ILE MOŻNA WYNEGOCJOWAĆSŁOWAMI ?

GDYNIA 17 kwietnia 2011 Mariusz Grala

• Negocjacje

• Kanały komunikacji używane w czasie negocjacji

• Rodzaje komunikacji niewerbalnej

• Relacje pomiędzy partnerami dyskusji

• Role i postawy przyjmowane przez negocjatorów

• As w rękawie

Czym są negocjacje ?

• Negocjacje, to każda rozmowa, wymiana

zdań, myśli, której celem jest ustalenie

wspólnego stanowiska w omawianej

sprawie.

Najważniejsze jest to

czego nie wypowiedziano

Przekaz bezpośredni odbierany jest w:

• 15% przez słowa

• 25% brzmienie naszego języka

• 60% zachowanie - komunikacja niewerbalna

Człowiek może przestać wypowiadać słowa.

Poprzez sygnały niewerbalne może

próbować wmówić prawdę bądź kłamać.

Wszakże nie może przestać wysyłać

komunikatów za pomocą swego ciała.

Rodzaje komunikacji

niewerbalnej

• Gesty i mimika

ruchy rąk, położenie rąk i nóg, dynamika mięsni twarzy i ust

• Wzrok

ruchy gałek ocznych, zwężanie i rozszerzanie źrenic, kierunek patrzenia

• Dystans fizyczny

odległość jaka dzieli rozmówców, zmniejszanie lub zwiększanie dystansu

• Pozycja ciała i wygląd zewnętrzny

postawa wyprostowana lub zgarbiona, podniesiona głowa

• Dźwięki para lingwistyczne

mruczenie, posapywanie, mlaskanie, gwizdanie, westchnienia

• Dotyk

poklepywanie, obejmowanie, odpychanie, przesuwanie

Czy on chce zabrać głos?

• Mówiący chce oddać głos następnej osobie

zachowanie: zmiana intonacji głosu z twierdzącej na pytającą, obniżenie

siły głosu, poszukiwanie wzrokiem spojrzenia

• Mówiący nie pozwala na zabranie głosu

zachowane: mówiący zwiększa siłę głosu, unika robienia przerw

w wypowiedziach, unika spojrzeń prosto w oczy, blokuje gestami rąk,

w ostrej formie piorunujący wzrok i bezpośredni zakaz ruchem głowy.

• Domaganie się głosu przez słuchacza

zachowanie: lekkie podniesienie ręki jak w szkole, przyspieszenie

oddechu bądź przyjęcie rytmu oddechu rozmówcy, ponaglanie przez

gesty, próba nawiązania kontaktu wzrokowego z rozmówcą

• Odmowa zabrania głosu przez słuchacza

zachowanie: unikanie kontaktu wzrokowego, wzrok wlepiony w stół,

rozluźnienie sylwetki, odwrócenie do rozmówcy, zasłanianie głowy

Przykłady zachowań i

postaw negocjacyjnych

Postawa zamknięta

• Głowa skulona wciśnięta w ramiona nabyta „odzwierzęca”– ochrona

tętnic

• Ręce założone jedna na drugiej, nogi skrzyżowane

• Sylwetka ustawiona bokiem

Postawa otwarta

• Ramiona szeroko

• Głowa uniesiona wysoko, odsłonięta szyja,

• Sylwetka przodem całą powierzchnia ciała skierowana do rozmówcy

On kłamie !!

• Spóźniona i zbyt uwydatniona reakcja

• Rozszerzone źrenice

• Oczy drgają w prawo ( praworęczny )

• Niezgodność w układzie rak i nóg

• Drgające kąciki ust

• Zwiększona potliwość i przyspieszony oddech

A może jednak mówi

prawdę ?

• Gesty , mimika twarzy korespondują z treścią

wypowiedzi

• Spokojny ton wypowiedzi

• Kontakt wzrokowy na poziomie 65%

• Dystans z zachowaniem strefy intymnej

jednocześnie bez prób jego zwiększania

• Postawa otwarta zwrócona przodem do rozmówcy

Zaplecze negocjacyjne

• Przygotuj się do rozmowy z drugą stroną dobry

obserwator wykorzysta twoją niewiedzę

• Popracuj nad swoimi odruchami unikniesz

nieporozumień

• Zaplanuj miejsce negocjacji, od tego zależy czy

uzyskasz odpowiedni efekt

• Naucz się odczytywać mowę ciała partnera

będziesz miał przewagę podczas negocjacji

DZIEKUJE

ZA UWAGĘ

mariusz.grala@interia.pl