Sami o sobie Sprzedawcy we własnych oczach

R A P O R T Z B A D A N I A D L A P O L I S H N AT I O N A L S A L E S A W A R D S

1 Warszawa, Luty 2014 Autorzy: Kuba Antoszewski, Olga Wagner, Paweł Wójcik

Metodologia

2

• CELE BADANIA:

poznanie wizerunku sprzedawców w ich własnych oczach;

poznanie ich opinii w kwestiach etyki sprzedawcy;

ich przewidywań odnośnie sprzedaży w najbliższym czasie;

odtworzenie charakterystyki profesjonalnego sprzedawcy;

poznanie ich opinii o dostępności szkoleń podnoszących kwalifikacje oraz o ich jakości.

• Niniejszy Raport przedstawia wyniki badania zrealizowanego za pomocą sondażu CAWI

(wywiady przez internet), przeprowadzonego przez Instytut MillwardBrown na zamówienie Polish

National Sales Awards.

• Wielkość próby: n=159

• Badanie zrealizowano na bazie Klienta obejmującej przedstawicieli handlowych i pracowników

działów sprzedaży.

• Badanie przeprowadzono w dniach 12-25 lutego 2014

Wyniki badania

3

Wizerunek sprzedawcy (1 / 2)

4

Sprzedawca pełni ważną rolę w budowaniu wizerunku firmy

Sprzedawca realizuje w firmie nie tylko sprzedaż, ale również pełni ważną rolę w marketingu firmy

Bardzo często sprzedawcy wskazują jedynie na zalety oferowanych produktów lub usług

Czuję, że mam wpływ na rozwój firmy, dla której pracuję

Firma, dla której pracuję oczekuje ode mnie rozwijania moich zdolności sprzedażowych

Jestem zaangażowany w tworzenie oferty firmy

Czuję, że jestem w firmie doceniany

Sprzedawca współtworzy koncepcję produktu lub usługi

Firma, dla której pracuję oferuje mi możliwość rozwoju w zadowalającym stopniu

Podstawa – wszyscy respondenci (N=159)

Proszę przeczytać poniższe zdania i zaznaczyć na ile się Pan(i) z każdym z nich zgadza lub nie zgadza?

99%

91%

84%

81%

81%

77%

75%

72%

69%

dane w %

(łączny odsetek odpowiedzi ‚raczej się zgadzam’ i ‚zdecydowanie się zgadzam’)

Wizerunek sprzedawcy (2 / 2)

5

Często zdarza się, że sprzedawcy wykorzystują niewiedzę klientów, w celu ułatwienia sobie sprzedaży produktu lub usługi

Sprzedawca, to osoba zarządzająca portfelem klienta

Przypadki wprowadzania w błąd klientów przez sprzedawców są obecnie częste

Sprzedawca odpowiada w firmie głównie za dostarczanie firmie gotówki

Dla sprzedawcy jest obecnie ważniejsze sprzedanie produktu lub usługi niż zachowanie się w sposób etyczny

Zdarza się, że sprzedaję klientowi produkt lub usługę, której on(ona) nie potrzebuje

Zdarza się, że klientowi, któremu oferuję produkty lub usługi nie podaję wszystkich ważnych informacji

Pełna uczciwość wobec klienta, któremu oferuje się usługi lub produkty jest obecnie nieopłacalna

Podstawa – wszyscy respondenci (N=159)

Proszę przeczytać poniższe zdania i zaznaczyć na ile się Pan(i) z każdym z nich zgadza lub nie zgadza?

68%

62%

48%

45%

42%

30%

30%

21%

dane w %

(łączny odsetek odpowiedzi ‚raczej się zgadzam’ i ‚zdecydowanie się zgadzam’)

Wizerunek sprzedawcy – podsumowanie

6

Sprzedawcy uważają, że mają duży wpływ na wizerunek i rozwój firm w których pracują.

Firmy oczekują od sprzedawców zaangażowania w tworzeniu ofert i podnoszenia przez nich kompetencji

sprzedażowych.

Większość sprzedawców czuje się doceniana w firmach, w których pracują i są dość zadowoleni z

możliwości rozwoju.

Wyniki badania wskazują, że stosunkowo rzadkie są zachowania nieetyczne polegające np. na sprzedaży

produktu, którego klient nie potrzebuje lub nie podawaniu wszystkich istotnych informacji o produkcie.

Większość sprzedawców uważa, że uczciwość wobec klienta jest podstawą skutecznego sposobu

sprzedaży.

Badana próba była zbyt mało liczna, żeby można było dokonać szczegółowych analiz na podgrupach wyróżnionych ze

względu na zmienne społeczno-demograficzne. Jedyne różnice, które ujawniły się w analizach, dotyczą płci – otóż kobiety

istotnie rzadziej niż mężczyźni czują się doceniane w firmie, mają poczucie, że firma, dla której pracują oferuje im

możliwość rozwoju, a także od nich tego oczekuje a także mają poczucie zaangażowania w tworzenie oferty i wpływu na

rozwój firmy, dla której pracują.

4%

2%

nie wiem / trudnopowiedzieć

znacznie wzrośnie

trochę wzrośnie

nie ulegnie zmianie

trochę zmaleje

znacznie zmaleje

Przewidywania odnośnie sprzedaży w przyszłości

7 Podstawa – wszyscy respondenci (N=159)

Proszę się zastanowić, czy w ciągu najbliższego roku:

Trudność sprzedaży produktów lub usług w Polsce …

dane w %

wzrośnie (łączny odsetek odpowiedzi

„trochę” i „znacznie wzrośnie”)

zmaleje (łączny odsetek odpowiedzi

„trochę” i „znacznie zmaleje”)

66%

11%

Przewidywania odnośnie sprzedaży produktów lub usług w Polsce w najbliższej przyszłości nie są zbyt optymistyczne – dwie trzecie badanych osób uważa, że w ciągu najbliższego roku sprzedawać będzie trudniej.

Mniej niż co dziesiąty badany uważa, że będzie to łatwiejsze.

Charakterystyka profesjonalnego sprzedawcy

8 Podstawa – wszyscy respondenci (N=159)

Proszę wskazać nie więcej niż 3 kryteria charakteryzujące profesjonalnego sprzedawcę. dane w %

znajomość produktu lub usługi i rynku

budowanie długofalowych relacji z klientami

umiejętność budowania zaufania klienta

wyniki finansowe sprzedaży

zachowanie równych proporcji pomiędzykorzyściami dla sprzedawcy i klienta

znajomość zasad negocjacji

79%

79%

57%

36%

24%

20%

Profesjonalny sprzedawca przede wszystkim zna swój produkt i rynek, na którym działa oraz umie budować długofalowe relacje z klientami.

Istotnie rzadziej za cechę profesjonalisty uważają badani zdobywanie zaufania klientów – choć ciągle ponad połowa osób wskazała to kryterium.

Za kryterium profesjonalizmu stosunkowo rzadko uważane są wyniki finansowe, zasada równych korzyści dla obu stron transakcji i znajomość prowadzenia negocjacji.

0%

50%

100%

4% 6%

25% 25%

36%

50%

30%

8%

4% 11%

nie wiem / trudno powiedzieć

zdecydowanie tak

raczej tak

raczej nie

zdecydowanie nie

Szkolenia podnoszące kwalifikacje sprzedawcy

9 Podstawa – wszyscy respondenci (N=159)

Czy ma Pan(i) łatwy dostęp do szkoleń podnoszących Pana(i) kwalifikacje jako sprzedawcy?

Czy jest Pan(i) zadowolony(a) z poziomu szkoleń dotyczących sprzedaży dostępnych w Polsce?

dane w %

łatwy dostęp do szkoleń

podnoszących kwalifikacje jako sprzedawcy

zadowolenie z poziomu szkoleń

dotyczących sprzedaży dostępnych w Polsce

Dwie trzecie badanych ma dostęp do szkoleń dla sprzedawców, jednak dla dużej grupy – prawie jednej trzeciej respondentów – podnoszenie kwalifikacji na szkoleniach nie jest dostępne.

Ponad połowa badanych jest zadowolona z poziomu szkoleń oferowanych w Polsce, ale ponad jedna trzecia – nie jest z niego zadowolona.

67% TAK (łączny odsetek odpowiedzi „raczej” i „zdecydowanie tak”)

58%

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ!!! W razie pytań prosimy o kontakt: Paweł Wójcik: pawel.wojcik@millwardbrown.com

Kuba Antoszewski: kuba.antoszewski@millwardbrown.com

Olga Wagner: olga.wagner@millwardbrown.com

10