Post on 13-Apr-2017
Akceleratorprzychodów - czyli jak wykorzystywać technologię w sprzedaży B2B
www.pwc.com
2PwC
Ekspert ds. projektów generowania popytu, automatyzacji marketingu oraz zarządzania przychodami. Wicedyrektor PwC odpowiedzialny za obszary doradztwa: sprzedaż, marketingu i obsługa klienta.
Grzegorz Urban
E-mail: grzegorz.urban@pl.pwc.comTelefon: +48 519 507 386@Ment_Adventure
3PwC
B2B to relacje
Do 30
31-40
41-50
51-60
60 i więcej
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%49%
26%
23%
13%
14%
33%
51%
60%
58%
51%
Co znaczy "z polecenia"
Inny rodzaj poleceń Media społecznościowe
większość biznesu robi się z polecenia
4PwC
B2B to nie technologia
5PwC
Ale coś się znacząco zmieniło …
6PwC
2 Nabywcy wywierają duża presja na cenę, co wpływa na obniżkę rentowności sprzedaży
3 Nabywca stara się samodzielnie dokonać wyboru rozwiązania, zanim skontaktuje się z handlowcem
1 Nabywca w firmie aktywne poszukuje informacji o interesujących go produktach i usługach, zanim podejmie decyzję dotyczącą zakupu
… I wpływa na to jak sprzedajemy w B2B
7PwC
Działamy tam gdzie kiedyś nic nie byłoSprzedaż przez relację
Awareness
Oppor-tunity
Sales Lead
Lead
Prospect
Engaged
All Names
Customer
Sprzedaż przez wiedzę
Awareness
Oppor-tunity
Sales Lead
Lead
Prospect
Engaged
All Names
Customer
TIPS
Revenue Generation
8PwC
Metodyka TIPS (Geolokalizacyjna Identyfikacja Możliwości Biznesowych)
1
9PwC
Przygotowujemy narzędzie, które pozwala na efektywną selekcję szans biznesowych i przekazanie ich do sprzedaży
Kryteria selekcji
Geolokalizacja potencjalnych klientów
Kontakt do potencjalnych klientów, którzy przeszli selekcję
10PwC
Integrujemy narzędzie z istniejącymi bazami klientów
Narzędzie integruje:• Bazy wewnętrzne
Klienta• Bazy zewnętrzne
dostępne na rynku• Bazy geolokacyjne• System CRM
PRZYKŁADGeolokalizacja szans biznesowych
*Poszczególne kolory odnoszą się do obszarów handlowych
1
3 42 5
6
11PwC
Osiągamy efekty
Przed wdrożeniem Po wdrożeniu50%
55%
60%
65%
70%
75%
80%
90%
92%
94%
96%
98%
100%
102%
104%
70%
75%
100%
102%
Udział Segmentu Średnia cenaColumn Regular
df0f755e102a42f5858393b9e640ed70
60%
40%
Przed wdrożeniem
Czas na rozmowy handloweCzas na czynności administracyjne
1e4415e8bf484b269a53831507a81f10
88bab05a940247e88fe92af1b927d5b1
Pie
72%
28%
Po wdrożeniu
Czas na rozmowy handloweCzas na czynności administracyjne
037cae6d94f54568884aa1ac57ffc41a
88bab05a940247e88fe92af1b927d5b1
Pie
12PwC
Metodyka Revenue Generation (zarządzania generowaniem przychodów)
2
13PwC
Rozwiązanie ma na celu zamknięcie luki w procesie sprzedaży powodującej odpływ potencjalnych klientów do konkurencji
Problem 1:Marketing odpuszcza komunikację z leadami zbyt wcześnie. Nieprzygotowane leady marnują tylko czas handlowców.
Problem 2:Sprzedaż wybiera tylko tych klientów, którzy są gotowi do kupowania innych sobie odpuszczając.
Awareness
Oppor-tunity
Sales Lead
Lead
Prospect
Engaged
All Names
Customer
Sprz
edaż
Mar
ketin
g
Niegotowe do zakupu leady wyciekają do konkurencji
14PwC
Budujemy behawioralną segmentację klientów w oparciu o metodologię profili klienckich
Cele tworzenia profili• Budują empatię wobec osób kupujących
nasze usługi• Budują konsensus pomiędzy
marketingiem i sprzedażą• Umożliwiają segmentację ze względu na
zachowania, chęci i potrzeby osób podejmujących decyzje zakupowe
• Są podstawą do tworzenia reguł automatyzacji marketingu i sprzedaży przy świadczeniu usług elektronicznych
PRZYKŁAD – PRODUKT PRAC
15PwC
Model klasyfikacji zachowań
Model pielęgnacji leadów
Przygotowujemy modele klasyfikacji leadów (lead scoring) i pielęgnacji leadów (lead nurturing)
Cechy krytyczne
Korzysta z jazdy testowej + 15 pt
Wziął udział w prezentacji demonstracyjnej + 10 pt
Przeszedł produktowe szkolenie online + 10 pt
Odwiedził strony cennikowe + 10 pt
Pobrał dane techniczne do wdrożenia + 13 pt
Odpowiedział na e-mail + 15 pt
Cechy ważne
Wielokrotne wizyty na stronie + 8 pt
Pobrał karty produktowe + 8 pt
Wziął udział w webinarze + 6 pt
Wyszukał stronę po nazwie firmy + 7 pt
Odwiedził stronę kontakt + 5 pt
Cechy dodatkowe
Oglądał video + 4 pt
Czytał recenzje klientów + 4 pt
Asset5Asset2Asset1 Asset4Asset3
Channel Marketing
Early
Middle
Late
Early
Middle
Late
Early
Middle
Late
PRZYKŁADY – PRODUKTY PRAC
16PwC
Przygotujemy model identyfikacji gotowości klienta do zakupu uwzględniający dopasowanie demograficzne i behawioralne
B B B
B B B
B B B
A A A
A A A
A A A
C C C
C C C
C C C
D D D
D D D
D D D
0 pt 10 pt 20 pt 30 pt 40 pt 50 pt
0 pt
10 pt
20 pt
30 pt
40 pt
50 pt
Dopasowanie demograficzne
Dopasowanie behawioralne
Lead scoring
PwC
Łączymy systemy i bazy danych w jeden spójny ekosystem sprzedażowy
Systems, databases
Contact with client
sales support team
Direction of data flow
Key:
Contact Center
Central base
Interface www
CRM
CCBase
BankBBase
Clients’ office
Department of Logistics
Clients’ office
Bank
Office
www leads
ww
w
Leads Template offer sale
Contact Center
Social leads employees
Client
18PwC
Przygotowujemy modele obiegu leadów w systemie oraz reguły automatyzacyjne
PRZYKŁADY – PRODUKTY PRAC
PwC
DziękujęE-mail: grzegorz.urban@pl.pwc.comTelefon: +48 519 507 386Blog: metamarketing.euTwitter: @Ment_Adventure
Źródło ilustracji: Flickr