MÉTODOS PARA ASIGNAR EL PERSONAL DE VENTAS

• LINA MARCELA ARIAS ROJAS • LUISA FERNANDA LOAIZA• CRISTIAN CASTAÑO• GUILLERMO LADINO • MAC DOANLD MURILLO PEÑA

Procedimiento

Administración de la fuerza de ventas

RECLUTAMIENTO

CAPACITACIÓN

EVALUACIÓN

COMPENSACIÓN

SUPERVISIÓN

MOTIVACIÓNDIRECCIÓN

MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO

MÉTODO DE PORCENTAJE DE

VENTAS

MÉTODO DE RENTABILIDAD DEL

VENDEDOR

MÉTODO DE INCREMENTO

ADICIONAL

MÉTODOS PARA ASIGNAR EL PERSONAL DE VENTAS

MÉTODO DE DESCOMPOSICIÓN

MÉTODO DE LA RESPUESTA DEL

MERCADO

MÉTODO SOLO POR EL POTENCIAL DE VENTAS

METODO DEL REPRESENTANTE DEL

FABRICANTE

MÉTODO DE DESCOMPOSICIÓN

El mas fácil

• Venta estimada• Venta por vendedor

Supone que el personal de ventas es una consecuencia de las ventas

VENTA ESTIMADA

La empresa tiene una visión de ventas estimadas, de acuerdo a la cantidad

ventas que programa por un límite de tiempo, asigna el tamaño del personal

de ventas

VENTA POR VENDEDOR

El número de ventas que puede asignar la empresa a cada vendedor, teniendo en cuenta el territorio geográfico al que se dirige y la capacidad de producción.

MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO

Número de visitas que quiere realizar en un periodo de tiempo

¿Cuántas visitas puede realizar el vendedor en ese

periodo?

PROCEDIMIENTO

1° Clasificar a los clientes2° frecuencia óptima de visitas3° carga de tiempo4° tiempo disponible por vendedor5° número de vendedores

20-30% clientes suelen negociar el 20-30% de ventas

CLASIFICAR LOS CLIENTES

10% clientes suele negociar el 60% cifra de

ventas

60% clientes restante negocia el 10% cifra de ventas

FRECUENCIA ÓPTIMA DE VISITAS

¿Con qué frecuencia vamos a visitar a cada uno de los clientes?Teniendo en cuenta la caracterización.

1 vez

al mes

1 vez al

trimestre

1 vez al

semestre

CARGA DE TIEMPO

Si hay 1000 clientes en total:• 10% => 100 clientes = 100 visitas al

mes• 30% => 300 clientes = 100 visitas al

mes• 60% => 600 clientes = 100 visitas al

mes

TIEMPO DISPONIBLE POR VENDEDOR

10 visitas por semana en 4 semanas = 40 visitas al mes promedio por cada vendedor

NUMERO DE VENDEDORES

La empresa programa 300 visitas al mes, cada vendedor debe atender 40

visitas promedio.Para esta acción se necesitan 7 u 8

vendedores

MÉTODO DE PORCENTAJE DE VENTAS

Se prepara un pronóstico de ventas, un porcentaje histórico de las ventas, se aplica contra el pronóstico, y el costo promedio de una persona de ventas se divide en esta representación para obtener la magnitud de la fuerza de ventas.

MÉTODO DE INCREMENTO ADICIONAL

(CONCEPTO DE MARGINALIDAD)

La empresa seguirá aumentando el número de vendedores hasta que el coste de un vendedor nuevo sea mayor que el beneficio de las ventas que ese vendedor efectúe

LIMITACIÓN no conocemos cuanto va a vender el vendedor , es muy difícil de estimar la curva de respuesta de las ventas a un incremento de un vendedor más: en la práctica es difícil de usar como criterio para aumento o no el número de vendedores. 

OBJETIVO: BUSCA CALCULAR LA RENTABILIDAD QUE TENDRÍA EL CONTRATAR UN VENDEDOR A PARTIR DE UN P &G (INDICE DE PERDIDAS Y GANANCIAS) DEL MISMO

VENTAS

- CMV (Costo Mercancía Vendida)

= UTILIDAD BRUTA

- Gastos de Venta:

Salarios + Prestaciones

Comisiones + prestaciones

Gastos de Viaje

Otros Gastos de Venta

= UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS GASTOS .

P & G VENDEDOR XXX

METODO DE RENTABILIDAD DEL VENDEDOR

SE PARTE DEL COSTO DE LA MERCANCIA A VENDER (Generalmente se calcula en %)

SE ESTABLECE EL SALARIO PARA EL VENDEDOR (de acuerdo a pautas del mercado)

SE DETERMINAN LAS COMISIONES POR VENTAS BRUTAS (Antes de deducir los gastos).

CALCULAR LOS GASTOS DE VIAJE

CALCULAR OTROS GASTOS (Alojamiento, manutención y otros)

ESTIMAR CUANTA UTILIDAD QUIERO QUE ME PRODUZCA LA CONTATACIÓN DE UN NUEVO VENDEDOR

SE DEBE CONOCER

VENTAS

- CMV (Costo Mercancía Vendida 55%

= UTILIDAD BRUTA

- Gastos de Venta:

Salarios + Prestaciones $1.300.000

Comisiones + Prestaciones 3%

Gastos de Viaje 1000000

Otros Gastos de Venta 1450000

= UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS GASTOS .

25%

CALCULAR LA VENTA REQUERIDA

Se parte de la Ecuación:Ventas – CMV- gastos de ventas = Utilidad Neta.Despejando: Ventas = Utilidad neta +CMV+ gastos de Venta.O sea: Ventas = 25%ventas + 55%ventas +($1.300.000 + 3%Ventas +$1.000.000 + $1.450.000).Despejando:Ventas-25%ventas-55%ventas-3%ventas =$1.300.000+$1.000.000+$1.450.000Ventas ( 1 – 0,25 – 0,55 – 0.03 ) = $3.750.000

Ventas = $3.750.000 / 0,17

Ventas = $22.058.823.

ECUACION PARA CALCULAR LA CANTIDAD DE VENTA QUE DEBE REALIZAR UN

VENDEDOR PARA PRODUCIR EL 25% DE UTILIDAD.

VENTAS 22.056.823

- CMV (Costo Mercancía Vendida 55% 12.132.352

= UTILIDAD BRUTA 9.926.471

- Gastos de Venta:

Salarios + Prestaciones $1.300.000

Comisiones + Prestaciones 3% 661.765

Gastos de Viaje 1000000

Otros Gastos de Venta 1450000

= UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS GASTOS .

25% 5.514.706

Así se evalúa permanentemente la venta requerida y/o rentabilidad de cada vendedor

SOLUCION

SE UTILIZA:

Para Volúmenes Determinados de VentaDonde no hay fidelidad con el vendedorNo se necesita alto rendimiento

EJEMPLOS:Programas Vacacionales.Cursos Variados.

PARAMETROS: Ventas Históricas (Vendedores esporádicos familia y renuncian, generando alta rotación)Reclutamiento Masivo – Fácil y Ágil Capacitación

METODO SOLO POR EL POTENCIAL DE VENTAS

ECUACIÓN: Q / CV = #FVDonde:Q= cantidad de productosCV= capacidad del vendedor#FV= numero de vendedores (fuerza de ventas)

Ejemplo: 2500 / 10 = 250Rotación = 250 x 40% = 100.

Significa:Para cubrir el objetivo de ventas, se requiere de 250 vendedores y mantener reclutados 100, para cubrir las vacantes según el índice de rotación.

SOLUCION

CARACTERISTICAS: No tiene Calculo Específico.Es una venta donde el fabricante tiene un solo representanteGeneralmente esta ubicado en territorio que la compañía no tiene forma de sostener un vendedor directo.

EJEMPLO: Compañía Japonesa fabricante de nuevas tecnologías de la comunicación.

MANEJO: cuando un cliente de Colombia se comunica con la compañía solicitando sus productos en ese país, la empresa lo refiere a su representante externo.

METODO DEL REPRESENTANTE DEL FABRICANTE

MÉTODO DE LA RESPUESTA DEL MERCADO

Se debe de reconocer que el presupuesto de la fuerza de ventas, el número de personas de ventas a emplear, y el esquema de compensaciones están estrechamente interconectados. C2(x)=# tola fuerza de ventas ($)+ incentivos y prestaciones

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MÉTODO SIMPLÍSTICO DE MONTGOMERY Y URBAN

El propósito es maximizar la ganancia (Z) de acuerdo a la fuerza de venta (X).C2(x) = PQ(X) - C1(Q) – Max Zdonde:PQ(x)= ventas (V)Z = gananciaP = precio de ventaQ = número de unidades vendidas en función del esfuerzo de ventas.C1(Q) = costo total de producir y comercializar Q unidadesC2(X) = costo total del esfuerzo de ventas del nivel X

Ejemplo:P: 2oo.oooQ: 70C1(Q): 50.000V: 14.000.000Z: 10.250.000

MÉTODO SIMPLÍSTICO DE MONTGOMERY Y URBAN

Solución:C2(x)=V-C1(Q)-Z

C2(x)= 14.000.000-50.000-10.250.000

C2(x)=3.700.000

Calcula el presupuesto disponible para asignar al personal de ventas.