Niniejszy raport został przygotowany

przez specjalistów portalu nieruchomości KRN.pl.

Raport KRN.pl:Funkcjonowanie pośrednictwa na polskim rynku nieruchomościNiniejszy raport został przygotowany przez specjalistów portalu nieruchomości KRN.pl.

Funkcjonowanie pośrednictwa na polskim rynku nieruchomości ��

www.krn.pl

Wprowadzenie

Rynek� nieruchomości� w� ostatnich� latach� rozwijał� się� w� Polsce� niezwykle�dynamicznie.� Niedawny� gwałtownie� rosnący� popyt� na� mieszkania� wśród�klientów�indywidualnych�oraz�wzrost�zainteresowania�inwestowaniem�na�rynku�spowodował� zwiększenie� zapotrzebowania� na� usługi� pośrednictwa� w� obrocie�nieruchomościami.� W� latach� � �005-�007� � wzrosła� liczba� wydanych� licencji� dla�pośredników� i� powstało� dużo� podmiotów� tego� typu,� jak� również� wiele� firm�działających�na�rynku�nieruchomości�poszerzyło�swoją�działalność�o�pośrednictwo.�Zawód� pośrednika� nieruchomości� stał� się� jeszcze� bardziej� rozpoznawalny� na�rynku.�

Zwiększająca�się�liczba�pośredników�powoduje,�że�muszą�oni�korzystać�z�rożnych�form�promocji�i�reklamy�w�celu�wyróżnienia�się�na�tym�trudnym�rynku.�Schematy�działań�biura�pośrednictwa�na�rynku�zaczynają�się�krystalizować�na�tyle,�że� jest�możliwy�ich�opis�i�analiza.�Dlatego�też�portal�KRN.pl�przeprowadził�ankietę�wśród�małopolskich� pośredników,� pytając� o� metody� działania� i� charakter� pracy� biura�nieruchomości.� Pytaliśmy� przede� wszystkim� o� metody� pozyskiwania� nowych�klientów� i� sposób� budowania� bazy� ofert� sprzedaży,� kupna� oraz� wynajmu.�Interesowało� nas� także,� jakimi� motywami� kierują� się� klienci� korzystający� z�usługi� pośrednictwa� oraz� jakimi� kanałami� najczęściej� klienci� trafiają� do� biura�nieruchomości.�W�ankiecie�znalazły�się�pytania�dotyczące�bezpośrednio�wielkości�ankietowanych�biur�nieruchomości�ze�względu�na�liczbę�prowadzonych�oddziałów�i�zatrudnianych�pracowników.

Przeprowadzona� analiza� stała� się� bardzo� ważnym� materiałem� umożliwiającym�zobrazowanie� metod� działania� pośredników,� a� także� postrzegania� przez� nich�zarówno�własnej�branży,�jak�i�całego�rynku.�

Zapraszamy�do�zapoznania�się�z�raportem.�Wszelkie�uwagi�i�spostrzeżenia�prosimy�kierować�pod�adres:��redakcja@krn.pl

KRN Media Sp. z o.o. udziela zgody na publikowanie całego raportu lub jego części, z zastrzeżeniem, że zawsze będzie podany tytuł raportu i źródło („portal KRN.pl” ) lub informacja, że „dane pochodzą z raportu portalu KRN.pl.”

KRN Media nieprzerwanie od 1994 r. monitoruje rynek nieruchomości, będąc jednocześnie wydawcą największego i najbardziej liczącego się w Małopolsce periodyku branżowego – „Krakowski Rynek Nieruchomości”. KRN Media jest również właścicielem czołowego ogólnopolskiego branżowego portalu nieruchomościowego – KRN.pl

Funkcjonowanie pośrednictwa na polskim rynku nieruchomości ��

www.krn.pl

Program selekcjonujący�–�narzędzie�multimedialne,�służące�do�przeglądania�nowych� ofert� nieruchomości� wystawianych� przez� osoby� prywatne.� Program�tego�typu�aktualizuje�się�automatycznie,�pobierając�nowe�oferty�prywatne�z�kilku� do� kilkudziesięciu� źródeł� internetowych� i� drukowanych.� Ogłoszenia� są�selekcjonowane� ze� względu� na� miejsce� pochodzenia,� rodzaj� nieruchomości�oraz� dodatkowe� cechy,� co� usprawnia� ich� przeszukiwanie.� Często� programy�selekcjonujące�współpracują�z�programami�do�obsługi�biur�nieruchomości,�w�których�katalogowane�są�oferty.�

Informacja na rynku nieruchomości

Pozyskiwanie�ofert�nieruchomości�jest�dla�każdego�pośrednika�najistotniejszym�i� stałym� elementem� jego� codziennej� pracy.� Wiąże� się� to� z� przeszukiwaniem�branżowej�prasy,�Internetu,�korzystaniem�z�wcześniej�zbudowanej�bazy�kontaktów,�wyszukiwaniem� określonej� oferty� dla� konkretnego� klienta.� Każdy� pośrednik�nieruchomości� ma� swój� styl� pracy,� stąd� też� metody� pozyskiwania� informacji� są�często�różne.�

Pierwsze� z� zadanych� przez� nas� pytań� dotyczyło� kanałów,� jakimi� najczęściej�pośrednicy� posługują� się� podczas� pozyskiwania� nieruchomości� do� sprzedaży� i�wynajmu,�przy�czym�można�było�zaznaczać�więcej�niż�jedną�odpowiedź.

I� tak,� zdecydowana� większość� ankietowanych� (ponad� �/4)� odpowiedziała,� że�klienci�sami�zgłaszają�się�do�ich�biura�nieruchomości.�Nie�oznacza�to,�oczywiście,�że��/4�bazy�ofert�zdobywane�jest�w�ten�sposób.�Nadal�większość�ofert�pośrednicy�gromadzą�poprzez�aktywne�poszukiwania.�Należy�również�pamiętać�o�generalnej�zasadzie� –� czym� bardziej� znane� i� renomowane� jest� biuro� pośrednictwa,� tym�więcej�ofert�jest�przez�nie�pozyskiwane�od�sprzedających�czy�wynajmujących�bez�pośrednictwa�mediów,�programów�i�osób.

Blisko� połowa� respondentów� (44� proc.)� wskazała� na� samodzielne� przeglądanie�ogłoszeń� w� Internecie.� Głównym� problemem� dla� takich� poszukiwań� jest� to,� że�obecnie�bardzo�duża�część�ogłoszeń�dotyczących�jednej�i�tej�samej�nieruchomości�powtarza�się�w�różnych,�a�czasem�tych�samych�mediach.�Przy�tym�wszystkim,�de�facto�to�samo�ogłoszenie�pojawia�się�w�różnych�formach�i�z�różną�treścią.�

W� tej� sytuacji� rosnącą� popularność� zdobywają� programy� selekcjonujące�ogłoszenia,� które� codziennie� aktualizują� się� o� nowe� ogłoszenia� prywatne.� Ten�sposób�zdobywania�potencjalnych�klientów�z�roku�na�rok�staje�się�coraz�bardziej�powszechny�i�prawdopodobnie�w�najbliższym�czasie�rozwinie�się�jeszcze�bardziej,�częściowo�wypierając�inne�metody.

Funkcjonowanie pośrednictwa na polskim rynku nieruchomości �4

www.krn.pl

Najbardziej� popularnym� programem� selekcjonującym� używanym� przez�małopolskich� pośredników� jest� POP� (Przegląd� Ofert� Prywatnych)� firmy� KRN�Media.�Jest�on�podstawą�działania�aż����proc.�biur�nieruchomości.�Około��0�proc.�biur�wykorzystuje�program�Elaborat,�a�1��proc.�przegląda�oferty�prywatne�przy�pomocy�QS�Advert.�

Wielu� pośredników� nieruchomości� (prawie� 1/�)� poszukuje� ofert� w� terenie.�Związane�jest�to�z�dużą�konkurencją�na�rynku,�a�także�tym,�że�ciągle�jest�pewna�pula�ofert,�które�nie�trafiają�w�szerszy�obieg�informacji�i�można�je�wychwycić�tylko�poprzez�bezpośredni�kontakt�z�osobami�oferującymi�lub�takimi,�które�wiedzą,�że�w�ich�sąsiedztwie�znajduje�się�nieruchomość�do�wynajęcia�lub�sprzedaży.�

Obecnie� już� tylko� �8� proc.� pośredników� szuka� samodzielnie� ogłoszeń� w�tradycyjnych,� tzn.� papierowych,� gazetach.� Jest� to� i� tak� wciąż� bardzo� dużo,�szczególnie� jeżeli� uwzględnimy� rosnącą� z� roku� na� rok� konkurencję� mediów�internetowych�oraz��programów�selekcjonujących.

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

klienci sami się zgłaszają

samodzielne przeglądanie ofert w internecie

program selekcjonujący POP

poszukiwanie aktywne w terenie

program selekcjonujący Elaborat

samodzielne przeglądanie ofert w gazetach

program selekcjonujący QS Advert

77%

44%

33%

30%

30%

28%

12%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

Zapytaliśmy�również�pośredników,�w�jaki�sposób�pozyskują�klientów�–�nabywców�nieruchomości.�Zdecydowana�większość�(79�proc.)�czeka�aż�klienci�zgłoszą�się�w�odpowiedzi�na�zamieszczone�w�mediach�oferty.�Wygrywa�więc�forma�nieaktywna,�pośrednik�po�pozyskaniu�do�bazy�oferty�prywatnej�sprzedaje�ją�dalej�jako�„własną”,�starając�się,�aby�jej�reklama�była�widoczna�i�atrakcyjna�na�rynku.

Zdecydowanie�rzadziej�pośrednicy�decydują�się�na�aktywne�poszukiwanie�klienta�poprzez�kontakt�telefoniczny.�Mimo�to�prawie�połowa�ankietowanych�deklaruje,�że�w�ten�sposób�pracuje.�

Jeszcze� mniej� respondentów� jest� skłonna� do� współpracy� z� innymi� biurami� na�podstawie� specjalnych� umów� pośrednictwa,� gdzie� zazwyczaj� prowizja� jest�podzielona�pomiędzy�pośredników�wymieniających�się�kontaktami�klientów.�

Najmniej� pośredników� pozyskuje� oferty� do� kupna� i� najmu� poprzez� kontakt�mailowy.� Z� pomocy� e-mail� pośrednicy� korzystają� bardzo� często,� ale� zazwyczaj�już� po� nawiązaniu� pierwszego� kontaktu� z� klientem,� przesyłając� kompleksowo�przygotowane�oferty�z�załączonymi�zdjęciami�i�wizualizacjami.

źród

ło:�o

prac

owan

ie�w

łasn

e�KR

N.p

l

Z jakich źródeł korzystają Państwo przy pozyskiwaniu nieruchomości do sprzedaży i wynajmu?

Kolejnym�analizowanym�przez�nas�zagadnieniem�był�rodzaj�ofert�pozyskiwanych�poprzez� bezpośredni� kontakt� z� biurem� nieruchomości.� Wykluczone� tutaj�zostały�możliwości�kontaktu,� jakie�daje� Internet,�prasa,�program�selekcjonujący.�Bezpośredni�kontakt,�w�naszym�ujęciu,�polega�tym�samym�na�osobistej�wizycie�klienta�w�biurze�nieruchomości.�

Uzyskane� odpowiedzi� wskazują� na� wyraźną� tendencję� –� klient� wybiera� się�bezpośrednio�do�biura�w�chwili,�gdy�chce�przede�wszystkim�sprzedać�lub�kupić�działkę� (aż� 5�� proc.� pośredników� tak� twierdzi).� W� odniesieniu� do� mieszkań��podstawowym� kryterium� jest� wartość� transakcji.� Mieszkania� w� średnim� lub�wysokim�standardzie�dużo�częściej�trafiają�wprost�do�pośredników,�niż�mieszkania�w�standardzie�niskim.

Dalej�znajdują�się�oferty�inwestycyjne�–�prawie�1/��pośredników�pozyskuje�takie�nieruchomości�do�bazy�poprzez�bezpośredni�kontakt�z�klientem�odwiedzającym�biuro.�

Na�dalszych�miejscach�znajdują�się�domy�w�standardzie�średnim�oraz�wysokim,�na�samym�końcu�zestawienia�są�mieszkania�w�standardzie�niskim�(tylko�9�proc.�pośredników�wskazało�tą�pozycję).

Nasza� obserwacja� potwierdza� dość� znaną� zależność� –� osoby� oferujące� do�sprzedaży�nieruchomości�o�niższym�standardzie�rzadziej�udają�się�bezpośrednio�do� biur� nieruchomości.� Z� tego� wniosek,� że� łatwiej� kupić� taką� nieruchomość�wprost�od�sprzedającego.

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

działki 53%

35%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

33%

30%

26%

26%

23%

16%

9%

mieszkania (średni standard)

domy (średni standard)

mieszkania (wysoki standard)

domy (wysoki standard)

oferty komercyjne (lokale do wynajmu i sprzedaży)

domy (niski standard)

mieszkania (niski standard)

oferty inwestycyjne (np. kamienice do remontu itp.)

źród

ło:�o

prac

owan

ie�w

łasn

e�KR

N.p

l

Jakiego rodzaju oferty są pozyskiwane przez Państwo poprzez bezpośredni kontakt z biurem?(bez pośrednictwa Internetu, prasy, programu selekcjonującego)

Funkcjonowanie pośrednictwa na polskim rynku nieruchomości �5

www.krn.pl

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

oczekiwania na klienta z ogłoszonej oferty

aktywne poszukiwanie poprzezkontakt telefoniczny

aktywne poszukiwanie poprzezinne współpracujące biura

aktywne poszukiwanie poprzezkontakt mailowy

79%

49%

42%

40%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

źród

ło:�o

prac

owan

ie�w

łasn

e�KR

N.p

l

W jaki sposób pozyskują Państwo klientów do kupna i najmu?

Funkcjonowanie pośrednictwa na polskim rynku nieruchomości ��

www.krn.pl

Osoby� korzystające� z� usług� biura� nieruchomości� to� przede� wszystkim� te,� które�nie� mają� czasu� na� poszukiwanie� odpowiedniego� dla� niech� kontrahenta.� Aż�7�� proc.� z� ankietowanych� pośredników� właśnie� w� tym� widzi� główny� motyw�działania� klientów� korzystających� z� usług� biura.� Ponad� połowa� uznaje,� że�motywem� korzystania� z� usług� pośrednictwa� jest� znajomość� konkretnej� agencji�nieruchomości.� Zdecydowanie� najmniejsza� grupa� (44� proc.)� uważa,� że� klienci�zwracają� się� do� biura� nieruchomości� ze� względu� na� brak� fachowej� wiedzy� o�rynku.�

Z� odpowiedzi� na� to� pytanie� ankiety� wyłania� się� obraz,� który� pokazuje� jaki�charakter�mają�relacje�na�linii�pośrednik�–�osoba�kupującą/najemca.�Pośrednicy�widzą�się�przede�wszystkim�w�roli� faktycznych�pośredników�handlowych,�a�nie�w� roli� specjalistów� doradzających� przy� transakcjach� na� rynku� nieruchomości.�Niemal��/4��głosów�mówi�o�tym,�że�głównym�motywem�klientów�korzystających�z�usług�pośrednictwa�jest�brak�czasu.

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

72%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 70% 80%60%

53%

44%

znajomość konkretnej agencji nieruchomości

brak czasu na indywidualne poszukiwanie kontrahenta

brak odpowiedniej wiedzy o rynku nieruchomości

Motywy korzystania z usług pośrednika

źródło:�opracowanie�własne�KRN.pl

Ankietowane�przez�nas�biura�nieruchomości�to�w�większości�firmy�zatrudniające�mniej�niż�5�osób�(aż�75�proc.)�i�posiadające�tylko�jeden�oddział�w�Krakowie.�Prawie�1/4�zatrudnia�od�5�do�10�osób,�ale�już�tylko���proc.�zatrudnia�powyżej�10�osób.�Żaden�z�ankietowanych�pośredników�nie�odpowiedział,�że�zatrudnia�więcej�niż�15�osób.�

Dwa� oddziały� posiada� 5� proc.� z� ankietowanych� firm.� Trzema� oddziałami� może�się� pochwalić� � �� proc.� Żaden� z� ankietowanych� pośredników� nieruchomości� nie�posiadał�więcej�niż�trzy�oddziały.�

22% 3%

powyżej 15 osób - 0%

od 10 do 15 osóbod 5 do 10 osób

mniej niż 5 osób75%

5% 2%

więcej niż trzy - 0%

trzydwa

jeden93%

22% 3%

powyżej 15 osób - 0%

od 10 do 15 osóbod 5 do 10 osób

mniej niż 5 osób75%

5% 2%

więcej niż trzy - 0%

trzydwa

jeden93%

Biuro pośrednictwa jako firma

źródło:�opracowanie�własne�KRN.pl

Jakie są motywy klientów, którzy korzystają z usług biura nieruchomości?

Ile oddziałów posiada Państwafirma w Krakowie?

Ile pracowników zatrudnia Państwa biuro?

Tomasz Rupik

Filip Jurczak�–�analityk�portalu�KRN.plBartłomiej Burejza�–�redaktor�portalu�KRN.pl

Opracowanie merytoryczne:

Opracowanie graficzne: