Post on 24-Jan-2016
MÉTODOS PARA ASIGNAR EL PERSONAL DE VENTAS
• LINA MARCELA ARIAS ROJAS • LUISA FERNANDA LOAIZA• CRISTIAN DAVID CASTAÑO • GUILLERMO LADINO • MAC DOANLD MURILLO PEÑA
MÉTODO DE DESCOMPOSICIÓN
MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
MÉTODO DE INCREMENTO ADICIONAL
MÉTODO DE DESCOMPOSICIÓN
El mas fácil
•Venta estimada•Venta por vendedor
Supone que el personal de ventas es una consecuencia de las ventas
VENTA ESTIMADA
La empresa tiene una visión de ventas estimadas, de acuerdo a la cantidad
ventas que programa por un límite de tiempo, asigna el tamaño del personal
de ventas
VENTA POR VENDEDOR
El número de ventas que puede asignar la empresa a cada vendedor, teniendo en cuenta el territorio geográfico al que se dirige y la capacidad de producción.
MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
Número de visitas que quiere realizar en un periodo de tiempo
¿Cuántas visitas puede realizar el vendedor en ese
periodo?
PROCEDIMIENTO
1° Clasificar a los clientes2° frecuencia óptima de visitas3° carga de tiempo4° tiempo disponible por vendedor5° número de vendedores
20-30% clientes suelen negociar el 20-30% de ventas
CLASIFICAR LOS CLIENTES
10% clientes suele negociar el 60% cifra de
ventas
60% clientes restante negocia el 10% cifra de ventas
FRECUENCIA ÓPTIMA DE VISITAS
¿Con qué frecuencia vamos a visitar a cada uno de los clientes?Teniendo en cuenta la caracterización.
1 vez
al mes
1 vez al
trimestre
1 vez al
semestre
CARGA DE TIEMPO
Si hay 1000 clientes en total:• 10% => 100 clientes = 100 visitas al
mes• 30% => 300 clientes = 100 visitas al
mes• 60% => 600 clientes = 100 visitas al
mes
TIEMPO DISPONIBLE POR VENDEDOR
10 visitas por semana en 4 semanas = 40 visitas al mes promedio por cada vendedor
NUMERO DE VENDEDORES
La empresa programa 300 visitas al mes, cada vendedor debe atender 40
visitas promedio.Para esta acción se necesitan 7 u 8
vendedores
MÉTODO DE INCREMENTO ADICIONAL
La empresa sigue el aumento de los vendedores hasta que el costo de clientes este al borde de superar las utilidades.
(CONCEPTO DE MARGINALIDAD)