Prezentacja programu PowerPoint -...

of 36 /36
Wykład: Polityka dystrybucji

Embed Size (px)

Transcript of Prezentacja programu PowerPoint -...

  • Wykład:

    Polityka dystrybucji

  • Dystrybucja – działalność obejmująca planowanie, organizację i kontrolę sposobu rozmieszczenia gotowych produktów na rynku i zaoferowania ich do sprzedaży.

    Zadanie dystrybucji - dostarczanie finalnym nabywcom pożądanych przez nich produktów w odpowiadającym im miejscu i czasie oraz po odpowiedniej cenie.

    Dystrybucja

  • W dystrybucji relacyjnej szczególną rolę powinna odgrywać sprzedaż osobista (obsługa prowadzona przez uprzejmy, kompetentny i dbający o rozwój relacji personel, a cała konstrukcja systemu dystrybucji musi być na tyle elastyczna, aby wybrany przez klienta wariant dystrybucji uwzględniał jego preferencje, wzorce zachowań oraz styl życia - klient powinien mieć wybór, z jakich kanałów dystrybucji, w jakim czasie i jakim miejscu chce skorzystać.

    Szczepaniec (2004)

    Dystrybucja relacyjna

  • Polityka dystrybucji określa:

    jakie kanały dystrybucji będą wykorzystywane?

    jaką rolę będą odgrywać w systemie dystrybucji?

    jak duża będzie sieć dystrybucji?

    jaka będzie struktura tej sieci?

    w jakich miejscach będą lokalizowane oddziały i inne punkty dystrybucji?

    jakie pole wyboru odnośnie wykorzystywanych kanałów dystrybucji zostawi się klientowi?

    jaką rolę w procesie dystrybucji odgrywać będą partnerzy handlowi i pośrednicy?

    Polityka dystrybucji

  • Typowe kanały dystrybucji

    PRODUCENT

    NABYWCA

    AGENT

    DETALISTA

    HURTOWNIK

    AGENT

    DETALISTA

    HURTOWNIK DETALISTA

  • Dystrybucja numeryczna (Distribution – numerical) – odsetek (ogółu badanych) sklepów, które w okresie sprawozdawczym prowadziły sprzedaż danego produktu.

    Dystrybucja ważona (Distribution - weighted) – znaczenie sprzedaży sklepów, w których obecny był dany produkt, w całkowitej sprzedaży danej grupy towarowej.

    Brak ciągłości sprzedaży - ujęcie procentowe (Out of stock – numerical) /Retail Audit/ – odsetek sklepów, które w okresie sprawozdawczym prowadziły sprzedaż danego artykułu, ale w momencie badania nie posiadały jego zapasu zarówno w hali sprzedaży jak i w magazynie.

    Średni poziom zapasów (stan magazynowy) (Average Stock) –w jednostkach, które dysponowały zapasem danego produktu.

    Dodatkowa ekspozycja – ujęcie procentowe (Additional selling points –numerical) - procent (ogółu badanych) sklepów, w których określona marka (lub produkt) jest widoczna i dostępna dla klienta w przynajmniej dwóch miejscach.

    Wskaźniki marketingowe – dystrybucja [Retail Audit]

  • Największe sieci sprzedaży detalicznej, 2017

    Źródło: ceoworld.biz/2017/01/24/giants-retail-worlds-25-largest-retailers-revenue-2017

  • Walmart, 2017

    Źródło: Walmart, Annual Report 2017.

  • Największe sieci handlowe w Polsce, 2017 (1)

    2741 sklepów (VI 2017)630 sklepów (VI 2017)

    401 sklepów (VI 2017) 53 sklepy (VI 2017)

  • 2016:367 tys. sklepów37,1 mln m kw.

    Liczba sklepów w Polsce, 2015-2016 (w tys.)

    Źródło: GUS, 2017.

  • Źródło: GUS, 2017.

    Placówki gastronomiczne w Polsce, 2014-2016

  • Przychody i koszty w handlu, 2016

    Źródło: GUS, 2017.

  • Rodzaje sklepów z produktami PANDORY

    Źródło: investor.pandoragroup.com.

  • Liczba concept stores PANDORY, 2017

    RAZEM: 2446

  • System dystrybucji PANDORY – liczba punktów sprzedaży

  • Sprzedaż produktów PANDORY w różnych kanałach dystrybucji

  • Sprzedaż internetowa (eSTORE) PANDORY, 2017

  • Źródło: BPS Consultants Poland, Auto Scan, 2000.

    Miejsce zakupu oleju na wymianę

    Liczba osób, które dokonały zakupu oleju na wymianę w danym

    miejscu

    % respondentów kupujących w

    ostatnich 12 mies. olej na wymianę

    (n=681)

    stacja benzynowa 193 28%

    stacja obsługi 169 25%

    sklep motoryzacyjny w innym miejscu 157 23%

    sklep motoryzacyjny przy warsztacie 61 9%

    supermarket / hipermarket 49 7%

    MC&C / hurtownia 35 5%

    inne miejsce 19 3%

    RAZEM 681 100%

    Miejsca zakupu olejów silnikowych na wymianę, 2000

  • Dystrybucja numeryczna olejów silnikowych

    Producent olejów Liczba stacji posiadających oleje danego producenta w ofercie

    Wskaźnik dystrybucji numerycznej (% stacji) n=146

    Rafineria Gdańska 118 81%

    Castrol 110 75%

    Mobil 107 73%

    Elf 102 70%

    Shell 91 62%

    Orlen / Petro Oil 79 54%

    Statoil 48 33%

    Tedex 39 27%

    Fiat Lubrificanti 20 14%

    Vat 20 14%

    Veco 11 8%

    Quaker State 9 6%

    BP 7 5%

    ESSO 7 5%

    Texaco 7 5%

    Aral 6 4%

    Glimar 6 4%

    Agip 3 2%

    Neste 3 2%

    Total 3 2%

    Źródło: BPS Consultants Poland, Auto Scan, 2000.

  • Dostępność najpopularniejszych marek olejów silnikowych na stacjach benzynowych

    (dystrybucja numeryczna)

    Marka oleju silnikowego Rodzaj oleju

    Ilość stacji, które posiadają w sprzedaży

    dany produkt

    Dystrybucja numeryczna

    (w %)

    Lotos Semisyntetic SJ/CF 10W-40 SS 104 71,2%

    Elf Turbo Diesel 15W-40 M 92 63,0%

    Lotos Syntetic SJ/CF/EC 5W-40 S 91 62,3%

    Elf Sporti Sri 15w40 M 90 61,6%

    Lotos Mineralny SJ/CF 15W-40 M 90 61,6%

    Castrol GTX3 Protection 15W-40 M 89 61,0%

    Lotos Diesel CE/SF 15W-40 M 86 58,9%

    Mobil 1 Rally Formula SAE 5W-50 S 82 56,2%

    Mobil Super Diesel SAE 15W-40 M 81 55,5%

    Castrol GTX 15W-40 M 80 54,8%

    Mobil Super SAE 15W-40 M 75 51,4%

    Castrol GTX Magnatec 5W-40 S 73 50,0%

    Mobil 1 SAE 0W-40 S 73 50,0%

    Castrol Formula RS 0W-40 S 72 49,3%

    Mobil 1 Turbo Diesel SAE 0W-40 S 72 49,3%

    Shell Helix Diesel Super 15W-40 M 69 47,3%

    Źródło: BPS Consultants Poland, Auto Scan, 2000.

  • Miejsce zakupu olejów silnikowych na wymianę, 2013

    Źródło: QUALIFACT, Moto Scan, 2013

    Miejsce zakupu olejuLiczba osób, które dokonały

    zakupu oleju w danym miejscu

    % respondentów kupujących w ostatnich 12. miesiącach

    olej (n=716)

    warsztat nieautoryzowany / sklep motoryzacyjny na terenie warsztatu

    278 38,8%

    sklep motoryzacyjny w innym miejscu 174 24,3%

    warsztat autoryzowany / sklep motoryzacyjny na terenie warsztatu

    83 11,6%

    stacja benzynowa 77 10,8%

    supermarket / hipermarket 71 9,9%

    hurtownia motoryzacyjna 66 9,2%

    stacja szybkiej obsługi samochodów 16 2,2%

    Makro Cash and Carry / hurtownia 10 1,4%

    Internet 9 1,3%

    giełda / bazar 8 1,1%

    inne miejsce 2 0,3%

  • Wskaźniki dystrybucji numerycznej olejów dla rolnictwa (dla poszczególnych marek), n=39

    Marka oleju Liczba punktów %

    Superol CC 35 88

    Turdus 27 68

    Lux 10 21 53

    Superol CB 21 53

    Superol Falco 21 53

    Lotos Diesel 18 45

    Superol Milvus 17 43

    Selektol Special 13 33

    Superol Alanda 12 30

    Shell Rimula D 3 8

    Tedex Universal 3 8

    Źródło: BPS, AGRI 1996.

  • Na koniec 2016 r. szacowana liczba stacji paliw wyniosła 9099 i była o 1,2% wyższa niż w roku poprzednim.

    Na koniec pierwszego półrocza 2017 roku na polskim rynku funkcjonowały 6624 stacje paliw - wynika z najnowszych szacunków Polskiej Organizacji Przemysłu i Handlu Naftowego (POPiHN).

    Sieć Liczba stacji

    PKN Orlen 1754

    BP 522

    Grupa Lotos 485

    Shell 423

    Circle K 350

    Moya 147

    Źródło: POPiHN, 2017.

    Liczba stacji paliw

  • Pozycja rynkowa głównych sieci stacji paliw stacje, na których respondenci najczęściej tankują w miejscu zamieszkania

    Źródło: QUALIFACT. Moto Scan 2015, Stacje paliw.

  • Kryteria wyboru stacji benzynowej

    % respondentów wskazujących na dany czynnik jako:

    najważniejszydrugi pod względem ważności

    trzeci pod względem ważności

    bliskość miejsca zamieszkania 46% 15% 12%niska cena paliw 12% 21% 11%bliskość miejsca pracy 11% 13% 7%dobra jakość paliwa 9% 10% 21%marka / renoma sieci stacji 7% 14% 11%brak kolejek/szybka obsługa 4% 12% 19%programy lojalnościowe / karta stałego klienta 3% 4% 5%bliskość miejsca zakupów / hipermarketu 3% 3% 3%estetyczny wygląd stacji 2% 5% 6%możliwość zrobienia zakupów na stacji 2% 2% 3%inne 1% 1% 2%

    Kryteria wyboru stacji paliw, (n=1000)

    Źródło: QUALIFACT. Moto Scan 2015, Stacje paliw.

  • Najważniejszy dla zamożnych klientów kanał dystrybucji usług bankowych

    Źródło: QUALIFACT, Affluent Segment, 2010.

  • Najważniejszy kanał dystrybucji usług bankowych dla MSP

    Źródło: QUALIFACT, Finanse MSP, 2015.

    2,8% 3,6%0,5% 0,7%

    67,3%61,9%

    0,0%

    0,2%

    29,4%33,5%

    0,0% 0,2%

    2015 2014

    telefon

    placówka banku

    mobile banking

    Internet banking

    wpłatomaty

    bankomaty

  • Operacje wykonywane w różnych kanałach dystrybucji

    Źródło: QUALIFACT, Finanse MSP, 2015.

    45,7%

    28,6%

    50,5%

    69,3%

    1,8%

    86,3% 87,5%

    38,2%40,7%

    5,7%

    11,1%

    4,1%0,3% 0,8% 0,5%

    składanie poleceń przelewów

    przeglądanie historii operacji na rachunku /

    przeglądanie sald

    zakładanie / zrywanie lokat

    składanie wniosków kredytowych

    usługi inwestycyjne

    placówka Internet Banking Mobile Banking

  • 25%

    5%

    1%

    1%

    24%

    45%

    0%

    10%

    20%

    30%

    40%

    50%

    do 1 km

    1 - 4 km

    5 - 10 km

    11 - 20 km

    21 - 30 km

    ponad 30 km

    Źródło: B.P.S. Consultants Poland Ltd., „INWESTOR INDYWIDUALNY 2001”.

    Odległość siedziby banku od miejsca zamieszkania klientów indywidualnych

  • Wells Fargo

  • Dystrybucja produktów ubezpieczeniowych, AXA

  • Miejsce / sposób zakupu ubezpieczeń, 2010

    Źródło: QUALIFACT, Affluent Segment, 2010

  • Miejsce / sposób zakupu ubezpieczeń komunikacyjnych

    Źródło: QUALIFACT, Moto Scan, 2013

    0,1%

    1,7%

    4,8%

    8,5%

    10,9%

    22,7%

    51,3%

    w placówce banku, w którym mam konto osobiste

    w salonie samochodowym

    na poczcie

    przez Internet

    przez telefon

    w placówce firmy

    za pośrednictwem agenta ubezpieczeniowego

  • 2,3%

    3,6%

    0,5%

    3,5%

    2,0%

    2,2%

    3,7%

    2,8%

    3,5%

    3,7%

    12,4%

    46,3%

    4,0%

    4,2%

    1,9%

    2,8%

    3,4%

    3,7%

    3,9%

    4,4%

    4,9%

    6,1%

    10,9%

    42,3%

    3,2%

    3,5%

    1,5%

    3,2%

    3,4%

    3,0%

    3,7%

    5,4%

    5,4%

    7,5%

    10,8%

    40,6%

    AXA SA

    Link4 SA

    Liberty Direct SA

    GENERALI SA

    COMPENSA SA

    Moje TU SA (MTU)

    UNIQA SA

    ERGO HESTIA SA

    ALLIANZ Polska SA

    HDI Asekuracja SA

    WARTA SA

    PZU SA

    Moto Scan 2009 (wiosna)

    Moto Scan 2008 (jesień)

    Moto Scan 2008 (wiosna)

    Pozycja firm ubezpieczeniowych na rynku ubezpieczeń OC, 2008-2009

    Źródło: QUALIFACT

  • Grupa PZU posiada największą spośród polskich ubezpieczycieli sieć placówek sprzedażowo-obsługowych: 417 placówek, obejmujących swoim zasięgiem teren całej Polski.

    PZU oferuje produkty w następujących kanałach dystrybucji: agenci na wyłączność (5,9 tys.), multiagencje (2,6 tys.), brokerzy ubezpieczeniowi (ok. 820), bancassurance, direct oraz pracownicy PZU.

    Kluczowymi kanałami dystrybucji PZU Życie są: sprzedaż agencyjna (ponad 2,1 tys. agentów wyłącznych oraz 152 Menadżerów Zespołów Sprzedażowych), multiagencje (249), pracownicy PZU, bancassurance, direct i brokerzy.

    PZU – system dystrybucji, 2013

    Źródło: PZU.