Czy możliwy jest sprawiedliwy system rozliczania przedstawicieli?

Anna Smaga, Krzysztof Gersz

Dyrektor Operacji, Dyrektor Rozwoju Biznesu i Komunikacji

PEX PharmaSequence

Sesja Sequence of Healthcare

1

Motywacja czyli jak podnieść efektywność działania

SPFF 2017 (Studium Przedstawicieli Firm Farmaceutycznych)

3

9 edycja badania realizowanego od 2003 roku

24 Firmy Farmaceutyczne (2017)

Ponad 2.000 Przedstawicieli:

• Firmy innowacyjne: 884

• Firmy generyczne: 1.169

• Zespoły szpitalne: 291

• Rynek OTC: 358

Frekwencja: 76%

Satysfakcja, motywacja i lojalność oraz ich źródła, perspektywy rozwoju

Ocena poziomu kompetencji, nakład i organizacja pracy, współpraca z przełożonym

Jakość oferty, wsparcie i współpraca, atmosfera, proces rekrutacji, ranking firm

Badanie kondycji, warunków i metod pracy Przedstawicieli Firm Farmaceutycznych

Firma na tle benchmarków

POSTAWY

ŹRÓDŁA WZROSTU EFEKTYWNOŚCI

PERCEPCJA FIRMY

Poziom motywacji i satysfakcji

4

5

6

7

8

9

10

5 6 7 8 9 10

Inne firmy

Ogół przedstawicieli

Firmy innowacyjne

Firmy generyczne

Rynek Rx zamknięty

Rynek OTC

Poszczególne firmy

Po

zio

m m

oty

wac

ji d

o z

wię

ksze

nia

efe

ktyw

no

ści p

racy

Poziom satysfakcji z pracy w firmieŹródło: PEX PharmaSequence, SPFF 2017

3,43,2

3,6

4,0

3,3

3,7

4,13,8 3,8 3,9

3,7 3,7

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

0

1

2

3

4

5

Istotność (ogół przedstawicieli) Ocena obszaru - ogół przedstawicieli

Obszary kluczowe dla motywacji przedstawicieli

3,43,2

3,6

4,0

3,3

3,7

4,13,8 3,8 3,9

3,7 3,7

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

0

1

2

3

4

5

Istotność (ogół przedstawicieli) Ocena obszaru - ogół przedstawicieli

5

3,43,2

3,6

4,0

3,3

3,7

4,13,8 3,8 3,9

3,7

0

1

2

3

4

5

Istotność (ogół przedstawicieli) Ocena obszaru - ogół przedstawicieli

Obszary kluczowe dla motywacji przedstawicieli

6

44%56%

Szanse na otrzymanie

premii

Wysokość premii0%

Częstotliwość przyznawania premii

0%

Motywujący charakter

premii

ABCs of sales compensation planning:

A: Align with Sales Roles

B: Base on Company Culture and Philosophy

C: Construct to Drive the Right Sales Behaviors

Justin Lane, Senior Director of Strategic Services, Xactly CorporationSource: Quotable

7

DANE SELL-OUT

DANE SELL-IN

Jak dane zmieniały systemy premiowe …

8

LEKARZ RECEPTAREKOMENDACJA

PACJENCI APTEKA HURTOWNIA PRODUCENTSZPITAL

DANE EX-FACTORY

A: Align with Sales Roles ???

• Sprzedaż z hurtu do apteki to wypadkowa działania wszystkich Sprzedawców w firmie i poza nią (eksport równoległy, przesunięcia magazynowe wewnątrz sieci i grup zakupowych)

• Im drobniejszy podział regionalny tym bardziej rozmyta odpowiedzialność za wynik

• Dane z aptek dają możliwość monitorowania pracy Przedstawicieli Aptecznych, ale nie pokazują sprawiedliwie efektu pracy Przedstawicieli Medycznych

C: Construct to Drive the Right Sales Behaviors ???

• Nadmiarowe zwiększanie poziomu magazynu

• Oscylator

• Zwroty z przesunięciami międzyokresowymi

• Zamówienia centralne i przesunięcia międzymagazynowe

Jak dane zmieniały systemy premiowe i zachowanie Zespołów Sprzedaży…

9

System premiowy połączony z zadaniami sprzedażowymi

10

LEKARZ RECEPTAREKOMENDACJA

PACJENCI APTEKA HURTOWNIA PRODUCENT

PRZEDSTAWICIEL MEDYCZNY

PRZEDSTAWICIEL APTECZNY KAM

Przedstawiciele Medyczni

11

Zadania:

• Działania edukacyjne• Informowanie lekarzy o

produktach z portfela firmy

PRZEPISANY na terenie własnego terytorium(bez względu na to, gdzie został zakupiony)

KUPIONY na terenie własnego terytorium (bez

względu na to, gdzie został przepisany)

Inne źródła sprzedaży z terytorium przedstawiciela:

• Substytucja (strata i zysk)• Nietypowe transakcje• Recepta weterynaryjna• Recepta pielęgniarki/położnej• Sprzedaż odręczna

Przedstawiciele Medyczni

12

1 000

550

-450

600

150

1 300

Opakowaniaprzepisane

przez lekarzy zterenu

WŁASNE / IN WŁASNE / OUT OBCE / IN Saldosubstytucji

Sell-out

Opakowania przepisane przez lekarzy z terenu

Sell-out

Od teraz możliwa jest także sprawiedliwa ocena pracy przedstawicieli medycznych!

Przedstawiciele Apteczni

13

To tylko przykład!!!

Zadania:

• Zbudować dystrybucję – dostępność w wystarczająco dużej liczbie aptek (szczególnie przy launchu)

• Zapewnić dostępność w magazynie w aptekach

• Zapobiegać switchom• Działaniami informacyjnymi i

edukacyjnymi wesprzeć rekomendację pierwszego stołu

• Merchandising

msc

-1

msc

-2

msc

-3

msc

-4

msc

-5

msc

-6

msc

-7

msc

-8

msc

-9

msc

-10

msc

-11

msc

-12

msc

-13

msc

-14

msc

-15

msc

-16

msc

-17

msc

-18

Atypowe transakcje w sprzedaży wybranego SKU

TEREN: sell-out + atypowe transakcje

TEREN: sell-out bez atypowych transakcji16%

44%

39%

38%

35%

30%

3%

5%

5%

7%

7%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

Cała Polska

Teren 1

Teren 2

Teren 3

Teren 4

Teren 5

Teren 6

Teren 7

Teren 8

Teren 9

Teren 10

Sprzedaż uzyskana dzięki substytucji

wybrany brand sartanu

KAM – odpowiedzialni za sprzedaż do wybranych sieci

14

To tylko przykład!!!

Zadania:

• Zbudować dystrybucję –dostępność w wystarczająco dużej liczbie aptek (szczególnie przy wprowadzaniu nowych produktów)

• Zapewnić dostępność w magazynie w aptekach

• Zapewnić odsprzedaż• Działaniami informacyjnymi i

edukacyjnymi wesprzeć rekomendację pierwszego stołu

12%6%10%

2%10%

2%7% 3%13%

6%14% 10%

34%

71%

KAM A KAM B

brak cały miesiąc dostępny 1-20% dni w miesiącu

21-40% dni 41-60% dni

61-80% dni 81-99% dni

cały miesiąc dostępny

48%

81%

ABCs of sales compensation planning:

A: Align with Sales Roles

B: Base on Company Culture and Philosophy

C: Construct to Drive the Right Sales Behaviors

Justin Lane, Senior Director of Strategic Services, Xactly CorporationSource: Quotable

15

System premiowy krojony do poszczególnych funkcji sprzedażowych to wyzwanie zarządcze, które warto podjąć

1. Czy wykorzystanie różnych danych nie powoduje ryzyka rozbieżności celów w organizacji? Czy nie oddala zespołu sprzedaży od realizacji celu na poziomie wyniku firmy w Polsce?

2. Czy koszty zmiany nie będą większe niż korzyści?

3. Jak przeprowadzić zmianę?

Model hybrydowy – wyzwania

16

Dziękujemy za uwagę

anna.smaga@pexps.pl krzysztof.gersz@pexps.pl

17

Niniejszy dokument objęty jest prawami autorskimi przysługującymi PEXPharmaSequence Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie.

Treści zawarte w dokumencie nie stanowią wyniku świadczenia usług i PEXPharmaSequence Sp. z o.o. nie ponosi odpowiedzialności wobec osób trzecichkorzystających z dokumentu, na jakiejkolwiek podstawie prawnej, w szczególności zadziałania i zaniechania, w tym decyzje, podjęte na podstawie informacji w nimzawartych.

Cytowanie fragmentów dokumentu wymaga uzyskania pisemnej zgody PEXPharmaSequence Sp. z o.o.

18