KTO KIEROWNIKIEM SPRZEDAŻY?

Długo można rozpisywać się nad tym, że kierownikiem sprzedaży powinien zostać najlepszy sprzedawca, bo ma doświadczenie w tej dziedzinie i jest wstanie najlepiej pokierować podwładnymi. Jednak należy sobie zadać inne pytanie czy kierownikiem warsztatu ma zostać najlepszy tokarz, frezer a może spawacz? Kierownikiem sklepu ma zostać sprzedawca, magazynier czy kadrowiec? Może dyrektorem kopalni trzeba zostać mając doświadczenie jako górnik? Właśnie te pytania zaczynają nam mówić, że w tych stwierdzeniach jest coś nie tak. Intuicyjnie wyczuwamy, że nie są prawdziwe, bo kierownik to zawód. Stanowisko należy się temu, który jest najlepszy w zawodzie i tu ma doświadczenie. Dlaczego, bo do kierowania ludźmi potrzeba umiejętności, wiedzy i doświadczenia i nie jest konieczne perfekcyjna wiedza o tym co dokładnie robi podwładny. Przykład: tokarz wykona zadanie jak otrzyma na czas odpowiedni materiał oraz maszyna będzie sprawna, bo dokonano przeglądów technicznych. Do żadnej z tych rzeczy nie jest potrzebna wiedza jak się to robi tylko kiedy należy to zrobić, kto ma to zrobić oraz jak ma to być zrobione. Czyli praca jaką wykona kierownik nie wynika ze szczegółowej znajomości fachu tych wszystkich ludzi ale umiejętności zaplanowania dla nich zadań i pokierowania tymi pracami. Analogicznie wykonuje pracę kierownik sprzedaży. Stawia zadania swoim podwładnym i rozlicza z ich wykonania. Zaraz usłyszę, że ma pomóc sprzedawcy z klientem jak mu słabo idzie. Oczywiście ale pomoc to niekoniecznie osobiste uczestnictwo w tym zadaniu. Przecież lepiej aby wsparcia udzielił najlepszy sprzedawca, który pokaże jak on pracuje z klientem. Kierownik ma to zorganizować i odpowiednio zmotywować do działania. W końcu od kierownika oczekujemy umiejętności pokierowania podwładnymi a nie wykonywaniem za nich obowiązków. W końcu już nawet najbardziej hierarchiczna organizacja jaką jest armia dawno doszła do wniosku, że należy kształcić kierowników (dowódców) na uczelniach. Ich doświadczenie jest okupione życiem żołnierzy a to dość wysoka cena za sprawność działania. Współczesne uczelnie też kształcą kierowników a nie jest wymagane doświadczenie w dziedzinie zarządzanej. Można powiedzieć, że żołnierz uczy podwładnych jak strzelać więc zna rzemiosło podwładnego ale jak szkoli snajpera to nie koniecznie też tak dobrze strzela. Można ich skierować na szkolenie specjalistyczne oferowane przez firmy, które zatrudniają jako szkoleniowców

świetnych sprzedawców. Zadanie doskonalenia umiejętności sprzedażowych można zlecić w firmie Team Leaderom a co nie oznacza, że zostaną kierownikami, bo zwyczajnie mogą się na to stanowisko nie nadawać. Tu właśnie pada najważniejsze pytanie: to dlaczego w firmach zatrudnia się na kierownicze stanowiska w sprzedaż tylko sprzedawców? Wynika to z wielu czynników nie mających uzasadnienia w praktyce. Pierwszym zasadniczym czynnikiem jest doświadczenie decydenta, który wywodzi się ze sprzedaży i jest przekonany, że to najważniejszy dział firmy, bo to on powoduje, że inni zarabiają. Czyli tak rozumując, to wysiłki głównego księgowego aby firma zapłaciła jak najmniej podatków czy odpowiedni zainwestowała a nawet zaoszczędziła nie przynoszą jej realnych zysków w postaci zachowanej gotówki? Może wysiłki kadrowca aby zatrudniać jak najlepszych oraz minimalizować rotacje na stanowiskach nie przynoszą oszczędności w zakresie minimalnego marnotrawstwa wydatków w tym zakresie? Czy działalność administracji starającej się jak najszybciej załatwić sprawę czy reklamację aby klient był zadowolony z obsługi po sprzedażowej nie powoduje, że pozostanie przy firmie i dalej będzie z nią robił interesy dając zyski? Tymi wszystkimi zadaniami kierują ludzie nie znający sprzedaży a jednak są skuteczni w działaniu i przynoszą oszczędności w wydatkach firmy a to się przekłada na jej większe zyski. Proszę teraz pomyśleć czy do zarządzania ludźmi jest potrzebny specjalista w danej dziedzinie czy świetny organizator pracy? Oczywiście odpowiedź druga jest jak najbardziej prawidłowa. Dlatego pójdźmy dalej, to czemu do zarządzania sprzedażą miałby być wyznaczony sprzedawca? Nie ma żadnej obiektywnej przesłanki za takim stwierdzeniem. Kierowanie ludźmi to sztuka, którą należy poznać teoretycznie a następnie praktycznie. Im większe doświadczenie tym umiejętności zarządzania różnymi podmiotami większe. Bardziej należy brać pod uwagę różnorodność zarządzanymi strukturami niż czas jako zarządzamy. Oczywiście nie przekonam wszystkich do takiego działania ale proszę samemu się przyznać, że mają państwo wątpliwości czy tak nie jest a to już pierwszy krok do zmiany przyzwyczajeń i praktyki dnia codziennego.