Biblia Skutecznosci

Akademia Coachów Wewnętrznych www.coaching-wewnetrzny.pl tel. 12 346 15 19 tel. kom. 0 791 760 145

Abstrakt książki: Biblia skuteczności – Piotr Tymochowicz

1

Biblia skuteczności

Piotr Tymochowicz

Opis

Abstrakt książki „Biblia skuteczności” przedstawia zasady budowania wizerunku charyzmatycznego lidera. Opisuje sposoby komunikowania się, które pozwalają docierać do ludzkich emocji i przyspieszają budowanie zaufania i relacji. Opisane narzędzia pozwalają w krótkim czasie stać się charyzmatycznym przywódcą. Publikacja może okazać się przydatna dla wielu liderów, osób przemawiających publicznie oraz wszystkich ludzi chcących rozwinąć swoje charyzmatyczne zdolności.

Zawartość 1. Skuteczność według Piotra Tymochowicza Skuteczność o wiele szybciej zwiększymy koncentrując się na zewnętrznej zmianie wizerunku (image'u), a nie wewnętrznej przemianie. Pomoże w tym opanowanie umiejętność stosowania komunikatu otwartego oraz charyzma. 2. Komunikat otwarty Komunikat otwarty jest to sposób komunikacji, który ułatwia porozumiewanie się, budowanie relacji. Podstawowa cecha komunikatu otwartego to fakt, że omija on złość i rozładowuje wszelkie przejawy agresji. Komunikat otwarty składa się z 13 elementów, których opis zawiera abstrakt. 3. Charyzma Charyzma, to umiejętność spojrzenia na siebie oczami słuchaczy, poczucie czego oni potrzebują i danie im tego. Bardzo często nie trzeba tego wszystkiego robić, a wystarczy tylko stworzyć pozór tego (image charyzmy).



2

Wstęp do abstraktu Piotr Tymochowicz w książce „Biblia skuteczności” przedstawia zasady budowania wizerunku, który zwiększa naszą skuteczność działania. Według Tymochowicza, żeby odnosić sukcesy (skutecznie działać) nie trzeba dokonywać wewnętrznych zmian, a tylko zewnętrzne. Mówiąc obrazowo – żeby być charyzmatycznym liderem, nie trzeba rozwijać wielu umiejętności przywódczych. Wystarczy tylko zachowywać się tak, jak charyzmatyczny lider. Należy tylko zbudować zewnętrzny wizerunek (image) – sprawić, żeby inni ludzie postrzegali nas jako charyzmatycznego lidera. Dzięki temu w krótkim czasie Tymochowicz mógł „zrobić” z Andrzeja Leppera charyzmatycznego polityka. Gdyby zaczął koncentrować się na wewnętrznej przemianie owego polityka, prawdopodobnie zajęłoby to wiele lat. Dla wielu coachów pogląd Tymochowicza wydaje się być bardzo kontrowersyjny. Nie zgadzają się z nim, gdyż koncentrują się na wewnętrznych przemianach swoich klientów. Dla nich ważniejsza jest wewnętrzna przemiana człowieka w lidera, niż jego zewnętrzne charyzmatyczne zachowanie. Nic więc dziwnego, że krytykują książkę Tymochowicza. Są to dwa skrajne poglądy. Pośrodku jest trzecia opcja. Mianowicie – połączenie obu powyższych. Mówi ona, że dla skutecznego działania potrzebna jest jednocześnie wewnętrzna i zewnętrzna przemiana. Ja zaliczam się do tej właśnie grupy. Nie stawiam na pierwszym miejscu ani zewnętrznej zmiany wizerunku, ani wewnętrznej przemiany. Uważam, że obie są potrzebne do skutecznego działania. To, od której zaczniemy zależy od konkretnej sytuacji danego klienta. Dlatego napisałem streszczenie książki Tymochowicza i polecam ją również coachom. Polecam ją jednak czytać ze zrozumieniem i dostosowaniem do konkretnej sytuacji danego klienta. Pytanie NIE brzmi „Czy stosować w coachingu mechanizmy opisane przez Tymochowicza, czy też nie?”. Pytanie brzmi: „Kiedy i które mechanizmy stosować w coachingu konkretnego klienta?”. Zachęcam więc do indywidualnego traktowania klientów i dużej elastyczności w prowadzeniu coachingu. Prowadząc coaching liderów, czasem wykorzystam 50% teorii Tymochowicza, czasem 5%, a czasem zrezygnuję z niej. Jednak jej znajomość jeszcze nigdy nie zaszkodziła, ani mnie, ani żadnemu z moich klientów. Dlatego zachęcam do otwartego podejścia do metod pracy innych ludzi, a nie krytykowania i stanowczego odrzucania ich za to, że są inne. Życzę miłej lektury.

Z wyrazami szacunku, Tomasz Dulewicz



3

1. Skuteczność według Piotra Tymochowicza W książce „Biblia skuteczności” Piotr Tymochowicz opisał swoją autorską teorię IET (Influence Exerting Theory – Teoria Wywierania Wpływu). Pozwala ona w krótkim czasie zwiększyć skuteczność ludzkiego działania.

IET zakłada, że szybciej odniesie się sukces koncentrując się na zewnętrznej zmianie wizerunku (image'u), a nie wewnętrznej przemianie swoich wartości i przekonań. Mówiąc krótko – jeśli jesteś menedżerem, a chcesz awansować na dyrektora wystarczy, że zaczniesz zachowywać się jak dyrektor. Będziesz ubierał się jak dyrektor, mówił i gestykulował jak dyrektor, pomagał innym menedżerom rozwiązywać ich problemy, podejmował decyzje tak, jak podejmuje dyrektor, a w szybkim czasie zostaniesz awansowany na dyrektora. Nie musisz dokonywać czasochłonnych i trudnych wewnętrznych zmian swoich poglądów, wartości i przekonań na te bardziej odpowiadające stanowisku dyrektora. Zgodnie z IET będziesz miał na to czas, kiedy już zostaniesz dyrektorem. Wówczas w praktyce, pełniąc funkcję dyrektora, wypracujesz wartości i przekonania potrzebne dyrektorowi. Oprócz powyższej zasady IET posiada jeszcze cztery postulaty:

1. Zasada maksymalnej skuteczności – podejmujemy tylko te działania, które dają nam najszybciej najwięcej pożądanych efektów.

2. Etyka komunikowania się – dbamy o komfort psychiczny drugiego człowieka. Nie ranimy go „szczerością do bólu”, ani nadmierną koncentracją na sobie. Rozmówca jest dla nas tak samo ważny jak my sami.

3. Najwyższym priorytetem są relacje międzyludzkie i kreowanie potrzeb – trwałe relacje bardzo pomagają nam w skutecznym działaniu. Zawsze możemy liczyć na pomoc ludzi, z którymi zbudowaliśmy dobre relacje. Kreując potrzeby u naszego rozmówcy i pomagając je zaspokoić rozwijamy go. Im człowiek ma większe potrzeby i je zaspokaja, tym większa jest jego samoocena, pewność siebie i poczucie dobrobytu. Za to jest nam wdzięczny i uważa nas za swojego dobroczyńcę, któremu chętnie pomaga.

4. Zasada lustra – działaj tak, byś zawsze stojąc przed lustrem mógł spojrzeć sobie prosto w oczy. Czasem jest to najtrudniejsza do spełnienia zasada. Bardzo łatwo jest skłamać, oszukać, manipulować w imię skuteczności i wyników. Jednak wtedy nie jesteś skutecznym człowiekiem sukcesu, a skutecznym kłamcą i oszustem! Pamiętaj o tym.

Aby móc posługiwać się w praktyce IET należy opanować umiejętność stosowania

komunikatu otwartego oraz stać się człowiekiem charyzmatycznym (lub tylko sprawiać pozór człowieka charyzmatycznego.

Dalsza część abstraktu zawiera omówienie tematyki komunikatu otwartego i charyzmy.



4

2. Komunikat otwarty

Komunikat otwarty jest to sposób komunikacji, który ułatwia porozumiewanie się, budowanie relacji. Podstawowa cecha komunikatu otwartego to fakt, że omija on złość i rozładowuje wszelkie przejawy agresji. Komunikat otwarty składa się z 13 elementów:

1. Umiejętność rozmawiania o przeżywanych w danej chwili emocjach. Polacy bardzo łatwo potrafią rozmawiać o przeszłości i przyszłości. Nie wielu jednak rozmawia o teraźniejszości. Rozmowa o przeżywanych w danej chwili emocjach pomaga budować klimat zrozumienia i współpracy.

2. Umiejętność rozmawiania o przeżywanych w danej chwili emocjach drugiego

człowieka. Zachęcanie drugiego człowieka do mówienia o swoich emocjach pomaga nam go zrozumieć i podejmować konstruktywne działania.

3. Umiejętność jasnego i prostego formułowania oczekiwań. Ludzie bardzo często mają

nadzieję, że ktoś domyśli się ich oczekiwań i spełni je. W praktyce jednak jest zupełnie inaczej. Nie żyjemy w epoce jasnowidzów, więc bardzo rzadko ktoś domyśli się naszych oczekiwań i jeszcze je zaspokoi. Nie możemy liczyć na to, że nasz szef domyśli się, że chcemy awansować i pewnego pięknego poranka awansuje nas. Sami musimy mu o tym powiedzieć.

4. Dowartościowanie drugiego człowieka. Komplementując rozmówcę budujemy lepszą

relację z nim. Należy pamiętać aby chwalić konkretne zachowanie człowieka, a nie całego człowieka. Chwalenie całego człowieka to pochlebstwo. A ludzie nie wierzą w pochlebstwa. Zatem błędnie jest powiedzieć pochlebstwo: „Pawle, jesteś wspaniałym dyrektorem. Z nikim tak dobrze mi się nie pracowało jak z tobą. Naprawdę uważam cię za genialnego szefa i fantastycznego człowieka”. Po takich słowach zostaniemy uznani za lizusa. Poprawnie jest powiedzieć: „Pawle, jestem bardzo szczęśliwy, że wynegocjowałeś dla nas te podwyżki. Bardzo imponuje mi twoja pewność siebie i zdecydowanie”.

5. Inwersja emocji. Znacznie przyspiesza budowanie zaufania. Polega na tym, że najpierw

mówimy źle o danym człowieku w czasie przeszłym, a następnie dobrze w czasie teraźniejszym. Np. „Kiedy spotkałem cię pierwszy raz wydałeś mi się zbyt pewnym siebie człowiekiem, myślącym tylko o sobie. Lecz późniejsza współpraca z tobą pozwoliła mi



5

zobaczyć bardzo inteligentnego, zaradnego i uczciwego biznesmena”. Pamiętaj – im bardziej kogoś skrytykujesz w przeszłości, tym bardziej musisz go dowartościować w teraźniejszości. Inwersję emocji można także zastosować w teraźniejszości, tzn. krytykować człowieka za jego słabe strony zaobserwowane w teraźniejszości, a następnie pochwalić go za jego mocne strony zaobserwowane również w teraźniejszości.

6. Ujawnianie tajemnic, celów, intencji. Jest to swego rodzaju obustronne dowartościowanie.

Po pierwsze, dowartościowuje nas samych, gdyż osoby znające tajemnice są uważane za bardziej atrakcyjne, mające większą władzę. Po drugie, przekazując komuś tajemnicę, dowartościowujemy go, czyniąc go wybrańcem, któremu ujawniamy coś ważnego. Ważne, abyśmy ujawniali prawdziwe wiadomości, a nie wymyślone plotki.

7. Image słabości. Jest to ujawnienie jakichś swoich słabości z mało ważnego obszaru. Ludzie

chętniej łączą się z plasteliną niż z kryształami. Dlatego czasem warto jest ujawnić jakąś swoją słabość. Dla przykładu chirurg operujący piłkarza może ujawnić następującą słabość: „Przez 10 lat mój ojciec i starszy brat uczyli mnie gry w piłkę nożną. Niestety ich wysiłki poszły na marne. Nigdy nie nauczyłem się dobrze grać w piłkę nożną. A po 10 latach nauki porzuciłem ją dla kariery medycznej”.

8. Image autodystansu. Człowiek pozbawiony dystansu do siebie zazwyczaj jest uznawany za

nadętego bufona, który nie widzi nic więcej poza czubkiem swojego nosa. Dlatego warto kreować wizerunek człowieka z dystansem do siebie. Czynimy to mówiąc o sobie w drugiej i trzeciej osobie. Np.: „Wtedy powiedziałem sobie: Tomek (wstaw swoje imię), dasz radę!”, „Jeśli obserwowaliby mnie wtedy psycholodzy, powiedzieliby: On zwariował”.

9. Image podobieństwa empatycznego. Ludzie chętniej rozmawiają z osobami podobnymi do

siebie. Podobieństwa cementują związki, a różnice rozbijają je. Małe różnice z czasem urastają do wielkich problemów. Dlatego upodabniaj się do swojego rozmówcy. Najlepiej emocjonalnie, a nie tylko behawioralnie (naśladując jego ruchy, powtarzając jego słowa). Np.: „Doskonale cię rozumiem; wiem, co czujesz; na twoim miejscu odczuwałbym to samo, albo odczuwałbym to jeszcze mocniej. Nie musisz mi opowiadać dalej tej historii, ja dokładnie wiem, co przeżywasz, sam przeżyłem coś podobnego”.

10. Image osoby z poczuciem humoru. Potrafiąc rozbawić rozmówcę, sprawiając, że na jego

ustach pojawi się uśmiech i radość, znacząco ułatwiasz budowanie relacji z nim. Dlatego korzystaj z dowcipu sytuacyjnego i anegdot. Z opowiadaniem kawałów warto uważać, gdyż



6

dowcip świetnie pasujący do opowiedzenia w pubie, niekoniecznie nadaje się do opowiedzenia podczas konferencji.

11. Wyprzedzanie zdarzeń. Jest to kończenia zdania za rozmówcę. Polega na wypowiadaniu

za ludzi tego, co chcą powiedzieć. Rozmówca ma wtedy wrażenie jakbyśmy czytali w jego myślach. My jednak nie czytamy w jego myślach. Dzięki wcześniejszej rozmowie po prostu poznaliśmy naszego rozmówcę i potrafimy domyśleć się tego, co chce powiedzieć.

12. Efekt zaskoczenia. Ludzie chętniej rozmawiają z osobami potrafiącymi ich zaciekawić,

zaskoczyć. Czasem możemy zaskoczyć kogoś prezentem (np. żonę kwiatami). Czasem wyolbrzymieniem problemu. Np. chcąc porozmawiać na bankiecie z ważną osobą, możemy powiedzieć do zadowolonego i uśmiechniętego człowieka: „Oooo widzę, że ma Pan problem. Nie dobrze to wygląda”. Po takich słowach nasz rozmówca z pewnością poczuje się zaskoczony. Zapyta o co chodzi? A my możemy tutaj powiedzieć o jakiejś sprzeczności, którą zaobserwowaliśmy u naszego rozmówcy. Np. „10 minut temu wziął Pan ten kawałek ciasta, a jeszcze nie zdążył Pan go skosztować, bo wszyscy Pana zagadują. Trzeba podjąć decyzję – albo jemy, albo rozmawiamy”. Uśmiechamy się i kontynuujemy „Usiądźmy więc i zjedzmy ciasto, a potem porozmawiamy”. Jak skończycie jeść kierujesz rozmowę na interesujący cię temat.

13. Metakomunikat. Polega na tym, że najpierw opisuję sytuację, w której się znajduję,

a dopiero po tym mówię, co chcę powiedzieć. Metakomunikat jest więc swego rodzaju wstępem do komunikacji i relacji. Warto z niego skorzystać, kiedy sytuacja robi się napięta. Np. kiedy podczas zebranie grupa osób zarzuci nas listą oskarżeń i pytań o wytłumaczenie naszych błędów, zamiast się tłumaczyć warto powiedzieć: „Drodzy państwo, znajdujemy się w sytuacji, w której kilkanaście osób zarzuca pytaniami jednego człowieka. W takiej sytuacji ciężko jest odpowiedzieć na wszystkie. Dlatego proszę o zachowanie spokoju i cierpliwości. Jesteśmy dorosłymi, odpowiedzialnymi ludźmi, którzy zebrali się tutaj, aby rozmawiać o naprawie popełnionych błędów i wypracowaniu skutecznych rozwiązań na przyszłość. Przejdźmy więc do sedna...”.



7

3. Charyzma Charyzma, to umiejętność spojrzenia na siebie oczami słuchaczy, poczucie czego oni potrzebują i danie im tego. Bardzo często nie trzeba tego wszystkiego robić, a wystarczy tylko stworzyć pozór tego (image charyzmy). Charyzma nie jest tajemniczym darem, a sposobem odbierania jednostki przez innych. Charyzma to odpowiednia relacja jednostki z innymi ludźmi. Aby zbudować relację charyzmatyczną trzeba przyjąć pozycję zewnętrznego obserwatora. Będąc wewnątrz danego układu (sytuacji) nie możemy spojrzeć na siebie oczami naszych słuchaczy. Nie możemy więc poczuć („dowiedzieć się”) czego oni potrzebują. Czasem charyzma to zamienienie się miejscami ze słuchaczami. Postawienie ich w naszym miejscu i zajęcie ich perspektywy. Np. będą oskarżonym i uwięzionym możesz bronić się i tłumaczyć. Możesz też wykazać się charyzmą i powiedzieć: „Słuchajcie, jestem oskarżony niesłusznie, ale nie o mnie tu chodzi. Zapomnijmy o mnie i o tym czy jestem winny, czy nie winny. Pamiętajcie, że dzisiaj ja jestem oskarżony, ale jutro wy możecie zostać oskarżeni. Wy możecie się znaleźć dokładnie w takiej samej sytuacji jak ja. I co byście zrobili wiedząc, że jesteście oskarżeni niesłusznie?” Typy charyzmy Mamy dwa rodzaje charyzmy:

− relacyjną, − profesjonalisty.

Charyzma relacyjna powiązana jest z emocjami i otwartością. To charyzma w stylu Jana Pawła II. Ludzie pójdą za tobą w ogień, bo zbudowałeś z nimi relację pełną emocji i otwartości. Charyzma profesjonalisty powiązana jest z perfekcjonizmem. Ludzie pójdą za tobą w ogień, bo jesteś perfekcjonistą w tym, co robisz i profesjonalnym liderem. Skrajny profesjonalizm jest mocno oddzielony od emocji. Dla przykładu, Tadeusz Łomnicki grał kiedyś w spektaklu „Pluskwa”. Na scenie ciągle pękał ze śmiechu. Po występie nie mógł zostać na bankiecie. Przeprosił i wyszedł, gdyż przed spektaklem dostał wiadomość, że jego matka umarła. To jest właśnie profesjonalizm odcięty od emocji. W skrajnych przypadkach może on być groźny, gdyż przykładem charyzmatyka profesjonalisty był Adolf Hitler. Szczegółowy portret charyzmy Relacyjnej charyzmy uczą osoby komunikujące się w sposób otwarty, emocjonalny, uczuciowy. Osoby te potrafią budować prawdziwe (szczere i trwałe) relacje. Częściej są nimi



8

kobiety niż mężczyźni. Czuła i opiekuńcza matka, która darzy miłością nie tylko swoje dzieci, ale również inne osoby. Rówieśnicy, którzy potrafią otwarcie rozmawiać o emocjach, uczuciach i tematach tabu. Czasem może to być firma, w której panuje kultura otwartości, zaufania i wyrozumiałości. Kiedyś pewien świeżo awansowany dyrektor General Electronics przyniósł prezesowi firmy – Jack'owi Welch'owi – rezygnację z pracy. Jako powód podał fakt, że firma straciła przez jego błąd 10 mln $. Jack Welch popatrzył na podanie i zapytał:

− Co to jest? − Moja rezygnacja – odpowiedział dyrektor. − Co? Rezygnacja? Pan nie może teraz odejść! Chce pan odejść po tym, jak zainwestowaliśmy

w pańską edukację 10 mln $? Dyrektor został. Wciągu kolejnych 5 lat zarobił dla firmy kilkaset milionów dolarów i stał się charyzmatycznym relacyjnym liderem. Charyzmy profesjonalisty uczą zupełnie inni ludzie w zupełnie innych okolicznościach. Charyzmatyczny profesjonalista zazwyczaj nie miał czułej i opiekuńczej matki, ani rówieśników z którymi mógł o wszystkim porozmawiać. Prawdopodobnie obca była mu też firma z kulturą otwartości, zaufania i wyrozumiałości. Zamiast tego, od dziecka spotykał ludzi, którzy zachęcali go do profesjonalizmu. Mógł mieć bardzo ambitnego i wymagającego ojca, który chciał, żeby syn został lekarzem, prawnikiem, albo generałem w wojsku. Mógł też w ogóle nie mieć ojca, albo stracić go bardzo wcześnie. Wówczas w wieku kilkunastu lat stawał się głową rodziny. Zaczynał pomagać matce w opiece nad rodziną. Często stawał w obronie młodszego rodzeństwa. Być może miał czułą i opiekuńczą matkę, lecz ani matka ani on nie mieli czasu na okazywanie sobie uczuć. Matka całymi dniami ciężko pracował, aby wyżywić rodzinę i on pewnie też. Taki profesjonalny lider już jako dziecko, był bardzo dorosły i odpowiedzialny. Mentalnie był starszy od swoich rówieśników. Odstawał od nich, toteż nie mógł z nimi rozmawiać o wszystkim. W ogóle mało z nimi rozmawiał. Rówieśnicy uważali go za lepszego od siebie i unikali, albo za gorszego i prześladowali. Ci, uważani za lepszych od razu otrzymywali posłuch i rośli na liderów. Ci, uważani za gorszych zostawali odtrącani. Jako przyszli charyzmatyczni liderzy przechodzili właśnie trudne chwile. Prawdopodobnie przez długi czas byli prześladowani i poniżani przez rówieśników, aż w końcu zbuntowali się i powiedzieli – „Dość tego!”. Pomyśleli „Tyle lat mnie krzywdzili, że teraz ja im odpłacę za wszystkie krzywdy”. Zaczęli się szkolić. Rozwijali swoje umiejętności przywódcze i swoje fizyczne ciało. Często wstępowali do wojska, gdzie uczono ich obrony, precyzji, wytrwałości i rozbudowywano ich



9

mięśnie. Czasem zatrudniali się w firmach kierowanych przez „twardych” szefów, którzy im imponowali. Byli dla nich wzorami perfekcjonizmu, siły i wyniosłości. Nasz prześladowany w dzieciństwie człowiek, stawał się liderem. Pamiętał jednak po co to czyni. Po to, żeby zemścić się na swoich oprawcach. Zemsta zazwyczaj jest tragicznym w skutkach motywatorem. Toteż ludzie, którzy stali się charyzmatycznymi liderami dla zemsty, dla udowodnienia innym swojej wyższości tragicznie kończyli. Albo ginęli w walce, albo po osiągnięciu celu tracili charyzmę. Już im się nie chciało walczyć, udowadniać jacy są świetni. Przykładem takich osób są:

− generałowie, którzy wsławili się w czasach wojny, a po wojnie słuch po nich zaginął; − politycy, którzy chcieli wygrać wybory i objąć władzę, a jak zaczęli rządzić to słuch po nich

zaginął; − biznesmeni, którzy chcieli się dorobić, żeby pokazać sąsiadom, że są lepsi, a jak się już

dorobili, to słuch po nich zaginął. Powyższe rozważania stanowią portrety trzech typów charyzmatyków:

1. Charyzmatyk relacyjny – czuły, ciepły empatyczny, wyrozumiały np. Jan Paweł II, Mahatma Gandhi.

2. Charyzmatyk naturalny perfekcjonista – ekspert w tym co robi, świetny organizator, wzór do naśladowania, człowiek od najmłodszych lat uznawany za autorytet. Jest charyzmatycznym liderem, aby pomagać sobie i innym ludziom. Przykładem takich osób są odnoszący sukcesy i lubiani dyrektorzy firm, bądź sportowcy – np. Jack Welch, Adam Małysz.

3. Charyzmatyk perfekcjonista z buntu – ekspert aspirujący do pozycji guru i jedynego słusznego źródła wiedzy. Często apodyktyczny i wyniosły. Został charyzmatycznym liderem, żeby udowodnić innym swoją wyższość nad nimi. W pewnej chwili zbuntował się przeciwko komuś, lub czemuś i postanowił pokazać swoją wyższość. A że miał za sobą doświadczenia perfekcjonisty, udało mu się. Przykładem takiej osoby może być Adolf Hitler. Piotr Tymochowicz wskazuje też jako przykłady kilku polskich polityków. Ten abstrakt jednak jest apolityczny, więc zainteresowane osoby odsyłam do książki.

Czy charyzmy można się nauczyć? Kiedy patrzymy na charyzmatycznego człowieka, który porywa tłumy, często dochodzimy do wniosku, że ten lider nie mógł się tego nauczyć. Musiał się urodzić z tym wielkim darem. Przypomnij sobie jakiegoś charyzmatycznego przywódcę i racjonalnie pomyśl, czy mógł on być charyzmatyczny od urodzenia? Czy on jako małe dziecko charyzmatycznie prosił matkę o mleko? A może charyzmatycznie domagał się wymiany pieluszki?



10

Jest to wątpliwe. Charyzmatyczni liderzy urodzili się zwykłymi dziećmi. Mieli jednak w swoim otoczeniu ludzi, którzy sprzyjali rozwijaniu się u nich charyzmy. Ludzi ci po prostu świadomie, lub nieświadomie nauczyli dziecko zachowywać się jak charyzmatyk. Jeśli odpowiesz sobie na pytanie: Którzy ludzie w moim otoczeniu „uczą” charyzmy? Następnie zapewnisz sobie ich obecność i uwagę, to z dużym prawdopodobieństwem nauczysz się charyzmy. Jak uczyć się charyzmy Piotr Tymochowicz proponuje opanowanie sześciu umiejętności, które pozwalają stać się charyzmatykiem, a raczej umożliwiają wytworzenie image’u charyzmy w oczach innych ludzi. Oto one:

1. Samopobudzanie – umiejętność pobudzania własnych emocji, bycia źródłem pozytywnych, motywujących emocji. Emocjonalni wszyscy potrafimy być. Potrzebujemy tylko kogoś, kto będzie budził w nas emocje. Sami raczej tego nie potrafimy. Charyzmatyk doskonale to potrafi. Z tłumu apatycznych i zmęczonych osób zrobi bardzo radosnych i energicznych ludzi. Uczyni to, bo wcześniej sam z siebie zrobi radosnego i energicznego człowieka. Żeby umieć wprowadzać się w pozytywny, energiczny stan trzeba zwracać uwagę na pozytywne aspekty danej sytuacji. Nie można zamartwiać się negatywnymi elementami rzeczywistości.

2. Krzywa RTG – tak Tymochowicz nazywa posługiwanie się Rytmem, Tonacją i Głośnością.

Jeśli chcesz w ludziach wzbudzić pozytywne emocje, mów słuchając piosenki budzącej pozytywne emocje. Naucz się mówić w rytm jej muzyki. Poćwicz swoje przemówienie słuchając piosenki. Po tym już bez muzyki, będziesz mówił jakbyś słuchał owej muzyki. Słuchacze będą słyszeć w twoich słowach rytm, tonację i głośność budzące emocje.

3. Sugestywność – charyzmatyk doskonale sugeruje ludziom co mają robić. Nie robi tego

jednak wprost. Ludzie nie lubią jak im się rozkazuje. Dlatego charyzmatyk sugeruje pośrednio. Ludzie go słuchają, gdyż kieruje się następującymi wskazówkami: - absolutnie wierzy w to, co mówi – tzn. tak naprawdę nie musi w to wierzyć, musi tylko mówić jakby wierzył. Musi zachowywać się, jakby był absolutnie do tego przekonany. Przytacza szereg faktów przemawiających za jego słowami. Krytykuje wszystkich przeciwników. Mówi z dużymi emocjami w głosie. - stosuje proste podziały „biały-czarny”- zawsze wszystko i wszystkich dzieli na dwie kategorie. Wszystko jest dobre, albo złe. Białe albo, czarne. Duże, albo małe. Zazwyczaj to



11

on jest w tej „lepszej” kategorii, a przeciwnicy w tej gorszej. Słuchacze uwielbiają takie proste i krańcowe podziały. Nudzą ich natomiast podziały na 3, 4, 5 i więcej kategorii. Nawet papież Jan Paweł II zwykle dzielił na dwie kategorie. Nawet wtedy, kiedy podział nie był potrzebny! Przecież papież kochał wszystkich ludzi i wierzył, że wszyscy są dobrzy. Mówiąc o tym wprowadzał jednak podział na dobrych i złych. Po czym dodawał, że ci nazywani „złymi”, tak naprawdę też są dobrzy tylko zbłądzili. Teraz od nas dobrych potrzebują wiele miłości i wsparcia, by wrócić do nas. Pomóżmy więc im, jak ojciec synowi marnotrawnemu po powrocie do domu rodzinnego. Oni potrzebują tyle samo miłości, a może nawet więcej. W taki sposób uważając wszystkich ludzi za dobrych można wprowadzić podział na dobrych i złych (dobrych-błądzących), a następnie zachęcić do połączenia tych złych z tymi dobrymi. - posiada łatwość żonglowania słowem – zawsze wie, co powiedzieć i zawsze kieruje rozmową. Nigdy nie pozwala zdominować się i zastraszyć rozmówcy. Biegłe operowanie słownictwem nawet w trudnych sytuacjach sprawia, że wygląda zawsze na pewnego siebie. Zawsze kiedy człowiek wypowiada się spokojnie, używając wielu słów, porównań i metafor sprawia wrażenie pewnego siebie i jest słuchany. Kiedy zaczyna brakować mu słów, kiedy myli wyrazy, jąka się, w oczach słuchaczy wychodzi na człowieka, który stracił pewność siebie. Już go nie słuchają. Czasem nawet podejrzewają o kłamstwo. Widzą w nim przeciwnika. Gardzą nim, lub zaczynają go coraz śmielej atakować. Próbują zdemaskować, zniszczyć, zmieszać z błotem. Tak to jest w naszym społeczeństwie – jak dzielnie prawisz o swoim to cię słuchają. Ale jak zaczniesz uciekać, to cię będą ścigać, żeby poniżyć. Nigdy NIE uciekaj! Stój pewnie i żongluj słowem – to da ci pewność siebie w oczach słuchaczy. Jako przykład z praktyki, Tymochowicz podaje Andrzeja Leppera, którego uczył charyzmy. Kiedy Andrzejowi zaczynał palić się grunt pod nogami, zaczynano go zasypywać pytaniami i oskarżeniami, a on zaczynał denerwować się, nie wiedział co powiedzieć, nigdy NIE uciekał. Wiedział, że to rozpoczęłoby pościg za uciekającym Lepperem. Stał, a raczej siedział wyprostowany i wykonując stanowcze, lecz wolne i wyraziste gesty mówił spokojnym i poważnym głosem: „Szanowni państwo, nie traćmy spokoju. Sytuacja jest trudna, lecz naszą rolą jest zachować spokój i obiektywnie o niej dyskutować. Na spokojnie przyjrzyjmy się jeszcze raz sytuacji...”. I w tym miejscu prosił o ponowne przedstawienie sytuacji, albo sam opisywał sytuację jeszcze raz. Następnie zadawał pytania swoim przeciwnikom politycznym, lub atakował ich wytykając im ich błędy. Gdyby zaczął się tłumaczyć, jąkać, mamrotać coś pod nosem, to pozostali roznieśliby go na strzępy. Lecz Andrzej Lepper nigdy nie tracił pewności siebie. Nawet jeśli myślał sobie „już po mnie”, to ciągle żonglował słowem, a to powodowało, że w oczach słuchaczy wyglądał na pewnego siebie i opanowanego człowieka.



12

4. Sugestywność behawioralna – według Tymochowicza chodzi w niej o to, żeby nie wypowiadać wszystkiego wprost („kawa na ławę”), lecz pozostawiać słuchaczom miejsce na własną interpretację i dopowiedzenie sobie zakończenia. Kiedy powiesz coś wprost, ludzie zazwyczaj potraktują to jako narzucanie im swojego zdania i zareagują oporem. Zamiast mówić wprost, wypowiedz się ogólnie i metaforycznie, a swoim zachowaniem (bahawioralnością) pokaż to, co chcesz przekazać. Popatrzmy na przykład. Jesteś prezesem dużej firmy. Twoi pracownicy strajkują. Tłum zebrał się przed twoim biurem. Możesz wyjść i powiedzieć: „Ja tu jestem prezesem. Ja wiem lepiej jak wygląda sytuacja. Dzień i noc zabiegam o zlecenia dla firmy, żeby mogła przetrwać kryzys. W takiej sytuacji głupotą jest domagać się podwyżek. Cieszcie się, że w ogóle jeszcze pracujecie. A teraz wracajcie do roboty, bo firma straci zlecenia, o które tak ciężko zabiegałem”. Co się stanie po takim wystąpieniu? Mogę się tylko domyślać, że duża ilość kamieni, butelek i koszy na śmieci poleci w twoim kierunku. A ty, jeśli okażesz się dobrym sprinterem, może uciekniesz przed rozwścieczonym tłumem. Zapomnij o tym, co przed chwilą chciałeś powiedzieć pracownikom. Wyjdź do nich rozpocznij tak: „Cieszę się, że mogę was spotkać w tak licznym gronie i porozmawiać. Wciągu ostatnich dni mało czasu spędzałem w budynku firmy. Jeździłem od świtu do nocy po różnych firmach, gdzie zabiegałem o zlecenia dla nas. Lecz nie o mnie tu chodzi. Tu chodzi o firmę i o was. Dziś ja jestem prezesem. Ja odpowiadam za danie wam pracy i godnego wynagrodzenia. Jednak już za chwilę możemy zamienić się miejscami. Ja zostanę wyrzucony, a wy zajmiecie moje miejsce. Znajdziecie się wówczas w mojej sytuacji – między młotem a kowadłem. Z jednej strony będziecie mieć setki porządnych ludzi chętnych do pracy – pokazujesz rękoma na tłum – a z drugiej firmy, które nie chcą waszej pracy, które nie chcą … (wymieniasz nazwy produktów, które wytwarzacie). Będziecie mieć do połączenia dwie sprzeczności. Co wtedy zrobisz? Co zrobisz mając setki uczciwych i porządnych ludzi chętnych do pracy i firmy, które nie chcą owoców ich pracy? (pauza) Póki co ja jestem odpowiedzialny za pozyskanie nowych zleceń. Właśnie prowadzę rozmowy z dwoma kontrahentami. Wciągu 24 godzin zapewnię jedno zlecenie. Jeśli w następnym tygodniu uda mi się pozyskać kolejne zlecenia, będą podwyżki! Jeśli jednak pozostanę tutaj i będę dalej z wami rozmawiał, nie pozyskam żadnego zlecenia. Ja stracę pracę, a wy zajmiecie moje miejsce. Teraz wrócę do biura i zadzwonię do nowych kontrahentów. Jutro powiem wam, ile zleceń pozyskałem. Dziękują wam za poświęcony czas. Do zobaczenia jutro. Zrobię wszystko, żeby pozyskać jak najwięcej zleceń. (pauza) Do zobaczenia”.



13

Co do takiego wystąpienia dopowiedzą sobie pracownicy? Że prezes jest w trudnej sytuacji. Że ja będąc na jego miejscu nie pozyskałbym ani jednego zlecenia, a on chce kilka pozyskać. Facet rozumie naszą sytuację i wie co mówi. Dajmy mu szansę.

5. Relacja ze słuchaczami – polega na pokazaniu słuchaczom, że się ich rozumie. Chodzi

o zobrazowanie ludziom ich i swojej sytuacji. Nawiązanie relacji ze słuchaczami polega na zasadzie: ja jestem dla was, a wy dla mnie. Jeśli tego nie pokażesz, ludzie będą myśleli, że tylko ty jesteś dla nich i tylko ty zaspokajasz ich oczekiwania. Spraw by uważali, że ty jesteś dla nich a oni dla ciebie. Używaj elementów komunikatu otwartego opisanych na początku publikacji. Jako przykład wypowiedzi uświadamiającej słuchaczom, że lider jest dla nich, a oni dla lidera może posłużyć powyższa wypowiedź prezesa do strajkujących pracowników.

6. Aura charyzmatyczna – polega na zbudowaniu sytuacji, w której słuchacze uważają cię za

osobę charyzmatyczną. Można to zrobić na dwa sposoby: - nazywasz siebie charyzmatycznym przywódcą, mówisz o sobie jako o charyzmatycznym człowieku. - zaufane ci osoby nazywają cię charyzmatycznym przywódcą i budują twój wizerunek charyzmatycznego człowieka. Pierwszy sposób jest trudniejszy. Wymaga dużej wprawy i doświadczenia w posługiwaniu się komunikatem otwartym oraz w budowaniu relacji

Drugi jest o wiele prostszy i bardziej skuteczny. Po prostu zanim zabierzesz głos, inny człowiek chwali cię i prezentuje jako eksperta i genialnego lidera. Marek Nowak może wyjść na scenę i powiedzieć: „Nazywam się Marek Nowak. Jestem prezesem dużej firmy. Powiem państwu kilka rzeczy o prowadzeniu dużej firmy”. Słuchacze pomyślą: Cóż jakiś facet coś tam powie o swojej firmie. Całkiem inaczej publiczność zareagowałaby, gdyby wcześniej konferansjer powiedział:

„Szanowni państwo, przyszedł mi zaszczyt przedstawić państwu wyjątkowego człowieka. Już za chwilę wystąpi przed państwem prezes jednej z najlepiej zarządzanych firm w Europie. Skoncentrujmy się i wykorzystajmy ten czas jak najlepiej. Marek Nowak, bo o nim mowa, spędzi z nami całą najbliższą godzinę. Przed państwem Marek Nowak! Powitajmy go brawami”.



14

Portret idealnego charyzmatyka Idealny charyzmatyk jest trochę niedoinformowany i ślepy na zagrożenia. Wybitnie wykształcony i szczegółowo poinformowany człowiek widzi zbyt wiele potencjalnych problemów, żeby pewnie przewodzić ludźmi w każdej sytuacji. Charyzmatyk jest też ślepo pewny siebie i tego co robi. Jest przekonany, że to on ma rację, a inni się mylą. Co więcej prędzej, czy później na pewno przyznają mu rację. Charyzmatyk nie patrzy na drogę do celu, lecz na cel. Patrząc na drogę do celu, mógłby zauważyć wiele wyboi i przestraszyć się. Patrząc na cel, ślepo dąży do niego nie zwracając uwagi na przeszkody. Jest zapatrzony w siebie i swoją wizję świata. Czasem zachowuje się jak schizofremik – żyje we własnym świecie, który uważa za idealny i chce do niego wciągnąć innych ludzi. Oprócz tego ma coś, co sprawia, że ludzie widzą w nim fragmenty siebie. Patrząc na niego mówią sobie: Też kiedyż tak się zachowywałem. Też kiedyś byłem taki jak on. On jest podobny do mnie, tylko lepszy. Ludzie ci mają wrażenie, ze charyzmatyk myśli również jak oni. Charyzmatyk mówi ludziom to, co oni sami chcieliby powiedzieć, ale nie potrafią, nie wiedzą jak, lub boją się. Charyzmatyk jest jak lustro, które odbija obraz innych i co więcej poprawia ten obraz, idealizuje go. Dzięki temu ludzie patrząc na niego mówią: „On jest taki jak ja, tylko lepszy. Z nim osiągnę to czego sam nie potrafiłem. Powinienem go słuchać. Z nim daleko zajdę”. Charyzmatyczny lider zawsze gra pierwszoplanowe role. Nawet w sytuacjach, na których się nie zna. NIE mówi jednak, że się zna. On po prostu zbiera wokół siebie ludzi, którzy znają się na rzeczy i organizuje ich wokół siebie. Pokora i mówienie prawdy Tymochowicz twierdzi, że „droga na dno oznaczona jest biernością, naiwnością, tchórzostwem, pychą śmiesznością, głupotą, bezradnością i kłamstwem”. Dlatego bądź aktywny, trzeźwo myślący, odważny pokorny, poważny, mądry, zaradny i mów prawdę. Połącz te cechy z tym, o czym przeczytałeś w niniejszej publikacji, a zostaniesz charyzmatycznym liderem. Zwróć uwagę na pokorę i mówienie prawdy. Łatwo jest zwrócić na siebie uwagę pychą i kłamstwem. Trudno jednak jest utrzymać ową uwagę pychą i kłamstwem. Kłamstwo można bardzo łatwo obalić. Czyni się to, rozkładając go na czynniki pierwsze. Kłamstwo to wielka generalizacja, która wygląda jak prawda, lecz składa się z wielu małych kłamstw. To wielka piramida, która wygląda na prawdziwą (zbudowaną z kamienia), lecz bloki skalne nie są z kamienia, lecz ze styropianu (są kłamstwem, atrapą). Wystarczy przyjrzeć im się z bliska i jeden po drugim zaczną pryskać jak bańki mydlane. Zgodnie z powyższą zasadą, w sądzie wystarczy wykazać, że świadek kłamał w jednej kwestii, żeby zaistniało podejrzenie, że kłamie też w pozostałych. Jeśli wykażesz krok po kroku, że świadek kłamał w 10 kwestiach, to nikt nie uwierzy w opowieść, która zbudowana jest z 10 kłamstw i 5 prawd.



15

Pokora natomiast często daje obraz duchowości. Człowiek pełen pychy, postrzegany jest jako osoba pusta w środku. Człowiek pokorny jako osoba wielka duchem. Obraz pokory i duchowości można zwiększyć eksplorując emocje. Bądź zatem pokorny i zwracaj uwagę na emocje. Mów o emocjach, jakie odczuwasz, a NIE o sobie. Mówiąc dobrze o sobie budujesz obraz pychy. Mówiąc o emocjach budujesz obraz osoby pokornej i wielkiej duchem. Po co nam charyzma? Charyzma to relacja między ludźmi. Żeby jakakolwiek relacja powstała trzeba się komunikować. Gdzie jest łatwiej się komunikować – w wielkim mieście, czy na pustkowiu pełnym drzew i dzikich zwierząt? Większość ludzi powie, że w mieście. Tymochowicz ma zatem dla ciebie propozycję eksperymentu. Idź w góry, gdzie na szlaku spotyka się jakiegokolwiek człowieka raz na 2-3 godziny. Powiedz mu „Dzień dobry”. Porozmawiaj z nim o tym, jak mu się chodzi po górach. Zapytaj skąd przyjechał? Ile dni tu spędzi? Po prostu porozmawiaj z nim. Teraz jedź do największego miasta w okolicy, a najlepiej do największego w Polsce. Zrób to samo podchodząc do pierwszego z brzeg człowieka na najbardziej zatłoczonej ulicy. Powiedz „Dzień dobry”. Zapytaj jak mu się spaceruje? Skąd przyjechał? Dokąd idzie? Powyższy eksperyment możesz wykonać na własną odpowiedzialność. O ile człowiek spotkany w górach raczej z chęcią z tobą porozmawia, to osoba napotkana, a raczej zaczepiona w dużym mieście może cię dotkliwie pobić. Oto jest paradoks XXI wieku – im więcej ludzi, tym trudniej z nimi nawiązywać relacje. Tym większymi umiejętnościami charyzmatycznymi trzeba się posługiwać. W wielkim tłumie jest zbyt wiele rezygnacji i bezradności. Zdarzają się sytuacje, że w biały dzień na przystanku tramwajowym w centrum stolicy dwóch ludzi morduje trzeciego i nikt z tłumu przechodniów nie reaguje. Co by było gdyby choć jeden z dziesiątek przechodniów wykazałby się choć odrobiną charyzmy? Zwrócił uwagę kilku innych przechodniów. Zamienił ich miejscami z ofiarą, odwołał się do ich emocji, sprecyzował oczekiwania co do nich – powiedział jakiego zachowania od nich oczekuje, a następnie z grupą kilkunastu osób ruszył w stronę dwóch nastolatków bijących jednego mężczyznę. Może chuligani by się przestraszyli grupy mężczyzn mających image ludzi pewnych siebie, zdecydowanych i aktywnych? Może mężczyzna by przeżył? Tych „może...” mogłoby być wiele więcej. Ale nie oto tu chodzi. Tu chodzi o ciebie. Kiedyś zginął jakiś tam facet. Kiedyś ty możesz być na jego miejscu... Widzisz, jeszcze kilkanaście lat temu charyzma była potrzebna politykom, wielkim biznesmenom i naciągaczom oszukującym ludzi. Dzisiaj charyzma jest potrzebna każdemu by przeżyć. Wniosek smutny, ale z każdym dniem coraz bardziej prawdziwy...



16

Po co coachowi charyzma?1 Jesteś coachem biznesowym? Zastanawiasz się po co ci charyzma? Odpowiedź jest prosta –

prowadząc coaching dyrektorów, prezesów i członków zarządu będziesz miał do czynienie głównie z ludźmi charyzmatycznymi. Pewnymi siebie i zdecydowanymi szefami, których charyzmatyczny sposób bycia oraz siła osobowości przytłacza wielu ludzi. Żeby charyzmatyczny lider traktował coacha jak osobę równą sobie, musi w nim widzieć... charyzmatycznego, pewnego siebie lidera. W przeciwnym razie zdominuje go i zlekceważy. Spotkałem wielu coachów, którzy narzekali na sposób w jaki rozmawiają z nimi ludzie biznesu, kiedy ich zatrudniają. Żalili się: Przecież to miała być rozmowa równych sobie ludzi. Tak, jakby rozmawiali ze sobą szefowie dwóch dużych firm. A ci mnie potraktowali jakby rozmawiali ze sprzątaczką. Zarzucili mnie dziesiątkami pytań. Na wszystkie odpowiedziałem. Zajęło mi to z godzinę. Zamiast docenić moje odpowiedzi i zaangażowanie, znowu mnie poniżyli. Prawie każdą moją odpowiedź komentowali w stylu: „Tylko tyle!? Po coachu czegoś więcej się spodziewaliśmy”. Masakra. Z ludźmi z firmy... (nazwa firmy) nie da się rozmawiać. Oni cały czas krytykują. Nigdy więcej do nich nie pójdę.

Tak mniej więcej wyglądają narzekania coachów na rozmowy z przedstawicielami świata biznesu. Co więcej często te rozmowy nie są nazywane przez coachów rozmowami o współpracy, a pogardliwie „castingami na coacha”. Podczas nich coachowie czują się troszeczkę jak polityk podczas debaty, kiedy to wszyscy uczestnicy debaty zamiast spokojnie z nim rozmawiać, zarzucają go gradem pytań, żeby znaleźć jakąś lukę w jego poglądach i dokopać mu. Po przeczytaniu abstraktu książki „Biblia skuteczności” wiesz, że nawet Andrzej Lepper potrafił sobie w takich sytuacjach poradzić, a wybitnym coachem raczej nie był. Kiedy jednak coach nie poradzi sobie z takim traktowaniem, to nic dziwnego, że przedstawicie biznesu komentują to słowami „Po coachu czegoś więcej się spodziewaliśmy”.

Wiesz już po co coachowi charyzma? Bo coach przychodzący do firmy, jest trochę jak nikomu nieznany polityk, który mówi „Dokonam cudów z waszymi ludźmi! Dzięki mnie będą 10 razy bardziej wydajni i 5 razy więcej pieniędzy zarobią, a zwrot z inwestycji w coaching wynosi ponad 600%”. Nie widzę więc nic dziwnego w tym, że owi ludzie chcą przetestować „program” owego coacha i traktują go jak polityka, który bredzi głupoty, żeby go tylko wybrać.

Pracując w biznesie charyzma jest ci potrzebna na 100%. Jeśli jej nie będziesz miał, ani nie będziesz potrafił sprawnie posługiwać się narzędziami opisanymi przez Piotra Tymochowicza, to niemal każda rozmowa z przedstawicielami biznesu, będzie kończyła się dla ciebie porażką.

Przepraszam, za słowo „porażka”. Zapomniałem, że dla coachów nie ma porażek, są tylko informacje zwrotne. Swoją drogą wiesz jak stwierdzenie „nie ma porażek, są tylko informacje zwrotne” brzmi dla ludzi biznesu, którym na każdym kroku ciągle ktoś wytyka jakieś błędy i nazywa je porażkami? Jak kolejna brednia nikomu nieznanego polityka, który obieca wszystko,

1 Poniższa część publikacji jest dygresją autora abstraktu (Tomasza Dulewicza). „Biblia skuteczności” nie zawiera jej.



17

żeby go tylko wybrano. Nie dziw się więc drogi Coachu, że po słowach „zwrot z inwestycji w coaching wynosi ponad 600%”, albo stwierdzeniu „nie ma porażek, są tylko informacje zwrotne” twoi rozmówcy chcą cię testować i za wszelką ceną zaczynają szukać dziury w twoim „programie wyborczym” zwanym coachingiem.



18

Wybrane publikacje ACW

Książki

Jednominutowy coach

Autor: Tomasz Dulewicz

Coaching wewnętrzny. Materiały szkoleniowe

Autor: Tomasz Dulewicz

Abstrakty (streszczenia książek)

Książka: Podręcznik coachingu

Autor książki: S. Thorpe, J. Clifford

Książka: Standardy kierowania zespołem

handlowym Autor książki: R. Krool

oraz inne: Książka: Tenis: wewnętrzna gra

Autor książki: W.T. Gallwey Książka: Sztuka rozmawiania

Autor książki: F. Schulz von Thun

Więcej informacji o publikacjach na www.coaching-wewnetrzny.pl/sklep/

Biblia Skutecznosci

Documents

Transcript of Biblia Skutecznosci