12 wyzwań współczesnego marketera B2B

14
12 wyzwań współczesnego marketera B2B HTTP://BUSINESSMARKETER.PL Czyli jak zdobywać swoje zawodowe ośmiotysięczniki

Transcript of 12 wyzwań współczesnego marketera B2B

Page 1: 12 wyzwań współczesnego marketera B2B

12 wyzwań współczesnego marketera B2BHTTP://BUSINESSMARKETER.PL Czyli jak zdobywać swoje zawodowe ośmiotysięczniki

Page 2: 12 wyzwań współczesnego marketera B2B

1 . INBOUND MARKETINGWspółczesny klient poszukuje informacji w zupełnie inny sposób. Firma Hubspot twierdzi, że 93% kontraktów B2B zaczyna się od wyszukiwarki. Sam Google jest trochę skromniejszy i mówi o 72%. Kolejne badania mówią o tym, że w procesie rozpoznania przed sprzedażą od 50 do 70% informacji klienci zdobywają samodzielnie zanim dojdzie do kontaktu ze sprzedawcą.

Klienci nie czekają na naszę kampanie. Robią research w dowolnym dla siebie momencie. To oni przychodzą do nas – pod warunkiem, że jesteśmy przygotowani.

Page 3: 12 wyzwań współczesnego marketera B2B

2. Jak wykazać ROI z marketingu?Odpowiednio zaprojektowana strategia digital marketing zawiera również parametry oceny efektywności. Jeżeli Twoim celem jest wygenerowanie odpowiedniej ilości leadów, musisz zadbać o ruch na stronie, identyfikację prospektów oraz ich konwersje na kwalifikowane leady. Firmy, które to robią dobrze nie tylko mają nie tylko przewidywalne ale i znacznie wyższe ROI z działań marketingowych. Tak to już jest w firmach, że jeżeli zaczynasz mierzyć jakiś proces, nagle staje się on bardziej efektywny.

Page 4: 12 wyzwań współczesnego marketera B2B

3.    „I want it now”Pod presją czasu, decydujemy po raz kolejny wynająć centrum telemarketingowe. Jedną z kompetencji markera jest edukowanie klienta. Warto wyedukować też klienta wewnętrznego i uzyskać zgodę na stopniowe przechodzenie w model inbound, który przynosi prawdziwe efekty w dłuższej perspektywie.

Page 5: 12 wyzwań współczesnego marketera B2B

4.    Content Marketing B2BJeżeli już zaczniesz wdrażać strategię inbound marketing, zorientujesz się, że bardzo ważnym jej elementem jest strategia treści. Nie wystarczy po prostu napisać wpis na blogu. Wcześniej warto sprawdzić, czy to co piszemy kogokolwiek zainteresuje czyli zbudować persony.Następnie zoptymalizować treść pod kątem wyszukiwarek (SEO) oraz przygotować plan organicznej i płatnej promocji naszych treści. Przecież zależy nam na tym aby ktoś je znalazł.

Page 6: 12 wyzwań współczesnego marketera B2B

5.    Sprzedaż jest ważniejsza niż marketingSprzedawca otrzymuje premię (dla pracodawcy koszt) po wykonaniu planu, czyli wygenerowaniu przychodu. Sytuacja jest przewidywalna – z każdej zarobionej złotówki, kilka groszy należy się sprzedawcy.Marketer mówi innym językiem: daj mi X PLN a ja przeznaczę to na: CTR, PTO, WOM, wrzucimy coś na stronę, zrobimy parę wpisów na FB czy Linkedin i … zobaczymy co się stanie..Teraz już wiesz dlaczego szefowie firm wolą rozmawiać ze sprzedawcami?

Page 7: 12 wyzwań współczesnego marketera B2B

6.    Wszyscy się znają na marketinguPostrzeganie działu marketingu w kategoriach bankietów, gadżetów i eventów daje każdemu pracownikowi firmy moralne prawo do udzielania porad lub wręcz oczekiwania wykonania przez marketerów konkretnych zadań. Wielu marketerów unika dyskusji o mierzeniu efektywności ich działań. Skutek tego jest taki, że zarząd nie może wtedy traktować marketingu jako przewidywalnej metody budowania wartości firmy i ulega pomysłom tych, którzy najgłośniej mówią.

Page 8: 12 wyzwań współczesnego marketera B2B

7.    Konsumeryzacja marketingu B2BNiezależnie od tego czy wybieramy miejsce na wakacje czy też system wideokonferencyjny dla firmy, zaczynamy nasze poszukiwania w Internecie. Oczywiście istnieje wiele różnic w sposobie podejmowania decyzji ale nie możemy ignorować faktu, że nasi klienci biznesowi oczekują podobnego doświadczenia zakupowego jakiego doświadczają od marek konsumenckich.To dlatego właśnie uważam, że marketerzy B2B powinni się stać ekspertami od Customer Experience i podpatrywać w tym zakresie najwybitniejsze marki konsumenckie.

Page 9: 12 wyzwań współczesnego marketera B2B

8.    Zalew narzędzi i technologiiWedług raportu „The Decade of CMO” w ciągu 10 lat wydatki na technologie marketingowe zwiększą się 10 krotnie. Oznacza to, że do działów marketingu napłyną ogromne sumy na inwestycje w nowe narzędzia marketingu cyfrowego.Druga strona tej monety jest taka, że marketerzy, którzy chcą wykorzystać ten czas muszą stać się ekspertami od nowoczesnych technologii.

Page 10: 12 wyzwań współczesnego marketera B2B

9.    Stare i nowe mediaZmiana przyzwyczajeń klientów dotyczy również konsumpcji mediów, które na całym świecie przeżywają spore kłopoty. Ludzie wcale nie czytają mniej, po prostu są bardziej wybredni. Chcą konsumować treści na własnych warunkach. Nie chcą płacić za gazety, które zawierają tylko niewielką ilość interesujących ich treści. Coraz częściej marki decydują się na tworzenie własnych mediów. Spójrz na RedBulla i czy grupę Virgin (Galactic, Mobile, Airlaines) Richarda Bransonna. Oni nie kupują mediów, oni są mediami.

Page 11: 12 wyzwań współczesnego marketera B2B

10.    Kanał partnerski i marketing B2BWiele firm B2B działa w modelu partnerskim – przez agentów, resellerów czy integratorów. Jest to bardzo skuteczny model z punktu widzenia skalowania biznesu, czy szeroko rozumianych kosztów sprzedaży, ale oznacza oddanie części kontroli nad doświadczeniem klienta w obce ręce.Pojawia się tu dodatkowe zadanie czyli zarządzenie komunikacją „przez partnerów” czyli tego co ma dotrzeć do klientów końcowych za ich pośrednictwem.

Page 12: 12 wyzwań współczesnego marketera B2B

11.    Usługi zamiast produktów

Wiele branż przechodzi właśnie rewolucyjne zmiany modeli biznesowych spowodowanych tym, że klienci zamiast kupować produkty, wolą płacić za dostęp do nich.Co to oznacza dla marketerów? Otóż proces sprzedaży nigdy się nie kończy. Fakt, że klient podpisał umowę oznacza, że zapłaci najwyżej za rok korzystania z naszego produktu. Jeżeli w tym czasie nie zobaczy korzyści biznesowych, może po prostu nie odnowić subskrypcji. Po stronie marketerów ogromne zadanie: sprawić, że klienci będą stale zadowoleni z naszych produktów, wykorzystywali je w pełnym zakresie i nie ulegali podszeptom konkurencji.

Page 13: 12 wyzwań współczesnego marketera B2B

12.    Lojalność klientaJeżeli stworzysz system stałego kontrolowania poziomu zadowolenia klientów, będziesz dbać o ich edukację nie tylko przez ale i po podpisaniu umowy, pomożesz mu zrealizować obiecywane korzyści biznesowe – uzyskasz wpływ na bardzo ważny i mierzalny wskaźnik biznesowy – utrzymanie klienta.Właśnie przy tym wyzwaniu warto podkreślić, że rolą marketera jest nie tylko komunikowanie się z klientem ale też zrozumienie jego potrzeb i ciągła analiza sygnałów, które wysyła.

Page 14: 12 wyzwań współczesnego marketera B2B

Więcej na HTTP://BUSINESSMARKETER.PLBlog o marketingu B2B