Manipulacja. Przewodnik po technikach manipulacyjnychAneta Borowiec 2003-11-09, ostatnia aktualizacja 2006-07-25 15:21:21.0 Czy ci si to podoba, czy nie z manipulacj stykasz si na co dzie - w sklepie, restauracji, gdy kupujesz samochd i rozmawiasz z szefem. Mao tego - sam te manipulujesz, cho czsto o tym nie wiesz. Dzi podajemy najczciej spotykane metody wpywania na innych. Studiowanie technik manipulacji zacznij od lektury poniszej rozmowy... Mirek od piciu lat pracuje w tej samej maej firmie, czuje si doceniany i lubiany przez przeoonych. Ju nie liczy nagrd. Jest jednym z lepszych menederw w firmie. Niedawno firm przej zagraniczny koncern. Nowy waciciel dokrci rubk pracownikom. Od dwch tygodni Mirek nie wraca do domu przed 21. Jest czwartek, 20:45. Mirek pracuje nad piln ofert dla nowego klienta, do pokoju wchodzi szef. Jest blady, ma podkrone oczy, ale trzyma fason i si umiecha. Szef: Co tam wierny druhu? Mirek: Spoko, oferta bdzie gotowa na poniedziaek, jak si umwilimy. Ledwie yj. Czy ty te ju widzisz podwjnie? Nie jest dobrze, ale damy im rad. Wiesz, e nowy prezes zada na poniedziaek raportu sprzeday z ostatniego miesica? Pomoesz mi go przygotowa? - Zlituj si. Pracy tyle, e nie mam czasu si podrapa. Zreszt po co ten cay popiech. I tak nikt nie czyta tych bezsensownych sprawozda. Nie mog poczeka do wtorku? Ostatnio wszyscy pracujemy jak szaleni, chciabym ci za to przeprosi. Ale ja nie mog zignorowa proby zarzdu. Moe poprosz Marka? Zastpisz go jutro na spotkaniu z klientem? To tylko kilka godzin. - Nie dam rady. Musz skoczy ofert dla nowego klienta. Nie zd zrobi jednego i drugiego. A moe wpadniemy w weekend do biura? Razem zrobimy ten raport w dwie godzinki. - Prosz, tylko nie to. Od tygodni nie widuj dzieci, ona za chwil si ze mn rozwiedzie, obiecaem im dwudniowy wyjazd za miasto. Liczyem na ciebie, mylaem, e mi pomoesz. W takim razie ja przyjd i zrobi ten raport. Powiedz tylko, w ktrych segregatorach trzymasz dane. Mam nadziej, e wyrobi si z tym do poniedziaku. Wyobra sobie, e to ty jeste Mirkiem. Co czujesz? Jak by zachowa si na jego miejscu? Taka sytuacja wprawia ci w zo, ale masz wyrzuty sumienia? Jest ci przykro? Gotowy jeste przyj do pracy w weekend i przygotowa ten nieszczsny raport? Wanie zostae zmanipulowany. Jeli odmwie, nie ciesz si, niewykluczone e nastpnym razem dasz si podej. Przewodnik po technikach manipulacyjnych Oto sze uniwersalnych zasad opracowanych przez prof. Roberta Cialdiniego, znanego amerykaskiego psychologa, autora ksiki "Wywieranie wpywu na ludzi". Wedug niego owe sze zasad w uniwersalny sposb opisuje zachowania ludzi, a wszystkie szczegowe techniki negocjacji (manipulacji) s tylko ich hybryd lub modyfikacj. Wzajemno Tak zasad stosowali czonkowie sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA, obdarowujc przypadkowych pasaerw kwiatem, a nastpnie proszc o datek, ktry zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposb psychologiczny nawyk, ktry wymaga od nas, abymy rewanowali si za to, co otrzymujemy. Gocisz u rodziny? Na pewno zaproponujesz take im gocin. To mia strona tej zasady. Gorsza - w promocji w supermarkecie dostajesz kawaek serka na wykaaczce, prawdopodobnie zrekompensujesz si, kupujc cae opakowanie. Niedostpno To, co wyjtkowe, jest bardziej podane. Jeli nie mog czego mie, to wanie tego chc. Pewien biznesmen, importer woowiny i jednoczenie student Cialdiniego, przeprowadzi eksperyment. Kiedy dzwoni do swoich klientw, informujc, e dostawy misa z RPA spadn w najbliszym czasie, zamwienia wzrosy dwukrotnie. Kiedy mwi, e dostawy spadn, ale podkrela, e jest to wiadomo z poufnych rde, zamwienia wzrosy o 600 procent! Informacja zyskaa na wartoci, bo bya wyjtkowa, ekskluzywna. W potrzasku autorytetu

Biay kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora... Amerykanie badali, jak dua jest sia autorytetw. Okazuje si, e posuszestwo pielgniarek wobec polece lekarzy moe nawet zagraa yciu pacjentw. Robert Cialdini opisuje eksperyment, podczas ktrego kazano pielgniarkom wykonywa absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu. Pielgniarka doskonale wiedziaa, na co choruje pacjent, nie odwaya si jednak przeciwstawi presji autorytetu. Inny eksperyment pokaza, e mierteln dawk lekarstwa gotowe s poda take pielgniarki, ktrym polecenie wyda przez telefon nieznany lekarz. Zaangaowania (konsekwencja) W regule tej wykorzystuje si naturaln potrzeb bycia konsekwentnym. Podziwiamy stao, wytrwae denie do celu, ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania. Sami te chcemy tacy by, a przez to atwiej nas zmanipulowa. Kluczem do stosowania tej metody jest czyje pocztkowe zobowizanie - jeli si uda nam je wymc, potem bdzie duo atwiej namwi t osob do spenienia kolejnych da. Technika jest bardziej skuteczna, gdy zobowizanie jest wygaszane publiczne, a jego podjcie wymaga wysiku. Z natury nie jestemy rozsdni - jeli zdarza nam si podj z decyzj, to mamy tendencje do brnicia dalej, staramy si znale sposb, by j uzasadni - wszystko po to, by pozosta konsekwentnymi. Wanie z t zasada wie si najwicej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorw i sprzedawcw. Lubienie i sympatia Lubimy ludzi, ktrzy s do nas podobni - czy to jeli chodzi o wygld, czy pogldy polityczne. Podobiestwo powoduje, e atwiej nam na nich wpywa, a takie osoby chtniej speniaj nasze proby. Ludzie czciej przyznaj racj tym, ktrych znaj i lubi. Zgodnie z t zasad zwyky komplement zwiksza szanse na ustpstwo. Badania pokazuj take, e bardzo wana jest atrakcyjno fizyczna - o ludziach przystojnych, dobrze ubranych mylimy, e s mdrzejsi, inteligentniejsi od innych. Spoeczny dowd susznoci Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, jeli inni te tak czyni. Jeeli chcemy kogo skoni do ustpstwa, pokamy, e inni si na to rwnie zgodzili. atwiej przyjmujemy rzeczy, ktre zaakceptowali inni (im jest ich wicej, im s bardziej sawni, tym lepiej). Z tego powodu wiele produktw reklamuj znani aktorzy, piosenkarze itp. Poniej przedstawiamy wybrane przez nas techniki wpywania na ludzi. Wzbudzanie poczucia winy Jak dziaa ta technika, pokazalimy na przykadzie rozmowy szefa Mirkiem. 1. Zasada jest prosta - manipulant robi wszystko, abymy poczuli si winni. Z wyrzutami sumienia jestemy bardziej ulegli, skonni do ustpstw i nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest nam na rk. Wszystko, aby zadowoli rozmwc. Nie warto, to przecie manipulacja! Atak personalny Na dzie dobry syszysz, e ubrae si nieodpowiednio, masz fatalny gust - bez dwch zda to chamstwo, ale uwaga - to manipulacja, stan twojej odziey nie ma tu nic do rzeczy. Rozmwca chce ci zbi z tropu - im mniej pewnie bdziesz si czu, tym atwiej ulegniesz przeciwnikowi. Przeszkadzanie Technika nawizujca do poprzedniej. Omawiasz wany kontrakt, ale gospodarz, z ktrym robisz interesy, posadzi ci na niewygodnym fotelu, cay czas dzwoni telefon, do pokoju kto zaglda i do tego klimatyzacja si zepsua. Zaczynasz si czu niekomfortowo, trudno ci si skupi. I o to chodzi! Bdziesz mniej uwany, nie do konsekwentny w swoich daniach, mao twardy, szybciej skoczysz negocjacje - a na to liczy twj przeciwnik. Dokrcanie ruby (imado) Ten sposb najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za prezydentury Nixona i Forda w roli gwnej. Ot kiedy poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki zagranicznej asystent dyplomaty dostarczy mu kilkustronicowy raport, Kissinger odesa go szybko z notatk "Czy to wszystko na co Pana sta?". Kilka dni potem asystent na biurku szefa pooy drug, dwa razy grubsz wersj raportu. Ponownie dosta raport z powrotem z tak sam notatk. Przekonany by, e pomin co wanego, wic po raz kolejny zasiad do pracy, bardzo dokadnie przewertowa materiay i przygotowa jeszcze grubszy materia. Tym razem postanowi go dorczy osobicie.

Wrczajc raport, powiedzia, e to wszystko, co mg zrobi, i nic wicej nie ma do dodania. - W takim razie bd musia w kocu przeczyta ten raport - odpar Kissinger. Pytajc, czy to ju wersja ostateczna, czy nic bardziej atrakcyjnego partner nie moe zaproponowa, dokrcamy rub, dociskamy go. Ten czuje presj i ustpuje. Dobry - zy glina Nie ma filmu o policjantach, ktry pominby t metod. Przypomnij sobie, jak wygldaj policyjne przesuchania? Jeden z policjantw to brutal, jest wulgarny, najchtniej rozszarpaby przesuchiwanego. A drugi to czowiek-dusza, serdeczny, miy, wasn piersi chroni atakowanego podejrzanego. To tylko pokaz - tak samo gra "zy", jak i "dobry" policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulowa przesuchiwanego, by ten w kocu uleg dobremu policjantowi. Podobn metod stosuj cywilni negocjatorzy - jeden bywa twardy i niezomny, drugi - chtniej godzi si na ustpstwa. Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godzc si na warunki drugiej strony, czsto nie zdajc sobie sprawy, e to wanie ten "mikki" negocjator nas wykorzysta. Wilk w owczej skrze lub metoda inspektora Columbo Pamitacie pomity garnitur podego gatunku i nieodczny prochowiec porucznika Columbo? Na pierwszy rzut oka to obraz ndzy i rozpaczy. I do tego ten gruchot, ktrym porusza si, tropic przestpcw. A te jego metody? Zapomina o wanych rzeczach, plcze si, daleko mu do stereotypu policjanta twardziela. A jednak wygrywa! Nie ma takiej zagadki, ktrej by nie rozwiza, przechytrzajc, wydawaoby si, sprytnych przestpcw, ktrzy dali si nabra na wygld ofermy. Tak te robi niektrzy dowiadczeni negocjatorzy. Sprawiaj wraenie nieporadnych, gubi si w poowie wypowiedzi, z rozbrajajc szczeroci przyznaj, e nie maj dowiadczenia w tak powanych rozmowach. Skutek? Twardy do tej pory przeciwnik zamienia si w doradc, zaczyna pomaga "ofermie", traci czujno i wpada w puapk. Stopa w drzwiach Szef poprosi ci, aby negocjowa warunki zakupu komputerw dla dziau, ale w propozycji umowy ze sklepem znajduje si kilka punktw, na ktre nie chcesz si zgodzi. Jak poprowadzisz rozmowy, aby postawi na swoim? Dobrze zacz od dania ustpstwa w drobnej kwestii, na ktr partner na pewno si zgodzi, a nastpnie przej do powaniejszych. To wanie technika "stopa w drzwiach". Na co liczysz? No to, e osoba manipulowana bdzie dalej konsekwentnie zgadza si na twoje propozycje. To dziaa, bo wszyscy lubimy by odbierani jako osoby konsekwentne (porwnaj z ogln potrzeb konsekwentnego dziaania opisan przez prof. Cialdiniego). Odmy to na pniej Negocjacyjni nowicjusze bardzo czsto na pierwszy ogie bior punkty najcisze i nierzadko koczy si to impasem i zaamaniem negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmwca nie chce ustpi ani na krok? Atmosfera znacznie si pogarsza i szanse na porozumienie malej w zastraszajcym tempie. Dowiadczeni mediatorzy wiedz, e wtedy dobrze jest odoy sporn kwesti na potem i przej do tych mniej istotnych. Rozwizujc je, stwrzmy atmosfer zaufania, porozumienia, obie strony chtniej godz si na kompromis. A to najlepszy klimat do rozwizywania trudnych problemw. Niepene penomocnictwo Po dugich negocjacjach udao ci si sprzeda swj produkt za dobr cen. Podpisae ju umow przedwstpn, gdy penomocnik twojego klienta ze smutn min informuje ci, e niestety, jego szef nie zgadza si na uzgodnione warunki i da niszej ceny. Co czujesz? Przecie ju godzie si na due ustpstwa, dogadalicie si, ju w mylach przeliczae prowizj i co teraz? Gdy nie wiesz, e jeste manipulowany, pewnie poddasz si i przynajmniej w czci zgodzisz si na ustpstwa, byle speni oczekiwania szefa twojego rozmwcy. Zostae zmanipulowany i z przeciwnika zamieniasz si w sojusznika. Oskubywanie Taktyka stosowana w kocowej fazie negocjacji, kiedy ju przeciwnik przeamie nasz opr. Kupujesz samochd, sprzedawca namawia ci na wersj podstawow. Zdecydowae si i wtedy diler zaproponuje klimatyzacj w promocyjnej cenie, potem cztery poduszki powietrzne, aluminiowe felgi, metaliczny lakier i ani si obejrzysz, a kupujesz wersj full wypas. Niska pika Taktyka bardzo podobna do oskubywania, ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator przedstawia pierwsz propozycj, ktra jest bardzo korzystna. Jeste gotowy j zaakceptowa i wtedy okazuje si, e nastpia pomyka, np. sprzedawca

le spojrza do cennika, i produkt jest droszy. Zasada czsto stosowana przez supermarkety, gdzie bardzo czsto o tym, e produkt jest droszy, dowiadujemy si przy kasie. "Pomyk" najczciej wybaczamy, a tym samym dajemy si zmanipulowa. Prbny balon Sprzedajesz mieszkanie, dasz 200 tys. To dopiero pocztek negocjacji, wic klient zapewne chce si dowiedzie, jaka jest cena minimalna. Jak to zrobi, jeli zna si na manipulacji? Powie, e gotowy jest ju dzisiaj sfinalizowa transakcj, ale zapaci 170 tys. z. Ty wtedy najprawdopodobniej zaproponujesz swoj cen, mniejsz od pocztkowej. I wanie zostae zmanipulowany. Klient ju wie, ile zapaci za to mieszkanie w najgorszym wypadku, i negocjuje dalej. Bezinteresowny kelner To metoda na manipulowanie rzekom bezinteresownoci. Nabieramy si na ni bardzo czsto w restauracjach. Zamawiamy wybrane danie, ale syszymy od kelnera, e to drogie i niespecjalnie godne polecenia. Ufamy doradcy, ktry potem naciga nas na drogie drinki i desery. W rezultacie zapacimy wicej, ni zaoszczdzilimy przy gwnym daniu. Pusty portfel Taktyka bardzo czsto stosowana w negocjacjach cenowych. Nasz klient podkrela, e chtnie kupi od nas proponowany towar, ale... niestety, wanie zarzd obci mu budet. W ten sposb daje do zrozumienia, e chtnie dokona transakcji, ale liczy na ustpstwa i znalezienie rozwizania przerzuca na nas. Pozorne ustpstwo Metoda stosowana nagminnie. Masz ju do swojego operatora komrkowego, chcesz zrezygnowa z jego usug i kiedy to robisz, odzywa si do ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji. W imieniu operatora idzie na ustpstwo i proponuje abonament niszy o 50 proc. przez p roku, zgadzasz si zadowolony. A przecie masz najniszy abonament? W takim przypadku zyskuje tylko operator, bo przez kolejne dwa lata bdziesz korzysta z jego usug, zyskujc tak naprawd niewiele. Ta metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie ustpstw, najczciej jednak nie s one tej samej wartoci, oczywicie na nasz niekorzy. Drzwiami w twarz Jeste sprzedawc w sklepie komputerowym i rozpoczynasz negocjacje. Od jakiej ceny zaczniesz? Najwyszej! Wysuwajc tak propozycj, wiesz, e klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to, bo wtedy obniasz cen albo dorzucasz do ceny koszty serwisu, czyli idziesz na ustpstwo. Klient czuje si zadowolony, z przyjemnoci i poczuciem zwycistwa decyduje si na transakcj. Tylko ty wiesz, e druga cena take bya duo wysza ni ta, na ktr bez problemu moge si zgodzi. Zdecha ryba mierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda? W negocjacjach tak zdech ryb jest danie, ktre oburzy naszego kontrahenta i ca swoj energi przeznaczy na jego zbicie. Sk w tym, e owa propozycja jest przynt. Kupujemy samochd, sprzedawca poda nam cen. Nabywca rzuca wic zdech ryb i da, aby waciciel najpierw pomalowa auto. Gdy ten protestuje, proponuje, e zrezygnuje z malowania pod warunkiem obnienia ceny. Optyk z Brooklynu Nazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku, ktry wszystkich swoich klientw, gdy pytali o cen, podchodzi w ten sam sposb. - Szka bd kosztoway 90 dolarw - mwi i czeka na reakcj klienta. Gdy ten si nie oburza, dodawa: - Za kade ze szkie. Brak reakcji prowokowa go do dodania, e to za podstawowy model, potem jeszcze dolicza kolejne kilkadziesit dolarw za osony przeciwodblaskowe i szybk realizacj zlecenia. Przestawa, gdy sysza opr klienta. Im wczeniej klient zaprotestowa, tym mniej zapaci. mieszne pienidze Przedstawiciel telewizji kablowej namawia ci na zakup abonamentu, tumaczy, e to tylko 1,6 z dziennie, a moesz odbiera kilkadziesit programw. To rzeczywicie niewielkie pienidze, ale policz dokadnie i okae si, e oznacza to 49 z miesicznie, a wic 588 z rocznie. A to ju cakiem powana kwota. Byle nie straci Ludzi bardziej motywuje to, co mog straci, ni to, co mog zyska. W jednym z amerykaskich bada przedstawiciele firmy handlujcej materiaami ociepleniowymi podzielili si na dwie grupy i chodzili do wacicieli

domw. "Jeli zaoysz nasz izolacj, zyskasz 50 centw dziennie" - mwili jedni. "Jeli nie zaoysz naszej izolacji, stracisz 50 centw dziennie" - przekonywali drudzy i to wanie oni byli bardziej skuteczni. Rada: przekonuj swojego rozmwc, co go ominie. Magiczne sowo Wiarygodno to jedno ze rde sukcesu. Aby wzbudzi wiarygodno, najpierw mw o swoich wadach, potem o zaletach. "Jestemy drodzy, ale tego warci" - reklamuje si koncern kosmetyczny. Firma z brany motoryzacyjnej przyznaje: "Nasze auta s kanciaste, ale za to bezpieczne". Mae swko "ale" ma wielk moc. Zmiana pogldw (dysonansu poznawczego) To sytuacja, w ktrej uwiadamiamy sobie sprzeczno pomidzy naszymi przekonaniami a informacjami odbieranymi. W naszym tecie opisalimy to nastpujc sytuacj: Jeste wacicielem firmy, ktra wprowadza na rynek nowy produkt. Musisz obarczy pracownikw dziau sprzeday nowymi obowizkami, czemu sprzeciwia si szef tego dziau. Jak przekonasz go, aby zaakceptowa twj pomys i zmotywowa swoich pracownikw do wydajniejszej pracy? Miae do wyboru trzy odpowiedzi: tumaczc, e jest jednym z najlepszych pracownikw firmy i kuszc wysok premi, zdradzajc, e bez jego pomocy przyszo firmy jest niepewna, i proszc, by przekona pracownikw, sugerujc, e w jego dziale pracuje za duo ludzi i nakazujc wykona polecenie. Bardzo prawdopodobne, e zadziaaj wszystkie trzy metody, ale dobremu negocjatorowi zaley nie tylko wykonaniu polecenia, ale take na zadowoleniu pracownikw. Co wic zrobi dobry manipulator? Bdzie si stara wyjani swojemu podwadnemu, e jego zdanie jest wane, a jego pomoc nieodzowna, a kiedy przekona go do swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy), zyska wiernego sprzymierzeca. Wolno myli, zachowa (reaktancja) Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie planuje twj rozkad dnia. Kto, natarczywie trbic, zmusza ci do zwolnienia miejsca parkingowego. Gdy czujemy, e kto wywiera na nas presj, buntujemy si, bo nikt nie lubi by ograniczany, wszyscy cenimy swobod. Wszelkie zabiegi majce na celu odzyskanie swobody dziaania to wanie reaktancja. Dlatego jeeli chcemy na kogo wpyn, nie decydujmy za niego, tak poprowadmy rozmow, aby sam doszed do wnioskw, na ktrych nam zaley. Automatyczne zachowanie Na wiele sygnaw reagujemy automatycznie - drogie oznacza dla nas to samo co dobre, tanie - ze. Majc do wyboru - oczywicie w pewnych okolicznociach - drogi lub tani produkt, od razu zakadamy, e drogi towar jest ekskluzywny i lepszy. Uwaaj, to bardzo skuteczna manipulacja! Ingracjacja Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwikszenie wasnej atrakcyjnoci. Chtniej zaufamy osobie adnej, dobrze ubranej, elegancko si wysawiajcej ni brzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubranej. Oczywiste jest, e ludziom umiechnitym, sympatycznym ulegamy chtniej. Jeeli chcemy zrobi na kim wraenie, staramy si zachowa odpowiednio do sytuacji. Zasada ta dotyczy nie tylko naszego wygldu, ale take wartoci przez nas wyznawanych. Ludzie ceni dobrobyt, mdro, zdrowie - to s wartoci, ktre powszechnie wzbudzaj pozytywne reakcje, powoujc si na nie, moemy liczy na wiksz sympati... i korzyci. Wyrniamy trzy rodzaje ingracjacji: - podnoszenie wartoci partnera - Kt z nas nie lubi ludzi, ktrzy nas chwal? Komplementujmy wic naszego negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa zwikszamy jego mniemanie o sobie, podnosimy jego warto, a on rekompensuje si nam serdecznoci i sympati. Technik t negocjatorzy potocznie nazywaj wysmaaniem; - konformizm - technika, ktra polega na dostosowaniu si do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mwienia. Dlatego gwiazdy zabawiajce onierzy na wojnie prezentuj sceniczne stroje w wojskowe ciapki, a politycy podczas przemwienia w stoczni zakadaj kask; - Autoprezentacja. To zachowanie, ktre w sposb podany przez manipulatora zaprezentuje jego osob. Aby zastosowa t zasad, trzeba jednak zna preferencje osoby, na ktr chcemy wpywa. Przykadem autoprezentacji s wysiki studentw podczas sesji egzaminacyjnej, kiedy okazuje si, e profesor Iksiski lubi bluzeczki z duymi dekoltami i wszystkie studentki w dzie egzaminu wanie tak s ubrane. Kozio ofiarny Ulubiona technika politykw. Dziennikarze wykryli kolejn afer, premier/minister/inny polityk tumaczy si zawile, e o niczym nie wiedzia, to nie jego kompetencje. I co wtedy? Przyparty do muru obiecuje zaj si spraw, znale

winnych i wycign konsekwencje. To manipulacja, bo w ten sposb odsuwa od siebie wszelk odpowiedzialno, a opini publiczn kieruje na boczny, zupenie nieistotny tor. Dowody? Regularnie donosz o nich gazety. Kozio ofiarny w nagrod za solidarno z szefem i milczenie zdobywa rwnie intratn, cho mniej eksponowan posad. Zagadanie Na zakoczenie do niecodzienna technika stosowana czasami przez firmy zajmujce si sprzeda przez telefon. Pracownicy s szkoleni z umiejtnoci wypowiadania jak najwikszej liczby zda bez potrzeby zaczerpnicia powietrza. Przerwa na oddech oznacza, e klient najprawdopodobniej podzikuje i si rozczy. A chodzi przecie o to, aby wysucha jak najwicej informacji o usudze, produkcie czy firmie. Technika opiera si na zaoeniu, e wikszo ludzi nie przerwie komu wypowiedzi, bo to niekulturalne. Dzikujemy za pomoc psycholog Elbiecie Sotys (autorka naszego testu sprzed tygodnia, jest supervisorem rekomendowanym przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne, prowadzi Pracowni Psychologiczn w Krakowie) i terapeucie Markowi Sztomberskiemu (z firmy szkoleniowiej Kulesza-Sztomberski z Wrocawia) Aneta Borowiec

Tekst pochodzi z portalu Gazeta.pl - www.gazeta.pl Agora SA