7 kroków do udanej sprzedaży - ★ .7 kroków do udanej sprzeda¿y ... Telefon. Oto cud techniki,

download 7 kroków do udanej sprzedaży - ★ .7 kroków do udanej sprzeda¿y ... Telefon. Oto cud techniki,

of 32

  • date post

    01-Mar-2019
  • Category

    Documents

  • view

    212
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of 7 kroków do udanej sprzedaży - ★ .7 kroków do udanej sprzeda¿y ... Telefon. Oto cud techniki,

7 krokw doudanej sprzeday

Zosta sprzedawc doskonaym

Prowadzenie wasnej dziaalnoci gospodarczej wie si z koniecznoci samodzielnego pozyskiwania klientw. Jednak wielu przedsibiorcom decydujcym si na prac na wasny rachunek brakuje tej umiejtnoci. Tymczasem proces pozyskania klienta i zainteresowania go ofert mona podzieli na kilka prostych krokw, ktrych wykonanie gwarantuje sukces. Wiedz o sposobie realizacji tych krokw moe, a nawet powinien posi kady specjalista do spraw sprzeday i samodzielny przedsibiorca.

Ksika 7 krokw do udanej sprzeday przedstawia nowoczesn technik sprzeday, dziki ktrej mona znacznie podnie obroty i zyski firmy, zdoby nowych klientwi utrzyma obecnych. Autorka Traci Bild, wykorzystujc wieloletnie dowiadczeniew sprzeday i szkoleniach dla przedstawicieli handlowych, prezentuje wypracowany przez siebie system pracy z klientami. Czytajc t ksik, nauczysz si prowadzi rozmowy telefoniczne z klientami, przeamywa niech klientw do spotkania, rozpoznawa ich potrzeby i wsppracowa z nimi po zakoczeniu procesu sprzeday.

Rozmowa telefoniczna z potencjalnym klientem Umiejtno robienia notatek Przygotowywanie scenariusza spotkania Rozpoznawanie potrzeb i oczekiwa klienta Tworzenie profilu klienta Utrzymywanie kontaktu z klientem Zdobywanie nowych klientw

Autorzy: Traci Bild, Todd ShaferISBN: 83-246-0033-7Tytu oryginau: 7 Steps to Successful Selling:Work Smart, Sell Effectively, Make MoneyFormat: A5, stron: 120

http://onepress.plhttp://onepress.pl/zamow_katalog.htmhttp://onepress.pl/katalog.htmhttp://onepress.pl/add3571U~7ksprzhttp://onepress.pl/emaile.cgihttp://onepress.pl/cennik.htmhttp://onepress.pl/online.htmmailto:onepress@onepress.plhttp://onepress.pl/view3571U~7ksprzhttp://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/0399526870/helion-20http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/0399526870/helion-20

Spis treci

Wstp Droga do udanej sprzeday 7

Krok pierwszy Kontakt telefoniczny 13

Krok drugi Spotkania 43

Krok trzeci Rozpoznawanie potrzeb 53

Krok czwarty Produktywna aktywno 63

Krok pity ledzenie aktywnoci 79

Krok szsty Wzr na Sukces 85

Krok sidmy Zdobywanie potencjalnych klientw 95

Podsumowanie Niech dziej si cuda 105

Krok pierwszyKontakt telefoniczny

Telefon. Oto cud techniki, ktry sprawi, e moliwoci osigni-cia sukcesu finansowego stay si atwo dostpne dla wszystkich.Kady, kto oferuje jaki produkt lub usug, moe skontaktowa sitelefonicznie z tysicami potencjalnych nabywcw. To za sprawia,e wiat, do ktrego pragniesz dotrze, masz dosownie w zasigurki. Nawizywanie kontaktw stanowi klucz do pomylnego roz-woju Twojej firmy lub poprawy Twoich wynikw sprzeday. Tele-fon stanowi najskuteczniejsze narzdzie nawizywania kontaktwi jest prosty w uyciu. Jeli wic masz trudnoci z osigniciem za-mierzonego sukcesu lepiej wykorzystuj telefon. Ju samo topomoe Ci szybko pokonywa przeszkody. Specjalici ds. sprze-day czstokro napotykaj niewidzialn barier sigajc po su-chawk, gdy rozpoczynaj dzie pracy. Kusi ich, eby pj jesz-cze co zaatwi, odpowiedzie na jeszcze jeden e-mail i upora siz jeszcze jedn spraw, ktra odwraca ich uwag.

Zdaniem ekspertw 84% wszystkich specjalistw ds. sprzeda-y odczuwa niech do telefonowania i lk przed telefonem. Jakospecjalista w dziedzinie sprzeday na pewno wiesz, e aden ma-giczny skrypt dotyczcy rozmw przez telefon nie uwolni Ci odlku. aden skrypt nie moe Ci zapewni stuprocentowego suk-cesu w kontaktach telefonicznych. Moesz natomiast rozwinswoje umiejtnoci komunikacyjne i lepiej zrozumie, jak naleykontrolowa tok rozmowy. Moesz zosta prawdziwym mistrzemtelefonu. Dziki koncepcjom i technikom wyjanionym w tym

14 7 K R O K W D O U D A N E J S P R Z E D AY

rozdziale nie tylko z atwoci osigniesz oczekiwane rezultatyi staniesz si telefonicznym profesjonalist, lecz rwnie zauwa-ysz wyran rnic w swoich dochodach.

Cechy telefonicznego profesjonalistyW tym rozdziale przedstawi cechy telefonicznego profesjonali-sty i wyjani, co kada z nich oznacza dla Ciebie. Telefonicznyprofesjonalista postpuje nastpujco: Wykonuje rozmowy telefoniczne w najlepszych godzinach. Przezwycia niech do dzwonienia i lk przed telefonem. Kontroluje tok rozmowy przez telefon. Rozumie i stosuje kontrolowane reakcje. Zna rnic midzy rozmow rozpoznawcz, rozmow

serwisow i rozmow w sprawie spotkania. Stale doskonali swoje telefoniczne umiejtnoci. Umawia si na spotkanie podczas co drugiej rozmowy

telefonicznej lub czciej.

Telefoniczni profesjonalici umawiaj si na spotkania, ktreprowadz do sprzeday. A jednak wielu specjalistw ds. sprzedaynie korzysta z owocw swojego wysiku, poniewa dzwoni oninieregularnie, a ich rozmowy telefoniczne s pozbawione strategiii niezorganizowane. Czsto id na ywio, nie cakiem rozumiejc,co rozmwca chce im przekaza. W odrnieniu od nich, telefo-niczny profesjonalista kontroluje rozmow, poniewa zdaje sobiespraw, e jeli pjdzie na ywio, to istnieje ryzyko przekazania zbytduej kontroli potencjalnemu klientowi.

Czy niech do dzwonienia i lk przed telefonemuniemoliwiaj Ci osignicie wielkiego sukcesu?

Zastanw si, w jaki sposb prowadzisz obecnie rozmowy tele-foniczne: Czymwiszprzeztelefontakszybkoerozmwcaniemoe

wtrcianisowaboniedopuszczaszgodogosu? Taki jednostronny,popieszny kontakt trudno nawet nazwa rozmow. Zamiast post-powa w ten sposb, postaraj si nawiza prawdziwy dialog. Pod-chod do kadej rozmowy telefonicznej, uywajc prostej metody

KO N T A K T T E L E F O N I C Z N Y 15

skadajcej si z piciu krokw. Przekonasz si, e przypomina toopanowanie gam na instrumencie muzycznym: techniki przyswo-jone podczas wiczenia gam doskonal Twoj umiejtno gry. Pietapw jest jak gamy: ich wiczenie sprawi, e rozmowy telefonicznebd przebiegay pynniej.

Niedawno dostaam e-mail od Fran, ktra zajmuje si marke-tingiem sieciowym (ang. network marketing). Fran uczestniczya w jed-nym z moich seminariw i, po dwch miesicach stosowania przy-swojonych technik, napisaa mi, e to seminarium odmienio jejycie. Fran nie miaa problemw z rozmow twarz w twarz, odno-sia jednak wraenie, e jej telefony nie przynosz spodziewanychefektw. To z kolei sprawio, e trudno jej byo prowadzi roz-mowy telefoniczne, ktre stanowi sedno marketingu sieciowego.Fran napisaa: Zawsze wiedziaam, e chodzi o to, eby ustalitermin spotkania, ale miaam do niski poziom skutecznoci!

Po zastosowaniu metody, ktr za chwil poznasz, efektyw-no rozmw telefonicznych Fran wystrzelia w gr. Podczaspierwszego miesica jej stosowania Fran umwia si na wicejspotka i pozyskaa wicej partnerw ni w jakimkolwiek innymmiesicu, odkd rozpocza dziaalno. Uwaa, e rnica tawynika z faktu, i zdaje sobie spraw, czego ma si spodziewapodczas telefonicznej rozmowy z potencjalnymi klientami. Terazju wie, co ma powiedzie i jak zareaguje rozmwca, poniewadysponuje odpowiedni metod. Kontroluje rozmow i umie spro-wadzi j na waciwe tory. Wysiek, jaki Fran woya w zwiksze-nie swojej wydajnoci, opaci si awansowaa i zostaa przenie-siona do cakiem nowej grupy uposaenia!

Metoda piciu krokwZastosowanie metody piciu krokw moe zdziaa cuda, jelichodzi o Twoje rozmowy telefoniczne. Dzieje si tak z trzechpowodw: Rozbrajanie potencjalnych klientw sprawia, e przestaj

mie si na bacznoci i stawia opr. Pozwala Ci przekona rozmwcw, e troszczysz si o to,

co jest dla nich wane.

16 7 K R O K W D O U D A N E J S P R Z E D AY

Pogbiajc wiedz na temat komunikacji midzyludzkiej,uczysz si eliminowa lk przed telefonem i obaw przedodrzuceniem.

Dokadne zapoznanie si z t metod pozwoli Ci prowadzi tele-foniczne rozmowy handlowe z finezj i pewnoci siebie. Co jesz-cze waniejsze, nauczysz si naprawd pomaga ludziom. Proszpamita, e przedstawiona tu metoda nie stanowi sama z siebie re-cepty na to, by zosta telefonicznym profesjonalist. Aby osignnajlepsze rezultaty, naley zrozumie, jaki jest cel kadego z krokwi jaka teoria stoi za tym celem. Gdy nabierzesz wprawy, nauczyszsi z atwoci dobiera odpowiednie sowa w rnych sytu-acjach. Twoje rozmowy telefoniczne bd daway lepsze wyniki,jeli zrozumiesz cel i zastosowanie kadego z krokw skadajcychsi na prezentowan metod. A oto te kroki:

1. Otwarcie. 2. Rozbrojenie. 3. Uzasadnienie. 4. Szachujce Pytanie. 5. Szachujce Zakoczenie.

Rezultatem, jaki pragniesz osign dziki rozmowie przeztelefon, jest ustalenie terminu spotkania. Jeli bdziesz konse-kwentnie stosowa t metod, uda Ci si umwi ze wszystkimiosobami, z ktrymi chcesz si spotka... i przekonasz si, e cudasi zdarzaj. Nie zmieniaj metody ani nie zaprzesta jej stosowa-nia, nawet jeli doznasz kilku niepowodze. Zamiast tego, prze-myl trudne rozmowy i zadaj sobie pytania: jak bardzo si staraemosign cel kadego z krokw? Co musz zmieni? Aby mc to zrobi,musisz by wiadomy swojego tonu i zachowania podczas kadejrozmowy telefonicznej. Jako e Twoi rozmwcy Ci nie widz,ich wraenia bd zaleay od tego, w jaki sposb zaprezentujeszsi przez telefon. Skup si na opanowaniu szczegw kadegoz krokw i zwr uwag na to, co sprawdza si w Twoim przy-padku, a co nie. Proponuj umieszczenie obok aparatu telefonicz-nego maego magnetofonu, dziki czemu bdziesz mg odsu-cha kad rozmow i udoskonali kady z krokw.

KO N T A K T T E L E F O N I C Z N Y 17

Pamitaj, Twoje sukcesy i poraki zale tylko od Ciebie.Bd skupiony i zaangaowany i spodziewaj si cudw.

Zanim przystpisz do pierwszego kroku, sprawd, czy przy tele-fonie jest waciwa osoba. Zacznij po prostu od: Dzie dobry,czy mog rozmawia z ..............? Kiedy ju bdziesz wiedzia, erozmawiasz z osob, o ktr Ci chodzi, kontynuuj.

1. OTWARCIECelem tego pierwszego kroku jest proste potwierdzenie. atwiejbdzie je uzyska, jeli bdziesz mia dobre nastawienie i uyjeszprzyjaznego tonu.

Uzyskanie prostej odpowiedzi ma zasadnicze znaczenie, po-niewa chcesz, eby potencjalny klient zaangaowa si w roz-mow powoli ale skutecznie. Pamitaj: chcesz wywoa