BUDOWA POZYCJI RYNKOWEJ MAŁEJ Budowa …. Budowa pozycji rynkowej...(Treacy Wiersema) Treacy M.,...

BUDOWA POZYCJI RYNKOWEJ MAŁEJ FIRMY 2018

Budowa strategii

DR TOMASZ ROSIAK

Mail: [email protected]

Dyżury: Sala B 415 – po uzgodnieniu mailowym

DR TOMASZ ROSIAK BUDOWA POZYCJI RYNKOWEJ MAŁEJ FIRMY 2

mailto:[email protected]

LITERATURA – LITERATURA PODSTAWOWA

Obłój K. (2007). Strategia organizacji, PWE, Warszawa,

Hensel P. (2011). Diagnoza organizacji, Helion, Gliwice,

Porter M.E. (2006). Strategia Konkurencji – metody analizy sektorów i konkurentów, Wydawnictwo MT Biznes Sp. z o.o., Warszawa,

Osterwalder A., Pigneur Y., (2012). Tworzenie modeli biznesowych Podręcznik wizjonera, Gliwice: Helion.

Chan Kim W., Mauborgne R. (2005). Strategia błękitnego oceanu. Jak stworzyć wolną przestrzeń rynkową i sprawić, by konkurencja stała się nieistotna. MT Biznes, Warszawa


SZKOŁY STRATEGII• Szkoła planistyczna (tradycyjna) – budowa strategii to racjonalny proces, a menedżerowie mają dużą swobodę w podejmowaniu strategicznych decyzji. Osią napędową są decyzje optymalizujące przyszłe konsekwencje podejmowanych aktualnie wyborów.

• Szkoła ewolucyjna – podejście o charakterze behawioralno-politycznym. Strategia wykuwa się z poszukiwań optymalnych rozwiązań organizacyjnych i rynkowych Proces niesformalizowany i niezaplanowany)

• Szkoła pozycyjna – powrót do sformalizowanego procesu budowy strategii. W odróżnieniu od szkoły planistycznej decyzje menedżerów ograniczane są uwarunkowaniami kształtowanymi przez otoczenie (strategie głównie produktowo-rynkowe).

• Szkoła zasobowa – opiera się na dorobku poprzednich szkół umiejętnie łącząc wybrane ich aspekty. Sformalizowany proces z silnym elementem kreacji i twórczego nastawienia. Ważniejsze są zasoby firmy (skumulowana wiedza, umiejętności) niż sytuacja w otoczeniu

• Szkoła prostych reguł – budowanie strategii/przewag strategicznych w oparciu o umiejętne wykorzystywanie nadarzających się szans. Duża elastyczność organizacji, reguły wyznaczają m.in. granice akceptowalnych zachowań. Umiejętna (szybka) reakcja na dynamicznie zmieniające się otoczenie.

• Szkoła realnych opcji – czerpie z teorii opcji z finansów. Rozbijanie dużych projektów strategicznych na mniejsze, gdzie wybory podejmowane są na podstawie drzewa decyzyjnego (analizuje się, gdzie osiąga się największą wartość oczekiwaną).


Na podstawie: Obłój K., Strategia organizacji, PWE, Warszawa, 2007

PROCES FORMUŁOWANIA STRATEGII


Obłój K., Strategia organizacji, PWE, Warszawa, 2007

Analiza organizacji:

- Zasoby i umiejętności

- Powiązania i łańcuch działań

tworzących wartość dodaną

Siły, słabości, unikalne szanse i

umiejętności

Analiza otoczenia:

- Środowisko

- Branża

- Grupa strategiczna

Wyzwania i zagrożenia

Strategiczne wybory:

- Wizja strategiczna

- Rynki i produkty

- Dominujący model działania

TWORZENIE STRATEGII FIRMY – MODEL OBŁÓJA


Funkcjonalne programy

działania

Domena

Cele

Misja Przewaga konkurencyjna

Obłój K., Strategia organizacji, PWE, Warszawa, 2007

MODEL OBŁÓJA

Misja firmy – precyzyjne wyrażenie, w języku zrozumiałym dla pracowników i interesariuszy firmy, dalekosiężnych zamierzeń i aspiracji organizacji

Domena działania – określa co, gdzie, komu i w jaki sposób firma chce sprzedawać

Przewaga konkurencyjna – polega na tym, aby w danej domenie działania być bardziej atrakcyjnym partnerem dla odbiorców niż inne firmy

Cele – uzupełnienie wyborów dokonanych w odniesieniu do domeny działania i oraz typu poszukiwanej przewagi konkurencyjnej

Funkcjonalne programy działania – przekucie założeń strategicznych w działania/projekty, dzięki którym możliwe stanie się osiągnięcie postawionych celów


KLUCZOWE KWESTIE, KTÓRE POMOGĄ SFORMUŁOWAĆ NOWĄ STRATEGIĘ/OPRACOWAĆ NOWY MODEL BIZNESOWY

Czy znam swoje mocne i słabe strony?

Czy wiem jakie szanse i zagrożenia może stworzyć otoczenie mojego biznesu (np. władze państwa, konkurencja)?

Czy wiem jakie rozwiązania stosuje konkurencja?

Czy znam dobrze potrzeby i zachowania moich klientów?

Czy wiem, która grupa klientów jest dla mnie najbardziej atrakcyjna i czy wiem jak do niej dotrzeć/ją obsłużyć?


KANWA MODELU BIZNESOWEGO

DR TOMASZ ROSIAK BUDOWA POZYCJI RYNKOWEJ MAŁEJ FIRMY 2017 9

SPOSOBY „RADZENIA SOBIE” Z KONKURENCJĄ

Konfrontacja

Budowa niszy

Unikanie

Kooperacja


Typologie przewag konkurencyjnych (Treacy Wiersema)Treacy M., Wiersema F. (1993). Customer Intimacy and Other Value Disciplines. Harvard Business Review. January–February 1993 ISSUE

Dr Tomasz Rosiak Budowa pozycji rynkowej małej firmy

11

TYPOLOGIA PRZEWAG KONKURENCYJNYCH TREACY WIERSEMA

Strategia Operacyjnej Doskonałości

Cel - minimalizacja kosztów i niskie ceny

Sposób działania:

Redukcja różnorodności

Podział złożonych procesów i zadań na proste czynności, które są standaryzowane i automatyzowane w celu podnoszenia ich wydajności. Rządzą standardowe procedury operacyjne i króluje rygorystyczny system kontroli ich przestrzegania.

Koncentracja na jednym dużym segmencie klientów

Stawianie na zespoły dobrze wyszkolonych specjalistów

Analiza procesów organizacyjnych - stały nacisk na ich skracanie i upraszczanie do minimum.



Strategia przywództwa produktowego

Cel - tworzenie prawdziwych innowacji i ich szybka komercjalizacja

Sposób działania:

Specjalizacja w wybranych asortymentach produktowych

Fundamentalnym zasobem są kreatywni ludzie - „gwiazdy”

Struktury są elastyczne, dominują zespoły międzyfunkcjonalne ze zmiennymi liderami, dyscyplinę utrzymują harmonogramy prac nad projektami

Umiejętne budowanie marek produktów i reputacji firmy



Strategia Bliskiego Związku z Klientem

Cel - związanie klienta z firmą dzięki fantastycznej obsłudze w trakcie i po sprzedaży

Sposób działania:

Uczenie się od klienta i dopasowanie produktów/usług do jego unikalnych i czasowych potrzeb

Unikanie transakcyjnych stosunków z klientem i koncentrowanie się na klientach, z którymi można współpracować w długim okresie czasu

Klient staje się przedmiotem kultu ze strony firmy

Zdecentralizowane struktury umożliwiające zindywidualizowaną obsługę klientów

Wymieniające się wiedza i doświadczeniami zespoły skoncentrowane na obsłudze konkretnych klientów


TYPOLOGIA PRZEWAG KONKURENCYJNYCH M.E. PORTERA

Przywództwo kosztowe – niskie koszty prowadzące do większej elastyczności strategicznej

Dyferencjacja – wyższa cena za produkt który wyróżnia się na rynku lub podtrzymując wizerunek, który jest ceniony przez Klientów)

Koncentracja - organizacja dzieli rynek na segmenty i koncentruje się na obsłudze jednego z nich. Działa w nim tak skutecznie i kompleksowo, że w praktyce nie ma konkurentów.


WARIANTY STRATEGICZNE IGORA ANSOFFA


Penetracja rynku Rozwój rynku

Rozwój produktuDywersyfikacja

produktuPro

dukt

Rynek

Obecny

Now

y

Nowy

Ob

ecn

y

CZERWONY OCENA VS NIEBIESKI OCEAN

Strategia czerwonego oceanu

Konkurowanie w istniejącej

przestrzeni rynkowej

Zwalczanie konkurencji

Wykorzystanie istniejącego popytu

Konieczność znajdowania kompromisu

między wartością a kosztem

Uporządkowanie całego systemu

działań firmy zgodnie z jej

strategicznym wyborem między

wyjątkowością a niskimi kosztami


Strategia błękitnego oceanu

Tworzenie wolnej przestrzeni

rynkowej

Konkurencja przestaje być istotna

Tworzenie i przechwytywanie nowego

popytu

Przełamanie przymusu kompromisu

między wartością a kosztem

Uporządkowanie całego systemu

działań firmy zgodnie z jej dążeniem

do wyjątkowości i niskich kosztów

Chan Kim W., Mauborgne R. (2005). Strategia błękitnego oceanu. Jak stworzyć wolną przestrzeń rynkową i sprawić, by konkurencja stała się nieistotna.

MT Biznes, Warszawa, s. 38

CZTERY KLUCZOWE PYTANIA W POSZUKIWANIU INNOWACYJNYCH STRATEGII

Osterwalder A., Pigneur Y., (2012). Tworzenie modeli biznesowych Podręcznik wizjonera, Gliwice: Helion, s. 231


ZwiększanieEliminacja

TworzenieZmniejszanie

-

koszty

+

wartość

Które spośród czynników

tradycyjnie istotnych dla

Twojej branży możesz

wyeliminować?

Które czynniki należy

podnieść do poziomu

znacznie powyżej

standardu branżowego?

Które czynniki należy

obniżyć do poziomu

znacznie poniżej poziomu

branżowego?

Jakie czynniki dotychczas

nieuwzględniane przez

branżę należy

wprowadzić do oferty?

TWORZENIE PROPOZYCJI WARTOŚCI


Źródło: Osterwalder A. et. al (2014). Value Proposition Design, Wiley

PRAWA STRONA MODELU BIZNESOWEGO

Dobra znajomość potrzeb klienta i jego zachowań powinna znaleźć odzwierciedlenie w:

• polityce cenowej

• kanałach dystrybucji

• kanałach komunikacji z klientem

• obsługi posprzedażowej


PRACA DOMOWA

Lektura: The five competitive forces that shape strategy M.E. Porter (HBR)


BUDOWA POZYCJI RYNKOWEJ MAŁEJ Budowa …. Budowa pozycji rynkowej...(Treacy Wiersema) Treacy M.,...

Documents

Transcript of BUDOWA POZYCJI RYNKOWEJ MAŁEJ Budowa …. Budowa pozycji rynkowej...(Treacy Wiersema) Treacy M.,...