Adrian Horzyk [email protected]

Sekrety negocjacji i rozpoznawania potrzeb charakteru adwersarza

do modelowania sztucznej inteligencji oraz dla poprawy

skuteczności codziennych zmagań z rzeczywistością

Adrian [email protected]

http://home.agh.edu.pl/~horzyk/papers/ah2012horzyk2.php

Dlaczego negocjujemy?

Dla satysfakcji?


Dla ochrony?


Dla zaspokojenia potrzeb?

Potrzeby Są siłą napędową dla naszych działań Ich odczuwanie motywuje nas do działania Ich świadomość pozwala nam dążyć do ich zaspokajania Prowadzą do kreatywności i szukania rozwiązań Sprawiają, iż negocjujemy Umożliwiają nam kochać i być kochanym Odróżniają nas od maszyn

Podłącz mnie do prądu. Potrzebuję więcej energii.Chcę sobie coś przeczytać!

Jak mnie zaraz nie podłączysz do prądu,

to ci skasuję twoje danez dysku!

Potrzeby i ich możliwe stany

Potrzeby i ich podział

DUCHA

INTELEKTU

CHARAKTERU

FIZJOLOGICZNE

Większa samoświadomość własnych potrzeb umożliwia częściowo zmieniać hierarchię i kolejność ich zaspokajania.

Potrzeby charakteru i ich wpływ na działania

Potrzeby charakteru w istotny sposób decydują o naszych wyborach, decyzjach oraz sposobie negocjacji.

DUCHA

INTELEKTU

CHARAKTERU

FIZJOLOGICZNE

Charakter Powiązany z biochemią i budową mózgu. Jest dziedziczny, a jego cechy można

zaobserwować u swoich rodziców,jak również u swoich dzieci.

Można go temperować i podsycać przez świadome działania. Wpływa na nasze postawy negocjacyjne, wybory i decyzje. Decyduje o naszej satysfakcji i sposobach dążenia do niej.

Przewidywanie jego działań i dążeń. Przewidywanie jego reakcji w konkretnych sytuacjach. Umożliwia tworzenie strategii negocjacyjnych. Umożliwia określenie satysfakcjonujących rozwiązań.

Rozpoznanie charakteru adwersarza umożliwia

Systematyka charakteru 10x10 (typologia) ułatwia określenie istotnych cech i typów charakteru

oraz ich potrzeb z punktu widzenia negocjacji…

Charakter jest mieszankąwielu różnych typów charakteru

o różnej intensywności.

Przykład określeniaintensywności typów charakteru

dla pewnej osoby

TYP Dominujący (DOM)Cechy:dominujący, władczy, przywódczy, zarządzający, prowadzący, sterujący, kierujący, indywidualistyczny, zdecydowany, rozpatrujący, różne warianty, dokonujący wyborów, wyrażający swoje zdanie i opinie, suwerenny, niezależny, samodzielny, kontrolujący (działania, zachowania i ludzi), zatwierdzający, dyrygujący, polecający, sugerujący, radzący, doradzający, pouczający, zaborczy, zawłaszczający, zdobywczy, a nawet narzucający się, rozkazujący, często uparty, w skrajnych przypadkach nawet despotyczny, autokratyczny i represyjny oraz przekorny i buntowniczy, gdy niewłaściwie traktowany.Lubi:decydować, wybierać, kontrolować (otoczenie, ludzi, sytuację), posiadać władzę, niezależność, wydawać decyzje, polecania, nakazy, rozkazy, dyspozycje, przekazywać swoje poglądy, opinie, ekspertyzy, ocenę, przewodzić, decydować i mówić w imieniu swoim oraz pewnej grupy.Nie lubi:sprzeciwu, krytyki jego zdania, opinii, wyborów, decyzji i postanowień, lekceważenia, manipulacji, ograniczania go, odbierania mu suwerenności lub niezależności, skłaniania go do decyzji, rozkazów, nakazów, zakazów, sugerowania mu czegoś; nie znosi być pouczany, np. gdy mu ktoś mówi, co (nie) powinien robić

TYP Dominujący (DOM)Charakterystyczne słowa, frazy, styl i fleksja: Rozkazy, opinie, wyrażanie własnego zdania, swoich wyborów i decyzji: sam, samemu,

samodzielnie, zdecydowałem, zdecydowaliśmy, podjąłem/podjęliśmy decyzję, postanowiłem, postanowiliśmy, wybrałem, wybraliśmy, zamawiam, zamawiamy, zamówiliśmy, pójdziemy, idziemy, zrobimy, chodźmy, zróbmy;

rekomenduję, rekomendujemy, proponuję, proponujemy, polecam, polecamy, mogę ci doradzić, (nie) radzę ci, sugeruję, poradzić, na twoim miejscu, posłuchaj mnie itd.;

Stosowanie liczby mnogiej i mówienie w imieniu innych nawet bez uzgodnienia wspólnego stanowiska z nimi (lubi decydować za innych).

ja, mój, w moim, my, nam, w naszym; nowy (w sensie nienaruszony), nietknięty, nierozpakowany, oryginalnie zapakowany, z plombą, nienaruszone, nienapoczęte;

niezależnie od, niezależny, wolny, nieskrępowany, niezależność, suwerenność, niepodległość; własność, właściciel, wspólnik, udział, udziałowiec, akcjonariusz, majątek, posiadłość, posiadać, zdobyć,

pozyskać, zająć, przywłaszczyć, upolować; (nie) potrzebuję, (nie) chcę, chciałbym, mieć wpływ na, czy mógłbym; (nie) masz rację/i, (nie) zgadzam się; decyzja, wybór, głosowanie, wybory, referendum; kontrolować, sterować, prowadzić, kierować, programować, ustawić (kogoś); twardo, dobitnie, bezwzględnie, kategorycznie, definitywnie, stanowczo, nie ma mowy; nie ma takiej opcji; siła, moc, potęga, silny, mocny, duży, potężny, ogromny, wielki, wysoki, przy czym nie używa zwykle

przymiotników ani przysłówków w stopniu najwyższym, jeśli nie jest równocześnie maksymalistą; musisz, musicie, powinieneś, powinniście, żądam, upieram się przy, moje polecenie, domagam się, żądam,

według rozkazów, tak jak pokazuję, według moich wskazań, według moich wskazówek, według moich dyspozycji, według mojej woli, zgodnie z moją wolą, zgodnie z tym, co ja chcę, według mojego planu;

TYP Dominujący (DOM)Jak postępować z nim, żeby go nie drażnić, lecz pozytywnie

oddziaływać: Pozwól mu się wypowiedzieć, jeśli sam chcesz być wysłuchanym, i możliwie

mu nie przerywaj, jeśli mówi. Steruj rozmową za pośrednictwem celowych pytań.

Uszanuj jego zdanie, nawet jeśli się z nim nie zgadzasz lub dążysz do jego zmiany. Nie naciskaj, lepiej poproś o rozważenie alternatywy i uzasadnij ją.

Bezpieczniej stosować pytania niż stwierdzenie w rozmowie z nim! Nie warto krytykować jego zdania, opinii, rzeczy, stanowisk, poglądów,

wyborów ani decyzji, lecz poprzez pytania można prowadzić go do jego własnych refleksji nad nimi. Jeśli jego rozumowanie jest błędne warto pozwolić mu samemu się z niego wycofać i to najlepiej w niezauważalny sposób, gdyż nie znosi się przyznawać do błędów ani porażek. Nie lubi poniżenia ani przegranej.

Rozważając pewne kwestie i dążąc do jego zgody warto zaangażować go do wspólnych rozważań, gdyż jeśli dołoży do nich swoje zdanie, zaangażowanie i pomysły, trudniej będzie mu z nich zrezygnować lub się wycofać.

Nie znosi manipulacji, presji ani przymusu, więc próbuj z nim współpracować składając mu oferty, pozostawiając mu wybór i wolną wolę.

Doceniaj jego wysiłek, zasięgnij jego rady, opinii, gdyż sprawisz mu tym satysfakcję.W rozmowie nawiązuj do jego pomysłów, decyzji, poglądów, opinii i stwierdzeń.

Potrafi być przekorny, odmawiać i okazywać swoją władzę, jeśli będzie źle traktowany.

Warto go prosić i mu dziękować, gdyż w takich sytuacjach lubi okazywać swoją łaskawość, przychylność, wsparcie, pomoc, zaangażowanie itd.

TYP Dostosowujący (DOS)Cechy:dostosowujący, uległy, bierny, niezdecydowany, zdający się na innych, konformistyczny, kierujący się opiniami i sugestiami innych, może czasami sprawiać wrażenie nieporadnego i niezaradnego. Może być jednak, mimo trudności z podejmowaniem decyzji, bardzo wartościowy na wielu innych polach, a jego dostosowawczość ułatwia działanie dominującym, z którymi chętnie współpracuje.Lubi:porady, sugestie, wskazania, dokonanie za niego wyborów, i podjęcie decyzji.Nie lubi:dokonywać wyborów ani podejmować decyzji samodzielnie, bez asysty lub dorady.

Dokładne omówienie i rozszerzenie tych kwestii można znaleźć w poradniku:


TYP Maksymalistyczny (MAK)Cechy:maksymalistyczny, zachłanny, nienasycony, ambitny, wysoko ustawia poprzeczkę dla siebie i dla innych, wyznacza sobie ambitne cele, często nawet nierealne z perspektywy innych, ma duże wymagania i oczekiwania wobec siebie i innych, dąży do wzniosłych, nierzadko ekstremalnych celów, wizji, działań i uczuć, zwykle jest energiczny, odbierany jako optymista, kolekcjonujący wybrane rzeczy, czasami może być wręcz chciwy lub łapczywy, niekiedy marzący i tworzący wspaniałe, wielkie, a nawet futurystyczne wizje, szczególnie jeśli jest również inspirujący lub odkrywczy, często niesłowny i niekonsekwentny, co wynika zwykle z nadmiaru zadań, które bierze na swoje barki.Lubi:naj-, hiper, super, wszystko, kolekcjonować, przekraczać granice, wyścigi, rywalizację, uogólnianie, dążenie do maksimum.Nie lubi:kompromisów, półśrodków, średniactwa, ograniczeń.



TYP Minimalistyczny (MIN)Cechy:minimalistyczny, nisko ustawiający sobie poprzeczkę, niewiele wymagający, oddziałujący często pesymistycznie, bez perspektyw i dążeń, żyjący zazwyczaj z dnia na dzień bez sprecyzowanych celów swoich działań, zadowalający się tym, co ma, nie stara się rozwijać, nie zaciąga kredytów ani zobowiązań, sprawia wrażenie apatycznego, biernego, słabego, odrętwiałego, a nawet chorego.Lubi:kwestie opcjonalne, z której zwykle nie korzysta, możliwość ograniczenia się do czegoś, możliwość zrezygnowania z czegoś lub spraw nieobowiązkowych.Nie lubi:wysokich wymagań, nadmiernych obowiązków, zbyt dużych kompetencji.



TYP Inspirujący (INS)Cechy:inspirujący, niestały, nietypowy, nieprzewidywalny, improwizujący, spontaniczny, nieobliczalny, nietuzinkowy, intrygujący, natchniony, zaskakujący, zagadkowy, tajemniczy, nieszablonowy, pomysłowy, sprytny, lotny, błyskotliwy, kreatywny, intuicyjny, impulsywny, czasami nawet szalony, irracjonalny i chaotyczny.Lubi:nowe, inne, kreatywne, ciekawe, inspirujące, sekretne, tajemnicze, innowacyjne, nietypowe, nietuzinkowe, zaskakiwać, żartować, koloryzować, intuicyjne i impulsywne podejście.Nie lubi:klasycznych, zwykłych rzeczy, codzienności, szarości, braku innowacyjności, systematyczności, planowania, sortowania, szufladkowania, powtarzania, standardów, systematyk.



TYP Systematyczny (SYS)Cechy:systematyczny, uporządkowany, planujący, tworzący harmonogramy, stały, stabilny, regularny, przewidywalny, schematyczny, szablonowy, organizujący, porządkujący, układający, sortujący, szufladkujący, klasyfikujący.Lubi:porządek, kolejność, systematyki, szablony, schematy, modele, szufladkowanie, harmonogramy, plany (dnia), punktualność, terminowość.Nie lubi:bałagan, nieład, niepunktualność, szybkie podejmowanie decyzji, nagłe lub zaskakujące zwroty akcji ani zmiany planów.



TYP Odkrywczy (ODK)Cechy:odkrywczy, ciekawski, dociekliwy, badający, detektywistyczny, wyszukujący, przeszukujący, odkrywający, próbujący, eksperymentujący, poszukujący, rozbierający na czynniki pierwsze, dochodzący do zrozumienia, liberalny, tolerancyjny, otwarty, postępowy, jest obserwatorem i słuchaczem.Lubi:pytać, dopytywać, szukać, odkrywać, badać, mieszać, sprawdzać nowe, zagadkowe i alternatywne możliwości.Nie lubi:monotonii, stereotypów, codzienności, konserwatyzmu, braku innowacji, zmienności.



TYP Konserwatywny (KON)Cechy:konserwatywny, konwencjonalny, tradycyjny, przywiązany, przyzwyczajony, typowy, stylowy, hołdujący zasadom i regułom, niezmienny, stały, stabilny, zasadniczy, hermetyczny, jednostronny, zachowujący to, co stare i sprawdzone, wierny, lojalny, sentymentalny, czasami nawet rygorystyczny, a w skrajnych przypadkach fanatyczny i zaślepiony.Lubi:stałość, stabilizację, stare, tradycyjne, sprawdzone, reguły, zasady.Nie lubi:zmian, nowości, hipotez.



TYP Weryfikujący (WER)Cechy:weryfikujący, porównujący, rozróżniający, dyskryminujący, sprawdzający, kontrolujący (jakość, zgodność), pilnujący, oceniający, niezgodny, ostry, bezpośredni, waleczny, konfliktowy, konsekwentny, słowny, samokrytyczny, krytykujący, czepiający się, wytykający, komentujący, dociekliwy, drobiazgowy, zwykle bardzo szczery i prawdomówny (czasami aż do bólu).Lubi:badać, sprawdzać, porównywać, kontrolować (jakość, zgodność), argumenty, kontrargumenty, różnice, prawdę, szczerość.Nie lubi:sprzeczności, pomyłek, wad, luk, uchybień, niezgodności, nieścisłości, błędów, niedociągnięć, dwuznaczności, różnic, niekompletności, kłamstwa, nieszczerości, manipulacji.



TYP Pomijający (POM)Cechy:pomijający i przymykający oczy na jego zdaniem nieistotne szczegóły, drobiazgi, a nawet błędy, nierówności itp., patrzący na sprawy przez pryzmat większej całości, ogółu, ogólnikowo i całościowo rozpatrujący sprawy.Lubi:ogólniki, kompleksowość, całościowe rozwiązania, spójność, podobieństwa.Nie lubi:czepiania się szczegółów, drobiazgów, błędów, uchybień.



TYP Wyostrzający (OST)Cechy:wyostrzający, temperujący, potęgujący sprawy, nie darujący, idący/tnący aż do bólu, stawiający sprawy na ostrzu noża, surowy, stanowczy, wręcz konfliktowy, nieskłonny do żadnych kompromisów.Lubi:ostre, wyraźne, jasne.Nie lubi:kompromisów, łagodzenia, zacierania, rozmydlenia, owijania w bawełnę, dostrajania.



TYP Harmonijny (HAR)Cechy:harmonijny, ugodowy, zgodny, unikający, godzący, łagodzący, bezkonfliktowy, delikatny, symbiotyczny, dostrajający się, dopasowany, przytakujący, odpuszczający, zdrabniający i zmiękczający, skłonny do kompromisów.Lubi:łagodzić, dostrajać, dopasowywać, harmonizować, zaokrąglać, wygładzać, zgodę, kompromisy, pokojowe rozwiązania.Stosuje zdrobnienia i zmiękczenia w mowie, owija w bawełnę, odwleka w mowie kwestie trudne, które mogą prowadzić do konfliktuNie lubi:zaprzeczać, odmawiać, wyrażać swoje zdanie, konfliktowe, ostre, zasadnicze, presji, przymusu, kłótni, kontrowersji.



TYP Empatyczny (EMP)Cechy:empatyczny, rozwlekły w mowie, ciepły, otwarty, wylewny, opiekuńczy, uczuciowy, wrażliwy, delikatny, odsłaniający się, zwierzający się, czuły, przejmujący się, martwiący się, rodzinny, osobisty, roztrząsający możliwe wrażenia i odbiór swoich słów przez innych, dający poznać swoje intencje i powody swojego postępowania, dociekliwy, a czasami nawet wścibski, zwykle ekstrawertyczny, zdrabniający i zbliżający, rozmowny, a nawet gadatliwy i plotkarski.Lubi:bliskość, osobiste, bezpośrednie, ludzkie kontakty, relacje, rozmowy, dzieci, zwierzęta, kwiaty, wysłuchiwać, otaczać troską, opieką, poznawać i rozumieć innych oraz dać im siebie zrozumieć i poznać.Stosuje zdrobnienia w celu szybszego zbliżenia się do innych. Chętnie przechodzi od razu na „Ty” i rozmawia o sprawach osobistych.Nie lubi:formalności, utrzymywania dystansu, obojętności, nieodsłaniania się, przedmiotowego podejścia, brak osobistego kontaktu, rzeczowość.



TYP Rzeczowy (RZE)Cechy:rzeczowy, ukierunkowany na zadania i parametry, zadaniowy, merytoryczny, chłodny, niewylewny, wydajny, konkretny, skrótowy, pragmatyczny, produktywny, praktyczny, czasami oschły i oficjalny, sumienny, introwertyczny i skryty, nawet obojętny, często trudny i nieśmiały w relacjach międzyludzkich.Lubi:konkrety, dosłowne, rzeczowe podejście, zadaniowość, produktywność, przechodzić do sedna/meritum sprawy, zachować dystans, zakończyć jedno zadanie przed rozpoczęciem następnego.Nie lubi:owijania w bawełnę, kręcenia, osobistych zwierzeń, dygresji, odsłon, rozwlekania, braku konkretów, nie zakończonych spraw, zadań.



TYP Odważny (ODW)Cechy:odważny, śmiały, zuchwały, waleczny, pełen brawury, skłonny do ryzyka, ekstrawertyczny i otwarty, prawie bez zahamowań, o cechach kaskadera.Lubi:podejmować ryzyko, działać w trudnym, niebezpiecznym środowisku, pełnym wyzwań, rywalizacji, rzucać się na głęboką wodę, adrenalinę, dreszczyk emocji.Nie lubi:prostych, normalnych zadań, codzienności, nieśmiałych, bojaźliwych, tchórzliwych, lękliwych, ciągle asekurujących się ludzi.



TYP Asekuracyjny (ASE)Cechy:asekuracyjny, zapobiegawczy, zabezpieczający, ubezpieczający, zapewniający, ostrzegający, kwestionujący, blokujący, wstrzemięźliwy, powściągliwy, ostrożny, rozsądny, introwertyczny, sprawdzający i kontrolujący (bezpieczeństwo), stojący na ziemi, pragmatyk, sztywniak, postrzegany często jako pesymista.Lubi:asekurowanie, zabezpieczanie, ubezpieczanie siebie i innych, gwarancje, ochronę, prewencję, środki zapobiegawcze, przewidywanie trudności i szukanie rozwiązań, alternatyw, posiadanie wyjść awaryjnych, koła ratunkowego, opieranie się na kilku filarach, odpowiedzialne postępowanie.Nie lubi:stawiać na jedną kartę, braku możliwości asekuracji, lekkomyślności, lekceważenia zagrożeń, niebezpieczeństw i ryzyka.



TYP Hojny (HOJ)Cechy:hojny, szczodry, szczery, ekspresyjny, towarzyski i otwarty, wspierający, bezinteresowny, fundujący, obdarowujący, pomagający, a czasami nawet rozrzutny, ma gest.Lubi:hojność, szczodrość częstowanie, obdarowywanie, ferwor, bogactwo, dostatek, wydawanie, napiwki, dzielić się, rozdawać, wspierać, pożyczać.Nie lubi:skąpstwa, oszczędzania, dusigroszy, odmawiania sobie lub innym czegoś.



TYP Oszczędny (OSZ)Cechy:oszczędny, ekonomiczny, optymalizujący, maksymalizujący lub minimalizujący (w sensie oszczędności), nierozrzutny, wykorzystujący ponownie różne zasoby, efektywny, gospodarny, oszczędzający, zaradny, utylizujący, proekologiczny, często również wyhamowany, a czasami skąpy (dusigrosz, sknera).Lubi:oszczędzać, optymalizować, refaktoryzować, ponownie wykorzystywać, rzeczy wielokrotnego użytku, ekonomiczne, energooszczędne, eksploatację do końca, do ostatniej kropli, okruchu, utylizację, promocje.Nie lubi:nieoszczędności, niegospodarności, trwonienia, niszczenia, rozrzutności, marnotrawstwa, resztek, strat, jednorazówek, rzeczy o niskiej jakości, niegaszenia świateł, piecyków, telewizorów, nie zakręcania wody, gazu, wyrzucania rzeczy, które mogą się kiedyś jeszcze na coś przydać.



TYP Faworyzujący (FAW)Cechy:faworyzujący, preferujący, stronniczy, opozycyjny, kontrastowy, reklamujący, promujący oraz rekomendujący stronniczo i wybiórczo, przeciwstawny, wyróżniający, rozróżniający, destabilizujący, skrajny, nierównoważący, karierowicz, tolerancyjny.Lubi:faworyzować, promować, wspierać, selekcjonować, wyróżniać, dywersyfikować, rekomendować, reklamować, uprzywilejowanie, kontrasty, różnice, różnorodność, płynne balansowanie pomiędzy skrajnościami.Nie lubi:zrównywania, wygładzania, doszukiwania się tylko podobieństw, kompensowania, rekompensowania, równoważenia, regulacji, regulaminów, równego podziału.



TYP Równoważący (RÓW)Cechy:równoważący, przyrównujący, porównujący, odmierzający, rozsądzający, badający podobieństwo, odwdzięczający się, rekompensujący, konsekwentny, dążący do sprawiedliwości, nietolerancyjny, postępujący według reguł, które uznał za słuszne, posiadający własny model sprawiedliwości, który niekoniecznie musi być zgodny z powszechnie przyjętym kanonem.Lubi:zrównywać, równoważyć, bilansować, ważyć, justować, dostrajać, odmierzać, dzielić wszystkim po równo, podobieństwa, rozsądzać, rozstrzygać, oceniać, sądzić, regulaminy, zasady, reguły, sprawiedliwość, rekompensaty, zadośćuczynienie, odwzajemnienie.Nie lubi:niesprawiedliwości, braku równowagi, nierówności, faworyzowania, uprzywilejowania, rozstrojenia, korupcji.



Co daje zrozumienie charakteru i potrzeb?

Lepsze zrozumienie innych ludzi, ich reakcji, dążeń…Ułatwia współpracę z ludźmi o innym charakterzeBardziej świadome dążenie do zaspokajania potrzeb lub

wręcz przeciwnie w zależności od sytuacji i nastawieniaNawiązanie lepszego kontaktu i woli odwzajemnienia sięMogą być wykorzystane do manipulacji, lecz dzięki

świadomości tego, można się skuteczniej bronić przed nimi oraz wykorzystać wiedzę o nich z korzyścią

Nawiązywanie do rozpoznanych potrzeb innych w trakcie rozmowy lub negocjacji

Prowadzenie rozmowy tak, żeby dawała większe zadowolenie i satysfakcję adwersarzowi, a dzięki temu powodowała jego przychylniejsze nastawienie do nas

Ukierunkowanie w negocjacjachEgocentryczne - biorące pod uwagę tylko własne potrzeby.Allcentryczne - biorące pod uwagę potrzeby wszystkich (również swoje).

Egocentryczne postawyprowadzą do rywalizacji,

okłamywania, oszukiwania,zwalczania się i manipulacji.

Allcentryczne postawyprowadzą do współpracy,

wzajemności, zrozumienia,zjednoczenia i wsparcia.

tzw. „zły charakter” tzw. „dobry charakter”

Ukierunkowanie w negocjacjach i jego przejawy

Poziom rozwoju duchowego: egocentryzm X allcentryzm

Chcę…Chciałbym…Chciałabym…Proszę o…Zrób…Idziemy…Daj mi…Musisz mi…Potrzebuję…Zdecyduj się…

konkurowaćzastrzec

opatentowaćutajnićdo sejfu

reglamentowaćmoje x twojenasze x wasze

Czy mógłbyśrozważyć… ?Czy mógłbyś wziąć pod uwagę… ?Czy możemy się wspólniezastanowić nad…?Co byś powiedział,na…?Czy mógłbyśrozważyć tąalternatywę?

zjednoczyćkooperować

wesprzećwspółpracować

razemwspólnie

Jak negocjować i gdzie szukać porozumienia?

Negocjacje kończą się sukcesem,gdy adwersarze dochodzą do satysfakcji

i zaspokojenia ważnych potrzeb,a nie pierwotnych celów i stanowisk!

W zależności od zbieżności stanowisk, interesów i potrzeb kompromisu można

szukać na różnych płaszczyznach:


Jakie mogą być negocjacje?Negocjacje nie muszą: być bezwzględną walką pozycyjną, opierać się manipulacji, oszukiwaniu ani kłamstwie, odbywać się kosztem innych adwersarzy, być nieprzyjemne i pozostawiać w pamięci negatywne wspomnienia, być prowadzone na ślepo pod dyktando własnego charakteru…

Negocjacje mogą być: przyjemne, satysfakcjonujące i miłe dla wszystkich stron, drogą do zrozumienia potrzeb innych i szukania rozwiązań, drogą do realizacji ważnych celów i zaspokojenia potrzeb, źródłem zawierania przyjaźni i pozytywnych relacji…

pod warunkiem zrozumienia potrzeb własnych i potrzeb adwersarzy oraz wykorzystania tej wiedzy w trakcie negocjacji tak, żeby możliwie zaspokajać te potrzeby i wywoływać pozytywne reakcje i satysfakcję.

Inne aspekty negocjacjiIstotną rolę w negocjacjach odgrywają również: Potrzeby duchowe, intelektu i fizjologiczne. Mowa ciała (przekaz niewerbalny), niewerbalne ilustrowanie,

autoprezentacja i przekonywujące sterowanie językiem ciała. Perswazja i retoryka (czyli zdobywanie zaufania i wiary bez posiadania

spójnych, logicznych i sensownych argumentów). Słowa i frazy o magicznym działaniu (tzn. intensywnie oddziałujące na

adwersarza, docierające do niego i wpływające na zmianę jego stanu). Inteligentne radzenie sobie z manipulacją, blefem, kłamstwem itd. Aktywne sterowanie rozmową (najbezpieczniej poprzez pytania). Umiejętność zadawania odpowiednich pytań. Tworzenie strategii i taktyk negocjacyjnych. Umiejętność wystrzegania się błędów i pułapek, przerzucania

odpowiedzialności, uogólnień, błędnych interpretacji. Radzeniem sobie z zarzutami, presją, aktywna obrona i asertywność.

… o tych kwestiach może innym razem?

Czy maszyny mogą negocjować?Podstawą skutecznych negocjacji jest rozpoznanie i zrozumienie

potrzeb adwersarza, a następnie podjęcie odpowiednich działań,które mogą spowodować określone reakcje adwersarza oraz

osiągnięcie satysfakcji przez niego.

? ?

Rozpoznawanie potrzeb jest już obecnie możliwe, lecz ich zrozumienie wymaga możliwości odniesienia ich do własnych potrzeb, co w przypadku współczesnych maszyn jest trudne.

Inteligentne – tzn. odpowiednio reagujące na potrzeby...

Zrozumienie i jego modelowanieZrozumienie kogoś – to proces odnoszenia potrzeb tego kogoś

do własnych potrzeb albo do ich antagonistów (potrzeb przeciwnych).Proces takiego odnoszenia oparty jest w ludzkim mózgu o skojarzenia.

W tym procesie wykorzystywane są podobieństwa pomiędzy potrzebami „próbującego zrozumieć” i „próbowanego być zrozumianym”.

Jako podobne potrzeby można nazwać te, które zaspokaja się w podobny sposób, podobnymi środkami lub dochodzi do podobnego sposobu ich

wysycania oraz zaspakajania.

? Przykłady:potrzeba naładowania baterii x potrzeba jedzenia i picia

potrzeba rozszerzenia pamięci x potrzeba zapamiętania więcejpotrzeba dostępu do baz danych x potrzeba poszerzenia wiedzy

…Jakie podobieństwa tutaj występują?

Czy mogą posłużyć do zrozumienia potrzeb adwersarza, którego działanie opiera się na innym hardware (ciało, konstrukcję)?

Świadome dążenia do zaspokajania potrzeb

?Potrzeby aktywnie oddziałują na ludzką świadomość powodując:

zaspokojenie, przyjemność, radość, rozkosz i spełnieniealbo

głód, ból, smutek, niedosyt i niezadowolenie.

Człowiek uczy się zaspokajać własne potrzebyna skutek różnych doświadczeń (np. zjedzenia czegoś)

lub obserwacji zaspokajania podobnych potrzeb przez innych.

Poprzez obserwację dążeń innych (ludzi, zwierząt, roślin) może nauczyć się również zaspokajać potrzeby innych, również takie, które są mu nieznane, a

nawet antagonistyczne w stosunku do posiadanych, np.:

Człowiek o typie empatycznym będzie dążył do bliskości, zażyłości, otwarcia, skupiając się na ludziach i ich zrozumieniu,

zaś człowiek o typie rzeczowym do zachowania dystansu, unikania dygresjii skupieniu się na wykonywanych czynnościach, celach i pracy.

Potrzeby i rozwój inteligencjiPotrzeby skłaniają nas do działania

i dzięki temu powodują rozwój inteligencji,gdyż człowiek uczy się, w jaki sposób

może zaspokajać różne potrzebyoraz w jaki sposób może to robić

możliwie efektywnie. Inteligencja rozwija się

równolegle ze wzrostem wiedzy,która bazując na skojarzeniach

formuje się w neuronowychstrukturach mózgowych.



?Pytania?

Google: Horzyk [email protected]

Wydawnictwo: Edgard, 2012

Chętnie wysłucham

Państwa spostrzeń i refleksji…


Możemy sprawić, że świat będzie lepszy!

Adrian Horzyk

http://home.agh.edu.pl/~horzyk/

http://home.agh.edu.pl/~horzyk/

Adrian Horzyk [email protected]

Documents

Transcript of Adrian Horzyk [email protected]