IV Kongres eHandlu, Łukasz Rysiak (Critical.pl); "Aby sprzedawać więcej musisz przestać sprzedawać!"
Jak zbudować i wykorzystać persony, żeby sprzedawać więcej i lepiej?
-
Upload
grzegorz-miecznikowski -
Category
Lifestyle
-
view
214 -
download
0
Transcript of Jak zbudować i wykorzystać persony, żeby sprzedawać więcej i lepiej?
Jak stworzyć i wykorzystać Jak stworzyć i wykorzystać persony, aby persony, aby
sprzedawać więcejsprzedawać więcej
Agenda:
Czym są persony sprzedażowe?
Persona – klucz do zrozumienia odbiorców
Persony a sprzedaż
Jak stworzyć odpowiednią personę?
Pytania i odpowiedzi
Pierwszym krokiem w Pierwszym krokiem w budowaniu skutecznej budowaniu skutecznej
strategii content strategii content marketingowej jest marketingowej jest
zdefiniowanie grupy zdefiniowanie grupy docelowej i jej potrzeb. docelowej i jej potrzeb. Najlepszą metodą, aby Najlepszą metodą, aby zrobić to precyzyjnie zrobić to precyzyjnie
jest zbudowanie jest zbudowanie person.person.
Persona to jak najpełniejszy zarys przedstawiciela Persona to jak najpełniejszy zarys przedstawiciela grupy docelowej. Persona opisuje dogłębne potrzeby i grupy docelowej. Persona opisuje dogłębne potrzeby i
priorytety naszego modelowego klienta. Im lepiej go priorytety naszego modelowego klienta. Im lepiej go poznamy, tym łatwiej będzie nam budować relacje, poznamy, tym łatwiej będzie nam budować relacje, zaangażowanie oraz dostarczać wartość poprzez zaangażowanie oraz dostarczać wartość poprzez
odpowiednie treści.odpowiednie treści.
„„Najważniejsze to przewidzieć, w jakim kierunku Najważniejsze to przewidzieć, w jakim kierunku podążają konsumenci, i podążać tam przed nimi.” podążają konsumenci, i podążać tam przed nimi.”
~ Phillip Kotler~ Phillip Kotler
Powracający klient wykazuje zupełnie inny Powracający klient wykazuje zupełnie inny poziom wiedzy i zaangażowania, niż osoba, która poziom wiedzy i zaangażowania, niż osoba, która
pierwszy raz trafiła na stronę. Z tego względu, pierwszy raz trafiła na stronę. Z tego względu, warto stworzyć persony (profile odbiorców), które warto stworzyć persony (profile odbiorców), które pozwalają na opracowanie treści różnego typu i o pozwalają na opracowanie treści różnego typu i o
zróżnicowanym poziomie zaawansowania. zróżnicowanym poziomie zaawansowania. Umożliwi to dotarcie do użytkowników z różnych Umożliwi to dotarcie do użytkowników z różnych
etapów cyklu sprzedażowego.etapów cyklu sprzedażowego.
Szczegółowe opisy produktów dostępne na Szczegółowe opisy produktów dostępne na stronie przyciągają osoby myślące o zakupie, ale stronie przyciągają osoby myślące o zakupie, ale
nie są interesujące dla tych robiących dopiero nie są interesujące dla tych robiących dopiero wstępne rozeznanie. Stworzenie profili odbiorców wstępne rozeznanie. Stworzenie profili odbiorców pozwala również na segmentację promowanych pozwala również na segmentację promowanych
przez email marketing treści przy użyciu narzędzi przez email marketing treści przy użyciu narzędzi Marketing Automation.Marketing Automation.
Podstawę tworzenia person stanowią dane Podstawę tworzenia person stanowią dane demograficzne.demograficzne.
Należy określić jaki jest wiek modelowego klienta, Należy określić jaki jest wiek modelowego klienta, jego płeć, wykonywany zawód, wykształcenie, jego płeć, wykonywany zawód, wykształcenie,
zarobki i stan posiadania. Ważne jest także zarobki i stan posiadania. Ważne jest także miejsce w którym mieszka, czy jest to mała miejsce w którym mieszka, czy jest to mała
miejscowość, czy duże miasto, a jeśli to drugie to miejscowość, czy duże miasto, a jeśli to drugie to peryferia czy centrum.peryferia czy centrum.
Product ManagersProduct Managers
Czym wyróżnia się nasz produkt?Czym wyróżnia się nasz produkt?Jaka jest największa wartość jaką dostarczamy?Jaka jest największa wartość jaką dostarczamy?Dlaczego ludzie NIE kupują naszego produktu?Dlaczego ludzie NIE kupują naszego produktu?
Jaki problem rozwiązujemy? Jaki problem rozwiązujemy? Jaki następny problem rozwiążemy?Jaki następny problem rozwiążemy?
Jak zmienia się rynek? Jak dostosowujemy się do Jak zmienia się rynek? Jak dostosowujemy się do tych zmian?tych zmian?
SprzedażSprzedaż
Kim są nasi klienci? Z kim rozmawiają osoby Kim są nasi klienci? Z kim rozmawiają osoby odpowiedzialne za sprzedaż?odpowiedzialne za sprzedaż?
Jakie pytania zadają klienci najczęściej?Jakie pytania zadają klienci najczęściej?Jak można zdefiniować problemy klientów?Jak można zdefiniować problemy klientów?
Jakich słów używają klienci do opisania swoich Jakich słów używają klienci do opisania swoich problemów?problemów?
Co jest problemem klientów? Co chcą osiągnąć?Co jest problemem klientów? Co chcą osiągnąć?
AnalitycyAnalitycy
Jak zmienia się rynek?Jak zmienia się rynek?Co trapi naszych potencjalnych klientów?Co trapi naszych potencjalnych klientów?Jakie mamy przeszkody do pokonania? Jakie mamy przeszkody do pokonania?
Dotyczące edukacji, organizacji w firmie etc.Dotyczące edukacji, organizacji w firmie etc.Jaka jest prawdziwa i najważniejsza wartość dla Jaka jest prawdziwa i najważniejsza wartość dla
klientów?klientów?
Obsługa klientaObsługa klienta
Kto się kontaktuje z firmą najczęściej?Kto się kontaktuje z firmą najczęściej?Co najczęściej mówią klienci?Co najczęściej mówią klienci?
Co uwielbiają, czego nienawidzą?Co uwielbiają, czego nienawidzą?W jakim obszarze możemy dostarczać więcej W jakim obszarze możemy dostarczać więcej
informacji?informacji?Jaki obszar jest najważniejszy i wymaga Jaki obszar jest najważniejszy i wymaga
ulepszenia?ulepszenia?
KlienciKlienci
• • Co powoduje, że szukasz naszego Co powoduje, że szukasz naszego produktu/rozwiązania?produktu/rozwiązania?• • Co chcesz zmienić?Co chcesz zmienić?
• • Co wpływa na intencję zakupu?Co wpływa na intencję zakupu?• • Jaki problem chcesz rozwiązać, co osiągnąć Jaki problem chcesz rozwiązać, co osiągnąć
poprzez nasz produkt lub usługę?poprzez nasz produkt lub usługę?• • Na jakim etapie procesu zakupowego pojawiają Na jakim etapie procesu zakupowego pojawiają
się problemy?się problemy?• • Dlaczego wybrałeś naszą firmę, nasz produkt?Dlaczego wybrałeś naszą firmę, nasz produkt?
Czas zindentyfikować role w procesie Czas zindentyfikować role w procesie zakupowym poszczególnych person.zakupowym poszczególnych person.
Inicjator Inicjator Osoba która poddaje myśl o zakupie produktuOsoba która poddaje myśl o zakupie produktu
Doradca Doradca Osoba, której opinia lub rada mają wpływa na Osoba, której opinia lub rada mają wpływa na
decyzję zakupudecyzję zakupu
DecydentDecydentOsoba, która wpływa na wszystkie elementy Osoba, która wpływa na wszystkie elementy
decyzji o zakupiedecyzji o zakupie
Użytkownik Użytkownik Osoba, która jest konsumentem lub Osoba, która jest konsumentem lub
użytkownikiem produktu/usługiużytkownikiem produktu/usługi
Kopalnią wiedzy są narzędzia do monitoringu, Kopalnią wiedzy są narzędzia do monitoringu, takie jak Brand24, SentiOnem, Sotrender, Monitoritakie jak Brand24, SentiOnem, Sotrender, Monitori
Zadawaj sobie te pytania jakbyś był swoim Zadawaj sobie te pytania jakbyś był swoim własnym klientem.własnym klientem.
Dlaczego mam się tym przejmować?Dlaczego mam się tym przejmować?Dlaczego to co do tej pory mam/robię jest Dlaczego to co do tej pory mam/robię jest
niewystarczające?niewystarczające?Co jeśli nic nie zmienię, nie zrobię?Co jeśli nic nie zmienię, nie zrobię?
Co robi moja konkurencja?Co robi moja konkurencja?Co na to eksperci?Co na to eksperci?
Jakie są najlepsze praktyki?Jakie są najlepsze praktyki?Jak mogę się upewnić, że to najlepszy wybór?Jak mogę się upewnić, że to najlepszy wybór?
Składniki, z których powinna skladać się persona w Składniki, z których powinna skladać się persona w strategii content marketingowej:strategii content marketingowej:
●Informacje ogólne: imię, nazwisko, zawód, stanowiskoInformacje ogólne: imię, nazwisko, zawód, stanowisko●Dane demograficzneDane demograficzne
●Dane psychograficzneDane psychograficzne●Sytuacja życiowa, pasje, zainteresowaniaSytuacja życiowa, pasje, zainteresowania
●Cele i wyzwania personyCele i wyzwania persony●Cytat, którym kieruje się persona w życiu, motto życioweCytat, którym kieruje się persona w życiu, motto życiowe
●Problemy persony, które możemy rozwiązaćProblemy persony, które możemy rozwiązać●Nasz przekaz marketinowy do personyNasz przekaz marketinowy do persony
●W jaki sposób robi zakupy (tradycyjnie, przez internet)W jaki sposób robi zakupy (tradycyjnie, przez internet)●Jak często i w jaki sposób korzysta z internetu.Jak często i w jaki sposób korzysta z internetu.
Błędy w budowaniu person:Błędy w budowaniu person:- im więcej tym lepiej,- im więcej tym lepiej,
- zapominanie o negative personas,- zapominanie o negative personas,- przypisywanie person wyłącznie marketingowi. - przypisywanie person wyłącznie marketingowi.
Budowanie person jest uważane za trudne i Budowanie person jest uważane za trudne i czasochłonne. Jednak czas poświęcony na czasochłonne. Jednak czas poświęcony na
dogłębne poznanie person na podstawie danych dogłębne poznanie person na podstawie danych demograficznych i psychograficznych na pewno demograficznych i psychograficznych na pewno
nie będzie stracony i zaowocuje w niedalekiej nie będzie stracony i zaowocuje w niedalekiej przyszłości. Należy pamiętać, że persona będzie przyszłości. Należy pamiętać, że persona będzie niosła niezastąpioną pomoc w tworzeniu treści, niosła niezastąpioną pomoc w tworzeniu treści,
SEO i strategii social media.SEO i strategii social media.
Odpowiednie persony pomagają w dowożeniu Odpowiednie persony pomagają w dowożeniu leadów do lejka oraz sales / marketing automationleadów do lejka oraz sales / marketing automation
Dziękuję za uwagę! Jeśli masz pytania lub nie Dziękuję za uwagę! Jeśli masz pytania lub nie chcesz, żebyśmy pozostawali obcymi, chcesz, żebyśmy pozostawali obcymi,
napisz do mnie na:napisz do mnie na:
[email protected]@elivo.plfb.me/grzegorz.miecznikowskifb.me/grzegorz.miecznikowskitwitter.com/G_miecznikowskitwitter.com/G_miecznikowski