Uwaga, manipulacja!Jak rozpoznać nieuczciwe metody perswazjiU

waga

, manip

ulacja

!

Każdy może paść ofiarą manipulacji – zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym. Zawarte w tej książce metody i techniki ułatwią obronę przed nieuczciwym atakiem, pomogą zachować niezależ-ność, umiejętnie wyrażać poglądy i obstawać przy swoim zdaniu oraz zapewnią bezpieczne pole dzia-łania.

W książce przedstawiono:■ tło, podstawowe struktury i elementy nieuczciwych

strategii,■ intencje agresora,■ typowe reakcje ofiar manipulacji,■ najskuteczniejsze metody obrony.

Dzięki analizie licznych przykładów z dnia codzien-nego możliwe jest praktyczne zastosowanie zamiesz-czonych w tej książce wskazówek.

BC Edukacja Sp. z o.o.ul. Żytnia 15 lok. 13 a01-014 Warszawatel.: (022) 862 17 96fax: (022) 632 51 40www.bc.edu.pl

Cena: 12,90 zł (w tym VAT 0%)

SAMOKSZTAŁCENIE W BIZNESIESAMOKSZTAŁCENIE W BIZNESIE

Claudia Grötzebach

Uwaga, manipulacja!Jak rozpoznać nieuczciwe metody perswazji

SAMOKSZTAŁCENIE W BIZNESIE

Wydano na licencji Cornelsen Verlag GmbH & Co. OHG, Berlin.

Przy opracowywaniu edycji polskiej wykorzystano tekst, układ graficzny oraz ilustracje z niemieckiego oryginału.

Tytuł oryginału: Vorsicht! Manipulation

Przekład: Remigiusz Ratajski

Redakcja: Lidia Jakubiec

Ilustracja na okładce: Tomasz WilczkiewiczSkład: Maciej Matejewski

Wszelkie prawa zastrzeżone. Zabrania się wykorzystywania niniejszej książki i jej części do innych niż prawnie ujętych celów, bez uprzedniej pisemnej zgody wydawcy. Zgodnie z prawem autorskim, bez uprzedniej zgody wydawcy zabrania się powielania, zapisywania, oraz zamieszczania dzieła lub jego części w sieci komputerowej, a także w wewnętrznej sieci szkół i innych placówek oświatowych.

© Cornelsen Verlag GmbH & Co. OHG, Berlin 2007© BC Edukacja Sp. z o.o., Warszawa 2008

Wydanie I

Druk i oprawa: Wrocławska Drukarnia Naukowa PAN

ISBN: 978-83-61059-17-2

PrzedmowaZapewne chciałbyś wiedzieć, jak bronić się przed manipula-cją. Co prawda, niniejsza książka nie ustrzeże cię przed nią, ale nauczy cię, jak postępować i reagować z większą pew-nością siebie i bardziej suwerennie, gdy zetkniesz się z ja-kimkolwiek przejawem manipulacji. Pokaże także, w jakich sytuacjach czasem lepiej nie reagować. Ponadto uzmysłowi ci, że aby poradzić sobie w sytuacji, w której jest się mani-pulowanym, trzeba się napracować. Lektura tej książki nie sprawi, że przestaniesz być sterowany przez innych, ale jed-no jest pewne: podejmując jakiekolwiek działania, poczu-jesz się bardziej odprężony i będziesz reagował skuteczniej. A zatem do dzieła!

Bergisch-Gladbach, wiosną 2007 Claudia Grötzebach

Spis treści

1. Suwerenność i nieuczciwa komunikacja . . . . . . . . . . . . . . . 9

bliższej perspektywy:Tak powinno być . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

2. Tajemnica dobrej komunikacji . . 152 .1 Model dwóch płaszczyzn Paula Watzlawicka . 15

2 .2 Model góry lodowej . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

2 .3 Model czworga uszu Friedemanna Schulza von Thuna . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

2 .4 Hierarchiczna teoria potrzeb Maslowa . . . . 22

2 .5 Analiza transakcyjna Erica Berne’a . . . . . . . 28

bliższej perspektywy:Rozpoznać stany Ja rozmówcy . . . . . . . 32

2 .6 Od homo sapiens do hormo sapiens . . . . . . 41

2 .7 Korzyści płynące ze znajomości modeli komunikacyjnych . . . . . . . . . . . . . . . 42

Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

3. Mechanizm działania nieuczciwej komunikacji . . . . . . 46

3 .1 Czym jest nieuczciwość w komunikacji? . . . . 46

3 .2 Nieuczciwość jest zawsze problemem komunikowania się . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

3 .3 Rodzaje ataków . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

3 .4 Atakowanie na dwóch płaszczyznach . . . . . . 48

3 .5 Ataki wyzwalają emocje i wyłączają myślenie! 50

3 .6 Agresor i jego intencje . . . . . . . . . . . . . . . . 51

3 .7 Ofiara i jej typowe wzorce reakcji . . . . . . . . 55

bliższej perspektywy:Kiedy jesteśmy manipulowani? . . . . . . 58

3 .8 Skutki nieprzemyślanych reakcji . . . . . . . . . 61

3 .9 Kontekst sytuacyjny . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62

3 .10 Taktyka „good guy” i „bad guy” . . . . . . . . . . 66

3 .11 Mobbing i intrygi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68

Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70

4. Metody i taktyki nieuczciwej komunikacji . . . . . . . . . . . . . . . 71

4 .1 Metody nieuczciwej komunikacji . . . . . . . . . 70

4 .2 Taktyki atakujące i obronne w rozmowie . . . 80

bliższej perspektywy:Skuteczne kontrowanie zabójczych fraz 90

Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

5. Krok po kroku do suwerenności . 955 .1 Najważniejsze taktyki obronne . . . . . . . . . . 95

5 .2 Podstawy skutecznej obrony . . . . . . . . . . . . 99

5 .3 Zmiana nastawienia . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103

Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104

6. Typowe przykłady . . . . . . . . . . . 1056 .1 Ekspert . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105

6 .2 Bieg przez przeszkody . . . . . . . . . . . . . . . . 107

Zakończenie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115

Bibliografia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116

O Autorce . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

1. Suwerenność i nieuczciwa komunikacja

Zapewne nie raz w życiu zawodowym lub prywatnym zakpiono z ciebie, oszukano cię, albo też zmuszono do dzia­łania lub mówienia czegoś wbrew sobie. Pamiętaj, zawsze i wszędzie będziesz się spotykał z takimi nieuczciwymi po­sunięciami.

Jednak nie każde zachowanie drugiego człowieka, które odbieramy jako nieuczciwe, faktycznie jest nieuczciwe. A jeśli nawet takim się okaże, nie musisz stać bezradnie.

Kiedy poznasz podstawową strukturę i elementy nie­uczciwej komunikacji, lepiej zrozumiesz zarówno innych, jak i siebie, na wszystko spojrzysz z pewnego dystansu, a w przyszłości będziesz działał bardziej suwerennie. Oto, co osiągniesz:

spokój ducha, ◆poczucie, że jesteś rzadziej atakowany, ◆umiejętność panowania nad chęcią odwetu, ◆swobodę reagowania, ◆zdolność szybszego odczytywania intencji swoich roz­ ◆mówców,mniejszą podatność na manipulację, ◆uznanie wśród znajomych, ◆skuteczność, ◆umiejętność koncentrowania się na celu. ◆

Nieuczciwość nie jest manipulacją

Należy wyznaczyć granicę pomiędzy pojęciami „nie­uczciwość” a „manipulacja”.

9

Manipulacja ◆ jest formą zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na osobę w taki sposób, by nieświa­domie i z własnej woli realizowała cele manipulatora, szkodząc tym sobie. Nieuczciwość ◆ jest pojęciem szerszym i oznacza nieprzy­zwoite czy też nieodpowiednie zachowania w życiu pry­watnym, biznesowym i zawodowym.

Być może niektórzy poczują się nieco rozczarowani, gdy stwierdzą, że niniejsza książka stosunkowo mało miejsca poświęca manipulacji. Rzeczywistość pokazuje, że prawdzi­wa manipulacja, a więc ukierunkowane wpływanie na osobę przy akceptacji tego, że ona na tym ucierpi, odgrywa w na­szym życiu społecznym raczej podrzędną rolę.

Większość działań, które odbieramy jako nieuczciwe, znacznie częściej jest przykrymi zbiegami okoliczności, nie­poradnościami i nieporozumieniami, z którymi, jeśli tylko tego chcemy, możemy sobie poradzić. Właśnie o tego typu sytuacjach będzie mowa w tej książce.

Kiedy taktyki obronne są skuteczne?

Jak myślisz, kiedy możesz sprawdzić, czy stosując swoje taktyki obronne, odnosisz sukces?

Kiedy już porządnie się odgryzłeś? Na swoich semina­riach często słyszę: „należy się zemścić, odpłacić pięknym za nadobne”. A może warto zadbać o to, by w przyszłości nie dochodziło do sytuacji, które zachęcają do odwetu!

Zemsta niewiele daje, a zwykle tylko nakręca spiralę agresji. Nie ma też co liczyć na to, że dana osoba nigdy wię­cej nie postąpi wobec nas nieuczciwie. Niektórzy po prostu się nie zmieniają. Pamiętaj, prawdziwego celu nie osiąga się poprzez zemstę, strach czy triumf.

Nieuczciwe taktyki obronne wywołują zwykle jedno: od­dalają cię od twoich celów i wyprowadzają z równowagi. A taki właśnie jest cel świadomego, nieuczciwego posunię­cia twojego przeciwnika.

10

Twój wysiłek obronny powinien skupić się na wypraco­waniu własnej suwerenności lub jej zachowaniu.

Czym jest suwerenność? To pojęcie wywodzi się z polity­ki. Oznacza między innymi działanie samodzielne podejmo­wane bez ingerencji innych osób.

Skuteczne taktyki obronne mają właśnie pomóc ci dzia­łać suwerennie, tak abyś nie był marionetką w rękach in­nych, koncentrował się na swoich sprawach i dążył do włas­nych celów.

Być może w pierwszej chwili wydaje się to mało przeko­nujące. Prawdą jest jednak to, że największy problem oso­bie atakującej sprawisz wtedy, gdy własnym zachowaniem osiągniesz swoje cele i pokażesz, że jej wysiłki zdały się na nic. Wtedy to ona będzie musiała dostosować się do ciebie, a nie ty do niej.

W ten oto sposób dasz do zrozumienia, że kontrolujesz sytuację i działasz według własnego planu. Pokażesz swoją siłę i z pewnością sprawisz, że agresor połamie sobie na tobie zęby, a bez zębów już przecież nie ugryzie.

11

Tak powinno byćZasady i cele dobrej komunikacji

Dobra, a więc pomyślna komunikacja sprawia, że lu­dzie zaczynają ze sobą przebywać, unikając nieporozumień i kłótni. W końcu chodzi przecież o to, żeby współpracować i sobie pomagać, a nie wzajemnie szkodzić.

Dobra komunikacja to taka, w której wszyscy jej uczest-nicy:

czują się swobodnie, ◆

coś zyskują, ◆

są szanowani, ◆

osiągają wyniki akceptowane przez wszystkich. ◆

Zasady dobrej komunikacji

Istnieją pewne wzorce zachowań, które sprzyjają dobrej ◆komunikacji, myśleniu i pracy:

Nie nakłaniaj, lecz przekonuj. ◆

Daj drugiej osobie czas, by mogła podążyć za twoją ◆myślą i się zastanowić.

Mów wolno i rób przerwy. ◆

Pozwól drugiej osobie mówić. Pamiętaj, że jej wypo- ◆wiedź jest ważniejsza od twojej.

Mów o tym, co interesuje drugą osobę, a nie ciebie. ◆Pamiętaj, że ona podejmuje decyzje zgodnie z własnym przekonaniem, a nie twoim.

Reaguj na to, co zostało powiedziane, a nie na swoją ◆interpretację tego, co się mówi.

Staraj się zrozumieć, co mówi twój rozmówca. ◆

Zrezygnuj z osądzania/potępiania. ◆

Niedostępne w wersji demonstracyjnej.

Zapraszamy do zakupu

pełnej wersji książki

w serwisie