UNIWERSYTET EKONOMICZNYw POZNANIU

RELACJE NA RYNKUBUSINES-TO-BUSINESSRozwj. Warto. Komunikacja

B 382647

Redakcja naukowa

Grzegorz LeszczyskiBogna Pilarczyk

Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu

POZNA 2012

SPIS TRECI

Wstp {Grzegorz Leszczyski, Bogna Pilarczyk) 5

ROZWJ RELACJI BUSINESS-TO-BUSINESS

Piotr KwiatekWartoci relacji na rynku business-to-business w kontekcie strukturyzacji 9

Milena Ratajczak-Mrozek, ukasz MaysWsppraca formalna i nieformalna w ramach acucha dostaw a wyniki przedsi-biorstw - analiza empiryczna 22

Justyna wiatowiec-SzczepaskaZnaczenie kontraktu w zarzdzaniu relacjami na rynku B2B 32

Robert SzczepaskiKsztatowanie relacji z podmiotami otoczenia na rynkach zagranicznych - wynikibada 48

Zygmunt WakowskiInstytucjonalna struktura biznesu sportowego - ujcie modelowe 58

Marek ZieliskiEmocje w, relacjach B2B: podejmowanie decyzji zakupowych na rynku business--to-business 69

WARTO W RELACJACH BUINESS-TO-BUSINESS

Grzegorz LeszczyskiDopasowanie a sprzeda w relacjach business-to-business z perspektywy przedsi-biorstw produkcyjnych 81

Henryk MrukWpyw relacji midzy marketingiem a sprzeda na tworzenie wartoci dla klientwinstytucjonalnych 96

Renata NestorowiczWsppraca projektanta z producentem - wyzwania i szans 112

Bogna Pilarczyk, Krzysztof ywanowskiWarto wsptworzona jako innowacja w relacjach na rynku business-to-business 125

4 Spis treci

KOMUNIKACJA W RELACJACH BUSINESS-TO-BUSINESS

Aleksandra Kaniewska-SbaZastosowanie eksperymentw w badaniu komunikacji w sferze business-to-business 139

Grzegorz Leszczyski, Marek ZieliskiTargi jako rdo informacji dla klientw instytucjonalnych 153

Przemysaw Niewiadomski, Aleksandra Kaniewska-SbaOcena poziomu luki kompetencyjnej wrd menederw sprzeday - studia eksplo-racyjne brany budowy maszyn rolniczych -...-..".' 163

Anna RogalaZnaczenie komunikacji i kompetencji komunikacyjnych sprzedawcw w ksztato-waniu relacji z klientami instytucjonalnymi 174

ukasz WysockiWykorzystanie mediw spoecznociowych w komunikacji marketingowej business--to-business 184