Współpraca brokerów i ubezpieczycieli. Partnerstwo w

interesie klienta

• reguły wymiany podstawą budowania partnerstwa w relacjach ubezpieczający – broker – ubezpieczyciel• sposoby budowania relacji w obszarze ubezpieczający – broker – ubezpieczyciel

• metody zwiększania sprzedaży usług brokerskich• podsumowanie• literatura

Reguły wymiany podstawą budowania partnerstwa w relacjach ubezpieczający– broker – ubezpieczyciel

• tworzenie partnerstwa bardziej skuteczną i efektywną formą kontaktów niż podejście transakcyjne

• wdrażanie zasad ekwiwalentnej wymiany podstawą partnerstwa między podmiotami

• badania i kształtowanie potrzeb w relacjach ubezpieczający– broker – ubezpieczyciel warunkiem zacieśniania współpracy oraz zwiększania satysfakcji wszystkich podmiotów

• kierowanie się zasadami dobrej praktyki wzmacnia procesy budowania partnerstwa

• ustalenie i zaakceptowanie kryteriów oceny jakości usług brokerskich oraz ekwiwalentności wymiany podstawą długofalowego rozwoju rynku usług brokerskich

• rośnie znaczenie transparentności w sferze relacji społeczno - ekonomicznych

Sposoby budowania relacji w obszarze

ubezpieczający – broker – ubezpieczyciel• niematerialność usług brokerskich wymaga

doskonalenia metod badania oczekiwań i satysfakcji wszystkich podmiotów

• partnerstwo tworzy się między ludźmi a nie między firmami – wyznacza to nowe ramy budowania związków międzyludzkich

• współpraca podmiotów w zakresie rozwijania rynku (budowania rynku) umożliwia jego wzrost (nowe rynki, nowe formy świadczenia usług, penetracja rynku)

• rozwijanie nowych produktów ubezpieczeniowych• współpraca w procesie likwidacji szkód narzędziem

umacniania partnerstwa

Metody zwiększania sprzedaży usług brokerskich

• efekt przeciekającego wiadra – poszukiwanie nowych klientów a utrzymanie dotychczasowych

• pracownicy – ich kwalifikacje i zaangażowanie jako kluczowy element budowania partnerstwa

• tożsamość i wizerunek brokera – obszary zgodności i różnic

• wiedza fachowa wymaga wsparcia poprawnością w komunikacji werbalnej i niewerbalnej, znajomością psychologii oraz reguł wywierania wpływu

• znajomość technik sprzedaży w służbie rozwoju wszystkich partnerów

• rosnąca zmienność otoczenia wymaga doskonalenia sposobów budowania relacji między podmiotami

Podsumowanie

• globalizacja przynosi zmianę zasad funkcjonowania rynków lokalnych

• edukacja uczestników rynku wpływa na wzrost wymagań Partnerów

• dojrzałość rynków zmniejsza tempo ich rozwoju i zaostrza konkurencję

• kwalifikacje pracowników staja się podstawa budowania relacji, budowania pozycji rynkowej firmy oraz jej rozwoju

Literatura

Beckwith H., Sprzedać niewidzialne, Prószyński i S-ka, Warszawa 2000

Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańskie

Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1996.

Komunikowanie się w marketingu, praca zbiorowa pod red. H.Mruka, Wydawnictwo AE, Poznań 2005

Mitnick K., Sztuka podstępu, Helion, Gliwice 2003

Thomson P., Sposoby komunikacji interpersonalnej, Zysk i S-ka Wydawnictwo, Poznań 1998

Zaltman G., Zaltman G., Jak myślą klienci. Podróż w głąb umysłu Jak myślą klienci. Podróż w głąb umysłu rynku, rynku, Forum, Poznań 2003Forum, Poznań 2003