copozwalaimnalepszefunkcjonowaniewsy-tuacjach przeciążeń i stresów (Drwal).Wydaje się, że najbliższymodpowiednikiemmakiawelizmuwjęzykupolskimjest„przechytrza-nie”.Szczególniewyrafinowanąmetodąmanipulacji zbliżonądopostę-

powaniamakiawelicznegojest podważanie cudzych osiągnięć przez porównanie ich z własnymi, wprawdzieniezbytznaczącymi, aleotymzkoleiwiedzątylkoosobydoskonaleznająceproblematykę,któ-rejonedotyczą.Inniuznajątewypowiedzizawiarygodne,niewni-kającwszczegóły.Wtakimprzypadkumaznaczenieprzekonywują-caformawypowiedziinacechowanapewnościąsiebiepostawaosobymanipulującej.Wydajesięsłusznymspostrzeżenie,żedziałaniawwarunkachkon-

kurencji,szczególnieotrudnodostępnedobraczystanowiska,niejed-nokrotnieangażująwszystkiesiłyorganizmu.Niektórzyludziekieru-jącygrupamiludzkimiwykorzystujątęmotywacjęwceluzwiększeniaefektywności pracowników albow sytuacji, kiedy czują zagrożenieswojej pozycji ze strony podwładnych.Mogąwówczas dokonywaćprób poprawienia swojej sytuacji psychicznej przez podzielenie ze-społu,którymkierują, istworzeniesytuacjiwspółzawodnictwamię-dzyzespołami.Pracownicykoncentrująsięwtedynawalcekonkuren-cyjnej,copowoduje,żepopierwsze,niezajmująsięobalaniemszefa,apowtóre,skoncentrowanieenergiipracownikównarywalizacjipo-woduje,żeniedążąonidoprawdziwychosiągnięćwswoichdziedzi-nach,alestarająsięzaszkodzićinnympracownikomlubzespołom.

133

Wiadomo,żedlaprzewidywaniazachowaniasięczłowiekanietyleważne sąobiektywnecechysytuacji, ile sposób,w jaki człowiek jespostrzega,oraz, jakienadaje znaczenie tej sytuacji. Język reprodu-kujerzeczywistość,aponieważprawdopodobnieniemamyśleniabezjęzyka,topoznanieświata,innychludzi,rozpoznaniesytuacjijestzde-terminowaneprzezjęzyk.Właśnieprzyużyciumanipulacjiniejednokrotnieudajesięwpływać

napożądanyprzezmanipulatora sposób spostrzegania sytuacji, nie-jednokrotniedalekiodspostrzeganiarealistycznego.Dyrektor,którynieczujesięzbytpewniewswojejroli,niejednokrotniewyróżniapra-cowników,którzydostarczająmuinformacjilubplotekoswoichkole-gach,wyróżniateżosobysłabeintelektualnielubpsychicznieniedoj-rzałe,ponieważzichstronynieoczekujeniczegozłego,przeciwnie,wieotym,żepoprągoonewsytuacjiobiektywniezagrażającej.Niejest to jednak prawdziwe wyróżnianie, tylko technika manipulacji.Zdaniemakiawelistyotychsłabychniejestwcalelepszeniżoinnych,natomiast traktuje ich jedynie jako instrumenty służące umocnieniujegowładzyi jejobroniewraziepotrzeby, jakoosobyodniegoza-leżne ipragnącewynagrodzićgozawspaniałomyślnepostępowaniewobecnich.Jeżeliobserwujesięinterakcjejednychgrupludzizinnymi,można

zaobserwowaćzarównotendencjedowspółdziałania,jakidodziałańkonkurencyjnych. Ludzie często ograniczają prospołeczne zacho-wania do członków własnej grupy, natomiast otwarcie wykorzy-stują inne grupy.Powodujeto,żejednostkipostępujązgodniezpo-dwójnymstandardem,okazującprawdziwą lojalnośćwobecwłasnejgrupy,jednocześniemanipulującczłonkamiinnychgrup.Ta metoda manipulacji bywa stosowana zarówno w stosunku do

poszczególnychosób,jakigrup.Wżyciuspołecznymmakiawelizmbywastosowanyszczególnieczęstoprzezprzywódcówodpowiedzial-nychzakontaktyzinnymigrupamispołecznymi.Wtakimujęciujeston szczególnie bliski duchowi idei samegoMachiavellego, którywżyciupolitycznymstosowałbezwzględnemetodymanipulacji,nato-miastbyłlojalnywstosunkudoswojegomiasta.

134

Manipulacja tekstemWcałejhistoriikulturyludzkiejmożnaznaleźćdowodynato,żedez-informacjajakonajbardziejjaskrawaformamanipulacjibyłazawszewykorzystywanajakobroństrategiczna.Królowie,faraonowieiprzy-wódcybardziejwspółcześniposługiwalisiękłamstwem,oszustwemiwykorzystywaniemposiadanejwiedzypoto,żebyosiągnąćokreślonekorzyści.Wydajesię,żewtymzakresietradycjanadaljestpodtrzymy-wana,jejformysąbardziejwyrafinowane,azakreszastosowańszer-szy zewzględu na znacznie zwiększonemożliwości oddziaływaniapoprzeznowoczesneśrodkikomunikacji.Środkimasowegoprzekazutogazetycodzienne,pismailustrowane,radio,telewizja,plakaty,kino,książki.Wszystkieprzekazująnaminformacje,dostarczająrozrywki,ucząiwpływająnanaszepoglądy,wszystkozapomocąsłów.

Język bowiem stanowi główne narzędzie porozumiewania się,międzyinnymisłużydoprzekazywaniasobieinformacjioświecieiwłasnychpoglądów,pozwalateżwpływaćnapostawyizachowanianaszych rozmówców.Mówiąc omanipulacji językowej, najczęściejmamynamyślimanipulacjęjakiejdokonujesięzapomocątekstówję-zykanaturalnego.Innąnatomiastodmianąjestarbitralneprzekształca-niekodujęzykowego,którymposługujesiępewnaspołeczność.Kodmożesięzmieniaćnapodstawiezarządzeńodgórnych,np.wzakresienazwulic,miejscowości,coczęstobywauzależnioneodaktualniepa-nującejideologiiirządzącejopcjipolitycznej.Manipulacjimożnadokonywaćzapomocąróżnegorodzajutekstów

przez specjalne kształtowanie treści wszelkich komunikatów. Treśćtekstów propagandowych zależy od skutków, które przy ich użyciuchce się osiągnąć, od poziomu intelektualnego osób, do których sąskierowane,atakżeodnastawieniaisytuacjiichsłuchaczaczyczy-telnika.

Żaden podręcznik uczący stosowania propagandy nie zaleca wprost kłamstwa, ale daje na ogół wskazówki, jakiej argumenta-cji używać w zależności od poziomu osób manipulowanych. Za-sadypropagandymówiąo tym,żewobecosób,któreniemajążad-nejpostawywstosunkudotreścidanegokomunikatu,aichpoziomwykształcenia jest niski, należy stosować argumentację jednostron-ną, czyli ukazywać tylko zalety albo tylkowady jakiegoś zjawiska,

135

gdyżukazaniedwóchjegostrondałobyimmożliwośćwyboruoceny.Wprawdziewybór takimógłbybyćprzypadkowy,aleniekonieczniezgodnyzintencjąmanipulatora.Wstosunkudoosóbwykształconychnależy stosować argumentacje dwustronne, zakładając, że znają oniargumentyzarówno„za”,jaki„przeciw”takiej,anieinnejinterpreta-cji.Nieistniejewtedyniebezpieczeństwo,żeimjepodpowiemy,nato-miastukazanieróżnychmożliwościmożepodnieśćwoczachtejgrupyodbiorcówautorytetnadawcy,przezukazaniejegopozornejbezstron-ności.Kiedyktośposługujesięjęzykiemwceluosiągnięciazamierzonych

celów,zarównowstosunkudopojedynczejosoby,jakigrupspołecz-nych, toprzedewszystkimprzeprowadzaodpowiednią selekcję po-dawanych faktów i argumentów.W tymcelumogąbyć stosowa-nekłamstwa,insynuacje,szkalowanie,zastraszanie,pochlebstwa.Wewszystkichtychdziałaniachjestwykorzystywanyjęzyk.Chcącprzekazywaćjakieśtreści,uczciwieczyteżnieuczciwie,ich

nadawcakorzystaztakichstrukturskładniowych,jakzdaniaprzyczy-nowo-skutkowe, okresywarunkowe, struktury przeciwstawne, pyta-nia.Istniejąśrodkijęzykowesłużącepoprzezswojewaloryestetyczneifunkcjestylistycznestworzeniuatmosferyłatwego,dobregoodbioruprzekazywanychtreści.Należytubezpośredniość,potocznośćtekstulub teżodwrotnie– formauroczysta, patetyczna, rymy,paralelizmywykorzystywanewsloganach,którepełniądodatkowerole,szczegól-nieułatwiajączapamiętywaniehaseł.

Manipulatorzy zdają sobie dobrze sprawę z istotności składni-ka uczuciowego w kształtowaniu postaw, z możliwości zagłuszania racjonalnego myślenia za pomocą emocji.Dlatego treśćprzekazumusibyćtakspreparowana,żebypojejusłyszeniuczyprzeczytaniuuodbiorcypojawiłsięwyraźnieokreślonypozytywnylubnegatywnystannapięcia.

Najściślej związane z manipulacja są trzy typy środków języ-kowych: 1) środki charakteryzujące się niejasnością, nieostro-ścią, ogólnością znaczeń, 2) utarte frazesy, pozbawione rzeczywi-stej funkcji komunikatywnej, 3) struktury służące wprowadzeniu ukrytych założeń.Dopierwszejgrupynależąlicznewyrazyotreściogólnej,wymagającedookreślenia,abybyłowiadomo,oconaprawdęchodzi.Autorom tekstówo tendencjachmanipulacyjnychwygodnie

136

jestogólnikowozapewniać,żesązaprzestrzeganiemnp.normmo-ralnych,zasaddemokracji,dobrapracownikówitp.Ogólnikitakiesąpozytywnienacechowane,ichautorzylicząwięcnaprzychylnyodbiórtakichdeklaracji,a takżenałatweprzyjmowanietakichuszczegóło-wień,któresąniejednokrotniebardzodelikatniesugerowaneodbior-com,asłużąrealizacjizałożonychcelówmanipulacyjnych.

Niedookreślenia i wieloznaczności mogądotyczyćtakżeformgra-matycznych.Zapomocątaksamozbudowanegozdaniaoznajmujące-gomożnawyrazićprawdęopartąnadedukcji,nadanychempirycz-nie sprawdzonych lubprawdęzupełnie subiektywną.Posługując siętym samym schematem składniowym, mówimy na przykład: suma długości dwóch boków trójkąta jest większa niż długość boku trzecie-go, trawa jest zielona,X jest karierowiczem.Jeżeli takiezdania, jakto ostatnie,wypowiadane są przez ludzi uznanych za autorytety, toistniejedużeprawdopodobieństwo, żemogąbyćpotraktowane jakoprawdyobiektywne,tymbardziej,żewtakichzdaniachniesąstoso-waneformalnewyznacznikisubiektywności.Wtensposóbstruktura języka daje szanse wprowadzenia w błąd co do tego, czy skierowa-ne do odbiorcy twierdzenie jest oparte na wiedzy, subiektywnym odczuciu czy też na kłamstwie. Dodatkowąszansądlatakiegowpro-wadzaniawbłądjestuzupełnieniezdańwyznacznikamijęzykowymioczywistościsądu,takimijak:niewątpliwie, rzecz jasna, oczywiście, wszyscy to wiedzą,którewrzeczywistościwynikająjedyniezsubiek-tywnejpewnościnadawcyzdania,aleczęstosięzdarza,żesąodbiera-nejakobezspornaoczywistość.Trudnosięoprzećzdaniuwypowiada-nemuzcałkowitąpewnością,np.Wszyscy wiedzą, że Y dostał tę pracę po znajomości.Dodatkowowtakiejsytuacjiwchodziwgrędążenieczłowieka,żebynieokazaćsięgorzejzorientowanymniżinni.Jeżeliwszyscywiedząoczymś,topozostawaniepozagrupąwiedzącychjestprzykre,gdyżdajewtedyosobieznaćniezaspokojonapotrzebaprzy-należności.

Podczas wypowiadania swojego osobistego zdania szacunek dla prawdy wymaga sygnalizowania subiektywności wypowiadanego pogląduprzezdodanieokreślenia,odkogotensądpochodzi,naprzy-kład:według mnie,moim zdaniem.Nieobecnośćwstaweksubiektywu-jącychmożepowodowaćrównieżodczytywaniezdańpostulatywnychjakowyrażającychogólnieuznanenormy,np.w każdej sprawie trzeba

137

się liczyć ze zdaniem przełożonego.Manipulatorkorzystateżbardzochętnie zprzysłów, utartych powiedzeń i uogólnień, naprzykład:każdy medal ma dwie strony,nec Herkules contra pluresczypopolskusiła złego na jednego.Zarównoposługiwaniesięprzysłowiamiipowiedzeniami,jakipo-

zorneobiektywizowanieswoichsubiektywnychwypowiedzi,stanowiwyrazdążnościdoposługiwaniasięautorytetem,którymiędzyinnymimożestanowićmądrośćludowa.Ważnymnarzędziemmanipulacyjnegokształtowaniapostawwobec

jakiegośzjawiskaczyprzedmiotusąwielokrotnie powtarzane fraze-sy,najczęściejstosowanewreklamie,którewłaściwienicniekomuni-kują,stwarzajątylkoogłuszającyszum,blokującprzestrzeń,którąmo-głabywypełnićjakaśautentycznainformacja.Przykłademmogąbyćczęstopowtarzanetakieszczególneformyjęzykowe,jaknaprzykładcytatzeznanejwiększościPolakówpowieściociec praćużywanywreklamieproszkudopraniaczyKamę jem i serce mam jak dzwon.Istniejącestrukturyjęzykamogąułatwiaćprzemycaniewposzcze-

gólnych fragmentach zdania celowo ukrytych założeń. Wówczasuwaga i krytycyzm słuchacza ogniskuje się na jednym fragmenciezdania,którywydajemusięistotnyalbozostaniepodkreślonypoło-żonymnanimnaciskiem.Innaczęśćzdania,naktórejzależymanipu-latorowi,jestprzyjmowanamniejuważnie,alemaszansepozostaniaw świadomości lub podświadomości odbiorcy, zwłaszcza jeżeli jestwielokrotniepowtarzana.Dzieje się tak dlatego, że sygnały często nadawane mają większe szanse, że zostaną zauważone, niż sygna-ły nadawane rzadko.Powtarzanietakie,jeżelisłużymanipulacji,niemusibyćzawszeidentyczne,formawypowiedzimożebyćzmieniana,alejejsenspozostajetakisam.Manipulowaniewypowiadanymtekstemmożeteżpolegaćnaswo-

istymrozłożeniuakcentów,natendencyjnym wyborze faktów, o któ-rych się mówi i które się przemilcza, oraznanarzucaniupodsuwanejprzezmanipulatorainterpretacji.Takkształtowanainformacjastajesiędezinformacją,powodujewytworzeniesięfałszywejwizjiwydarzeńimożeprowadzićdopożądanychprzezmanipulatorazachowańosobymanipulowanej.Zjawiskiem charakterystycznym dla manipulacji całymi grupami

społecznymi jestdążeniedokomponowania tekstuobowiązującego,ujednoliconego,uniemożliwiającegoindywidualnąinterpretację.Jest

138

tojednazcechjęzykaużywanegowpropagandzie,czylitakzwanejnowomowy,którapoleganastosowaniu„tekstówmatryc”.Sątotakiewypowiedzi,którestałysięobowiązującymwzoremmówienia,mo-delempowielanymprzezwiele osóbmówiących na ten sam temat.Interpretacjauznanazajedynąsłusznączyjedynądopuszczalnąpod-porządkowujesobiemówienieofaktach,tworzyzasadniczyporządeknadrzędny dla relacji.W każdej epoce, począwszy od starożytnegoEgiptu,istniałytakieobowiązującewzory.Kiedynaprzykładmówio-noowładcy,dodawanozakażdymrazem:oby żył wiecznie,azwraca-nosięzapomocąustalonychzwrotów,m.in.Synu Słońca.WedługPuzyniny celem manipulacji przy użyciu środków języ-

kowych jest kształtowanie u ludzi określonych postaw lub dyspo-zycji do pożądanych zachowań. Środki do tego używane dotycząalbo zastosowania odpowiedniej strukturywewnątrzjęzykowej, alboszczególnegosposobuużyciajęzyka,naprzykładwpostacikłamstwa,ukrywaniaintencji,presjipsychospołecznej,działanianaemocje.Znie-kształconywtensposóbjęzyktworzyjakbypewnąodmianędialektu.Używanie takich form językowychposiada takżeelementperswazjiitosprawia,żesąoneużywanewjęzykupropagandy.Poszczególnefunkcjenowomowymająnaceluwytworzeniealbozmianęjakiejśist-niejącejpostawy,albowytworzenieodpowiednich,wstępnychwarun-kówsprzyjającychurabianiupostaw.Tenrodzajmanipulacjigrupamiludzi,anawetcałyminarodami,bywałstosowanywspołeczeństwachtotalitarnych,takichjaknaprzykładnazistowskieNiemcyczykomu-nizm.Wydajesię,żespołeczeństwademokratycznesąmniejpodatnena taki rodzajoddziaływania, jakkolwiekelementów takiegoużyciajęzykamożnasiędopatrzyćwprzekazachinformacyjnych,dyploma-cjii,ogólnierzeczbiorąc,wpolityce.

Ważną techniką manipulacji jest stosowanie manewru prze-kształcania problemów nieistotnych w istotne, poprzez ich niewła-ściwe hierarchizowanie, ale bez wchodzenia w konflikt z faktami. Możnatoosiągnąćprzezichuwypuklenie,podkreślenieprzypomocyintonacjigłosu,awpiśmieprzezwytłuszczeniedruku,podkreślenieczyzastosowanieodmiennejczcionki.Wramachużywaniajęzykamożnateżmanipulowaćzapomocąpo-

dawaniapółprawd.Ktośwypowiedziałkiedyśniezwykletrafnezda-nie,żenie jest ważne, ile prawdy się wypowie, ale, ile się jej ukryje.Półprawdamożebyćzawartawkilkusłowachlubcałymartykule,re-

139

feracieczyprzemówieniu.Półprawdąmiędzyinnymimożebyćprzed-stawieniezjawiskalubfaktuwbarwachciemnych,zpominięciemja-snych,lubodwrotnie.Celowezatajenieczęściinformacjijestpomocnewwytwarzaniutakiegostosunkudoniej,jakijestpożądany.Języknie jestsztywny,możeposiadaćróżneodmiany,czylistyle.

Jest tomożliwe dzięki istnieniu zjawiska redundancji, czyli pewnejrezerwywjęzykudopuszczającejniekoniecznośćzaistnieniawszyst-kich elementów w wypowiedzi, żeby została zrozumiana. Ten faktwykorzystujesięszczególniewoddziaływaniuprzezsugestię.Język „tworzy” obraz rzeczywistości, skłania bowiem do patrzenia na nią pod określonym kątem.Wpływaonnanaszstosunekdorzeczy-wistości,anawetnajejpercepcję,dziękiniemubowiemjestmożliwainterpretacjaświataizmianwnimzachodzących.Sprawiato,żejęzykczęstostajesięnarzędziemsłużącymdourabianiapostawpoprzezwy-twarzanieodpowiednichstrukturpoznawczychuosób,naktórechcesięwpłynąć.Abyogarnąćoddziaływaniemjęzykowymjaknajwiększąliczbęod-

biorcóworóżnymwykształceniu,używasięubogiejskładniisłowni-ka,unikasiępojęćabstrakcyjnychorazterminówtechnicznychirzad-koużywanych.Zapewniatozrozumiałośćtekstudlawiększychgrupludzkich.Standaryzacjazaznaczasięwprocesieprzeredagowywaniaikopiowaniautartychwzorów.Zależnieodwątkuużywasięodpowied-niegostylu;naprzykładkryminalno-seksualneutworystosujążargonświataprzestępczego,zaś„prasaserca”–banalneporównania,stereo-typowąmetaforykę,pseudopoetycznośćitd.

Wykorzystywanie funkcji perswazyjnej języka ma na celu skło-nienie odbiorcy do zajęcia określonej postawy za czymś lub prze-ciwko czemuś.Aby to osiągnąć, stosuje się przedewszystkim ten-dencyjnewartościowanie,comanaceluwytworzeniewspólnegodlanadawcyiodbiorcysystemuwartości.Jednymzzabiegówwprowa-dzających pożądany przezmanipulatora systemwartości jestwyra-żenienawstępiewypowiedziprzekonania,żeodbiorcajużakceptujedanysystemwartości,używająctakichwyrażeń,jaknaprzykład:każ-dy z nas rozumie...,nikt rozsądny nie wątpi....Innąużywanąwcelachmanipulacyjnychtechnikąjest formułowa-

nie takiego tekstu, który albo w całości, albo w części nie jest moż-liwy do zanegowania bez zburzenia posiadanego obrazu siebie.Po-wodujeto,żeniemożnaprzezbezpośredniezanegowaniejegotreści

140

podważyćreprezentowanegownimsystemuwartości.Ocenazjawisklubludzimożebyćpodanajawnielubwsposóbzawoalowany.Jeślijestjawnie,toczęstoodbywasiętoprzezzastosowaniepodstawowejopozycji:dobry–zływtakimznaczeniu,żepostawapożądanaprzezmanipulatorajestdobra,aniepożądanazła.Wtymcelubywająuży-wanewyrażenia typu:wszyscy kulturalni ludzie uważają...,nikt, kto ma dobre serce, nie odmówi...,wszyscy głupcy sądzą.

Perswazja użyta w formie ukrytej opiera się na oddziaływaniu na podświadomość odbiorcy.Wpierwszymstopniuukryciapodczasopisywaniazjawiska,doktóregomanipulatorchceodbiorcęustosun-kować pozytywnie, stosuje takie określenia zjawisk, cech i faktów,którepowszechnieuznawanesązapozytywne,naprzykład„dużyspo-kój”, „luz” przy opisywaniu kogoś leniwego. Jeżeli natomiast chcezmienićpostawęnanegatywną,tobędziestosowałdoopisuzjawiskaokreślenianegatywne, jaknaprzykład„tyran”,„nadgorliwiec”przyopisywaniuprzełożonegochcącegowzakładzieutrzymaćład.Drugi stopień ukrycia oceny dokonuje się poprzezwybór z kilku

możliwych jakiegoś jednego,wyraźnienacechowanegoaksjologicz-nieokreślenia.Kiedychodziouzyskanienegatywnego stosunkunaprzykładdoobrońcywolności,tomówiąconim,zamiastokreślenia„powstaniec”, zostanie zastosowane słowo „rebeliant” albo „chuli-gan” itp.Kiedynatomiast chodzi o tendencyjnewytworzeniepozy-tywnegonastawieniadokogoś,tonaprzykładwstosunkudodziałańszpiegamożezostaćużyteokreślenie„poszukiwanieiprzekazywanieinformacji”.

Wśród sposobów oddziaływania perswazyjnego ważną rolę od-grywa propaganda.Niejestonaodosobnionymzjawiskiem,należydoogólniejszejklasyzjawisk,któremożnaokreślićjakodziałaniama-jącenacelukierowanieludźmi.Szczególnemiejscezajmujeoddziały-wanienapostawyczłowieka.Zasadniczaróżnicamiędzypropagandąainnymizjawiskamimanipulacyjnymipoleganatym,żezakładaonabardziej zinstytucjonalizowanego nadawcę oraz większą metodycz-nośćidługotrwałośćoddziaływania.

Propaganda jest to oddziaływanie nakierowane na wytworzenie u ludzi określonych opinii i postaw oraz na przekształcanie opinii i postaw już istniejących w pożądane przez propagandzistów.Jesttodziałaniezpozycjisiłynaumysły,uczuciaiwolęniezdającychso-

141

bieztegosprawyludzi.Wramachtakpojętejpropagandymieścisięzjawiskosterowania.Uwzględnianesątrzyczynnikikoniecznedlauzyskaniapożądanych

przez manipulatorów-propagandzistów skutków: kontekst sytuacyj-ny(kto,nakogooddziaływujeiwjakichokolicznościach),kontekstbehawioralny(cel,któryprzekazmaosiągnąć)orazkontekstlingwi-styczny(stronajęzykowa,formalnastosowanegoprzekazu).

Funkcja dystorsyjna języka polega na tym, że służy utrzymaniu posłuszeństwa jednostki czy społeczeństwa albo wytwarzaniu po-żądanych przez manipulatora postaw do czegoś przez podawanie zniekształconych informacji.Pierwszymetapemjestselekcjatreści,następnie manipulacja znaczeniem wyrazu. Manipulujący dokonu-ją zmiany zespołu zwyczajów językowych przyjętychw danej spo-łeczności.Tematydrażliweomawianesątzw.„językiemczopowym’’.Główną jego cechą jest niedookreśloność znaczeń, przy stosowaniujednoznacznejklasyfikacjiemocjonalnej.Stądczęstostosowanesąza-imkiiprzymiotniki,np.jakiś, pewien, różny, określony, wiadomyorazeufemizmy,np.to, co zaszło...Do przedstawiania treści nie wprost używane są wieloznaczne

struktury gramatyczne, na przykładwyrażające sądy subiektywnenasposóbnibyobiektywny,couzyskujesięstosujączaimek„my”(my wiemy lepiej niż inni,my o tym decydujemy).Takiemusamemucelo-wisłużytworzeniezdańzwieloznacznymiwykładnikamimodalnymi,jaknaprzykład„móc”,„musieć”(musimy wiedzieć,musimy zdawać sobie sprawę).Możnawyrażaćteżtreściprzezomówienie,stosowa-nieuogólnieńporozumiewawczychmiędzynadawcą aodbiorcą, poto,żebyzawszelkącenęzbliżyćpunktwidzeniaodbiorcydopunktuwidzenianadawcy.Stosowanieumownychetykietekuogólniającychujawniasiępodczas

wygłaszaniatakichwypowiedzi,któresłużąpomniejszaniuznaczeniasprawcówzłychczynów,przestępców,usprawiedliwieniuktórychmasłużyćtenrodzajmanipulacji,przezstosowanietakichokreśleń,jaknaprzykład:niektórzy, ci, tacy.Wcelachmanipulacyjnychwygłaszanesąteżzdaniaegzystencjalne,opartenatakichpojęciachjak:być, ist-nieć.Przykłademmożebyćdośćczęstoużywanesformułowanieist-nieje przekonanie,któresuponuje,żetaksądziwiększość.Używanesąteżzdaniapodkreślającewygasaniedanegozjawiska,jaknaprzykład:jeszcze, przejściowo, zdarza się jeszcze... oraz określenie ilościowe,

142

kiedynaprzykładojakiejśgrupiespołecznejmówisię„margines”.In-nymrodzajempomniejszaniasąeufemizmy,używanedoprzedstawia-niazjawiskniekorzystnychwsposóbzłagodzony,np.kiedyogroź-nych przestępcachmówi się na przykładw telewizji lub radiu „tenmłodyczłowiek”,„chłopcy”,zamiast„bandyta”czy„mordercy”.Istniejątakżetakiesformułowania,któresamewsobieniemająwła-

ściwieżadnegosemantycznegoodniesieniadozawartejwwypowie-dzitreści.Sątotakzwanesygnały treści negatywnych;tworząjenaprzykładzwrotytypu:trzeba powiedzieć, musimy stwierdzić.Mimotejzapowiedziokazujesię,żeżadnenegatywnestwierdzenieniejestponiejpodawanealbojestpodawanewtakniejasnejformie,żetrudnojewłaściwiezrozumieć.Służytopodwyższeniuwiarygodnościnadaw-cy,któryrzekomozdobyłsięnawyznanieprawdyitomausprawiedli-wićfakt,żejużnicwięcejniedoda.Przyomawianiupozytywnymnadawcamożeużyćemfazy,naprzy-

kładnie bójmy się powiedzieć,poddaniawwątpliwość,naprzykładby-łoby uproszczeniem twierdzić.Treści pozytywne w takich sytuacjach mogą się pojawiać obok negatywnych i tylko od woli nadawcy i od zamierzonego celu zależy, jak zostaną obok siebie ustawione.Jeśliudasięstworzyćpozoryszczeregomówieniaowszystkim,tosugerujesięodbiorcy,żejesttraktowanypoważnie,ajegopotrzebaprawdyjesthonorowana.

Manipulacja grupamiPsychologia społeczna i socjologia mianem „komunikowanie” określa proces przekazywania przez jakieś źródło do odbiorcy zdolnego do ich przyjęcia treści zakodowanych w symbolicznych znakach(Kłoskowska).Wnaszychczasach,dziękirozwojowiśrod-kówmasowegoprzekazu,wszczególnysposóbrozwinęłosiękomu-nikowanie masowe.Określasięjejakokomunikowanieskierowanedobardzolicznej,zróżnicowanejiszerokorozproszonejpubliczności.Abyzrozumiećzjawiskokomunikowaniamasowego,należyuwzględ-nić szerszykontekst,w jakimono istnieje, czyli takzwaną kulturę masową,bowiemtedwazjawiskasązesobąściślezwiązane.Freedmann,podającdefinicjękulturymasowej, rozumieprzeznią

ogółkulturalnychdóbrkonsumpcyjnychoddanychdodyspozycjipu-

143

bliczności za pomocąmasowegokomunikowaniaw ramach cywili-zacji technicznej. Jest to ujęcie ilościowe pojęcia kulturymasowej.Drugimtakimkryterium,ale jakościowym, jestokreślenie jakościo-wetych„dóbrkonsumpcyjnych”. Kultura masowa obejmuje przede wszystkim elementy artystyczne, rozrywkę, informacje oraz wie-dzę (Kłoskowska). Aby w danym społeczeństwie mogło powstaćzjawisko kultury masowej, musi ono spełniać kilka podstawowychwarunków,głównienaturytechnicznejiekonomicznej.Musionopo-siadaćokreślonypoziomurbanizacji iuprzemysłowienia,cowarun-kujedostępność środków,zapomocąktórych tewartościmogąbyćprzekazywane.Ważne jest też, by odbiorcamiał odpowiednie kwa-lifikacjeorazczaswolny,którydajemożliwościoddaniasięczynno-ściomkulturalnym.Na ogółwyróżnia się trzy poziomy kultury masowej: wyższa

(wyrafinowana), pospolita (przeciętna) i niska (brutalna). Zwielo-krotnienie i rozprzestrzenianiekulturymasowejodbywasięwzasa-dzie dwoma drogami: kopiowanie tego samego produktu (druk, fo-tografia,film, reprodukcja,nagranie) lubodbiórdźwięku iobrazuzjakiegośźródła (radio, telewizja).Te techniczne środkikomunikacjimasowejzapewniająpowstaniekulturymasowejorazjednoczesnośćlubchoćbywspółczesnośćodbioru.Wśródnichnaszczególnąuwagęzasługująradio i telewizja,jakonajszybszeinajwygodniejsześrod-kiprzekazukulturymasowej.Towłaśniedonichodnosisiępojęcie„mass-media”.Psychologowie i socjologowie zajmują różne stanowiska wobec

skutkówoddziaływaniamass-mediów. Jedni, jaknaprzykładMills,akcentująnegatywnąrolęśrodkówmasowegoprzekazuwoddziały-waniunaczłowieka,inniukazująstronypozytywne.Zapewneśrodkitemogąspełniaćwpewnychsytuacjachrolępozytywną.Jeżeli jed-nakprzyjmujesię,żekażdeoddziaływanienamyślenieinazachowa-nieczłowiekazpominięciemjegowolnejwolijestzjawiskiemnega-tywnym,toraczejśrodkipropagandowetakstosowanemajązpunktuwidzeniapsychologicznegocharakterczęściejzjawiskanegatywnegoniżpozytywnego.Jednoznacznaocenategozjawiskaniejest jednakłatwa,gdyżwkażdymprzypadkunależałobyrozpatrywaćcele,jakieprzyświecajątemuoddziaływaniuimetody,jakiezostajądotegowy-korzystane.

144

W procesie oddziaływania na człowieka jest zawsze jakiś pod-miot oddziaływujący oraz ktoś, kto odbiera to oddziaływanie, a także istnieją określone metody wywierania wpływu.Zgodniezeschematemkomunikowaniapodmiotemjesttwórca,treśćorazśrodekprzekazu.Właściwiejużodpoczątkuzaistnieniadanegośrodkamaso-wegoprzekazuwielunadawcówstarałosię,bardziejlubmniejświado-mie,sterowaćpostawamiludzi,czegowyraźnymprzejawembyłosto-sowaniecenzury,którajestprzeważnieuzależnionaodpolitycznychiekonomicznych interesównadawcy. Cenzurowanie informacjinie-kiedy,możenawetdośćczęsto,zawodzizewzględunaistnieniepew-nejwłaściwościnaszegoumysłu.Otóżwydajesię,żeniemalzawszereakcjąnazakazrozpowszechnianiajakiejśinformacjijestwzrostpra-gnieniapoznaniajejorazwzrostpozytywnegoustosunkowaniasiędokwestii,którejonadotyczy.Wiążesiętozresztązomawianąprzyinnejokazjitendencjączłowiekadozdobywaniadóbrniedostępnych.Onadawcymożnamówićwznaczeniuwęższymiszerszym.Wzna-

czeniuwęższymprzyjmujemy,żenadawcąjestosobalubzespół,któ-rzydanątreśćiformęprzygotowują,wszerszymnatomiastci,którychmożnaokreślićjako„mecenasów”danegoprzekazu,czyliwłaścicieliśrodkówmasowegoprzekazu,prywatnychlubpaństwowych.Następnacechatomotywy,którymikierujesięnadawcaprzydobo-

rzeinformacji,któremająbyćprzekazane(Aronson).Musionpamię-taćo tym,żeprzekaz oceniany przez odbiorcę jako tendencyjny obniża wiarygodność nadawcy, co wskazuje na znaczną rolę spo-strzeganych intencji nadawcy.Takwięcwprzypadkach,gdyudasięuodbiorcywytworzyćprzekonanie,żenadawcaniestarasięwpłynąćnazmianęjegopostawy,oddziaływanietegoprzekazubędziewiększe,atymsamymwiększajestszansanajegoskuteczność(Walster,Festin-ger).Skutecznośćtakiegoprzekazumożenawetwzrosnąćwsytuacji,kiedyodbiorcauzna,żenadawcawswoimprzekaziewyrażasprzecz-nezjegowłasnymiinteresamistanowisko.Wielkieznaczeniewpływuocenyintencjinadawcymożetłumaczyćfakt,żewiększywpływnapostawydzieciimłodzieżymająwypowiedziizachowaniarówieśni-kówniżosóbdorosłych.Rówieśnicyoceniani są jakodoradcybez-stronniiposiadającypodobnedoświadczenia,azatembardziejdonichpodobni,więcwiarygodni.Narozmiariwieloaspektowośćproblemuoddziaływaniaprzekazu

zwróciłuwagęruchkontestacji,powstaływAmeryceinaZachodzie

145

Europy. Przeciwstawił się onmanipulacji świadomością odbiorcówśrodkami masowego przekazu. McLuhan określił je złośliwie jakośrodkimasowegomasażu.Mass-mediapoprzezprzekazywanątreśćisposóbwartościowaniatworząuodbiorcyzamierzonyprzeznadawcęobrazświata.Wytworzonawtensposób„sztucznarzeczywistość”sta-jesiępodłożemdladalszegooddziaływaniaperswazyjnego,aprzeztodoułatwionegowywoływaniazmianypostaw.

By móc oddziaływać, trzeba mieć odbiorcę, jednak potencjalnyodbiorcanie zechceużywać takiego środkaprzekazu, jakimdyspo-nujenadawca,jeżelitreśćiformaprogramówwnimpodawanychniebędądlaniegoodpowiednioatrakcyjneizrozumiałe.Odbiorcysąbar-dzozróżnicowanipodwzględempoziomukulturyorazindywidualne-gozapotrzebowanianaróżnejejformy.Zatemwceluobjęciajednymprzekazemjaknajwiększejliczbyosób,nadawcastarasięzastosowaćmetodęhomogenizacji,którapolegananiwelowaniuróżnicwodbio-rzejegoprzekazówprzezróżnegrupyspołeczneiwróżnychdziedzi-nachkultury.Zabiegtakipoleganagruntownympomieszaniuelemen-tówzróżnychpoziomówkulturyiprzekazywaniuichodbiorcomwpostacijednolitejmasy,którajestdlakażdegojednakowo„strawna”(Kłoskowska).Zabiegtenmaswojeplusyiminusy.Jednązpozytyw-nychstronjestpopularyzacjanaukiikultury,natomiaststronąnega-tywnąjestobniżeniepoziomudziełklasykówliteratury,kompozycjimuzycznychitd.przyprzeróbcenabardziejzrozumiałe.Takuprosz-czonedziełasązwykledostosowanedoniższegopoziomuwykształ-ceniaiwyrobieniaumysłowegoodbiorcy,ponieważpowszechniesięsądzi,żeto,cojestzrozumiałedlaludzizelementarnymwykształce-niem,trafidomożliwienajszerszychkręgówodbiorców.Tozałożeniesprawdzasięwspołeczeństwachzwysokimprocentemosóboniskimpoziomiewykształcenia.Stosowaniehomogenizacjijestponadtonie-uniknionewsytuacji,gdyśrodkimasowegoprzekazusąograniczonetechnicznie,np.gdynajakimśobszarzejestjedenkanałtelewizyjny,jedenprogramradiowyitp.Jeżelitakiłatwyprzekazprzyciągnieuwa-gęsłuchaczy,widzówczyczytelników,toniejako„przyokazji”mani-pulatormożewłączaćdoprzekazutakietreści,którebędąwpływaćnakształtowaniepożądanychprzezniegopostaw.

Zjawisko homogenizacji można rozpatrywać w dwóch aspek-tach: subiektywnym i obiektywnym.Homogenizacja subiektywna

146

dotyczy sposobu odbioru przekazu przez odbiorcę. Homogenizacjaobiektywnadotyczyzawartościprzekazówrozpowszechnianychprzezmass-media.Możnawyróżnićtrzy sposoby homogenizacji: uprasz-czająca, immanentna i mechaniczna(Kłoskowska).

Homogenizacja upraszczająca przerabia elementywyższegopo-ziomukulturynaichuproszczenia,żebystałysięzrozumiałedlaosóboniższymwykształceniu.Dzieła klasyczne i impodobnewykorzy-stywanesądo tegocelubardzochętnie,albowiemswoimprestiżemprzyciągająbardziejambitne,czasemsnobistyczne,kategorie szero-kiejpubliczności.Dodatkowymczynnikiemsprzyjającymzaintereso-waniuodbiorcówjestczęstowystępującywznanychdziełachwątektreściowy o uniwersalno-ludzkim charakterze. Czytelnik czy widz,dlaktórego jest tonaogół jedenznielicznychkontaktówzkulturą,przyjmujetakiuproszczonyprzekazzaoryginał.Sytuacjetakieokre-ślaskrót„digest”oznaczającypublikacjesprowadzonedoformnajła-twiejprzyswajalnych(”papka”).Możetodoprowadzićupewnejczę-ściodbiorcówdozablokowaniakontaktówzautentycznymidziełami.Przykładempotwierdzającymskuteczność takiegorodzajuoddziały-waniajestogromnakarierawydawniczaifinansowaznanegowwielukrajachmiesięcznikaReaders digest.

Homogenizacja immanentnadokonywanajestzwykleprzezsame-goautoraprzekazu.Polegaonanawłączeniudodziełakulturywyż-szego poziomu, elementów zdolnych przyciągnąć szeroką publicz-ność.Tęwewnętrznąspójnośćmotywówzdolnychdooddziaływanianaodbiorcóworóżnychpoziomachestetycznych,intelektualnychioróżnychpotrzebachosiągasięnajczęściejprzezodpowiedniepowią-zanieatrakcyjnychwątkówfabularnych(dramat,sentyment,humor).Niejesttojednakłatweiwymagadużegotalentunadawcy.

Homogenizacja mechaniczna jeststosowananajczęściej.Niezmie-niaonawewnętrznejzawartościdzieła,leczprzenosijewniezmienio-nymstaniedośrodkówmasowegoprzekazu.Otrzymujesięwtakimprzypadkuzestawioneoboksiebietreścioróżnymcharakterzeipo-ziomie.Powszechnośćtejmetodytłumaczysię tym,żezróżnicowa-napublicznośćwymagajednakzróżnicowanejtreści.Selekcjazależyjednakzwykleodzasadpolitykikulturalnejlubkomercjalnejrządzą-cejorganizacji,możebyćzatempodporządkowanacelompropagan-dowym.

147

Gwałt i agresja jest wynikiem standaryzacji na poziomie drama-tu dokonywanej przez eksponowanie fabuły. Podstawowe stosowa-neschematytowestern,klasycznymotywawanturniczytypu„serceiszpada”,powieśćwojennaorazkryminał(Kłoskowska).Obrazybru-talnościigwałtuprzedstawianewksiążkach,agłównienaekraniete-lewizora,mogąsięstaćśrodkiemodstraszającymodtakichdziałańwrzeczywistości.Możejednakpowstaćskutekprzeciwny,amianowiciezaszczepieniewidzowiokrucieństwa.Stwierdzono,żeprasasensacyj-na,przedstawiajączłowkorzystnymświetle,niezapobiegaszerzeniusięprzestępczości,aprzeciwnie,zachęcadonaśladownictwa.

Wprowadzany do wszelkich przekazów element emocjonalny utrudnia właściwą ocenę moralną,szczególniewtedy,gdyprzestęp-capokazanyzostajejakogodnywspółczuciaczłowiek.Wstaniesil-negoprzeżywaniaemocjonalnego, szczególnie strachu,niepewnościaktywność umysłowa oglądającegomoże się obniżyć, co prowadzidozwiększonejsugestywnościiosłabieniasamokontroli.Oglądanewtakimstanieobrazymogąwywoływaćfantazje,wktórychoglądają-cysamstajesięaktoremwwyobraźni.Bardzoczęstotakieprzekazyznieczulająwobecwartościmoralnych ipowodują, że sumienieod-biorcówstajesięniewrażliwe.Berkowitznapodstawieprzeprowadzo-nychbadaństwierdził,żeważnąrolęwpowstawaniuagresywnegoza-chowaniaspełniauczeniesię.Jużsamooglądanieosobyzachowującejsięagresywniemożewzmócagresywnezachowaniesięodbiorcy,cołatwozauważyćumałychdzieci.Możnadoprowadzićdoutrwaleniatakichreakcjiprzeznagradzanieagresywnegomodeluzachowańalboprzezczęsteichoglądanie.Rezultaty badań wykazały ścisły związek między oglądaniem

przemocy w dzieciństwie (szczególnie w wieku 7-9 lat) a często-ścią i natężeniem zachowania agresywnego u młodzieży (Aronson).Przyjmowanie i uczenie się agresywnychwzorców zachowania jestszybszeitrwalsze,gdydziecispostrzegająprzekazywanewydarzeniajakorealistyczne,np.wfilmachwojennych.Stwierdzono,żejeżelinawetjestukazywaneponoszeniekaryprzez

przestępcę,topoziomagresjiwidzanieobniżasięnatyle,bybyłaonaniższaniżutego,ktonieobserwowałagresora.Zresztąśrodkimaso-wegoprzekazuukazująagresorazazwyczajbardzoatrakcyjnie,uła-twiającidentyfikacjęznim,cojestszczególnieniepokojącewfilmachanimowanych.

148

Dziecko często nie odróżnia fikcji od rzeczywistości,dlategopo-wstałenapięciaemocjonalnewczasieoglądaniazachowańagresyw-nychiokrutnychpowodują,żeutakichdziecipojawiasięciągłynie-pokój,bezsenność,trudnościwskupieniusię.Wzrastapobudliwość,niekształtujesięprawidłowoumiejętnośćsamokontroli.Takasytuacjaczynidzieckopodatnymnawpływyzewnętrzne,cozazwyczajstajesięstałącechą.Nasuwasięwtymmomencieryzykownedosyćstwierdzenie,żeta-

kiekształtowanieprzekazumadoprowadzićdoułatwieniastosowaniaróżnychmetodmanipulacjiwobectychdzieci,kiedystanąsiędoro-słymi.NiektórzyzCzytelnikówzapewnepamiętająpokazywanądzie-ciomnadobranocbajkęowilkuizajączkuzseriiNu pagadi,czyliJa ci pokażę.Wilkbyłwniejucieleśnionymzłem, jegożyciepolegałonadokuczaniuzajączkowi,więcsympatiadziecibyłaoczywiściepostronietegodrugiego.Alewymowategoutworupolegałanatym,żezajączekzawszeokazywałsięsprytniejszy,przyczymcechowałogoszczególneokrucieństwowobecwilka,któryzawszepodkoniecba-jeczki stawał się jegoofiarą, zpotłuczonągłową, spalonym futrem,przejechany przez ciężki samochód.Wynikał z tegofilmu skądinądpozytywnywniosek,żemożna,anawetnależyprzeciwstawiaćsięzłu,ale z drugiej strony okrucieństwo zająca instruowało, jak z niewin-nąminkąmożnastosowaćokrutnemetodypostępowaniazprzegra-nym.Dzieciczułysięzagubione,ponieważnapoczątkubyłypostro-nie zająca,współczułymu, a kiedy on niszczyłwilka, cieszyły się,żeprześladowcaponiósłkarę.Ale towłaśniewilkbyłwkońcupo-krzywdzonyipodkoniecbajkibyłgodnywspółczucia.Komuzatemwspółczuć? Po czyjej być stronie?Trudno powiedzieć, jakie ideałyprzyświecałytwórcomtejbajki,alemożechodziłoopokazanie, jakprzewyższyćsprytemwiększegoodsiebie,alemniejsprytnegoosob-nika.Przyjmując,żewtymmniejwięcejokresiekształtujesięudzie-cimyślenieprzyczynowo-skutkowe,możnasądzić,żedzieciprzyjmązaprzyczynęodwetuzajączkazaczepianiegoprzezwilka.Skutkiembędzieukaraniezłegozwierza,zatemwniosek–jeżeli ktoś pokaże mi język, ja mogę wymierzyć mu nieproporcjonalnie dużą karę, tak będzie sprawiedliwie, tak zrobił zajączek.Ajeślijakieśdzieckoidentyfikowa-łosięzwilkiem,toprzesłaniemożebrzmi:tępić sprytne zające.

„Personalizm”tonastępnysposóbstandaryzacjiprzekazu,wyraża-jącysięwtakzwanym„osobistympodejściu”dotreściprzekazu.W

149

prasiekobiecejreprezentujetenkierunekdziałkorespondencjizawie-rającyfragmentyautentycznychlubsfingowanychlistówczytelniczek.Wpropagandziepolitycznejstyltenużywanyjestdoukazywaniagło-śnychwdanymmomencieosobistościwtakisposób,abyuzyskaćdlanichprzychylnośćodbiorcy.Publicznośćzostajewtymceluwprowa-dzonawsferęcodziennychsprawwybitnychosobistości,dziękiczemustająsięonepostaciamiznajomymi.Nazywanieprezydentów,premie-rówitp.zdrobniałymiimionami,informacjeoichprywatnymżyciu,zdrowiu,przyzwyczajeniach i zamiłowaniach,wywołujeuodbiorcypoczucieintymności,bezpośredniegozbliżenia,aostateczniełatwośćidentyfikacji. Sprawy doniosłe sprowadzone zostająwtedy do kate-gorii bezpośrednich i osobistych stosunków.Możnaw tymmiejscuzwrócićuwagęnaczęsteukazywanie różnychwładcóww towarzy-stwiedzieci,całującychjeczyunoszącychjenarękach.Najbardziejzbrodniczyprzywódcynarodówbylitakukazywani,cowywoływałouodbiorcówszczególniekorzystnewrażenie,nazasadziepodobieństwazamiłowań.Nasuwałosięstereotypoweskojarzenie,żeniejestzłymczłowiek,którywprawdziewymordowałlubskazałnastraszliwecier-pieniamilionyludzi,skorotakmiłoiłagodnieodnosisiędodzieci.Nabaziezasadywspólnegomianownikarozwinęłasięjeszczejed-

na,specyficznacechamass-mediów.Tozasada human interest.Pełniona rolę substytutu bezpośrednich kontaktów społecznych.Przykła-demtakiegoprzekazu,opróczprasykobiecej,sąradioweitelewizyj-ne„operymydlane”,jaknaprzykładpolskiserialMatysiakowie,czyinne,brazylijskieczywłoskie,liczącesetkiodcinkówserialerodzinne.Dziełatesązwykledlapewnejgrupyosóbźródłemwiedzyożyciuizasadachregulacjistosunkówmiędzyludzkich,wyjaśniająelementar-neformywspółżyciaikształtująmodelerelacjirodzinnychoraztowa-rzyskich.Wątekhumaninterestjestprzeciwwagąbrutalnychiokrut-nych scen ukazywanych w filmach wojennych i sensacyjnych, jestubogiwtreści,pospolitywformieinatrętnywingerencjiwprywatneżycieludzkie.Odgrywaonjednakistotnąrolęwprzekazywaniuokre-ślonychmodeliżyciaiustalaniuwspólnychwartościmoralnychorazwzmacniaintegracjęspołeczną.

Skuteczność psychospołecznego oddziaływania wiąże się ściśle z łatwością identyfikacji.Odbiorcamożesobiewyobrażać,żeprzed-stawionepostaciesąbardzozbliżonecharakterologicznieisytuacyjniedoniego,coumożliwiamuprojekcjęwłasnejosobywsytuacjeprze-

150

żywaneprzezbohaterów.Jednocześniespostrzeganeróżnicepozwa-lająwzbudzićrefleksjecodosprawosobistychodbiorcy.Ostatecznywpływzależyjednakodkategoriiodbiorców,doktórychdocieratenprzekaz.Osobyoniskimpoziomiewykształcenia,mająceskłonnośćdoodczuwaniaobawistanówniepewności,sąnatakieprzekazynaj-bardziejpodatne.Wątek „personalny”, czyli „osobiste” i bezpośredniepodejściedo

przekazu,wdzierasięwkażdąsferęintymnościczłowiekairozbudza„zmysł”ciekawości.Silnierozwiniętywątekhumaninterest,opiera-jący się na powyższych sposobach standaryzacji, przeciwstawia siębrutalnymwątkomdramatycznym,skupiasięwokół relacjimiędzy-ludzkich ipodtrzymuje tesamezainteresowania,coplotka.Wszyst-kietecechyprzekazu,choćkażdywinnymstopniu,oddziaływująnaodbiorcę.Stanowiąsilnyelementprzyciąganiaimogątworzyćokazjędowłączeniawnieprzezmanipulatorówtendencyjnegoprzekazuper-swazyjnego,conatakprzygotowanymgrunciedajeszybkieipewneefekty.

Dometodprzygotowaniainformacjiwceluzastosowaniaichdoma-nipulacjinależynaprzykład„fragmentacja”,czylitakaselekcjain-formacji,którauniemożliwiadostrzeżeniewszystkichelementów,napodstawiektórychmożnabybyłostworzyćcałościowyobrazrzeczy-wistości.Podanezostajątylkofragmentyinformacji,popierającetezę,którąmanipulatorchcewpoićodbiorcy.Podobną metodą jest „przemilczanie”, które polega na celowym

usuwaniuzinformacjipewnychjejelementówcozmieniasenstejin-formacji.Możnamanipulowaćnie tylkosamymsłowem,alemożnaużywać fotografii, szczególnie połączonych z tendencyjnym podpi-sem.Tasamaosobalubsytuacjamożebyćprzedstawionawsposóbbudzącyróżneuczucia,albosympatiialboantypatii.Tasamainforma-cja,aleumieszczonanapierwszejstroniegazetlubjakopierwszawserwisieinformacyjnymwradiulubtelewizjinabierainnejważności,aprzeztoiznaczenianiżinformacjepodawanemałymdrukiemlubnakońcuprogramu.Możliwa obecnie błyskawiczna szybkość przekazu informacji po-

ciągazasobąuwypuklenie jednychinformacjiwdanymmomencie,kosztemdezaktualizacjiinnych,comożeprowadzićdodezinformacjiitakzwanegoszumuinformacyjnego.

151

Obecnie propaganda jest dość dobrze opracowaną dziedziną na-uki na pograniczu psychologii i socjologii. Wwielukrajachjeststo-sowanadlacelówpolitycznych,szczególniejakometodapowiększa-niaelektoratu.Zewzględówtaktycznychpropagandastosuje technikę„złudzenia

prawdziwości”, która polega na przemieszaniu prawdy i kłamstwa,stosowaniu przesady w jednych sprawach, przemilczania w innychpo to, żeby stworzyćokreślonenastrojewumysłach jej odbiorców.Sprzyjatowprowadzaniudoświadomościipodświadomościpożąda-nychtreścimyślowych,apotemidziałań.Propagandaniejeststosowanapoto,żebyjejodbiorcymoglisobie

samiwyrobićpoglądnajakąśsprawę,wręczprzeciwnie,podaneimsągotowewnioski,wtakisposób,abymanipulowanymógłjezapamię-taćiuznaćzawłasne.Innatechnikapoleganamieszaniuinformacjiikomentarza,dziękiczemumożnadoprowadzićdoodwróceniaprzy-czynyiskutku,kiedytownioskiniewynikajązfaktów,jakienapraw-dęmiałymiejsce,lecztylkozfaktówstaranniewybranych,którepo-twierdzajązgóryzałożonecele.

W reklamie można dopatrzyć się tworzenia współczesnych mi-tów,szczególniemituwiecznejmłodości,powodzeniawżyciu,pięk-negootoczeniaiwieluinnychnieświadomieupragnionychzjawiskiprzedmiotów.Reklamaoddziaływujenatenieświadomepragnieniaiprostądrogąprowadzidopopytunaoferowanedobra.Przykłademtakiegooddziaływaniajestreklamawszelkiegorodzaju

kremówwygładzających, przeciwzmarszczkowych itp.Warto zwró-cić uwagę, że skuteczność tych kremówpokazana jest na twarzach20-letnichdziewczyn,znaturygładkich.Prawiekażdakobietadążydotego,bywyglądaćnamłodsząniżjestfaktycznie.Jeżelireklamaukazujepięknąceręmłodejdziewczynyzsilnąsugestią,żestałasięonatakapoużywaniureklamowanegokremu,towielekobietpodczaszakupówniewątpliwiezwróciuwagęwłaśnienatenkremiprawdo-podobniegokupi.

Współczesne środkimasowego przekazu umożliwiająwywieraniewpływu na ludzi tym łatwiej, że obecnie są oni często pozbawieniwzajemnychkontaktów.Mogąonepełnićrolę„bezosobowegoprzywódcy”iwniezauważal-

nysposóbkształtowaćsądyodbiorcyoświecie,wydarzeniach,ichin-

152

terpretacji,anawetsądyowłasnejosobiejakoprzedstawicieludanegospołeczeństwa,danejklasyspołecznej,mieszkańcuwsiczymiasta.Mogązastępowaćbliskichiprzyjaciół i tłumićdojmująceuczucie

samotności.Biorącpoduwagęfakt,żeludziemająsilnąpotrzebęprzynależno-

ści,możnasądzić,żeczytaniepism,oglądanietelewizjiisłuchaniera-diadajeimwrażenie,żenależądojakiejśspołeczności,wnajgorszymprzypadkudospołecznościwidzów,słuchaczyczyczytelników.

153

Zakończenie

Przedstawionodwanaściekierunkówdziałańmanipulatorskich,alewistociekombinacji,wjakichmogąonewystępować,jestbardzowie-le.Manipulatorwzależnościodważnościcelu,dojakiegodąży,możewłożyćwswojedziałaniabardzowielewysiłku.Możesobieprzygo-towywaćowielewcześniej strategicznyplan,obserwującosobę,naktórą chcewywrzećwpływ.Może też działać spontanicznie, dosto-sowującswojezachowaniedookreślonejsytuacji.Teprzygotowanedziałaniasąbardziejniebezpieczne,aichskutecznośćjestbardzowy-soka.Jeżeliczłowiekowiudasięrozszyfrowaćzamiarymanipulatora,to

jestjużpierwszapołowasukcesu.Drugą połowę zagwarantuje racjonalne myślenie o popełnionym

błędzie,wynikłymzuleganiadziałaniommanipulacyjnym–bowiemnicniepomożewzbudzanieżaludosiebieczyobwinianiesięonie-ostrożność.Trzebaswojąomyłkęprzyjąćspokojnie,aleteżwyciągnąćzniejwnioskinaprzyszłość.Zastanowićsię, jakuniknąćponowniezastawionejpułapkimanipulatora.

Mam nadzieję, że trud przeczytania tej książki okaże się pomoc-ny w bronieniu się przed wykorzystywaniem i w zachowaniu nie-zależności w życiu, w wypowiadaniu swoich sądów oraz w postę-powaniu.

154

155

Bibliografia

AckoffR.L.,EmeryF.E.,On purposeful systems,London,TavistockPublicationsAllportG,Pattern and growth in personality, NewYork, J.Wiley,1961.AronsonE.,Człowiek – istota społeczna,Warszawa1978.BaumeisterR.F.,LearyM.R.,The need to belong,Desire for inter-

personal attachments as a fundamental human motivation,Psychol.Bull.1995,117,3,497-529.Broadbent D.E., Perception and communication, Pergamon Press,London,!958. Cialdini R.,Wywieranie wpływu na ludzi, GdańskieWydawnictwoPsychologiczne,Gdańsk,1995.ChlewińskiZ.,Stereotypy, struktura, funkcje, geneza,Kolokwiapsy-chologiczne nr 1, Stereotypy i uprzedzenia, Instytut PsychologiiPAN,Warszawa,1992.ChlewińskiZ.,Postawy a cechy osobowości,TowarzystwoNaukoweKUL,Lublin,1987ChlewińskiZ.,Kształtowanie się umiejętności poznawczych. Identyfi-

kacja pojęć,PWN,Warszawa,1991,.Chlewiński Z., Ingracjacja, czyli „dobrowolny przymus”, ETHOS,1992,18/19,203-214ChlewińskiZ.,GrzywaA.,StanowskiA.,Metodologiczne aspekty ba-

dania przekonań,RocznikiFilozoficzne,XXXIII,4,1985,69-94.Chlewiński Z., Grzywa A., Urojeniowa wizja świata, Wiedza Po-wszechna,1992.Craik F., Lockhart R. S., Levels of processing, A framework for

memory research,JournalofVerbalLearningandVerbalBehavior,1972,11,671-684.CzapińskiJ.,Wartościowanie – zjawisko inklinacji pozytywnej,Osso-lineum,Wrocław,1985.

156

DobrzyńskaT.,Uwarunkowania kulturowe metafory[w,]J.Bartmiń-ski(red)Konotacja,Lublin1988,155-168.Drwal R. £, Adaptacja kwestionariuszy osobowości,WydawnictwoNaukowePWN,Warszawa,1995.DweckC.S.,LeggettE.L.,A social-cognitive approach to motivation

and personality,PsychologicalReview,1988,2,256-273.EaglyA.H.,Ashmore R.D., MakhijaniM.G., Longo L.C.,What is

beautiful is good, but..., A meta-analytic review of research on the physical attractiveness stereotype, Psychol. Bull., 1990, 110, 109-128.Festinger L.,A theory of cognitive dissonance, StanfordUniversityPress,1957.FreedmanJ.L.,FraserS.C.,Compliance without pressure, The foot-in-

the-door technique,J.Pers.Soc.Psychol.,1976,4,195-202.FreedmanJ.L.,Effects of television violence on aggressiveness,Psy-chol.Bull.1984,96,227-246.Goleman D., Inteligencja emocjonalna, Media Rodzina of Poznań,1997.GrzywaA.,Psychologiczne mechanizmy kształtowania się przekonań

urojeniowych,PostępyPsychiatriiiNeurologii,1992,1,34-41.GrzywaA.,Tendencyjność myślenia,Delfin,Lublin,1996. HovlandC.I.,HarveyO.I.,SherifM.,Assimilation and contrast effects

in reactions and attitude change,J.Abn.Soc.Psychol.,1957,55.HovlandC.I.,WeissW.,The ifluence of source credibility on commu-

nication effectiveness,PublicOpinionQuarterly,1952,15.IngramR.J.,Self-focused attention in clinical disorders, Review and a

conceptual model,PsychologicalBulletin,1990,107,2,156-176.JagodzińskaM., Obraz w procesach poznania i uczenia się. Specyfika

informacyjna, operacyjna i mnemiczna,WydawnictwaSzkolneiPe-dagogiczne,Warszawa,1991.JaroszM.,Elementy psychologii lekarskiej i psychopatologii ogólnej,PZWL,Warszawa,1973.JonesE.E.,NisbettR.E.,The actor and the observer; Divergent per-

ceptions of the causes of behaviour,[w,]JonesE.E.(red)Attribution, Perceiving the causes of behaviour,General Learning Press,NewYork1972.Kahneman,D.,Attention and effort, Prentice Hall,EnglewoodCliffs,1973.KelmanH.C., Hovland C.I.,Reinstatement of the communicator in

delayed measurement of opinion change, J. Abnormal Soc. Psy-Psy-chol.,1952,48.

157

KłoskowskaA.,Kultura masowa,Warszawa,1980.KłoskowskaA.,Socjologia kultury,Warszawa,1981.KonI.S.,Odkrycie „ja”,PWN,Warszawa,1987KozieleckiJ.,O człowieku wielowymiarowym.Esejepsychologiczne,PWN,Warszawa,1988.KuhnT.S.,Struktura rewolucji naukowych,PWN,Warszawa,1968.

KundaZ.,ThagardP., Forming impressions from stereotypes, traits, and behaviors, A parallel-constraint-satisfaction theory,Psychologi-calReview,1996,103,2,284-308.Lepa A., Świat manipulacji, Biblioteka „Niedzieli”, Częstochowa,1995.LewickiA.,Program orientacyjny jako regulator zachowania,Prze-glądPsychologiczny,1972,15,31-42. LippmannW.,Public opinion,Harcourt,BraceandCompany,NewYork,1922.LorenzK.,Odwrotna strona zwierciadła, Historia naturalna ludzkie-

go poznania,PIW,Warszawa,1977.LorgeI.,Prestige, suggestion and attitudes,Psychol.Bull.,1936,32.MalinowskiB., Szkice z teorii kultury,PWN,Warszawa,1958.MarpleC.H.,The comparative susceptability of three age levels to the

suggestion of group versus expert opinion,JournalofSocialPsychol-ogy,1933,4.MaslowA.,H.,Motywacja i osobowość,Inst.Wyd.PAX,Warszawa,1990.MazurkiewiczJ.,Wstęp do psychofizjologii normalnej,tomII,PZWL,Warszawa,1958.MazurkiewiczJ.,Zarys psychiatrii psychofizjologicznej,(oprac.nauk.MasiakM),PZWL,Warszawa,1980.MikaS.,Postawy i ich badania,[w,]Wołoszynowa(red),Materiały do

nauczania psychologii,Warszawa,1964.MikaS.,Postawy a zapamiętywanie,StudiaPsychologiczne,1966,7,69-137.MillerG.A.,Galanter E., PribramK.H.,Plans and the structure of

behavior,Holt,RinehartandWinston,NewYork,1960.MillsC.W.,Elita władzy,Warszawa,1961.Murray H.A., Some basic psychological assumptions and concep-

tions,1951,Dialectica,5.NęckaE.,O umysłowości dogmatycznej,Problemy,1984,10.Nęcka E., Inteligencja i procesy poznawcze, Oficyna Wydawnicza„Impuls”,Kraków,1994.

158

Norman D.A., Memory and attention, An introduction to human information processing, Wiley, New York, 1969.Norman D.A., Bobrow D.J., On data-limited and resource-limited

processes,CognitivePsychology,1975,7,44-64.NowakS.,Teorie postaw,Warszawa1973.Nowak A., Wyobrażeniowe mechanizmy przetwarzania informacji,

Myślenie przestrzenne,Warszawa,1991,Ossolineum.Nuttenjr.J.N.,The illusion of attitude change,London-NewYork-SanFrancisco,1974.ObuchowskiK.,Kody orientacji i struktura procesów emocjonalnych,PWN,Warszawa,1982.ObuchowskiK.,Przez galaktykę potrzeb,ZyskiS-ka,Poznań,1995.OrtonyA.(red),Metaphor and thought,CambridgeUniversityPress,Cambridge,1979.PaivioA.,Imagery and verbal processes,Holt,RinehartandWinston,NewYork,1977.PaivioA., Imagery and long-term memory [w,]KennedyA,WilkesA.(red),Studies in long-term memory,Wiley,London1975.PaivioA.,Mental representations. A dual coding approach.OxfordUniversityPress,NewYork,1986.PuzyninaJ.,O pojęciu „manipulacji” oraz sensie wyrażenia „mani-

pulacja językowa”, Nowomowa,1981,maszynopispowielany.Reykowski J. (red),Osobowość a społeczne zachowanie się ludzi,Warszawa,1980.RokeachM.,The open and closed mind,NewYork,1960.Rokeach M., The three Christs of Ypsilanti, New Yor-k,1967,Vintage Books.Schwartz N.,When reactance effects persist despite restoration of

freedom,Investigations of time delay and vicarious control,Eur.J.Soc.Psychol.,1984,14,405-419.SzaciłoT.,Przekonania,Warszawa,KsiążkaiWiedza,1967.TomaszewskiT.,Wstęp do psychologii,PWN,Warszawa,1963.TomaszewskiT.,Rozwój wszechstronny i ukierunkowany,PsychologiaWychowawcza,1976,3,297-309.Tulving E.,Episodic and semantic memory, [w,] Tulving E., Don-aldsonW. (red), Organisation of Memory, Academic Press, NewYork,1972.TulvingE.,Precis of Tulving’s elements of episodic memory,Behav-ioralandBrainSciences,1984,t.7,2.TyszkowaM.,Post- i neopiagetowskie koncepcje rozwoju poznawcze-

go,PsychologiaWychowawcza,28,121-130.

159

Walster E., Festinger L.,The effectiveness of overheard persuasive communication,J.Abn.Soc.Psychol.,1962,,65.WilsonD.S.,NearD.,MillerR.R.,Machiavellianism, A syntesis of the

evolutionaryand psychological literatures, PsychologicalBulletin,1996,119,2,285-299WitwickiW.,Wiara oświeconych,Warszawa,1959.WłodarskiZ., Z tajemnic ludzkiej pamięci,Wyd.Szkolne iPedago-giczne,Warszawa,1984.WojciszkeB.,Mechanizmy wpływu struktury Ja na zachowanie,[w,]JarymowiczJ.,SmoleńskaZ.(red),Poznawcze regulatory funkcjono-wania społecznego,ZakładNarodowyImieniaOssolińskichWydaw-nictwoPAN,WrocławWarszawaKrakówGdańskŁódź,1983.WojciszkeB., Teoria schematów społecznych.Struktura i funkcjono-

wanie jednostkowej wiedzy o otoczeniu społecznym,Wrocław,1986,Ossolineum.Zaleski Z., Transtemporalne „ja”, osobowość w trzech wymiarach

czasowych,PrzeglądPsychologiczny,1988,XXXI,4,931-945.

160

Szanuj, proszę, własność intelektualną

i nie dziel się tym egzemplarzem ze znajomymi.

Manipulacja niekiedy wypiera rozsądek i krytyczne nastawienie osoby, do której jestskierowana.

Manipulacja może być skuteczna tylko wtedy, kiedy jej techniki nie są znane ludziom, wobec których są stosowane. Idealnym stanem byłby taki, kiedy potencjalni manipulowani wiedzieliby o funkcjonowaniu umysłu i jego słabych stronach tyle samo, co manipulatorzy.

ISBN978-83-929526-2-6

Copyright©WydawnictwoPsychologiaSukcesu