Marketing automation w B2B

NetResearch

Jakub Dąbkowski

Sprzedaż jest skierowana do grupy ludzi

Proces sprzedaży jest długi

Polityka

www.mrhamilton.ca www.codinghorror.com

Wzbudzenie  zainteresowania  grupy  docelowej  i  pozyskanie  zainteresowanych  osób  -­‐  poprzez  kampanie  reklamowe  prowadzone  przez  dział  marke0ngu

Marke0ng  pracuje  nad  tym,  żeby  zainteresowane  osoby  były  gotowe  do  kontaktu  z  działem  sprzedaży:  dowiaduje  się  więcej  o  potencjalnym  kliencie  i  dostarcza  mu  

wiedzę-­‐  MQL  (Marke0ng  Qualified  Leads)

Potencjalny  klient  (lead)  może  już  przejść  do  działu  sprzedaży  -­‐  warunki  takiego  przejścia  są  uzgodnione  z  pomiędzy  marke?ngiem  a  sprzedażą  

Sprzedaż  zaczyna  pracować  z  klientami  i  przeprowadza  ich  przez  swój  proces  sprzedażowy  -­‐  SQL  (Sales  Qualified  Leads)

Dzięki  tej  współpracy  klient  dokonuje  zakupu  -­‐  informacja  o  tym  jest  przesyłana  do  działu  marke?ngu

Czego potrzebujemy

• wiedza o kliencie

• czego klient potrzebuje

• scoring

• integracja CRM

• lead nurturing

Wiedza o kliencie

Czego klient potrzebuje

• wypełnione formularze

• odwiedzone strony

• przeczytane emaile

• interakcję z social media

www.netResearch.pl

SEO

scoring

analizabehawioralna

reguły automatyzacji

generacjaleadów

nurturingleadów

kampanie sprzedażowe

Content

wiadomośćmailowa/sms

Leady z własnych serwisów

Scoring

• określ jak wygląda Twój wymarzony lead: stanowisko, wielkość firmy, typ firmy, jakie strony oglądał, jakie maile czytał, czym był zainteresowany

• nadaj punkty od 0 do 100

• zbadaj przy jakiej ilości punktów lead jest gotowy do zakupu

Integracja CRM

• chcemy widzieć wszystkie dane w jednym miejscu

• widzimy profile leadów ze wszystkimi interakcjami

• wyznaczone osoby z różnych działów mają do nich dostęp

Lead nurturing• lead nurturing to przygotowanie lead’a do

zakupu

• do tego procesu trzeba mieć przygotowane treści, które lead będzie dostawać

• najczęściej do leada wysyłane są serie maili

• CTR dla maili z tego procesu to średnio

8% gdy CTR dla normalnych maili to 1%

Lead nurturing

Pobranie dokumentu

Dodatkowe informacje

Zaproszenie na webinarium

Analiza behawioralna

• wyzwalanie akcji na podstawie zachowania lub podjętych akcji

• włączanie alertów informująych call center o potrzebie kontaktu

• segmentacja na podstawie zainteresowania

Analiza behawioralna

Proces lead nurturingu

1 2 3 4 5

Wyznacz cel

Wyznacz cel

• jaki jest cel kampanii lead generation?

• czy chcesz pobudzić “zimne” leady?

• czy chcesz zwiększyć jakość leadów?

• czy chcesz wygenrować nowe leady?

1 2 3 4 5

Wybierz Personę

Stwórz Personę

• jaki problem pomagam rozwiązać swoim klientom?

• kim oni są?

• jakie mają zainteresowania?

• jak możesz ich najdokładniej opisać?

1 2 3 4 5

Wykorzystaj content

Wykorzystaj content

• zaoferuje swojemu klientowi WARTOŚĆ

• content jest walutą - on może przemówić do klienta

• content powinien być wybrany w zależności od celu

1 2 3 4 5

Ramy czasowe

Ramy czasowe

• ustal ramy czasowe procesu

• zobacz w Google Analytics jak wygląda proces zakupu - sprawdź też ścieżki wielokanałowe

• eksperymentuj!

1 2 3 4 5

Mierz i usprawniaj

Mierz i usprawniaj

• mierz wyniki kampanii

• ustal miary, które będziesz obserwować

• połącz systemy tak abyś miał pełną informację o wynikach

• patrz na liczby

Content

Więzi

NetResearch.pl

Przynajmniej 50% Twoich leadów

nie jest gotowa do zakupu przy 1kontakcie

Dziękuję Bardzo

Jakub Dąbkowskijakub.dabkowski@netresearch.pl