1

EMOCJE W B2B

ŁUKASZ KOSUNIAKENTERPRISE MARKETING MANAGERSAMSUNG ELECTRONICS POLSKA

TAM SĄ LUDZIE!!!

3

MIT RACJONALNOŚCI W B2B

OBEJRZYJ 4 NASTĘPNE SLAJDYWYBIERZ MIEJSCA, W KTÓRYCH CHCESZ PRACOWAĆ

ZASTANÓW SIĘ NA ILE RACJONALNY TO WYBÓR

8

MIT RACJONALNOŚCI W B2B

POMYŚL ILE TWOICH DECYZJI BIZNESOWYCH MA TYLKO RACJONALNE PODŁOŻE

Jeszcze nikogo nie wyrzucili z pracy za zakup IBMKtoś z korporacji

CZY OBAWA O WYRZUCENIE Z PRACY PRZY DECYZJI ZAKUPOWEJ ŚWIADCZY O RACJONALNYM PODEJMOWANIU DECYZJI?

10

Racjonalność

Najlepsze rozwiązanie

Dopasowane do organizacji

Zwrot z inwestycji

Jakość vs cena

NASZE RACJNONALNE KRYTERIA ZAKUPU ZASOBÓW FIRMOWYCH PRAWDOPODOBNIE OBEJMUJĄ POWYŻSZE KRYTERIA. CZY SĄ TO JEDYNE I NAJWAŻNIEJSZE KRYTERIA?

11

Bezpieczne rozwiązanie

Będę robił to co lubię

Najlepsi to już mają

Drogie – i dobrze

Nikt mnie za to nie wyrzuci z pracy. Wejdziemy do elity

Moje znaczenie wzrośnie Zamiast tabelek będę prowadził prezentacje na płatnych

konferencjach

Mit Racjonalności

ZASTANÓW SIĘ, JAK CZĘSTO DO KRYTERIÓW RACJONALNYCH DOŁACZAJĄ NIEUŚWIADOMIONE CZYNNIKI.CZY CZEGOŚ CI ONE NIE PRZYPOMINAJĄ?

12

KLUCZ DO ZAGADKI ZNAJDUJE SIĘ W PEWNEJ PIRAMIDZIE.

13

Piramida MaslovaPodstawowe potrzeby człowieka kierują większością zachowań

Bezpieczne rozwiązanie

Nikt mnie za to nie wyrzuci z pracy.

Najlepsi to już mają

Wejdziemy do elity

Drogie – i dobrze

Moje znaczenie wzrośnie

Będę robił to co lubięZamiast tabelek będę prowadził

prezentacje na płatnych konferencjach

BEZPIECZEŃSTWO

PRZYNALEŻNOŚĆ

UZNANIE

SAMOREALIZACJA

14

Ładne rzeczy działają lepiejDon Norman

15

MR NORMAN POSTANOWIŁ SPRAWDZIĆ, JAK ESTETYKA PRZEDMIOTÓW, KTÓRE NAS OTACZAJĄ WPŁYWA NA NASZĄ OCENĘ PROSTOTY ICH OBSŁUGI

16

NAWET W PRZYPADKU PROSTYCH PRZEDMIOTÓW ICH ESTETYKA MA WYRAŹNY WPŁYW NA ICH WYBÓR, OCENĘ

A NAWET EFEKTYWNOŚĆ ICH WYKORZYSTANIA

17

NAWET PRODUCENCI TRAKTORÓW DOCENIAJĄ WPŁYW ESTETYKI NA PREFERENCJE ZAKUPOWE, MIMO, ŻE PIĘĆ MINUT PO ROZPOCZĘCIU PRACY W POLU CAŁA ESTETYKA MOŻE ZNIKNĄĆ

18

WPŁYW ESTETYKI NA PERCEPCJĘ PROSOTTY OBSŁUGI OBRAZUJE EKSPERYMENT Z BANKOMATEM. BADACZE W KILKU KRAJACH DOWIEDLI, ŻE ŁADNE BANKOMATY SĄ NIEZMIENNIE OCENIANE JAKO PROSTSZE W OBSŁUDZE, MIMO IDENTYCZNEJ

FUNKCJONALNOŚCI WSZYSTKICH BADANYCH – ŁADNYCH I BRZYDKICH BANKOMATÓW

MR KEHNEMAN PODJĄŁ SIĘ WYJAŚNIENIA TYCH ZJAWISK. OPISAŁ DWIE CZĘŚCI MÓZGU, KTÓRE ODPOWIADAJĄ ZA REAKCJE PIERWOTNE – AUTOMATYCZNE - FAST (NP. ESTETYKA) ORAZ WYUCZONE – SPOŁECZNE - SLOW

21

SZYBKI WOLNYPIERWOTNE ZACHOWANIA ZAWSZE SĄ SZYBSZE, ŚWIADOME WOLNIEJSZE

Mózg GadziNieświadomySzybkiPrzetrwanieInstynktEmocjeAutomat 

Kora czołowaŚwiadomyPowolnySpołecznośćArgumentacjaWyuczony

REAKCJE AUTOMATYCZNE POWSTAJĄ W NAJSTARSZEJ CZĘŚCI MÓZGU. CZĘŚĆ ODPOWIEDZIALNA ZA REAKCJE ŚWIADOME – WOLNIEJSZE WYKSZTAŁCIŁA SIĘ PÓŹNIEJ.

22

SZYBKI WOLNYNie lekceważ emocji, nie zapominaj o argumentacji

Mózg GadziEstetykaPierwsze wrażenieIntuicjaModa 

Kora czołowaROICenaPotrzebyCechy

W PROCESACH DECYZYJNYCH BIORĄ UDZIAŁ OBIE CZĘŚCI. PIERWOTNA REAGUJE SZYBCIEJ I MOŻE ZDOMINOWAĆ PROCES DECYZYJNY.

23

TECHNOLOGIE, KTÓRE BUDZĄ EMOCJE

TECHNOLOGIE, KTÓRE UATRAKCYJNIAJĄ PROCES PREZENTACJI PRODUKTU, CZĘSTO TRAKTOWANE JAKO GADŻETY, OZDOBNIKI BEZ REALNEGO ZNACZENIA, W ISTOCIE WYTWARZAJĄ EMOCJE NIEZBĘDNE DO URUCHOMIENIA NASZEJ PIERWOTNEJ – SZYBKIEJ REAKCJI.

JEŻELI NIE STWORZYMY POZYTYWNEJ PODSTAWY EMOCJONALNEJ, ARGUMENTY RACJONALNE MOGĄ NIE PRZEBIĆ SIĘ DO ŚWIADOMOŚCI KLIENTA

INTENSYWNOŚĆ EMOCJI, JAKIE POWSTAJĄ PODCZAS KONSUMOWANIA TREŚCI RZECZYWISTOŚCI WIRTUALNEJ SPRAWIA, ŻE POWSTAJE BARDZO POZYTYWNY ŁADUNEK EMOCJONALNY, KTÓRY OTWIERA DROGĘ RACJONALNEJ ARGUMENTACJI.

RZECZYWISTOŚĆ WIRTUALNA Z POWODZENIEM STOSOWANA JEST NP. W SPRZEDAŻY SAMOCHODÓW CZY NIERUCHOMOŚCI.

26

STUDENCI ANATOMII POZNAJĄC JEJ SZCZEGÓŁY W RZECZYWISTOŚCI WIRTUALNEJ ZNACZNIE SZYBCIEJ ZAPAMIĘTUJĄ TEN BARDZO SKOMPLIKOWANY MATERIAŁ I SĄ W STANIE ZAPAMIĘTAĆ GO O WIELE DŁUŻEJ.

27

Zaczynaj od Emocji

OTWIERAJĄ

DRZWI

DOBRY WSTĘP

NIE WYSTARCZĄ

KREDYT KRÓTKOTERMINO

WY

EMOCJE DAJĄ KREDYT W SRZEDAŻY I MARKETINGU B2B. JEST TO KREDYT KRÓTKOTERMINOWY. UMOŻLIWIAJĄ JEDNAK WPROWADZENIE RACJONALNEJ ARGUMENTACJI, KTÓRA DZIĘKI POZYTYWNEMU

ŁADUNKOWI EMOCJONALNEMU PADA NA PODATNY GRUNT.

28

Szukaj RacjonalizacjiChoć nigdy się nie dowiesz czy jaka była jej rola

Promotor

Security

IT

Zakupy

CFO

CEO

EMOCJE NIE ZASTĘPUJĄ RACJONALNEJ ARGUMENTACJI – TORUJĄ JEJ DROGĘ.DECYDENCI BIZNESOWI PRZYZNAJĄ, ŻE CZĘSTO ZDARZA IM SIĘ SZUKAĆ RACJONALNYCH ARGUMENTÓW

TYLKO PO TO ABY UZASADNIĆ DECYZJĘ PODJĘTĄ EMOCJONALNIE.

29

„ALWAYS LOOK FOR THE PYRAMID”

30

DziękujęŁukasz Kosuniak

#lukaszkosuniakMindmapa dla followerów