Cloud computing - crn.pl · ła oferować w Polsce darmowy pakiet usług hostingowych, planuje też...

NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA VAR-ÓW I INTEGRATORÓW

8 grudnia 2010, nr 25ISSN 1429-8945

www.crn.pl

Rynek drukarek: trzeci kwartał

2010 r. przyniósł ożywienie

str. 18

Okrągły stół: dystrybutorzy optymistycznie oceniają rynek, chociaż

problemów na nim nie brak.Piotr Bieliński (Action), Andrzej Sobol (ABC Data),

Ireneusz Dąbrowski (Tech Data), Andrzej Przybyło (AB) str. 28

Cloud computing opłaca się klientom

Czas prostej odsprzedaży oprogramowania powoli

się kończy – mówi Dariusz Piotrowski, dyrektor działu

developer & platform group w Microsofcie.

– Znalezienie nabywcy na BPOS, pakiet naszych aplikacji online, powinno być punktem wyjścia do

zaoferowania klientom nowych usług.

str. 36

2510_cover_ok.indd 3 2010-11-29 13:26:04

1-1 CRN.indd 1 11/26/10 5:05 PM

3www.crn.pl

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKARok 12, numer 25 (326), 8 grudnia 2010PL ISSN 1429-8945© Burda Communications sp. z o.o.

REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01e-mail: [email protected], www.CRN.pl

REDAKTOR NACZELNY: Michał Adamczyk [email protected], tel. 320-19-00

REDAKCJA: Anna Suchta as (zastępca red. nacz.)[email protected], tel. 320-19-41Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji)[email protected], tel. 320-19-32Karolina Marszałek [email protected], tel. 320-19-55Urszula Smoktunowicz [email protected], tel. 320-19-45

Krzysztof Pasławski [email protected], tel. 320-19-42Andrzej Janikowski ajan [email protected]ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta MikulskaFOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwumFOTOGRAFIA NA OKŁADCE:Marek ZawadzkiKOREKTA: Lidia Sadowska-SzlagaCRN ONLINE: [email protected]

KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz [email protected] PRODUKCJI:Jan Kutyna, [email protected] I BAZY DANYCH:[email protected]

WYDAWCA:Burda Communications sp. z o.o.00-342 Warszawa, ul. Topiel 23tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01

DYREKTOR GENERALNY: Justyna Namięta, tel. 44-88-301DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH:Krystyna Kaszuba, tel. 44-88-440PUBLISHING DIRECTOR: Michał HelmanBrand Manager: Ewa Korzańska,[email protected], tel. 320-19-22

REKLAMA:Burda Media Polska sp. z o.o.00-034 Warszawa, ul. Warecka 11 aAdvertising Sales Director: Beata MadejaDeputy Advertising Sales Director:Anna ZabłockaAdvertising Sales Manager: Michał HelmanSenior Account Executive:Rafał Szymański,[email protected], tel. 320-19-13Konrad Gacki,[email protected], tel. 320-19-33Daniel Nowak, [email protected], tel. 320-19-10

Junior Account Executive: Dominik Ulański,[email protected], tel. 320-19-11Interactive Traffi c and Client Service Specialist: Paweł Kopacki,[email protected], tel. 320-19-14Traffi c Manager: Joanna Hasny,[email protected], tel. 44-88-364Dyrektor Marketingu: Wisława ZdobylakMarketing and Media Research Manager:Iwona Surała

Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.

© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone.

Computer Reseller News Polska contains articles under

license from CMP Media Inc.

© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego

Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy

14 Liczą się kompenencje Microsoft zmienia program

partnerski

18 Klienci chcą kupować drożej Rynek urządzeń drukujących

26 Prowizje i leasing Ever wprowadza program

partnerski

18 Poszukiwane lustrzanki i aparaty Canona Badanie Skąpiec.pl dla CRN Polska

28 O nudzie nie ma mowy Okrągły stół CRN Polska:

rynek okiem dystrybutorów

34 GPON: pieśń przyszłości Integratorzy z Czech, Łotwy

i Słowacji o rynku TriplePlay

36 Azure bez barier Cloud computing według

Microsoftu

Nikomu nie trzeba przypominać, że cloud computing to dzisiaj temat numer jeden w branży IT. Nie będzie żad-nej przesady w stwierdzeniu, że wkrótce, gdy zajrzy-my do lodówki, natkniemy się na chmurę. Oczywiście w przenośni, ale nie tak znów wielkiej. Istnieją już lo-dówki, które informują właścicieli o stanie zapasów. Ba, samodzielnie zamawiają brakujące produkty spożyw-cze za pośrednictwem Internetu. Dowodzi to, jak bardzo zmienił się sposób podejścia do sieci WWW. Podłączane są do niej nie tylko pecety, ale nawet urządzenia tak da-lece niekojarzące się do tej pory z informatyką, jak chłodziarka.

Według przedstawicieli Microsoftu, który mocno angażuje się w pro-pagowanie idei cloud computingu, rozwój tego trendu oznacza, że spo-sób sprzedaży produktów IT zostanie zrewolucjonizowany. Użytkownicy będą nabywać nie komputery i oprogramowanie, lecz usługi w ramach abonamentu. Jak teraz kupuje się prąd i wodę, w przyszłości będziemy płacić rachunki za korzystanie np. z wybranych aplikacji i programów do-starczanych przez Internet. Firma 1&1, która kilka miesięcy temu zaczę-ła oferować w Polsce darmowy pakiet usług hostingowych, planuje też sprzedaż narzędzi software’owych oraz wirtualnych serwerów, którymi użytkownik będzie mógł zdalnie zarządzać w ramach miesięcznej opłaty. Niemieckie przedsiębiorstwo twierdzi, że nie jest już po prostu dostaw-cą usług hostingowych, lecz specjalistą od cloud computingu. Ile w tym marketingu, a na ile jest to rzeczywiście znak naszych czasów? Niektórzy przypominają, że rozwiązania oparte na chmurze to żadna nowość…

Co z tym fantem mają zrobić resellerzy? Producenci przekonują, że nowy trend jest szansą nawet dla małych fi rm, które mogą opracować własne usługi wpisane w chmurę. Tymczasem amerykański CRN do-nosi, powołując się na badania fi rmy Forrester, że cloud może wyelimi-nować z rynku 12 − 15 proc. resellerów w ciągu pięciu lat. Pośrednicy przestaną być potrzebni, bo klienci będą kupować usługi u vendorów. Nie wiadomo, czy te prognozy się sprawdzą. Nie ulega jednak wątpliwo-ści, że wiele fi rm będzie musiało na nowo szukać swojego miejsca.

Miejsce w chmurze W numerze

AB

........4, 13, 20, 28, 32

ABC Data

...................... 6, 28, 31

Acer .........................16

Action ......4, 28, 30

Alstor .......................4

APC ..........................16

Asbis .......................10

Asseco ...................16

Assmann ..............13

Asus ....................4, 16

Auto ID ................34

AVG ..........................16

Avnet ......................12

BenQ ........................4

Brother ................20

Canon ...................20

Data Center

Software ...............16

Digitus ....................13

D-Link ................6, 13

DroidSecurity ....16

Epson ...........20, 24

Ever .........................26

eXtremeMem ....10

FarStone ................4

Forcetop ...............12

G Data

Software ................4

Gigabyte .................6

HP .........6, 10, 18, 22

Humansoft ..........12

IBM ......................6, 13

Impakt ....................12

Juniper ..............6, 17

Kingston ...............13

Leadtek ...................6

Lexmark ......20, 24

LG ..............................13

Microsoft

...............10, 14, 36-38

NEC ............................6

Netgear ...................6

NTT System .......16

OKI ...................18, 24

Panasonic ............10

Panda .....................10

Praxis ......................15

Ricoh ......................24

RRC ...................17, 24

Samsung ..............16

Sony ........................12

Swiftpoint ............12

Synology ..............10

Tech Data ....28, 29

Techmex ................4

Toshiba ..................16

Trust ..........................4

Vobis ......................24

Wilk

Electronik .............12

Indeks firm

Indeks reklam1&1 Internet ....7, 8-9

AB ............................25

Action .......................2

ClickOne ..............35

Core .........................12

IBM ...........................13

Intel .............................11

Komsa ....................21

Lenovo ..................23

nTec .........................16

OKI .................. 15, 40

PCFactory ...........19

Polcan ...................27

Praxis .....................33

RRC ............................5

Unizeto .................39

ViDiS ........................17

2510_edytorial.indd 3 2010-11-29 13:45:08

4 CRN nr 25/2010NOWOŚCI

PRODUCENT DYSTRYBUTOR RESELLER INTEGRATOR SZKOLENIA

więcej newsów www.CRN.pl

Asus: karta z najnowszą nVidiąENGTX580/2DI/

/1536MD5 z procesorem

nVidia GeForce GTX580 ma wyjścia

DVI-I, DVI-D i HDMI 1.4a. W zesta-

wie jest adapter mini-HDMI. Kar-

tę wyposażono w 1,5 GB pamięci

GDDR5 (384-bit.) 4008 MHz, jest

kompatybilna z DirectX 11, umoż-

liwia wyświetlanie fi lmów i grafi ki

w trybie 3D Vision Surround w roz-

dzielczości Full HD, ma funkcję

obliczeń równoległych CUDA. Su-

gerowana cena detaliczna brutto:

1769 zł, gwarancja: 3 lata.

ASUS http://pl.asus.com

Trust: Goliat na notebookaTorby do laptopów o przekątnej

ekranu do 18,4 cala. Model Goliath

ma podwójne zamki błyskawicz-

ne i zapięcia na rzepy, Manhattan

wyposażono w pasek z podusz-

ką na bark, Tokyo jest wyściełany

czerwonym materiałem. Sugerowa-

ne ceny detaliczne brutto wynoszą

odpowiednio: 130 zł, 170 zł i 170 zł.

Gwarancja: 2 lata.

TRUST www.trust.com

BenQ: obrotowa panoramaBL2400 PT LED ma

przekątną 24 cale, wy-

świetla obraz Full HD.

Ekran można obrócić

o 90 st. w pionie. Urzą-

dzenie wyposażono w ma-

trycę typu VA i panel Anti-Glare.

Czas reakcji: 8 ms, jasność: 250 cd/

/mkw., pole widzenia: 178 st. w pio-

nie i poziomie, kontrast statycz-

ny: 3000:1, dynamiczny: 20 mln:1.

Monitor ma porty D-Sub, DVI-D,

DisplayPort, Line-In i gniazdo słu-

chawkowe. W obudowie zamonto-

wano głośniki stereo. Sugerowana

cena detaliczna brutto: 959 zł,

gwarancja: 3 lata.

BENQ www.benq.pl

G Data Software w ABProgramy zabezpieczające G Data Software zostały włączone do

oferty wrocławskiej fi rmy. Portfolio G Data Software obejmuje pakiety

przeznaczone zarówno dla użytkowników końcowych, jak i dla fi rm,

zawierające antywirus, fi rewall, ochronę poczty. Wersje korporacyjne

mają dodatkowo m.in. funkcję centralnego zarządzania ochroną anty-

wirusową oraz zaawansowane fi ltry treści i skryptów HTML. – Chce-

my zainteresować naszą ofertą resellerów z sektora B2B – mówi Piotr

Klockiewicz, dyrektor handlowy G Data Software.

Partnerzy AB, którzy zainteresowani są rozwiązaniami G Daty,

powinni kontaktować się z Mateuszem Pękalą, tel. 668-324-663,

e-mail [email protected]. kp

G DATA SOFTWARE tel. (94) 372-96-50 www.gdata.pl AB tel. (71) 324-05-00 www.ab.pl

Action: wzrost przychodów, spadek zyskuSkonsolidowana grupa Action

w III kwartale br. osiągnęła

7,3 mln zł zysku netto, o 1,1 mln zł

mniej niż w podobnym okresie

ub.r. (od sierpnia do paździer-

nika 2009). Obroty spółki wy-

niosły 486,1 mln zł (442,9 mln zł

w analogicznym okresie 2009 r.).

Według przedstawicieli Actionu

w III kwartale br. miał miejsce 16-

proc. wzrost sprzedaży sieciom

handlowym, zwiększyła się też

liczba klientów zagranicznych.

Dystrybutor zrealizował zamó-

wienie w ramach przetargu na

dostawę serwerów Actina

Solar, o wartości 13,8 mln zł, do

genewskiego CERN-u, podpisał

umowę na dostarczenie 3,2 tys.

komputerów do MSWiA, a także

wygrał przetarg na dostawę

300 desktopów do Kancelarii

Sejmu. W ramach cięcia kosztów

Action zaoszczędził już 3 mln zł

(z planowanych 10 mln zł w cią-

gu roku), m.in. optymalizując

procesy magazynowe oraz ogra-

niczając wydatki związane z ry-

zykiem kursowym. us

ACTION tel. (22) 332-16-00

www.action.pl

Alstor dystrybuuje FarStoneZgodnie z zawartą umową w ofercie Alstoru pojawiło się oprogramowa-

nie amerykańskiej fi rmy FarStone Technology. Dystrybutor zapowiedział

wprowadzenie do portfolio pełnej gamy oprogramowania FarStone,

m.in. aplikacji RestoreIT – przywracających system, oraz Total Recovery

– umożliwiających backup serwera w ciągu kilku sekund (dzięki funkcji

SnapShot). W Alstorze jest obecnie do nabycia pakiet Total Backup Re-

covery do tworzenia obrazów dysków i partycji oraz zapasowych kopii

danych. Do wyboru są różne wersje oprogramowania, przeznaczone do

serwerów i stacji roboczych, takie jak Advanced Work-

station (backup i odzyskiwanie danych z komputerów

przenośnych w sieci i stacji roboczych za pośredni-

ctwem scentralizowanej konsoli administracyjnej) oraz

Advanced Server (m.in. do backupu otwartych plików

w serwerach Exchange, SQL, VMware i Oracle). kp

ALSTOR tel. (22) 510-24-90 www.alstor.com.pl

Techmex do likwidacji5 listopada Sąd Okręgowy w Bielsku-Białej oddalił zażalenie zarządu spółki na decyzję o upadłości likwi-

dacyjnej. Przed wydaniem postanowienia sąd zasięgnął opinii biegłego, który badał sytuację fi nansową fi r-

my i możliwości spłaty zadłużenia w razie zawarcia układu z wierzycielami. Sprawdzano też nowe dowody

w sprawie, takie jak list intencyjny funduszu Calatrava Capital, który zadeklarował gotowość zainwestowa-

nia w Techmex 15 mln zł, gdyby doszło do zamiany upadłości likwidacyjnej na układową. Sąd jednak naj-

wyraźniej uznał, że Techmeksowi nie uda się spłacić zobowiązań. Według ujawnionych raportów fi nanso-

wych spółka ma ponad 194 mln zł długów (aktywa niewiele przekraczają 20 mln zł). Prawomocna decyzja

sądu to nie jedyny problem władz Techmeksu. Syndyk Danuta Wieczorek zarzuca zarządowi (reprezen-

towanemu obecnie jednoosobowo przez prezes Danutę Studencką) posługiwanie się zafałszowanymi

danymi przy publikacji informacji o kondycji fi nansowej spółki (w ubiegłorocznym sprawozdaniu niemal

siedmiokrotnie zaniżono straty fi rmy). Według syndyka sprawą zajęły się organy ścigania. km

TECHMEX tel. (33) 813-00-00 www.techmex.com.pl

2510_newsy.indd 4 2010-11-29 12:21:03

1-1 CRN.indd 1 11/24/10 12:57 PM



Gigabyte: 100 makr w klawiaturzeW modelu Aivia K8100 zamonto-

wano klawisze wymagające różnej

siły nacisku (50, 60, 70 g). Klawia-

tura ma pięć programowalnych

klawiszy, do których można przypi-

sać 25 makr. Pamięć podręczna za-

pewnia stworzenie 100 makr. Dzięki

funkcji anti-ghosting można zasto-

sować kombinacje maksymalnie

20 klawiszy. Do kontroli głośności

służy panel dotykowy. Sugerowana

cena detaliczna: 197 zł brutto.

Gwarancja: 3 lata.

GIGABYTE www.gigabyte.pl

IBM: systemy pamięci masowychNowe modele są wyposażone

w rozwiązania do kompresji da-

nych, deduplikacji i wirtualizacji.

Jednym z urządzeń jest Storwize

V7000, w którym można zainstalo-

wać 24 dyski 2,5-calowe o łącznej

pojemności 14,4 TB albo 12 napę-

dów 3,5-calowych o pojemności

24 TB. Urządzenie jest oferowa-

ne z oprogramowaniem Easy Tier,

które według producenta zwiększa

wydajność systemu do 200 proc.

Cena i gwarancja są ustalane indy-

widualnie z każdym klientem.

IBM www.ibm.com/pl

Leadtek: kartaz komorą parowąDo chłodzenia karty gra-

fi cznej z proce-

sorem GTX580

– WinFast GTX 580,

wykorzystano parującą ciecz. Ha-

łas wytwarzany podczas pracy nie

przekracza 47 dB. Rdzeń grafi czny

jest taktowany z częstotliwością

772 MHz, pamięć GDDR5 o pojem-

ności 1536 MB – z częstotliwością

4008 MHz. WinFast GTX jest kom-

patybilna z DirectX 11, wyposażono

ją w funkcję nVidia CUDA. W obu-

dowie są dwa złącza DVI-I i jedno

mini-HDMI. Cena resellerska netto:

1,4 tys. zł, gwarancja: 2 lata.

LEADTEK

www.leadtek.com

Juniper kupi Trapeze NetworksDostawcę infrastruktury sieci bezprzewodowych, fi rmę Trapeze Networks, przejmie Juniper Networks.

Spółkę wyceniono na 152 mln dol. Jej aktualnym właścicielem jest Belden. Transakcja powinna zostać

zamknięta w IV kwartale 2010 r., pod warunkiem uzyskania zgody regulatorów rynku. W wyniku przejęcia

portfolio Junipera wzbogaci się o kontrolery, przełączniki, aplikacje do zarządzania i zabezpieczania sieci

bezprzewodowych, co pozwoli zaoferować klientom biznesowym poszerzoną infrastrukturę sieci WLAN

end-to-end. Trapeze Networks jest właścicielem 17 patentów, czyli większej liczby niż jakikolwiek inny do-

stawca sieci bezprzewodowych, a w kolejce czeka 49 następnych jego wniosków patentowych. kp

JUNIPER NETWORKS tel. (22) 528-66-45 www.juniper.net

Rynek przełączników: wyższe ceny, większa sprzedażWedług Contextu w minionym kwartale sprzedaż switchy u największych europejskich dystrybutorów

zwiększyła się o 4 proc. w porównaniu z notowaną w 2009 r. Wartościowo wzrost był jeszcze większy i wy-

niósł 16 proc. Zdaniem przedstawicieli Contextu producenci osiągnęli większe przychody dzięki podwyż-

kom cen urządzeń, jakie miały miejsce w lipcu i sierpniu. W III kwartale 2010 r. liderem europejskiego rynku

przełączników (biorąc pod uwagę sprzedaż ilościowo) był Netgear z 30-proc. udziałem (w II kwartale br.

miał 25 proc.). Lepszy wynik jest efektem dużego zapotrzebowania na sprzęt Netgeara w sierpniu, zwłasz-

cza na modele FS605 i FS105. Najczęściej kupowanymi przełącznikami w III kwartale w Europie były jednak

urządzenia D-Linka z linii DES-1000, ogólnie producent osiągnął 22 proc. udziału w rynku i uplasował się na

drugiej pozycji. Na trzeciej było HP (19 proc.), które na przekór trendowi obniżyło ceny niektórych produk-

tów. Context zauważa, że mimo zwiększenia udziałów ilościowych, przychody producenta ze sprzedaży

switchy zmniejszyły się o 26 proc. we wrześniu 2010 r. w porównaniu z zanotowanymi w lipcu 2010 r. kp

ABC Data: rekordowe wynikiW III kwartale 2010 r. spółka wypracowała 9,73 mln zł zysku netto (1,77 mln zł w analogicznym okresie ub.r.).

Przychody ze sprzedaży wyniosły 669,29 mln zł i były o 28 proc. wyższe niż w III kwartale 2009 r. Dystry-

butor w dalszym ciągu redukował koszty sprzedaży i ogólnego zarządu, co w połączeniu z dużymi obro-

tami przyniosło wzrost wskaźnika EBIDTA z 6,45 mln zł w III kwartale ub.r. do 15,01 mln zł w III kwartale br.

Strategia spółki zakłada m.in. przejęcia fi rm z regionu Europy Środkowo-Wschodniej, do których może

dojść jeszcze w tym roku, a także rozszerzenie portfolio o produkty wysokomarżowe. Według Marka Sa-

dowskiego, prezesa zarządu ABC Daty, osiągnięte wyniki pozwolą zrealizować prognozę na 2010 r., która

zakłada wypracowanie 2,46 mld zł przychodów oraz 31,22 mln zł zysku netto. us

ABC DATA tel. (22) 676-09-00 www.abcdata.com.pl

NEC: nowa seria monitorówProducent zapowiedział wprowadzenie do oferty nowej serii monitorów dla biz-

nesu, nazwanej Offi ce Cool. Urządzenia mają panoramiczne ekrany podświetlane

diodami LED, złącza DisplayPort, czujniki oświetlenia oraz wykrywające obec-

ność użytkownika. Pierwszym modelem z nowej serii jest 23-calowy MultiSync

EX231 W z matrycą Full HD. Jasność ekranu wynosi 250 cd/mkw., kontrast dy-

namiczny 25 000:1, czas reakcji matrycy: 5 ms. Oprócz złącza DisplayPort urzą-

dzenie ma port DVI-I, a na górnej krawędzi obudowy znajduje się wejście USB.

Panel obraca się o 170 st. w lewo i w prawo, o 90 st. w pionie oraz o 5 st. w przód

i 30 st. w tył. Zakres regulacji wysokości ekranu wynosi 110 mm. Sugerowana cena deta-

liczna netto: 1269 zł. Gwarancja: 3 lata w systemie door-to-door. kp

NEC tel. (12) 614-53-53 www.nec-display-solutions.pl

2510_newsy.indd 6 2010-11-29 12:21:45

POŚPIESZ SIĘ I ODBIERZ SWÓJ PREZENT! ZOSTAŁO MAŁO CZASU!

1-1 CRN.indd 1 11/26/10 4:26 PM

POŚPIESZ SIĘ I ODBIERZ SWÓJ PREZENT! ZOSTAŁO MAŁO CZASU!

1&1 WEBHOSTING

2 LATA ZA

MOŻLIWOŚĆTWORZENIAALBUMÓWFOTO

DARMOWE NARZĘDZIE DO BUDOWY WŁASNEJ STRONY

1-1 CRN.indd 1 11/26/10 4:26 PM

www.1and1.plINFORMACJA I SPRZEDAŻ: 22 3974316

DARMO1&1 to największa firma hostingowa na świecie. Oferujemy profesjonalne usługi hostingowe firmom i osobom prywatnym. Gwarantujemy stabilne, szybkie oraz bezpieczne łącza i serwery. Skorzystaj z promocyjnej oferty „Pakiet na Dzień Dobry”:

TECHNICZNIE DUŻE MOŻLIWOŚCIMiędzy innymi:

jedna domena.pl za darmo 10 GB przestrzeni dyskowej

3000 GB transferu / mies. 100 adresów e-mail 10 baz MySQL Php5/Perl/Python Basic CGI‘s

PRAKTYCZNIE WIELKIE MOŻLIWOŚCI

Hosting Twojej domeny.pl na dwa lata za darmo

Proste, darmowe narzędziedo budowy własnej strony

Możliwość prowadzenia własnego bloga

Możliwość tworzenia albumów foto

Statystyki odwiedzin Możliwość przesyłaniai udostępniania plików ftp

I dużo więcej innych opcji.

0,–ZŁ/2 lata

MOŻLIWOŚĆ PROWADZENIA WŁASNEGO BLOGA

STATYSTYKIODWIEDZIN

Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego.

BEZ ZOBOWIĄZAŃ!Oferta firmy 1&1 „Pakiet na Dzień Dobry” jest ważna dla osób fizycznych, osób prowadzących własną działalność gospodarczą i spółek do 31 grudnia 2010 roku. Po wygaśnięciu dwuletniej umowy promocyjnej klient nie jest zobligowany do jakichkolwiek świadczeń na rzecz firmy 1&1.

1-1 CRN.indd 1 11/26/10 4:27 PM


Panda: antywirus w chmurzeProgram Cloud Antivirus 1.3 ma za-

pewnić ochronę w czasie rzeczywi-

stym przy minimalnym obciążeniu

komputera. Jest oferowany w dwóch

wersjach: bezpłatnej oraz Pro. W obu

ulepszono technikę zabezpieczeń

opartą na cloud computingu, co po-

prawiło skuteczność ochrony przez

szkodliwymi stronami WWW.

Sugerowana cena detaliczna brutto

wersji Pro: 99 zł.

PANDA SECURITY

www.pspolska.pl

Synology: szybkie serwery NASDiskStation DS211 i DS111 charakte-

ryzują się prędkością odczytu da-

nych 100 MB/s. Wyposażono je w

procesor Marvell (1,6 GHz), 256 MB

pamięci RAM, port Gigabit LAN,

trzy złącza USB i jedno eSATA.

W DS211 można umieścić dwa dyski

o przekątnych 2,5 lub 3,5 cala (do

4 TB), a w DS111 – jeden napęd 2,5-

albo 3,5-calowy (do 2 TB). Dane na

dyskach są szyfrowane 256-bito-

wym kluczem AES. Ceny detalicz-

ne netto: DS211 – ok. 850 zł, DS111

– ok. 620 zł. Gwarancja: 2 lata.

SYNOLOGY

www.synology.com.pl

Panasonic: mocny tabletToughbook CF-H1 Field jest odpor-

ny na zalanie, wstrząsy i uderzenia.

Waży 1,5 kg. Ma matrycę

LCD 10,4 cala, o jasności

500 cd/mkw. i roz-

dzielczości XGA.

Wyposażono go w pro-

cesor Intel Atom Z540, moduły

LAN, Bluetooth i WAN. Dane mo-

gą być wprowadzane za pomocą

zintegrowanego czytnika kodów

kreskowych, w opcjonalnym wypo-

sażeniu są: kamera o rozdzielczości

2 megapiksele, system GPS, czyt-

niki linii papilarnych i kart pamięci.

Sugerowana cena detaliczna netto:

od 8 tys. zł, gwarancja: 3 lata.

PANASONIC

www.panasonic.com.pl

eXtremeMem: 400 wat mocyOferta eXtremeMem została wzbogacona o zasilacz z serii StealthXStream 2 o mocy 400 W. Jego wy-

miary wynoszą 15 x 14 x 8,6 cm, charakteryzuje się wydajnością 85 proc. Do chłodzenia służy wentylator

o średnicy 120 mm z funkcją kontroli obrotów. Zasilacz ma aktywne PFC. Średni czas pracy urządzenia we-

dług producenta wynosi 100 tys. godzin. Sugerowana cena detaliczna brutto: 189 zł. Gwarancja: 3 lata. kp

EXTREMEMEM tel. (22) 888-20-24 www.eXtremeMem.pl

SATTLER W DZIALE PSG HP

Country category managerem w Dziale Kompute-

rowych Systemów Osobistych (PSG) w HP została

Janina Sattler. Zastąpiła Wojciecha Zawadę, który

objął stanowisko Chief of Staff w grupie PSG. Wcze-

śniej Janina Sattler była menedżerem HP w Cze-

chach. Będzie odpowiedzialna m.in. za politykę

cenową, oferty promocyjne i programy sprzedaży komputerów HP.

Janina Sattler pracuje w branży IT od 12 lat. W 1998 r. związa-

ła się z Compaq Computer, obejmując stanowisko Sales Ana-

lyst for Consumer PCs w regionie EMEA. Po fuzji Compaqa z HP

w 2002 r. została business development managerem odpowie-

dzialnym za rynki norweski i szwedzki, a następnie kierowa-

ła Działem Business and Sales Development w regionie Greater

Western Europe. W HP pełniła także funkcje business execu-

tion managera regionów Europy Środkowej i Wschodniej, GWE

i Środkowego Wschodu, Morza Śródziemnego i Afryki. kp

HEWLETT-PACKARD tel. (22) 565-77-00 www.hp.pl

MICROSOFT: FLORCZAK SZEFEM DZIAŁU SMS&P

Krzysztof Florczak został nowym dyrektorem

działu Small & Medium Business Solutions and

Partners w Microsofcie. Zastąpił na tym stanowi-

sku Anke Bienert, która została senior directorem

OEM w Europie Środkowo-Wschodniej.

Dotychczas kierował działem Original Equip-

ment Manufacturer. Menedżer dołączył do zespołu Microso-

ftu w 2004 r. Do lipca 2006 r. sprawował funkcję szefa Windows

Client Business Group, odpowiadał za realizację strategii sprze-

daży systemów Windows w Polsce.

Zanim związał się z Microsoftem, przez 12 lat pracował w California

Computer Company, gdzie pełnił m.in. funkcję dyrektora general-

nego. Na stanowisku dyrektora działu Small & Medium Business

Solutions and Partners Krzysztof Florczak będzie zarządzał czte-

rema pionami handlowymi: małe i średnie fi rmy, dystrybucja, kanał

partnerski, lokalni producenci oprogramowania.

Jest absolwentem wydziałów: Inżynierii Procesowej i Zarządzania

na Politechnice Łódzkiej. kp

MICROSOFT tel. (22) 594-10-00 www.microsoft.com/poland

NOWI na stanowiskach

Asbis: sporo nad kreskąW III kwartale br. o prawie 24 proc.

zwiększyły się światowe przycho-

dy Asbisu (sięgnęły 357 mln. dol.)

w stosunku do zanotowanych

w III kwartale 2009. Zysk brut-

to był wyższy o niecałe 20 proc.

i wyniósł 17,3 mln dol. Zysk z dzia-

łalności operacyjnej wzrósł pra-

wie dwukrotnie i sięgnął 4,1 mln

dol., a zysk netto – 1,31 mln dol., był

o prawie 18 proc. większy. Według

przedstawicieli fi rmy na poprawę

jej pozycji na świecie wpłynęły

głównie rosnący popyt oraz ulep-

szone portfolio. Największe przy-

chody Asbis zanotował w Rosji, na

Ukrainie i na Słowacji. Polska wró-

ciła do pierwszej dziesiątki krajów,

w których fi rma zarobiła najwię-

cej – przychody w naszym kraju

wyniosły 9,6 mln dol. Zdaniem

przedstawicieli spółki wpływ na

ten wynik miała przede wszystkim

zmiana w zarządzie, szefem pol-

skiego oddziału Asbisu od sierp-

nia br. jest Marcin Harasim. us

ASBIS tel. (22) 337-15-10

www.asbis.pl

Słaby wrzesień na rynku notebookówWedług Contextu we wrześniu

br. polscy klienci kupili 129,5 tys.

notebooków, o 13 proc. mniej niż

w sierpniu. W porównaniu

z wrześniem 2009 r. odnoto-

wano jednak wzrost sprzedaży

o 17 proc. ilościowo i o 26 proc.

wartościowo. Dane pochodzą

z panelu dystrybucyjnego Conte-

xtu, tj. od dystrybutorów współ-

pracujących z fi rmą badawczą. kp

2510_newsy.indd 10 2010-11-29 12:22:07


REKLAMA

Sony: Vaio z dyskami SSDVPCZ13M ma ekran WXGA++, procesor Core

i5-460M, 4 GB pamięci RAM, napęd Dual Flash

SSD 128 GB, kartę nVidia GeForce GT 330M z pa-

mięcią 1 GB. Model VPCZ13Z z procesorem Core

i7-640M, 6 GB RAM i napędem Quad SSD Flash

256 GB ma taką samą kartę grafi czną, ale wypo-

sażono go w wyświetlacz Full HD i nagrywarkę

Blu-ray. Notebooki mają moduły WiFi WWAN

7,2 Mb/s oraz Bluetooth 2.1, złącza USB 2.0 i HDMI.

Sugerowane ceny detaliczne brutto: VPCZ13M

– 9 tys. zł, VPCZ13Z – 15 tys. zł. Gwarancja: 2 lata.

SONY www.sony.pl

Wilk: SDHC 10. klasyKarty SDHC Goodram Class 10 charakteryzują się

maksymalną prędkością odczytu i zapisu 20 MB/s.

Mają białe obudowy. W sprzedaży zna-

lazły się trzy modele o pojemności 4,

8 i 16 GB. Według producenta żywot-

ność kart sięga 100 tys. cykli odczytu

i zapisu. Dopuszczalna temperatura

pracy wynosi od -20 do +60 st. C. Su-

gerowane ceny detaliczne brutto: 4 GB – 38 zł,

8 GB – 57 zł, 16 GB – 117 zł. Gwarancja: dożywotnia.

WILK ELEKTRONIK www.wilk.com.pl

ZyXEL: podwójne złącze WANSeria P-2612HW działa w technikach transmisji

danych VDSL2, PON i WiMAX. Podwójny inter-

fejs WAN o przepustowości 100 Mb/s umożliwia

łączność w technice ADSL2+ albo w systemie

szerokopasmowym FTTx (Fiber-to-the x). Do-

stawcy mogą automatycznie konfi gurować

urządzenia za pośrednictwem protokołu

TR-069, a także zarządzać pasmem w przypad-

ku świadczenia usług triple-play. Przycisk Wi-Fi

Protected Setup służy do konfi gurowania i za-

bezpieczania sieci. Sugerowana cena detaliczna

brutto: ok. 440 zł.

ZYXEL www.zyxel.pl

Humansoft: MiniCorax dla handlowcówOprogramowanie MiniCorax jest przeznaczone

dla małych sklepów i hurtowni. Pakiet podsta-

wowy obejmuje moduły: zarządzania sprzeda-

żą, rejestracji zakupów, obsługi kas fi skalnych,

rachunków bankowych, transakcji z klientami

i odbiorcami, rozliczeń z US, prowadzenia maga-

zynów i inwentaryzacji. Aplikacja jest oferowana

także w wersji pudełkowej. Pakiet podstawowy

MiniCorax kosztuje 290 zł netto (na jedno stano-

wisko; dodatkowe stanowisko – 190 zł).

HUMANSOFT www.humansoft.com.pl

Avnet: komputer z dwoma procesoramiDystrybutor poszerzył asortyment o kompu-

ter kieszonkowy Intermec CS40, w którym

zainstalowano dwa procesory. Jest odporny

na wstrząsy, zalanie i upadek z wysokości

1,2 m. Wyposażono go w jednostki centralne

ARM 11 i ARM 9, obie taktowane z częstotli-

wością 528 MHz. CPU komputera stanowi

ARM 11, drugi procesor wspomaga trans-

misję danych. W urządzeniu zamontowa-

no 256 MB RAM oraz 512 MB pamięci fl ash

z możliwością rozszerzenia do 32 GB przez

karty microSD. CS40 ma wyświetlacz 2,8 ca-

la o rozdzielczości 240 x 320 pikseli, moduły

WiFi, UMTS, GPS, Bluetooth oraz czytnik ko-

dów kreskowych EA11. W obudowie znajduje

się 3-megapikselowy aparat fotografi czny.

W komputrze zainstalowano system opera-

cyjny Windows Embedded Handheld, bazu-

jący na Windows Mobile 6.5. Cena resellerska

netto: ok. 3366 zł, gwarancja: 1 rok. kp

AVNET tel. (22) 878-77-22 www.avnet.pl

Forcetop: umowa ze SwiftpointKaliska fi rma została wy-

łącznym dystrybutorem

marki Swiftpoint w Polsce.

W ofercie Forcetopu pojawiła się miniatu-

rowa mysz nowozelandzkiego producenta,

oferowana ze specjalną podkładką. Ma dwa

przyciski i rolkę przewijania, czujnik optycz-

ny 1000 dpi. Została zaprojektowana tak, by

posługiwać się nią na obudowie notebooka.

Według producenta urządzenie jest dużo

bardziej precyzyjne niż touchpad. Bateria

wystarcza na trzy tygodnie pracy, ładuje się

ją około 30 s w porcie USB komputera. Mysz

jest kompatybilna z systemami: Windows

2000, XP, Vista, 7 i Mac OS 10.4 lub nowszym.

Jej sugerowana cena detaliczna brutto

wynosi 280 zł. Gwarancja w systemie door-

-to-door obowiązuje 2 lata. kp

FORCETOP

tel. (62) 753-72-90 www.b2b.forcetop.eu

Słuchawki Tritton w ImpakcieNa początku grudnia do oferty Impaktu trafi ą słuchawki marki Tritton. Są

przeznaczone dla użytkowników konsoli (Xbox360, PlayStation3, Wii) oraz

komputerów. W Impakcie będą do nabycia m.in.: model AX 180 (charaktery-

zujący się pasmem przenoszenia 25 Hz – 20 KHz) oraz urządzenia z wyższej

półki – AX720 i AX Pro (umożliwiają odtwarzania dźwięku przestrzennego

w systemie 5.1). Słuchawki mają procesor dźwięku i panel sterujący. Ich ceny

detaliczne brutto zaczynają się od 319 zł. Gwarancja: 2 lata. kp

IMPAKT tel. (61) 898-32-23 www.impakt.com.pl

2510_newsy.indd 12 2010-11-29 12:24:55

13www.crn.pl

ZMIANA WARTY W D-LINKU

Od października Wojciech Głażewski objął stano-

wisko country managera w D-Linku. W czerwcu

br. szefem polskiego oddziału fi rmy przestał być

Roman Napierała.

Wojciech Głażewski pracuje w branży IT od

13 lat. Związał się z nią od razu po ukończeniu stu-

diów na Politechnice Szczecińskiej na Wydziale Elektroniki

i Telekomunikacji (kierunek inżynieria komputerowa). W latach

1997 – 2003 pracował w polskim oddziale Ericssona, początkowo

na stanowisku inżyniera ds. projektowania oraz wsparcia syste-

mów telekomunikacyjnych, później – kierownika sprzedaży. Na-

stępnie współpracował z Computer Associates, a przez kolejne

siedem lat zajmował stanowisko country managera w polskim od-

dziale Junipera. W D-Linku jest odpowiedzialny m.in. za umocnie-

nie pozycji producenta na rynku urządzeń sieciowych klasy biznes.

kp D-LINK tel. (22) 583-92-75 www.dlink.pl

BOCHEŃSKI: Z LG DO KINGSTONA

Stanowisko business development managera

w Kingstonie objął Michał Bocheński. Do obo-

wiązków nowego menedżera będzie należało

rozwijanie współpracy z resellerami w ramach

kanału partnerskiego. Będzie także odpowie-

dzialny za kontakty z dystrybutorami i sprzedaż

pamięci SSD, HyperX oraz ValueRAM.

Michał Bocheński przez ponad osiem lat był związany z LG Elec-

tronics. Ostatnio pełnił funkcję senior managera ISP Sales

Team. W koreańskiej fi rmie współtworzył dział ISP, odpowiadał

za sprzedaż monitorów LG na rynku polskim i współpracę z dys-

trybutorami. Ukończył Szkołę Główną Handlową w Warszawie

(kierunek fi nanse i bankowość). Jest także absolwentem Wydzia-

łu Marketingu Wyższej Szkoły Biznesu National-Louis University

w Nowym Sączu. kp

KINGSTON www.kingston.com/plroot/

NOWI na stanowiskach

Assmann: bezprzewodowa karta DigitusaW ofercie dystrybutora pojawiła się karta

bezprzewodowa USB2.0 marki Digitus

(DN-7053-2). Umożliwia przesyłanie da-

nych z prędkością 300 Mb/s, ma funkcję WiFi

Protected Setup – do automatycznego połączenia z siecią.

Zgodnie z informacjami Assmanna urządzenie nadaje się do wszyst-

kich środowisk sieciowych. Pracuje w standardzie 802.11n 2,4GHz i jest

kompatybilne wstecz z IEEE 802.11g/b. Ma funkcję szyfrowania 64-

i 128-bitowego WEP, WPA i WPA2, dwie wbudowane anteny (1T2R),

działa w systemach Windows XP, Vista, 7 oraz Mac OS X i Linux. Suge-

rowana cena detaliczna netto: 200 zł, gwarancja: 2 lata. km

ASSMANN tel. (71) 326-71-40 www.assmann.pl

AB: 64-proc. wzrost zysku nettoW III kwartale br. AB miało 753,5 mln zł skonsolidowanych przychodów, czyli o jedną piątą więcej niż w analogicznym okresie ub.r., i wypraco-

wało 7,96 mln zł zysku netto. Według przedstawicieli dystrybutora po trzech kwartałach 2010 r. rynek się już ustabilizował (także walutowy),

można też było zaobserwować poprawę nastrojów klientów. Wśród negatywnych zjawisk AB wymieniało zmienność popytu i niedostosowanie

planów dostawców do aktualnego zapotrzebowania na produkty. W III kwartale br. spółka wykazała 161-proc. wzrost sprzedaży w porównaniu

z zanotowaną w analogicznym okresie ub.r. oraz zwiększenie sprzedaży integratorom. AB stawia na rozwój Centrum Kompetencyjnego

– w IV kwartale planuje przeprowadzenie 18 szkoleń dla 150 fi rm. Ponadto zamierza zainwestować w promocję i sprzedaż usług biznesowych

w chmurze, ma już umowę dotyczącą BPOS z Microsoftem. Według przedstawicieli AB sytuacja na rynku jest wciąż na tyle niestabilna, że mimo

optymistycznych prognoz analityków chcą być przygotowani na różne ewentualności. us

AB tel. (71) 324-05-00 www.ab.pl

„Zimowa Eskapada”500 zł za rejestrację serweraIBM System x3650 M3

15 listopada rozpoczął

się nowy konkurs

IBM „Zimowa Eska-

pada”, w którym

partnerzy handlowi

mogą wygrać wyjazd na narty lub sprzęt narciarski.

Między 6 a 17 grudnia obowiązuje dodatkowa promocja w ramach

konkursu. Za każdy serwer IBM System x3650 M3 Express, kupiony

w tym terminie i zarejestrowany w „Zimowej Eskapadzie”, partnerzy

handlowi odbiorą bon Sodexo o wartości 500 zł.*

Sprzedaż serwera IBM System x3650 M3 Express klientowi końcowe-

mu i rejestracja faktury w konkursie „Know Your IBM” może zapewnić

dodatkowe korzyści: nawet 400 punktów KYI, czyli 300 zł.**

Więcej o „Zimowej Eskapadzie” na stronie: www.zimowaeskapada.pl.Więcej o KYI na stronie: www.ibm.com/partnerworld/knowyouribm.Dodatkowych informacji o „Know Your IBM” udziela opiekun progra-

mu Monika Kamińska: [email protected].

*Promocja obowiązuje do wyczerpania puli bonów. Szczegóły w regulaminie

konkursu na stronie www.zimowaeskapada.pl.

**Dotyczy modelu IBM System x3650 M3 PN 7945K4G

2510_newsy.indd 13 2010-11-29 12:23:07


Microsoft zmienia program partnerski

LICZĄ SIĘ KOMPETENCJEMicrosoft zmodyfi kował swój program tak, by zmobilizować partnerów do pracy nad podwyższaniem kwalifi kacji. Jednocześnie wzrosły wymagania związane z uzyskaniem statusu Gold, który w nowej wersji programu przyznawany jest w ramach poszczególnych kompetencji. ANNA SUCHTA

informacji producenta wyni-ka, że wcześniej jego partnerzy mieli pewne zastrzeżenia do nie-

wielkiego zróżnicowania fi rm sprzedają-cych produkty Microsoftu. – Na rynku jest aż 250 przedsiębiorstw o najwyższym sta-tusie Gold – mówi Marcin Sowiński, Part-ner Strategy & Programs Lead Microsoftu. – To na tyle dużo, że trudno się wyróżnić. Partnerzy mówili, że przynależność do tak licznej grupy w praktyce nie dawała im

możliwości wybicia się. W przypadku

innych produ-centów naj-

wyższy status w programach partnerskich uzyskuje kilkanaście, najwyżej kilkadzie-siąt fi rm, a to zupełnie inna sytuacja niż w naszym kanale – tłumaczy Sowiński.

Producent zdecydował więc, że sta-tus będzie ściśle związany z konkretnymi umiejętnościami i doświadczeniem, tzw. kompetencjami. Odtąd partnerzy mają specjalizować się w określonych dziedzi-nach po to, by w rezultacie móc posługi-wać się tytułem Gold. Inną nowością jest wprowadzenie dwóch programów, któ-re mają promować sprzedaż rozwiązań opartych na cloud computingu. Kolejną zmianą jest uruchomienie platformy do

komunikacji między partnerami i klienta-mi, zaplanowane na wiosnę 2011 r.

ZŁOTY MA BŁYSZCZEĆW nowym programie Microsoftu obowią-zują dwa statusy: Gold i Silver (pozosta-łe fi rmy do zwykli partnerzy handlowi). – W ten sposób łatwiej będzie zorientować się, w jakiej dziedzinie dany przedsiębior-ca ma największe doświadczenie i wie-dzę – tłumaczy Sowiński. – Załóżmy, że

klient chce zoptymalizować swoją infra-strukturę IT w zakresie wydajności. Bę-dzie szukał partnerów, którzy najlepiej

potrafi ą to robić, a ich umiejętności po-twierdza tytuł Gold Partner. Do tej po-ry, wybierając „Golda”, klient wcale nie miał gwarancji, że dostawca dyspo-nuje akurat takimi kompetencjami, jakie go interesowały i jakich potrze-

bował. Wcześniej zdarzało się, że partner miał wprawdzie najwyższy status, ale spe-cjalizował się w rozwiązaniach dla small businessu i średnich fi rm.

Z danych producenta wynika, że part-nerzy najczęściej zajmują się akurat wy-mienionymi produktami. W sprzedaży rozwiązań typu mid market solution naj-lepiej czuje się w sumie około 250 fi rm, natomiast produkty dla małego biznesu najczęściej oferuje łącznie aż 950.

W programie Microsoftu wyodrębnio-no 1100 tzw. jednostek kompetencyjnych. Niektórzy partnerzy mają po dwie – trzy specjalizacje. Na przykład optymaliza-

cją infrastruktury IT w zakresie wydaj-ności zajmuje się 70 fi rm, ale status Gold w tej kategorii rozwiązań ma nie więcej niż 30.

WIĘKSZE WYMAGANIAPrzed zmianami warunkiem uzyskania statusu Gold było zatrudnianie dwóch cer-tyfi kowanych inżynierów i posiadanie co najmniej trzech referencji od klientów. Partner otrzymywał punkty za spełnianie określonych warunków, a także za wyni-ki sprzedaży. Zasady zmieniły się o tyle, że dzisiaj Microsoft stawia wyższe wyma-gania: status Gold w danej kompetencji wymaga zatrudniania czterech certyfi -kowanych inżynierów, specjalizujących się w danej kompetencji. Wymagane jest też przedstawienie pięciu referencji od klientów, które dotyczą wybranej kom-

Nowy programOZNACZA WIĘKSZE WYMAGANIA, ALE I WIĘKSZE MOŻLIWOŚCI

Marcin Sowiński

2510_newsy.indd 14 2010-11-29 12:23:30

15www.crn.pl

Przyspiesz rozwój swojej firmy

Informacje o ofercie: pod numerem 22 44 86 500 i na stronie www.oki.pl.

OKI MC561. Nowoczesne urz dzenie, które wyznacza nowy standard wydajno ci Twojego biznesu. Dzi ki perfekcyjnej kombinacji drukowania, skanowania, kopiowania i faksu w jednym kompaktowym i ergonomicznym produkcie, cenna przestrze biurowa jest wolna, a zu ycie energii minimalne. OKI MC561 jest najszybsz drukark w swojej klasie (drukuje do 30str./min) oraz gwarantuje najwy sz jako druku dzi ki niezawodnej technologii LED. Dodatkowo u atwia wymian dokumentów wewn trz firmy i monitoring eksploatacji drukarki w czasie rzeczywistym.

Solidna podstawa rozwoju

High Definition Color


Informacje o ofercie: pod numerem (22) 44 86 500 oraz na stronie www.oki.pl


OKI MC561 to innowacyjne, wielofunkcyjne urz dzenie, które zwi kszy wydajno w ka dej rozwijaj cej si firmie. Zaufaj specjali cie w zakresie druku biznesowego. OKI MC561 jest najszybszym mechanizmem drukuj cym w swojej klasie(drukuje do 30 str./min) i zapewnia najwy sz jako druku dzi ki niezawodnej technologii LED oraz tonerom High Definition. Prosty w obs udze 3,5 calowy ekran LCD upraszcza obs ug dwustronnych dokumentów i dystrybucj informacji wewn trz firmy, a inteligentne funkcje ECO i Deep Sleep redukuj koszty zu ycia energii do minimum.

-11-10 12:20:24

petencji. Ponadto Microsoft oczekuje od „złotych” partnerów, że będą osiągać, również w konkretnych obszarach, obro-ty na określonym poziomie.

Producent przyznaje, że po zmianach liczba „złotych” przedsiębiorstw zmaleje. Ci, którzy nie zakwalifi kują się do grupy o najwyższym statusie, będą mogli legity-mować się statusem Silver. – Liczymy, że wśród fi rm z tytułem Gold zostaną te, które są najbardziej zaangażowane we współpra-cę z nami – mówi Sowiński. – Postawiliśmy poprzeczkę wyżej, ale możliwości zarabia-nia pieniędzy przez partnerów są również większe niż do tej pory.

CHMURA DWA RAZYMicrosoft liczy na rozwój rynku rozwią-zań opartych na chmurze. Wkrótce chce dodać do pakietu BPOS program Offi ce 365. Zdaniem producenta partnerzy po-winni pełnić rolę doradczą w sprzedaży rozwiązań bazujących na cloud compu-tingu. – Powinni podpowiadać, jakie usługi wybrać, czy będą one pasowały do oprogra-mowania już funkcjonującego u użytkowni-ka końcowego, jak ustalić liczbę stanowisk itp. – uważa Marcin Sowiński.

Od niedawna resellerzy mogą zareje-strować się w nowych programach Mi-crosoftu związanych z chmurą – Cloud Essentials lub Cloud Accelerate. Pro-gram Cloud Essentials przeznaczony jest dla dużej liczby partnerów. W listo-padzie 2010 r. 73 fi rmy zarejestrowały się lub były w trakcie rejestracji w tym pro-gramie. Uzyskały w ten sposób bezpłat-ny dostęp do pakietu BPOS Microsoftu. Producent wychodzi z założenia, że part-nerzy używający tych produktów sku-teczniej będą mogli sprzedać je swoim klientom. Warunkiem korzystania z pa-kietu BPOS jest dokonanie przynajmniej jednej transakcji jego sprzedaży w cią-gu roku. Jeżeli partnerowi nie uda się osiągnąć tego celu, będzie musiał płacić połowę wartości abonamentu. Program Cloud Accelerate z kolei powstał z myślą o przedsiębiorstwach, które chcą budo-wać własny software na bazie narzędzi Microsoftu i w jego środowisku Azure. Program „Microsoft Partner Network” obejmuje dzisiaj 5,5 tys. fi rm. Aktualnie 200 z nich to partnerzy o statusie Silver, 250 zaś ma tytuł Gold.

Praxis: Tonery eH285NDystrybutor poszerzył ofertę o toner z serii ePrimo do urządzeń drukujących HP LaserJet

Pro P1102, Pro M1130, Pro M1210mfp. ePrimo eH285 N zastępuje wkład laserowy HP o sym-

bolu CE285 A i umożliwia wydrukowanie 1600 standardowych stron formatu A4. Według

fi rmy Praxis dzięki stosowaniu materiałów eksploatacyjnych ePrimo można

drukować nawet 60 proc. taniej, niż używając materiałów

eksploatacyjnych producentów drukarek. Toner eH285 N

kosztuje 75 zł netto. Wszystkie tonery ePrimo są objęte do-

żywotnią gwarancją. dg

PRAXIS tel. (22) 431-47-20 www.praxis.pl

2510_newsy.indd 15 2010-11-29 12:50:20


AVG na rynku urządzeń mobilnychAVG przejął izraelską fi rmę DroidSecurity,

specjalizującą się w zabezpieczeniach smart-

phonów, tabletów i innych urządzeń z syste-

mem Android. Warunki transakcji nie zostały

ujawnione. Producent zapewnia, że zakup

izraelskiego przedsiębiorstwa pozwoli zaofe-

rować klientom nowe rozwiązania zabez-

pieczające. – Potencjał rynku jest ogromny.

Spodziewamy się, że na przestrzeni dwóch

lat sprzedaż smartphonów przewyższy zbyt

komputerów klasy PC – mówi J.R. Smith, dy-

rektor generalny AVG Technologies. Po za-

kończeniu procesu przejęcia DroidSecurity

stanie się spółką zależną AVG. Współzałoży-

ciel i dyrektor generalny fi rmy, Eran Pfeff er,

zostanie dyrektorem generalnym działu Mo-

bile Solutions Team AVG. kp

AVG TECHNOLOGIES www.avg.pl

NTT System na minusieW okresie styczeń – wrzesień 2010 r. spółka miała 7,39 mln zł straty netto, czyli prawie

250 proc. więcej niż rok wcześniej. Warto jednak odnotować dobry wynik w III kwartale

2010 r.: zysk NTT System ukształtował się na poziomie 725 tys. zł.

W pierwszych trzech kwartałach 2010 r. przychody fi rmy wyniosły 374,57 mln zł, wobec

349,87 mln zł w analogicznym okresie 2009. Strata z działalności operacyjnej spółki się-

gnęła 6,16 mln zł, w zeszłym roku od stycznia do września była przeszło dwa razy mniejsza

(2,64 mln zł). W porównaniu z zanotowaną po trzech kwartałach 2009 r., znacznie większa

była strata netto: w ubiegłym roku wyniosła 2,98 mln zł, a w bieżącym – 7,39 mln zł.

W III kwartale 2010 r. wynik bilansu NTT System był dodatni. Producent zanotował 725 tys. zł

zysku netto przy przychodach 118,32 mln zł. Zysk netto osiągnięto jednak przy stracie opera-

cyjnej w wysokości 1,63 mln zł (w III kwartale 2009 r. zysk z działalności operacyjnej wyniósł

899 tys. zł, a zysk netto – 421 tys. zł). kp

NTT SYSTEM tel. (22) 610-51-61 www.ntt.pl

Context: lepiej na polskim rynku netbookówW III kwartale bieżącego roku ponad 30 proc. net-

booków na polskim rynku sprzedał Acer. Z danych Con-

textu wynika, że od lipca do września br. polscy klienci

kupili 60 tys. netbooków, co oznacza wzrost sprzedaży

o 108 proc. w porównaniu z zanotowaną w III kwar-

tale 2009. Przychody zwiększyły się jeszcze bar-

dziej – o 133 proc.

W porównaniu z tym samym okresem

ubiegłego roku skurczył się rynkowy

udział Asusa, który stracił pozycję lidera

(w III kwartale 2009 r. miał 41 proc., a w III kwartale 2010 r.

– 28,5 proc.). Najwięcej netbooków w Polsce w omawianym okre-

sie sprzedał Acer (33,2 proc.). Znacznie poprawiła się sprzedaż HP, które w III kwarta-

le 2010 r. miało 15,3 proc. rynku (rok temu 5 proc.). Udziały w rynku zwiększyły również

Samsung (do 11,9 proc.) i Toshiba (do 3,9 proc.). Dane pochodzą z panelu dystrybucyjne-

go Contextu, tj. od dystrybutorów współpracujących z fi rmą badawczą. kp


Asseco: większy zyskW trzech kwartałach 2010 r. Asseco miało

315,2 mln zł zysku netto (278,8 mln zł rok wcze-

śniej). Przychody wzrosły o 4 proc. i sięgnęły

2,19 mld zł (2,11 mld zł w ub.r.). W porówna-

niu z 2009 r. o 5 proc. wzrósł zysk operacyjny,

który wyniósł 412,5 mln zł. Korzystny był także

III kwartał 2010 r., spółka miała w tym okresie

131,5 mln zł przychodu (115,2 mln zł w III kw.

2009). Wartość aktywów trwałych Asseco

30 września br. wyceniono na 4,67 mld zł, czyli

przeszło 360 mln zł więcej niż rok wcześniej.

Zmniejszyły się natomiast aktywa obrotowe

– z 1,24 mld zł na koniec III kwartału 2009 r. do

1,21 mld zł 30 września 2010 r. kp

ASSECO tel. (17) 87-55-400 www.asseco.pl

APC zakłada nową fi rmęData Center Software – jak nazwano nowe

przedsiębiorstwo – zajmie się opracowywa-

niem systemów zarządzania i aplikacji dla

ośrodków przetwarzania danych. Firma bę-

dzie m.in. dostawcą rozwiązań Ecostruxure

i oprogramowania do zarządzania energią

– Schneider Electric. Do zadań nowego ze-

społu należy także sprzedaż przygotowa-

nych produktów, działania marketingowe

i wdrażanie programów partnerskich. kp

APC www.apc.pl

REKLAMA

2510_newsy.indd 16 2010-11-29 12:23:49

17www.crn.pl

RRC zajmie się eksportemDystrybutor zaoferował integratorom usłu-

gę eksportu strategicznych towarów poza

Unię Europejską. Chodzi o systemy infor-

matyczne i telekomunikacyjne, zaliczane do

tzw. produktów podwójnego zastosowania

(według przepisów unijnych należą do nich:

elektronika, komputery, rozwiązania do tele-

komunikacji i ochrony informacji oraz opro-

gramowanie). We wrześniu RRC wdrożyło

wewnętrzny system kontroli, potwierdzony

certyfi katem Polskiego Centrum Badań i Cer-

tyfi kacji, który uprawnia do obrotu strategicz-

nymi towarami poza Unią Europejską. Usługa

dystrybutora obejmuje m.in.: doradztwo,

przygotowanie potrzebnych dokumentów

wraz z tłumaczeniem przysięgłym, pomoc

w uzyskaniu zgody na eksport z Ministerstwa

Gospodarki. RRC zapewnia ponadto trans-

port towarów poza UE. Integratorzy zainte-

resowani ofertą mogą uzyskać szczegółowe

informacje od Barbary Wójcik, pełnomocnika

ds. WSK w RRC, tel. 669-988-997. kp

RRC tel. (22) 644-01-32 www.rrc.com.pl

Juniper: system chroniący smartphone’yProducent wprowadził na rynek oprogramowanie zabezpieczające do smartphone’ów. Zestaw

Junos Pulse Mobile Security Suite jest przeznaczony dla trzech grup klientów: korporacji, ope-

ratorów oraz klientów końcowych. Zawiera fi rewall, narzędzia antywirusowe, antyspamowe,

ma funkcję umożliwiającą ochronę rodzicielską, a także zdalne usunięcie danych ze skradzio-

nego lub zgubionego aparatu, a nawet odnalezienie go (w przypadku kradzieży lub zaginię-

cia) za pomocą GPS-a. Ceny pakietu dla polskich klientów nie są jeszcze ustalone. kp

JUNIPER NETWORKS tel. (22) 528-66-45 www.juniper.net

Raport Opineo.pl o e-sklepachRanking przygotowany został na podstawie ankiet, w których klienci oceniali rzetelność skle-

pów, ich ofertę i sposób dostawy. Zebrano informacje o około 10 tys. placówek. W kategorii

megasklepów (silna pozycja na rynku, min. 4 tys. opinii) oferujących sprzęt IT, AGD, RTV

i fotografi czny zwyciężył Electro.pl (33,03 pkt). Za nim znalazły się: Euro RTV AGD (18,31),

Morele.net (16,67), MegaMarket.com.pl (15,94), Agito.pl (14,09) i Neo24.pl (8,84).

W Electro.pl najczęściej zamawiany jest sprzęt AGD. W Euro RTV AGD najpopularniejsze pro-

dukty to: notebook Lenovo IdeaPad Y550, telefony Samsung i8000 Omnia II i Nokia 6303

Classic. W Morele.net klienci najczęściej kupowali: system Windows 7, aparaty fotografi czne

Philips GC 4410 oraz dyski twarde Samsung HD502HJ.

W kategorii e-sklepów IT średniej wielkości (do 1,1 tys. ocen) najlepszą opinię zyskał Mon-

sterPC.pl (13,79 pkt), drugie miejsce przypadło OleOle.pl (12,98), a trzecie – Portone.pl (12,98).

W pierwszej dziesiątce znalazły się również: Noteo.pl (11,78), 2bis.pl (11,71), Drukuj24.pl (11,13),

X-kom.pl (10,98), CentrumDruku.pl (10,95), Imperium.net.pl (10,88) i Centrum Papieru (10,88). kp

2510_newsy.indd 17 2010-11-29 14:11:43

18 CRN nr 25/2010

Rynek urządzeń drukujących

KLIENCI CHCĄ KUPOWAĆ DROŻEJOd początku roku do września polski rynek wchłonął 960 tys. urządzeń drukujących, 70 proc. stanowiły maszyny atramentowe. W porównaniu z wynikami słabego 2009 r. średni ilościowy wzrost sprzedaży nie przekroczył kilku procent. Dla dostawców ważniejszy jest jednak wzrost wartościowy. Producenci sygnalizują zwiększony popyt na zaawansowane urządzenia ze średniej półki – zarówno atramentowe, jak i laserowe. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

2010 r. sytuacja na ryn-ku urządzeń drukujących zaczęła się poprawiać.

W 2009 zanotowano potężne spadki sprzedaży, które w przypadku maszyn la-serowych przekraczały 40 proc. Pierwsza połowa 2010 r. nie zwiastowała znaczą-cej poprawy, popyt na sprzęt atramento-wy jeszcze się zmniejszył w porównaniu z notowanym w 2009, a na laserowy wzrósł o kilkanaście procent. Ożywienie nastąpi-ło dopiero w III kwartale, sprzedaż wie-lofunkcyjnych urządzeń atramentowych poszła w górę po raz pierwszy od ponad roku, a maszyn laserowych zwiększyła się o około 30 proc. Tak jak w poprzednich la-tach, najsłabszym segmentem rynku były drukarki atramentowe.

MNIEJ ZAMÓWIEŃ NA „PLUJKI”W pierwszych trzech kwartałach 2010 r. klienci kupili 135 tys. drukarek atramento-wych, co oznacza, że w porównaniu z wy-nikami ubiegłego roku sprzedaż spadła o 50 proc. Najsłabszy był okres od kwiet-nia do czerwca, kiedy odnotowano ponad 75-proc. zmniejszenie zbytu. W III kwar-tale br. sprzedaż była niższa o 17 proc., jed-nak nieco mniejszy spadek niż w I połowie roku nie zwiastuje zmiany trendu.

Według dostawców popyt na drukar-ki jednofunkcyjne będzie się obniżać. W 2010 r. niekorzystną tendencję pogłębił brak dużych zamówień ze strony TP SA. – W zeszłym roku Telekomunikacja kupi-ła kilkadziesiąt tysięcy drukarek atramen-

towych – przypomina Adam Pawłowski, Consumer Category Manager Działu Dru-ku i Przetwarzania Obrazu w HP. – W 2010 nie było już dużych transakcji B2B, dlatego sprzedaż znacznie się zmniejszyła.

Zdaniem menedżera HP rynek drukarek jest skazany na spadek, gdyż zanika różni-ca cen między urządzeniami jedno- i wie-lofunkcyjnymi. Na przykład w HP tanie maszyny wielofunkcyjne kosztują już tyle samo, co drukarki (149 zł brutto). W kolej-nych kwartałach nie można więc spodzie-wać się poprawy sytuacji w segmencie drukarek. Adam Pawłowski jest jednak przekonany, że atramentowe maszyny jed-nofunkcyjne całkiem nie znikną z oferty, bo na niektóre ich rodzaje popyt się utrzyma. – Zapewne nadal będą kupowane drukarki specjalizowane, np. przystosowane do druku w formacie A3 – mówi menedżer HP. – Poza tym jest grupa klientów, zarówno indywidu-alnych, jak i biznesowych, których interesuje przede wszystkim najtańszy sprzęt, nawet gdy różnica cen wynosi kilka procent. Przy-puszczam, że popyt na drukarki ustabilizuje się na poziomie 10 − 15 proc. rynku urządzeń wielofunkcyjnych.

WIELOFUNKCYJNE W GÓRĘW okresie styczeń – wrzesień 2010 r. sprze-daż urządzeń wielofunkcyjnych wyniosła 550 tys., czyli była niemal identyczna, jak w trzech kwartałach 2009. Warto jednak zaznaczyć, że I połowa br. nie zwiastowała poprawy, gdyż w I i II kwartale klienci

PIOTR PARYSProduct Marketing Manager regionu CEE, OKI Printing Solutions

W małych i średnich fi rmach widać wzrost zapotrzebowania na

urządzenia laserowe z wyższych segmentów cenowych, tj. po-

nad 1,5 tys. zł brutto. Coraz większa liczba menedżerów, decydujących o inwesto-

waniu w infrastrukturę IT, ma świadomość, że wybór najtańszych rozwiązań wcale

nie oznacza największych oszczędności. Przeciwnie, z reguły tani sprzęt drukuje

najdrożej. Przykładowo według naszych obliczeń dla drukarki w cenie do 1,5 tys. zł

średni koszt wydruku strony w czerni wynosi 5,25 gr, a dla urządzenia za 2,7 tys. zł

– 3 gr. Przedsiębiorcy częściej niż kiedyś pytają nie tylko o cenę maszyny, ale także

o koszty użytkowania, które w zasadniczym stopniu decydują o wydatkach. Rosną-

ce zapotrzebowanie na urządzenia z wyższych półek to moim zdaniem dobra wia-

domość dla resellerów, bo w tym segmencie nie muszą zmagać się z konkurencją

sklepów wielkopowierzchniowych.

CO SPRZEDAWAĆ

2510_drukarki.indd 18 2010-11-29 12:39:25

1-1 CRN.indd 1 11/25/10 4:25 PM

20 CRN nr 25/2010

kupili jeszcze mniej maszyn niż w wyjąt-kowo kiepskim ubiegłym roku (w I po-łowie br. spadek wyniósł około 5 proc.). W III kwartale 2010 r. sprzedaż zwiększyła się po raz pierwszy od ponad roku i wynio-sła 175 tys., tj. o 10 proc. więcej niż w analo-gicznym okresie 2009. Według dostawców więcej zaczęły zamawiać fi rmy. – Popyt ze strony biznesu wyraźnie wzrósł – informu-je Adam Pawłowski. – Środki zamrożone na czas kryzysu wreszcie są przeznaczane na inwestycje. Więcej kupują także klienci indy-widualni. Ponieważ IV kwartał jest zwykle najlepszy w roku, spodziewam się wzrostu sprzedaży ilościowo o 10 proc., a wartościo-wo jeszcze większego, bo jest duży popyt na sprzęt ze średniej półki.

Niektórzy producenci informują o wy-nikach lepszych niż średnia na rynku. Na przykład według Aleksandra Całko, con-sumer channel sales managera w Epsonie, w trzech kwartałach br. sprzedaż maszyn wielofunkcyjnych tej marki poszła w gó-rę o ponad 45 proc. w porównaniu z noto-waną w 2009, a popyt jest stabilny. Epson wysunął się na drugie miejsce pod wzglę-dem udziałów w rynku (17 proc.). Liderem jest jak zwykle HP, w trzech miesiącach roku vendor miał średnio 50 proc. udzia-łu w sprzedaży ilościowo. Trzeci jest Ca-non (15 proc.), za nim Brother (11 proc.) i Lexmark (5 proc.). Zdaniem menedżera HP w przyszłym roku odbiorcy biznesowi będą wydawali więcej na sprzęt drukują-cy, dlatego można się spodziewać niewiel-kiego wzrostu sprzedaży. Jego zdaniem będzie to nie tylko wzrost ilościowy, lecz także wartościowy, jeżeli utrzyma się trend coraz większego popytu na rozwią-zania ze średniej półki, który zaobserwo-wano w II połowie 2010 r.

W opinii rynkowych graczy ceny urzą-dzeń nie spadną więcej niż o kilka procent. Również w bieżącym roku w porównaniu z zeszłorocznymi średnie ceny zmieniły się

w niewielkim stopniu,

ZBIGNIEW MĄDRY dyrektor handlowy i członek zarządu AB

W sektorze MSP obserwujemy ciągły wzrost sprzedaży urządzeń

wielofunkcyjnych kosztem jednofunkcyjnych. Są to z reguły koloro-

we drukarki atramentowe. Firmy rezygnują już z zakupu najtańszych

urządzeń, na ogół przeznaczonych na rynek konsumencki, za to coraz częściej sięgają

po sprzęt za 500 – 1000 zł. Jeżeli chodzi o urządzenia laserowe, nadal dominują jedno-

funkcyjne drukarki monochromatyczne ze średniej półki cenowej. Z kolei duże fi rmy

najczęściej decydują się na zakup wielofunkcyjnych kombajnów laserowych. W tym

przypadku urządzenia atramentowe wykorzystywane są tylko pomocniczo.

ALEKSANDER CAŁKO Consumer Channel Sales Manager, Epson

Pokutująca przez lata opinia, że modele atramentowe nie sprawdzają

się w biurach, odchodzi do lamusa. Zmieniła się technologia, obecnie

urządzenia atramentowe zapewniają nie tylko wysoką jakość druku,

lecz także niskie koszty eksploatacji przy zachowaniu wysokiej wydajności (do 8 tys. str.

na jednym komplecie tuszów). Dotyczy to zarówno drukarek, jak i urządzeń wielofunkcyj-

nych. W przypadku specjalistycznych zaawansowanych maszyn atramentowych dla fi rm

zwrot inwestycji można uzyskać już po wymianie jednego kompletu materiałów eksplo-

atacyjnych. Kaseta (toner z bębnem) do drukarki laserowej o wydajności 7 tys. str. kosz-

tuje średnio 700 zł netto. W przypadku drukarki kolorowej potrzebujemy czterech (dla

każdego z kolorów osobno), co daje ok. 2,8 tys. zł netto. Natomiast komplet wysoko wy-

dajnych tuszów to wydatek rzędu 700 zł netto, co oznacza oszczędność 2,1 tys. zł.

co nie znaczy, że przez cały czas były po-dobne. Gdy dostawcy „czyścili magazyny”, wyprzedając starsze serie, ceny znacznie spadały. Takie zjawiska będą się pewno pow-tarzać przy wymianie portfolio urządzeń drukujących, jednak średnie ceny nowszych serii nie powinny się znacząco zmniejszyć.

DROŻSZE URZĄDZENIA, TAŃSZE MATERIAŁYW 2010 r. 40 proc. sprzedanych urządzeń kosztowało mniej niż 200 zł, jednak zda-niem dostawców zwiększa się zaintere-sowanie sprzętem ze środkowej półki (ponad 200 – 250 zł). W III kwartale br. stanowił już połowę rozprowadzanych maszyn wielofunkcyjnych, podczas gdy rok wcześniej – około 40 proc. Zmiana jest w dużej mierze wynikiem polityki produ-centów, którzy ograniczają portfolio naj-tańszych rozwiązań, oferując więcej nieco droższych i bardziej zaawansowanych, na których mogą więcej zarobić. – W 2010 r. producenci wprowadzili serie urządzeń atra-mentowych, przeznaczonych dla sektora konsumenckiego, które kosztują więcej niż

ich odpowiedniki o podobnych funkcjach, ale za to są znacznie tańsze w eksploatacji – po-twierdza Zbigniew Mądry, dyrektor han-dlowy i członek zarządu AB.

Według dostawców taka strategia sprze-daży się sprawdza, np. latem w HP model za 399 zł był najbardziej poszukiwanym urządzeniem wielofunkcyjnym. – Rośnie grupa użytkowników, którzy wolą trochę więcej wydać na sprzęt, ale potem mniej płacić za jego używanie – twierdzi Adam Pawłowski. – Zmienia się świadomość klien-tów, coraz więcej osób zdaje sobie sprawę, że w przypadku tanich maszyn całkowite kosz-ty eksploatacji są stosunkowo najwyższe.

O podobnym trendzie mówi Mirosław Kaźmierowski, ISD&SMB Manager w Lex-marku. Jego zdaniem popyt na bardziej zaawansowany sprzęt wzrósł tak bardzo, że w fi rmie, którą reprezentuje, sprzedaż urządzeń atramentowych za około 1 tys. zł zwiększyła się kilkakrotnie w porównaniu z notowaną w 2009 r. Producent już wcze-śniej ograniczył ofertę najtańszych modeli, rozbudowując portfolio droższych (w ce-nie powyżej 450 zł brutto). Zdaniem

CO SPRZEDAWAĆ

2510_drukarki.indd 20 2010-11-29 13:38:07

1-1 CRN.indd 1 11/8/10 2:29 PM

22 CRN nr 25/2010

Mirosława Kaź-mierowskiego co-raz większa liczba użytkowników inte-resuje się zaawansowa-nymi modelami, które mają dotykowe wy-świetlacze i moduły sieciowe, a przede wszystkim drukują taniej niż sprzęt z naj-niższego segmentu. – Sprzedajemy głów-nie urządzenia dla fi rm z wyższej półki, bo ten segment rynku się rozwija – podkreśla przedstawiciel Lexmarka. – Użytkownicy biznesowi coraz częściej zdają sobie sprawę, że drukowanie na urządzeniach atramento-wych może być tańsze niż na sprzęcie lase-rowym z tego samego segmentu cenowego i o porównywalnych parametrach. W przy-padku kombajnów atramentowych z górnej półki koszt wydruku strony wynosi 4 gr.

Z kolei Aleksander Całko zauważa, że nabywcy indywidualni, w odróżnieniu od fi rm, wolą to, co kosztuje najmniej. – Dla nich najważniejszym czynnikiem nadal jest cena zakupu urządzenia – mówi menedżer Epsona. – Na koszty eksploatacji zwracają uwagę przede wszystkim fi rmy, dlatego czę-sto są gotowe więcej zainwestować.

ATRAMENT WRACA DO BIURW HP zapotrzebowanie na maszyny atra-mentowe dla biznesu w porównaniu z no-towanym w 2009 r. zwiększyło się o około 30 proc. Zdaniem Adama Pawłowskiego fi r-my zamawiały ich więcej, gdyż przedsiębior-cy coraz częściej zauważają, że atramentowe urządzenia drukujące w kolorze są tańsze niż laserowe o porównywalnych parame-trach. Na przykład atramentowy kombajn z dupleksem i modułem łączności bez-przewodowej kosztuje około 900 zł, a po-równywalne urządzenie laserowe − blisko 2 tys. zł. Maszyny atramentowe mogą także drukować taniej w porównaniu z laserami z tego samego segmentu (według menedże-ra HP w przypadku sprzętu z wyższej półki nawet o 50 proc.), mimo że zazwyczaj ma-ją mniejszą prędkość druku i wydajność. W opinii Adama Pawłowskiego zapotrzebo-wanie na atramentowe urządzenia dla bizne-su będzie się zwiększać, choć już nie w takim tempie, jak w roku bieżącym. W przyszłym roku wzrost wyniesie 20 − 25 proc.

Potencjał rozwoju tego segmentu do-strzega również Epson, który rozbudo-

wuje portfolio maszyn dla biznesu. – Wprowadzili-

śmy do oferty wydajne drukarki atramentowe

dla biur i wszystko wskazuje na to, że będą coraz popularniejsze – mówi Aleksander Całko z Epsona.

Także dystrybutorzy informują o ro-snącej sprzedaży sprzętu dla przedsię-biorstw. – Widać wzrost zainteresowania urządzeniami atramentowymi przezna-czonymi do biur – potwierdza Zbigniew Mądry. – Najważniejsze różnice w stosun-ku do drukarek konsumenckich to zwięk-szona wydajność i szybkość drukowania. Duże znaczenie ma również pojemność tu-szów, które umożliwiają obniżenie kosz-tów druku.

Większość dostawców zaznacza jed-nak, że tam, gdzie potrzebna jest bardzo duża wydajność i szybkość druku, lepiej sprawdza się sprzęt laserowy.

LASEROWE NA PLUSIEW trzech kwartałach br. sprzedano po-nad 270 tys. urządzeń laserowych, czyli o 10 proc. więcej niż przed rokiem. Ozna-cza to, że rynek nadal nie odrobił strat po fatalnym 2009 r., kiedy zbyt spadał w nie-których miesiącach ponad 40 proc. w od-niesieniu do wyników 2008 r. Dostawcy sygnalizują jednak oznaki ożywienia. O ile I i II kwartał br. nie należały do najlepszych (w pierwszym sprzedano tyle samo urzą-dzeń, co rok wcześniej, czyli około 100 tys., a w drugim 80 tys.), o tyle III kwartał przy-niósł poprawę. Klienci kupili w tym okresie 105 tys. maszyn, czyli o około 30 proc. wię-cej niż w III kwartale 2009 r. Według Mar-cina Adamskiego, product managera z HP, od połowy br. więcej zamawiają przedsię-biorstwa. – Firmy, które są głównym od-

biorcą urządzeń laserowych, zaczęły więcej inwestować – mówi. – Wszystko wskazuje, że to trwały trend, więc IV kwartał również powinien być na wyraźnym plusie.

Dostawców szczególnie cieszy fakt, że sprzedaż wzrosła o około 30 proc. nie tyl-ko ilościowo, lecz także wartościowo, po-nieważ w 2010 r. większość producentów nie obniżała drastycznie cen, żeby popra-wić wyniki. – Więcej promocji było dopiero w okresie Back to School – twierdzi Marcin Adamski. – Chociaż i wtedy nie stosowa-no wielkich obniżek, upusty sięgały 10 proc. Obecnie urządzenia w cenie detalicznej po-niżej 500 zł stanowią około 40 proc. rynku, a sprzęt za 500 – 1 tys. zł to jedna piąta ku-powanych maszyn.

Tak jak w ubiegłym roku, na rynku urzą-dzeń laserowych prym wiodą dwie marki – HP i Samsung. W I połowie 2010 r. Sam-sung wysunął się na pozycję lidera z 30--proc. udziałem, HP miało 27 proc., sprze-dało o kilka tysięcy urządzeń mniej niż w I półroczu 2009. Natomiast Samsung zwiększył zbyt o 7 proc., co wystarczyło do prześcignięcia amerykańskiego giganta. W III kwartale br. HP powróciło jednak na pierwsze miejsce w segmentach drukarek monochromatycznych oraz maszyn kolo-rowych jedno- i wielofunkcyjnych.

NAJWIĘCEJ ZARABIA SIĘ NA A4W III kw. br. najszybciej rozwijającym się segmentem były kolorowe maszyny wielofunkcyjne. W porównaniu z wyni-kami z ub.r. ich sprzedaż zwiększyła się o blisko 50 proc. i wyniosła 10 tys. Naj-bardziej wzrosło zapotrzebowanie na kolorowy sprzęt drukujący w formacie A3 (np. w I kwartale 2010 r. zbyt zwięk-szył się o jedną czwartą w porównaniu

ADAM PAWŁOWSKIConsumer Category Manager Działu Druku i Przetwarzania Obrazu w HP

Rośnie zainteresowanie sprzętem z funkcją ePrint, która zapewnia

drukowanie z dowolnego miejsca przez e-mail. Maszyna wyposażona

w tę opcję może mieć własny adres poczty elektronicznej, na który wysyła się pliki do

druku, np. dokumenty albo zdjęcia, z każdego urządzenia z dostępem do poczty. ePrint

umożliwia także zarządzanie sprzętem przez sieć. Zwiększa się liczba modeli wyposa-

żonych w tę funkcję i ich sprzedaż. Na razie jednak za wcześnie na ocenę, czy to trwały

trend, bo maszyny z ePrint pojawiły się w ofercie podczas wakacji.

2510_drukarki.indd 22 2010-11-29 13:38:46

24 CRN nr 25/2010

z notowanym w tym samym okresie ub.r.), natomiast zapotrzebowanie na kolorowy sprzęt A4 utrzymało się na podobnym poziomie. Warto jednak zwrócić uwagę na inny istotny trend. Otóż o ile motorem rozwoju, biorąc pod uwagę wolume-ny sprzedaży, są kolorowe maszyny A3 (wzrost o 41 proc. rok do roku) i mono-chromatyczne A4 (więcej o 15 proc. rok do roku), o tyle wartościowo rynek zy-skuje przede wszystkim dzięki tej drugiej kategorii (A4 mono). W I połowie 2010 r. przychody producentów ze zbytu takich maszyn wzrosły o 50 proc. w porównaniu z wynikami I półrocza 2009. – Na rynku widać dwa istotne, powiązane ze sobą tren-dy: w przypadku urządzeń A3 użytkownicy coraz intensywniej przenoszą się z segmen-tu maszyn mono do koloru, a w sektorze maszyn monochromatycznych poszuku-ją bardziej zaawansowanych rozwiązań – wyjaśnia Michał Karłowicz, dyrektor sprzedaży w Ricohu. – Oba zjawiska są pozytywne. Kolorowe urządzenia zuży-wają więcej materiałów eksploatacyjnych, co przekłada się na wyższe przychody do-

stawców. W przypadku urządzeń mono-chromatycznych zwiększony popyt na sprzęt o większej wydajności również pod-nosi wartość sprzedaży.

Zdaniem Piotra Parysa, product marke-ting managera regionu CEE w OKI, małe i średnie fi rmy są zainteresowane głównie sprzętem do druku w czerni, za 1,8 – 2,3 tys. zł brutto, charakteryzującym się wy-soką wydajnością (28 str. na min, do 70 tys. wydruków miesięcznie). – Takie urządze-nia często zamawiają drobni przedsiębiorcy, bo są dobrym rozwiązaniem do obsługi do dziesięciu stanowisk roboczych – mówi me-nedżer OKI. – Drukują szybciej i taniej niż maszyny z dolnej półki, mają w standardzie duplex, co pozwala dodatkowo obniżyć kosz-ty, są wyposażone w moduły sieciowe. Z na-szych obserwacji wynika, że coraz większa liczba fi rm woli mieć droższą, ale zaawanso-waną maszynę, niż najtańsze drukarki, które są najdroższe w eksploatacji.

MIROSŁAW KAŹMIEROWSKIISD&SMB Manager w Lexmarku

Popyt na drukarki atramentowe spada i raczej trudno się spodzie-

wać zmiany tego trendu, bo urządzenia wielofunkcyjne kosztują

niewiele więcej, czasem tyle samo, a mają dodatkowe funkcje, np.

kopiowania, skanowania, faksowania. W przypadku urządzeń laserowych sprzęt wie-

lozadaniowy też będzie zyskiwał udziały w rynku kosztem drukarek, jednak zmiany

nie nastąpią szybko, bo różnica cen między laserowymi modelami jedno- i wielofunk-

cyjnymi jest większa niż w przypadku modeli atramentowych. W związku z tym przy-

najmniej w najbliższym czasie popyt na drukarki laserowe nie osłabnie znacząco.

Dostawcy podkreślają, że wzrost wymagań sektora MSP wiąże się z coraz większą wie-dzą osób decydujących o zakupach sprzętu na temat możliwości urządzeń i rzeczywi-stych potrzeb fi rmy. Administratorzy IT inaczej niż kilka lat temu muszą rozumieć biznes, zdają sobie sprawę z konieczności integracji i optymalizacji całej infrastruk-tury IT, aby wszystko działało najbardziej efektywnie i tanio. Przewiduje się, że ocze-kiwania odbiorców dotyczące możliwości urządzeń będą coraz większe, m.in. z tego powodu producenci są zdania, że wzrost

sprzedaży druka-rek laserowych z wyższych półek to trwały trend. – Na rynku dru-karek laserowych dominują modele

monochromatyczne zapewniające prędkość druku na poziomie 20 – 28 str./min – po-twierdza Aleksander Całko z Epsona. – Wy-daje mi się, że tak będzie w również w 2011 r.

A3 POZOSTANĄ W NISZYWedług dostawców zapotrzebowanie na sprzęt przystosowany do druku czarno--białych stron A3 będzie maleć, bo niewie-le fi rm czy instytucji potrzebuje takiego sprzętu. Niektórzy sądzą jednak, że po-pyt na maszyny kolorowe utrzyma się na wysokim poziomie. – Urządzenia druku-jące w dużych formatach mają niszowe za-stosowania, przede wszystkim dotyczy to drukarek mono, trudno więc spodziewać się boomu na te maszyny. Nieco inaczej przed-stawia się kwestia MFP A3. Obserwujemy rosnącą liczbę zapytań i zamówień na te urządzenia – tłumaczy Piotr Parys z OKI.

Szacuje się, że niewiele ponad 2 proc. wszystkich wydruków wykonuje się

w formacie A3, dlatego część dostawców jest zdania, iż sprzęt A4 przystosowany do druku w kolorze będzie wypierał z biur ko-lorowe maszyny A3.

Producenci podkreślają, że na rynku urządzeń drukujących, zwłaszcza w sy-tuacji, gdy zwiększa się zapotrzebowanie na zaawansowany sprzęt z wyższych pół-ek i więcej zaczynają kupować firmy, szansą dla resellerów jest oferowanie po-tencjalnym klientom nie tylko maszyn, lecz przede wszystkim usług i serwisu. – Urządzenia drukujące już dawno przesta-ły być narzędziami, które służą jedynie do drukowania czy kopiowania – zwraca uwa-gę Michał Karłowicz. – To obecnie niezwy-kle zaawansowany sprzęt, o właściwościach bliskich serwerom. Wyposażane są w wydaj-ne procesory, pokaźną pamięć, nośniki da-nych, ale również rozbudowane aplikacje, ekrany umożliwiające obsługę i zarządzanie oraz moduły sieciowe. Na zaawansowane urządzenie wielofunkcyjne można patrzeć jak na drogą kopiarkę albo niezwykle tanie centrum dokumentowe. Celem resellera po-winno być przekonanie klienta do przyjęcia odpowiedniego punktu widzenia, co pozwo-li realizować dodatkowy przychód, a jedno-cześnie zyskać zadowolonego odbiorcę.

Zdaniem dostawców kompetencje związane z obsługą i wdrażaniem sprzętu będą coraz bardziej cenione na rynku ma-szyn drukujących, a szanse zarabiania na „przesuwaniu pudełek” jeszcze bardziej się skurczą.

Klienci pytająO KOSZTY UŻYTKOWANIASPRZĘTU DRUKUJĄCEGO

Dodatkowo w Internecie• wypowiedź Michała Karłowicza, dyrekto-

ra sprzedaży w Ricohu• wypowiedź Łukasza Zająca, głównego

specjalisty ds. zarządzania grupą i produk-

tem w Vobisie

CO SPRZEDAWAĆ

2510_drukarki.indd 24 2010-11-29 12:38:50

1-1 CRN.indd 1 10/4/10 10:42 AM

26 CRN nr 25/2010BIZNES

CO ZYSKUJĄ UCZESTNICY PROGRAMU?

Korzyści Authorized Partner

Business Partner

Professional Partner

umieszczenie logo resellera na stronie Evera + + +

link do strony partnera na stronie producenta - + +

dostęp do materiałów marketingowych + + +

przydzielenie partnerowi opiekuna ze strony Evera - + +

rabat na nowe urządzenia - + +

możliwość korzystania z produktów testowych - + +

fundusz marketingowy - + +

gwarantowany poziom cen - - +

prowizja za zakupy dokonane przez klienta - + +

bezpłatne szkolenia dla handlowców - + +

bezpłatne szkolenia dla klientów partnera - - +

szkolenia online + + +

dostęp do informacji o nowościach technicznych producenta przed pojawieniem się ich w ofercie - - +

bezpłatny udział w imprezach szkoleniowych - - +

wsparcie związane z otrzymaniem wyłączności na sprzedaż danych produktów - + +

Ever wprowadza program partnerski

PROWIZJE I LEASINGKorzyści płynące z uczestnictwa w programie partnerskim Evera mają wyróżnić producenta spośród konkurencji i przekonać resellerów do zakupu sprzętu właśnie tej marki. Ever uruchamia stronę internetową, za pośrednictwem której resellerzy będą mogli rejestrować się w programie. ANNA SUCHTA

ver nie miał do tej pory progra-mu partnerskiego z prawdziwego zdarzenia. Opracowując zasady

współpracy z partnerami, dostawca szu-kał takich elementów, które dawałyby mu przewagę nad konkurencją. – Jest to o ty-le ważne, że UPS-y są dość specyfi cznymi produktami – mówi Mariusz Piątkiewicz, dyrektor ds. handlu i marketingu, czło-nek zarządu Evera. – W odróżnieniu od, na przykład, komputerów nie sprzedaje się ich w dużych ilościach.

Zwłaszcza że sprzedaż zasilaczy tań-szych, mniejszej mocy zdaniem przed-stawiciela Evera coraz bardziej traci na znaczeniu. – Nastawiamy się na urządze-nia zabezpieczające systemy serwerowe i sieci komputerowe – wyjaśnia Piątkiewicz. Twierdzi, że resellerzy oferujący zasilacze

dużej mocy realizują niewiele transakcji, nawet kilka projektów rocznie. Tę właśnie specyfi kę współpracy z dostawcą należało uwzględnić w programie. Ever chce przy-ciągnąć uwagę resellerów głównie dwoma elementami: wynagrodzeniem za pozyska-nie klienta oraz ofertą leasingową.

ASY Z RĘKAWANa bonus za namówienie klienta do zaku-pu produktów Ever mogą liczyć partnerzy o statusach Business i Professional. Otrzy-mają go nawet wtedy, jeśli transakcję zre-alizuje inna fi rma. Producent mówi, że chce wynagrodzić resellerom wysiłek związany z przekonaniem klientów do zakupu jego rozwiązań. – Chodzi o to, że na ogół trzeba poświęcić wiele czasu, by klient zdecydował się na sprzęt danej marki – tłumaczy Ma-

riusz Piątkiewicz. – Często w spotkaniach z potencjalnym nabywcą biorą udział za-równo partner, jak i producent. W każdym razie praca włożona w przekazanie klien-towi wiedzy i przedstawienie zalet naszych produktów musi zostać doceniona.

Warunkiem otrzymania prowizji przez resellera jest rejestracja klienta na stronie partnerskiej Evera. Szczegóły wypłacania prowizji uzgadniane są w ramach umowy z partnerem. Zwykle bonus trafi a na jego konto po realizacji dostawy i może wyno-sić od kilku do kilkunastu procent warto-ści kontraktu, czasami nawet 20 proc.

Innym elementem programu partner-skiego, który ma dawać Everowi przewagę nad konkurencją, jest włączenie do oferty usług leasingowych. Mariusz Piątkiewicz przyznaje, że leasing sprzętu kompute-rowego jest mało popularny. – Powód jest prosty – sprzęt komputerowy to nie samo-chody – mówi. – Z leasingiem samochodów nie ma kłopotu dlatego, że auta łatwo sprze-dać po zakończeniu okresu płacenia rat.

Natomiast sprzęt komputerowy starze-je się szybciej, poza tym akurat UPS-y czę-sto są dostosowywane do indywidualnych potrzeb klientów. Wobec tego leasing kilku notebooków i UPS-a stanowi dla instytu-cji fi nansowych problem, bo nie wiadomo, co na zakończenie zrobić z tymi urządze-niami. – Mimo wszystko każdy bank ma w ofercie leasing sprzętu komputerowego – zauważa Mariusz Piątkiewicz.

Przedstawiciel Evera twierdzi, że za-nim producent zaproponował leasing swoim resellerom, przejrzano propozy-cje wielu banków. Okazało się, że wcale nie jest łatwo stworzyć sensowną ofertę. – Przede wszystkim procedura wydawania przez bank zgody na sfi nansowanie zaku-pu w ramach leasingu była skomplikowana

2510_ever.indd 26 2010-11-29 12:25:54

27www.crn.pl

WYMAGANIA WOBEC PARTNERÓW EVERA

Warunki Authorized Partner

Business Partner

Professional Partner

Rejestracja + + +

Znajomość produktów + + +

Udokumentowane realizacje sprzedaży, w tym realizacje w ramach przetargów - + +

Umieszczenie na stronie partnera logo Everai informacji o jego produktach + + +

Organizacja szkoleń dla klientów partnerów - + +

Wysyłanie do Evera raportów o sprzedaży i wykorzystaniu środków marketingowych - + +

Realizacja minimalnego poziomu obrotów - + +

Przygotowanie założeń sprzedażowych na kolejny rok - - +

i długotrwała, więc nic dziwnego, że klien-ci szybko się zniechęcali – ocenia Mariusz Piątkiewicz. Jego zdaniem problem z lea-singiem sprzętu komputerowego jest taki, jak w przypadku sprzedaży ubezpieczenia autocasco obejmującego motocykle. Insty-tucje wprawdzie twierdzą, że oferują auto-casco właścicielom motorów, ale koszty są tak wysokie, że nikt z niego nie korzysta.

Mimo wszystko Everowi udało się przy-gotować taką ofertę, która nie ma typowych dla leasingu IT wad. Producent zapewnia, że klient otrzymuje odpowiedź w sprawie zakupu w ramach leasingu w ciągu 24 go-dzin. – Możemy też wyręczyć klienta i wypeł-nić wniosek o leasing – dodaje Piątkiewicz. – A po trzech latach, kiedy przychodzi czas na zapłacenie ostatniej raty, możemy zapro-ponować przedłużenie okresu leasingu, wy-mieniając jednocześnie sprzęt na nowy.

Zdaniem Mariusza Piątkiewicza leasing to także punkt wyjścia do świadczenia róż-nych usług, np. serwisu sprzętu, a tym sa-mym zatrzymania klienta na dłużej.

NA POCZĄTEK AUTORYZOWANYNie wiadomo, ilu partnerów włączy się w program Evera. Na razie mogą zareje-strować się za pośrednictwem Internetu, zaczynając od statusu Authorized Partner. Wspięcie się na kolejne, wyższe szczeble (Business i Professional Partner) zajmu-je nie mniej niż pół roku, ale nie więcej niż rok. Warunkiem osiągnięcia wyższego statusu jest wypracowanie odpowiednio dużych obrotów. Szkolenia w przypadku mniejszych urządzeń nie są najważniej-szym elementem współpracy z produ-centem, w przeciwieństwie do sprzedaży

rozwiązań o dużej mocy, czy też przygo-towywanych specjalnie dla konkretnego klienta. – Nigdy nie unikaliśmy nakładów związanych z dostosowaniem naszych pro-duktów do wymagań nabywcy – zapewnia Mariusz Piątkiewicz. – Ograniczeniem może być tylko cena, gdyż rozwiązania nie-standardowe kosztują więcej. Ostatnio przy-gotowaliśmy dla klienta urządzenie, w któ-rym zainstalowaliśmy superkondensator zamiast standardowych akumulatorów, w rezultacie cena wzrosła kilkunastokrot-nie. Odbiorca zapłacił za wyjątkowo krótki czas ładowania, który wynosi nie standar-dowe 8 − 11 godzin, ale zaledwie kilka mi-nut. Poza tym superkondensator zapewnia nawet 1 000 000 cykli ładowania, podczas gdy typowe UPS-y jedynie 400 − 600 cykli. W efekcie jego żywotność wynosi 20 − 30 lat, a nie około pięciu, jak w przypadku kla-sycznego akumulatora.

Na wiosnę mówiło się, że wartość rynku UPS-ów spada, choć liczba sprzedanych produktów pozostała bez zmian. Według przedstawiciela Evera trudno prognozować, jaki będzie 2010 r. Ocenia on, że w ostatnich miesiącach jego fi rma otrzymuje coraz wię-cej zapytań ofertowych i zamówień, w tym od instytucji budżetowych. – Niektóre pro-dukty cieszą się na tyle dużym powodzeniem, że mamy zaplanowaną ich produkcję do koń-ca roku – twierdzi. – Należą do nich urządze-nia zabezpieczające systemy serwerowe. Jego zdaniem za wcześnie jeszcze na ocenę całe-go 2010 r., jednak obecna sytuacja na rynku daje podstawy do optymizmu.

2510_ever.indd 27 2010-11-29 15:53:24

28 CRN nr 25/2010OKRĄGŁY STÓŁ

Rynek okiem dystrybutorów

O NUDZIE NIE MA MOWYCRN Polska rozmawia z Piotrem Bielińskim, prezesem zarządu Actionu, Ireneuszem Dąbrowskim, regionalnym dyrektorem zarządzającym Tech Daty, Andrzejem Sobolem, wiceprezesemABC Daty, a także Andrzejem Przybyło, prezesem AB, o sytuacji w kanale dystrybucyjnym. ANNA SUCHTA

CRN Polska Czy podwyżka VAT w 2011 r. spędza wam sen z powiek?Ireneusz Dąbrowski Problem polega głównie na braku od-powiednich przepisów przejściowych, ułatwiających zmianę stawek VAT. Nie przewidziano na to wystarczająco dużo cza-su. W Polsce obowiązek odprowadzenia podatku VAT powsta-je w momencie dostawy towaru, nie zaś wystawienia faktury. Pojawia się więc pierwsze, zasadnicze pytanie – co będzie, je-śli dystrybutor wystawi fakturę 31 grudnia 2010 r., a towar do-starczy już w 2011? Trzeba wziąć również pod uwagę sytuację, gdy faktura zostanie wystawiona pod koniec 2010 r., dostawa zaplanowana jeszcze w tym samym roku, ale spedytor nie zdo-ła jej zrealizować.

Część krajów już przeszła przez zmianę stawek VAT. Bezbole-śnie, bo w ogóle miały dobre przepisy podatkowe. Nasza ustawa powstała w latach 90., kiedy gospodarka funkcjonowała inaczej niż teraz. Przepisy stworzone kilkanaście lat temu nie pasują do nowych warunków. Efekt jest taki, że stawiamy wóz przed koniem. Zamiast w pierwszej kolejności zmienić ustawę, dopiero potem stawkę, rządzący postępują odwrotnie. A przecież nikt chyba nie wierzy, że skończy się na jednej podwyżce, będą kolejne.

Sprawę rozwiązywałoby stworzenie dobrych przepisów przejściowych i takie poprawienie ustawy podatkowej, by moż-na było łatwo wprowadzać kolejne zmiany VAT w przyszłości. Inaczej zyskujemy następny bubel prawny.

Piotr Bieliński W Europie Zachodniej przedsiębiorcy dostali pół roku na dostosowanie się do zmodyfi kowanych stawek po-datkowych, licząc od momentu wejścia w życie przepisów. U nas o takim okresie przejściowym nie pomyślano. Widocznie ktoś uznał, że nie ma na to czasu. Obawiam się jednak, że takie dzia-łanie obróci się przeciw mniejszym przedsiębiorcom, którzy nie dysponują odpowiednimi rozwiązaniami i wiedzą, aby poradzić sobie ze zmianą. Niestety, spodziewam się polowania na czarow-nice, lokalizowania tych, którzy naruszyli, często z obiektyw-nych przyczyn, nowe przepisy.Andrzej Przybyło Przez ostatnie 20 lat zmian w ustawodaw-stwie, które fundowały nam rządy różnych opcji, były setki. Myślę, że w tej chwili nie ma sensu rwać włosy z głowy. Po prostu nale-ży się spokojnie dostosować do sytuacji, co oznacza dopasowanie narzędzi księgowych. Muszą to zrobić wszyscy uczestnicy rynku – zarówno my, jak i nasi partnerzy handlowi. Zmiana stawek VAT nie powinna się odbić negatywnie na popycie w końcówce roku. Nie będzie także miała większego znaczenia dla nas, jeśli dobrze się do niej przygotujemy. Dużo większe zagrożenie dla codzien-nego biznesu dystrybutorów stanowią choćby wahania walutowe, kiedy gracze rynkowi zaczynają się bawić w dilerów walutowych. W tym miejscu warto przypomnieć sobie np. 2009 r.

CRN Polska Może na początku fi skus będzie traktował przedsiębiorców ulgowo?

Piotr Bieliński Andrzej Sobol Ireneusz Dąbrowski Andrzej Przybyło

Fo

t. M

are

k Z

aw

ad

zki

2510_okragly stol.indd 28 2010-11-29 13:57:10

29www.crn.pl

nie przygotowują się na tę rewolucję. Małe fi rmy, minimalizu-jąc koszty, nie korzystają z nowoczesnych systemów fi nansowo--księgowych, nie mają programisty, który aktualizowałby stawkę VAT, żeby wszystko funkcjonowało prawidłowo w momencie wej-ścia w życie planowanych zmian. Z kolei zakup oprogramowania uwzględniającego wyższe stawki podatku może wielu mniejszym przedsiębiorcom wydać się niepotrzebnym wydatkiem. Mając to na uwadze, staramy się już teraz uczulać klientów, z którymi współpracujemy, na skutki zbliżającej się zmiany.Ireneusz Dąbrowski Niedostosowanie się do nowych przepi-sów grozi konsekwencjami prawnymi. Dystrybutorzy korzy-stają z pomocy audytorów fi nansowych, którzy przygotowują ich do kontroli skarbowej. Natomiast małe fi rmy nie mają ta-kich możliwości.Piotr Bieliński Paradoksalnie zmiany w podatkach to również szansa na zarobek dla resellerów. Ktoś będzie musiał przecież sprzedać i wdrożyć nowe systemy fi nansowo-księgowe. Resel-lerzy jak najszybciej powinni przekonać klientów do zakupu nowego oprogramowania. Szczególnie z uwagi na to, że w pol-skich fi rmach rozpowszechnione są systemy oparte na DOS-ie. Tymczasem przedsiębiorcy nie myślą o nowych przepisach, nie zgłaszają się sami do sprzedawców, by wymienić oprogramo-wanie czy sprzęt.

CRN Polska Namawiacie już re-sellerów, by zainteresowali się zmianą VAT?Ireneusz Dąbrowski To raczej rola mediów, żeby już teraz mówić o tym, co się może zdarzyć po wej-ściu w życie nowych przepisów. My możemy informować resellerów

o zmianach dopiero, gdy nowe przepisy zostaną uchwalone (rozmowa odbyła się w ostatniej dekadzie października 2010 r., przed przyję-ciem nowelizacji przez parlament – przyp. red.).

CRN Polska Media do-noszą o zmianie usta-wy podatkowej od kil-ku miesięcy. Sprawa nie powinna więc być re-sellerom obca.

Piotr Bieliński Traktowanie przedsiębiorców ulgowo ozna-czałoby przyznanie się do tego, że zmiany niewystarczająco do-pracowano i wprowadzono za szybko, więc trudno mi uwierzyć w takie działanie. Myślę, że urzędnicy są raczej zdeterminowa-ni i chcą jak najszybciej pozyskać środki ze zwiększonego VAT w celu załatania dziury budżetowej. Nie ma mowy, aby fi skus darował przedsiębiorcy 1 proc. VAT.Andrzej Sobol Tutaj nie ma nawet pola na ulgowe traktowanie. Jeśli faktura będzie błędnie wystawiona, fi skus każe po prostu naliczyć odpowiedni VAT. Nie ma alternatywnego rozwiązania. Jedynym sposobem zapobieżenia kłopotom byłoby wstrzymanie sprzedaży od 27 − 29 grudnia 2010 aż do końca roku. Oczywiście odbiłoby się to znacząco na biznesie. Jednak myślę, że takie wyj-ście z sytuacji nie jest całkowicie wykluczone.Ireneusz Dąbrowski Obroty największych dystrybutorów wy-noszą łącznie około 7 mld zł. Zawieszenie przez nich sprzedaży pod koniec roku miałoby niebagatelne znaczenie.

CRN Polska Jaki jest popyt w ostatnich dniach roku?Andrzej Sobol Właśnie wtedy klienci mają chęć i czas na zakupy.Andrzej Przybyło Od lat IV kwartał i końcówka roku należą do najlepszych okresów sprzedażowych. Nie podejmę się oceny in-tensywności popytu w ostatnich dniach roku, dlatego że rynek obecnie jest nieprzewidywalny, a popyt zmienny. Weźmy dla przykładu III kwartał, który zwykło się oceniać jako jeden z naj-mniej korzystnych dla dystrybutorów. My zaobserwowaliśmy dość przyjemne ożywienie i popyt w tym okresie. Nie wiadomo, jak to odbije się na kondycji rynku w IV kwartale.Ireneusz Dąbrowski Poza tym wszyscy przedsiębiorcy, nie tylko z branży IT, dążą do zafakturowania wydatków przed końcem roku. To właśnie okres, w którym wystawia się wyjątkowo dużo faktur. Końcówka bieżącego roku, tuż przed podwyżką, będzie szczególna, problemów mogą się spodziewać zarówno dystrybutorzy, jak i resellerzy. Dystrybutorzy jednak są w o tyle gorszej sy-tuacji, że znajdują się niejako na widelcu. Fiskusowi łatwiej dotrzeć do dużej fi rmy dystrybucyjnej i doszukać się u niej błędów niż do rzeszy małych resellerów. Dystrybutor nie może sobie pozwolić na łamanie przepisów.

CRN Polska Jakie będą koszty wprowadzenia nowej staw-ki VAT?Ireneusz Dąbrowski Trzeba wziąć pod uwagę zarówno wy-datki na zmianę systemów fi nansowo-księgowych, jak i utra-cone zyski oraz zabezpieczenie ryzyka związanego ze zmianą stawek. Myślę, że na razie możemy jedynie teoretyzować na te-mat wstrzymania sprzedaży na przełomie 2010 i 2011 r. Nie ma-my jeszcze pełnej wiedzy o konsekwencjach zmiany stawek VAT. Nikt do tej pory nie zrobił jeszcze porządnych analiz. Słyszałem o pierwszych interpretacjach nowych przepisów. Na przykład, że VAT będzie naliczany według okresu rozliczeniowego, tzn. jeśli umowa na dostawę towarów lub usług będzie obowiązywać od 15 grudnia 2010 do 15 stycznia 2011 r., nowa stawka VAT musi być naliczona już w grudniu.Piotr Bieliński Dostrzegam jeszcze inny potencjalny problem związany z nowelizacją ustawy podatkowej. Resellerzy w ogóle

PotrzebujemyPORZĄDNEJUSTAWY O VAT IRENEUSZ DĄBROWSKI


30 CRN nr 25/2010

w praktyce nie czyni wielkiej różnicy. Na pewno jednak na wy-obraźnię klientów działa szansa zakupu sprzętu przed podwyżką. Dlatego niewykluczone, że sprzedaż pod koniec roku wzrośnie.

CRN Polska Podsumowując, wygląda na to, że na razie nie ma dobrego rozwiązania kwestii VAT dla dystrybutorów.Ireneusz Dąbrowski Na razie należy mówić, mówić i jeszcze raz mówić, że potrzeba nam dobrej ustawy o VAT. Kiedyś VAT przy-sparzał przedsiębiorcom kłopotów, były głośne sprawy związa-ne z podatkiem od importowanych komputerów, z licencjami itp. Firmy zdążyły o nich zapomnieć, nie są więc przygotowane na to, że VAT może znów wywołać małe trzęsienie ziemi.

CRN Polska Jakie było pierwsze półrocze 2010 dla dystrybucji?Andrzej Przybyło Zdecydowanie lepsze niż pierwsza połowa roku 2009. Warto jednak pamiętać, że w analogicznym okresie ub.r. rynek sięgnął dna – mieliśmy do czynienia z niestabilnym popytem, wahaniami walutowymi i ogólnie kiepskimi nastroja-mi w przedsiębiorstwach i branży IT.Andrzej Sobol IDC podaje, że w III kwartale 2010 r. liczba sprzeda-nych urządzeń zwiększyła się o 40 proc. W I kwartale zanotowano 20-proc. wzrost zbytu, w II zaś – 25-proc. Można się zastanowić, kto skorzystał na znaczącym skoku sprzedaży w ostatnich miesiącach.Ireneusz Dąbrowski Spora część sprzętu nie trafi a do klientów końcowych za pośrednictwem dystrybutorów.Andrzej Sobol Poruszyłeś bardzo istotną kwestię. Coraz więcej dostawców wybiera drogę – w ich mniemaniu – na skróty. Chcą sprzedawać towar bezpośrednio, najczęściej sklepom wielkopo-wierzchniowym. Celują w tym przede wszystkim fi rmy oferują-ce tam od lat produkty RTV/AGD. Ireneusz Dąbrowski Taki trend jest widoczny na zachodzie Europy. Choć ostatnio można zaobserwować spadek udziału sprzedaży bezpośredniej w rynku, np. w Niemczech. Okazało się, że wcale nie jest taka opłacalna, jak się zdaje. Ze współpra-cy z dystrybutorami wynikają wartości, których nie da się zigno-rować lub zastąpić. Kupując bezpośrednio u dostawcy, klient w rzeczywistości ponosi dodatkowe koszty. Dopiero teraz na-bywcy zaczynają to zauważać.Andrzej Przybyło Tego typu działania są złe dla rynku, a zwłasz-cza dla właścicieli marek, którzy na nie pozwalają, a nawet je wspierają. Uzyskuje się efekt chwilowego podniesienia sprzeda-ży, ale w dłuższym okresie następuje ograniczenie oferty danego vendora do tzw. produktów volumenowych, w przypadku których liczy się tylko najniższa cena. Na koniec vendor ponosi straty, bo znacznie spada rentowność sprzedaży w regionie, którego sytu-acja dotyczy. Dystrybutor nie jest zbędnym ogniwem w łańcuchu dostaw. Sprawnie działający jest jak rozpędzona maszyna logi-styczno-handlowo-fi nansowa: dysponuje ogromnymi zapasami magazynowymi i dostarcza towar na czas, ma precyzyjnie dopra-cowane procesy logistyczne, kontroluje zakupy dokonywane na kredyt. Dla absolutnej większości vendorów sprzedaż bezpośred-nia nie jest opłacalna i wielu z nich już się o tym przekonało.

Jeżeli mówimy o problemach w kanale dystrybucyjnym, to równie niebezpiecznym zjawiskiem jest zapychanie przez pro-ducentów magazynów dystrybutorów powyżej granic popytu

OKRĄGŁY STÓŁ

Ireneusz Dąbrowski Rządzący zrobili wszystko, by pokazać podwyżkę VAT jako prosty, tani zabieg, który podniesie docho-dy Skarbu Państwa.Andrzej Sobol Resellerzy nie zdają sobie sprawy z problemów związanych z modyfi kacją stawek, bo autorzy nowelizacji prze-konują, że zmiana przejdzie gładko.

CRN Polska Czy dystrybutorzy mieli wpływ na kształt no-wej ustawy podatkowej?Andrzej Sobol Dzisiaj już za późno, by przekonywać ustawo-dawców do naszych racji.Ireneusz Dąbrowski Nie było konsultacji społecznych. Pro-blem dotyczy nie tylko nas, ale również innych branż.

CRN Polska Czy podwyżka VAT spowoduje perturbacje w wy-padku umów zawieranych w ramach zamówień publicznych?Andrzej Sobol Tak, jeśli chodzi o kontrakty podpisane przed wprowadzeniem nowych przepisów. Problem może się poja-wić, gdy strony umówiły się na kwotę brutto, z uwzględnieniem starej stawki VAT.

CRN Polska Czy zmiana stawek VAT sprawi, że zmaleje po-pyt na rynku?

Andrzej Przybyło W mojej ocenie nie będzie miała zasadniczego znacze-nia dla intensywności popytu w przy-szłym roku.

Ireneusz Dąbrowski Dla sprze-dawcy VAT jest neutralny, po pro-stu wlicza się w cenę odpowiednią stawkę. Nie ma też sensu robienie zapasów towaru kupionego ze starą stawką podatkową. Jest to jakiś pomysł tylko w przypad-ku użytkowników indywidual-nych, którzy mogą faktycznie zaoszczędzić, kupując pro-dukty z niższym VAT.

CRN Polska Należy się zatem spodziewać ku-szenia klientów końco-wych niższymi cenami przed wygaśnięciem starych stawek?Andrzej Sobol Można

stosować takie chwy-ty marketingowe, ale 1 proc. F

ot.

Mare

k Z

aw

ad

zki

Wzrost VATTO SZANSA NA ZAROBEK DLA RESELLERÓW

PIOTR BIELIŃSKI


31www.crn.pl

Ireneusz Dąbrowski Jeszcze jest czas, żeby o tym myśleć. Nie wiadomo, jaką część rynku obejmie cloud computing. Poza tym przeszliśmy już z powodzeniem przez wiele rewolucji technicz-nych. Kilkunastoletnie doświadczenie dowodzi, że dystrybucja (mówię o dużych fi rmach, do których należy 50 − 70 proc. ryn-ku) to jeden z najbardziej stabilnych biznesów.Andrzej Sobol Jednak cloud computing może zmienić rynek. Wystarczy pomyśleć, że użytkownicy za pośrednictwem urzą-dzeń dostępowych korzystają nie tylko z Internetu i poczty, ale też z aplikacji biznesowych i konsumenckich.Piotr Bieliński Nadal będą chcieli kupować również inne pro-dukty: telefony, smartphony, materiały eksploatacyjne, drukarki. Poza tym przez lata funkcjonowania w tej branży nauczyliśmy się przecież reagować na zmieniające się otoczenie. Ważne, aby pilnie obserwować sytuację i uzupełniać ofertę o produkty, na które jest popyt.Andrzej Sobol Operatorzy sprzedający usługi w chmurze będą za-pewne potrzebować logistycznej pomocy dystrybutorów. Operato-rzy mogą żyć z chmury, my możemy zarabiać na sprzedaży sprzętu. Swoją drogą ciekaw jestem, jaką odpowiedź na cloud computing przygotowują producenci oferujący wyłącznie komputery.

CRN Polska Jaki będzie 2011 r.?Andrzej Przybyło Sytuacja niestety nadal jest niesta-

bilna, dlatego przewidywanie, co się wydarzy w 2011 r. jest w tej chwili wróżeniem z fusów. Zamiast snuć wi-zje przyszłości, trzeba się skupić na codziennej, orga-nicznej pracy i dbać o jak najlepsze wyniki każdego

dnia. Jako pocieszenie można traktować opinie ana-lityków, którzy dość optymistycznie prognozują

przyszły rok – spodziewają się nawet dwu-cyfrowego wzrostu rynku IT. Wypada

nam tylko wszystkim życzyć spełnie-nia się tych przewidywań.Andrzej Sobol W moim odczuciu można się spodziewać pewnego wzrostu. Sektor publiczny powi-nien się włączyć do zakupów.Ireneusz Dąbrowski Mamy szan-se zbliżyć się do wyników osią-gniętych w 2009 r. Aura biznesowa roku 2008 jednak nie wróci nigdy. Z pewnym niepokojem obserwuję, jak dużych inwestycji w zakresie

edukacji informatycznej dokonuje się na świecie. Polska skoncentrowa-

ła się na innych rzeczach niż budowa infrastruktury cywilizacyjnej. Na przy-kład Węgrzy rozpisali przetarg na 30 tys. interaktywnych tablic, choć wiado-

mo, w jakiej są sytuacji gospodarczej. Hiszpania chce wydawać gigantycz-ne pieniądze na edukację, mimo bez-

robocia i dziury budżetowej. My pod tym względem jesteśmy w dżungli.

rynkowego. Ze względu na cykl życia produktów IT i rotacji to-warów dystrybutorzy, aby oczyścić magazyny, będą próbowali wypchnąć jak największą ilość sprzętu w jak najniższych ce-nach, psując tym samym rynek. To jest realny problem.

CRN Polska Dlaczego sprzedaż bezpośrednia wiąże się z do-datkowymi kosztami?Andrzej Sobol Dystrybutor ma zawsze większe możliwości sprzedaży towaru. Zawsze mamy szansę znaleźć innego klien-ta, chociażby za granicą. Proszę sobie wyobrazić, co się stanie, jeśli odbiorca zamówi u producenta dużą liczbę notebooków i nie znajdzie na nie nabywców. Nie ma specjalnie dużego pola manewru, w przeciwieństwie do dystrybutorów.

Zakupy bezpośrednie są dość ryzykowne, zwłaszcza w kon-tekście zmian kursów walut. Szczególnie w tym przypadku skór-ka może się okazać niewarta wyprawki. Moim zdaniem strategia polegająca na zaopatrywaniu się u producentów trąci nieco at-mosferą z początku lat 90., kiedy wszyscy, łącznie z klientami indywidualnymi, chcieli kupować bezpośrednio, np. w hurtow-niach. Wydawało się im, że tam kupią najtaniej.Ireneusz Dąbrowski Jestem przekonany, że jeśli klienci dyspo-nowaliby efektywnymi systemami zarządzania, byliby w sta-nie obliczyć realne koszty zakupu bezpośredniego. Kto, jeśli nie dystrybutor, spełni funkcję bufora? W bardziej

rozwiniętych krajach zajmują się tym producenci, nato-miast lokalne biura już nie mają takiej możliwości. Na szczęście są tacy vendorzy, którzy praktycz-nie nie sprzedają bezpośrednio.Andrzej Sobol Zakupy bezpośrednie mogą się wydawać opłacalne na krótką metę. Nato-miast w dalszej perspektywie okazuje się, że koszty z tym związane kiedyś wreszcie trze-ba ponieść, a dotyczy to obu stron: i retaile-ra, i producenta. Dlatego bardzo ważne jest zrozumienie, jak dużą rolę odgrywają dys-trybutorzy w łańcuchu sprzedaży.Ireneusz Dąbrowski Producenci, któ-rzy stawiają na sprzedaż bezpośrednią, w pewnym momencie będą zmuszeni do zastanowienia się nad swoją strate-gią. Teraz coraz częściej mówi się o cloud computingu. Co dystrybutorzy, resellerzy i producenci robią w tej kwestii?Andrzej Sobol Na razie trudno powiedzieć, co dokładnie cloud computing oznacza dla nas i re-sellerów. Nie wiadomo po prostu, jak szeroko roz-powszechni się rezygnacja z własnych zasobów.CRN Polska Jak wobec tego dystrybucja mo-że się przygotować na chmurę?

Producenci powinniDOCENIĆ WSPÓŁPRACĘZ DYSTRYBUTORAMI ANDRZEJ SOBOL


32 CRN nr 25/2010OKRĄGŁY STÓŁ

Piotr Bieliński Jeśli chodzi o prognozy, wolę być pesymistą, przygotować się na to, że nie będzie łatwo, a potem cieszyć się, że jednak, jako fi rma, potrafi my sobie poradzić w trudnej sytuacji. Uważam, że 2011 r. będzie podobny do 2010. Ze względu na to, co się dzieje w Stanach Zjednoczonych, nie zdziwi mnie ewentualne drugie tąpnięcie rynku. Oczywiście, nie mówię o przytłaczającym kryzysie, ale powrotu do czasów prosperity jeszcze szybko się nie spodziewam. Nawet na rynkach zachodnioeuropejskich jest wciąż tendencja, żeby ograniczać wydatki, i w tym kierunku powinniśmy też zmierzać. 2011 nazwałbym raczej okresem rekonwalescencji i przygotowywania się do uderzenia w kolejnym roku.Andrzej Sobol Żeby myśleć o przyszłości, trzeba przeanalizo-wać dotychczasowe wyniki. Najbardziej zastanawia mnie wspo-mniany wcześniej 40-proc. wzrost sprzedaży notebooków w III kwartale br. (według IDC). Resellerzy raczej nie skorzystali na tym gigantycznym skoku. Najprawdopodobniej wygenerowali go nowi odbiorcy, tacy jak fi rmy telekomunikacyjne oraz hale spe-cjalizujące się do tej pory w sprzedaży produktów RTV/AGD.Ireneusz Dąbrowski Być może miały miejsce jakieś duże trans-akcje z telekomami. Rynek dystrybucyjny rośnie wolno, bo produ-cenci coraz więcej sprzedają bezpośrednio. Poza tym w przyszłym

roku będziemy porównać do stosunkowo ni-skiej podstawy. Inną sprawą jest, jak ten

duży wzrost sprzedaży przekłada się na jej wartość, czego nie wiemy.

CRN Polska Nowy rok nie pozwoli więc odetchnąć.

Andrzej Sobol Dystrybucja zawsze działa w trudnych wa-

runkach, więc nie jest to żad-ne zaskoczenie. Ireneusz Dąbrowski

Sprzedaż największych dystrybutorów będzie stabilnie, powoli rosła. Zresztą od lat widać, że ich czołówka pozostaje niezmienna. Natomiast

w grupie mniejszych dystrybutorów zdarzają się bankructwa. Do przejęć nie dochodzi.Andrzej Sobol Przejęcia, łączenie się dystrybuto-rów w ogóle często nie ma sensu. Wartość obrotów

łączących się przedsię-biorstw, działających na tym samym rynku, wca-

le się nie sumuje. Jak to się ładnie mówi, 1 plus 1 nie równa się wtedy 2. Rzadko osiąga się wynik równy 1,7, o sukcesie można mówić, nawet jeśli wynosi 1,3. Jeśli się ma do wydania 100 mln zł czy euro, lepiej poszukać fi rmy za granicą, nie w Polsce, bo wte-dy jej przychód doda się wprost do naszego.

CRN Polska AB w pierwszym półroczu 2010 wysforowało się na pierwszą pozycję pod względem wielkości obrotów, a tak-że zysków. Jak panowie możecie to skomentować?Piotr Bieliński Kibicuję wszystkim spółkom, bo jeśli wiedzie się nam dobrze, znaczy, że zdrowa jest cała branża. Trzeba jednak pamiętać, że w wynikach AB uwzględniono sprzedaż zarówno w Polsce, jak w Czechach i na Słowacji. Tymczasem pozostałe spółki funkcjonują głównie na polskim rynku i ich osiągnięcia obrazują sytuację w naszym kraju.Ireneusz Dąbrowski Wielkość dystrybutora to istotny parametr, ale nie najważniejszy. Dystrybutorzy w ogóle postrzegani są jako podobne fi rmy, tymczasem nasze modele biznesowe się różnią. Są różne sposoby raportowania wyników – właśnie ze względu na model biznesowy, wymagania polskich zasad księgowości, w tym również urzędów skarbowych. Dystrybutora można oceniać we-dług różnych kryteriów, w różnych kontekstach: przyglądać mu się z perspektywy kraju, regionu, Europy czy nawet świata.Andrzej Przybyło Oczywiście każdego można oceniać według różnych kryteriów, ale ze względu na przychody jesteśmy naj-większym dystrybutorem w regionie Polski, Czech i Słowacji, gdzie posiadamy oddziały. Jako spółka notowana na giełdzie, funkcjonujemy według ściśle określonych standardów rachun-kowości, wszelka sprzedaż między powiązanymi podmiotami jest wyłączona ze skonsolidowanych wyników fi nansowych. Przedstawiamy zatem realne, czyste przychody ze sprzedaży.

CRN Polska Skupmy się na polskim rynku. Wielkość obrotów pokazuje po prostu udział w nim danego dystrybutora.Ireneusz Dąbrowski Dlaczego w ogóle przykładać tę miarę do dystrybutora, by go oceniać? Przecież nie określa ona efektyw-ności jego działania. Gdyby spojrzeć na wyniki dystrybutorów osiągnięte w ostatnich, załóżmy, pięciu latach, można byłoby stworzyć inny obraz rynku dystrybucji. Odpowiednio wysokie obroty pozwalają dystrybutorowi osiągnąć masę krytyczną, dzię-ki której z kolei może wypracować konkretny zysk. Były fi rmy, które nie uzyskały tej masy krytycznej.Andrzej Sobol Według mnie w Polsce nadal najsilniejszą pozycję na rynku ma ABC Data, po niej jest Action. AB rzeczywiście osiągnęło najlepszy rezultat, ale dotyczy on sprzedaży w trzech krajach.Andrzej Przybyło Ja jednak uważam, że o pozycji dystrybutora jutra decyduje jego siła w regionie, wyrażana również poziomem przychodów, a tym samym – skalą działalności. I my tę pozycję regularnie budujemy.

CRN Polska Szczerze, czy kanał resellerski jest dla was ważny?Andrzej Sobol Tak, jak najbardziej. Koledzy potwierdzą pew-nie to, co powiem – resellerzy i my musimy radzić sobie nie tylko z wewnętrzną, branżową konkurencją, ale również z działania-mi vendorów. Subsydiują oni sprzedaż internetową. Jest modna,

AB powstało z myślą O RESELLERACH

ANDRZEJ PRZYBYŁO

Fo

t. M

are

k Z

aw

ad

zki


33www.crn.pl

zynie, i szukające ich dopiero po otrzymaniu zamówienia. Często taki towar nie jest nigdzie dostępny albo z inną ceną niż zakłada-na przez sklep. Niestety cena produktu-widma, oferowana przez sklep internetowy, staje się punktem odniesienia dla użytkownika zaglądającego do tradycyjnej placówki handlowej.Ireneusz Dąbrowski Są vendorzy, którzy opierają się wyłącznie na sprzedaży internetowej. Wiąże się to z istnieniem szarego ka-nału. Na rynkach polskim, węgierskim, ukraińskim, czeskim, ro-syjskim działalność takiego producenta nie musi być dochodowa. Natomiast musi osiągać zysk w Stanach Zjednoczonych. Polska wciąż jest rynkiem o drugorzędnym znaczeniu dla dostawców.Andrzej Sobol Resellerzy muszą się zmieniać, bo świat się zmienia. Niektóre fi rmy w ogóle nie potrzebują pośrednictwa resellerów w nabyciu tonera, monitora, dysku i chcą kupować te produkty, szczególnie pojedyncze, bezpośrednio. Mają admini-stratorów, którzy radzą sobie z instalacją urządzeń, wiedzą, co wybrać. Nie ma uzasadnienia, by płacić resellerowi za dostawę towaru. Produkty IT stały się proste w obsłudze.Ireneusz Dąbrowski Teraz więcej fi rm resellerskich w branży IT znika, niż pojawia się nowych. Przedsiębiorcy działający na tym rynku muszą dążyć do tego, by stać się partnerem bizneso-wym swoich klientów. Resellerzy zostali wyparci z segmentu konsumenckiego, muszą bardzo uważać, by nie dać się wyeli-minować z rynku przedsiębiorstw. Dla mnie będą ważni tak długo, jak długo istnieją.

producenci nie chcą się spóźnić na ten pociąg. Dlatego ogrom-nymi kwotami wspomagają coraz częściej sklepy internetowe. Świetnie widać to w Czechach, gdzie sprzedaż za pośrednictwem sieci jest doskonale rozwinięta. To chyba największy problem na rynku resellerskim, szczególnie w części konsumenckiej. Często dochodzi do sytuacji, kiedy musimy konkurować z własnym pro-duktem, który zaledwie wczoraj sprzedaliśmy takiemu odbior-cy. Działania sklepów internetowych mają najczęściej charakter pasożytniczy, nic nie wnoszą w rozwój biznesu, utrudniają za to życie tradycyjnie działającym podmiotom.Andrzej Przybyło AB powstało z myślą o współpracy z resel-lerami. Byliśmy i jesteśmy dla partnerów handlowych. Wszyst-kie nasze działania są ukierunkowane na jak najlepszą obsługę klientów: na zapewnienie jak największego asortymentu, atrak-cyjnych cen, dogodnych warunków fi nansowych, szybkiej dosta-wy towaru. Między innymi dlatego powołaliśmy dział Enterprise Business Group i Centrum Kompetencyjne, które szkoli reselle-rów pragnących wejść na rynek integratorski.Piotr Bieliński Dla resellerów problemu nie stanowi sama kon-kurencja na rynku IT, ona mobilizuje do rozwoju branży. Psują rynek sklepy internetowe fi rm RTV/AGD.

CRN Polska Sprzedaż internetowa jednak nie zniknie…Andrzej Sobol Nie mam wątpliwości, że wyeliminowane zostaną wszystkie sklepy oferujące produkty, których nie mają w maga-

Od lewej rząd ostatni: Darek, Adam, Monika, Wiesiek, Wojtek, Michał, Agata, Dominika, Paulina, Bartek, Mariusz, Mariusz, Ola, Wojtek.Rząd środkowy: Kasia, Monika, Eliza, Aneta, Ania, Agnieszka.Rząd pierwszy: Paweł, Marcin, Wojtek, Mariusz, Szymon.

Agata, Dominika, Paulina, Bartek, Mariusz, Mariusz, Ola, Wojtek.Rząd środkowy: Kasia, Monika, Eliza, Aneta, Ania, Agnieszka.Rząd pierwszy: Paweł, Marcin, Wojtek, Mariusz, Szyymoon.n.n..Rząd pierw

ul. Równoległa 9A02-235 Warszawatel.: +48 22 431 47 20fax: +48 22 431 47 00

e-mail: [email protected]

www.praxis.pl

Twój zaufany dostawca

Weso ych wi t oraz Szcz liwego Nowego 2011 Rokuyczy Zespó Handlowy Praxis S.A.


34 CRN nr 25/2010

Rynek w ocenie integratorów z Czech, Łotwy i Słowacji

GPON: PIEŚŃ PRZYSZŁOŚCIWygląda na to, że przyszłością rynku TriplePlay (Internet, telewizja, telefon), jeszcze ciągle bazującego na kablach miedzianych, może stać się system GPON Motoroli. W Polsce został po raz pierwszy zaprezentowany podczas wrześniowej konferencji dla partnerów RRC.URSZULA SMOKTUNOWICZ

2009 r. system Gigabit Passive Optical Network zastosował m.in. ame-

rykański operator telekomunikacyjny Verizon, uruchomiając jedną z najwięk-szych na świecie tego typu instalacji dla 11 mln użytkowników. Pierwsze wdroże-nia rozpoczęły się także w Europie – nie tylko u operatorów TriplePlay, ale także w hotelach i szpitalach. GPON-em, któ-ry będzie można ponadto wykorzystywać w pasywnych sieciach LAN do transmi-sji danych oraz telefonii VoIP, coraz bar-dziej interesują się integratorzy, również polscy. – W naszym kraju to przyszłościo-we rozwiązanie zostanie zastosowane po raz pierwszy w najbliższych miesiącach. RRC uczestniczy w realizacji czterech projektów, które są na etapie załatwia-

nia formalności niezbędnych do uzyskania funduszy unijnych – mówi Paweł Jabłoński, Busi-

ness Development Director Central Eas-tern Europe

w Auto ID.

CO TO JEST GPON?Gigabit Passive Optical Network zapew-nia dostęp przez światłowód (za pomocą pasywnych sieci optycznych – PON) do wszystkich punktów ethernetowych, np. w mieszkaniach i centrach handlowych oraz takich jak bezprzewodowe urządze-nia Access Point. Przepustowość takiej sieci wynosi 2,5 Gb/s podczas pobierania danych i 1,25 Gb/s podczas ich wysyłania przy korzystaniu z łącza przez 64 użyt-kowników na jeden port PON.

Zastosowanie tego rozwiązania umoż-liwia wyeliminowanie zakłóceń oraz nie-dogodności sieci miedzianych, wykorzy-stujących routery i switche, posłużenie się zaawansowanymi metodami szyfrowania transmisji, a także – ze względu na znacz-nie niższy pobór energii niż w przypadku sieci miedzianych – gwarantuje znaczące zmniejszenie kosztów eksploatacji sieci.

W GPON inwestują już nasi sąsiedzi: integratorzy z Czech, Słowacji i Łotwy. – Mamy już w ofercie rozwiązania opar-te na GPON-ie Motoroli. Jesteśmy euro-pejskim liderem, jeśli chodzi o ten system, i zamierzamy rozszerzyć listę usług, które można dzięki niemu świadczyć – podkreśla Milos Koubek, młodszy inżynier z pionu technicznego w czeskiej Edera Group.

Usługi bazujące na GPON-ie proponuje klientom słowacki TES. – Staramy się roz-poznawać ich potrzeby i oferować im to, co uważamy za najlepsze w konkretnej sytuacji

– twierdzi Miroslav Bella, starszy inżynier z pionu technicznego w TES-ie.

GPON-em chce się w przyszłości zająć także łotewski Livas. – Dlaczego? To oczy-wiste – chodzi o jakość produktów i dobrą cenę – mówi Aleksandrs Pavlovs, dyrektor techniczny Livasa.

PROBLEMY INTEGRATORÓWCzeska Edera Group to fi rma ISP (Inter-net Service Provider). – Jednak oprócz usług związanych z dostępem do Internetu dostarczamy sygnał telewizji internetowej, a także sprzedajemy i instalujemy sprzęt i rozwiązania telekomunikacyjne – infor-muje Stefan Kocian, starszy inżynier z pio-nu technicznego w Edera Group. Według przedstawicieli fi rmy w 2010 r. popyt na ich rozwiązania wzrósł o 30 proc. w sto-sunku do zanotowanego w 2009 r., choć są przekonani, że kryzys będzie odczuwalny jeszcze przez najbliższe dwa lata. Jednak największym problemem, z jakim boryka-ją się czescy integratorzy, jest ich zdaniem nie recesja, ale niewiedza klientów.

Łotewski Livas to integrator, który zaj-muje się głównie telekomunikacją, ale prowadzi też sprzedaż sprzętu. Chce jed-nak zaangażować się także w dostarczanie sygnału telewizji internetowej. Zdaniem kierownictwa fi rmy telekomunikacja na Litwie stoi naprawdę na bardzo wysokim poziomie. – Wytrzymujemy porównanie z każdym krajem europejskim – podkre-śla Vladimirs Mihailovs, współwłaściciel Livasa. Sądzi, że − choć kryzys się jeszcze zdecydowanie nie skończył − w 2010 r. po-pyt na ich usługi wzrasta, mimo iż nie zmie-nili poziomu marż. Za największy problem fi rmy uważa konieczność konkurowania z tanimi produktami ze Wschodu.

Słowacki TES zajmuje się dystrybu-cją komponentów do telewizji kablowej oraz integracją rozwiązań sieciowych. Firma działa od 15 lat. – W bieżącym ro-ku notujemy sprzedaż wyższą niż w ubie-głym, ale marże są niższe, bo popyt spada, a konkurencja rośnie. To pokłosie kryzysu, niemniej jednak mamy nadzieję, że się nie-długo skończy i klienci znów zaczną inwe-stować w IT. Rozszerzamy nasze portfolio, sądzimy bowiem, że to jest metoda na roz-wój – mówi Milan Kovac, starszy inżynier z pionu technicznego w TES-ie.

W opinii producenta GPON jest przyszłością rynku TriplePlay (Internet, telefon, TV).

BIZNES

2510_integratorzy.indd 34 2010-11-29 13:51:02

1-1 CRN.indd 1 11/25/10 10:11 AM

36 CRN nr 25/2010

tysięcy serwerów rozmieszczonych na całym świecie. Azu-re zapewnia również przechowywanie danych i zarządzanie nimi za pomocą MySQL (relacyjnej bazy danych firmy Mi-crosoft). Ponadto pozwala wykorzystać moc obliczeniową i miejsce służące do gromadzenia danych w celu stworzenia aplikacji przeznaczonych dla użytkowników końcowych. War-to wspomnieć, że Azure to platforma uniwersalna, dostoso-wana do różnych języków programowania (oprócz .net Azure akceptuje język Java, PHP i inne).

CRN Polska Jakie przedsiębiorstwa mogą tworzyć aplikacje na bazie Azure?

Dariusz Piotrowski Z Azure mogą ko-rzystać nawet najmniejsze fi rmy. To jest znacząca zmiana, bo jeszcze nie-dawno platforma ta dostępna była w praktyce tylko dla gigantycznych przedsiębiorstw: banków, operato-rów telekomunikacyjnych, wielkich

fi rm software’owych. Dzisiaj aplikacje w Azure mogą opracowywać nawet stu-

denci, którzy właśnie rozpoczynają działalność i nie mają środków

na zakup serwerów.

CRN Polska Ile fi rm ko-rzysta obecnie z tej plat-

formy?

ROZMOWA

Microsoft: cloud computing

AZURE BEZ BARIERCRN Polska rozmawia z Dariuszem Piotrowskim, dyrektorem działu developer & platform group w Microsofcie, o możliwości tworzenia i sprzedaży własnych aplikacji w ramach platformy Azure.

ANNA SUCHTA

CRN Polska Przypomnijmy defi nicję cloud computingu we-dług Microsoftu.Dariusz Piotrowski Dzisiaj chmura jest defi niowana na tysiące sposobów, co dezorientuje zarówno dostawców, jak i odbior-ców. Microsoft chce uprościć pojęcie cloud computingu. We-dług nas są to usługi dostępu do aplikacji i infrastruktury za pośrednictwem Internetu, świadczone w ramach abonamen-tu. W chmurze odnajdziemy elementy typowe dla komputera stacjonarnego: sprzęt, system operacyjny i aplikacje. Analo-gicznie, w chmurze można umieścić infrastrukturę (infrastruc-ture as a service – centra serwerowe), platformy software’owe (platform as a service – system operacyjny, w przypadku Mi-crosoftu jest to Azure) oraz aplikacje (software as a ser-vice – oprogramowanie użytkowe). Nasza platforma Azuredaje fi rmom, specjalizującym się w tworzeniu oprogra-mowania, wiele możliwości. Partnerzy mogą przenieść swoje aplikacje właśnie w środowisko chmury lub stwo-rzyć nowe programy w oparciu o tę platformę i sprzeda-wać je w modelu subskrypcyjnym.

CRN Polska Czym dokładnie jest Azure?Dariusz Piotrowski W Azure można wyróż-nić kilka istotnych elementów. Przede wszystkim jest to moc obliczenio-wa gigantycznych centrów da-nych, złożonych z dziesiątków

Fo

t. M

are

k Z

aw

ad

zki

2510_kanapa.indd 36 2010-11-29 13:40:23

37www.crn.pl

Dariusz Piotrowski Na świecie mamy już 40 mln subskryben-tów usług online świadczonych na bazie Azure. Platformy tej używają dziesiątki tysięcy fi rm programistycznych. W Polsce mamy kilkuset abonentów. Każdego dnia 20 − 25 fi rm zaczyna testować możliwości wykorzystania tego środowiska na swoim poletku. Azure i usługi online opierające się na niej pojawiły się w Polsce wiosną 2010 r., ich promocja zaczęła się na dobre do-piero po wakacjach.

CRN Polska Może pan podać konkretne przykłady wyko-rzystania Azure w Polsce?Dariusz Piotrowski Obecnie rynek jest na etapie przenoszenia gotowych aplikacji na platformę Azure lub przygotowywania nowych programów i usług, które z założenia mają funkcjo-

nować w tym środowisku. Nie mogę podać nazw konkretnych fi rm ze względu na konkurencję. Spodziewamy się, że na prze-łomie 2010 i 2011 r. pojawi się pewna liczba aplikacji działają-cych w chmurze.

CRN Polska Co partnerzy Microsoftu zyskują, wchodząc w chmurę?Dariusz Piotrowski Platforma Azure pozwala szybciej przy-gotować aplikację, jednocześnie mniej inwestując w to przed-sięwzięcie. Partnerzy nie muszą kupować serwerów, dbać o aktualizowanie systemów operacyjnych. Otrzymują to wszyst-ko od Microsoftu w zamian za miesięczną opłatę. Jesteśmy teraz na początku drogi wiodącej do rozpowszechniania się sprzedaży usług informatycznych w chmurze. Nie mam jednak wątpliwo-ści, że jest to właściwa droga.

CRN Polska Partnerzy nie będą już sprzedawać licencji na oprogramowanie?Dariusz Piotrowski Sprzedaż licencji będzie szła swoim torem, równolegle do rozwoju cloud computingu. Istnieją pewne pro-gramy, które mają krytyczne znaczenie dla przedsiębiorstw. Nie można ich przenieść do chmury, np. ze względu na bezpieczeń-stwo. Mimo wszystko możliwość korzystania z oprogramowa-nia w modelu subskrypcyjnym jest dla fi rm kusząca. Zapewnia dostosowywanie kosztów infrastruktury IT i oprogramowania do aktualnej liczby pracowników.

CRN Polska Barierami w sprzedaży aplikacji umiejsco-wionych w chmurze mogą być obawy klientów o bezpie-czeństwo danych, a także dotyczące przepustowości łączy internetowych.

Model SUBSKRYPCYJNY NIE WYELIMINUJE SPRZEDAŻY LICENCJI NA OPROGRAMOWANIE

2510_kanapa.indd 37 2010-11-29 13:40:39

38 CRN nr 25/2010

Microsoft oferuje produkty i rozwiązania praktycznie w każdej

dziedzinie związanej z cloud computingiem.

Micro

Fo

t. M

are

k Z

aw

ad

zki

ROZMOWA

Dariusz Piotrowski Pojawieniu się nowych technologii na rynku praktycznie zawsze towarzyszyły wątpliwości związa-ne z bezpieczeństwem danych użytkowników. Mogę zapewnić, że rozwiązania proponowane przez Microsoft są całkowicie bezpieczne. Platforma Azure spełnia wymagania certyfi katu ISO 27 001, który odzwierciedla standardy unijne. Trzeba pod-kreślić, że w bardzo dużym stopniu za bezpieczeństwo danych odpowiadają użytkownicy. Wycieki zdarzają się najczęściej z prozaicznych powodów, np. udostępnienia hasła nieupoważ-nionym osobom. Wszyscy używamy e-maila i nikt nie zastana-wia się, w jaki sposób zabezpieczona jest poczta elektroniczna. Decyzje o tym, które komponenty IT czy funkcje wykorzysty-wane przez użytkowników zostaną umieszczone w chmurze, powinien podjąć klient po gruntownej analizie zysków oraz ry-zyka. My zaś służymy radą i doświadczeniem w trakcie procesu decyzyjnego. Na początek zalecamy przeniesienie do chmury prostych narzędzi, które są najbardziej rozpowszechnione, np. portali, poczty elektronicznej. Bardziej skomplikowane usługi, np. CRM, mogą trafi ć do chmury w następnym kroku.

Z kolei obawy dotyczące łączy internetowych można rów-nież łatwo rozwiać. Dzisiaj bez przeszkód przesyłamy zdję-cia, ściągamy fi lmy, wysyłamy pocztę. Dlaczego łącza miałyby się okazać niesatysfakcjonujące, jeśli zaczęlibyśmy korzystać również z aplikacji przez Internet? Chmura nie wprowadza dodatkowych obciążeń dla łączy. Jeżeli mówimy o migracji ruchu komercyjnego przedsiębiorstw do Internetu, to wia-domo, że łącze powinien ocenić za każdym razem specjalista, np. nasz partner.

CRN Polska Czy przedsiębiorstwa będą budowały własne, prywatne chmury?Dariusz Piotrowski O wyborze rozwiązania zawsze decy-duje koszt. Jeżeli okaże się, że korzystanie z oprogramowania w chmurze publicznej będzie tańsze, to fi rmy będą się na to de-cydować. Koszty utrzymania własnego centrum danych są dość wysokie. Trzeba na bieżąco dbać o aktualizację oprogramowa-nia, rozbudowywać serwerownie, opłacać pracowników. Tym-czasem usługa kupowana od jednego z naszych partnerów nie tylko spełnia wymagania dotyczące jakości, ale jest tańsza.

CRN Polska Dlaczego klienci mieliby wybierać akurat usłu-gi Microsoftu?Dariusz Piotrowski Przewaga Microsoftu polega na tym, że przeniósł do chmury aplikacje, które użytkownicy znają i do których są przyzwyczajeni. Aplikacje znajdujące się w chmu-rze mają takie same interfejsy, tak samo się z nich korzysta, jak z zainstalowanych na dysku komputera. Poza tym klienci mogą zdecydować, które programy chcą umieścić w chmurze, a które pozostawią na miejscu, w infrastrukturze fi rmy. Konkurencja z reguły nie daje klientom takiego wyboru, proponuje oprogra-mowanie wyłącznie w chmurze.

CRN Polska Czy polscy resellerzy chętnie sprzedają Busi-ness Productivity Online Suite, czyli pakiet usług online Microsoftu?

Dariusz Piotrowski W tym przypadku partnerzy zarabiają na prowizji od sprzedaży abonamentu. Chciałbym jednak, by nie traktowali usług BPOS tak, jak sprzedaży licencji na oprogra-mowanie. Powinien być to raczej punkt wyjścia do zaoferowania odbiorcom nowych usług. Resellerzy mogą przygotować ofertę własnych aplikacji, opartych na programach Microsoftu. Do tego potrzebna jest zmiana sposobu myślenia, ponieważ czas prostej odsprzedaży oprogramowania powoli się kończy.

CRN Polska Jak propagujecie wiedzę o cloud computingu?Dariusz Piotrowski Jak już wspominałem, defi nicja chmury jeszcze długo będzie przedmiotem debat i zmian. Również dla programistów platforma Azure jest nowością. Dlatego mówimy o cloud computingu przy każdej okazji: na seminariach, spotka-niach, konferencjach, wiele informacji dystrybuowanych jest za pośrednictwem Internetu. W centrach edukacyjnych rozpoczął się cykl szkoleń na temat platformy Azure. Microsoft promuje też książkę „Windows Azure. Platforma cloud computing dla pro-gramistów” napisaną przez naszych specjalistów. To pierwsza taka pozycja na rynku. Zawiera informacje o chmurze, a także wyjaśnienia, krok po kroku, jak opracować aplikację w środowi-sku Azure. Książkę można kupić u naszego partnera (www.pro-mise.pl) i w specjalistycznych księgarniach.

2510_kanapa.indd 38 2010-11-29 13:41:01


Informacje o ofercie: pod numerem 22 44 86 500 i na stronie www.oki.pl.

OKI MC561. Nowoczesne urządzenie, które wyznacza nowy standard wydajności Twojego biznesu. Dzięki perfekcyjnej kombinacji drukowania, skanowania, kopiowania i faksu w jednym kompaktowym i ergonomicznym produkcie, cenna przestrzeń biurowa jest wolna, a zużycie energii minimalne. OKI MC561 jest najszybszą drukarką w swojej klasie (drukuje do 30str./min) oraz gwarantuje najwyższą jakość druku dzięki niezawodnej technologii LED. Dodatkowo ułatwia wymianę dokumentów wewnątrz firmy i monitoring eksploatacji drukarki w czasie rzeczywistym.


High Definition Color


Informacje o ofercie pod numerem 22 44 86 500 i na stronie www.oki.pl


OKI MC561 to innowacyjne, wielofunkcyjne urządzenie, które zwiększy wydajność w każdej rozwijającej się firmie. Zaufaj specjaliście w zakresie druku biznesowego. OKI MC561 jest najszybszym mechanizmem drukującym w swojej klasie (drukuje do 30 str./min) i zapewnia najwyższą jakość druku dzięki niezawodnej technologii LED oraz tonerom High Definition. Prosty w obsłudze 3,5 calowy ekran LCD upraszcza obsługę dwustronnych dokumentów i dystrybucję informacji wewnątrz firmy, a inteligentne funkcje ECO i Deep Sleep redukują koszty zużycia energii do minimum.

Cloud computing - crn.pl · ła oferować w Polsce darmowy pakiet usług hostingowych, planuje też...

Documents

Transcript of Cloud computing - crn.pl · ła oferować w Polsce darmowy pakiet usług hostingowych, planuje też...