Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody...

25
Alchemia manipulacji Dobry sprzedawca zna psychologiê i ludzkie zachowania. Potrafi szybko oceniaæ sytuacje, podejmowaæ decyzje i reagowaæ na zachowanie klienta. Ma wielk¹ odpornoœæ psychiczn¹ i automotywacjê. To w³aœnie cechy i umiejêtnoœci prowadz¹ce do sukcesu w sprzeda¿y. Jeœli chcesz szybko staæ siê dobrym handlowcem, a nie urodzi³eœ siê nim, to mamy dla Ciebie intratn¹ propozycjê: skorzystaj z NLP. Dziêki NLP (neurolingwistycznemu programowaniu) poznasz ukryty wymiar komunikacji: dowiesz siê, jak kontrolowaæ zachowania swoje i innych osób. Poznasz proste i skuteczne techniki manipulacji. Tylko od Ciebie bêdzie zale¿a³o, jak je wykorzystasz. W tej ksi¹¿ce znajdziesz omówienie ca³ego procesu sprzeda¿y: od powitania do zamkniêcia. Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: s³ów i gestów. Na rynku jest ju¿ wiele podrêczników sprzeda¿y, ale w ¿adnym z nich nie znajdziesz tak intuicyjnych i przekonuj¹cych technik jak tu. Richard Bandler jest mistrzem w dostrzeganiu nonsensów i paradoksów w ustalonych i czêsto uœwiêconych regu³ach. Jest te¿ mistrzem w tworzeniu zaskakuj¹co prostych i skutecznych rozwi¹zañ. Skorzystaj z jego wiedzy i doœwiadczenia. Poznaj: • techniki sprzeda¿y: oferowanie korzyœci i triki myœlowe; • elementy sukcesu w negocjacjach; • mapê myœli: znajdowanie nowych œcie¿ek na utartych szlakach; • metody programowania w³asnych zachowañ; • sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu. Jeœli szukasz uproszczonej i uporz¹dkowanej recepty w stylu „5 pytañ, które pomog¹ Ci zamkn¹æ ka¿d¹ sprzeda¿, zanim otworzysz usta” […] to natychmiast od³ó¿ tê ksi¹¿kê na pó³kê. Tu nie ma gotowych recept, ta ksi¹¿ka jest narzêdziem zmiany, które mo¿e naprawdê zrobiæ z Ciebie urodzonego sprzedawcê lub negocjatora, ale wymaga myœlenia i odwagi w wychodzeniu poza utarte œcie¿ki myœlowe. Andrzej Batko dyrektor Instytutu Neurolingwistyki, www.nlp.pl Autorzy: Richard Bandler, John La Valle T³umaczenie: Micha³ Dadan ISBN: 83-7361-866-X Tytu³ orygina³u: Persuasion Engineering Format: A5, stron: 232

Transcript of Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody...

Page 1: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

Alchemia manipulacji

Dobry sprzedawca zna psychologiê i ludzkie zachowania. Potrafi szybko oceniaæ sytuacje, podejmowaæ decyzje i reagowaæ na zachowanie klienta. Ma wielk¹ odpornoœæ psychiczn¹ i automotywacjê. To w³aœnie cechy i umiejêtnoœci prowadz¹ce do sukcesu w sprzeda¿y. Jeœli chcesz szybko staæ siê dobrym handlowcem, a nie urodzi³eœ siê nim, to mamy dla Ciebie intratn¹ propozycjê: skorzystaj z NLP.

Dziêki NLP (neurolingwistycznemu programowaniu) poznasz ukryty wymiar komunikacji: dowiesz siê, jak kontrolowaæ zachowania swoje i innych osób.Poznasz proste i skuteczne techniki manipulacji. Tylko od Ciebie bêdzie zale¿a³o,jak je wykorzystasz.

W tej ksi¹¿ce znajdziesz omówienie ca³ego procesu sprzeda¿y: od powitaniado zamkniêcia. Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: s³ów i gestów.Na rynku jest ju¿ wiele podrêczników sprzeda¿y, ale w ¿adnym z nich nie znajdziesztak intuicyjnych i przekonuj¹cych technik jak tu. Richard Bandler jest mistrzemw dostrzeganiu nonsensów i paradoksów w ustalonych i czêsto uœwiêconych regu³ach. Jest te¿ mistrzem w tworzeniu zaskakuj¹co prostych i skutecznych rozwi¹zañ. Skorzystaj z jego wiedzy i doœwiadczenia. Poznaj:

• techniki sprzeda¿y: oferowanie korzyœci i triki myœlowe;• elementy sukcesu w negocjacjach;• mapê myœli: znajdowanie nowych œcie¿ek na utartych szlakach;• metody programowania w³asnych zachowañ;• sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

Jeœli szukasz uproszczonej i uporz¹dkowanej recepty w stylu „5 pytañ, które pomog¹Ci zamkn¹æ ka¿d¹ sprzeda¿, zanim otworzysz usta” […] to natychmiast od³ó¿ tê ksi¹¿kê na pó³kê. Tu nie ma gotowych recept, ta ksi¹¿ka jest narzêdziem zmiany, które mo¿e naprawdê zrobiæ z Ciebie urodzonego sprzedawcê lub negocjatora, ale wymaga myœlenia i odwagi w wychodzeniu poza utarte œcie¿ki myœlowe.

Andrzej Batkodyrektor Instytutu Neurolingwistyki, www.nlp.pl

Autorzy: Richard Bandler, John La ValleT³umaczenie: Micha³ DadanISBN: 83-7361-866-XTytu³ orygina³u: Persuasion EngineeringFormat: A5, stron: 232

Page 2: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

SPIS TREŚCI

Przedmowa ................................................................................9

Przedmowa do wydania polskiego .........................................13

Wprowadzenie ........................................................................15

Rozdział 1. Na początek ..........................................................19

Rozdział 2. Proces sprzedaży ..................................................41Co sprzedajesz?

Rozdział 3. Podstawy ..............................................................47Systemy reprezentacjiPoza wzorce wzrokoweKotwiczenie

Rozdział 4. Osiąganie precyzji ................................................87Różnice między metamodelem a modelemMotywatoryLinia czasuMetaprogramyFizjologia programowaniaOdgłosy uniwersalnePrzekonania

Rozdział 5. Tworzenie map myślowych ...............................129

Rozdział 6. Holograficzna dynamika ....................................193

Page 3: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

8 _________________________________ ALCHEMIA MANIPULACJI

Rozdział 7. Zastrzeżenia .......................................................205

Rozdział 8. Precyzyjna alchemia manipulacji ......................255

Słowniczek terminów związanych z NLP ............................261

Dodatek. Porównywanie submodalności .............................267

The Society of Neuro-Linguistic Programming™ .................281

Page 4: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

ROZDZIAŁ 1.NA POCZĄTEK

Jednym z najlepszych sposobów na określenie, jak należy sto-sować inżynierię przekonywania, jest zaobserwowanie swo-ich własnych reakcji, gdy występuje się w roli klienta. In-nymi słowy, zgodnie z często powtarzaną radą, należy siępostawić na miejscu klienta. Problem w tym, że nie każdychce się wczuwać w kogoś innego, w związku z czym stra-tegia ta nie jest tak wspaniała, jak głosi teoria. Mimo to, gdybędziesz coś kupował, spróbuj zaobserwować procesy, jakiemają miejsce, i zacznij wbudowywać nowe elementy do swo-jego sprawdzonego modelu sprzedaży, rozszerzając go o opcjei punkty wyboru, których możesz potrzebować w celu zmia-ny kierunku realizowanego procesu. Nazywamy to częściąprocesu twórczej zmiany.

Opracowano już parę dobrych strategii, które mają jednakpewną wadę: nie zawierają pętli, a ludzie uczą się przezcałe życie. To, że dana strategia sprawdza się dzisiaj, wcalenie oznacza, że będzie się sprawdzała jutro albo za rok, kie-dy przekształceniu ulegną pewne zmienne w środowisku.Znam firmy, które otarły się o porażkę lub jej doświadczyływłaśnie ze względu na swą niezdolność do reagowania nazmiany środowiska. Informacje zwrotne są „śniadaniem mi-strzów”.

Page 5: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

20 _______________________________ ALCHEMIA MANIPULACJI

Dosłownie dzisiaj zadzwonił do nas potencjalny klient,który chciał, żebyśmy do niego przyjechali i nauczyli jegosprzedawców naszych metod sprzedaży. Pytamy więc go:„Czego chcą lub potrzebują wasi klienci? Co kupują?”. A onna to: „Co za różnica? Nie obchodzi nas, czego chce klient.Interesuje nas wyposażenie naszych sprzedawców w umie-jętności, dzięki którym będą potrafili sprzedać więcej towaru,który aktualnie mamy”. Na to my: „OK, możemy to zrobić.Ale proszę nam powiedzieć, czego tak naprawdę chcą od waswasi klienci? Co od was kupują? Wasz produkt? A możeusługę? Co stanowi dla nich wartość?”. Odpowiedź: „Nie in-teresuje nas to. Chcemy nauczyć nasz personel nakłanianialudzi do kupowania u nas”. Firma ta w ogóle nie przejmo-wała się tym, czy klienci mają pieniądze. Ale chciała, żeby-śmy nauczyli ją, jak je od nich wyciągać. Dlatego nadal pozo-stała jedynie w kręgu naszych potencjalnych klientów. Firmo takim podejściu nie uczę technik sprzedaży, ponieważsą one bardzo skuteczne i można za ich pomocą wywieraćwpływ na ludzi. Pewnie myślisz sobie teraz, że pieniądz nieśmierdzi, ale wierz mi, mamy tyle okazji do zrobienia intere-sów, że w większości przypadków możemy sobie pozwolićna selekcjonowanie klientów. Zależy nam na ich satysfakcji,a nie na wyrzutach sumienia u kupujących. Jedną z naj-ważniejszych umiejętności jest dostrzeganie różnicy międzytymi dwiema sprawami, ponieważ firma musi potrafić oce-nić swoją bieżącą sytuację i motywy swojego postępowania,żeby wiedziała, jaki kolejny ruch ma wykonać. To tak jakz jazdą z San Francisco do Bostonu. Skąd będziesz wiedział,kiedy i w którą stronę skręcić, jeżeli nie będziesz zwracałuwagi na to, gdzie się znajdujesz, co jest przed Tobą i co siędzieje wokół Ciebie?

Page 6: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

NA POCZĄTEK ______________________________________________

21

Gdy coś sprzedajesz, robimy podstawowe założenie, żejest to produkt lub usługa wysokiej jakości i że osobiście zato ręczysz. Obowiązuje tu ogólna zasada — jeżeli w coś wie-rzysz, to uda Ci się to sprzedać. Nie ma dla nas przy tymznaczenia, czy jest to pomysł, produkt, usługa, czy coś jesz-cze innego. Po prostu w drugiej kolejności przyglądamy siętemu, czy mocno w to wierzysz.

W tej książce omówimy wybrane podstawowe technikioraz niektóre zaawansowane umiejętności wykorzystywaneprzez najlepszych sprzedawców, których pracy mogliśmy sięprzyglądać. Niektóre proste umiejętności wciąż okazują sięnajlepsze, ponieważ stanowią fundament pod wszelkie po-żądane osiągnięcia. Tak więc nie obruszaj się na to, że prze-platamy współczesne techniki sprzedaży technikami klasycz-nymi. Robimy tak dlatego, że nadal uważamy je za najbardziejprzydatne.

Sposób, w jaki badaliśmy wywieranie wpływu na kupują-cych, pozwala nam zaprezentować wiele przykładów. W nie-których miejscach będziemy namawiali Cię do wykonywa-nia kilku czynności jednocześnie. Wiemy, że jest to trudne,ale uważamy, że w ten sposób będziesz mógł uzyskać naj-lepsze rezultaty.

Kolejne zagadnienie, którym będziemy się zajmować, tospostrzeżenie, że każdą sprzedaż da się sprowadzić do za-ledwie dwuetapowego procesu. Na omówienie tego zagad-nienia poświęcimy sporo miejsca, ponieważ będziemy chcieliomówić cały proces od końca do początku. Generalnie cho-dzi o to, żeby ustalić, kiedy naprawdę chcesz coś sprzedać.

Mam dobrego partnera w interesach, który zatrudnia około15 handlowców. Kiedyś spotkaliśmy się wszyscy wieczorempo zakończeniu szkolenia. Zauważyłem, że wiele z tych osóbpodjechało na parking najnowszymi modelami drogich aut.

Page 7: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

22 _______________________________ ALCHEMIA MANIPULACJI

Powiedziałem wtedy koledze: „No, no, widzę, że naprawdęnieźle płacisz swoim ludziom. Chyba że oni po prostu wy-przedają ostatnie koszule, żeby kupić sobie takie samocho-dy”. Na to Bob odparł: „Aż tak dobrze im nie płacę, przy-najmniej jeśli chodzi o wymiar finansowy. Niektórzy z nichnaprawdę ciężko pracują, ale nie stać ich na takie auta. Mi-mo to za każdym razem, gdy któryś z nich sobie takie kupi,uśmiecham się pod nosem, ponieważ wiem, że będzie mu-siał zarobić na utrzymanie, a to da mu największą możliwąmotywację. Lubię, gdy moi sprzedawcy do pewnego stopniaodczuwają głód. Nic tak mocno nie zagrzewa ich do pracy”.Tak więc według niego jego pracownicy są silnie zmotywo-wani wewnętrznie. Za każdym razem, gdy któryś z nich za-czyna trochę zwalniać tempo, Bob podpytuje go, jak spra-wuje się nowe auto.

Tak więc trik sprowadza się tu do rozbudzenia pragnie-nia zrobienia kosztownych zakupów i pokazania produktu.Wpadłem na to, gdy pracowałem z klientami. Kiedyś zajmo-wałem się bowiem modelowaniem w dziedzinie psychotera-pii (dopóki się nie otrząsnąłem i nie zapytałem samego sie-bie, co ja wyprawiam).

Modelowałem terapeutów, a terapeuci, zwłaszcza dobrzy,są całkiem dobrymi sprzedawcami. Na przykład Milton Erick-son, który był świetnym hipnotyzerem. Właściwie to w dzie-dzinie sprzedaży ma on swój odpowiednik w postaci BenaFeldmana. Ci dwaj panowie mówili w bardzo podobny spo-sób i stosowali taką samą intonację. Bardzo mnie to zasko-czyło, ponieważ gdy po raz pierwszy spotkałem Miltona,pomyślałem sobie, że jest to najbardziej dziwaczna istota natej planecie. Był on jednak niesamowity. Potrafił skłonić lu-dzi do zrobienia niemal wszystkiego. Na przykład wysyłał

Page 8: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

NA POCZĄTEK ______________________________________________

23

ich na pustynię, żeby szukali drzew boojum. Pytaliśmy go:„Milton, dlaczego im to robisz?”. Odpowiadał tylko: „Żebysię przekonać, czy potrafię. Tak, żeby się przekonać…”.

Zdziwiło mnie po pierwsze to, że Milton był starym ma-niakiem, który potrafił po prostu siedzieć i zapadać w głębo-ki trans. A po drugie to, że gdy spotkałem Bena Feldmana,okazało się, że mają oni identyczną tonację. Jedyna różnicamiędzy nimi polegała na tym, że Ben nosił ze sobą książkęobłożoną w plastikową folię. Pod folią znajdowały się luźnopoukładane pieniądze, które „wyfruwały” z książki po jejotworzeniu. To był jego trik numer jeden — zdobyć uwagę.Po takim pokazie Ben przewracał kartkę i oczom widza uka-zywało się duże zdjęcie Ernesta Hemingwaya. Feldman spo-glądał wtedy na klienta i mówił: „Ernest Hemingway nieżyje!”. Dość bezpośrednie, prawda? Klient spuszczał wtedywzrok, a Ben kontynuował: „A gdy Ernest Hemingway umarł(w tym momencie Ben przewracał kartkę), pozostawił swojąrodzinę bez środków do życia, bez niczego, na bruku, bezżadnych perspektyw. Ty też masz rodzinę i też możeszumrzeć”. Klient wydawał w tym momencie westchnienie,a Feldman kotwiczył tę reakcję.

Tak więc chodzi mi o to, żebyś się zastanowił, co wła-ściwie sprzedajesz. Słyszałem już między innymi takie od-powiedzi: „Zarządzanie karierą kobiet”, „Sprzedajemy spokójsumienia”, „Ładne meble. Meble biurowe”, „Wsparcie dlamenedżerów w okresie zmian”, „Leki medycyny alternatyw-nej”, „Ubezpieczenia biznesowe”, „Nowe domy”, „Poparcie”,„Posady. Sprzedaję ludzi” (sądziłem, że to nielegalne), „Roz-wiązania graficzne”, „Usługi finansowe”. Oczywiście, była teżbardzo popularna odpowiedź: „Siebie” (co również jest nie-legalne w większości stanów USA).

Page 9: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

24 _______________________________ ALCHEMIA MANIPULACJI

Mógłbym tak wymieniać jeszcze długo, ale odłóżmy tęlistę na bok. Zapamiętaj, że jeśli nie wiesz, co tak naprawdęsprzedajesz, marnujesz swój czas.

Weźmy taki przykład. Prowadziliśmy seminaria szkole-niowe z zakresu sprzedaży dla jednej z większych firm sprze-dających nowe domki jednorodzinne. Pomimo „recesji”, jakamiała miejsce w ciągu ostatnich kilku lat, w ciągu jednegoroku udało im się zebrać mnóstwo zamówień. To dlatego,że firma rozumiała, że tak naprawdę wcale nie sprzedaje do-mów, tylko odczucia. Sprzedaje komfort. Sprzedaje wartość.Sprzedaje bezpieczeństwo. Sprzedaje wygodę. Sprzedaje spo-kojną głowę. Czasami sprzedaje też styl życia. Sprzedaje teżwszystko inne... poza domami. Tamtego roku firma ta sprze-dała jeszcze więcej domów, ponieważ rozumiała, że sprze-daje tylko odczucia. Powinniśmy więc zastanowić się, jak do-stać się do tych uczuć. Jak pomóc klientowi poczuć, że chcetego, co mamy mu do zaoferowania.

Zaraz się tym zajmiemy, ale na razie skupmy się jeszczena tym, czy wierzysz w to, co sprzedajesz. Czy wierzyszw swój produkt lub usługę?

Ktoś kiedyś zapytał mnie: „Czy techniki NLP nie służąmanipulowaniu ludźmi?”. „Oczywiście, że tak” — odpowie-działem. — „Ale jeśli zamierzasz zmusić kogoś do zrobieniaczegoś, lepiej użyj modelu z pistoletem, jest zdecydowanieskuteczniejszy”. Chodzi o to, że technik przekonywania niewykorzystuje się w celu zmanipulowania klienta. Pomagająone jedynie otworzyć kanały i sprawić, aby naturalne pro-cesy odbiorcy zaczęły działać na naszą korzyść. Każdy, ktosprzedaje coś, w co sam nie wierzy, szkodzi sam sobie.W pewnym momencie sprzedaż przestanie mu iść. Przez ja-kiś czas może się czuć bardzo sprytny, ale potem zacznie sięmodlić do wulkanów lub innych potęg przyrody, żeby tylko

Page 10: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

NA POCZĄTEK ______________________________________________

25

powrócić do dawnego poziomu sprzedaży. Wiesz, że tak by-wa. Dlatego cały trik polega na tym, żeby znaleźć coś, w cowierzysz. Uważam, że powinieneś dysponować choć pod-stawową wiedzą na temat sprzedawanego produktu, a tymsamym wiedzieć, co robisz. Bardzo bym chciał, żeby ta zasa-da była stosowana powszechnie, zwłaszcza w sklepach z elek-troniką użytkową. Byłoby miło, gdyby sprzedawca kompute-rów wiedział, jak one działają i do czego służą. Gdyby ktośmógł mi zaprezentować dany produkt w sklepie, zamiast od-syłać mnie na infolinię producenta, na której trzeba długoczekać na połączenie, w dodatku często tylko po to, żebyprzekonać się, że konsultant nie mówi po angielsku.

Modelowałem umiejętności sprzedawców, których współ-czynnik finalizacji transakcji wynosił nie mniej niż 97% (!).Wcale nie byłem pewien, czy chcę realizować ten projekt.Musiałem to sobie dobrze przemyśleć i upewnić się, że jestemna to gotowy. Ludzie ci byli świetni w jednym. Wiedzieli, żetrzeba uodpornić klienta na ewentualne wyrzuty sumieniapo zakupie. Trzeba też stać się kimś, kto nigdy nie musi zma-gać się z zastrzeżeniami klientów.

Przeanalizowaliśmy wiele kursów skutecznej sprzedaży.Oczywiście, są wśród nich takie, które oparto na wiedzy psy-chologicznej. Jeżeli zamierzasz je stosować, możesz równiedobrze od razu zmniejszyć sprzedaż o połowę. To zabawne,że firmy zatrudniają kogoś takiego jak my, żebyśmy powie-dzieli im, jak mogą zwiększyć zyski, a następnie poświęcająmnóstwo czasu na przekonywanie nas, że ich dotychczasowemetody są świetne, tyle że nie do końca satysfakcjonujące.Przyznasz, że jest to mało spójne.

Najczęściej jest tak, że na większości kursów sprzedaży,prowadzenia negocjacji i generalnie stosowania wszelkichpostaci tego, co ja nazywam „Inżynierią przekonywania™”,

Page 11: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

26 _______________________________ ALCHEMIA MANIPULACJI

uczy się odprawiania zamkniętych, ściśle określonych rytu-ałów. Przedstawia się jedno podejście, które należy zastoso-wać na jak największej liczbie osób. Problem polega tu natym, że nawet jeśli będzie Ci szło całkiem nieźle i będzieszmiał wysoki współczynnik finalizacji transakcji, w dalszymciągu jedynym sposobem na zarobienie większej ilości pie-niędzy będzie rozmawianie z większą liczbą klientów i po-święcanie na pracę większej ilości czasu. Innymi słowy, jeżelispotykasz się z setką ludzi i udaje Ci się coś sprzedać trzy-dziestu spośród nich, aby zwiększyć swój dochód trzykrot-nie, musiałbyś zagadnąć trzy razy więcej osób. Czyli 300potencjalnych klientów. O 200% więcej. Efekt byłby taki,że w wieku 45 lub 50 lat przepaliłby Ci się jakiś bezpiecz-nik w głowie lub załatwiłbyś sobie serce.

Metoda ta wymaga od sprzedawcy tak wiele pracy, żeprowadzi do jego wypalenia, w wyniku którego przestaje onstosować nawet te techniki, które bez wątpienia się spraw-dzają. Alternatywą dla przytoczonej metody jest technika,którą ja nazywam byciem profesjonalistą. Mam na myśli to,że należy nauczyć się rozpoznawać zewnętrzne sygnały pły-nące z otoczenia i dopasowywać do nich swoje zachowanie,zwiększając swoją skuteczność o 70%. Wówczas nawet jeśliwykonujesz swoje zajęcie od dawna, przekonasz się, że znówzaczyna Ci ono sprawiać radość. Wszyscy, których znam, do-słownie każdy znany mi sprzedawca, powtarza w kółko tęsamą prawdę: „Gdy tylko ktoś przejdzie przez próg, od razuwiem, czy uda mi się mu coś sprzedać”. Pytam wówczas:„Skoro wiesz, że podejście, które zamierzasz zastosować, niesprawdzi się, dlaczego nie spróbujesz czegoś innego?”. Oniz reguły odpowiadają: „Ale nie ma niczego innego, co mo-głoby zadziałać. Nie ma takiej techniki, która sprawdziłabysię w przypadku tych ludzi”. Cóż, postanowiliśmy kiedyś

Page 12: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

NA POCZĄTEK ______________________________________________

27

sprawdzić to w praktyce. Wybrałem się do sklepu z mebla-mi, usytuowanego przy pewnej autostradzie w Louisianie.Niektórzy sprzedawcy pracowali tam od niepamiętnych cza-sów. Byli wśród nich tacy, którzy osiągali całkiem przy-zwoite wyniki. Chwalili się, że w większości przypadkówpotrafili zawrzeć transakcję z klientem, który pojawiał sięw sklepie. Jednak w ponad 70% przypadków, gdy tylko klientwchodził do środka, sprzedawcy ci zaczynali swoje gderanie:„O nie! Ten to na pewno nic nie kupi”. I, oczywiście, nieudawało im się niczego sprzedać. Postanowiłem sprawdzić,dlaczego i sam zacząłem rozmawiać z klientami. Przekona-łem się, że potrafię sprzedawać im różne towary. W zasadzienie miało nawet znaczenia, co oferowałem! Udało mi sięnawet znaleźć chętnego na samochód jednego z pracowni-ków, stojący na parkingu przed sklepem. Jeżeli tylko dopa-sujesz swoje postępowanie i (o czym też się przekonałem)przydzielisz każdemu sprzedawcy inną grupę klientów, bę-dziesz mógł podnieść współczynnik finalizacji transakcjiw swojej firmie. Jedyne, co będziesz musiał zrobić, to wy-brać odpowiedniego sprzedawcę dla określonego klienta. Bo-wiem nie wszyscy sprzedawcy zachowują się w taki samsposób. Nie każdy mówi w takim samym tempie i nie każdywysyła takie same komunikaty niewerbalne. Cały trik polegana tym, że niezależnie od tego, jaka metoda sprawdza Ci siędziś, jeżeli chcesz zwiększyć swoje dochody, musisz ją cał-kowicie odrzucić. Zależy Ci przecież na pozyskaniu tychklientów, którzy wychodzą, niczego nie kupując. Chcę za-cząć od wytworzenia pewnej zmiany w Twoim umyślnei chcę się w tym celu posłużyć pewnym odwołaniem. Prze-stań robić to, co robisz … i pomyśl o kimś, z kim musisznegocjować lub komu musisz coś sprzedać. Albo o kimś ta-kim, na czyj widok od razu odzywa się Twój wewnętrzny głos

Page 13: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

28 _______________________________ ALCHEMIA MANIPULACJI

mówiący: „O nie!”. Zamknij na chwilę oczy i wyobraź sobiejedną z takich osób, ponieważ to do niej będę się odwoływał.Jeżeli potrafisz to zrobić, to już się czegoś nauczyłeś. Na wi-dok takich ludzi Twój wewnętrzny głos zawsze podpowiadaCi, czego możesz się spodziewać. Spoglądasz na nich, „bied-na duszyczko”, i zaczynasz swoje zabiegi.

Program sprzedaży, który właśnie opisuję, powstał wła-ściwie na zlecenie pewnej firmy. Zajmowałem się wówczasmodelowaniem pracy sprzedawców i odkryłem, że czynniki,które czyniły tych ludzi tak skutecznymi, można analizowaćpod różnym kątem. Zawsze wypróbowuję te modele, ponie-waż jestem jedną z osób, które wierzą, że wszystko, czegosię naucza, należy zweryfikować w praktyce. Wielu moichkolegów krytykuje mnie za takie podejście i nazywa je bru-dzeniem sobie rąk. Cóż, ja staram się nie być oderwany odrzeczywistości, oni zaś są ludźmi, którzy mówią z dumą: „Dajmi przycisk, a ja go nie nacisnę”. Oczywiście, są to teorety-cy, którzy nie zarabiają tyle, ile ja. Większość z nich pra-cuje dziś w instytutach badawczych. Możliwe, że sądzisz,iż takie miejsca są źródłem wielu wspaniałych idei, ale wcaletak nie jest. Są puste. Wiem, ponieważ próbowano mniewciągnąć w kilka realizowanych tam projektów. Koledzyprzyprowadzili mnie do takiego instytutu i moim oczom uka-zał się jedynie duży, pusty budynek i garstka ludzi zrzeszo-nych w koło badawcze. Wiem, że nie poświęcali oni zbytwiele czasu na przemyślenia. Widziałem, jak to wyglądało.Po prostu po przekroczeniu progu instytutu tacy ludzie znaj-dowali gotowe zestawy slajdów, przesiąkali głoszoną w nichideologią i jak gdyby zatrzymywali się w czasie. Parę razymusiałem nawet wybrać się na organizowane przez nich kon-ferencje i uczestniczyć w dyskusji. Przez większą część czasuporuszano tak ambitne tematy jak to, jaki kształt powinien

Page 14: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

NA POCZĄTEK ______________________________________________

29

mieć stół. Moi koledzy mają tak dalece ograniczoną zdolnośćrozpoznawania istotnych problemów i są tak oderwani odświata, że podczas przerwy na lunch mógłbym spokojnieukraść im całe jedzenie, a oni nawet by tego nie zauważyli.Mógłbym nawet wyjść i zawieźć je sobie do domu, a oniw tym czasie dalej by dyskutowali, a po zakończeniu prze-rwy opowiadaliby, jacy to są syci po posiłku. Wtedy chętniezadałbym im parę pytań w stylu: „Jak wyglądały początkiWaszej kariery w tym miejscu?” i odprowadziłbym ich z po-wrotem do sali, a po tym, jak by już tam weszli, ja udałbymsię do... (psst!). Tak, teraz rozumiem, dlaczego tak bardzoniepokoiłem się o ich zdrowie.

Wracając do głównego tematu, będziemy teraz chcieli uzy-skać poprawę w dwóch obszarach. Po pierwsze, odkryłem,że każdy dobry sprzedawca, który stosował naukowe podej-ście do przekonywania, miał zawczasu opracowany plan.Zawsze wiedział, od czego zacząć i kiedy sprawę można jużbyło uznać za zakończoną — co jest szczególnie istotne. Każ-dy z nich miał też zaznaczone po drodze kilka alternatyw-nych kroków, które pozwalały mu przejść w razie potrzebyod jednego zachowania do innego. Niektórzy spośród tychsprzedawców, a w zasadzie większość, poświęcali też bardzoniewiele czasu na zdobycie uwagi potencjalnego klienta, po-nieważ były to osoby dziwaczne i ciekawiły samym swoimwyglądem i zachowaniem. No wiesz, mam tu na myśli BenaFeldmana z jego książką pełną pieniędzy i wszystkich pozo-stałych sprzedawców, którzy mogli poszczycić się współ-czynnikiem finalizacji transakcji równym 97%.

W zasadzie wszystko sprowadza się do sprzedawania idei.Niektórzy z nas sprzedają produkty, inni usługi, a jeszczeinni prowadzą negocjacje.

Page 15: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

30 _______________________________ ALCHEMIA MANIPULACJI

Negocjowanie to świetna sprawa. Miałem okazję się o tymprzekonać, kiedy siedziałem sam naprzeciwko 16 prawnikówpewnego wydawnictwa. Właśnie wtedy poznałem Mosiera.Jego wydawca stwierdził, że trzeba zmienić treść jego książ-ki. Mosier był dość zrzędliwym staruszkiem i stwierdził, żenie ma mowy. Wydawca na to, że obowiązują go zapisy kon-traktu i tak dalej i właśnie dlatego zorganizowane zostało toduże spotkanie.

Mosier postanowił wybrać się do Nowego Jorku i (za ra-dą przyjaciół) zabrać ze sobą prawnika. Po drodze wstąpił doChicago, ponieważ jeden z jego studentów trochę mu o mnieopowiadał. Rozmawialiśmy prawie przez całą dobę, w cza-sie której przyjrzałem się niektórym spośród poczynionychustaleń. Później poleciałem z nim do Nowego Jorku. Poszli-śmy na górę i zastaliśmy przyjemny, półokrągły stół, wokółktórego siedzieli już ci wszyscy prawnicy. Następnego dnia,gdy ktoś zapytał ich, co się stało, jeden z nich odpowiedziałcoś w stylu: „Nie mam pojęcia. Wiem, że uścisnąłem temugościowi dłoń, a następną rzeczą, którą pamiętam, był wi-dok mojej własnej dłoni, w której tkwił już długopis”. Tejtechniki również Cię nauczę. Jest ona przeznaczona dla spe-cjalnej kategorii ludzi nazywanych dupkami. Gdy zbierająsię oni w większą grupę po to, żeby Cię zmanipulować, naglezaczynasz odbiegać od głównego tematu i wpadasz w pewienstan ograniczonej świadomości, w którym nie potrafisz sięim przeciwstawić. Niemniej jednak w dalszej części książkibędziemy skupiali się głównie na analizie procesu podejmo-wania decyzji. Gdy wiesz, w jaki sposób ludzie podejmujądecyzje i jakie informacje należy od nich uzyskać, a takżew jaki sposób przetwarzają oni informacje, które do nich do-cierają, wówczas niezależnie od tego, co chcesz im przeka-zać, możesz to zrobić w najbardziej skuteczny sposób, dzięki

Page 16: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

NA POCZĄTEK ______________________________________________

31

któremu będą oni w stanie jak najwięcej z tego zrozumieć.Choć, oczywiście, w praktyce może to nieco odbiegać odideału.

Mam znajomego, który jest bardzo, bardzo dobrym agen-tem nieruchomości. Czekałem kiedyś na niego w jego biu-rze razem z kilkoma jego pracownikami. Jakaś kobieta weszłai zapytała: „Czy macie jakieś działki przy ulicy [tu wymie-niła jej nazwę], na których stoją domy z dużym terenemz tyłu budynku?”. Pracownik odpowiedział jej: „Chwilowonie”. To była bardzo zła odpowiedź. Klientka odwróciła sięi skierowała do wyjścia. Odezwałem się: „Przepraszam pa-nią”. Od razu wyjaśniam, że nie byłem agentem ani nie pra-cowałem w tamtej firmie. Spotykałem się jedynie od czasu doczasu z jej właścicielem na obiedzie, ale stanowiło to dla mnierzadką i niesłychaną okazję do ćwiczenia nowych umiejęt-ności. Powiedziałem: „Proszę pozwolić mi zadać pani jednopytanie. Jak zamierza pani wykorzystać ten duży teren z tyłudomu?”. Kobieta odwróciła się i powiedziała: „Cóż, mamdziewięcioro dzieci”. Na co ja: „Ach, więc ma pani dziewię-cioro dzieci i bardzo lubi pani płacić podatki”, a ona: „Tak,mam dziewięcioro dzieci” (przy okazji, w USA takim osobomprzysługują duże ulgi podatkowe). Kontynuowałem: „Niemówię o takich podatkach, o jakich pani myśli, tylko o po-datku od nieruchomości”. Odpowiedziała: „Nie rozumiem”.Zacząłem więc jej wyjaśniać: „Cóż, im więcej ma pani ziemi,tym większy podatek od nieruchomości pani płaci”. W dziel-nicy, o którą pytała, płaci się z dokładnością do centymetrakwadratowego. Powiedziałem więc: „Zobaczmy”, po czymodwróciłem się do agenta i zapytałem: „Czy masz jakieś nie-ruchomości, które graniczą od tyłu ze szkołą?”. Odpowie-dział, że tak. Zwróciłem się więc do kobiety: „Dlaczego niekupi pani takiego domu i nie pozwoli szkole kosić swojego

Page 17: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

32 _______________________________ ALCHEMIA MANIPULACJI

trawnika? W jakim wieku są pani dzieci? Czy są na tyle du-że, żeby pomagały pani wykonywać wszystkie prace wokółdomu i jeszcze zarabiać na podatki?”. Odpowiedziała: „Cóż,nigdy się nad tym nie zastanawiałam”. Widzisz więc, że róż-nica polega na tym, że gdy ludzie mówią Ci o rezultatach,jakich oczekują, często nie wyrażają tego wprost. Nie mówią,jaki jest ostateczny cel ich działań, tylko w jaki sposób chcąsię do niego zbliżyć.

Pewnego razu odwiedziłem przyjaciela prowadzącego sa-lon Mercedesa i powiedziałem mu, że potrzebuję nowegohobby. Stwierdziłem: „Mam wiele innych zainteresowań, aleszukam czegoś nowego i w związku z tym chciałbym przy-chodzić do ciebie kilka razy w tygodniu i sprzedawać samo-chody”. Spojrzał na mnie i spytał: „O czym ty mówisz?”,na co ja: „No wiesz, opracowałem sobie odpowiedni modeli chcę go przetestować”. Musisz wiedzieć, że było to w okre-sie obowiązywania embarga na ropę, w którym jedynymi sa-mochodami, jakie można było sprzedać, były resoraki. Ludziekupowali co najwyżej malutkie Toyoty Corolle, co dopro-wadzało sprzedawców do rozpaczy. To były już zupełnieinne auta niż duże i ciężkie krążowniki szos, które tak milewspominamy. W zasadzie jedyną ich zaletą było małe zuży-cie paliwa, ale wynikało ono tylko z tego, że w połowie przy-padków człowiek wolał iść na piechotę, bo w środku się poprostu nie mieścił. Kolega powiedział: „Jak chcesz, to mo-żesz spróbować, ale od trzech miesięcy nie sprzedaliśmy anijednego samochodu. Myślę więc, że będziesz marnował swójczas”. Ja na to: „Na tym właśnie polega cała zabawa”. Od-powiedziałem tak dlatego, że zawsze gdy spotykałem praw-dziwego profesjonalistę w dziedzinie wpływu na ludzi, oka-zywało się, że bardzo głęboko wierzył on w to, że każdewyzwanie jest czymś podniecającym i że pozwala ono nabyć

Page 18: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

NA POCZĄTEK ______________________________________________

33

nowe umiejętności. Postawa takich ludzi była daleka od na-rzekania: „Grrr, to będzie takie trudne”, czy: „Ale ja nie chcę”,czy też: „Ale to jest za drogie”. Takie wymówki brzmią taksamo „przyjemnie” jak wiertła dentystyczne.

Tak więc postanowiłem spróbować i wszedłem do środ-ka. Zastałem tam czterech innych sprzedawców, którzy sie-dzieli przy swoich biurkach i wyglądali na mocno przybi-tych. Bardzo dobrze pamiętam ten pierwszy dzień, ponieważjeden ze sprzedawców siedział ze spuszczoną głową, a dru-gi żuł w zębach jakieś źdźbło. Pomyślałem sobie wtedy: „Noładnie. Zamiast zachwalać samochody, dbają jedynie o swojeleniwe tyłki”. Gdy wszedłem i rozejrzałem się po salonie,żaden z nich się nie ruszył, żeby do mnie podejść. „Prze-praszam, czy macie tu może mercedesy?”. Wiesz, to dlatego,że każdy wtedy narzekał, że „benzyna drogo kosztuje, bla blabla” itd. Rzuciłem więc takie pytanie: „Panowie, widzę, żenic nie robicie. Może moglibyście zatem odpowiedzieć mi naparę pytań? Ile samochodów mamy do sprzedania?”. Poka-zali mi nowe auta. To małe miasto, więc nie mieli ich dużo.Zapytałem: „I to wszystko?”. Było ich raptem 25, a ja miałemwielkie plany. Wtedy jeden ze sprzedawców spojrzał na mniei powiedział: „Nienawidzę takich młodych gości jak ty. Wy-daje się wam, że możecie dokonać nie wiadomo czego. Sprze-daję samochody już od trzydziestu pięciu lat i wiem, że przytakim stanie gospodarki i przy kryzysie paliwowym, nawetgdybyśmy dali dużo reklam w telewizji, to i tak nie zatrze-my wrażenia pozostawianego przez wiadomości, w którychco rusz radzą, żeby nie kupować dużych, dużo palących aut.A widzisz, co tu mamy? Mercedesy z silnikami V8! Na ja-kiej podstawie sądzisz, że uda ci się je sprzedać?”. Odpo-wiedziałem: „Czy lubisz hazard? Załóż się ze mną o to. Po-staw coś, czego utrata mogłaby cię zawstydzić”. Pomyślałem,

Page 19: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

34 _______________________________ ALCHEMIA MANIPULACJI

że może w ten sposób uda mi się ich odrobinę zmotywować.Powiedziałem więc: „Zróbmy tak. Ja postawię swoje spodnie,a ty swoje. Założę się, że do wieczora sprzedam więcej niżjedno auto, pod warunkiem że ktoś wypełni za mnie doku-menty, ponieważ nikt mi jeszcze nie pokazał, jak się to robi,a poza tym mam awersję do papierkowej roboty”. Wtedy usły-szałem kobiecy głos dochodzący z małego okienka: „Ja je zaciebie wypełnię, zwłaszcza jeśli dzięki temu będę mogła zo-baczyć go bez spodni”.

Powiedziałem więc: „Świetnie!” i wskoczyłem do Mer-cedesa 450 SLC. W owym czasie był to najdroższy model,w cenie 35 000 dolarów za sztukę. Teraz kosztuje chyba z kil-ka milionów. Zresztą, tak naprawdę nie mam pojęcia, ile jestteraz wart. Auto było srebrnoszare i pachniało nowością. Zje-chałem z parkingu i odjechałem. Wróciłem po półtorej go-dziny z czterema osobami, z których każda kupiła samochód.Dwie musiały złożyć zamówienie, ponieważ nie mieliśmyjuż aut na stanie. Oczywiście, sprzedawca oddał mi swojespodnie i siedział przez resztą dnia w bokserkach z napraw-dę nietęgą miną. Pozostali pracownicy zajęli się wypełnia-niem dokumentów, a miła pani, która zaoferowała mi swąpomoc, chichotała, raz po raz wychylając się ze swojegookienka. Zrozumiała, że gdyby jej koledzy wyszli do ludzii zrobili dosłownie cokolwiek, sytuacja firmy z pewnościąnie byłaby tak zła jak teraz. Jeden ze sprzedawców w końcunie wytrzymał, zerknął na mnie i spytał: „Dokąd pojecha-łeś?”. Odpowiedziałem: „Do country klubu ”. Zapytał: „Do-kąd?”, na co ja: „Pojechałem do baru przy country klubie.Na zewnątrz nikogo nie było. Ja po prostu podjechałem, otwo-rzyłem wszystkie czworo drzwi, wszedłem do środka i po-wiedziałem: «Czy mogę prosić wszystkich o uwagę? Czyjest na tej sali ktoś, kto chciałby się czuć cudownie już do

Page 20: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

NA POCZĄTEK ______________________________________________

35

końca życia?»”. Oczywiście nikt nie odpowiedział „Dziękuję,ale już czuję się cudownie. Czego mi naprawdę potrzeba tosolidnej depresji”.

Wkrótce potem miałem już komplet zainteresowanych,wąchających skórzaną tapicerkę i wyobrażających sobie, jakby to było „prowadzić takie auto szosą, wiedząc, że gdy siękupuje taki samochód, nie jest się przecież głupcem, którysądzi, że kryzys paliwowy będzie trwał wiecznie. A to automa naprawdę duży bak, jest w co lać. Można zatankować dopełna, ale wcale nie trzeba tego robić, gdyż za kilka dolarówmożemy dorzucić dodatkowy, awaryjny kanister, który umie-ścimy w bagażniku. Poza tym po kilku latach użytkowaniasamochodu możemy go oddać z powrotem w rozliczeniui wymienić na lepszy, bo przecież każdy wie, że w miaręupływu lat auta trochę tracą na wartości, ale później znowują odzyskują. No, chyba że kogoś taka oferta nie interesuje,bo lubi na przykład wydać na samochód 12 000 dolarów tyl-ko po to, żeby trzy lata później dowiedzieć się, że jest on wartdolara. Oczywiście, jest jeszcze jedna kwestia, a mianowi-cie to, że gdy ktoś podjedzie gdzieś takim samochodem, jegoklienci od razu będą widzieli, że mają do czynienia z czło-wiekiem sukcesu w nowym, eleganckim samochodzie, które-mu idzie lepiej niż im i który dzięki temu będzie mógł liczyćna dodatkowe kontrakty. Naturalnie, państwo nie są zainte-resowani takim prestiżem. Pytanie więc, jak dobrze chcą siępaństwo czuć?”.

Wiem też, że przy sprzedaży samochodów pomogło namkilka innych sztuczek, których Cię nauczę. Gdy moi koledzyz pracy nadal robili to, co im pokazałem, ja zainteresowa-łem się czymś innym: „Słuchajcie, zapomniałem was zapy-tać. Niektórzy kupujący mają już samochody. Czy możemyprzyjąć je w rozliczeniu?”. Usłyszałem: „Oczywiście, że tak.

Page 21: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

36 _______________________________ ALCHEMIA MANIPULACJI

Przyjęliśmy już bardzo wiele takich samochodów. Czy zda-jesz sobie sprawę, jakie auta ludzie zmieniają na mercedesy?Stare cadillaki i Lincolny Continental! Za tamtym budyn-kiem stoi ponad sto takich 15 – 20-letnich aut”. Zapyta-łem: „Czy możemy je sprzedać?”. Mój znajomy odpowiedział:„Nie, kto by chciał je kupić?”. A ja na to: „Ale czy teore-tycznie wolno nam to zrobić?”. „Tak” — odpowiedział. Za-pytałem więc: „A ile są teraz warte?”. Facet wręczył mi listę.Przejrzałem ją i krzyknąłem: „Wow!”. Spojrzał na mnie jakna idiotę i powiedział: „Kryzys paliwowy w pełni, a ty są-dzisz, że uda ci się sprzedać cadillaca?”. Odpowiedziałemtylko: „Wybaczcie” i wyszedłem, kierując się na drugą stro-nę ulicy do salonu Toyoty. Stanąłem sobie na chodnikuprzed parkingiem i obserwowałem, jak sprzedawca oprowa-dzał jakiegoś klienta. Zanim zaczął pokazywać mu samo-chód, odezwałem się: „Przepraszam pana. Pan chyba niema rodziny, prawda?”. Odpowiedział: „Mam, a jakże!”. Nato ja: „To chyba za bardzo jej pan nie lubi”. Odpowiedział:„Kocham moją rodzinę”. — „A czy zdaje pan sobie sprawęz tego, jak łatwo jest zmiażdżyć taki samochód? Proszę po-myśleć, jakby się pan czuł, gdyby miał pan wypadek. Terazzaoszczędzi pan kilka dolarów na benzynie, a potem pańskisyn będzie siedział na tylnym fotelu z rozbitą głową i po-łamanymi rękami”. Zapytał: „A co pan proponuje?”. Odpo-wiedziałem: „Cóż. Wie pan, co ja bym zrobił? Pomyślałbym,że za ćwierć ceny tego samochodu mógłbym kupić używa-nego lincolna i zostałoby mi jeszcze 9000 dolarów na ben-zynę i zapasowe części. Oczywiście, miałbym od razu skó-rzane fotele i elektrycznie otwierane szyby. Poza tym, gdybywpadło na mnie jedno z takich autek, wystarczyłoby ze-skrobać je z maski za pomocą skrobaczki”.

Page 22: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

NA POCZĄTEK ______________________________________________

37

W ten sposób w ciągu miesiąca sprzedałem 120 samocho-dów. Pobiłem rekord, ale były to używane samochody, więcwartość sprzedaży nie była oszałamiająca. Jednak udało misię podwoić cenę. W tamtym okresie prowizje od sprzedażynowych mercedesów były znacznie niższe niż to, co zarabia-łem na sprzedaży starych cadillaców. Sprzedałem je wszyst-kim znajomym i sam sobie też kupiłem używane auto. Cie-szyłem się nim przez 10 lat. Był to Lincoln Continental za2000 dolarów, w którym cztery razy przeżyłem stłuczkę.Dzięki wielkim zderzakom lincolna za każdym razem dousunięcia jej skutków wystarczyła skrobaczka. A co zostawałoz toyot, nie muszę chyba mówić… W jednym przypadkunie było mnie nawet w samochodzie. Zaparkowałem go przydrodze, a tu nagle zza rogu wyjeżdża jeden facet i BACH!w bagażnik. Jego samochód znalazł się na dachu mojego.Kierowcę zabrała karetka, a ja sięgnąłem ręką i lekko pchną-łem jego samochód, który dosłownie zsunął się z mojegoi upadł na ziemię. Policjant krzyknął: „Co pan do cholerywyprawia?”, a ja na to: „Nic. Strzepuję tylko kurz z mojegosamochodu, bo chcę już jechać do domu”. Możliwość zdra-pywania innych aut z danego samochodu to naprawdę mocnyargument przemawiający do wyobraźni potencjalnych na-bywców.

Najważniejsze w tej całej historii jest to, że przyjmowa-łem inny punkt widzenia. Patrzyłem na rzeczy, których in-ni ludzie w tym konkretnym okresie nie dostrzegali. Ichmyśli skupione były jedynie wokół tego, jak by tu zaosz-czędzić parę dolarów, ale pytanie, w perspektywie jak dłu-giego czasu? Bo gdy zaczyna się rozpatrywać dane zagad-nienie bardziej długofalowo, często zaczyna się dostrzegaćinne wymiary.

Page 23: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

38 _______________________________ ALCHEMIA MANIPULACJI

Gdy nadchodzi czas negocjacji… Już wielokrotnie pro-szono mnie, abym wystąpił w roli rozjemcy. Najczęściej oka-zywało się, iż problem wcale nie polegał na tym, że któraśze stron nie mogła lub nie chciała ustąpić, tylko na tym,że żadna nie prosiła o dostatecznie dużo. Chodzi o to, żew chwili, gdy obie strony rozszerzają swoje żądania, maszlepszą możliwość zorientowania się w ich potrzebach i więk-szą przestrzeń do negocjacji. Łatwiej jest Ci też przewidziećich wynik.

Kiedyś zatrudniło mnie Narodowe Stowarzyszenie Leka-rzy Pulmonologów, w którym nastąpił wielki rozłam. W jegospołeczności dosłownie aż wrzało. Są to lekarze, którzy mię-dzy innymi obsługują aparaturę do inhalacji. Obsługa tychurządzeń jest dość czasochłonna. Lekarze postanowili więcnauczyć ich obsługi swoich pomocników. Wkrótce takieszkolenia przekształciły się w typowe kursy akademickie,trwające dwa lata i zakończone uzyskaniem licencji. Jednakniektóre uniwersytety postanowiły wprowadzić skrócone,roczne kursy, również kończące się uzyskaniem licencji.Oprócz absolwentów tych kursów w społeczności medycz-nej w dalszym ciągu funkcjonowały osoby, które nie miałyżadnych dokumentów potwierdzających ich kompetencje,a które nauczyły się wszystkiego od lekarzy. Członkowie sto-warzyszenia głowili się więc nad tym, jak to uporządkowaći kruszyli o to kopie. Zastanawiano się, czy takie kursy po-winny trwać dwa lata, czy może cztery. Czy ludziom, którzynauczyli się obsługi urządzeń z praktyki, należy tego zabro-nić, czy też od razu wysłać ich na emeryturę. Wszyscy byligotowi się o to pozabijać. Spotkałem się z nimi dzień przedrozprawą i poprosiłem, aby każda strona przedstawiła mi napiśmie swoją propozycję. Przeczytałem je i zmieniłem w obujedno, tylko jedno słowo. Następnie potasowałem kartki,

Page 24: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

NA POCZĄTEK ______________________________________________

39

ponieważ na każdej z nich było w gruncie rzeczy to samo.To słowo to „pożądane”. Przeczytałem je na głos i zapytałem:„Czy jest na sali ktoś, kto się z tym nie zgadza?”. Nikt niepodniósł ręki. A więc zanim na dobre zaczęliśmy, w ciągutrzydziestu dwóch minut, jakie upłynęły od chwili mojegoprzedstawienia się do momentu, w którym zadałem to py-tanie, udało mi się rozwiązać konflikt. Zazwyczaj dojście doporozumienia zabiera więcej czasu.

Powiedziałem: „A więc sprawa rozwiązana”. Zebrani po-patrzyli po sobie i nagle osoby, które przez pięć lat walczyły,zaczęły się ze sobą zgadzać.

Zupełnie jak w małżeństwie, prawda? Uwielbiam, gdy żo-na obraca się do męża i mówi: „Wiem, że robisz to tylko poto, żeby mi było dobrze”. Na pewno już to gdzieś słyszałeś.W tym wszystkim chodzi jedynie o to, że czasem, gdy znaj-dziesz się w określonym stanie, tracisz elastyczność i niemożesz robić rzeczy, które chcesz. Tak więc sprawą numerjeden jest dobry plan. Sprawa numer dwa to zbiór przeko-nań, które mogą być prawdziwe lub fałszywe, ale jeśli w niewierzysz, będziesz potrafił sprzedać wszystko każdemu. Jeżeliwierzysz w to, że każde wyzwanie to świetna zabawa i żeaby uzyskać od ludzi pożądane odpowiedzi, musisz różni-cować swoje zachowanie, to masz już takie same podstawyjak ludzie, którzy pozytywnie zamykają 97% transakcji. Terazzadbaj jeszcze o to, żeby ludzie brali Cię za lekkiego dziwaka.

Kolejna sprawa to to, że wszyscy ci wspaniali sprzedaw-cy mają podstawowy zbiór umiejętności i wiedzą, kiedy ichużywać.

Wszystkie techniki, które opisuję w tej książce, są przezna-czone dla Ciebie. Używaj ich do wywierania wpływu i roz-wijania swojego interesu w sposób, który przyniesie Ci więk-sze zyski, oraz zapewni Ci powodzenie na polu sprzedaży

Page 25: Alchemia manipulacji · Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: ... † metody programowania w³asnych zachowañ; † sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

40 _______________________________ ALCHEMIA MANIPULACJI

i w życiu osobistym. Chcemy, żebyś potroił swoje dochody,przeznaczając na pracę nie więcej niż połowę tego czasu coteraz, a potem żebyś jeszcze podwoił ten wynik. Gdy za jakiśczas się zatrzymasz i wspomnisz okres, w którym nie mia-łeś pieniędzy, i porównasz go ze swoimi aktualnymi do-chodami, zrozumiesz, że nie musisz pracować tak ciężko,jak pracowałeś, żeby osiągać lepsze wyniki.

Bardziej niż o cokolwiek innego, chodzi tu o właściwe po-dejście. Sposób życia. Ludzie odnoszący największe sukce-sy naprawdę wierzą w to, co robią. Nie chodzi tu tylko o to,że tak twierdzą. Oni żywią głęboką pasję do tego, czym sięzajmują, i nie zamieniliby swoich zawodów na żadne inne.Nie interesują ich sposoby szybkiego wzbogacenia się. Osobytakie skupiają się na swoich własnych celach, są kompetent-ne i wierzą, że mogą osiągnąć to, co sobie założyli i czegopragną. Taki stosunek do pracy pozwala im zachować zdro-wie i głód osiągnięć i popycha ich w kierunku, w którymmogą spełnić swoje marzenia w sposób niewymagający wy-siłku. Ludzie ci wierzą w to, co robią, i są spójni wewnętrz-nie, ponieważ za ich słowami idą czyny.

Pamiętaj. Bądź spójny.