Zwiększ swój zysk jako kompleksowy dostawca usług Przegląd...

PRAKTYCZNY PRZEWODNIK NA ROK 2011

Zwiększ swój zysk jako kompleksowy dostawca usług

Przegląd rynku przedsiębiorstw sektora SMB w Polsce przygotowany przez firmę Parallels

Spis treściStreszczenie .............................................................................................1

Definicje ..................................................................................................2

Kluczowe wyniki.......................................................................................3

Szanse wzrostu ....................................................................................3

Infrastruktura hostowana .........................................................................5

Obecność w Sieci ....................................................................................7

Hostowane usługi współpracy i komunikacji ........................................ 10

Hostowany E-mail .............................................................................. 10

Hostowany PBX.................................................................................. 11

Inne aplikacje online’owe ...................................................................... 13

Wnioski ................................................................................................... 15

1

StreszczenieRozwiązania typu cloud dają małym i średnim przedsiębiorcom dostęp do mocy obliczeniowej, aplikacji oraz usług wcześniej dostępnych tylko dla dużego biznesu i korporacji. Spoglądając w szczególności na polski rynek w roku 2011, Parallels dostrzega znaczący wzrost i rozwój usług dostarczanych właśnie z wykorzystaniem chmur obliczeniowych.

Na początku roku 2011 firma Parallels zapytała 400 polskich przedsiębiorców z sektora MŚP o ich obecne wykorzystanie usług typu cloud, ich stosunek do nich oraz plany na przyszłość. Bazując zarówno na danych uzyskanych z tych wywiadów, jak i na głębokiej znajomości trendów, Parallels stworzył kompleksowy obraz obecnego rynku w Polsce dla tych usług, które są najbardziej przydatne dla małych i średnich firm – infrastruktury hostowanej, obecność w Sieci, komunikacji i współpracy online oraz innych. Niniejszy artykuł jest podsumowaniem tych badań i ma na celu zapewnienie dostawcom usług praktycznych pomysłów na sukces w sektorze MŚP polskiego rynku usług typu cloud.

Parallels szacuje w 2011 roku wartość rynku usług cloud dla małych i średnich firm w Polsce – w szczególności usług hostowanej infrastruktury, jak i obecności w Sieci – na 335 milionów zł (120 mln USD), co pokazuje Rys. 1. Największy udział w tej sumie mają usługi infrastruktury hostowanej, 215 milionów zł (77 mln USD), a obecność w Sieci ma pozostałe 120 milionów zł (43 mln USD). Warto zauważyć, że powyższe wartości nie zawierają kategorii usług komunikacji i współpracy online oraz innych aplikacji internetowych.

Rys. 1. Wielkość rynku usług cloud dla sektora MŚP w Polsce

Infrastruktura hostowana

Obecność w Sieci Razem

215 mln PLN(77 mln USD)



2

Rozwój polskiego rynku IT stworzył zdrową niszę usług cloud wśród polskich małych i średnich firm. Według Urzędu Komunikacji Elektronicznej cena usług internetowych w Polsce jest średnio o 39% niższa niż w innych krajach UE i USA. Ponadto, jak donosi Bank Światowy, użycie Internetu w Polsce wzrosło o 21% od 2007 roku. Parallels jest przekonany, że te dwa czynniki razem będą nadal generowały wysokie tempo wzrostu wykorzystania Internetu w najbliższej przyszłości, tworząc wiele możliwości na polskim rynku IT, a dokładniej – w dziedzinie usług typu cloud. W szczególności, możemy spodziewać się wzrostów w trzech obszarach:

• nowych użytkowników, którzy zaczną korzystać od razu z usług cloud, zwłaszcza w zakresie infrastruktury hostowanej oraz obecności w Sieci (firmy, które obecnie nie mają żadnych serwerów lub stron WWW),

• małych i średnich firm, które zastąpią własne rozwiązania usługami hostingowymi,

• obecnych klientów, którym będzie można sprzedać nowe rozwiązania.

DefinicjeTo badanie koncentruje się na segmencie usług chmur obliczeniowych, które są ważne dla małych i średnich firm: infrastruktury hostowanej, obecności w Sieci, komunikacji i współpracy oraz ogólnej kategorii nazywanej „aplikacje internetowe”. Definiujemy każdy z tych segmentów usług rynkowych w następujący sposób:

• Infrastruktura hostowana (znana również jako infrastruktura-as-a-service). Kategoria ta obejmuje serwery dedykowane, prywatne serwery (VPS), hosting zarządzany i moc obliczeniową.

• Obecność w Sieci. Kategoria ta obejmuje webhosting, usługi blogów, domeny, SSL i e-commerce, a także dodatki do witryn.

• Hosting usług komunikacji i współpracy. Ta kategoria składa się z usługi e-maila biznesowego (bezpieczeństwa, archiwizacji poczty oraz mobilności) i usług telefonicznych, w tym usług hostingowych i PBX (VoIP).

• Inne aplikacje internetowe (znane również jako software-as-a-service lub SaaS). Kategoria ta obejmuje dziewięć głównych klas aplikacji, które mogą być dostępne online: zarządzanie treścią WWW, e-mail, archiwizacja, udostępnianie plików, rachunkowość online, tworzenia kopii zapasowych online, online CRM, płace i kadry, konferencje telefoniczne i konferencje WWW.

Dla każdej z tych usług dopasowaliśmy nasze badanie w zakresie sposobu ich wykorzystywania przez małe i średnie firmy, ich postaw wobec usług w chmurze oraz planów na przyszłość. Dla infrastruktury hostowanej oraz obecności w Sieci obliczyliśmy również przewidywane wydatki i wielkości rynku. W przyszłych wersjach tego badania planujemy dodać więcej szczegółów dotyczących wydatków i wielkości rynku dla wszystkich segmentów usług typu cloud.

3

Odnośnie do naszej definicji małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP) możemy stosować praktykę Komisji Europejskiej ds. Przedsiębiorstw i Przemysłu, określając MŚP jako przedsiębiorstwa zatrudniające od 1 do 250 pracowników. Podkategorie w segmencie MŚP to:

• mikroprzedsiębiorstwa (firmy zatrudniające 1-9 pracowników),

• małe przedsiębiorstwa (firmy z 10-49 pracownikami),

• średnie przedsiębiorstwa (firmy z 50-250 pracownikami).

Badanie Parallels nie obejmuje przedsiębiorstw w Polsce, które nie mają pracowników, ale ta grupa małych firm powinna wciąż być celem dla dostawców usług w polskiej przestrzeni usługi typu cloud. Uważamy, że grupa ta wygląda bardzo podobnie do mikro, małych i średnich firm w zakresie ich potrzeb IT.

Kluczowe wyniki

Nasze badanie pokazuje, że rynek usług cloud wśród polskich małych i średnich firm ma wiele szans na wzrost, szczególnie wśród mniejszych firm rodzinnych. Obecnie polskie firmy MŚP plasują się daleko w tyle za małymi i średnimi przedsiębiorstwami w krajach rozwiniętych, takich jak Niemcy i Holandia, jeśli chodzi o sposób wykorzystania prawie każdej usługi tego typu.

Ponieważ polski rynek IT dojrzewa i jako grupy docelowe pojawiły się na nim małe i średnie firmy, Parallels spodziewa się wielu nowych podmiotów korzystających z usług typu cloud (firm, które nie mają jeszcze odpowiednich rozwiązań i skorzystają od razu z chmur obliczeniowych), jak również małych i średnich firm, które zastąpią dotychczasowe własne rozwiązania IT usługami hostingowymi. Tendencje te zbliżą polskich przedsiębiorców do poziomu użytkowania narzędzi IT, który jest podobny do tego z krajów rozwiniętych.

Szanse wzrostu Parallels zidentyfikował dwa podstawowe podejścia, które pomogą dostawcom usług w najlepszym wykorzystaniu możliwości rozwoju usług typu cloud na polskim rynku SMB.

1. Skupienie uwagi na potrzebach specyficznych grup docelowych. Jak jest to pokazane na Rys. 2, nasze badanie ujawniło, że dostawcy usług powinni się skupić na trzech wyszczególnionych grupach:

• MŚP, które nie zatrudniają specjalistów ds. IT. Mikro, małe i średnie firmy bez specjalistów IT stanowią szczególnie silną grupę i stwarzają możliwości dla dostawców usług. Około 46% mikro i 10% małych firm z sektora MŚP w Polsce nie ma w ogóle kadry zajmującej się IT. Dla nich usługi hostingowe są obecnie mniej skomplikowane i bardziej opłacalne niż własne rozwiązania IT. Ponadto, w porównaniu do rynku MŚP jako całości, sektor mikro i małych firm jest wciąż niezagospodarowany przez dostawców rozwiązań typu cloud i dlatego stanowi największe pole do rozwoju. Dostawcy usług mogą zachęcać do wykorzystywania usług typu cloud poprzez kierowanie do nich odpowiedniego przekazu marketingowego oraz dostosowanie

Skoncentruj swój przekaz marketingowy na potrzebach odpowiednich grup: freelancerach, konsultantach IT oraz wyspecjal-izowanych pracownikach IT.

4

pakietów produktowych. W komunikacji marketingowej należy mówić językiem właścicieli firm, koncentrując się na korzyściach biznesowych i prostocie usług typu cloud. Należy też pokazywać intuicyjne interfejsy, które mają się przyczynić do poprawy doświadczeń użytkownika i ukrywać złożoność rozwiązań.

• MŚP, które zatrudniają specjalistów ds. IT. Dostawcy usług mogą również skierować swoją ofertę do firm zatrudniających specjalistów, szczególnie pokazując im bardziej zaawansowane rozwiązania IT. 40% mikroprzedsiębiorstw, 75% małych przedsiębiorstw i 88% średnich firm zatrudnia co najmniej jednego dedykowanego pracownika, a więc grupa ta stanowi znaczące możliwości rynkowe. Dla tych przedsiębiorstw komunikat marketingowy powinien się skupić na pracowniku IT, który funkcjonuje jako osoba wpływająca lub podejmująca decyzję przy zakupie usług typu cloud. Stworzenie jasnych, szczegółowych informacji na temat specyfikacji technicznej oferty cloud, jej cech szczególnych oraz wartości biznesowych będzie kluczem do skutecznej sprzedaży w tej grupie.

Rys. 2. Pracownicy działów IT polskich firm MŚP w podziale na segmenty

• MŚP, które zatrudniają konsultantów ds. IT. Małe i średnie firmy zatrudniające konsultantów IT są również w grupie docelowej dostawców usług, jednak ze względu na stosunkowo niewielką liczbę przedsiębiorstw, które należą do tej kategorii (12% mikro i małych, a także 13% średnich), ta grupa nie ma takich możliwości nabywczych, jak pozostałe dwie. Dostawcy usług, którzy chcą obsłużyć ten segment, powinny rozważyć konsultantów IT w tych przedsiębiorstwach jako głównych odbiorców komunikatów marketingowych. Sam przekaz powinien objaśniać specyfikację techniczną usług typu cloud, ich konfigurację i zarządzanie, najlepsze praktyki oraz inne porady techniczne. Usługodawcy mogą wykorzystać tutaj również możliwość sprzedaży swoich produktów w kanałach typu „white label”, gdzie dadzą konsultantom szansę dystrybuowania produktów pod ich własną marką bez konieczności zarządzania infrastrukturą. Dodatkowo, usługodawcy mogą rozwijać strategię sprzedaży i marketingu, której celem będzie poszerzenie kanałów i pozyskanie nowych dystrybutorów.

100%

0%

75%

50%

25%

Brak obsługi IT Konsultanci IT Wyspecjalizowani pracownicy Nie wiem

Mikroprzedsiębiorstwa Małe przedsiębiorstwa

Średnie przedsiębiorstwa

46%

40%

2%

75%88%

1% 4%

13%

10%4%

3%

12%

5

2. Sprzedawanie nowych usług i narzędzi do obecnych klientów. Polski rynek usług cloud będzie się rozwijał, a wraz z nim coraz ważniejsze stanie się zwiększenie przychodów z dotychczasowych klientów. Dostawcy usług mogą to zrobić zarówno poprzez zwiększenie ich oferty podstawowej o nowe wartości dodane do narzędzi i usług (np. Facebook plugin dla klientów korzystających z usług webhostingu), jak i dodając nowe usługi typu cloud, np. aplikacje internetowe.

Poniżej opisano, jak polskie małe i średnie firmy używają każdego z czterech segmentów usług typu cloud, by zaspokoić swoje bieżące potrzeby, jaką prezentują wobec nich postawę i jakie mają wobec nich plany. Znajdziesz tutaj także informację o tym, jak komunikować się z każdą z różnych grup odbiorców.

Infrastruktura hostowana

Parallels szacuje, że całkowita wartość rynku serwerów hostowanych dla rynku MŚP w Polsce wynosi 215 mln zł (77 mln USD), przy około 100 tys. hostowanych serwerach w użyciu. Hostowana infrastruktura w Polsce to wciąż rozwijający się rynek, ponieważ tylko 5% małych i średnich firm korzysta obecnie z hostowanych serwerów (patrz Rys. 3). Biorąc pod uwagę to, że Polska jest krajem rozwijającym się, nie dziwi fakt, że wynik ten w sposób znaczący odstaje od przedsiębiorstw w krajach rozwiniętych, takich jak Niemcy czy Holandia, gdzie penetracja rynku usług tego typu sięga 20%. Ponieważ Polska to rynek rosnący, starający się dogonić bardziej rozwinięte kraje, Parallels uważa, że usługi infrastruktury hostowanej staną się bardziej popularne, tworząc duże możliwości sprzedażowe dla dostawców usług.

Rys. 3. Wykorzystanie serwerów wśród polskich firm MŚP

Główne szanse na tym rynku leżą w przekonaniu do używania infrastruktury hostowanej małych i średnich przedsiębiorców, którzy obecnie w ogóle nie korzystają z tej kategorii produktów (79% wszystkich polskich małych i średnich firm). Wśród nich mikro i małe firmy stanowią najlepszą grupę docelową. Obecnie 81% małych i średnich firm nie używa mikro serwerów, ale już 57% z nich rozważa taką inwestycję. Podobnie 41% małych i średnich firm nie używa małych serwerów, ale znów aż 67% z nich planuje je zakupić lub hostować. Według szacunków Parallels to może ponad trzykrotnie powiększyć obecny rynek w ciągu najbliższych trzech lat.

Adresowanie oferty do małych i średnich firm, które nie używają jeszcze usług w chmurze powiększy rynek ponad trzykrotnie w ciągu kolejnych trzech lat.

80%

0%

60%

40%

20% 50%

46%

4%

24%

Serwery hostowane Serwery hostowane i własne Własne serwery



16%

37%

44%

3%

19%

7%

21%

5% polskich małych i średnich firm używa serwerów hostowanych.

1%4%

6

Kolejna szansa, którą wykazało nasze badanie, polega na zastąpieniu własnych serwerów serwerami hostowanymi z pominięciem zatrudniania specjalistów IT. Serwery hostowane wymagają mniej czasu i wysiłku w utrzymaniu niż wewnętrzne serwery, co czyni je dobrym wyborem dla małych i średnich firm bez zasobów IT. Najlepszą grupę dla przekazu marketingowego stanowią mikrofirmy, czyli organizacje, które na pewno nie mają personelu IT. Obecnie w 14% z tych małych i średnich firm, które korzystają z własnych serwerów, 62% rozważa przejście na serwery hostowane w ciągu najbliższych trzech lat. Małe i średnie firmy stanowią również dobrą okazję – 37% posiada własny serwer i 60% z nich już planuje przełączenie się na serwery hostowane w ciągu najbliższych trzech lat lub rozważa to. Wszystkie te grupy mogą dodać aż 165 tys. hostowanych serwerów do ogólnej liczby na rynku.

Z badań Parallels wynika, że głównym czynnikiem opóźnienia w szerokiej adopcji rozwiązań infrastruktury hostowanej w Polsce jest cena (patrz Rys. 4). 55% małych i średnich firm, które mają własne serwery, powołują się na cenę jako główną barierę uniemożliwiającą im przejście na serwery hostowane. Cena jest również wiodącym kryterium zakupu przy wyborze usługodawcy (patrz Rys. 5). Te obawy sprawiają, że na polskim rynku MŚP znajduje się miejsce dla oferty VPS. Edukacja na temat rzeczywistego kosztu posiadania własnego serwera pomoże w rozszerzeniu usług VPS. Usługodawcy powinni być jednak świadomi, że szerokość pasma i jakość połączeń internetowych są kwestiami, które sprawiają, że około 27% polskich małych i średnich firm utrzymuje serwery w firmie. Dlatego tak ważne dla Polski jako rynku jest poprawienie całej infrastruktury sieciowej.

Należy też pamiętać, że polskie firmy cenią sobie jasny opis techniczny oferty i informacyjne witryny WWW na równi z ceną samego produktu. Dlatego usługodawcy nie powinni się skupiać wyłącznie na cenie, ale również na podkreślaniu wartości technologicznych swojej oferty, a także na silnej obecności w Sieci.

Rys. 4. Powody, dla których polskie firmy sektora MŚP utrzymują własną infrastrukturę IT

Mikro firmy Małe firmy Średnie firmy Ogólnie

60%

0%

45%

30%

15%

Koszty połączenia

Cena Własne aplikacje

Obawy o bezpieczeństwo

Specyficzne aplikacje

Brak rekomendacji

przez konsultanta IT

55%

27% 26%

21% 18% 15%

7

Rys. 5. Kryteria wyboru infrastruktury hostowanej wśród polskich firm MŚP

Obecność w Sieci

Parallels szacuje obecnie wartość polskiego rynku MŚP dla usług obecności w Sieci na poziomie 120 mln zł (43 mln USD) i podobnie jak w wypadku infrastruktury hostowanej – rynek ten rośnie. Jak pokazano na Rys. 6, tylko 37% polskich małych i średnich firm posiada stronę internetową, w porównaniu do 73% w Niemczech i Holandii. Brak posiadania strony jest dobrym wskaźnikiem, pokazującym że obecność w Sieci będzie kluczowa w nadchodzących latach, zwłaszcza że korzystanie z Internetu w Polsce staje się coraz bardziej powszechne.

Rys. 6. Penetracja rynku usług obecności w Sieci wśród polskich firm MŚP

10.0

0%

7.5

5.0

2.5

Cena

Loka

lność

dos

tawcy

Znan

a mar

ka

Param

etry t

echn

iczne

Infor

mat

ywne

stro

ny

8.0 7.9 7.5

6.8 6.7

8.0

Wys

zukiw

anie

onlin

e

5.7

Rekom

enda

cje

Wsp

arcie

prze

dspr

zeda

żowe

4.8

Ważność (skala 0-10)

Hosting u firmy trzeciej Własny hosting Nie wiem


80%

0%

60%

40%

20%

Mikroprzedsiębiorstwa

7%

24% 35%

27%

37% polskich firm posiada stronę internetową.11%

8%

4%

18%

39%

Małe przedsiębiorstwa


8

Nasze badanie wzmacnia też przekonanie, że w Polsce istnieje duży i niewykorzystany rynek tworzenia stron WWW. Polscy mali i średni przedsiębiorcy wykazują wysoką gotowość do wykorzystania usług firm trzecich w tym zakresie (szczególnie mikro i małe firmy rodzinne). Firmy, które obecnie nie mają strony internetowej (tj. 69% mikrofirm i 88% małych) albo są zdecydowane na utworzenie takowej, albo planują jej utworzenie w ciągu najbliższych trzech lat. To zainteresowanie jest szansą na powstanie aż 700 tys. nowych planów hostingowych tylko w najbliższych trzech latach.

Parallels widzi także dobrą okazję do zaistnienia wśród małych i średnich firm, które obecnie samodzielnie hostują swoje strony internetowe. Dla małych i średnich firm bez specjalistów IT, samodzielne stworzenie strony internetowej może być skomplikowanym i czasochłonnym zadaniem. Wśród firm mikro 23% obecnie samodzielnie hostuje swoją stronę internetową, a 72% albo jest zdecydowanych, aby przejść do usługodawcy w ciągu najbliższych trzech lat, albo planuje to zrobić.

W segmencie małych firm 36% samodzielnie hostuje swoją stronę internetową, a 87% albo jest zdecydowanych, aby przejść do usługodawcy w ciągu najbliższych trzech lat, albo planuje to zrobić. Odpowiednie marketingowe zachęcanie tych dwóch segmentów do przejścia na usługi hostowane może dodać do rynku dodatkowe 100 tys. witryn zarządzanych przez usługodawców.

Oprócz możliwości sprzedażowych dotyczących stron WWW wśród nowych firm, Parallels również zidentyfikował możliwości sprzedaży nowych wersji witryn wśród 18% małych i średnich przedsiębiorstw, które już dziś korzystają z produktów hostowanych. 30% z nich planuje zwiększenie wydatków na obecność w Sieci w ciągu najbliższych trzech lat. Dzięki temu usługodawcy mogą zwiększać swoje dochody poprzez oferowanie nowych możliwości obecności w Sieci. Nasze badania pokazują, że najlepsze możliwości zwiększenia sprzedaży w tym zakresie wygenerują:

• Narzędzia do projektowania stron WWW. 47% polskich firm MŚP samodzielnie projektuje swoje strony WWW. Dla firm mikro ten wskaźnik wynosi 58%. Dostarczanie narzędzi do projektowania stron WWW sprawi, że firmy te będą mogły zaprojektować bardziej wyszukane witryny bez dużych wydatków.

• E-commerce. W Polsce aż 47% firm sektora MŚP ma lub może mieć powiązanie z e-commerce, co sprawia, że branża ta staje się drugą najpopularniejszą formą obecności w Sieci, zaraz po katalogach lokalnych (patrz Rys. 7). Z powodu dużego zapotrzebowania na usługi e-commerce Parallels widzi szansę dla dostawców usług w sprzedaży dodatkowych produktów dla swoich dotychczasowych klientów, m.in. systemów sklepowych oraz certyfikatów SSL.

• Social media. Facebook jest obecnie trzecią najczęstszą formą obecności w Sieci w Polsce - aż 41% małych i średnich firm korzystania z niej. Zamiast traktować Facebooka jako potencjalne zagrożenie dla tradycyjnych stron WWW, Parallels uważa, że istnieje możliwość wykorzystania tego trendu poprzez zwiększenie oferty obecności w Sieci z możliwością tworzenia stron Facebooka i łączenia ich z oficjalnymi stronami WWW firm.

Wiele małych i średnich firm, które nie mają stron WWW, planuje jej utworzenie, co sprawi że rynek powiększy się o około 700 tys. nowych planów hostingowych.

9

Rys. 7. Użycie różnych rodzajów obecności w Sieci przez polskie firmy MŚP

Aby skutecznie sprzedawać ofertę obecności polskich małych i średnich firm w Sieci, świadczący usługi powinni się skoncentrować na trzech głównych obszarach: cena, właściwości techniczne i czytelne strony informacyjne. Oferując konkurencyjne cenowo pakiety, usługodawcy nie mogą zapomnieć o precyzyjnym i jasnym przekazie technicznym dotyczącym ich oferty (patrz Rys. 8).

Rys. 8. Kryteria wyboru rodzaju obecności w Sieci wśród polskich firm MŚP


60%

0%

45%

30%

15%

E-commerceLokalne katalogi

Strony Facebooka

Strony z ocenami

Sklepy Youtube

4%

50% 47%

41%

22%

6% 7% 10%

18%

Blog Twitter LinkedIn

10.0

0.0

7.5

5.0

2.5

Perso

nal re

sear

ch

Param

etry t

echn

iczne

Wsp

arcie

prze

dspr

zeda

żowe

Loka

lność

dos

tawcy

Rekom

enda

cjeCen

a

Infor

mat

ywne

stro

ny

Well

kno

wn bra

nd

8.6 8.6 8.67.7

7.26.8

6.2

3.8



10

Hostowane usługi współpracy i komunikacji

W obszarze usług hostowanej komunikacji i współpracy Parallels skoncentrował swoje badanie na dwóch obszarach: e-maila biznesowego i hostowanej usługi PBX. Cały rynek w Polsce jest mały dla tych dwóch usług, a tylko 4% spośród małych i średnich firm płaci obecnie za e-mailowe konta biznesowe i 3% za usługi hostingu PBX. Jednak w obu tych obszarach Parallels zidentyfikował duże możliwości wzrostu sprzedaży dla dostawców usług.

Hostowany E-mail

Patrząc całościowo na sposób używania e-maila przez polskie małe i średnie przedsiębiorstwa, łatwo zrozumieć, dlaczego ten rynek pozostaje wciąż bardzo mały. Jak pokazano na Rys. 9, darmowy e-mail dominuje - 30% firm korzysta z darmowych kont, 40% z darmowego konta pocztowego w ramach usługi hostingowej. Mając tak wiele opcji darmowego e-maila, przekonanie małych i średnich przedsiębiorców do zapłaty za konto e-mailowe jest trudnym zadaniem.

Figure 9. Rys. 9. Użycie różnych rodzajów kont pocztowych wśród polskich firm MŚP

Jednak Parallels widzi wiele możliwości sprzedaży, zarówno wśród małych polskich firm, które mają obecnie własne serwery e-mailowe, jak i wśród małych i średnich firm, które korzystają z hostowanego e-maila. Około 18% małych firm MŚP aktualnie używa własnych serwerów e-mail, które są drogie i trudne w utrzymaniu, szczególnie w sytuacji, kiedy firma nie zatrudnia personelu IT. Dodatkowo, ponad 45% małych i średnich firm aktualnie używa hostowanego e-maila, a aż 90% z nich nie ponosi z tego tytułu kosztów. Obie grupy są kandydatami do zakupu kont e-mailowych typu premium, jeśli pokażemy im odpowiednie cechy: bezpieczeństwo, archiwizację i mobilność. Wtedy firmy te mogą docenić aspekty pracy zespołowej i elastyczny model wyceny typu „pay-per-seat”.

100%

0%

75%

50%

25%

Mikroprzedsiębiorstwa

40% polskich firm MŚP używa darmowych usług poczty elektronicznej.

39%

47%

18%

18%

26%

28%

48%

7%7%

16%

30%

44%

10%

Dostawca hostingu ISB lub skrzynka darmowa Własny serwer Nie wiem

Małe przedsiębiorstwa


11

Parallels w swoim badaniu odkrył także, że 60% polskich małych i średnich firm jest zdecydowanych na przejście z wewnętrznych serwerów poczty na hostowane rozwiązania premium w ciągu najbliższych trzech lat. Wśród małych i średnich firm aktualnie wykorzystujących darmowy hosting poczty 10% rozważa płacenie za niego w ciągu najbliższych trzech lat. Wszystkie te szanse mogą dodać do rynku aż 160 tys. nowych kont e-mailowych typu premium. Jednak rynek ten będzie się znacznie powiększał tylko wtedy, jeśli dostawcy usług przekonają dotychczasowych klientów do korzyści płynących z posiadania kont premium.

Przy zakupie hostowanego e-maila małe i średnie firmy wskazują osobiste poszukiwania online oraz cenę jako dwa najbardziej istotne kryteria zakupu (patrz Rys. 10). Mając to na uwadze, dostawcy usług powinny koncentrować się na budowaniu silnej obecności w Sieci i oferować tanie plany taryfowe w tym zakresie.

Rys. 10. Kryteria wyboru rodzaju konta e-mailowego wśród polskich firm MŚP

Hostowany PBX

Obecny rynek hostowanych usług PBX wśród polskich małych i średnich firm jest nadal niewielki – zaledwie 3% firm korzysta z tego typu usług. Ponieważ usługi hostingu PBX są stosunkowo nową ofertą dla wszystkich małych i średnich firm, silny marketing i edukacja na temat usług będą mieć kluczowe znaczenie w ich rynkowej adopcji. Rys. 11 pokazuje aktualne wykorzystanie różnych rodzajów usług PBX wśród polskich małych i średnich firm o różnych rozmiarach.

Najlepszym celem dla dostawców usług w tym zakresie jest rynek małych i średnich firm, które obecnie mają własne bramki PBX – dotyczy to zwłaszcza mikro i małych firm bez specjalistów IT. W tych grupach odpowiednio 13% i 29% firm aktualnie używa własnych systemów PBX oraz odpowiednio 58% i 62% rozważa zakup hostowanej usługi PBX w ciągu najbliższych trzech lat. To sprawi, że na rynku pojawi się około 530 tys. nowych linii hostowanych usług PBX.

Polskie firmy MŚP planują wykupowanie biznesowych taryf e-mailowych, co daje szansę na około 160 tys. skrzynek typu premium w ciągu najbliższych trzech lat.

Chęć wymienienia własnych systemów PBX na wersje hostowane daje w Polsce szansę sprzedaży aż 530 tys. hostowanych linii PBX w ciągu następnych trzech lat.

10.0

0.0

7.5

5.0

2.5

Rekom

enda

cjeCen

a

Infor

mat

ywne

stro

ny

Loka

lność

dos

tawcy

Param

etry t

echn

iczne

Włas

ne

posz

ukiw

ania

Wsp

arcie

prze

dspr

zeda

żowe

Znan

a mar

ka

8.97.8

6.8 6.7 5.1 5.04.6 3.2


Dostawca hostingu ISB lub skrzynka darmowa Własny serwer Nie wiem


12

Jako kolejny dowód na przyszły wzrost rynku usług PBX w Polsce nasze badanie ujawnia pojawianie się na rynku firm – w szczególności mikro i małych – które korzystają z tradycyjnych linii telefonicznych albo nie mają ich wcale. Z tych grup odpowiednio 38% i 61% albo jest zdecydowanych na zakup hostowanych bramek PBX w ciągu najbliższych trzech, albo planuje to zrobić. To sprawi, że na rynku może się pojawić aż 1,9 mln nowych linii.

Rys. 11. Wykorzystanie systemów PBX wśród polskich firm MŚP

Ponieważ hostowane usługi PBX to nowy obszar dla wielu dostawców usług, Parallels wyodrębnił dwa główne punkty, na podstawie których usługodawcy mogą z powodzeniem sprzedawać usługi hostingu PBX do małych i średnich firm:

1. Utrzymaj niską cenę. Wśród małych i średnich firm posiadających wewnętrzne systemy PBX cena jest wiodącą przyczyną nieprzechodzenia na systemy hostowane. 57% przedsiębiorców podaje cenę jako główny powód tego, że nie zmienili formy korzystania z PBX, a 53% boi się „utopienia” środków, które zapłacili za już posiadaną infrastrukturę (patrz Rys. 12). Oferowanie małych paczek produktowych i utrzymanie niskich cen pomogą tym małym i średnim firmom przezwyciężyć obawy.

Rys. 12. Obawy polskich firm MŚP przed używaniem hostowanych systemów PBX

3% polskich firm MŚP używa dziś systemów PBX.

0%

30%

20%

10%

40%

Hostowany PBX Własny PBX



29%

6%

30%

9%13%

3%

70%

0%

53%

35%

18%

Brak r

ekom

enda

cji ze

stron

y per

sone

lu IT

Obawy t

echn

iczne

Cena

Planują

zmian

ę

Obawy z

wiązan

e z

bezp

iecze

ństw

em

Wcz

eśnie

j zak

upion

y

53%

46%

25%

12%5%

57%

Brak w

iedzy

0%


13

2. Dbaj o pozytywny wizerunek usługi i oferty. Jak pokazano na Rys. 13, firmy MŚP jako główne kryteria zakupu usługi PBX wskazują informatywne strony produktowe oraz dostępność lokalnego partnera, który mógłby świadczyć odpowiednie wsparcie techniczne.

Rys. 13. Kryteria wyboru infrastruktury PBX wśród polskich firm MŚP

Inne aplikacje online’oweInne aplikacje internetowe (znane również jako software-as-a-service lub SaaS) to szybko rozwijający się obszar usług typu cloud. Ze względu na szeroki zakres zastosowań i na ogół niskie bariery kosztów Parallels spodziewa się wzrostu wykorzystania tego typu rozwiązań wśród polskich małych i średnich firm w ciągu najbliższych kilku lat.

Nasze badania wykazały, że polskie małe i średnie firmy są bardzo zainteresowane aplikacjami internetowymi, z czego już dziś około 62% wykorzystuje je zarówno w formie darmowej, jak i płatnej. Jak pokazano na Rys. 14, obecnie liderem wśród aplikacji jest usługa konferencji telefonicznej (44% penetracji wśród polskich małych i średnich przedsiębiorstw), archiwizacja poczty e-mailowej (23%), narzędzia HR (22%) oraz systemy zarządzania treścią (21%).

10.0

0.0

7.5

5.0

2.5

Rekom

enda

cje

Lok

alnoś

ć dos

tawcy

Param

etry t

echn

iczne

Cena

Włas

ne p

oszu

kiwan

ia

Infor

mat

ywne

stron

y

Wsp

arcie

prze

dspr

zeda

żowe

Znan

a mar

ka

7.8 7.8 7.56.9 6.8 6.8

6.2 6.1



14

Rys. 14. Użycie różnych aplikacji online (płatnych i darmowych) wśród polskich firm MŚP

Kategoria innych aplikacji internetowych ma duże możliwości wzrostu, szczególnie wśród małych i średnich firm, które obecnie nie mają własnych wersji tych narzędzi. Polskie małe i średnie firmy chcą w ciągu najbliższych trzech lat korzystać z: systemów CRM online (17% planuje zakup) i archiwizacji poczty e-mailowej (15% planuje zakup). Ponadto, duże możliwości uwidaczniają się również wśród narzędzi HR-owych, systemów zarządzanie treścią, udostępniania plików i aplikacji oraz konferencji internetowych – od 8% do 11% firm zamierza skorzystać z tych narzędzi.

Dodatkowo istnieje duży potencjał wśród polskich małych i średnich firm, które już korzystają z aplikacji online. Chociaż małe i średnie firmy na ogół nie zamierzają zapłacić więcej za większość aplikacji internetowych, potencjał wzrostu uwidacznia się w usługach: udostępnianie plików, CRM online, backup i magazynowanie online. Odpowiednio 11%, 11% i 4% obecnych użytkowników planuje zwiększenie wydatków na te aplikacje w ciągu najbliższych trzech lat.

40%

20%

50%

0%

30%

10%

Archiw

izacja

e-m

ailow

a

Konfer

encje

telefo

niczn

eBac

kup

Zarzą

dzan

ie tre

ścią

CRM

Wsp

ółdzie

lenie

plikó

w

Konfer

encje

WW

W

Księgo

wość

Płatne Darmowe

16%

Kadry

i płac

e

28%

5%

18%

2%

20%

8%

13%

2%

11%

4%

8%2%8%

3%

7% 1%4%

15

© 2011 Parallels Holdings Ltd. Wszystkie prawa zastrzeżone. Logo Parallels jest zastrzeżonym znakiem handlowym należącym do Parallels Holdings Ltd. Żadna część tej prezentacji nie może być powielana, ani publikowana bez pisemnej zgody firmy Parallels.

O ParallelsParallels pozwala dostawcom usług na szybkie uruchomienie i efektywne dostarczanie usług typu cloud poprzez automatyzację tych procesów. Firma została założona w roku 1999 i jest obecnie jedną z szybciej rosnących korporacji z ponad 800 pracownikami w Ameryce Północnej, Europie i Azji. Więcej informacji znajdziesz na stronie www.parallels.com/spp.

Kontakt Emily Kruger, Menedżer ds. Badań Konsumenckich, Email: [email protected]

Eugenio Ferrante, Dyrektor ds. Satysfakcji Klienta, Email: [email protected] Twitter: @eugenioferrante

WnioskiDla głównych i postrzeganych jako tradycyjne usług hostingowych - infrastruktury hostowanej i obecności w Sieci - Parallels szacuje wielkość obecnego rynku na 335 mln zł (120 mln USD). Polski rynek MŚP rozwija się, ma dużo do nadrobienia w stosunku do krajów rozwiniętych, a nasze badanie pokazuje znaczne szanse wzrostu, szczególnie w wykorzystaniu usług typu Cloud.

Parallels postrzega wzrost rynku głównie poprzez dwa zjawiska uwydatniające się szczególnie wśród mikro i małych przedsiębiorców (1-49 pracowników):

1. Zakup usług typu cloud wśród firm, które do tej pory nie miały żadnego narzędzia tego typu (np. zakup serwerów hostowanych przez firmy, które wcześniej nie miały w ogóle serwerów).

2. Zamianę własnych rozwiązań na narzędzia hostowane.

Podsumowując, polskie małe i średnie firmy wykazują duże zainteresowanie usługami cloud, co przekłada się na duże szanse dla dostawców usług. Badanie wykazało, że w celu skutecznej sprzedaży dostawcy usług powinni rozróżnić dwóch kluczowych odbiorców: małe i średnie firmy bez zasobów IT i średnie firmy, które zatrudniają specjalistów IT. Następnie należy skupić się na konkretnych potrzebach każdego odbiorcy. Dostawcy usług, którzy z powodzeniem zaadresują swoją ofertę do tych odbiorców, znajdą się w znakomitej sytuacji, ponieważ polski rynek usług typu cloud będzie rósł.

Global Headquarters 500 SW 39th Street, Suite 200 Renton, Washington 98057 USA main: +1 425 282 6400 [email protected] www.parallels.com/spp

EMEA Willy-Brandt-Platz 3 81829 Munich Germany main: +49 89 450 80 86 -0 [email protected]

APAC 3 Anson Road, #36-01 Springleaf Tower 079909 Singapore main: +65 6645 3290 [email protected]

For more office locations www.parallels.com/contact

Zwiększ swój zysk jako kompleksowy dostawca usług Przegląd...

Documents

Transcript of Zwiększ swój zysk jako kompleksowy dostawca usług Przegląd...