OPTYKPOLSKI

OPTYKPOLSKI

ISSN 1899-9506 nr 25 / IV kwartał 2014

W numerze: // Zdrowie: Jaskra // Raport: Nowoczesne rozwiązania w branży optycznej // Branża: Okulary dla aktywnych // Branża: Kierowca w salonie optycznym // Marketing: Targi „OPTYKA” pod lupą

NAPRZÓD!CAŁA

wywiad

Rozmowa z Piotrem Gawronem, Prezesem Zarządu firmy Menrad Polska. [Grażyna Jancik]

Przetrwanie nie jest

obowiązkoweMenrad jest jedną z wio-dących niemieckich firm w branży optycznej, obec-ną od ponad 100 lat na ryn-ku. Firma zatrudnia ponad 1000 osób na całym świe-cie. jaka jest Państwa po-zycja na rynku polskim?

Dzisiaj, po niemal 3 latach obec-ności w Polsce, konsekwentnego stawiania na współpracę z naszy-mi klientami, jesteśmy najszybciej rozwijającą się firmą na rynku optycznym. Współpracujemy z kilkuset klientami w Polsce i chcemy nasz rozwój intensyfiko-wać. Obecnie dystrybuujemy na rynku polskim 7 marek, z których 5 sami produkujemy. Na począ-tek listy – najważniejsza z nich – nasza marka własna Menrad, produkowana już od 1896 roku. Marki licencyjne – wytwarzane i dystrybuowane przez nas, to: Jaguar – z którym w tym roku obchodzimy 30-lecie współpracy i który jest najdłużej działającą licencją marki motoryzacyjnej w branży optycznej. Marka Davidoff – ponad 20 lat razem z nami, a w tym sezonie wspólnie obchodzimy 25-lecie rozpoczęcia sprzedaży legendarnych perfum Davidoff – Cool Water. W na-szym portfelu jest jeszcze JOOP! i Morgan, superbrandy modowe. Ponadto jesteśmy wyłącznym dystrybutorem na terenie Polski marki modowej Superdry i, od niedawna, sportowego REVO.

Mają Państwo duże do-świadczenie na wielu ryn-kach. jak dzisiaj wygląda polski rynek branży optycz-nej, także na tle innych ryn-ków europejskich?

Mamy różnorodne doświad-czenia i duży zasób wiedzy z innych rynków. Nasza firma działa w kilku krajach poprzez spółki córki i na ponad 100 ryn-kach poprzez różnego rodzaju dystrybucję. Ponieważ jesteśmy

nia i wiedza, którą do tej pory zdobyliśmy w Polsce, napawa nas dużym optymizmem i prze-konaniem, że wiemy, dokąd zmierzamy.

Co Państwa wyróżnia na tle innych dystrybutorów?

Nie jesteśmy dystrybutorem. Jako firma Menrad sprzeda-jemy w większości to, co sami produkujemy. Staramy się ofe-rować takie oprawki i okulary przeciwsłoneczne, które będą się podobały i sprzedawały do klientów końcowych. Aktywnie nie oferujemy produktów, które zalegną w magazynie – nie sto-sujemy metody tzw. promocji, ale o tym później. Mamy bardzo szeroką ofertę, a nasze oprawki są zaprojektowane zgodnie z najnowszymi trendami. W ra-mach 7 oferowanych brandów mamy ponad 1500 wzorów opraw, co, pomnożone przez ich ofertę kolorystyczną i ich różne rozmiary, daje kilka tysięcy możliwości wyboru. Aby podą-żać za trendami, a często je też wyznaczać, dwukrotnie w ciągu roku zmieniamy 25–35% każdej kolekcji, co sprawia, że w ciągu niemal dwóch lat mamy wy-mieniony cały wzornik, teore-tycznie. W praktyce jest tak, że pozostają wzory ponadczasowe, które sprzedajemy przez długie lata, a czasami wymianie podle-gają wzory z tego samego roku. Każdy z naszych handlowców ma całą kolekcję do dyspozycji w każ-dej chwili. Współpracując z nami, właściciele salonów optycznych nie muszą kupować produktów na zapas, dzięki czemu unikają sytuacji budowania stoków magazynowych. W nowocze-snym salonie nie powinno być więcej oprawek, niż jednocześnie można zaprezentować klientom. W Polsce jest to często stosunek 1:5 – jeden egzemplarz jest wy-stawiony, 4 leżą w magazynie. To efekt współpracy z dystrybutora-

uregulowany w pozytywnym znaczeniu tego słowa; poja-wiają się na nim mocni, rzetelni gracze, którzy oferują produkty wysokiej jakości. Dlatego też firma Menrad, po wielu dokład-nych analizach, zdecydowała się rozwijać swoją działalność właśnie w Polsce. Pełna odpo-wiedź na to pytanie może być tematem całkowicie oddziel-nego wywiadu, a rozumiem, że nie mamy tu na to miejsca. Re-asumując: jest ważne, jaki jest nasz rynek teraz, ale znacznie ważniejsze jest to, jak będzie się rozwijał i jaki będzie za rok, dwa, pięć i dziesięć lat. Nasze międzynarodowe doświadcze-

firmą niemiecką, największą ilość doświadczeń mamy wła-śnie z tego rynku. A podobnie jak w innych branżach, także w branży optycznej, rynek pol-ski jest mocno związany z ryn-kiem niemieckim. W pewnych zakresach nasz rynek jest też do niego podobny, na pewno jest nam bliższy niż włoski czy francuski. W związku z tym, nasze produkty dobrze trafiają w gusta polskich konsumentów i spełniają ich oczekiwania co do jakości. Rynek polski jest sto-sunkowo duży i jednolity, bez różnic kulturowych, co znacznie ułatwia działania i inwestowa-nie. Jest on także coraz bardziej

Foto

: Ire

k K

am

ien

iak

4

wywiadmi, którzy muszą sprzedać i sprze-dają „nieustające, superatrakcyjne promocje”, często składające się z niesprzedanych wcześniej wzo-rów, szczerze mówiąc – często wzory brzydkie i słabej jakości, a dopiero potem „zaczynają się schody” i odsprzedaż tych „pro-mocji” staje się utrapieniem i trwa latami. Efekt prawie zawsze jest ten sam – kilka ładnych wzorów sprzedanych zostaje szybko, a pozostała część, czyli cała reszta, zostaje w kartonie na zapleczu. My współpracujemy inaczej – dostarczamy towar na bieżąco, w takich ilościach, które zapobie-gną zbędnemu przetowarowaniu salonów i nadmiernej ekspozycji podatkowej na koniec każdego roku obrachunkowego. Nasze rozwiązania logistyczne i ope-racyjne sprawiają, że kupujący zawsze ma dostęp do nowej ko-lekcji, do tego, co jest modne, ładne i na czasie – a taki produkt łatwiej sprzedać z zyskiem.

Często podkreślają Pań-stwo, iż wyróżnia Pań-stwa rzetelność, solidność współpracy i jakość pro-duktów. w jaki sposób przekłada się to na współ-pracę i na produkty?

Tak, rzetelność i jakość to nasze motto. Jesteśmy firmą rzetelną i staramy się współpracować z rzetelnymi partnerami. Jak to w biznesie bywa – czasami zdarzają się nam „gorsze dni”, ale wyróżnia nas to, że potra-fimy z nich wyciągać wnioski, poprawiać się i jak trzeba, to przeprosić i poprawić nasze dzia-łania. Jesteśmy firmą oferującą produkty wysokiej jakości, dla osób ceniących wartość i styl, a to zobowiązuje. Wszystko produ-kujemy we własnych fabrykach, z materiałów przygotowanych specjalnie dla nas. Dobrym przy-kładem tej filozofii są nasze oku-lary marki Jaguar; każdy projekt jest uzgodniony z projektantami samochodów, poddany ich wery-fikacji i akceptacji. Mamy kontrolę jakości materiałów, wyglądu, koloru. Każda krzywizna i fason zauszników podlegają kontroli inżynierów Jaguara. Kształty, wykończenia i kolory muszą być spójne z DNA Jaguara, tożsame z rozwiązaniami z najnowszej kolekcji samochodów. Tak jest w każdej naszej marce licencyjnej. Jeżeli ktoś nosi np. ubrania JOOP!

czy Davidoff, to wie, czego może się spodziewać po oprawkach tej samej marki. Marka musi mieć swój charakter i swoje story, które sprzedawca będzie mógł przeka-zać klientowi końcowemu. Klienci lubią się utożsamiać z czymś, co ma swoją historię, jest ładne, jednocześnie użytkowe i dobrej jakości. Staramy się, aby wszystkie nasze okulary takie były, i wierzę, że tak jest.

wróćmy do specyfiki rynku branży optycznej. jakie wy-zwania stoją dzisiaj przed optykami?

W mojej ocenie, nasza branża rozwija się dynamicznie. Ma i będzie miała się bardzo dobrze. Po pierwsze, zapotrzebowanie na ładne, jakościowe okulary szybko rośnie, i będzie jeszcze szybciej rosnąć. W Polsce okulary zmienia się średnio co 2,7–3,7 roku, w Eu-ropie co 2,5–3 lata, ale użytkownik w Europie Zachodniej ma średnio 2,5 pary okularów, w Polsce wciąż tylko jedną. Wspólne zachęcanie konsumentów do zmiany swo-jego wyglądu w zależności od aktualnej potrzeby klienta i jego nastroju, edukacja podkreślająca znaczenie dobrego widzenia i współpraca z naszymi klientami utwierdza mnie w przekonaniu, że i w tym wymiarze szybko gonimy Europę. Poza tym, coraz więcej ludzi nosi okulary i noszą je osoby coraz młodsze. Rośnie także świadomość wagi wzroku wśród tych konsumentów, którzy potrzebują okularów, chociaż w tej dziedzinie mamy jeszcze wiele do zrobienia. Zachęcam wszystkich naszych klientów do głębokiej analizy swojego naj-bliższego otoczenia, aktywnego poszukiwania nowych klientów końcowych i ciągłego podno-szenia jakości swoich usług. W ostatnich dniach uczestniczy-łem w imprezach, organizowa-nych przez nasze cechy rzemiosł w różnych regionach Polski i mogę powiedzieć, że wszędzie widać świetną organizacje i fachowość naszych klientów. To daje bardzo duże możliwości do dalszego rozwoju i podnoszenia jakości oferowanych usług dla konsumentów. Nie ma złudzeń – ilość salonów optycznych w Pol-sce będzie jeszcze kilka lat rosła. Składa się na to kilka przyczyn, już przez mnie omówionych, jak i bardziej obiektywnych, wynika-

jących z rozwoju społeczeństwa, np. wzrost zamożności. W związ-ku z tym, każdy uczestnik rynku musi znaleźć swój klucz do prze-trwania, a jak uczy historia – prze-trwanie nie jest obowiązkowe.

Czy to oznacza, że zmie-niają się też oczekiwania klientów?

Tak, czasy okularów brzydkich, przez które ma się tylko dobrze widzieć, już minęły. Nastały czasy okularów ładnych i dobrej jakości, przez które dobrze się widzi i przede wszystkim jest się w nich dobrze widzianym. Klient coraz częściej poszukuje w salo-nie dobrego wyglądu, a nie tylko dobrego widzenia. W Polsce specjaliści z branży optycznej potrafią wykonać bardzo dobre soczewki i odpowiednio je za-montować, tak aby klient bardzo dobrze widział. Ale wiedzy, jak dobrać właściwie oprawkę do charakteru i wyglądu klienta, na rynku brakuje. Ta część edukacji w zasadzie nie istnieje, a jest rów-nie obszerna, jak wiedza tech-niczna i „tradycyjnie” optyczna. Nikt jej nigdy nikomu nie prze-kazywał i w związku z tym nie ma się od kogo uczyć. A przecież twarz osób noszących okulary jest przez te okulary zdomino-wana – nie da się ukryć, że nosi się okulary. Zrobiliśmy kiedyś eksperyment: nasza koleżanka odwiedziła 6 salonów w celu po-rady i doboru okularów. W każ-dym zaproponowano jej okulary w innym stylu, niekoniecznie pa-sujące do jej twarzy i charakteru, a nawet charakteru jej pracy. Wynik tego ek sper ymentu można interpretować na wiele sposobów, ale efekt był za każ-dym razem inny, niekoniecznie zadowalający klienta. Nie chodzi o to, aby wszyscy dobrali takie same oprawki, ale żeby kierowali się pewnymi wspólnymi kryte-riami i zasadami, co pozwoli do-pasować odpowiednio oprawki i klient wróci do naszego salonu uśmiechnięty i po następną parę okularów. W tym obszarze chcemy bardzo mocno zaanga-żować się w edukację naszego środowiska, przede wszystkim w przekazywanie wiedzy, w jaki sposób dobierać oprawki do twarzy, stylu życia, rodzaju wy-konywanej pracy, uprawianych sportów itp. To jest także nasz pomysł na rozwój – tworzymy

Akademię Menrad, aby poprzez edukację pomagać optykom i ich personelowi maksymalizować satysfakcję konsumentów i zyski. Trzeba też pamiętać o zmie-niającym się otoczeniu; nowe technologie, konsumpcyjny model życia itp. – odwracanie się od tej, wszechobecnej rze-czywistości to ślepa uliczka. Nie musimy kopiować wszystkich rozwiązań, ale warto się im przyglądać, wyciągać z nich wnioski i wdrażać najlepsze po-mysły. W Europie, w salonach optycznych promuje się przede wszystkim modę, jakość, styl życia, a nie tylko dobre widze-nie. Jestem przekonany, że rynek polski ewoluuje w tym w kierunku i nie warto zostać na peronie.

Co jest dzisiaj kluczem do s uk c e s u w b ra n ż y optycznej?

Kluczem do sukcesu, oprócz wyżej wymienionych czynni-ków, jest także, a może przede w s z y s t k i m , o d p o w i e d n i a obsługa klienta, zwłaszcza że są oni coraz młodsi, bogatsi, coraz bardziej wymagający i c zęsto mają porównanie z obsługą w innych krajach. Najwyższy czas na metamor-fozę salonów opt yc znych. Część z nich już ją przeszła. Zmiany są konieczne, a współ-pracując z takimi firmami jak nasza, łat wiejsze – k l ienci uzyskują dostęp do produk-tów i wsparcie na poziomie identycznym jak, na przykład w Niemczech, Wielkiej Bryta-nii czy we Francji. W dzisiejszych czasach nie można być już tylko rzemieśl-nikiem – oprócz profesjonal-nie dopasowanych soczewek, ważne są odpowiednio do-brane oprawki i profesjonalna obsługa, która może nas wy-różnić na tle innych salonów. Dla mnie bardzo ważne jest, że optycy chcą się rozwijać i zmieniać. Wiem, że branża opt yczna w Polsce dynamicznie się roz-wija. My chcemy być częścią tego rozwoju, jednym z jego kół zamachowych. Zależy mi, aby klienci byli zadowoleni, dla-tego też stawiamy na rzetelną współpracę.

dziękujemy za rozmowę.

5

rekl

ama