BADANIA EFEKTÓW PROMOCJI SPRZEDAŻY

SABINA MASORZ

STRESZCZENIE

W poniższej pracy chciałabym skupić się na omówieniu efektywności, a więc skuteczności promocji sprzedaży produktu.

WPROWADZENIE

Promocja sprzedaży, zwana niekiedy promocją uzupełniającą, pełni rolę łącznika między sprzedażą osobistą a reklamą.

Analiza efektywności form promocji stanowi cenne źródło informacji dotyczących wyboru optymalnych sposobów komunikacji firmy z rynkiem. Identyfikacja czynników mających znaczący wpływ na efektywność działań promocyjnych (m.in. kuponów rabatowych, upustów cenowych, konkursów z nagrodami, banerów reklamowych i in.) stanowi ważny element planowania strategii marketingowych.

Mogą składać się na nią:

redukcja cen bonifikaty premie od zakupu nagrody za lojalność losowania nagród konkursy bezpłatne próbki towarów Kupony znaczki handlowe ekspozycje w punkcie sprzedaży

METODYKA BADAŃ

PRZEDMIOT BADAŃ

Określenie skuteczności kampanii promocyjnej wymaga wyznaczenia wartości odpowiednich wielkości z okresu przed kampanią i porównanie ich z wartościami osiągniętymi podczas lub po kampanii. Natomiast dzięki porównaniom zwynikami kampanii konkurentów, można zweryfikować, jak bardzo skuteczniekomunikuje się przedsiębiorstwo w danym środowisku rynkowym.

 

METODY, TECHNIKI, NARZĘDZIA BADAWCZEJedną z miar badania efektów promocji sprzedaży, która służy do obliczania wskaźnika efektywności jest zyskowność. Jej obliczenie umożliwia model zyskowności promocji sprzedaży opracowany w USA przez G.J Tellisa.

Model ten wyjaśnia, w jaki sposób prowadzona powinna być obserwacja wyników promocji z punktu widzenia detalisty. Zakłada się w nim, że wartość dodatkowej korzyści oferowanej podczas promocji sprzedaży przeliczona została na obniżkę ceny produktu.

Wskaźnik efektywności jest jednym z ważniejszych spośród pozwalających na rzetelną ocenę wyników promocyjnych akcji.

Badanie sprzedaży w przeszłości; polega na analizie zmian wielkości sprzedaży z przeszłości

Badania rynków testowych polega na wykreowaniu dwóch rynków:

Rynek "kontrolowany" w którym zmiany wielkości sprzedaży są wynikiem działalności wszystkich czynników

Rynek "kontrolny", gdzie wielkości sprzedaży są wynikiem wszystkich czynników poza reklamą

STUDIUM PRZYPADKU

STRESZCZENIEStudium przypadku dotyczy zbadania efektów promocji sprzedaży oraz reakcji konsumenta na promocję sprzedaży czekolady Milka.

Słowa kluczowe:

Efekty, promocja, sprzedaż, wzrost, reakcje, konsumenci

OPIS PRZYPADKUMilka została liderem segmentu tabliczek czekoladowych w listopadzie 2012 r., zdobywając 17,6% udziałów rynkowychW objęciu prowadzenia w kategorii tabliczek czekoladowych Milce pomogło zwiększone zainteresowanie kupujących tabliczkami o gramaturze 300g, których Milka jest prekursorem i niekwestionowanym liderem. Ich sprzedaż zwiększyła się w stosunku do ub. r. aż o 37%.

Prowadzone dla Milki kampanie marketingowe niewątpliwie przyczyniają się do wzrostu jej pozytywnego postrzegania, co przynosi efekt w postaci zysków ze sprzedaży. Ciekawe promocje z atrakcyjnymi nagrodami, konkursy, niestandardowe formy komunikacji w sieci, a także liczne degustacje nowości produktowych pozwalają stale, pozytywnie zaskakiwać konsumentów.

Efektem działań promocyjnych Milki jest mocna świadomość marki wśród konsumentów, co w efekcie przekłada się na coraz lepsze wyniki sprzedaży.

„Badamy potrzeby konsumentów i cały czas wzmacniamy i rozszerzamy swoją ofertę, wspierając ją działaniami marketingowymi i to przynosi rezultaty”

PYTANIA I ZADANIA KONTROLNE1. Do czego służy badanie efektów promocji

sprzedaży?2. Dlaczego warto badać efekty promocji?3. Co jeszcze marka Milka mogłaby zrobić dla

podniesienia wyników sprzedaży?4. Jak świadomość marki w umysłach

konsumentów wpływa na wzrost sprzedaży?

BIBLIOGRAFIA1.http://nowymarketing.pl/a/1016,sukces-milki-

czyli-jak-sprawny-marketing-wplywa-na-zwiekszenie-sprzedazy

2. http://analytics.inse.pl/produkty/efektywnosc-marketingu-mix/ocena-efektywnosci-form-promocji

3. http://www.wne.sggw.pl/czasopisma/pdf/PEFIM_nr_52_2010_s278.pdf

4. http://www.templatka.pl/pulapki-zwiazane-z-promocja-sprzedazy.html

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ