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    MarketingCanais de

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    CANAIS DE MARKETING

    Caminho particular pelo qual os produtos passam – centros de distribuição, atacadistas e varejistas,

    até os consumidores.

    Conjunto de organizações interdependentes,

    envolvidas no processo e que tornam um produtoou serviço disponível para o consumo.

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    CANAL LOGÍSTICO

    O canal logístico serve de suporte ao canal dedistribuição, cuidando dos aspectos operacionais

    (recebimento, transporte, armazenagem,expedição) para atendimento da cadeia desuprimentos.

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    Canais de Marketing

    1. Venda direta ao varejo (distribuição horizontal)

    2. Venda indireta ao varejo (distribuição vertical)

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    Canais de Marketing

    Distribuição direta - do produtor para a exportação,para o fornecimento de fábricas, para o varejo.

    Distribuição indireta, por intermediários comerciais(cooperativas, atacadistas, supermercados).

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    Distribuição Direta

    Vantagens

    1. Atender consumidores-alvos de forma

    personalizada2. Contato direto com consumidores, podendo

    ajustar o composto de marketing

    3. Não há necessidade de convencer outrosmembros do canal

    4. Os intermediários podem hesitar ou não estãodisponíveis para vender novos produtos

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    Distribuição Indireta

    Vantagens

    1. Alguns consumidores preferem fazer todas as

    suas compras em um único local. Assim, umatacadista ou varejista seria necessário.

    2. Consumidores dispersos geograficamente.

    3. Menor investimento em instalações e pessoas.

    4. Intermediários podem ajudar os produtores aatender melhor às necessidades dosconsumidores a custo mais baixo

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    CANAIS DE MARKETING

    Kotler (2002) define canais de marketing como umconjunto de organizações interdependentes

    envolvidas no processo de disponibilização de umproduto ou serviço para uso ou consumo.

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    Canal Convencional

    Formado por um fabricante, atacadistas e varejistas,agindo de forma independentes.

    Cada um é uma empresa que busca maximizar seuslucros, mesmo que essa meta reduza o lucro do

    sistema como um todo.

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    Canal Coordenado

    Canal coordenado por uma empresa que gerencia asrelações entre os agentes, geralmente de grande

    porte.

    Capitão do Canal

    É uma grande empresa que coordenada a cadeia

    produtiva, determinando os parâmetros de atuaçãode fornecedores e clientes.

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    Coordenação do Canal

    Corporativo (empresas do mesmo grupo atuam emdiferentes partes da cadeia produtiva, produzem ecomercializam seus bens).

    Administrado (sistema convencional, leis demercado)

    Contratual (contratos, parcerias estratégicas)

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    Estratégias de Distribuição

    Envolve as atividades de transferência do produtodo fabricante ao consumidor.

    Intensiva

    Seletiva

    Exclusiva

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    Distribuição Intensiva

    Colocar o produto em um maior númeropossível de pontos-de-venda.

    Para produtos de demanda elevada, comprafrequente de pequena quantidade e baixopreço. Bens de conveniência.

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    Distribuição Seletiva

    São selecionados intermediários que estejamdispostos a vender o produto e tenham boascondições.

    Para produtos com necessidade deconhecimentos específicos para vendê-los,cuidados especiais de armazenamento evenda a preços relativamente elevados. Bensduráveis, como eletrodomésticos.

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    Distribuição Exclusiva

    Revendedores diretos com exclusividade dedistribuição dos produtos da empresa por regiãogeográfica.

    Os produtos devem demandar serviços técnicosdurante e pós venda, treinamento especial de

    vendedores. O custo unitário é elevado. Roupas degrife, revenda de bens duráveis como veículos,móveis planejados.

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    VAREJO

    É uma unidade de negócio que compra mercadoriasdos fabricantes, atacadistas e outros distribuidores

    e vende diretamente a consumidores finais eeventualmente a outros consumidores.

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    ATACADO

    Inclui todas as atividades envolvidas na venda debens ou serviços para aqueles que compram para

    revenda ou uso industrial.

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    Trade marketing e a gestão da cadeia de suprimento

    Trade marketing: “Conjunto de práticas de marketing e vendas entre fabricantes

    e seus canais de distribuição com o objetivo de gerar valor através da satisfação

    das necessidades e melhoria da experiência de compra dos shoppers”

    Cadeia de Suprimentos: “a integração dos principais processos de negócios que

    produzem produtos, serviços e informações por meio de uma cadeia de suprimento

    que agrega valor para os clientes e as demais partes interessadas e envolvidas

    stakeholders”.

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    Distinção entre canais de marketing

    e cadeia de suprimentoCanais de marketing: “é visto como um conjunto de organizações

    interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar produtos ou serviços

    para o uso ou consumo”

    Cadeia de Suprimentos: “a integração dos principais processos de negócios que

    produzem produtos, serviços e informações por meio de uma cadeia desuprimento que agrega valor para os clientes e as demais partes interessadas e

    envolvidas stakeholders”.

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    Industria AtacadistasDistribuidoresVarejistas

    ConsumidorFinalFornecedoresde primeironível

    Fornecedoresde segundonível

    Gestão da Cadeia de Suprimento (SCM)

    Gestão de Compras Gestão da Distribuição

    Gestão dos Canais de Marketing

    Gestão de Materiais

    Gestão de devoluções

    Gestão de relacionamento; gestão de serviço ao cliente;gestão da demanda; atendimento a pedidos; etc....

    PROCESSOS DE NEGÓCIO

    FLUXO DE MARKETING

    Fluxo de informações, fluxo financeiros e pedidos

    Fluxo de produtos, serviços e comunicação de marketing

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    Posse física

    Propriedade

    Promoção

    Negociação

    Financiamento

    Risco

    Pedido

    Pagamento

    Posse física

    Propriedade

    Promoção

    Negociação

    Financiamento

    Risco

    Pedido

    Pagamento

    FabricanteVarejo

    AtacadoDistribuidor

    Gestão do canal de marketing

    Consumidor

    Informação

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    22/30Fluxo de Produto

    Refere-se ao movimento físico de produtos desde o

    produtor até o consumidor finalEstão relacionados a distribuição física ou logística Divisão de quantidade

    Conveniência Tempo Variedade

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    23/30Fluxo de Promoção

    Força de venda

    Propaganda na mídia Promoção de vendas Publicidades

    Relações publicasElas são projetadas para:- Aumentar a conscientização do produto- Persuadir dos potenciais atributos e benefícios- Persuadir os compradores potenciais

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    24/30Fluxo de Negociação

    A negociação envolve

    - Preço- Condições- Data de entrega

    É um dos pontos mais críticos podendo afetar odesempenho do canal como um todo

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    25/30Fluxo de Informação

    Empresa Gerente Vendedor Intermediário

    MERC

    ADO

    1 2 345

    8 9 1012 111314

    6 7

    COMUNICAÇÃO

    INFORMAÇÃO

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    26/30Fluxo de Financiamento

    Envolve questões de captação e alocação de fundos, para o

    financiamento de estoques, alem de incentivar a venda eapresentar vantagem ao compradorCondições de Compras B2B

    - Prazo de pagamento- Desconto por antecipação- Estoque consignado ou compartilhado

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    27/30Fluxo de pedidos e pagamento

    Envolve questões para construção de estoque para

    assegurar o fornecimento no caso de demanda antecipadaou prevenção de aumentos inesperados

    Boa parte da inovação no canal ocorrem nestes fluxo- Sistemas de abastecimento automático- Compras pela internet- Transferência eletrônica de fundos- EDI (Electronic data interchange )

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    28/30Fluxo de Serviços

    Contribui para as estratégias de diferenciação, agregação

    de valor, fidelização e satisfação do consumidor- fornece um composto de mercadorias- baixa o custo total

    - é um meio de comunicação entre vendedor e comprador- controla a qualidade d ato da troca- presta serviço no ato da troca e depois dela- providencia a movimentação e a localização física dos

    produtos para o cliente

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    FATORES POR PARTE DA OFERTA

    - Criação de rotinas de transação

    - Redução no numero de contatoFATORES POR PARTE DA DEMANDA

    - Facilitação da busca- Ajuste do sortimento

    1 - Seleção2 - Acumulação3 - Loteamento4 - Sortimento

    FLUXOS DE MARKETING E AGESTÃO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

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    Um importante princípio sobre os canais de distribuição é que “as funçõesde marketing podem ser alteradas, mas não eliminadas”

    (BERMAN, 1996; COUGHLAN et al., 2002)

    Atacadistas ou distribuidores, em muitas ocasiões, podem assumir maisfunções dos produtores em respostas a pressões competitivas.

    Produtores podem assim passar funções para intermediários para reduzirseus custos e concentrar‐se na inovação de suas estratégias de mercado

    A eliminação de um intermediário – distribuidor ou varejista – realoca asfunções de marketing entre os membros de canal remanescentes.