1

Dlaczego startupy nikną jak grzyby po deszczu?

Krótki przewodnik po startupach

2

Skąd się wzięło tyle startupów?

O co chodzi w lean startupowaniu?

Na czym polegają biznesowe modele

on-line? 5 caseów

Omówimy sobie 4 aspekty związane ze statupami

3

Skąd się wzięło tak dużo startupów?

4

Tak duża liczba startupów powstałą dzięki kilku istotnym czynnikom

Drastycznie spadające koszty

Może wydrukowanych pieniędzy

Globalne nisze

Fala zwolnień

Platformy sprzyjające wiralności

Powstające marketplace dające szybki dostęp do nowych rozwiązani

Efekt składany

Nauka startupowania / Lean startup

Internet i mobile first

Modułowe rozwiązania (ala Lego)

Chmura i piractwo

5

Nauka startupowania

6

Historia lean startupowania

Canva model

Lean startup Customer development Running Lean

Lean analytics

AARRR

7

Canva model

8

Pierwszym elementem, było powstanie canva model – sposobu na zapisanie modelu biznesowego

9

Przy użyciu canva model można zapisać model biznesów dojrzałych jak np. Disneya

10

Lean startup i customer development

11

W lean startupowaniu wiesz, że nic nie wiesz i że masz jedynie lepsze lub gorsze hipotezy co do modelu biznesu

Hipoteza Hipoteza Hipoteza Hipoteza Hipoteza

Hipoteza Hipoteza

Hipoteza Hipoteza

12

Skoro nic nie wiesz musisz próbować w małych ilościach robić rzeczy i szybko wyciągać wnioski by stworzyć lepszy biznes

13

Dlatego też tak istotny stał się koncept robienia raczej MVP (Minimum Viable Product) zamiast od razu produktu docelowego

14

MVP to nie część całość a raczej coś co już tworzy wartość dla klienta ale w mniejszym stopniu niż docelowy produkt

15

Kolejny element wykorzystywany przy lean startupowaniu to tzw. pivot. Pivot to znacząca zmiana modelu biznesowego 1 z elementów modelu biznesowego

16

Jest 10 typów pivotów

Zoom in-pivot

Zoom out pivot

Customer Segment Pivot

Platform Pivot

Customer Need Pivot

Business Architecture Pivot.

Technology Pivot

Channel Pivot

Engine of Growth Pivot

Value Capture Pivot

17

Customer Development to część lean starupowania. Skupia się na etapie tworzenia produktu dopasowanego do problemu klienta (za który jest gotowy zapłacić) i sprawdzania jak mu ten produkt należy sprzedać

Customer Discovery

Customer Validation

Customer Creation

Company Building

Pivot

18

Customery Discovery

• Oszacować rynek • Stworzyć i przetestować

hipotezy, które pozwolą zbudować produkt

• Stworzyć MVP

Customery Validation

• Sprzedać produkt pierwszej fali użytkowników

• Dopracować produkt nim zostanie wypuszczony na szersze wody

• Wypracować model sprzedaży (pozycjonowanie, pricing itp.)

• Wypracowane rozwiązania muszą być powtarzalne

Customer development jest dzielone na customer discovery i customer validation

19

Biznes Model Stwórz listę hipotez

Przetestuj problem

Przetestuj Rozwiązanie

Pivot lub następny etap

Wielkość rynku Co mogłoby być

MVP ? Kim są Klienci? Kanały dystrybucji Na jakim typie rynku

działasz? Jak tworzy się i

rozwija relacje z klientem ? (Get / Keep / Grow)

Jakich zasobów potrzebujesz?

Kim mogą być Twoi Partnerzy?

Pricing?

Kontakty z klientami Zrozumienie

problemu z jakim boryka się Klient

Zrozumienie Klienta Znajomość Rynku

Aktualizacja Modelu Biznesu

Stworzenie prototypu lub prezentacji produktu dla klientom

Testowanie Planowanych Rozwiązań

Stwórz krąg doradców

Ustalenie Value Proposition

Wybór Segmentów Relacje z klientami Wybór Kanałów

Dystrybucji Model zarabiania

Przy Customer Discovery badasz klienta, tworzysz hipotezy na temat modelu biznesu i testujesz je. Skupiasz się na problemie i produkcie

20

Przygotuj się do sprzedaży

Pierwsza sprzedaż i testowanie

Pozycjonowanie Pivot albo idź dalej

Ustal jak chcesz pozycjonować produkt

Przygotuj materiały wspierające sprzedaż

Zatrudni ludzi, którzy częściowo mogą Cię wesprzeć w sprzedawaniu – Założycie sami również muszą sprzedawać

Stwórz plan działań dla poszczególnych kanałów dystrybucji

Stwórz zarys planu sprzedaży i celów

Znajdź pierwszych użytkowników i sprzedaj / podaruj im produkt (Earlyvangelists)

Testuj model sprzedaży w realu

Dopracuj plan sprzedaży i cele

Przetestuj kanały sprzedaży i partnerów

Pozycjonowanie firmy Pozycjonowanie produktu Sprawdzenie

pozycjonowania

Zbierz dane Przejrzyj Model Biznesu i

sprawdź jak zmieniły się parametry

Przejrzyj Model Finansowy i sprawdź jak zmieniły się parametry

Podejmij decyzję czy możesz czy biznes jest skalowalny czy też trzeba wrócić do początku

W Customery Development szukasz optymalnego sposobu sprzedawania produktu

21

Running lean i lean canvas

22

Lean canvas to dostosowany canva model do potrzeb startupów. Poniżej kolejność w jakiej poszczególne elementy powinny być budowane

23

Są 3 główne ryzyka istniejące przy startupie i można znaleźć ich miejsce w len canvas

24

W running lean masz 3 kolejne zadania do wykonania

25

W praktyce musisz ze swojego modelu zapisanego jako lean canva zapisać

26

AARRR i Lean analytics

27

AARRR

28

W Lean analytics skupiasz się na optymalizowaniu KPIów w zależności od modelu biznesu i etapu na jakim jesteś

29

Poniżej porównanie wszystkich metod

30

Podstawowe wnioski ze wszystkich leanowych konceptów

Wychodzisz od problemu i grupy docelowej a nie produktu

Wszystko trzeba traktować jako hipotezę i testować w najtańszy sposób

Tworzysz MVP by sprawdzić tanio jaki powinien być produkt i jak go sprzedawać

Szybkość jest kluczowa

Szukasz alternatywnych sposobów zarabiania

Szukasz sposobów na wiralną dystrybucję i skalowanie biznesu

31

MVP

32

Wprowadzenie

33

Co to jest MVP?

34

Cechy MVP

Dużo tańsze niż produkt docelowy do zrobienia

Jesteś w stanie go zrobić dużo szybciej niż produkt docelowy

Zawiera TYLKO najważniejsze (dla klienta) funkcjonalności

Jest wysoce modyfikowalny i odwracalny (plastelina)

Powala Ci testować z klientem większość hipotez tworzących twój biznes model

35

Case#1 MVP Restauracja

36

Możesz od razu zaryzykować i założyć restaurację …..

Koszt: 80-1 000 tys.

Lead time: 3-12 miesięcy

37

Możesz od razu zaryzykować i założyć restaurację …..

Koszt: 80-1 000 tys.

Lead time: 3-12 miesięcy

38

… lub wypróbować Food Truck jako MVP….

Koszt: 10-100 tys.

Lead time: 1-2 miesięcy

Testujesz cały koncept Testujesz wiele

lokalizacji Testujesz menu Testujesz

pricing Tworzysz brand

awarness

39

… Pan Kanapka jako MVP też pozwala Ci sprawdzić wiele rzeczy

Koszt: 1-2 tys.

Lead time: 1 miesiąc

Testujesz wiele lokalizacji Testujesz menu Testujesz

pricing Tworzysz brand

awarness

40

… lub catering – w szczególności jeśli masz bardziej zaawansowane menu

Koszt: 2-10 tys.

Lead time: 1-2 miesiące

Testujesz wiele lokalizacji Testujesz menu Testujesz

pricing Tworzysz brand

awarness

41

W ramach MVP może też po prostu organizować kolacje u siebie – dla przyjaciół a potem dalszych znajomych…..

Koszt: 1-4 tys.

Lead time: 1-2 miesiące

Testujesz menu Testujesz

pricing Tworzysz brand

awarness

42

….lub jeśli chcesz przetestować też wystrój założyć mini restauracja w wynajętym mieszkaniu

Koszt: 5-10 tys.

Lead time: 1-2 miesiące

Testujesz cały koncept Testujesz 1

lokalizację Testujesz menu Testujesz pricing Tworzysz brand

awarness

43

Case#2 MVP Sklep on-line

44

Wielu z Was odnalazło w sobie naturę retailera i marzy się Wam sklep on-line

Koszt: 10-300 tys.

Lead time: 3-12 miesięcy

45

….jako MVP proponujemy zacząć od sklepu na Allegro /Amazonie / Ebayu / Alibabie

Koszt: 1 tys.

Lead time: 1 dzień

Testujesz wybór produktów Testujesz popyt Testujesz sprzedaż

komplementarną Tworzysz źródło

ruchu Testujesz pricing

46

..lub spróbować na marketplace (jeśli takowy jest w Waszym obszarze)

Koszt: 1 tys.

Lead time: 1 tydzień

Testujesz wybór produktów Testujesz popyt Testujesz sprzedaż

komplementarną Tworzysz źródło

ruchu Testujesz pricing Testujesz moc

brandu i designu na tle konkurencji

47

…od biedy możesz zacząć od landing pagu – wtedy nawet nie musisz tworzyć produktu od razu

Koszt: 1 tys.

Lead time: 1 dzień

Testujesz zainteresowanie produktem Zbierasz namiary

na klientów Wstępnie testujesz

pricing Testujesz logo,

copy, kolory itp.

48

…..albo na swojej stronie użyć czegoś co sklep udaje (np. GumRoad)

Koszt: 1 tys.

Lead time: 1 dzień

Testujesz zainteresowanie kupnem Testujesz pricing Testujesz zakres

informacyjny i układ strony oraz interface

49

….przy wyborze MVP powinieneś wziąć pod uwagę ile musisz zainwestować i ile czasu zajmuje realizacja oraz…..

155

1 1 1 1

Sklep on-line Ogólnymarketplace

Wyspecjalizowanymarketplace

Landing page GumRoad

Średnia wielkość inwestycji W tys. PLN

8

1 1 0 0

Sklep on-line Ogólnymarketplace

Wyspecjalizowanymarketplace

Landing page GumRoad

Średni czas realizacji W miesiącach

50

….oraz musisz się zdecydować co chcesz najbardziej przetestować za pomocą danego MVP – skup się na najbardziej ryzykownych elementach

Sklep on-line Ogólny

marketplace Wyspecjalizowany

marketplace Landing page

GumRoad

Wybór produktów Popyt

Sprzedaż komplementarną Źródło Ruchu Pricing

Moc brandu i designu na tle konkurencji

51

Case#3 MVP SaaS

52

Software as a Service (SaaS) to trudny kawałek chleba…

Koszt: 10 -2 000 tys.

Lead time: 6-24 miesięcy

53

…najskuteczniejsze MVP to robienie projektów consultingowych / freelancing dla docelowych klientów SaaSa

Koszt: 2-10 tys.

Lead time: 1 miesiąc

Tworzysz produkt Testujesz popyt Testujesz

sprzedaż komplementarną Testujesz pricing

54

…możesz również połączyć kilka cudzych SaaSów w jeden swój

Koszt: 2-10 tys.

Lead time: 1 miesiąc

Testujesz popyt Testujesz pricing Sprawdzasz jakie

jest potrzebne wsparcie

55

…Kolejna opcja to stworzenie bloga tematycznego poświęconego danemu tematowi i reklamowanie cudzego rozwiązania

Koszt: 2-10 tys.

Lead time: 3-12 miesięcy

Testujesz popyt Testujesz co

powinno być w produkcie Sprawdzasz

sposoby sprzedaży i koszt pozyskania klienta

56

…lub znów nieśmiertelny landing page

Koszt: 2-10 tys.

Lead time: 1 miesiąc

Testujesz popyt Zbierasz dane na

temat potencjalnych klientów Testujesz koszt

pozyskania klienta Testujesz pricing Testujesz copy Testujesz jakie

powinny być najważniejsze funkcjonalności

57

….przy wyborze MVP powinieneś wziąć pod uwagę ile musisz zainwestować i ile czasu zajmuje realizacja oraz…..

1 005

6 6 6 6

SaaS Consulting Agregacja SaaSów Blog reklamującyzastosowanie

SaaSów

Landing page

Średnia wielkość inwestycji W tys. PLN

15

1 1

8

1

SaaS Consulting Agregacja SaaSów Blog reklamującyzastosowanie

SaaSów

Landing page

Średni czas realizacji W miesiącach

58

….oraz musisz się zdecydować co chcesz najbardziej przetestować za pomocą danego MVP – skup się na najbardziej ryzykownych elementach

SaaS Consulting

Agregacja Saasów

Blog reklamujący

zastosowanie SaaSów Landing page

Dopracowanie produktu i sprawdzanie funkcjonalności

Tworzenie popytu

Sprzedaż komplementarna Pricing

Metody i koszt pozyskiwania klienta

59

Case#4 MVP Marketplace

60

Marketplaców to jeden z najtrudniejszych modeli dlatego warto mieć sprytne MVP, które pozwoli Wam sprawdzić czy model ma sens

Koszt: 1 – 10 mln

Lead time: 24-48 miesięcy

61

MVP może być marketplace 1 produktu

Niższe koszty Szybciej osiągasz

pożądaną głębokość Łatwiej i taniej

pozyskiwać dostawców i klientów Łatwiej

kontrolować jakość

Koszt: 50-400 tys.

Lead time: 6-24 miesięcy

62

Dobrym MVP może być e-commerce / sklep on-line gdzie ty tworzysz całą podaż i nie polegasz na innych dostawcach

Testujesz czy nisza jest odpowiednio skonstruowana Testujesz popyt Tworzysz jakość

jaką musisz wymagać od innych Tworzysz brand Przyciągasz

pierwszych klientów Testujesz technik

sprzedaży Koszt: 10-300 tys.

Lead time: 3-12 miesięcy

63

MVP może być też fizyczny kiermasz, targi, event

Sprawdzasz reakcję klientów i jego sposób podejmowania decyzji Łapiesz

pierwszych klientów Łapiesz

pierwszych dostawców

Koszt: 10-200 tys.

Lead time: 1-6 miesięcy

64

Czasami warto zacząć budowę marketplacu od zbudowania forum dyskusyjnego, grupy na facebooku, rankingu, dzięki któremu masz sprawdzone zainteresowanie klientów

Sprawdzasz zainteresowanie danym tematem Łapiesz

pierwszych potencjalnych klientów

Koszt: 10-30 tys.

Lead time: 1-6 miesięcy

65

Jako MVP dla marketplaceu możesz też użyć MVP dla sklepu on-linowego o których mówiliśmy wcześniej

Sprzedaż na szerokim marketplacie

Landing page Nakładka na stronę udająca sklep np. GumRoad

Sprzedaż na wąskim marketplacie

66

…. Lub MVP dla sklepu off-linowego o których mówiliśmy wcześniej

Fizyczny sklep Wyspa w centrum handlowym

67

….przy wyborze MVP powinieneś wziąć pod uwagę ile musisz zainwestować i ile czasu zajmuje realizacja oraz…..

5 500

225 155 105 20

Marketplace Marketplace 1produktu

E-commerce Kiermasz UGC

Średnia wielkość inwestycji W tys. PLN

36

15

8 4 4

Marketplace Marketplace 1produktu

E-commerce Kiermasz UGC

Średni czas realizacji W miesiącach

68

….oraz musisz się zdecydować co chcesz najbardziej przetestować za pomocą danego MVP – skup się na najbardziej ryzykownych elementach

Marketplace Marketplace 1

produktu E-commerce

Kiermasz

UGC

Produkt

Testowanie i tworzenie popytu

Sprzedaż komplementarna Pricing Brand awareness

Baza mailingowa

69

Podsumowanie

MVP to wcale nie kosmicznie trudna rzecz

MVP pozwala Ci przetestować całkiem dużo – w szczególności najbardziej ryzykowne elementy Twojego modelu biznesowego

MVP jest znacząco tańsze i szybsze w tworzeniu niż Twój docelowy produkt

Make MVP not war

70

Modele Biznesowe

71

Wprowadzenie

72

Z modelami biznesowymi jest jak z grami przy udziale piłki – niby to samo ale różnice są dramatyczne

73

Możemy mówić o 6 modelach biznesowych on-linowych i 6 off-linowych

SaaS

E-commerce

Media site

2-sided market

User Generated Content

Mobile Applications

B2B Service

Retail

B2C Service

B2C Products

B2B Products

Freelancing

74

Jedna firma może stosować różne modele biznesowe dla różnych biznesów. Poniżej przykład modeli stosowanych przez Amazona

SaaS

E-commerce Media site 2-sided market

UGC

B2B Service

B2C Service

75

Każdy model ocenimy wg 3 kryteriów: poziom trudności wdrożenia go, potrzebnych funduszy by dojść do break even, skali jaką musicie osiągnąć by przeżyć

Poziom trudności Kasa potrzebna Skala działania

Jak trudno w skali od 1 do 5 (gdzie 5 oznacza bardzo trudno) jest zbudować startup w danym modelu Przy ocenie poziomu

trudności bierzemy pod uwagę zarówno stronę informatyczną jak i operacyjną i sprzedażową Jest to ocena

subiektywna

Jak drogo w skali od 1 do 5 (gdzie 5 oznacza bardzo drogo) jest zbudować startup w danym modelu Przy ocenie poziomu

trudności bierzemy pod uwagę zarówno wydatki gotówkowe jak i też kasę na zasoby ludzkie, które czasami możesz mieć „za darmo”

Tutaj definiujemy na jakim rynku musisz być liderem by startup był samodzielny Dla ułatwienia mówimy

o trzech poziomach: wystarczy Polska, potrzebujesz

większego rynku regionalnego;

musisz być graczem globalnym

76

E-commerce

77

Możemy mówić o 3 głównych typach graczy w e-commerce

E-commerce

Pure players

Gracze off-line players z oddzielnym biznesem on-

line

Gracze multichannel / omnichannel

78

Zachowanie klienta na bardzo duży wpływ na model biznesu i na to na czym warto się skupić w e-commerce

Poniżej 40% klientów kupi w tym roku Najważniejszym elementem jest pozyskiwanie

nowych klientów Programy lojalnościowe nic nie dają Ponad 70% biznesów e-commercowych działa

w tym modelu

Model oparty o ciągłe pozyskiwanie nowych klientów

Opis modelu Przykłady

E-commerce sprzedające tylko 1 rodzaj SMCG, rzadko kupowanych: meble, sprzęt do nurkowania , duże AGD

E-commerce do zdarzeń, które się wydarzają tylko raz w życiu: np. zabieg medyczny, ślub

40%-60% klientów kupi w tym roku Masz mix klientów nowych i powracających Powinieneś się skupiać nie tylko n pozyskaniu

nowych klientów ale również na zwiększeniu wartości obecnych (wzrost częstotliwości zakupów i średniej transakcji)

Model hybrydowy

E-commerce sprzedające SMCG z całkiem dużą częstotliwością (1,0-2,5 razy w roku) np. buty

Ponad 60% klientów kupi w tym roku

Najważniejszym punktem jest zwiększenie wartości obecnych klientów(wzrost częstotliwości zakupów i średniej transakcji)

Program lojalnościowy ma duże znaczenie 10% biznesów działa w tym modelu

Model oparty o lojalnych klientów

Brany z wysoką częstotliwością zakupów np.. Zara, Amazon, H&M

Marketplacy np.Udemy, Uber

Source: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz

79

Poniżej parę przykładów biznesów e-commerce

Produkt On-line / Off-line

Wszystko

Model

Pure on-line player Loyalty mode

Fashion Multichannel Loyalty mode

Bilety Pure on-line player Acquisition mode

Zakupy codzienne Multichannel Hybrid mode

Golarki i kosmetyki męskie

Pure on-line player Loyalty mode

Fashion Pure on-line player Hybrid mode

80

Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju e-commerce

Pozyskiwanie dużo darmowego / taniego trafficu

Pricing – (multi-tier pricing, dynamic pricing)

Rozumienie swojego klienta i marketing automation

Zarządzanie długim ogonem (zarówno pod kątem oferty jak i logistyki / dostępności)

Ciągła poprawa strony pod kątem konwersji, SEO, usability itp.

81

Jest parę KPIów które są istotne w e-commerce

Conversion rates

Average shopping cart size / Average transaction value (ATV)

Abandonment rate

Life Time Value of the Customer (LTV)

% traffic generated by non-ad methods

Customer Acquisition Cost (CAC)

Number of purchases per visitors per year

Return rate

Average additional sales for click and collet

% click and collect orders

82

E-commerce zrobił się bardzo trudny ze względu na niskie marże (dla produktów fizycznych). Wymaga nie małego budżetu ale nadal da się zrobić biznes, który jest w stanie być rentowny na bazie samej Polski

Poziom trudności Kasa potrzebna Skala

Wystarczy Polska

Potrzebny większy rynek

Produkt musi być globalny

83

SaaS

84

SaaS to nie jest model subskrypcyjny

Software as a Service SaaS - firma oferujące oprogramowanie w

chmurze na zasadzie usługi a nie produktu; updaty odbywają się automatycznie i oprogramowanie nie jest instalowane na komputerach użytkowników

SaaS =

SaaS ≠ Model subskrypcyjny

Wiele SaaSów działa w modelu subskrypcyjnym ale jest wiele SaaSów, które rozliczają się inaczej z klientami (per użytkowanie, za darmo)

85

Dla przypomnienia poniżej parę przykładów SaaSów

Oferowana usługa Model zarabiania

Dysk wirtualny, przechowywanie i udostępnianie plików

Podstawowa taktyka sprzedaży

Abonament Freemium

Mail Darmowy dla użytkowników

Przychody z reklam

Free

Projektowanie grafik – drag-and-drop z gotowych elementów

Płatność per wykorzystywane elementy, dużo elementów darmowych

Freemium

Dostęp do e-booków (biblioteka wirtualna)

Abonament Płatność per książka lub

liczba stron

Free trial

Tworzenie filmików animowanych

Abonament Freemium

Tworzenie stron, w szczególności blogów

Abonament Sprzedaż dodatkowych

usług – per sztuka

Freemium

86

W SaaSie podstawa to lejek sprzedażowy – wrzucasz jak najwięcej osób u góry lejka i starasz się aby jak najwięcej z nich zaczęło płacić za Twój produkt

Visitor

Freemium / Trial User

Paid User

Engaged Heavy User

Ambassador

Conv

ersio

n

87

Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju SaaSu

Szybkie osiągnięcie Ppoduct-market fit

Minimalizowanie Churn rate

Acquisition tactics – plan pozyskania klientów

Możliwość integracji z innymi SaaSami i systemami

88

Jest parę KPIów które są istotne w SaaSie

Conversion rates Churn rate

Customer Acquisition Cost (CAC)

Customer payback time

Average revenue per user (ARPU)

Life Time Value of the Customer (LTV)

Monthly Recurring Revenues (MRR)

Engagement metric

89

SaaS jest średnio trudny i wymaga nie małego budżetu. Jeśli Cię interesuje ten model to od razu musisz myśleć przynajmniej o rynku regionalnym. Sama Polska nie da Ci zarobić za dużo

Poziom trudności Kasa potrzebna Skala

Wystarczy Polska

Potrzebny większy rynek

Produkt musi być globalny

90

Media site

91

Model Media site jest związany z tworzenie contentu i monetyzowaniem go

Stwórz interesujący content

Przyciągnij uwagę grupy

docelowej

Monetyzuj uwagę

92

Jak się można domyśleć jest wiele opcji tworzenia contentu i zdobywania trafficu

In-house

Tworzenie contentu

Outsourcowane

Agregowanie cudzego contentu

Mix

Kanały używane

1 kanał on-line

Wiele kanałów ale tylko online

Multichannel –on-line i off-line

Źródło przychodów

Reklamy (CPM, CPC, CPA,CPS)

Afiliacja

Sponsoring

Licencje

E-commerce

Paywall User Generated Content

Generowanie trafficu

Bezpośrednie wejścia

Model Subskrypcyjny

E-maile

Powiadomienia (od zaskurbywanych kanałów i aplikacji)

Product placement

Native advertising

SEO

Interlinking

Social Media

93

Just to remind you some examples media site businesses Tworzenie contentu Kanały używane

In-house i podwykonawcy

Trochę UGC

Źródło przychodów

www i aplikacje YouTube Social media (dużo

Facebook)

Native advertising Product placement

In-house i podwykonawcy

Trochę UGC

Drukowane gazety www i aplikacje YouTube Social media (dużo

Facebook)

Paywalls i sprzedaż gazet Reklamy Native advertising Product placement Afiliacja Wysyłka do bazy e-

mailingowej

In-house i podwykonawcy

www / blog / podcast Social media (dużo.

YouTube, Facebook, Twitter)

Lista e-mailingowa

Sponsoring Product placement Afiliacja E-commerce (książki,

szkolenia) Reklamy

In-house i podwykonawcy

Głównie YouTube Social media do

redystrybucji contentu

Reklamy E-commerce (kursy, ciuchy) Sponsoring Product placement Afiliacja

94

Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju media site

Pozyskiwanie dużo darmowego / taniego trafficu

Segmentacja publiki i uzyskanie content-segment-fit

Stworzenie społeczności

Znalezienie sposobu na monetyzowanie uwagi publiki

Cross-selling (contentu i produktów)

95

Jest parę KPIów które są istotne w modelu media site

Page inventory

Unique visitors (UV)

Average # of visits per UV

Average time per visit

Page per visit

Number of emails subscribing to your site

Click Through Rate (CTR) for ads

Conversion rate

Ad rates

Churn Number of subscribers

Views per movie

Total numbers of movies

96

Media site to nadal tani i relatywnie łatwy biznes – pod warunkiem, że znajdziecie swoją niszę i nie będziecie zbyt chciwi. W Polsce jest całkiem dużo przykładów świetnie radzących sobie biznesów

Poziom trudności Kasa potrzebna Skala

Wystarczy Polska

Potrzebny większy rynek

Produkt musi być globalny

97

2-sided markets

98

2-sided market próbuje połączyć popyt ze sprzedażą tak aby mogli dokonać transakcji….

Pacjent Doktor Marketplace • On-line rezerwacja • Recenzje • Statystyki dla lekarzy z odwiedzin i

wystawianych ocen

99

Jest parę różnych rodzajów 2-sided market

Sprzedaż on-line fizycznych produktów

Marketplace

Sprzedaż on-line on-linowych produktów

Sprzedaż usług

Crowdfunding

Sieć

Infrastruktura

Rynek energii elektrycznej

Rynek telekomunikacyjny

Sharing platforms

Udostępniane fizycznych zasobów

Udostępniane on-linowych zasobów

Matching models

Serwisy randkowe

Platformy pośredniczące w znajdowaniu pracy /pracowników

100

2-sided market jest jednym z najtrudniejszym i najdroższym typie biznesu. Coraz częściej trzeba być regionalnym graczem by biznes miał sens i był stabilny w długim okresie

Poziom trudności Kasa potrzebna Skala

Wystarczy Polska

Potrzebny większy rynek

Produkt musi być globalny

101

Just to remind you some examples of 2-sided markets Typ rynku Oferowany produkt

Marketplace

Model zarabiania

Kursy On-line Prowizja (3%-50%)

Marketplace Usługa przewozu Prowizja od przejazdów (20%)

Marketplace Projektowanie loga na bazie konkursów

Prowizja od konkursów (5-40%)

Przychody ze sprzedaży gotowców

Sharing platform Dzielenie się kosztami podróży

Prowizja za rezerwację około 10%

Sharing platform Dzielenie się wiedzą

Dotacje

Marketplace Wynajem mieszkania

Prowizja od wynajmujących– 3% i gości 6-12%

102

Just to remind you some examples of 2-sided markets

Matching model CV ludzi, ich ocena Reklama Płatność za dodatkowe

usługi i wersję premium

Matching model Płatna wersja premium Tinder

Selekcja ludzi i chat

Marketplace Abonament 0-25 EUR na miesiąc płatny przez lekarzy

Możliwość rezerwacji wizyt u lekarza i przejrzenie jego ocen

Marketplace Prowizja od sprzedającego – powyżej 10%

Wiele produktów – głównie fizyczne

Marketplace Narzut na cenę sklepu Prowizja od sklepu

Dostarczanie codziennych zakupów z wybranego przez Ciebie sklepu

Typ rynku Oferowany produkt Model zarabiania

103

Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju 2-sided market

Chicken-and-egg problem

Poziom centralizacji

Płynność rynku

Rozumienie klientów oraz dostawców i mocna potrzeba rozwiązania problemu

Wybieranie odpowiedniej strony (odbiorcy lub dostawcy) na której się skoncentrujesz

Dystrybucja informacji na temat platformy i oferty oraz aktywizacja klientów

104

Jest parę KPIów które są istotne w modelu 2-sided market

Engaged buyers

Active suppliers Total searches

Average transaction

Transaction to searches ratio

Average number of products per supplier

Average number of searches per engaged buyer

Life Time Value of the Customer (LTV)

Customer Acquisition Cost (CAC)

Supplier Acquisition Cost (SAC)

105

User Generated Content (UGC)

106

UGC is a pretty complicated creature yet it has some similarities to other models

There are some similarities with 2-sided market • You have the supply of your

product done by others • You are responsible for law

and order

Media site

UGC

2-sided Market

In this model you create engaged community around certain cause, topic or feature and you provide them with tools to create content You are the platform but you have to listen to the

community

=

≈ UGC ≈

There are some similarities with media site • You customer consume

content and thus give you their attentions

• You will be using sometimes the same revenue streams

107

UGC jest jednym z trudniejszym i dość kosztownym typem biznesu. Coraz częściej trzeba być regionalnym graczem by biznes miał sens i był stabilny w długim okresie

Poziom trudności Kasa potrzebna Skala

Wystarczy Polska

Potrzebny większy rynek

Produkt musi być globalny

108

There are different types of users and content in the UGC

One time visitors

Users

Frequent visitors

Logged / Enrolled user

Voter, Fagger

Type of content

Posts

Pdf presentations

Photos, movies

Content subject to UGC

Daily personal staff

Knowledge

Donation

Ways of monetization

Audio

Other files

comments

Reviews

Downloads

Upvotes, Likes, Downvotes, Thumb ups and down

Shares, Retwitts,

Answers

Views

Content Creator

Commentator

Super Content Creator / Ambassador / Elite Squad

Exchange of ideas / news / Discussion

Q&A

Microblogging

Ideas

Sponsorship

E-commerce

Ads

Affiliation

Profit sharing

109

In UGC model a little bit like in the case of SaaS you try to move people through a funnel

Source: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz

DRIVE-BY (ONE-TIME) VISITORS

RETURNING VISITORS

ENROLLED USERS

VOTERS/FLAGGERS

COMMENTERS

CONTENT CREATORS

MODERATORS

GROUP CREATORS

Examples

reddit Facebook Youtube

Visitors Visitors Visitors

Lurkers Lurkers Viewers

redditors Users Google account holders

Vote up/down Like, flag Thumb up/down

Post a reply Post a comment Post a comment

Original posters (OP)

Poster Uploader

Subreddit mods Group admin

Subreddit creators Event, place or group creators Channel owner

110

Just to remind you some examples of UGC Number of users Content

1.5 BLN

Revenue sources

Daily personal staff – all sort of topics

Ads

300 MLN Daily personal staff Microblogging

Ads

45 MLN Photos, infographics Ads Buying pins

164 M Photos, infographics Advertising

1.1 BLN Links, photos, forum like conversations

Premium accounts

66 M Comments ?

19.5BLN

1.7 BLN

816 M

275 M Funny photos and videos Ads

Number of visits*

* Similarweb – 2016 June

111

Just to remind you some examples of UGC

2.5 BLN Knowledge – sometimes important sometimes trivial

Donations

Content Revenue sources

3.4 M Question and Answers for solving task at school

? Advertising

275 M Question and Answers for any topic

?

10 M Recepies Native advertising

21 BLN Movies, Audio, tv channels Ads

200 M Presentations and movies Ads Lead Generation

14.1 M

* Similarweb – 2016 June

Number of users

Number of visits*

112

Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju UGC

Chicken-and-egg problem

Motivating the right behavior

Building community

Create policies esp. for spam

Path to getting fast to critical mass

Content Monetization

113

Jest parę KPIów które są istotne w modelu UGC

Number of emails subscribing to your site

Unique visitors (UV)

Content inventory

% of returning visitors

Content consumed

Average time per visit

Average # of visits per UV

Visitor Acquisition Cost (VAC)

Content per visit

% Visitors that vote / flag

% Visitors that comment

% of visitors with accounts / apps

Open rate for notification

% Content creators

Active content creators

Average number of content per creator

Creators Churn Rate

Creator Acquisition Cost (CrAC)

114

Free Mobile Apps

115

Mobile app definition

There are some similarities with e-commerce • You create quite often a place

where there are products that can be bought

• There must be a consistent concept

SaaS E-commerce

Here we will talk about just the free apps that are stand alone product and not part of a 2-sided market, e-commerce, UGC, media site or SaaS model The other mobile apps can be treated as a

distribution channel or delivery platform within a business model

≈ Mobile App ≈

There are some similarities with SaaS model: • You have to get the

customer to believe in your product get it and than try to monetize his behavior

• Similar monetization and sales tactics

Mobile app

116

There are different types of users and content in the UGC

Type of apps

Communication Dating Social Networking News Photo & Video And MUSIC (Music; Streaming

Music) Medical Personalization Deals Health & Fitness Entertainment and Games (Single Player Games) Education Retail Banking & Payments Food&Drink Reference Books Navigation Productivity Utilities Travel Weather Sports Scores

Pay for content

Ways of monetization

Pay for appearance i.e. avatars

Saving time – either you are able to run faster or respawn / teleport to the location

Pay for features (upgrades, faster pace, better weapons)

Faster energy increase

In game advertising

Selling credits for the virtual economy

Donations

Subscription

117

Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju Free Mobile Apps

Striking a balance between free and paid

Getting high in the app store

Keeping users active/ preventing churning

Monetization

Path to getting fast to critical mass

Content Monetization

118

Jest parę KPIów które są istotne w modelu Free mobile app

Average revenue per user (ARPU)

Launch rate # of downloads

Ratings Click Through

Time to purchase Churn rate

Engagement rate

Life Time Value of the Customer (LTV)

% of paid users

Virality rate

119

Case Biznesów

120

Jak zarobić na kursach on-line

Rozwiązanie problemu „Jajko czy kura”

Customer Experience

Asymetryczny pricing

Spójna strategia względem nauczycieli

Zdecentralizowany model ale scentralizowana jakosć

Blitzscaling

Kliknij by przeczytać cały artykuł pokazujący case Udemy

121

Jak zarobić na ręcznych robótkach?

Rozwiązanie problemu „Jajko czy kura”

Tendencje

Marketing

Zmiana CEO

2-typy dostawców

Kliknij by przeczytać cały artykuł pokazujący case Etsy

122

Jak zrobić firmę wartą 10 mld USD bez promocji?

Trend

User Interface

Jasność przekazu

Growth Hacking

Wielo-platformowość

Przeczytaj cały artykuł pokazujący case Dropbox

123

Jak stworzyć mobilny portal randkowy?

User experience

Grywalizacja

Strategia wzrostu

Kampania wiralna

Ekspansja międzynarodowa

Głębokie kieszenie matki

Kliknij by dowiedzieć się więcej o tym strategii Tindera

124

12 startupów w 12 miesięcy

Prosty produkt dla samego siebie

Szybki prototyp

Tworzenie produktu z klientami

Szybkie wdrożenie

Rentowność od razu

Up-sale

Przeczytaj cały artykuł pokazujący case Nomadlist

125

Więcej o 2-sided markets dowiesz się w szkoleniu on-line i książce Lean analytics

Przegląd biznesów on-linowych Szkolenie on-line na Udemy.com

-50%

Link Link

126

Jeśli zapiszesz się do naszego newslettera otrzymasz pakiet 18 przydatnych narzędzi. Kliknij na obrazek poniżej, aby przejść do naszej strony

127

Zacznij nas obserwować by mieć dostęp do nowych ciekawych treści

www

128

Lean analytics

129

Learning by building