Jakdirectresponse.pl/wp-content/uploads/2017/10/kule.pdf · • „Jak usunąć naprawdę głupi...

● Jak ……………….● 6 sposobów na …………….● Prosta metoda na ………….● Jak rozwiązać …………….raz na zawsze.● Szybko i łatwo ………………..● Sekret ……………………● Ujawniamy, jak……………..● Formuła na …………………...krok po kroku.● Sekrety wtajemniczonych o………………….● Prosta technika na ……………………………● Mały brzydki sekret o…………………………● 7 sekretów, o których twoi konkurenci nie chcą, żebyś wiedział….● Pięć rzeczy, których NIGDY nie wolno ci robić…..● Dlaczego prawie każdy ekspert myli się w sprawie……..● Sposób na pewny sukces w………..● Jak szybko i łatwo…………………..● Formuła A-B-C na…………………..● Prawda o……………………..● Właściwy sposób na………….● Łatwe lekarstwo na…………..● JEDYNY rodzaj ……………...jakiego powinieneś używać.● NIEZAWODNY sposób na……………...

Copywriting MasterClasswww.directresponse.pl

Licencja udzielona klientowi o nr 234

http://www.directresponse.pl/

Pokażę Wam, jakie są rodzaje kul.

KULA: JAK + KORZYŚĆ

Najprostszy rodzaj kul to: „jak” + korzyść. One są najczęściej wykorzystywane. Słowo

„jak” daje percepcję, że pojawi się instrukcja,

• „Jak korzystać z niesamowitego lekarstwa, wymyślonego przez naukowców z

Arizony, i cieszyć się lepszą pamięcią (szczególnie ważne dla rodziców po 35. roku

życia)?”.

Jak widzicie, to od razu pokazuje niesamowitą korzyść. Inny przykład:

• „Jak w dwóch chłopa wymienić koło w samochodzie bez posiadania lewarka?”,

• „Jak zapanować nad stresem podczas egzaminu na prawo jazdy i w ten sposób

zwiększyć szanse na zdanie egzaminu o 7%?”.

Dobrze w ogóle podać wyniki badań, które to potwierdzają. Kolejny przykład:

• „Jak schudnąć po ciąży, nawet jeśli karmisz piersią i nie możesz jeść niektórych

potraw?”.

Kolejny rodzaj kul to kule z błędami. Ludzi bardziej motywuje ucieczka od bólu i

nieprzyjemności niż efekt. Ludzie bardziej będą stawać na głowie, kiedy będą się bali, że

stracą dom, niż żeby móc wybudować nowy dom za gotówkę.

Większym motywatorem jest to, że go stracą, niż to, że mogą zarobić. Przykład:

• „Jak usunąć naprawdę głupi błąd, który obniża Twoją sprzedaż o 45%?”.

W ogóle zauważyliście, że bardzo często podaję cyfry, procenty i przeważnie bardzo




dokładne, np. 37,95? Oczywiście trzeba to poprzeć badaniami, chociażby własnymi.

Możesz np. przeprowadzić badania na 100 klientach i na tej podstawie zawrzeć

odpowiednie liczby w ofercie.

Szczególnie jest to ważne, gdy podajesz konkretne kwoty, które zarobiłeś.

Pamiętaj tylko, że zawsze musisz mówić prawdę. Widziałem niedawno ofertę: „Jak

schudnąć 20 kg w tydzień”. Wiadomo, że jest to niemożliwe. Ostatnio rozmawiałem z

prawnikiem, któremu pokazałem ofertę. Mówię mu: „To jest niezgodne z prawem” i on to

potwierdził. Powiedział: „Z punktu widzenia prawa można tę osobę zaskarżyć”.

Oferta jest też dokumentem, dlatego pamiętajcie, co w niej napiszecie. Oczywiście są

firmy, które dopuszczają się oszustw, ale gdy spojrzycie w regulamin, to firma

zarejestrowana jest np. na Seszelach czy Cyprze.

I ostatni przykład dotyczący tego rodzaju kul:

• „Jak nie popełnić fatalnego błędu przy wyborze szkoły? Jeśli źle wybierzesz, nie

będzie drugiej szansy”.

KULA: ŁATWOŚĆ OBSŁUGI

Następny rodzaj kul to te oparte na łatwości obsługi. Dla wielu ludzi te kule mają kolosalne

znaczenie.

Przykład:

• „Niesamowita strategia handlowca, która w 10 minut pozwala zahipnotyzować

klienta i zmusić go do otwarcia portfela”.

Swoją drogą jest to możliwe. Można podejść do człowieka, powiedzieć mu, że ma oddać

Ci portfel, wziąć ten portfel i odejść. Są ludzie, którzy zajmują się taką błyskawiczną

hipnozą, i widziałem tego typu nagrania. Inny przykład: „Unikalny system nauki słówek,




który pozwala w 3 powtórzeniach zapamiętać dowolne słowo w języku angielskim”. To też

jest prawdziwe, są takie systemy.

KULA: NATYCHMIASTOWA GRATYFIKACJA

Kolejny rodzaj kuli to kula natychmiastowej gratyfikacji. Klient nie chce czekać na efekty.

Jeżeli powiesz klientowi, że pierwsze wyniki pojawią się po 2 latach, to szansa sprzedaży

mu jest niewielka. Dlatego jeżeli faktycznie Twój produkt przynosi efekty dopiero po 2

latach, to warto w ofercie umieścić rzeczy, które zadziałają od razu.

Ja często robię tak, że daję klientom dużo przykładów. W Magnacie Marketingu dałem

historię o Mikołaju, o której wspominałem – mówiłem: „Spróbujcie sobie ją skopiować,

przynajmniej szablon, dostaniecie szybko efekty, a dopiero potem przejdziecie do

trudniejszych tematów”.

Przykład kul z natychmiastową gratyfikacją:

• „Jak w jedną noc napisać ofertę, która sprzeda Twój produkt, z przynajmniej 3-

procentową konwersją”,

• „Prosta 3-sekundowa sztuka, która wyeliminuje tremę przed wystąpieniami

publicznymi. Natychmiast”.

Swoją drogą, wiecie, że ludzie bardziej się boją wystąpień publicznych niż śmierci? Śmierć

jest dopiero na 4. miejscu.

KULA: IDIOTOODPORNANastępny rodzaj: kula idiotoodporna. To jest ciekawa rzecz.

• „Dwie prawie nikomu nieznane sztuczki – jedna psychiczna, druga fizyczna – aby

uzyskać mięśnie twarde jak skała, w każdym wieku. Działa natychmiast, nawet

jeżeli nie lubisz ćwiczeń”.




Albo:

• „Ta metoda działa w każdym wieku. Jest tak prosta, że nawet małpa sobie poradzi”.

Ja w gwarancji umieściłem coś takiego:

• „Jeżeli myślicie, że ten produkt jest zbyt trudny do wdrożenia, to powiem Wam, jak

działa McDonald. McDonald nie korzysta z zawodowych kucharzy. Pracują tam 17-

latki, które nie mają pojęcia o gotowaniu, a zawsze robią dobre jedzenie. Mój

produkt działa tak samo”.

I to jest właśnie kula idiotoodporna – czyli każdy sobie poradzi.

Inny przykład:

• „Prosty system, dzięki któremu 89-letnia kobieta z Warszawy zaczęła zarabiać 5

cyfrową wypłatę, i to bez znajomości komputera”.

Czyli jeżeli ona sobie poradziła, to ja sobie na pewno poradzę! Bardzo często w Stanach

robi się coś takiego, że pokazuje się jako dowód zarabiania mamy z dzieckiem, młodych

chłopaków lub starsze osoby. Dlaczego? Bo duża grupa ludzi, którzy kupują na tamtym

rynku, to są osoby w wieku 40 lat.

Jeśli one widzą, że mama z dzieckiem lub starszy człowiek zarabia 7 tys., a ja 3 tys., to

jeśli kupię ten produkt, to jasne, że zarobię więcej. To są świetne dowody, że produkt

działa, bo skoro człowiek, który jest dużo starszy, który urodził się w erze, kiedy nie było

nawet telefonów, radzi sobie, to znaczy, że każdy sobie poradzi.




KULA: ZESTAWIENIA

Teraz kule zestawienia:

• „Jak zastosowanie 6 kombinacji jiu-jitsu ocaliło mi życie podczas ataku grupy

bandytów”, czyli kilka rzeczy naraz.

• „Jak 3 proste słowa umieszczone w ofercie ocaliły mój biznes przed bankructwem”.

Sami to czytacie i mózg może podpowiada: „Wiecie, to może nie być prawdą”, ale potem

sobie myślicie: „Kurczę, ale tylko 3 proste słowa. Może gdybym też je umieścił, to i mój

biznes by ocalał? Zaryzykuję, chociaż cena jest wysoka”.

KULA: NIEREALNA albo NIEWIARYGODNAKule nierealne albo niewiarygodne:

• „Jak napisać reklamę w prasie w 10 sekund lub mniej (ta dziwaczna technika może

odmienić losy każdej kampanii)”,

• „Jak zastosowanie zwykłego lustra uczyni Cię bogatym marketerem internetowym”,

• „Jak zwykły klucz samochodowy może być groźnym narzędziem obronnym

podczas ataku napastnika”.

KULA PRÓBKAKula próbka – to jest ciekawa rzecz. Jeżeli chcecie wzmocnić – szczególnie na rynku

infomarketingu – siłę Waszej oferty, weźcie swoją najlepszą technikę i umieśćcie ją w

ofercie za darmo.

To automatycznie wpływa na zaufanie. Ale ta technika, którą umieścicie, musi działać

natychmiast.




Była kiedyś szkoła hakerów. Tam w ofercie był taki prosty skrypt, który trzeba było

przepisać do okienka i tam coś się działo.

To jest właśnie przykład tego, jak prosta

rzecz umieszczona w ofercie budzi

wiarygodność.

Przykłady kul próbek:

• „Dwa sposoby, aby poradzić sobie z pustą kartką papieru (pierwszy to zrobić

badania, a drugi, o wiele łatwiejszy, znajdziesz w każdym sklepie)”.

• „Jak drastycznie zwiększyć sprzedaż (pierwsza metoda to użycie historii, a druga

metoda to metoda konwersacyjnego jiu-jitsu)”, czyli dajecie jakąś próbkę, ale o

drugiej metodzie już nie mówicie. Dajecie po prostu marchewkę na kiju.

KULA ROZBUDOWANA

I kula rozbudowana – czyli taka, która się ciągnie:

• „Jak raz na zawsze wyeliminować uciekanie psa. Jeśli ten ucieka przed Tobą za

każdym razem, gdy za nim biegniesz – po prostu tego nie rób. Tym sposobem

zachęcasz go do ucieczek. Lepiej wykorzystać starą metodę »linki«, która działa

niemal od razu”.

Akurat branża tresury psa mnie interesuje, bo mam wytresowanego psa, i jest to

naprawdę świetna branża, w której można sprzedawać dobre produkty.

KULA PROGNOZA / WIDMO




• „Dowiedz się o technice czarnego lustra, która w przyszłości będzie najpotężniejszą

techniką marketingu, a której użycie już dziś zapewni Ci setki tysięcy złotych.

Zobacz, co zrobią w przyszłości projektanci mody i dlaczego musisz zrobić

dokładnie tak samo”.

W ogóle świetną osobą jest Robert Kiyosaki, który non stop głosi swoje tezy: że będą

kolejne kryzysy, że będzie jeszcze gorzej, straszy ludzi itd. – w ten sposób skłania ludzi do

ciągłego kupowania jego produktów, bo on ma rozwiązania na przyszłe problemy, które

się pojawią.

Jak pisać, gdy jest kryzys?. Gdy piszecie oferty przed kryzysem, to piszecie oferty trochę

inaczej: powinny się opierać na korzyściach i możliwościach. A jeżeli trwa kryzys, to w

ofertach trzeba zwrócić uwagę na to, że biznes klienta zbankrutuje, jeśli nie kupią tego

produktu. To jest najlepsza technika. Ja przez cały kryzys wszystkie oferty pisałem w tym

stylu.

Pokazywałem historie ludzi – moich znajomych – którzy bankrutowali i wykorzystywałem

strach, żeby sprzedawać produkty. Tak działają ludzie na Wall Street – wywołują panikę,

strach, wszyscy sprzedają, oni kupują za połowę ceny. Potem mówią, że będzie lepiej i

sprzedają po wyższej cenie. Jest to swego rodzaju spekulacja.

Kiedyś słyszałem też taką historię: przyjechało dwóch turystów do Afryki i zaczęło

skupować małpy. Mówią, że dają po dolarze za każdą małpę. Ludzie je przynosili, oni

zamykali je w klatkach. Oczywiście z czasem zaczęło brakować małp, więc powiedzieli:

„To teraz damy 3 dolary za małpę”. W lesie już prawie nie było małp, więc zaproponowali

10 dolarów za małpę. Wtedy już nie było żadnej. Kiedy jeden wspólnik pojechał do miasta,

to ten drugi powiedział tak: „Słuchajcie, ja wam te małpy sprzedam po 5 dolarów, a jak on

przyjedzie, to mu sprzedacie po 10”.

No i je sprzedał. Potem uciekł. Witamy na Wall Street!




KULA FASCYNACJA (w ciemno)Kula fascynacja (w ciemno) –

• „Niesamowity »trick« nieżyjącego ojca chrzestnego reklamy, który pozwoli Ci

podnieść 4-krotnie konwersję strony docelowej”.

Słowa „niesamowity”, „sekret” to są oklepane słowa, ale zawsze będą działały. Nawet jeśli

ktoś twierdzi, że coś na niego nie działa, to nie znaczy, że na innych nie zadziałała. To jest

jak z grą w totolotka – idziesz puścić kupon i wiesz, że nie wygrasz, ale masz nadzieję.

Cały copywriting i marketing to nic innego jak poznanie psychologii ludzkiej,

zachowań ludzi i oczywiście matematyka. Jeżeli te dwie rzeczy idą ze sobą w parze, to

będziecie mieć z tego wiele pieniędzy.

Powiem Wam szczerze, że wielu współczesnych zawodowych copywriterów bierze stare

kule, które były kiedyś publikowane w prasie, i je przerabia.

Teraz jeszcze kilka krótkich uwag: niech kule generują ciekawość, niech mają w sobie

jakiś rodzaj obietnicy, zmniejszają trudność (czyli pokazują, że oferta jest łatwa) i niech

zawierają jakiś czas (np. że coś można osiągnąć w konkretnym terminie – termin zawsze

działa).

Przykład:

• „58 najważniejszych pytań, jakie trzeba sobie zadać, zanim będziesz mógł

naprawdę mnożyć zyski w biznesie”,

• „8 pytań, jakie trzeba sobie zadać, zanim wybierzesz lekarza rodzinnego”.

Dlaczego takie kule są skuteczne? Bo zostały już przetestowane, zarobiły miliony

dolarów.

NAGŁÓWKITeraz nagłówki. Nagłówek jest najważniejszą częścią ofertą. Badania pokazują, że

nagłówek jest w stanie zwiększyć skuteczność oferty o 1800%.




Czyli jeżeli zaczynacie testować swoją ofertę, bo nie działa, to zaczynacie ją testować od

nagłówka – tak długo, aż nie da się nic więcej z niego wycisnąć. Naprawdę bardzo trudno

stworzyć świetny nagłówek, który konwertuje, a czasami nawet nie wiadomo, dlaczego

akurat dany nagłówek konwertuje lepiej od innego, mimo że ten drugi wydawał się lepszy.

Nagłówek przede wszystkim musi

obiecywać klientowi, że jeżeli po

przeczytaniu oferty otrzyma rozwiązanie swojego

problemu.

Prawda jest taka, że 8 na 10 osób przeczyta nagłówek, ale tylko 2 na 10 przeczytają

ofertę. Więc jeżeli już nagłówek nie będzie chwytliwy, to potem niewiele da się zrobić.

Jak powinien wyglądać nagłówek? Powinien być duży, rzucający się w oczy, najczęściej

czerwony, cudzysłowie.

Dlaczego to jest takie ważne? Bo nagłówek jest najważniejszą częścią. Testowałem też

różne kolory – dobrze działają także niebieski i zielony. Czcionki również testowałem –

działają dobrze: Times, Impact, Arial, Georgia, Myriad Pro, Open Sans.

Ale czcionka przede wszystkim musi być czytelna. Pamiętajcie też, że im klient jest

starszy, tym czcionki w ofercie muszą być większe. Zwłaszcza jeśli ktoś nosi okulary, to

czcionka musi być odpowiednio duża.

Kolejna rzecz: większość osób bardzo rzadko używa nagłówków. Zwykle używany jest

duży nagłówek na początku i potem parę nagłówków w treści, a ich powinno być bardzo

dużo w ofercie – tak jak w szablonie Ogilvy’ego: nagłówek, krótki blok tekstu, nagłówek,

krótki blok tekstu.



Nagłówek jest obietnicą!


Dlaczego to działa? Istnieje tzw. droga podwójnego czytelnictwa – większość ludzi

nie czyta ofert, tylko skanuje je wzrokiem. A im młodszy jest klient, tym większe ryzyko, że

nie przeczyta całej oferty.

Przeważnie młodzi ludzie podejmują decyzje impulsywnie. To dotyczy też stałych klientów

– oni często kupują po lekturze samego nagłówka.

W ogóle dla mnie starszy klient jest lepszym klientem niż młodszy, dlatego że ma

ustabilizowane wartości i dłużej zostaje w biznesie. Dlatego jeżeli możecie robić biznes, to

róbcie go ze starszymi osobami. Oczywiście nie zawsze to wiąże się z wiekiem. Są też

młodzi, którzy kupują wiele produktów.

Zwłaszcza klient nowy w biznesie jest najlepszy, bo kupuje wszystko w krótkim czasie, i

jest lepszy nawet od stałych klientów. Dlaczego? Bo na niego działają wszystkie techniki

marketingowe – jeszcze ich nie poznał.




Trudniej jest z klientami, którzy są z Wami od początku – żeby im sprzedać, trzeba ich

czymś zaskoczyć, wymyślić coś nowego.

Nagłówki mają się odwoływać do egoizmu ludzkiego, np.: „Jak zdobywać przyjaciół i

zjednywać sobie ludzi”. Dobrze też używać takich słów, jak: „darmowy”, „jak”, „sprzedaż”,

„szybki”, „proste”, „okazja”, „ostatnia szansa”, „gwarancja”, „wynik”, „sprawdzony”, „zapis”.

To są słowa, których się najczęściej używa w nagłówkach i które są skuteczne.

Jeżeli np. Twoja oferta skierowana jest do wąskiego grona klientów, to możesz już w

subnagłówku (czyli w tym, który jest przed właściwym nagłówkiem) umieścić konkretną

liczbę. Jeżeli np. Twoja oferta jest tylko dla klientów po 55. roku życia, to piszesz: „Uwaga,

klienci po 55. roku życia!”. Wtedy klienci mają poczucie, że oferta jest bardziej

spersonalizowana.

Bądź specyficzny – podawaj dokładne liczby. W niektórych przypadkach w nagłówkach

działa także umieszczenie swojej marki. Przykład: „Masz suchą skórę? Mydło Dove jest w

1/3 kremem nawilżającym”.

Jest tu obietnica, jest korzyść dla klienta i przy okazji jest to specyficzne, bo pojawia się

liczba, i jest nazwa marki. Ale generalnie Wam tego nie polecam, jeżeli jesteście nowi na

rynku – lepiej użyć swojego imienia i nazwiska lub nazwę marki, która jest znana klientom.

Ja np. mówię: „Oto sekret Adriana Kołodzieja, który doprowadził do tego, że jego oferty

podniosły skuteczność o 6%”. Ale to działa tylko na ludzi, którzy wiedzą, kim jest Adrian

Kołodziej. Podobnie z marką – ona musi być znana. Dlatego np. Apple może sobie na to

pozwolić.

Oto kilka szablonów, które działają:




1. Kto jeszcze chce __________ w _________ (czas)?

Przykład: „Kto jeszcze chce napisać zabójczy nagłówek w 15 minut?”. To jest jeden z

najpopularniejszych i najskuteczniejszych szablonów.

Ewentualnie:

2. Kto jeszcze chce (korzyść) ___________ i ________ (cel ostateczny)?

Przykład: „Kto jeszcze chce zarabiać minimum 3000 zł miesięcznie i osiągnąć wolność

finansową?”.

3. Dla osób, które chcą (korzyść) – ale nie mogą zacząć

Przykład: „Dla osób, które chcą pisać dobre oferty – ale nie mogą zacząć”.

4. Co każdy powinien wiedzieć o _______________?

Przykład: „Co każdy powinien wiedzieć o zakupie używanego samochodu?”.

5. Odkryj, Jak _____________, _____________ i _______________

Przykład: „Odkryj, jak napisać ofertę, zwiększyć jej skuteczność i sprzedać klientowi”.

To są świetne szablony, które bardzo dobrze działają i z których bardzo często sam

korzystam.

Co ciekawe, one są dość krótkie. Wielu zawodowych copywriterów mówi, że

nagłówek powinien być krótki – na 7–8 słów. Ja uważam, że to jest kompletna bzdura

w marketingu internetowym. U mnie bardzo dobrze sprawdzają się długie nagłówki – ale to

jest kwestia przetestowania.

I to jest doświadczenie nie tylko moje, ale także wielu moich mentorów.

Świetnie też, jeśli nagłówek rozpoczyna jakąś historię, np.: „Jak golfista o jednej nodze

zaczął wybijać piłeczkę na 30 jardów” i oczywiście potem cała oferta jest historią. Oferta

nie musi więc być napisana logicznie, może być też jedną długą historią, bo historia ma

moc perswazyjną.

Większość najlepszych reklam, które pojawiły się w prasie wiele lat temu, to są właśnie




reklamy będące jedną długą historią.

W nagłówku może być też opinia: „Oto jak 35-letnia kobieta z Warszawy schudła 138 kg w

2 lata”. To oczywiście brzmi niewiarygodnie, dlatego od razu pod nagłówkiem musi

znaleźć się jej opinia – twarz tej kobiety, jej wypowiedź. To jest coś, czego klient nie może

podważyć.




Jakdirectresponse.pl/wp-content/uploads/2017/10/kule.pdf · • „Jak usunąć naprawdę głupi...

Documents

Transcript of Jakdirectresponse.pl/wp-content/uploads/2017/10/kule.pdf · • „Jak usunąć naprawdę głupi...