Sekrety Skutecznych Negocjacji

of 11/11
  • date post

    29-Nov-2014
  • Category

    Career

  • view

    769
  • download

    0

Embed Size (px)

description

Sekrety Skutecznych Negocjacji

Transcript of Sekrety Skutecznych Negocjacji

  • 1. Niniejszy darmowy ebook zawiera fragment penej wersji pod tytuem: Sekrety skutecznych negocjacji Aby przeczyta informacje o penej wersji, kliknij tutaj Darmowa publikacja dostarczona przez Darmowe_pliki Niniejsza publikacja moe by kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wycznie w formie dostarczonej przez Wydawc. Zabronione s jakiekolwiek zmiany w zawartoci publikacji bez pisemnej zgody wydawcy. Zabrania si jej odsprzeday, zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Zote Myli. Copyright for Polish edition by ZloteMysli.pl Data: 13.05.2008 Tytu: Sekrety skutecznych negocjacji Autor: Lech Baczyski Wydanie III Projekt okadki: Joanna Kopik Korekta: Sylwia Fortuna Skad: Anna Grabka Internetowe Wydawnictwo Zote Myli sp. z o.o. ul. Daszyskiego 5 44-100 Gliwice WWW: www. ZloteMysli.pl EMAIL: [email protected] Wszelkie prawa zastrzeone. All rights reserved.
  • 2. Dedykuj Matce
  • 3. SPIS TRECI Wstp ......................................................................................5 Czym s negocjacje?.................................................................6 Odwagi - moesz!.....................................................................9 Kiedy negocjowa, a kiedy nie? ...............................................11 Synergia czy gra o sumie zerowej?..........................................13 Przygotowanie do negocjacji...................................................15 BATNA co to takiego?..........................................................20 Podstawowe bdy pocztkujcych negocjatorw...................22 Styl negocjacyjny....................................................................24 Dobre zakoczenie negocjacji................................................30 Konkretne kwoty w negocjacjach - targi..................................31 Wywieranie wpywu na ludzi i zastosowania w negocjacjach. .36 Erystyka w negocjowaniu.......................................................43 Taktyki i sztuczki negocjatorskie............................................45 Negocjacje w innych krajach...................................................54 Zakoczenie...........................................................................56
  • 4. SEKRETY SKUTECZNYCH NEGOCJACJI -fragment kliknij po wicej Lech Baczyski str. 5 Wstp Co da Ci ta ksika? Dowiesz si z niej, na czym polegaj negocjacje, kiedy warto negocjo- wa a kiedy nie, jak przygotowywa si do negocjacji. Poznasz podstawowe bdy pocztkujcych negocjatorw, rne style negocjacyjne, sposoby targowania. Dowiesz si, jakie jest dobre zakoczenie negocjacji, jak wywiera wpyw na ludzi i jak zastosowa wywieranie wpywu w negocjacjach, oraz poznasz taktyki i sztuczki negocjatorskie. Znaczenie sowa BATNA bdzie dla ciebie oczywiste, dowiesz si te co daje dobra BATNA. Przyjrzysz si take zwyczajom negocjacyjnym w rnych krajach. A przede wszystkim, dowiesz si, e TY moesz negocjowa, jeli chcesz, i e celem negocjacji jest stworzenie sytuacji: wygrana-wy- grana (ang. win-win), czyli obustronnej korzyci. Napisaem t ksi- k nie po to, eby uczy czytelnikw jak wygrywa z innymi, tymi, ktrzy jej nie czytali, ale po to, eby uczy jak dochodzi do rozwiza- nia, ktre jest dla obu stron satysfakcjonujce. Bo jaki jest spoeczny zysk z tego, e jedna strona zyska tyle ile druga straci? Lepiej jest przecie, jeeli zyskaj obie strony. Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Lech Baczyski
  • 5. SEKRETY SKUTECZNYCH NEGOCJACJI -fragment kliknij po wicej Lech Baczyski str. 6 Czym s negocjacje? Negocjacje to proces, w ktrym co najmniej dwie strony, poprzez ko- munikacj, staraj si uzyska dla siebie korzyci, przy odmiennych stanowiskach i interesach. Negocjacje powinny prowadzi do znale- zienia wsplnego stanowiska, lecego w przestrzeni akceptowalnych rozwiza kadej ze stron. Posumy si tu najprostszym przyka- dem: dwie osoby negocjuj cen starej lampy na targu staroci. Sprze- dawca proponuje cen 100 z, a chciaby sprzeda lamp nie taniej ni za 75 zotych. Ceny powyej 75 zotych to przestrze akceptowal- nych rozwiza sprzedawcy. Z kolei kupujcy moe wyda maksy- malnie 90 zotych moe zaakceptowa kad cen poniej 90 z. Proces negocjacji powinien si zakoczy ustaleniem ceny pomidzy 75 a 90 z, i w duej mierze od zdolnoci negocjacyjnych obu stron zaley, ktra z moliwych wartoci z przedziau 75-90 zostanie wy- brana. Ten bardzo prosty przykad prezentuje kilka cech procesu ne- gocjacji: I. Czciowy konflikt interesw. Zarwno sprzedajcy jak i kupu- jcy d do transakcji sprzeday/kupna lampy to ich wspl- ny interes. Jeden z nich chce ceny jak najwyszej, drugi jak naj- niszej to konflikt interesw. II. Istnienie wsplnej czci przestrzeni akceptowalnych rozwi- za dla kadej ze stron. Bez tego negocjacje byyby bezsensow- ne, bo zapewne zakoczyyby si fiaskiem. Zdarza si jednak, e negocjacje maj sens, cho nie istnieje wsplna przestrze roz- wiza na przykad, gdy kilka stron prowadzi rozmowy, w wyniku ktrych ustalaj rozwizanie korzystne dla niekt- rych, a niekorzystne, nieakceptowalne dla innych. Wyobramy Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Lech Baczyski
  • 6. SEKRETY SKUTECZNYCH NEGOCJACJI -fragment kliknij po wicej str. 7 Lech Baczyski sobie negocjacje piciu osb, ktre chciayby zajc miejsca w trzyosobowej dce. III. Proces negocjacji opiera si na komunikacji. IV. Zakoczeniem procesu negocjacji s uzgodnienia lub fiasko. Podany powyej przykad jest bardzo prosty i jednowymiarowy w prawdziwych negocjacjach spotyka si zazwyczaj wielowymiarowe przestrzenie rozwiza, wiele sprzecznych i wsplnych interesw, oraz wiele rnych kwestii technicznych np. czy negocjowa na te- rytorium swoim czy obcym. Zalenie od podejcia, definicje negocjacji s rne: Negocjacje s obustronnym procesem komunikowania si stron odbywajcym si w sytuacji, gdy oczekuj one, e porozumienie moe zapewni wiksze korzyci ni dziaanie bez porozumienia P. J. Dbrowski Proces, za pomoc ktrego poszukujemy warunkw uzyskania tego, czego chcemy od kogo, kto chce czego od nas Gawin Kennedy Przemylana interakcja dwch lub wicej skomplikowanych jednostek spoecznych, za pomoc ktrej prbuj one definiowa lub redefiniowa warunki wzajemnej zalenoci Walton i McKersie Negocjacje s podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania si w celu osignicia porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga strona zwizani jestecie pewnymi interesami, z ktrych jedne s wsplne a inne przeciwstawne Fisher i in. Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Lech Baczyski
  • 7. SEKRETY SKUTECZNYCH NEGOCJACJI -fragment kliknij po wicej Lech Baczyski str. 8 Sekwencja wzajemnych posuni, poprzez ktre strony d do osignicia moliwie korzystnego rozwizania czciowego konfliktu interesw Zbigniew Ncki Negocjacje mona rozumie jako: zesp przepisw taktycznych sztuk rozwizywania dylematw proces o pewnej strukturze przebiegajcy w czasie zesp typw dziaa Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Lech Baczyski
  • 8. SEKRETY SKUTECZNYCH NEGOCJACJI -fragment kliknij po wicej Lech Baczyski str. 9 Odwagi - moesz! Wiele osb boi si negocjowa i w ten sposb traci szanse na lepsz umow, lepsz cen, lepsze warunki. Pamitaj, e: a) masz prawo mie wasne zdanie na temat warunkw transak- cji, b) masz prawo do prby zmiany warunkw na lepsze. Jedyne, co bdzie Ci potrzebne, to odpowiednia postawa, nastawie- nie psychiczne. Warto wyrobi w sobie: a) poczucie bezpieczestwa ktre przydaje si take w innych dziedzinach ycia, b) pewno siebie i wynikajcy z niej spokj, c) asertywno, umiejtno wyraania wasnych pragnie ale jednoczenie umiejtno przyjmowania odmowy i dawania innym prawa do odmowy. Niektrzy maj negocjowanie "we krwi" - po prostu wyrobili w sobie taki nawyk. Umiejtno negocjacji nie jest rzecz wrodzon - jest to tylko kwestia nastawienia i nawyku - kady moe si tego nauczy. Poniej opisuje z ycia wzit sytuacj, ktra mi si przydarzya. Wane terminy i kluczowe sowa, o ktrych bdzie mowa w dalszej czci ksiki, zostay wytuszczone. Sprzedawaem kiedy przedmiot, ktrego detaliczna cena nominalna to 366 z. Klient zoy zamwienie przez Internet, odpisaem mu eby wpaci pienidze na konto i potem nie miaem od niego ad- nych informacji. Po kilku dniach czekania postanowiem do niego Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Lech Baczyski
  • 9. SEKRETY SKUTECZNYCH NEGOCJACJI -fragment kliknij po wicej Lech Baczyski str. 10 zadzwoni. Tutaj mg wyczu, e to mnie zaley na transakcji bar- dzie ni jemu, ale w sytuacji, w jakiej byem, nie mogem czeka. Po- wiedzia, e pamita, e wpaci niedugo. Spyta jak idzie sprzeda, czym od razu zbudowa dobr atmosfer majcych nastpi nego- cjacji, (o ktrych wtedy jeszcze nie wiedziaem). Potem spyta, jaki rabat mgby uzyska. Zupenie nie wiedziaem, co mu odpowie- dzie, nie byem przygotowany na tego typu pytania. Tu mj bd - przed kadymi negocjacjami naley si przygotowa. Nawet tymi, ktrych si nie spodziewamy. A klient wykorzysta sytuacj i moje zaskoczenie. Poza tym moja BATNA bya saba, a jego silna o czym mg zreszt nawet nie wiedzie. Zaproponowa rabat 15%. Zupenie nie odpowiadaa mi ta oferta, prbowaem zaproponowa mu dodatkow ksik jako bonus. Powiedzia wprost, e woli rabat gotwkowy. Prbowaem jeszcze zaproponowa mu rabat okoo 5%. Na moj niekorzy dziaaa presja czasu koszty rozmowy za- miejscowej rosy w kadej sekundzie z punktu widzenia ekono- micznego nie jest to duo, ale z punktu widzenia psychologicznego motywowao mnie do jak najszybszego zakoczenia. Ostatecznie sta- no na 340 z zamiast 366 z. Zgodziem si na t cen. Z powodu zaskoczenia sytuacj zapomniaem wspomnie o kosztach przesyki - co w sumie dao okoo 10% rabatu. Na koniec klient powiedzia jesz- cze no to przyklepane co stanowio formalne potwierdze- nie uzgodnionych warunkw. W sytuacji rozmowy telefonicznej nie mg uzyska lepszego potwierdzenia. Negocjacje zakoczyy si sy- tuacj wygrana-wygrana ja sprzedaem produkt z zyskiem, klient uzyska rabat. Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Lech Baczyski
  • 10. SEKRETY SKUTECZNYCH NEGOCJACJI -fragment kliknij po wicej Lech Baczyski str. 11 Jak skorzysta z wiedzy zawartej w penej wersji ebooka? Ta cz poradnika dostpna jest w penej wersji w Wydawnictwie Zote Myli pod adresem: http://negocjacje.zlotemysli.pl/ Jak wykorzysta negocjacje, aby uzyska to,czego si chce i unikn manipulacji? Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Lech Baczyski